Охват рынка каналами распределения

3.      Определение уровня интеграции сбыта: традиционный;  вертикальный; горизонтальный; многоканальный.

Традиционная система распределения состоит из независимых друг от друга:  производителя, оптовых и розничных торговцев. Каждый член канала самостоятельно действует на рынке, исходя из своих интересов и стремится обеспечить себе прибыль, даже в ущерб максимальному извлечению прибыли в целом. Ни один из членов канала не имеет полного контроля над деятельностью остальных.

Система распределения мебели производства фирмы «Шатура»

Все участники традиционного канала продают по своим ценам и законам. Сбыт осуществляется следующим образом:

-          крупные оптовики берут партию продукции у производителя;

-          розничные продавцы напрямую выходят на производителей и добиваются определенных кредитов на часть закупаемых товаров;

-          непостоянные заказчики (частные лица, частные предприниматели) приобретают товар у розничных торговцев.

Вертикальная система распределения (ВМС) состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев, которые действуют как единая система. В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо представляет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество. Доминирующей силой в рамках ВМС может быть либо производитель,  либо оптовик, либо розничный торговец.

ВМС экономичны с точки зрения своих размеров, обладают большой рыночной властью и исключают дублирование усилий. ВМС стали преобладающей формой распределения в сфере потребительского маркетинга (64 % всего рынка). Существуют три основных типа ВМС: корпоративная, административная и договорная.

Наиболее высокая степень контроля присуща корпоративной ВМС, в которой производственные и распределительные функции выполняет одна и та же организация. Иногда вся цепочка распределения контролируется единственной фирмой, но чаще канал включает в себя несколько независимых организаций, находящихся под корпоративным контролем.

Административная ВМС представляет собой менее формализованную организацию, в которой каждый участник распределительной цепочки обладает достаточной силой, чтобы оказывать влияние на других членов. Наиболее могущественная компания, которую называют «капитаном» канала, выполняет функции, призванные обеспечить выгодные условия работы для всей цепочки.

Договорная ВМС представляет собой переходную форму между корпоративной и административной системами. Здесь участники канала связаны между собой договором, который определяет их взаимные обязательства. Договорные ВМС, в свою очередь имеющие следующие разновидности: добровольные цели под эгидой оптового торговца; кооперативы розничных торговцев; франшизные системы.

Горизонтальная система распределения является частично интегрированной системой, объединяющейся для сотрудничества оптовых и розничных торговцев. У отдельной фирмы либо не хватает капитала, технических знаний, производственных мощностей или маркетинговых ресурсов для действий в одиночку, либо она боится рисковать, либо видит в объединении усилий с другой фирмой немалые выгоды для себя. Фирмы могут сотрудничать на временной или постоянной основе, а могут создать отдельную совместную компанию. Например, у фирмы «Доктор Пеппер» не хватало мощностей по разливу своего безалкогольного напитка, и она решила привлечь к работе на лицензионной основе разливочные предприятия, сотрудничавшие с фирмой «Кока кола».

Многоканальная  система распределения  создается для охвата одних и тех же или разных рынков фирмы. Например, чикагская фирма «Джон Смит», занимающаяся розничной торговлей мебелью, продает весь ассортимент мебели через собственные мебельные магазины, а также через свое отделение «Хоуммейкер», располагающее сетью складов магазинов с демонстрационными залами. Покупатели могут приобрести большинство мебельных изделий как через один, так и через второй каналы, причем покупка через второй канал, как правило, обойдется им дешевле. Еще один пример. Фирма «Дж. К. Пенни» владеет сетью универсальных магазинов, сетью магазинов активного сбыта и сетью специализированных магазинов.

7.2. Управление конфликтами в каналах распределения

«Конкуренция обеспечивает наилучшее качество продуктов

 и развивает наихудшие качества людей».

Д. Сарнофф

В идеале все товары должны «плавно» перемещаться по разнообразным каналам распределения. Успешность прохождения каждой следующей стадии этого процесса зависит от предыдущей. Так, розничный торговец не сможет обеспечить себе хорошую прибыль, пока не наладит стабильный приток товаров от оптовика, а оптовик, в свою очередь, зависит от производителя, который поставляет ему товары для перепродажи.

