1. Теоретические аспекты франчайзинга

1.1. Организация франчайзной системы в бизнесе

Франчайзер  -       владелец торговой марки, товаров, услуг. Он продает права на свою собственность.

Франчайзи -         покупатель

Франшиза - предмет договора купли/продажи

Франчайзинг -      общее название взаимоотношений

Для нашей экономики франчайзинг сегодня является относительно новым явлением, в то время как в развитых странах он столетиями практиковался как средство обеспечения потребностей общества в различных услугах.

Первым примером франчайзинга в США можно считать законодательное предоставление прав частному бизнесу в таких сферах, как железные дороги и банки. Полученное от правительства исключительное право давало стимул частному бизнесу вкладывать значи­тельные капиталы в развитие этих пред­приятий, хотя в данном случае и сохра­нялся определенный государственный контроль за работой железных дорог и банков. При этом предоставлялись оп­ределенные привилегии тем, кто мог обеспечить требуемые услуги. Напри­мер, передача права на землепользова­ние лицу, которое обеспечит снабжение армии, или передача полномочий опре­деленному лицу на сбор налога от име­ни правительства.

Таким образом, частный бизнес на этом позволил относительно быстро и качественно развивать предприятия разных сфер услуг без привлечения госу­дарственных средств.

Еще более интересные примеры ис­пользования франчайзинга частным би­знесом были в 50–х годах XIX столетия, когда в США были предоставлены исключительные права изготовителям. В это время ряд крупных предприятий, например, компания Зингер, франчайзируют право на продажу своих изделий (швейных машин) по всей территории США. В то время покупка такого обору­дования в магазине была необычной и домохозяйки скептически отнеслись к  механическому   оборудованию. К тому же их мужья должны были вы­ложить большую сумму за бесполезную в их понимании вещь, имеющую только одно достоинство облегчение труда их жен. Единственный способ про­дажи такого товара—это агрессив­ный продавец, способный принести товар прямо к покупателю и показать чу­деса, которые эта машина может тво­рить. Поскольку денег у компании для найма продавцов не было, молодой Зин­гер придумал систему, когда независи­мые продавцы (дилеры) могли купить право на продажу швейных машин на определенной территории. Дилеры пла­тили 60 долларов за машину, а прода­вали за 125 долларов. В течение нес­кольких лет сотни дилеров стали бога­тыми людьми.

Одна из первых успешных франчайзинговых систем была применена ком­панией General Motors. В 1898 году мо­лодая компания, не имеющая достаточ­но наличного капитала, необходимого для открытия магазинов, начала прода­жу паровых двигателей через систему дилеров. Эта система по сей день оста­ется основным способом продажи авто­мобилей. Одними из первых франчайзеров  оказались владельцы магазинов по про­даже велосипедов и магазинов по продаже промышленных товаров.

Во многих странах особенно быстро начала развиваться франчайзинговая система создания отелей и ресторанов. Этому способствовало появление в США зако­на о товарном знаке. Предприятие–про­изводитель продукции, работ или услуг, имевшее среди конкурентов свои инди­видуальные особенности, достаточно высокую репутацию качества обслужи­вания. на определенных условиях приоб­ретало товарный знак (торговую мар­ку). Владельцем товарного знака могли быть выданы лицензии другим фирмам на определенный отрезок времени, в течение которого владелец контролирует качество товаров или услуг, продавае­мых под его товарным знаком.

Продажа другим предприятиям права ни использование своего товарного знака под разносторонним контролем и под защитой закона позволяла вла­дельцу расширить границы своего биз­неса без больших капитальных и теку­щих затрат.

 Постепенно на этой основе стали складываться определенные пра­вила ведения дел владельца товарного знака (франчайзера) с предприятиями, которые приобрели лицензии на их ис­пользование (франчайзи), т. е. складыва­лись отношения франчайзинга.

Развитие сети предприятий, работаю­щих по системе франчайзинга, имело и свои проблемы. Большая часть их бы­ла связана с тем, что некоторые франчайзеры стремились продать больше ли­цензий франчайзи, чем позволяли увеличить объ­емы продаж товаров и услуг населе­нию, а также возможности обучения и помощи франчайзи.

