Содержание
ЗАДАНИЕ 1. 2
ВОПРОС № 2: Цель и основные направления
программы стабилизации и развития потребительской кооперации РФ на 1998-
2002 годы.. 2
ВОПРОС № 20: Управление коммерческими функциями на
производственных предприятиях потребительской кооперации. 6
ВОПРОС № 25: Перспектива закупочной деятельности
потребительской кооперации. 7
ВОПРОС № 33: Оптовые продовольственные рынки в потребительской кооперации. 9
ВОПРОС № 41: Маркетинговая деятельность в потребительской
кооперации 11
ЗАДАНИЕ 2. 13
1. Характеристика ЗАО «Техстройсервис» и
его место на потребительском рынке. 13
2. Ассортиментная политика организации и
описание товара. 16
3. Качество торговли и культура
обслуживания. 17
4. Применение методов стимулирования продаж.. 19
5. Характеристика покупателей. 21
6. Конкуренция в деятельности ЗАО «Техстройсервис». 22
7. Предложения по повышению
конкурентоспособности ЗАО «Техстройсервис». 24
Список литературы.. 25
ПРИЛОЖЕНИЕ 1. 26
ЗАДАНИЕ 1
ВОПРОС № 2: Цель и
основные направления программы стабилизации и развития
потребительской кооперации РФ на 1998- 2002 годы
В
принятой «Программе стабилизации и развития потребительской кооперации
Российской Федерации на 1998- 2002 годы» были определены цели реализации
основных направлений развития инфраструктуры
рынков потребительской кооперации, способствующих улучшению
товародвижения и повышению предпринимательской инвестиционной активности в этой
сфере.
Необходимость реализации Комплексной
программы развития инфраструктуры рынков потребительской кооперации, отражающих
развитие рыночных отношений в России и специфику формирования сферы товарного
обращения, к которым относятся[2, с. 311]:
-
низкий уровень
культуры рыночных отношений, недостаточное законодательное правовое и нормативное обеспечение,
склонность контрагентов к нарушениям взаимных обязательств, значительное
влияние криминальных структур, недостаточное развитие инфраструктуры потребительских
рынков, большие транспортные издержки.;
-
несовершенство
системы финансовых и кредитных отношений, результатом которых являются
постоянные взаимные неплатежи со стороны основных участников рыночного
товарооборота;
-
неравномерность
расположения посреднических организаций на территории России. Удельный вес
реализации товаров при посредничестве организаций оптовой торговли в общем
объеме отгружаемой изготовителями продукции составляет около 25 %. Уровень
снабженческо–сбытовых надбавок организаций оптовой торговли составляет в
среднем 23 %, в том числе организаций частной собственности- 31 %,
государственной и смешанной форм собственности- 21- 23 %;
-
организации
оптовой торговли располагают складами площадью 63 млн. кв. м. Но сегодня их
загрузка осуществляется не более чем на 40- 60 %;
-
отсутствие
исчерпывающей, достаточно достоверной рыночной информации;
-
несовершенство
тварооупаковочной индустрии способствует увеличению потерь товарной продукции
на всех этапах ее продвижения;
-
серьезным
недостатком рынка транспортно- экспедиционных услуг является сопровождение его формирования
интенсивным процессом дезинтеграции;
-
отсутствие
системы правоотношений, отвечающих требованиям рыночных отношений;
-
относительная
неразвитость, диспропорциональность, деформированность инфраструктуры
способствуют повышению уровня трансакционных издержек и снижению эффективности
функционирования потребительских рынков.
В принятой Программе все вышеуказанные
проблемы были предложены к рассмотрению с целью их разрешения.
Основной целью Программы является формирование системы организаций, обеспечивающей взаимосвязь между
структурными элементами потребительских рынков и способствующей свободному
движению товаров, непрерывному процессу воспроизводства и бесперебойному
функционированию сфер конечного потребления.
