Организация торгового обслуживания покупателей в магазине с
традиционными методами продажи товаров
Содержание
Введение.......................................................................................................... 3
1. Теоретические и методологические аспекты формирования деятельности
розничных торговых предприятий в России и за рубежом..................... 6
1.1. Классификация розничных торговых предприятий.................................................... 6
1.2. Персональные методы продажи................................................................................... 12
1.3. Организация торгового обслуживания покупателей в магазине с
традиционными методами продажи.................................................................................................................................... 13
2. Организация торгового обслуживания покупателей в
магазине с традиционными методами продажи......................................................... 20
2.1. Организация
небольших магазинов............................................................................... 20
2.2. Организация
региональных сетей универмагов «Купец».......................................... 22
Заключение.................................................................................................. 34
Список использованной литературы....................................................... 34
Введение
В современных условиях,
когда торговый сектор занимает большое место в экономике нашей страны. Торговля
– обширнейшая область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда
– получила в последние годы новые импульсы своего развития, существенно
расширив “поле и правила игры” в экономике переходного периода. В нее влилось
много новых предприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших
свою профессию и жизненные ориентиры. Резкий подъем данного сектора экономики в
последнее десятилетие на фоне кризисного состояния практически всех остальных
отраслей вызвал невиданное до этого перераспределение кадров. В торговлю пришли
миллионы людей, ранее сталкивающихся с ней только в роли покупателей.
Деятельность торговых
предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена
влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов
организационно-технологического, и финансового характера, требующих
повседневного решения. Управление многогранной деятельностью торгового
предприятия является весьма сложным процессом и осуществляется с помощью
разнообразных методов торгового менеджмента.
Коммерческая работа по розничной продаже товаров
складывается из таких этапов, как изучение и прогнозирование покупательского
спроса на реализуемые в магазинах товары; формирование оптимального
ассортимента товаров в магазине; рекламно-информационная деятельность розничных
торговых предприятий; выбор наиболее эффективных методов розничной продажи
товаров; организация оказания торговых услуг покупателям.
Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых
предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные
торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е.
физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной
продажи.
Торговое обслуживание населения предполагает наличие
специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для
наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового
ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с
изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских
запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному
человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой
территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям
и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к
сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в
предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к
малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется
большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации
сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей,
противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.
Характер и структура операций по продаже товаров зависят
прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на
выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше
времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах,
применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров
также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность
приемов и способов реализации товаров покупателям.
Цель данной работы: описать организацию торгового
обслуживания покупателей в магазине с традиционными методами продажи товаров
Данная цель решается с помощью раскрытия следующих основных
задач:
1. привести классификацию
розничных торговых предприятий;
2. описать организацию
торгового обслуживания покупателей в магазине с традиционными методами продажи;
3. описать организацию торгового обслуживания покупателей в магазине с традиционными
методами продажи на примере розничной сети магазинов “Купец”.
Проблемы организации торгового обслуживания покупателей
исследовали разные ученые, среди них особо следует выделить, таких как
Боряев В.Е., Брагина Л.А., Данько Т.П., Дашков Л.П., Николаева М.А.,
Памбухчиянц В.К., Памбухчиянц О.В., Панасенко В.А.,
Петров А.А., Савинова О.И., Сероштан М.В., Теплов В.И.,
Кузнецов П.П. и др.
1. Теоретические и
методологические аспекты формирования деятельности розничных торговых
предприятий в России и за рубежом
1.1. Классификация розничных торговых
предприятий
Доведение товаров и их реализация непосредственно потребителю для
личного, бытового, семейного, домашнего использования осуществляется
предприятиями розничной торговли[1]. Перед розничной торговлей стоят важнейшие задачи
по удовлетворению всех требований покупателей к товарам и услугам. Эти задачи
отражены в направлениях развития розничной торговли:
1.
Максимальное
приближение розничной торговой сети к требованиям покупателей – более гибкое
построение торговой сети, ориентированное на удовлетворение потребностей
различных групп населения.
2.
Расширение
и обеспечение условий торговой деятельности розничных предприятий, сочетающих
различные функции – торговые (прием товаров по количеству и качеству, хранение,
подготовка к продаже, реализация); производственные (выпечка хлебобулочных,
кондитерских и других изделий) и оказание услуг (организация торгово-бытовых
центров: ателье, парикмахерские, кафе, кулинарии и др.)
3.
Дальнейшее
развитие и повышение эффективности различных форм и методов розничной продажи
товаров.
4.
Совершенствование
системы защиты прав потребителей.
Основные признаки классификации розничных торговых предприятий: по
виду реализуемого ассортимента; по формам торгового обслуживания; по методам
продажи; по уровню цен; по типам.
Дополнительные признаки классификации: по формам и
видам интеграции; по концентрации; по местоположению.
