Министерство образования и науки РФ

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Хабаровская государственная академия экономики и права»

Кафедра коммерческой деятельности

ДОПУЩЕНА К ЗАЩИТЕ

Зав. кафедрой: к.э.н., доц. Андрианова Н.В.

___________________________

«___»_______________2004 г.

ОРГАНИЗАЦИЯ И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

(на примере ООО «Нежинка», п. Пограничный Приморского края)

Дипломная работа

Выполнил: студ. гр. К-91  Литвиненко А.

_________________________

 Руководитель: ассистент Мурашова С.Ю.

_________________________

ХАБАРОВСК 2004

АННОТАЦИЯ

Данная дипломная работа состоит из двенадцати разделов.

Во введение изложена актуальность темы, определен объект исследования, цели и задачи исследования.

Теоретический раздел посвящен рассмотрению вопросов организации и стимулированию сбыта в коммерческой деятельности промышленного предприятия.

Аналитический раздел состоит из изложения предмета исследования на основе промышленного предприятия - ООО «Нежинка».

В рекомендательном разделе отражены основные предложения повышения эффективности организации и стимулирования сбыта в коммерческой деятельности предприятия.

  Основные выводы и предложения отражены в заключение дипломной работы.

         В дипломной работе были использованы статистические данные, экономико–математические методы и экономико–статистические методы расчета.

         Общий объем дипломной работы составил 80 страниц машинописного текста. Работа выполнена с использованием 62 источников, содержит 7 рисунков, 14 таблиц.

3 5 5 9 25 38 38 45 56 60 60 64 66 68 72

СОДЕРЖАНИЕ:

Введение…………………………………………………………………

1.     Организация и стимулирование сбыта в коммерческой деятельности предприятия………………………………………........................

1.1.    Сущность и значение сбыта промышленного предприятия……...

1.2.   Организация сбыта промышленного предприятия………………..

1.3.   Методы и направления стимулирования сбыта……………………

2.     Анализ организации и стимулирования сбыта промышлен-             ного предприятия………………………………………………………...

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Нежинка»

2.2. Анализ организации сбыта ООО «Нежинка»…………………………

2.3. Анализ стимулирования сбыта ООО «Нежинка»………………........

3. Совершенствование организации и стимулирования сбыта ООО «Нежинка»..…………………………………………………………....

3.1. Совершенствование организации сбыта …………………………...

3.2. Совершенствование стимулирования сбыта……………………….

Заключение………………………………………………………………..

Список использованных источников…..………………………………..

Приложение……………………………………………………………….

ВВЕДЕНИЕ

В наше время производители более чем когда-либо вынуждены изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема сбыта. Для этого предприятия прибегают к определенному набору средств (продвижению товаров), среди которых важнейшими являются совершенствование организации и стимулирование сбыта.

В течение последних двух десятилетий сфера продвижения активно развивается. За десять лет стимулирование сбыта получило заслуженное признание, образовав основу коммуникационных технологий, узаконенных и регламентированных, подчиненных контролю и возглавляемых специалистами.

Для промышленных предприятий пищевой и легкой промышленности проблема совершенствования организации и стимулирования сбыта имеет особую актуальность, так как потребительский рынок в России достаточно насыщен, а продукция отечественных производителей не всегда конкурентоспособна.

Целью данной дипломной работы является разработка предложений по повышению эффективности сбытовой деятельности исследуемого предприятия на основе проведенного анализа.

Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:

·        изучить сущность и значение сбыта на промышленном предприятии, рассмотреть методы и направления стимулирования сбыта;

·        провести анализ организации и стимулирования сбыта промышленного предприятия, выбранного в качестве объекта исследования;

·        на основе проведенного анализа разработать и обосновать мероприятия по повышению эффективности организации и стимулирования сбыта промышленного предприятия.

Объектом исследования дипломной работы является промышленное предприятие, специализирующееся на производстве молочной продукции – один из ведущих производителей Приморского края, где наблюдается жесткая конкуренция на рынке молочной продукции.

В ходе исследования в работе использованы методы системного анализа, статистических группировок, экономико-математические методы и другие.

 

1  ОРГАНИЗАЦИЯ И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

            1.1 Сущность и значение сбыта промышленного предприятия

Сбыт произведенной на предприятиях продукции является заключительным этапом производства и представляет собой деятельность коммерческой службы с момента получения готовой продукции от цехов на склад готовой продукции и до момента получения денег на расчетный счет предприятия, т.е. это деятельность по поставкам и реализации готовой продукции.

При этом решаются задачи установления потребителей произведенной продукции и своевременной отгрузки в соответствии с заказами, заключенными договорами и прогнозируемым объемом потребностей потребителей (как конечных, так и посреднических структур).

Сбыт продукции — это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия[1].

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции для промышленного предприятия важен, так как он определяет другие показатели деятельности предприятия:

·        себестоимость продукции (включает содержание отдела сбыта, транспортные сбытовые расходы, затраты по хранению и созданию запасов готовой продукции);

·        прибыль предприятия (зависит от себестоимости и цен на реализуемые товары, количества потребителей, объемов закупок);

·        уровень рентабельности (зависит от ассортимента выпускаемой и реализуемой продукции, сбытовых затрат и величины прибыли);

·        качество выпускаемой продукции (определяется правильностью количественной и качественной приемки готовой продукции от цехов и организации хранения);

·        оборачиваемость оборотных средств (оптимальный уровень запасов готовой продукции обеспечивает максимально быструю их оборачиваемость и сокращает совокупные затраты предприятия)

Кроме того, от сбыта зависят объем производства и материально-техническое обеспечение.

Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а этого возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене.

В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объемов сбыта товаров по регионам.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая  работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой её покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.

Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор. 

Сбытовая деятельность промышленного предприятия, несмотря на схожесть её сущности и значения со сбытовой деятельностью торговых предприятий, имеет ряд отличительных особенностей:

во-первых, в сбытовой деятельности промышленного предприятия продавец всегда является собственником товара, в то время как в торговых предприятиях продавец может выступать лишь представителем собственника (например, официальный дилер);

во-вторых, производитель-продавец сам формирует качество реализуемых товаров, тогда как торговое предприятие занимается только его сохранением;

в-третьих, в большинстве случаев производитель не может предложить реализацию мелкими партиями или единичными экземплярами товаров (в виду нерентабельности таких поставок), а также не может обеспечить комплектование заказов, включающих разнородные товарные группы;

в-четвертых, расширение торгового ассортимента производителя всегда тесно связано с расширением производственного ассортимента, в то время как торговое предприятие обладает большей свободой в выборе ассортиментных позиции торгового ассортимента.

                                                                                                                                                                                                                                                                   

            1.2 Организация сбыта промышленного предприятия

Сбытовая деятельность, как уже было сказано ранее, сложна и многогранна, поэтому для её реализации создаётся специальная служба.

Служба сбыта – это совокупность управленческих и производственных подразделений, организующих и осуществляющих поставки и реализацию готовой продукции.

Задачами службы сбыта любого промышленного предприятия являются следующие:

·  своевременное и правильное выполнение планов и обязательств по поставке и реализации;

·  обеспечение загрузки производственных мощностей заказами;

·  оптимизация сбытовых расходов;

·  повышение производительности труда работников отдела сбыта.

Для решения этих задач служба сбыта выполняет ряд функций:

·  определение перспективного спроса на выпускаемую продукцию;

·  выявление конкретной потребности на выпускаемую продукцию и рекламирование (при отсутствии отдела рекламы);

·  обеспечение предприятия заказами потребителей;

·  заключение договоров поставки с потребителями;

·  планирование сбытовой деятельности;

·  получение готовой продукции от цехов на склад отдела сбыта;

·  хранение и управление запасами готовой продукции;

·  подготовка готовой продукции к отправке;

·  организация отправки в виде отгрузки или отпуска;

·  контроль за транспортировкой (при отсутствии соответствующих служб);

·  контроль за сроками выполнения договоров, качеством и ассортиментом продукции;

·  учет и отчетность;

·  экономический анализ деятельности службы.

На построение службы сбыта на предприятии оказывает влияние целый ряд факторов, которые условно можно разделить на две категории: производственные и внепроизводственные. К числу первых относятся объем производства, ассортимент выпускаемой продукции, её особенности хранения и транспортировки и территориальное размещение производств и складских помещений. Ко второй группе следует относить количество потребителей, используемую форму расчетов с ними и соотношение в объемах отпускаемой продукции.

В зависимости от всех этих факторов служба сбыта может быть построена по нескольким признакам:

·        по функциональному признаку (в состав отдела включают группу изучения спроса, плановую группу, товарную группу, бухгалтерскую группу и договорно-претензионную группу);

·        по товарному (материальному) признаку (используется при широком, сильно рознящемся ассортименте выпускаемой продукции);

·        по географическому признаку (используется при широкой географии покупателей);

·        по рынкам и группам потребителей (используется, когда каждый сегмент рынка или региональный рынок имеют свои специфические особенности).

В процессе выполнения своих функций отдел сбыта взаимодействует практически со всеми структурными подразделениями предприятия. поскольку этот процесс может иметь свои особенности, то он будет рассмотрен на примере выбранного объекта исследования. Поскольку объем дипломной работы не позволяет рассмотреть все основные функции отдела сбыта более детально, то целесообразно рассмотреть только самые основные из них.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов реализующей продукцию предприятия с требованиями рынка. Для этого предприятие должно, прежде всего, определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

·        изучение товара;

·        определение потенциала и емкости рынка;

·        анализ конъюнктуры рынка;

·        изучение потребителей и сегментация рынка; 

·        анализ деятельности конкурентов;

·        изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Главной целью изучения товара является производство предприятием тех товаров, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли. В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия выпускаемой или намечаемой к производству продукции вкусам и требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых предприятием изделий.

При изучении свойств и качества продукции необходимо уделять большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.

Потенциал рынка определяется его емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый).

Показатель емкости товарного рынка в общем виде определяется по формуле:                                                                                  

Ер=Л+Оп-Э+И,                         (1.1)

где En     - емкость товарного рынка;

Л     - производство товара за определенный период;

0п  - остаток товарных запасов на начало периода;

Э, И - соответственно экспорт и импорт.

Определение емкости рынка позволит установить, какую долю рынка может завоевать данное предприятие для каждого из выпускаемых товаров. Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать производимые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка — это сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

Большое значение имеет прогнозирование рынка, т. е. выработка научно-обоснованного суждения о перспективах его развития, поскольку конъюнктурное прогнозирование имеет цель обеспечить наилучшую тактику поведения предприятия на рынке. Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей, множества товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка — это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на один и тот же набор побудительных к покупке признаков. Особое значение при изучении рынка имеет анализ деятельности конкурентов.

После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно планировать ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции.

Планирование ассортимента продукции — это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей. При планировании ассортимента продукции обоснованно выбрать новые изделия можно с помощью критериев, приведенных в табл. 1.1.

Таблица 1.1.

