СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………3

1.     Формирование ассортимента товаров в магазине………………………4

1.1.         Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров

          в магазине……………………………………………………………. .4

1.2.         Этапы формирования ассортимента в магазинах…………………..9

1.3.           Современные подходы к формированию  ассортимента в

                      розничной торговле…………………….…………………………..10

1.3.1.  Оптимизация структуры ассортимента…………………………….11

1.3.2.  Сбалансирование ассортимента через рентабельность товаров….14

1.3.3.  Формирование образа товара……………………………………….16

1.3.4.  Использование теории жизненного цикла товаров при

          формировании ассортимента………………………………………..17

1.3.5.  Контролирование состояния ассортимента……………………..…20

1.3.6.  Формирование гибкой ассортиментной модели магазина………..23

1.4. Совершенствование методов продаж………………………………...24

2. Анализ ассортимента и методов продаж магазина парфюмерно-косметических  товаров «Косметика»……………………………….30

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………37

Список использованных источников…………………………………….39

ВВЕДЕНИЕ

Переход России от плановой к рыночной экономике внес серьезные изменения как в понятие о самом товаре в целом, так и в технологии обращения с ним,  в частности, в технологии формирования ассортимента. В современном торговом деле появились такие современные технологии, как, например, маркетинг. Основными функциями этой сферы деятельности стали учет потребностей в товарах, состояние и динамика спроса, оптимизация ассортимента,  контроль условий реализации товаров и др.

Маркетинговая деятельность тесно стыкуется и взаимоувязывается с технологией формирования ассортимента торгового с целью обеспечение населения товарами высокого качества и в нужном ассортименте.

Конечной целью любой коммерческой деятельности является максимальное удовлетворение потребностей человека. Однако успех любого торгового предприятия, его финансовое благополучие во многом зависят от правильного выбора товарной массы, то есть грамотного формирования ассортимента, а также от организации методов продаж. Все это обусловило актуальность выбранной темы курсового исследования и определило основную цель работы – охарактеризовать основные аспекты расширения ассортимента в деятельности розничной торговли и совершенствования методов продаж.

Для достижения этой цели в исследовательской работе были поставлены и решены следующие задачи: охарактеризовать основные теоретические вопросы процесса формирования ассортимента, проанализировать и сформировать систему современных подходов к формированию ассортимента и выбору методов продаж; на практическом примере проследить применимость данных подходов  в процессе формирования структуры товарного ассортимента; разработать рекомендации для оптимизации структуры ассортимента на примере магазина «Косметика».

1. Формирование ассортимента товаров в магазине

1.1.         Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров

          в магазине

Формирование ассортимента – процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью более полного его удовлетворения.

Формирование ассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения – от производства до потребления. В каждом из них ассортимент товаров различен. При этом в качестве целевой установки формирования ассортимента во всех звеньях товародвижения выступает торговый ассортимент розничных торговых предприятий. В магазинах относительно узкий производственный ассортимент преобразуется в широкий торговый, включающий товары различных специализированных производственных предприятий. Выпуск изделий в рыночной экономике, с точки зрения маркетинга, должен быть направлен на удовлетворение разнообразных запросов населения с учетом местных, национальных и климатических условий, поэтому первостепенное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товаров, которая удовлетворяла бы потоварную структуру спроса населения. Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях – сложный процесс, базирующийся на учете действия многих факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия). К общим факторам относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (прежде всего  - наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т.д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на расширение спроса. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте.

При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания.

Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях – известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий и т.д.), поэтому важно достигать стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу. 

При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта или неудовлетворенности качеством предложенного товара покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель крупами, макаронами и т.д.

Кроме того, на продовольственные товары спрос комплексный, то есть одновременно приобретаются продукты, дополняющие друг друга, например, мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т.д. Таким образом, постоянство требований и комплексность спроса на товары при формировании ассортимента продовольственных товаров.

Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет особенности, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, имеющие незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и даже сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, то есть не покупаются и не потребляются ежедневно.

Многие продовольственные товары можно в производственных условиях максимально подготовить к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При современной ритме жизни спрос на эти товары постоянно растет.

Необходимо также отметить, что на спрос и потребление многих товаров, в особенности продуктов питания, оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.). Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года, и спрос переключается на товары их заменяющие. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается в известной степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, что особо следует учитывать при формировании ассортимента.

На спрос оказывают также влияние следующие факторы специального и экономического характера: размеры денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав; уровень розничных цен и их соотношений; деятельность предприятий общественного питания; объем привозов продуктов животноводства и растениеводства из других регионов; географические и климатические особенности проживания населения и др.

Большинство перечисленных факторов спроса может быть учтено при формировании ассортимента товаров, так как  многие из них имеют конкретное числовое выражение и являются  постоянно действующими для определенного района. Их можно рассматривать в качестве элементов, определяющих силу воздействия спроса на формирование ассортимента.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью.

В условиях непрерывного расширения и обновления ассортимента товаров, возрастающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров вопросы правильного формирования товарного ассортимента для розничных торговых предприятий различных типов приобретают исключительно важное значение.

Наряду с покупательским спросом, в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, выступает производство товаров.

Потребности населения в товарах складываются исторически; в них отражается достигнутый обществом уровень экономического и культурного развития, национальные и другие особенности. Иными словами, они определяются уровнем развития производства, благосостоянием и культурой общества.

Потребности идут впереди производства, стимулируя его развитие и ставя перед ним новые проблемы. В свою очередь, развитие производства расширяет ассортимент и увеличивает массу товаров, тем самым вызывая к жизни все новые и новые потребности. Общество должно подчинять производство удовлетворению потребности людей.

