Содержание


Введение. 3

Глава 1. Теоретические основы формирования ассортиментной политики предприятия розничной торговли. 5

1.1 Сущность и виды ассортиментной политики. 5

1.2 Влияние внешних и внутренних факторов на ассортиментную политику предприятия розничной торговли. 19

1.3 Методика анализа ассортиментной политики предприятия розничной торговли  25

Глава 2. Исследование эффективности ассортиментной политики на примере магазина «Инструмент». 28

2.1 Общая характеристика магазина «Инструмент». 28

2.2 Анализ ассортиментной политики магазина «Инструмент». 31

2.3 Рекомендации по совершенствованию ассортиментной политики магазина «Инструмент». 38

Список литературы.. 41


Глава 3. Психологические основы коммерческой деятельности магазина «Инструмент»

3.1 Психологическая сторона делового этикета и делового общения сотрудников магазина «Инструмент»

3.2 Психология взаимоотношений сотрудников и клиентов магазина «Инструмент»

3.3 Стрессовые ситуации сотрудников магазина «Инструмент» и пути их разрешения

Заключение

Список литературы

Приложение


Введение

Тематика настоящей дипломной работы – исследование ассортиментной политики предприятия розничной торговли на примере магазина «Инструмент». Обоснуем актуальность выбранного направления исследования.

Перед каждым предпринимателем, будь то юридическое или физическое лицо, стоит основная задача – наиболее рационально построить свою деятельность и получить от нее максимальный экономический эффект.

В силу специфики сложившегося сегодня товародвижения большинство предприятий прилагают большие усилия для сбыта продукции, т.е. интенсивно работают в направлении поиска платежеспособных покупателей. Однако уже сейчас назрела необходимость в переориентации  сбытовой деятельности на маркетинговую – создание маркетинговых служб с действенной системой распределения и доведения продукта до потребителя.

Наиболее важным аспектом маркетинговой политики предприятия следует признать его ассортиментную политику – именно грамотно составленная  ассортиментная политика позволяет привлечь платежеспособного покупателя и достичь главной цели предпринимательской деятельности – извлечения максимально возможной прибыли. В силу этого исследование ассортиментной политики торгового предприятия приобретает особую значимость и практическую ценность.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания – требует гибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке. Продавать товары надо так, чтобы любая коммерческая операция обеспечивала предельно возможный уровень рентабельности; чтобы торговый риск был сведен к минимуму; чтобы постоянно укреплялось положение торгового предприятия на рынке и росло доверие к нему со стороны деловых партнеров. Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое  финансовое состояние предприятия, его конкурентоспособность.

А для того, чтобы эта деятельность была эффективной, предприятия должны уметь выявлять все недостатки торгово-технологического и организационного процесса и устранять их. Фирмы не могут вечно полагаться на существующее состояние этого процесса, т.е. он должен постоянно совершенствоваться. Одним из составляющих этого процесса является формирование ассортимента и товарных запасов. От рациональности, полноты и устойчивости ассортимента зависит стабильность всего предприятия розничной торговли.

Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже товаров разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле.

Итак, целью настоящей дипломной работы является исследование ассортиментной политики розничного торгового предприятия и иллюстрация результатов исследования на примере магазина «Инструмент»

Для достижения этой цели в работе решаются следующие задачи:

1. Даются теоретические основы формирования ассортиментной политики розничного торгового предприятия, а именно: даются определения понятий, используемых в работе, описываются влияния внешних и внутренних факторов на формирование ассортиментной политики.

2. Исследуется эффективность ассортиментной политики предприятия розничной торговли магазина «Инструмент», а именно: дается общая характеристика предприятия, анализируется существующая ассортиментная политики предприятия и даются рекомендации по ее совершенствованию.

3. Описывается психологическая сторона коммерческой деятельности магазина «Инструмент», а именно: психологические аспекты делового этикета и делового общения, психологию взаимоотношения сотрудников магазина и клиентов, стрессовые ситуации сотрудников и пути их разрешения.

Практическая значимость работы заключается в том, что результаты исследования с успехом применяются в деятельности реального предприятия розничной торговли ПБОЮЛ «Заолова-Устинова», являющегося учредителем магазина «Инструмент».

Глава 1. Теоретические основы формирования ассортиментной политики предприятия розничной торговли

1.1 Сущность и виды ассортиментной политики

Предприятия вынуждены временем и новой, рыночной, ситуацией учиться ассортиментной политике.

Ассортимент – набор видов и разновидностей товаров по маркам, наименованиям, размерам, типам, сортам и т.д.

Ассортиментная политика - система мер по определению набора товарных групп, наиболее предпочтительных дня успешной работы на рынке и обеспечивающих экономическую эффективность деятельности предприятия в целом.

Основными задачами ассортиментной политики являются: 1) удовлетворение запросов потребителей,      2) завоевание новых покупателей,  3) оптимизация финансовых результатов предприятия.

Итак, первое, удовлетворение запросов потребителей.

Ассортимент товаров – совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский[1].

Товарная номенклатура - совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям.

Показателями товарной номенклатуры являются:

1) широта - общая численность ассортиментных групп, реализуемых торговым предприятием.

2) глубина товарной номенклатуры - много вариантность предложений каждого вида отдельного товара в рамках ассортиментной группы.

3) насыщенность товарной номенклатуры - общее число составляющих ее отдельных товаров.

4) гармоничность - степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, каналов распределения.

Неотделимы друг от друга понятия ассортиментной политики и товарной политики, включающей в себя инновационную политику (нововведения), саму ассор­тиментную политику, исключение из производственной деятельности выпуска товаров, потерявших потребительским спрос, совершенствование товаров, тары, упаковки и т.д[2].

Формирование товарной политики может идти: 1) путем расширения товарной номенклатуры за счет включения новых ассорти­ментных групп товаров.

Одним из способов удовлетворения запросов потребителей может быть позиционирование товаров.

Это система определения места отдельных видов фармацевтических товаров в ряду аналогичных товаров, обращающихся на рынке, включающая в себя определение особенностей товаров, характерных черт, отличающих их от аналогичных товаров - конкурентов[3].

