Министерство образования
и науки РФ
Федеральное агентство по
образованию
Государственное
образовательное учреждение
Высшего профессионального
образования
Всероссийский заочный
финансово-экономический институт
Филиал в г. Туле
КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА
По дисциплине
«Деловое общение»
На тему: «Правила
невербального общения»
Выполнила: студентка 4 курса
Факультета
учетно-статистического
специальности БУ, А и А
группа: дневная
№ л/д 05 убд 43226
Проверил: Бормотов
Тула 2007 г.
СОДЕРЖАНИЕ
Введение …………………………………………………………….стр.3
Невербальное
общение……………………………………………..стр.6
Кинесические средства невербального
общения…………………стр.6
Заключение………………………………………………………….стр.18
Тест…………………………………………………………………..стр.19
Список использованной
литературы………………………………стр.20
ВВЕДЕНИЕ
Люди могут обмениваться разными типами информации
на разных уровнях понимания. Известно, что общение не
исчерпывается устными или
письменными сообщениями. В этом процессе важную роль играют эмоции,
манеры партнеров, жесты.
Психологами установлено, что в процессе взаимодействия людей
от 60 до 80% коммуникаций
осуществляется за счет невербальных средств выражения и только 20 – 40% информации передается
с помощью вербальных.
Эти данные заставляют нас
задуматься над значением
невербального общения для взаимопонимания людей, обратить особое
внимание на значение жестов и мимики человека,
а также порождают желание овладеть искусством
толкования этого особого языка,
на котором мы все разговариваем, даже не осознавая этого.
Особенностью невербального
языка является то,
что его проявление
обусловлено импульсами
нашего подсознания, и
отсутствие возможности
подделать эти импульсы позволяет
нам доверять этому
языку больше, чем обычному вербальному каналу общения.
Успех любого делового контакта в
значительной мере зависит от
умения устанавливать
доверительный контакт с
собеседником, а такой
контакт зависит не столько от того, что вы говорите, сколько от
того, как вы
себя держите. Именно поэтому особое внимание следует обращать на
манеру, позы и мимику
собеседника, а также на то, как он жестикулирует.
Понимание языка мимики
и жестов позволяет
более точно определить позицию собеседника. Читая жесты,
вы осуществляете обратную связь, которая играет определяющую роль в
целостном процессе делового
взаимодействия, а совокупность жестов
является важной составной
частью такой связи.
Вы сможете понять, как встречено то,
что вы говорите,
- с одобрением
или враждебно, открыт собеседник или замкнут, занят самоконтролем или
скучает,
Знание языка жестов и телодвижений
позволяет не только лучше понимать собеседника, но и (что более важно)
предвидеть, какое впечатление произвело на
него услышанное еще до того,
как он выскажется
по данному поводу.
Другими словами, такой
бессловесный язык может
предупредить вас о том,
следует ли изменить свое поведение или сделать что-то другое, чтобы достичь нужного результата.
НЕВЕРБАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ.
Для успеха в бизнесе важен учет особенностей
межличностного общения.
Наряду со
словесным (вербальным) общением
исследователи предлагают учитывать
невербальный язык деловых людей.
В
понятии невербального языка
заключается не только
умение
интерпретировать жесты и мимику партнера
и контролировать свое
поведение,
но и психическая сущность понятия
личной территории человека,
ее зоны; национальные особенности
поведения партнеров, их взаимное расположение
во время беседы; умение дешифровать
значение использования вспомогательных предметов (очков, сигарет и
др.)
КИНЕСИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА
НЕВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ.
Весь мир – театр, и люди
в нем актеры,
И каждый не одну играет
роль.
В.Шекспир.
Как известно, изучение собеседника
(партнера по общению) по его жестам, мимике и позам относится к области
кинесики. Рассмотрим только
некоторые из этих кинесических составляющих.