Для достижению этой цели в Программе
были решены следующие задачи[6]:
-
сформировать
сети посреднических организаций, складского хозяйства, обеспечивающих
эффективную оптовую торговлю, разукрупнение партий поставок, хранение и
продвижение товаров и услуг с минимальными
затратами;
-
повысить
конкурентоспособность товаров за счет
создания и применения тароупаковочной продукции, отвечающей
международным стандартам;
-
создать сеть объектов и условий,
обеспечивающих товародвижение в части платежно-расчетных и кредитных нужд;
-
совершенствовать нормативно- правовые основы системы информационного обеспечения
развития инфраструктуры потребительских рынков
активным использованием передовых
форм и методов управления рыночной инфраструктурой;
-
организовать
научно- методическое обеспечение
развития инфраструктуры потребительских рынков
Перечисленные задачи в программе
предусмотрено решить в два этапа:
1) реализация ряда проектов (1998- 2000 годы),
касающихся создания сети оптовых рынков,
транспортной инфраструктуры, развития производства тары и упаковки,
формирования сети высококвалифицированных кадров;
2) осуществление основных мероприятий (2000- 2002 годы)
инвестиционного характера в соответствии с проектными и программными решениями,
выработанными в ходе реализации первоочередных программ и мероприятий первого
этапа.
Развитие потребительских рынков
программы предусматривает[2, с. 314]:
-
преимущественное
развитие потребительской кооперации,
способной оказывать услуги по подбору участников рыночного оборота;
-
создание
хозяйственных комплексов с применением методов и организационных форм
управления организаций потребительской кооперации, а также логистики складской транспортной деятельности;
-
комплексное
развитие объектов потребительской кооперации для сезонного хранения и поставок
продукции;
-
создание сети
складов- отелей;
-
создание и
развитие объектов инфраструктуры малого предпринимательства, реорганизация
старых и создание новых организаций потребительской кооперации;
-
развитие
инфраструктуры выставочно-ярмарочной деятельности;
-
информационное
обеспечение рынков потребительской кооперации с последовательным созданием
общедоступной федеральной системы обеспечения
производителей, торговых посредников и покупателей товаров;
-
разработку и
внедрение информационно- аналитических сетей по стратегическому маркетингу.
Для контроля за ходом реализации
Программы предусмотрено создание межведомственной комиссии по развитию
инфраструктуры рынков потребительской кооперации.
Реализация Программы позволит достичь
следующих результатов:
-
получение
потребителями товаров и услуг в необходимом объеме и надлежащего качества;
-
повышение
конкурентоспособности российских товаров на международном рынке;
-
снижение
материальных затрат при изготовлении и продвижении на рынок продукции;
-
формирование
информационно- аналитических систем товарных рынков;
-
снижение затрат
на перевозки грузов;
-
создание условий
для цивилизованной торговли товарами.
ВОПРОС № 20: Управление
коммерческими функциями на производственных предприятиях потребительской
кооперации
Для управления коммерческими функциями
на торговых предприятиях потребительской кооперации создаются коммерческие
службы. Актуальной задачей коммерческого аппарата является вовлечение в
товарооборот продукции предприятий-
изготовителей, поставщиков- посредников, граждан, занимающихся индивидуальной
трудовой деятельностью.
Важными задачи коммерческой службы в процессе управления
коммерческими функциями являются изучение и прогнозирование емкости региональных
и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно- информационной
деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей.
На современном этапе коммерческая работа
торговых организаций потребительской кооперации должна способствовать
расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных
форм экономико- финансовых взаимосвязей. Для выполнения этих задач коммерческим
работникам необходимо хорошо знать свой
экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние
промышленности, сельского хозяйства,
производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышленных
предприятиях.
Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать
участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок- продаж и выставок-
просмотров образцов новых и лучших изделий, следить за рекламными объявлениями
по радио и телевидению, в газетах, журналах и т.п. Целесообразно посещать производственные предприятия для ознакомления с их производственными возможностями, объемом
и качеством выпускаемой продукции. Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и
многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные
кадры коммерческих работников торговли, прошедшие глубокую подготовку или
повышение квалификации[3, с. 11].
В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы,
отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны
оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий. Повышение уровня коммерческой
работы по управлению коммерческими функциями требует постоянного
совершенствования ее технологии, особенно использования новой техники
управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест, компьютеризации управления
коммерческими процессами.
Весьма актуальна задача компьютеризации
управления коммерческими функциями по оптовым и розничным закупкам и продаже
товаров.
ВОПРОС № 25:
Перспектива закупочной деятельности потребительской кооперации
Закупочная работа является основной коммерческой деятельность в торговле потребительской кооперации. С нее по существу
начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить
прибыль, необходимо располагать эти товаром.
По своей экономической природе закупки
представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый
торговыми предприятиями или частными лицами с целью последующей продажи
закупленных товаров[4, с. 147].
