Содержание
Введение.. 2
1.
Коммерческая деятельность в рыночной экономике.. 4
1.1 Понятие
коммерческой деятельности. 4
1.2
Организация коммерческой деятельности на предприятии. 7
2. Анализ
коммерческой деятельности ЧП «Масалев». 9
2.1
Организация системы товароснабжения. 9
2.2. Состав
основных поставщиков товаров. Определение оптимального партнера. 12
2.3. Состав
основных потребителей, характер их требований, описание существующих сегментов
рынка, оценка местонахождения предприятия. 13
2.4. Анализ
конкурентов и конкурентной среды.. 15
2.5. Анализ
товарного ассортимента. 16
2.6 Политика
продвижения. 20
2.7
Определение конкурентных преимуществ предприятия. 20
3.
Предложения по совершенствованию коммерческой деятельности ЧП «Масалев». 22
3.1.
Предложения по организации системы товароснабжения. 22
3.2 Предложения по дальнейшей работе с
поставщиками. 23
3.3.
Выбор выгодных сегментов рынка. 24
3.4 Стратегия ФОССТИС.. 25
3.5
Разработка направлений ассортиментной и сбытовой политики. 27
Заключение.. 28
Список
литературы... 31
Введение
В процессе коммерциализации
российской экономики особую значимость приобретает такая важная форма
реализации товаров как, розничная
торговля.
Розничная торговля - это
завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах
через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной
торговли. Коммерческая работа по продажи
в розничных торговых предприятиях в
отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют
товары непосредственно населению, то
есть физическим лицам, применяя свои,
специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают
обращение от изготовителя продукции.
Торговое обслуживание
населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений,
приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и
формирования торгового ассортимента и
возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета
потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому
конкретному человеку.
Развитие розничной
торговли нуждается в создании
специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса,
формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению
прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края,
области, района при неукоснительной поддержке
государственных и муниципальных
органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых
видов изделий и товаров.
Правильная организация
коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту
товарооборота, достаточно полному
удовлетворению совокупного спроса
населения и получению коммерческого успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность
приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание,
обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по
предварительным заказам.
Торговая сеть
обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем
приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого
ассортимента, недалеко от места работы
и жилья в удобном и нужном количестве.
Целью данной курсовой
работы является рассмотрение коммерческой деятельности розничного предприятия
на примере «ЧП Масалев».
Для достижения данной
цели необходимо решить следующие задачи:
- Дать понятие коммерческой
деятельности;
- Охарактеризовать особенности
организации коммерческой деятельности;
- Проанализировать коммерческую деятельность
«ЧП Масалев»;
- Дать предложение по совершенствованию
коммерческой деятельности «ЧП Масалев».
Для более объективной
информации и анализа деятельности данного предприятия, я предлагаю кратко
ознакомиться с ним.
ЧП «Масалев»
Россия, Новосибирская область г. Новосибирск, улица Профсоюзная, д.6.
К основным торговым функциям предприятия
розничной торговли следует относить: Рекламирование товаров и услуг; Оказание
торговых услуг покупателям; Составление заявок на завоз товаров; Формирование
ассортимента товаров; Изучение покупательского спроса на товары. К основной
деятельности предприятия можно отнести осуществление розничной торговли на основе лицензии на право торговли и ряда
другой документации. ЧП «Масалев» является розничным
предприятием по продаже продуктов питания. И основные отделы магазина таковы: Хлеб;
Бакалея; Гастрономия; Вино-водочная продукция.
Общая площадь магазин
составляет 154 квадратных метра, из них 92 - это площадь торгового зала,
остальное пространство занимают складские и подсобные помещения.
1. Коммерческая деятельность в
рыночной экономике
1.1 Понятие
коммерческой деятельности
Два слова
“предпринимательство” и “рынок” связаны неразрывными узами. Самое краткое и емкое определение рыночной экономики
звучит просто: ”Экономика свободного предпринимательства” . Рыночная,
капиталистическая экономика всегда
характеризовались как мир бизнеса. А бизнес и коммерческая деятельность - по
сути одно и то же. Переход российской как и любой другой экономики к рыночным
отношениям неизбежно связан со становлением и развитием предпринимательства.
Так что, говоря об экономики вообще и о рыночной экономике в частности,
неизбежно приходится концентрировать внимание на предпринимательстве, как
неотъемлемой составной части экономической деятельности.
Коммерческой деятельности
свойственны общие черты любой экономической деятельности. В то же время она
характеризуется определенным содержанием,
направленностью, последовательностью процедур, проводимых предпринимателем. Рассмотрим
общую схему предпринимательства, дающую представление о том, как оно осуществляется[1].
Предприниматель призван
удовлетворить запросы определенного круга потребителей в конечном продукте,
продавая им товар Т и получая за это денежную выручку Дт. Конечный продукт коммерческой деятельности,
реализуемый потребителю в виде товара может быть самым разнообразным. Это
все то, в чем нуждается потребитель и
что способен продать ему предприниматель: здания, сооружения, жилье,
имущественные ценности, потребительские товары, информация, интеллектуальный
продукт, деньги, валюта, ценные бумаги, все виды услуг, строительные и другие
работы.
Чтобы реализовать товар,
надо его иметь. Поэтому предприниматель приобретает товар и осуществляет его
продвижение для продажи потребителю, покупателю. Процесс получения
предпринимателем продукта, необходимого потребителю, требует для осуществления
наличия ряда факторов коммерческой деятельности. Это все то, что использует
предприниматель в своей деятельности, то
есть средства производства и обращения товаров в виде рабочей силы,
материальных, информационных, финансовых ресурсов, используемых для
производства, транспортирования, продажи товаров. Частично предприниматель может
сам обладать такими факторами. Если же он ими не обладает, то приобретает
факторы Ф у их обладателей, собственников за денежную сумму Дф
и с их помощью производит , получает, достает и продает потребителю товар Т.
Коммерческая деятельность
организуется таким образом, чтобы все действия осуществлялись за определенное
время, для этого предпринимательству необходим высокий уровень организации.
Продолжительность операции оказывает значительное влияние на ее эффективность,
прибыльность. Обычно чем короче период сделки, тем выше ее эффект для
предпринимателя. С одной стороны, снижаются затраты, а с другой - увеличивается оборачиваемость
денежных средств и потому меньше денег связывается в обращении. Таким образом,
есть основания утверждать, что и время есть фактор предпринимательства.
Коммерческая деятельность представляет совокупность последовательно или параллельно, одновременно проводимых операций.
Каждая бизнес-операция - это один завершенный цикл предпринимательства. По отношению к такой операции допустимо
применять термин “бизнес-сделка”. При
этом сделка понимается вовсе не как тайный противозаконный сговор. В бизнесе под сделкой понимается
основанное на письменном договоре или устном соглашении взаимодействие двух или
нескольких хозяйственных субъектов, лиц в интересах получения взаимной выгоды.