Критерии оценки нового изделия

Критерии	Содержание
1. Рыночные	Потребность в изделии Перспективы развития рынка Степень конкурентоспособности изделия    Степень стабильности рынка
2. Товарные	Технические характеристики Упаковка Цена
3. Сбытовые	Увязка с ассортиментом выпускаемой продукции, Реализация Реклама
4.Производственные	Оборудование и персонал Сырьевые ресурсы Инженерно-технические знания и опыт персонала

После выбора новых изделий для производства, на каждое из них должна быть составлена спецификация в соответствии с  требованиями покупателей. Спецификация направляется в производственный отдел предприятия, изготовляются опытные образцы и делается предварительная проверка целесообразности изготовления изделий с учетом производственных возможностей.

Затем составляется предварительная калькуляция издержек производства. В том случае, если калькуляция издержек свидетельствует о возможности получения достаточного уровня рентабельности, выпускается небольшая партия изделий для испытания на рынке. Результаты этих испытаний, а также оценки специалистов используются для решения вопроса об успешной реализации изделий на рынке. Отдел маркетинга готовит предложения, в которых дается подробный перечень того, как, когда, при какой величине себестоимости и прибыли должно быть выпущено каждое изделие на рынок.

 В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл изделия. Любой товар имеет жизненный цикл, который включает пять стадий пребывания его на рынке: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Каждый период (стадия) жизненного цикла изделия характеризуется колебаниями объема реализации и получаемой прибыли, в каждой из них перед предприятием стоят определенные задачи. Концепция жизненного цикла изделий имеет большое значение при планировании ассортимента продукции. Она заставляет руководителя анализировать деятельность предприятий с позиций и настоящего, и будущего, увязывать краткосрочные задачи с долгосрочными целями предприятия. Учитывая длительность жизненного цикла, старые, убыточные изделия снимаются с производства либо планируются к внедрению эффективные мероприятия, способствующие повышению рентабельности старой продукции.

При планировании ассортимента старой продукции главной задачей является выбор такой рациональной структуры продукции, которая давала бы возможность получить наибольшую выручку от реализации. Рациональную структуру выпускаемой продукции можно определить с помощью такого показателя, как точка безубыточности предприятия.

Точка безубыточности предприятия - это минимальный уровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но нет и прибыли. Точка безубыточности представлена на графике (рис. 1.1).

Рис. 1.1 Определение точки безубыточности предприятия

Когда предприятие производит и реализует одно изделие, точка безубыточности определяется по формуле:

,              (1.2)

где R_б — объем реализации продукции (или выручка от реализации), при котором предприятие не имеет убытков, а также и прибыли.

,           (1.3)  

где С - постоянные расходы предприятия, не зависящие от объема производства;

а - коэффициент, выражающий соотношение между переменными расходами предприятия, зависящими от объема производства V, и объемом реализации R..

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности по сбыту является планирование сбыта продукции.

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по двум направлениям: на известном рынке и на свободном рынке. Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам.

План сбыта состоит из нескольких частей: план ассортиментной загрузки (является завершающей частью разработки портфеля заказов), план поставки, план реализации и план перевозки готовой продукции. Плановый объем поставки определяется программой производства в совокупности с остатками продукции предыдущих периодов за минусом нормативных и ожидаемых остатков продукции на конец данного периода. Плановый объем реализации рассчитывается по тому же алгоритму, только остатками в данном случае будет является нереализованная продукция. Планирование перевозки и согласование всех составляющих плана сбыта осуществляются в процессе оперативно-плановой работы.

Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный рынок», т. е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства. Портфель заказов предприятия — это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.

Под производственной мощностью предприятия понимается максимально возможный годовой выпуск продукции определенного качества при заданных номенклатуре и ассортименте. При этом предполагается применение прогрессивных норм использования оборудования и площадей, освоения технологических процессов и современной организации производства. Переход к работе в рыночных условиях требует от предприятий своевременной реакции на изменение внешних условий и гибкой стратегии поведения.

Производственная мощность предприятия определяется в расчете на год на основании мощности ведущих цехов, участков или агрегатов. К ведущим цехам, участкам, агрегатам относятся те, которые выполняют основные технологические операции по производству продукции и наибольший объем работ. Производственная мощность не является постоянной величиной; в течение года она изменяется в результате износа и обновления оборудования, возможной реконструкции и технического перевооружения предприятия. Различают производственную мощность входную, т.е. на начало года, выходную, т.е. на конец года, и среднегодовую. Определение производственной мощности позволяет объективно оценить возможности предприятия и сформировать портфель заказов предприятия.

При формировании портфеля заказов предприятия-поставщики учитывают нормы заказа продукции и транзитные нормы. Норма заказа — это минимальное количество определенного вида продукции, менее которого завод-поставщик не производит и не поставляет одному адресату. Нормы заказа продукции устанавливаются в соответствии с нормами загрузки оборудования и вводятся при поставке многоассортиментной продукции, т. е. когда групповая номенклатура содержит дробный ассортимент. Транзитная норма отгрузки представляет собой минимальное количество продукции, которое предприятие-поставщик отгружает в один адрес.

При недогруженных производственных мощностях предприятие может принять дополнительный заказ на изготовление требуемых заказчику изделий, что весьма актуально для российских предприятий. Однако не всегда принятие дополнительного заказа выгодно изготовителю. Это обусловлено тем, что при увеличении количества изготовляемой продукции растут такие производственные расходы, как материальные, заработная плата производственного персонала с соответствующими отчислениями, затраты на содержание и эксплуатацию оборудования и некоторые другие расходы. Все перечисленные расходы можно отнести к переменным. В то же время при увеличении объема выпуска продукции часть расходов не возрастает. К ним относятся: административно-управленческие расходы и некоторые другие. Перечисленные расходы являются постоянными. Классификация затрат на переменные и постоянные позволяет в конечном счете определять, целесообразно ли предприятию принимать дополнительный заказ от покупателя на продукцию.

Немаловажными при решении данной проблемы являются результаты прогнозирования сбыта, которое может осуществляться с помощью нескольких методов.

Все методы прогнозирования сбыта условно подразделяются на количественные и неколичественные (основаны на мнении специалистов или потребителей). Поскольку наиболее достоверные результаты дают количественные методы, то целесообразно рассмотреть их более детально. 

Количественными методами прогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса— Дженкинса и др.

Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода» времени.

С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде. Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта продукции.

Анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов сбыта продукции.

Метод Бокса—Дженкинса получил широкое распространение в развитых странах для прогнозирования объемов сбыта. Он заключается в разработке и отборе на базе компьютерной техники той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.

Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие. В практике прогнозирования сбыта для получения достоверных результатов целесообразно использовать сочетание различных методов. Только в этом случае можно достичь эффективного прогноза.

Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный — от 1 до 5 лет, а краткосрочный — от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное — для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

В условиях неопределенности внешней среды промышленные предприятия могут применять уровневое прогнозирование объема сбыта. Уровневое прогнозирование — это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, фирма может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты. Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.

Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза — на руководителей предприятия.

Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.

Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

·        разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;

·        приемку  готовой  продукции  от  цехов-изготовителей   и подготовку ее к отправке покупателям;

·        организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

·        контроль за выполнением заказов покупателей и платежей способностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства. Особо важно соблюдать планы-графики отгрузки оборудования при комплектных поставках.

Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: от свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад-получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции установленным техническим регламентам.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества тарных мест, пачек, ящиков и т.п.).

При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки. Упаковка товаров должна соответствовать транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам механизации и автоматизации при погрузке, разгрузке и складировании. Например, упаковка товаров в термоусадочную пленку на поддонах соответствует перевозке в контейнерах и механизации складских работ с помощью автопогрузчиков. Величина расходов на упаковку товаров должна находиться в разумной пропорции к стоимости упакованного товара и соизмеряться с экономической пользой.

При подготовке товара к отгрузке и при продаже особое внимание необходимо уделять маркировке. При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

·  спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренном контрактом;

·  сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям контракта;

·  упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах;

·  транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;

·  комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;

·  счет на оплату отгружаемых товаров.

Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе с товарно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой обязательно указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основанием для оплаты товара.

Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставке товара автомобильным транспортом, это по своей сущности договор с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии поставщика, второй — у материально-ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию предприятия покупателя, а другой — остается у лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.

Кроме того, указываются документы, следующие с грузом, вид упаковки, количество мест. При отгрузке товара железнодорожным транспортом в качестве товаросопроводительного документа выступает железнодорожная накладная. К железнодорожной накладной могут быть приложены спецификации и упаковочные листы. Железнодорожная накладная передается представителю предприятия-покупателя на основании доверенности на получение груза. При перевозке груза морским транспортом оформляется коносамент — свидетельство о принятии груза к перевозке на судне.

В процессе оперативно-сбытовой деятельности определяется потребность в транспортных средствах. Расчет потребности в транспортных средствах осуществляется с помощью показателя общего объема поставок продукции за определенный период времени, который определяется по формуле:

А=0_к+Т-С_Н -0_к,,                          (1.4)

где О_н О_к — остатки готовой продукции на складе предприятия в начале и конце рассматриваемого периода;

Т - предполагаемый выпуск продукции;

С_н - количество продукции, оставляемое на собственные нужды предприятия.

Разделив общий объем поставок продукции на грузоподъемность транспортного средства, можно определить требуемое количество транспортных средств. После подготовки продукции к отправке организуется ее отгрузка покупателям. Наибольшее количество продукции отгружается железнодорожным транспортом или автотранспортом. При распределении продукции по видам транспорта необходимо учитывать расстояние перевозки. Общеизвестно, что на расстояние до 150 км от изготовителя продукцию грузополучателям следует отгружать автотранспортом, вблизи пристаней и портов удобнее и дешевле пользоваться водным транспортом или смешанным железнодорожно-водным транспортом, мелкие грузы на дальние расстояния целесообразнее отправлять багажом пассажирской скоростью. Объем перевозок по железной дороге определяется как разность между общим объемом поставки отгрузки и объемом отпуска мелким покупателям, автотранспортом, а также водным и авиатранспортом.

            1.3  Методы и направления стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта является составной частью глобальной работы предприятия по организации сбыта и маркетингу. В этой области накоплено много различных приемов и методов, которые используют фирмы в практической работе.

Стимулированием сбыта достигаются, в частности, следующие цели:

•   заинтересованность в повторных покупках;

•   формирование группы постоянных покупателей;

•   поощрение постоянных покупателей;

•   интенсивное накопление запасов для розничной торговли;

•  расширение зоны распределения товара, увеличение числа торговых точек.

К инструментам стимулирования сбыта относятся:

•   снижение цен;

•   купоны;

•   подарки;

•   конкурсы;

•   лотереи;

•   денежные премии.

Стимулирование сбыта имеет устойчивую тенденцию к росту, начиная с 60-х годов; совершенствуются и методы его осуществления. Не всегда стимулированию сбыта уделялось должного внимания. Порой эту деятельность расценивали как второстепенную, однако фирмы все больше осознавали важность хорошо спланированной и скоординированной программы стимулирования.

Новый взгляд на стимулирование сбыта сложился в Англии в 70-х годах. Ранее не проводилась количественная оценка эффективности такой работы. Рекламные агентства самостоятельно определяли для себя план работ и в основном их деятельность сводилась к тому, чтобы предложить своим клиентам наиболее полный пакет услуг в отличие от конкурентов - новых агентств по стимулированию сбыта.