Во всем мире основные коммуникационные жесты
не отличаются друг
от друга. Когда люди
счастливы, они улыбаются,
когда они печальны
– они хмурятся, когда сердятся –
у них сердитый взгляд. Кивание головой
почти во всем мире означает «да»
или утверждение. Жест «пожимание
плечами» является хорошим
примером универсального жеста, который обозначает, что
человек не знает или не понимает,
о чем идет речь. Как вербальные языки отличаются друг от друга в
зависимости от типа культуры, так и невербальный язык одной
нации отличается от
невербального языка другой нации. Следует отметить, что наиболее распространенным жестом является прикосновение, или
тактильный контакт. Прикосновение, или тактильный контакт, является для человека
самым первым и самым важным в его жизни.
Прикосновением мать показывает не только физическое благополучие, но и выражает ребенку свою
любовь и нежность.
Ребенок, лишенный этого
в детстве, отстает от сверстников в интеллектуальном развитии и
приобретает эмоциональные дефекты, которые почти невозможно
компенсировать во взрослом состоянии. Культурные нормы
значительно регламентируют тактильные
контакты. Прикосновение остается знаком, прежде всего выражающим чувства
к партнеру по общению. Грубые,
болевые контакты сопровождают
агрессию и принуждение. Мягкие, не болевые контакты
сигнализируют о доверии и симпатии к партнеру. Большинство культур накладывают
множество ограничений на прикосновения. В каждом обществе складываются
представления о том, как, когда, кого и
кому можно трогать. Если собрать
список прикосновений, то
мы увидим, что в разных
культурных слоях они осуществляются по-разному. Например, удар
является актом агрессии,
но шутливое похлопывание по
спине, даже весьма
чувствительное, старых приятелей воспринимается как
знак дружеского расположения.
В разных культурах значительно различается и допустимое
количеств прикосновений. Так, в Англии собеседники очень редко
прикасаются друг к другу. В Кембридже между студентами
принято обмениваться рукопожатиями
дважды в год – в начале и в конце учебного
года. В странах Латинской
Америки, напротив, частота
прикосновений очень велика.
Рукопожатие. Непременным атрибутом любой
встречи и прощания
является рукопожатие. Оно может
быть очень информированным, особенно
его интенсивность и продолжительность. Слишком
короткое, вялое рукопожатие очень сухих
рук может свидетельствовать о
безразличии. Наоборот, продолжительное рукопожатие
и слишком влажные
руки свидетельствуют о сильном волнении. Немного удлиненное рукопожатие
наряду с улыбкой и теплым взглядом
демонстрирует дружелюбие. Однако задерживать руку партнера в своей руке не стоит: у него может возникнуть чувство раздражения
(он как будто попал в капкан). Следует учитывать
разницу во взглядах
на рукопожатие у иностранцев. Например, при встрече с
партнерами из Азии не следует сжимать им
ладонь слишком сильно
и долго. Наоборот, западноевропейские и американские
предприниматели терпеть не могут вялых рукопожатий,
поскольку у них
очень ценятся атлетизм
энергия. Им следует пожимать руку энергично и сильно. С помощью
различного разворота ладони
можно придать этому
жесту различные значения. Когда ваша рука захватывает руку другого человека
так, что она оказывается
повернутой вниз своей
ладонью, это властное рукопожатие. Такое
рукопожатие свидетельствует о
том, что вы
хотите главенствовать в процессе общения с вашим партнером. Когда вы
протягиваете руку, развернув ее ладонью вверх, - это покорное рукопожатие. Оно
бывает необходимо в
ситуациях, когда нужно
отдать инициативу другому человеку или
позволить ему чувствовать
себя хозяином положения. Рукопожатие, при
котором руки партнеров
остаются в одинаковом положении, обозначает, что оба
партнера испытывают друг
к другу чувство уважения и взаимопонимания. Пожатие
прямой, не согнутой рукой, как и властное рукопожатие, является признаком
неуважения. Его главное назначение состоит в том, чтобы сохранить дистанцию и напомнить о
неравенстве. Жест, называемый «перчаткой», означает, что его инициатор честен
и ему можно доверять.
Такой жест применяется
только по отношению
к хорошо знакомым людям. Пожатие
с применением обоих рук выражает
искренность или глубину чувств по
отношению к партнеру.