В коммерческой
деятельности предприниматель выступает в роли коммерсанта, торговца, продавая
готовые товары, приобретенные им у других лиц, потребителю, покупателю. В таком
предпринимательстве фактором Ф является сам товар Т , а прибыль предпринимателя
образуется путем продажи товара по цене, превышающей ценю приобретения.
Отметим, что если товар приобретается на законных основаниях, то
торгово-коммерческое предпринимательство не следует называть спекуляцией и на этом основании
осуждать. Только когда наблюдается противозаконная, с нарушением правил
торговли перепродажа, можно говорить о запретной, преступной спекуляции.
Экономическое содержание
коммерческой деятельности как основного элемента рыночных услуг заключается в
посреднической деятельности по продвижению товаров от производителей к потребителям
посредством купли продажи[2].
В соответствии с
экономической теорией услуги подобного рода не создают новой потребительской
стоимости и не увеличивают стоимость товара, но возмещаются за счет чистого
продукта, созданного в других отраслях экономики.
Вместе с тем ряд услуг в
коммерческой деятельности связан с продолжением производства в сфере обращения,
например услуги по транспортировке товаров, их хранению, расфасовке, упаковке.
Эти услуги также не создают новой потребительской стоимости, но участвуют в
создании стоимости товара.
Таким образом, можно
сказать, что коммерческая деятельность -
это, прежде всего интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека,
который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации
бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо
общества.
Переход российской
экономики к рыночным отношениям неизбежно связан с установлением и развитием
предпринимательства. Успех в коммерческой деятельности достигается знаниями,
практикой, необходимыми материальными средствами и психологическими качествами
личности.
1.2 Организация
коммерческой деятельности на предприятии
Услуги – неотъемлемый
элемент коммерческой деятельности, который создает полезный результат, не
имеющий вещественной формы, но удовлетворяющий определенную потребность
человека.
Рыночные услуги являются
объектом купли-продажи, издержки по ним покрываются целиком или в значительной
мере за счет выручки от их реализации. Наибольшее значение в коммерческой
деятельности имеют услуги оптовой и розничной торговли, предприятий массового
питания, всех видов транспорта, связи, бытовые, здравоохранения и др.
Экономическое содержание
торговой услуги как основного элемента коммерческой деятельности заключается в
посреднической деятельности по продвижению товаров от производителей к потребителям
посредством купли-продажи[3].
Рассматривая организацию
коммерческой деятельности на предприятии, вначале необходимо выделить первичный
элемент этой деятельности., поскольку его изучение позволит понять логику
развития всего объекта как составной части этой системы. Таким первичным
объектом в коммерческой деятельности можно считать торговое предприятие.
Торговое предприятие –
это первичное, звено торговли, ее самостоятельный хозяйствующий субъект с
правом юридического лица, созданный для закупки, хранения, реализации товаров и
предоставления разного рода сопутствующих услуг в целях удовлетворения
потребностей рынка и получаемой прибыли.
С одной стороны,
деятельность торгового предприятия обуславливает совокупность рынков ресурсов,
поскольку предприятию необходимы квалифицированные кадры, товары, технические
ресурсы, технологии торгового процесса, информация о состоянии рынка и спросе
покупателей и многое другое.
С другой стороны,
торговому предприятию необходимо выйти на рынки сбыта, где осуществляется
реализация потребителям товаров и услуг.
И, наконец, завершающая
стадия процесса торговой деятельности распределение и использование прибыли,
куда входит уплата налогов, возвращение кредитов и процентов по ним, выплата
дивидендов и направление средств на развитие предприятия.
Основная функция
торгового предприятия заключается в продаже (реализации) товаров потребителям,
которая сопровождается превращением товарной формы стоимости в денежную. для
реализации этой функции предприятие выполняет множество сопутствующих функций:
изучает спрос потребителей, организует доставку товаров из мест производства в
места потребления, обеспечивает хранение товаров и др.
Правильная организация
коммерческой деятельности на торговом предприятии предполагает выявление задач
по управлению торгово-оперативными процессами, трудовыми ресурсами, определение
на основе этих задач функций и составляющих их операций, структуры управления[4].
Далее мы рассмотрим организацию
коммерческой деятельности, ее основным элементов на примере конкретного
предприятия – ЧП «Масалев».
Ведущим направлением
деятельности фирмы является торговля продовольственными товарами. Хлеб, мука,
крупы, макаронные изделия, сахар, соль, кондитерские изделия, чай, кофе, пище
концентраты, консервированная продукция, детское питание, плодовые соки, составляют
постоянный ассортимент магазина. Фирма предлагает продукты питания только
высокого качества и по доступным ценам. Принцип работы ЧП «Масалев»
- обеспечить возможность для покупателя быстро и выгодно приобрести широкий
спектр продовольственных товаров.
В настоящее время фирма
вступила в период активной конкуренции за рынки сбыта. Маркетинговую политику
деятельности фирмы на рынке можно определить как удержание и планомерное
увеличение (за счет вытеснения конкурентов) доли занимаемой на рынке. Можно
утверждать, что для того, чтобы реализовать указанную маркетинговую политику и
выиграть в конкуренции на качественном уровне, необходима грамотная и эффективная
организация торговой деятельности фирмы.
2. Анализ коммерческой
деятельности ЧП «Масалев».
2.1
Организация системы товароснабжения
Процесс товароснабжения
розничной торговой сети заключается в организации, доведения товаров от
производителей до розничной торговой сети в количестве и ассортименте,
соответствующих спросу населения.
Для детального
рассмотрения процесса товароснабжения необходимо выделить предприятие «ЧП Масалев» в общей схеме товароснабжения.
|
Предприятие-производитель
|
|
Оптовое торговое звено
|
|
Розничное торговое предприятие
|
|
Потребитель
|
|
|
|
|
Рис.1. «Схема
товароснабжения»[5]
Процесс товароснабжения
можно подразделить на следующие основные этапы: организация закупки товаров; распределение
по торговым предприятиям; организация завоза; приемка и хранение товаров.
Закупочная деятельность
торговых организаций должна быть планомерно организована и экономически
обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговые организации вели
систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров.
Систематическое изучение
торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют
своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственные
возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность
предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении количества,
качества, ассортимента товаров.
Завоз товара в магазин в
зависимости от порядка имеют две формы: транзитную и складскую.
Завоз товаров
непосредственно из производственных предприятий, минуя промежуточные склады
оптовых и розничных организаций, называется транзитным.
Под складской формой
товародвижения понимают поступление товаров в магазины со складов оптовых и
розничных организаций, которые, принимая крупные партии товаров от поставщиков,
выполняют все необходимые операции (распаковка, подсортировка, проверка
качества и т.д.) по подготовке товаров к их дальнейшему продвижению в розничную
торговую сеть.