Цель позиционирования товаров - помочь покупателю выделить данный товар из широкого (круга аналогичных товаров по какому - либо признаку и отдать при по­купке предпочтение именно ему.

Позиционирование осуществляется на основе:

- определения преимуществ или характеристик товара (по цене, внешнему виду, и др. параметрам),

- определения специфических потребностей потребителя,

- специального использования товара, т.е. определения доступности применения товара в соответствии с его формой выпуска;

- ориентации на определенную группу или категорию потребителей.

Различают производственный и торговый ассортимент товаров.

Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия-производители выпускают товары узкого ассортимента, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли[4].

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары. объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента).

В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их подразделяют на изделия из металла, кожи, стекла и т.д.

По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные,  музыкальные, хозяйственные, одежду и т.п.

Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и не скоропортящиеся.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т.д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т.д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т.д.).

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви; группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфорофаянсовой посуды.

Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги – женские, мужские и детские; мебель – для кухни, жилой комнаты и т.д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т.д.), то есть подразделяться на разновидности.

С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент – это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров.

Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп;  а глубина – количеством разновидностей товара в рамках каждой товарной группы. Чем больше товаров разных наименований в данной товарной группе, тем ассортимент глубже, а чем больше различных товарных групп в магазине, тем ассортимент шире. Например, сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из больш8ого количества разновидностей соответствующих товаров и является более глубоким, чем неспециализированных магазинов. Кроме того, ассортименту присуща еще такая характеристика, как сбалансированность, «совместимость». Сбалансированным является ассортимент, логично и последовательно, в рациональных пропорциях сочетающий различные товарные групп в соответствии с целенаправленностью общего розничного предложения магазина; сбалансированный ассортимент подбирается в зависимости от возможностей рынка.

Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса, также стабильность и характер предъявляемого спроса[5].

По частоте спроса товары подразделяются на три группы:

·        повседневного спроса – наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;

·        периодического спроса – товары, покупка которых осуществляется периодически;

·        редкого спроса – предметы длительного пользования, срок службы которых, как правило, превышает пять лет.

Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года.

Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. С учетом этого товары делят на следующие группы: стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям; твердо сформулированного спроса; альтернативного спроса.

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенных для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак («Товары для женщин» и т.д.), особенности образа жизни и проведения досуга («Товары для садовода», «Товары для туриста» и т.д.). Потребительские комплексы делятся на микро комплексы[6].

Ассортиментная политика любого вида направлена, прежде всего, на формирование конкурентоспособного ассортимента. Подробнее рассмотрим это понятие перед рассмотрением видов ассортиментной политики.

Формирование ассортимента предприятий розничной торговли требует специальных знаний в области коммерции, экономики, маркетинга. Это обусловлено принципами этой работы, среди которых ориентация на запросы конкретных групп потребителей и обеспечение рентабельной работы предприятия.

Если коммерсант надеется добиться успехов на розничном рынке, то он обязан отслеживать все изменения, происходящие на нем, и своевременно на них реагировать. При формировании ассортимента это означает, что однажды сформированная модель ассортимента не дает гарантий рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамична и требует ответной адекватной реакции. Изменяются экономическая ситуация, социальная и демографическая обстановка, денежные доходы потребителей. Соответственно изменяются потребительские запросы.. Эти изменения и должны стать прежде всего объектом внимания коммерсанта.

Формируя конкурентоспособную ассортиментную модель, коммерческая служба учитывает потенциальные возможности своего предприятия, возможности поставщиков, стратегии конкурентов и другие важные факторы.

Конкурентоспособный ассортимент – это ассортимент, который удовлетворяет условиям, рассматриваемым ниже.

Важной составляющей конкурентоспособности ассортимента является образ товара. Упаковка является важным средством коммуникации с потребителем. Она демонстрирует марку, указывает состав и направления, отражает образ марки и демонстрирует товар, выделяет его через дизайн, цвет, форму и материал. Привлекательным для потребителя является использование при обслуживании покупателей фирменной бесплатной упаковки.

Маркировка – это текст, условные обозначения и рисунки на упаковке и (или) товаре[7].

Каждый включенный в ассортимент товар должен быть привлекательным для потребителя и его образ формируется из следующих слагаемых:


ОБРАЗ ТОВАРА = ТОВАР + УПАКОВКА + МАРКИРОВКА + ЦЕНА + СЕРВИС

1.1.1 Ассортиментная политика достижения широты и глубины ассортимента

Ассортиментная политика – важная часть общей розничной стратегии. Одни предприятия стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшения глубины, они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп – самыми популярными и быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их товарооборачиваемость. Например, если руководители магазина обнаружат, что в товарной группе, состоящей из 10 наименований, 80% оборота дают 4 наименования, то весьма вероятно, что они вообще исключат из ассортимента остальные 6 наименований. Логика такого решения ясна: не стоит вкладывать средства и труд в большую часть товарной группы, которая дает лишь 20% оборота; лучше сосредоточить усилия на торговле быстро оборачивающимися товарами[8].

Решение сузить ассортимент в описанном примере вполне логично, но это вовсе не единственно возможная коммерческая логика. Другие магазины, напротив, непременно будут торговать всеми 10 наименованиями товаров, сколь бы малым спросом ни пользовались некоторые из них. Это те розничные предприятия, которые доминирующей чертой образа всего магазина сделали именно представление о чрезвычайно широком и глубоком, почти исчерпывающем ассортименте: «у нас можно купить все, что вообще где-нибудь можно купить».

Широта и глубина ассортимента должны выбираться с учетом общий целей и задач, которые ставить перед собой розничная организация, и, разумеется, предпочтений потребителей.

То есть широта и глубина ассортимента должны соответствовать принятой ассортиментной политике, которая ориентирована на требования конкретного сегмента (сегментов) рынка.

Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте.

В таблице 1 представлено примерно количество разновидностей товаров для магазинов самообслуживания в зависимости от размера их торговой площади.