К сожалению, не всегда отдельные участники канала смотрят на проблему столь широко. Часто они заботятся о собственных сиюминутных целях и часто действуют обособленно. Нередко они не соглашаются с той ролью, которую они играют в канале, и так же с тем, кто что должен делать и за какое вознаграждение. Такие разногласия по поводу целей и функций приводят к конфликтам внутри канала товародвижения.

Причины конфликтов, возникающих в каналах сбыта:

-               столкновение интересов (различия в экономических целях);

-               принуждение внутри каналов и между каналами распределения;

-               низкая результативность деятельности участников канала (несогласованность в работе);

-               личные конфликты между менеджерами разных каналов распределения;

-               распределение ресурсов.

Существуют два основных типа конфликтов внутри канала распределения: вертикальный и горизонтальный.

Горизонтальным называется конфликт, возникающий между фирмами, находящимися на одном и том же уровне канала распределения. Примером может служить то, как некоторые дистрибьюторы легковых автомобилей выражают недовольство другими дистрибьюторами в этом же городе, которые отбивают у них клиентов, используя более агрессивную ценовую политику и рекламу или осуществляя продажи за пределами закрепленных за ними территорий. Такой конфликт обычно возникает, когда дистрибьюторы автомобилей, бытовой техники и др. товаров не имеют исключительного права продажи данного товара.

Вертикальными называются конфликты между различными уровнями одного и того же канала товародвижения.

Необходимо отметить, что некоторые конфликты внутри каналов носят характер здоровой конкуренции. Для того чтобы канал работал хорошо, необходимо четко определить функции каждого из его участников и управлять конфликтными ситуациями в случае их возникновения. Это может достигаться за счет создания организационного центра в канале распределения, имеющего полномочия распределять функции и управлять конфликтными ситуациями.

Конфликты в каналах распределения продукции производственного назначения менее остры, чем в сфере потребительских товаров, поскольку производственные предприятия не прибегают к услугам розничной торговли и большинство конфликтов возникает между производителями и розничными магазинами.

Существует ряд наиболее часто встречающихся ошибок в построении взаимоотношений с посредниками. Эти ошибки достаточно серьезные и в значительной мере отражаются на благосостоянии компании-поставщика, ее месте на рынке и даже могут привести компанию к разорению. Вот эти ошибки:

-         Работа со всеми поставщиками подряд, отсутствие системы. Основная угроза состоит в распылении усилий, что приводит к тому, что компания тратит массу усилий на работу с посредниками, не способными участвовать в достижении ее стратегических целей. Позиционирование компании на рынке становится все менее четким, а имидж торговой марки ухудшается за счет «самодеятельности» посредников. Все перечисленные ниже проблемы в этом случае также имеют место. Как правило «работа со всеми подряд» практикуется компаниями, чья общая и маркетинговая стратегия не определены и не прописаны, и, следовательно, четкие ориентиры в маркетинговой работе отсутствуют.

-         Провоцирование конфликтов между участниками каналов. Вертикальный конфликт возникает, если одна из сторон имеет явное преимущество (монополия, лидирующая позиция на рынке, лучшие возможности для распределения товара поставщика) и беззастенчиво им пользуется, выставляя жесткие и мало приемлемые для другой стороны условия взаимодействия. Наиболее типичный пример – поведение крупных розничных сетей и торговых компаний во взаимоотношениях с производителями товаров.

Горизонтальный конфликт обычно провоцируется отсутствием единой системы скидок. Если скидки предоставляются по договоренности, то вполне вероятна ситуация, когда два или более посредников, зачастую работающих на одной или на сопредельных территориях, имеют разные условия сотрудничества при сходной эффективности. Такая ситуация может вызвать либо уход «обиженных» посредников, либо ценовые войны между ними. В этом случае любой исход будет невыгодным поставщику.

-         Отсутствие обратной связи между поставщиком и дилером и планирования по каналам. Главное негативное последствие отсутствия взаимного информирования между поставщиком и посредником – снижение гибкости поведения обоих на рынке. Поставщик не знает, каковы актуальные потребности потребителя, посредник вынужден подолгу ожидать необходимую ему продукцию. Постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала обеспечивает хорошее понимание ситуации на рынке, возможность эту ситуацию контролировать и влиять на нее, а также повышает лояльность распространителей. Кроме того, составление плана продаж для посредника – это замечательная возможность для поставщика регулировать и контролировать динамику объема продаж, уровень цен и уровень и технологию обслуживания, а также планировать поставки и производство. Для посредника же план продаж – это гарантия своевременных поставок.

