Теоретическая часть

Франчайзинг для франчайзи.

Важным  составным  элементом  успеха является  четкое  и полное  знание  предпринимателем    сущности   франчайзинга, его  разновидности,  структуры,  преимуществ  и  возможных  рисков при  его использовании. Франчайзинг  может   быть  определен как  способ  доставки продукции  или услуг  потребителю,  способ  развития бизнеса  и завоевания  рынка на  основе кооперации   материальных   и   финансовых средств  и  усилий  различных  предприятий.   Франчайзинг    может   рассматриваться также и  как соглашение,  при котором   производитель   или  единоличный распространитель  продукта  или  услуги, защищенных  торговой  маркой,  дает эксклюзивные  права  на  распространение на данной   территории    своей   продукции или  услуг   независимым  предпринимателям  (розничным  торговцам)  в  обмен на получение от  них платежей  при условии  соблюдения   технологий  производственных   и   обслуживающих   операций.

Во франчайзинге, как уже отмечалось, участвуют   две    группы   бизнесменов. Тот, кто предоставляет это  право (франшизу),  называется  "франчайзер".  Обычно  он имеет  многолетний опыт  в производстве  данного  продукта,  развил систему,  присвоил ей  свое имя  или товарный  знак  и  обладает  знаниями  о том, что может привести к успеху, а  что нет. "Франчайзи" - это  лицо,  которое  покупает  право  на  ведение  бизнеса (франшизу)  под  именем  или  торговой маркой франчайзера  и, таким  образом, получает  возможность  открывать  новые предприятия с хорошими видами на успех.

Существуют  три  основных  вида франчайзинга.

Товарный  франчайзинг.  В   США  первые   франчайзинги   стали  популярными в  начале  нынешнего  века  как  способ продажи машин и  бензина. В  тот период времени  франчайзинги  были  созданы на уровне   распределителей  (дистрибьюторов). Такой подход давал  гарантию производителям в том, что их  товары попадут к покупателям  точно в  таком виде, в  каком  они  были  созданы.  При этом имя и  торговая марка  компании получали  широкое распространение  и приносили  все  выгоды потребителям.  В настоящее   время    автомобильные   компании и  компании,  производящие  бензин, согласно  американским законам  не считаются  франчайзерами,  тогда  как многие другие   компании   широко   пользуются франчайзингом   как   способом  распространения  и распределения  своих товаров. США  такой способ  ведения бизнеса,  при  котором  франчайзи покупают у  ведущей  компании  право  на продажу товаров с ее торговой маркой, называется  товарным  франчайзингом.  В настоящее  время  этот  вид  франчайзинга используется    несколькими   компаниями, например,  по  производству  автопокрышек. Если же товары  и услуги  не имеют торговых   марок,  они   не  включаются в эту категорию.

Производственный франчайзинг. Этот вид  франчайзинга  наиболее  широко представлен  в производстве  безалкогольных  напитков.  Каждый  из местных или региональных разливочных  и упаковочных  заводов является  франчайзи от основной  компании.  Coca Cola, Pepsi и другие продают концентраты  и другие продукты,  необходимые  для  производства,  местным   разливочным  компаниям,  которые  затем  смешивают концентраты  с другими  составными продуктами  и  разливают  в бутылки  или банки для распределения по  местным дилерам. Само   собой  разумеется,   что  товар в  Нью-Йорке  не должен  отличаться от товара в Москве.

Деловой  франчайзинг  является  наиболее  популярным   способом  франчайзинга.  При  этом  способе  франчайзер продает   лицензию частным   лицам  или другим  компаниям  на  право  открытия магазинов, киосков или целых групп магазинов для продажи  покупателям набора продуктов и услуг под  именем франчайзера. В последние годы классическая модель франчайзинга  изменилась в  направлении   обеспечения  франчайзера дополнительными    возможностями    быстрого  развития  с  наименьшими затратами.  Хотя  существует   много  вариантов классического  франчайзинга, три  из них наиболее  часто  используются. К ним относятся:

·        Региональный   франчайзинг;

·        Суб-франчайзинг; 

·        Развивающийся   франчайзинг.

В каждом из  этих случаев франчайзи  получает   все  преимущества, которые  обычно  связаны  с  франчайзингом:   использование    торговой   марки и  логотипа  франчайзера,   системы  его бизнеса,  первоначальное  обучение,  выбор  места, поддержка  и т.д. (1, стр 19) Основные отличия  их  друг  от  друга заключаются в  следующих  характеристиках:

1)  продолжительность    отношений   франчайзера  и  франчайзи;

2)  к  кому франчайзи может    обращаться    за    поддержкой;

3) кому он платит  установленные взносы (роялти).

