СССР стоял у истоков создания многосторонней системы торгового регулирования в 1946 - 1947 гг., но отказался принять в ней участие по политическим причинам. В 1980-е гг. настала очередь Запада заблокировать усилия СССР по сближению с системой многостороннего регулирования мировой торговли.

Эти проблемы унаследовала и Россия. Идет уже десятый год переговоров о присоединении России к ВТО. За это время прекратило свое существование Генеральное соглашение по тарифам и торговле, вступила в действие Всемирная торговая организация, закончился один раунд многосторонних торговых переговоров и начался другой. Однако в России все еще нет консенсуса по вопросу присоединения к механизму многостороннего регулирования международной торговли. С одной стороны по-прежнему раздаются призывы как можно скорее присоединиться к ВТО любой ценой, а с другой - голоса тех, кто считает, что членство в организации «подорвет» российскую экономику, поскольку западные страны рассматривают переговоры с ВТО как средство ликвидации российской промышленности и освобождения места для своих товаров и услуг.

В ходе развернувшейся в России широкой дискуссии о целесообразности присоединения к ВТО очень сильно смещены акценты. Вопрос о том, нужно ли России членство в ВТО, не должен обсуждаться. Россия не может оставаться в стороне от выработки правил и принципов регулирования мировой торговли, которые создавались и создаются без учета ее национальных интересов. Россия все равно сталкивается с нормами и принципами ВТО в двусторонних отношениях с членами организации, поскольку их законодательства приводятся в соответствие с разработанными в рамках ВТО нормами и правилами. Складывается парадоксальная ситуация, когда мы вынуждены играть по чужим правилам, не только не имея возможности участвовать в их разработке, но и не обладая всем объемом прав, который сопровождает такие правила в рамках ВТО (речь, в частности, о механизме разрешения торговых споров). В этом плане членство России в ВТО нам крайне нужно и важно, без него невозможно экономическое развитие страны как неотъемлемой части мировой экономики.

Обсуждению должно подлежать не членство России в ВТО, а условия членства, которые у всех разные. Есть участники ВТО, условия членства которых сводят на нет все потенциальные преимущества, вытекающие из членства в организации. Это не является свидетельством дурного нрава ВТО, это просто говорит о неготовности данных стран участвовать в большой игре под названием «мировая торговая политика».

Выгодными для нас будут только такие условия членства, которые обеспечат России полный набор прав, вытекающих из участия в организации, а также временные льготы и периоды для адаптации к отдельным ее обязательствам. В то же время такие льготы должны носить разумный временный характер и не должны быть требованием специальных условий членства России в ВТО на постоянной основе, что привело бы к размыванию основополагающих принципов организации. Необходимость предоставления льгот признается и нашими партнерами. Различия в позициях состоят в масштабе и размерах льгот, и самое главное - в размере дополнительных обязательств, которые России предлагают выполнять после присоединения к ВТО.

Остаются разногласия как в переговорах по тарифным уступкам, так и по услугам. Несмотря на то что к настоящему времени согласовано 80% тарифа России, 20% несогласованных позиций - наиболее чувствительные для нас. Уступки по ним если и возможны, то в не очень большом размере. В числе «несогласованных» остаются такие секторы экономики, как авиация, автомобильная промышленность, сельское хозяйство.

Вряд ли устроит нас первый проект доклада рабочей группы о присоединении России к ВТО, в котором формулируются все дополнительные обязательства, которые страна обязуется выполнять после присоединения. Понятно, что это первая, максимальная переговорная позиция западных стран, которая подлежит обсуждению. Однако размер «максимализма» настораживает.

Сейчас переговоры достигли критической стадии. В ближайшие полгода станет ясно, готовы западные страны к реальным компромиссам в ходе присоединения России к ВТО или они будут пытаться навязать нам неприемлемые условия членства, когда наше участие в ВТО может привести не к улучшению, а к ухудшению условий участия России в мировом товарообмене.