-         Отсутствие поддержки дилеров со стороны поставщика. Имеется в виду как рекламная поддержка, так и передача знаний и опыта, которые помогают добиваться эффективности работы всего канала. Отсутствие такой поддержки снижает лояльность посредника к поставщику, что неминуемо отражается на объеме продаж.

Для урегулирования конфликтов каналов распределения используются следующие механизмы:

-         совместная разработка членами канала приоритетных для всех участников канала задач;

-         использование дипломатических методов;

-         обмен сотрудниками (стажировка) между компаниями-участниками канала;

-         выбор менеджеров из различных каналов распределения в консультативный совет или в совет директоров производителя;

-         совместное членство в торговых ассоциациях;

-         коалиции между участниками каналов распределения;

-         более тщательное планирование и контроль;

-         судебные иски и угрозы (негативный способ разрешения конфликтов, применяемый в самом крайнем случае).

Для того чтобы наладить более эффективную работу каналов распределения существуют стимулирующие и партнерские факторы их мотивации. K стимулирующим факторам относятся краткосрочные экономические стимулы, побуждающие посредника продвигать товар производителя. Наиболее распространенными экономическими стимулами являются:

-         скидка с цены;

-         скидки за объем реализации;

-         скидки при мероприятиях по продвижению;

-         скидки за предоплату товара;

-         скидки за своевременную оплату товара;

-         скидки за досрочную оплату товара (раньше срока, указанного в контракте);

-         кредитование посредника (отсрочки платежа).

Однако эти стимулирующие методы имеют свои недостатки стимулирующих методов мотивации каналов распределения относятся:

-         дороговизна;

-         сложность формирования высокого уровня лояльности посредника к производителю или поставщику;

-         возможность использования краткосрочных экономических стимулов посредниками, заинтересованными исключительно в краткосрочном сотрудничестве;

-         сложность прекращения краткосрочных экономических стимулов при невыполнении посредниками поставленных задач.

Партнерские факторы мотивации способствуют формированию долгосрочных отношений сотрудничества производителя или поставщика с посредником и другими участниками канала распределения. Участники каналов распределяют между собой виды деятельности так, чтобы достичь их максимальной эффективности. Затем разрабатываются стимулы и системы вознаграждения, отвечающие ожиданиям участников каналов распределения.

K партнерским факторам мотивации каналов распределения относится совместная разработка не только финансовых условий сотрудничества, но и совместных целей и стратегии, инвестиции и обучение персонала.

7.3. Коммуникационные стратегии в канале сбыта

«В обществе товарного изобилия вы сильны ровно настолько,

насколько об этом знают другие»

К. Нордстрем, Й. Риддерстрале

Сотрудничество посредников — ключевой фактор успешной реализации маркетинговой стратегии фирмы. Чтобы его добиться, фирма может выбрать коммуникационную стратегию вталкивания или втягивания, а также их комбинацию.

1. Стратегии вталкивания характеризуются тем, что основные маркетинговые усилия изготовителей обращены на посредников, чтобы побудить их принять марки фирмы в свой ассортимент, создать необходимые запасы, выделить ее товарам хорошее место в торговом зале и побуждать покупателей к закупкам товаров фирмы. Цель: добиться добровольного сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия и продвигая свой товар любым доступным способом.

Стратегия вталкивания подразумевает гармоничные отношения с посредниками, и главную роль здесь играют торговые представители производителя. Основные способы мотивирования посредника: рост продаж и поддержание уровня запасов; интенсификация работы торгового персонала; рост локальной активности по продвижению товаров (локальная реклама, расширение пространства магазинов, продвижение товаров магазинами); улучшение обслуживания клиентов.

Стратегия вталкивания необходима для обеспечения взаимодействия с теми сбытовиками, без которых фирма не может получить доступ к рынку. Чем выше их способность торговаться, тем меньше выбора у фирмы. На рынках с концентрированным распределением именно посредники определяют условия сотрудничества. Риск коммуникационной стратегии, ориентированной исключительно на посредников, состоит в том, что она ставит фирму в зависимость перед ними при отсутствии реального контроля над системой сбыта.