Как отмечалось, на формирование торгового ассортимента оказывает влияние тип магазина и зона его деятельности. Тип торгового предприятия, характеризующийся ассортиментным профилем и его торговой площадью, определяет направление в формировании ассортимента. Например, продовольственные магазины, как известно, по ассортиментному профилю подразделяются на магазины с универсальным ассортиментом товаров (универсамы) и неспециализированные магазины с вывеской «Продукты». В соответствии с типом магазина проводится и формирование ассортимента, то есть установление номенклатуры товарных групп и развернутого (детального) ассортимента товаров для реализации в этих магазинах. Так, при формировании ассортимента универсама необходимо обеспечить его универсализацию, то есть наличие продовольственных товаров всех основных товарных групп с определенной детализацией по подгруппам и наименованиям и непродовольственных товаров повседневного спроса.

Формирование ассортимента нельзя вести оторвано от зоны деятельности торговых предприятий, в зависимости от которой они подразделяются: на предприятия, обслуживающие жилую зону в пределах пешеходной доступности (0,5-2 км); на предприятия, обслуживающие город и сельский район в целом или его большие составные части в пределах общегородской (общерайонной) транспортной доступности.

Экономически обоснованная и установленная для магазинов номенклатура товаров оказывает, в конечном итоге, положительное влияние на экономические показатели торгово-хозяйственной деятельности предприятий. Широта ассортимента товаров, заложенная в номенклатуру, создает нормальные условия для организации товароснабжения и выполнения расчетных показателей товарооборота, способствует тем самым повышению  средней стоимости покупки, росту объема товарооборота с 1 м2 площади торгового зала. Кроме того, при расчетах для магазинов уровня издержек обращения в процессе формирования ассортимента можно достичь и запланированного уровня рентабельности путем правильного сочетания в ассортименте товаров с высокими и низкими торговыми скидками.

Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных выше основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения [1].

1.2.         Этапы формирования ассортимента в магазинах

Формирование ассортимента товаров в магазинах осуществляется в несколько этапов.

1.     Определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией на розничном рынке с учетом специализации уже существующей сети магазинов в данном районе.

2.     Устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение основных групп и подгрупп реализуемых товаров) в магазине. На этом этапе  определяется количественное соотношение отдельных групп товаров и происходит их увязка с плановыми показателями магазина. Если торговля осуществляется по комплексам, то определяется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микро комплексов.

3.     Осуществляется подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с увязкой его к конкретной торговой площади, то есть определяется количество видов и разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров (в рамках отдельных потребительских комплексов и микро комплексов).

4.     Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина [2].

1.3.  Современные подходы к формированию  ассортимента в

                  розничной торговле

Формирование ассортимента предприятий розничной торговли требует специальных знаний в области коммерции, экономики, маркетинга. Это обусловлено принципами этой работы, среди которых ориентация на запросы конкретных групп потребителей и обеспечение рентабельной работы предприятия.

Если коммерсант надеется добиться успехов на розничном рынке, то он обязан отслеживать все изменения, происходящие на нем, и своевременно на них реагировать. При формировании ассортимента это означает, что однажды сформированная модель ассортимента не дает гарантий рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамична и требует ответной адекватной реакции. Изменяются экономическая ситуация, социальная и демографическая обстановка, денежные доходы потребителей. Соответственно изменяются потребительские запросы.. Эти изменения и должны стать прежде всего объектом внимания коммерсанта.

Формируя конкурентоспособную ассортиментную модель, коммерческая служба учитывает потенциальные возможности своего предприятия, возможности поставщиков, стратегии конкурентов и другие важные факторы.

Конкурентоспособный ассортимент – это ассортимент, который удовлетворяет условиям, рассматриваемым ниже [3-5].

1.3.1. Оптимизация структуры ассортимента

Ассортиментная политика – важная часть общей розничной стратегии. Одни предприятия стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшения глубины, они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп – самыми популярными и быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их товарооборачиваемость. Например, если руководители магазина обнаружат, что в товарной группе, состоящей из 10 наименований, 80% оборота дают 4 наименования, то весьма вероятно, что они вообще исключат из ассортимента остальные 6 наименований. Логика такого решения ясна: не стоит вкладывать средства и труд в большую часть товарной группы, которая дает лишь 20% оборота; лучше сосредоточить усилия на торговле быстро оборачивающимися товарами.

Решение сузить ассортимент в описанном примере вполне логично, но это вовсе не единственно возможная коммерческая логика. Другие магазины, напротив, непременно будут торговать всеми 10 наименованиями товаров, сколь бы малым спросом ни пользовались некоторые из них. Это те розничные предприятия, которые доминирующей чертой образа всего магазина сделали именно представление о чрезвычайно широком и глубоком, почти исчерпывающем ассортименте: «у нас можно купить все, что вообще где-нибудь можно купить».

Широта и глубина ассортимента должны выбираться с учетом общий целей и задач, которые ставить перед собой розничная организация, и, разумеется, предпочтений потребителей.

То есть широта и глубина ассортимента должны соответствовать принятой ассортиментной политике, которая ориентирована на требования конкретного сегмента (сегментов) рынка.

Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте.

В таблице 1 представлено примерно количество разновидностей товаров для магазинов самообслуживания в зависимости от размера их торговой площади.

Вместе   с   тем   он   требует вложения дополнительных ресурсов в различные товарные группы и подгруппы. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен. Однако он увеличивает расходы на поддержание запасов и может затруднять сопоставление и выбор товара. На рис.1 показаны варианты торгового ассортимента по широте и глубине.

