Содержание


ГЛАВА 1. ЭКОНОМИЧЕСКАЯ СУЩНОСТЬ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ.. 3

1.1 Задачи и механизмы разработки ценовой политики. 3

1.2 Стратегии и методы ценообразования. 7

1.3 Особенности ценообразования на различных типах рынка. 20

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЦЕНТР ОКОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ». 24

2.1 Общая характеристика предприятия ООО «Центр Оконных Технологий»  24

2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия ООО «Центр Оконных Технологий». 30

2.3 Политика ценообразования предприятия ООО «Центр Оконных Технологий». 43

Глава 3. Рекомендации по совершенствованию ценовой политики ООО «Центр оконных технологий». 56

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.. 59

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ... 60

ПРИЛОЖЕНИЯ

ГЛАВА 1. ЭКОНОМИЧЕСКАЯ СУЩНОСТЬ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ

1.1 Задачи и механизмы разработки ценовой политики

Ценовая политика является не только одной из главных составляющих системы управления предприятием, но и важнейшим механизмом укрепления его финансового состояния.[1]

В условиях рыночной экономики ценовая политика предприятия приобрела особую значимость, т.к. она позволяет решить многие проблемы выживания, дальнейшего развития или может привести к банкротству предприятия.

Под формированием ценовой политики предприятия понимается обоснование системы дифференцированных цен на реализуемую продукцию и разработка мероприятий по обеспечению оперативной их корректировки в зависимости от изменения ситуации на товарном рынке и условий осуществления хозяйственной деятельности.

 Министерством экономики РФ в 1997 году (Приказ № 118 от 01.10.97г.) разработаны методические рекомендации по определению ценовой политики предприятия, но они имеют рекомендательный характер, т.к. предприятиям предоставлено право самостоятельно разрабатывать ценовую политику.

В процессе формирования ценовой политики предприятия должны соблюдать следующие основные принципы:

1.           Увязки ценовой политики предприятия с общей политикой управления прибылью и приоритетными целями деятельности предприятия. Ценовая политика рассматривается как важнейшая составная часть общей политики управления предприятием.

2.           Обеспечение увязки ценовой политики предприятия с конъюнктурой товарного рынка и особенностями избранной рыночной стратегии развития, что позволяет учесть условия формирования уровня цен на товар и характер требований к этой цене отдельных категорий покупателей.

3.           Гарантия комплексного подхода к установлению уровня цен на товар в сочетании с уровнем послепродажного обслуживания покупателей. Для технически сложных товаров (автомобили, видео-аудио техника, компьютеры и др.) большое значение имеет обслуживание покупателей не только в момент продажи (квалифицированная консультация и др.), но также и послепродажное обслуживание покупателей. Уровень послепродажного обслуживания и его продолжительность с одной стороны формируют степень покупательских предпочтений, а с другой стороны требуют соответствующего возмещения дополнительных затрат предприятия. Поэтому в процессе формирования ценовой политики оба эти параметра должны учитываться в комплексе.

4.           Осуществление активной ценовой политики на рынке, которая определяется такими факторами, как самостоятельность в решении вопросов установления цен, дифференциация подходов к формированию уровней цен на отдельные качественные разновидности товаров и т.п.

5.           Высокий динамизм политики цен обусловлен быстротой реагирования ценовой политики на изменение внутренних условий и факторов внешней среды, т.е. своевременностью пересмотра отдельных параметров цены в увязке с динамикой товарного рынка, изменениями норм правового и налогового регулирования в хозяйственной деятельности.

Ценовая политика используется для достижения следующих целей:

·                        максимизация рентабельности продаж;

·                        максимизация рентабельности чистого собственного капитала предприятия;

·                        максимизация рентабельности всех активов предприятия;

·                        стабилизации цен, прибыльности и укрепления рыночной позиции.[2]

Активная ценовая политика может быть признана успешной в том случае, если она позволяет:

·            восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентном рынке определенного вида продукции;

·            увеличить чистую прибыль предприятия.

С учетом изложенных принципов осуществляется процесс непосредственного формирования ценовой политики на конкретном предприятии (см. рис. 1).[3]

 

Этап 1. Выбор определяющих целей формирования ценовой политики обусловлен задачами обеспечения стратегического развития хозяйственной деятельности предприятия. Формирование ценовой политики на предприятиях осуществляется исходя из трех принципиальных целевых ориентиров:

1) ориентира на покупателя такая ценовая установка призвана обеспечить развитие хозяйственной деятельности и реализацию товара, в максимальной степени учитывающих возможности данного сегмента товарного рынка и предстоящих изменений его конъюнктуры;

2) ориентира на текущие затраты. Под текущими затратами понимается сложившийся уровень издержек предприятия в процессе осуществления хозяйственной деятельности;

3) ориентира на прибыль такая ценовая установка призвана обеспечить формирование заранее обусловленного размера прибыли, достаточного для реализации поставленных целей.

Этап 2. Оценка сложившегося уровня цен на продукцию. Целью такой оценки является определение минимального уровня цены, ниже которого она не может быть установлена. В процессе оценки уровня цен на продукцию анализируется: средний уровень цен на отдельные виды продукции и ее динамика; сложившаяся дифференциация уровня цен в размере конкретных наименований продукции в сопоставлении с ценообразующими факторами; возможности снижения уровня затрат.

Этап 3. Оценка потенциала и особенностей товарного рынка. Основной целью осуществления такой оценки является изучение возможностей дифференциации уровня цен с учетом покупательских предпочтений отдельных категорий обслуживаемых потребителей, при этом анализируется:

·                      возможности дифференциации цен на отдельные виды продукции в рамках сложившегося «конкурентного поля» на данном сегменте товарного рынка;

·                      возможности дифференциации уровня цен на отдельные виды продукции в разрезе отдельных категорий потребителей;

·                      возможности расширения объема сбыта отдельных видов продукции за счет снижения уровня цены. Эта чувствительность реагирования измеряется коэффициентом эластичности.

Результаты оценки потенциала и особенностей товарного рынка позволяют выявить верхний предел формирования уровня цены на товар.

Этап 4. Дифференциация целей ценовой политики в разрезе конкретных видов продукции с учетом возможностей рынка и уровня операционных издержек. Результаты дифференциации позволяют сгруппировать все виды производимой и реализуемой продукции по различным целевым ориентирам осуществления ценовой политики.

Этап 5. Выбор модели расчета уровня цен на отдельные виды продукции. Этот выбор определяется конкретным целевым ориентиром, выбранным для осуществления ценовой политики по данному виду продукции.

Этап 6. Формирование конкретного уровня цен на отдельные виды товара. Основное внимание необходимо уделять расчету калькуляционных затрат по различным товарным группам.

Этап 7. Формирование механизма своевременной корректировки уровня цен. Этот механизм должен быть разработан на предприятии заранее, в процессе формирования ценовой политики, с учетом меняющейся конъюнктуры, инфляции и других причин.


1.2 Стратегии и методы ценообразования

1.2.1 Типы стратегий ценообразования

 

Под политикой цен понимаются общие принципы, которых предприятие собирается придерживаться в сфере установления цен на свои товары. Под стратегией ценообразования соответственно понимается набор методов с помощью которых эти принципы можно реализовать на практике.

Поэтому считаем целесообразным рассмотреть вопросы, связанные со стратегией и методами ценообразования более подробно.

Разные авторы выделяют различные типы ценовых стратегий. Так, например, по Липсицу И.В., типовыми стратегиями ценообразования являются[4]:

·                    стратегия премиального ценообразования («снятия сливок»);

·                    стратегия нейтрального ценообразования;

·                    стратегия ценового прорыва (пониженных цен).

Стратегия ценового прорыва - установление цен на уровне более низком, чем, по мнению большинства покупателей, заслуживает товар с данной экономической ценностью, и получение большой массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. Для примера заметим, что именно такой ценовой стратегии придерживается на российском рынке фирма «Эпсон», продавая свои принтеры.[5]

Первым условием успешной реализации данной стратегии состоит в наличии большого круга покупателей, готовых сразу переключиться на покупку товара у нового продавца, едва он предложит более низкую цену. Но далеко не всегда происходит так и не понимание этого менеджерами приводит к неудачам при реализации данной стратегии. Более того для производителей товаров престижного спроса такая стратегия вовсе не приемлема. Данная стратегия также малоэффективна для дешевых товаров повседневного спроса – даже большая относительная величина снижения цены здесь выразится в абсолютно малой сумме, на которую покупатели могут и не обратить внимание. Малую отдачу она приносит и применительно к товарам, свойства которых трудно или невозможно сравнить заранее, до потребления.

Стратегия ценового прорыва имеет лучшие шансы на успех по отношению к тем товарам, в цене которых приростные затраты составляют небольшую долю, а удельный выигрыш – существенно большую. Это означает, что даже небольшой прирост числа проданных товаров будет приводить к заметному увеличению общей массы прибыли. С другой стороны, поскольку удельный выигрыш велик, то и небольшое снижение цены приведет к его ощутимому падению. Нетрудно догадаться, что вообще реализация стратегии ценового прорыва может быть успешна лишь в том случае, если конкуренты по каким-то причинам не могут ответить аналогичным снижением цен.

Стратегия премиального ценообразования, или «снятия сливок», - установление цен на уровне более высоком, чем, по мнению большинства покупателей, должен стоить с данной экономической ценностью, и получение выгоды от высокой прибыльности продаж в узком сегменте рынка.[6]

Суть этой стратегии можно определить как «выигрыш высокой прибыльности за счет жертвы высоких объемов». Чтобы «снять сливки» в виде большой величины выигрыша с каждой единицы проданных товаров, фирма устанавливает цены настолько высоко, что такие «сливочные цены» становятся неприемлемыми для большинства покупателей. Однако здесь существует существенное ограничение: прирост массы прибыли за счет продаж по повышенной цене должен быть больше, чем потеря массы прибыли за счет сокращения числа проданных по сравнению с уровнем, возможном при более низкой цене.

Покупатели склонны смириться со стремлением предприятия «снять сливки» в том случае, если они придают особое значение тем отличиям, за которые фирма и хочет получать премиальную цену.

Нейтральная стратегия ценообразования – установление цен исходя из того соотношения «цена/ценность», которое соответствует большинству других продаваемых на рынке аналогичных товаров.

Сущность стратегии ценообразования состоит не только в отказе от использования цен для увеличения захваченного сектора рынка, но и в недопущении того, чтобы цена каким-либо образом влияла в сторону сокращения этого сектора. Таким образом, при избрании такой стратегии роль цен как инструмента маркетинговой политики фирмы сводится к минимуму. Это может быть обусловлено двумя причинами: менеджеры считают, что ее целей лучше можно добиться с помощью иных маркетинговых инструментов, расчеты доказывают, что использование иных инструментов маркетинга потребует меньших затрат, чем проведение мероприятий, связанных с манипулированием ценами. Нейтральное ценообразование часто становиться вынужденной стратегией для фирм, которые не видят возможностей для реализации стратегии премиального или ценового прорыва. Т.е. на рынке, где покупатели весьма чувствительны к уровню цены (что не благоприятствует премиальному ценообразованию), а конкуренты жестко отвечают на любую попытку изменить сложившиеся пропорции продаж (что делает опасной стратегию ценового прорыва).

В свою очередь, Слепов В.А.[7] выделяет следующие стратегии ценообразования, представленные на рисунке 1.2:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рассмотрим основные виды современных ценовых стратегий, представленных на рисунке 1.2.