Переговоры о присоединении к ВТО всегда носят жесткий характер. И это вполне объяснимо: несмотря на то что в деятельности ВТО участвуют правительства, политика в рамках ВТО в значительной степени определяется деловыми кругами стран-участниц.

В ВТО крайне слабо работают политические аргументы, в ней превалируют экономические подходы. И это неплохо. Плохо, когда экономические подходы заменяются коммерческими - любой ценой отстоять интересы национального бизнеса, даже путем нарушения основополагающего принципа рыночной экономики - принципа свободы конкуренции.

К сожалению, именно эта тенденция все сильнее и сильнее проявляется в последнее время в ходе приема новых членов в ВТО. Ее участникам трудно удержаться от соблазна повысить плату за присоединение к ВТО и выжать из присоединяющихся государств максимум уступок, которые подчас далеко выходят за рамки обязательств, предполагающих членство в организации[1].

14. Почему к середине 90-х годов в торговле возникли серьезные проблемы с продажей товаров?

Проблемы, возникшие с продажей товаров были напрямую связаны с политическим положением страны в середине 90-х годов.

Суммарная стоимость создаваемых в мире технологий в настоящее время составляет, по оценкам экспертов, около 60% всего валового общественного продукта, а темп роста торговли ими опережает темпы роста продаж других товаров. Так, если в 1990-х годах суммарный объем торговли технологиями в мире оценивался в диапазоне от 20 до 50 млрд. дол., то в 2000 г. - уже на уровне 500 млрд. дол.

Отношения СССР с МНР и КНДР нельзя рассматривать с позиций чисто экономического сотрудничества. Уровень, масштабы и структура торгово-экономических связей определялись военно-стратегическими соображениями, с одной стороны, с другой - экономической отсталостью двух стран. Немалое значение имели и географическо-исторические факторы. Все вместе определяли неизбежный перекос в характере взаимоотношений Советского Союза со своими двумя азиатскими союзниками.

После исчезновения СССР и начала демократических реформ в самой Монголии формы и содержание экономического взаимодействия между двумя странами начали перестраиваться, хотя и не столь резко, как можно было бы ожидать. В принципе для Советского Союза экономические связи с МНР никогда не были весьма существенными. Как торговый партнер ее доля в совокупном объеме торговли СССР не превышала 1-2%. После 1991 г., правда, даже эти проценты начали уменьшаться. В экспорте они составляли в 1992 г. - 0,5%, 1993 г. - 0,4%, 1994 г. - 0,2% и в 1995 г. - 0,3%. В импорте соответственно 0,7, 0,3, 0,1, 0,1%.

Основные экспортные товары из СССР включали нефть, машины, лес, уголь и удобрения, кальцинированный карбид, тальк, трактора, батареи и т.д. КНДР экспортировала товары народного потребления и продукты питания, которые потеряли свое значение для России по мере их экспорта из других стран Восточной Азии, в том числе и из Южной Кореи. Поначалу не все выглядело так драматически. Сообщалось, что Москва и Пхеньян подписали контракт на создание 7 совместных предприятий с инвестициями на 27 млрд руб., однако их реализация была отложена из-за начавшихся трений между странами.

Хотя Япония всегда занимала первые позиции в торговле СССР до перестройки, ныне она уступила это место КНР. С момента распада Советского Союза ее доля в торговле с Россией неуклонно снижалась, составив 4,1% в экспорте, и 1,7% в импорте в 1995 г. При этом надо иметь в виду общее снижение торгового объема России по сравнению с торговым оборотом СССР. Доля СССР в торговле Японии никогда не была большой, в последние годы она уменьшилась еще больше: до 0,3% в экспорте и 1,4% в импорте в 1995 г. Правда, в этих долях не учитываются объемы торговли, осуществляемые через третьи страны, а также и другие непрямые торговые операции.

В какой-то степени положительным моментом можно считать то, что ныне торговля не концентрируется как раньше на поставках нефти или газа, двух основных источников валюты российского экспорта. Российский экспорт в Японию стал более диверсифицирован (увеличились поставки леса, рыбы, продукция стальной промышленности).

