1. Экономическая целесообразность использования посредников

Посредничество – это продукт товарного производства, который появляется там и тогда, где и когда возникает объективная потребность в посреднике между товаропроизводителем и потребителем. Именно в рыночной экономике коммерческое посредничество обретает наиболее зрелые формы, организационно-технически и социально-экономически обосабливается от других форм коммерческой деятельности. Сегодня мы можем наблюдать среди участников транспортного рынка и грузовладельцев-производителей, и грузовладельцев-посредников (трейдеров, дилеров, дистрибьюторов), и транспортных агентов в лице грузоперевозчиков – владельцев транспортных средств, и в лице экспедиторов, которые организуют как принципалы либо агенты грузовладельца транспортные схемы логистических цепочек перемещения грузов[1].

Как уже говорилось выше, посредники – это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках. Они способствуют совершению сделок купли-продажи, поставки, подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических, бытовых и других услуг.

Практически невозможно найти область коммерческой деятельности, связанной с обменом товарами и услугами, в которой посредники не играли бы решающей роли. Число посредников в промышленно развитых странах достигает десятков, а то и сотен тысяч. Посреднические услуги может оказывать и одно физическое лицо, и гигантские компании типа «Сого-Сеся» в Японии, годовые обороты каждой из которых сопоставимы с внешнеторговым оборотом России.

Посредники юридически независимы от производителей, потребителей и других посреднических организаций. Их связывают с ними договорные отношения. Сбытовые и закупочные отделы в составе одного юридического лица посредниками не являются.

Как производители, так и потребители нередко создают посреднические организации в форме дочерних предприятий, в которых они владеют контрольными пакетами акций и практически руководят их работой в своих интересах, но с юридической точки зрения такие посредники являются независимыми.

Развитые рыночные отношения в экономически цивилизованных странах способствуют выстраиванию оптимальных цепочек посредников, выталкивая из своей среды лишние звенья и снижая тем самым общие издержки обращения.

Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли. Однако, несмотря на то, что посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие неоспоримые преимущества:

• посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении данной продукции, обеспечив тем самым ускорение оборачиваемости производственного и торгового капитала

• постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им развивать производство продукции и услуг, т.е. вести непрерывный маркетинговый мониторинг рынка;

• посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии производственного капитала;

• посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена: кооперации, арендно-лизинговых операций и т.д.;

• по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растамаживании и страховании;

• посредники повышают конкурентоспособность* товаров, сокращая сроки поставок товаров путем их продажи с созданных складов запаса продукции;

• посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;

• достаточно эффективна роль посредников в рекламе товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;

• специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции.

В условиях стабилизированной цивилизованной экономики действует рыночный закон, который заключается в том, что продавцы и покупатели товаров и услуг прибегают к помощи посредников только в том случае, если сумма выплачиваемого посредникам вознаграждения ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей, если бы они сами занимались сбытом или приобретением необходимых им товаров и услуг.

Во многих экономически развитых странах в торговле стратегически важными и социально значимыми товарами государство или устанавливает предельные надбавки к ценам производства и импорта, или регулирует предельные цены, исключая тем самым существование лишних посреднических звеньев, паразитирующих на потребителях.

В силу возрастающей конкуренции на транспортном рынке все чаще проявляется противостояние перевозчика и экспедитора в борьбе за клиента, все чаще слышны мнения о посреднической функции экспедитора в процессах транспортной деятельности[2].

Итак, посредничество – неизменный атрибут рыночных взаимоотношений. К сожалению, у нас в стране определению посредник «повешен ярлык» с негативным, даже презрительным отношением, что в корне не соответствует истинной полезности и целесообразности деятельности коммерческих посредников. Трансформационные процессы в сфере посредничества протекают весьма не равномерно. Это вызвано проблемами как отраслевого характера, так и общими издержками переходного экономического периода в России.