Обойтись без посредников может только фирма, выбравшая прямой канал сбыта. Но тогда она должна взять на себя все множество сбытовых функций, что повлечет повышение издержек. Однако достижения коммуникационных технологий открывают новые возможности для прямого (интерактивного) маркетинга, который снижает роль посредников.

2. Стратегии втягивания концентрируют все коммуникационные усилия на конечном спросе, т.е. на конечном пользователе или потребителе, минуя посредников. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару или марке с тем, чтобы в идеале сам конечный пользователь требовал эту марку от посредника и тем самым побуждал его к торговле этой маркой. Для этого используется реклама, предоставление бесплатных купонов, скидок и т. д. В противоположность стратегии вталкивания фирма стремится создать вынужденное сотрудничество со стороны посредников. Потребители играют роль своеобразного насоса: марка втягивается в сбытовой канал благодаря конечному спросу.

Стратегии вталкивания используют шире небольшие компании, которые еще не упрочили свои позиции на рынке, поскольку, чтобы быть проданным, товар прежде должен попасть в магазин. Известные же компании, торговые марки которых занимают прочное положение на рынке, больше пользуются стратегией втягивания”, т.к. оптовые и розничные торговцы охотнее занимаются известными марками.

На практике большинство фирм применяют смешанные стратегии как интеграцию предыдущих.

7.4. Организационные формы сбыта

Что касается посредничества, когда товар покупается не для себя, а для перепродажи,

 то здесь обычно наживаются и на продавце и на покупателе.

Ф. Бэкон

Существуют два принципиальных типа сбыта:

-         прямой – предприятие выстраивает свою собственную структуру сбыта и берет на себя все расходы по финансированию, управлению и другие функции;

-         опосредованный – осуществляется через торговых посредников. Посредники осуществляет сбыт товаров за счет собственных средств и несут полную финансовую ответственность за финансовые результаты деятельности.

Прямой сбыт имеет смысл при больших сделках, а также при продаже крупных высокотехнологичных товаров, которые нуждаются в гарантиях, технической поддержке и пр. Часто в международной торговле используется понятие прямого сбыта - сбыта без участия посреднических фирм своей страны.

Но для большинства товаров, тем более для товаров массового спроса все же наиболее предпочтительным является непрямой сбыт.

Критерием выбора между прямым и опосредованным сбытом являются сбытовые издержки. Чем проще путь от производителя к потребителю, тем он дороже.

Рис. 2. Прямая и опосредованная формы сбыта

Прямой сбыт может принимать следующие формы:

-               отделы по сбыту на предприятии – распространяют товары по почте;

-               коммивояжеры – служащие предприятия, которые занимаются поиском клиентов и работой с ними. Объем полномочий, которые даются коммивояжеру, может быть разный, но чаще всего роль коммивояжера сводится к налаживанию контактов и к получению заказа;

-               филиалы - в правовом отношении зависимые от головного предприятия и расположенные по всему региону;

-               торговые представительства - отличаются от филиалов тем, что берут на себя риски финансовой деятельности, но договора заключают от лица производителя;

-               франчайзинговые предприятия – работают по долгосрочным договорным отношениям, по которым одна фирма предоставляет другой право на ведение торгового бизнеса на ограниченной территории и при соблюдении установленных правил (фирменный стиль и организация торговли) и под определенной торговой маркой.

Большинство фирм-производителей вынуждено пользоваться услугами посредников, поскольку предприятия торговли могут осуществлять сбытовые функции с большей эффективностью и меньшими затратами, чем сам производитель.

Важную роль посредники играют при обеспечении разнообразия предлагаемых товаров, что позволяет покупателям, экономя время, в одной сделке приобрести несколько товаров. Сам же производитель вред ли может обеспечить предложение гаммы сопутствующих товаров.

Несмотря на все неоспоримые преимущества введения в сбытовой канал посредников, производители хотят оказывать влияние на продажу по многим причинам. В числе главных из них стоит имиджевая политика производителя, которую не всегда готовы поддерживать посредники. В целях оказания влияния на посредников производители идут по пути заключения лицензионных договоров и фрэнчайзинга, которые выгодны и самим посредникам, поскольку производитель берет на себя организацию общенациональной рекламы, предоставление необходимой информации и в некоторых случаях финансовую помощь.

Использование оптовой торговли позволяет сократить число контактов. Использование централизованной торговли дает большую эффективность, поскольку сокращает количество действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса.

