Содержание

3. Критерии выбора иностранного контрагента.

Ведение предпринимательской деятельности в сегодняшней России сопряжено с сохраняющейся политической и экономической нестабильностью, многочисленными коммерческим рисками, недобросовестностью партнеров по бизнесу. Именно в такой обстановке предприниматели должны принимать ответственные решения, которые затрагивают не только их материальные интересы, но и соответственно интересы партнеров. Так что правильный выбор иностранного контрагента является важной задачей практически для всех, кто занимается предпринимательской деятельностью. При установлении контакта с иностранной фирмой, компанией и т. д., важно оперативно и достоверно получить информацию о потенциальном иностранном партнере, его истинных целях прихода на российских рынок. Опыт последних лет формирования рыночных отношений в России содержит богатый материал неудач и материальных потерь российского бизнеса от деловых связей с недобросовестными иностранными предпринимателями.

Первым этапом при выборе иностранного партнера является этап, на котором предприниматель не вступает в прямой контакт с потенциальным партнером. Последний довольно часто и не подозревает о существовании к нему интереса со стороны.

Начинается изучение потенциального делового партнера с выбора и проверки на достоверность источников получения информации.

Хозяйственные показатели деятельности мелких фирм обычно страдают неполнотой, получить их достаточно затруднительно. И только лишь акционерные общества и общества с ограниченной ответственностью дают довольно обширную информацию о себе в своих годовых отчетах перед акционерами.

Открытая информация при соответствующем применении методов экономического анализа может дать предпринимателю (аналитику) возможность сделать довольно точные выводы о состоянии производственной, сбытовой и финансовой программы фирмы, которая выступает в роли партнера для российского бизнесмена.

Сами по себе сведения об иностранной фирме – потенциальном партнере можно получить из нескольких открытых источников. Главными из них являются фирменные справочники, публикации, годовые отчеты, проспекты, рекламные материалы, каталоги. Использование указанных материалов в комплексе дает достаточно полное представление об интересующей фирме. Среди перечисленных источников фирменные справочники занимают особое место. Сообщаемая ими информация собирается справочно-информационными агентствами из собственных отчетов и публикаций самих фирм, материалов торгово-промышленных палат, а также различных публикаций многочисленных союзов и ассоциации промышленников и торговцев. Главным достоинством фирменных справочников является значительный охват огромного количества фирм, регулярность публикаций и высокая степень достоверности информации. Единственным неудобством использования фирменных справочников выступает устаревание информационной продукции, что связано с некоторым опозданием публикаций.

Изучив основные источники получения экономической информации об иностранных фирмах – потенциальных партнерах, оценив и значимость и достоверность, можно перейти к следующему этапу изучения своего будущего контрагента. Здесь предстоит оценить первичные сведения о фирме: ее название, организационно-правовое положение, адрес и каналы связи.

Вся работа на этом этапе строится предполагает определенную последовательность действии.

Во-первых, изучение исходных данных (название фирмы) дает основание сделать вывод о национальной принадлежности фирмы, беря во внимание такие отличительные элементы, как язык обозначения, возможные указания на страну или регион, а также присутствие специфических сокращений. Далее, название фирмы и некоторые сокращения и символы в названии дают основание сразу же определить организационно-правовую форму предприятия и соответственно ее возможности с точки зрения наступления прав ответственности за неисполнение договорных обязательств в будущем.

Для детального анализа потенциального партнера необходимо также знать адреса и каналы связи компании. Адресные и коммуникационные сведения указывают не только на национальную принадлежность компании или фирмы, но и содержат данные о расположении ее головного офиса, а также о средствах связи. Для ориентации в адресных и коммуникационных данных зарубежных фирм и компаний предпринимателю, аналитику, проводящему исследования, необходимо иметь хотя бы общее представление о системах почтовой, телефонной и телеграфной связи в той или иной стране.

Таким образом, изучение иностранных фирм – потенциальных партнеров на первом этапе, без вступления с ними в прямой контакт, позволяет установить общие сведения о фирме, ее реквизитах, адресе и организационно-правовой форме ее функционирования

Также на данном этапе изучения и выбора потенциального партнера можно установить некоторые несоответствия. В деловой практике иностранных фирм встречаются факты создания фиктивных филиалов и фирм с целью проведения сомнительных коммерческих операций. Часто создаются фирмы под названием авторитетных корпораций; телефоны отдельных обществ не обнаруживаются в телефонных справочниках; использование подставных телефонов и даже банковских счетов. Таким образом, необходимо проявлять достаточную осторожность и подвергать всю полученную информацию перепроверке.