Возросшее экономическое давление на все формы бизнеса, характерное для середины 80-х годов, вынудило многие фирмы экономить на рекламных расходах, что вызвало растерянность в рядах рекламных агентов. Они стали уделять больше внимания эффективному стимулированию и попытались выработать системный подход к стимулированию и рекламе. Возникли и самостоятельные агентства, решавшие задачи по стимулированию сбыта. Это способствовало упрочнению связей агентств и клиентов в отличие от комиссионной системы у ранее существовавших структур.

В результате усилившейся конкуренции между агентствами по стимулированию сбыта рекламные агентства были вынуждены всерьез отнестись к этой проблеме, начиная с середины 80-х годов. И с тех пор они самостоятельно разрабатывают и предлагают мероприятия по стимулированию и по рекламе в едином пакете. В результате на исходе 70-х годов линия разграничения стимулирования сбыта и рекламы стала размываться.

В стимулировании продаж можно выделить три основные области деятельности:

1. Стимулирование потребителей.

2. Стимулирование сферы торговли.

3. Мотивация торгового персонала.

Рассмотрим каждую отдельно.

Стимулирование потребителей. Данную группу приемов часто называют «вынуждение», потому что она направлена на активизацию конечного спроса. Самую широкую известность получил прием «скидка с цены», или ценовое продвижение. Вот конкретные его варианты:

1.  Производитель или розничный продавец отмечают на товаре: «скидка на х рублей».

2. По той же цене предлагается больше товара, например, «два по цене одного» или «дешевле на 10 % по сравнению с прежней ценой».

3. Купоны (внутри или прямо на упаковке), дающие право на скидку при последующих покупках товара.

4. Скидка на новые товары.

По мнению сторонников этого вида стимулирования, в условиях экономических затруднений потребитель больше полагается на возможность сэкономить средства, чем на выбор поступающих предложений. Ценовое стимулирование преимущественно развито в сфере товаров постоянного повседневного спроса, в особенности в торговле бакалейными товарами.

Премиальное предложение - еще один прием, придающий дополнительную ценность товарам или услугам в ближайшей перспективе. Под эту категорию попадают следующие варианты:

1. Самопогашающееся вознаграждение за покупки Предложение о премиальной покупке находится внутри или снаружи упаковки. Цена, взыскиваемая с клиента, покрывает лишь затраты продавца на продвижение товара. Закупки производятся большими партиями, и потому продавец вполне может позволить клиенту немного сэкономить. Такое стимулирование накладывает на покупателя определенные обязательства, например, собирать ярлыки или вырезать знаки и т п. при приобретении товаров того же вида или семейства. Поэтому премия не обязательно связана только с тем товаром, на котором было сообщение с премии. Главная идея продавца состоит в том, чтобы стимулировать приобретение определенного типа товаров, а продажа самой премии - вопрос второстепенный.

2. Премия на самом товаре. В этом случае премию прикрепляют прямо к упаковке товара. Она может быть связана с товаром, например, зубная щетка, прикрепленная к зубной пасте. Но необязательно. Например, товаром служит журнал, а премией — прикрепленный к нему шампунь.

3. Товарная серия. Это наборы товаров, которые возможно собрать, совершая последующие покупки, например, открытки, фарфоровые изделия и т.п. - в результате образуется набор. Эта премия либо прилагается к товару, либо продавец должен выслать ее отдельно.

4. Купонные коллекции. На протяжении некоторого времени собираются купоны, вложенные в упаковку, для обмена их на товары, выбираемые по каталогу. Этим приемом может воспользоваться какой-то конкретный производитель или поставщик для стимулирования сбытаи своих товаров или услуг. Но бывает иначе: продавец собирает товары разных производителей, но под одним наименованием. Эти схемы пришли на смену устаревшему приему торговли особыми марками того же назначения, хотя сейчас марки возрождаются вновь.

5. Бесплатные образцы. Это образцы товара, которые прикрепляются к журналам, раздаются отдельно в местах розничной торговли, доставляются на дом и т.д.

Товар в качестве премии может быть менее привлекателен, чем деньги. Но все же существует и такой вид - товарные премии. Выбор товарной премии и способ ее предложения зависит от типа клиентов. Товарные премии имеют четкую направленность на определенный сегмент рынка.

Довольно часто ответный интерес клиентов приводит к интенсивной распродаже такого товара, и в этом случае фирма-продавец выигрывает, т.к. прибыль значительно перекрывает затраты на премию, административные, распределительные и другие расходы. Выбор премии и метод осуществления стимулирования - решения серьезные, и непросто подыскать премию «с изюминкой», которая бы привлекла широкий круг клиентов и в то же время была доступной по цене.

Сейчас наиболее популярны конкурсы. Преимущество проведения конкурса в том, что можно привлечь большое число участников, если награды будут даже недорогими, но в достаточном количестве. Конкурсы на рынке потребительских товаров обычно проводят в комплексе с мероприятиями внутри магазина. Например, чтобы получить бланк-заявку на участие, посетитель магазина должен что-нибудь купить. Но в последнее время практикуют и бесплатную жеребьевку, когда нет надобности в покупке: посетитель просто заполняет бланк и затем «отправляет» его в ящик.

Данный метод стимулирования дает большой простор творческой инициативе, однако требуется серьезная предварительная подготовка. Конкурсы общенационального уровня связаны с дорогостоящими наградами (турпоездками, автомобилями), чтобы обеспечить большой приток желающих, что, в свою очередь, дает возможность покрыть расходы на его подготовку и проведение. Лотереи и тотализаторы тоже применяются для стимулирования сбыта, особенно предприятиями розничной торговли, которые используют их в целях привлечения клиентуры

Совместные акции фирмы проводят редко, но порой к такому способу прибегают для поиска новых возможностей продаж. Участвовать в них могут две и более фирмы, объединенные не столько типом товара, сколько совпадением задач по его продвижению. Для этого заключаются временные соглашения. Существует несколько форм соглашений:

1.  Между розничным продавцом и производителем, когда к фирменному товару прилагается купон, оплачиваемый в конкретном магазине или в сети магазинов.

2. Между двумя и более производителями, когда товар одного из них служит стимулом для приобретения товара другого. Здесь главным является сходство характеристик клиентов, а не товаров.

3. Между обслуживающей организаций и производителем товара, например, между турбюро и производителем готового питания или между химчисткой и производителем одежды.

Стимулирование сферы торговли. Задача стимулирования торговли - «протолкнуть» (стратегия проталкивания) товар по каналу продаж к клиентам.

Чтобы заинтересовать торговых работников (так же, как и при стимулировании покупателей), разработан ряд приемов - материальное поощрение в форме скидок с цены, повышенной прибыльности с продаж, а также конкурсы дилеров, выставки, обеспечение демонстраций и презентаций, развлекательные поездки (часто проводящиеся как «совещание», «конференция») и т.п.

Цели рознично-оптовых акций продвижения:

•   достичь интенсивного размещения новой марки товара;

•   переместить избыточные запасы в розничное звено;

•   обеспечить квалифицированную презентацию товара;

•   способствовать большему объему товарных запасов в торговом звене;

•   обеспечить, особенно по товарам, не относящимся к потребительским, хороший отзыв продавцов;

•   неуклонно следовать общей стратегии продвижения.

Существуют и проблемы, связанные со стимулированием в сфере торговли. Чрезмерно активное поощрение приводит к сосредоточению внимания продавца на одном товаре в ущерб остальным. Может даже возникнуть конфликт между руководителем продвижения, с одной стороны, и работниками розничной торговли и дистрибьюторами - с другой. Поэтому многим продавцам не разрешают получать вознаграждение или же участвовать в конкурсах торговли, их руководство желает самостоятельно строго регулировать работу всех продавцов.

Также существует опасение, что коммерческое стимулирование будет применено в целях проталкивания неконкурентоспособной марки или недоброкачественного товара. В этом случае меры по стимулированию сбыта бесперспективны, а производителю можно посоветовать заняться совершенствованием данной продукции. В Кодексе по стимулированию сбыта Англии записано:

Всякое стимулирование сбыта, направленное на работников торговли, не должно вступать в конфликт с их служебными обязанностями. В сомнительных случаях следует заблаговременно получить разрешение от работодателя или ответственного руководителя.

Деловые подарки не являются инструментом стимулирования сбыта, однако их относят к таковым. Они часто приурочены к определенному периоду года. Так, по некоторым оценкам 80 % всех подношений приходится на последние два месяца года. Помимо очевидного смысла, что получатель должен взять на себя определенное моральное обязательство по закупкам, подарок, если в нем есть логотип фирмы, оказывается к тому же и средством рекламы.

Еще в 1981 году, серьезный и критичный интерес к практике деловых подарков проявил английский Институт Закупок и Поставок, особенно в тех случаях, когда связь «подарка» с размещением заказа была очевидной. Был сделан вывод о том, что подобные презенты в состоянии влиять на объективность покупателей, а поэтому их следует ограничить недорогими вещами - календарями, дневниками, ручками и т.п..

Мотивация торгового персонала. Это стимулирование применяется в основном к персоналу, но многое относится также к дистрибьюторам и розничным торговцам. Из стимулов для персонала наиболее широко практикуется система премиальных выплат с продаж. На равных основаниях всем участникам предоставляется вознаграждение, которое намного превосходит обычную компенсацию. Деньги даются, как награда в соревновании, тем лицам или группам, у которых выше конкретные показатели.

В нынешней ситуации для российских предприятий стимулирование персонала наиболее актуально, так как в последнее время наблюдается рост и расширение розничных торговых сетей в условия, существования которых производитель или крупный оптовик может оказывать влияние на торговых работников только посредством материального стимулирования.

Устанавливая премируемую систему оплаты, руководству необходимо ясно сознавать, что не для всех членов бригады повышение заработков является важной мотивировкой.

Дармон установил, что существует пять типов продавцов:

1. Жертвы привычки. Такие продавцы руководствуются принципом «что есть, то и хорошо» и не стремятся работать лучше и получать больше.

2. Удовлетворенные. Эти люди выполняют работу добросовестно только ради того, чтобы не потерять ее.

3. «Не перерабатывающие». Они хотят иметь достаточно свободного времени для личных нужд, и поэтому их не привлекает перспектива дополнительной работы и повышенных заработков.

4.  «Любители поработать». Их главная цель - завоевать признание коллег и руководителей, а средство - хорошая работа и высокие трудовые показатели. Деньги же служат для них символом достигнутого.

5. Работающие ради денег. Высокие доходы - цель жизни, которой приносится в жертву все: семейные отношения, свободное время и даже здоровье.

Учитывая мотивировки, руководство компании довольно точно может определить, к какой категории отнести того или другого продавца. Схема оплаты труда без учета этого обстоятельства не срабатывает. Например, создавая новую схему оплаты, основанную на расширенной возможности получения комиссионных, вряд ли можно рассчитывать на успех, если укомплектовать штат только продавцами первых трех типов. Если же коллектив продавцов состоит в основном из лиц, ориентированных на заработок (5) и достижения (4), то переход от фиксированного оклада на систему оклад плюс комиссионные окажется очень эффективным.

Известны три основных вида оплаты:

•   фиксированный оклад;

•   только комиссионные;

•   оклад плюс комиссионные.

Каждый вид заслуживает отдельного рассмотрения относительно его достоинств и недостатков, важных как для руководства, так и для продавцов.

На рисунке 1.2 показано, как соотносится конкретный показатель продаж с фиксированным окладом, только комиссионными и окладом плюс комиссионные. Затраты на продажу остаются неизменными для любого вида оплаты и не связаны с достижением того или иного показателя.