Правильно организованные закупки дают возможность сформировать необходимый
ассортимент товаров для снабжения населения, осуществлять воздействие на
производителей товаров в соответствии с
требованиями покупательского спроса, а также обеспечивать эффективную работу
торгового предприятия.
В условиях рыночной экономики
организация и технология закупочной
работы в Российской Федерации претерпела коренные изменения: на смену фондовому
распределению товаров при административно-командной экономике, системе
централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых
государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации
поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы,
предприимчивости коммерческих работников
пришла система и эпоха свободных
рыночных отношений, характеризующихся[4, с. 148]:
-
свободой выбора
партнера по закупке товаров;
-
множественностью
источников закупки;
-
равноправием
партеров;
-
возросшей ролью
договоров, контрактов на поставку товаров;
-
саморегулированием
процессом поставки товаров;
-
свободой
ценообразования;
-
конкуренцией
поставщиков и покупателей;
-
экономической
ответственностью сторон;
-
инициативой,
самостоятельностью, предприимчивостью коммерсанта.
Коммерческая работа по оптовым закупкам
складывается из следующих этапов:
1) изучение и прогнозирование покупательского спроса;
2) выявление и изучение источников поступления и
поставщики товаров;
3) организация рациональных связей с поставщиками
товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление
заказов и заявок поставщикам;
4) организация и технология закупок непосредственно у
производителей товаров;
5) организация учета и контроля за оптовыми закупками.
Коммерческая работа по закупкам товаров
потребительской кооперации в рыночных
условиях в перспективе должна базироваться на принципах современного
маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники и руководители,
менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие
изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители
готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее
высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.
Изучение и прогнозирование
покупательского спроса является необходимым условием эффективного использования
маркетинга для успешной коммерческой работы по закупкам товаров.
ВОПРОС № 33: Оптовые
продовольственные рынки в
потребительской кооперации
Современная инфраструктура торговли
сложилась под влияние проводимых экономических
реформ, процесса приватизации и коммерциализации.
Инфраструктура рынка - это совокупность
субъектов материального, технологического,
организационного, информационного и правового характера, обеспечивающих
бесперебойное функционирование рыночного механизма[5, с. 177].
Важнейшим элементом оптовой
инфраструктуры служат организаторы оптового оборота - оптовые продовольственные
рынки, оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, оптовые ярмарки- выставки,
ярмарочно-выставочные и техноторговые центры.
Оптовые продовольственные рынки -
достаточно новая рыночная структура. Это специально выделенное место, где
товаропроизводители, оптовики и фермеры осуществляют продажу товаров
предпринимателям и другим коммерческим структурам. В настоящее время действуют
оптовые продовольственные рынки в Волгограде, Калуге, Кемерово, Самаре,
Тольятти, Туле. Санкт- Петербурге, Новосибирске и других городах.
Оптовые продовольственные рынки, прежде
всего, решают проблемы продовольственного обеспечения районов, защищают
отечественных товаропроизводителей и переработчиков, обеспечивают стабильность
в продовольственном снабжении, способствуют легализации торговли в рамках
оптового рынка и поступлению средств в бюджет. У производителя в рамках
оптового рынка появляется возможность получения прибыли не за счет повышения цены,
а за счет увеличения товарооборота.
Программа развития потребительской
кооперации на 1998- 2002 годы предусматривает новые стратегические решения по
расширению и реструктуризации товарных рынков. Отмечается, что прогрессивными
для потребительской кооперации являются оптовые продовольственные рынки. Для их
создания возможно использование имеющейся материально-технической базы потребительской
кооперации. Инвестиции в организацию оптовых рынков могут быть получены от местных
административных органов, потребсоюзов, производственных предприятий. Оптовые
рынки позволяют использовать логистический подход к организации товародвижения
продуктов питания в системе потребительской кооперации, оптимизировать
снабжение сельских розничных торговых предприятий, предотвратить попадание в
розничную торговую сеть товаров низкого качества.
Постоянно совершенствуются структура
аукционов. Внедряется телекоммуникационная система для сбора, хранения и
передачи информации о наличии и поступлении
товаров на аукционные рынки.
Биржевая торговля является источником
формирования рыночных цен и получения коммерческой информации о состоянии рынка.
