СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………….3

1.     Характеристика основных видов коммерческой деятельности………4

1.1.         Содержание, функции и организация основных видов

          коммерческой деятельности производственного предприятия…5

  1.2.    Содержание, функции и организация основных видов

          коммерческой деятельности торгового предприятия…………..13

          1.2.1. Коммерческая работа по закупкам товаров………………17

          1.2.2  Коммерческая работа по продаже товаров……………….19

2.  Системная оценка эффективности коммерческой деятельности

                предприятий торговли………………………………………………..24

          3. Практические подходы к  развитию коммерческой деятельности…33

          ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………..37

         Список использованных источников…………………………………….38

























ВВЕДЕНИЕ


Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами. Вопросы экономически грамотной коммерции лежат в основе функционирования рыночной экономики. В существующих условиях у производственных и торговых предприятия возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции.

Это обусловливает актуальность темы данной курсовой работы. Поставленная цель курсового исследования – охарактеризовать основные виды коммерческой деятельности – потребовало выполнения следующих задач:

-         провести теоретическое обоснование основных видов коммерческой деятельности по видам предприятий: торговые и производственные;

-         охарактеризовать содержание, функции и организацию коммерческой деятельности производственного предприятия;

-         охарактеризовать содержание, функции и организацию коммерческой деятельности торгового предприятия;

-         проанализировать современное состояние коммерческой деятельности предприятий в России;

-         охарактеризовать технологию оценки эффективности коммерческой деятельности на примере предприятий торговли.

Методической основой исследования послужили отечественная научная и периодическая литература. В работе использованы статистические данные из тех же источников.

1.     Характеристика основных видов коммерческой деятельности

Коммерческим можно назвать предприятие, деятельность которого состоит как в добыче (извлечении), производстве, так и просто в покупке и последующей продаже (в обмен на деньги или другие товары) с целью получения в конечном итоге дохода (выгоды, прибыли).

Коммерческими действиями можно признать все покупки товаров, совершаемые или в целях их последующей (пере-)продажи в том же виде, или после их обработки и доведения до необходимых свойств, кондиций и качества, или даже просто в целях сдачи их в аренду, напрокат.

Таким образом, вид предприятия определяется принципиальным содержанием и характером его деятельности [1]:

·        торговое предприятие (покупка товаров для их (пере-)продажи в том же виде);

·        производственное предприятие (покупка товаров-ресурсов для их переработки и производства готовой продукции – товара с последующей его продажей или сдачей в аренду).

Суть и принципиальное преимущество подобного определения заключается в подчеркивании и усилении значения коммерческой деятельности (коммерческих функций) предприятия, являющейся важнейшей составляющей всей системы его функциональной деятельности в условиях рыночной экономики.

Коммерческая деятельность (функция) предприятия по сути заключается в покупке (аренде) и в конечном итоге последующей продаже (аренде) и трактуется, таким образом, как состоящая из двух относительно автономных функций, как называют виды коммерческой деятельности в некоторых источниках [2,с.21]:

·        покупки (аренды);

·        продажи (аренды).

Предметом продажи является товар (ценность). Предметом покупки являются необходимые для его производства товары – факторы (ресурсы), в общем случае представляющие три известных основных группы ресурсов: финансовые, кадровые (персонал), материально-технические. Обеспечение предприятия всеми необходимыми ресурсами (покупка), таким образом, в общем случае включает:

·        обеспечение финансами;

·        наем кадров (персонала);

·        закупку материально-технических ресурсов.

Специфика содержания и организации двух первых групп функций обеспечения обусловливает не только возможность, но и необходимость их выделения в относительно самостоятельные функции коммерческого характера.

Таким образом, непосредственно коммерческая деятельность предприятия представляется двумя группами функций (видов):

·        продажей (сбытом);

·        закупкой (материально-техническим обеспечением).


1.1.         Содержание, функции и организация основных видов

коммерческой деятельности производственного предприятия

Центральной функцией производственного предприятия является производство.

Предлагаемый на рынке товар (ценность) является результатом всей цепочки производственно-коммерческой деятельности предприятия – всей последовательности функций по созданию товара (ценности). Цепочка создания ценности (товара), таким образом, - это система образующих ее взаимосвязанных  и взаимозависимых видов функциональной деятельности производственного предприятия, являющаяся в то же время составляющей еще более крупной системы, которую помимо предприятия образуют поставщики, сбытовые организации (каналы сбыта) и покупатели (потребители), а также их цепочки [3].Система создания ценности (товара) представлена на

рис. 1.