Ошибки, совершаемые франчайзерами по отношению к франчайзи, пери­одически приводили к судебным разбирательствам, привлекая таким образом, внимание администрации и органов местной власти. В результате принимав­шиеся в 60–е и 70–е годы нормы законо­дательства касались проблем франчай­зинга в конкретных отраслях промыш­ленности, например, в автомобильной и автосервисе.

В настоящее время в практике бизнеса гораздо меньше злоупотреблений, связанных с франчайзингом, и он является основой многих предприятий.

Одним из наиболее наглядных и убе­дительных примеров развития и станов­ления франчайзинговой системы являет­ся деятельность всемирно известной фирмы МакДональдс, которая в на­стоящее время может рассматриваться как бесспорный лидер в индустрии быст­рого обслуживания.

Успех МакДональдса определила, в первую очередь, фанатичная вера в идею обеспечения высокого уровня ка­чества обслуживания. В то время, когда другие франчайзеры просто дублирова­ли основные направления своего бизне­са. компания МакДональдс последо­вательно улучшала каждый аспект своей деятельности.

Когда в конце 40–х годов братья Ри­чард и Морис МакДональды, владель­цы небольшого придорожного кафе за­думались над тем, как улучшить обслу­живание своих клиентов и, естественно, увеличить доход, они нашли удачный способ: сократили число позиций в ме­ню до трех блюд, стандартизировали технологию на основе конвейерной сис­темы и унифицировали рецептуру орга­низации приготовления блюд. Напри­мер, гамбургеры весили ровно 1,6 унции и содержали не более 19 % жира. Служа­щие были одеты в накрахмаленные бе­лые рубашки и выполняли один вид ра­боты: одни снимали гамбургеры со ско­вородки, другие макали их в кипящее масло и так далее. Подобная организа­ция повысила эффективность и снизила затраты. Единообразие МакДональдс создало новое поколение клиента, кото­рый точно знал, что где бы он ни был, везде у МакДональдса прекрасное и быстрое обслуживание и привычный ассортимент блюд. Аналогичные пред­приятия быстрого обслуживания стали появляться в большом количестве. Каждый из этих бизнесменов имеет свою торговую марку, которую поддерживает по всей созданной сети франчайзинга. Многие бизнесмены, поняв и приняв это направ­ление бизнеса, стали присоединяться к нему.

Наивысший подъем в развитии фран­чайзинга продолжался на протяжении последующих десятилетий до конца 80–х годов. В 1984 году почти треть объема продажи во всех магазинах США (около 500 млрд. долларов)—была реализова­на через франчайзинговые фирмы.

Франчайзинг создает 13 % националь­ного богатства в валовом националь­ном продукте—это в три раза больше, чем торговля автомобилями. Как рабо­тодатель франчайзинг представляет свыше 7 миллионов рабочих мест. При­чем очень много из них для неквалифи­цированных рабочих, которые не имели другой возможности найти работу. По данным министерства торговли США реализация товаров и услуг компания­ми, работающими по системе франчайзинга, возрастает на 10 % ежемесячно в течение последних 12 лет. Эта тенденция должна сохраниться и после 2000 года, когда половина всей розничной торговли будет приходиться на долю франчайзинга. Франчайзинг доказал свою высокую эффективность  и  жизнеспособность и в условиях экономического спада середины 70–х годов. Тем более прочным и утвержденным является положение франчайзинговых компаний с начала 80–х годов, когда в период президент­ства Р. Рейгана США переживали подъ­ем экономики. В американской литера­туре приводились такие статистические данные: в эти годы в США каждые 6,5 минуты открывалось франчайзинговое предприятие.

Американский франчайзинг, обретя большой внутренний опыт, двинулся за границу, чтобы пустить ростки на дру­гих рынках. Многие компании продали свои франшизы в других странах., а некоторые из них быстрыми темпами распространяют свою международную сеть.

В настоящее время более 35 % американских фирм и их франчайзи владеют более чем 32 000 торговыми предприятиями других странах.

Бурное развитие франчайзинга наблюдается в Канаде, Западной Европе, государствах восточного региона (бывший социалистический лагерь), Австралии, странах региона Карибского моря. Франчайзеры из других стран, в свою очередь, присматриваются к рынку США. По–видимому, международный франчайзинг в ближайшее время будет развиваться еще более быс­трыми темпами. Франчайзеры ищут по­тенциальных франчайзи в зарубежных странах, а многие частные лица и фир­мы активно ищут франчайзеров из дру­гих стран, чтобы приобрести их лицен­зию и права и при их финансовой под­держке, на их технологии производства и обслуживания делать свой прибыльный бизнес.