На этом (бесконтактном) этапе изучения иностранного партнера предприниматель может достигнуть ограниченных результатов: установить лишь самые общие данные о потенциальном контрагенте сделать вывод о целесообразности дальнейшего делового контакта.

Более сложным является оценка показателей хозяйственной деятельности потенциального партнера, которые могут ответить на ряд вопросов:

-         какая цель установления деловых отношений с российским партнером у иностранной фирмы,

-         каково его положение в области производства, сбыта и финансов,

-         не имеет ли он цели поправить за счет российского партнера свои финансовые дела?

Достоверные ответы на эти вопросы должны обязательно предварять непосредственные деловые проекты. Это является как бы интернациональным законом безопасности коммерческой деятельности.

Все это ставит проблему получения статистической информации о фирме, которую можно подучить из годовых отчетов и баланса самой фирмы. Здесь следует иметь в виду один важный момент. Иностранный партнер часто готов представить указанные документы российскому партнеру в качестве жеста доброй воли и установления долговременных деловых связей. Это «нелогичное» действие иностранной фирмы имеет свое логичное объяснение. Западные фирмы, подавая о себе сведения, определенные национальным законодательством своей страны, хорошо понимают, что они перестают быть тайной, кроме того партнер может получить некоторые материалы и самостоятельно, пользуясь услугами консалтинговых фирм, торговых представительств своей страны за рубежом и т.п. Поэтому при просьбах потенциальных партнеров иностранной корпорации весьма охотно предоставляют некоторую экономическую документацию в порядке саморекламы. Задача здесь состоит в том, как правильно оценить ее показатели и сделать выводы о состоянии производственной и финансовой программы возможного контрагента. Изучение оперативной экономической информации дает возможность выявить: тенденции развития фирмы, определить экономический и производственный потенциал, оценить научно-технический уровень выпускаемой фирмой продукции, оценить ее конкурентоспособность.

Однако, для маркетинговых это возможно осуществить при выполнении ряда методических приемов, соблюдении определенной последовательности в анализе полученных от иностранного партнера финансово-экономических документах (доклады и сообщения президентов, годовые отчеты, балансы и др.).

В деловых документах иностранных фирм, носящих открытый характер, имеется большое количество показателей, как абсолютных, так и относительных. Их грамотное использование позволяет вполне достоверно оценить деятельность фирмы.

Для маркетолога (аналитика) в первую очередь следует сосредоточить внимание на показателях экономического потенциала фирмы: объемы продаж, валовая или чистая прибыль, капитал и его структура, направления капиталовложений, общее число занятых и некоторые другие показатели.

Обычно анализ начинается с изучения объемов продаж, взятых в динамике, причем, чем больший период охватывается при этом, тем более объективная характеристика складывается в конечном итоге. Однако здесь следует иметь в виду, что даже положительная динамика еще не говорит об успехах сбытовой политики фирмы. В обязательном порядке следует иметь данные о тенденциях ценообразования на рынке изучаемой продукции. Рост (снижение) объемов продаж изучаемой фирмы может быть обусловлен простым изменением цен. Более того, общий рост объема продаж часто достигается за счет одной-двух номенклатурных товарных позиций, в то время как по остальной продукции у фирмы наблюдается провал.

Важным элементом анализа является оценка результата хозяйственной деятельности данной фирмы – прибыль, ее объемы и распределение. Общий объем прибыли (балансовая прибыль), как правило, не дает точной картины доходности капитала. Поэтому здесь уместно использовать относительные показатели, которые более точно свидетельствуют об успехах или недостатках хозяйственной деятельности фирмы. Например, отношение общей или чистой прибыли к издержкам выражается в таком показателе как рентабельность, то есть доходность от капиталовложений. Если это отношение по годам снижается, значит снижается рентабельность и соответственно каждая единица прибыли получается все с большими затратами капитала. Сопоставление прибыли и объемов продаж также может дать точные ориентиры о конкурентоспособности товара или номенклатурной группы у фирмы.

Очень важным показателем является капитал – его объем и структура. В идеале собственный капитал должен быть стопроцентным. Однако в реальной предпринимательской практике даже крупные корпорации используют заемный капитал, привлекаемый со стороны. Анализ документации фирмы позволяет сразу же определить величину собственного и заемного капиталов фирмы и довольно четко установить возможности самофинансирования данной фирмы.