Рис.1. Производственное предприятие в системе создания

           ценности (товара)


Коммерческая деятельность производственного предприятия не сводится только к его непосредственно коммерчески функциям закупки и продажи (аренды), а предполагает выполнение более широкого спектра функций (операций) различного характера, роли и содержания: от изучения и формирования спроса на продукцию (услуги); поиска, выбора и заключения сделок и контрактов с партнерами до доставки продукции непосредственно на место потребления и осуществления непосредственного обслуживания, включая функцию управления как всей коммерческой  деятельностью в целом, так и ее отдельными функциями (операциями). Структурная схема классификации функций (видов) коммерческой деятельности производственного предприятия представлена на рис.2.

Виды (функции) коммерческой деятельности производственного предприятия определяются их местом в структуре воспроизводственного цикла и, соответственно, направленностью и содержанием представляющих их процессов и результатов. По этому признаку основными видами (функциями) коммерческой деятельности производственного предприятия являются:  материально-техническое обеспечение (закупка-аренда, снабжение); сбыт (распределение, продажа-аренда), включая послепродажное обслуживание.

·       

Управление (функции управления)

     

 

       Рис.2. Структурная схема классификации функций коммерческой

                 деятельности производственного предприятия

Последовательность и направленность процессов функциональной деятельности производственного предприятия обусловливает движение (формирование и соответствующие изменения) как экономического содержания ценности (стоимости и потребительной стоимости) предмета деятельности (товара), так и форм его воплощения, представления (информационной и вещественной) и состояния (стоимостной, правовой, физической). Это, в свою очередь, определяет разделение функций коммерческой деятельности по характеру происходящих процессов на функции коммерческого и технологического характера, а по их роли – на основные, вспомогательные и обеспечивающие.

Функции коммерческого характера определяются процессами движения экономического содержания предмета коммерческой деятельности )товара-ценности), его формирования и оценки.

Функции технологического характера определяются процессами движения вещественного воплощения (представления) предмета коммерческой деятельности (товара-ценности), его формирования и изменения.

Основные функции определяются процессами изменения форм состояния предмета коммерческой деятельности (товара-ценности).

Вспомогательные функции определяются процессами формирования, воплощения и состояния предмета коммерческой деятельности (товара-ценности).

Основное содержание функций коммерческой деятельности производственного предприятия представлено на рис.3

Основные коммерческие функции производственного предприятия определяются процессами (актами) признания и реализации экономического содержания предмета коммерческой деятельности (товара-ценности) и соответствующих изменений форм его состояния. Первое изменение заключается в изменении формы стоимости и определяется видом и направленностью –процесса (акта) коммерческой деятельности: товарной на денежную при сбыте (продаже) и денежной на товарную при материально-техническом обеспечении (покупке). Второе изменение заключается в соответствующей передаче де-факто (и юридическим оформлении – де-юре) права собственности (правомочий – в случае аренды) на предмет коммерческой деятельности.


Рис.3. Основные функции коммерческой деятельности

           производственного предприятия

Вспомогательные  коммерческие функции определяются процессами формирования информационного представления (воплощения) экономического содержания предмета коммерческой деятельности, а также его правового состояния. Первое заключается в формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета в процессе маркетинговой деятельности, в частности в процессе коммуникационного продвижения, направленной на его сбыт (продажу, аренду), а также в формировании реакции со стороны предложения  при материально-техническом обеспечении (покупке, аренде) производственного предприятия. Второе заключается в юридическом обосновании и оформлении правового состояния экономического содержания предмета: полного права собственности или отдельных правомочий – в зависимости от вида, направленности, характера и конкретного содержания коммерческой деятельности производственного предприятия.

Основные технологические функции коммерческой деятельности производственного предприятия определяются процессами изменения физического состояния (в пространстве и во времени) овеществленного воплощения (представления) предмета, заключающимися в хранении-складировании, распределении-доставке, структура, содержание и направленность которых зависят от вида функциональной коммерческой деятельности производственного предприятия.

Вспомогательные технологические функции коммерческой деятельности определяются процессами формирования (в дополнение процесса производства) вещественного воплощения (представления) предмета коммерческой деятельности (товара-ценности), обусловливающими его экономическое содержание (стоимость и потребительскую стоимость) и заключающимися в пред- и послепродажной подготовке и обслуживании при осуществлении сбытовой деятельности, а также в подготовительно-заготовительной деятельности при осуществлении материально-технического обеспечения производственного предприятия. 

Наконец, последняя группа функций, без которых невозможно осуществление всех представленных видов деятельности любого характера, - это функции обеспечения (материально-технического, информационного, финансового и кадрового) всех процессов функциональной коммерческой деятельности производственного предприятия.

