На пути к решению о покупке потребитель проходит пять этапов: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продаж и, а ее последствия проявляются в течение долгого времени после его совершения. Потребитель преодолевает все пять этапов при любой покупке. Однако при совершении обыденных покупок он как бы пропускает некоторые этапы, опираясь на стереотипы, или меняет их последовательность.

Осознание проблемы

 Будущий покупатель чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием. Нужда может быть возбуждена внутренним и раздражителями. Обычные человеческие нужды — голод, жажда — возрастают до порогового уровня и превращаются в побуждения. По прошлому опыту человек знает, как справиться с этим побуждением, и его мотивация ориентируется в сторону класса объектов, которые способны удовлетворить возникшее побуждение.

Нужда может быть возбуждена и внешними раздражителями. Например, вид свежеиспеченного хлеба возбуждает чувство голода.

Необходимо выявить обстоятельства, которые подталкивают человека к осознанию проблемы. Следует выяснить: какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли, чем вызвано их возникновение, каким образом вывели они человека на конкретный товар. Можно выявить раздражители, которые чаще других привлекают интерес индивида к товару, и использовать их. (4, с.23)

Поиск информации

 Возбужденный потребитель может заняться, а может и не заняться поисками дополнительной информации. Если побуждение оказывается сильным, а товар, способный его удовлетворить, легкодоступен, потребитель, скорее всего, совершит покупку. Если нет, то нужда может просто отложиться в его памяти.

В поисках информации потребитель может обратиться к личным источникам (семья, друзья, соседи, знакомые), использовать коммерческие источники (реклама, продавцы, дилеры, упаковка, выставки). Информацию предлагают общедоступные источники (средства массовой информации, организации, занимающиеся изучением и классификацией потребителей). Важны источники эмпирического опыта (осязание, изучение, использование товара). (7, с.25)

Относительное влияние этих источников информации варьирует в зависимости от товарной категории и характеристик покупателя. Потребитель получает наибольший объем информации о товаре из коммерческих источников. Самые эффективные — личные источники. Источник может по-разному влиять на принятие решения о покупке. Коммерческие источники обычно информируют, личные — узаконивают информацию и дают ей оценку.

Знакомые марки товара составляли комплект осведомленности потребителя. Вновь поступающая информация расширит рамки этого комплекта и поможет отсеять ряд марок из числа рассматриваемых. Оставшиеся марки, которые отвечают покупательским критериям, составят комплект выбора. Из этого комплекта и будет сделан окончательный выбор.

Фирма должна разработать такой комплекс маркетинга, который вводил бы ее товар и в комплект осведомленности, и в комплект выбора потребителя. Если не удастся проникнуть в эти комплекты, то товар не будет продан. Необходимо, кроме того, выяснить, какие еще марки товара входят в состав комплекта выбора, чтобы знать конкурентов и аргументировать преимущества своего товара. (3, с.226)

Источники информации, которыми пользуются потребители, нужно тщательно выявить и определить их сравнительную информационную ценность. У потребителей следует, прежде всего, поинтересоваться, как они впервые услышали о товаре, какой еще информацией располагают, какое значение придают каждому из использованных источников информации. Эти сведения имеют решающее значение для эффективной коммуникации с целевым рынком. (1, с.34)

Оценка вариантов

 Потребитель использует информацию для того, чтобы составить для себя комплект марок товаров, из которого производится окончательный выбор. Важно понимать, как именно совершается выбор среди нескольких марок, как потребитель оценивает информацию.

Каждый потребитель рассматривает любой данный товар как определенный набор свойств. Например, для губной помады это цвет, вид упаковки, престижность, жирность, вкус и аромат, а для шины — безопасность, долговечность протектора, плавность хода. Эти свойства обычно интересуют всех, но разные потребители считают актуальными для себя разные свойства. Человек обращает больше всего внимания на свойства, которые имеют отношение к его нужде.

