Введение

После смены политического и как следствие экономического курса в нашей стране стали появляться новые формы отношений между хозяйствующими субъектами. Одной из таких форм стал франчайзинг. Сегодня в России франчайзинг является новым явлением, в то время как в развитых странах он столетиями практиковался как средство обеспечения потребностей общества в различных услугах.

Своё начало франчайзинг берёт в США, когда частному бизнесу были законодательно предоставлены права на деятельность в таких сферах, как железные дороги и банки. Полученное от правительства исключительное право давало стимул частному бизнесу вкладывать значи­тельные капиталы в развитие этих пред­приятий, хотя в данном случае и сохра­нялся определенный государственный контроль за работой железных дорог и банков (2, стр 10). При этом предоставлялись оп­ределенные привилегии тем, кто мог обеспечить требуемые услуги. Напри­мер, передача права на землепользова­ние лицу, которое обеспечит снабжение армии, или передача полномочий опре­деленному лицу на сбор налога от име­ни правительства.

Государство получило огромную выгоду: частный бизнес позволил относительно быстро и качественно развивать предприятия разных сфер услуг без привлечения госу­дарственных средств.

Еще более интересные примеры ис­пользования франчайзинга частным би­знесом были в 50–х годах XIX столетия, когда в США были предоставлены исключительные права изготовителям. В это время ряд крупных предприятий, например, компания Зингер, франчайзируют право на продажу своих изделий (швейных машин) по всей территории США. В то время покупка такого обору­дования в магазине была необычной и домохозяйки скептически отнеслись к  механическому   оборудованию. К тому же их мужья должны были вы­ложить большую сумму за бесполезную в их понимании вещь, имеющую только одно достоинство облегчение труда их жен. Поскольку денег у компании для найма продавцов не было, молодой Зин­гер придумал систему, когда независи­мые продавцы (дилеры) могли купить право на продажу швейных машин на определенной территории. Дилеры пла­тили 60 долларов за машину, а прода­вали за 125 долларов. В течение нес­кольких лет сотни дилеров стали бога­тыми людьми (2, стр. 12).

Одна из первых успешных франчайзинговых систем была применена ком­панией General Motors. В 1898 году мо­лодая компания, не имеющая достаточ­но наличного капитала, необходимого для открытия магазинов, начала прода­жу паровых двигателей через систему дилеров. Эта система по сей день оста­ется основным способом продажи авто­мобилей. Одними из первых франчайзеров  оказались владельцы магазинов по про­даже велосипедов и магазинов по продаже промышленных товаров.

Во многих странах особенно быстро начала развиваться франчайзинговая система создания отелей и ресторанов. Этому способствовало появление в США зако­на о товарном знаке. Предприятие–про­изводитель продукции, работ или услуг, имевшее среди конкурентов свои инди­видуальные особенности, достаточно высокую репутацию качества обслужи­вания. на определенных условиях приоб­ретало товарный знак (торговую мар­ку). Владельцем товарного знака могли быть выданы лицензии другим фирмам на определенный отрезок времени, в течение которого владелец контролирует качество товаров или услуг, продавае­мых под его товарным знаком.

Продажа другим предприятиям права ни использование своего товарного знака под разносторонним контролем и под защитой закона позволяла вла­дельцу расширить границы своего биз­неса без больших капитальных и теку­щих затрат.

 Постепенно на этой основе стали складываться определенные пра­вила ведения дел владельца товарного знака (франчайзера) с предприятиями, которые приобрели лицензии на их ис­пользование (франчайзи), т. е. складыва­лись отношения франчайзинга.

Содержание


1.     Теоретическая часть                                                                                                4

2.     Практическая часть                                                                                       9

3.     Список литературы                                                                                       15


Теоретическая часть

Франчайзинг для франчайзи.

Важным  составным  элементом  успеха является  четкое  и полное  знание  предпринимателем    сущности   франчайзинга, его  разновидности,  структуры,  преимуществ  и  возможных  рисков при  его использовании. Франчайзинг  может   быть  определен как  способ  доставки продукции  или услуг  потребителю,  способ  развития бизнеса  и завоевания  рынка на  основе кооперации   материальных   и   финансовых средств  и  усилий  различных  предприятий.   Франчайзинг    может   рассматриваться также и  как соглашение,  при котором   производитель   или  единоличный распространитель  продукта  или  услуги, защищенных  торговой  маркой,  дает эксклюзивные  права  на  распространение на данной   территории    своей   продукции или  услуг   независимым  предпринимателям  (розничным  торговцам)  в  обмен на получение от  них платежей  при условии  соблюдения   технологий  производственных   и   обслуживающих   операций.