20. С помощью какой формулы может быть выражено условие обмена, удовлетворяющее обе стороны? Прокомментируйте эту формулу

Исследование условий осуществления операций рыночного обмена на выделенных рыночных сегментах и определение на основе этого исследования соответствующего состояния рыночного сегмента являются необходимыми элементами маркетинговых исследований фирмы.

На каждом рынке действуют множество продавцов и покупателей, каждый из которых планирует свои действия независимо от других. Когда они встречаются для торговли, то оказывается, что многие не в состоянии выполнить намеченные планы.

                                                                 N

Q_{2 =} Σ g_i

     i=1

Соотношение между расчетными величинами:

Q₁ - суммарный объем закупки товаров на рынке;

F₁ - суммарные денежные затраты рынка и исходными данными;

Q₀ - текущий уровень спроса;

F₀ - финансовые возможности рынка;

Q₂ - суммарный объем предложения товара на рынок определяют условия возникновения рыночных ситуаций.

Изложенные выше соображения позволяют сформулировать этапы идентификации состояния сегмента рынка, соответствующего условиям обмена товара. Идентификация производится в следующей последовательности[2]:

1.                 Проведение маркетингового исследования сегмента рынка с целью выяснения условий осуществления операций рыночного обмена. В процессе проведения исследования выявляют характеристики спроса (текущий уровень спроса; состав объективных характеристик, формирующих оцениваемые покупателем атрибуты товара; структура атрибутов, обеспечивающих получение покупателем необходимых ему выгод; весовые коэффициенты значимости атрибутов и объективных характеристик товара; мотивация покупателя при совершении покупки) и характеристики предложения (текущий уровень предло- жения; объективные характеристики предлагаемых к продаже товаров; поведение фирм-поставщиков на рынке).

2.                 Определение вида и расчет параметров функции полезности.

3.                 Идентификация модели процесса формирования закупки, соответствующей условиям обмена товара.

4.                 Расчет по идентифицированной модели ожидаемой закупки товара.

5.                 Определение суммарного объема закупки товаров Q₁ и суммарных денежных затрат рынка F₁.

28. Предложите свою формулу учета круга потенциальных клиентов, положив в ее основу любые значимые критерии их классификации

Модуль поддержки процесса продаж предназначен для учета всех потенциальных клиентов и их запросов, а также для обработки этих запросов. Помимо этого модуль предоставляет средства анализа процесса продаж по разным параметрам: структуре, динамике, результативности, и др.

В частности, обеспечивается оперативная (2-3 минуты) реакция на каждое обращение потенциального клиента. При этом время, которое необходимо на то, чтобы обработать запрос, составляет не более указанных 2-3 минут. Возможна отправка ценовых предложений клиентам непосредственно из компании через электронную почту, а также факс. Возможна обработка запросов клиентов в полностью автоматическом режиме без участия сотрудников отдела продаж лизинговой компании.

Помимо этого данный модуль компании обеспечивает учет всех запросов потенциальных клиентов по срокам и стадиям исполнения как на уровне исполнителя, так и на уровне подразделений, отдельных офисов лизинговой компании, регионов ее работы. В частности, руководитель подразделения продаж может на ежедневной основе подробно контролировать процессы продаж, проиcходящие в удаленных от головной конторы офисах лизинговой компании.

Данный модуль может функционировать в качестве средства поддержки продаж, осуществляемых не только силами самой лизинговой компании, но и через сеть (в том числе региональную) продаж партнеров лизинговой компании, например, автомобильными дилерами или банком-партнером.

Данный модуль может быть приобретен отдельно в качестве средства автоматизации функции продаж лизингового продукта. Наиболее полезным он будет лизинговым компаниям занимающимся работой в розничном секторе лизингового рынка.

38. Как можно произвести приятное впечатление по телефону?