Таблица 1

Формы специализации магазинов

Размеры торговой площади, м

до 250 м

251-650

651-1000

свыше 1000

1. Универсам

-

до 700

700-1000

1001-1500

2. Кондитерские  

    изделия

до 3000

301-500

-

-

3. Товары для детей

-

до 1000

1001-1500

свыше 1500

4. Товары для

     молодежи

-

до 800

801-1200

свыше 1200

5. Товары для

     женщин

-

до 1000

1001-1500

свыше 1500

6. Товары для 

     мужчин

-

до 800

801-1200

свыше 1200

7. Одежда

-

до 600

601-1000

свыше 1000

8. Обувь

до 300

301-500

501-800

свыше 800

9. Хозтовары

до 500

501-800

801-1200

свыше 1200

10. Галантерея

до 600

601-900

свыше 900

-

Вместе   с   тем   он   требует вложения дополнительных ресурсов в различные товарные группы и подгруппы. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен. Однако он увеличивает расходы на поддержание запасов и может затруднять сопоставление и выбор товара. На рис.1 показаны варианты торгового ассортимента по широте и глубине.


ГЛУБИНА

Мелкая

Глубокая



ШИРОТА

     Одна или несколько моделей в каждой из нескольких аналогичных групп товаров

      Много моделей в каждой из нескольких аналогичных групп товаров

Узкая

     Одна или несколько моделей в каждой из нескольких различных групп товаров

      Много моделей в каждой из нескольких различных групп товаров

Широкая

Рис.1. Варианты торгового ассортимента

Рекомендуется формировать сопоставимый ассортимент исходя из соотношений между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности групп потребителей, источников товароснабжения и диапазона цен. Он позволяет предприятию создавать прочный имидж и обеспечивать стабильные отношения с поставщиками. Однако чрезмерная ограниченность ассортимента может сделать предприятие уязвимым по отношению к внешней среде, колебаниям в поставках, конкурентам. Поэтому говорят о формировании ассортимента оптимальной широты и глубины с учетом всех существующих факторов.

1.1.2 Ассортиментная политика достижения максимальной рентабельности товаров через сбалансированность ассортимента

Проблемы, относящиеся к сбалансированности ассортимента, значительно сложнее. Современная тенденция – продавать все товары «под одной крышей». Поэтому зачастую приходится задумываться не о том, соответствует ли данный товар или товарная группа общей целенаправленности ассортимента, а о том, можно ли торговать ими рентабельно[9].

 Прибыльность торговли можно увеличить ведь не только исключением товара из ассортимента, но и добавлением новых товаров.

Следует особо подчеркнуть, что рентабельность торговли тем или иным товаром не следует понимать слишком узко – как разницу между объемом реализации этого товара и его закупочной ценой вместе с издержками обращения. Более широкий взгляд на прибыльность можно сформулировать так: повысится ли рентабельность торговли оварн6ого отдела в целом, если будет принято решение включить (или не включать) данный товар в  ассортимент? И действительно, во многих случаях решения относительно широты, глубины и согласованности ассортимента руководители торговли основывают именно на таком широком и разумном подходе.

Все же на практике не всегда концепция общей прибыльности играет надлежащую роль при решении вопросов, связанных с ассортиментом. Очень часто решения о включении в ассортимент или исключении из него того или иного товара руководители принимают исходя из привычки или традиции, подражания конкурентам, а то и просто на основе интуиции.

Но решения об ассортименте отнюдь не должны основываться только на рентабельности, прибыльности как на единственном критерии; такие решения должны быть результатом всестороннего рассмотрения и анализа проблемы.

В универсальных магазинах применяют более традиционные способы оценки прибыльности того или иного товара в общем ассортименте: по оборачиваемости, валовой прибыли и по валовой прибыли, отнесенной к погонному или кубическому метру полок, стеллажей. Например, школа бизнеса Гарвардского университета изучала эту проблему с применением довольно изощренных методов и сложного математического аппарата. В результате доказано то, что чувствуется и интуитивно: рентабельность данной товарной группы можно повысить, если увеличить площадь (объем) выкладки товаров, которые в прошлом давали более высокую прибыль, за счет тех, торговля которыми была менее прибыльной, то есть путем исключения малорентабельных товаров.

Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и о снятии товаров с продажи. Фирмы-изготовители и поставщики товаров постоянно обновляют номенклатуру своей продукции, стремясь получить все новые и новые прибыли. Ассортимент же есть часть розничной стратегии и оружие в конкурентной борьбе, и уже одно это предполагает его непрерывное и динамичное изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определенного товара из ассортимента совершенно очевидна. Однако часто подобное решение более или менее  произвольно; тогда непременно следует учитывать критерий рентабельности в его широком понимании, то есть задаваться вопросом: как исключение из ассортимента того или иного товара отразится на общей прибыли, получаемой товарным отделом в целом?

И все-таки каждая товарная позиция по возможности должна быть рентабельной, то есть размер торговой надбавки на товар должен перекрывать его издержкоемкость.

При необходимости включения в ассортимент многих социально значимых товаров, торговые надбавки на которые ограничены, следует убытки от их реализации перекрывать включением в ассортимент высокорентабельных товаров. Кроме того, коммерсант должен постоянно стремиться к ускорению оборачиваемости товаров. В этом случае увеличение скорости реализации нерентабельных или низко рентабельных товаров может обеспечить получение некоторой прибыли за счет снижения затрат на их хранение и реализацию.

1.1.3 Ассортиментная политика использования теории жизненного цикла товаров

Современная ассортиментная политика предприятий требует включения в ассортиментную модель магазина товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла. Такой подход позволяет гарантировать предприятию относительно устойчивые объемы продажи стабильное положение на рынке (рис.2)[10].

Для определения такого оптимального набора отсутствуют единые рекомендации. Но известно, что при этом важно соотношение данных групп и их доли на рынке. Практика показала, что основная группа (А) товаров составляет, как правило, 70-85% всех товаров в ассортименте магазина.

А – основная группа товаров, которая обеспечивает наибольшую долю оборота, находится в стадии роста;

Б – сопутствующие (поддерживающие), стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости;

В – стратегические товары, на которые ставка делается в будущем, в перспективе;

Г – тактические товары, которые стимулируют продажу основной группы и находятся в стадии роста и зрелости;

Д – товары, на которые снизился спрос и эта тенденция сохраняется.