Во франчайзинге, как уже отмечалось, участвуют   две    группы   бизнесменов. Тот, кто предоставляет это  право (франшизу),  называется  "франчайзер".  Обычно  он имеет  многолетний опыт  в производстве  данного  продукта,  развил систему,  присвоил ей  свое имя  или товарный  знак  и  обладает  знаниями  о том, что может привести к успеху, а  что нет. "Франчайзи" - это  лицо,  которое  покупает  право  на  ведение  бизнеса (франшизу)  под  именем  или  торговой маркой франчайзера  и, таким  образом, получает  возможность  открывать  новые предприятия с хорошими видами на успех.

Существуют  три  основных  вида франчайзинга.

Товарный  франчайзинг.  В   США  первые   франчайзинги   стали  популярными в  начале  нынешнего  века  как  способ продажи машин и  бензина. В  тот период времени  франчайзинги  были  созданы на уровне   распределителей  (дистрибьюторов). Такой подход давал  гарантию производителям в том, что их  товары попадут к покупателям  точно в  таком виде, в  каком  они  были  созданы.  При этом имя и  торговая марка  компании получали  широкое распространение  и приносили  все  выгоды потребителям.  В настоящее   время    автомобильные   компании и  компании,  производящие  бензин, согласно  американским законам  не считаются  франчайзерами,  тогда  как многие другие   компании   широко   пользуются франчайзингом   как   способом  распространения  и распределения  своих товаров. США  такой способ  ведения бизнеса,  при  котором  франчайзи покупают у  ведущей  компании  право  на продажу товаров с ее торговой маркой, называется  товарным  франчайзингом.  В настоящее  время  этот  вид  франчайзинга используется    несколькими   компаниями, например,  по  производству  автопокрышек. Если же товары  и услуги  не имеют торговых   марок,  они   не  включаются в эту категорию.

Производственный франчайзинг. Этот вид  франчайзинга  наиболее  широко представлен  в производстве  безалкогольных  напитков.  Каждый  из местных или региональных разливочных  и упаковочных  заводов является  франчайзи от основной  компании.  Coca Cola, Pepsi и другие продают концентраты  и другие продукты,  необходимые  для  производства,  местным   разливочным  компаниям,  которые  затем  смешивают концентраты  с другими  составными продуктами  и  разливают  в бутылки  или банки для распределения по  местным дилерам. Само   собой  разумеется,   что  товар в  Нью-Йорке  не должен  отличаться от товара в Москве.

Деловой  франчайзинг  является  наиболее  популярным   способом  франчайзинга.  При  этом  способе  франчайзер продает   лицензию частным   лицам  или другим  компаниям  на  право  открытия магазинов, киосков или целых групп магазинов для продажи  покупателям набора продуктов и услуг под  именем франчайзера. В последние годы классическая модель франчайзинга  изменилась в  направлении   обеспечения  франчайзера дополнительными    возможностями    быстрого  развития  с  наименьшими затратами.  Хотя  существует   много  вариантов классического  франчайзинга, три  из них наиболее  часто  используются. К ним относятся:

·        Региональный   франчайзинг;

·        Суб-франчайзинг; 

·        Развивающийся   франчайзинг.


В каждом из  этих случаев франчайзи  получает   все  преимущества, которые  обычно  связаны  с  франчайзингом:   использование    торговой   марки и  логотипа  франчайзера,   системы  его бизнеса,  первоначальное  обучение,  выбор  места, поддержка  и т.д. (1, стр 19) Основные отличия  их  друг  от  друга заключаются в  следующих  характеристиках:

1)  продолжительность    отношений   франчайзера  и  франчайзи;

2)  к  кому франчайзи может    обращаться    за    поддержкой;

3) кому он платит  установленные взносы (роялти).


Кратко рассмотрим каждый из этих методов:

Выбирая   региональный  франчайзинг, франчайзер  решает охватить  своей деятельностью   какой-то  географический район,  которым  может  быть столичная область,  штат или  страна. Осознавая, что он,  возможно, не  обладает такими средствами   или   коллективом,  чтобы развиваться  так быстро,  как хотелось бы, он опирается на поддержку главного франчайзи.  В  свою  очередь,  главный франчайзи имеет  право не  только подбирать новых франчайзи в своем географическом районе, но и  обеспечивать их первоначальное обучение, и  прочие услуги, что  обычно делает  сам франчайзер.   Главный  франчайзи   однако  включен  в  разделение  платежей  и  зачастую взносов  в  рекламный  фонд.  Он  пользуется  всеми  благами, которые  обычно дает  франчайзинг, для  этого он  тоже платит лицензионные взносы,  а, также взносы   на  рекламу   непосредственно  франчайзеру.   Контракт   между  франчайзером и  главным    франчайзи    устанавливает, что  ожидается от  каждой- стороны  и какой  определенный  период  франчайзи  будет выполнять эту  специфическую роль В  ответ  на  первоначальную  уплату франчайзеру взносов за деятельность  на исключительной   территории   рынка  главный  франчайзи-  в  будущем  получает от франчайзера  роялти,   величина  которых зависит  от  доли  в  общем  объеме  реализации  тех  новых  франчайзи, которых он  вовлек  в  эту  франчайзинговую систему. В отличие  от других  методов этот метод выгоден для  всех сторон,  так как главный   франчайзи  -   выборное  лицо, и  он   должен  получать   поддержку  на протяжении  всего   времени  сотрудничества, а это выгодно и франчайзеру.

В     суб-франчайзинге  суб-франчайзер также  осваивает  какую-то    определенную  территорию  и  обеспечивает  первоначальное   обучение,   выбор  помещения и т. д. Разница только в том,  что франчайзи  работает  напрямую   с  суб-франчайзером на  долгосрочной основе  и имеет  очень  ограниченный контакт  с франчайзером.  Он  платит  роялти  и рекламные  взносы   суб-франчайзеру,  который, в свою очередь, часть этих  денег платит франчайзеру.    Суб-франчайзер,    таким образом,   становится   франчайзером  на своей  территории  и  франчайзи  зависит от его  долгосрочной поддержки.  То, что суб-франчайзер  может  иметь  ограниченные  средства,  управленческие  и маркетинговые  способности,   отразится  на франчайзи.  Следовательно, потенциальный  франчайзи должен  очень тщательно выбирать  суб-франчайзинговые  отношения,  так  как  он зависит  от деловой и  жизненной  хватки  как франчайзера, так и суб-франчайзера.

В  соглашении  по  развитию территории  франчайзер  передает эксклюзивные права на развитие  какого-то географического района группе  инвесторов. Инвесторы, в свою очередь, либо развивают  свои собственные  франчайзеры, которыми  они  владеют на  этой территории, либо подбирают франчайзи.  В последнем случае положение  инвестора как собственника  ограничено.  В  ответ на право    развития    эксклюзивной    территории   лицо,   владеющее  этим   правом,  платит   франчайзеру   взносы   и   обязано  открыть    определенное     количество    точек в    оговоренный    период    времени.   Владельцы   открытых   франчайзи    платят   роялти    и    рекламные    взносы    непосредственно    франчайзеру.     Лицо,    обладающее    эксклюзивными   правами,    не   имеет доли  в  этих  взносах,  его доля  есть только     в     рентабельности    индивидуальных франчайзов, которые он открыл.

Смысл и ориентация франчайзинга на успех для его участников - факторы, которые  отличают  его  от  других концепций  бизнеса.  Их  можно  выразить лишь одним   всеобъемлющим   словом:  система,  которая предполагает  наличие разнообразных     дополнительных     услуг и  льгот. Отличительной  чертой франшизы является не продукт или  услуга сами по себе, а качество системы. Франчайзинг  открывает  широкие  возможности  для  бизнесмена.  Эта система позволяет  осуществлять  успешный  бизнес, даже если он  и невелик,  дает ему большие  возможности  для  развития, не принося в жертву прав собственности. Используя   франчайзинг,   франчайзер стремится  получить  выгоды  от широкого  и  быстрого расширения  своего бизнеса, не прибегая к кредитам и  не беря на  себя  серьезные  финансовые  обязательства (1, стр. 39).  Чем  больше  он способствует успеху  франчайзинга,  тем  на  больший доход в виде роялти он  может рассчитывать.  Чтобы  обеспечить  такой  успех, важно  предоставить  франчайзи стандартизированную  систему учета  и выполнения  деловых  операций, а  также сохранить  контроль  над  оформлением торговой точки, местом оказания  услуг, оборудованием и поставками.

Франчайзинг   позволяет  производителям   осуществлять   больший   контроль над  условиями  реализации  своей  продукции  по  сравнению  с  тем,  который они  могли  бы  осуществлять,  если  бы использовали  один из  каналов реализации, где отсутствует такая тесная взаимосвязь  с агентами  или представителями.