Обычно деловые разговоры люди ведут по служебному телефону. Если все-таки пришлось побеспокоить кого-то дома по делу, то сперва следует извиниться. Только после этого коротко изложите суть вопроса и договориться про встречу или звонок на работу. Дома люди имеют право отдохнуть от дел, и это правило мы должны уважать.

Звонки домой кому-либо до 9 часов утра и после 10 часов вечера является нарушением элементарного этикета.

Если мы звоним незнакомым людям, то обязательно необходимо объяснить, кто вам дал номер телефона и по какому вопросу мы беспокоим абонента.

По европейскому этикету, разговор по телефону не может продолжаться более 3-5 минут. (Стоит придерживаться этого правила в деловой беседе).

По этикету, абонент, которому звонят, может не называть себя первым.

 Но люди любят знать, с кем они разговаривают. Поэтому, если у вас нет ни каких предубеждений, назовите свое имя или хотя бы название фирмы, если отвечаете на звонок на работе.

Совсем невежливо начинать разговор вопросами: «С кем я говорю?», «А кто это?», «Куда я попал?».

Считается, что третьему лицу лучше не уточнять личность того, кто звонит человеку, которому нет на месте. Вместо «Кто звонит?» лучше спросить «Что передать?»

 Есть фразы, которых лучше избегать во время делового разговора, чтобы о фирме не сложилось негативного впечатления. К телефонным «табу» относятся такие фразы:

«Я не знаю». Ничто не так не разрушает доверие, как эти два слова. Если не можете ответить, лучше сказать: «Интересный вопрос... Позвольте я уточню».

«Мы не можем этого сделать». Если это действительно так, то потенциальный клиент обратится к кому-нибудь другому. Вместо отказа «с порога» можно предложить, например, подождать, подумать и найти альтернативное решение.

«Вы должны». Это большая ошибка. Клиент ничем не обязан. Формулировка должна быть более мягкой: «Для вас имеет смысл...» или «Лучше всего было бы, если бы вы...»

«Подождите секунду, я сейчас вернусь». Разве вы когда-нибудь успевали решить вопрос за секунду? Скажите правду, сколько времени это действительно потребует.

«Нет», произнесенное в начале предложения, усложняет решение проблемы. Поэтому следует тщательно взвесить каждую фразу.

Во время телефонного контакта очень важно проявить свое умение слушать. Согласно исследованиям одного французского журнала, представители одного пола перебивают друг друга приблизительно одинаково часто. А когда разговаривают мужчина и женщина, он перебивает ее вдвое чаще. Оказывается, мужчинам присуща такая черта: слушают внимательно не дольше 15-20 секунд, а потом полностью погружаются в поиск ответа на вопрос.

Для мужчины важно - ЧТО сказать, а для женщины - КАК сказать. Между прочим, чем ниже голос, тем лучше на него реагируют: он притягивает собеседника и вызывает у него большее доверие. Поэтому, следя за своим голосом и сознательно понижая его, мы облегчаем себе общение с людьми. Чем чаще человек дышит, тем больше ошибок он делает в речи. А спокойный человек больше энергии направляет на то, что он говорит.

Девять правил при беседе по телефону

1. Продумывают заранее содержание звонка, готовят нужные цифры, адреса, фамилии.

2. Представляются, узнают, кто Вас слушает, коротко излагают причину обращения.

3. Выбирают наиболее удобное для звонка время, чтобы не причинить абоненту неудобства.

4. Звонить на дом по служебным делам некорректно.

5. Если после 5-6 сигналов абонент молчит, звонить прекращают.

6. Задавать вопрос: «Кто звонит?» - некорректно.

7. Отвечайте вежливо тому, кто позвонил ошибочно.

8. Говорят коротко и по делу.

9. Дежурных по связи называют: «уважаемая дежурная», а не «девушка».