Основные характеристики: универсальные; специализированные (в том числе
узкоспециализированные); с комбинированным ассортиментом; со смешанным
ассортиментом; индивидуальное обслуживание или продажа товаров через прилавок
(традиционный метод продажи); с открытой выкладкой; по образцам или каталогам;
по предварительным заказам; полное обслуживание; прямая продажа; дискаунты; дисконтные
магазины; магазины "Кэш энд кэрри"; комиссионные магазины; магазины
"Секонд-хэнд"; карго; бутик; универмаг; универмаг "Детский
мир"; товары повседневного спроса; промтовары; торговый дом; суперстор;
суперетта; кауфхалле; конвиннесонтор; супертриадр; арагонтер; торговое
объединение; торговый комплекс[2].
Дополнительные характеристики: горизонтальная
(отраслевая) интеграция; изолированное месторасположение; групповое размещение
торговых точек одной специализации; групповое размещение торговых точек разной
специализации; городского значения; в жилых районах.
Характеристика
розничных предприятий по виду реализуемого ассортимента:
Ассортимент товаров – важный
признак классификации предприятий розничной торговли.
В зависимости от
вида ассортимента различают следующие виды магазинов: универсальные;
специализированные; магазины с комбинированным ассортиментом; магазины со
смешанным ассортиментом товаров.
Универсальные магазины –
магазины, реализующие универсальный ассортимент продовольственных и/или
непродовольственных товаров. Примерами универсальных продовольственных
магазинов являются универсам, супермаркет, гипермаркет; универсальных
непродовольственных - универмаг, торговый дом.
Специализированные магазины
реализуют одну группу товаров – "Одежда", "Культтовары" или
часть товарной группы – "Детская одежда", "Спортивные
товары".
Магазины с комбинированным
ассортиментом товаров реализуют несколько групп товаров, связанных общностью
спроса – "Галантерея-парфюмерия" или удовлетворяют какие-либо
потребности покупателей – "Хозяйственные товары", "Товары для
садовода", "Все для рукоделия".
Магазины со
смешанным ассортиментом товаров реализуют отдельные виды продовольственных и
непродовольственных товаров. В настоящее время – это большинство
специализированных магазинов, в которых не соблюдается специализация и наряду с
основным ассортиментом продаются другие товары.
Анализ состояния розничной
торговой сети в России показывает, что в настоящее время происходит процесс
универсализации торговых предприятий, растет число смешанных магазинов. За
рубежом также наблюдается тенденция к увеличению числа крупных универсальных
магазинов. Это связано с комплексностью покупок, т.к. покупатели стремятся
покупать товары "под одной крышей".
Однако специализированные
магазины имеют ряд преимуществ перед универсальными, комбинированными и
смешанными. Они серьезно работают с одной товарной группой, что сокращает
количество персонала и упрощает процесс оформления бумажной документации, тесно
взаимодействуют с поставщиками, обеспечивая скидки на товары. В перспективе
количество специализированных магазинов должно увеличиваться. Особенно это
касается таких магазинов, в которых реализуются товары редкого спроса: дорогие
парфюмерно-косметические товары, модная одежда.
Характеристика розничных торговых
предприятий по форме торгового обслуживания.
Форма торгового обслуживания
включает особенности торгово-технологического процесса. К ним относятся: методы
продажи товаров; дополнительные услуги; персональные методы продажи.
В магазине различают следующие
методы продажи товаров: индивидуальное обслуживание покупателей или продажа
товаров через прилавок (традиционный метод продажи); открытая выкладка товаров;
продажа по образцам или каталогам; продажа по предварительным заказам; продажа
методом самообслуживания.
Продажа товаров
с индивидуальным обслуживанием покупателей представляет собой метод, при
котором все основные операции по обслуживанию (встреча покупателя и выявление
его намерения; предложение и показ товара; помощь в выборе товара и
консультация; операции, связанные с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
расчетные операции; упаковка и выдача покупок) осуществляются при участии
продавца.
Применение в магазинах
традиционного метода продажи товаров снижает уровень обслуживания населения,
увеличивает затраты времени на приобретение товаров, ограничивает
самостоятельность покупателей в выборе товаров. Использование этого метода
эффективно лишь для товаров, требующих более содержательной консультации
продавцов.
Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в
том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на
пристенном или островном оборудовании. Покупатели имеют возможность
самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные товары. Функции продавца при
этом сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску
отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах,
установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с
открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, т.к.
многие покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто
выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавца на выполнение
функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение
этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить
пропускную способность магазинов и повысить производительность труда продавцов.
Наибольшее распространение такой метод продажи получил при реализации
плодоовощных товаров. За рубежом этим методом реализуются одежда и обувь со
скидками, бельевые, чулочно-носочные изделия, текстильная галантерея.
Продажа товаров по образцам
предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное
ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец
вручает покупателю товар, соответствующий образцу. При этом методе продажи
рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Метод продажи удобен тем, что на
сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы
достаточно широкого ассортимента товаров. Выставленные в торговом зале образцы
должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают
наименование товара, артикул, сорт, изготовителя, цену. В случае необходимости
продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.
Обычно этот метод применяется при
продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, например радиотоваров,
электротоваров, мебели.
Разновидностью этого метода
является продажа товаров по каталогам, когда вместо натуральных образцов
товаров прилагается каталог их фотографий с описанием вариантов. После выбора
товара и расчетов за него он доставляется покупателю по почте или завозится с
ближайших складов производителя или другого поставщика.
