Содержание

Введение. 3

1. Формирование ассортимента на предприятиях оптовой и розничной торговли. 4

1.1. Понятие об ассортименте товаров и их классификация. 4

1.2. Порядок формирования ассортимента товаров на предприятиях оптовой торговли. 7

1.3. Порядок формирования ассортимента товаров в магазинах. 10

2. Управление товарными запасами на предприятиях торговли. 16

3. Формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятии «Нижфарм». 20

3.1. Вид патентно-коммерческой категории лекарственного препарата. 20

3.2. Анализ процесса формирования российскими производителями ассортимента лекарственных средств. 23

3.3. Актуальные подходы к формированию ассортимента лекарственных препаратов. 24

Заключение. 29

Список литературы.. 30

Введение

Переход к рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий, вовлечение в сферу торговой деятельности значительной части населения, развитие конкуренции, необходимость широкого внедрения современного оборудования и прогрессивных технологий обусловили потребность в новых подходах к организации коммерческой деятельности и технологических процессах на предприятиях торговли, в широком развитии частной инициативы и предпринимательства. Формирование ассортимента на предприятиях оптовой и розничной торговли, безусловно, является одной из важнейших составных коммерческой деятельности. Это обуславливает актуальность данной темы и объясняет причину ее выбора.

Целью работы является теоретическое и практическое исследование технологий формирования ассортимента и управления товарными запасами на предприятии.

Задачами данной работы являются следующие:

·        Дать понятие об ассортименте товаров, определить их классификацию;

·        Изучить порядок и механизмы формирования ассортимента на предприятиях оптовой и розничной торговли;

·        Рассмотреть процесс управления товарными запасами на предприятиях торговли;

·        Провести анализ процесса формирования российскими производителями ассортимента лекарственных средств и управления товарными запасами на предприятии «Нижфарм».

Предметом исследования стала коммерческая деятельность предприятий торговли по формированию ассортимента и управлению товарными запасами.



1. Формирование ассортимента на предприятиях оптовой и розничной торговли.

1.1                       . Понятие об ассортименте товаров и их классификация.

Ассортимент товаров — совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются производственный, сырьевой и потребительский.

Различают производственный и торговый ассортимент товаров.

Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество.

Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями.

Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли. (6, с. 250)

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента).

В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их подразделяют на изделия из металла, кожи, стекла и т. д.

По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду, обувь и т.п.

Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т.д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т.д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т.д.). (10, с. 121)

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви, группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфоро-фаянсовой посуды.

Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги — женские, мужские и детские; мебель — для кухни, жилой комнаты и т.д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т.д.), т.е. подразделяться на разновидности.

С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент — это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров. Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп и наименований, а глубина — количеством разновидностей товаров. Например, сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из большого количества разновидностей соответствующих товаров и является более глубоким. (9, с. 152)

Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса на товары, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.

По частоте спроса товары подразделяются на три группы:

·              повседневного спроса — наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;

·              периодического спроса — товары, покупка которых осуществляется периодически;

·              редкого спроса — предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет.

Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года. Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. С учетом этого товары делят на следующие группы: стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям; твердо сформулированного спроса; альтернативного спроса; импульсного спроса.

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак («Товары для женщин» и т.д.), особенности образа жизни и проведения досуга («Товары для садовода». «Товары для туриста» и т.д.), а также другие признаки. Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы. (6, с. 252)

1.2. Порядок формирования ассортимента товаров на предприятиях оптовой торговли.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания оптовых покупателей и роста основных экономических показателей деятельности торгового предприятия в значительной степени зависит от рационального формирования ассортимента товаров. Под формированием ассортимента следует понимать процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность работы торгового предприятия.

Создание оптимального ассортимента товаров в коммерческих структурах, занимающихся оптовой торговлей товарами народного потребления, является одним из важных условий бесперебойного снабжения розничной торговой сети ассортиментом товаров, удовлетворяющим запросы конечных потребителей. В связи с этим формирование рационального ассортимента товаров представляет важнейшую функцию коммерческих служб оптовых предприятий.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами оптового предприятия. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых оптовым покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной.

При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включенных в номенклатуру, а глубина — числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Широта и глубина ассортимента товаров на складах оптового предприятия будет зависеть от ассортиментного профиля обслуживаемых оптовых покупателей, размеров складской площади, состояния предложения на потребительском рынке и других факторов. (1, с. 34)

Одним из принципов формирования товарного ассортимента на предприятии оптовой торговли является обеспечение его устойчивости, что особенно важно, когда речь идет о товарах повседневного спроса. Устойчивый ассортимент позволяет обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных торговых предприятий, являющихся основными оптовыми покупателями.