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг, тем, кто приобретает их с целью перепродажи и профессионального использования. Основные отличия оптовой торговли от розничной выражаются в следующем:

-               оптовик уделяет меньше внимания мероприятиям стимулирования сбыта, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, т.к. он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;

-               объем оптовых сделок гораздо крупнее розничных, а зона торговли оптовика обычно больше, чем у торговца розничного;

-               в отношении права и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

Оптовая фирма имеет возможность распределять свои издержки по нескольким производителям, группируя их предложения вместе, что дает сокращения в расходах на дистрибуцию. С помощью оптовиков достигается согласование объемов выпускаемой продукции с количеством и объемами мелких заказов, что ведет к росту издержек. Введение в цепочку дополнительного звена позволяет адаптироваться к заказам отдельных покупателей.

Оптовую торговлю по наличию у предприятий складских помещений модно разделить на:

-               прямую – предприятия имеют или арендуют складские помещения;

-               транзитную – предприятия не имеют и не арендуют складские помещения.

Важнейшими функциями оптовой торговли являются:

-         обеспечение сбыта при минимуме контактов производителей с потребителями,

-         обеспечение подготовленного торгового персонала,

-         маркетинговая и техническая поддержка производителя и розничного или коммерческого потребителя,

-         выбор ассортимента для потребителей,

-         закупка большими партиями в целях снижения издержек поставки,

-         обеспечение материальной базы для хранения и поставок продукции,

-         представление финансовой помощи производителям (немедленная оплата) и потребителям (кредит),

-         решение проблем возврата,

-         взятие на себя риска за хищения, повреждения, устаревание  запасов.

Различают три основных категории оптовой деятельности:

1.     оптовая деятельность производителей – сводится, как правило, к организации сбытовой конторы или оптового отделения, специализирующегося на оптовых поставках.

2.     торговая оптовая деятельность – организации покупают товар (с приобретением права собственности) для последующей продажи. На их долю приходится наиболее значительная часть торгового оборота,

3.     деятельность агентов и брокеров - выполняют различные оптовые функции, но не берут право собственности на товар. Работают за комиссионное вознаграждение или за платежи за услуги. Агенты - это представители производителя или покупателя, работающие на постоянной основе. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска.

В отличие от оптовиков, розничные торговцы представляют собой очень заметный элемент распределительной цепочки.

Розничная торговля включает в себя все предпринимательскую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям. 

Розничная торговля пытается сделать объем сбыта как можно больше, расширяя доступный ассортимент в магазинах, увеличивая частоту их посещения и стимулируя посещения. Роль розничной торговли в распределении и сбыте заключается в следующем:

-                     участие в процессе сортировки товара,

-                     представление информации потребителям (реклама, витрины, персонал) и маркетинговую информацию поставщикам,

-                     осуществление операций с товарами (хранение, ценообразование, расположение в торговых помещениях и т.д.),

-                     совершение сделок.

Таблица 7.2.

Виды предприятий розничной торговли

Розничные торговцы должны учитывать:

1.                      Целевой рынок. Без него нельзя принимать решений о товарном ассортименте, оформлении магазина, рекламы уровня цен и т.д. Необходимы  маркетинговые исследования для его выбора.

2.     Комплекс услуг. Является одним из решающих орудий неценовой конкуренции. Сюда можно отнести: прием заказов по телефону, проведение рекламы, оборудование витрин, выкладка товара.

3.     Атмосфера магазина. Впечатление, которое производит магазин должно соответствовать вкусам целевого рынка.

4.     Цена. На некоторые товары ставятся специально низкие цены с целью заманивания потребителей в надежде, что он купит и другие товары с более высокой наценкой.

5.     Стимулирование. Реклама в газетах, журналах, радио и ТВ, также может быть проведение внутри магазинных показов, розыгрыши призов.

6.                Выбор места расположения магазина. Наиболее подходят, конечно, центральные улицы (центральная область шопинга). Расположения по соседству с центром - обычное место для независимых торговцев. Часто они работают с продлением обычных часов торговли. Места вдали от центра, но с отличными подъездами становятся местом размещения торговых центров с многочисленными службами сервиса (стоянки, рестораны, зеленая зона и т.д.).