Производство как центральная функция производственного предприятия определяется процессами формирования (изготовления) вещественного воплощения (представления предмета производства (продукции, услуги) – предмета (товара-ценности) последующей коммерческой деятельности (сбыта, обусловливающими его экономическое содержание (стоимость, потребительную стоимость), и формирования его физического состояния (в пространстве и во времени), определяющего дальнейшую структуру, содержание и направленность технологических функций коммерческой деятельности (сбыта) производственного предприятия. При этом вещественной основой производимой продукции является материальная основа, а вещественной основой услуги – трудовая.

Целенаправленная функциональная коммерческая деятельность производственного предприятия подлежит управлению (как совокупности основных функций управления), реализуемому в виде специальных функций управления отдельными видами и функциями коммерческой деятельности, а также интегративной функции руководства всей коммерческой деятельностью производственного предприятия.

Функции коммерческого характера первичны по своему экономическому содержанию и результативности. Первичность основных функций определяется прежде всего их результативностью. Вспомогательные функции коммерческого характера  (маркетинговые и юридические функции) являются предшествующими и сопровождающими все процессы функциональной деятельности производственного предприятия. Эти функции, таким образом, первичны прежде всего по стокам (информационным и правовым), определяющим исходное (начальное) состояние (положение) предприятия и предмета (товара-ценности) его коммерческой деятельности. Маркетинговые функции первичны по информационным истокам, определяющим производность функциональной деятельности предприятия от потребления и, соответственно, направленность на потребителей, обусловливающую тем самым ее результативность. Юридически функции первичны по правовым истокам, определяющим прежде всего исходное правовое состояние предприятия как субъекта коммерческой деятельности в отношении к ее предмету (товару-ценности), обусловливающее вид (основные функции) и содержание этой деятельности, равно как и его конечное правовое состояние. Тем  самым эти функции определяют границы функциональной деятельности партнеров в общей системе создания ценности (товара) на стадии обращения воспроизводственного цикла: между сбытовой деятельностью (продажей) поставщика и материально-техническим обеспечением (закупкой) потребителя (посредника, производителя).

Вспомогательные функции технологического характера (предпроизводственная подготовка, пред- и послепродажная подготовка и обслуживание) обусловливают и сопутствуют осуществлению основных функций коммерческого характера (купли-продажи, аренды) как итогового акта (процесса) коммерческого характера отдельного вида и в целом всей функциональной деятельности производственного предприятия, проявляющего и реализующего в конечном итоге ее результат (ценность).

Маркетинг как функция производственного предприятия заключается, по сути, в формировании информационной среды управления всей его производственной и коммерческой деятельностью, ориентированной на потребителя и завершающейся основным актом (процессом) коммерческого характера и содержания – обменом (куплей-продажей, арендой). В этом проявляется одновременно и первичная, и подчиненная роль маркетинга. Последнее соотношение характерно для операционного маркетинга как собственно одной из функций (инструмента) коммерческой деятельности производственного предприятия.

В то же время маркетинг как концепция, как составляющая конкурентной стратегии производственного предприятия, ориентирующая его на производство такого товара (ценности), который отвечает актуальным потребностям, является концепцией более высокого порядка, чем сбытовая, ориентированная на реализацию уже произведенного товара (ценности) – и в этом качестве он первичен. Именно стратегический маркетинг определяет ориентацию предприятия на выявление и создание своего конкурентного преимущества как основы стратегического конкурентного развития [2].

 


1.2.         Содержание, функции и организация основных видов

коммерческой деятельности торгового предприятия


Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, условно можно разделить на ряд блоков. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, занимающимися оптовой торговлей, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных с формированием ассортимента и продажей товаров.

Основой успешного осуществления коммерческой деятельности является ее информационное обеспечение. Сюда, прежде всего, следует отнести информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, информацию о самом товаре (его потребительских свойствах, качестве и т.п.). Важное значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности. И, наконец, коммерческие структуры, работающие на рынке, должны располагать информацией о потенциальных возможностях конкурентов.

Опираясь на анализ имеющейся информации, можно приступать к следующему этапу коммерческой деятельности – определению потребности в товарах. При этом определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работа по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объем предлагаемых товаров, условия поставок, цена и т.д.).

На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении  договорных отношений с поставщиками товаров. Должны  быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль.

На этом заканчиваются коммерческие операции, связанные с оптовыми закупками товаров. Далее следует целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, перемещением и т.д. Затем коммерческая деятельность развивается по двум направлениям – на предприятиях оптовой торговли и на предприятиях розничной торговли.

На предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов коммерческой деятельности необходимо выделить:

-         управление товарными запасами;

-         управление ассортиментом товаров;

-         рекламно-информационную работу;

-         оптовую продажу товаров;

-         оказание услуг оптовым покупателям.

Управление товарными запасами в оптовом звене предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль за их состоянием, а также их регулирование в зависимости от конъюнктуры рынка. Они должны формироваться в соответствии со спросом, а их уровень должен обеспечивать бесперебойное удовлетворение потребностей оптовых покупателей. Успешная работа по управлению товарными запасами позволяет принимать своевременные коммерческие решения по их нормализации, избегая при этом замедления оборачиваемости товаров и увеличения затрат, связанных с их хранением.

Управление ассортиментом товаров также является одной из важных функций коммерческих служб оптовых предприятий. Оно обеспечивает поддержание на складах такого ассортимента товаров, который в наибольшей степени удовлетворял бы запросы оптовых покупателей (магазинов, мелкорозничных предприятий и др.).

Успешное осуществление операций по оптовой продаже товаров во многом зависит от эффективности рекламно-информационной работы коммерческих служб. Она должна быть систематической, хорошо спланированной и обеспечивающей успешную реализацию товаров и оказание услуг оптовым покупателям. Это достигается путем выбора рациональных видов и средств рекламы, обоснования целесообразности их применения.

Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров является одним из самых важных этапов работы структур, осуществляющих оптовые операции. От ее успеха зависит экономическая эффективность работы предприятий, занимающихся сбытом товаров. На этом этапе важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров, организовать контроль за выполнением условий договора.

Наряду с продажей товаров, предприятия, занимающиеся оптовыми операциями, оказывают своим партнерам по хозяйственным связям торговые услуги. Это могут быть рекламно-информационные услуги, а также посреднические услуги по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей. Сюда же следует отнести и организационно-консультативные услуги по вопросам ассортимента и качества товаров, организации розничной продажи, маркетинга и т.п. По мере перехода к рыночным отношениям роль торговых услуг возрастает, а их набор, качество выполнения могут стать определяющими для укрепления позиций на рынке.

На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров. Здесь также приходится иметь дело с управлением товарными запасами и управлением ассортиментов товаров. Однако эти операции, в отличие от операций, выполняемых в оптовых звеньях, имеют свою специфику, которая определяется совершенно другими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях розничной торговли и иными подходами к формированию ассортимента товаров в розничной торговой сети. Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность предприятий розничной торговли, иной характер имеют и оказываемые ими услуги, так как рассчитаны они на непосредственных потребителей товаров – население.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т.д.

Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы, основными из которых  я в л я ю т с я:

-         уровень квалификации коммерческих работников;

-         правовая база коммерческой деятельности;

-         состояние материально-технической базы торговых предприятий;

-         уровень конкуренции на рынке;

-         финансовое состояние предприятия;

-         наличие развитых информационных систем и др.

Торговые предприятия должны учитывать степень влияния этих факторов в своей коммерческой деятельности, без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования [4,6,8].

1.2.1.                 Коммерческая работа по закупкам товаров

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром. Как известно, главная функция товарного обращения сводится к смене формы стоимости по формуле

Д – Т и Д’ – Т’.

Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле: предприниматель, располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, который затем преобразует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Исходя из основной функции товарного обращения, можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи.

По своей экономической природе  закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы в Российской Федерации претерпела коренные изменения: на смену фондовому распределению товаров при административно-командной экономике, системе централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений, характеризующихся:

-         свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;

-         множественностью источников закупки (поставщиков);

-         равноправием партнеров;

-         саморегулированием процессов поставки товаров;

-         свободой ценообразования;

-         конкуренцией поставщиков и покупателей;

-         экономической ответственностью сторон;

-         инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью коммерсанта при закупке товаров.


Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из  следующих этапов:

-         изучение и прогнозирование покупательского спроса;

-         выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

-         организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

-         организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

-         организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия ( то есть емкость рынка) наиболее высокий,  где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой деятельности по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств  и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Оптово-торговые предприятия, обслуживая определенный территориально-экономический район и конкретных покупателей, изучают как объем покупательского спроса на те или иные виды (группы) товаров, так и ассортиментную структуру спроса. Для этого торговыми предприятиями используются различные методы изучения и прогнозирования спроса.. К ним следует отнести оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Для изучения  и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары [4,6,8].

1.2.2.  Коммерческая работа по продаже товаров

Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности торгового предприятия.