И, наконец, одним из важных принципов рационального формирования ассортимента товаров на предприятии оптовой торговли является обеспечение условий его рентабельной деятельности, что особенно важно в условиях рыночной экономики.

Процесс формирования ассортимента товаров на складах оптовых предприятий с учетом рассмотренных выше принципов заключается, прежде всего, в определении перечня основных групп и подгрупп реализуемых товаров. При этом необходимо исходить из возможности удовлетворения запросов оптовых покупателей с учетом их специализации на торговле соответствующими товарами. (7, с. 149)

Если оптовое предприятие снабжает преимущественно розничные торговые предприятия товарами повседневного спроса, то сформированный им ассортимент должен, прежде всего, удовлетворять требования этой группы предприятий. Предприятие, занимающееся торговлей товарами узкого ассортимента, должно позаботиться о достаточной глубине ассортимента в пределах соответствующих групп и наименований товаров, иначе оно не сможет содействовать успешному формированию комплексов и микрокомплексов товаров в обслуживаемых ими универсальных и специализированных магазинах.

Поэтому следующим этапом формирования ассортимента является определение количества реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию. Разумеется, что, занимаясь формированием ассортимента товаров, коммерческие службы должны постоянно следить за появлением на рынке новых товаров и вовлекать их в товарооборот. Одновременно они должны принимать меры по исключению из своей номенклатуры товаров устаревших моделей, а также товаров, спрос на которые резко снизился.

Инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров на складах оптовых предприятий, является ассортиментный перечень. В него включается перечень наименований товаров, соответствующий установленной широте ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии на складе.

Ассортиментные перечни рекомендуется разрабатывать на год. При необходимости в течение года в них можно вносить соответствующие изменения. В них следует предусмотреть групповую и внутригрупповую структуру, а также основные (артикул, модель и т.д.) и дополнительные (размер, полнота, рост и т.д.) признаки разновидностей товаров. Разработка ассортиментных перечней включает три этапа.

На первом этапе определяется перечень ассортиментных позиций. При этом учитывается номенклатура Товаров, прошедших через оптовые предприятия в отчетном году, и номенклатура товаров, указанных в спецификациях к договорам на поставку товаров в предстоящем году.

На втором этапе рассчитывается число разновидностей каждого товара по основному признаку, т.е. определяется их количество по каждой позиции товаров, поступивших за год.

На третьем, заключительном этапе определяется количество разновидностей каждого товара для неснижаемого ассортимента, включающего такое их количество, которое постоянно должно быть в запасах и которое в любое время может быть предложено покупателю.

С помощью ассортиментного перечня коммерческая служба оптового предприятия может осуществлять систематический контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах и снабжением ими оптовых покупателей своего целевого рынка.

Контроль за соответствием фактического ассортимента товаров ассортименту, предусмотренному в перечне, осуществляют товароведы-коммерсанты. Для этого могут быть использованы карточки количественно-суммового учета или специальное программное обеспечение для компьютеров. (6, с. 254)

1.3. Порядок формирования ассортимента товаров в магазинах.

Формирование ассортимента товаров в магазинах, в отличие от предприятий оптовой торговли, имеет свою специфику. При этом необходимо учитывать влияние многих факторов.

На построение ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях оказывают влияние следующие факторы: тип и размер магазина и его техническая оснащенность; условия товароснабжения розничной торговой сети (в первую очередь наличие стабильных источников); численность обслуживаемого населения; транспортные условия; наличие сети магазинов-конкурентов и др.

Известно, что одним из важных признаков, определяющих тип магазина, является его ассортиментный профиль. Поэтому первое, что следует учитывать при формировании ассортимента товаров, — тип розничного торгового предприятия.

Кроме того, в магазинах одного типа, но с различной торговой площадью ассортимент товаров будет отличаться как по широте, так и по глубине. Существенное влияние при этом будет оказывать и оснащенность магазина, например, холодильным оборудованием.

Для того чтобы обеспечить постоянное наличие в продаже определенных товаров, необходимо, чтобы магазин снабжался ими из стабильных источников и желательно в централизованном порядке. (5, с. 119)

На формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях сильное влияние оказывают социальный состав обслуживаемого населения и характер его трудовой деятельности, уровень развития культуры, социальное обеспечение и уровень доходов населения. Весьма существенным фактором является уровень цен на товары. Кроме этого, следует учитывать половозрастной, профессиональный и национальный состав населения, его традиции и обычаи, а также количество и структуру обслуживаемых семей.