1.2. Виды франчайзинга

Важным составным элементом успеха является четкое и полное знание пред­принимателем сущности франчайзинга, его разновидности, структуры, преиму­ществ и возможных рисков при его ис­пользовании.

Франчайзинг может быть определен как способ доставки продукции или ус­луг потребителю, способ развития биз­неса и завоевания рынка на основе ко­операции материальных и финансовых средств и усилий различных предприя­тий. Франчайзинг может рассматри­ваться также и как соглашение, при ко­тором производитель или единоличный распространитель продукта или услуги, защищенных торговой маркой, дает экс­клюзивные права на распространение на данной территории своей продукции или услуг независимым предпринимате­лям (розничным торговцам) в обмен на получение от них платежей (роялти) при условии соблюдения технологий произ­водственных и обслуживающих опера­ций.

Во франчайзинге, как уже отмечалось, участвуют две группы бизнесменов. Тот, кто предоставляет это право (фран­шизу), называется франчайзер. Обыч­но он имеет многолетний опыт в произ­водстве данного продукта, развил сис­тему, присвоил ей свое имя или товар­ный знак и обладает знаниями о том, что может привести к успеху, а что нет. Франчайзи—это лицо, которое поку­пает право на ведение бизнеса (фран­шизу) под именем или торговой маркой.

Товарный франчайзинг.

 В США пер­вые франчайзинги стали популярными в начале нынешнего века как способ продажи машин и бензина. В тот период времени франчайзинги были созданы на уровне распределителей (дистрибьюто­ров). Такой подход давал гарантию про­изводителям в том, что их товары попа­дут к покупателям точно в таком виде, в каком они были созданы. При этом имя и торговая марка компании получа­ли широкое распространение и приноси­ли все выгоды потребителям. В настоя­щее время автомобильные компании и компании, производящие бензин, со­гласно американским законам не счита­ются франчайзерами, тогда как многие другие компании широко пользуются франчайзингом как способом распро­странения и распределения своих това­ров. В США такой способ ведения биз­неса, при котором франчайзи покупают у ведущей компании право на продажу товаров с ее торговой маркой, называет­ся товарным франчайзингом. В настоя­щее время этот вид франчайзинга ис­пользуется несколькими компаниями, например, по производству автопокры­шек. Если же товары и услуги не имеют торговых марок, они не включаются в эту категорию.

Производственный франчайзинг.

Этот вид франчайзинга наиболее широко представлен в производстве безалкогольных напитков. Каждый из местных или региональных разливочных и упаковочных заводов является франчайзи от основной компании. Coca Cola, Pepsi, и другие продают концентраты и другие продукты, необходимые для производства местным разливочным компаниям, которые затем смешивают концен­траты с другими составными продукта­ми и разливают в бутылки или банки для распределения по местным дилерам. Само собой разумеется, что товар в Нью–Йорке не должен отличаться от товара в Сан–Франциско.

Деловой франчайзинг

Деловой франчайзинг является наиболее популярным способом франчайзинга. При этом способе франчайзер продает лицензию частным лицам или другим компаниям на право открытия магазинов, киосков или целых групп ма­газинов для продажи покупателям набо­ра продуктов и услуг под именем франчайзера.