Таблица 1

Формы специализации магазинов

Размеры торговой площади, м

до 250 м

251-650

651-1000

свыше 1000

1. Универсам

-

до 700

700-1000

1001-1500

2. Кондитерские  

    изделия

до 3000

301-500

-

-

3. Товары для детей

-

до 1000

1001-1500

свыше 1500

4. Товары для

     молодежи

-

до 800

801-1200

свыше 1200

5. Товары для

     женщин

-

до 1000

1001-1500

свыше 1500

6. Товары для 

     мужчин

-

до 800

801-1200

свыше 1200

7. Одежда

-

до 600

601-1000

свыше 1000

8. Обувь

до 300

301-500

501-800

свыше 800

9. Хозтовары

до 500

501-800

801-1200

свыше 1200

10. Галантерея

до 600

601-900

свыше 900

-

Рекомендуется формировать сопоставимый ассортимент исходя из соотношений между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности групп потребителей, источников товароснабжения и диапазона цен. Он позволяет предприятию создавать прочный имидж и обеспечивать стабильные отношения с поставщиками. Однако чрезмерная ограниченность ассортимента может сделать предприятие уязвимым по отношению к внешней среде, колебаниям в поставках, конкурентам. Поэтому говорят о формировании ассортимента оптимальной широты и глубины с учетом всех существующих факторов [2].

ГЛУБИНА

Мелкая

Глубокая

ШИРОТА

     Одна или несколько моделей в каждой из нескольких аналогичных групп товаров

      Много моделей в каждой из нескольких аналогичных групп товаров

Узкая

     Одна или несколько моделей в каждой из нескольких различных групп товаров

      Много моделей в каждой из нескольких различных групп товаров

Широкая

Рис.1. Варианты торгового ассортимента

1.3.2. Сбалансирование ассортимента через рентабельность товаров

Проблемы, относящиеся к сбалансированности ассортимента, значительно сложнее. Современная тенденция – продавать все товары «под одной крышей». Поэтому зачастую приходится задумываться не о том, соответствует ли данный товар или товарная группа общей целенаправленности ассортимента, а о том, можно ли торговать ими рентабельно.

 Прибыльность торговли можно увеличить ведь не только исключением товара из ассортимента, но и добавлением новых товаров.

Следует особо подчеркнуть, что рентабельность торговли тем или иным товаром не следует понимать слишком узко – как разницу между объемом реализации этого товара и его закупочной ценой вместе с издержками обращения. Более широкий взгляд на прибыльность можно сформулировать так: повысится ли рентабельность торговли оварн6ого отдела в целом, если будет принято решение включить (или не включать) данный товар в  ассортимент? И действительно, во многих случаях решения относительно широты, глубины и согласованности ассортимента руководители торговли основывают именно на таком широком и разумном подходе.

Все же на практике не всегда концепция общей прибыльности играет надлежащую роль при решении вопросов, связанных с ассортиментом. Очень часто решения о включении в ассортимент или исключении из него того или иного товара руководители принимают исходя из привычки или традиции, подражания конкурентам, а то и просто на основе интуиции.

Но решения об ассортименте отнюдь не должны основываться только на рентабельности, прибыльности как на единственном критерии; такие решения должны быть результатом всестороннего рассмотрения и анализа проблемы.

В универсальных магазинах применяют более традиционные способы оценки прибыльности того или иного товара в общем ассортименте: по оборачиваемости, валовой прибыли и по валовой прибыли, отнесенной к погонному или кубическому метру полок, стеллажей. Например, школа бизнеса Гарвардского университета изучала эту проблему с применением довольно изощренных методов и сложного математического аппарата. В результате доказано то, что чувствуется и интуитивно: рентабельность данной товарной группы можно повысить, если увеличить площадь (объем) выкладки товаров, которые в прошлом давали более высокую прибыль, за счет тех, торговля которыми была менее прибыльной, то есть путем исключения малорентабельных товаров.

Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и о снятии товаров с продажи. Фирмы-изготовители и поставщики товаров постоянно обновляют номенклатуру своей продукции, стремясь получить все новые и новые прибыли. Ассортимент же есть часть розничной стратегии и оружие в конкурентной борьбе, и уже одно это предполагает его непрерывное и динамичное изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определенного товара из ассортимента совершенно очевидна. Однако часто подобное решение более или менее  произвольно; тогда непременно следует учитывать критерий рентабельности в его широком понимании, то есть задаваться вопросом: как исключение из ассортимента того или иного товара отразится на общей прибыли, получаемой товарным отделом в целом?

И все-таки каждая товарная позиция по возможности должна быть рентабельной, то есть размер торговой надбавки на товар должен перекрывать его издержкоемкость.

При необходимости включения в ассортимент многих социально значимых товаров, торговые надбавки на которые ограничены, следует убытки от их реализации перекрывать включением в ассортимент высокорентабельных товаров. Кроме того, коммерсант должен постоянно стремиться к ускорению оборачиваемости товаров. В этом случае увеличение скорости реализации нерентабельных или низко рентабельных товаров может обеспечить получение некоторой прибыли за счет снижения затрат на их хранение и реализацию [2,10,11].

1.3.3. Формирование образа товара

Каждый включенный в ассортимент товар должен быть привлекательным для потребителя и его образ формируется из следующих слагаемых:

ОБРАЗ ТОВАРА = ТОВАР + УПАКОВКА + МАРКИРОВКА + ЦЕНА + СЕРВИС

Упаковка является важным средством коммуникации с потребителем. Она демонстрирует марку, указывает состав и направления, отражает образ марки и демонстрирует товар, выделяет его через дизайн, цвет, форму и материал. Привлекательным для потребителя является использование при обслуживании покупателей фирменной бесплатной упаковки.

Маркировка – это текст, условные обозначения и рисунки на упаковке и (или) товаре [10].

1.3.4. Использование теории жизненного цикла товаров при

        формировании ассортимента

Современная ассортиментная политика предприятий требует включения в ассортиментную модель магазина товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла. Такой подход позволяет гарантировать предприятию относительно устойчивые объемы продажи стабильное положение на рынке (рис.2). Для определения такого оптимального набора отсутствуют единые рекомендации. Но известно, что при этом важно соотношение данных групп и их доли на рынке. Практика показала, что основная группа (А) товаров составляет, как правило, 70-85% всех товаров в ассортименте магазина.