Для передачи избыточных
чувств используется левая рука, которая кладется на правую руку
партнера. Жесты и позы. В практике
делового взаимодействия выделяют
несколько основных жестов, отражающих внутреннее состояние
человека. Движение рук и тела
передают много сведений о человеке. Во-первых, в них проявляются состояние
организма и непосредственные эмоциональные реакции.
Это позволяет судить
о темпераменте человека (сильные или слабые у него реакции,
быстрые или замедленные, инертные
или подвижные).
Во-вторых. Позы
и движения тела
выражают многие черты
характера человека, степень его
уверенности в себе,
зажатость или раскованность, осторожность или порывистость.
В позе и движениях проявляется и социальный
статус человека. Такие выражения,
как «идти с высоко поднятой головой»,
«расправить плечи» или, напротив, «стоять на полусогнутых», представляют собой не только описание позы, но и выражают
определенное психологическое состояние человека.
В-третьих, в позе и жестах
проявляются культурные нормы,
усвоенные человеком. Например, воспитанный мужчина никогда
не будет разговаривать сидя рядом
со стоящей женщиной,
независимо от того,
как он оценивает ее личные
достоинства.
В-четвертых, жестам и
позе приписываются чисто условные символические значения. Таким образом, они
способны передать точную информацию. Жесты открытости свидетельствуют об
искренности и желании
говорить откровенно. К этой группе
знаков относятся жесты
«раскрытые руки» и «расстегивание пиджака». Жест «раскрытые
руки» состоит в том, что собеседник
протягивает вперед в вашу сторону свои руки ладонями вверх. Этот жест
особенно часто наблюдается
у детей. Когда
дети гордятся своими достижениями, они
открыто показывают свои
руки. Когда же дети чувствуют свою вину, они прячут руки либо за
спину, либо в карманы. Этот
жест демонстрирует желание
пойти на встречу
и установить контакт. Жест
«расстегивание пиджака» также
является знаком открытости.
Люди открытые и дружески к нам расположенные часто расстегивают и даже
снимают пиджак в вашем
присутствии. Опыт показывает,
что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках
достигается чаще, чем между теми, кто
оставался
в застегнутых пиджаках.
Тот, кто меняет
свое решение в благоприятную сторону, обычно разжимает
руки и автоматически расстегивает пиджак. Когда становится ясно,
что возможно соглашение или
позитивное решение по поводу
обсуждаемого вопроса, а также в
том случае, когда
создается позитивное впечатление от совместной работы, сидящие
расстегивают пиджаки, распрямляют ноги и
передвигаются на край стула, ближе
к столу, который отделяет их от сидящих напротив них
собеседников (чаще всего партнеров по переговорам). Жесты подозрительности и
скрытности свидетельствуют о недоверии к
вам, сомнении в вашей правоте. О желании что-то утаить и скрыть от вас.
В этих случаях собеседник
машинально потирает лоб, виски,
подбородок, стремится прикрыть
лицо руками. Но чаще всего он старается не смотреть на вас, отводя взгляд в сторону. Другой показатель
скрытности – несогласованность жестов. Если враждебный по отношению к вам
или защищающийся человек улыбается,
то это означает, что он за
искусственной улыбкой пытается
намеренно скрыть свою
неискренность.
Жесты и позы защиты являются знаком
того, что собеседник
чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой
группы знаков являются руки,
скрещенные на груди.