Оптовая инфраструктур рынка как
совокупность субъектов материального и правового характера, обеспечивающих
бесперебойное функционирование рыночного механизма, подразделяется на
объединения инфраструктурных элементов, сходных по основным задачам,
направленным на обеспечение жизнеспособности
эффективности экономики рыночного типа. Формирование инфраструктуры товарных рынков должно в основном
осуществляться естественным путем в интересах бизнеса.
ВОПРОС № 41:
Маркетинговая деятельность в потребительской кооперации
Маркетинговая деятельность направлена на
удовлетворение потребностей покупателей, поэтому экономически выгодна для
организаций потребительской кооперации.
Маркетинг создает и поддерживает спрос на товары и услуги, позволяет
повышать объем деятельности и деловой
активности организаций.
Маркетинг должен обеспечивать
формирование потребностей сельских жителей, активизируя товарную политику,
гибкую ценовую политику, комплекс мер по сбыту товаров и услуг, рекламу и
стимулирование продаж.
Следует возродить традиционные формы
малозатратного изучения спроса покупателей, учет проданных товаров по ассортиментным
изделиям, выработку наблюдения, ведение книг заявок и заказов покупателей,
целесообразно внедрить систему контрольно-ассортиментных, корреспондентских и
опорных пунктов для изучения спроса населения.
Наиболее перспективны следующие
направления маркетинговой деятельности организаций потребительской кооперации
[1, с. 44]
-
повышение
качества товаров и обслуживания;
-
увеличение доли
рынка;
-
обеспечение
конкурентоспособности товаров и услуг по цене;
-
улучшение
потребительских свойств товаров
собственного производства, расширения ассортимента, внедрение новинок.
Получат развитие электронная коммерция,
осуществление торговых операций через Интернет, телемаркет.
В районных потребительских обществах и
потребительских союзах следует вменять в обязанности специалистов выполнение маркетинговой деятельности.
В областных потребсоюзах необходимо обеспечить координацию маркетинговой
деятельности, проведение исследований регионального рынка, разработку
отраслевых маркетинговых стратегий, руководство маркетинговым планированием.
Важное значение для привлечения
покупателей имеет обустройство прилегающей
к магазину территории, создание детских площадок.
Совершенствование методов продвижения
товаров ми услуг предполагает применение в организациях потребительской
кооперации современных рекламных технологий: презентация новинок, реклама в
сети Интернет.
Стратегия развития потребительской
кооперации видится в увеличении числа пайщиков и обслуживаемого населения
Приоритетными направлениями развития
потребительской кооперации в области маркетинговой деятельности являются[1, с.
44]:
-
сохранение
существующих и развитие новых отраслей и видов деятельности;
-
создание в
каждом районе с учетом экономической целесообразности мало масштабных
производств
-
дальнейшее
развитие внутреннего хозрасчета;
-
рационализация
организационной структур;
-
совершенствование
планирования и использования ресурсов
-
внедрение
современных эффективных технологий управления.
ЗАДАНИЕ 2
1.
Характеристика
ЗАО «Техстройсервис» и его место на потребительском рынке
В качестве объекта исследования в данной
работе выступает строительная организация Закрытое акционерное общество
«Техстройсервис», которое было основано и зарегистрировано в Новосибирской
городской регистрационной палате 8 июня 1998 года (свидетельство № 15763).
Местонахождение общества: г. Новосибирск,
Кутателадзе –4 .
Основной целью создания организации
является получение прибыли, а также наиболее полное удовлетворение рынка
потребителей в строительных товарах.
ЗАО «Техстройсервис» занимает на сегодняшний день одно из ведущих мест на
потребительском рынке товаров строительного назначения. На сегодняшний
день организация активизирует
торговую деятельность, расширяя
занимаемую на рынке нишу, о чем свидетельствует резкое увеличение показателей
товарооборачиваемости организации в 2003 году. По большинству видов товаров и в
целом по всем товарам строительного назначение идет резкое увеличение объемов
продаж и доказательство тому- увеличение
объемов товарооборачиваемости в 2003 году. Среди выбранных организацией
стратегий поведения на потребительском рынке ведущей является стратегия захвата
новых потребительских рынков и расширения доли на уже существующих.
Как прописано в Уставе, ЗАО
«Техстройсервис» может заниматься более чем 20 видами деятельности. Основной
вид деятельности – розничная реализация строительных материалов через сети
розничных магазинов (кирпича, цемента, растворов и др.).