Стратегии дифференцированного ценообразования основаны на неоднородности категорий покупателей и возможности продажи одного товара по нескольким ценам. Рассмотрим данные стратегии более подробно:

1. Стратегия скидки на втором рынке основана на собственных постоянных и переменных затратах по сделке. Непатентованные средства, вторичные демографические группы и некоторые иностранные рынки дают возможность выгодно использовать рассматриваемую стратегию. Так, часто новые лекарства вступают в конкуренцию с идентичными намного более дешевыми непатентованными лекарствами. Фирма должна сделать выбор: либо сохранить довольно высокие цены на патентованные лекарства и потерять часть рынка, либо снизить цену, понести убытки, на этой разнице, но сохранить или расширить рынок сбыта. Стратегия заключается в дифференциации установленных цен на патентованные лекарства. На ту часть где продаются непатентованные лекарства (первый рынок), фирма может выйти с товаром без торговой марки и за счет относительно низких цен увеличить объем продаж. Этот ценовой прием может быть использован для сохранения или расширения объема реализации на рынке патентованных лекарств (второй рынок). Нижней границей цены при реализации патентованных лекарств может стать себестоимость, покрывая только переменные затраты, поскольку постоянные затраты компенсируются доходом от реализации непатентованных лекарств.

2. Стратегия периодической скидки базируется на особенностях спроса различных категорий покупателей. Широко применяется при временном и периодическом снижении цен, например, на билеты на дневные спектакли, модные товары вне сезона, туристические тарифы, аналогично этот принцип применяется при снижении цен на устаревшие модели.

3. Стратегия случайной скидки (случайного снижения цен) опирается на поисковые затраты. Основным условием применения этой стратегии является неоднородность диапазона цен. Тем не менее для лиц с высокими доходами поиск самой низкой цены не оправдывает затрат времени. Для остальных – наоборот.

4. Стратегия ценовой дискриминации согласно этой стратегии фирма предлагает в одно и тоже время один и тот же товар по разным ценам разным категориям покупателей.

Стратегии конкурентного ценообразования строятся на учете в ценах конкурентоспособности фирмы, и как правило, реализуются в следующих видах:

1. Стратегия проникновения на рынок основана на использовании экономии за счет масштабов производства. Используется для внедрения новых товаров на рынок и усиления прежних позиций. Примерами могут являться рост числа магазинов, торгующих по сниженным ценам, и объединение производителей для вытеснения спекулянтов с рынка путем снижения цен.

2. Стратегия по «кривой освоения» базируется преимуществах приобретенного опыта и относительно низких затрат по сравнению с конкурентами. Необходимое условие для реализации этой стратегии – влияние опыта фирм и чувствительности покупателей к уровню цены.

3. Стратегия сигнализация ценами строится на использовании фирмой доверия покупателей к ценовому механизму, созданному конкурирующими фирмами. Чаще всего применяется, когда рассчитывают на новых или неопытных покупателей, которые не осведомлены о конкурирующих товарах, но считают качество важным.

4. Географическая стратегия – относится к конкурентному ценообразованию для соприкасающихся сегментов рынка.

Стратегии ассортиментного ценообразования применяются, когда фирма имеет набор аналогичных, сопряженных или взаимозаменяемых товаров. Здесь можно выделить следующие виды стратегий:

1. Стратегия «набор» применяется в условиях неравномерности спроса на взаимозаменяемые товары. Стратегия стимулирует увеличение объема продаж, т.к. набор предлагается по цене, которая ниже цены его элементов. Например, комплексный обед, набор косметики.

2. Стратегия «комплект» основана на разной оценке покупателями одного или нескольких товаров фирмы.

3. Стратегия «выше номинала» применяется фирмой, когда она сталкивается с неравномерностью спроса на заменяемые товары и когда она может получить дополнительную прибыль за счет роста масштабов производства.

4. Стратегия «имидж» используется, когда покупатель ориентируется на качество исходя из цен на взаимозаменяемые товары. При таком ценообразовании фирма представляет на рынок идентичный вариант уже имеющийся модели под другим названием и по более высокой цене. Например, продажа экологически чистой продукции («зеленые значки»), т.е. цены повышаются в большей мере, чем качество при реализации данной стратегии.

Итак, рассмотрев основные виды и способы реализации ценовых стратегий, в следующем пункте перейдем к методам и подходам к ценообразованию, т.е. к процессу установления конкретной цены на товар или услугу.

 

1.2.2 Методы и подходы к ценообразованию

Если фирма ставит перед собой вопрос - какую цену нам надо установить, чтобы покрыть затраты и получить хорошую прибыль, то это значит, что у нее нет своей политики цен и, соответственно, не может быть речи о какой-то стратегии ее реализации. О политике цен можно говорить в том случае, если вопрос ставится совсем по иному: «Какие затраты надо иметь, чтобы заработать прибыль при тех рыночных ценах, которых мы можем добиться?»

Точно также непозволительно говорить о наличии у фирмы какой-то ценовой политики или стратегии, если она задает себе, казалось бы, вполне «рыночный» вопрос - какую цену готов будет заплатить за этот товар покупатель? Формирование политики ценообразования должно начинаться с вопроса - какую ценность представляет этот товар для наших покупателей, и как фирме убедить их в том, что цена соответствует этой ценности?

Наконец, специалист ценообразования не будет ставить вопрос так: «Какие цены позволят нам добиться желаемых объемов продаж или доли рынка?» Он посмотрит на проблему по иному: «Какой объем продаж или доля рынка для нас могут быть наиболее прибыльными?».

Наибольшее противоречие возникает здесь между финансовыми руководителями и маркетинговыми службами фирм. Однако конфликты между финансистами и маркетологами по вопросу о политике цен обычно возникают в тех фирмах, где руководство не сделало четкого выбора между двумя альтернативными подходами к ценообразованию: затратным и ценностным. Рассмотрим их.

Затратный подход к ценообразованию – метод ценообразования, принимающий в качестве отправной точки фактические затраты фирмы на производство и организацию сбыта товаров.[8]

Этот подход обладает принципиально неустранимым дефектом. Во многих случаях величину удельных затрат на единицу продукции, которая собственно и должна быть основой цены при этом подходе, невозможно определить до того, как цена будет установлена. Причина этого проста и показана на рис.1.3.

 

При рыночной организации сбыта продукции, уровень цены определяет возможный объем продаж и соответственно – возможный масштаб производства.

В рамках затратного подхода к ценообразованию принято рассматривать ценовой метод полных издержек, ценовой метод стандартных издержек, ценовой метод прямых издержек.

Ценовой метод полных издержек – метод формирования цен на основе затрат, которые вне зависимости от происхождения списываются на единицу того или иного изделия. Главное достоинство этого метода заключается в его простоте. Основой определения цены являются реальные издержки производителя на единицу продукции, к которым добавляется необходимая фирме прибыль. Кроме того, данный метод позволяет установить предел цены, ниже которого она может опускаться лишь в исключительных случаях. Однако данный метод имеет существенные недостатки. Во-первых, он отражает традиционную ориентацию главным образом на производство в меньшей степени – на рыночный спрос. Во-вторых, использование этого метода не позволяет выявить резервы снижения затрат и в полной мере учесть все факторы, влияющие на цену.

Ценовой метод стандартных (нормативных) издержек свободен от многих недостатков простого отражения затрат. Это метод позволяет формировать цены на основе расчета затрат по нормам с учетом отклонений фактических затрат от нормативных. Данный метод дает возможность пофакторного анализа издержек. Отклонение от стандартов (норм) анализируется по причинам их вызвавшим.

Достоинство метода состоит в возможности управлять издержками по отклонения от норм, а не по их общей величине. Отклонения по каждой статье периодически соотносятся с финансовыми результатами, что позволяет контролировать не только затраты, но и прибыль. Метод обеспечивает непрерывное составление затрат и финансовых результатов вне зависимости от эффективности производства.

Этот метод имеет большой потенциал с точки зрения ценообразования. Цены, определенные на базе прогрессивных или идеальных стандартов (норм), с одной стороны, ориентируют фирмы на снижение издержек, дают возможность определить, что именно необходимо сделать для этого сделать, с другой стороны, такие цены, вероятнее всего, конкурентоспособны на рынке, поскольку отражают не только индивидуальные особенности фирмы, но и приемлемый уровень эффективности производства.

Ценовой метод прямых издержек – метод формирования цен на основе определения издержек исходя из конъюнктуры рынка и ожидаемых цен продажи. Практически все условно-постоянные издержки (зависящие от объема выпускаемой продукции) рассматриваются как прямые. Остальные издержки относятся на финансовые результаты. Поэтому данный метод называют также методом формирования цен по сокращенным затратам.

Основное достоинство данного метода заключается в возможности выявить наиболее выгодные виды продукции. Предполагается, что косвенные расходы практически не меняются ни при замене одного изделия другим, ни при изменении в определенных пределах масштабов производства. Поэтому чем выше разница между ценой изделия и суммой сокращенных издержек, тем больше покрытие (валовая прибыль) и соответственно рентабельность.

Использование данного метода позволяет формировать цены с учетом оптимальной загрузки производственных мощностей и получения максимальной прибыли. Выявляются изделия, вносящие больший вклад в валовую прибыль фирмы. При наличии свободного рынка свободного рынка в стране фирма может так построить программу производства, чтобы более рентабельные изделия заменили менее прибыльные и убыточные.

Рассмотренные затратные методы ценообразования имеют свои достоинства и недостатки:[9]

К достоинствам затратных методов можно отнести следующие:

·                       производители всегда обладают более подробной информацией о своих издержках, чем о потребительском спросе. Поэтому данные методы чрезвычайно просты для них;

·                       если данными методами пользуется большинство производителей, ценовая конкуренция может быть сведена к минимуму, т.к. цены оказываются схожими.

Недостатки затратных методов:

·        ценообразование не учитывает конъюнктуры рынка;

·        не учитываются потребительские свойства как данного товара, на которые он может быть заменен.

Анализируя достоинства и недостатки затраты методов, можно определить границы их применения:

·        при установлении исходной цены на принципиально новую продукцию, когда невозможно сопоставить ее с ранее выпускаемой;

·        установление цен на опытные образцы и продукцию, которая изготавливается по разовым заказам;

·        при определении цен в отрасли, где подавляющее большинство предприятий использует подобные методы;

·        при определении цен на товары, спрос на которые хронически превышает предложение.

Ценностный подход к ценообразованию заключается в установлении цен таким образом чтобы это обеспечивало фирме получение большей  прибыли достижения выгодного для нее соотношения «ценность/затраты».[10]

Задача ценностного подхода к ценообразованию состоит вовсе не в том, «чтобы клиенты фирмы были довольны. Такую благосклонность, в конце концов, нетрудно приобрести и за счет больших скидок с цен. Но нет большей ошибки чем полагать, будто достигнутый таким образом высокий объем продаж является плодом удачной маркетинговой стратегии. На самом деле,  ценностое ценообразование призвано обеспечить, прежде всего, получение больше прибыли за счет достижения выгодного для фирмы соотношения «ценность/затраты», а вовсе не за счет максимального наращивания объемов продаж (рис. 1.4).

Покупатели

Ценность

Цена

Затраты



 

Рис. 1.4. Зависимость между ценой и затратами при ценностном подходе к ценообразованию

 

1.2.3 Принципы определения цен в целях налогообложения

Для экономически обоснованного установления размера налога на товар или услугу важное значение имеет правильное определение цены на этот товар и услугу. Для целей налогообложения, как указано в Налоговом кодексе[11], применяется цена товара или услуги, указанная сторонами сделки. При этом исходят из того, что эта цена по своему уровню соответствует рыночным ценам.