При формировании ассортимента товаров нельзя не учитывать наличие сети магазинов-конкурентов, представленного в них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методов продажи, предлагаемых услуг и т.д.

Процесс формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети можно условно разделить на три этапа.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров, т.е. определяется ассортиментный профиль магазинов. Эта работа проводится с учетом действующих принципов размещения розничной торговой сети и на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. С учетом этого определяется место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания города, района и т.д.

Второй этап предусматривает установление количественного соотношения отдельных групп товаров в магазине, т.е. рассчитывается структура группового ассортимента.

На третьем этапе определяется внутригрупповой ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров каждой группы по различным признакам. При этом в каждом магазине должно быть обеспечено соответствие предлагаемого ассортимента товаров спросу населения. Учитывают также влияние различных факторов на построение ассортимента товаров в каждом конкретном розничном торговом предприятии.

Таким образом, формирование ассортимента товаров в магазинах должно быть в первую очередь подчинено интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения, т.е. должна быть обеспечена достаточная полнота ассортимента товаров, хорошо известных населению, комплексность их предложения. Кроме того, должна быть обеспечена прибыльная работа магазина. (8, с. 64)

Реализации в магазинах должны подлежать товары надлежащего качества.

Следует учитывать, что ассортимент товаров постоянно обновляется. Этот процесс происходит под влиянием научно-технического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и других факторов. Поэтому на розничных торговых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию спроса путем активного включения новых товаров в предлагаемый ассортимент. Кроме того, в период сезонной торговли розничные торговые предприятия должны расширять ассортимент соответствующих товаров. При этом покупателей надо проинформировать о появлении новых товаров.

Рассмотрим особенности формирования ассортимента товаров в магазинах некоторых типов.

Необходимо иметь в виду, что процесс формирования ассортимента товаров в различных типах розничных торговых предприятий имеет определенные особенности и существенно отличается по сложности. Так, например, в московских гипермаркетах «Рамстор» на торговой площади 5000 м² размещается 50 тыс. наименований товаров, в том числе 20 тыс. наименований продовольственных товаров, а также такие непродовольственные товары, как косметика, чистящие и моющие средства, текстиль, обувь, белье, игрушки, спортивный инвентарь, подарки, кухонная утварь, электронная бытовая техника и т.д. В то же время, небольшие сельские магазины торговой площадью 100–150 м² торгуют товарами повседневного спроса, представленными несколькими десятками наименований. Поэтому при формировании ассортимента товаров в магазинах, прежде всего, следует учитывать их тип и размер торговой площади.

Так, в универмагах ассортимент товаров рекомендуется строить по потребительским комплексам. Здесь могут быть предусмотрены следующие потребительские комплексы: «Товары для мужчин», «Товары для женщин», «Товары для детей», «Косметика и средства гигиены», «Сувениры, часы, ювелирные изделия», «Товары для досуга», «Товары для письма и учебы», «Товары для спорта, туризма и путешествий», «Товары для шитья и рукоделия», «Товары для дома».

Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы. Например, в комплексе «Товары для женщин» выделяются микрокомплексы: «Одежда», «Головные уборы и воротники», «Белье», «Чулочно-носочные изделия», «Предметы женского туалета», «Обувь» и др. (2, с. 12)

В состав каждого микрокомплекса входят товары определенных наименований, которые, в свою очередь, делятся на разновидности.

В универсамах выделяют продовольственные и непродовольственные товары. Среди продовольственных товаров выделяются такие товарные группы, как: хлеб и хлебобулочные изделия; бакалейные товары; кондитерские изделия; консервы; гастрономические продукты; мясо, рыба; плоды, овощи. Непродовольственные товары включают товарные группы: обувь домашняя; чулочно-носочные изделия; галантерейные товары; парфюмерно-косметические товары; школьно-письменные и канцелярские товары; игрушки; хозяйственные товары.

Таким образом, при построении ассортимента товаров в магазинах, торгующих непродовольственными товарами, исходят из деления всей номенклатуры товаров на комплексы, микрокомплексы и наименования, а в магазинах, торгующих продовольственными товарами, и в магазинах «Товары повседневного спроса» — на товарные группы и наименования. При этом каждое наименование может быть представлено различным количеством его разновидностей в зависимости от глубины ассортимента товаров. (5, с. 119)

В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров, утвержденными Постановлением Правительства Российской Федерации в январе 1998 года, ассортимент предлагаемых к продаже товаров и перечень оказываемых услуг определяются продавцом (магазином и т.п.) самостоятельно в соответствии с профилем и специализацией его деятельности.