Уставной капитал организации составляет
9000 рублей. Акционерами являются два юридических и восемь физических лиц, каждый
из которых располагает 100 акциями номинальной стоимостью 90 рублей каждая.
Финансовое положение ЗАО
«Техстройсервис» на сегодняшний день является устойчивым, о чем свидетельствует
ряд финансовых показателей на сегодняшний день.
Таблица 1
Основные показатели
деятельности ЗАО «Техстройсервис» в 2002- 2003 годах
|
№
п/п
|
Наименование
показателя
|
Значение
в 2002 году
|
Значение
в 2003 году
|
Отклонение
|
|
1
|
Объем
реализации продукции, руб.
|
3099631
|
24759416
|
+21659785
|
|
2
|
Темп
роста производительности труда, %
|
107
|
113
|
+6
|
|
3
|
Общий
фонд заработной платы, руб.
|
989056
|
1023456
|
+34400
|
|
4
|
Сумма
прибыли, руб.
|
60771
|
178578
|
+117807
|
|
5
|
Рентабельность,
%
|
3,4
|
1,2
|
-2,2
|
|
6
|
Платежи
в бюджет, руб.
|
5679
|
12456
|
+6777
|
|
7
|
Коэффициент
изношенности
|
0,2
|
0,145
|
-0,055
|
|
8
|
Коэффициент
пригодности
|
0,8
|
0,855
|
+0,055
|
|
9
|
Фондоотдача,
руб.
|
118,4
|
500,38
|
+381,98
|
|
10
|
Рентабельность
основных фондов, %
|
332,
8
|
498,3
|
+165,5
|
|
11
|
Коэффициент
оборачиваемости
|
0,88
|
1.97
|
+1,09
|
|
12
|
Коэффициент
загрузки
|
1,14
|
0,51
|
-
0.63
|
|
13
|
Длительность
оборота, дн.
|
414,77
|
91,37
|
-323,4
|
Высшим органом управления в ЗАО
«Техстройсервис» является общее собрание акционеров. Для управления текущей
деятельностью назначен генеральный директор. Общая численность работающих в
организации 56 человек.
В процессе своей деятельности организация налаживает
связи с большим количеством поставщиков.
Среди наиболее значимых поставщиков можно выделить Искитимский цементный
завод, Краскирпрчзавод и другие.
В процессе своей деятельности
организация руководствуется законодательными актами различных государственных
уровней, а также собственными учредительными документами и Уставом, а также
приказом «Об учетной политике на соответствующий финансовый год».
Организационная схема ЗАО «Техстройсервис» изображена на
рис.1.
Рис. 1. Организационная схема ЗАО «Техстройсервис»
Коммерческий отдел
занимается вопросами реализации товаров, налаживании связей с потребителями. В
функции бухгалтерии входят задачи ведения бухгалтерского учета в организации.
Производственный отдел занимается вопросами производственного характера,
ведением складского хозяйства. Сметно-плановый отдел занимается
калькулированием себестоимости продукции.
2.
Ассортиментная
политика организации и описание товара
Ассортимент предлагаемой продукции
организацией достаточно широк. Среди основных категорий предлагаемых товаров,
реализуемых организацией выделим:
-
строительные
материалы (кирпич, цементный раствор, песок, лакокрасочные материалы,
шпатлевки, мастики и др.)
-
строительные
приспособления и инструменты
Основным видом реализуемой продукции и
является кирпич строительный разных марок и моделей в соответствии с
установленными стандартами ГОСТа. Он
имеет форму параллелепипеда стандартных размеров в соответствии с маркой.
Реализуемая предприятием продукция
отличается высоким качеством и надежностью использования. Более того,
организация получила лицензию на право продажи товаров строительного назначения. Вся предлагаемая
продукция полностью соответствует по показателям и составу выдвигаемые требованиям
ГОСТ к строительным материалам.
Предлагаемая предприятием продукция
соответствует спросу на строительные материалы на потребительском рынке.
Распределение спроса на строительные
материалы, реализуемые ЗАО
«Техстройсервис» по группам товаров представлено на рисунке 2.
Рис. 2. Распределение спроса на товары
ЗАО «Техстройсервис» по ассортиментным группам в 2003 году.
В соответствии с представленным выше
распределением спроса организация планирует свои продажи и поставки товаров.
Основными факторами, влияющими на спрос
продукции ЗАО «Техстройсервис» являются:
-
сезонность
приобретения товаров потребителями,
-
ценовая политика
организации,
-
деятельность
конкурентов на рынке.