Рис.1.2 Оплата и объем продаж

Есть проблема в том, что средние и слабые работники не ощущают достаточной мотивации к работе, даже если выполняют ее с большим усердием - ведь только передовикам достается премия. Соревнование как раз и проводится с целью мотивации каждого участника региональной группы

При установлении той или иной системы материального поощрения торгового персонала должны учитываться цели, время, методы количественной оценки и особенности вознаграждения и премий. Типичные цели таковы:

•   внедрение новой производственной линии;

•   ускорение продажи залежавшегося товара;

•   расширение обслуживаемой территории;

•   привлечение новых клиентов;

•   преодоление сезонных спадов реализации;

•   совершенствование профессионального мастерства.

График и время проведения соревнования зависит от количества участников и характера намеченных целей.

Показатели или баллы за работу могут основываться на элементарном подсчете единиц проданного товара. Чтобы исключить влияние территориальных различий, можно установить предельные показатели для отдельных регионов, зон и даже лично для каждого продавца. При достижении оговоренного процента нормы или уровня продаж можно выдавать марки, ваучеры и т.п., а новые достижения поощрять таким же образом. Все эти символические награды сам получатель может поменять затем на товар или деньги. Нередко предлагаются каталоги товаров, по которым продавец вместе с семьей совершает выбор. В качестве приза можно применить и ваучеры с тем, чтобы впоследствии обменять их на деньги или товары. По ходу соревнования могут добавляться баллы за достижения конкретных краткосрочных показателей, таких как рост продаж конкретного товара, появление новых клиентов, профессиональная подготовка и учеба. При таком подходе долговременное соревнование всегда будет привлекательным для участников.

 Другой формой мотивации торгового персонала является памятный знак признания заслуг в виде награды или звания «торговый работник года».

Выставочная и ярмарочная деятельность. Ярмарки, коммерческие выставки и торговые показы также служат средством увеличения объем сбытаа, следовательно, косвенно являются стимулирующими.

В современных условиях хозяйствования, когда поставщики и потребители часто не знают о существовании друг друга это средство стимулирования сбыта может являться одним из наиболее успешных. Однако оно требует определенных затрат времени и средств.

Любая хорошая выставка оставит благоприятное впечатление о компании или продукции у посетителя, и это будет эффективным средством увеличения сбыта.

Экспонаты должны быть тщательно подобраны, выставка может стать косвенным средством продажи потенциальным клиентам. Выставка имеет целью заинтересовать и произвести впечатление на людей, приходящих на нее. Создать хорошее впечатление - это значит не только создать впечатление о самой выставке, но также и впечатление о компании и продукции с её торговой маркой.

Таким образом, подводя итог всему вышеизложенному следует сделать вывод, что коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии многогранна: она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка и включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов предприятия, распределение готовой продукции по каналам сбыта и регионам, приемку готовой продукции от цехов-изготовителей, подготовку ее к отгрузке, т. е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, разработку планов-графиков отгрузки, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов. Успешная сбытовая деятельность на современном рынке невозможна без организации стимулирования сбыта, которое может быть направлено на стимулирование потребителей, сферы торговли или торговый персонал.

2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ПРОМЫШЛЕННОГО  ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Нежинка»

Общество с ограниченной ответственностью «Нежинка», действующее на основании Устава (Прил.1) является юридическим лицом, оно образовано 24 марта 1998 года решением общего собрания участников. Место нахождения предприятия – Приморский край, Пограничный район, ул. Карла-Маркса, 30.

Целью деятельности Общества является: удовлетворение потребностей населения в товарах и услугах, получения прибыли, осуществление взаимовыгодного сотрудничества с зарубежными партнерами с целью повышения квалификации, усовершенствования деятельности предприятий в интересах экономического развития дальневосточного региона.

Основные виды деятельности ООО «Нежинка»:

·  организация фермерских хозяйств, закупка, переработка и реализация сельскохозяйственной и животноводческой продукции;

·  строительство и ремонт зданий и сооружений;

·  торговая, коммерческо-посредническая деятельность с правом открытия собственных магазинов в РФ и за рубежом.

В настоящее время участниками Общества являются физическое лицо – Ковалева С.Н. (61% уставного капитала), Межфермерский кооператив «Уссурийский» (7% уставного капитала) и ОАО «Пограничный молочный завод» (32% уставного капитала).

Уставной капитал составляет 2594946 рублей.

Организационная структура ООО «Нежинка» представлена в Приложении 2.

Возглавляет предприятие генеральный директор, в подчинении которого находится заместитель по финансовым вопросам. Фактически руководство предприятием осуществляет исполнительный директор.

Основным видом деятельности ООО «Нежинка» в настоящее время является производство и сбыт молочной продукции. Ассортимент реализуемой продукции ООО «Нежинка» представлен в Приложении 3. Ранее кроме молочной продукции выпускались еще  хлебобулочная и кондитерская продукция, но еще в начале 2003 года предприятие отказалось от их производства по причине их нерентабельности.

Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Нежинка» представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Основные экономические показатели деятельности ООО «Нежинка» за 2001-2003 г.г.

Показатели	Годы
2001	2002	∆, %	2003	∆, %
Валовой доход, тыс. руб.	36842	49563	34,53	51329	3,56
Затраты, тыс. руб.	29409	35187	19,65	29396	-16,46
Прибыль от продаж, тыс. руб.	1656	960	-42,03	1015	5,70
Чистая прибыль, тыс. руб.	170	131	-22,94	120	-8,40

Приведенная таблица свидетельствует о том, что за анализируемый период на предприятии сложилась неблагоприятная ситуация: хотя валовой доход постоянно увеличивается, резко сократился его прирост, что при снижении затрат говорит о наличии определенных проблем у предприятия.

Положительным моментом следует признать то, что в 2003 г. предприятию удалось преодолеть убыточное положение за счет увеличения прибыли от продаж, но чистая прибыль продолжает снижаться, хотя и не так динамично.

Для выявления причин данной ситуации необходимо более детально проанализировать деятельность предприятия по следующим направлениям: поставщики, имущество, ассортимент и сбыт.

Основные поставщики ООО «Нежинка» постоянны уже в течение нескольких лет. Поставщиками молока являются сельхозпредприятия Пограничного и Хорольского районов: ОАО «Жариковское», ООО «Олимп», ПТФ «Пограничная», СХПК «Вознесенский». Сухое обезжиренное молоко, стабилизаторы и различные добавки для йогуртов поставляет ООО «Холдинговая компания «Агросистема» (г. Владивосток). Вспомогательные материалы, запчасти закупаются на оптовых базах и в магазинах в г. Владивостоке и Уссурийске, а также заказываются на заводах-изготовителях этих запчастей. Тарно-упаковочные материалы поставляют:

·        ЗАО «Фирма Сигма» (г. Москва) - фольга котированная для фасовки масла, полиэтиленовая пленка для фасовки молока);

·        ЗАО «Ламбулиз» (г. Москва) – бумажные пакеты и стаканчики;

·        ООО «Торговый дом Каполиграф» (г. Рубцовск) – картонная упаковка.

Закваски поставляют ГУП «ВНИИ – Сибирь» РАХН (г. Омск) и ООО «Хр. Хансес» (г. Москва).

Оптовые закупки осуществляются на основе долгосрочных договоров поставки. Таким образом, все хозяйственные связи предприятия являются долгосрочными. Связи с этими фирмами проверены временем и в процессе работы не возникает спорных ситуаций, конфликтов.

Система показателей, характеризующих состояние и использование имущества ООО «Нежинка» основывается на сформированном балансе и отчете о прибылях и убытках магазина за 2001 и 2003 года (Прил.3). Для анализа состава и структуры имущества предприятия воспользуемся таблицей 2.2., в которой рассчитаны удельный вес и отклонения суммы, структуры за отчетный период.

Таблица 2.2.

Состав и структура имущества ООО «Нежинка»

Показатели	Сумма,  тыс. руб.	Удельный вес, %	Отклонения (+, -)
2001	2002	2003	2001	2002	2003	в сумме	в %
2002 к 2001	2003 к 2002	2002 к 2001	2003 к 2002
I. Внеоборотные активы:	3620	5206	14932	33,35	31,67	50,00	1586	9726	-1,67	18,33
Незавершенное строительство	390	1798	203	3,59	10,94	0,68	1408	-1595	7,35	-10,26
Основные средства	3230	3408	14729	29,75	20,73	49,32	178	11321	-9,02	28,59
II.Оборотные активы:	7236	11231	14932	66,65	68,33	50,00	3995	3701	1,67	-18,33
Запасы	3267	3330	13372	30,09	20,26	44,78	63	10042	-9,83	24,52
Дебиторская задолженность в т.ч.:	3260	6965	4788	30,03	42,37	16,03	3705	-2177	12,34	-26,34
Денежные средства:	43	72	11	0,40	0,44	0,04	29	-61	0,04	-0,40
БАЛАНС	10856	16437	29864	100	100	100	5581	13427	0,00	0,00

Из таблицы видно, что если раньше внеоборотные активы занимали около 30 % всей стоимости имущества ООО «Нежинка», то в настоящее время их доля составляет 50%, что следует нормальным соотношением для промышленного предприятия.

Основную часть внеоборотных активов занимают основные средства, наибольший удельный вес в структуре которых занимают основные фонды. В качестве основных фондов в составе имущества ООО «Нежинка» находятся:

1.     Здания:

·        основной производственный цех,

·        котельная,

·        компрессорная,

·        офис,

·        гараж,

·        склады сырья и готовой продукции,

·        мойка машин.

2.     Технологическое оборудование для производства и фасовки молочной продукции.

3.     Оборудование для выработки пара и горячей воды.

4.     Оборудование для выработки холода.

5.     Энергетическое оборудование

6.     Артезианские скважины.

Земельный участок 1,45 га арендуется предприятием.

Увеличение доли внеоборотных активов произошло из-за приобретения в 2003 г. большого числа промышленного оборудования.

Несмотря на рост в абсолютном выражении величины оборотных активом, их удельный вес снизился почти на 20%. Большую часть оборотных активов занимают запасы, хоты ранее преобладала дебиторская задолженность.

Уменьшение оборотных активов происходило по причине отвлечения больших средств на закупку нового оборудования.

Рост запасов может неблагоприятно сказаться на деятельности предприятия, поэтому необходимо более детально проанализировать эффективность использования основного и оборотного капитала.

Для анализа использования основного и оборотного капитала используется система показателей для каждой группы. Анализ использования основного капитала производится с помощью следующих показателей:

·        коэффициенты,    характеризующие    использование    основных    фондов предприятия:

фондоотдача, характеризующая объем продаж полученный с каждого рубля основных фондов (Фо);

фондоемкость, характеризующая объем затраченных основных фондов на каждый рубль объема продаж (Фё).

Для анализа коэффициентов воспользуемся данными за 2001 и 2003 годы, и заполним таблицу 2.3.

Таблица 2.3.