Налоговые органы при проведении контроля за правильностью исчисления налогов имеют право проверять обоснованность цен по заключенным сделкам в следующих случаях:

·        между взаимозависимыми партнерами;

·        по товарообменным (бартерным) операциям;

·        при совершении внешнеторговых сделок;

·        при отклонении более чем на 20 % в сторону повышения или понижения от уровня цен, применяемым налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам и услугам в пределах непродолжительного периода времени.

В случае, когда цены товаров и услуг, примененные сторонами сделки, отклоняются в сторону повышения или понижения более чем на 20 % от рыночных цен однородных товаров и услуг, налоговый орган имеет право вынести обоснованное решение о дополнительном начислении налога и пени. Дополнительный налог и пени рассчитывается таким образом, как если бы результаты данной сделки были оценены по рыночным ценам на соответствующие товары или услуги.

Рыночная ценой товара или услуги принимается цена, сложившаяся в результате взаимодействия спроса и предложения на рынке идентичных товаров в сопоставимых условиях.

При применении рыночных цен учитываются обычные при заключении сделок между невзаимозаменяемыми партнерами надбавки к ценам или скидки с них. В частности применяются в расчет скидки, вызванные:

·        сезонными или иными колебаниями спроса на товары;

·        потеря качества или иных потребительских свойств товаров;

·        истечением (приближение даты истечения) сроков годности или реализации товаров;

·        маркетинговой политикой, в том числе при продвижении на рынки новых товаров, а также при продвижении товаров на новые рынки;

·        реализацией опытных моделей и образцов товаров в целях ознакомления с ними потребителей.

При определении рыночных цен на товары или услуги учитываются сделки между лицами, которые не являются взаимозависимыми. При этом принимаются также во внимание информация о заключенных на момент реализации этого товара сделках с идентичными товарами в сопоставимых условиях. В частности учитываются такие условия сделок, как количество поставляемых товаров, сроки исполнения обязательств, условия платежей, обычно применяемые в сделках данного вида, а также иные разумные условия, которые могут оказать влияние на цены.

При этом условия сделок на рынке идентичных товаров признаются сопоставимыми, различия между такими условиями либо существенно не влияют на цену таких товаров, либо может быть учтено с помощью поправок.

В случае отсутствия на соответствующем рынке товаров или услуг сделок по идентичным товарам или в случае отсутствия предложения на этом рынке таких товаров, а также при невозможности определения соответствующих цен ввиду отсутствия либо недоступности информации для определения рыночной цены, используется метод цены последующей реализации. В этом случае рыночная цена товаров, реализуемых продавцом, определяются как разность цены, по которой такие товары реализованы покупателям этих товаров при последующей их перепродаже и обычных в таких случаях затрат, понесенных этим покупателем при перепродаже (без учета цены, по которой были приобретены указанным покупателем у продавца товары) и продвижении на рынок приобретенных у покупателя товаров, а также обычной для данной сферы деятельности прибыли покупателя.

Если метод цены последующей реализации использовать нельзя (в частности при отсутствии информации о цене товаров или услуг, в последующем реализованных покупателем), применяется затратный метод. В этом случае рыночная цена товаров или услуг, реализуемых продавцом определяется на основе производственных затрат с прибавлением к ним обычной для данной сферы деятельности прибыли. При этом учитываются обычные с подобных случаях прямые и косвенные затраты на производство (приобретение) и (или) реализацию товаров или услуг, обычные в подобных случаях затраты на транспортировку, хранение, страхование и иные подобные затраты.

При определении и признании рыночной цены товара или услуги используются также официальные источники информации о рыночных ценах на товары и услуги и биржевых котировках.

При реализации товаров по государственным реализуемым ценам (тарифам), установленным в соответствии с законодательством РФ, для целей налогообложения принимаются указанные цены (тарифы).

1.3 Особенности ценообразования на различных типах рынка

Определение цены является одной из труднейших задач, стоящих перед любым предприятием. И именно цена предопределяет успехи предприятия — объемы продаж, доходы, получаемую прибыль, а верная или ошибочная ценовая политика фирмы оказывает долговременное (положительное или отрицательное) воздействие на всю деятельность фирмы.

Ценовая политика фирмы существенным образом зависит от того, на каком типе рынка реализуется товар. Можно выделить четыре типа рынков, в каждом из которых стоят свои проблемы в области ценообразования.[12]

Ценообразование в условиях чистой конкуренции

Рынок чистой конкуренции состоит из множества продавцов и покупателей какого-либо схожего товарного продукта. Ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку покупатели могут свободно приобрести любое необходимое им количество товара по этой рыночной цене. Не будут продавцы запрашивать и цену ниже рыночной, поскольку могут продать всё, что нужно, по существующей рыночной цене. Продавцы на этих рынках не тратят много времени на разработку стратегии маркетинга, ибо до тех пор, пока рынок остаётся рынком чистой конкуренции, роль маркетинговых исследований, деятельности по разработке товара, стратегии цен, рекламы, стимулирования сбыта и прочих мероприятий минимальна.

Ценообразование в условиях монополистической конкуренции

Рынок монополистической конкуренции состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям разные варианты товаров. Реальные изделия могут отличаться друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением. Различия могут заключаться и в сопутствующих товарам услугах. Покупатели видят разницу в предложениях и готовы платить за товары по-разному. Чтобы выделиться чем-то, помимо цены, продавцы стремятся разработать разные предложения для разных потребительских сегментов и широко пользуются практикой присвоения товарам марочных названий, рекламой и методами личной продажи. В связи с наличием большого числа конкурентов стратегии их маркетинга оказывают на каждую отдельную фирму меньше влияния, чем в условиях олигополистического рынка.[13]

Ценообразование в условиях олигополистической конкуренции

Олигополистический рынок состоит из небольшого числа продавцов, весьма чувствительных к стратегии ценообразования и маркетинговым стратегиям друг друга. Товары могут быть схожими (сталь, алюминий), а могут быть и несхожими (автомобили, компьютеры). Небольшое количество продавцов объясняется тем, что новым претендентам трудно проникнуть на этот рынок. Каждый продавец чутко реагирует на стратегию и действия конкурентов.

Так, ярким примером олигополистического рынка может служить металлургический рынок. Например, если какая-то сталелитейная компания на данном рынке снизит свои цены на 10%, покупатели быстро переключатся на этого поставщика. Другим производителям стали придётся реагировать либо тоже снижением цен, либо предложением большего числа или объёма услуг.

Олигополист никогда не испытывает уверенности, что может добиться какого-то долговременного результата за счёт снижения цен. С другой стороны, если олигополист повысит цены, конкуренты могут не последовать его примеру. И тогда ему придётся либо возвращаться к прежним ценам, либо рисковать потерей клиентуры в пользу конкурентов.

Ценообразование в условиях чистой монополии

При чистой монополии на рынке всего один продавец. Это может быть государственная организация, частная регулируемая монополия или частная нерегулируемая монополия. В каждом отдельном случае ценообразование складывается по-разному. Государственная монополия может с помощью стратегии цен преследовать достижение самых разных целей. Она может установить цену ниже себестоимости, если товар имеет важное значение для покупателей, которые не в состоянии приобретать его за полную стоимость. Цена может быть составлена с расчётом на покрытие издержек или получение хороших доходов. А может быть и так, что цена назначается очень высокой для всемерного сокращения потребления. В случае регулируемой монополии государство разрешает компании устанавливать расценки, обеспечивающие получение "справедливой нормы прибыли", которая даст организации возможность поддерживать производство, а при необходимости расширять его. И наоборот, в случае нерегулируемой монополии фирма сама вольна устанавливать любую цену, какую только выдержит рынок. И тем не менее по ряду причин фирмы не всегда запрашивают максимально возможную цену. Здесь может играть роль боязнь введения государственного регулирования, нежелание привлекать конкурентов или стремление быстрее проникнуть – благодаря невысоким ценам - на всю глубину рынка.[14]

Таким образом, ценообразование существенно отличается на различных типах рынков. Фирмам необходимо иметь методику расчета исходных цен на свои товары.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЦЕНТР ОКОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ»

2.1 Общая характеристика предприятия ООО «Центр Оконных Технологий»

Исследование в настоящей дипломной работе проводилось на базе предприятия ООО «Центр оконных технологий», исполнительная дирекция которого находится по адресу: г. Новосибирск, ул. Каменская 74. Лицензия № Д272697 от 6 февраля 2003 г. Госстроя России сроком до 6 февраля 2006 г.

Продукция, выпускаемая ООО «Центр оконных технологий» включает в себя все виды металлопластиковых ограждающих конструкций, изготавливаемых и монтируемых на заказ.

Номенклатура продукции: оконные и дверные рамы, витражи, витрины, офисные перегородки, зимние сады, теплые крыши, теплицы и т.п.

Разнообразие ассортимента дополняется также многовариантностью изготовления этих изделий в зависимости от заказа конкретного потребителя:

-             по площади (без ограничений);

-             по количеству степеней открывания (1, 2 или 3);

-             по густоте переплета (густой, мелкий);

-             по форме контуров (прямые или фигурные);

-             по виду стекла (простое, тонированное, бронированное и т.п.);

-             по другим параметрам.

Оборудование и закупаемая вместе с ним технология является на настоящий момент одной из самых прогрессивных на региональном рынке Новосибирской области. Поставщик и производитель оборудования - фирма U-R-B-A-N, которая занимается крупномасштабными разработками в этой области уже более 40 лет и сейчас является общепризнанным мировым лидером на рынке технологий и оборудования для изготовления металлопластиковых конструкций.

Продукция ООО «Центр оконных технологий» изготавливается на основе профиля, обеспечивающего качество готовых изделий по следующим позициям:

1) морозоустойчивость;

2) защита от ультрафиолетового излучения;

3) неразрушение озонового слоя;

4) экологичность (100%-ное отсутствие канцерогенных свойств).

Условием успешной реализации деятельности является неразрывная связь поставок из единого источника не только полного комплекта оборудования, но и абсолютно всех комплектующих изделий и расходных материалов. Оборудование, ориентированное только на строго определенные, очень высокие стандарты исходного материала, гарантировано от использования некачественного сырья со стороны, благодаря чему обеспечивается исключительное качество готовых изделий.

ООО «Центр оконных технологий» - централизованная организация с линейной системой управления.

Директор предприятия действует на принципах единоначалия, представляет интересы предприятия.

Предприятие состоит из 4 отделов (рис. 2.1):

 –  отдел маркетинга

-      отдел сбыта

-      отдел закупок

-      отдел рекламы и стимулирования сбыта.

 


 

Рис 2.1. Организационная структура ООО «ЦОТ»

Таблица 2.1.

Основные функции отделов предприятия ООО «Центр оконных технологий»

Отдел маркетинга

Исследование и прогнозирование товарного рынка.

Разработка плана маркетинга.

Проведение ценовой

и товарной политики.

Отдел сбыта

Установление коммерческих взаимоотношений с клиентами.

Формирование портфеля заказов.

Планирование сбыта.

Составление графиков отгрузки продукции, отгрузка.

Работа по сбыту товаров в собственной сети.

Планирование сбыта.

Заключение экспортных, импортных сделок.

Отдел рекламы и

стимулирования сбыта

Продвижение товаров на рынок и реклама.

Стимулирование сбыта и реклама.

Отдел закупок

Исследование рынка

сырья и материалов.

Закупка.

Бухгалтерия

Бухгалтерский учет.

Финансовый анализ состояния предприятия

Цех

Осуществление основного производственного цикла

Отдел монтажа

Установка окон на объектах

Отдел доставки

Доставка продукции

Отдел гарантии

Осуществление гарантийного обслуживания.

Прием претензий.