Одним из примеров такого видя франчайзинга  может  служить  фирма Wendy. Девид Томас начал свою карье­ру в пищевой промышленности, когда ему исполнилось 12 лет. В течение по­следующих пяти лет он работал в раз­личных ресторанах в городе Форт Вайн в штате Индиана. В 15 лет он бросил школу и в 1950 году, когда ему испол­нилось 17 лет, Девид записался в ар­мию, где он получил образование пова­ра. В 1953 году, после демобилизации, молодой Томас вернулся домой, в тот же ресторан, и вскоре был назначен по­мощником управляющего. Бизнес начал процветать. В 1962 году компания купила еще четыре ресторана в городе Колумбус штата Огайо. Томас был назначен управляющим этих ресторанов с усло­вием, что он сможет выкупить 40%, если он сделает эти рестораны прибыль­ными. Это было не так просто. В тот момент эти рестораны выпускали более сотни наименований, что создавало сложность в надзоре за качеством. Девид решил сократить список наименова­ний и усилить местную рекламу. Когда он начинал, общий объем продажи от всех четырех ресторанов составлял 2500 долларов в неделю, а через неделю пос­ле новой стратегии продажа удвоилась. В 1968 году эти рестораны были прода­ны и Девид получил свою долю, состав­ляющую 1,7 миллиона долларов. В воз­расте 35 лет став миллионером, Девид Томас решил заняться большим бизне­сом и продавать гамбургеры. Он начал с немногого: в 1972 году—девять рес­торанов с годовой продажей в 1,8 мил­лиона долларов, в 1975 году—сто рес­торанов, в декабре 1976—пятьсот. Биз­нес стал набирать темпы: в 1978—тыся­ча, еще через год—две тысячи с ежегод­ной продажей, превысившей миллиард.

Успех этого нового короля гамбур­геров не в котлетах, а в способе прода­жи—франчайзинге. Как утверждают эксперты пищевой промышленности, Америка и так переполнена ресторана­ми но настойчивый предприниматель всегда найдет способ расширить свой сбыт.

В последние годы классическая мо­дель франчайзинга (рис. А) изменилась в направлении обеспечения франчайзера дополнительными возможностями быстрого развития с наименьшими затратами. Хотя существует много вариантов классического франчайзинга, три из них наиболее часто используются. Это: региональный франчайзинг, суб–франчайзинг, развивающийся франчайзинг дополнительными возможностями быс­трого развития с наименьшими затрата­ми. Хотя существует много вариантов классического франчайзинга, три из них наиболее часто используются. Это: ре­гиональный франчайзинг; суб–франчайзинг; развивающийся франчайзинг (рис. Б, В, Г). В каждом из этих случаев франчайзи получает все преимущества, которые обычно связаны с франчайзингом: использование торговой марки и логотипа франчайзера, системы его бизнеса, первоначальное обучение, вы­бор места, поддержка и т. д. Основные отличия их друг от друга заключаются в следующих характеристиках:

1)  продолжительность отношений франчайзера и франчайзи,

2)  к кому франчайзи может обращаться за поддержкой,

3) кому он платит установленные взно­сы.

Выбирая региональный франчайзинг, франчайзер решает охватить своей деятельностью какой–то географический район, которым может быть столичная область, штат или страна. Осознавая, что он возможно, не обладает такими средствами или коллективом, чтобы развиваться так быстро, как хотелось бы, он опирается на поддержку главного франчайзи. В свою очередь, главный франчайзи имеет право не только под­бирать новых франчайзи в своем геогра­фическом районе, но и обеспечивать их первоначальное обучение, и прочие ус­луги, что обычно делает сам франчайзер. Главный франчайзи однако включен в разделение платежей и зачастую взносов в рекламный фонд. Он пользу­ется всеми благами, которые обычно да­ет франчайзинг, для этого он тоже пла­тит лицензионные взносы, а также взно­сы на рекламу непосредственно франчайзеру. Контракт между франчайзером и главным франчайзи устанавливает, что ожидается от каждой стороны и ка­кой определенный период франчайзи бу­дет выполнять эту специфическую роль. В ответ на первоначальную уплату франчайзеру взносов за деятельность на ис­ключительной территории рынка глав­ный франчайзи в будущем получает от франчайзера роялти, величина которых зависит от доли в общем объеме ре­ализации тех новых франчайзи, которых он вовлек в эту франчайзинговую сис­тему. В отличие от других методов этот метод выгоден для всех сторон, так как главный франчайзи—выборное лицо, и он должен получать поддержку на протяжении всего времени сотрудниче­ства, а это выгодно и франчайзеру.