Торговля по предварительным
заказам удобна для покупателей, т.к. позволяет им сэкономить время на
приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно
продовольственные товары, а также непродовольственные сложного ассортимента.
Заказы могут быть приняты в магазине, по месту работы или на дому покупателей.
Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется
путем предварительной оплаты в кассе магазина, а также путем оплаты стоимости
товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть
доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.
Продажа товаров при полном
самообслуживании покупателей - один из самых удобных для покупателей методов
продажи товаров, который распространен за рубежом и был распространен в
дореформенной России.
В магазинах самообслуживания функции работников
торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке
товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Торговый
персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли.
Отобранные товары покупатели
доставляют в узел расчета, где им вручают кассовые чеки, служащие
подтверждением правильности расчетов и в случае необходимости – основанием для
обмена товаров.
За рубежом и в ряде российских
магазинов при продаже товаров методом самообслуживания широко применяется
технология штрихового кодирования. Наличие штрих-кода на всех товарах делает
более простым их учет в магазинах и позволяет вести расчетно-кассовые операции
с использованием электронного торгового оборудования: терминалов, сканеров,
портативных терминалов.
Дополнительные услуги так же, как и методы продажи,
являются еще одной составляющей форм продажи товаров. Они имеют большое
значение для повышения культуры торговли, создания положительного имиджа
предприятия и повышения его конкурентоспособности.
1.2. Персональные методы продажи
Персональные методы продажи
распространяются на внемагазинную торговлю и связаны с индивидуальным
обслуживанием покупателей на дому.
Прямой продажей называется
любая форма личного контакта продавца и покупателя за пределами стационарной
точки торговли, часто на дому у покупателей, например с привлечением торговых
агентов.
Прямой маркетинг
отличается от прямых продаж тем, что непосредственный контакт с покупателем
организуется с помощью средств информации, а не торгового персонала. В качестве
источников информации используются рекламные объявления, каталоги, почтовые
отправления. Ознакомившись с рекламными материалами, покупатель принимает
решение посетить магазин или заказать товар по почте. Оплата производится
предварительно или в момент получения товара по почте. Там же могут быть и
каталоги для заказа нужных товаров. Целевые сегменты при почтовых отправлениях
отбираются с помощью специальных списков баз данных.
Электронный маркетинг - особая форма прямого
маркетинга, осуществляется с помощью электронных информационных средств.
Включает в себя: продажу товаров по телефону; продажу товаров по электронным
каналам; продажу в электронном магазине и др.
Финансовая схема работы с
дисконтными картами устанавливается продавцом: может браться определенная
авансовая сумма, может оплачиваться стоимость изготовления карты, или карта
выдается бесплатно при покупке товара на большую сумму.
Магазины "Кэш энд кэрри" предназначены для мелких перекупщиков. Особенностью этих магазинов
является совмещение в одном помещении склада и торгового зала, товар выложен на
стеллажах большими партиями. Покупатель, проходя с тележкой мимо стеллажей,
отбирает товар и оплачивает его при выходе из магазина в едином узле расчета.
Комиссионные магазины реализуют непродовольственные
товары, в том числе с потерянным товарным видом. Владелец товара, сдавший его в
магазин, получает заранее оговоренный процент от его стоимости после
реализации. Стоимость товара устанавливается с согласия продавца.
Магазины "Секонд хэнд" реализуют совсем
дешевые непродовольственные товары. Такие магазины особенно распространены на
Западе. В России их тоже много.
За рубежом существуют магазины типа
"карго" с площадью торгового зала более 4000 кв. м, ассортимент в
которых универсальный, включая, например, бензин для автомашин. Все товары
продаются по сниженным ценам за счет сокращения расходов на строительство,
аренду участка и эксплуатацию магазина.
Магазины "бутики" реализуют модные товары
(одежду) или товары редкого спроса по высоким ценам.
1.3. Организация торгового обслуживания покупателей
в магазине с традиционными методами продажи
1.3.1. Продажа товаров на
основе самообслуживания
Продажа товаров на основе самообслуживания — один из
самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание
позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную
способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод
предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале
товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи
продавца, что позволяет более рационально распределять функции между
работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых
контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая
планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной
ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.[3]
Этот метод
применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных
товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники,
ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы,
лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные
изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов
продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило,
необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующие
нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок
индивидуального обслуживания.
В магазинах самообслуживания функции работников торгового
зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю
за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь
состоит из следующих основных операций: встреча покупателя и предоставление ему
необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т.д.;
получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета; подсчет
стоимости отобранных товаров и получение чека; оплата купленных товаров;
упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя; возврат
инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.
Перечень этих операций может быть расширен при продаже
технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его
консультация, проверка исправности товаров и т. д.).
Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение
установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей,
входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных
ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а
также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у
входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин
обязан обеспечить их сохранность.
Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную
корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за
товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок
обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу
самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие
подтверждением правильности расчетов, я в случае необходимости – основанием для
обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями.
Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку
правильности оплаты и контролировать работу кассира.
Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями,
в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы
контролеров-кассиров в часы "пик" следует регулировать. Для расчетов
с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют
"экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует
также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также
механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи,
конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и
ускоряющими расчетные операции с покупателями. Однако несмотря на существенные
преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям
годами создававшаяся сеть магазинов самообслуживания оказалась практически
полностью разрушенной. Если до начала перестройки в городах магазинов
самообслуживания было более половины от их общего числа, то в период
перестройки осталось 5-7%. Основной причиной такого сокращения этих магазинов
явилась боязнь владельцами риска хищений товаров.
1.3.2. Продажа товаров через прилавок обслуживания
Продажа товаров через прилавок обслуживания включает
выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения;
предложение и показ товаров; помощь в
выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров;
проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием,
отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.[4]
Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое
отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление
оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в
торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их
отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна
выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.
После выявления намерения покупателя продавец показывает
соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных
товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если
потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю,
которая может включать сведения о назначении товаров и способах их
эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной
моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию
у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных
магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары
народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В
обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.
На выполнение технологических операций, связанных с
нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На
качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупателей
существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и
обслуживание рабочего места продавца.
Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и
выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца
или контролера-кассира.
При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком
службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в
паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю
1.3.3. Продажа товаров по образцам
Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку
образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца)
ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец
вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи
рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на
сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы
достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется
при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров,
которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим
методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин,
осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин,
телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов,
мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.
Выставленные в
торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками,
в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование
изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям
консультативную помощь.
Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с
доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или
промышленных предприятий — изготовителей. Это позволяет сократить потребность
розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные
транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой
приобретенных товаров
При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным
доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать
выложенные на рабочем месте продавца товары Их выкладывают на прилавках, стендах,
в горках, вывешивают на вешалах и т. д. Функции продавца при этом методе
продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров,
взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции
могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем
месте продавца.[5]
Продажа товаров с
открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как
многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными
образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций,
связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого
метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную
способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как
правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в
магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания (тканей,
обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных
товаров, посудохозяйственных и других непродовольственных и некоторых
продовольственных товаров). Удобен этот метод и при продаже одежды. Покупатели
имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта
ознакомиться с фасонами, моделями, размерами, цветом швейных изделий, примерить
их, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный
выбор.
При продаже товаров по этому методу особое внимание должно
быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие
предметы выкладывают насыпью в кассетах открытых наприлавочных витрин. Более
крупные товары располагают стопками на прилавке. Выкладывая товары, их
группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом,
скреплять между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками,
прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.
Швейные изделия на вешалах размещают по размерам, фасонам,
моделям, расцветкам, ценам.
2. Организация торгового обслуживания покупателей
в магазине с традиционными методами продажи
Организационная структура должна соответствовать стратегии
фирмы. Например, компании «Моторс» и «Манго», ориентирующиеся на чувствительных
к ценам потребителей, всецело заняты завоеванием ценовых конкурентных
преимуществ. В стремлении минимизировать количество управляющих, большинство
решений принимается корпоративными менеджерами, работающими в штаб-квартире.
Такая централизация является очень эффективной в том случае, если региональные различия
в потребностях покупателей невелики.
С другой стороны, потребители, приобретающие самую модную
одежду, не столь чувствительны к цене, а их вкусы – сугубо индивидуальны.
Розничные торговцы, ориентирующиеся на подобных привередливых покупателей, как
правило, имеют большой штат сотрудников. Большинство решений в данном случае
принимается на уровне магазина. В таких децентрализованных структурах затраты
на персонал выше, но они позволяют повысить объем продаж благодаря тому, что
предложение товаров и услуг соответствует потребностям конкретных локальных
рынков.
Кроме того, организационные структуры торговых фирм
варьируются в зависимости от типа и размера самой компании. Структура компании,
управляющей одним-единственным магазином, не имеет ничего общего с организацией
общенациональной торговой сети.
2.1. Организация
небольших магазинов
В небольших магазинах c неглубоким ассортиментом весь штат
порой состоит из владельца-менеджера-продавца в одном лице, который по мере
роста объема продаж нанимает дополнительных работников. В небольших фирмах процесс
контроля и координации действий сотрудников не вызывает особых затруднений.
Владелец, он же менеджер, просто назначает задачи каждому работнику и следит за
тем, чтобы они выполнялись надлежащим образом. Сотрудников немного, поэтому
специализация практически отсутствует. Каждый должен уметь выполнять широкий
спектр обязанностей, а владелец отвечает за управление всеми задачами сразу.
Рис. 2.1.
Организационная структура небольших розничных компаний
С ростом объема продаж возрастает потребность в
специализации управленческой деятельности, и тогда владелец нанимает
помощников. Типичное в таком случае разделение обязанностей по управлению
магазином и управлению товаром представлено на рис. 2.1 Выполнение
стратегических задач остается за владельцем фирмы.