3.
Качество
торговли и культура обслуживания
Розничная реализация товаров организации
осуществляется через созданную сеть магазинов на территории города
Новосибирска. Все магазины предприятие берет в аренду у Комитета по управлению
имуществом города Новосибирска.
Внешнее
оформление магазинов, витрин и наружной рекламы полностью соответствует профилю
организации и направленности товаров, подлежащих продаже в магазине.
Наружная
реклама, используемая в магазинах для привлечения покупателей, дает краткую
информацию о предлагаемом в магазине ассортименте.
Во
внешних витринах выставлены наиболее часто приобретаемые покупателями образцы
товаров.
В
торговом зале на стеллажах на занимаемой торговой площади выставлены
предлагаемые к продаже товары с соответствующими ценниками и указанием названия
товара, его цены, стандартной маркировки и прочей основной информацией, необходимой
покупателю при приобретении товара.
В
магазине есть необходимые каталоги предлагаемых товаров с более подробным
описанием основных характеристика
каждого конкретного товара.
Товары в торговом зале размещены
в соответствии с их назначением: строительные материалы, лакокрасочные
материалы, инвентарь, инструменты и так далее, что создает значительные
удобства покупателям при осуществлении покупок.
На
выходе расположена касса, где покупатель может оплатить сделанные покупки.
В торговых залах работает от 2 до 4
продавцов- консультантов, способных
оказать необходимую помощь покупателю и дать необходимую информацию по
предлагаемым товарам. Продавцы- консультанты
отличаются большой вежливостью и внимательностью в обслуживании
клиентов.
В
магазинах ЗАО «Техстройсервис» осуществляется и послепродажное обслуживание:
бесплатная доставка товаров до дома покупателя.
В ЗАО «Техстройсервис»» существует комбинированная организация сбыта,
которая отражена на рисунке 3. Эта структура построена комбинации региональных
и функциональных основ с учетом категорий покупателей.
Рис. 3. Комбинированная организация
сбыта в ЗАО «Техстройсервис»
Таким
образом, качество торговли в розничных магазинах ЗАО «Техстройсервис» и культура обслуживания очень высоки. Об этом
же свидетельствуют специально проводимые опросы покупателей и отзывы в книге
жалоб и предложений.
4. Применение методов
стимулирования продаж
Росту стимулирования сбыта в ЗАО
«Техстройсервис» способствует ряд факторов.
Ежегодные расходы ЗАО «Техстройсервис»
на стимулирование сбыта продукции составляют 67500 рублей.
Стимулирование сбыта в организации
обладает рядом преимуществ. Оно помогает привлекать покупателей и поддерживать
приверженность к шоколадной продукции. Например, покупателей привлекают новые
образцы товаров. В этом случае ЗАО «Техстройсервис» может поддерживать
приверженность к этому образцу товаров при помощи бесплатной раздачи подарков
регулярным покупателям или купонов на свою продукцию.
Розничная торговля может поддерживать
лояльность к магазину, выдавая торговые марки или магазинные купоны со
скидкой на покупку определенного объема
продукции. Таким образом, можно достичь существенного стимулирования продаж.
Некоторые формы стимулирования сбыта
обладают ценностью для потребителей и
сохраняются ими. Они выполняют функцию напоминания. Сюда относится, например,
раздача организацией календарей, маек, ручек, плакатов с фирменным
наименованием ЗАО «Техстройсервис».
При помощи внутренних витрин в розничных
магазинах можно увеличить импульсивные
покупки. Например, привлекательная витрина с выставленными красочными
упаковками и обещаниями в магазине
может вызвать существенное увеличение объемов продаж. Кроме того, хорошая
витрина может привести к большим закупкам, чем это первоначально предполагал
потребитель. Возбуждение потребителя создается через определенные регулярные
действия, включая подарки и лотереи.
Особенно стимулирую потребителей дорогостоящие товары или большие выплаты.
Непосредственно со сбытом в ЗАО «Техстройсервис» связаны такие формы
стимулирования, как купоны, специальные марки (предоставляющие право на
получение при наборе определенных сумм тех или
иных премиальных товаров бесплатно) и подарки. Такие затраты в ЗАО
«Техстройсервис» представляют собой фиксированную долю от сбыта, и организация
не несет этих расходов до завершения реализации.
В стимулировании сбыта в любой
организации, как и в ЗАО «Техстройсервис» существуют определенные ограничения.