А – основная группа товаров, которая обеспечивает наибольшую долю оборота, находится в стадии роста;

Б – сопутствующие (поддерживающие), стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости;

В – стратегические товары, на которые ставка делается в будущем, в перспективе;

Г – тактические товары, которые стимулируют продажу основной группы и находятся в стадии роста и зрелости;

Д – товары, на которые снизился спрос и эта тенденция сохраняется.

Исследования показали, что практические невозможно точно определить этап жизненного цикла товара и четыре основные фазы не разделяются на четкие этапы. Поэтому можно говорить об этапах относительно конкретно анализируемых показателей. Среди них могут быть показатели динамики продаж, товарооборачиваемости.

Коммерсант должен быть особенно осторожен в период ввода в ассортимент нового, неизвестного потребителю товара, так как его жизненный цикл может закончиться на этапе ввода. Поэтому делаются пробные закупки малых партий. Если же замечена устойчивая тенденция роста продаж, то закупки этого товара можно увеличить до максимума, сопровождая продажи соответствующей рекламой. Этап зрелости характеризуется стабилизацией объема продаж, конкуренция достигает максимума. На этом этапе следует использовать весь арсенал средств стимулирования продаж, включая ценовые методы. На этапе спада товар должен выводиться из ассортимента и заменяться новым либо модифицированным. При этом эффективным является значительное снижение цен на данные товары с соответствующим информированием об их доступности потребителей.

В розничной торговле принято относить товары к одному из двух классов – к товарам основного ассортимента или к товарам модного ассортимента. Товарами основного ассортимента считаются те, с которыми потребитель не связывает представления о модности, современности. Это товары, необходимые буквально всем, а потому и пользующиеся постоянным, устойчивым спросом. Товары основного ассортимента являются как бы унифицированными; если они и изменяются, то чрезвычайно медленно.

Особенностью товаров модного ассортимента (или модных товаров) является то, что их фасон, цвет, дизайн, стиль и другие характеристики меняются быстро и резко. Всем известна изменчивость моды – это сложного явления, которое пытаются понять социологи, психологи, экономисты, но еще далеко не поняли и не объяснили. Для управления розничной торговлей достаточно знать, что мода – то объективное явление, она изменчива, малопредсказуема. Характер жизненных циклов отдельных модных товаров подчиняется тем же общим закономерностям, что и  жизненный цикл любых товаров (см.рис.2). Но есть еще один подкласс – остромодные товары. Пристрастие к таким товарам быстро охватывает все слои населения наподобие 

поветрия – оно носит почти эпидемический характер; затем интерес стремительно угасает (в американской торговой терминологии остромодные товары называются причудами, а увлечение ими иногда от моды называют «массовым чудачеством»). Эти особенности остромодных товаров в полной мере отражены на рис.3.

Чтобы успешно торговать, непременно нужно учитывать специфику модных (тем более остромодных) товаров, их жизненные циклы, особенности распространения моды. Поэтому коммерсантам необходимо пристально следить за распространением моды и ее изменениями [2,10-11].

1.3.5. Контролирование состояния ассортимента

При поддержании ассортимента товаров в соответствии со спросом населения важную роль играют полнота и стабильность ассортимента товаров в магазине. Контроль за полнотой и стабильностью ассортимента может осуществляться как на уровне самого предприятия, так и вышестоящими контролирующими органами и организациями, имеющими на это право.

Полнота ассортимента товаров характеризуется коэффициентом полноты () и рассчитывается по формуле:

,

где  – коэффициент полноты ассортимента магазина на конкретную дату;

       – фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки;

     – количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем.

Значение коэффициента может варьироваться от 0 до 1. Но в отдельных случаях он может быть больше 1, когда в магазине ассортимент представлен полнее, чем предусмотрено ассортиментным перечнем. Чем ниже значение этого коэффициента, тем хуже выбор товаров и соответственно магазин несет скрытые потери оборота за счет несовершенных покупок. Кроме того, такое состояние торговли отрицательно сказывается на имидже данного розничного торгового предприятия. Для более объективной оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина. Для этого рассчитывают коэффициент устойчивости ассортимента по следующей формуле:

,

где - коэффициент устойчивости ассортимента товаров в магазине за период (месяц, квартал, год);  - фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;  - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;  - количество проверок.

Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать как по всему товарному ассортименту, так и по отдельным товарным группам, разновидностям или потребительским комплексам. Чем ближе эти показатели к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина. Это свидетельствует также о хорошей организации товароснабжения магазина, оптимизации товарных запасов. Кроме того, полнота и стабильность ассортимента товаров магазина являются важными составляющими культуры торговли.

Товарные запасы являются важным условием в обеспечении устойчивости товарного ассортимента. Рациональное образование товарных запасов и их регулирование – важнейшее условие для обеспечения расширенного воспроизводства товаров, в том числе для бесперебойной продажи товаров, в том числе для бесперебойной продажи товаров, все более полного удовлетворения спроса населения при минимальной возможных издержках производства и обращения.

Товарные запасы находятся в постоянном движении и обновлении. Конечной стадией движения является потребление, причем на место потребленных товаров производство поставляет новые. Товары в течение большего или меньшего времени образуют запас, пока их не заменят новые экземпляры того же рода. Только посредством такого образования запаса обеспечивается постоянство и непрерывность процесса обращения, а потому и процесса воспроизводства, включающего и процесс обращения.

В ходе реализации товарные запасы расходуются и взамен выбывающих должны завозиться новые, соразмерные по своей структуре и количеству необходимому ассортименту. В противном случае нарушается устойчивость сформированного ассортимента и создаются неблагоприятные условия, следствием которых могут стать недополучение прибыли предприятием.

Управление товарными запасами всегда имеет целью их оптимизацию, то есть обеспечение торговой организации товарами в таком ассортименте и в таких количествах, которые максимально соответствуют предвидимому спросу. Следовательно, необходимо предварительное изучение и прогнозирование возможностей рынка. Управление товарными запасами – это планирование определенного объема и структуры запасов в соответствии с поставленными перед торговой организацией целями и контроль за тем, чтобы товарные запасы постоянно отвечали установленным критериям. Управление должно быть систематическим. Иными словами, должен быть предусмотрен некий организационный механизм, который сам по себе обеспечивал бы поддержание нужных товарных запасов [1,2].