Непосредственно оптовой и розничной продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, то есть  определение  ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого  комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Маркетинговый подход к сбыту товаров предполагает разработку четырех разделов этого процесса: самого товара, его цены, методов его распространения и методов стимулирования.

В раздел «Товары» входит разработанный фирмой товарный ассортимент и набор услуг, которые предлагаются целевому рынку. Важная роль в этом разделе маркетинга отводится товарному знаку (фабричная, торговая марка), зарегистрированному в установленном порядке, товарной упаковке, маркировке. Товарный знак должен отражать своеобразие работы фирмы, ее технической и торговой политики, помогать фирме завоевать популярность и тем самым обеспечить сбыт товара на рынке.

Под методами распространения понимается различная деятельность фирмы, направленная на обеспечение целевых потребителей товаром и услугами. Сюда относится организация товародвижения, включая эффективную транспортировку грузов, складские операции, управление товарными запасами, подбор оптовых и розничных торговцев.

Методы стимулирования включают деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Важнейшее средство для реализации этих задач – реклама.

Коммерческую работу по продаже товаров можно разделить на два этапа:

-         коммерческая работа по оптовой продаже товаров;

-         коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми посредниками-предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота. Основой разработки таких ориентиров должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данного оптового предприятия на рынке. В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов применять современные методы анализа, использовать современную вычислительную технику, что обеспечит много вариантность показателей, учет последствий, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.

В настоящее время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а  не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг  и  установить длительные хозяйственные связи.

Среди маркетинговых решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься,  и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное – сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

В рамках маркетинга оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.

Исходя из изложенного содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести  к выполнению следующих основных операций:

-         нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);

-         установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

-         выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

-         организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

-         организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

-         рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

-         изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

-         формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

-         рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

-         выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

-         организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицами, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи [4,6,8].









2. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности

    предприятий торговли

Коммерческая работа в торговле – это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации – важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.

Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в лимитно-распределительной экономике было незначительным). Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет  его потребности (потребительские интересы). Потребитель – непассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель (рис.4)

Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка следует рассматривать через удовлетворение потребностей населения. Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.

Для углубленного исследования влияния коммерческой работы на результаты деятельности предприятий предпринимаются попытки разработать системные технологии эффективности коммерческой деятельности предприятий [6,7].

В данном разделе курсовой работы приводится одна из таких технологий [5,с.97-104].

В данной технологии предпринята попытка разработать систему основных составляющих оценки влияния коммерческой работы на результаты деятельности предприятий, которая могла бы быть использована в качестве самооценки коммерческой работы каждым торговым предприятием. Такая система поможет территориальным и хозяйственным органам определять направления совершенствования управления коммерческой деятельностью.


Рис.4. Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров

           и услуг

Методы оценки, описанные в данной технологии, апробированы на практике в Свердловской области в период адаптации торговли к рынку (начиная с 1995 г.) [5]. Для этого коммерческая работа была представлена четырьмя блоками, характеризующими вид коммерческой деятельности, и показателями, оценивающими ее эффективность (табл.1).


Таблица 1. Система показателей оценки коммерческой работы

                   предприятий торговли

Вид коммерческой деятельности

Показатели эффективности коммерческой деятельности

Ассортимент товаров и его формирование

Широта ассортимента

Глубина ассортимента

Коэффициент обновления ассортимента

Коэффициент устойчивости ассортимента

Планирование товарного предложения и обеспечение товарами

Индекс роста товарооборота

Прирост (сокращение) времени обращения товаров

Степень соответствия товарных запасов нормативу

Индекс выполнения плана закупок

Степень выполнения договорных обязательств поставщикам

Ритмичность поступления товаров по ассортименту

Коэффициент допустимого уровня качества товаров

Индекс валового дохода

Формирование и стимулирование спроса

Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса

Степень обновления ассортимента

Коэффициент завершенности покупки

Объем и структура неудовлетворенного спроса

Рентабельность рекламных мероприятий

Экономическая эффективность коммерческой деятельности

Прирост валового дохода от коммерческих операций

Прирост прибыли от коммерческой деятельности

соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

Среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия ассортиментная политика занимает особое место.

Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности – «Ассортимент товаров и его формирование» – состоит из двух основных  показателей. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы предприятий, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.

В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах. Все это принципиально важно.

В рыночной экономике формирование ассортимента является прерогативой самих торговых предприятий. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический признак группировки товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплексность спроса, взаимную дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Установлено, что полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, являются финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины, которые принимают товары крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности (значительные темпы товарооборота, высокую рентабельность и т.д.).