В годовых отчетах следует выделять группу показателей конкурентоспособности. Она выражается в двух понятиях: конкурентоспособность товара и конкурентоспособность фирмы. В первом случае речь идет не только о потребительских характеристиках товара, но в условиях жесткой конкуренции, о степени удовлетворения потребностей потенциальных покупателей. А они интересуются также и способностью продавца организовать необходимый сервис. Конкурентоспособность товара обеспечивается в значительной степени производственными, технологическими и финансовыми возможностями, условиями поставки нужного товара клиентам и в необходимое время. Обычно эти показатели определяются косвенно, через динамику роста прибыли. Однако этот показатель не является абсолютным и поэтому конкурентоспособность определяется другими путями:

- сопоставление продаж в стоимостном и количественном выражении.

- если отношение прибыли к объему продаж увеличивается, то это свидетельствует о повышении конкурентоспособности;

- прямым показателем увеличения конкурентоспособности товара является загрузка производственных мощностей и заполненность портфеля заказов.

Необходимым является изучение финансового положения фирмы. Эти показатели показывают финансовую независимость фирмы от внешних источников финансирования, способность ее в установленные сроки осуществлять платежи и предоставлять кредиты.

Таким образом, изучение иностранных фирм – потенциальных партнеров требует определенных навыков, системы и познаний. Открытая финансово-экономическая документация иностранных фирм позволяет выявить как сильные, так и слабые стороны в производственных, сбытовых и финансовых программах иностранных партнеров. Обнаружение трудностей и проблем функционирования иностранной корпорации в ходе информационно-аналитической работы маркетологов позволяет в ходе будущих переговоров достигать определенных уступок со стороны партнера.

4. Организация платежно-расчетных отношений в ВЭС.

Существуют следующие организационные формы внешнеторговых операций:

Бартерные операции (сделки).

Под бартерными операциями (barter) понимается обмен эквивалентными по стоимости товарами (товар на товар), которые представляет собой две сделки: купли и продажи, исключающие денежные расчеты.

Особенности бартерных операций.

                        Бартерная сделка совершается в простой письменной форме путем заключения двухстороннего договора мены между двумя контрагентами.

                        Договор оформляется в виде одного документа, которым определяется: номенклатура, количество, качество, цена товара, сроки и условия экспорта, импорта товара, а также порядок удовлетворения претензий в случае .неисполнения или ненадлежащего исполнения сторонами условий договора.

                        Операции не предполагают денежных расчетов, поэтому параграф «Условие платежа» отсутствует.

Встречные закупки.

Встречные закупки (offset trade, counter trade), или «бай-бек» (bay-back) означает обязательство экспортера закупить на определенную сумму товары в стране импортера. Эти обязательства составляют часть стоимости контракта.

Встречные закупки, как и бартерные сделки, выгодны импортеру, который умело использует сложившуюся конъюнктуру экспортного товара и конкуренцию между иностранными поставщиками.

Компенсационные сделки.

Компенсационные сделки - по сути бартерные, но предполагают обмен несколькими товарами, в отличие от бартера, где один товар меняется на другой. Второе отличие: компенсационная сделка допускает стоимостную разницу между взаимными поставками, тогда как бартер - это эквивалентный по стоимости обмен. Эта разница представляет собой «неконвертируемое сальдо», т.к. перечислить долг страны импортера стране экспортера банковским переводом невозможно в соответствии с условиями. По этому «долговая сумма» может храниться в банке страны импортера на специальном счете страны экспортера, и последним может использовать эту  сумму только в стране импортера (только для внутренних закупок).

Операции на давальческом сырье.

Операции на давальческом сырье (commission way) используется когда, экспортер располагает ресурсами, но не имеет производственных мощностей для их переработки. Поэтому отправляет часть своих ресурсов из другой страны для переработки. Часть произведенного в стране импортера продукта используется для оплаты его переработки.

На давальческом сырье работают многие текстильные предприятия России, не имеющие финансовых средств для закупки сырья и организации производственного процесса. Размещение заказа на их предприятии позволяет им решать свои экономические проблемы.

Выкуп устаревшей продукции.

Выкуп устаревшей продукции, используется когда при продаже новых машин, оборудования из их стоимости вычитается стоимость машин, бывших в употреблении (Б/У). При этом используются таблицы уценки Б/У машин, учитывающие их физический и моральный износ.

Можно рассмотреть платежно-расчетные отношения при производственной кооперации и промышленном сотрудничестве.

  В мировой практике известно много видов кооперации, в том числе: производственная, сбытовая, производственно-сбытовая, компенсационные сделки и другие.

Производственная кооперация - является одной из форм внешнеэкономических связей и характерна тем, что узлы и детали кооперируемой продукции изготовляются по заданиям и техническим требованиям заказчиков, а внешнеторговые контракты на производство и поставку такой продукции носят подрядный характер. Подписанию контрактов может предшествовать заключение соглашений, определяющих условия долгосрочного сотрудничества.