Однако, принимая во внимание необходимость постоянного регулирования ассортимента товаров с учетом изменений конъюнктуры рынка и других факторов, в магазинах, как и на предприятиях оптовой торговли, могут быть использованы ассортиментные перечни товаров, которые устанавливают для каждого конкретного магазина в зависимости от его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность.

Под полнотой ассортимента понимают возможность широкого выбора их разновидностей, а под стабильностью — постоянное наличие товара соответствующего вида в продаже. Они могут быть определены с помощью коэффициентов полноты и стабильности ассортимента.

Коэффициент полноты ассортимента (К_п) можно определить по формуле

                                К_п= Q_ф/ Q_п,

где Q_ф — фактическое количество разновидностей товаров в момент обследования (проверки);

Q_п — количество разновидностей товаров, предусмотренное   ассортиментным перечнем.

Коэффициент стабильности, или устойчивости, ассортимента (К_у) определяется по формуле

К_у= Q_ф1+Q_ф2+ … +Q_фп ,

               Q_п* n

где Q_ф1Q_ф2 … Q_фп — фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

Q_п — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

n — число проверок.

Коэффициент устойчивости ассортимента определяется за конкретный период (месяц, квартал, год).

В условиях перехода к рыночным отношениям работа по формированию ассортимента в магазинах значительно усложняется. Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многом зависят от квалификации работников магазинов и коммерческих служб торговых фирм и организаций, которые должны располагать обширной информацией о спросе покупателей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары и другой коммерческой информацией. (5, с. 122)

2. Управление товарными запасами на предприятиях торговли.

Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятиях торговли товарных запасов. Формирование необходимых размеров товарных запасов позволяет торговому предприятию обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Все это требует поддержания на каждом предприятии оптимального уровня и достаточной широты ассортиментных позиций товарных запасов.

По своему назначению товарные запасы, формируемые на предприятиях торговли, можно подразделить на товарные запасы текущего хранения, запасы сезонного хранения и досрочного завоза.

Основную массу всех запасов торгового предприятия составляют товарные запасы текущего хранения. Они необходимы для обеспечения бесперебойной продажи товаров в текущем периоде. Их необходимо постоянно пополнять.

Товарные запасы сезонного хранения и досрочного завоза формируются, в первую очередь, по таким товарам, которые имеют значительный разрыв во времени между их производством и потреблением. Кроме того, они создаются исходя из особенностей географического расположения торговых предприятий, а также на предприятиях, размещенных в населенных пунктах, к которым из-за распутицы или по другим причинам не может быть обеспечена регулярная доставка товаров.

Товарные запасы, создаваемые на предприятиях торговли, могут оцениваться суммой запасов в стоимостном выражении, количеством запасов в натуральном выражении или размером запасов в днях товарооборота. Они находятся в постоянном движении и обновлении. Конечной стадией их движения является потребление. (6, с. 260)

Основным назначением товарных запасов в оптовом звене является обслуживание потребностей в товарах оптовых покупателей, в розничном — обеспечение устойчивого предложения товаров их потребителям. Таким образом, ассортимент товаров в каждом из звеньев товарного обращения является исходным, отправным моментом для создания товарных запасов.

Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходимо четко налаженная система управления ими.

Управление товарными запасами предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль, а также регулирование.

Нормирование товарных запасов позволяет разработать и установить их необходимые размеры.

Разработанные для оптовых предприятий необходимые размеры товарных запасов должны обеспечивать поддержание их на экономически обоснованном уровне, с тем чтобы обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных торговых предприятий. Они устанавливаются раздельно для товарных запасов текущего хранения, сезонного накопления и досрочного завоза по товарным группам в сумме и днях складского товарооборота.

Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов ведется на основании действующих форм учета и отчетности. Для этой цели торговый отдел базы использует карточки количественно-суммового учета, статистические отчеты о товарообороте и товарных запасах. В них отражаются остатки товаров на начало месяца, а также данные об их поступлении на склад и продаже оптовым покупателям. Фактические остатки товаров сопоставляют с необходимыми размерами и при выявлении отклонений устанавливают причины, вызвавшие эти отклонения.

Регулирование товарных запасов заключается в поддержании их на определенном уровне, в маневрировании ими. Оно предполагает принятие торговыми работниками различных коммерческих решений с целью нормализации товарных запасов. (3, с. 80)

В управлении товарными запасами на предприятиях оптовой торговли удобнее всего использовать электронную вычислительную технику, на базе которой создают автоматизированные системы управления товарными запасами.