Выбор той или иной формы
товародвижения требует учета конкретных условий и зависит от специфики
ассортимента товаров, месторасположения поставщика и покупателя, от мощности
магазина (величина товарооборота, размеров торговых и складских площадей),
транспортных условий и экономической целесообразности той или иной формы завоза.
Транзитный завоз товаров
в магазине снижает расходы по загрузке-выгрузке, ускоряет продвижение товаров в
розничную сеть, содействует улучшению сохранности товаров.
На практике в условиях
ручного ведения учета применяются в основном два способа бухгалтерского
контроля над полнотой и своевременностью оприходования товаров, а также за
правильностью их оплаты: 1 способ - ведение позиционного учетного регистра по
счету 60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками»; 2 способ - безрегистрационный[6].
Для анализа товароснабжения
на предприятии существуют специальные методики, одной из такой методик является
«расчет показателей поставки». Данная методика предполагает вычисление
показателей ритмичности, аритмичности, планомерности и вариации.
Рассчитаем показатели, характеризующие
общую ситуацию с поставками на предприятии.
Таблица1. Оценка ритмичности поставки
на примере
кондитерских изделий.
|
декада
|
Плановые объемы поставки, V план.
(кг.)
|
Фактические объемы поставки, V факт. (кг.)
|
Отклонения фактических объемов поставки от плановых,
Р (кг.)
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
1
|
100
|
155
|
190
|
200
|
145
|
100
|
150
|
190
|
200
|
140
|
0
|
-5
|
0
|
0
|
-5
|
|
2
|
100
|
155
|
190
|
200
|
145
|
90
|
160
|
190
|
190
|
150
|
-10
|
5
|
0
|
-10
|
5
|
|
3
|
100
|
155
|
190
|
200
|
145
|
110
|
155
|
180
|
200
|
150
|
10
|
0
|
-10
|
0
|
5
|
|
4
|
100
|
155
|
190
|
200
|
145
|
70
|
155
|
200
|
210
|
140
|
-30
|
0
|
10
|
10
|
-5
|
|
5
|
100
|
155
|
190
|
200
|
145
|
100
|
140
|
210
|
200
|
145
|
0
|
-15
|
20
|
0
|
0
|
|
6
|
100
|
155
|
190
|
200
|
145
|
130
|
170
|
170
|
200
|
145
|
30
|
15
|
-20
|
0
|
0
|
-
Группа
№1 – Печенье «Оризе»
-
Группа
№2 – Печенье «Лунный камень»
-
Группа
№3 – Печенье «Ракушка»
-
Группа
№4 - Печенье «Млечный путь»
-
Группа
№5 – Печенье «Кокосанка»
Произведем оценку
ритмичности поставок по следующим коэффициентам:
1. Коэффициент ритмичности;
2. Коэффициент вариации (вариантности);
3. Коэффициент аритмичности.
Таблица 2. Результаты
оценки ритмичности поставки
|
Коэффициенты
|
Значения коэффициентов
|
Оценка ритмичности
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Вариации, Квар
|
0,074
|
0,024
|
0,029
|
0,011
|
0,011
|
Не ритм
|
Не ритм
|
Не ритм
|
Не ритм
|
Не ритм
|
|
Ритмичности, Критм
|
0,93
|
0,97
|
0.97
|
0,99
|
0,98
|
|
Аритмичности, Каритм
|
0,13
|
0,04
|
0,05
|
0,02
|
0,02
|
При анализе основных
показателей можно сделать заключение о том, что предприятие не эффективно
проводит политику товароснабжения. Товар на предприятие заводиться не регулярно
и часто не довозиться. Из-за этого предприятие терпит убытки, связанные с потерей
выгод, которые можно было бы получить при продаже данного товара.
Перебои с поставкой
товара вызваны, прежде всего, не организованной работой фирмы поставщика.
Так как организационную
структуру предприятия поставщика мы поменять не можем вследствие отсутствия на
то полномочий, то единственным верным решением в данной ситуации будет
пересмотр условий договора поставки. В частности, включить в данный договор
новые пункты, предусматривающие увеличение ответственности фирмы поставщика за
просрочку поставок. Переход к другому поставщику не рассматривается, так как
данный поставщик владеет уникальным товаром в своем роде и этот товар
пользуется большим спросом у потребителей.
2.2. Состав
основных поставщиков товаров. Определение оптимального партнера
Существует обобщенный
вариант показателей, которые определяют
предпочтительность поставщиков: репутация и имидж; количество продукции, соответствие
его прогрессивным стандартам; соблюдение сроков, графиков поставки; уровень
цены на продукцию или услуги (сравнительный анализ цена \ качество, цена
\количество); условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по
требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов); взаимоотношения
с заказчиками; дополнительные услуги[7].
С этой целью рекомендуется
рассчитать рейтинги потенциальных поставщиков, провести ранжирование и
определить наилучшего партнера.
Так как у «ЧП Масалев» большое количество поставщиков то целесообразнее
рассчитать рейтинги у крупных поставщиков. Возьмем для сравнительного анализа таких крупных поставщиков, как «Сладкая
Жизнь», «Вкусная Линия», «Гармония», «Медведь».
Данные, полученные при
расчете, занесем в таблицу.
Таблица 3.Расчет рейтинга поставщика
1 («Сладкая жизнь»)
|
Критерий выбора поставщика
|
Удельный вес критерия
|
Оценка значения критерия по десятибалльной шкале у
данного поставщика
|
Произведение удельного веса критерия на оценку
|
|
1. Надежность поставки
|
0,30
|
8
|
2,4
|
|
2. Цена
|
0,25
|
10
|
2,5
|
|
3. Качество товара
|
0,15
|
9
|
1,35
|
|
4. Условия платежа
|
0,15
|
6
|
0,9
|
|
5. Возможность внеплановых
поставок
|
0,10
|
7
|
0,7
|
|
6. Финансовое состояние поставщика
|
0,05
|
9
|
0,45
|
|
Итого:
|
1,00
|
|
8,3
|
Рейтинги других
поставщиков рассчитаем точно таким же образом, а результаты исследования
занесем в сводную таблицу.
Таблица 4. Расчет рейтинга поставщика
2
|
Критерии выбора поставщика
|
Поставщики
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
|
|
1. Надежность поставки
|
2,4
|
2,4
|
1,8
|
1,8
|
|
|
2. Цена
|
2,5
|
2
|
2,25
|
1,5
|
|
|
3. Качество товара
|
1,35
|
1,35
|
1,2
|
1,05
|
|
|
4. Условия платежа
|
0,9
|
0,9
|
1,2
|
1,05
|
|
|
5. Возможность внеплановых
поставок
|
0,7
|
0,6
|
0,8
|
0,4
|
|
|
6. Финансовое состояние поставщика
|
0,45
|
0,3
|
0,45
|
0,3
|
|
|
Итого:
|
8,3
|
7,55
|
7,7
|
6,1
|
|
1-«Сладкая Жизнь»; 2-
«Вкусная Линия»; 3- «Гармония»; 4-«Медведь».