При подготовке к деловой беседе по телефону постарайтесь продумать следующие пункты:

·        какую цель вы ставите перед собой в предстоящем телефонном разговоре;

·        можете ли вы вообще обойтись без этого разговора;

·        готов ли к обсуждению предполагаемой темы собеседник;

·        уверены ли вы в благополучном исходе разговора;

·        какие вопросы вы должны задать;

·        какие вопросы может задать вам собеседник;

·        какой исход переговоров устроит (или не устроит) вас;

·        какие приемы воздействия на собеседника вы можете использовать во время разговора;

·        как вы будете вести себя, если ваш собеседник

·        решительно возразит, перейдёт на повышенный тон;

·        не отреагирует на ваши доводы;

·        проявит недоверие к вашим словам, информации.

Часто бывает так, что телефонный звонок застал во время важного разговора или совещания. В таких случаях лучше всего попросить собеседника оставить свой номер телефона и пообещать перезвонить ему позже. Лучше всего обозначить возможное время ответного звонка.

Если у вас посетители, а вам необходимо позвонить, то следует попросить у них прощения, а сам звонок постараться сделать максимально коротким.

Никогда, конечно, не лишними будут такие слова, как «здравствуйте», «извините», «будьте добры», «спасибо».

Если кто-то по ошибке набрал ваш номер, не реагируйте излишне бурно, отнеситесь к этому снисходительно, ведь и вам случалось попадать не туда.

Телефонный разговор не всегда идет по вашему плану, и не всегда собеседник вежлив, но даже тогда не следует повышать голос и бросать трубку, если собеседник еще не закончил говорить. Разговор, по правилам, заканчивает тот, кто его начал.

Если по какой-то причине разговор внезапно прервался, перезвонить должен инициатор разговора.

Если для ответа на вопрос вам потребуется время, не просите собеседника ждать у телефона. Лучше перезвоните через 10-15 минут, когда найдете нужную информацию[3].

48. Какого рода проблемы, связанные с организацией работы по «профилю клиента», представляются вам наиболее сложными?

По моему мнению, наиболее сложными представляются организационные проблемы работы по «профилю клиента».

Первый момент:

·        нарушение базово-сервисных отношений между различными структурными подразделениями.

Поясним, о чем идет речь. Всякая структура предприятия имеет части, находящиеся в тех или иных отношениях между собой, и всякая часть имеет свое функциональное предназначение в целостной системе. Мы здесь заостряем вопрос о характере отношений между частями, т.е. структурными подразделениями. Эти отношения содержат объективно некоторую иерархию, которую можно упрощая свести к двум качествам: базовая деятельность и деятельность обслуживающая затруднения в базовой деятельности.

Так, при укрупненном взгляде на всю оргструктуру предприятия, базовой будет производственная деятельность, а обслуживающей - организационная. Или: базовый процесс — реализация товаров, служебный к нему - рекламный процесс; в свою очередь непосредственный процесс производства рекламной продукции и ее размещение будет выступать как базовый по отношению к его управленческому сервису.

Следует отметить, что процесс бюрократизации предприятия связан с чрезмерным ростом (раздутостью) сервисов, которые начинают диктовать базовому процессу свои условия, отвлекая его участников от их непосредственных обязанностей.

Например, часто на комбинатах «старой закалки» по инерции прошлого нарушены базово-сервисные отношения между службой сбыта и производством, которые являются полноправными звеньями целостного базового процесса. Мы ведем речь о случаях, когда служба сбыта находится в позиции сервиса по отношению к производству. Такой перекос ведет к затовариванию складов продукцией, не востребованной рынком, и/или к формальному учету потребительских критериев, что снижает объем сбыта, а затем и объем производства.

Момент второй:

·        наличие в организационной структуре предприятия подразделений, возникших в период бюрократизации предприятия и/или не перефункционировавшихся в рамках новых объективных условий на комбинате.