В сфере  международного транспорта с момента либерализации рынка, как уже говорилось выше, появились посреднические торговые организации и посреднические транспортные организации. К торговым посредникам также очень часто и даже на высоком правительственном уровне «клеят ярлык» паразитов и спекулянтов, хотя для транспортной организации сегодня торговый посредник как раз и является самым массовым клиентом-заказчиком. К посредническим транспортным организациям стали относить экспедиторские фирмы, которые не располагая собственными производственными возможностями (подвижной состав) исполнения услуг перевозок грузов, обеспечивали клиентов транспортными решениями за счет привлечения реальных транспортных компаний к исполнению работ. Стал возникать новый контур взаимоотношений при реализации услуг международных перевозок грузов:

Производитель товара – Торговый посредник – Потребитель товара Перевозчик - Экспедитор

В этом контуре благодаря упрощенному взгляду транспортников на клиентов-грузовладельцев произошло объединение всех трех типов грузовладельцев в одну категорию – категорию Клиента-заказчика. Поэтому образовался «магический треугольник»

Заказчик Перевозчик Экспедитор

Сегодня многие перевозчики уже рассматривают в категории Заказчика и экспедитора, редуцируя контур взаимоотношений до элементарного - линейного Заказчик - Перевозчик

Однако при этом продолжает сохраняться скрытое либо явное мнение перевозчика о заказчике-экспедиторе, как о лишнем звене цепочки взаимоотношений с реальным грузовладельцем. Так ли это? Ответ на данный вопрос нам поможет дать только анализ потребности клиента-грузовладельца при выборе логистических решений и анализ бизнес-процессов и их объектов в деятельности перевозчика и экспедитора.

Как часто мы задумываемся над тем, что происходит в глубинах деятельности торговых компаний? Верно, очень редко или же ровно столько, сколько они задумываются над проблематикой деятельности транспортных и экспедиторских предприятий. Но даже в этой ситуации, когда мы не обязаны думать и мыслить о секторе экономики, в котором реально не работаем, нельзя не обратить внимание на то, что за последние годы клиенты-грузовладельцы стали более требовательными, щепетильными, разборчивыми. Растет конкуренция – падает уровень доходов, падает уровень доходов – следует искать внутренние резервы экономии. Кто-то просто играет на понижение цены, а кто-то пытается за туже цену получить больший пакет услуг. Кто-то в силу требований внедренного стандарта качества по-новому относиться к выбору транспортного партнера, а кто-то уже на постоянной основе проводит тендерный отбор поставщиков транспортных услуг.

Кто готов предложить дополнительный пакет услуг при транспортировке грузов? Перевозчик? Да, но в определенной степени. Допустим, можно предложить информационную поддержку о пути следования груза, можно добиться четкого исполнения всех инструкций заказчика через обеспечение надежной коммуникации с водителем транспортного средства. Но как предоставить сервис в области таможенного оформления, складирования, упаковки и сортировки груза, его страхования, обеспечения надежного обслуживания клиента по различным направлениям поставок, различными видами транспорта? Для этого нужно внедрять на предприятии новые бизнес-процессы и создавать рабочие места, которые будут компетентны и ответственны именно за эти функции. Но тогда парадоксальным образом происходит превращение оператора в экспедитора[3].

Так что же есть суть деятельности оператора и экспедитора? Оператор – организует и управляет процессами доставки вверенного груза. Экспедитор – организует и управляет процессами выполнения целого ряда операций по отношению к грузу. Инструментарий перевозчика – транспортное средство. Инструментарий экспедитора – информация и средства коммуникации. Обратим внимание на структуру транспортной и экспедиционной компании. Разница очевидна. Вы не найдете технических служб в экспедиторской компании, разве что отдел информационных технологий, который заботиться о совершенствовании программного обеспечения, компьютерных средств и средств коммуникации. При этом финансовый отдел в экспедиторской компании может быть значительно более крупным, так как возникает естественная потребность более четко управлять финансовыми средствами – ведь каждая сделка связана с расчетами со множеством поставщиков элементарных услуг – доставка, оформление документов, складирование, погрузочно-разгрузочные работы и т.д. Если в транспортной компании парком в 50-100 автомобилей оперативно могут управлять 2-3 человека, то в экспедиторской компании на исполнение эквивалентного количества транспортных заказов приходится 4-6 человек оперативных служащих, т.к. прибавляется функция поиска и выбора поставщика транспортной услуги и соответствующего документального оформления отношений с ним. Коснемся еще одного, но очень важного аспекта – риски и угрозы. При исполнении операций лишь по одному звену логистической цепочки, риск во много раз меньше, чем при исполнении операций по всем звеньям. Следует принять во внимание тот факт, что экспедитор зачастую не сам оказывает услугу, а нанимает подрядчика – поставщика этой услуги. Риски в посредническом  бизнесе аккумулируются по звеньям услуг, а ведь наступление одного из них уже влечет ответственность перед клиентом.