Потребитель склонен придавать разную значимость свойствам, которые он считает актуальными для себя. Любой товар имеет характерные свойства. Характерные свойства — это те, что в первую очередь приходят на ум потребителю, когда его просят подумать о качествах товара. Не следует считать, что они обязательно и являются самыми важными. (5, с.25)

Потребитель склонен создавать себе набор убеждений о марках товаров, когда каждая отдельная марка характеризуется степенью присутствия в ней каждого отдельного свойства. Набор убеждений о конкретном фирменном товаре известен как образ марки. Потребитель может знать подлинные свойства товара по собственному опыту или же его знания могут являться результатом избирательного восприятия, искажения и запоминания.

Считается, что каждому свойству потребитель приписывает функцию полезности. Она описывает степень ожидаемой удовлетворенности каждым отдельным свойством. Отношение к товарной альтернативе складывается у потребителя в результате проведенной им оценки. (6,с.147)

Решение о покупке

 Оценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора. У потребителя формируется намерение совершить покупку, причем наиболее предпочтительного объекта. Однако от намерения до принятия решения в дело может вмешаться, во-первых, отношение других людей. Степень воздействия зависит от интенсивности отношения другого лица к предпочтительному варианту потребителя и от готовности потребителя принять пожелания другого лица. Чем острее негативный настрой другого лица и чем ближе это лицо к потребителю, тем вероятнее он пересмотрит свое намерение совершить покупку. Во-вторых, намерение совершить покупку оказывается также под воздействием непредвиденных факторов. Намерение формируется на основе ожидаемого семейного дохода, ожидаемой цены товара и ожидаемых выгод от его приобретения. Потребитель может потерять работу, у него может появиться настоятельная необходимость в какой-то другой покупке, кто-то из друзей может поделиться своим разочарованием выбранным товаром. (3, с.228)

Реакция на покупку

 Купив товар, потребитель будет либо удовлетворен, либо неудовлетворен им. У него проявится ряд реакций на покупку, которые представляют интерес.

Удовлетворение покупкой

 Степень удовлетворенности совершенной покупкой определяется соотношением между ожиданиями потребителя и воспринимаемыми эксплуатационными свойствами товара. Если товар соответствует ожиданиям, потребитель удовлетворен; если превышает их, то потребитель весьма удовлетворен; если не соответствует им, то неудовлетворен. Ожидания потребителя формируются на основе информации, получаемой им от продавцов, друзей и прочих источников. Если продавец преувеличивает характеристики товара, у потребителя сложатся слишком высокие ожидания, которые обернутся разочарованием. (5, с.27)

Действия после покупки

 Удовлетворенность товаром отразится на последующем поведении потребителя. В случае удовлетворения он, вероятно, купит товар и в следующий раз. Удовлетворенный потребитель склонен делиться благоприятными отзывами о товаре с другими людьми.

Неудовлетворенный потребитель может отказаться от пользования товаром, возвратить его продавцу или попытаться найти какую-то благоприятную информацию о предмете покупки. Недовольные потребители могут направить фирме жалобу, обратиться к юристу или к кому-то, кто, возможно, в состоянии помочь покупателям добиться удовлетворения. Кроме того, они могут просто перестать приобретать данный товар или высказать свое неблагоприятное впечатление о нем друзьям и прочим лицам.

Конечная судьба купленного товара

 Если потребитель приспособит товар для использования в каких-то новых целях, продавец должен заинтересоваться, поскольку это можно обыграть в рекламе. Если потребители откладывают товар про запас, почти не пользуются им или избавляются от него, это означает, что товар не очень удовлетворяет их. В равной мере интересно и то, как потребитель избавится от товара. Если он продаст его или обменяет, то это снизит объем продаж товара. (6, с.147)

Особенности покупки товара-новинки.

Под «новинкой» понимается товар, услуга или идея, которые часть потенциальных клиентов воспринимает как нечто новое. Товар-новинка, возможно, уже находится на рынке некоторое время. Как потребители впервые узнают о нем, как его воспринимают? Под восприятием будем понимать не только мыслительный процесс, через который проходит индивид от момента, когда он впервые слышит о новинке, до момента ее окончательного принятия, но и само решение индивида стать регулярным пользователем товара.