В суб–франчайзинге суб–франчайзер также осваивает какую–то определен­ную территорию и обеспечивает перво­начальное обучение, выбор помещения и т. д. Разница только в том, что франчайзи работает напрямую с суб–франчайзером на долгосрочной основе и име­ет очень ограниченный контакт с франчайзером. Он платит роялти и реклам­ные взносы суб–франчайзеру, который, в свою очередь, часть этих денег платит франчайзеру. Суб–франчайзер, таким образом, становится франчайзером на своей территории и франчайзи зависит от его долгосрочной поддержки. То, что суб–франчайзер может иметь не ограниченные средства, управленческие и маркетинговые способности, отразится на франчайзи. Следовательно, потенциаль­ный франчайзи должен очень тщательно выбирать суб–франчайзинговые отноше­ния, так как он зависит от деловой и жизненной хватки как франчайзера, так и суб–франчайзера.

В соглашении по развитию террито­рии франчайзер передает эксклюзивные права на развитие какого–то географического  района группе франчайзеров. Инвесторы, в свою очередь, либо развивают свои собственные франчайзеры, ко­торыми они владеют на этой террито­рии, либо подбирают франчайзи. В пос­леднем случае положение инвестора как собственника ограничено. В ответ на право развития эксклюзивной террито­рии лицо, владеющее этим правом, пла­тит франчайзеру взносы и обязано от­крыть определенное количество точек в оговоренный период времени. Вла­дельцы открытых франчайзи платят роялти и рекламные взносы непосред­ственно франчайзеру. Лицо, обладаю­щее эксклюзивными правами, не имеет доли в этих взносах, его доля есть толь­ко в рентабельности индивидуальных франчайзов, которые он открыл.[1]

1.3. Преимущества франчайзинга

Смысл и ориентация франчайзинга на успех для его участников — факторы, ко­торые отличают его от других концепций бизнеса. Их можно выразить лишь одним всеобъемлющим словом: систе­ма, которая предполагает наличие разнообразных  дополнительных  услуг и льгот. Отличительной чертой франши­зы является не продукт или услуга сами по себе, а качество системы.

Франчайзинг открывает широкие воз­можности для бизнесмена. Эта система позволяет осуществлять успешный биз­нес, даже если он и невелик, дает ему большие возможности для развития, не принося в жертву прав собственности.

Используя франчайзинг, франчайзер стремится получить выгоды от широко­го и быстрого расширения своего биз­неса, не прибегая к кредитам и не беря на себя серьезные финансовые обяза­тельства. Чем больше он способствует успеху франчайзинга, тем на больший доход в виде роялти он может рассчиты­вать. Чтобы обеспечить такой успех, важно предоставить франчайзи стандар­тизированную систему учета и выполне­ния деловых операций, а также сохра­нить контроль над оформлением торго­вой точки, местом оказания услуг, обо­рудованием и поставками. Франчайзинг позволяет производите­лям осуществлять больший контроль над условиями реализации своей про­дукции по сравнению с тем, который они могли

бы осуществлять, если бы использовали один из каналов реализа­ции, где отсутствует такая тесная взаи­мосвязь с агентами или представителя­ми.

Франчайзинг дает предпринимателю возможность начать собственное дело, пользуясь опытом, знаниями и под­держкой со стороны того, кто предо­ставляет франшизу. Создавая новое предприятие, предприниматель часто не уверен, что ему будет сопутствовать ус­пех. С помощью франшизы предприни­матель (бизнесмен) получает соответ­ствующую поддержку и при реализации продукции, а кроме того имеет право воспользоваться именем компании (час­то и торговой маркой), обладающей хо­рошей репутацией на рынке. Однако не следует думать, что желание иметь свое собственное дело и вступление в отно­шения франчайзинга,—это простое ре­шение проблемы. Здесь следует учитывать возможные факторы риска, кото­рые рассматриваются ниже.

С самого начала франчайзингового предприятия деловые и юридические ас­пекты тесно связаны. Например, сразу после того, как сделано предложение о франчайзинге, название и торговая марка, которые будут использоваться, должны быть зарегистрированы. Эти действия будут только началом посто­янного внимания за незаконным исполь­зованием торговой марки.

Так, компания Coca–Cola содержит небольшой специальный высокооплачиваемый штат сотрудников для за­щиты торговой марки и названия. Защи­щая свою торговую марку, владелец защищает репутацию своего продукта или услуги. Таким образом, покупатель зна­ет, что он получит именно то, что хочет, а не заменитель, и поэтому торговая марка Coca–Cola становится очень важной частью системы франчайзинга в компа­нии Coca–Cola . Имеется прямая связь между действиями по защите тор­говой марки Coca–Cola и ценностью концентрата, который компания прода­ет своим франчайзи. Хорошая репута­ция, завоеванная продуктом, с течением времени приобретает значительную цен­ность. Это одна из ценностей, которую приобретает франчайзи, покупая франчайзинг. Это только один пример тесной связи между бизнесом (стоимостью франчайзинга) и юридическими факто­рами (защита торговой марки), которые имеются в каждой торговой системе.