1.3.6. Формирование гибкой ассортиментной модели магазина

Для каждого товара, включенного в ассортимент должна быть разработана стратегия его реализации, которая предполагает:

·        определение объемов и цен реализации;

·        выбор методов продажи;

·        подбор средств стимулирования и рекламы;

·        определение перечня услуг, сервисного обслуживания.

С учетом всех вышеперечисленных подходов и принципов может быть сформирована ассортиментная модель, отвечающая новой концепции управления ассортиментом в розничной торговле. Схематично эта работа может быть представлена следующим образом [2]:

1.4. Совершенствование методов продаж

Завершающей стадией торгово-технологического процесса в магазине является продаже товаров, которая может осуществляться различными методами.

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют процесс продажи товаров. Для каждого метода продажи характерны определенные приемы выполнения операций, связанных с обслуживанием, отбором товаров, расчетами с покупателями.

В торговле, наряду с традиционным методом продажи товаров через прилавок обслуживания, применяются такие прогрессивные методы, как самообслуживание, продажа товаров по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам, через автоматы.

При продаже товаров через прилавок обслуживания основная нагрузка ложится на продавца, от квалификации которого зависит скорость и качество обслуживания населения. В обязанности продавца входит предложение и показ товаров покупателям, предоставление информации о них, консультации и помощь в выборе новых и сопутствующих товаров. Кроме того, он должен уметь быстро и хорошо выполнять такие технологические операции, как нарезка, отмеривание, взвешивание и упаковка товаров, производить расчет с покупателем.

Применение в магазинах традиционного метода продажи товаров снижает качество торгового обслуживания: увеличивает затраты времени покупателей на приобретение товаров, ограничивает их самостоятельность в выборе товаров.

Самообслуживание занимает основное место среди современных методов продажи, оно в наибольшей степени способствует решению ряда социально-экономических задач: экономит время покупателей, увеличивает скорость торгового обслуживания и т.д.

Снижение затрат времени на приобретение товаров в магазинах самообслуживания объясняется тем, что у покупателя нет необходимости обращаться к помощи продавца, чтобы получить информацию о товаре. Он имеет свободный доступ к товару, может его рассмотреть, ознакомиться с интересующими сведениями, содержащимися на упаковке и ценнике товара.

Самообслуживание  позволяет устранить еще один недостаток традиционной организации продажи: выбрав товары, покупатель рассчитывается за них в едином контрольно-кассовом узле. Ему не надо оплачивать каждую покупку в отдельности, возвращаясь за ней после получения чека.

Внедрение самообслуживания увеличивает объем продажи товаров за счет увеличения пропускной способности магазина. Кроме того, при ознакомлении с выложенными товарами совершается много незапланированных (импульсивных) покупок. Обычно товары повседневного спроса размещают в глубине торгового зала и поэтому, проходя к ним, покупатель может дополнительно приобрести тот или иной товар.

Самообслуживание способствует снижению издержек по зарплате за счет сокращения общей численности продавцов. Это достигается изменением функций продавцов при самообслуживании: они освобождаются от выполнения таких операций, как нарезка, взвешивание, отмеривание, упаковка товаров. Основой задачей продавцов в магазинах самообслуживания становится постоянное пополнение выкладки товаров и консультации покупателей.

Товары в торговом зале магазина самообслуживания расфасованы, упакованы и открыто выложены на торговом оборудовании, поэтому покупатели имеют возможность отбирать их в инвентарные корзины или тележки. Таким образом, за единицу времени совершается значительно больше покупок, чем при традиционном методе, когда продавец одновременно обслуживает только одного покупателя. Это также приводит к росту пропускной способности магазина.

Направление движения потока покупателей осуществляется информационными указателями, а также соблюдением определенных принципов размещения оборудования и товаров.

В ряде случаев в магазинах самообслуживания организуют продажу товаров, требующих нарезки и взвешивания продавцами в присутствии покупателей, через прилавки обслуживания, расположенные в зале самообслуживания. Но оплата за эти товары должна производиться в едином контрольно-кассовом узле.

Покупатель, оплатив товары, отходит к упаковочным столам, размещенным рядом со стеллажами для инвентарных корзин, и перекладывает покупки из инвентарной корзины в свою сумку.

Таким образом, в магазинах или отделах самообслуживания качество обслуживания покупателей во многом зависит от организации работы контрольно-кассового узла. Поэтому важно организовать ее так, чтобы сократить до минимума время, затрачиваемое покупателями на расчеты за приобретаемые товары. Этому во многом способствует применение в крупных магазинах (супермаркетах, универсамах  и т.п.) технологии штрихового кодирования. Наличие штрихкода на всех товарах делает более простым их учет в магазине и позволяет вести расчетно-кассовые операции с использованием электронного торгового оборудования: кассовых терминалов, сканеров, терминалов сбора данных.

Кассовые терминалы занимают центральное место в составе автоматизированной системы управления крупным торговым предприятием. Это собранные в одном корпусе компьютер, клавиатура, считыватель магнитных карт, принтер чековой и контрольной ленты, монитор, дисплей покупателя и кассовый ящик.

Сканеры – специальные устройства для считывания штрихкодов с товаров. Они могут быть ручными или встраиваемыми в стол. Некоторые модели способны считывать информацию со всех четырех сторон товара (многоплоскостные сканеры).Сканирующие устройства используют в сочетании с другими видами электронного оборудования (весами, кассовыми терминалами и т.п.).

Портативные терминалы сбора данных совмещают в себе компьютер и считыватель штрихкодов. Их используют для дистанционного считывания штрихкодов при проведении инвентаризаций, учета поступления и перемещения товаров.