Франчайзинг    дает   предпринимателю возможность  начать  собственное  дело, пользуясь   опытом,  знаниями   и  поддержкой  со  стороны  того,  кто предоставляет   франшизу.   Создавая   новое предприятие,  предприниматель  часто не уверен, что ему будет сопутствовать успех.  С  помощью   франшизы  предприниматель  (бизнесмен)  получает  соответствующую  поддержку  и  при  реализации продукции,  а,  кроме  того,  имеет право воспользоваться  именем  компании (часто и  торговой маркой),  обладающей хорошей  репутацией  на рынке.  Однако не следует думать, что желание  иметь свое собственное дело  и вступление  в отношения  франчайзинга, - это  простое решение  проблемы.  Здесь  следует учитывать  возможные  факторы  риска,  которые рассматриваются ниже.

С   самого   начала   франчайзингового предприятия  деловые  и  юридические аспекты  тесно  связаны.  Например,  сразу после  того,  как   сделано  предложение о    франчайзинге,  название  и торговая марка,  которые   будут  использоваться, должны   быть    зарегистрированы.   Эти действия  будут  только  началом  постоянного  внимания  за  незаконным использованием торговой марки.

Так,   компания   "Кока-Кола"   содержит   небольшой   специальный  высокооплачиваемый  штат  сотрудников   для  защиты  торговой  марки и  названия. Защищая  свою  торговую марку,  владелец защищает  репутацию  своего  продукта  или услуги.  Таким образом,  покупатель знает, что он получит именно то, что хочет, а  не  заменитель,  и  поэтому  торговая марка  "Кола"  становится  очень  важной частью  системы  франчайзинга  в  компании    "Кока-Кола".    Имеется    прямая связь  между  действиями по  защите торговой  марки  "Кока-Кола"   и  ценностью концентрата,  который   компания  продает  своим  франчайзи,   Хорошая  репутация,  завоеванная продуктом,  с течением времени  приобретает  значительную  ценность.  Это  одна из  ценностей, которую приобретает  франчайзи,   покупая  франчайзинг.  Это  только  один  пример тесной  связи  между  бизнесом  (стоимостью франчайзинга)   и   юридическими  факторами  (защита торговой  марки), которые имеются в каждой торговой системе.

Одним  из  основных   преимуществ  покупки  франшизы  является то,  что предприниматель  получает   возможность  избавиться  от  головной  боли,  связанной  с  началом  нового  бизнеса  на  пустом месте.  Франчайзер, как  правило, представляет  план  с  четкими инструкциями по   поводу   организации  предприятия. При  этом  ему  даются  рекомендации по размещению  предприятия, если  эти вопросы не определены заранее.  При предоставлении  франшиз  на  розничную  торговлю  во  многих случаях,  как, например,   это   делает   компания  "МакДональдс",    проводятся    маркетинговые исследования,  главной   целью  которых получение уверенности в том,  что новое предприятие    достигнет   поставленных  перед ним целей. Оценка интенсивности спроса,  особенностей  городской инфраструктуры,  демографических  тенденций, темпов роста  деловой активности  в регионе, уровня конкуренции и т. п. является  важной  составляющей  при  принятии решения о том, где разместить предприятие.  Часто  франшиза предполагает наличие  определенного  имени,  которое дает  предпринимателю  достаточно  быстрое  признание  в  определенном рыночном пространстве. Это,  естественно, не гарантирует успеха, но обеспечивает условия  для  начала  предпринимательской деятельности  с  положительной  репутацией.

Соглашаясь  на  контроль   со  стороны франчайзера  по  многим  вопросам организации  ведения  бизнеса, предприниматель  получает  определенные преимущества, поскольку  благодаря этому  у него появляется  возможность  извлечь пользу из  чужой  многолетней   практики  проб и   ошибок,  приобрести   готовый  опыт в этих важнейших сферах.

Большое значение в ведении  и успехе дел имеет  реклама. При  обычных условиях   организация   широкой   рекламы в  прессе и  на телевидении  по каждой отдельной франшизе  представляется делом  довольно   дорогостоящим.  Однако в системе франчайзинга  вполне возможно     объединение   предпринимателей, и  при  внесении  доли  каждым  из них в соответствии с  объемом деятельности такая организация в целом  в состоянии проводить  широкую  рекламу  в  прессе для   упрочнения    репутации   фирмы.

Вместе  с  тем каждый  франчайзи может впоследствии направить усилия  на продвижение  товаров на  своей территории в  пределах,   очерченных  соглашением о франшизе.

При   государственном  регулировании хозяйственной  деятельности  путем лицензирования  и  налогообложения серьезное  значение имеет  организация управления   бизнесом.   При  заключении франчайзингового   соглашения   даются советы по  управлению, предоставляется информация о  налогах и  других аспектах деятельности компании.  Так, предпринимателю-франчайзи       передаются хорошо  зарекомендовавшие  себя управленческие решения,  ориентированные на успех  и обеспечивающие  его процветание.

