2. Состояние коммерческой деятельности в ООО «ЦУМ Силуэт»

2.1. Характеристика и анализ деятельности ООО «ЦУМ Силуэт»

 «ЦУМ Силуэт», состоящий из трех магазинов: «Товары для женщин», «Товары для мужчин» и «Товары для детей» занимает значительную часть второго этажа магазина ЦУМ «Новосибирск» на проспекте Димитрова, 4. Здесь представлен широкий ассортимент швейных изделий и кожгалантереи: деловые костюмы, одежда для отдыха, трикотажные изделия, обширный ассортимент зонтов, сумочек и обуви, игрушек на любой возраст и вкус. В магазине можно приобрести товары производителей России, Италии, Германии.

Привлекательность «ЦУМ Силуэт» для покупателей заключается в том, что несколько номенклатурных групп товаров  («Товары для женщин», «Товары для мужчин» и «Товары для детей») расположены в одном месте, что значительно облегчает выбор.

Удобным является и месторасположение магазина на одной из основных торговых улиц города, недалеко от вокзала «Новосибирск-Главный», поэтому покупателями ЦУМа «Новосибирск» являются не только жители города, но и иногородние. Значительное сокращение временных и финансовых затрат на доставку в магазин железнодорожных грузов, прибывших из других регионов также имеет большое значение.

Важным фактором является удобство зоны для посетителей, подразумевающей свободный подход и ознакомление с витринами, зону отдыха и стоянку индивидуального транспорта. Для отдыха покупателей в летнее время года открываются летние кафе, расположенные на широкой площадке перед магазином.

В данной курсовой работе коммерческая работа розничного предприятия будет рассмотрена на примере магазина «Товары для женщин» ООО «ЦУМ Силуэт».

В магазине «Товары для женщин» представлены различные группы товаров: верхняя одежда – это пальто, куртки, ветровки, производства России, Италии, Германии, Украины; головные уборы из современных материалов, отличающиеся разнообразием стилей на любой вкус; швейные изделия -  костюмы, юбки, брюки, блузки, жакеты и трикотаж производства России, Польши, Южной Кореи и Турции; большое разнообразие обуви из Германии, Италии, России и средства по уходу за ней; коллекции сумок производства Голландии.

В отделе нижнего белья представлено большое разнообразие изделий различных производителей из Германии, Франции, Италии, Латвии и России. Помимо этого в магазине представлен большой выбор аксессуаров, таких как ремни, очки, платки, косметички и портмоне.

Коллектив работников состоит из 24-х человек, покупатели обслуживаются квалифицированными продавцами 1-й и 2-й категории.

Важнейшим показателем эффективности работы торгового предприятия является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия - объем реализованной продукции, ее состав и ассортиментная структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь и т.д.

Рассмотрим объем реализации товара магазина «Товары для женщин» на примере секции «Нижнее белье». Возьмем данные за 1 год - с января 2003 года по декабрь 2003 года.

Рис.3. Объем реализации товара магазина «Товары для женщин» ООО «ЦУМ Силуэт» по секции «Нижнее белье»

Как видно из таблицы, товарооборот магазина на примере секции «Нижнее белье» колеблется в зависимости от сезона, так как значительную часть ассортимента в весеннее - летний период занимают купальные костюмы, которые являются сезонным товаром, поэтому наибольшая выручка от товара приходится на лето. В зимнее время происходит снижение покупательского спроса, а также уменьшается количество ассортимента изделий.

2.2. Состояние коммерческой деятельности по

оптовым закупкам товаров

Закупочная работа - одна из наиболее ответственных функций коммерческой работы торговых предприятий, поэтому она будет рассмотрена в данной работе отдельно. Правильная организация закупочной работы не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность формировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Проведению закупочной работы должно предшествовать изучение и прогнозирование покупательского спроса, определение потребности в товарах, выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков, установление хозяйственных связей с поставщиками.

Осуществление закупок товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Объем и структура спроса населения развиваются под воздействием ряда факторов, поэтому его изучение требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявить тенденции его изменения и развития.

Существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса. Например, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса населения.

В магазине «ЦУМ Силуэт» потребительский спрос выявляется наблюдением за скоростью реализации нескольких образцов товаров. В случае если образцы соответствуют запросам покупателей, то закупается большая партия.