Для повышения социального уровня торгового обслуживания торгово-оперативные работники магазинов должны уделять особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой – свидетельствует о ритмичности поставок. Устойчивость ассортимента – ориентир для покупателя.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности как отдельного торгового предприятия, так и их совокупности по территории, наиболее интересным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть пополнения новыми продуктами и изделиями. Он представляется особенно важным для работы с непродовольственными товарами.

В оперативной работе (пополнение и регулирование ассортимента торгового предприятия) рекомендуется использовать такой показатель, как доля новых товаров (продуктов или изделий) в объеме новых поступлений, а при оценке длительных хозяйственных связей – доля новых продуктов (изделий) в общем объеме поступления товаров в розничную сеть. Специалистам следует особо выделять товары с улучшенными потребительскими свойствами.

Данный информационный блок рекомендуется дополнить расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии перебоев в продаже отдельных товаров. Специалистам, занимающимся анализом стабильности реализации товара с колеблющимся (неравномерным) количеством покупок в течение дня, введение такого учета поможет не только оценивать эффективность организации товароснабжения, но и определять рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики торгового предприятия. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

Второй блок показателей – Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» - состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем  эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных связей во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании  ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства предприятия.

Наибольшая результативность коммерческой деятельности наблюдается на крупных предприятиях различных форм собственности, что объясняется наличием долговременных хозяйственных связей с крупными поставщиками. Это обеспечивает высокую информированность специалистов данной группы предприятий о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах. Мелкие и средние предприятия, лишенные такой возможности, в своей деятельности опираются чаще всего на нерегулярные, случайные связи. Основными поставщиками товаров для них являются различного рода посредники, что не только осложняет фактический учет товарооборота, но и приводит к существенному росту потребительских цен и практически полному отсутствию контроля качества товара.


Таблица 2. Степень значимости показателей для предприятия торговли при

                    выборе партнеров-поставщиков товаров (5-балльная система)

Показатели

Среднемесячный объем розничного товарооборота магазина 1999 г.

до 3 млн. руб.

от 5 до 10 млн. руб

от 20 и выше млн. руб
Прибыль

Избежание риска

Цена товара

Качество товара

Ассортимент товаров

Месторасположение поставщика

Условия поставок

Учет интересов потребителя

1

2

2

3

4

3

1

3

1

2

3

2

3

4

4

3

1

3

4

2

2

5

5

2

Этот вывод подтверждают результаты опросов руководителей торговых предприятий, имеющих различные объемы товарооборота. Обследованию подверглись 200 магазинов г. Екатеринбурга. Независимо от объема товарооборота предпочтительным представляется для них получение прибыли (табл.2). Для мелких предприятий (со среднемесячным товарооборотом до 3 млн. руб.) большое значение имеют условия поставки, а также цена товара и возможность избежания риска. Для более крупных предприятий (с товарооборотом более 5 млн. руб.) важными обстоятельствами являются качество товаров и избежание риска. Крупные же предприятия отдают предпочтение качеству товаров, ассортименту и учету интересов потребителя. Поэтому такие предприятия более предпочтительны при выборе покупателем места покупки.

Группу показателей третьего блока – «Формирование и стимулирование спроса» - целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

Это направление коммерческой деятельности неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежит рекламной работе торговых и производственных предприятий.

Характеристика рекламы, сделанная экспертами, отражает недостаточное внимание, уделяемое этому направлению в коммерческой деятельности. Реклама не оказывает достаточного стимулирующего действия (по большинству магазинов) на объем реализации товаров, для того чтобы окупить расходы на ее организацию.

Четвертый блок – «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» - характеризует результативность управления коммерческой работой как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

В торговом предприятии коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические результаты, и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу предприятия в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, издержки, прибыль, цены); показатели использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания (широта, устойчивость и обновляемость ассортимента); качеству товаров.

Эффективность управления торговлей оценивается, прежде всего, с позиции качества торгового обслуживания и рентабельности предприятий. Составляющие эффективности управления во многом зависят от организации коммерческой деятельности и ее результатов, так как при осуществлении коммерческих операций формируются товарооборот, доходы предприятия, ассортимент товаров, проверяется их качество.

Анализируя виляния коммерческой деятельности на экономические результаты, можно сделать вывод, что рентабельность выше у тех торговых предприятий, которые имеют широкий ассортимент товаров, высокую товарооборачиваемость, отлаженные хозяйственные связи и наращивают темпы розничного товарооборота, улучшают работу с покупателями.

Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятия, определении стратегии его развития. Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночном условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволяет хозяйствующим субъектам определять слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными [5].




























3. Практические подходы к  развитию коммерческой деятельности

Демократизация торговли и свобода предпринимательства возродили предприимчивость, индивидуальную и коллективную инициативу, материальную и моральную заинтересованность работников торговли, что активизировало их деятельность на потребительском рынке. Сейчас предприятия сами решают хозяйственные вопросы, осуществляют более выгодные сделки, что способствует повешению их доходности. Изменился характер хозяйственных взаимоотношений торговли с другими субъектами инфраструктуры рынка на основе сочетания интересов предприятия и территорий.

Оценивая коммерческую деятельность торговли России при вхождении ее в рынок, можно установить следующие тенденции.

Во-первых, предприятия постепенно адаптируются к рыночной ситуации, наметились позитивные изменения в их работе. Коммерческая деятельность торговли в значительной степени активизировалась, произошло улучшение структуры товарооборота вследствие роста объема и изменения состава товарного предложения на основе расширения географии межрегиональных и международных связей. Повысилась степень удовлетворения покупательского спроса как по объему, так и по структуре. Это связано с расширением, обновлением ассортимента и продвижением на рынок принципиально новых для населения областей товаров и услуг.

Во-вторых, в ходе реформ за счет развития и углубления сферы деятельности хозяйствующих субъектов принципиально изменился содержательный аспект коммерческой деятельности предприятий торговли. Сейчас значительная часть розничных предприятий сочетают оптовую и розничную продажу, а оптовые – оптовую и розничную. Расширяют розничную торговлю и производственные предприятия, тем самым они обеспечивают маневренность товарных ресурсов, быстрое доведение товаров до потребителя и возвратность товарных ресурсов.

В-третьих, проводимые исследования [5]не выявляют существенных  изменений  в организации коммерческой деятельности на предприятиях, в работе служб, занятых ею, содержании и рациональном распределении обязанностей между работниками в подходе к решению проблем. Как и раньше, основные коммерческие функции выполняют руководители предприятий, что особенно характерно для муниципальных магазинов и обществ с ограниченной ответственностью. В силу загруженности и отсутствия знания рыночных процессов и малого опыта работы в новых условиях эти специалисты не обеспечивают высокой эффективности коммерческой деятельности по всем направлениям.

Расширение торговой сети, появление новых типов торговых предприятий обеспечили приток в торговлю работников, не имеющих специальной подготовки и не обладающих необходимым набором знаний, о чем свидетельствуют данные официальной статистики, выборочных обследований и экспертного опроса. Одновременно профессиональный уровень и сложившиеся стереотипы деятельности кадровых работников определенных категорий зачастую вступают в противоречие с требованиями изменившихся условий внешней и внутренней среды предприятия.

Анализ эффективности коммерческой деятельности торговых предприятий показывает наибольшую ее результативность на крупных предприятиях. Но наиболее приближены к потребителю мелкие магазины. Их деятельность требует всяческой поддержки со стороны государства. 

Поэтому одним из практических подходов к развитию коммерческой деятельности является образование информационных рыночных центров на местах, которые обеспечивали бы различные предприятия необходимой информацией о конъюнктуре рынка, рыночных процессах и т.п. Это может сыграть положительную роль как в плане роста эффективности торговой деятельности, так и в плане формирования благоприятной рыночной среды.

Отсутствие рыночной информации, данных оперативного анализа и неумение постоянно увязывать коммерческие решения с конъюнктурой рынка снижают эффективность труда специалистов торговли. Это особенно ярко проявляется в ослабленном внимании к работе по изучению спроса на товары непосредственно на торговом предприятии. Здесь ослаблена работа по формированию покупательского спроса с помощью необходимой информации и рекламы.

Поэтому для решения этой проблемы можно порекомендовать введение маркетинговых служб (или хотя бы их основных элементов) на каждом торговом предприятии. Поскольку маркетинг является чисто рыночной концепцией управления коммерческой деятельностью предприятия, то он позволяет наиболее гармонично сочетать рыночные интересы предприятия и потребителя. Практический маркетинг принесет реальную пользу предприятию лишь в том случае, когда его применение будет осуществлено квалифицированными специалистами, обладающими знаниями в области рыночной стратегии и тактики.

Развитие служб маркетинга сдерживается отсутствием средств у предприятий, специально подготовленных кадров и методических разработок, адаптированных к местным условиям.