Исследования показали, что практические невозможно точно определить этап жизненного цикла товара и четыре основные фазы не разделяются на четкие этапы. Поэтому можно говорить об этапах относительно конкретно анализируемых показателей. Среди них могут быть показатели динамики продаж, товарооборачиваемости.

Коммерсант должен быть особенно осторожен в период ввода в ассортимент нового, неизвестного потребителю товара, так как его жизненный цикл может закончиться на этапе ввода[11]. Поэтому делаются пробные закупки малых партий. Если же замечена устойчивая тенденция роста продаж, то закупки этого товара можно увеличить до максимума, сопровождая продажи соответствующей рекламой. Этап зрелости характеризуется стабилизацией объема продаж, конкуренция достигает максимума. На этом этапе следует использовать весь арсенал средств стимулирования продаж, включая ценовые методы. На этапе спада товар должен выводиться из ассортимента и заменяться новым либо модифицированным. При этом эффективным является значительное снижение цен на данные товары с соответствующим информированием об их доступности потребителей.

В розничной торговле принято относить товары к одному из двух классов – к товарам основного ассортимента или к товарам модного ассортимента. Товарами основного ассортимента считаются те, с которыми потребитель не связывает представления о модности, современности. Это товары, необходимые буквально всем, а потому и пользующиеся постоянным, устойчивым спросом. Товары основного ассортимента являются как бы унифицированными; если они и изменяются, то чрезвычайно медленно.

Особенностью товаров модного ассортимента (или модных товаров) является то, что их фасон, цвет, дизайн, стиль и другие характеристики меняются быстро и резко. Всем известна изменчивость моды – это сложного явления, которое пытаются понять социологи, психологи, экономисты, но еще далеко не поняли и не объяснили. Для управления розничной торговлей достаточно знать, что мода – то объективное явление, она изменчива, малопредсказуема. Характер жизненных циклов отдельных модных товаров подчиняется тем же общим закономерностям, что и  жизненный цикл любых товаров (см.рис.2). Но есть еще один подкласс – остромодные товары. Пристрастие к таким товарам быстро охватывает все слои населения наподобие поветрия – оно носит почти эпидемический характер; затем интерес стремительно угасает (в американской торговой терминологии остромодные товары называются причудами, а увлечение ими иногда от моды называют «массовым чудачеством»). Эти особенности остромодных товаров в полной мере отражены на рис.3.


Чтобы успешно торговать, непременно нужно учитывать специфику модных (тем более остромодных) товаров, их жизненные циклы, особенности распространения моды. Поэтому коммерсантам необходимо пристально следить за распространением моды и ее изменениями[12].


1.2 Влияние внешних и внутренних факторов на ассортиментную политику предприятия розничной торговли

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях – сложный процесс, базирующийся на учете действия многих факторов. Эти факторы можно подразделить на внешние (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и внутренние (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия). К внешним факторам относятся покупательский спрос и производство товаров[13].

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на расширение спроса. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте.

Более того, категории спроса и предложения лежат в основе рыночного механизма[14]. Функция спроса в рыночном механизме является определяющей, ибо именно она заставляет производство выпускать необходимые населению товары, улучшать их качество и ассортимент. Спрос в свою очередь зависит от потребностей людей: с изменением потребностей меняется и спрос, который, по сути дела, представляет собой денежное выражение потребностей.

Однако не всякая потребность может иметь денежное выражением и быть удовлетворенной рынком. Тем не менее важнейшие жизненные потребности людей в пище, одежде, обуви, бытовом обслуживании, и, конечно, медикаментах наилучшим образом, как показывает история развитых рыночных хозяйств, удовлетворяются через рынок благодаря спросу.

Функция предложения заключается в общем виде в том, чтобы связать производство с потреблением, продажу товаров с их покупкой. Реагируя на возникающий спрос, производство начинает увеличивать выпуск товаров, улучшать их качество и уменьшать издержки их изготовления, а тем самым увеличивать общий объем предложения на рынке.

Изучение спроса связано с установлением фактического потребления товаров, выявлением закономерностей спроса с учетом динамики и целого комплекса факторов, влияющих на их потребление. Поэтому основной целью изучения конъюнктуры реализации товаров является установление, в какой мере конкретное состояние реализации их соответствует спросу, как будут изменяться эти показатели в ближайшем будущем и какие меры необходимо принять, чтобы добиться безотказного обеспечения населения товарами народного потребления, и как все это влияет на показатели финансово-хозяйственной деятельности торговых предприятий.

При изучении спроса различают реализованный (удовлетворенный), неудовлетворенный и формирующийся спрос.

Реализованный спрос – фактическая реализация товаров при достаточном и постоянном их наличии в магазинах.

Неудовлетворенный спрос представляет собой спрос на товары, которые поступают в розничную сеть в недостаточном количестве или неравномерно.

Итак, завоевание новых покупателей. Если Вы хотите, чтобы Вас выбрали, чтобы с Вами работали, чтобы у Вас приобретали, то необходимо прежде всего, чтобы о Вас знали.

Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет особенности, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, имеющие незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и даже сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, то есть не покупаются и не потребляются ежедневно.

Необходимо также отметить, что на спрос и потребление многих товаров оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.). Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года, и спрос переключается на товары их заменяющие. Проблема сглаживания сезонности в известной степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, что особо следует учитывать при формировании ассортимента.

На спрос оказывают также влияние следующие факторы специального и экономического характера: размеры денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав; уровень розничных цен и их соотношений; деятельность предприятий общественного питания; объем привозов продуктов животноводства и растениеводства из других регионов; географические и климатические особенности проживания населения и др.

Большинство перечисленных факторов спроса может быть учтено при формировании ассортимента товаров, так как  многие из них имеют конкретное числовое выражение и являются  постоянно действующими для определенного района. Их можно рассматривать в качестве элементов, определяющих силу воздействия спроса на формирование ассортимента.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью. Предложение устанавливает зависимость между рыночными ценами и тем количеством товара, которое производители согласны изготовить и продать[15].

Ценой предложения называют ту минимальную, или наименьшую, цену, по которой продавец все еще может продать свой товар. Ниже этой цены он не может его уступить, так как в противном случае он потерпит убыток и производство товара окажется нерентабельным.