Другой способ изучения спроса, применяемый в магазине, - опрос покупателей о предлагаемом образце изделия, который проводят сами продавцы. Они узнают мнение покупателей о модели, о каких-либо деталях отделки (например, карманах, фурнитуре), цвете и, конечно, цене. Все полученные данные передаются в отдел маркетинга для анализа и, при положительных результатах, производится закупка партии товара.

Кроме того, продавцы магазина узнают мнение о товарах, уже находящихся в продаже, в частности, об их цене. Результатом таких исследований в некоторых случаях является снижение цены на реализуемую продукцию.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров магазин систематически должен заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Поиск поставщиков товаров и источников закупок производят разными способами.

Товароведами магазина «ЦУМ Силуэт» посещаются различные ярмарки - выставки, где происходит ознакомление с образцами предлагаемых изделий. Имеются специальные печатные издания, каталоги. Некоторые поставщики, заинтересованные в продвижении своего товара, приходят в магазин сами и, либо приглашают посетить их, либо предлагают каталог своей продукции.

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно разделить на две категории: поставщиков - изготовителей и поставщиков - посредников, закупающих продукцию у ее производителей и реализующих ее розничным торговым предприятиям. «ЦУМ Силуэт» работает с обеими категориями поставщиков.

К поставщикам - изготовителям относятся следующие предприятия: ТД «Синар», ТД «Северянка» (Новосибирск), ООО «Пэлс и П.» (Бердск), ООО          « Ролада» (Украина), реализующие в ЦУМе «Силуэт» верхнюю одежду - куртки, пальто, ветровки и головные уборы.

Поставщики-посредники: ООО «Тигр-С» - куртки, ЧП «Смолина» -куртки, пальто и кожаные изделия из Италии. А также: ООО «МСС - Трейд», ООО «Фортуна» - куртки и пальто производства Санкт-Петербург, ЧП «Попова» и ЧП « Филимонова» - головные уборы, ООО «Венсиб» и ООО «Техно - Форвард» - германская одежда марок «Апёде» и «Могес», ООО «Исмей» и ООО «Аскони»- одежда из Франции.

К важнейшим элементам закупочной работы относится управление хозяйственных связей с поставщиками товара. Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров экономические, организационные, финансовые, правовые и другие отношения.

Регулирование таких отношений осуществляется с помощью правовых норм гражданского законодательства. Так как взаимоотношения между различными торговыми предприятиями и поставщиками возникают в процессе купли - продажи, то они строятся на базе договора поставки.

Как указывалось выше, закупки производятся у поставщиков - производителей и у поставщиков - посредников. Прямые закупки у производителей имеют ряд преимуществ: увеличиваются источники закупок товаров, и предоставляется возможность их выбора; сокращаются пути и сроки доставки товаров; появляется возможность оперативно воздействовать на производителя в целях обновление ассортимента и повышения качества товаров; сокращается число посредников; снижается степень коммерческого риска; сохраняется стабильный уровень цен на реализуемую продукцию.

Отобранные и заказанные товары доставляются в «ЦУМ Силуэт» двумя способами: транспортом поставщика и транспортом магазина. Доставка производится легковым, грузовым автотранспортом, а также железнодорожным транспортом из других регионов страны. В редких случаях производится доставка товара на воздушном транспорте. Частоту завоза определяют товароведы магазина и сами поставщики, просмотрев остатки сданного ими товара на реализацию.

Доставленный в магазин товар принимают, согласно инструкциям «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного по количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству». Эти инструкции применяются в тех случаях, когда иной порядок приемки не установлен стандартами, техническими условиями, другими обязательными правилами или не определен в договоре поставки.

Приемку поступившего товара осуществляют работники склада. Они проводят приемку только по количеству. Приемка по качеству производится либо во время отборки товара продавцами, либо во время получения товара в зал. Товары, на которых обнаружен дефект, возвращаются поставщику. В случае несогласия поставщика принять товар обратно, магазин обращается в суд.

Для разрешения возникающих спорных вопросов по товарам, в магазине «ЦУМ Силуэт» существует товаровед-брокер. Дни приемов брака от покупателей - вторник, четверг, с 12 до 16 часов. В случае возникновения неясной ситуации, товар отправляется на экспертизу за счет магазина.

После приемки товары доставляют помещение для хранения, так как наличие достаточного запаса является одним из обязательных условий обеспечения бесперебойного технологического процесса. Существует рабочий запас (размещенный непосредственно в торговом зале и в подсобных помещениях) и резервный запас (товары, хранящиеся на складе).