2. Виды посредников

В соответствии с положениями ГК РФ посредники подразделяются на следующие виды:

коммерческие представители – выполняют поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и участвуют от имени принципалов при заключении ими договоров (ст. 184 ГК РФ);

комиссионеры - содействуют по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами (гл. 51 ГК РФ);

поверенные – содействуют по поручениям предпринимателей (доверителей) совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту или приобретению товаров путем заключения договоров от имени и за счет доверителей (гл. 49 ГК РФ);

агенты – совершают по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципалов, либо от имени и за счет принципалов (гл. 52 ГК РФ);

дистрибьюторы – оптовые торговцы, которые в рамках дистрибьюторских договоров сбывают товары продавцов путем заключения ими контрактов купли-продажи.

В ГК РФ отношения дистрибьюторов и продавцов не регулируются, однако Международная торговая палата (г. Париж) разработала типовой дистрибьюторский контракт (Публикация № 518). В связи с широким распространением дистрибьюторских отношений в российской и международной торговле положения типового дистрибьюторского контракта положены в разработку соответствующего раздела элемента[4].

Европейское экономическое сообщество приняло в 1986 г. Директиву № 86/635, регулирующую взаимоотношения сторон в агентских соглашениях. Директива вступила в действие с 1 января 1990 г. Согласно Директиве к агентам отнесены посредники, которыми являются лица, на которые в качестве независимых посредников возлагается постоянная обязанность либо проводить переговоры по купле-продаже товаров для других лиц, называемых комитентами, либо проводить переговоры и заключать сделки от имени и за счет комитентов. Из этого определения видно различие в понятии агента по ГК РФ и Директиве ЕЭС.

В 1996 г. Международная торговая палата (г. Париж) опубликовала типовой коммерческий агентский контракт (Публикация № 496), по которому основной обязанностью агента является сбор заказов у покупателей для принципала, который имеет право принять или отвергнуть их. Агент не имеет права заключать контракты с третьими лицами или иным образом излагать обязанности принципала перед третьими лицами. Это совершенно иная трактовка прав и обязанностей агента, более похожая на предусмотренные ст. 184 ГК РФ функции посредников-представителей.

Тем не менее ряд положений указанных агентских договоров, апробированных практикой российских коммерсантов, рекомендуется в качестве условий защиты интересов сторон посреднических соглашений.

3. Положение посредников на рынке

Определяя свои взаимоотношения, посредник и продавец товаров исходят каждый из своих интересов. Так, посредник обычно хотел бы иметь как можно более широкую номенклатуру товаров, неограниченную территорию сбыта и исключительное, т.е. монопольное, право сбыта, чтобы ни сам продавец, ни его другие посредники не создавали конкуренцию на рынке. Продавцы, наоборот, не всегда заинтересованы предоставить посреднику такую свободу.

 Рассмотрим три наиболее часто встречающихся сочетания прав и обязанностей посредников и продавцов, определяющих положение посредников на рынке, которые представлены на рис.1.

НЕИСКЛЮЧИТЕЛЬНОЕ

         ПРАВО

(продавец, покупатель)

               а

ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОЕ ПРАВО                      ПРЕИМУЩЕСТВЕННОЕ   ПРАВО

(продавец, покупатель)                                            (продавец, покупатель)

                 б                                                                                 в

Рис. 1. Положение посредников на рынках

Посредник с неисключительным правом продажи

Положение посредника с неисключительным правом (рис.1, a) характеризуется следующим сочетанием прав и обязанностей с продавцом:

• посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории;

• продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбывать товары на договорной территории.

На первый взгляд положение посредника с неисключительным правом работы на рынке должно полностью устраивать продавца, поскольку его коммерческая деятельность на договорной территории отношениями с посредником не ограничивается. Однако посредники с неисключительным правом работы на рынке, опасаясь, что основной поток товаров продавца может пойти на рынок через других посредников или напрямую от продавца, обычно не рискуют делать существенные капиталовложения в маркетинговые исследования рынка, рекламу, аренду или приобретение складских помещений и т.д. Поэтому посредники с неисключительным правом продажи не столь организованы и оснащены, как хотелось бы клиенту.

