Тема: деловая игра «Аренда производственных помещений».

Цель: отработка навыков ведения переговоров.

Целевая группа: студенты, обучающие по профессии менеджмент.

Число участников игры: 2 человека плюс наблюдатели, в дальнейшем пара меняется.

Задачи: получить общие навыки ведения переговоров, включая умение задавать вопросы, слушать, вносить предложения, обсуждать условия и наблюдать за невербальными сигналами.

Схема проведения. Участникам игры выдаются инструкции (приведены ниже) и дается 25 минут на подготовку. Пока участники готовятся, наблюдатели создают декорацию офиса управляющего. Игра длится 30 минут. После ее окончания проводится обсуждение.

Раздаточный материал для агента владельца производственных помещений. Вы представляете интересы владельца небольшого производственного помещения. Вы выполняете функцию распорядителя этим имуществом. В настоящее время несколько помещений свободны. Зданию уже 16 лет. Хотя выглядят помещения не очень, здание крепкое. Каждое помещение имеет собственное отопление, небольшой офис, хорошее освещение. Есть удобные подъездные пути. Вас беспокоит увеличение расходов на содержание здания. Уже занятые помещения вы сдали по цене 400 рублей за квадратный метр. В связи с увеличением расходов пустующие помещения вы можете сдать по цене не менее 600 рублей за квадратный метр. Желательно заключить договор, который можно обновлять каждый год. Кроме того, вы не хотите, чтобы арендаторы работали по воскресеньям. Вы хотите включить в договор пункт, что имеете право убирать любой хлам за счет арендатора.

Раздаточный материал для потенциального арендатора. Вы владеете небольшим бизнесом по оптовой продаже овощей и фруктов. Вам предстоит резкое увеличение объема работ и в связи с этим вы ищете другое помещение. Пока ваш уровень доходов не позволяет платить вам более 500 рублей за квадратный метр. Лучше договориться о еще более низкой цене. Вас устроит любая сделка, которая поможет избежать лишних расходов. Поэтому основное внимание вы уделяете условиям оплаты. Вы скорее готовы взять на себя любые расходы, которые можно оплачивать постепенно, чем платить высокую арендную плату. Переехать вам нужно как можно скорее. Вам нужно хорошее освещение, подъездные пути.

При обсуждении особое внимание уделяется вопросам: насколько хорошо подготовились обе стороны? Были ли их цели и стратегии ясны с самого начала? Достаточно ли было уделено внимания другим факторам, кроме цены? Все ли удовлетворены конечным результатом? Были ли в полной мере выявлены интересы и условия каждой из сторон? Насколько активно и успешно участники вносили предложения, обсуждали условия и продвигались вперед?

Анализ предлагаемой деловой игры.

Используемые традиционные принципы:

1.    Принцип научности – использованы приемы различных направлений в психологии: игротерапия, поведенческая терапия, когнитивная терапия.

2.    Принцип последовательности – игра позволяет на собственном опыте отследить весь процесс подготовки, ведения и завершения переговоров сначала для двух участников, а затем в ходе обсуждения – и для всех остальных членов группы.

3.    Принцип доступности – знания, получаемые студентами в процессе изучения менеджмента, позволяют наиболее четко отрефлексировать происходящее в деловой игре. Форма занятия позволяет студенту исполнить роль персонажа без реальных «потерь». Это способствует большему раскрытию участников, познанию ими собственных возможностей и способностей.

4.    Принцип цикличности и наглядности не используется.

Используемые инновационные принципы:

1.    Рефлексия присутствует в любой ролевой игре. Участники пропускают через себя предлагаемый опыт. Каждый участник выходит со своими знаниями о стратегии и технике ведения переговоров, реализует их и соотносит с навыками других участников. Этим обогащается опыт всех членов группы по технике ведения переговоров.

2.    Диалог в процессе решения задачи, диалог в ходе обсуждения является способом поиска ответов. В ходе диалога уточняются и корректируются установки и принципы всех участников игры.

3.    Моделирование – в игре моделируется ситуация ведения переговоров, стратегий и техник переговорного процесса, моделируются ситуации общения. В этих придуманных ситуациях проявляются личностные качества самих участников, происходит понимание игроками своих мотивов, целей и ожиданий.

Используемые коммуникативные принципы:

1.         Кодирование информации носит вербальный характер передачи информации (задания участникам выдаются в печатном виде).

2.         Передача информации происходит в ходе игры с помощью диалога участников и воображения наблюдателей.

3.         Мотивация участников игры основана на реальности дальнейшей трудовой деятельности студентов, которая предусматривает постоянное проведение переговорных процессов. Активными участниками игры являются все, сначала – двое «переговорщиков», а затем в ходе обсуждения и другие члены группы.

4.                      Декодирование информации происходит в процессе обмена опытом между участниками игры. Личное понимание ситуации сопоставляется с общим. В ходе игры каждый участник использует свой индивидуальный опыт, а также опыт общечеловеческий, почерпнутый из литературных и других источников. Для декодирования информации использованы могут быть любые средства, но прежде всего, слово.

5.                      Для фиксации результата после игры проводится обсуждение того, что осталось в памяти, как была проведена игра, что можно было дополнить, что получилось «классно» и т.д. Это позволяет скорректировать собственные представления и знания о переговорном процессе.