Сбытовая кооперация представляет собой сотрудничество хозяйственно независимых производителей, вкладывающих средства  в совместные мероприятия по сбыту выпускаемой ими продукции. Эти производители проводят совместные рекламные компании, готовят общие технико-коммерческие предложения, используют совместно сбытовые сети, создают совместные сбытовые организации. Развитие сбытовой кооперации взаимосвязано с углублением процесса специализации и концентрации производства.

Производственно-сбытовая кооперация широко используется в робототехнике, станкостроении, автомобиле - и самолетостроении, вагоностроении и других отраслях. Этот вид кооперации также является формой и торговли, и сотрудничества и осуществляется на основе соглашений, заключаемых внешнеторговыми и производственными партнерами. Эти соглашения могут предусматривать взаимные обязательства сторон по совместному производству и сбыту кооперированной продукции, подготовки коммерческих предложений, совместному участию в торгах, взаимному использованию коммерческих предложений, совместному участию в торгах, взаимному использованию сбытовых помещений партнеров. В соглашениях могут предусматриваться права на самостоятельную реализацию продукции и условия о разделе рынков, согласования цен и другие условия работы на рынке.

Торговля в составе консорциумов - это разновидность производственно - сбытовой кооперации, представляются собой временные союзы хозяйственно обособленных компаний, то есть объединения картельного типа. Они создаются для повышения технической и коммерческой конкурентоспособности продукции компаний, участвующих в конкурентной борьбе за получение заказов на поставки крупных партий товаров и выполнение подрядных работ по сооружению промышленных и других объектов. Такие заказы консорциумы получают в результате прямых переговоров с заказчиками или через международные торги. Этот вид торговли способствует снижению общих издержек производства и улучшению технических характеристик. В соглашениях, заключаемых членами консорциума, предусматриваются условия по взаимному согласованию цен, кредитованию, расчетам, гарантиям и обязательствам с целью повышения конкурентоспособности консорциума на торгах.

Комплектация импортных закупок - другая разновидность международной производственно-сбытовой кооперации. Этот вид сотрудничества предусматривает поставку заказчиком на полиментацию строящихся за рубежом объектов, транспортных средств, оборудования.

Компенсационные операции - одно из направлений международного кооперационного сотрудничества. При этом иностранные поставщики могут предоставлять заказчикам финансовые кредиты на оплату поставляемых машин, оборудования и т.п., либо поставлять эту продукцию и услуги на условиях товарных кредитов.

Соглашения по компенсационным операциям  предусматривают обязательства иностранных партнеров покупать продукцию, произведенную на построенных при их содействии предприятиях, для погашения финансовых и товарных кредитов.

5. Задание.

Ваша фирма планирует импорт цветных телевизоров с диагональю менее 72 см из Японии, с которой РФ имеет РНБ.

1.     По какой ставке будет уплачена импортная пошлина по данной сделке?

2.     Какие документы для ее осуществления потребуются?

Решение:

1. В соответствии  со ставками ввозных таможенных пошлин (в ред. Приказа ГТК РФ от 10.03.2000 N 176 (ред. 20.12.2000)) из приказа 258 ГТК РФ  на импортируемые цветные телевизоры с диагональю не более 72 см действуют следующие пошлины (таблица 1):

Так как с Японией действует режим  РНБ, то ставка пошлины будет браться из таблицы 1 (Приложение1, приказа ГТК РФ от 26.04.1996 N 258 (ред. от 20.12.2000)"О ставках ввозных таможенных пошлин").

Таблица 1.

2.

ДОКУМЕНТЫ, НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ ПРОХОЖДЕНИЯ ТАМОЖЕННОГО КОНТРОЛЯ

Учредительные документы. Предоставляются в таможенный орган однократно, вместе с первой декларацией. Обновляются при внесении в них изменений. Документы предоставляются и в оригиналах и в копиях, заверенных печатью и подписью должностного лица предприятия.

1. Устав предприятия. 2. Учредительный договор (если имеется более одного учредителя). 3. Свидетельство о регистрации предприятия в органах местного самоуправления. 4. Карта постановки предприятия на учет в налоговую инспекцию (справка ИНН). 5. Справка из статуправления с указанием кодов предприятия. 6. Справка из банка об открытии рублевого и (или) валютного счета (оригинал). 7. Доверенность на сотрудника, который представляет интересы предприятия в таможенном органе, либо договор с таможенным брокером.