Применение электронного оборудования и специального программного обеспечения для учета товаров и при расчетных операциях позволяет магазинам:

·        постоянно иметь полную информацию об объеме и составе товарных запасов, хранящихся на складе магазина (количестве, местонахождении, сроке годности и др. характеристиках товаров), оптимизировать товарные запасы;

·        организовать фасовку товаров с их одновременной маркировкой;

·        осуществлять гибкую ценовую политику, оперативно менять розничные цены с учетом спроса на товары и сроков их реализации, печатать ценники и этикетки;

·        уменьшить время расчетных операций за счет использования сканирующих устройств, позволяющих в несколько раз сократить время ввода данных об одном товаре в кассу (по сравнению с вводом с клавиатуры), снизив при этом количество ошибок и время на их исправление;

·        использовать дифференцированные цены для различных категорий покупателей и вести расчет с ними с помощью дисконтных карт;

·        вести стоимостной и количественный учет товаров, проданных через кассовые аппараты в торговом зале.

Следует отметить, что применение электронного оборудования целесообразно при всех методах продажи, на не только при самообслуживании.

Продажа товаров по образцам получила широкое распространение при реализации тканей, обоев, мебели, холодильников, телевизоров и других товаров. Суть метода в том, что покупатель самостоятельно или с помощью продавца знакомится с выставленными в торговом зале образцами товаров. В случае совершения покупки покупателю передается точно такой же товар. Этот метода продажи часто применяется в сочетании с доставкой оплаченных крупногабаритных товаров на дом покупателям.

Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном и островном оборудовании, в ячейках кассет прилавков или вывешиваются на кронштейнах.

С открытой выкладкой реализуются товары, при отборе которых требуется участие продавца (проверка технически сложных товаров в действии, консультация о потребительских свойствах и правилах применения товаров, отмеривание и нарезка мерных товаров). Покупатели имеют возможность самостоятельно знакомиться с товарами и отбирать нужные им изделия, а расчет осуществляется через кассу, совмещенную с контролем выдачи покупки. Как и при самообслуживании, покупатели знакомятся с товаром, не ожидая очередности обслуживания продавцом, что также значительно экономит время, затрачиваемое на совершение покупки.

Методом открытой выкладки продают галантерейные, чулочно-носочные, парфюмерно-косметические, канцелярские товары, посуду, игрушки и др.

Разновидностью продажи с открытой выкладкой является торговля с открытым доступом к товарам. При этом методе продажи продавец обслуживает значительно больший участок торгового зала. Его применяют при продаже одежды, товаров культурно-бытового назначения.

По предварительным заказам осуществляется продажа как продовольственных, так и непродовольственных товаров. Такой метод продажи может применяться как специализированными магазинами, так и отделами заказов магазинов общего профиля.

Перечень товаров, реализуемых по заказам, должен быть вывешен в магазине. Заказы могут быть приняты непосредственно в магазине, по телефону или по месту работы покупателя и оформлены на специальном бланке. Покупатель или получает товар в самом магазине, или он доставляется ему на дом [12].

2. Анализ ассортимента и методов продаж магазина парфюмерно-косметических   товаров «Косметика»

Организационно-правовой формой магазина «Косметика» является индивидуальная предпринимательская деятельность. По виду розничной торговли магазин «Косметика» можно отнести к полустационарному типу через павильон, который располагается в ЦУМе. Магазин как торговая организация является узкоспециализированным, так как торгует только одной группой товаров, а именно – парфюмерно-косметическими товарами и мелкой галантереей.

Торговый ассортимент магазина «Косметика» формируется со строгим учетом специализации и потребительского спроса, а также материально-технической базы. В отличие от промышленного торговый ассортимент включает как правило, товары разных производителей. Однако магазин «Косметика» является фирменным магазином, так как стратегию сбыта основывает на сбыте товаров одной конкретной фирмы. Это английская косметическая фирма «Avon Beautu Products Company», специализирующаяся на выпуске широкого ассортимента парфюмерно-косметических товаров. Торговая марка парфюмерии и косметики от «Эйвон Бьюти Продактс Компани»  (сокращенно Эйвон) зарегистрирована как «AVON» и широко прорекламирована на отечественном рынке. Производственные линии компания размещает в Англии и в Польше. Головная компания располагается в Лондоне, а филиалы разбросаны по многим городам Европы. Один из филиалов компании Эйвон расположен и в Москве.

Одним из методов продажи компании Эйвон является метод сетевого маркетинга. Поэтому оптовые склады расположены практически во всех крупных городах России, в том числе и в Хабаровске. Метод разносной торговли является основным в хабаровском филиале Эйвон. Однако индивидуальный предприниматель Трофимова Н.А. организовала стационарную торговлю косметическими изделиями « AVON».

Потребителями магазина «Косметика»  являются покупатели со средним достатком, которым гораздо удобнее посетить магазин, чем ожидать прихода частных распространителей. Цены на товары «AVON» незначительно выше цен частных распространителей.

Ассортимент магазина «Косметика» по местонахождению можно охарактеризовать как торговый, по широте охвата товаров как развернутый. Развернутый ассортимент, как известно, это набор товаров, который включает значительное количество подгрупп, видов, разновидностей, наименований, в том числе марочных, относящихся к группе однородных, но отличающихся индивидуальными признаками.

В магазине «Косметика» представлена только такая косметическая торговая марка как «AVON». Есть и сопутствующий ассортимент мелкой галантереи, однако он тоже представлен изделиями с маркой «AVON».

По степени удовлетворения  потребностей ассортимент магазина  «Косметика» можно охарактеризовать как рациональный, то есть это набор товаров, наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни при определенном уровне развития науки, техники и технологии.