Одним из  основных преимуществ по­купки франшизы является то, что предприниматель получает возможность избавиться от головной боли, связанной с началом нового бизнеса на пустом месте. Франчайзер, как правило, пред­ставляет план с четкими инструкциями по поводу организации предприятия. При этом ему даются рекомендации по размещению предприятия, если эти воп­росы не определены заранее. При предо­ставлении франшиз на розничную тор­говлю во многих случаях, как, напри­мер, это делает компания МакДональдс, проводятся маркетинговые исследования, главной целью которых получение уверенности в том, что новое предприятие достигнет поставленных перед ним целей. Оценка интенсивности спроса, особенностей городской инфра­структуры, демографических тенденций, график роста деловой активности в регионе, уровня конкуренции и т. п. явля­ется важной составляющей при приня­тии решения о том, где разместить пред­приятие. Часто франшиза предполагает наличие определенного имени, которое дает предпринимателю достаточно быс­трое признание в определенном рыноч­ном пространстве. Это, естественно, не гарантирует успеха, но обеспечивает ус­ловия для начала предпринимательской деятельности с положительной репута­цией.

Соглашаясь на контроль со стороны франчайзера по многим вопросам орга­низации ведения бизнеса, предпринима­тель получает определенные преимущес­тва, поскольку благодаря этому у него появляется возможность извлечь пользу из чужой многолетней практики проб и ошибок, приобрести готовый опыт в этих важнейших сферах.

Большое значение в ведении и успехе дел имеет реклама. При обычных усло­виях организация широкой рекламы в прессе и на телевидении по каждой отдельной франшизе представляется де­лом довольно дорогостоящим. Однако в системе франчайзинга вполне возмож­но  объединение  предпринимателей, и при внесении доли каждым из них в соответствии с объемом деятельности такая организация в целом в состоянии проводить широкую рекламу в прессе для упрочнения репутации фирмы. Вместе с тем каждый франчайзи может впоследствии направить усилия на про­движение товаров на своей территории в пределах, очерченных соглашением о франшизе.

При государственном регулировании хозяйственной деятельности путем ли­цензирования и налогообложения серь­езное значение имеет организация уп­равления бизнесом. При заключении франчайзингового соглашения даются советы по управлению, предоставляется информация о налогах и других аспек­тах деятельности компании. Так, предпринимателю франчайзи   передаются хорошо зарекомендовавшие себя управ­ленческие решения, ориентированные на успех и обеспечивающие его процвета­ние.

Ключ к успешному развитию франчайзинговой системы—хорошие отно­шения сотрудничества между франчайзером и франчайзи. Франшиза, которая была продана только с целью получения платы, потерпит неудачу. Франчайзеры, которые не оставят для франчайзи на­дежды на получение достаточного до­хода, также потерпят неудачу. Во франчайзинге нет места проходимцам и жу­ликам, и их не должно быть. И дейст­вительно, большинство известных в ми­ре франчайзеров в настоящее время создают надежные бизнесы для себя и своих франчайзи. Правильная рабочая философия—это не «Сколько капитала я могу получить от франчайзи для рас­ширения моего бизнеса", а «Как мне сделать франчайзинг таким, чтобы он представлял собой хорошую возмож­ность для бизнеса и чтобы его хотели получить высокопрофессиональные по­тенциальные франчайзи".

Франчайзинг позволяет бизнесменам развиваться более быстро, чем любая другая система, в этом его огромное достоинство. Франчайзинг — проверен­ная система развития, и никакая другая система не может с ней соперничать по эффективности.

В то же время франчайзинг позволяет использовать энергию, таланты и амби–ции людей, которые не выполняли бы работу в традиционных условиях найма, и работу в чужом бизнесе.