Яркой иллюстрацией данной деструкции может служить не измененная деятельность планово-экономического отдела, который занимаясь планированием по устаревшим алгоритмам способствует не развитию, а деградации предприятия. Так, в то время как выпуск продукции на комбинатах производится по ежедневным планам, составляемыми сотрудниками отдела сбыта, месячные планы разрабатываются «плановиками», исходя из загруженности производственных мощностей. Причем, планы, попадая в производство, не могут быть выполнены в принципе и служат скорее средством морального давления на сотрудников службы сбыта (воспитательная функция?!). Кроме того, зачастую планово-экономические отделы не учитывают в своих расчетах показатели реализации продукции и не анализирует спрос на продукцию. Планирование производится, «по-старинке», от производства.

Третий момент:

·        недостаточная регламентированность (нормативная оформленность) взаимоотношений между структурными подразделениями, что приводит к стихии позиционных взаимодействий[4].

64. Что может означать ответ «нет» на предложение потенциальному покупателю сделать покупку?

Рассмотрим простую ситуацию. Мы в роли продавца, приближаясь к завершению сделки. Мы предлагаем потенциальному покупателю приобрести наш товар или услугу, а он не делает этого.

Какова первая реакция? Если мы, как и большинство людей, занимающихся продажей - неважно, торговый агент или Генеральный директор - нашей первой реакцией на отказ купить что-то у нас, независимо от причин отказа, будет вопрос: «А вы купите, если…?», где «если» является вариацией на тему «…если цена будет ниже?»

И обычно мы зададим этот вопрос еще до того, как спросим возможного покупателя, ПОЧЕМУ он не хочет купить.

И мы так поступим не только в момент обсуждения сделки. Очень многие, кто занимается продажами, заранее включают скидку в расчет прибыли, и начинают предлагать скидку еще до того, как подходят к заключению сделки. Почти любая компания испытывает «синдром конца квартала», отдел продаж, стремясь показать «хорошие цифры», начинает играть со скидками. И во многих отраслях готовность идти на снижение прибыли стало привычной практикой, и большинство клиентов уже привыкли к этому.

Но проблема состоит в том, что в большинстве случаев цена не является причиной отказа от покупки. Посмотрим результаты исследований.

Мотивы отказа клиентов от услуг компаний:

·        Плохое обслуживание - 45%

·        Недостаток внимания - 20%

·        Высокая цена - 15%

·        Плохое качество продукта - 15%

·        Другое - 5%  

Только в одном случае из пяти покупатель, заинтересовавшийся товаром или услугой, отказывается от покупки из-за высокой цены (15%).

Поэтому, если наш потенциальный покупатель говорит «Нет», или просто не говорит «Да», в подавляющем большинстве случаев, это означает, что, либо он покупатель опытный и просто ожидает, что мы начнем спонтанно снижать цену, либо он не видит всех потенциальных преимуществ приобретения.

Снижение цены почти никогда не приводит к новым продажам. Если уж наш клиент изначально не собирался делать покупку, то влияние такого снижения на нашу прибыль просто разрушительно.

Приведу пример: скажем, мы продаем сотовый телефон за 100 долларов, а нам он обошелся в 70. Поэтому ваша прибыль составит 30%. Теперь, чтобы продать побольше таких телефонов, мы решили снизить цену на 20% и продаем аппарат по цене 80 долларов. Все то же самое, но наша прибыль составит всего 10 долларов вместо 30. Это означает, что снижение цены на 20% снизило нашу прибыль в три раза.

70. Почему метод товарного запаса, используемый при завершении продажи считается некоторыми специалистами не вполне этичным?

Оценивать эффективность управления товарными запасами можно разными способами. Наиболее простой способ - по двум показателям: коэффициент реализации и коэффициент предложения товара.

Коэффициент реализации (КР) показывает, какая часть товарных запасов была реализована за период. Коэффициент предложения (КП) показывает, какую часть из периода мы предлагали товар покупателю.

Формула коэффициента реализации:

КР = Количество проданных товаров / (Остаток на складе на начало периода + количество товара, закупленного в течение данного периода).