Руки здесь могут
занимать три характерных
положения. Простое скрещивание рук
является универсальным жестом,
обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника. В
этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или
говорите, ибо собеседник начнет уходить от
обсуждения. Нужно также учесть и то, что этот жест влияет
на поведение других людей. Если в
группе из четырех человек или более вы
скрестили руки в защитной позе,
то вскоре можно ждать, что и другие члены группы последуют вашему примеру. Правда, этот
жест может означать
просто спокойствие и уверенность, но
это бывает тогда,
когда атмосфера беседы
не носи конфликтного характера. Если
помимо скрещенных на груди рук собеседник
еще сжимает пальцы
в кулак, то это
свидетельствует о его
враждебности или наступательной позиции. В этом случае
следует замедлить свою
речь и движения,
как бы предлагая собеседнику
последовать вашему примеру. Если это не
помогает, то следует постараться
сменить тему разговора. Жест, когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иногда
кисти рук впиваются в плечи или
бицепсы так крепко, что пальцы
становятся белыми), обозначает
сдерживание негативной реакции собеседника
на вашу позицию
по обсуждаемому вопросу. Этот
прием используется, когда
собеседники полемизируют,
стремясь во что
бы то ни
стало убедить друг
друга в правильности своей
позиции, причем нередко сопровождается холодным,
чуть прищуренным взглядом и
искусственной улыбкой. Такое
выражение лица означает, что ваш
собеседник на пределе, и если не принять оперативных мер, снижающих напряженность, то может
произойти срыв. Жест, когда руки скрещены на
груди, но с
вертикально выставленными большими
пальцами рук, является достаточно популярным среди деловых
людей. Он передает двойной сигнал: первый –
о негативном отношении
(скрещенные руки), второй – о чувстве превосходства, выраженном
большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту,
обычно поигрывает одним или
обоими пальцами, а при положении стоя характерно покачивание на каблуках.
Жест с использованием большого
пальца выражает также насмешку или
неуважительное отношение к человеку, на которого указывают большим пальцем
как бы через плечо.
Жесты
размышления и оценки
отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы.
Задумчивое (размышляющее) выражение лица
сопровождается жестом «рука у щеки». Этот жест свидетельствует о
том, что вашего собеседника
что-то заинтересовало. Остается
выяснить, что же побудило его сосредоточиться на проблеме.
Жест «пощипывание переносицы», который обычно
сочетается с закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и
напряженных размышлениях.
Когда собеседник
находится на стадии
принятия решения, он
почесывает подбородок. Этот жест обычно сопровождается прищуриванием
глаз – собеседник как бы рассматривает
что-то вдали, как бы пытаясь найти там
ответ на свой вопрос.
Когда собеседник подносит руку к лицу,
опираясь подбородком на ладонь, а
указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы находятся ниже рта) – это является красноречивым
свидетельством того, что
он критически воспринимает ваши
доводы.
Жесты сомнения и
неуверенности чаще всего
связаны с почесыванием указательным пальцем правой руки
под мочкой уха или же боковой
части шеи (обычно делается пять
почесывающих движений).
Прикосновение к носу или его легкое
потирание – также знак
сомнения. Когда вашему собеседнику бывает трудно ответить на
ваш вопрос, он часто
указательным пальцем начинает трогать
или потирать нос.
Правда, здесь следует сделать
предостережение: иногда люди потирают
нос потому, что он
чешется. Однако те, кто чешет нос, обычно делают это энергично, а
те, для кого это служит жестом,
лишь слегка его потирают.
Жесты и
позы, свидетельствующие о
нежелании слушать и
стремлении закончить беседу достаточно
красноречивы. Если во
время беседы ваш собеседник опускает веки, то это сигнал
о том, что вы для
него стали неинтересны или просто
надоели, или же он чувствует свое
превосходство над вами. Если вы
заметили подобный взгляд у своего
собеседника, то учтите следующее: необходимо что-то изменить,
если вы
заинтересованы в успешном завершении разговора.
Жест «почесывание
уха» свидетельствует о
желании собеседника
отгородиться от
слов, которые он
слышит. Другой жест,
связанный с прикосновением
к уху,
- потягивание мочки
уха – говорит
о том, что собеседник наслушался вдоволь и хочет
высказаться сам. В том случае, когда собеседник явно хочет быстрее закончить
беседу, он незаметно (и порой
неосознанно) передвигается или поворачивается
в сторону двери, при этом его
ноги обращаются к выходу. Поворот тела и
положение ног указывают на то,
что ему очень хочется уйти.
Показателем такого желания является также
жест, когда собеседник
снимает очки и
демонстративно откладывает их в сторону. В этой
ситуации следует чем-то
заинтересовать собеседника либо дать
ему возможность уйти.
Если вы будете
продолжать разговор в том же ключе, то вряд ли добьетесь желаемого
результата. Жесты, свидетельствующие о желании преднамеренно затянуть время,
обычно связаны с очками.
