5. План маркетинга

В комплекс маркетинга входят следующие составляющие:  ценообразование;  схема распространения товара;  методы стимулирования продаж;   реклама.

Цена является  одним из составных элементов общей политики компании при работе на рынке, и вопрос определения ценовой политики необходимо рассматривать  только в контексте этой общей политики. Ценовая политика вновь образованной компании направлена на завоевание определенной доли рынка для предоставляемых услуг. Исходя из этого, цены устанавливаются на уровне чуть ниже, чем у конкурентов.

Таблица 8. Тарифы на услуги

Реклама. При подготовке рекламной кампании исходным моментом является следующий фактор: образована новая компания, которая выходит на рынок, предлагая свои услуги, в данном конкретном случае по фильтрации водопроводной воды в бытовых условиях. Адресат рекламы. Очевидно, что реклама данного товара может быть обращена к самому широкому кругу потребителей. На первоначальном этапе для рекламы данной фирмы потребуется порядка 6 000 $.

Стимулирование продаж – деятельность, известная в специальной литературе как “сейлз промоушн”, имеет два направления. Первое – способствование реализации изделий или услуг, предлагаемых рекламодателем, путем активизации работы товаропроводящей сети: коммерческих агентов, оптовых покупателей, розничных торговцев и т.д. Второе – работа с потребителями.

Схема распространения товара. В местах реализации товаров в расширяющихся объемах применяются демонстрационные установки; оснащенные ЭВМ кассовые аппараты, связанные со сканирующими лазерными считывающими устройствами; кредитными и чековыми системами; используются компьютерные средства общения с коммерческими партнерами и потребителями. В этой связи компании “Экологическая техника” предлагается использовать всевозможные каналы распространения своих услуг. В первую очередь это организация системы продажи услуг по очистке воды на самой фирме, а также работа со штатом товаропроводящей сети. Для этого заключается договор на аренду торговых площадей. Размер комиссионного вознаграждения за эти услуги колеблется от 200 до 1000 $ в месяц в зависимости от престижности района расположения торговых площадей.

Все эти мероприятия направлены на достижение максимального охвата потенциальных покупателей и концентрируют внимание на тех методах торговли, которые позволяют более рационально и эффективно довести товар до потребителя.

6.  Финансовый план

В разделе “Производственный план, оценка стоимости проекта” показано, что для реализации проекта необходимы первоначальные финансовые затраты в размере 50250 $ для получения лицензии, приобретение оборудования, подготовки производственных помещений, монтажа оборудования и проведения пуско-наладочных работ; и 4000 $ на приобретение оборотных средств. В качестве основной формы привлечения средств рассматривается кредит. На погашение текущих и непредвиденных расходов предполагается расходовать средства Уставного фонда в размере 20000 $.

Кредит в размере 50000 $ предполагается получать в виде трех траншей последовательно в течение трех месяцев. Первый транш в размере 4000 $  расходуется на регистрацию предприятия, получение разрешения на использование радиочастот и лицензий. Второй транш в размере 23000 $  расходуется на предоплату контракта, на поставку оборудования и подготовку помещений. Третий транш в размере 23000 $  расходуется на окончательные расчеты за поставку оборудования, проведение монтажных и пуско-наладочных работ.

Кредит на покупку оборотных средств в размере 4000 $ берется сроком на 90 дней и погашается за счет средств от реализации фильтров. Кредит на пополнение оборотных средств в размере 5000 $ сроком на 30 дней предполагается брать периодически в течение первого года работы компании.

Доходы от оказания услуг и продажи мобильных телефонов предполагается получать, начиная с пятого месяца от момента регистрации предприятия. Темп прироста числа абонентов в первый год работы – 300 покупателей в месяц; во второй и третий годы – 1000 покупателей в квартал. При планировании налогообложения учитываются льготы, предоставляемые малым предприятиям: ускоренная амортизация основных средств при одновременном списании 50% амортизационных отчислений при вводе оборудования в эксплуатацию, снижение налогооблагаемой прибыли до 50% при условии направления ее на развитие производственной базы.

Привлечение валютных кредитов осуществляется из расчета 30% годовых, из них 15% кладется на себестоимость оказания услуг, 15% погашается из чистой прибыли. При таких исходных данных составлены планы расходов и доходов, планы движения денежных средств с помесячным шагом на первый год и квартальным шагом на второй и третий годы, балансы за первый, второй и третий годы работы предприятия. Расчеты выполнены в долларах США.