Если за период товары не закупались и на начало периода остаток на складе был 0 (то есть в знаменателе формулы - 0), то КР нужно считать равным -1. Это у нас будет такое специальное значение КР, означающее, что за период ничего не продано, но и на складе ничего не было. Далее, мы будем выражать КР в процентах, «КР в процентах» = КР*100, и значение -1 тоже станет -100.

Формула коэффициента предложения:

КП = Количество дней предложения товара / Количество рабочих дней в периоде. КП, как и КР удобнее выражать в процентах, «КП в процентах» = КП*100.

«Предложение товара» означает, что потенциальный клиент знает, что он может у нас купить данный товар. Например, для розничной торговли, под «предложением товара» мы можем подразумевать, что хоть одна единица товара есть на складе. Хорошо бы еще контролировать, что образец товара представлен на витрине.

Оптимальные значения КП и КР зависят от продаваемого товара.

Поделим условно все товары на три группы, А, Б и В. Группа А состоит из «очень важных» товаров, очень важных в том смысле, что товары группы А приносят большую прибыль или большой оборот или важны для имиджа, ассортимента и т.д. Группа Б состоит из товаров «средних» со всех смыслах. Группа В - все остальные товары.

По товарам группы А обязательно нужно удерживать КП равным 100%. Ради поддержания наличия товара в продаже можно даже создавать увеличенные страховые запасы. Если при КП, равным 100%, КР будет 80-90%, то это нормально.

В группе товаров Б уже не обязательно, чтобы КП было 100%, но и КР должен быть выше, чем у товаров группы А. Нормальным сочетанием для группы Б будет КП около 95%, а КР - около 90%.

Для группы товаров В лучше поддерживать высокий КР, 90-95% и более, а КП - по ситуации.

«Последним поступил – первым продан» - метод оценки товарных запасов, при котором сначала берется стоимость последнего поступившего товара, именно поэтому этот метод считается некоторыми специалистами не вполне этичным.

80. Опишите оба варианта первичной продажи в традиционной оптовой технологии

Организация оптовой торговли традиционно начинается с поиска необходимых товаров и их производителей либо поставщиков для закупки и перепродажи. Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа.

Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль, необходимо располагать товаром. По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый объем продаж, осуществляемый торговыми предприятиями или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров. Правильно организованные закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для поставок населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия. В процессе организации закупок между покупателями и поставщиками происходят хозяйственные связи, основанные на договорных отношениях.

В целом хозяйственные связи между покупателями и поставщиками товаров - широкое понятие. Сюда входят экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров. Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям.

Система хозяйственных связей включает: новые условия хозяйствования, связанные с переходом к рыночной экономике, потребовали перехода от административно-командных методов управления к экономическим, от централизованного распределения материальных ресурсов к свободной продаже товаров, значительного расширения самостоятельности и устранения излишней регламентации, равноправия партнеров по договору, повышения роли хозяйственного договора. В условиях развитой рыночной экономики роль документов, централизованно регулирующих хозяйственные связи между поставщиками и покупателями, снижается и уступает место самостоятельному регулированию хозяйственных взаимоотношений между партнерами по договору на базе правовых норм гражданского законодательства. Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров, коммерческие взаимоотношения между партнерами по договору поставки, обеспечение исполнения обязательств, договорные взаимоотношения регулируются Гражданским кодексом РФ, являющимся основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров. Организация прямых договорных связей розничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента представляет собой рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей. Эффективность в таком случае выражается в закупках товаров по более низким ценам за счет сокращения количества посредников. Организация прямых договорных связей розничных предприятий с изготовителями товаров сложного ассортимента чрезвычайно затруднена в силу ряда организационно-экономических, торговых, транспортных и других факторов (например, подсортировки, поставки товаров большими партиями, удаленности поставщиков и др.) Мировой опыт и отечественная практика показывают, что эффективное функционирование хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров немыслимо без участия оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника. Поэтому важной задачей оптовых предприятий является установление прямых договорных связей с предприятиями-изготовителями по товарам сложного ассортимента. Оптовые предприятия, в отличие от розничных, имеют большие объемы объема продаж, располагают необходимыми размерами складских площадей, могут получать товары от изготовителей в размерах транзитных отгрузок с необходимой частотой для комплектования широкого товарного ассортимента и регулярного поставок товарами розничной торговой сети. В рыночных отношениях резко повышается роль договоров поставки товаров, которые являются основным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров и продукции материально-технического назначения. По договору поставки поставщик-продавец обязуется передать в определенные сроки или срок покупателю товар (продукцию), а покупатель обязуется принять товар (продукцию) и оплатить ее по согласованным ценам. Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок. Заключение договоров на поставку товаров, помимо непосредственного обращения одной стороны к другой, может осуществляться на товарных биржах, оптовых ярмарках. Порядок проведения непосредственно закупочных операций разбивается на несколько этапов: подготовка к заключению контрактов купли-продажи; заключение контрактов купли-продажи; исполнение контрактов купли-продажи. В процессе подготовки коммерческой сделки на основе прямых связей между контрагентами продавец может использовать различные способы установления контактов с потенциальными покупателями, а именно: когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, он может направить предполагаемому покупателю предложение-оферту[5].