Ключ  к  успешному   развитию  франчайзинговой  системы  -  хорошие отношения  сотрудничества  между  франчайзером  и франчайзи.  Франшиза, которая была продана только с  целью получения платы, потерпит неудачу. Франчайзеры, которые  не  оставят для  франчайзи надежды  на  получение  достаточного  дохода, также потерпят неудачу.  Во франчайзинге  нет  места проходимцам  и жуликам, и  их не  должно быть.  И действительно,  большинство известных  в мире   франчайзеров  в   настоящее  время создают   надежные  бизнесы   для  себя и  своих франчайзи.  Правильная рабочая философия  -  это не  "Сколько капитала я могу получить  от франчайзи  для расширения  моего  бизнеса",  а  "Как  мне сделать  франчайзинг  таким,   чтобы  он представлял   собой   хорошую   возможность  для бизнеса  и чтобы  его хотели получить   высокопрофессиональные   потенциальные франчайзи" (2, стр. 40).

Франчайзинг   позволяет   бизнесменам развиваться  более  быстро,  чем  любая другая  система,  в  этом  его огромное достоинство.    Франчайзинг - проверенная система развития, и  никакая другая система не может  с ней  соперничать по эффективности. Франчайзинг  позволяет фирме  быстро   развиваться,  используя деньги других людей. Эта  система освобождает  фирму  франчайзера  от  многих затрат, связанных с расширением,  и перекладывает  их   на  предприятия-франчайзи.

В то  же время  франчайзинг позволяет использовать  энергию, таланты  и амбиции  людей,  которые  не  выполняли  бы работу  в традиционных  условиях найма, и работу в чужом бизнесе.

Франчайзинг - это   способ   привести в  вашу  организацию энергичных  и компетентных   людей,   которые   будут  рассматривать   свою   работу  в   фирме  как возможность   личного  роста   и  карьеры. Труд   на   франчайзинговых   предприятиях требует   самоотверженности.   Он  базируется не только  на оплате,  но и  на самоутверждении и гордости за свою фирму (3, стр. 54). Рассмотрим     основные    преимущества, которые   получает   предприниматель,  покупая франшизу. Вы  приобретаете  вместе   с  франшизой:

1. Возможность стать или остаться самостоятельным владельцем бизнеса.

2.  Право вести  свой бизнес  под торговой   маркой,   имеющей   хорошую   репутацию на рынке.

3.  Использование апробированной концепции бизнеса.

4. Управленческие консультации от экспертов в соответствующей области.

5. Уменьшение затрат на рекламу за счет совместной рекламы.

6. Услуги головной фирмы в организации начального и последующего обучения.

7. Относительно низкую стоимость приобретения многих видов лицензионного бизнеса.

8. Возможность финансировать часть капиталовложений.

Вместе с тем надо понимать, что существует некая доля риска при любом, начинании и что наряду с благоприятными   последствиями   использования франшизы существуют и такие, которые менее желательны.

 

Практическая часть

Франчайзинг в гостиничном бизнесе

1.    Постановка задачи.

            Представить краткий бизнес-план для ООО «Тихая обитель», предприятия специализирующегося в области гостиничного бизнеса в г. Новосибирске, с возможностью применения франчайзинга.

1.1.        Текущее состояние объекта

Рассматривается 10-этажное здание (включая технические этажи), с подвалом, состоящее из отдельных блоков, смонтированное за период 1992-95 годы. В настоящий момент здание около 9 лет находится в состоянии консервации. Отделочные работы не выполнялись.

Общая стоимость объекта (произведенных работ) составляет 32 млн. долларов США.

Текущее состояние объекта диктует необходимость его развития в кратчайшие сроки. В связи с этим проект предлагает наиболее эффективное вложение средств инвестора в оборудование существующего здания. Одним из путей решения этого вопроса может стать приобретение франшизы у крупного отечественного или зарубежного франчайзера (гостиничные комплексы «Radisson», «Mariot» и т.п.).

Создание гостиничного комплекса, а также культурно-развлекательного центра, спортивного центра, будет удовлетворять потребности в данной нише на соответствующем рынке товаров и услуг.

1.2.        Сильные и слабые стороны проекта

Таблица 1.

Характеристика гостиничного комплекса

Сильные стороны

Слабые стороны

1. Имеющийся объект

1. Земля

2. Расположение вблизи транспортной развязки.