Задачи финансового контроля владелец обычно возлагает на специализированную
фирму или приглашает бухгалтера.
2.2. Организация
региональных сетей универмагов «Купец»
В отличие от небольших торговцев управление торговыми сетями
носит довольно сложный характер. Менеджерам приходится контролировать объекты,
географически находящиеся на порядочном удалении друг от друга. Мы расскажем об
организации крупного торговца с большим числом отделений на примере компании -
сеть магазинов розничной торговли - «Купец».
Российские универмаги традиционно являлись семейными
предприятиями, что предопределило особенности их организации — руководящие
должности распределялись в соответствии с пожеланиями занятых в бизнесе членов
семьи. Однако в 1930-х гг. большинство универмагов перешло на более рациональную
организационную структуру, в которой работники объединяются по сферам
деятельности: стратегической, управлению товаром, управлению магазинами и
управлению персоналом.
На рис. 2.2 изображена структура компании «Купец». У
основной массы региональных сетей универмагов организационная структура
выглядит почти так же: вице-президенты, ответственные за конкретные товары,
магазины и административные задачи, подчиняются председателю правления и
президенту фирмы. Большинство менеджеров и работников подразделений работают в
магазинах, разбросанных по всему географическому региону, в котором могут быть
один-два распределительных центра. Руководители высшего звена (старшие
менеджеры) и работники товарного отдела, отдела кадров и маркетинга работают в
штаб-квартире фирмы.
Товарный отдел. Товарный
отдел отвечает за закупки товаров, предназначенных для продажи, и контроль за
тем, чтобы их качество, стиль, ассортимент и цены соответствовали стратегии
фирмы.
Рис. 2.2. Структура
компании «Купец»
На рис. 2.3 представлена
детальная структура товарного отдела «Купец». Каждый вице-президент отвечает за
конкретные категории товаров и подчиняется непосредственно председателю (члену
совета директоров) — руководителю, ответственному за все, связанное с товаром,
операции. Ключевыми менеджерами товарного отдела являются специалисты по
закупкам. Каждый из них отвечает за свою товарную категорию, например ликероводочный
отдел или товары для грудных детей. У специалиста по закупкам могут быть один-два
помощника, находящихся либо в его подчинении, либо на том же уровне организационной
структуры. Специалисты по закупкам отбирают товары и устанавливают на них цены.
Они определяют, что будет храниться и продаваться в каждом магазине, и несут
ответственность за прибыли и убытки, связанные с их деятельностью.
Торговый отдел. Торговый отдел отвечает за деятельность магазинов,
включая продажу товаров и предоставление сервисных услуг. За каждый магазин
отвечает менеджер, или управляющий. На рис. 2.3 изображена организационная
структура магазина «Купец». Менеджеру магазина подчиняется директор по сбыту,
ответственный за представление товара, продажу и обеспечение надлежащего уровня
покупательского сервиса, а директору, в свою очередь, старшие менеджеры по
сбыту, менеджеры по сбыту и продавцы. Все они работают непосредственно с
покупателями в отделах магазина. Например, менеджер по сбыту контролирует
работу отделов, в которых продаются кухонные принадлежности и утварь, подарки и
хозтовары, в то время как старший менеджер отвечает за работу всех
расположенных на одном из этажей магазина отделов.
Рис. 2.3. Детальная
структура товарного отдела «Купец»
Как видно из рис. 2.3, в каждом
магазине есть два административных руководителя: менеджер по персоналу и административный
директор. В обязанности менеджера по персоналу входит участие (совместно с
менеджерами по сбыту и управляющим) в отборе, приеме на работу и оценке труда
работников магазина. Административный директор отвечает за поддержания порядка
в магазине, обеспечение безопасности, погрузку/разгрузку и хранения товаров,
некоторые из сервисных услуг (возвраты товаров, жалобы, оформление подарков) и
вопросы аренды.
Рис. 2.4. Организация магазина компании «Купец»
Розничный товарооборот характеризует объем
деятельности «Купец» и является основным показателем деятельности и развития.
Он характеризует уровень и структуру удовлетворения потребностей населения в
товарах народного потребления и продуктах питания.
В показателе розничного
товарооборота находят свое отражение:
Процесс
материального движения товаров из сферы производства и обращения в сферу потребления
Процесс
реализации стоимости и потребительной стоимости товаров в условиях
определенного уровня цен
Дневной объем товарооборота «Купец» составляет
45000-50000 руб., в предпраздничные дни этот показатель составляет до 60000
руб.
План розничного товарооборота
состоит из следующих частей:
1) Общего
объема товарооборота
2)
Структуры
товарооборота (товарооборот по отдельным группам товаров)
3) Плана
товарных запасов
4) Расчета
товарного обеспечения
План составляется на основе данных:
о фактической продаже товаров, о поставке товаров
по рыночному фонду;
выполнения
заказов по внутриторговому ассортименту;
об объеме
продукции собственного производства;
об изменении в
структуре производства;
о производстве
новых товаров;
индексов и динамики розничных цен на отдельные группы товаров и т.д.
