Уважаемые члены государственной комиссии!

Вашему вниманию представляется дипломный проект на тему «Разработка программы маркетинга трикотажных изделий ЗАО «Трансфлот».

Одна из основных целей маркетинга — это установление максимально возможной планомерности и пропорциональности в деятельности предприятия. Главная задача состоит в том, чтобы уменьшить степень неопределенности и риска в предпринимательской деятельности и обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях развития.

Основными видами деятельности ЗАО являются: агентское обслуживание судов в морских портах; тальманский счет грузов, расширенное грузовое агентирование транспорта; экспедиторские, перегрузочные и транспортные услуги автомобильным и морским транспортом, перевозка грузов; шипчандлерское обслуживание; организация оптовой и розничной торговли, в том числе через сеть собственных торговых точек, торгово-закупочная деятельность; ремонт, пошив и реализация населению трикотажных изделий; внешнеэкономическая деятельность и др.

Программа маркетинга разработана для направления деятельности – ремонт, пошив и реализация трикотажных изделий. Данным видом деятельности занимаются ателье “Волшебница”, магазин “Валентина” и магазин “Мадлен”. В ателье “Волшебница” производятся трикотажные изделия на продажу через магазины и под заказ. Продажа изделий осуществляется в магазинах “Валентина” и “Мадлен”, заказы принимает непосредственно ателье.

В ходе анализа существующего положения было выявлено, что предприятие не в полной мере использует свои возможности в данной области деятельности. До сих пор обслуживание потребителей происходит на уровне, не соответствующем требованиям рынка. А именно, качество пошива трикотажных изделий, сервисного обслуживания и т.п. не менялось с советских времен. Однако в рыночных условиях такое положение вещей может привести к большим убыткам.

Как показали проведенные исследования и анализ в ходе составления программы, производство трикотажа, особенно в северном городе Мурманске (учитывая низкие температуры не только зимой, но и летом), не только является выгодным и нужным населению, но и перспективным направлением в деятельности ЗАО “Трансфлот”.

В ходе сегментации рынка был выбран целевой сегмент для реализации трикотажных изделий. Это сегмент зрелых людей (мужчин и женщин) в возрасте от 35 до 50 лет, люди со средним уровнем дохода. Сегменты по возрастному признаку и по уровню дохода представлены на схеме (рис. 3.2 и 3.3 сделать на одном плакате. Необходимо обязательно учитывать и стиль одежды, который предпочитают потребители.

Так как покупателей в первую очередь волнуют цена и качество приобретаемых изделий, то для позиционирования первоначально были выбраны именно эти параметры (схема, рис. 3,4).

На качество продукции влияет два параметра: во-первых, технологические возможности предприятия (возможности оборудования), во-вторых, непосредственно качество изготовления. Рассмотрим позиционирование по данным параметрам (схема, рис.3.5)

В результате реализации разработанной программы маркетинга предполагается переход ЗАО «Трансфлот» во II четверть. Это возможно осуществить в случае, если: во-первых, модернизировать старое оборудование либо приобрести новое, что позволит расширить возможности вязки; во-вторых, повысить квалификацию персонала для улучшения качества производимых товаров.

Возвращаясь к позиционированию по параметрам цена-качество, стоит отметить, что возможность улучшения качества продукции появляется только при увеличении затрат на оборудование и персонал. Но даже при незначительном повышении цены, ЗАО “ТРАНСФЛОТ” может вести конкурентную борьбу. Следовательно, с точки зрения цена-качество можно позиционировать будущее положение предприятия так (показать на схеме).

Если провести позиционирование предприятий по занимаемой нише, то есть по стилю выпускаемой одежды и полу потребителей (схема, рис. 3,6), то очевидно, что спортивному стилю одежды, как мужской, так и женской, предприятия практически не уделяют внимания. Более того, имеющиеся на данный момент предприятия сосредоточили свое внимание на женской одежде, хотя рынок мужской трикотажной одежды достаточно перспективен.

Таким образом, ЗАО “ТРАНСФЛОТ” необходимо рассмотреть вопрос о модернизации оборудования с тем, чтобы улучшить качество выпускаемой продукции, занять рыночную нишу мужского трикотажа и уделить внимание спортивному стилю одежды.

В части политики продвижения,. ЗАО «Трансфлот» следует искать новые каналы сбыта, а не только использовать собственную розничную сеть (как это делается сейчас), необходима работа по сбыту продукции розничным магазинам Мурманска (до настоящего времени изделия ЗАО “Трансфлот” не предлагались ни одному магазину Мурманска) и организациям (особенно перспективно направление по выпуску форменных джемперов для флота). Так, например ММП уже сейчас сделало заказ ЗАО “Трансфлот”, который не только позволит обеспечить работой на предстоящий год простаивающее оборудование и персонал, но и даст большой доход предприятию и соответствующую положительную репутацию.