Таким образом, при
расчете рейтинга поставщика мы получили следующие данные, что поставщик под
номером 1, а именно «Сладкая Жизнь» является явным лидером среди анализируемых
поставщиков.
Предприятию «ЧП Масалев» наиболее выгодно работать со «Сладкой Жизнью».
2.3. Состав
основных потребителей, характер их требований, описание существующих сегментов
рынка, оценка местонахождения предприятия
Сегментирование – процесс
деления всех потенциальных покупателей на достаточно большие группы таким образом, что каждая из них предъявляют отличные от других требования к товарам и
услугам.
Сегмент – особым образом выделенная часть
рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий обладающих определенными
признаками.
Цель сегментации:
максимально удовлетворить запросы потребителей, а также рационализация затрат
предприятия[8].
Основополагающей предпосылкой сегментирования
рынка является следующее: не все
покупатели обладают потребностями в одном и том же товаре или услуге. По этой
причине редко когда удается применить
единую маркетинговую или сбытовую программу для привлечения сразу всех
потенциальных покупателей. Сегментирование рынка позволяет найти баланс между
неоднородностью покупателей с одной стороны и ограниченностью ресурсов поставщиков
– с другой стороны.
Суть сегментирования рынка состоит в
следующем: определяются подгруппы покупателей со схожими потребностями,
некоторые из этих групп выбираются для
дальнейшей работы и им
предлагаются тщательно разработанные
сбытовые и маркетинговые программы, подчеркивающие отличительный имидж продукта
или позиционирующие торговую марку.
При рассмотрение всех
факторов влияющих на покупательское поведение можно сделать заключение. Данный
магазин находиться в неблагоприятных условиях, так как в расстоянии 300 м
находиться 3 фирмы конкурента, один социальный магазин. Торговая точка находиться
в старом жилом массиве, где процент не
богатого населения намного выше чем, обеспеченного. Нахождение автобусных
остановок от магазина тоже велико около 700 метров.
Сегментирования
покупателей произошло по экономическим характеристикам, а именно по доходу.
В связи с этим
предприятия произвело разделение отдельных групп товаров по разным ценовым
категориям, а именно, были введены социальные акции для малообеспеченного
населения. Результаты были более лучше, чем ожидалось первоначально. Выручки
магазина поднялись в дни соц. акции в 3
раза.
2.4. Анализ
конкурентов и конкурентной среды
Для проведения этого
анализа необходимо однозначно определить всех предпринимателей, которых можно
отнести к кругу реальных или потенциальных конкурентов. Изучение последних
имеет особенное значение в условиях быстрого расширения рынка, высокой рентабельности
и сравнительно легкого доступа на рынок и должно быть направлено на те же области,
которые были предметом анализа собственного потенциала предприятия[9]:
- Возможные стратегии конкурентов;
- Текущее положение конкурентов
- Финансовые возможности
- Предпринимательская философия и
культура
- Цели конкурентов
Анализ показателей
деятельности, целей и стратегий конкурентов – важнейший этап проведения
исследования конкуренции на рынке. Без углубленного анализа особенностей и
характера стратегий наиболее крупных конкурирующих фирм невозможно оценить их
действия на рынке сбыта. Прогноз поведения конкурентов строится на основе учета
следующих факторов: размеров, темпов роста и прибыльности предприятий
конкурентов; мотивов и целей производственно-сбытовой политики и др. На базе
анализа факторов формируются выводы о сильных и слабых сторонах стратегии
конкурентов.
Данные, полученные при
анализе занесем в таблицу.
Таблица 5. Анализ конкурентов и
конкуренции
|
№ пп
|
Критерий конкурента
|
Характеристика и
оценка фактического состояния по 10 бальной шкале
|
|
Конкурент №1
|
Конкурент №2
|
Конкурент №3
|
|
«ООО Ноябрь»
|
«Николь»
|
«Борхлеб»
|
|
1
|
Использование конкурентом методов конкурентной
борьбы
|
4
|
3
|
4
|
|
2
|
Доля рынка
|
6
|
4
|
2
|
|
3
|
Перспективы развития
|
3
|
2
|
7
|
|
4
|
Местонахождение
|
3
|
3
|
3
|
|
5
|
Производственные возможности
|
6
|
3
|
4
|
|
6
|
Цены, ценовая политика, качество, упаковка товара.
|
9
|
3
|
2
|
|
7
|
Финансовое состояние
|
4
|
3
|
6
|
|
8
|
Доля собственного капитала
|
9
|
8
|
7
|
|
9
|
Реклама нового товара
|
3
|
3
|
6
|
|
ИТОГ
|
47
|
32
|
41
|
При сравнительном анализе
конкурентных преимуществ фирм, осуществляющих свою деятельность в одно
географическом районе г. Новосибирск, можно сделать вывод, что ни одна из этих
фирм не является большим конкурентом «ЧП
Масалев» кроме «ООО Ноябрь».
Ситуация осложняется еще
тем, что фирма конкурент имеет магазин в
50 метрах от «ЧП Масалев».
2.5. Анализ
товарного ассортимента.
Для анализа ассортимента
магазина «ЧП Масалев» сгруппируем его в таблицу.
Таблица 6. Анализ ассортимента
предприятия
|
Широта
ассортимента
|
Насыщенность
ассортимента
|
Глубина
ассортимента
|
|
Колбасные изделия
|
|
- Докторская
- Восточная
- Молочная
- Любительская
- Останкинская
- Преображенская
- Кремлевская
- Премьера
- Фантазия
- Купеческая
- Дзержинская
- Польская
|
Молоко, молочные товары
|
|
- Сливочный
- Молочный
- Обезжиренный
- Топленое
- Шоколадное
- 1.5% (жирность)
- 2.5% (жирность)
- 5.5% (жирность)
- 15% жирность
- 20% жирность
- 25% жирность
- 10 % жирность
- 10 % жирность (стерелизов)
- Мажитель (персик)
- Мажитель (клубника)
- Мажитель (мультифрукт)
- Мажитель (груша)
- Чудо Молоко (киви)
- Чудо Молоко (манго)
|
|
Полуфабрикаты
|
|
- Окские с петрушкой
- Сибирские
- Домашние
- Столичные
- Русские
- Поспел
|
Это лишь не большая
часть того товарного ассортимента,
который представлен у «ЧП Масалев». Проведем анализ
представленного ассортимента. Результаты занесем в таблицу.
Таблица 7. Оценка ассортимента
предприятия с точки зрения его соответствия запросам выделенных сегментов рынка
|
Наименование товарных групп
|
Оценка соответствия ассортимента запросам сегментов
|
|
«Взыскательные потребители»
|
«Потребители, ориентирующиеся на качество товара»
|
Колбасные изделия
|
Ассортимент практически соответствует
запросам потребителей.