На основе плана розничного товарооборота
осуществляется составление других разделов плана торговой деятельности «Купец»,
в котором распределяются задания по товарообороту для подразделений. План
розничного товарооборота является задающей величиной при организации контроля
за реализацией продукции.
Регулирование ассортимента товаров может быть определено с
помощью коэффициентов полноты и стабильности ассортимента.
Коэффициент полноты ассортимента (Кп) можно
определить по формуле:
,
где Qф – фактическое количество разновидностей товаров в момент
обследования (проверки);
Qп – количество
разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.
Коэффициент стабильности, или устойчивости, ассортимента (Ку)
определяется по формуле:
,
где 
– фактическое количество разновидностей
товаров в момент отдельных проверок;
Qп – количество
разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;
n – число проверок.
Коэффициент устойчивости ассортимента определяется за
конкретный период (месяц, квартал, год).
В
условиях перехода к рыночным отношениям работа по формированию ассортимента в
«Купец» значительно усложнилась. Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров
во многом зависят от квалификации работников магазинов и коммерческих служб
торговых фирм и организаций, которые должны располагать обширной информацией о
спросе покупателей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары
и другой коммерческой информацией.
Рост
объемов реализации товаров в «Купец» является
наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости торгового
предприятия.
Увеличение массы продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых
мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса
населения в той местности, в которой функционирует «Купец». Научная оценка спроса и конъюнктуры
рынка и формирование на их основе товарного предложения не менее важны, чем
многие другие стороны коммерческой деятельности. Выбор верного пути в
формировании товарного предложения требует определения контингента покупателей
и особенностей их запросов, а также знания природно-климатических особенностей
территории обслуживаемого рынка.
Объем
товарной массы в «Купец» неразрывно
связан с ее внутренним содержанием или ассортиментом.
Чем более
качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая
прибыль будет получена. Ассортиментная политика в «Купец» – это целенаправленная деятельность в области товарного
обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании,
направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации
номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.
Ассортиментная
политика в «Купец» имеет
комплексный характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может
свести к нулю все остальные усилия. Ассортиментная политика, проводимая в «Купец», не должна иметь застойных тенденций. Расширение и
упорядочение ассортимента товаров необходимо перевести под пристальное внимание
коммерческих работников. Расширение ассортимента подразумевает внедрение в
продажу новых товарных групп, видов, моделей, которое сопровождается
предварительным просчетом необходимости и эффективности этого внедрения.
В условиях
рыночной экономики, когда предложение превышает спрос, значительно повышается
значение процесса формирования ассортимента.
В «Купец» рассматривается, в первую очередь, торговый ассортимент,
который объединяет номенклатуру товаров нескольких отраслей промышленности и
сельского хозяйства, исходя из специализации розничного торгового предприятия,
его мощности и других факторов. Номенклатуру каждой отрасли удобно делить на
товарные группы, подгруппы, виды, типы, сорта, размеры, марки, артикулы и т.д.
Формирование
товарного ассортимента является одновременно и средством и методом управления
ассортиментом. С целью достижения максимальной прибыли при полном
удовлетворении потребностей покупателей коммерческие работники розничной
торговли потребительской кооперации обязаны учитывать множество общих и
специфических факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового
ассортимента и объединенных в две большие группы. К общим факторам относятся:
социальные, экономические, демографические, национально-бытовые,
природно-климатические. Специфические факторы включают в себя: тип магазина,
его материально-техническую базу, объем его деятельности, район деятельности,
условия снабжения товарами, специфику сельского расселения, численность и состав
обслуживаемого населения, транспортные связи в районе, наличие конкурентов.
В условиях
рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров,
чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение
необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое торговое
предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных
условий. Поэтому коммерческие работники потребительской кооперации должны четко
представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной
обстановке предстоит вести работу и др.
Для этого считаем возможным
использовать широко применяемый в рыночной экономике метод АВС-анализа.
Данный метод позволяет
определить оптимальное соотношение групп и видов товаров в розничном торговом
предприятии с учетом основных требований для достижения поставленной цели.
Метод предусматривает многоступенчатое деление всего торгового ассортимента по
нескольким критериям на три категории по каждому критерию. К категории "А"
относятся товары, составляющие около 70% значения критерия. К категории
"В" относятся товары, составляющие около 25% значения критерия, а к
категории "С" – около 5%. Причем, в первую категорию рекомендуется
включать примерно 15% наименований товаров от общего количества, во вторую
группу 35%, а в третью 50% (рисунок 2.5).
Рисунок
2.5. Графическое представление распределения товаров на области
А, В, С
Нами в качестве критериев оценки
выбраны прибыль, розничный товарооборот, издержки обращения.
Деление торгового ассортимента
основывается на ранжировании товарных групп по выбранному критерию и
определении категорий "А", "В", "С" в
соответствии с условиями АВС-анализа.
Анализ результатов предлагаем
произвести в следующей последовательности. Расположим товарные группы в порядке
убывания прибыли. В категорию "А" включим товарные группы, которые в
сумме дают около 70% прибыли, в категорию "В" – 25% прибыли, в
категорию "С" – 5% прибыли. Для каждой категории подсчитаем общее количество
входящих в нее ассортиментных позиций и определим их долю в номенклатуре
торгового ассортимента. В соответствии с этим сделаем вывод о достаточности
количества ассортиментных позиций в каждой категории.