Кратко рассмотрим каждый из этих методов:

Выбирая   региональный  франчайзинг, франчайзер  решает охватить  своей деятельностью   какой-то  географический район,  которым  может  быть столичная область,  штат или  страна. Осознавая, что он,  возможно, не  обладает такими средствами   или   коллективом,  чтобы развиваться  так быстро,  как хотелось бы, он опирается на поддержку главного франчайзи.  В  свою  очередь,  главный франчайзи имеет  право не  только подбирать новых франчайзи в своем географическом районе, но и  обеспечивать их первоначальное обучение, и  прочие услуги, что  обычно делает  сам франчайзер.   Главный  франчайзи   однако  включен  в  разделение  платежей  и  зачастую взносов  в  рекламный  фонд.  Он  пользуется  всеми  благами, которые  обычно дает  франчайзинг, для  этого он  тоже платит лицензионные взносы,  а, также взносы   на  рекламу   непосредственно  франчайзеру.   Контракт   между  франчайзером и  главным    франчайзи    устанавливает, что  ожидается от  каждой- стороны  и какой  определенный  период  франчайзи  будет выполнять эту  специфическую роль В  ответ  на  первоначальную  уплату франчайзеру взносов за деятельность  на исключительной   территории   рынка  главный  франчайзи-  в  будущем  получает от франчайзера  роялти,   величина  которых зависит  от  доли  в  общем  объеме  реализации  тех  новых  франчайзи, которых он  вовлек  в  эту  франчайзинговую систему. В отличие  от других  методов этот метод выгоден для  всех сторон,  так как главный   франчайзи  -   выборное  лицо, и  он   должен  получать   поддержку  на протяжении  всего   времени  сотрудничества, а это выгодно и франчайзеру.

В     суб-франчайзинге  суб-франчайзер также  осваивает  какую-то    определенную  территорию  и  обеспечивает  первоначальное   обучение,   выбор  помещения и т. д. Разница только в том,  что франчайзи  работает  напрямую   с  суб-франчайзером на  долгосрочной основе  и имеет  очень  ограниченный контакт  с франчайзером.  Он  платит  роялти  и рекламные  взносы   суб-франчайзеру,  который, в свою очередь, часть этих  денег платит франчайзеру.    Суб-франчайзер,    таким образом,   становится   франчайзером  на своей  территории  и  франчайзи  зависит от его  долгосрочной поддержки.  То, что суб-франчайзер  может  иметь  ограниченные  средства,  управленческие  и маркетинговые  способности,   отразится  на франчайзи.  Следовательно, потенциальный  франчайзи должен  очень тщательно выбирать  суб-франчайзинговые  отношения,  так  как  он зависит  от деловой и  жизненной  хватки  как франчайзера, так и суб-франчайзера.

В  соглашении  по  развитию территории  франчайзер  передает эксклюзивные права на развитие  какого-то географического района группе  инвесторов. Инвесторы, в свою очередь, либо развивают  свои собственные  франчайзеры, которыми  они  владеют на  этой территории, либо подбирают франчайзи.  В последнем случае положение  инвестора как собственника  ограничено.  В  ответ на право    развития    эксклюзивной    территории   лицо,   владеющее  этим   правом,  платит   франчайзеру   взносы   и   обязано  открыть    определенное     количество    точек в    оговоренный    период    времени.   Владельцы   открытых   франчайзи    платят   роялти    и    рекламные    взносы    непосредственно    франчайзеру.     Лицо,    обладающее    эксклюзивными   правами,    не   имеет доли  в  этих  взносах,  его доля  есть только     в     рентабельности    индивидуальных франчайзов, которые он открыл.