Практика международной торговли показывает, что такое положение посредника целесообразно как временное на начальном периоде освоения рынка, когда экспортер выбирает из нескольких кандидатов в посредники, ставя их на определенный период в одинаковые условия работы на одной и той же договорной территории. По истечении начального периода работы на рынке может оказаться, что один из посредников более успешно работает с вполне определенным товаром, другой более успешно – с другим. Тогда продавец может разделить свою номенклатуру товаров между посредниками, действующими на общей договорной территории, и заключить с ними отдельные посреднические соглашения.

Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи

Положение посредника с исключительным правом продажи (рис. 1, б) характеризуется следующим соотношением прав и обязанностей с продавцом:

• продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру товаров посредника;

• если продавец нарушит вышеуказанное условие, то в соответствии с соглашением посредник может как минимум потребовать от продавца выплаты ему установленного соглашением вознаграждения, как если бы сам посредник содействовал сбыту этого товара, либо также дополнительно взыскать с продавца убытки, понесенные посредником в связи с допущенным продавцом нарушением.

Таким образом, соглашение с монопольным посредником гарантирует ему, что или все товары продавца пройдут через него, или он получит возмещение понесенных потерь.

Это дает посреднику уверенность в своем положении, и он может вкладывать свой капитал в организацию и активную работу сбытовой сети. В этом в не меньшей степени заинтересован и продавец.

Однако соглашение с монопольным посредником таит для продавца опасность блокирования рынка, если посредник не будет по каким-либо причинам вести активную работу по сбыту товаров. В практике российских экспортеров были случаи преднамеренного блокирования рынка монопольными посредниками в интересах конкурирующих компаний западных стран, которые выплачивали таким посредникам значительные компенсации.

Чтобы застраховать себя от такой опасности, продавцу рекомендуется предусматривать в посредническом соглашении оговорку о праве продавца расторгнуть или изменить соглашение, если монопольный посредник не выполняет обязательств по годовым объемам реализации товара на договорной территории. Такая отговорка может быть, например, сформулирована следующим образом.

«Посредник обязуется реализовать на договорной территории товары продавца в первый год действия соглашения на 300 тыс. дол., а во второй и последующие годы – не менее чем по 500 тыс. дол. ежегодно. Если посредник не выполнит этого условия, продавец имеет право аннулировать соглашение либо перевести посредника в положение с неисключительным либо с преимущественным правом продажи».

Контрольные суммы согласовываются между продавцом и посредником с учетом ожидаемых объемов продаж.

Посредник с преимущественным правом продажи (правом первой руки)

Положение посредника с преимущественным правом продажи (рис.1, в) характеризуется следующими правами и обязанностями:

• продавец в первую очередь обязан предложить товар посреднику с преимущественным правом продажи. В случае его отказа сбыть товар на предложенных условиях продавец может предложить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю на условиях не лучше, чем были предложены посреднику с преимущественным правом продажи;

• если посреднику с преимущественным правом продажи станет достоверно известно, что продавец сбыл товар

на договорной территории на условиях лучше, чем были ему предложены, он имеет право взыскать с продавца предусмотренное соглашением вознаграждение, как если бы он сам содействовал сбыту этого товара.

Включение в посреднические соглашения такого права продажи было достаточно популярно в 50-х годах, затем частота его применения резко упала, но во второй половине 90-х годов о нем стали вновь достаточно часто вспоминать. Падение популярности применения такого права, очевидно, было связано с тем, что его реализация нередко порождала трудноразрешимые разногласия. Но их можно избежать, если строго придерживаться определенной процедуры: направлять первому посреднику безотзывные оферты с указанием предельного срока ответа и с оговоркой, что неполучение ответа быстрой связью в установленный срок означает молчаливый отказ посредника, а также, конечно, строго придерживаться правила не улучшать предложение другим посредникам и покупателям не только по ценам, но и по срокам кредитов, условиям платежей, санкциям, срокам гарантий и т.д[5].