В качестве практического примера
были выбраны четыре вида товаров: Товар №1 – Майонез Оливковый. Товар №2 –
Молоко (упаковка Тетрапак 1 л. Чебаркульского молочного завода). Товар №3 –
пиво Балтика №3.
Товар №4 – конфеты «Птичье
молоко» фасовка 125 гр.
Выбор товара предложен в таблице.
Таблица
|
Почему я торгую данным товаром
|
Товар N1
|
Товар N2
|
Товар N3
|
Товар N4
|
Сумма баллов
|
|
Торговля этим
товаром обеспечивает максимальную маржу.
|
2
|
1
|
3
|
2
|
8
|
|
Мои
покупатели заказывают товар именно этой марки.
|
3
|
3
|
3
|
3
|
12
|
|
Товар этой
торговой марки предлагает мой постоянный поставщик.
|
1
|
3
|
1
|
1
|
6
|
|
Я уже долгое
время торгую этим товаром.
|
2
|
2
|
2
|
2
|
8
|
|
Этим товаром
торгуют большинство моих конкурентов.
|
1
|
1
|
1
|
1
|
4
|
|
Я решил
попробовать торговать новым товаром, рассчитывая, что он станет очень
популярным среди покупателей.
|
1
|
1
|
1
|
1
|
4
|
|
Эта торговая
марка широко разрекламирована и на товар существует устойчивый спрос.
|
3
|
3
|
3
|
3
|
12
|
|
Производитель
или поставщик обеспечивает послепродажное обслуживание товаров.
|
1
|
1
|
1
|
1
|
4
|
|
Производитель
или поставщик предоставляет рекламные материалы (буклеты, рекламные плакаты и
т.д.).
|
1
|
1
|
3
|
2
|
7
|
|
Поставщик
данного товара предоставляет товарный кредит.
|
1
|
1
|
3
|
2
|
7
|
|
Качества
товара соответствуют нашим возможностям транспортировки и хранения.
|
2
|
3
|
1
|
2
|
8
|
|
У данного
товара удобная упаковка и расфасовка.
|
2
|
3
|
2
|
3
|
10
|
|
Поставщик
предоставляет удобные условия доставки.
|
1
|
3
|
1
|
2
|
7
|
В дальнейшем, с каждой отдельно
взятой категорией, произведем подобные действия по другому критерию –
товарообороту, а каждые сформированные категории по товарообороту, в свою
очередь, проранжируем и разобьем на категории по издержкам.
В то же время следует
предусмотреть, что торговый ассортимент должен содержать не только
высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими
показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по
привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса. Это
требование обусловлено также тем, что потребительская кооперация является
социально ориентированной системой и поэтому должна торговать товарами первой
необходимости и социально значимыми товарами везде.
При установлении
целесообразности нахождения товара определенного наименования в торговом
ассортименте, следует учитывать, в каком периоде жизненного цикла он находится.
Из графика видно, что наибольшую
прибыль розничная торговля получает в промежутке времени A'-A", когда в
ассортименте преобладают товары, находящиеся в стадии роста и зрелости, однако,
при этом в наличии имеются новые товары, только завоевывающие свое место на
рынке, а также товары, спрос на которые падает (рисунок 2.6).
Рисунок 2.6. График зависимости объемов продаж от
структуры торгового ассортимента при различных положениях товаров в жизненном
цикле
Из графика видно, что наибольшую
прибыль розничная торговля получает в промежутке времени A'-A", когда в
ассортименте преобладают товары, находящиеся в стадии роста и зрелости, однако,
при этом в наличии имеются новые товары, только завоевывающие свое место на
рынке, а также товары, спрос на которые падает.
Такой подход, по нашему мнению,
должен быть одним из факторов, влияющим на формирование оптимального
ассортимента.
Наличие товара определенного
вида в ассортименте желательно до тех пор, пока объем продаж не минует так
называемую "точку безубыточности".
АВС-анализ проводится на основе статистических данных по торговому предприятию
за год, полугодие, квартал. Организация необходимых расчетов требует от
коммерческих работников наличия производительных вычислительных ресурсов с
возможностью как табличного, так и графического представления результатов.
Следует отметить, что АВС-анализ является инструментом совершениствования
ассортимента товаров, а не формирования его изначально.
При разделении всех товарных групп, подгрупп, видов товаров
по методу АВС-анализа составляются таблицы, характеризующие степень вклада
каждого оцениваемого вида или подгруппы товаров в результат деятельности
(критерий).
Заключение
В ходе теоретического и
методологического исследования были сделаны следующие выводы.
Торговые
предприятия являются необходимым и жизненно важным звеном процесса движения товара
от потребителя к товаропроизводителю, а поэтому обеспечение эффективного
выполнения функций торговли.