Этапы процесса восприятия

 Процесс восприятия товара-новинки состоит из пяти этапов.

1. Осведомленность. О новинке известно, но достаточной информации нет.

2. Интерес. Потребитель стимулирован на поиски информации о новинке.

3. Оценка. Потребитель решает, имеет ли смысл опробовать новинку.

4. Проба. Потребитель опробует новинку и оценивает ее.

5. Полное восприятие (восприятие). Потребитель решает пользоваться только новинкой. (2, с.160)

Индивидуальные различия людей в готовности восприятия новшеств

 Люди заметно отличаются друг от друга своей готовностью опробовать новый товар. В каждой товарной сфере будут и свои первопроходцы, и их ранние последователи. Остальные люди воспринимают новинки гораздо позже. Это позволило классифицировать покупателей по степени их восприимчивости. После замедленного начала новинку начинает воспринимать все больше людей. Со временем их число достигает пикового значения, а затем процент уменьшается по мере уменьшения числа еще не воспринявших товар.

Новаторами считают первые 2,5% покупателей, к ранним последователям относят следующие 13,5%. Раннее большинство — «поздние последователи» составляют 34%, позднее большинство, которое настроено скептически, — тоже 34%. Некоторые с большой осторожностью относятся к переменам и используют новинку, когда она, по сути, стала традиционным товаром. Это 16% «отстающих». (1, с.37)

Роль личного влияния

 Большую роль в процессе восприятия новинок играет личное влияние. Под личным влиянием имеют в виду эффект, который производят заявления о товаре, сделанные одним человеком, на отношения другого человека, на вероятность совершения им покупки.

Что касается новинки, личное влияние оказывается наиболее значимым на этапе оценки. На «поздних последователей» оно производит большее впечатление, чем на «ранних». В ситуациях, связанных с риском, оно оказывается более действенным, чем в ситуациях безопасных. (7, с.25)

Влияние характеристик товара

Характер новшества сказывается на темпах его восприятия. Некоторые товары завоевывают популярность буквально в один день, другим требуется для этого долгое время. На темпах восприятия новинки особенно сказываются пять ее характеристик. Рассмотрим их на примере персональных компьютеров для использования в быту.

Первая характеристика новинки — сравнительное преимущество — степень ее кажущегося превосходства над существующими товарами. Чем выше воспринимаемые преимущества использования персональных компьютеров, скажем, в обучении, в играх, тем скорее компьютеры будут восприняты.

Вторая характеристика новинки — совместимость — степень соответствия принятым потребительским ценностям и опыту потребителей. Персональные компьютеры, например, отлично совместимы с образом жизни семей среднего класса.

Третья характеристика новинки — сложность — степень относительной трудности понимания ее сути и использования. Персональные компьютеры сложны, и поэтому для проникновения на рынок им понадобится много времени.

Четвертая характеристика новинки — делимость процесса знакомства с ней — возможность опробования ее в ограниченных масштабах. Если у людей будет возможность брать персональные компьютеры в аренду с последующим правом покупки по своему выбору, темпы восприятия возрастут.

Пятая характеристика новинки — коммуникационная наглядность — степень наглядности или возможности описания результатов ее использования. Поскольку персональные компьютеры поддаются демонстрации и описанию, это будет способствовать их более быстрому распространению в обществе.

Среди других характеристик новинки, оказывающих влияние на темпы ее восприятия, — начальная цена, текущие издержки. Следует иметь в виду степень риска и неопределенности, научную достоверность и одобрение стороны общества. (5, с.28)

Процесс принятия решения о покупке

1) осознание проблемы (появляется побуждение);

2) поиск информации (полный комплект доступных потребителям товаров => комплект осведомленности => комплект выбора);

3) оценка вариантов: оценка свойств товаров и их значимости для потребителя, убеждения о марках, функция полезности каждого свойства;

4) решение о покупке (еще два фактора: а) отношение других людей, б) непредвиденные факторы обстановки (например, потеря работы));

5) реакция на покупку. Необходимо учитывать: а) удовлетворение покупкой (соотношение ожиданий и реальных свойств товара), б) действия после покупки (покупка еще одного товара или возврат купленного), в) конечную судьбу купленного товара (покупатели используют у себя как предполагалось, по-новому, хранят про запас, сдают в аренду, отдают, меняют, продают, выбрасывают).