 Если предложение превышает спрос, то товар перестают покупать, и поэтому продавцы вынуждены будут снижать цены. Когда же спрос превысит предло­жение, то цена повысится.

И существует точка равновесия, когда объем спроса на товар равен объему его предложения.

В условиях непрерывного расширения и обновления ассортимента товаров, возрастающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров вопросы правильного формирования товарного ассортимента для розничных торговых предприятий различных типов приобретают исключительно важное значение.

Наряду с покупательским спросом, в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, выступает производство товаров.

Потребности населения в товарах складываются исторически; в них отражается достигнутый обществом уровень экономического и культурного развития, национальные и другие особенности. Иными словами, они определяются уровнем развития производства, благосостоянием и культурой общества.

Потребности идут впереди производства, стимулируя его развитие и ставя перед ним новые проблемы. В свою очередь, развитие производства расширяет ассортимент и увеличивает массу товаров, тем самым вызывая к жизни все новые и новые потребности. Общество должно подчинять производство удовлетворению потребности людей.

К внутренним факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (прежде всего  – наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т.д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина[16].

Тип торгового предприятия, характеризующийся ассортиментным профилем и его торговой площадью, определяет направление в формировании ассортимента. Например, продовольственные магазины, как известно, по ассортиментному профилю подразделяются на магазины с универсальным ассортиментом товаров (универсамы) и неспециализированные магазины с вывеской «Продукты». В соответствии с типом магазина проводится и формирование ассортимента, то есть установление номенклатуры товарных групп и развернутого (детального) ассортимента товаров для реализации в этих магазинах. Так, при формировании ассортимента универсама необходимо обеспечить его универсализацию, то есть наличие продовольственных товаров всех основных товарных групп с определенной детализацией по подгруппам и наименованиям и непродовольственных товаров повседневного спроса.

Формирование ассортимента нельзя вести оторвано от зоны деятельности торговых предприятий, в зависимости от которой они подразделяются: на предприятия, обслуживающие жилую зону в пределах пешеходной доступности (0,5-2 км); на предприятия, обслуживающие город и сельский район в целом или его большие составные части в пределах общегородской (общерайонной) транспортной доступности.

Экономически обоснованная и установленная для магазинов номенклатура товаров оказывает, в конечном итоге, положительное влияние на экономические показатели торгово-хозяйственной деятельности предприятий. Широта ассортимента товаров, заложенная в номенклатуру, создает нормальные условия для организации товароснабжения и выполнения расчетных показателей товарооборота, способствует тем самым повышению  средней стоимости покупки, росту объема товарооборота с 1 м2 площади торгового зала. Кроме того, при расчетах для магазинов уровня издержек обращения в процессе формирования ассортимента можно достичь и запланированного уровня рентабельности путем правильного сочетания в ассортименте товаров с высокими и низкими торговыми скидками.

Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных выше основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения.


1.3 Методика анализа ассортиментной политики предприятия розничной торговли

Прежде всего опишем параметры, по которым регулируется ассортиментная политика магазина «Инструмент». Расчет описываемых ниже коэффициентов (параметров) предполагается проводить за три года.

При поддержании ассортимента товаров в соответствии со спросом населения важную роль играют полнота и стабильность ассортимента товаров в магазине. Контроль за полнотой и стабильностью ассортимента может осуществляться как на уровне самого предприятия, так и вышестоящими контролирующими органами и организациями, имеющими на это право.

Полнота ассортимента товаров характеризуется коэффициентом полноты () и рассчитывается по формуле:

,

где  – коэффициент полноты ассортимента магазина на конкретную дату;

       – фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки;

     – количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем.

Значение коэффициента может варьироваться от 0 до 1. Но в отдельных случаях он может быть больше 1, когда в магазине ассортимент представлен полнее, чем предусмотрено ассортиментным перечнем. Чем ниже значение этого коэффициента, тем хуже выбор товаров и соответственно магазин несет скрытые потери оборота за счет несовершенных покупок. Кроме того, такое состояние торговли отрицательно сказывается на имидже данного розничного торгового предприятия. Для более объективной оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина. Для этого рассчитывают коэффициент устойчивости ассортимента по следующей формуле:

,

где - коэффициент устойчивости ассортимента товаров в магазине за период (месяц, квартал, год);  - фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;  - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;  - количество проверок.

Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать как по всему товарному ассортименту, так и по отдельным товарным группам, разновидностям или потребительским комплексам. Чем ближе эти показатели к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина. Это свидетельствует также о хорошей организации товароснабжения магазина, оптимизации товарных запасов. Кроме того, полнота и стабильность ассортимента товаров магазина являются важными составляющими культуры торговли.

Товарные запасы являются важным условием в обеспечении устойчивости товарного ассортимента. Рациональное образование товарных запасов и их регулирование – важнейшее условие для обеспечения расширенного воспроизводства товаров, в том числе для бесперебойной продажи товаров, в том числе для бесперебойной продажи товаров, все более полного удовлетворения спроса населения при минимальной возможных издержках производства и обращения.

Товарные запасы находятся в постоянном движении и обновлении. Конечной стадией движения является потребление, причем на место потребленных товаров производство поставляет новые. Товары в течение большего или меньшего времени образуют запас, пока их не заменят новые экземпляры того же рода. Только посредством такого образования запаса обеспечивается постоянство и непрерывность процесса обращения, а потому и процесса воспроизводства, включающего и процесс обращения.

В ходе реализации товарные запасы расходуются и взамен выбывающих должны завозиться новые, соразмерные по своей структуре и количеству необходимому ассортименту. В противном случае нарушается устойчивость сформированного ассортимента и создаются неблагоприятные условия, следствием которых могут стать недополучение прибыли предприятием.

Управление товарными запасами всегда имеет целью их оптимизацию, то есть обеспечение торговой организации товарами в таком ассортименте и в таких количествах, которые максимально соответствуют предвидимому спросу. Следовательно, необходимо предварительное изучение и прогнозирование возможностей рынка.