Внедрение таких систем позволяет сократить трудовые затраты, выявить новую более качественную управленческую информацию и ускорить ее обработку, а также значительно повысить уровень управления товарными ресурсами.

Необходимые размеры товарных запасов для магазинов устанавливаются с учетом объема дневной реализации товаров, оптимальных размеров разовой поставки и других факторов. Работники магазинов следят за соответствием фактических запасов товаров установленным их необходимым размерам и принимают меры по ускорению завоза товаров в магазин или активизации продажи заменяющих товаров. (6, с. 264)

Если фактические запасы в магазине превысили необходимые размеры, то работники магазина должны в первую очередь установить причины возникшего превышения, из которых наиболее вероятными могут быть:

·        снижение покупательского спроса под влиянием изменения моды, роста цен, появления новых, более совершенных товаров и т.д.;

·        просчеты работников магазина при определении потребностей в товарах;

·        низкое качество поставляемых товаров;

·        несоблюдение сроков завоза товаров в магазин.

После выявления причин завышения фактических запасов товаров следует принять меры по ускорению реализации этих товаров, а также ограничить их завоз в магазин. Ускорить реализацию товаров можно путем более активного их рекламирования или организации ярмарок-распродаж в других населенных пунктах. Излишки завезенных товаров могут быть также возвращены на склад оптовой базы. (1, с. 37)

Поскольку на розничных торговых предприятиях сконцентрирована основная часть товаров, то от уровня управления ими в магазине в значительной степени зависит товароснабжение населения. Поэтому в каждом магазине должен осуществляться постоянный контроль за состоянием товарных запасов, предусматривающий не только наблюдение за соответствием их установленным размерам, но и повседневный контроль за условиями хранения товаров.

Для управления товарными запасами в магазинах все более широкое распространение получает электронная техника. В первую очередь это кассовые терминалы с системой учета товародвижения, сканеры и принтеры штриховых кодов и др. С помощью такой техники можно осуществлять не только эффективный контроль за товарными запасами в магазине или целой фирме, но и осуществлять управление другими направлениями коммерческой деятельности (ценообразование, работа с поставщиками и т.д.). (9, с. 152)

3. Формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятии «Нижфарм».

Сегодня, когда стало окончательно ясно, что столь привлекательную после кризиса концепцию 80%-ного импортозамещения российским фармпроизводителям в запланированном объеме реализовать так и не удалось, для них вновь стало актуальным разрабатывать ассортиментно-сбытовые стратегии, адекватно отвечающие изменениям экономической ситуации. В рамках этой задачи важным представляется проанализировать некоторые факторы, которые в настоящее время наиболее существенно влияют на процесс формирования ассортимента российских фармпроизводителей. Затем, с учетом этих факторов, рассмотрим основные подходы к формированию ассортимента российских производителей, а также проиллюстрируем конкретными примерами некоторые аспекты построения эффективных сбытовых стратегий отечественными фармпредприятиями. (2, с. 12)

3.1. Вид патентно-коммерческой категории лекарственного препарата.

Какие еще факторы, помимо рыночной ситуации как таковой, нужно принимать во внимание российскому фармпроизводителю при выстраивании собственной ассортиментной стратегии и, вслед за ней, стратегии дистрибьюции? Прежде всего это категории лекарственных препаратов, применимо к каждой из которых та или иная сбытовая стратегия может иметь совершенно разный эффект. Эти категории лекарственных препаратов можно классифицировать следующим образом:

·                    Инновационные брэнды (оригинальные препараты).

Это препараты, полностью прошедшие весь цикл разработки и внедрения: от химического соединения и проведения клинических испытаний и до проведения постмаркетинговых исследований. На долю этой группы препаратов постоянно приходится от 5-6% (данные ОАО "Нижфарм") до 10% (данные консалтинговой компании "СЕТ") российского фармацевтического рынка. Преобладающее большинство этих препаратов принадлежат транснациональным компаниям. Это связано как с большой длительностью разработки такого рода препаратов, так и с исключительно высокой ее стоимостью (до 1 млрд. долл. США).

·                    Именные дженерики.

Эти препараты являются воспроизведенными копиями оригинальных препаратов под собственной торговой маркой с тем торговым имиджем препарата, который сформировался в сознании потребителей под воздействием активной маркетинговой политики, что проводит предприятие-производитель. Брэнд-дженерики предлагают на рынке России многие компании, в том числе российские. Доля этих препаратов, по данным ОАО "Нижфарм", составляет 35-40%, а подданным компании "СЕТ" - 55%.