 Итак, этапы процесса восприятия товара-новинки покупателем:

1) осведомленность (узнает о новинке, но не имеет о ней достаточной информации);

2) интерес (стимулирован на поиски информации);

3) оценка (решает, имеет ли смысл опробовать новинку);

4) проба (опробует новинку в небольших масштабах, чтобы составить более полное представление о ее ценности);

5) восприятие (решает регулярно и в полном объеме пользоваться новинкой).

 Категории потребителей по времени восприятия ими новинок:

1) новаторы (склонны к риску);

2) ранние последователи (более осторожны);

3) раннее большинство (осмотрительны);

4) запоздалое большинство (скептики);

5) отстающие (связаны традициями; воспринимают новинку, только когда она становится традицией).

Большую роль в процесс восприятия новинок покупателем играет личное влияние людей.

 Характеристики товара-новинки и темпы его восприятия:

1) степень сравнительного преимущества над традиционными товарами;

2) совместимость с принятыми потребителем ценностями и опытом;

3) сложность;

4) делимость процесса знакомства с новинкой;

5) коммуникационная наглядность (возможность наглядного описания другим результатов использования новинки). (6, с.151)

Организации тратят так много усилий на изучение рынка по одной главной причине: они хотят знать, ПОЧЕМУ покупатели выбирают одно изделие и отказываются от другого (или один универмаг, или ресторан). Вооруженные этой информацией, компании в своей маркетинговой деятельности стремятся учитывать мотивы покупателей. Мотивы индивидуальных покупателей обычно отличаются от мотивов организаций.  Существует множество теорий, где сделаны попытки объяснить, что же побуждает потребителя совершить покупку. Можно посмотреть на поведение покупателей с точки зрения процесса принятия решений. Этот процесс, через который проходит почти каждый, делая покупку, выражается простой формулой:

ВЫБОР = ЗАПРОС + ВОЗМОЖНОСТЬ КУПИТЬ + ОТНОШЕНИЕ К ТОРГОВОЙ МАРКЕ.  (2, с. 170)

Этот процесс начинается с того, что вы осознаете проблему. Ваш следующий шаг – поиск  ее решения. Вы рассматриваете возможности на основании вашего опыта (прежние покупки определенных товаров) и вашей восприимчивости к маркетинговым посланиям. Если ни одно из очевидных решений вас не удовлетворяет, вы собираете дополнительную информацию. Чем сложнее проблема, тем больше информации вам нужно. Вы можете обратиться за советом к друзьям или родственникам, прочитать статьи в журналах, поговорить с продавцами, сравнить товары и цены в разных магазинах, изучить соответствующую литературу и рекламу.

Получив необходимую информацию, вы готовы сделать выбор. Вы можете выбрать одну из возможностей, отложить решение или вообще отменить покупку. Это зависит от степени вашего желания, внешнего давления и ваших финансовых ресурсов.

Стоило вам принять решение о покупке, вы начинаете оценивать разумность вашего выбора. Если предмет, который вы купили, вас удовлетворяет, при сходных обстоятельствах вы купите его снова, тем самым сохраняя верность данной торговой марке. Если нет, то вы скорее всего не повторите подобную покупку. Если вы сделали крупную покупку, то начинаете испытывать познавательный дискомфорт, который обычно называют "сожалениями покупателя".

Вы думаете обо всех возможностях, которые вы упустили, и о том, что могли бы сделать лучший выбор. На этом этапе вы, вероятно, будете искать подтверждения тому, что поступили правильно. Понимая это, многие фирмы стараются поддерживать спрос на свои товары такими средствами, как поздравительные письма, предоставление гарантии, телефонные звонки потребителям, чтобы удостовериться, довольны ли они покупкой, организация "горячих линий" для отзывов потребителей и т. д. (2, с.171-172)

2. Формирование спроса потребителей фирмы.