Формы немагазинной розничной торговли

Розничная торговля бывает также внемагазинной, торговцы этого типа продают товары вне традиционных торговых помещений. Одно из новейших изобретений в этой области - розничная продажа с помощью компьютеров и кабельного телевидения. Также активно используются такие способы нестационарной торговли, как телемаркетинг, почтовые заказы по фирменным каталогам, торговые автоматы и личная продажа с доставкой на дом.

1.     Розничная торговля с заказом товаров по почте или телефону

·        Торговля с заказом по каталогу. Фирмы почтовых заказов предоставляют потребителям широкий выбор товаров, которые можно заказать по каталогам и получить по почте. Но многие процветающие фирмы, оказывающие подобные услуги, скорее похожи на специализированные магазины, которые продают ограниченный набор товаров. Иногда компании используют торговлю по почте в виде поддержки и дополнения к основному бизнесу - розничной торговле через магазины. Другие почти всю свою продукцию продают по почтовым заказам.

·        Прямой маркетинг: объявление в газете, журнале, по радио, ТВ с описанием товара, который потребитель может заказать по телефону. Для размещения подобных объявлений он выбирает те средства рекламы, которые наиболее воздействуют на потребителя (целевой рынок). Книги, кассеты, небольшие электроприборы.

·        Директ мэйл: рассылка по почте писем, листовок, проспектов потенциальным клиентам, имена которых занесена в рассыльные списки наиболее вероятных покупателей (базы данных). Подходит для продажи книг, журналов и т.д.

·        Розничная торговля «по телефону», или телемаркетинг. Вне всякого сомнения, многим время от времени звонят страховые агенты, представители средств массовой информации, брокеры по продаже недвижимости и представители всевозможных некоммерческих организаций, и все они стараются вызвать интерес к своим товарам или услугам. Совершенствование средств телефонной связи отчасти «повинно» в излишнем беспокойстве, причиняемом абонентам. При помощи дешевых телефонных линий и компьютерных систем связи фирмы с большой выгодой для себя могут передавать свои сообщения огромному количеству людей по всей стране.

2.     Торговые автоматы.

Одним из важнейших каналов розничной продажи некоторых товаров служат торговые автоматы. Это особенно типично для Японии, где через торговые автоматы продается широчайший ассортимент товаров. Обычно в них продаются товары повседневного спроса и импульсной покупки: минеральная вода, кофе, конфеты, бутерброды и сигареты. С точки зрения покупателей, главной привлекательной чертой торговых автоматов является их удобство: они "открыты" 24 часа в сутки и располагаются в разнообразных легкодоступных местах, например в университетских общежитиях, заводах, офисах, метро.

С другой стороны, с торговым автоматом нельзя "договориться" о более низкой цене. В связи с тем, что расходы на обслуживание автоматов велики, а также тем, что их довольно часто ломают, цены в них должны быть относительно высокими, чтобы обеспечить фирмам - и владельцам автоматов, и производителям продуктов - достаточную прибыль, таким образом, цены выше обычных на 15-20%. Также к числу недостатком можно отнести: поломки, мелкие кражи, то что  автоматы необходимо пополнять товарами.

3.     Торговля вразнос  (коммивояжеры, сетевой маркетинг), продажа на дому в ходе торговых встреч.

В этом виде розничной торговли участвует многочисленная «армия» торговых агентов, которые устанавливают контакты напрямую с потребителями у них дома или на работе, демонстрируют товары, принимают заказы и доставляют их покупателям.

4.     Розничная торговля через интернет (электронный магазин).

В перспективе этот канал распределения может сильно потеснить классическую торговлю. Преимущества электронной коммерции: цена on-line покупки дешевле, чем при традиционных продажах; большой ассортимент; удобство совершения покупки; развлекательный аспект.

Контрольные вопросы по главе:

1.            Что является каналом распределения и каковы его функции?

2.            Охарактеризуйте особенности прямых и косвенных каналов сбыта

3.            Каковы достоинства и недостатки различных видов распределения?

4.            Приведите разграничение между основными типами вертикальных маркетинговых систем.

5.            Почему возникают конфликты в каналах распределения и каким образом  можно их урегулировать?

6.            Охарактеризуйте основные коммуникационные стратегии в канале сбыта.

7.            Опишите какие формы может принимать прямой сбыт.

8.            В чем состоит основное различие между оптовыми и розничными   торговцами?

9.            Каковы важнейшие функции оптовой торговли?

10.        Какие бывают виды внемагазинной розничной торговли?