Многие эксперты сходятся во мнении, что "светлое будущее" российской Фарминдустрии как раз за этими препаратами. Ниже мы рассмотрим их перспективы в ракурсе построения ассортиментно-сбытовых стратегий отечественных производителей.

·                    Неименные дженерики (типичные, чистые или традиционные дженерики).

Данный вид препаратов продается под общепринятым названием, зачастую эквивалентным непатентованному названию активного вещества, составляющего его основу Эти лекарственные средства не имеют собственного торгового имиджа и собственной торговой марки. Их доля на российском рынке, по оценкам ОАО "Нижфарм" и "СЕТ", составляет 55-60% и 35% соответственно.

        Таким образом, как видно из статистических данных, на российском рынке доминируют те или иные дженерики, причем большинство лекарственных средств российских фармпроизводителей все еще составляют неименные дженерики.

Судьба указанных групп препаратов на российском рынке различна. Если проанализировать соответствующие данные, то можно заметить, что доля инновационных брэндов является относительно постоянной величиной ввиду довольно низкой эластичности спроса на эти лекарственные средства, в то время как доля именных дженериков увеличивается, а типичных дженериков (большинство из которых, как уже говорилось, составляют российские препараты), наоборот, сокращается. Кстати, эти закономерности также лежат в основе причин уменьшения доли отечественных производителей на российском фармацевтическом рынке.

Конкурентные позиции Российских дженериков.

Определение критической массы усилий и затрат, необходимых для успешного продвижения препарата, невозможно без анализа соответствующего сегмента рынка с точки зрения того, препараты какого типа (инновационные брэнды, именные или неименные дженерики) доминируют на данном сегменте фармрынка.

·        Конкурентные возможности российских дженериков среди патентованных брэндов аналогичного действия.

В тех группах, где импортные именные дженерики занимают доминирующее положение и лояльность пациентов и врачей именно к этим брэндам высока, российские дженерики, особенно неименные, практически не имеют шансов на успех.

·        Конкурентные возможности российских дженериков среди именных дженериков.

Группы, где наряду с лидирующим импортным именным дженериком присутствуют также и другие именные и неименные дженерики, российский дженерик имеет определенные шансы на успех даже на сегменте свободной конкуренции. Однако следует учитывать, что в этих случаях российский неименной дженерик может потеснить на рынке только присутствующие в данной группе не именные дженерики, но не их именные синонимы.

·                    Конкурентные возможности российских дженериков среди неименных дженериков.

В тех группах, где лидирующее положение занимают импортные неименные дженерики, российские дженерики имеют хорошие шансы на успех как на сегменте госзакупок, так и на сегменте свободной конкуренции. В этих группах все участники рынка - пациенты, врачи, фармацевты, дистрибьюторы, органы здравоохранения - не различают продукты разных производителей. Поэтому ключевыми факторами успеха в этих группах становятся правильные цены и соответствующая работа с лицами и организациями, принимающими решение о закупках, - органами здравоохранения, дистрибьюторами, работниками аптек.

Изучив факторы, влияющие на формирование ассортимента российских производителей, перейдем к рассмотрению актуальных подходов к созданию "продуктового портфеля" российского фармацевтического производителя.

3.2. Анализ процесса формирования российскими производителями ассортимента лекарственных средств.

Итак, мы определили, что финансовые и технологические возможности российских предприятии позволяют успешна развивать лишь то или иное дженериковое направление. Выбор ассортимента продукции в соответствии, в основном, с технологической специализацией неименного производителя предоставляет весьма обширный диапазон препаратов, которые могут быть включены в ассортимент предприятия-производителя. Как же здесь провести правильный выбор? Практически все элементы процесса отбора уже были сформулированы в статьях руководителей маркетинговых служб российских фармпроизводителсй, опубликованных газетой "Фармвестник" в рамках данной дискуссии. Сделаем лишь краткий обзор.

Вне зависимости от того, какой препарат рекомендуется для включения его в ассортимент предприятия, процесс анализа перспектив препарата на рынке одинаков и состоит, в основном, из следующих стадий (заранее предположим, что компания имеет технологические возможности для производства данного препарата):

1.                Анализ объема данного сегмента рынка в разрезе ценовых групп препаратов и анализ тенденций изменения объемов различных ценовых групп;

2.                Анализ препаратов-конкурентов (объемы продаж и тенденции их изменения, ценовые параметры, методы продвижения препаратов, затраты на рекламу и/или продвижение препаратов);

3.                Анализ ценообразования по цепочке производитель - дистрибьютор - аптека;

4.                Анализ внешних факторов, влияющих на данный сегмент рынка (тендеры, наличие препарата в льготных списках, таможенные пошлины и т.п.).