Формирование спроса имеет своей целью возбудить у потребителя желание приобрести производимые фирмой товары, а также создать условия, облегчающие их покупку и потребление. Средствами достижения этой цели являются передовой дизайн, высокие эстетические свойства продукции, активная пропаганда и целенаправленная реклама, первоклассное торговое обслуживание, предоставление широкой гаммы торговых и послепродажных услуг. Формирование спроса и стимулирование сбыта представляют собой побудительные меры по созданию благоприятного отношения к предприятию или товару и способствуют расширению продаж среди покупателей, торговых посредников, поставщиков, продавцов. (3, с.267)

Формирование спроса направлено на повышение осведомленности потребителя о товаре и предприятии. Любое мероприятие по формированию спроса рассматривает товар “с позиции потребителя”, т. е. его глазами, с точки зрения его проблем и выгод (потребительские свойства, уникальные особенности, данные об испытаниях и др.).

Часто формирование спроса связывается только с новыми товарами. Однако в широком смысле слова этот процесс включает объем, а также структуру продажи и традиционных товаров. При этом каналы, по которым формируется спрос, многочисленны и разнообразны. Прежде всего, это разработка фирменного стиля и упаковки изделий, презентация; издание фирменных журналов и бюллетеней; прямая рассылка материалов (“директ-мейл”), выставки и ярмарки, пресс-конференции; распространение образцов; демонстрация товаров; их выкладка и внутримагазинная реклама, оформление витрин и т. д. (1, с. 38)

Фирменный стиль — это ряд взаимосвязанных приемов, которые обеспечивают, с одной стороны, определенное единство всех изделий, а с другой — противопоставляют предприятие и его изделия конкурентам и их товарам. Фирменный стиль включает в себя:

  товарный знак, фабричную, торговую марку, зарегистрированные в установленном порядке;

  логотип — специально разработанное, оригинальное начертание полного или сокращенного наименования предприятия (или группы товаров данного предприятия);

  фирменный блок — объединенные в композицию знак и логотип, а также различные поясняющие надписи (страна, адрес, телефон, телекс) и фирменный лозунг, как бы выражающий коммерческое и техническое кредо предприятия;

  фирменный цвет (цвета);

  фирменный комплекс шрифтов;

  фирменные константы (формат, верстка шрифта, иллюстрации) и т. д.

Фирменный стиль — это отражение своеобразия работы предприятия, его технической и торговой политики. Он помогает предприятию завоевать популярность, а значит, и обеспечить сбыт товара на данном рынке.

К активным средствам формирования спроса относится прямая почтовая рассылка (“директ-мейл”) печатных рекламных проспектов, образцов товаров и других материалов по адресам потенциальных покупателей. Этот метод активно действует не только в области маркетинга средств производства, где он традиционно развивался, но и в области маркетинга потребительских товаров и услуг. Возможности компьютеризации маркетинговой деятельности позволяют создавать “банки данных” потенциальных покупателей и клиентов и активно воздействовать на них. (2, с.174)

Презентация — показ, демонстрация нового товара, услуги, идеи или представление нового предприятия потенциальным потребителям, клиентам или заказчикам.

Распространение образцов представляет собой предложение товара потребителям бесплатно или “на пробу”. Образцы могут разноситься по домам, рассылаться по почте, раздаваться в магазине. Распространение образцов — один из самых эффективных, но вместе с тем и самых дорогих способов формирования спроса.

Эффективными мероприятиями развития спроса на основе укрепления позиций предприятия в деловом мире служат выставки и ярмарки. Выставка — это показ товаров, организуемый с целью демонстрации средств удовлетворения потребностей, а также будущих перспектив. Ярмарка — это экономическая выставка образцов товаров для заключения тортовых сделок.