Смысл и ориентация франчайзинга на успех для его участников - факторы, которые  отличают  его  от  других концепций  бизнеса.  Их  можно  выразить лишь одним   всеобъемлющим   словом:  система,  которая предполагает  наличие разнообразных     дополнительных     услуг и  льгот. Отличительной  чертой франшизы является не продукт или  услуга сами по себе, а качество системы. Франчайзинг  открывает  широкие  возможности  для  бизнесмена.  Эта система позволяет  осуществлять  успешный  бизнес, даже если он  и невелик,  дает ему большие  возможности  для  развития, не принося в жертву прав собственности. Используя   франчайзинг,   франчайзер стремится  получить  выгоды  от широкого  и  быстрого расширения  своего бизнеса, не прибегая к кредитам и  не беря на  себя  серьезные  финансовые  обязательства (1, стр. 39).  Чем  больше  он способствует успеху  франчайзинга,  тем  на  больший доход в виде роялти он  может рассчитывать.  Чтобы  обеспечить  такой  успех, важно  предоставить  франчайзи стандартизированную  систему учета  и выполнения  деловых  операций, а  также сохранить  контроль  над  оформлением торговой точки, местом оказания  услуг, оборудованием и поставками.

Франчайзинг   позволяет  производителям   осуществлять   больший   контроль над  условиями  реализации  своей  продукции  по  сравнению  с  тем,  который они  могли  бы  осуществлять,  если  бы использовали  один из  каналов реализации, где отсутствует такая тесная взаимосвязь  с агентами  или представителями.

Франчайзинг    дает   предпринимателю возможность  начать  собственное  дело, пользуясь   опытом,  знаниями   и  поддержкой  со  стороны  того,  кто предоставляет   франшизу.   Создавая   новое предприятие,  предприниматель  часто не уверен, что ему будет сопутствовать успех.  С  помощью   франшизы  предприниматель  (бизнесмен)  получает  соответствующую  поддержку  и  при  реализации продукции,  а,  кроме  того,  имеет право воспользоваться  именем  компании (часто и  торговой маркой),  обладающей хорошей  репутацией  на рынке.  Однако не следует думать, что желание  иметь свое собственное дело  и вступление  в отношения  франчайзинга, - это  простое решение  проблемы.  Здесь  следует учитывать  возможные  факторы  риска,  которые рассматриваются ниже.

С   самого   начала   франчайзингового предприятия  деловые  и  юридические аспекты  тесно  связаны.  Например,  сразу после  того,  как   сделано  предложение о    франчайзинге,  название  и торговая марка,  которые   будут  использоваться, должны   быть    зарегистрированы.   Эти действия  будут  только  началом  постоянного  внимания  за  незаконным использованием торговой марки.

Так,   компания   "Кока-Кола"   содержит   небольшой   специальный  высокооплачиваемый  штат  сотрудников   для  защиты  торговой  марки и  названия. Защищая  свою  торговую марку,  владелец защищает  репутацию  своего  продукта  или услуги.  Таким образом,  покупатель знает, что он получит именно то, что хочет, а  не  заменитель,  и  поэтому  торговая марка  "Кола"  становится  очень  важной частью  системы  франчайзинга  в  компании    "Кока-Кола".    Имеется    прямая связь  между  действиями по  защите торговой  марки  "Кока-Кола"   и  ценностью концентрата,  который   компания  продает  своим  франчайзи,   Хорошая  репутация,  завоеванная продуктом,  с течением времени  приобретает  значительную  ценность.  Это  одна из  ценностей, которую приобретает  франчайзи,   покупая  франчайзинг.  Это  только  один  пример тесной  связи  между  бизнесом  (стоимостью франчайзинга)   и   юридическими  факторами  (защита торговой  марки), которые имеются в каждой торговой системе.

Одним  из  основных   преимуществ  покупки  франшизы  является то,  что предприниматель  получает   возможность  избавиться  от  головной  боли,  связанной  с  началом  нового  бизнеса  на  пустом месте.  Франчайзер, как  правило, представляет  план  с  четкими инструкциями по   поводу   организации  предприятия. При  этом  ему  даются  рекомендации по размещению  предприятия, если  эти вопросы не определены заранее.  При предоставлении  франшиз  на  розничную  торговлю  во  многих случаях,  как, например,   это   делает   компания  "МакДональдс",    проводятся    маркетинговые исследования,  главной   целью  которых получение уверенности в том,  что новое предприятие    достигнет   поставленных  перед ним целей. Оценка интенсивности спроса,  особенностей  городской инфраструктуры,  демографических  тенденций, темпов роста  деловой активности  в регионе, уровня конкуренции и т. п. является  важной  составляющей  при  принятии решения о том, где разместить предприятие.  Часто  франшиза предполагает наличие  определенного  имени,  которое дает  предпринимателю  достаточно  быстрое  признание  в  определенном рыночном пространстве. Это,  естественно, не гарантирует успеха, но обеспечивает условия  для  начала  предпринимательской деятельности  с  положительной  репутацией.