Операции по хранению товаров включают размещение товаров на хранение, укладку в местах хранения, создание необходимого режима, наблюдение и текущий уход в процессе хранения. Размещаются товары на складе по поставщикам.

Помещение склада, в котором хранится товар, не совсем соответствует нормам, поэтому не всегда соблюдаются оптимальные условия. Так, например, в помещении есть окна, что, зачастую, приводит к выгоранию изделий. Также не соблюдаются температурный режим и оптимальная влажность воздуха. Очень часто отсутствует отопление, а водопроводные трубы ни чем не закрыты, вследствие чего в складском помещении всегда повышенная влажность, что также приводит к порче изделий.

2.3. Организация товарного обслуживания населения

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производителя до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товаров. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т.д.[3]  

Одним из важных условий высокой культуры торговли и эффективной работы магазина является рациональное размещение и выкладка товаров в торговом зале. Правильное решение этих вопросов обеспечивает возможность создания наилучших условий для показа и отбора товаров, сведения к минимуму затрат труда продавцов, оптимального использования товарных площадей.

Покупателям должны быть созданы максимальные удобства для осмотра и выбора покупки. Наиболее полно этому требованию отвечает расположение товаров по потребительским комплексам.

При самообслуживании всю необходимую информацию о товаре покупатель получает не от продавцов, а непосредственно знакомясь с выложенным товаром, поэтому особенно большое значение приобретает обозреваемость всех находящихся в зале товаров. В «ЦУМе Силуэт» для этого используют таблицы с указанием наименования товарной марки, а также таблицы с указанием размеров ("42 - 48" и "50 - ...").

Большая часть товаров в зале размещена по фирмам и имеет свое постоянное место, так как это обеспечивает лучшую ориентацию покупателей. Значительную часть прибыли магазину приносят постоянные покупатели и создание благоприятных условий для приобретения товаров, в том числе и за счет сокращения времени на их выбор при правильном размещении, позволяет увеличить число таких покупателей.

При распределении товаров на площади торгового зала важно также создать условия для хорошего обзора работниками магазина с тем, чтобы они могли оперативно следить за залом. В магазине «Товары для женщин» видимость торгового зала значительно затруднена из-за высоты оборудования.

Завершающей стадией торгово-технологического процесса в магазине является продажа товаров. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

В «ЦУМе Силуэт» применяют следующие методы розничной продажи: самообслуживание и метод продажи с открытой выкладкой.

Самообслуживание - метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, отборе и доставке покупателям отдельных товаров в узел расчета. Метод самообслуживания относится сейчас к прогрессивным методам продажи товаров. С его помощью экономится время покупателей, повышается покупная способность магазина.

Снижение затрат, времени на приобретение товаров покупателями в «ЦУМе Силуэт» при применении метода самообслуживания объясняется тем, что у покупателя нет необходимости обращаться к помощи продавца, чтобы получить информацию о товаре. Он имеет свободный доступ к товару, может его рассмотреть, ознакомиться с наименованием изделия, фирмы-изготовителя, составом (из каких материалов изготовлено изделие), размером, моделью и другими данными, указанными на этикетке товара.

Основной задачей продавцов при применении метода самообслуживания является выкладка товара в зале и консультирование покупателей, помощь в выборе изделий. В «ЦУМе Силуэт» методом самообслуживания реализуют следующие группы товаров: верхняя и повседневная одежда, трикотажные изделия, головные уборы, товары для дома, сумки, обувь.

Продажа товаров с открытой выкладкой - метод розничной продажи, при котором товары выложены в торговом зале и к ним имеется свободный доступ. При этом методе розничной продажи ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товаров производится продавцом. Этим методом в «ЦУМе Силуэт» реализуются чулочно-носочные изделия и бельевые товары.

Наряду с выбором эффективных методов продажи товаров важную роль в повышении уровня обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг. Перечень таких услуг зависит от специализации магазина, места его расположения, торговой площади и других факторов.

Все дополнительные услуги, оказываемые покупателям в ЦУМе «Новосибирск», можно разделить на три группы:

1) услуги, предшествующие продаже товаров и непосредственно связанные с ней: демонстрация товаров, консультации продавцов и специалистов, упаковка товаров, доставка крупногабаритных товаров по указанному покупателем адресу и др.;