2. Относительная удаленность от центра г. Новосибирска

3. Наличие коммуникаций

3. Необходимость формирования управленческой команды

4. Внешняя изолированность (автономность)


5. Система безопасности


 

2.    ОЦЕНКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ РЫНКА

2.1.        Описание предоставляемых услуг

Основные направления деятельности гостиничного комплекса на рынке услуг:

1.      Предоставление одноместных и двухместных гостиничных номеров европейского уровня (100 номеров) и стандартных номеров (60 номеров);

2.      Сдача в аренду подвальных помещений под складские хозяйства (4000 кв.м.);

3.      Сдача в аренду под офисы (2500 кв.м).

В комплексе будут оказываться все виды гостиничных услуг, предполагаемых классом «4 звезды», а именно: ресторан, кафе, ночной клуб, концертный зал, который может быть переоборудован для проведения конференций и семинаров.

 Также на территории комплекса предполагается работа спортивно-оздоровительного центра, в котором будут оказываться следующие услуги: тренажерный зал, сауна, солярий, спортивные залы, парикмахерская, косметология, массаж.

2.2.        Анализ конкурентов

В Новосибирске существует порядка 20 - 30 гостиниц  (включая ведомственные). Были проведены исследования в 15 гостиницах.

Основываясь на вышеизложенном, можно сформулировать: в исследовании присутствуют гостиницы начиная от четырехзвездочных и кончая третьим разрядом по российской классификации.

Число мест варьируется от 20 до 475. Стандартная вместимость гостиницы 100 - 200 мест.

Как правило, гостиницы расположены в многоэтажных корпусах, однако существенная часть этих зданий сдана в долгосрочную аренду либо выделилась в самостоятельные гостиницы.

Однако десятка гостиниц могут расположить у себя неожиданно прибывшую группу из 20 человек (то есть около половины гостиниц, давших подобную информацию).

Цена для россиян за место в двухместном номере колеблется от $29 до $220 (в среднем – порядка $55) за одноместный номер – от  $60 до $300.

Для иностранных граждан расценки, как правило, превышают цены для россиян в полтора-два раза.

Примерно в одной трети гостиниц, помещения по офисы сдаются по договоренности с дирекцией, всего в двух – сдаются всем по фиксированным расценкам.

В некоторых гостиницах (ведомственных) при заселении чужих людей возникают проблемы с чиновниками (всего ведомственных гостиниц, охваченных исследованием, было 6), в двух служебных гостиницах «чужакам» вообще нельзя было поселиться.

Как правило, для заселения группы жильцов администраторы хотят уведомления за неделю.

Во всех гостиницах принимаются наличные рубли, безналичные рубли с условием прихода денег на счет к моменту заселения жильцов.

Валюта и кредитные карточки, как ожидалось, принимаются лишь в нескольких, самых дорогих гостиницах (хотя во многих гостиницах имеются пункты обмена валюты).

 

Офисный рынок Новосибирска в настоящее время по-прежнему характеризуется значительным превышением спроса над предложением, большим дефицитом качественных помещений и не поддающимся точному анализу ценообразованием. Последнее, разумеется, относится ко вторичному рынку аренды, т.к. на первичном офисном рынке все строго.

На вторичном рынке аренды основная доля предложений приходится на помещения, расположенные в различных институтах и предприятиях. Однако спрос в большей степени приходится на офисы в специализированных бизнес-центрах и отреконструированных офисных зданиях несмотря на то, что стоимость таких офисов колеблется в диапазоне 750-3200 $/кв.м общей площади в год в зависимости от качества помещения и набора дополнительных услуг. Большая часть фирм-застройщиков заключает с арендаторами долгосрочные договоры аренды еще до начала строительства. Чаще всего арендаторами являются крупные иностранные и международные компании.

Стоимость аренды в высококлассных офисных зданиях, обычно небольших по площади (1-3 арендатора) – порядка 800-2000 $/кв.м в год. Однако это не многим фирмам по карману, поэтому большинство фирм предпочитает размещаться в свободных помещениях предприятий и организаций, а также в гостиницах и квартирах. Стоимость аренды: 200-800 $/кв.м в год. Что касается специализированных бизнес-центров, то в настоящее время в Новосибирске достаточно мало таких бизнес-центров, которые удовлетворяли бы всем параметрам классности и функциональности.

Недостатки существующих бизнес-центров:

«Альянс» – неудобное, не престижное для офисного комплекса подобного класса месте, далеко от центра.

«Израильский бизнес-центр» - «узкая» направленность деятельности.

Однако из-за дефицита помещений такого класса практически все бизнес-центры полностью заняты на много лет вперед.

В целом же на офисном рынке Новосибирска на величину арендной платы влияют следующие факторы:

·         расположение офиса;

·         качество помещения;

·         наличие телефонных линий;

·         наличие выделенной линии для выхода в интернет;

·         дополнительные услуги управляющей фирмы;

·         срок арендного договора.