Для такого анализа компаниям-производителям иногда целесообразно использовать сторонние ресурсы консалтинговых компаний, как зачастую это делается за рубежом. Аналитическая работа сторонних экспертов позволяет получить данные независимого анализа и сэкономить собственные ресурсы для выполнения текущих маркетинговых задач.

Что касается российских препаратов, то, коль скоро мы убедились, что производство инновационных брэндов российским фармпредприятиям пока не под силу и что гораздо большие перспективы имеет развитие дженериковой Фарминдустрии, обратим более пристальное внимание на российские неименные препараты.

Существуют два основных подхода к выбору такого рода препаратов для включения их в ассортимент фирмы-производителя. Несмотря на то, что эти подходы по своей сути противоположны, тем не менее, они не являются взаимоисключающими.

3.3. Актуальные подходы к формированию ассортимента лекарственных препаратов.

Существует два основных актуальных подхода к формированию ассортимента лекарственных средств: с использованием широко известных и популярных в России неименных дженериков и с использованием новых для России препаратов, являющихся именными дженериками.

1. Формирование ассортимента с использованием широко известных и популярных в России неименных дженериков (первый подход).

Преимущества первого подхода:

·                    значительный объем сегмента рынка для конкретного препарата;

·                    отсутствие затрат на работу с врачами с целью обосновать терапевтические преимущества препарата. Недостатки первого подхода:

·                    множество производителей данного дженерика и, соответственно, высокий уровень чистой (ценовой) конкуренции на данном сегменте рынка. Как следствие - низкие цены (ценовой демпинг) и низкая маржа;

·                    высокая вероятность существования на данном сегменте очень популярного (у врачей и пациентов) именного дженерика, конкуренция с которым заведомо проигрышна или потребует больших затрат

·                    высокая вероятность появления на данном сегменте рынка более современного и, соответственно, более эффективного дженерика.

2. Формирование ассортимента с использованием новых для России препаратов, являющихся именными дженериками (второй подход).

Преимущества второго подхода:

·                    невысокий уровень конкуренции на данном сегменте рынка;

·                    возможность сохранения высокой маржи даже при низких ценах относительно представленного в России брэнда;

·                    большая эффективность препарата по сравнению с существующими на данном сегменте рынка устаревшими препаратами и долгосрочные перспективы существования данного препарата на рынке. Недостатки второго подхода:

·                    первоначально сегмент рынка для препарата может быть невелик и потребует развития;

·                    необходимость выделения существенных финансовых и человеческих ресурсов на продвижение препарата.

Можно заметить, что первый подход рассчитан на успех в краткосрочной перспективе, хотя в ряде случаев при правильном продвижении препарата его успешные продажи в течение ряда лет оправдают затраты на его внедрение и продвижение.

Второй подход - это подход, рассчитанный на долгосрочную перспективу, при реализации которого в первое время прибыль от продаж препарата будет невелика.

Первый подход подразумевает продавать то, что можно производить, в то время как второй подход позволяет производить то, что впоследствии можно продать. Разумный баланс этих двух подходов видится наиболее оптимальным вариантом формирования ассортимента. Вопрос в том, как правильно выбрать и в дальнейшем продвинуть препарат на рынок в рамках этих подходов.

Предположим, что вышеописанный анализ позволил остановить выбор на некоем препарате. В первую очередь возникает вопрос, продвигать ли препарат под его неименным названием или же продвигать его под новой торговой маркой, т.е. как именной дженерик? К сожалению, универсального рецепта не существует.

Прежде всего надо отдавать себе отчет, что продвижение на рынок именного дженерика невозможно без существенных усилий и затрат, которые позволят сделать узнаваемым именно этот брэнд и обеспечат внимание врачей и пациентов именно к препарату данной фирмы. Без поддержки и ресурсов неименной дженерик имеет даже больше шансов на успех, особенно на сегменте госзакупок, где существенную роль могут играть ценовые параметры.

Подтверждением тому является не вполне удачная стратегия добавления к названиям своих препаратов приставки акри- (стратегия "зонтичного брэнда"), в свое время практиковавшаяся заводом "Акрихин". Данная стратегия себя не оправдала.

Так все же, почему именно именным российским дженерикам эксперты прочат наибольший успех и почему же в этом случае так сложно привести примеры успешного продвижения их на рынок?

Отдавая предпочтение именным дженерикам, эксперты опираются на тенденцию уменьшения доли рынка российских традиционных дженериков. Одна из причин этого - продвижение на рынок все новых импортных (как именных, так и типичных) дженериков, которые "отбивают" покупателей традиционных российских дженериков броскими названиями, агрессивной рекламой и красочными упаковками лекарств.