 

 

Организация сбыта продукции на предприятии базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Они составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом. Такими исследованиями в области сбыта являются:

-                                     Исследование потребностей и спроса на данный вид продукции;

-                                     Исследование ёмкости рынка;

-                                     Определение доли предприятия в общем, объёме продажи продукции данного ассортимента;

-                                     Изучение продаж, каналов, сбыта;

-                                     Анализ рыночной ситуации;

В отделе маркетинга специалисты проводят исследования по потребителям, т.е. кто будет покупать продукцию, по регионам. Составляются прогнозы продаж.

Для реализации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии ООО «Центр оконных технологий» создан отдел сбыта.

Отдел сбыта включает следующие бюро: заказов, плановое, договорное, экспортное. К производственным – склады с готовой продукцией, участки комплектации, упаковки, экспедиции, отгрузки.

Поскольку предприятие не имеет крупных оборонных заказов и по долгосрочным контрактам не работает, сбыт продукции осуществляется в основном через собственную сбытовую сеть. Планирование сбыта в основном среднесрочное. Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учётом требований покупателя.

Организационная структура отдела сбыта представлена на рисунке 2.2.

 








                                                                                                       

 Рис 2.2. Централизованная структура отдела сбыта ООО «ЦОТ»


На предприятии ООО «Центр оконных технологий» создан отдел рекламы и стимулирования сбыта, который занимается тем, как лучше преподнести товар потребителю. Кстати, отдел маркетинга и рекламы находятся напротив друг друга, работают совместно.

Реклама может создать осведомлённость о товаре и понимание его особенностей, дать целеуказания на потенциальных потребителей, узаконить товар и придать уверенность покупателям. ООО «Центр оконных технологий», как и многие другие предприятия, использует основные средства рекламы (представленные выше).

Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. Ниже приведу описание основных средств стимулирования сбыта, используемых на предприятии ООО «Центр оконных технологий».

Предприятие ООО «Центр оконных технологий» использует такие средства как купоны, упаковки по льготной цене, профессиональные встречи и специализированные выставки, иногда проводятся конкурсы, лотереи, игры.

На каждое мероприятие по стимулированию сбыта разрабатывается отдельный план, составляются сметы.

ООО «Центр оконных технологий» реализует свою продукцию на региональном рынке, емкость которого позволяет осуществить интервенцию с целью закрепления на управляемом сегменте рынка. Так, в 2003 г. объем продаж металлопластиковых ограждающих конструкций в г. Новосибирске составил около 215.000 м. кв. продукции в год[15]. Выпуск продукции ООО «Центр оконных технологий» за этот же период – 5000 м.кв. в год. Таким образом, ООО «Центр оконных технологий» претендует на долю местного рынка в размере около 2,5%. Насколько реально для ООО «Центр оконных технологий» и в дальнейшем занимать эту рыночную нишу и закрепиться на ней, и каковы резервы рыночного спроса на металлопластиковые ограждающие конструкции?

Наблюдаемые в Новосибирской области и в масштабах всего Сибирского региона стабильные тенденции роста объемов высоко комфортного частного строительства (до 7% год) и ежегодное увеличение спроса на коммерческую (офисную) недвижимость (до 11 % в год) и связанные с этим услуги на евроремонт помещений - предопределяют стабильный рост спроса на металлопластиковые ограждающие строительные конструкции. По предварительным оценкам, в 2005 г. объем спроса на эту продукцию составит не менее 115 - 120 млн. руб.

При наличии не менее 4 крупных конкурирующих в данной сфере производства фирм, и ввиду элитности самой продукции, когда фактор качества играет для потребителя даже большую роль, чем цена, - потребитель отдаст предпочтение наиболее качественной, наиболее экологически безопасной продукции, а более привлекательная по сравнению с конкурентами цена окажется решающим фактором в процессе принятия решения.

Анализ рынка ресурсов

Для производства металлопластиковых ограждающих строительных конструкций требуются следующие основные комплектующие материалы.

1. Пластиковый профиль.

2. Металлопрокат.

3. Стекло.

4. Запорная арматура.

5. Фурнитура.

6. Расходные материалы.

Поставка всех материалов осуществляется из Германии автотранспортом на условиях Новосибирска. Поставщик – U-R-B-A-N, поскольку для немецкой фирмы это отличная возможность проникнуть на один из самых емких и быстро развивающихся рынков в России


2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия ООО «Центр Оконных Технологий»

2.2.1 Основные финансовые показатели деятельности предприятия в 2002-2003 гг.

Проанализируем динамику активов, обязательств и капитала предприятия. Данные для анализа будем брать из агрегированного бухгалтерского баланса предприятия (Приложение 1).

Алгоритм расчетов:

а) изменение за период в абсолютных значениях определяется как разность между показателями на конец периода и начало (графа 4 – графа 3);

б) темп роста за период 2002-2003 гг. определяется как частное от деления абсолютной величины и на начало периода, умноженное на 100 (графа 4 / графу 3 * 100);

в) изменение за период 2002-2003 гг. в % к общей сумме находится как изменение за период в абсолютных величинах, деленное на изменение валюты баланса, умноженное на 100 (графа 4 / -1897,5 * 100).

В целом по источникам средств можно отметить рост собственных средств на 732,4%. То есть, можно сказать, что предприятие на конец 2003 г. развивается за счет собственных источников.

Выполним анализ показателей структуры активов и источников предприятия. Структуру активов и источников предприятия будем определять как частное от деления показателя на валюту баланса, умноженному на 100 (Приложение 2).

Анализируя показатели структуры активов и источников предприятия можно отметить:

·        рост доли внеоборотных активов в общей структуре активов, и соответственно – снижение доли оборотных активов. Это может означать дефицит оборотных средств, в частности денежных.

·        доля собственных средств возросла на 27,5% (32,2-3,7), это, несомненно положительная тенденция.

·        доля краткосрочных обязательств возросла на 5,3% (68,8-63,5). Произошло это за счет роста краткосрочных займов и кредитов (13,0%). Учитывая, что рост доли собственных средств практически в 2 раза превышает рост краткосрочных займов и кредитов, можно сказать, что предприятие стремится развиваться в основном за счет собственного капитала.

Рассчитаем величину чистых активов предприятия. Величина чистых активов организации характеризует наличие активов, не обремененных обязательствами.

Чистые активы рассчитываются как разность между активами организации (стр. 190 + стр. 290 - стр. 220 - стр. 244 - стр. 252 формы № 1 бухгалтерской отчетности) и пассивами организации (стр. 460 + стр. 590 + стр. 690 - стр. 640 - стр. 650 формы № 1 бухгалтерской отчетности). Данные для расчетов – форма 1 бухгалтерского баланса ООО «ЦОТ» – приведены в Приложении 3 к настоящей работе.

Таблица 2.2.

Расчет величины чистых активов ООО «ЦОТ»

Показатель

Алгоритм расчета

Значение на начало периода

Значение на конец периода

Величина

чистых активов

(190 + стр. 290 - стр. 220 - стр. 244 - стр. 252) – (стр. 460 + стр. 590 + стр. 690 - стр. 640 - стр. 650)

73617,0+61465,5-

-0-0) – (2169,5+

+44293+85803,5-

-0-0)=135082,5 –

-151706 = -16623,5

74022,0+59163-

-0-0)-(30453,5+

+0+91679,5-0-0)=133185 –

-122133 = 11052

Из результатов расчета видно, что на начало периода предприятие не имело чистых активов, не обремененных обязательствами.

На конец года чистые активы составили 11052 тыс. руб. Это позволяет сделать вывод о том, что предприятие сможет погасить обязательства, к примеру кредит банка в пределах этой суммы. Таким образом, нельзя сказать, что предприятие на конец периода приобрело финансовую устойчивость, хотя, как будет видно в следующем разделе, предприятие способно рассчитаться по своим текущим обязательствам.

Выполним анализ абсолютных и относительных показателей ликвидности анализируемого предприятия. Для этого опять составим агрегированный баланс следующим образом.

Таблица 2.3.

Агрегированный баланс для анализа показателей ликвидности активов

Алгоритм

Значение

Значение

Алгоритм

Значение

Значение

Платежный излишек

АКТИВ

расчета

на начало

на конец

ПАССИВ

расчета

на начало

на конец

(недостаток)

периода

периода

периода

периода

Значение

Значение






на начало

на конец






периода

периода

1

2

3

4

5

6

7=2-5

8=3-6

Наиболее

Наиболее




ликвидные

стр.260+

32 997.0

19 246.0

срочные обя-

стр. 620

84 233.0

74 317.5

-51 236.0

-55 071.5

активы (А1)

стр.270

зательства (П1)




Быстро


Краткосрочные

стр.610+



реализуе-

стр. 240+

17 833.5

19 147.5

пассивы (П2)

стр.660

1 570.5

17 362.0

16 263.0

1 785.5

мые активы (А2)

стр.250







Медленно-

стр.210+

Долгосрочные

стр.590+



реализуемые

стр.220+

10 635.0

20 769.5

пассивы (П3)

стр.640+

44 293.0

0.0

-33 658.0

20 769.5

активы (А3)

стр.230


стр.630



Трудно-

Постоянные




реализуе-

стр. 190

73 617.0

74 022.0

пассивы (А4)

стр.490

4 986.0

41 505.5

68 631.0

32 516.5

мые активы (А4)








БАЛАНС

135 082.5

133 185.0

135 082.5

133 185.0

0.0

0.0

Анализ ликвидности баланса позволяет оценить кредитоспособность предприятия, то есть его способность рассчитываться по своим обязательствам. Ликвидность определяется покрытием обязательств предприятия его активами, срок превращения которых в деньги соответствует сроку погашения обязательств.

По степени ликвидности активы делятся на:

-                    наиболее ликвидные активы (сумма денежных средств и краткосрочных финансовых вложений предприятия), А1;

-                    быстро реализуемые активы (сумма дебиторской задолженности со сроком погашения менее года и прочих активов), А2;

-                    медленно реализуемые активы (сумма дебиторской задолженности со сроком погашения более года, запасов, за исключением расходов будущих периодов, НДС по приобретенным ценностям и долгосрочные финансовые вложения), А3;

-                    труднореализуемые активы (внеоборотные активы за вычетом долгосрочных финансовых вложений), А4;

По срочности обязательств пассивы подразделяются на:

-                    наиболее срочные обязательства (Сумма кредиторской задолженности и прочих краткосрочных пассивов), П1;

-                    краткосрочные пассивы (краткосрочные займы и кредиты), П2;

-                    долгосрочные пассивы (итог раздела IV пассива баланса), П3;

-                    постоянные пассивы (сумма капитала и резервов, доходов будущих периодов, резервов предстоящих расходов и платежей, скорректированная на величину расходов будущих периодов), П4.

Для соблюдения абсолютной ликвидности баланса должны соблюдаться следующие неравенства:

А1 ≥ П1                                                      (1)

А2 ≥ П2                                                      (2)

А3 ≥ П3                                                      (3)

А4 ≤ П4                                                      (4)

Неравенства (1) и (2) характеризуют текущую ликвидность, неравенства (3) и (4) – перспективную.

На основе полученных данных следует вывод о низкой ликвидности данного предприятия. Неравенство (1) не соблюдено (платежный недостаток на начало периода – 51236 тыс. руб., на конец периода – 55071,5 тыс. руб.), что свидетельствует о неспособности предприятия рассчитаться по наиболее срочным обязательствам.

Несмотря на то, что неравенство (2) соблюдается (есть платежный излишек как на начало 16263 тыс. руб., так и на конец периода 1785,5 тыс. руб.), текущая платежеспособность предприятия неудовлетворительна.