Большой
выбор колбасных изделий. Каждая товарная подгруппа очень глубоко представлена
в ассортименте магазина.
|
Ассортимент практически соответствует
запросам потребителей, которые
предпочитают качественную продукцию. Для потребителей представлен большой
выбор продукции, в самых разных ценовых категориях. Каждая товарная подгруппа
очень глубоко представлена в ассортименте магазина.
|
|
Молочные товары
|
Соответствие среднее.
В
магазине представлен очень широкий ассортимент различной молочной продукции,
которая способна удовлетворить самый взыскательный вкус.
|
Ассортимент практически соответствует
запросам потребителей.
В
магазине представлен широкий ассортимент
молочной продукции от различных производителей по различным ценам.
|
|
Полуфабрикаты
|
Ассортимент практически соответствует
запросам потребителей.
Большой
выбор как местной, так и отечественной продукции. Ассортимент представлен
широко распространёнными марками.
|
Ассортимент практически соответствует
запросам потребителей.
Качество товаров высокое. Популярные модели
представлены глубоким ассортиментом на любой вкус.
|
Таблица 8. Анализ динамики реализации
товаров по ассортименту
|
Наименование
товаров (товарных групп)
|
Объем
продажи, тыс.руб.
|
|
|
Базисный период
2002 год
|
Отчетный
период
2003 год
|
Средний
темп роста, %
|
|
Колбасные изделия
|
5100
|
6700
|
31.37
|
|
Молочные товары
|
12000
|
26500
|
120.81
|
|
Полуфабрикаты
|
7800
|
12300
|
57.69
|
|
|
|
|
|
Средний темп роста, % =
Отчетный период / Базисный период × 100%.[10]
С помощью метода ABC
распределяем товары в порядке убывания объёма продаж. Данные по отчётному
периоду представлены в таблице 9.
Таблица 9. Разделение
товаров (товарных групп) на подгруппы А, В и С в отчетном периоде
|
Наименование
товара (товарной группы)
|
Объем
продаж, тыс. руб.
|
Доля вклада,
%
|
Вклад нарастающим
итогом, %
|
Группа и
ее вклад в результат
|
|
Полуфабрикаты
|
12300
|
17,9
|
45,3
|
В
17,9%
объёма продаж
|
|
Колбасные изделия
|
6700
|
12,5
|
65,4
|
С
12,5% объёма продаж
|
|
Молочные товары
|
26500
|
45,7
|
97
|
А
45,7%
объёма продаж
|
Оценка качества работ по
формированию ассортимента дается также на основе анализа оборачиваемости
реализуемых товаров (товарных групп).
Таблица 10. Анализ
оборачиваемости
|
Наименование товара (товарной группы)
|
Базисный
период
|
Отчетный
период
|
Отклонение (замедление или ускорение)
|
|
скорость тов. обр.
|
время тов. обр.
|
скорость тов. обр.
|
время тов. обр.
|
|
Мясная
продукция
|
5,99
|
3,29
|
6,63
|
2,93
|
Ускорение
|
|
Сигареты
|
1,06
|
28,0
|
1,07
|
29,4
|
Замедление
|
|
Фрукты
|
1,03
|
19,34
|
1,65
|
18,5
|
Ускорение
|
|
Приправы
|
0,89
|
38,9
|
0,54
|
40,3
|
замедление
|
|
Кондитерка
|
1,65
|
28,98
|
1,76
|
24,06
|
Ускорение
|
|
Пиво
|
0,3
|
48,12
|
0,7
|
32,61
|
Ускорение
|
|
Вино
водочные
|
4
|
7,00
|
4,4
|
6,32
|
Ускорение
|
|
Хлеб
|
1,23
|
19,27
|
1,76
|
17,76
|
Ускорение
|
|
Сыры
|
0,67
|
31,23
|
0,99
|
30,95
|
Ускорение
|
|
Молочка
|
1,08
|
27,66
|
1,11
|
27,67
|
Ускорение
|
Скорость товарного
обращения: Об.раз = ТО/ТЗ или
Об. Раз= Д/Об.дн.,
где: ТО- товарооборачиваемость; ТЗ – средний товарный запас за исследуемый
период; Д – количество дней в
анализируемом периоде; Об.дн – оборачиваемость в днях.
Время товарного обращения:
Об.дн. =
ТЗ*Д/ТО или Об.дн. = ТЗ/ТО[11]
По результатам анализа
ассортимента его можно оценить по следующим признакам:
По местонахождению
(торговый ассортимент), по широте охвата
товаров (развернутый ассортимент), по степени удовлетворения потребителей (оптимальный
ассортимент), по характеру потребностей (реальный ассортимент).
В результате анализа
таблицы № 7 ассортимент магазина «ЧП Масалев» в
среднем соответствует запросам выделенных сегментов рынка.
Анализируя динамику реализации товара по ассортименту
(таблица№8) объем продаж растет по всем
наименованиям приведенных товаров.
В результате анализа
таблицы №10 такие товары как: сигареты, приправы имеют замедление товарооборачиваемости.
2.6 Политика
продвижения
Продвижение товара – это
все виды усилий фирмы, которые она тратит с целью заявить о себе на рынке и
сделать себя и свой товар узнаваемым.
Цели продвижения: Формирование
имиджа фирмы; Привлечение внимания к товару-новинке; Увеличение объёма продаж; Формирование
потребностей покупателей.
Продвижение товаров ЧП Масалев осуществляется с помощью:
- Выставок (для новых моделей
автомобилей в автосалоне)
- Наружной рекламы (щиты на стенах
магазина с ценами на товары первой необходимости, щиты с демонстрацией товаров-новинок)
- Упаковки (фирменные пакеты под
продовольственные товары)
- Технического обслуживания и сервиса,
который подразделяется на предпродажный и послепродажный, а последний - на
гарантийный и послегарантийный.
Предпродажный сервис
заключается в устранении неполадок, вызванных транспортировкой продукции, в
приведении ее в рабочее состояние, опробовании, демонстрации покупателю изделия
в работе и т.д. В период послегарантийного сервиса фирма-продавец ведет планово-предупредительные
ремонты и капитальный ремонт, снабжает запасными частями, дает консультации по
эффективному использованию техники. По желанию покупателя производятся
модернизация проданной продукции и дополнительное обучение персонала. Задача
послегарантийного ремонта - сократить простои оборудования, увеличить
межремонтные сроки, повысить безопасность эксплуатации и, в конечном счете,
завоевать устойчивое положение на рынке, добиться конкурентоспособности
производимой продукции.