Динамика показателей использования основных фондов ООО «Нежинка»

Показатели	Формула	2001 г.	2002 г	∆ (+,-), %	2003г	∆ (+,-), %
Объем сбыта, тыс.руб.	ОС	36842	49563	+34,53	51329	+3,56
Среднегодовая стоимость ОФ, тыс.руб.	С ср.= Сн.г.+Ск.г./2	3228,9	3408,7	+5,57	16346,8	+479,56
Фондоотдача, руб.	Фо =ОС/ Сср	11,41	14,54	+27,50	3,14	-78,43
Фондоемкость, руб.	Фё = Сср/ОС	1,18	0,84	-29,12	3,29	+292,66

Снижение фондоотдачи в 2003 г. вызвано, тем, что было приобретено новое оборудование, а старое, оставаясь на балансе предприятия, не реализовано и не приносит дохода. Хотя в 2003 г. достаточно большой процент имущества был в начале 2003 г. списан. Снижение фондоотдачи обусловило и увеличение фондоемкости, что стоит расценивать как негативную тенденцию.

Оценку эффективности использования оборотных активов можно дать, используя систему показателей оборачиваемости оборотных средств, которая включает в себя показатели:

1.    Продолжительность оборота в днях (Од), который в случаях эффективного использования оборотных средств должен снижаться:

                                             Од = СО * Д / ОС ;                   (2.1)

2.    Коэффициент оборачиваемости (Коб), должен расти:

                                              Коб= ОС/ СО ;                     (2.2)

3.     Коэффициент закрепления (Кз), должен снижаться:

                                             Кзо = СО/ ОС .                      (2.3)

Составим таблицу и проведем анализ этих показателей.

Таблица 2.4.

Показатели оборачиваемости оборотных средств ООО «Нежинка»

Показатели	2001 г.	2002 г.	Отклонение (+, -)	Темп роста, %	2003 г.	Отклонение (+, -)	Темп роста, %
1. Объем сбыта (ОС), тыс. руб.	36842	49563	+12721	134,5	51329	+1766	103,56
2. Средний остаток оборотных средств (СО), тыс. руб.	3267	3330	+63	101,9	13372	+10042	401,56
3. Од, дн	32,37	24,52	-7,85	75,75	95,09	+70,57	387,81
4. Коб	11,28	14,88	+3,6	131,9	3,84	-11,04	25,806
5. Кз	0,089	0,067	-0,022	75,28	0,26	+0,193	388,06

При анализе показателей оборотных средств существует правило, на основании которого можно сделать прогноз относительно оставшихся показателей оборачиваемости оборотных активов: если длительность оборота увеличивается, то коэффициент оборачиваемости должен расти, а коэффициент закрепления - падать.

Приведенные расчеты свидетельствуют о неэффективном использовании оборотных средств: увеличилась продолжительность товарооборачиваемости, наметилась тенденция снижения прироста коэффициента оборачиваемости. Коэффициент закрепления увеличился почти в 4 раза. Кроме того, на неэффективность использования оборотных средств указывают снижающийся темп роста объема сбыта.

В общем, наблюдается неэффективное использование оборотных активов, о чем свидетельствует увеличение длительности одного оборота, уменьшение количества оборотов и рост средств, закрепленных за каждым рублем реализованной продукции.

 Таким образом, ООО «Нежинка» следует признать расширяющимся производственным предприятием, достаточно удачно занимающим выбранную рыночную нишу и завоевавшим доверие у покупателей. Основные показатели деятельности находятся на достаточно высоких отметках, хотя наметились негативные тенденции:

·        замедляется прирост валового дохода и прибыли от продаж;

·        деятельность предприятия стала более затратной;

·        благодаря тому, что в 4 раза увеличилась величина оборотных активов, снизилась эффективность их использования;

·        отдача основных фондов постепенно сокращается.

Подобного рода изменения при непринятии соответствующих управленческих решений могут привести к тому, что предприятие может превратиться в убыточное и будет вынуждено уйти с рынка. Хотя положительным моментом следует признать то, что предприятие смогло в 2003 г. преодолеть убыточность, сокращение прибыли снизилось почти на 10%.

2.2. Анализ организации сбыта ООО «Нежинка»

Система сбыта в ООО «Нежинка» нацелена на работу с розничными торговыми предприятиями Приморского края, собственными дилерами компании и производителями, перерабатывающими молочную продукцию. Остатки продукции ООО «Нежинка» реализует в собственных магазинах-киосках, расположенных в п. Пограничный.

Структура направлений сбыта, сложившаяся за анализируемый период представлена на рисунке 2.1.

Рис.2.1. Структура сбыта ООО «Нежинка»

Организует всю сбытовую работу заместитель директора по реализации, в подчинении которого находятся дилеры предприятия, кладовщик склада готовой продукции и заведующие магазинами.

Вся фасованная продукция ООО «Нежинка» выпускается под маркой «Молочная семейка». Фасованная продукция отгружается в г. Владивосток в ООО «Торговый дом «Продэко» и в г. Уссурийск в филиал ООО «Торговый дом «Продэко». Поставки осуществляются оптовыми партиями на основании договоров поставки, которые оптовики приезжают заключать сами на завод. Договоры заключаются на год, с ежемесячной разбивкой объемов поставок. Случаев срывов договоров и недопоставок за анализируемый период не наблюдалось.

Весовой творог 18% жирности полностью реализуется филиалу КООПХОЗ «МФК Уссурийский» для производства глазированных сырков и творожных сырков с наполнителями (изюм, курага и т.д.), который является одним из учредителей и обладает правом производить продукцию под маркой «Молочная семейка» в сбытовой сети ООО «Нежинка».

Около 15% продукции реализуется дилерами ООО «Нежинка» в торговую сеть Пограничного, Хорольского и Ханкайского районов и п. Пограничный.

Работа дилеров организована следующим образом: они самостоятельно по своему выбору сотрудничают с розничными торговыми предприятиями близлежащих районов и п. Пограничный, предлагая им весь ассортимент, заключая договора и осуществляя доставку по магазинам транспортом ООО «Нежинка».

Прежде чем проанализировать ассортиментную структуру сбыта проведем анализ динамики объемов сбыта в целом и попытаемся выявить факторы, оказывающие влияние на изменение сбыта и оценить влияние сбыта на конечные результаты деятельности предприятия.

Для анализа изменения объема сбыта ООО «Нежинка» составим таблицу (табл. 2.5.).

Таблица 2.5.

Объем реализации товаров ООО «Нежинка»

Показатель	2001 г.	2002 г.	Темп роста, %	Прирост	2003 г.	Темп роста, %	Прирост
сумма	в %	сумма	в %
Объем сбыта,  тыс. руб.	36842	49563	134,53	12721	+34,53	51329	103,56	1766	+3,56
Объем сбыта, тонн	2762	3972	143,81	1210	+43,81	4062	102,27	90	+2,27

Проанализировав представленную таблицу можно сделать вывод, что хотя объем сбыта постоянно возрастает, темп прироста резко снижается как в стоимостном, так и в натуральном выражении.

Этот отрицательный для предприятия эффект был достигнут за счёт насыщения рынка и прихода на данный рынок конкурентов. Возможной причиной сложившихся негативных тенденций является неэффективное использование основных и оборотных активов предприятия.

Для анализа организации сбыта целесообразно провести анализ ритмичности сбыта, который позволит сделать вывод о влиянии сезонного фактора на объемы сбыта. А после наложение графиков ритмичности  производства и сбыта можно сделать вывод об эффективности ведения плановой работы на предприятии (табл. 2.6. и рис. 2.2).

Таблица 2.6.

Динамика объемов производства и сбыта в ООО «Нежинка»

за 2001-2003 г.г.

тонн

Показатель	год	янв.	февр	март	апр.	май	июн.	июль	авг.	сент.	окт.	нояб.	дек	Итого
Объем сбыта	2001	230,15	220,3	200,15	230,15	230,6	225,1	230,15	230,15	200,68	215,6	230,15	318,82	2762
2002	331	326	335	314	331	331	336	336	320	331	330	351	3972
2003	338,5	338,5	330,2	336	331	298,1	338,5	302,1	338,5	300,1	398	412,5	4062
Объем производства	2001	259	258	236	214	258	253	200,6	253,1	254,1	265,1	258	360,1	3069
2002	351,5	300,1	356	350,2	351	298,3	354,2	351,5	362,7	350,2	300,4	491,9	4218
2003	369,7	356,1	359,1	365,2	369,4	369,7	369,1	300,2	356,1	369,1	369,3	483	4436

Рис. 2.2. График ритмичности производства и сбыта в ООО «Нежинка»

Приведенный рисунок и таблица позволяют сделать вывод о соответствии ритмичности производства и сбыта, что связано с системой планирования, сложившейся на заводе. Объем производства планируется с учетом объемов по заключенным договорам плюс 3-хдневный страховой запас нескоропортящихся товаров.

Все, несмотря на выявленную положительную динамику, все же следует отметить, что на данном предприятии отсутствует четкая система планирования сбыта, а значит и продуктового портфеля предприятия.

Причем такая же ситуация наблюдается и в службе снабжения. Работа по материально-техническому снабжению практически не планируется. Закупки материальных ресурсов осуществляются исходя из следующих потребностей:

·        сырье, основные и вспомогательные материалы – на 1 неделю работы (ок.8 т);

·        закваски – на 1 месяц работы;

·        тара и упаковка – на 1 неделю работы (10000 шт.);

·        вспомогательные материалы – на три месяца работы;

·        запчасти, ГСМ – приобретаются по мере их необходимости.

Такая непланируемая система снабжения и сбыта может привести к срыву договором или нарушению условий поставки.

Кроме того, практически не осуществляется аналитическая работа. Единственный документ, который составляется ежемесячно и проводится его сравнительный анализ – это «Производство и отгрузка по видам промышленной продукции в целом по предприятию» (Прил. 5). Графиков завоза и отпуска также не составляется.

Для проведения анализа влияния сбыта на результаты деятельности предприятия составим таблицу (табл. 2.7.).

Таблица 2.7.

Динамика изменения прибыли от продаж ООО «Нежинка»

Показатели	2001 г.	2002 г.	∆ (+,-)	2003 г.	∆ (+,-)
Объем сбыта, тыс. руб.	36842	49563	134,53	51329	103,56
Себестоимость проданных товаров, тыс. руб.	29409	35187	119,65	29396	83,54
Прибыль, тыс. руб.	1656	960	-42,03	1015	5,70

Представленные данные свидетельствуют о том, что объем сбыта возрос на большую величину, чем себестоимость проданных товаров и это можно расценить как положительный фактор, но прибыль увеличилась на меньшую, чем объем сбыта величину (что снижает позитивность данного эффекта). Из вышесказанного следует вывод - основным фактором, обусловившим рост прибыли, явилось снижение себестоимости проданных товаров.

В силу сложившейся двоякой ситуации для корректной оценки необходимо провести факторный анализ изменения этих показателей.

Для того чтобы определить, какие факторы и как повлияли на рост объем сбыта, проведем факторный анализ.

Для подобного анализа используется три фактора, которые наиболее влияют на размер прибыли:

1.     изменение объема реализованных товаров;

2.     изменение структуры и ассортимента, реализованной продукции;

3.     изменение затрат на 1 рубль реализованных товаров.