Определенное место в системе формирования спроса потребителей занимает организация общественного мнения. Это необходимое условие успешной работы любого предприятия, формирование положительного отношения к нему со стороны элементов внешней среды маркетинга. Можно выделить несколько тесно переплетающихся направлений работ по организации общественного мнения:

  связи с общественностью ("паблик рилейшнз");

  отклики прессы;

  связи со средствами массовой информации ("паблисити");

  пропаганда и др.

Сравнительно новым и быстро развивающимся направлением в комплексе маркетинговых коммуникаций является организация связей с общественностью. “Паблик рилейшнз” (ПР) — английское выражение, буквально означающее “рассказ для публики”, “отношение к публике”, “взаимоотношение с публикой”. (5, с.20)

В практическом плане цели и задачи ПР — это активные действия по достижению доброжелательного общественного мнения в отношении деятельности предприятия, сохранению его положительной репутации в соответствующей общественной среде, создание у работников предприятия чувства ответственности и заинтересованности в делах.

С точки зрения маркетинга функция ПР в коммерческой деятельности предприятия чрезвычайно важна и постоянно должна совершенствоваться. Информированность населения растет, его внимание к предпринимательской деятельности становится все более пристальным. Речь идет о правильном использовании современных достижений научно-технического прогресса, материальных ресурсов общества.

Становится ясным, что предприятию выгоднее знать развитие вероятных реакций общественности, чтобы выработать перспективный план, обеспечить взаимопонимание с населением. Игнорирование или недооценка реакции различных групп общества может привести к нежелательным последствиям в предпринимательской деятельности предприятия.

Сферы предпринимательской деятельности, где общественное мнение имеет исключительно большое значение, постоянно расширяются. Это отношение, например, к охране окружающей среды, сбережению природных ресурсов, развитию энергоисточников, безопасности товаров и услуг, а также к сохранению здоровья и благосостояния людей, защите прав человека и др.

Активные средства ПР — это создание положительного образа ("имиджа") предприятия, его товара, сервиса; благотворительная деятельность и спонсорство; выставки и конференции. Широко используются радио и телевидение, газеты и журналы, фотографии, аудиовизуальные средства, устная речь и др. (1, с. 39)

Слово “имидж” — латинского происхождения. Оно переводится как отражение, представление о чем-либо. В маркетинговой терминологии "имидж" означает представление потребителей о данном товаре или данном предприятии. Таким образом, имидж — это образ, представление, репутация, мнение широкой публики относительно предприятия или его товара, услуги, идеи (предприятие-новатор, престижный товар и др.).

Формирование имиджа связано не столько с потребительскими свойствами товара (они, безусловно, должны быть высокими), сколько с ценностями, лежащими вне товара, но имеющими положительное общечеловеческое значение. Через имидж до широкой публики доводится мысль, что коммерческая деятельность предприятия имеет своей целью не получение прибыли (хотя получение нормальной прибыли необходимо), а удовлетворение потребностей людей. В значительной мере имидж формируется с помощью престижной рекламы.

Рекламная и политическая информация по большей части доставляется потребителю «бесплатно», ее изготовление и доставку оплачивают заказчики, заинтересованные в формировании спроса на определенные товары и идеи. Потребитель расплачивается потом, когда покупает рекламируемые товары или способствует реализации рекламируемых идей. (6, с.129)

Средний потребитель информации, согласно статистике, проводит перед телевизором и слушает радио примерно 4 часа ежедневно. Этого времени вполне достаточно, чтобы с помощью звука и видеоряда квалифицированные специалисты по нейро-лингвистическому программированию сформировали в сознании части зрителей и слушателей представления, нужные заказчикам, даже если эти представления противоречат реальности. Прямо противоположные представления о реальности формируются у потребителей информации в так называемых информационных войнах, которые склоняют общественное мнение на ту или иную сторону.