Так образ фирмы может ухудшиться, если она будет непрерывно стимулировать сбыт.
Потребители при этом будут рассматривать скидки как симптом ухудшения качества
продукции и полагать, что фирма не сможет ее продать без этого. Если часто
используются купоны, скидки или другие специальные средства, то потребители
могут перестать покупать по обычным ценам. Вместо этого они будут создавать
запасы каждый раз, когда применяются в
организации подобные формы стимулирования. Кроме того, потребители могут
рассматривать обычные цены как повышенные для продукции, которая активно
продвигается.
Для стимулирования сбыта в ЗАО
«Техстройсервис» разрабатывается специальный план стимулирования сбыта
Основная цель плана стимулирования сбыта
в ЗАО «Техстройсервис»: расширение признания марки и увеличение объемов продаж
Ответственность за стимулирование сбыта
в ЗАО «Техстройсервис» лежит на управляющем рекламой, в обязанности которого
входит распространение купонов, календарей и других средств рекламы среди
потребителей. Организация торговых выставок, участия в ярмарках, установление
торговых скидок лежит на управляющем сбытом.
Так как ориентация стимулирования сбыта
в ЗАО «Техстройсервис»» состоит у в его направленности на конечного
потребителя, то организация поощряет импульсивные и крупные покупки.
5.
Характеристика
покупателей
В
процессе своей деятельности ЗАО « Техстройсервис» формирует договорные
отношения с рядом организаций. Схематически система таких взаимоотношений
представлена на рисунке 4 (см. приложение 1).
ЗАО « Техстройсервис» имеет огромнейшее
количество покупателей, большая часть которых находится на территории
Новосибирской области. При обращении в организацию для покупателей большое
значение имеет своевременность выполнения работ и качество.
На
рисунке 5 изображена структура покупателей в 2003 году.
Рис.5. Структура покупателей в ЗАО « Техстройсервис» в 2003 году
6. Конкуренция в
деятельности ЗАО «Техстройсервис»
В
настоящее время в строительном комплексе насчитывают около 129 тысяч
предприятий и организаций различных форм собственности. Около 80 % из них - это
частные организации. На них занято около 5 миллионов человек.
Современное
финансовое состояние большинства строительных организаций сегодня
неудовлетворительно. Об этом свидетельствуют данные о доли убыточных предприятий
и предприятий - банкротов в отрасли.
Представление
о финансовом состоянии организаций строительного комплекса на территории НСО
можно получить на основе данных, приведенных в таблице 2 и 3.
Таблица 2
Основные экономические показатели деятельности
строительных организаций- конкурентов на
территории Новосибирской области в 1999- 2003 годах
|
Экономические
показатели
|
1999год
|
2000год
|
2001год
|
2002год
|
2003год
|
|
Количество
предприятий, шт.
|
145,5
|
138
|
147,1
|
137,5
|
135,9
|
|
Численность,
тыс. чел.
|
4149,1
|
2272,5
|
2182
|
1600,9
|
1432
|
|
Рентабельность,
%
|
24.2
|
14,8
|
9
|
8
|
8,5
|
|
Удельный
вес убыточных предприятий, %
|
25,2
|
34,2
|
37,5
|
37
|
35
|
|
Инвестиции
в основной капитал, млн. руб.
|
13,33
|
8.97
|
9,04
|
6,12
|
7,43
|
Таблица 3
Динамика основных
экономических показателей деятельности строительных организаций- конкурентов на
территории Новосибирской области на конец 2002- начало 2003 года, %
|
№
п/п
|
Экономические
показатели
|
4
квартал 2002 года по сравнению с 3 кварталом
|
1
квартал 2003 года по сравнению с 4 кварталом 2002 год
|
|
рост
|
нет
|
снижение
|
рост
|
нет
|
снижение
|
|
1.
|
Объем
работ, выполненных по договорам
|
24
|
55
|
21
|
17
|
61
|
22
|
|
2.
|
Численность
|
17
|
01
|
21
|
12
|
69
|
19
|
|
3.
|
Обеспеченность
собственными средствами
|
9
|
66
|
18
|
10
|
73
|
12
|
|
4.
|
Просроченная
кредиторская задолженность
|
13
|
62
|
11
|
10
|
68
|
13
|
|
5.
|
Просроченная
дебиторская задолженность
|
13
|
50
|
17
|
9
|
67
|
11
|
|
6.