Для факторной оценки рассчитаем следующие показатели:

К1- индекс роста объема сбыта:

К₁ ^2002/2001=49563/36842 = 1,35

К₁ ^2003/2002= 51329/49563 = 1,04

К₂ - индекс роста объема сбыта по полной себестоимости проданной продукции:

К₂  ^2002/2001 = 35187/29409=1,2

К₂ ^2003/2002= 29396/ 35187 = 0,84

З 1 руб.  - затраты на 1 руб. реализованной продукции:

31 руб ₂₀₀₁= 29409 / 36842  = 0,8

31 руб ₂₀₀₂= 35187/ 49563 = 0,7

31 руб ₂₀₀₃ = 29396/ 51329 = 0,6

1.  ∆П_Т/О ^2002/2001 =(К₂ - 1) * П₀ = (1,35-1)*1656 = 579,6

∆П_Т/О ^2003/2002 =  (1,04 - 1) * 960 = 38,4

Таким образом, за счет роста объема сбыта прибыль выросла в 2002 г. на 579,6 тыс. руб., в 2003 г. на 38,4 тыс. руб.

2.  ∆П _{стр. асс.} ^2002/2001 =(К₂-К₁)*П_о = (1,2-1,35)*1656= -248,4

    ∆П _{стр. асс.} ^2003/2002  = (0,84-1,04) * 960 = -192.

Таким образом, постоянные неблагоприятные структурные сдвиги  в  ассортименте приводят к снижению прибыли. Однако их влияние существенно снизилось: с 248,4 до 192 тыс. рублей.

3. ∆П31_руб ^2002/2001= (31 руб₂-31 руб₁)*РП₂ = (0,7-0,8)*49563=-4956,3

    ∆П31_руб ^2003/2002 = (0,6-0,7) * 51329 = -5132,9.

Таким образом, если в 2002 г. затраты предприятия на 1 рубль реализованной продукции снижали прибыль на 4956,3 тыс. руб., то в 2003 г. величина снижения возросла и составила 5132,9 тыс. руб.

Как видно из данных таблицы 2.8 у предприятия есть возможность для перспективной деятельности, расширения ассортимента, услуг и привлечения еще большего числа потребителей.

Данная таблица подтверждает сделанные ранее выводы о снижении прибыльности деятельности ООО «Нежинка», рентабельность в 2003 г.

Таблица 2.8

Динамика рентабельности сбыта[2] ООО «Нежинка»

Показатели	2001 г.	2002 г.	∆ (+,-), %	2003 г.	∆ (+,-), %
Объем сбыта, тыс. руб.	36842	49563	+34,529	51329	+3,5631
Себестоимость проданных товаров, тыс. руб.	29409	35187	+119,65	29396	+83,54
Прибыль от продаж, тыс. руб.	1656	960	-42,03	1015	+5,7292
Рентабельность производства	5,63	2,73	-2,9	3,45	+0,72
Рентабельность продаж	4,5	1,9	-56,91	1,98	+2,1

увеличилась на 2%, притом, что в 2002 г. наблюдалось 2-х кратное снижение данного показателя. Хотя если сравнивать показатель рентабельности 2003 г. с значением 2001 г., когда весе отметки находились на максимальном уровне, то нынешняя рентабельность меньше почти в 2,5 раза.

Определим величину влияния на рентабельность продаж изменений объем сбыта и прибыли от продаж:

1. Изменение прибыли от реализации товаров:

∆Rп^П = (П₂₀₀₂ * 100/Р_П2001) – Rп₂₀₀₁ =(960 * 100/ 36842) – 4,5 = -1,89%

∆Rп^П = (П₂₀₀₃ * 100/Р_П2002) – Rп₂₀₀₂ =(1015 * 100/ 49563) – 1,9= +0,15%

2. Изменение объема реализованных товаров:

∆Rп^Т/О= Rп₂₀₀₂ – (П₂₀₀₂ *100/РП₂₀₀₁)= 1,9– (960* 100/ 36842)= -0,7%

∆Rп^Т/О= Rп₂₀₀₃ – (П₂₀₀₃ *100/РП₂₀₀₂)=1,98 – (1015* 100/49563)= -0,07%

∆R_{II 2002/2001}= ∆Rп^П +∆Rп^Т/О =-1,98-0,7= -2,68%

∆R_{II 2003/2002}= 0,15-0,07= +0,08%

Из расчетов видно, что на увеличение роста рентабельности продаж отрицательное влияние оказало снижение рентабельности прибыли и сбыта, только в 2003 г. рентабельность прибыли положительно повлияла на общую рентабельность. В общем итоге рентабельность предприятия в результате влияния двух этих факторов снизилась в 2002 г. на 2,68%  и увечилась на 0,08% – в 2003 г.

Структура ассортимента определяется удельным весом каждой группы товаров в общей их массе. Расчет структуры ассортимента для наглядности проведем в таблице (табл. 2.9.).

Таблица 2.9

Структура ассортимента ООО «Нежинка»

№	Вид товара	Ср. цена, руб.	Удельный вес в стоимостном выражении[3], %	Количество разновидностей	Удельный вес в натуральном выражении, %
2001  г.	2002 г.	2003 г.	2001 г.	2002 г.	2003 г.
1	Биокефир	13,1	2,99	1	1	1	4,35	3,23	2,86
2	Бифидок	12,6	2,87	1	1	1	4,35	3,23	2,86
3	Варенец	12,8	2,92	2	2	2	8,70	6,45	5,71
5	Йогурт	26,3	6,00	4	6	11	17,39	19,35	31,43
6	Кефир	12,1	2,76	2	2	2	8,70	6,45	5,71
7	Молоко	10,6	2,42	1	1	2	4,35	3,23	5,71
8	Ряженка	12,1	2,76	1	1	2	4,35	3,23	5,71
9	Сметана	62,5	14,26	1	2	3	4,35	6,45	8,57
10	Снежок	21,3	4,86	2	2	2	8,70	6,45	5,71
11	Творог	71,4	16,29	2	2	4	8,70	6,45	11,43
12	Масло сливочное	67,9	15,49	1	2	4	4,35	6,45	11,43
13	Сыр	98,2	22,40	0	1	1	0,00	3,23	2,86
14	Хлебобулочные товары	6,2	1,41	2	3	0	8,70	9,68	0,00
15	Кондитерские изделия	11,3	2,58	3	5	0	13,04	16,13	0,00
Итого	438,4	100	23	31	35

Таким образом, как свидетельствует таблица, основную долю в структуре ассортимента (а, следовательно, и товарной структуре объема сбыта) в натуральном выражении занимают йогурты, творог и сливочное масло, в стоимостном выражении – масло сливочное, сыры, творог и сметана.

В целом структура непостоянна. В 2003 г. предприятие отказалось от производства хлебобулочных и кондитерских изделий в виду их нерентабельности, в 2002 году освоено производство сыров, которые пользуются большим спросом. Значительно расширился ассортимент биопродуктов, сметаны, творога. Одновременно с этим сократилось производство молока, и традиционных кисломолочных продуктов. Возможно, этот факт и явился причиной нерациональных ассортиментных сдвигов, о которых говорилось ранее. Для того, чтобы оценить в чем еще они проявлялись необходимо провести анализ остальных показателей ассортимента.

Широта ассортимента (Кш) характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однотипных и разнородных групп и представляет собой отношение действительной широты к базовой широте ассортимента.

Проведем расчет, приняв за базовые значения показатели 2001 г., а за действительные – 2003 г.

Следовательно, показатель широты ассортимента ООО «Нежинка» будет равен:

К_ш=35/23*100%=152%.

Величина данного показателя свидетельствует, что по сравнению с 2001 г. ассортимент расширился на 52 %.

Полнота ассортимента (Кп) – это способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Она характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы.

К_п=П_д/П_б                        (2.4)

К_п^{биопродукты}=13/6*100=216,7%

К_п^молоко=2/1=200%

К_п^{кисломолочные} =8/7=114,3%

К_п^сыр=100%

К_п^{слив. масло}=4/1=400%

К_п ^творог =4/2=200%

К_п ^{сметана} =3/1=300%

Таким образом, расчет полноты ассортимента показал, что ассортимент не только расширяется, но и пополняется по всем группам товаров. Причем процент пополнения значительный. Увеличение полноты ассортимента свидетельствует о более полном удовлетворении потребностей покупателей.

Новизна ассортимента определяется отношением числа новых разновидностей товаров к их общему числу. Для количественной оценки новизны ассортимента рассчитаем соответствующий показатель:

К_нов = 12/35*100% = 34,3%.

Таким образом, за последний год ассортимент ООО «Нежинка» обновился на 34,3 %.

Что касается устойчивости спроса, то необходимо отметить, что постоянным спросом на протяжении всего периода работы предприятия пользуются: молоко, кефир, сыры, сливочное масло и йогурты.

Следовательно, показатель устойчивости ассортимента будет равен:

К_у.а.= (11+2+2+4+1)/35 = 57%.

Подводя итог анализу показателей торгового ассортимента ООО «Нежинка», можно сделать вывод о том, что в целом ассортимент постоянно обновляется, он достаточно широк – представлены практически все классификационные группы молочных товаров; большая часть данной продукции пользуется устойчивым спросом, что оценивает её как качественную. Кроме того, вся продукция сертифицирована, отвечает требованиям качества на данную продукцию, имеются сертификаты соответствия. Однако отказ от отдельных ассортиментных позиций отрицательно сказался на деятельности предприятия.

В целом, по приведенным данным и расчетам можно сделать вывод, что несмотря на сокращение затрат в абсолютном выражении, объем сбыта и прибыль имеют тенденцию к снижению. Существует ряд неблагоприятных факторов: нерациональные сдвиги в ассортименте, снижение фондоотдачи, вызванное покупкой нового оборудования, и недостаточно высокий показатель рентабельности сбыта.

2.3.   Анализ стимулирования сбыта ООО «Нежинка»

В качестве направлений по стимулированию сбыта из описанных в главе 1 данной работы, и рекламных мероприятий в ООО «Нежинка» в настоящее время используются:

·        периодический показ рекламных роликов по местным каналам телевидения – примерно 1 раз в 2 месяца по решению руководства;

·        использование фирменной упаковки для товаров (Прил.6);

·        использование наклеек в местах продажи продукции молокозавода, которые наклеиваются на торговое оборудование, на котором произведена выкладка продукции ООО «Нежинка» (Прил.7);

·        стимулирование дилеров (премирование лучшего с точки зрения объемов продаж и отсутствия взысканий по итогам года).

Планированием и организацией этой работы занимается заместитель  директора по реализации, который по своему усмотрению единолично принимает решения, соответствующего образования он не имеет, что часто является причиной неэффективности проводимых мероприятий. Кроме того, на него возложен еще ряд сбытовых функций, поэтому такой большой объем работы он часто не может качественно выполнять.

Анализируя динамику расходов на рекламу, в которые включены расходы, связанные со стимулированием сбыта можно сделать вывод о непериодичном отрывистом их характере.

Таблица 2.10

Динамика расходов на рекламу и стимулирование сбыта[4] в ООО «Нежинка»

     тыс.руб.

год	янв.	февр.	март	апр.	май	июнь	июль	авг.	сент.	окт.	нояб.	дек	Итого
2001	2,4	1,9	-	-	2,1	2,0	1,8	1,3	0,8	1,6	1,2	6,9	22
2002	42,25	20,3	44,7	-	21,6	22,9	-	20,3	-	31,6	30,5	33,8	267,95
2003	33	52,1	2,1	35,1	38,2	19,6	12,9	38,5	26,4	5,1	-	42,9	305,9

Рис. 2.3. Динамика расходов на рекламу и стимулирование сбыта в ООО «Нежинка»

Такая система проведения рекламных и стимулирующих мероприятий в настоящее время не может быть признана эффективной, так как и отечественные и зарубежные ученые придерживаются того мнения, что только системный характер и детальное планирование подобного рода мероприятий позволит избежать проблем со сбытом и увеличивать его объемы.