Таблица 9. БАЛАНСОВЫЙ  ПЛАН  ПРЕДПРИЯТИЯ  на 2004 г (первый год работ)

Таблица 10. БАЛАНСОВЫЙ ПЛАН ПРЕДПРИЯТИЯ на2005 г. ( второй год работы)

Таблица 11. БАЛАНСОВЫЙ ПЛАН ПРЕДПРИЯТИЯ на2006 г (третий год работы)

Состав и функциональные возможности приобретенного оборудования, подготовленные производственные площади позволяют обслуживать не менее 12 тысяч покупателей (к концу третьего года предполагается иметь порядка 11 тысяч покупателей), поэтому крупных инвестиционных вложений на второй, третий годы не запланировано. Для улучшения условий работы запланировано в начале третьего года приобретение дополнительных рабочих мест. Необходимое увеличение  штата сотрудников предусмотрено  в последовательном увеличении фонда заработной платы.

Оценим срок окупаемости проекта с учетом приведенных данных и в предположении, что берется валютный кредит под 25% годовых. Так как кредиты, взятые на пополнение оборотных средств, погашаются в процессе работы, и этот момент учитывался при составлении соответствующих документов, то срок окупаемости проекта определяется периодом времени, в течение которого может быть погашен долгосрочный кредит размером  50000 USD.

Определим коэффициенты дисконтирования для первых двенадцати месяцев деятельности компании: ,  где n – номер месяца. Тогда:

К1 = 0,976     К2 = 0,952     К3 = 0,929     К4 = 0,906    К5 = 0,883     К6 = 0,862     К7 = 0,841      К8 = 0,820      К9 = 0,8          К10= 0,781    К11= 0,76       К12= 0,743

На основе полученных коэффициентов и с использованием данных, приведенных в таблице “План расходов и доходов”, определим срок окупаемости по формуле:  , 

где Сок – срок окупаемости;  Кр – величина кредита;  Пр – чистая прибыль (убыток) за n-ый месяц;  Аот – амортизационные отчисления за n-ый месяц;         ПРизд – производственные издержки за n-ый месяц, осуществленные за счет кредита; Пркр – проценты за кредит, относящиеся на себестоимость                       за n-ый месяц;  НДСзч –  зачтеный НДС от приобретения основных средств,                      орг. расходов, осуществленные за счет кредита за n-ый месяц.

Расчеты показывают, что срок окупаемости проекта составляет 11 месяцев, считая от месяца регистрации предприятия. Выполненные расчеты подтверждаются данными, приведенными в “Плане движения денежных средств”, где погашение кредита происходит в двенадцатом месяце. Анализ данных свидетельствует, что основным фактором, обеспечивающим успех проекта, является темп прироста объема продаж. С целью увеличения привлекательности в планах заложены:  скидки постоянным клиентам (в настоящее время в работающих компаниях это стоимость месячной арендной платы);  увеличение расходов на рекламу;  пессимистический вариант прироста объема продаж (примерно в 1,5 раза ниже, чем у работающих в настоящее время компаний).

В дальнейшем при постоянно ведущейся рекламной деятельности прирост числа абонентов предполагается иметь порядка 300 покупателей в месяц, что составляет 50-70% от месячного темпа роста клиентов, активно пользующихся услугами по очистке воды.

7. Анализ сильных и слабых сторон реализации проекта, опасностей и благоприятных возможностей

Для комплексной оценки возможности успешной реализации проекта в существующей рыночной ситуации необходимо учитывать влияние  внешних и внутренних факторов окружающей среды. Проведение пофакторного анализа влияния как внешнего, так и внутреннего (экономического) окружения представлено в таблице 12.

Таблица 12. Угрозы и возможности внешней среды

Для рассматриваемого проекта анализ таблицы угроз и возможностей внешней среды показывает, что факторы внешней среды несут 9 угроз и рождают 6 возможностей. Однако в балльном отношении интегральная оценка влияния угроз равна –17, а интегральная оценка возможностей +16 баллам. Таким образом, интегральная оценка угроз выше интегральной оценки возможностей на 1 балл. Это характеризует внешнюю среду как не вполне благоприятную в существующих условиях функционирования. Самую большую угрозу для реализации проекта среди факторов, характеризующих общую среду, представляют экономические факторы. Интегральная оценка угроз и возможностей по этим факторам соответственно составляет –11 и +6. Положительное влияние на деятельность предприятия оказывают технологические факторы, а также оперативное окружение в целом. Интегральная оценка влияния угроз и возможностей оперативного окружения равна соответственно –6 и +8 баллов.