|
Цены
на строительную продукцию
|
70
|
29
|
1
|
69
|
30
|
1
|
В таблице 4 представлена оценка рынков
сбыта для ЗАО «Техстройсервис»
Таблица 4
Оценка рынков сбыта для
ЗАО «Техстройсервис»
|
Показатели
|
Город
Новосибирск
|
Населенные
пункты по области в радиусе 100 км
|
Рынки,
удаленные за 100 км
|
|
Уровень
спроса, %
|
90
|
32
|
7
|
|
Степень
удовлетворения спроса, %
|
97
|
15
|
2
|
|
Уровень
конкуренции, %
|
53
|
78
|
80
|
|
Доля
потребителей, готовых купить продукцию,
%
|
89
|
27
|
12
|
Как видно из таблицы 4, наиболее
привлекательным рынком для ЗАО «Техстройсервис» является рынок города
Новосибирска, наименее привлекательными - рынки, расположенные дальше, чем на 100 км.
Для ЗАО «Техстройсервис» наиболее
серьезными конкурентами на сегодняшний день являются ООО «Сибакадемстройнедвижимость»
и ЗАО «Стройновосибирск». Анализ и оценка конкурентов представлены в таблице 5.
Таблица 5
Анализ и оценка
основных конкурентов
|
Характеристика
конкурентов
|
Основные
конкуренты
|
|
ООО
«Сибакадемстройнедвижимость»
|
ЗАО
«Стройновосибирск»
|
|
Объем
продаж, тыс. руб.
|
5674
|
3679
|
|
Занимаемая
доля рынка, %
|
13
|
10
|
|
Рентабельность,
%
|
27
|
23
|
|
уровень
технологии
|
высокий
|
высокий
|
|
Качество
продукции
|
высокое
|
высокое
|
|
Расходы
на рекламу, тыс. руб.
|
384
|
679
|
|
Привлекательность
внешнего вида
|
дизайн
и эстетика
|
дизайн
и эстетика
|
|
Время
деятельности предприятия, лет
|
11
|
8
|
Как видно из таблицы 5, основные
конкуренты ЗАО «Техстройсервис» являются очень сильными, они занимают существенные доли на строительном рынке. Наиболее сильный
конкурент - ООО «Сибакадемстройнедвижимость».
7.
Предложения по
повышению конкурентоспособности ЗАО «Техстройсервис»
Среди основных предложений по повышению
конкурентоспособности ЗАО «Техстройсервис» выдели следующие:
a. улучшение материально- технической базы организации,
b. рациональное использование торговых и складских
площадей;
c. улучшение кадрового потенциала организации;
d. строгий контроль качества закупаемых у поставщиков товаров;
e. работа только с надежными и «проверенными»
поставщиками;
f. использование ценовых методов стимулирования продаж;
g. использование неценовых методов стимулирования
продаж;
h. повышк6ие качества торговли и уровня обслуживания
покупателей;
i. работа с крупными покупателями- организациями,
осуществляющими большие объемы закупок;
j. использование системы скидок для постоянных и крупных
клиентов;
k. использование системы кредита при покупке
дорогостоящих товаров;
l. использование рекламы (внешней, в СМИ и др.) как
метода стимулирования продаж;
m. расширение возможностей послепродажного обслуживания
Список литературы
1)
Концепция
развития потребительской кооперации Российской Федерации на период до 2010
года. – М.: Центросоюз, 2001. – 112с.
2)
Осипова Л.В.,
Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учеб. – 2 изд., переаб., доп. –
М..: Юнити- Дана, 2000. – 623 с.
3)
Панкратов Ф.Г. ,
Серегина Т.К. Коммерческая деятельность.: Учеб.- М.: Маркетинг, 1998. – 328 с.
4)
Панкратов Ф.Г.
Коммерческая деятельность: Учеб.- 6 изд., переаб., доп. – М.: Дашко и К, 2003.
– 504 с.
5)
Потребительская
кооперация: опыт и проблемы управления: Материалы научной конференции. –
Саранск: Саранск. кооп. ин- т МУПК, 2002. – 212 с.
6)
Программа
стабилизации и развития потребительской кооперации Российской Федерации на
1998- 2002 годы. Принята на 119 Собрании
представителей потребительских обществ Российской Федерации 30 июля 1998
года// Российская кооперация. – 1998. - № 34, 35.
ПРИЛОЖЕНИЕ
1