На примере 2003 г. проиллюстрировано наложение графика ритмичности сбыта и расходов на рекламу и стимулирование (рис. 2.4), которое показывает, что, учитывая время на достижение эффекта от маркетинговых мероприятий, хотя и незначительно, но возрастает объем сбыта.

Рис. 2.4. Соотношение динамики сбыта и расходов на рекламу и стимулирование в ООО «Нежинка»

С помощь корреляционно-регрессионного анализа построим модель зависимости сбыта от расходов на рекламу и стимулирование. Вывод итогов модели представлен в Приложении 8.

Расчет показал, что зависимость сбыта от стимулирования и рекламы составляет 0,99, что говорит об очень тесной взаимосвязи этих величин, а проблемы со сбытом и прибылью свидетельствуют о необходимости проведения стимулирующих мероприятий.

Подводя итог анализу деятельности ООО «Нежинка» в целом следует сделать следующие выводы:

·        предприятию не грозит банкротство – основные показатели деятельности находятся на достаточно высоких отметках;

·        сокращение прироста прибыли и объема сбыта говорит о намечающихся проблемах со сбытом;

·        рентабельность и капиталоотдача хозяйственных средств, вложенных в оборотные и внеоборотные активы, постепенно снижаются; это вызвано омертвлением капитала вследствие приобретения большого числа нового оборудования и наличием старого, которое не используется;

·        неблагоприятная ассортиментная политика и отсутствие четкого планирования сбыта негативно влияют на деятельность предприятия;

·        в целом, наметилась тенденция снижения эффективности деятельности ООО «Нежинка», так как рентабельность хотя и несколько возросла в 2003 г., остается на недостаточно высоких отметках для подобного рода предприятий.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ООО «НЕЖИНКА»

3.1. Совершенствование организации сбыта

В ходе проведенного анализа было выявлено, что на предприятии фактически отсутствует планирование сбыта. В этой связи предлагается внедрение системы планирования производства и сбыта по месяцам на основе прогнозов, построенных методом экстраполяции.

Данный метод приемлем для планирования, так как молочная продукция является продуктом первой необходимости, ассортимент её в настоящее время можно считать сложившимся, поэтому прогноз, основанный на данных о реализованной продукции в прошлых периодах, следует признать достоверным, тем более, что расширять объемы производства предприятие в настоящее время не имеет возможности и наметилась тенденция к спаду численности жителей п. Пограничный и Приморского края в целом. Эти два фактора и определяют сокращение потенциальной емкости рынка.

Алгоритм разработки такого плана будет выглядеть следующим образом:

Во-первых, на основе данных об объемах сбыта и производства в предшествующие периоды строятся графики.

Во-вторых, на основе построенных графиков проводится анализ «пиков» и «спадов» на графиках: выявляются внутренние и внешние факторы, оказавшие влияние на производство и сбыт продукции. На данном этапе необходимо уделять внимание как негативным факторам (срывы поставок сырья и упаковки, аварии и поломки оборудования и т.п.), так и позитивным факторам (сезонный рост спроса). Это необходимо для установления поправочных коэффициентов для прогноза. Например, если имел место срыв поставок сырья, поставка осуществлена в объеме 80% от запланированного объема, то поправочный коэффициент прогноза будет равен 1,2 (т.е. 20%-типроцентное сокращение объема производства и сбыта соответственно произошло не по вине предприятия).

В-третьих, с помощью программы «Word» строится график объемов производства и сбыта с добавлением линии тренда на предстоящий планируемый период. Пример построения прогноза на 2004 год представлен на рисунке 3.1.

прогноз

Объем сбыта (тонн)

Объем производства (тонн)

Рис. 3.1. График прогноза объемов производства и сбыта ООО «Нежинка»

График прогноза построен с учетом поправочного коэффициента графика объема производства в мае 1,15 по причине  выхода из строя холодильного оборудования и порчи около 15 % готовой продукции.

Таким образом, для сохранения сегодняшней экономической ситуации планируемый объем сбыта на второй квартал 2004 года должен быть не ниже следующих значений:

·        в июле 4,1308*19[5]+342,82=421,3 тонн;

·        в августе 4,1308*20+342,82=425,43 тонн;

·        в сентябре 4,1308*21+342,82=429,57тонн;

·        в октябре 4,1308*22+342,82=433,7тонн;

·        в ноябре 4,1308*23+342,82=437,8 тонн;

·        в декабре  4,1308*24+342,82=442 тонны.

В ассортиментном разрезе объем плановых значений сбыта по предлагаемой методике будет рассчитываться исходя из определенной во второй главе дипломной работы структуры ассортимента в натуральном выражении, сложившейся в 2003 году, так как в этом году неблагоприятных для экономических показателей предприятия ассортиментных сдвигов наблюдалось меньше всего (см. п. 2.2 дипломной работы, стр.51). Результаты расчетов представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Плановый объем сбыта ООО «Нежинка» на второй квартал 2004 года

№	Вид товара	Удельный вес, %	Плановый объем сбыта в 2004 году, тонн
июль	август	сентябрь	октябрь	ноябрь	декабрь
1	Биокефир	2,86	12,049	12,167	12,286	12,4038	12,521	12,641
2	Бифидок	2,86	12,049	12,167	12,286	12,4038	12,521	12,641
3	Варенец	5,71	24,056	24,292	24,528	24,764	24,998	25,238
5	Йогурт	31,43	132,41	133,71	135,01	136,31	137,60	138,92
6	Кефир	5,71	24,056	24,292	24,528	24,764	24,998	25,238
7	Молоко	5,71	24,056	24,292	24,528	24,764	24,998	25,238
8	Ряженка	5,71	24,056	24,292	24,528	24,764	24,998	25,238
9	Сметана	8,57	36,105	36,459	36,8141	37,168	37,519	37,879
10	Снежок	5,71	24,056	24,292	24,5284	24,764	24,998	25,238
11	Творог	11,43	48,155	48,627	49,1	49,571	50,04	50,52
12	Масло сл.	11,43	48,155	48,627	49,1	49,571	50,04	50,52
13	Сыр	2,86	12,049	12,167	12,286	12,404	12,521	12,64
	100	421,3	425,43	429,57	433,7	437,8	442

Таким образом, используя данную методику предприятие будет иметь возможность более ритмично планировать объемы сбыта и производства, планировать свой продуктовый портфель таким образом, чтобы исключать наличие упущенной выгоды, а также это позволит снизить негативное влияние ассортиментных сдвигов на конечные результаты деятельности.

Во второй главе данной дипломной работы было выявлено, что на предприятии не осуществляется оперативно-сбытовой работы. В этой связи предлагается использование недельных планов-графиков (пример см. в  табл.3.2) отгрузки готовой продукции покупателям.

Таблица 3.2

Недельный план отгрузки ООО «Нежинка» киоски ООО «Нежинка» 

 группа потребителей

______________2004 года

дата

Продукция	Цех-изготовитель	Киоск №1	Киоск №2	Киоск № 3
Объемы отгрузки продукции по дням недели
1	2	3	4	5	6	7	1	2	3	4	5	6	7	1	2	3	4	5	6	7
Варенец	№ 1
Кефир	№ 1
Молоко	№ 1
Ряженка	№ 1

Это значительно упростит и повысит эффективность работы отдела сбыта, так как количество покупателей и ассортимент выпускаемой продукции достаточно велики

Кроме того, руководству ООО «Нежинка» следует рекомендовать при появлении финансовой возможности провести маркетинговое исследование рынка на предмет оценки уровня качества продукции завода по отношению к продукции конкурентов. Это необходимо для того, чтобы реально оценить необходимость расширения производства, так как расширение входит в перспективные планы  предприятия, а на рынке Приморского края присутствуют около пяти сильных конкурентов.

3.2. Совершенствование стимулирования сбыта

В ходе анализа организации стимулирования сбыта было выявлено, что хотя затраты на стимулирование за анализируемый период значительно возросли (с 22 до 306 тыс. руб.), эффективность проводимых мероприятий невелика, так как занимается данной работой непрофессионал, работа ведется бессистемно и без учета специфики организации сбыта и самой продукции.

Для совершенствования работы по стимулированию сбыта рекомендуется разработка программы стимулирования.

Таблица 3.3

Программа мероприятий по стимулированию сбыта ООО «Нежинка» на период июль - декабрь 2004 года

№	Характер мероприятий	Период осуществления	Предполагаемые затраты, руб.
1	Стимулирование дилеров (премирование лучшего по итогам года)	Декабрь	10000 (приобретение ценного подарка)
2	Реклама на телевидении (показ сюжета о деятельности предприятия на приморском телеканале)	Ежемесячно, два раза в неделю с 19.00 до 22.00	136890 (с учетом приобретения «рекламного пакета» на год)
3	Изготовление фирменных наклеек-указателей «Здесь продается «Молочная семейка» для расклейки в розничных торговых предприятиях г. Владивостока и Уссурийска	-	20143 (1000 штук)
4	Изготовление полиэтиленовых пакетов с фирменной символикой ООО «Нежинка», где будут указаны все адреса магазинов компании	-	18562 (100000 штук)
Итого	190595

Оценить эффективность данных мероприятий достаточно сложно, однако спрогнозировать эту величину исходя из степени зависимости расходов на стимулирование и объемов сбыта, рассчитанной в аналитической главе данной дипломной работы всё же можно.

С помощью пакета программы «EXCEL» была построена модель зависимости и установлен коэффициент корреляции – 0,99. Если исходить из того, что эта величина останется неизменной, то можно предположить, что в 2003 году при увеличении расходов на рекламу и стимулирование на 70290 руб.[190595*2-5000-305900], т.е. на 23% могло произойти увеличение объема сбыта на 0,99*0,23*51329000=11687613,3 рублей в год. Тогда эффективность от данных мероприятий составила бы:

11687613,3 /376190=31, т.е. полученный эффект превышает приведенные затраты в 31 раз.

Кроме того, внедрение предложенных мероприятий позволит ООО «Нежинка» улучшить и остальные результативные показатели эффективности работы ООО «Нежинка»:

·        прибыль от продаж: (51329000+11687613,3)-(29396000+70290) =33550323,3 руб. (∆=33550323,3-21933000=+11617323,3 руб./год);

·        рентабельность: 33550323,3/(29396000+70290)=1,13 (∆=1,13-0,74=+0,39).

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Большое значение коммерческой деятельности по сбыту определяется тем, что объем сбыта продукции предприятия определяет результативные показатели деятельности хозяйствующего субъекта: доходы, прибыль, уровень рентабельности.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии многогранна: она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка и включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов предприятия, распределение готовой продукции по каналам сбыта и регионам, приемку готовой продукции от цехов-изготовителей, подготовку ее к отгрузке, т. е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, разработку планов-графиков отгрузки, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

На сегодняшнем российском потребительском рынке просто эффективной организации сбыта уже недостаточно. Высокий уровень конкуренции заставляет предприятия стимулировать сбыт своей продукции, используя для этого самые различные инструменты (снижение цен, купоны, подарки, конкурсы, лотереи, денежные премии).