2.7 Определение
конкурентных преимуществ предприятия
Анализ показателей
деятельности конкурентов может быть осуществлен на основе «характеристики
фирмы» или «конкурентного досье» для каждого конкурента. Конечно, не все
факторы на рынке могут быть всесторонне проанализированы. Особые в связи с
коммерческой тайной трудности представляет структура затрат и издержек
конкурента. В этой области могут быть получены следующие приблизительные
данные: численность персонала; структура прямых и накладных расходов; сравнительная
стоимость сырья, материалов, комплектующих изделий; капиталовложения в основной
капитал и запасы; объем продаж.
Степень подробности
анализа зависит от наличия соответствующей информации и степени опасности
рассматриваемого конкурента.
«ЧП Масалев»
главным образом изучает у конкурентов:
- размера и темпов увеличения
прибыльности предприятия - мотивов и целей производственно-сбытовой политики;
- текущей и предшествующей стратегии
сбыта;
- структуры затрат на производство;
- системы организации производства и
сбыта;
- уровня управленческой культуры.
Выявление слабых и
сильных сторон деятельности конкурентов представляет собой конечный итог
исследования конкуренции на рынке.
Выявленные недостатки в
деятельности конкурентов используются для разработки собственной маркетинговой
стратегии, выявленные сильные стороны используются для их изучения и внедрения
в собственной фирме.
Результаты исследования
всех аспектов деятельности конкурентов используются для определения, с кем из
них можно конкурировать и с кем не стоит ввязываться в конкурентную борьбу,
служат целями выбора эффективных стратегий рыночной деятельности.
Таблица 11. Лист
оценки конкурентоспособности предприятия
|
Факторы
конкурентоспособности
|
«ЧП Масалев»
|
Конкуренты
|
|
№1
|
№2
|
№3
|
|
Имидж фирмы
|
4
|
3
|
3
|
4
|
|
Ассортимент
|
5
|
5
|
3
|
4
|
|
Цена
|
5
|
5
|
2
|
5
|
|
Соответствие потребностям
покупателей
|
5
|
5
|
3
|
2
|
|
Методы стимулирования
|
4
|
0
|
1
|
0
|
|
Средства рекламных
коммуникаций
|
3
|
1
|
0
|
3
|
|
Режим работы и его
соответствие требованиям покупателей
|
4
|
5
|
5
|
4
|
|
Местонахождение
|
3
|
3
|
3
|
3
|
|
Уровень культуры
обслуживания
|
5
|
1
|
0
|
3
|
|
Форма продажи или каналы
сбыта
|
4
|
2
|
3
|
3
|
|
Всего баллов
|
43
|
31
|
23
|
31
|
Примечание: 5– самая
высокая оценка. «ООО Ноябрь»-1
«Николь»-2 «Борхлеб»-3
При рассмотрении
полученных данных можно придти к выводу, что у анализируемого предприятия 2
главных конкурента, тем не менее, ЧП «Масалев»
превосходит эти предприятия по ряду параметров. В частности: Уровень обслуживания;
Методы стимулирования; Ассортимент.
3. Предложения по совершенствованию
коммерческой деятельности ЧП «Масалев»
3.1.
Предложения по организации системы товароснабжения
Товароснабжение – это
процесс реального доведения товаров до потребителя. Существует 2 метода
доставки товара: централизованный и децентрализованный. Существует 2 маршрута
доставки товара: линейный (маятниковый),
кольцевой. Также существует 3 основных метода закупки товаров: прямой,
косвенный, комбинированный[12].
Магазин «ЧП Масалев» применяет комбинированный метод закупки товаров.
Следовательно, он может закупать товар прямо от производителей, но также и через посредников.
Метод доставки товаров
магазин «ЧП Масалев» применяет централизованный.
Предлагать магазин использовать
децентрализованный метод не рекомендуется, т.к. он заключает с
поставщиками договора на поставку и поставщик сам доставляет товар без затрат
магазина. «ЧП Масалев» не обязательно содержать свой
собственный автопарк, с помощью машин которого оно осуществляло бы доставку
товаров, потому что договор поставки заключаемый с поставщиками предусматривает
доставку товаров в скомплектованных товарно-грузовых единицах или пакетах,
которые облегчают разгрузку и складирование товаров.
За время существования
предприятия на рынке оно нашло оптимальных поставщиков товаров, которые
формируют ассортимент для него и поставляют товары на своём транспорте в
необходимом количестве, должного качества и точно в срок, согласно заключенным
договорам. Это позволяет «ЧП Масалев» без
использования собственного транспорта получать необходимые объемы товаров от
поставщиков на выгодных условиях без больших на это затрат.
3.2 Предложения по дальнейшей работе с поставщиками.
Выбор поставщиков –
задача сложная и ответственная, поскольку от них во многом зависит благополучие
предприятия, а, в конечном счете, - прибыль и репутация фирмы перед клиентами.
Проблема выбора является наиболее острой для новых фирм, меняющих номенклатуру
продукции, сферу деятельности либо стратегию. Действующие фирмы, имеющие
хозяйственные связи, испытывают иные трудности. Если такие фирмы успешно
сотрудничают с поставщиком, то целесообразно сохранить эти виды связи, подкорректировав
их в соответствии с новыми требованиями.
ЧП «Масалев»
работает с достаточно большим количеством поставщиков, но основная их часть это
крупные оптовые фирмы, которые зарекомендовали себя на рынке с положительной
стороны. Особо хочется подчеркнуть, что у данных поставщиков довольно узкий
специализированный ассортимент. В частности такие фирмы, как Гармония, МЕДВЕДЬ,
Леопард, Гепард, Вкусная линия, специализируются на одной или нескольких
позициях, например на шоколаде и кофе, как это делает МЕДВЕДЬ.
3.3.
Выбор выгодных сегментов рынка.
Профиль покупателей «ЧП Масалев» составлен по следующим характеристикам:
- Географическое месторасположение
покупателя;
- Демографические характеристики
покупателя, такие, как возраст, образование, сфера деятельности;
- Социально-психологические
характеристики покупателя, отражающие его положение в обществе, стиль
поведения, вкусы привычки;
- Отношение покупателя к продукту,
отражающее то, почему он покупает данный продукт, является ли он сам
пользователем продукта, как оценивает продукт.
Мы произвели
сегментирование рынка по возрасту, т.к. в данном районе (ул. Профсоюзная г.
Новосибирск) это наиболее актуальный критерии.
|
Характеристика
потребностей
|
|
Потребности
|
Сегмент 1
10-20
|
Сегмент 2
20-40
|
Сегмент 3
40-70
|
|
качество
|
|
+
|
+
|
|
цена
|
+
|
+
|
+
|
|
упаковка
|
|
+
|
|
|
марочное название
|
+
|
+
|
|
|
сервис
|
|
+
|
+
|
|
доп. обслуживание
|
|
+
|
+
|
Наиболее выгодными
группами потребителей являются население от 20 до 40 лет, т.к. они больше
привлечены к покупке нашего товара. Это группы людей, которые наиболее часто
бывают на рынках различной продукции. Такие группы лучше всех знают, где
дешевле, дороже, качественней, именно на такие группы покупателей ориентируются
производители, продавцы.
