Оглавление

1. Каковы задачи анализа информации о внешней и внутренней среде предприятия для принятия коммерческих решений?.......................................................... 3

2. Эластичность  спроса и общая  выручка при различных уровнях цен... 6

Задача............................................................................................................ 12

Список использованной литературы............................................................ 14

1. Каковы задачи анализа информации о внешней и внутренней среде предприятия для принятия коммерческих решений?

Как уже отмечалось, эффективность коммерческой дея­тельности во многом зависит от наличия у коммерческих служб информации, позволяющей получить представление о ситуации, сложившейся на рынке.

В широком смысле под информацией понимаются сведе­ния о состоянии чего-либо. Поэтому сведения, характеризую­щие ситуацию на рынке товаров и услуг, следует относить к коммерческой информации. Сбор коммерческой информации связан с изучением:

• спроса населения и факторов, его определяющих;

• товарного предложения;

• оптовых покупателей;

•потенциальных возможностей и конкурентоспособности предприятия.

Информация о спросе населения и определяющих его фак­торах является основой для принятия коммерческих реше­ний. Изучение спроса помогает выявить текущие его измене­ния, мотивы совершения покупок, степень соответствия потребительских свойств и цен предлагаемых товаров запро­сам покупателей.

Факторами, определяющими спрос населения, являются его численность и состав, денежные доходы, национальные традиции и обычаи и т. д. Изучение этих факторов позволяет работникам коммерческих служб получать полную информа­цию о покупателях и их потребностях.

Анализ полученной информации способствует более точно­му определению структуры ассортимента и объемов закупае­мых для последующей реализации товаров. При этом умень­шается риск закупки ненужных потребителю товаров, возрастают объемы продаж, ускоряется товарооборачиваемость.[1]

Информация о товарном предложении (объемах и ассор­тименте производимых товаров, товарных запасах и т. д.) по­зволяет определить, насколько спрос на товары соответствует их предложению. Если спрос опережает предложение, то об­разуется неудовлетворенный спрос. В этом случае необходимо принимать меры, направленные на пополнение товарных за­пасов. При превышении предложения над спросом на скла­дах торговых предприятий происходит избыточное накопле­ние товаров, что также свидетельствует об ошибках в управлении товарными запасами и ассортиментом товаров. В обоих случаях полезным может оказаться воздействие на производителей с целью изменения ассортимента выпускае­мых ими товаров. В некоторых случаях целесообразно вос­пользоваться услугами других поставщиков, предлагающих товары, в большей степени соответствующие потребностям покупателей. Поэтому коммерческим службам торговых предприятий необходимо владеть информацией о различных товаропроизводителях и других поставщиках товаров.

Поскольку одной из основных задач предприятий оптовой торговли является сбыт товаров, то их коммерческим служ­бам необходимо владеть как можно более полной информаци­ей об оптовых покупателях.

Эта информация включает в себя сведения о расположе­нии, специализации и других показателях деятельности пред­приятий, являющихся потенциальными потребителями това­ров и услуг. Анализ этой информации позволяет оптовым предприятиям выбрать оптимальных партнеров для установ­ления с ними хозяйственных отношений.

Информацию о потенциальных возможностях предпри­ятия получают из внутренних источников (статистической и бухгалтерской отчетности, данных оперативного учета ком­мерческой деятельности). Это сведения об объемах закупок и реализации товаров, товарных запасах и т. д. Анализируя эту информацию, а также информацию о деятельности конку­рентов, коммерческие службы делают выводы о конкуренто­способности торгового предприятия, что позволяет своевре­менно вносить изменения в деятельность соответствующих подразделений, укрепляя свои позиции на рынке.

Таким образом, анализ информации, полученной при про­ведении комплексных маркетинговых исследований рынка, не только дает представление об уже существующей на рынке ситуации, но и позволяет сделать прогноз на будущее.

2. Эластичность  спроса и общая  выручка при различных уровнях цен

Закон спроса утверждает, что уменьшение цены товара вызывает увеличение объе­ма спроса. Эластичность спроса по цене определяет реакцию объема спроса на изменение цены товара. Спрос на товар называется эластичным, если при измене­нии цены объем спроса существенно изменяется. Спрос называется неэластичным, если при изменении цены объем спроса изменяется незначительно.