Товароведу магазина практически не приходится работать над формированием ассортимента, так как этим занимаются непосредственно в  компании «AVON». При этом учитывается большое количество факторов и показателей, многие и которых довольно изменчивы. К таким факторам относятся достижения в области научных технологий производства косметики. Продукция «AVON» идет в «ногу» с новейшими разработками в области кислородной косметики и других «клеточных» комплексов. Практически каждый месяц компания «AVON» предлагает своим покупателям принципиально новые виды косметики, формирующие новые потребности. В этих условиях работникам магазина остается только такая область коммерческой работы по формированию рационального ассортимента, как отслеживание спроса на отдельные виды косметической продукции.

В магазине «Косметика» работают над формированием не только реального ассортимента, но и прогнозируемого, то есть с учетом будущих потребностей потребителей. По широте, полноте и устойчивости ассортимент магазина «Косметика» можно охарактеризовать на самом высоком уровне. Остановимся подробнее на таком показателе ассортимента, как его структура.

Структура ассортимента характеризуется удельной долей каждой вида и/или наименования товара в общем наборе.

Показатели структуры ассортимента могут иметь натуральное или денежное выражение и носят относительный характер. Они рассчитываются как отношение количества отдельных товаров к суммарному количеству всех товаров, входящих в ассортимент.

Структура ассортимента относится к реальному и прогнозируемому ассортименту и показывает взаимосвязь отдельных структурных элементов ассортимента через их количественное соотношение. Структура ассортимента, рассчитанная в натуральном выражении, отличается от структуры того же ассортимента в денежном выражении.

При регулировании структуры ассортимента торговой организации следует учитывать экономические выгоды предприятия в случае преобладания дорогих или дешевых товаров, окупаемость затрат на их доставку, хранение и реализацию, а также платежеспособность сегмента потребителей, на который ориентируется торговая организация.

Выбор показателей структуры ассортимента в том или ином выражении определяется аналитическими целями. Если необходимо определить потребность в складских площадях, а также площади для выкладки товаров, то анализируют структуру ассортимента в натуральном выражении. При анализе прибыльности отдельных видов товаров учитывают структуру ассортимента в денежном выражении.

Структура ассортимента магазина «Косметика»  по подгруппам парфюмерно-косметических товаров представлена в таблице 2.

Таблица 2

Вид ПКТ

Количество товаров

Средняя цена товаров, руб.

Относительные показатели структуры ассортимента (%) в выражении

натуральном

денежном

Парфюрмерно- косметические товары

Гигиеническая

косметика

Декоративная косметика

32

168

150

225

85

175

9

48

43

46

18

36

ИТОГО

350

-

100

100

Структура ассортимента магазина «Косметика», рассчитанная в натуральном выражении показывает, что в ассортименте продаваемых парфюмерных и косметических товаров доминирующее место занимают последние, причем, разновидностей гигиенической косметики на 5% больше разновидностей декоративной косметики. А парфюмерия составляет лишь одну десятую от всего ассортимента ПКТ.

Структура ассортимента магазина «Косметика», рассчитанная в денежном выражении показывает, что доминируют парфюмерные товары, а гигиенические косметика практические в два раза меньше приносит прибыли, чем декоративная.

Однако, с учетом низкой платежеспособности современного отечественного покупателя магазин «Косметика» не собирается снижать долю недорогой косметики в общем объеме, так как именно она пользуется наибольшим спросом.

Рассчитаем основные показатели ассортимента магазина «Косметика».

Охарактеризуем широту ассортимента: Кш=Шд / Шб=350/450*100=77,8%.

Охарактеризуем полноту ассортимента на примере группы гигиенических товаров, которые наиболее полно представлены в ассортименте магазина «Косметика»: Кп=Пд / Пб=168/200*100=85%.

Охарактеризуем коэффициент устойчивости ассортимента: Ку=Щу/Шд=120/350*100=35%.

Охарактеризуем коэффициент новизны (обновления) ассортимента: Кн=Н/Шд=20/350*100=5,7%.

Показатели ассортимента свидетельствуют о том, что ассортимент магазина «Косметика» характеризуется достаточно высокой полнотой и широтой парфюмерно-косметических товаров. Достаточно высокими является и коэффициенты устойчивости и новизны.

Парфюмерные товары магазина «Косметика» характеризуются как незначительные по широте ассортимента, но представленных наиболее полно по разновидностям. Это – духи, туалетная вода для мужчин и женщин, аэрозоли до освежения помещений, ароматические свечи и масла. Парфюмерные изделия представлены как в виде единичных изделий, так и в  виде подарочных наборов, парфюмерных серий одного наименования. В ассортименте магазина «Косметика» нет такого вида парфюма, как твердые духи и в порошкообразном виде (саше). Однако, есть такие остромодные потребительские новинки, как ароматизированный спрей для освежения воздуха и постельного белья «Сладкие сны», праздничные тематические товары типа ароматических свечей  в виде сердечка для дня влюбленных, ароматная вода для женской интимной гигиены и др.

Гигиеническая косметика магазина «Косметика» представлена широчайшим ассортиментом с высоким показателем полноты. Единичных изделий практически нет. Все товары так или иначе представлены в различных сериях. Наиболее распространены такие наборы, как совокупность скраба, маски и крема. Другие наборы представлены такими принципиально новыми товарами гигиенической косметики, как смягчающие крема для ступней, охлаждающие крема для уставших ног, дезодорирующий спрей для ног  и т.п. Есть принципиально новые товары и для лица, например разогревающие маски, маски для глубокого очищения, трехсекундные очищающие маски, вяжущие тоники. Все виды гигиеническая косметика имеют достаточно невысокие цены.

Однако гигиеническая косметика для ухода за лицом представлена и дорогой линией кислородной косметики для стареющей кожи «Anew Rerroactive», диапазон  цен которой от 250 до 400 руб. за стандартные упаковки. Эта серия представлена такими видами косметики, как сыворотка для кожи вокруг глаз, содержащая омолаживающий клеточный комплекс, капсулы для лица с витамином С, гель для идеальной очистки кожи лица, кремы дневные и ночные для лица, крем-лифтинги для морщин, маски-пленки и др. товары с двойной концентрацией ретинола. Это высокотехнологичная продукция пользуется меньшим спросом, чем дешевые комплексы, однако тоже находит своего потребителя.