Тем не менее, не мало
важной группой являются пенсионеры. Так как продукты питания по сути являются
товарами ежедневного спроса, то их вклад фактически такой же как и у населения
20 до 40 в доход фирмы ,просто этот сегмент потребителей менее требователен к
качеству, но более требователен к услуге и к цене .
3.4 Стратегия ФОССТИС
Для охвата потребителей
розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования - рекламой,
методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные
торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по телевидению и радио. Время от времени
массовую рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и отправлениями
прямой почтовой рекламы.
Личная продажа требует
тщательного обучения продавцов приемам установления контакта с покупателями,
удовлетворения покупательских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб
клиента. Стимулирование сбыта может выражаться в проведение внутри магазинных
показов, использовании зачетных талонов, разыгрывании призов, устройства
визитов знаменитостей. Розничные торговцы, у которых есть что сказать
интересного может воспользоваться и приемами пропаганды. В то время как реклама
вызывает желание купить, стимулирование сбыта поощряет покупку.
Стимулирование сбыта
включает средства[13]:
- поощрение потребителей,
распространение образцов, купонов, предложение компенсации, снижение цен,
премии, призы, бесплатные пробы, продажа на определенных условиях;
- поощрение розничных продавцов
(снижение цен, рекламные и демонстративные скидки, беспошлинные товары);
- поощрение деловых партнеров и деловых
агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей).
К средствам симулирования
сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, розничные
торговцы, торговые ассоциации и некоммерческие организации. Средства
стимулирование сбыта различаются в зависимости от их специфических задач. Например,
распространение бесплатных образцов поощряет апробирование товара потребителем,
в то время как введение консультационного обслуживания обусловлено стремлением
к укреплению долгосрочных отношений с розничным продавцом.
Продавцы используют
стимулы для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и
побуждения случайных потребителей сделать еще одну покупку. Новые потребители,
решившие купить товар на пробу, делятся на три группы: те, кто обычно пользуются
другой категории товара и те, часто меняет свои предпочтения. Стимулы часто
привлекают именно последний тип покупателей, ибо потребители иной марки в
меньшей степени поддаются влиянию стимулирования. Те же, кто привык менять
предпочтения, в первую очередь обращают внимание на низкую цену товара, его
полезность или премии.
Стимулирование сбыта на
рынке сходных товаров вызывает кратковременный рост продаж, но постоянный
прирост в доли рынка низок. Сегодня многие менеджеры по сбыту начинают осуществление
программы стимулирования с оценки предстоящих затрат на поощрение сферы
торговли и лишь затем на стимулы для потребителей. Оставшаяся часть идет на
рекламу.
Неотъемлемой частью
мероприятий, направленных на стимулирование, являются расширением дополнительных
услуг, оказываемых покупателям в магазинах. Эти услуги связаны с приобретением
товара или их использованием. Они подразделяются на торговые и культурно
бытовые, на платные и бесплатные.
Дополнительные услуги
могут быть оказаны в магазине или за его пределами. Их оказывают работники
магазина или привлеченные работники других учреждений. Основная форма услуг
связана с оказанием дополнительной помощи покупателям в приобретение товаров и
пользовании ими. Это прием предварительных заказов на товары, временно
отсутствующих в продаже, раскрой тканей, гравировка изделий, консультации
специалистов и правилах и порядке пользования сложными товарами с демонстрацией
их в действии, упаковка и доставка на дом приобретенных товаров, обслуживание
инвалидов, ветеранов. Кроме того, должны быть предусмотрены места хранения
личных вещей, места отдыха, кафе, установлены автоматы, организована
автостоянка, созданы филиалы сберегательных касс.
3.5
Разработка направлений ассортиментной и сбытовой политики.
Анализируя товарный
ассортимент магазина «ЧП Масалев» он является
торговым, развернутым, оптимальным, реальным.
В целом ассортимент
магазина соответствует основным предъявляемым требованиям: доступность,
местонахождение, широта охвата товаров, качество обслуживания. Проанализировав
анализ товарооборачиваемости, некоторые наименования товаров имеют замедление,–
основной причиной этого может быть снижение спроса, понижение качества, к таким
товарным группам относятся: сигареты, приправы. Для того чтобы не произошло
замедление товарооборачиваемости, магазин можно предложить следующее: либо
убрать эти товары, либо расширить те группы, на которых фирма получает высокий
доход.
В связи с дефицитом
торговых площадей данному предприятию трудно расширять торговый ассортимент,
нехватка мест для выкладки товара оказывает большое влияние на ассортиментную политику
«ЧП Масалев». За большой промежуток времени был
сформирован оптимальный ассортимент, который удовлетворяет те основные потребности, которые выдвигает
данный рынок.
Направления сбытовой
политики рассмотрены в пункте 3.4.
Тем не мене хочется еще
раз подчеркнуть, что разработка социальных акций и социальных программ
наилучший метод стимулирования спроса на данном географическом рынке.
Заключение
В результате проделанной
работы была рассмотрена коммерческая деятельность розничного предприятия «ЧП Масалев».
При достижении данной
цели были решены следующие задачи:
- Дано понятие коммерческой
деятельности;
- Рассмотрены особенности организации
коммерческой деятельности;
- Проанализированы коммерческую
деятельность «ЧП Масалев»;
- Даны предложение по совершенствованию
коммерческой деятельности «ЧП Масалев».
Совокупность предприятий
в экономике образует свой сектор. Как известно в рыночной экономике данный
сектор принимает форму сектора коммерческих организаций или
предпринимательского сектора. Коммерческие организации представляют собой
самостоятельные хозяйственные единицы разных форм собственности, объединившие
экономические ресурсы для осуществления своей коммерческой деятельности.
Под коммерческой
деятельностью понимается деятельность по производству товаров и оказания услуг
для третьих лиц, физических и юридических, которая должна приносить предприятию
коммерческую выгоду. Как известно прибыль – двигательная сила рынка. Именно прибыль
определяет решение трех коренных взаимосвязанных проблем: что производить, как
производить и для кого производить. Прибыль в общественном виде отражает
результат хозяйствования, продуктивность затрат живого и общественного труда, и
поэтому служит важной экономической характеристикой эффективности коммерческой
деятельности предприятия. Как сказал экономист В. Богачев «Стимулирующая роль
прибыли подобна морковке, подвешенной перед мордой осла: он все время тянется
за нею, но не может достать и поэтому все время идет вперед. Как только
морковка попадет в пасть осел остановится. Так же и рынок: если продавец сумеет
поднять цену, превратить прибыль из желанной цели в свершившийся факт,
возложить на покупателя оплату не только необходимых издержек, но еще и каких
то дополнительных доходов, рынок перестает стимулировать производство.