Управление товарными запасами – это планирование определенного объема и структуры запасов в соответствии с поставленными перед торговой организацией целями и контроль за тем, чтобы товарные запасы постоянно отвечали установленным критериям. Управление должно быть систематическим. Иными словами, должен быть предусмотрен некий организационный механизм, который сам по себе обеспечивал бы поддержание нужных товарных запасов.


Глава 2. Исследование эффективности ассортиментной политики на примере магазина «Инструмент»

2.1 Общая характеристика магазина «Инструмент»

Коммерческое предприятие ПБОЮЛ «Заолова-Устинова» занимается торгово-закупочной деятельностью. Предприятие образовалось в 1999 году. Данное предприятие относится к разряду малых торговых предприятий с численностью работников 20 человек.

Магазин "ИНСТРУМЕНТ", учредителем которого является ПБОЮЛ «Заолова-Устинова», осуществляет продажу крепежных товаров, а также малярных и слесарных инструментов. Ориентируется на удовлетворение потребностей большей части населения со средними доходами.

Офис компании находится по адресу  г. Новосибирск, пр. Маркса, 30.

ПБОЮЛ «Заолова-Устинова» осуществляет следующие виды деятельности:

§  торгово-закупочная деятельность, точнее, розничная торговля малярными и слесарными инструментами, а также крепежными товарами;

§  рекламная деятельность;

§  маркетинг;

§  посредническая деятельность.

По типу магазин "Инструмент" представляет собой магазин непродовольственных товаров – небольшое розничное предприятие торговой площадью 46 м2 с ассортиментом комплексного спроса. Этот магазин относится к специализированным розничным торговым предприятиям.

Доли торговой площади основных групп товаров следующие  (рис. 4):

§  малярные инструменты – 25%;

§ 

крепеж  – 70%;

§  слесарные инструменты – 5%.


Рис. 4. Соотношение величин торговой площади для основных товарных групп магазина "Инструмент"


Магазин "Инструмент" располагается на втором этаже офисного здания.

Такое расположение магазина имеет следующие преимущества: во-первых, он максимально приближен к покупателю, а во-вторых, он не требует значительных инвестиций в строительство отдельно стоящих зданий.

Восьмиэтажное здание, в котором располагается магазин "Инструмент", построено из кирпича. Перед зданием имеется место для парковки автомобилей.

Планировочная структура склада магазина "Инструмент" и его торгового зала определена системой движения товаров и выглядит следующим образом (рис.5 и рис.6).


 








Рис. 5. Планировочная структура склада магазина "Инструмент"


Надпись: 9000 












Таким образом, магазин имеет все помещения, необходимые для осуществления торговой деятельности, а именно: торговый зал; помещения для приема, хранения и подготовки товаров к продаже; подсобные помещения; технические помещения; проходы, проезды (площадь связи).

Магазин не имеет административных помещений. Предприятие ПБОЮЛ «Заолова-Устинова»  имеет офис в том же здании на третьем этаже, а также складское помещение в подвале того же здания.  Помещения  арендуются.


2.2 Анализ ассортиментной политики магазина «Инструмент»


Процесс формирования ассортимента товаров в магазине «Инструмент» происходит в три этапа:

 






В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров, утвержденными Постановлением Правительства Российской Федерации в январе 1998 года, ассортимент предлагаемых к продаже товаров и перечень оказываемых услуг определяются продавцом (магазином и т.п.) самостоятельно в соответствии с профилем и специализацией его деятельности. Однако, принимая во внимание необходимость постоянного регулирования ассортимента товаров с учетом изменений конъюнктуры рынка и  других факторов, в магазинах, как и на предприятиях оптовой торговли, могут быть использованы ассортиментные перечни товаров, которые устанавливают для каждого конкретного магазина в зависимости от его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность. Под полнотой ассортимента понимают возможность широкого выбора их разновидностей, а под стабильностью – постоянное наличие товара соответствующего вида в продаже. Они могут быть определены с помощью коэффициентов полноты и стабильности ассортимента.

Коэффициент полноты ассортимента (Кп) можно определить по формуле:

Кп = Qф/ Qп,

где Qф – фактическое количество разновидностей товаров в момент обследования (проверки);

Qп – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

Коэффициент стабильности, или устойчивости, ассортимента (Ку) определяется по формуле:

Ку = (Qф1 + Qф2 +…+ Qфn)/ Qn*n,

где Qф1, Qф2,…, Qфn – фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

Qn – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

n – число проверок.

В процессе проведения ряда проверок фактического наличия товаров в магазине «Инструмент» были получены следующие данные.

Таблица 5

Определение коэффициента полноты ассортимента для магазина «Инструмент» за 2001-2004 годы.

Показатель

Значение показателя по кварталам

2001

2002

2003

2004

Фактическое количество разновидностей товаров

312

341

354

332

Количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем

358

358

358

358

Коэффициент полноты ассортимента

0,872

0,953

0,989

0,927

Динамику коэффициента полноты ассортимента можно хорошо видеть на рис.8.

На рис. 9 представлен график изменения коэффициента стабильности, по которому также наиболее стабильным ассортимент является в 2001 и 2002 годах.

2004
 

2003
 

2002
 

2001
 
Рис.8. Изменение коэффициента полноты ассортимента в магазине «Инструмент» по кварталам

2004
 

2003
 

2002
 

2001
 
Рис.9. Изменение стабильности (устойчивости) ассортимента магазина «Инструмент» за 2001-2004 годы

По данному исследованию можно сделать следующие выводы. Для обеспечения равномерной полноты ассортимента и его устойчивости ПБОЮЛ «Заолова-Устинова» следует предпринять меры по его регулированию.

Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятиях торговли товарных запасов. Формирование необходимых размеров товарных запасов позволяет торговому предприятию обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Все это требует поддержания на каждом предприятии оптимального уровня и достаточной широты ассортиментных позиций товарных запасов.

Управление товарными запасами предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль, а также регулирование.

Нормирование товарных запасов представляет собой установление необходимых размеров товарных запасов.

Например, для магазина «Инструмент» норматив товарного запаса по некоторым товарным подгруппам следующий (табл.1).