Аренда квартир может служить альтернативой поселения в гостиничный комплекс, поэтому необходимо учесть и .

В настоящее время минимальная арендная месячная плата для квартир составляет $100 - 150 за однокомнатную квартиру, причем эта сумма соответствует низкому качеству квартиры, то есть – «хрущевка», минимум удобств или полное отстутствие телефона и дальнее расстояние. Средняя цена по Новосибирску для однокомнатных квартир (в районах средней удалённости) составляет $150-200. Удаленым массивам Ленинского, Кировского, Калининского, Октябрьского районов соответствует цена $150 за однокомнатную квартиру (р-н Снегири, Западный и тому подобное). В районе Красного проспекта стоимость соответствует $300 - 400 за однокомнатную квартиру, причем качество весьма среднее.

В общем прослеживается соответствие между стоимостью жилья в районе и стоимостью аренды квартиры, так как и на то, и на другое влияют практически те же факторы. При этом следует учитывать, что гостиницы в основном расположены в центральной части города или в прилегающих к центру районах, а на окраинах гостиницы отсутствуют.

2.3.        Клиенто-ориентированная политика бизнеса

Основные принципы по созданию клиенто-ориентированной структуры:

1.      Многоуровневая система маркетинга;

2.      Укрепление передней линии работы с клиентом;

3.      Активизация персонала во взаимодействии с внешним климатом;

4.      Организация внутреннего маркетинга;

5.      Переход на стратегический уровень мышления и развития.


Клиенто-ориентированная политика создаваемого проекта предполагает многоуровневую сегментацию рынка. Приведем предварительную структуризацию. Потенциальными потребителями услуг центра могут стать:

·         зарубежные туристы (20%);

·         отечественные бизнесмены (40%);

·         посетители развлекательного комплекса (15%);

·         посетители спортивно-оздоровительного комплекса (25%).

При этом по возрастным категориям можно произвести сегментацию следующим образом:

·        до 20 лет (2%);

·        с 20 до 30 лет (30%);

·        с 30 до 40 лет (32%);

·        с 40 до 50 лет (26%);

·        с 50 до 60 лет (7%);

·        свыше 60 лет (3%).


Это деление позволит произвести наиболее тщательный анализ и выявить модель основного клиента и опираясь на это выявить наиболее востребованные услуги и наметить пути развития отвечающие запросам постояльцев.



3.    СТРАТЕГИЧЕСКИЙ РЫНОЧНЫЙ ПЛАН

3.1.        Ценообразование

Сформулируем три основные цели ценообразования, которые являются наиболее важными для гостиничного комплекса:

·         Создание и поддержание имиджа;

·         Получение max прибыли;

·         Стать лидером по качеству услуг (гостиничных, спортивно-оздоровительных, культурно-развлекательных).


Исходя из целей, будем придерживаться стратегии: высокое качество – высокая цена.

Первоначально цена будет устанавливаться исходя из существующих на сегодня цен на рынке гостиничных и спортивно-оздоровительных услуг.

В дальнейшем на основании маркетинговых исследований предполагается установление цен на уровне не ниже среднерыночных и возможное повышение их на основе определения эластичности (чувствительности) спроса на данные виды услуг, в т.ч. в зависимости от:

·        Присутствия на рынке аналогичных услуг конкурентов (в т.ч. предоставляющие услуги более низкого качества);

·        Возможной реакции потребителей на относительно небольшое либо большое изменение цен, связанное с изменением (либо без изменений) качества услуг.


Рекомендуется также рассмотреть вопрос о предоставлении скидок на уровне 5-15% (что соответствует мировой практике). Это может привлечь постоянных клиентов, что несомненно выгодно для нашей гостиницы. Скидки можно предоставлять при выполнении следующих условий:

·        Корпоративным клиентам;

·        Постоянным клиентам (здесь можно применить систему прогрессивных скидок, т.е. растущих с каждим новым посещением нашей гостиницы);

·        Социальные скидки (молодым парам, студентам, семьям с детьми);

·        При долгосрочном прибывании;


Скидки могут представляться, как на основные, так и на дополнительные услуги (развлекательные, спортивно-оздоровительные, доставка билетов и т.д).

3.2.        Продвижение услуг

В условиях современного рынка России с ростом числа конкурирующих организаций существенно возрастает роль и значение маркетинговых подходов в организации и продвижении услуг на рынке.

Существенно возрастает роль и значение деятельности по формированию благоприятных для фирмы отношений с общественностью («паблик рилейшнз»), а также целенаправленных и широкомасштабных рекламных компаний. В условиях наличия выбора предпочитают иметь дело с тем, кого хорошо знают и чья репутация не вызывает сомнений. Именно здесь проявляется одна из выгод франчайзинга (наличие уже известного, «раскрученного» брэнда).