Не соблюдение неравенств (3) и (4) на начало периода свидетельствует о не достаточности перспективной ликвидности предприятия. Несмотря на то, что на конец периода неравенство (3) соблюдается, ликвидность остается низкой, т.к. в реальной платежной ситуации менее ликвидные активы не могут заместить более ликвидные, а перспективная ликвидность – текущую.

Выполним расчет относительных показателей ликвидности ООО «ЦОТ» по следующему алгоритму (данные для расчета взяты из Приложения 3):

Таблица 2.4.

Расчет относительных показателей ликвидности ООО «ЦОТ»

Показатель

Алгоритм расчета

Значение на

Значение на

 

 

начало периода

конец периода

1

2

3

4

Коэффициент

     стр.210 + стр.250

 

стр.610 + стр.620 + стр.630 + стр.660

0,1

0,2

абсолютной



ликвидности

Коэффициент

 

       стр.260 + стр. 250

 

         стр.620 + стр. 610

0,4

0,2

быстрой

ликвидности

Коэффициент

     стр.290 – стр.244 – стр. 252

 

стр.610 + стр.620 + стр.630 + стр.660

0,7

0,6

текущей

 

 

ликвидности

 

 

При рекомендуемом значении Коэффициента абсолютной ликвидности от 0,2 до 0,5 минимального порога он достиг на конец периода (0,2).

При рекомендуемом значении Коэффициента быстрой ликвидности от 1 и выше данный коэффициент предприятия остается очень низким как на начало периода, так и на конец.

Рекомендуемое значение Коэффициента текущей ликвидности от 1 до 2. Как видно из расчета данный коэффициент крайне низкий.

Таким образом, можно сделать вывод о низкой ликвидности предприятия. В случае его банкротства понадобится определенное время для реализации всех активов.

Проведем расчет абсолютных показателей финансовой устойчивости ООО «СибАРС»

Таблица 2.5.

Расчет абсолютных показателей финансовой устойчивости ООО «СибАРС»

Показатели

Алгоритм

2002

2003

Изменение

Показатели

Алгоритм

2002

2003

Изменение

наличия

расчета


обеспечен-

расчета


источников

 

(гр.4-гр.3)

ности запа-

 

(гр.9-гр.8)

формирова-

 

 

 

 

сов и затрат

 

 

 

 

ния запасов

 

 

 

 

источниками

 

 

 

 

и затрат

 

 

 

 

их формиро-

 

 

 

 

 

 

 

 

 

вания

 

 

 

 

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Собственные

(стр.490+

-67883

-32821

35062

Излишек (+)

Собств.

-77716

-52388,5

-130104,5

оборотные

стр.640+

 

 

 

недостаток(-)

оборотные

 

 

 

средства

стр.650)  -

 

 

 

собственных

средства -

 

 

 

 

(стр.190+

 

 

 

оборотных

стр. 210

 

 

 

 

стр.230)

 

 

 

средств

 

 

 

 

Собственные

(стр.490+

-24880

-32821

-7941

Излишек (+)

Собств. И

-34713

-52388,5

-87101,5

и долгосроч-

стр.640+

 

 

 

недостаток(-)

долгоср.

 

 

 

ные заемные

стр.650)  -

 

 

 

собственных

заемные

 

 

 

источники

(стр.190+

 

 

 

и долгосроч.

средства -

 

 

 

формирова-

стр.230)+

 

 

 

заемных

стр. 210

 

 

 

ния запасов

стр.590

 

 

 

источников

 

 

 

 

Общая вели-

(стр.490+

-23309,5

-15459

7850,5

Излишек (+)

Общая ве-

-33142,5

-35026,5

-68169

чина "нор-

стр.640+

 

 

 

недостаток(-)

личина

 

 

 

мальных"

стр.650)  -

 

 

 

общей вели-

"нормаль-

 

 

 

источников

(стр.190+

 

 

 

чины "нор-

ных источ-

 

 

 

формирова-

стр.230)+

 

 

 

мальных"

ников" -

 

 

 

ния запасов

стр.590+

 

 

 

источников

стр. 210

 

 

 

 

стр.610

 

 

 

 

 

 

 

 

Наличие собственных оборотных средств определяется как разница величины реального собственного капитала и суммы величин внеоборотных активов и долгосрочной дебиторской задолженности.

Наличие собственных и долгосрочных заемных источников формирования запасов получается из предыдущего показателя увеличением на сумму долгосрочных пассивов.

Общая величина «нормальных» источников формирования запасов равна сумме долгосрочных источников (предыдущий показатель) и краткосрочных заемных средств.

Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств равен разнице величины собственных оборотных средств и величины запасов.

Излишек (+) или недостаток (-) собственных и долгосрочных заемных источников формирования запасов равен разнице величины долгосрочных источников формирования запасов и величины запасов.

Излишек (+) или недостаток (-) общей величины «нормальных» источников формирования запасов равен разнице величины основных источников формирования запасов и величины запасов.

Вычисление трех показателей обеспеченности запасов источниками их формирования позволяет классифицировать финансовые ситуации по степени их устойчивости.

Выделяют четыре типа финансовых ситуаций:

1) абсолютная устойчивость финансового состояния, которая задается системой условий:

1а. излишек (+) собственных оборотных средств или равенство величин собственных оборотных средств и запасов;

2) нормальная устойчивость финансового состояния, гарантирующая его платежеспособность:

2а. недостаток (-) собственных оборотных средств;

2б. излишек (+) собственных и долгосрочных  заемных источников формирования запасов или их равенство;

3) неустойчивое финансовое состояние, сопряженное с нарушением платежеспособности, при котором тем не менее, имеется возможность восстановления равновесия за счет пополнения реального собственного капитала и увеличения собственных оборотных средств, а также за счет дополнительного привлечения долгосрочных кредитов и займов;

3а. недостаток (-) собственных оборотных средств;

3б. недостаток (-) собственных и долгосрочных  заемных источников формирования запасов.

3в. излишек (+) общей величины «нормальных» источников формирования запасов или их равенство.

4) кризисное финансовое состояние, при котором предприятие находится на грани, поскольку в данной ситуации денежные средства, краткосрочные финансовые вложения (за вычетом стоимости собственных акций, выкупленных у акционеров), дебиторская задолженность организации (за вычетом задолженности учредителей (участников) по взносам в суставный капитал) и прочие оборотные активы не покрывают даже его кредиторской задолженности (включая резервы предстоящих расходов) и прочие краткосрочные пассивы:

4а. недостаток (-) собственных оборотных средств;

4б. недостаток (-) долгосрочных источников формирования запасов;

4в. недостаток (-) общей величины основных источников формирования запасов.

Из расчета видно, что предприятия ООО «СибАРС» находится в кризисном состоянии, т.к. отвечает всем условиям 4).

Поскольку положительным фактором финансовой устойчивости является наличие источников формирования запасов, а отрицательным фактором – величина запасов, то основными способами выхода из неустойчивого и кризисного финансовых состояний будут пополнение источников формирования запасов и оптимизация их структуры.

Произведем расчет относительных показателей финансовой устойчивости ООО «СибАРС»

Таблица 2.6.

Расчет относительных показателей финансовой устойчивости ООО «СибАРС»

Показатель

Алгоритм расчета

2002

2003

1

2

3

4

Коэффициент обеспеченности

Собственные оборотные

-6,9

-1,7

собственными средствами

средства  / запасы

 

 

Коэффициент обеспеченности

Собственные оборотные

-1,1

-0,6

запасов собственными оборотными

средства / Оборотные

 

 

средствами (доля собственных

активы

 

 

оборотных средств в покрытии запасов)

 

 

 

Коэффициент покрытия запасов

стр.290-244-252

0,7

0,6

(коэффициент текущей ликвидности)

стр.610+620+630+660

 

 

Коэффициент автономии

Собственные оборотные

2,9

2,1

 

средства / Общая величи-

 

 

 

на основных источников

 

 

 

формирования запасов

 

 

Коэффициент соотношения заемных

Заемные средства /

9,2

0,4

и собственных средств

собственные средства

 

 

Коэффициент концентрации заемного

стр.590+620+610+630+660

26,1

2,2

капитала

стр.490+640+650

 

 

Индекс постоянного актива

Внеоборотные активы


Собственный капитал

Коэффициент долгосрочного привле-

стр. 590

1,0

0,0

чения заемных средств

стр.590+стр.610

 

 

Ниже приведем эти расчеты:

                                                                                (К1к+6/12)*(К1к-К1н)

Коэффициент восстановления =

                                                   Нормативное значение коэффициента тек. ликв.


где К1к – коэффициент текущей ликвидности на конец отчетного периода; К1н - коэффициент текущей ликвидности на начало отчетного периода; 6 – период восстановления платежеспособности в месяцах; 12 – отчетный период в месяцах.

Нормативное значение коэффициента текущей ликвидности от 1 до 2.

                                                              

                                                               (0,6 + 6/12)*(0,6 – 0,7)

Коэффициент восстановления =                                                   = -0,66

                                                                                   1


                                                                (К1к+3/12)*(К1к-К1н)    

Коэффициент утраты =

платежеспособности       Нормативное значение коэффициента текущей ликвидности


где 3 – период утраты платежеспособности в месяцах

                                       

                                            (0,6 + 3/12)*(0,6 – 0,7)

Коэффициент утраты =                                               = - 0,085

платежеспособности                           1


Выполним расчет показателей эффективности хозяйственной деятельности ООО «ЦОТ» за 2002-2003 годы.

 

Таблица 2.7.

Расчет показателей эффективности хозяйственной деятельности

Показатель

Алгоритм расчета

2003 г

2002 г

 

(по данным отчета о

 

прибылях и убытках)

 

1

2

3

4

Прибыль(убыток) от продаж

стр.011-стр.021

39 983,5

41 272,5

Чистая прибыль (убыток)

стр.190

23 598,0

23 034,5

Коэффициент рентабель-

Прибыль / Выручка от

0,4

0,4

ности продаж

продаж

 

 

Коэффициент обшей

Прибыль / Выручка

0,3

0,3

рентабельности

(стр.029/стр.010)

 

 

Коэффициент рентабель-

Прибыль / Итог раздела

0,6

4,6

ности собственного капитала

III баланса

 

 

Коэффициент рентабель-

стр.190/(стр.011+0,13)

0,2

0,2

ности производства

 

 

Коэффициент рентабель-

Прибыль/Чистые

2,1

-1,4

ности чистых активов

активы

 

 

Коэффициент рентабельности продаж, общей рентабельности и производства остается неизменным, откуда можно сделать вывод об устойчивом спросе на продукцию предприятия. Снижение рентабельности капитала с 4,6 до 0,6 свидетельствует о снижении эффективности использования имущества организации. Увеличение рентабельности чистых активов с – 1,4 до 2,1 свидетельствует об увеличении чистых активов, не обремененных обязательствами.

Выполним расчет показатели деловой активности рассматриваемого предприятия за 2002-2003 годы

Таблица 2.8.

Расчет показатели деловой активности

Показатель

Алгоритм расчета

Значения

 

 

2002

2003

1

2

3

4

Оборачиваемость

Выручка/ср.размер

2,5

2,6

оборотных фондов

оборотных фондов

Период оборота

365/оборачиваемость

148,8

138,1

текущих активов

текущих активов

Оборачиваемость

Выручка/

6,1

6,6

Запасов и затрат

Средний размер запасов

Период оборота

365/оборачиваемость

59,5

55,3

Запасов и затрат

запасов и затрат

Оборачиваемость

Выручка / ср.размер

6,1

6,6

дебиторской задолженности

дебиторской задолженности

Оборачиваемость

Выручка / ср.размер

1,8

1,9

кредитоской задолженности

кредиторской задолженности

 

 

За рассматриваемый период 2002-2003 гг. группа показателей деловой активности в основном не плохую тенденцию:

·        длительность оборота текущих активов сократилась до 138,1 дня, то есть оборот по сравнению с предыдущим периодом снизился на 107 дней или на 3,5 месяца;

·        оборачиваемость запасов и затрат снизилась 0,5 (6,6-6,1);

·        период оборота запасов и затрат снизился на 4,2 дня (59,5-55,3);

·        оборачиваемость дебиторской задолженности увеличилась на 0,5 (6,6-6,1);

·        оборачиваемость кредиторской задолженности увеличилась на 0,1 (1,9-1,8)

Проведем анализ структуры и динамики доходов и расходов предприятия

Таблица 2.9.