1.4. Установление отношений и ведения дел в  условиях франчайзинга

Выгоды из объединения усилий в биз­несе извлечь непросто. Когда люди со­трудничают, это дает не только полез­ный эффект, но и создает определенные трудности и ограничения, вытекающие из системы сотрудничества. Каждый партнер должен подчинить себя общей цели, общим правилам, общим договоренностям, т. е. свои интересы согласо­вывать с интересами и другой стороны. Для людей с характером предприни­мателя такое подчинение дело весьма болезненное. Вполне обоснованно Харви Маккей, руководитель преуспеваю­щей американской корпорации «Маккей Энвилоуп», считаете «Если людям с предпринимательской жилкой прису­ща какая–то характерная черта, то ею является полубезумное и фанатичное стремление каждого из них все делать самому, не допуская, чтобы кто–либо  совал нос в его дела, задавал вопросы или указывал, что надо делать». Самое тяжелое испытание для такого человека —утратить полный контроль над своим бизнесом. Поэтому установить эффективные отношения по кооперации предпринимательской деятельности в системе франчайзинга весьма непростое дело.

Тот, кто все–таки решается на работу в системе франчайзинга, должен очень тщательно продумать все шансы будущих отношений, формы их установления  и осуществления, все возможные из­держки. которые неизбежно будут пред­шествовать ожидаемым выгодам. Нуж­но так построить отношения, чтобы из­держки свести к минимуму, а выго­ды—к максимуму. При этом дело должно быть выгодным обеим сторо­нам иначе оно не продержится сколь­ко–нибудь долго.

Концепция  франчайзинга создает объективные предпосылки для достиже­ния целей двух партнеров, поскольку каждая сторона имеет определенные преимущества.

С позиции франчайзера вы должны найти ответ на целый ряд вопросов, прежде всего, на первый из них: «Можно ли применить франчайзинг в этой идее, концепции, товаре или услуге?»

Если да, то далее вы должны отве­тить себе: «Будет ли средний потреби­тель платить за ваш товар или услугу?»

Каков характер конкуренции их в оп­ределенном вами рыночном пространст­ве?

Уникален ли ваш товар или услуга, заполнит ли он дефицит на рынке?

Какова ориентировочная себестои­мость товара или услуги?

Серьезного изучения требует вопрос: каковы затраты времени и степень риска вовлеченных денежных средств? Здесь очень важно не проглядеть риски поте­рянных или альтернативных возмож­ностей.

В каких предприятиях вы могли бы затратив столько же сил и времени, по­лучить аналогичные или даже лучшие результаты? Важно также представлять себе ем­кость рынка для вашего франчайзинга. Кроме того. необходимо приблизитель­но знать количество потенциальных ин­весторов, которые могли бы стать ва­шими франчайзи, учитывая их денежные обязательства и то время, которое должно быть потрачено, чтобы достичь прибыльности франчайзинга.

Эта стадия (анализа и оценки) являет­ся исключительно важной, так как она составляет фундамент, на котором бу­дет основан успех всей программы фра­нчайзинга. И если вы, проработав все пункты своей программы франчайзинга уверены, что франчайзинг будет успешным, и вы считаете, что ваш бизнес найдет покупателей вашего това­ра или услуги, значит вы па пути к тому, чтобы доказать самому себе, что у вас есть концепция франчайзинга.

Если вас привлекла идея франчайзин­га как пользователя франшизы, этап анализа и оценки необходим и вам до принятия окончательного решения.

Среди вопросов, на которые вам нуж­но ответить, можно выделить следую­щие:

Является ли предлагаемый для фран­чайзинга товар или услуга специфичес­кими, то есть может ли покупатель вы­делить именно этот товар или услугу?

Какова цена товара и уровень кон­куренции на рынке?

Какие преимущества даст вам эта сис­тема (обучение, реклама, поставки и др.)?

Как соотносится плата за франшизу и затраты, связанные с вступлением в новые отношения?

Каковы перспективы вашего бизнеса в данном регионе?

Положительная оценка всех этих про­блем приближает вас к согласию рабо­тать в системе франчайзинга. Вы убеж­даетесь, что ваш бизнес может процве­тать на этой основе.

Предприниматель должен оценить не­сколько вариантов франшиз (важно рас­смотреть более одного предложения) с тем, чтобы решить, какой из них пред­почтительней. Следует рассмотреть це­лый ряд факторов, прежде чем прини­мать окончательное решение.[2]