Конкуренция – это кронштейн, удерживающий морковку вблизи от морды, но не
позволяющей ухватить ее зубами.» Конкуренция побуждает коммерческие предприятия
выпускать высококачественную продукцию, максимально улучшать обслуживание
покупателей и т.д.
Поэтому очень важно
определить конкурентные преимущества предприятия, которые связаны либо с
качественными характеристиками товара (услуги), либо с более низкими ценами на
продукцию (услугу) предприятия. Конкурентное преимущество, можно сказать,
определяет стратегию поведения предприятия на рынке. Стратегия – это основа для
дальнейшего планирования, обеспечивающего устойчивое получение прибыли. Именно
с помощью планирования коммерческой деятельности предприятия детально
устанавливают, каким образом, какими методами оно получает запланированный
уровень прибыли.
Планированию коммерческой
деятельности предшествует анализ. В первую очередь необходимо провести анализ
внешней среды, посредством которого контролируются внешние по отношению к
предприятию факторы, чтобы своевременно определить возможности и угрозы. Во-вторых,
анализ возможностей данного предприятия, прежде всего с точки зрения
прибыльности, жизнеспособности и риска.
Внутренний анализ включает в себя анализ маркетинга, финансов,
производства, человеческих ресурсов и т.д. В итоге составляется планы по данным
направлениям. Таким образом, розничная торговля является важным звеном на рынке
товаров, которое предназначено для обслуживания населения и оказания услуг
покупателям. На пути развития наблюдаются негативные явления, которые ухудшают
состояние потребительского рынка.
Несмотря на это,
происходит преобразование отрасли за счет продажи товаров организованными
предприятиями торговли, применяющими цивилизованные формы торговли. С переходом
к рыночной экономике появилась частная,
государственная, муниципальная и другие виды собственности. В качестве
первоочередных задач на современном этапе выступают развитие прогрессивных
методов продажи, совершенствование товаров методом самообслуживания по
предварительным заказам, по месту работы и жительства.
Решая задачи о
рациональной организации системы товароснабжения, идет обеспечение
планомерного, бесперебойного снабжения товарами розничной торговой сети.
Большую роль в развитии розничной торговли играет маркетинг. Маркетинг решает
основные задачи: изучение рынка, планирование товарного ассортимента,
формирование спроса, планирование сбытовых операций, управление
товародвижением, формирование ценовой политики. В розничной торговле
осуществляется продажа товаров населению, изучается покупательский спрос, формируются
заказы промышленности.
Необходимым условием для
дальнейшего совершенствования розничной торговли является разработка проектов
современных магазинов, оснащенных новейшими видами торгово-технологического оборудования.
В организации торговли большую роль играет разработка технологических
процессов, направленных на обслуживание покупателей, т.е. внедрение
прогрессивных методов и дополнительных услуг.
В современных условиях
первостепенное значение приобретают установленные связи с поставщиками,
формирование товарного ассортимента, совершенствование операций по закупке
товаров. Необходимым условием дальнейшего совершенствования торговых предприятий
является получение прибыли предприятием.
На получение прибыли
влияет процесс ценообразования. Политика ценообразования преследует три цели:
обеспечение сбыта, максимизация прибыли, удержание рынка. Работая в этих
условиях, предприятия розничной торговли должны следить за ситуацией на рынке:
динамикой цен, появлением новых товаров, действиями конкурентов. Они не должны
допускать чрезмерного завышения или занижения цен на свои товары и стремиться
снижать издержки закупа и сбыта.
Список литературы
1. Веснин В.Р. Основы менеджмента. Курс
лекций для студентов высших учебных заведений. – М.: Общество «Знание» России.
Центральный институт непрерывного образования. 1996.
2. Волкова К.А., Дежкина
И. П. Предприятие: стратегия, структура, положения об отделах и службах,
должностные инструкции /. - М.: ОАО «Издательство «Экономика», НОРМА, 1997.
3. Герчикова И.Н. Менеджмент и
международно-коммерческое дело. – М.: инфра-М, 2000.
4. Герчикова И.Н. Менеджмент: учебник 2-е
издание, перераб. и доп. – М.: Банки и биржи. ЮНИТИ.
1995.
5. Джон Ф. Лита Основы менеджмента. Что
же хотят ваши потребители. Надежный способ это выяснить. Ростов Н/Д: «Феникс»,
1997.
6. Маркова В.О., Кравчеко
Н.А.. Бизнес-планирование. Учебное пособие. -
Новосибирск.: «ЭКОР» 1999.
7. Осипова Л.В., Синяева
И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.
8. Памбухчиянц В.К. Организация,
технология проектирование торговых предприятий. М.: Банки и биржи, 1998.
9. Панкратов Ф.Г. Коммерческая
деятельность. М.: ИВЦ "Маркетинг", 1996.
10.
Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность.
Учебник. М.; Информ-центр. 1996.
11.
Справочник
предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное
хозяйство. - М.: Наука, 1994.
[1] Веснин В.Р. Основы менеджмента. Курс
лекций для студентов высших учебных заведений. – М.: Общество «Знание» России.
Центральный институт непрерывного образования. 1996. – с. 115.
[2] Герчикова
И.Н. Менеджмент: учебник 2-е издание, перераб. и доп.
– М.: Банки и биржи. ЮНИТИ. 1995. – с. 59.
[3] Волкова К.А., Дежкина
И. П. Предприятие: стратегия, структура, положения об отделах и службах,
должностные инструкции /. - М.: ОАО «Издательство «Экономика», НОРМА, 1997. –
с. 94.
[4] Панкратов Ф.Г. Коммерческая
деятельность. М.: ИВЦ "Маркетинг", 1996. – с. 187.
[5] Панкратов Ф.Г. Коммерческая
деятельность. М.: ИВЦ "Маркетинг", 1996. – с. 170.
[6] Осипова Л.В., Синяева
И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. – с.
124.
[7] Осипова Л.В., Синяева
И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. – с.
131.
[8] Джон Ф. Лита Основы менеджмента. Что
же хотят ваши потребители. Надежный способ это выяснить. Ростов Н/Д: «Феникс»,
1997. – с.211.
[9] Памбухчиянц
В.К. Организация, технология проектирование торговых предприятий. М.: Банки и
биржи, 1998. – с. 151.
[10] Памбухчиянц
В.К. Организация, технология проектирование торговых предприятий. М.: Банки и
биржи, 1998. – с. 159.
[11] Памбухчиянц
В.К. Организация, технология проектирование торговых предприятий. М.: Банки и
биржи, 1998. – с. 162.
[12] Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К.
Коммерческая деятельность. Учебник. М.; Информ-центр.
1996. – с. 67.
[13] Справочник предпринимателя:
розничная торговля, оптовая торговля, грузовой
транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. - М.: Наука,
1994. – с. 63.