Таблица 1

Нормативы запасов магазина «Инструмент» по некоторым товарным подгруппам

Товарная подгруппа

Норматив в днях

Норматив в рублях

Шурупы-саморезы

10

620

Молотки

20

1200

Электродрели[17]

30

2000


Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов ведется на основании действующих форм учета и отчетности. Для этого в магазине «Инструмент» используется автоматизированная система управления товарными запасами на персональных компьютерах.

Регулирование товарных запасов заключается в поддержке их на определенном уровне, в маневрировании. Оно предполагает принятие торговыми работниками ПБОЮЛ «Заолова-Устинова» различных коммерческих решений с целью нормализации товарных запасов.

Величину товарных запасов на начало определенного периода в организации определяют по формуле товарного баланса:

Nзап' + Nпост = Nреализ + Nвыб + Nзап''

От сюда: Nзап' = Nреализ + Nвыб + Nзап'' - Nпост

Nзап' – запас товаров на начало отчетного периода;

Nпост – поступление товаров;

Nреализ – реализация товаров;

Nвыб – прочее выбытие товаров;

Nзап'' – запас товаров на конец отчетного периода.

В этом случае Nреализ, Nвыб, Nпост – являются прогнозируемыми величинами.

Товарные запасы ПБОЮЛ «Заолова-Устинова» подразделяются на товарные запасы текущего хранения, запасы сезонного хранения и досрочного завоза.

Нормативный запас в днях для каждого вида товара определяется по формуле:

Нз = 360(Nзап' + Nпост - Nреализ)/ Nреализ

Величины товарных запасов определяются для управления поставками и прогнозирования товарооборота (табл.2).

Таблица 2

Расчет объема продаж балансовым методом на 2004 г.

(тыс. руб.)

Наименование товарных групп

Остатки на начало планир. года

Поступление от поставщиков по оптово-отпускным ценам

Торговая надбавка, %

Поступ-

ление по рознич. ценам

Норма-тив на конец года

Оборот рознич-ный

1

2

3

4

5

6

7

Ст.3+ ст.3* ст.4/100

Крепеж

300

380

25

475

320

495

Малярные инструменты

250

325

20

390

285

390

Слесарные инструменты

196

200

28

256

200

260

Данные о валовых продажах показывают рост выручки за последние годы. Рост продаж в 2002 г. по сравнению с 2001 г. составил 45,6%, а в 2003 г. выручка по сравнению с 2002 г. снизилась на 4,2%. Рост выручки в 2002 г. объясняется повышением усилий фирмы в области  стимулирования сбыта, которые выразились в проведении компании по стимулированию сбыта.


Объем валовых продаж в 2001 г (в тыс. руб.)

Таблица 3

I кв

II кв

III кв

IV кв

Всего

Слесарные инструменты

345

541

492

483

1861

Малярные инструменты

517

407

421

411

1756

Крепеж

601

596

574

556

2327

1463

1544

1487

1450

5944






Объем валовых продаж в 2002г (в тыс. руб.)

Таблица 4

I кв

II кв

III кв

IV кв

Всего

Слесарные инструменты

481

539

648

616

2284

Малярные инструменты

690

712

684

702

2788

Крепеж

843

913

873

957

3586

2014

2164

2205

2275

8658






Объем валовых продаж в 2003г (в тыс. руб.)

Таблица 5

I кв

II кв

III кв

IV кв

Всего

Слесарные инструменты

519

606

690

723

2538

Малярные инструменты

638

688

711

745

2782

Крепеж

707

721

857

697

2982

1864

2015

2258

2165

8302

Для того чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности, нужно рассмотреть главный показатель коммерции — прибыльность.

Данные о валовой прибыли показывают, что за последние три года она держится на одном уровне. Учитывая инфляцию, можно сказать, что в относительном выражении к покупательной способности денег, прибыль за последние 3 года имеет тенденцию к уменьшению.

Валовая прибыль в 2001 г (в тыс. руб.)

Таблица 6

I кв

II кв

III кв

IV кв

Всего

Слесарные инструменты

91

29

150

82

352

Малярные инструменты

58

79

51

101

289

Крепеж

78

118

45

40

281

227

226

246

223

922


Валовая прибыль в 2002 г (в тыс. руб.)

Таблица 7

I кв

II кв

III кв

IV кв

Всего

Слесарные инструменты

90

84

84

81

339

Малярные инструменты

88

65

70

68

291

Крепеж

73

81

68

65

287

251

230

222

214

917

Валовая прибыль в 2003 г (в тыс. руб.)

Таблица 8

I кв

II кв

III кв

IV кв

Всего

Слесарные инструменты

88

81

74

99

342

Малярные инструменты

68

83

72

72

295

Крепеж

83

85

89

86

343

239

249

235

257

980

Важнейшим показателем коммерческой деятельности предприятия является уровень рентабельности сделок, который можно посчитать на основе прибыли и объемов закупок.

Рентабельность коммерческих операций в 2001 (в %)

Таблица 9

I кв

II кв

III кв

IV кв

Всего

Слесарные инструменты

35,83

5,66

43,86

20,45

23,33

Малярные инструменты

12,64

24,09

13,78

32,58

19,70

Крепеж

14,91

24,69

8,51

7,75

13,73

18,37

17,15

19,82

18,17

18,36

Рентабельность коммерческих операций в 2002 г (в %)

Таблица 10

I кв

II кв

III кв

IV кв

Всего

Слесарные инструменты

23,02

18,46

14,89

15,14

17,43

Малярные инструменты

14,62

10,05

11,40

10,73

11,65

Крепеж

9,48

9,74

8,45

7,29

8,70

14,24

11,89

11,20

10,38

11,85

Рентабельность коммерческих операций в 2003г (в %)

Таблица 11

I кв

II кв

III кв

IV кв

Всего

Слесарные инструменты

20,42

15,43

12,01

15,87

15,57

Малярные инструменты

11,93

13,72

11,27

10,70

11,86

Крепеж

13,30

13,36

11,59

14,08

13,00

14,71

14,10

11,62

13,47

13,38

Показатели рентабельности при общем невысоком уровне в 2001г. заметно снизились (общее снижение составило 6,5%), а в 2002г. наметился небольшой подъем » 1,5%. Коэффициенты рентабельности сделок отражают соотношение спроса и предложения на рынке товаров и услуг. Поэтому можно говорить, что в 2002г. произошло снижение спроса на продукцию фирмы, с последующим небольшим его увеличением в 2003г.