Эффективность информационного манипулирования определяется процентом субъектов, поддавшихся внушению. Современная техника опросов позволяет приближенно оценить этот процент, который, конечно, зависит от нескольких факторов — искусства программистов, интенсивности и продолжительности рекламы, характера внушаемой информации, психологического состояния и общей информированности адресатов, а также количества используемых альтернативных источников информации. Интерактивные телефонные опросы российских зрителей и слушателей, звонящих на станции, показывают, что нужные представления удается внушить довольно высокому проценту участников. (7, с.31)

1 практическое задание

Оцениванию подлежат 3 вида товара народного потребления – средства для мытья посуды торговых марок «Капля», «Аос» и «Фэйри». Данные товары были оценены по четырем свойствам по 7-балльной шкале:

1-замечательный; 2- очень хороший; 3-хороший; 4-посредственный; 5-плохой; 6-очень плохой; 7-никуда не годный.

Путем опроса 10-ти респондентов были получены следующие результаты:

1.

Потребитель предпочитает пользоваться товаром марки «Аос», наиболее значимые характеристики - моющая способность и экономичность.

2.

Потребитель предпочитает товар марки «Фэйри», потому что для него значимые характеристики – моющая  способность и экономичность выше.

3.

Покупатель отдает предпочтение товару марки «Аос», поскольку он по всем свойствам лидирует.

4.

Выбор потребителя – «Аос», поскольку товар имеет лучшие моющую способность и сравнительно экономичен.

5.

Потребитель обосновывает выбор «Фэйри» тем, что у него очень высоки свойства  моющей способности и экономичности и при этом приемлемая цена.

6.

Выбор потребителя – «Капля», потому что он подходит по всем характеристикам, в особенности, по отличной моющей способности и низкой цене.

7.

Наиболее предпочитаем  покупателем товар марки «Аос» из-за отличных моющей способности и экономичности, а также достаточно низкой цене.

8.

Потребитель отдает предпочтение моющему средству «Аос», поскольку оно удовлетворяет всем требованиям, в особенности экономично.

9.

Выбор покупателя остановился на товаре торговой марки «Аос», потому что цена, экономичность и безопасность в использовании отвечают его запросам.

10.

Наиболее предпочитаем товар марки «Аос», в первую очередь, из-за высокой степени экономичности.

Сводная таблица

Таким образом, было выявлено, что наиболее предпочитаем потребителями товар марки «Аос», поскольку он удовлетворяет основным требованиям по наиболее значимым характеристикам – моющей способности и экономичности, а также имеет сравнительно невысокую цену.

2 практическое задание

Постоянные издержки – 5000 ден.ед.

Переменные издержки – 30 ден.ед.

1) коэффициент эластичности – Ed = Процентное изменение цены /Процентное изменение объема продаж

Таким образом, можно сделать выводы о том, что при увеличении цены объем продаж резко падает, и, следовательно, выручка предприятия падает.

2)

Выручка = Цена* объем продаж

Общие переменные издержки = 30*объем продаж

Общие издержки = Общие переменные издержки + постоянные издержки

Прибыль = Выручка - Общие издержки

Получим: наибольшую прибыль фирма получит при продаже товаров по цене 70 ден.ед.

у – прибыль, х – цена, V – объем продаж

Функция прибыли: у = V*(х-30)-5000

Наибольшую прибыль – 135000 ден. ед. производитель получит при цене 70 денежных единиц.

Из данного графика видно, что минимальный объем продукции, который должна произвести фирма, чтобы окупить издержки, это 3500 единиц. Зона убытков обозначена вертикальной штриховкой, зона прибыли – горизонтальной.

Список литературы

1.       Бородин И. Маркетинг технологических нововведений: Инновационная научно-техническая фирма./ ЭКО, 1997, №2.

2.       Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М: Высш. шк.: Инфра-М, 1996.

3.       Котлер Ф. Основы маркетинга. - Спб: Питер Ком, 1999.

4.       Моисеева Н., Рюмин М. Коммуникационная концепция маркетинга и ее методическое обеспечение // Маркетинг. - 2001. - N 6. 

5.       Современный маркетинг на предприятии. // Директор. 1995 №6.

6.       Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг. – М.: Экономика, 1993.

     7. Яновский А. Управление рынком продукции предприятия // Маркетинг. - 2001. - N 6.