Соглашаясь  на  контроль   со  стороны франчайзера  по  многим  вопросам организации  ведения  бизнеса, предприниматель  получает  определенные преимущества, поскольку  благодаря этому  у него появляется  возможность  извлечь пользу из  чужой  многолетней   практики  проб и   ошибок,  приобрести   готовый  опыт в этих важнейших сферах.

Большое значение в ведении  и успехе дел имеет  реклама. При  обычных условиях   организация   широкой   рекламы в  прессе и  на телевидении  по каждой отдельной франшизе  представляется делом  довольно   дорогостоящим.  Однако в системе франчайзинга  вполне возможно     объединение   предпринимателей, и  при  внесении  доли  каждым  из них в соответствии с  объемом деятельности такая организация в целом  в состоянии проводить  широкую  рекламу  в  прессе для   упрочнения    репутации   фирмы.

Вместе  с  тем каждый  франчайзи может впоследствии направить усилия  на продвижение  товаров на  своей территории в  пределах,   очерченных  соглашением о франшизе.

При   государственном  регулировании хозяйственной  деятельности  путем лицензирования  и  налогообложения серьезное  значение имеет  организация управления   бизнесом.   При  заключении франчайзингового   соглашения   даются советы по  управлению, предоставляется информация о  налогах и  других аспектах деятельности компании.  Так, предпринимателю-франчайзи       передаются хорошо  зарекомендовавшие  себя управленческие решения,  ориентированные на успех  и обеспечивающие  его процветание.

Ключ  к  успешному   развитию  франчайзинговой  системы  -  хорошие отношения  сотрудничества  между  франчайзером  и франчайзи.  Франшиза, которая была продана только с  целью получения платы, потерпит неудачу. Франчайзеры, которые  не  оставят для  франчайзи надежды  на  получение  достаточного  дохода, также потерпят неудачу.  Во франчайзинге  нет  места проходимцам  и жуликам, и  их не  должно быть.  И действительно,  большинство известных  в мире   франчайзеров  в   настоящее  время создают   надежные  бизнесы   для  себя и  своих франчайзи.  Правильная рабочая философия  -  это не  "Сколько капитала я могу получить  от франчайзи  для расширения  моего  бизнеса",  а  "Как  мне сделать  франчайзинг  таким,   чтобы  он представлял   собой   хорошую   возможность  для бизнеса  и чтобы  его хотели получить   высокопрофессиональные   потенциальные франчайзи" (2, стр. 40).

Франчайзинг   позволяет   бизнесменам развиваться  более  быстро,  чем  любая другая  система,  в  этом  его огромное достоинство.    Франчайзинг - проверенная система развития, и  никакая другая система не может  с ней  соперничать по эффективности. Франчайзинг  позволяет фирме  быстро   развиваться,  используя деньги других людей. Эта  система освобождает  фирму  франчайзера  от  многих затрат, связанных с расширением,  и перекладывает  их   на  предприятия-франчайзи.

В то  же время  франчайзинг позволяет использовать  энергию, таланты  и амбиции  людей,  которые  не  выполняли  бы работу  в традиционных  условиях найма, и работу в чужом бизнесе.

Франчайзинг - это   способ   привести в  вашу  организацию энергичных  и компетентных   людей,   которые   будут  рассматривать   свою   работу  в   фирме  как возможность   личного  роста   и  карьеры. Труд   на   франчайзинговых   предприятиях требует   самоотверженности.   Он  базируется не только  на оплате,  но и  на самоутверждении и гордости за свою фирму (3, стр. 54). Рассмотрим     основные    преимущества, которые   получает   предприниматель,  покупая франшизу. Вы  приобретаете  вместе   с  франшизой:

1. Возможность стать или остаться самостоятельным владельцем бизнеса.

2.  Право вести  свой бизнес  под торговой   маркой,   имеющей   хорошую   репутацию на рынке.

3.  Использование апробированной концепции бизнеса.

4. Управленческие консультации от экспертов в соответствующей области.

5. Уменьшение затрат на рекламу за счет совместной рекламы.

6. Услуги головной фирмы в организации начального и последующего обучения.

7. Относительно низкую стоимость приобретения многих видов лицензионного бизнеса.

8. Возможность финансировать часть капиталовложений.

Вместе с тем надо понимать, что существует некая доля риска при любом, начинании и что наряду с благоприятными   последствиями   использования франшизы существуют и такие, которые менее желательны.