Пользуясь хорошими отзывами со стороны своих зарубежных коллег и поступающими предложениями (например, предложение фондов Норвегии г. Киркенес по дальнейшему финансированию проекта “Производство и торговля трикотажными изделиями для жителей Норвегии”, а также предложения шведского движения “Женщины могут”, организующего не только учебные семинары по рынку Швеции, но и организующего выставки и поиски партнеров), ЗАО “Трансфлот” может успешно выйти на зарубежный рынок (Норвегия, Швеция).

Как уже отмечалось, главный недостаток ЗАО “Трансфлот” при производстве трикотажа - это низкое качество, нежелание работников работать в условиях рынка (незнание его требований), недостаточное удовлетворение желаний и запросов потребителей, выпуск “не нужных” моделей, недостаточный ассортимент (в основном только женский - джемпера в “норвежском стиле”).

Программа маркетинга дает четкие рекомендации, план необходимых мероприятий и мер по устранению вышеперечисленных недостатков, мешающих развиваться ателье ЗАО “Трансфлот” и эффективно реализовывать трикотажные изделия, удовлетворяя не только запросы потребителей, стремясь к увеличению объемов продаж, завоеванию позиций на рынке, но и обеспечивая конкурентное превосходство по производству и реализации продукции.

Уже сейчас начинают осуществляться мероприятия комплекса маркетинга по продвижению и привлечению новых потребителей – происходит поиск высококвалифицированного персонала, проведено первое собрание с персоналом по качественному обслуживанию клиентов с объяснением целей и задач предприятия, оформляется альбом фотографий с моделями трикотажных изделий, закуплено несколько модных журналов с моделями из трикотажа, уже сейчас сокращен срок изготовления изделий до 2-х недель, готовится серия радиопередач с интервью генерального директора ЗАО “Трансфлот” о трикотажном производстве (радиостанция “Атлантика”, которая очень заинтересовалась и предложила бесплатно осуществить данную программу после первого интервью 14 августа 2000г.), ведутся переговоры с драматическим театром по организации демонстрации трикотажных моделей перед спектаклями, с радиостанциями обсуждается график выхода в эфир согласно плану проведения мероприятий. Ведутся переговоры с поставщиком пряжи (ООО “ПетроЭнерго”) о поставках пряжи с добавлением вискозы и хлопка, пряжа с добавлением вискозы имеется в наличии уже сейчас, что дает возможность начать пробный выпуск изделий из данной пряжи уже к новому году.

Так как в настоящее время имеющееся производственное оборудование ЗАО “Трансфлот” не используется полностью, поэтому закупка нового оборудования, по решению руководства предприятия, не является целесообразным в 2000 году, но ведется проработка возможных поставщиков оборудования нового поколения, чтобы четко и своевременно среагировать на увеличение спроса и рост объемов продаж в 2001 году после проведения маркетинговых мероприятий на Мурманском рынке, а также привлечение заказчиков из Норвегии и Швеции.

Фраза “Потребитель всегда прав” - жизненное кредо маркетингово-ориентированного предприятия, которое хочет преуспевать. И по-другому быть не может. Потребители очень благодарны тому, кто может удовлетворить их потребности, они хотят от предприятия персонального внимания и общения, качества; иногда потребители хотят иметь возможность вернуть вещи, которые их не вполне устраивают, хотят, чтобы им уделили внимание, доставили радость. И это естественно. Подобное внимание к потребителям неизбежно оборачивается повторными заказами, приращением круга постоянных клиентов и наилучшей формы рекламы - рекламы из уст в уста, от одних потребителей к другим. И такой вид рекламы не требует денежных вложений – достаточно изменить отношение фирмы к клиенту.

Используя данную программу маркетинга трикотажных изделий, ЗАО “Трансфлот” несомненно добьется значительных сдвигов в своем бизнесе по производству и реализации трикотажных изделий, которая поможет расширить круг потребителей и сделать их своими постоянными клиентами. Выполненные в комплексе маркетинговые мероприятия могут серьезно преломить ситуацию для ЗАО “Трансфлот” в лучшую сторону. В любом случае следует помнить, что при прочих равных условиях предприятие, имеющее программу маркетинга (занимающееся исследованием рынка, своих потребителей и их запросов), получает больше прибыли, чем те, у кого такого плана нет. Предприятие добьется успеха, если будет удовлетворять потребности своих клиентов лучше, чем его конкуренты и не игнорировать требования рынка, а вести постоянную борьбу за своих клиентов.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