При этом терапевтический эффект таких препаратов может быть усилен лишь за счет внешнего обрамления (в результате чего у покупателя срабатывает эффект самовнушения, что этот препарат лучше его аналога), поскольку на самом деле состав препаратов в таких случаях, как правило, не меняется.

При работе с именными дженериками основная трудность для российских производителей состоит в том, что они еще пока не обладают достаточным опытом в продвижении именных препаратов и не имеют (или не считают необходимым выделить) достаточного количества человеческих и финансовых ресурсов для их продвижения на рынок.

Тем не менее прецеденты удачного продвижения российских брэнд-дженериков есть. В качестве примера можно привести успешное продвижение Кларотадина заводом "Акрихин" в 2000 году. До 1999 г. в группе кларотадинов присутствовал только один препарат - Кларитин ("Шеринг", Германия), имевший серьезную рекламную поддержку и высокий уровень доверия со стороны врачей и пациентов.

В 2000 г. "Акрихин" начал серьезное продвижение Кларотадина - препарат вошел в число 40 продуктов с наибольшим рекламным бюджетом. В результате Кларотадин сумел существенно потеснить Кларитин. При этом цена Кларотадина была лишь незначительно ниже цены Кларитина.

В ракурсе рассмотренной проблемы следует помнить, что усилия по продвижению именного препарата не должны быть одноразовыми, для сохранения его положения на рынке также придется затрачивать существенные и человеческие и финансовые ресурсы.

Например, при нынешнем уровне инвестиций в продвижении Кларотадина точка безубыточности для него наступит лет через 7-8. Отсюда ясно, что расходы, обеспечивающие более эффективное продвижение на рынок именного дженерика, может позволить себе только крупная компания, у которой этот бизнес составляет не самую существенную часть в общем объеме бизнеса.

Итак, мы рассмотрели наиболее реальные и актуальные возможности формирования российскими производителями собственного ассортимента. Перейдем теперь к рассмотрению сбытовых стратегий, в которых важную роль играют взаимоотношения производителей и дистрибьюторов лекарственных средств.

Заключение

           В работе были рассмотрены основные аспекты коммерческой деятельности, связанные с формированием ассортимента и управлением товарными запасами на предприятиях торговли.

Выше были исследованы конкурентные возможности различных патентно-коммерческих групп российских препаратов на российском фармрынке и определили, что реалии российских производителей пока позволяют им более или менее успешно производить только те или иные дженерики. Мы также предположили, что российские именные дженерики имеют более "широкие горизонты" по сравнению с типичными дженериками. Но, как уже отмечалось, это справедливо лишь при адекватной и высокобюджетной ассортиментно-сбытовой стратегии, которую формирует для себя фармацевтическое предприятие.

Поскольку тема построения фармацевтических сбытовых стратегий весьма обширна и многопланова, рассмотрим лишь некоторые актуальные аспекты их формирования, а в качестве примера конкретных достижений на этом поприще опишем опыт ОАО "Нижфарм", так как он представляется нам одним из наиболее системных и последовательных.

Итак, рассмотрев некоторые аспекты создания ассортиментно-сбытовых стратегий российских фармацевтических производителей, можно сделать вывод, что формирование ассортимента лекарственных препаратов тесно связано с формированием стратегии для его последующего успешного сбыта. При этом правильная ассортиментная и сбытовая стратегия предприятия-производителя зависят от множества факторов. Среди этих факторов: конкурентные возможности препарата на конкретном сегменте фармрынка; ценовое и маркетинговое позиционирование препарата; коммерческая "гибкость" при взаимодействии производителя с дистрибьюторами лекарственных средств в России. Каждый из этих факторов подразумевает широкий фронт работ для производственной, маркетинговой, финансовой, логистической и других служб фармацевтического предприятия.

Список литературы

1. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело. – М.: Международные отношения, 1996.

2. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования//Маркетинг в России и за рубежом. - №5, 2000

3. Деринг П. Хотите стать коммерсантом?: справ. пособие: пер. с нем. – М.: Интерэксперт: экономика,1994.

4. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – СПб: 1999.

5. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Учебник для ВУЗов. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

6. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для высших и средних специальных учебных заведений. – М.: «Маркетинг», 1996.

7. Современная экономика. Лекционный курс. – Ростов н/Д: «Феникс», 2001.

8. Фатрелл Ч. Основы торговли. – М.: Довгань, 1996.

9. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. – М. 1999.

10.Шерр И.Ф. Учение о торговле. – М.: «Перспектива», 1993.