Анализ структуры и динамики доходов и расходов ООО «ЦОТ»

Наименование показателя

2002

2003

2003 к 2002

 

темп

абс. сумма

в% к общей

изм.доли

 

роста

изменения

сумме изм.

отд.видов

 

сумма

%

сумма

%

 

 

 

 

1

2

3

4

5

6

7

8

9

ДОХОДЫ

 

 

 

 

 

Выручка (нетто) от продажи товаров

 

 

 

 

 

 

 

 

услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных

 

 

 

 

 

 

 

 

обязательных платежей

122 680,5

93,9

132 110,5

100,0

6,1

9 430,0

632,5

626,4

в том числе от продажи

 

 

 

 

 

 

 

 

реализация готовой продукции

102 564,0

83,6

109 795,0

83,1

-0,5

7 231,0

76,7

77,2

реализация услуг арендаторам

19 146,5

15,6

21 264,0

16,1

0,5

2 117,5

22,5

22,0

реализация услуг вспомогательных производств

970,0

0,8

1 051,5

0,8

0,0

81,5

0,9

0,9

Прочие операционные доходы

458,0

0,4

16,0

0,0

-0,3

-442,0

-29,6

-29,3

Прочие внереализационные доходы

7 497,0

5,7

0,0

0,0

-5,7

-7 497,0

-502,8

-497,1

ИТОГО ДОХОДОВ

130 635,5

100,0

132 126,5

100,0

0,0

1 491,0

100,0

100,0

РАСХОДЫ

 

 

 

 

 

 

 

 

Себестоимость проданных товаров

81 076,5

80,8

92 549,0

91,6

10,8

11 472,5

1530,7

1519,9

в том числе проданных

 

 

 

 

 

 

 

 

себестоимость готовой продукции

61 291,5

75,6

69 811,5

75,4

-0,2

8 520,0

74,3

74,4

себестоимость услуг арендаторам

19 469,0

24,0

22 304,5

24,1

0,1

2 835,5

24,7

24,6

себестоимость услуг вспомогательных производств

316,0

0,4

433,0

0,5

0,1

117,0

1,0

0,9

Коммерческие расходы

5 592,0

5,6

6 352,0

6,3

0,7

760,0

101,4

100,7

Управленческие расходы

 

 

 

 

 

 

 

 

Прочие операционные расходы

3 613,0

3,6

2 175,5

2,2

-1,4

-1 437,5

-191,8

-190,3

Прочие внереализационные расходы

10 045,5

10,0

 

 

 

 

 

 

ИТОГО РАСХОДОВ

100 327,0

100,0

101 076,5

100,0

0,0

749,5

100,0

100,0

Анализируя динамику доходов и расходов в 2002-2003 гг., можно отметить следующее:

·                   увеличилась выручка, в основном это произошло за счет увеличения доходов от реализации продукции (77,2%) и реализации услуг арендодателям (22,0%);

·                   операционные и внереализационные доходы имеют динамику к снижению;

·                   изменение себестоимости готовой продукции в общей доле расходов занимает 74,4%, что на 2,8% ниже изменений выручки от реализации продукции. Это означает, что рост объема выручки связан не только с увеличением выпуска продукции, но и увеличением ее стоимости;

себестоимость услуг арендаторам превышает доход от сдачи в аренду на 2,6 (24,6-22,0), поэтому необходимо пересмотреть условия договора с арендаторами и поднять плату за аренду.

Итак, анализ финансового состояния предприятия дал следующие результаты:

1.                структура баланса неудовлетворительна

2.                предприятие испытывает недостаток собственных оборотных средств;

3.                предприятие зависимо от заемных источников;

Предприятие неплатежеспособно и находится в кризисном состоянии.


2.3 Политика ценообразования предприятия ООО «Центр Оконных Технологий»


В начале своей коммерческой деятельности ООО «ЦОТ» представляло на рынке новые товары, что в плане ценообразования означало выставление начальной цены на товар.

При разработке ценовой политики руководством ООО «ЦОТ» во внимание принимались некоторые общеэкономические критерии, определяющие отклонения уровня цен вверх или вниз от потребительской стоимости товара. Критерии эти разделяются на внутренние (зависящие от деятельности предприятий и организаций) и внешние (не зависящие от деятельности предприятий и организаций).

К внутренним критериям можно отнести:

-            рекламу (чем удачнее, оригинальнее, тем цена товаров производителя выше);

-            специфику производимой продукции (чем выше степень ее обработки, чем уникальнее качество, тем цена выше);

-            особенности производственного процесса (продукция мелкосерийного и индивидуального производства имеет более высокую себестоимость, товары производства имеют относительно низкие издержки и не столь высокую цену);

-            рыночную стратегию и тактику производителя (ориентация на один или несколько рыночных сегментов);

-            специфику жизненного цикла продукции;

-            мобильность производственного процесса;

-            длительность продвижения товара по цепочке от производителя до потребителя;

-            организацию сервиса при продаже и в последующем периоде;

-            объем рынка;

-            имидж производителя, как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

При разработке ценовой политики руководство ООО «ЦОТ» учитывало также следующие факторы внешней среды:

1.                политическая стабильность страны-производителя и государств, где происходит сбыт продукции фирмы;

2.                отсутствие на свободном рынке каких то необходимых ресурсов (трудовых, материальных, финансовых);

3.                характер регулирования экономики государством;

4.                уровень и динамика инфляции;

5.                объем и отличительные черты существующего и перспективного покупательского спроса;

6.                наличие и уровень конкуренции между производителями однородной продукции.

Разрабатывая ценовую политику, предприятие ООО «ЦОТ» преследовало следующие цели:

– получить в полной мере запланированную прибыль;

– увеличить объем продаж;

– завоевать более солидную долю рынка;

– попытаться добиться более высокой прибыли от реализации конкретного товара;

– ослабить конкурентов;

– сформировать определенный имидж товара.

Итак, основой расчета цены продукции ООО «ЦОТ» являлась себестоимость. Себестоимость – это затраты на производство и реализацию товара, продукции в денежной форме. При расчете себестоимости для целей ценообразования руководство ООО «ЦОТ» внимание на классификацию затрат, включаемых в себестоимость, в зависимости от различных классификаторов различают:

1.Группировка затрат по однородным экономическим элементам – смета затрат, и по статьям расходов – калькуляция.

2.Смета затрат дает ответ на вопрос, что израсходовано предприятием. Калькуляция – где и на какие цели затрачены материальные, трудовые и денежные ресурсы.

3.По признаку целесообразности затраты подразделяются на производительные и непроизводительные (различные потери).

4.В зависимости от места их возникновения затраты различают как производственные, так и внепроизводственные (реализационные).

5.В зависимости от участия в производственном процессе изготовления продукции затраты делятся на основные и накладные.

6.По способу включения в себестоимость единицы продукции затраты разделяются на прямые и косвенные.

7.По характеру связи с объемом производства затраты бывают постоянные и переменные.

Каждая из этих групп затрат несет информацию, необходимую для прогнозирования цены на конкретное изделие и проведения соответствующей ценовой политики, а так же для изыскания снижения резервов затрат в целях обеспечения конкурентоспособности товара.

Особенно важной группировкой затрат является их разделение на постоянные и переменные. Постоянные затраты остаются стабильными при изменении объема производства. К ним относятся в первую очередь накладные расходы. Постоянные затраты выступают важным резервом снижения себестоимости и увеличения прибыли, поэтому анализу их динамики уделяется особое внимание.

В 2002 г. предприятие ООО «Центр оконных технологий» несколько раз производило комплексный пересмотр цен на продукцию, причем пересмотр происходил не только под влиянием растущих затрат на производство, но и при воздействии рыночной конъюнктуры (то есть иногда и в сторону снижения по отдельным группам и видам продукции, что было вызвано сезонными колебаниями спроса).

Политика предприятия в области цен и скидок была направлена на ускорение продаж. В частности:

·              для ускорения оборачиваемости денежных средств предоставлялась скидка за 100%-ную предварительную оплату продукции (размер скидки в течение года составлял 2%);

·              предоставлялись скидки покупателям, выполняющим условия договора купли-продажи в части выполнения плановых объемов и ритмичности выборки продукции (5%).

Средний суммарный размер скидок, предоставленных покупателям к базовым ценам по всем основаниям, в 2003 году уменьшен и составил 6.0% (2002 г. – 9.1%).

В настоящем – 2004 году – изделия ООО «Центр оконных технологий» обладают самыми высокими на местном рынке характеристиками качества, а относительно низкая себестоимость продукции (благодаря значительному снижению внутрипроизводственных издержек) позволит установить отпускные цены на 15 - 20% ниже среднерыночных. Как следует из анализа рынка сбыта продукции, только такое сочетание качественных и стоимостных характеристик продукции позволит новому субъекту рынка обеспечить себе гарантированный сбыт.

Приведем расчеты себестоимости, прибыли и рентабельности производства, основываясь на которых руководство ООО ЦОТ» устанавливает текущие цены на продукцию.

Режим работы предполагает 1 смену при 8 часовом рабочем дне. Фонд рабочего времени - 21 день. Расчетная производительность цеха после выхода завода на полную мощность: 39,6 м кв. в смену

- в месяц: 39,6 * 21 = 831,6 м кв. в месяц

- в год: 10000 м кв. в год

Полное освоение мощностей планируется к концу первого квартала 2005 года, а до тех пор будет происходить постепенное наращивание мощности.

Расчет объема оборота предприятия в стоимостном выражении (при полной (100%) загрузке мощности)

Розничная отпускная цена условной единицы продукции - 2000 руб./м кв.;

Объем выпуска продукции в месяц - 831,6 м кв. в мес. Объем оборота предприятия в стоимостном выражении:

- в месяц: 831,6 * 2000 = 1663200 руб./мес.;

- год: 19958400 руб./год.

Расчет стоимости закупаемого оборудования

Стоимость оборудования - 150000$ (включая стоимость монтажа). В рублевом выражении это оборудование составит 150000 * 32 = 4800000 руб.

Таможенная пошлина составляет 10%, или 480000 руб. Сбор за таможенное оформление 0,15%, - 72000 руб.

Итого затраты на оборудование составят - 5352000 руб.

Расчет издержек производства

Стоимость материалов, необходимых для изготовления стеклопакетов:

Расход, цена единицы материала, материальные затраты (в руб.) из расчета на одну условную единицу продукции (м кв.):

-                                стекло (Ц=36 руб./м кв.): норма расхода - 2м кв./м кв.; стоимость расхода на одну усл. ед. - 72 руб.;

-                                обечайка (Ц=11 руб./м.): норма расхода - 4 м кв./м кв.; стоимость расхода на одну усл. ед. - 44 руб.;

-                                бутил (Ц=35 руб./кг): норма расхода - 0,1 кг/м кв.; стоимость расхода на одну усл. ед. - 3,5 руб.;

-                                прочие расходные материалы: стоимость расхода на условную единицу - 5 руб.

Итого материальные затраты на производство одного м кв. стеклопакета - 124,5 руб.