84. В каких случаях производится отсроченная передача товара при традиционной оптовой технологии продажи? Назовите возможные нарушения этого этапа технологии

В связи с продажей товара крупными партиями с отсроченным сроком передачи его покупателю необходимы специальная документация, подтверждающая передачу прав собственности на товар (договоры, контракты), особые нормы и правила проведения торга и органы, регулирующие и разрешающие споры. В этом случае цена на товар устанавливается в результате спроса и предложения, на ярмарке вместо конечного потребителя выступает перекупщик (посредник). Ярмарки обслуживают большие территории и являются стимулом развития международного торгового оборота[6].

Биржевая торговля вобрала в себя черты как обычной рыночной, так и ярмарочной торговли. Можно сказать, что биржевая торговля является самостоятельной формой торговли. Таким образом биржа:

- концентрируются в местах производства и потребления товаров, т.е. в крупных промышленных и торговых центрах; - ведется по специфическим видам товаров, так называемым биржевым

товарам и крупными партиями; - ведется в отсутствие товара, по образцам, описанию, а также контрактами или договорами на их поставку в будущем; - проводится регулярно, учитывается возможность концентрации спроса и предложения, продавцов и покупателей во времени и пространстве;

- отличается гласностью торгов, то есть все желающие могут получить исчерпывающую информацию об объемах заключенных в процессе торгов сделок и складывающихся ценах;

- характеризуется свободным ценообразованием, так как цены формируются в соответствии со спросом и предложением;

- ведется биржевыми посредниками, которые могут выступать от имени и в интересах непосредственных производителей и потребителей товаров;

- ведется по единым, исторически сложившимся и законодательно утвержденным правилам.

Биржи являются организованным в опреджеленном месте, регулярно действующим по установленным правилам оптовым рынком, на котором совершаются торговля ценными бумагами, товарами, а также валлютой по ценам, установленным на основе спроса и предложения.

Одним из элементом обслуживающим товарный рынок является товарная биржа.

Товарная биржа - это кллассический институт рыночной экономики, формирующий оптовый рынок товаров путем организации и регулирования биржевой торговли. Основным содержанием деятельности товарной биржи является создание наиболее благоприятных условий для заключения товарных сделок.

Сделки на бирже имеют два основных направления: на реальный товар (spot) и срочные сделки (future). Сделки spot имееют особое место когда продавцы или покупатели намерены продать или купить реально существующий товар.

Сделки на реальный товар могут быть с немедленной поставкой, и с обязательной поставкой в будущем их называют форвардные сделки.

Сделки на срок имеют объектом не реальный товар, а стандартные фьючерсные контракты, в которых унифицированы качество и количество товара, условия его поставки, условия платежа, упаковка и маркировка.