В современной
действительности предприятия как розничной, так и оптовой торговли в большой
степени зависят от потребительских предпочтений и нужд клиентов, а поэтому
применение маркетинговых подходов при прогнозировании и составлении
оптимального графика поставок, складирования и формирования товарных фондов
является средством обеспечения конкурентоспособности предприятия в целом.
предпочтений.
Традиционный метод розничной
продажи (Продажа через прилавок) - метод розничной продажи товара, при котором
продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает
товар.
Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в
розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского
спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена
главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным
образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены
на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле
изучают специалисты — маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм,
объединений или крупных магазинов.
Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают
данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном
спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно
получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует
организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного
ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к
качеству отдельных видов и разновидностей товаров.
Организация сбора, обработки и анализа информации о
внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой
структуре товарного ассортимента — сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено
прежде всего тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина
насчитываются тысячи и десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого
огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной
техники. В развитых странах по значительной части продовольственных товаров на
каждой товарной единице нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр
(код), служащий идентификатором товара. По непродовольственным товарам
используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического
считывания. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается
автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.
Сведения о
продаже товаров в магазинах по телефонным (телетайпным, телефаксным) каналам
связи передаются в вычислительный центр распределительного склада и центральный
вычислительный центр торговой компании (объединения). Такая система сбора и
обработки информации обеспечивает полное и оперативное изучение реализованного
спроса и позволяет специалистам по закупкам торговой фирмы давать поставщикам
товаров разовые заказы высокого качества на поставку товаров в полном
соответствии с размерами продажи товаров и имеющимися запасами.
В небольших розничных торговых предприятиях могут
использоваться неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета
внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используются
оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций,
на основе которых определяются фактическая продажа отдельных товаров за большие
периоды и среднедневные обороты по продаже. В качестве таких методов используют
и учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам и некоторые другие
методы.
Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для
изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету
неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров. Подробно
эти способы изучения спроса рассматриваются в курсе маркетинга.
Выбор эффективных методов розничной продажи товаров —
важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно
организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина,
лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу
предприятия.
Список
использованной литературы
1. Абрютина
М.С., Грачев А.В., Анализ финансово-экономической деятельности предприятия.
Учебно-практическое пособие – М.: Дело и сервис, 1998.
2. Абчук
В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2000. – 475 с.
3. Брагина
Л.А. Организация торговли. – М., 1999.
4. Грузинов
В.П., Грибов В.Д. Экономика предприятия. – М.: Финансы и статистика, 1998.
5. Дашков
Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М., 2000.
6. Дашков
Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых
предприятий: Учебник. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2000. – 336 с.
7. Канаян
К. Ассортимент: стратегия и тактика //Оборудование: Технологии и Оборудование
для Магазинов и Ресторанов. – 2002. – № 9. – С. 36-40.
8. Коммерческое
товароведение: Учеб. для экон. специальностей/В.И. Теплов, М.В. Сероштан, В.Е.
Боряев, В.А. Панасенко. - 2-е изд. - М.: Дашков и К, 2001.
9. Нечащев
Е.В. Анализ финансов предприятия в условиях рынка: Учебное пособие – М.: Высшая
школа, 1997.
10.
Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров.
Теоретические основы: Учеб. для вузов – М.: Норма, 1999.
11.
Новиков О.А., Мясникова Л.А. Закупки и формирование
товарного ассортимента. //Современная торговля. – 2000. – № 12. – С. 2-6.
12.
Организация процесса товародвижения на предприятиях
торговли. Учебник. Петров А.А., Савинова О.И.- М.:ЭКОНОМИКА, 1998.
13.
Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли: Учеб. М.:
Маркетинг, 2001.
14.
Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая
деятельность. – М., 2000.
15.
Пивоваров В.И. Коммерция. – М., 1998.
16.
Пигунова О.В. Ассортиментная стратегия пердприятия
розничной торговли //Современная торговля. - 2002.– № 3.-С. 16-18.
17.
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник – М.:
ИНФРА-М, 2000. – 248 с.
18.
Пугач Ю. Розничные торговые предприятия в России и за
рубежом. Стратегия развития //Торговля. – 2002 .– №9(10)
19.
Усов В.В. Сущность коммерческой деятельности в
торговле. – СПб., 1999.
20.
Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная
торговля. – М.: Дело и Сервис, 2002. - 800 с.
21.
Ярушева С.А. Сервис в торговле: Учебное пособие. –
Челябинск: ЧИ(Ф) РГТЭУ, 2003. – 112 с.
[1]
Ярушева С.А. Сервис в торговле: Учебное пособие. – Челябинск: ЧИ(Ф) РГТЭУ,
2003. – с.19
[2] Пугач
Ю. Розничные торговые предприятия в России и за рубежом. Стратегия развития
//Торговля. – 2002 .– №9(10)
[3]
Брагина Л.А. Организация торговли. – М., 1999. С. 115.
[4] Усов
В.В. Сущность коммерческой деятельности в торговле. – СПб., 1999. С. 36.
[5]
Новиков О.А., Мясникова Л.А. Закупки и формирование товарного ассортимента.
//Современная торговля. – 2000. – № 12. – С. 2-6.