Стоимость материалов, необходимых для производства металлопластиковых ограждающих конструкций (кроме стоимости стеклопакетов):

-                                пластиковый профиль (Ц= 22 руб./м.), норма расхода -0,5 м /м. кв.; стоимость расхода на усл. ед. - 11 руб.;

-                                металлопрокат (Ц= 35,5 руб./м.), норма расхода -1,0 м /м кв.; стоимость на усл. ед. - 35,5 руб.;

-                                фурнитура, запорная арматура и другие расходные материалы - стоимость расхода на одну усл. ед.- 44 руб.

Итого: 90,5 руб./м кв.

Всего суммарные материальные затраты на одну усл. ед. продукции - 215 руб.

Затраты на материалы:

-                                в месяц: 215 * 831,6 = 178794 руб./мес.;

-                                в год: 2145528 руб./год.

Затраты на оплату труда:

Среднемесячные оклады: работник - 7000 руб.; основные рабочие - 4500 руб.; вспомогательные рабочие и охрана - 3000 руб.; уборщики - 2500 руб.

Число работающих:

Рабочие цеха по производству стеклопакетов.

-   Участок раскроя стекла - 4 чел. (из них 2 - вспом. раб.)

-   Участок раскроя металл, обечайки - 2 чел. (из них 1 - вспом раб.)

-   Участок бутилирования - 3 чел. (из них 2 - вспом. раб.)

-   Участок мойки - 7 чел. ( из них 3 - вспом. раб.)

-   Участок гибки металлич. обечайки - 3 чел. (из них 1 - вспом. раб.)

-   Участок сборки стекла и рамки 8 чел. (из них 4 - всмог. раб.)

-   Участок герметизации стеклопакета - 3 чел. (из них 1 вспом. раб.)

Всего в одну смену - 30 чел.

Рабочие:

-                                Участок складирования - 1 чел.

-                                Участок раскроя профиля- 2 чел.

-                                Участок раскроя арматуры- 2 чел.

-                                Участок сборки заготовок- 2 чел.

-                                Участок фрезерования- 2 чел.

-                                Участок сварки профиля - 3 чел. (из них 2 - вспомог. раб.)

-                                Участок обработки швов конструкций - 2 чел.

-                                Участок сборки конструкций- 2 чел.

-                                Участок нарезки штапиков- 1 чел.

-                                Участок установки фурнитуры- 2 чел.

-                                Участок контроля качества- 1 чел.

-                                Бригада упаковки готовых конструкций - 2 чел.

-                                Бригада доставки - 3 чел. (из них 2 - вспомог. раб.)

-                                Монтажная бригада - 10 чел.

Всего в одну смену - 35 человек

Аппарат управления:

-                                Директор-1 чел.

-                                Зам. директора - 1 чел.

-                                Бухгалтер-1 чел.

-                                Секретарь-1 чел.

-                                Сметчик- 2 чел.

-                                Начальник смены - 1 чел.

-                                Учетчик - 2 чел.

Всего - 9 человек

Охрана и уборщики:

-                                Охранники - 3 человек

-                                Уборщицы - 3 человек

Всего -12 человек

 Итого по цеху: 86 человек.

Таблица 2.10

Расчет месячного фонда з/п ( руб.)

Персонал

Численность

З/п в мес.

Фонд з/п в мес.

Основные рабочие

53

4500

238500

Вспомогательные рабочие

18

3000

54000

АУ

9

7000

63000

Охрана

3

3000

9000

Уборщики

3

2500

7500

Итого

86

372000

Затраты на топливо и энергию

-                                энергопотребление - 30 кВт/ч;

-                                стоимость 1 кВт/ч – 1,11 руб.;

-                                фонд рабочего времени в сутки - 8 час;

-                                месячный фонд рабочего времени в часах - 166 час.

Издержки на энергию в месяц: 166 * 30 * 1,11 = 5527.8 руб./мес.

Издержки на энергию в год: 66333.6 руб./год

-                                потребление топлива в год (котельная) - 3 тонн;

-                                стоимость топлива за 1т - 600 руб. Издержки на топливо в месяц (среднегодовые): 150 руб./мес.

Издержки на топливо в год: 1800 руб./год.

Всего затраты на топливо и энергию в год: 66333.6 руб.

Затраты на услуги связи: в месяц: 3000 руб.; в год: 36000 руб.

Амортизация:

Стоимость собственных основных средств:

-                                оборудование - 4800000 руб.

-                                транспорт - 200 000 руб.;

-                                норма амортизации - 5% в год

Амортизационные отчисления:

год: (4800000 + 200000) * 0,05 = 250000 руб.; в месяц: 20833 руб./мес.

Расходы на рекламу

в год: 884000 руб.; в месяц - 73667 руб.

Транспортные (эксплуатационные) расходы:

год: 34.817 руб.; в месяц: 2.901 руб.

Аренда помещений.

площадь - 200 м кв.; ставка - 250 руб./м кв./ мес.. Арендная плата: в месяц: 50000 руб.; в год: 600000 руб.

Проценты по кредиту

сумма кредитования - 6666000 руб.; процентная ставка - 19% годовых. Финансовые издержки: в год: 6666000 * 0,19 = 1266540 руб.; в месяц: 105545 руб./мес.

Налоги и отчисления.

Налоговые платежи (налог на добавленную стоимость - 18%)

Расчет налога на добавленную стоимость, подлежащего оплате в бюджет:

а) НДС, уплачиваемый за производство продукции (услуг):

- в месяц: 1663200 * 0,18 = 299376 руб.;

- в год: 3592512 руб.

б) НДС, уплачиваемый поставщикам за поставку материалов и комплектующих:

- в месяц: 178794 * 0,18 = 32183 руб.;

- в год: 386196 руб.

в) НДС, уплаченный за энергоресурсы:

- в месяц: 3646 * 0,18 = 657 руб.;

 - в год: 7874 руб.

г) Сумма НДС, подлежащая внесению в бюджет:

- в месяц: 299376 – 32183 – 657 = 266536 руб.;

- в год: 3592512 – 386196  – 7874 = 3198443 руб.

Единый социальный налог – 35,6%

Таким образом, отчисления от ФОТ: в месяц – 372000 * 0,356 = 132432 руб.;

в год – 1589184 руб.

Так, себестоимость товара за месяц (см. таблицу 2.11) может быть рассчитана как «Переменные издержки + Постоянные издержки – Проценты и отчисления – НДС – отчисления из ФОТ» = себестоимость, т.е. 178794+526047–105545–40058–266536–132432 = 1249412 руб. за месяц. Аналогичная сумма за год составит 1249412 × 12 = 14992944 руб.

Таблица 2.11.

Текущие издержки на производственную программу по статьям себестоимости на месяц, год (руб.)

Статья

в месяц

в год

1. Материалы и комплектующие

178794

2145528

Итого переменные издержки

178794

2145528

1. Заработная плата

372000

4464000

2. Топливо и энергия

5527.8

66333.6

3. Связь

3000

36000

4. Транспорт

2901

34817

5. Реклама

73667

884000

6. Аренда

50000

600000

7. Амортизация

20833

250000

Итого постоянные издержки

526047

6312564

9. Проценты и отчисления

105545

1266540

10. Резервы

40058

480696

11. НДС

266536

3198443

12. Отчисления от ФОТ

132432

1589184

Итого себестоимость

1249412

14992944

Расчет прибыли и рентабельности осуществлен, исходя из прогнозируемых объемов производства (в месяц, год), сложившихся цен на единицу продукции (услуг), внутренних издержек фирмы на производственную программу при полной загрузке мощности цеха. Рассчитаем прибыль и рентабельность производства (табл. 2.12)

По инвестиционному замыслу предприятия, на указанные в таблице экономические показатели фирма выходит в марте 2004 г. при условии своевременного заимствования искомой суммы.

Весь проект должен окупиться приблизительно за 1 год после выхода предприятия на полную производственную мощность.

Точка безубыточности в денежном выражении составляет:

(641650 / (1663200 - 178794)) * 1663200 = 718 935 руб. в месяц

В натуральном выражении:

(641650 / (1663200 - 178794)) * 832 = 359 кв.м. в месяц

Рентабельность: (286469 / 1286267) * 100% = 22,27%.

Таблица 2.12

Расчет прибыли и рентабельности

Показатели

Стоимость (руб.)

В месяц                             В год

1. Выручка от реализации услуг

1663200

19958400

2. НДС

246733

2960789

3. Доход с оборота

1416467

16997611

4. Внутрипроизводственные издержки

1249412

14992955

5. Налоги и отчисления

189090

2387520

6. Валовая прибыль

376933

4523196

7. Налог на прибыль (ставка 24%)

90464

1085567

8. Чистая прибыль

286469

3347620

Рентабельность

22,27%

Рассчитав себестоимость, ориентируясь на цены конкурентов, руководство ООО «ЦОТ» приступило к определению цены товара. Цена должна полностью возмещать издержки производства (себестоимость), а так же обеспечить получение определенной нормы прибыли. При этом использовалась методика ценообразования «средние издержки + прибыль», которая заключается в начислении наценки на себестоимость товара.

Итак, расчетная себестоимость продукции на 2004 год составляет 14992944 рублей. При объеме производства в 5000 кв.м в год цена на 1 кв.м., покрывающая себестоимость продукции, должна составить

14992944 рублей : 5000 кв.м. = 2998.66 руб./ кв.м.

Как было сказано выше, в 2003 году скидки клиентам, осуществляемые в целях ускорения продаж и сглаживания сезонных колебаний в объеме продаж, составили приблизительно 6%. Предполагалось, что в 2004 году уровень скидок останется таким же, значит средняя цена 1 кв.м. окон должна составить

2998.66 × 1.06 = 3178.58 руб. за кв.м.

При 30%-ой надбавке на эту цену, средняя цена  на 1 кв.м. окон в 2004 году была установлена на уровне:

3178.58 × 1,3 = 4132.16 руб.

Заметим еще раз, что это средняя цена, которая в течение 2004 года колебалась вслед за сезонными колебаниями и применениями скидок.

В следующей таблице сопоставим цену полученную цену со средними ценами продукции основных конкурентов, зафиксированными на начало ноября 2004 года.

Таблица 2.13

Цены на продукцию основных конкурентов компании ООО «ЦОТ»

Компания

ООО «ЦОТ»

ЗАО «БФК»

ООО «Новолит»

Цена, руб./кв.м.

4132,16

4987,35

5197,86 [16]

Соотношение, %

100%

121%

126%

Существующий разброс цен на металлопластиковые конструкции - от 2300 руб./м кв. до 3000 руб./м кв. Точно так же велики качественные различия между продукцией разных фирм и условиями заказов.

Для того, чтобы конкурировать с минимальной ценой 5000 руб./м кв., ООО «Центр оконных технологий» планирует установить минимальную отпускную цену (наиболее простой вариант заказа) - не более 4900 руб./м кв. Данная цена позволит предприятию работать с рентабельностью не менее 20%.

Таким образом, маркетинговой стратегией ООО «Центр оконных технологий» является ценовая конкуренция при обеспечении эксклюзивного качества изделий. В связи с этим фирма может не только занять планируемую нишу на региональном рынке, но и закрепиться на ней, обеспечив себе стабильный, гарантированный сбыт.




Глава 3. Рекомендации по совершенствованию ценовой политики ООО «Центр оконных технологий»


На политику ценообразования ООО «Центр оконных технологий» влияет сезонные колебания спроса: так, зимой наблюдается падение спроса, летом – увеличение.

За период с февраля 2003 г до марта 2004 года в ООО «ЦОТ» зафиксированы следующие объемы продаж (табл. 2.14).