Эффективная коммерческая деятельность на уровне региона обеспечивает насыщенность рынка, высокий уровень удовлетворения потребителей, развитие конкуренции в сфере обращения и потому должны быть сферой постоянного внимания органов управления. Осуществление такого контроля является еще одним важным подходом к развитию коммерческой деятельности. Контроль по отдельным направлениям коммерческой деятельности (цены, торговые надбавки, налоги),осуществляемый сегодня силами разобщенных, узковедомственных структур, не позволяет получить целостной картины происходящих процессов, а тем более обеспечить комплексное управление ими.

Отказ от централизации управления коммерческой деятельностью не должен проявляться в полном отстранении органов самоуправления от ее регулирования. Анализ характера, форм и методов такого регулирования является самостоятельной, чрезвычайно актуальной проблемой, требующей серьезного дальнейшего исследования.


























ЗАКЛЮЧЕНИЕ


Переход  СССР, а затем России от планово-распределительной системы к рыночным условиям хозяйствования потребовал быстрого освоения методов коммерческой деятельности, принятых в странах с развитой рыночной экономикой. К сожалению, переход к рыночным отношениям начался без разработки руководством страны обоснованной стратегии развития торговли, создания правовой базы рыночных отношений, полного устранения государства от регулирования товарно-денежных отношений, в условиях развала хозяйственных связей между республиками бывшего Союза.

В данной курсовой работе проведено исследование основных видов коммерческой деятельности по двум разновидностям предприятий, а именно в торговой и производственной сфере.

Характеристика содержания, функций и организации коммерческой деятельности производственного предприятия было проведено с позиций системного подхода, в результате чего выделены два основных вида коммерческой деятельности на производстве: материально-техническое обеспечение и сбыт, включая послепродажное обслуживание.

В характеристике содержания, функций и организации коммерческой деятельности торгового предприятия выделены такие основные виды коммерческой деятельности, как закупочная работа и коммерческая работа по продаже товаров.

Для углубления исследования влияния коммерческой работы на результаты деятельности предприятий во второй главе курсовой работы изложена технология оценки эффективности коммерческой деятельности на примере предприятий торговли.

В третьей главе проведен анализ уровня развития коммерческой деятельности в России, в результате чего сделан вывод о необходимости дальнейшего развития системы рыночных принципов коммерческой деятельности и внедрения этой системы в деятельность всех предприятий.

ЛИТЕРАТУРА

1.     Обэр-Крие Д. Управление предприятием / Сокр. пер. с фр. – М, 1999. – 304 с.

2.     Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление/Под ред.В.К.Козлова,С.А.Уварова. – СПб, 2000. – 322 с.

3.     Портер М. Международная конкуренция / Пер. с англ. – М, 1993. – 896 с.

4.     Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. – М., 2000. – 580 с.

5.     Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой    

     деятельности предприятий торговли. // Маркетинг. – 2000. - №4. –  

     с.97-104.

6.     Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция  и технология торговли. – М., 2000. – 448 с.

7.     Калашников В.А. Рынок. Коммерция. Экономика. Толковый терминологический словарь. – М., 1998. – 306 с.

8.     Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке / Под ред. А.В. Зырянова. – Екатеринбург, 1995. – 345 с.

9.     Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. – М., 1997. – 569 с.

10.             Андреев С.Н. Маркетинг в некоммерческой сфере: теоретический аспект // Маркетинг в России и за рубежом. – 2000. - №4. – с. 18-22.

11.             Самарина С., Калугина С. Маркетинговые технологии в коммерческой деятельности // Маркетинг. – 1999. - №4. – с. 66-71.

12.             Николаева Г.А. Оптовая торговля. – М., 1998. - 360 с.

13.            Основы коммерческой деятельности. Справочное пособие. / Под ред. Виноградова С.Н. – М, 2000. – 464 с.

14.            Третьяк О.А. Маркетинг: взаимосвязи производства, торговли и потребления. – СПб,  1992. – 160 с.

Аннотация


В курсовой работе проведено исследование основных видов коммерческой деятельности предприятий производственной и торговой сфер. В работе были проанализированы используемые классификации основных видов коммерческой деятельности, их отличия в разных сферах экономики, дано теоретическое и практическое обоснование необходимости внедрения в деятельность предприятий различных технологий оценки эффективности коммерческой деятельности. Практическая значимость заключается в рекомендациях по применению технологии системной оценки эффективности коммерческой деятельности на предприятиях торговли. Результаты исследования могут быть применены в коммерческой деятельности различных производственных и торговых предприятий. Курсовая работа содержит 37 стр. текста, 2 таблицы, 4 рисунка. В работе было использовано 14 источников литературы.