Для того чтобы
затянуть время с
целью обдумать окончательное решение, собеседник
делает следующие жесты: постоянно
снимает и надевает очки, а также протирает линзы. Если вы
наблюдаете один из
этих жестов сразу же после того, как спросили человека о его решении,
то лучше всего будет помолчать в
ожидании. Если партнер вновь надевает очки,
то это означает, что он хочет еще
раз «взглянуть на факты».
Жест «расхаживание» служит знаком того, что
не следует спешить. Многие собеседники
прибегают к этому
жесту, пытаясь «протянуть
время», чтобы разрешить сложную
проблему или принять
трудное решение. Это
очень позитивный жест. Но с тем, кто расхаживает, разговаривать не
следует. Это может нарушить ход
его мыслей и помешать принятию им решения. Жесты уверенных в себе людей с
чувством превосходства над другими.
К ним относится жест «закладывание рук
за спину с
захватом запястья». От этого жеста следует отличать жест «руки за
спиной в замок». Он
говорит о том, что человек
расстроен и пытается взять себя в руки. Интересно, что чем больше сердит человек, тем выше
передвигается его рука по спине.
Именно от этого жеста пошло
выражение «возьми себя в руки». Это плохой
жест, который используется для
того, чтобы скрыть
свою нервозность, и
наблюдательный партнер по переговорам наверняка почувствует это.
Жестом уверенных в себе людей с чувством
превосходства над другими является и
жест «закладывание рук
за голову». Многие
собеседники раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует его перед ними.
Жесты
несогласия можно назвать
жестами вытеснения, поскольку
они проявляются вследствие сдерживания своего мнения. Собирание
несуществующих ворсинок с костюма является одним из таких жестов.
Собеседник, собирающий ворсинки,
обычно сидит, отвернувшись от
других, и смотрит
в пол. Это наиболее популярный жест неодобрения.
Когда собеседник постоянно
собирает ворсинки с одежды, Это является признаком того, что ему
не нравится все, что здесь говорится, даже если на словах
он со всем согласен. Жесты готовности сигнализируют о желании закончить
разговор или встречу и выражаются в подаче корпуса вперед, при этом обе руки
лежат на коленях или держатся за боковые края стула.
Если любой из этих жестов
проявляется во время разговора, то
следует брать инициативу
в свои руки
и первым предложить закончить
беседу. Это позволит
вам сохранить психологическое преимущество и контролировать
ситуацию.
Помимо рассмотренных ранее поз и жестов
существуют и другие, которые не менее красноречиво передают то или иное
внутреннее состояние собеседников.
Так, с помощью потирания
ладоней предаются позитивные
ожидания. Сцепленные пальцы
рук обозначают разочарование
и желание собеседника
скрыть свое негативное отношение
к услышанному.
Мимика имеет очень большое значение в
практике делового взаимодействия.
Именно лицо собеседника
всегда притягивает наш
взгляд. Выражение лица обеспечивает постоянную обратную связь:
по нему мы можем судить, понял нас человек или нет, хочет ли он что-то
сказать в ответ. Мимика свидетельствует об
эмоциональных реакциях человека.
Поскольку лицо является как бы
своеобразным перекрестком, на
котором проявляются невербальные особенности, мимические аспекты являются
наиболее выразительными.
Рассмотрим мимические реакции,
которые позволяют нам определить, обманывает нас собеседник
или нет.
По мнению А.Пиза, проблема с ложью
заключается именно в том, что наше подсознание работает автоматически и
независимо от нас. Именно поэтому наши бессознательные
жесты и телодвижения могут выдать
нас, когда мы
пытаемся лгать. Во время обмана наше подсознание выбрасывает пучок нервной
энергии, которая проявляется в
жестах, противоречащих тому, что мы говорим.
Актеры и адвокаты, профессии которых
непосредственно связаны с обманом в
разных формах его проявления, до такой степени отработали свои жесты, что трудно заметить, когда они говорят
неправду. Для этого
они, во-первых, отрабатывают те
жесты, которые придают
правдоподобность сказанному, во- вторых,
почти полностью отказываются от
жестикуляции, чтобы не присутствовали ни позитивные, ни
негативные жесты.