Таблица 2.14.

Объем продаж в 2003 - 2004 гг. (м. кв.)

2004 - 2005 гг.

февраль

март

апрель

май

июнь

июль

август

сентябрь

октябрь

Всего

Готовая продукция, м кв.

416

416

582

749

832

748

665

525

475

5408

Как можно видеть, четко прослеживается пиковость спроса на продукцию компании в летнее время и падение спроса в осенне-зимний период

В 2004-2005 годах предприятие ООО «ЦОК» планирует внедрение нескольких ноу-хау, которые позволят, во-первых, избежать сезонных колебаний спроса, во-вторых, увеличить объем продаж. Ноу-хау следующие:

1) Ноу-хау, принадлежащие ООО «ЦОК» состоит в возможности монтажа окон в зимний период при минусовой температуре. Это достигается за счет теплоизоляционного экрана, позволяющего закрывать оконный проем снаружи здания тепло- и светонепроницаемым материалом, позволяя производить монтаж изнутри здания. Следует отметить, что данное ноу-хау позволяет предприятию занять еще одну «нишу» на рынке, а именно обслуживание «пассивных» зданий, т.е. законсервированных объектов. Изоляционный экран из свето- и теплонепроницаемого материала позволяет сохранять тепло в законсервированных зданиях.

2) Следующим ноу-хау компании, которое предполагается внедрить в производство – это выпуск 4-камерных профилей. Дело в том, что в данный момент на рынке представлены два вида профилей: трех- и пятикамерные. ООО «ЦОТ» имеет возможность производить и продавать 4-камерные профили по цене 3-камерных. Это следует считать одним из конкурентных преимуществ компании.

Кроме того, в плане гибкости реагирования на покупательские потребности, на конкретное желание заказчика, ООО «Центр оконных технологий» также имеет неоспоримые преимущества. Наличие собственного производства стеклопакетов (основного комплектующего элемента) позволяют быстро откликаться на любые требования рынка.

Исходя из преимущества в качестве перед конкурентами, ООО «ЦОТ» разработало следующую ценовую стратегию. Новая ценовая стратегия ценообразования основывается на том, что в своей работе ООО «ЦОТ» ориентирована на долгосрочные цели. Та­кой вариант получил название "производственной стратегии прочного внедрения" (рenetretion pricing). Стратегия прочного внедрения эффективна в случаях, если:

-                 существует достаточно большой спрос на данный товар;

-                 высока эластичность спроса;

-                 низкие цены не привлекают конкурентов;

-                 низкая цена не создает у потребителей имиджа некачественно­го товара.

При такой производственной стратегии ООО «ЦОТ» в ценообразовательной политике придерживается стратегии преимущественной цены является продолжением стра­тегии прочного внедрения. Она применяется, если возникает опас­ность вторжения конкурентов. Условия применения и эффективность аналогичны стратегии прочного внедрения. Цель стратегии – достижение преимущества перед конкурентами по из­держкам (цена устанавливается ниже цен конкурентов) или по ка­честву (цена устанавливается выше цен конкурентов, чтобы товар оценивался как уникальный, престижный).

В ближайшей перспективе эта ценовая стратегия предполагает сохранение цены приблизительно на том же уровне, который был достигнут в 2003-2004 годах, т.е. 4132,16 за кв.м.

В долгосрочной перспективе предприятию ООО «ЦОТ» сделаем рекомендации по выбору стратегии, основаной на оценке привлекательности стратегических зон хозяйствования опирается на технологию, предложенную Ансоффом.[17]

СЗХ (Strategic business unit - SBU) - группировка зон бизнеса, основанная на выделении некоторых стратегически важных элементов, общих для всех зон. Такие элементы могут включать частично совпадающий ряд конкурентов, относительно близкие стратегические цели, возможность единого стратегического планирования, общие ключевые факторы успеха, технологические возможности.

Оценка привлекательности стратегических зон хозяйствования (СЗХ), и, следовательно, выбора стратегии ценообразования на основе анализа СЗХ, включает в себя следующие шаги:

1. Оценка необходимой привлекательности СЗХ.

2. Анализ элементов действительного потенциала.

3. Разработка системы стратегий.

4. Оценка соответствия действительного потенциала системе стратегий.

5. Оценка достаточной привлекательности СЗХ.

6. Выбор стратегии развития фирмы (в частности, ценовой политики).[18]



ЗАКЛЮЧЕНИЕ


В работе были рассмотрены основные положения стратегии ценообразования.

Ценообразование является одним из важнейших и наиболее сложных вопросов. Выбор общей ориентации в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения уровня производства, максимизации прибыли и укрепления рыночных позиций фирмы осуществляется в рамках маркетинга.

Установление цены ‑ один из важных элементов маркетинга, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень и соотношение цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок. Цены находятся в тесной зависимости со всеми составляющими маркетинга и деятельности фирмы в целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая стратегия оказывает долговременное воздействие на положение фирмы на рынке.

Целенаправленная ценовая стратегия в маркетинге заключается в следующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить намеченный объем прибыли и т.д., то есть, по сути, решить оперативные задачи, связанные с реализацией товара в определенной фазе его жизненного цикла, ответить на деятельность конкурентов и т.д. Все это обеспечивает и решение стратегических задач.

В настоящее время, в условиях перехода к рыночным отношениям, важно понимать важность работы по выработке правильной ценовой стратегии, так как кустарные методы, отношение к цене как к счетной единице не могут гарантировать благополучия предприятия.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ


1.                 Налоговый кодекс Российской Федерации: Части первая и вторая. - М.: Юрайт-Издат, 2002.- 453с.- (Российское федеральное законодательство).

2.                 Ансофф И. Стратегическое управление. — М.: Экономика, 1989. – 311 с.

3.                 Ворст Й., Ревентлоу П. Экономика фирмы. – М. Высшая школа, 2003. – 390 с.

4.                 Герасименко В.В. Эффективное ценообразование. Учебник для вузов.- М.: Финстатинформ , 2000.- 569 с .

5.                 Глушенко В. В. Менеджмент. Системные основы. – М.: Крылья, 2003. – 281 с.

6.                 Глушакова Т. Маркетинг как философия предпринимательства и эффективный подход к управлению / Практический маркетинг, №2, 2000.

7.                 Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М: Высшая школа, 1995. – 255 с.

8.                 Крейнина М.А. Анализ финансового состояния и инвестиционной привлекательности акционерных обществ в промышленности, строительстве и торговле. – М.: ДИС, МВ-Центр, 2003. – 453 с.

9.                 Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1993.- 1056 с.

10.            Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – СПб.: Изд-во Питер, 2000. – 240 с.

11.            Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование. Учебник. Сборник деловых ситуаций. Тесты. - 2-е изд., доп. и исправ. - М.: Издательство БЕК, 2001.- 576с.

12.            Макконнелл К. Р., Брю С. Л. Экономика: принципы, проблема и политика. - М.: Республика, 2000. – 297 с.

13.            Малых В.В. Управление маркетингом торговой фирмы. – М.: Экзамен, 200. – 192 с.

14.            Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - Внешторгиздат, 1993. - 232 с.

15.            Новосибирск в цифрах. Статистический альманах. 2003 год. – Новосибирск: Издательство ГПНТБ, 2004. – 247 с.

16.            Панов А.И., Коробейников И.О. Стратегический менеджмент. – М.: Юнити, 2004. – 285 с.

17.            Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб.пособие. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 256 с.

18.            Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. – М.: Международные отношения, 2003. – 345 с.

19.            Слепов В.А., Николаева Т.Е. Ценообразование. Учебное пособие.- М.: Ид ФБК – ПРЕСС, 2000.- 152с.

20.            Трацевский И.П., Грекова И. И. Ценообразование. Учебное пособие.- Мн.: «Новое знание», 1998.- 152с.

21.            Уткин Э.А. Управление фирмой. - М.: Акалис, 1996. – 123 с.

22.            Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая стратегия. - М.: ЭКМОС, 2002. – 254 с.

23.            Финансовый менеджмент: теория и практика. Под ред. Стояновой. – 4-е изд., перераб. и доп. М.:Перспектива, 2002. – 386 с.

24.            Финансовое управление компанией. Под ред. Е. В. Кузнецовой. – М.: Правовая культур, 2001. -390 с.

25.            Ценообразование и рынок // Под ред. Салижманова И.K. - М.: Прогресс, 1992. – 145 с.

26.            Цены и ценообразование. Учебник для вузов/Под ред. И.К. Салимжанова. –М.: Финстатинформ, 2001.-304с.

27.            Чибинев В.М., Очередко В.П., Чибинев А.М. Ценообразование. Учеб. пособие / Под ред. Сальникова В.П. – СПб.: Лексикон, 2002.- 176с.

28.            Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой стратегии предприятия. – М.: ИНФРА-М, 2002. – 265 с.

29.            Шуляк П.Н. Ценообразование. Учебно-практическое пособие, 3-е изд.- М.: ИВЦ «Маркетинг», 2003.- 152с.

30.            Экономика и менеджмент на предприятии: Учебное пособие / Под ред. д.э.н., проф. С.Ю. Вайнштейна. – Новосибирск: НГАЭиУ, 2000. – 317 с.

31.            Экономика и статистика фирмы. Под. ред. Ильенковой С. Д. – М.: Финансы и статистика, 2000. – 306 с.

[1] Цены и ценообразование. Учебник для вузов/Под ред. И.К. Салимжанова. –М.: Финстатинформ, 2001.-c. 31.

[2] Панов А.И., Коробейников И.О. Стратегический менеджмент. – М.: Юнити, 2004. – с. 54.

[3] Чибинев В.М., Очередко В.П., Чибинев А.М. Ценообразование. Учеб. пособие / Под ред. Сальникова В.П. – СПб.: Лексикон, 2002.- с. 87.

[4] Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование. Учебник. Сборник деловых ситуаций. Тесты. - 2-е изд., доп. и исправ. - М.: Издательство БЕК, 2001.- с. 154-155.

[5] Шуляк П.Н. Ценообразование. Учебно-практическое пособие, 2-е изд.- М.: ИВЦ «Маркетинг», 2003.- с. 109

[6] Герасименко В.В. Эффективное ценообразование. Учебник для вузов.- М.: Финстатинформ , 2000.- с. 309-310.

[7] Слепов В.А., Николаева Т.Е. Ценообразование. Учебное пособие.- М.: Ид ФБК – ПРЕСС, 2000.- с. 34

[8] Трацевский И.П., Грекова И. И. Ценообразование. Учебное пособие.- Мн.: «Новое знание», 1998.- с. 102.

[9] Трацевский И.П., Грекова И. И. Ценообразование. Учебное пособие.- Мн.: «Новое знание», 1998.- с. 107-108.

[10] Экономика и менеджмент на предприятии: Учебное пособие / Под ред. д.э.н., проф. С.Ю. Вайнштейна. – Новосибирск: НГАЭиУ, 2000. – с. 143-152.

[11] Налоговый кодекс Российской Федерации: Части первая и вторая. - М.: Юрайт-Издат, 2002.- 453с.- (Российское федеральное законодательство).

[12] Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1993. – с. 355.

[13] Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. – М.: Международные отношения, 2003. – с. 122.

[14] Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая стратегия. - М.: ЭКМОС, 2002. – с. 127.

[15] Новосибирск в цифрах. Статистический альманах. 2003 год. – Новосибирск: Издательство ГПНТБ, 2004. – с. 98.

[16] www.novolit.ru/novolit.php?inc=price

[17] Ансофф И. Стратегическое управление. — М.: Экономика, 1989. – с. 176-179

[18] Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой стратегии предприятия. – М.: ИНФРА-М, 2002. – с. 72.