В ходе анализа эффективности деятельности промышленного предприятия ООО «Нежинка», которое специализируется на производстве молочной продукции, было выявлено следующее:

·        у предприятия намечаются проблемы со сбытом продукции;

·        рентабельность и капиталоотдача хозяйственных средств, вложенных в оборотные и внеоборотные активы, постепенно снижаются;

·        неблагоприятная ассортиментная политика и отсутствие четкого планирования сбыта негативно влияют на деятельность предприятия;

·        в целом, наметилась тенденция снижения эффективности деятельности ООО «Нежинка», так как рентабельность хотя и несколько возросла в 2003 г., остается на недостаточно высоких отметках для подобного рода предприятий.

В качестве мероприятий по устранению слабых мест в деятельности компании и повышению эффективности сбытовой деятельности ООО «Нежинка» было предложено:

1.     Применение методики планирования объемов производства и сбыта, основанной на прогнозировании этих показателей методом экстраполяции.

2.     Составление недельных графиков отгрузки готовой продукции потребителям.

3.     При появлении финансовых средств провести маркетинговое исследование рынка с целью оценки уровня качества продукции ООО «Нежинка» по сравнению с продукцией конкурентов.

4.     Разрабатывать программы мероприятий по стимулированию сбыта. В рамках данного направления была разработана программа на предстоящие полгода, внедрение которой позволит значительно улучшить показатели деятельности ООО «Нежинка»:

·        увеличение объема сбыта на 11687613,3 рублей в год;

·        увеличение прибыли от продаж на 11617323,3 руб./год;

·        рост рентабельности почти на 40%.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ:

1.           Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учеб. пособие. - М.: Дело и Сервис , 2000.- 512 с.

2.           Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник - 4-е изд. доп. и перераб. - М.: Финансы и статистика, 2000.- 416 с.

3.            Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. - 2-е изд. доп.- М.: Финансы и статистика. 2000. -208 с.

4.            Басовский Л.Е. Теория экономического анализа: Учеб. пособие. - М.: Инфра-М, 2001.-222 с.

5.            Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: Инфра-М, 2001. -219с.

6.            Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Инфра - М, 2001 .-215с.

7.            Большаков А.С. Моделирование в менеджменте: Учеб. пособие. - М.: Филинъ, 2000. - 464 с.

8.           Бланк И.А. Торговый менеджмент. - Киев: УФИМБ, 1997. - 408 с.

9.           Бланк И. А. Управление прибылью: Учебник. - Киев: Ника - Центр " Эльга", 1998.- 543с.

10.       Бланк И. А. Управление активами. Учебник. - Киев: Ника- Центр "Эльга", 2000.-720с.

11.      Горемыкин В.А. и др. Планирование на предприятии: Учебник/ Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р., Богомолов А.Ю.- 2-е изд.. - М.: Информационно-издательский дом "Филинъ ", - 2000. - 328 с.

12.      Дейан А., Троадек А., Троадек Л. Стимулирование сбыта. – СПб.: Издат. Дом «Нева»; М.: «Олма-ПРЕСС Инвест», 2003. – 128 с.

13.      Жиделева В.В., Каптейн Ю.Н. Экономика предприятия: Учеб. пособие.- 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Инфра - М, 2000.-133 с.

14.      Ибрагимов Л.А. Инфраструктура товарного рынка. - М.: Приор, 2000. -256 с.

15.       Ильенкова Н.Д. Спрос: анализ и управление: Учеб. пособие / Под ред. И.К. Беляевского- 2-е изд., перераб. и доп.- М.: Финансы и статистика, 2000.- 256 с.

16.       Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник. - 2-е изд., перераб. - Минск: Новое знание, 2001.- 634 с.

17.      Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. Учебник. - М.: Проспект, 2000.- 424 с.

18.      Лебедева С.Н. и др. Экономика торгового предприятия: Учеб пособие / Лебедева С.Н., Казиначикова Н. А., Гавриков А.В. - Минск: Новое знание, 2001.- 240 с.

19.      Литвин М.И. О факторном методе планирования прибыли и рентабельности.// Финансы. – 1999. - № 2.

20.      Любушин Н.П. и др. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. Учеб. пособие/ Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г.; Под ред. Н.П. Любушина. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.- 471 с.

21.      Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта/Маркетинг в России и за рубежом . - 1999. - № 5. с. – 17 – 27.

22.      Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. - М.: Инфра - М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2000. - 288 с.

23.       Моляков Д.С., Шохин Е.И. Теория финансов предприятий: Учеб. пособие. - М.:Финансы и статистика, 2000.- 112с.

24.      Организация коммерческой деятельности: сбыт. Пособие / Под ред. Виноградовой С.Н. - Минск: Вышэйшая школа, 2000.

25.      Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИГИ-ДАНА, 2000. - 623с.

26.      Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность Учебник для вузов - М.: ИВЦ «Маркетинг», 1996. - 328 с

27.      Прыкин Б.В. Экономический анализ предприятия: Учебник. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.- 360 с.

52.      Скиба Н.Н. и др. Бизнес-планирование в торговле: методические подходы и практические рекомендации: Учеб. пособие / Скиба Н.Н., Микулич И.М., Валевич Р.П. -Минк:БГЭУ,2000.-216с.

53.      Тарасов В. Причины возникновения и особенности организации предприятия нового типа. // Проблемы теории и практики управления. – 1998. - №1.

54.      Тренев   Н.Н.   Предприятие   и   его   структура:   Диагностика.   Управление. Оздоровление: Учеб. пособие. - М.: Приор, 2000. - 240 с.

55.      Финансы  предприятий: Учебник/ Под  ред. М.В. Романовского. - СПб.: Издательский дом "Бизнес-пресса", 2000. - 528 с.

56.      Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. - СПб.: Питер, 2000. - 752 с.

57.      Хисрик Р., Джексон Р. Торговля и менеджмент продаж — М.: "Филинъ", 1999.

58.      Шеремет А.Д. и др. Методика финансового анализа: Учеб.-практ. пособие/ М.: Инфра-М, 2000. - 208 с.

59.       Шерр И.Ф. Учение о торговле. Т. 1 и 2 (репринт).— М.: Перспектива, 1993.

60.      Шуляк П. Н. Финансы предприятия: Учебник.- М.: Издательский дом "Дашков и К°", 2000.- 752 с.

61.      Экономика и статистика фирм: Учебник / В.Е. Адамов, С.Д. Ильенкова, Т.П. Сиротина и др.; Под ред. С.Д. Ильенковой. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2000.- 288 с.

62.      Экономика предприятия: Учебник /Под ред. А.Е. Карлика, М.Л. Шухгальтер. - М.: Инфра-М, 2000.-432 с.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ

 

                                                                                                

 

Рис. П.2 Организационная структура ООО «Нежинка»

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

Ассортимент производимой и реализуемой продукции ООО «НЕЖЕНКА»

№ п/п	Наименование продукции	Расфасовка	Вид упаковки
1	Биокефир 3,2 % жирности	1 л.	пюрпак
2	Бифидок 1 % жирности	0,5 л.	пюрпак
3	Варенец 2,5 % жирности	0,5 л.	пюрпак
4	Варенец 2,5 % жирности	0,3 л.	стаканчик
5	Йогурт «Классический» 3,5% жирности	0,15 кг	Стаканчик
6	Йогурт 2-х секционный «Лесная ягода» 3,5% жирности	0,15 кг	Стаканчик
7	Йогурт «Вишневый» 3,5% жирности	0,15 кг	Стаканчик
8	Йогурт «Любимый» 1,5% жирности	0,15 кг	Стаканчик
9	Йогурт  «Лесная ягода» 3,5% жирности	0,15 кг	Стаканчик
10	Йогурт «Любимый» 1,5% жирности	0,5 кг	пюрпак
11	Йогурт «Клубничный»3,5% жирности	0,15 кг	Стаканчик
12	Йогурт №Персик» 3,5 % жирности	0,15 кг	Стаканчик
13	Йогурт 2-секционный «Клубничный» 3,5% жирности	0,15 кг	Стаканчик
14	Йогурт 2-секционный  «Вишневый» 3,5% жирности	0,15 кг	стаканчик
15	Йогурт 2-секционный  «Персик» 3,5% жирности	0,15 кг	стаканчик
16	Кефир 1% жирности	0,5 кг	пюрпак
17	Кефир 3,2 % жирности	1 л	пюрпак
18	Молоко 2,5 % жирности	0,5 л	тетрапак
19	Молоко 2,5 % жирности	1 л	полипак
20	Ряженка 3,2% жирности	0,3 кг	пюрпак
21	Ряженка 3,2% жирности	0,5 кг	пюрпак
22	Сметана 15% жирности	0,5 кг	пюрпак
23	Сметана 15% жирности	0,2 кг	стакан
24	Снежок 2,5 % жирности	0,5 кг	пюрпак
25	Снежок 2,5 % жирности	0,3 кг	стаканчик
26	Сметана 20 % жирности	развесная	фляга
27	Творог 9 % жирности	весовой	фляга
28	Творог 9 % жирности	0,5 кг	пергамент
29	Творог 9 % жирности	0,2 кг	пергамент
30	Творог 18 % жирности	весовой	фляга
31	Масло сливочное «Купеческое» 70 % жирности	0,2 кг	фольга
32	Масло сливочное «Купеческое» 70 % жирности	0,1 кг	фольга
33	Масло сливочное «Крестьянское» 72,5 % жирности	0,2 кг	фольга
34	Масло сливочное «Крестьянское» 72,5 % жирности	20 кг	ящик
35	Сыр «Адыгейский»	весовой	парафин

Вывод итогов модели зависимости объема сбыта от расходов на рекламу и стимулирование сбыта

ВЫВОД ИТОГОВ
Регрессионная статистика
Множественный R	0,9999342
R-квадрат	0,9998684
Нормированный R-квадрат	0,9997367
Стандартная ошибка	128,23862
Наблюдения	3
Дисперсионный анализ
	df	SS	MS	F	Значимость F
Регрессия	1	124922144	124922144	7596,2942	0,007304
Остаток	1	16445,143	16445,143
Итого	2	124938589
	Коэффициенты	Стандартная ошибка	t-статистика	P-Значение	Нижние 95%	Верхние 95%	Нижние 95,0%	Верхние 95,0%
Y-пересечение	35726,788	138,33436	258,26403	0,002465	33969,083	37484,493	33969,083	37484,493
Переменная X 1	51,277395	0,5883355	87,156722	0,007304	43,801884	58,752907	43,801884	58,752907

 

---

[1] Коммерческая деятельность промышленного предприятия заключается в снабженческо-сбытовой деятельности с транспортным и складским обслуживанием, финансированием и юридическим сопровождением закупок и сбыта.

[2] Рентабельность продаж определялась по формуле:

Rп=(Пп /РП)*100%,

где Пп - прибыль от реализации продукции;

РП - объем реализованной продукции.

[3] Для сопоставимости данных структура рассчитана в ценах на 01.01.2003г.

[4] В сумму расходов на рекламу включены расходы на рекламу в СМИ, на изготовление рекламной полиграфической продукции, сумма премии лучшему дилеру.

[5] Номер прогнозируемого периода