В ассортименте гигиенической косметики от «ANOV» нет, пожалуй, только одного вида из всех существующих – это гигиенических продуктов по уходу за полостью рта, то есть зубных паст и др. подобных товаров. Зато широко представлены средства ухода за волосами. Это ополаскиватели и шампуни ля мужчин, женщин и детей, разработанные для окрашенных, сухих и др. проблемным волос. Это бальзамы и спреи лечено профилактически (от перхоти) и для ухода.

Гигиеническая косметика представлена такими новинками, как гели для похудения, лосьоны против «растяжек» и антицеллюлитные крема.

Декоративная косметика представлена полным и широким ассортиментом. Он стандартен: тушь для ресниц, пудра, тональные крема, тени для век, румяна, помада и блек для губ, лак и другие средства по уходу за ногтями. Покупателей привлекает всегда модный дизайн декоративной косметики, а также наличие модных тонов и оттенков всей продукции.

Таким образом, можно сделать следующий вывод по структуре ассортимента парфюмерно-косметических товаров магазина «Косметика». Структуру ассортимента можно охарактеризовать как оптимальную, с рациональным распределением по отдельным видам.

В магазине «Косметика» совмещается два метода продажи товаров – продажи через прилавок обслуживания и  продажа с открытой выкладкой товаров.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Конечной целью любой коммерческой деятельности является максимальное удовлетворение потребностей человека. Однако успех любого торгового предприятия, его финансовое благополучие во многом зависят от правильного выбора товарной массы, то есть грамотного формирования ассортимента. Правильное формирование ассортимента невозможно без  глубоких знаний в области коммерции, экономики, маркетинга, товароведения и других, а также без изучения современного состояния отечественного и зарубежного рынка товаров, качества товаров, новые виды продукции, тары, упаковки, транспортировки, хранения и реализации. При переходе к рыночному ведению хозяйства настала необходимость рассматривать товар не в статическом положении, а в динамике, то есть в процессе всего его жизненного цикла.

Таким образом, использование торговым предприятием современных подходов к формированию ассортимента и совершенствованию методов продаж ведет к сохранению завоеванной ниши на рынке и повышению конкурентоспособности.

Высокую конкурентоспособность ассортимента магазина «Косметика» обеспечивает достаточно оптимальное соотношение цены и качества, что немаловажно в условиях невысокой покупательской способности отечественного потребителя, а также грамотное использование маркетинговой технологии жизненного цикла изделия  с учетом потребительского спроса.

Магазину «Косметика» в качестве дополнительных ресурсов оптимизации ассортимента можно порекомендовать более тщательное изучение прогнозируемых потребностей с целью более тщательного удовлетворения потребностей и получения запланированной прибыли. Для этого должны быть решены следующие задачи: установлены реальные и предполагаемые потребности в определенных товарах; определены основные показатели ассортимента и дан анализ его рациональности; оценены материальные возможности организации для выпуска, распределения и/или реализации отдельных товаров; определены основные направления формирования ассортимента (сокращение, расширение, стабилизация, обновления, совершенствование, гармонизация) по конкретным группам и разновидностям парфюмерно-косметических товаров.

ЛИТЕРАТУРА

1.     Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. – М., 2000. – 580 с.

2.     Организация коммерческой деятельности / Под общ. ред. С.Н.Виноградовой. – Мн., 2000. – 464 с.

3.     Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление / Под ред.В.К.Козлова,С.А.Уварова. – СПб, 2000. – 322 с.

4.     Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой    

     деятельности предприятий торговли. // Маркетинг. – 2000. - №4. –  

     с.97-104.

5.     Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция  и технология торговли. – М., 2000. – 448 с.

6.     Калашников В.А. Рынок. Коммерция. Экономика. Толковый терминологический словарь. – М., 1998. – 306 с.

7.     Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке / Под ред. А.В. Зырянова. – Екатеринбург, 1995. – 345 с.

8.     Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. – М., 1997. – 569 с.

9.      Андреев С.Н. Маркетинг в коммерческой сфере: теоретический аспект // Маркетинг в России и за рубежом. – 2000. - №4. – с. 18-22.

10.            Самарина С., Калугина С. Маркетинговые технологии в 

     коммерческой деятельности // Маркетинг. – 1999. - №4. – с. 66-71.

11.            Третьяк О.А. Маркетинг: взаимосвязи производства, торговли и 

     потребления. – СПб,  1992. – 160 с.

12.            Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой

     деятельности. – М., 2001. – 450 с.

13.            Альбеков А.У., Согомонян С.А. Экономика коммерческого

     предприятия. – Ростов н/Д., 2002. – 448 с.

14.            Экономика торгового предприятия / Под ред. А.И.Гребнева. – М,

    1996.- 309 с.

15.            Петров П.В., Соломатин А.Н, Экономика товарного обращения. –

     М., 2001. – 340 с.

16.            Торговое дело: экономика и организация / Под ред.

     Л.А.Брагина, Т.П.Данько. – М., 1997. – 370 с.

Аннотация

 
 

Успех любого торгового предприятия, его финансовое благополучие во многом зависят от правильного выбора товарной массы, то есть грамотного формирования ассортимента, а также от совершенствования продаж.  Актуальность выбранной темы курсового исследования определяется важностью процессов расширения ассортимента и совершенствования методов продаж в повышении эффективности деятельности розничной торговли.

Курсовая работа содержит две главы. В первой систематизируется теоретический материал, во второй на практическом примере рассматривается процесс расширения ассортимента и усовершенствования методов продаж.

Курсовая работа содержит 49 стр. текста, 2 таблицы, 3 рисунка. В работе было использовано 16 источников литературы.