2.3 Рекомендации по совершенствованию ассортиментной политики магазина «Инструмент»

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

В настоящей работе было проведено изучение процесса формирования ассортимента, как одного из составляющих коммерческую деятельность процессов, а также был проведен анализ состояния данного процесса в ПБОЮЛ «Заолова-Устинова» и его магазин "Инструмент".

Был проведен анализ процесса формирования ассортимента в магазине "Инструмент", его регулирования, процесса управления товарными запасами, а также проведен частичный экономический анализ коммерческой деятельности магазина.

По результатам анализа можно сделать следующие выводы и дать следующие рекомендации. Положительной оценки заслуживает деятельность магазина по формированию ассортимента. Он имеет достаточную широту и глубину, сбалансирован. Однако регулирование его недостаточно эффективно, так как он не стабилен и фактическое наличие товаров не всегда соответствует ассортиментному перечню, т.е. он не всегда полон. Причинами такого состояния ассортимента являются:

1)     неравномерный по годам характер спроса;

2)     неэффективная деятельность персонала по стабилизации ассортимента.

Вторая причина следует из первой. Персоналу следует принять меры по стабилизации и повышении полноты ассортимента круглый год, а не только в определенные сезоны, иначе конкурентоспособность организации будет падать. Экономический анализ подтвердил некоторое ухудшение положение организации.

Для обеспечения равномерной полноты ассортимента и его устойчивости ПБОЮЛ «Заолова-Устинова» следует предпринять меры по его регулированию.

Для этого необходимо, прежде всего, скорректировать доли товарных групп согласно показателям их прибыльности и рентабельности.

Так, крепежные товары составляют приблизительно 70% от товарного ассортимента. Однако, как видно их приведенных выше расчетов, самыми прибыльными и рентабельными оказываются слесарные инструменты, занимающие только 5% всего товарного ассортимента. Аналогично малярные инструменты оказываются более рентабельными, чем крепежные товары, тогда как доля малярных инструментов в общем объеме продаж магазина составляет 20% против 70% крепежных товаров.

Значит, прежде всего, магазину необходимо относительные показатели доли товарных групп в ассортименте магазина привести в соответствие с абсолютными показателями валовой прибыли от продажи этих товаров. Так, если валовая прибыль в 2003 году от продажи слесарных инструментов, малярных инструментов и крепежных товаров составила соответственно 342, 295 и 343 тыс. руб, то структуру ассортимента рекомендуется привести в приблизительно такое же соответствие:

342 : 295 : 343 » 35% : 30% : 35%   против нынешнего соотношения 5% : 70% : 20%.

Это грубая коррекция, но ее необходимо осуществить прежде всего.



Список литературы


1.     Дородников В.Н. Коммерческо-посреднические фирмы: экономика и управление: Учебное пособие. – Новосибирск: НГАЭиУ, 2000.

2.     Коммерческая деятельность и предпринимательство: Сб. науч. трудов / Под ред. В.П. Попкова. – СПб.: СПбГИЭА, 1999.

3.     Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление: Учеб. пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др.; Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2000.

4.     Коммерция: теория и практика / Сб. статей – Челябинск: Челябинский филиал МКУ, 2000.

5.     Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. Ред. С.Н. Виноградовой. – Минск: Высшая школа, 2000.

6.     Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 2002.

7.     Панкратов Ф.Г. Коммерция и технология торговли: Учеб. для высш. торгово-эк. заведений. – М.: Маркетинг, 2001.

8.     Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2000.

9.     Торговое дело: экономика и организация / Под ред. Брагина Л.А., Данько Т.П. – М.: Инфра-М, 2003.

10.             Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. – 2-е изд., доп. – М.: Дело и Сервис, 2000.

11.            Экономика торгового предприятия – М.: Экономика, 2002.


 

[1] Экономика торгового предприятия – М.: Экономика, 2002. – Стр. 16.

[2] Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 2002. – Стр. 201.

[3] Дородников В.Н. Коммерческо-посреднические фирмы: экономика и управление: Учебное пособие. – Новосибирск: НГАЭиУ, 2000. – Стр. 86.

[4] Торговое дело: экономика и организация / Под ред. Брагина Л.А., Данько Т.П. – М.: Инфра-М, 2003. – Стр. 119.


[5] Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2000. – Стр. 87.

[6] Экономика торгового предприятия – М.: Экономика, 2002. – Стр. 112-113.

[7] Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление: Учеб. пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др.; Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2000. – Стр. 174.

[8] Коммерция: теория и практика / Сб. статей – Челябинск: Челябинский филиал МКУ, 2000. – Стр. 197.

[9] Дородников В.Н. Коммерческо-посреднические фирмы: экономика и управление: Учебное пособие. – Новосибирск: НГАЭиУ, 2000. – Стр. 46.

[10] Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. Ред. С.Н. Виноградовой. – Минск: Высшая школа, 2000. – Стр. 163.

[11] Коммерция: теория и практика / Сб. статей – Челябинск: Челябинский филиал МКУ, 2000. – Стр. 86.

[12] Панкратов Ф.Г. Коммерция и технология торговли: Учеб. для высш. торгово-эк. заведений. – М.: Маркетинг, 2001. – Стр. 165-167.

[13] Торговое дело: экономика и организация / Под ред. Брагина Л.А., Данько Т.П. – М.: Инфра-М, 2003. – Стр. 108.

[14] См. Панкратов Ф.Г. Коммерция и технология торговли: Учеб. для высш. торгово-эк. заведений. – М.: Маркетинг, 2001. – Стр. 130-139.

[15] Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2000. – Стр. 47.

[16] Торговое дело: экономика и организация / Под ред. Брагина Л.А., Данько Т.П. – М.: Инфра-М, 2003. – Стр. 109.

[17] Так как системы страховочные поставляются из дальних городов России от предприятий-изготовителей, запас должен быть более значительным (в днях), чем, например, для спортивных костюмов, которые шьют в Новосибирске или палатки, которые поставляются из близлежащих городов и областей.