Что же касается других людей, им часто
труднее дается подделка в языке мимики и
жестов. Психологи считают, что лжеца, как бы он ни старался скрыть свою ложь, все равно можно распознать,
потому что его выдает несоответствие между
микросигналами подсознания, которые
выражены жестами, и
сказанными словами.
Какие же жесты могут выдать собеседника,
если он лжет?
Например, когда мы слышим, что другие
говорят неправду или лжем сами, мы
делаем попытку закрыть рот, глаза или уши
руками. Защита рта рукой – один
из немногих жестов, явно свидетельствующих о
лжи. В то время
как мозг на
уровне подсознания посылает
сигналы сдерживать произносимые слова, некоторые люди
пытаются притворно покашливать,
чтобы замаскировать этот жест. Если подобный жест используется собеседником в
момент его речи, то это свидетельствует
о том, что он говорить неправду. Однако если
он прикрывает рот рукой в тот
момент, когда вы говорите, а он
слушает, то это
означает следующее: он чувствует, что вы лжете. Жест, когда собеседник
прикасается к своему носу, является
утонченным, замаскированным
вариантом предыдущего жеста.
Он может выражаться
в нескольких легких прикосновениях к
ямочке под носом
или быстром, почти незаметном прикосновении к носу.
Объяснением этого жеста может быть то,
что во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях
носа и
его очень хочется почесать, чтобы избавиться от неприятных ощущений. Жест,
связанный с потиранием века, вызван тем, что
появляется желание скрыться от
обмана или подозрения и избежать взгляда в
глаза собеседнику, которому
говорят неправду. Если вы видите,
что собеседник лжет,
то вы можете
попросить его повторить или
уточнить сказанное, и это заставит обманщика
отказаться от продолжения своей
хитрой игры.
Самый лучший способ узнать, откровенен и
честен ли с
вами в данный момент собеседник – это понаблюдать за
положением его ладоней. Когда
люди откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони и
говорят что-то типа: «Я
буду с вами
полностью откровенен». Когда
человек начинает откровенничать,
он обычно раскрывает перед собеседником
ладони полностью или частично.
Как и другие жесты, этот жест
абсолютно бессознательный и подсказывает, что собеседник говорит в
данный момент правду.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ.
В
понятии невербального языка
заключается не только
умение интерпретировать жесты и мимику партнера и контролировать свое
поведение, но и психическая сущность
понятия личной территории
человека, ее зоны;
национальные особенности поведения партнеров,
их взаимное расположение во время беседы; умение
дешифровать значение использования
вспомогательных предметов (очков, сигарет и др.).
Психологическое влияние партнеров друг на
друга в любой ситуации может происходить различными
способами. Согласно исследованиям психологов, большая часть
информации (до 80% по различным
источникам) передается невербальными
средствами выражения. Таким образом,
считывая невербальную информацию
собеседника и умело подчеркивая
(или скрывая) собственную,
мы получаем уникальную возможность добиться успеха в
деловой сфере и
сфере личных взаимоотношений.
ТЕСТ
Поиск решения удовлетворяющий интересы
двух сторон – это…
А) Компромисс
Б) Сотрудничество
В) Избегание
Г) Соперничество
Д) Приспособление
ОТВЕТ НА ТЕСТ
Поиск решения удовлетворяющий интересы
двух сторон – это…
А) Компромисс
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.
1. Экономико-математические
методы и модели. Выполнение расчетов в среде EXCEL/ Практикум: Учебное
пособие для вузов. – М.: ЗАО «Финстатинформ», 2000.-136 с.
2. Экономико-математические
методы и прикладные модели. Компьютерный практикум и руководство к выполнению
лабораторной работы по теме « Оптимизационные экономико-математические модели.
Методы получения оптимальных решений». Для студентов III курса по всем
специальностям ВЗФЭИ. М.: ВЗФЭИ, 2002. -72 с.
3. Экономико-математические
методы и прикладные модели: Учеб. пособие для вузов/ В.В. Федосеев, А.Н.
Гармаш, Д.М. Дайитбегов и др.; Под ред. В.В. Федосеева. –М.: ЮНИТИ, 1999. -391
с.