Исходя из вышеизложенного, сформулируем предложения по проведению работ в области маркетинговых мероприятий и по стимулированию сбыта (отранжированных по значимости).

1.      Политика обслуживания, обучение персонала;

2.      Политика ценообразования (рассмотрено в разделе 3.1);

3.      Создание фирменных проспектов;

4.      Public relations:

·        определение границ общественной приемлемости соотношения цены и качества услуг;

·        объективность рекламы;

·        стиль работы и поведения работников компании;

·        спонсирование общественно-значимых мероприятий (конкурсы, симпозиумы, спортивные матчи и т.п.), а также бюджетных организаций, ориентированных на защиту населения (органы милиции, здравоохранения, комитеты по экологии и т.п.); доведение фактов спонсирования до широких масс населения.;

·        благотворительность.

5.      Создание фирменного стиля.


Очевидно, что хотя с точки зрения практики маркетинга это минимально необходимый объем действий, все же его реализация потребует значительных затрат и времени, поэтому необходимо выделить из перечисленного те мероприятия, которые наиболее необходимы, и начать с их реализации (ограничив затраты на проведение маркетинговых мероприятий).


4.    СТРУКТУРА РИСКОВ И МЕРЫ ПО ПРЕДОВРАЩЕНИЮ

4.1.        Основные факторы риска

Главными факторами, порождающими основные риски реализации проекта и создающими реальную угрозу существованию компании, являются:

·        Переход от государственного финансирования к совместному финансированию объекта с коммерческими структурами (изменение статуса и организации проведения работ);

·        Высокие темпы намеченного роста услуг (постановка принципиально нового бизнеса);

·        Рынок занят другими, в настоящее время более сильными конкурирующими организациями необходимы неординарные усилия для завоевания рыночной ниши за полгода - год.

4.2.        Структура и краткий анализ рисков

4.2.1. Политические риски

Связаны с нестабильностью хозяйственного, налогового, банковского, земельного и других законодательств в РФ, отсутствием поддержки или противодействием правительства и т.п.

4.2.2. Юридические риски

Связаны с несовершенством законодательства, нечетко оформленными документами, неясностью судебных мер в случае разногласий учредителей (например, в иностранном суде и т.п.), затягивание сроков Подрядчиком.

4.2.3. Технические риски

Связаны со сложностью проведения работ и отсутствием на настоящий момент технического проекта. Возможно неполное использование оборудования и задержка во вводе технических систем.

4.2.4. Производственные риски

Связаны в первую очередь с возможностью задержек ввода в эксплуатацию новых технических средств и недостаточно высокого качества предоставляемых услуг. Оценку качества и рейтинга оказываемых услуг невозможно сделать с достаточной степенью точности и поэтому есть риск, что она может быть недостаточно высокой.

4.2.5. Внутренний социально-психологический риск

При становлении данного вида бизнеса могут возникнуть следующие социально-психологические риски:

·         социальная напряженность в коллективе;

·         дефицит, текучесть профессиональных кадров;

·         наличие деструктивной позиции.

4.2.6. Маркетинговые риски

Связаны с возможными задержками выхода на рынок, неправильным (без учета потребностей рынка) выбором услуг, ошибочным выбором маркетинговой стратегии, ошибками в ценовой политике и т.п.

4.2.7. Финансовые риски

Связаны в первую очередь с обеспечением доходов, зависящих в первую очередь от рекламы, а также с привлечением инвестиций.

Список литературы

1.     Масленников В.В. «Предпринимательские сети в бизнесе.» раздел 5. Франчайзинг как форма бизнес-партнерства. -М.: Сибли Интернэшнл, Инк, 1995.

2.     Довгань В.В. «Франчайзинг: путь к расширению бизнеса.» -Тольятти. Дока-пресс. 1994.

3.     Стенворд Д., Смит Б. «Руководство Барклейз банка: франчайзинг в малом бизнесе. -М. Юнити. 1996.

4.     «Практикум по франчайзингу для российских предпринимателей.» Под ред. Силинга С.А. -С-П. 1997.

5.     Журнал ВИТРИНА. РЕСТОРАННЫЙ И ГОСТИНИЧНЫЙ БИЗНЕС. Тимофеев А. «Гостиничный рынок: вперед в прошлое?» №10/11, 10/11.03 (2-й год).

6.     Газета Экономика и жизнь. Рогов В. «Франчайзинг - эффективная форма сотрудничества.», март 2004.