Что определяет эластичность или неэластичность спроса на товар? Так как спрос на любой товар зависит от предпочтений потребителей, эластичность товара по цене определяется множеством экономических, социальных и психологических факторов, формирующих человеческие желания. Тем не менее, основываясь на практике, мы имеем возможность назвать некоторые общие правила, определяю­щие ценовую эластичность спроса.[2]

Товары первой необходимости и предметы роскоши. Спрос на товары пер­вой необходимости характеризуется низкой эластичностью спроса по цене, в то время как спрос на предметы роскоши — высокой эластичностью. Вряд ли боль­ные значительно сократят количество посещений доктора, даже если цена медицин­ских услуг постоянно растет. Напротив, рост цены на яхты ведет к значительному уменьшению объема спроса. Причина заключается в том, что большинство индиви­дов рассматривают посещение врача как необходимость, а владение яхтой — как роскошь. Конечно, отнесение нами продукта к товарам первой необходимости или предметам роскоши определяется не его внутренними качествами, а покупательски­ми предпочтениями. Для заядлого любителя морских походов, обладающего бога­тырским здоровьем, парусная лодка — предмет первой необходимости с неэластичным спросом, а посещение врача — роскошь, характеризующаяся высокой эластично­стью по цене.

Доступность близких товаров-заменителей. Товары, у которых есть близкие заменители, отличаются более эластичным спросом, потому что потребители имеют возможность без особых затруднений использовать один продукт вместо другого. Например, легко взаимозаменяемы масло и маргарин. Небольшой рост цены на масло, при неизменности стоимости маргарина, приведет к значительному уменьше­нию объема продаж масла. Напротив, так как куриные яйца — продукт, у которого нет близкого заменителя, спрос на яйца, вероятно, менее эластичен, чем спрос на масло.

Определение рынка. Эластичность спроса зависит от нашего определения гра­ниц любого рынка. Более узко определенный рынок характеризуется и более эластичным спросом в сравнении с широко определенным рынком, на котором гораздо проще найти товары-субституты. Например, продукты питания, как широ­кая товарная категория, обладают практически неэластичным спросом, поскольку не имеют заменителей. Мороженое — более узкая товарная категория — облада­ет и более эластичным спросом, так как его проще заменить другими десертами. Ванильное мороженое, очень узкая категория, характеризуется весьма эластичным спросом, так как другие виды мороженого — практически совершенные его суб­ституты.

Временной горизонт. На длительных отрезках времени значение эластичности спроса по цене товаров повышается. Когда растет цена на бензин, объем спроса на него первые несколько месяцев уменьшается незначительно, но со временем чело­век приобретает более экономичный автомобиль, чаще пользуется общественным транспортом или переезжает ближе к месту работы. Рассматривая динамику спро­са на бензин в течение нескольких лет, мы придем к выводу, что его потребление значительно уменьшится.

Экономисты рассчитывают ценовую эластичность спроса как отношение измене­ния объема спроса, выраженного в процентах, к изменению цены, выраженному в процентах.

Предположим, что цена стаканчика мороженого выросла с $ 2,00 до $ 2,20 и теперь вы покупаете не 10 стаканчиков в месяц, а 8 пачек. Мы рассчитываем изменение цены, выраженное в процентах, как

Аналогичным образом мы рассчитываем и изменение объема спроса, выражен­ного в процентах, как

В этом случае эластичность спроса по цене составит

В этом примере эластичность спроса по цене, равная 2, означает, что изменение объема спроса в два раза больше, чем изменение цены.

Так как объем спроса на товар обратно пропорционален его цене, знак измене­ния объема спроса, выраженного в процентах, всегда противоположен знаку вы­раженного в процентах изменения цены. В нашем примере изменение цены, выраженное в процентах, составляет плюс 10 % (увеличение цены), а изменение объема спроса, выраженное в процентах, составляет минус 20 % (уменьшение спроса). По этой причине эластичность спроса по цене иногда считают отрица­тельным числом. В этой книге мы будем следовать общепринятой практике и счи­тать ценовую эластичность положительным числом (математики назвали бы ее абсолютным значением). При этом условии большее значение эластичности спроса по цене означает пропорционально большее изменение объема спроса по сравне­нию с изменением цены.[3]

Анализируя изменения рыночного спроса или предложения, нам необходимо рассмот­реть воздействие такой переменной, как совокупная выручка, — денежной суммы, уплаченной покупателями и полученной продавцами товара. На любом рынке сово­купная выручка равна Р х Q: цене товара, умноженной на количество проданного товара. Графически совокупная выручка (рис. 1) представлена прямоугольником под кривой спроса, высота которого равна Р, а длина — Q. Площадь прямоугольни­ка, рассчитываемая как Р х Q, равна совокупной выручке, полученной на этом рын­ке. Если P=$4, a Q=100, совокупная выручка равна $ 4 х 100, или $ 400.

Как изменяется совокупная выручка при движении вдоль кривой спроса? От­вет зависит от эластичности спроса по цене. Если спрос неэластичен (см. рис. 2), увеличение цены приведет к увеличению совокупной выручки. Увеличение цены с $ 1 до $ 3 приводит к уменьшению объема спроса со 100 до 80 единиц, а совокуп­ная выручка возрастает со $ 100 до $ 240. Рост цены ведет к возрастанию произ­ведения? и Q, поскольку уменьшение Q относительно меньше, чем увеличение P.

Если спрос эластичен, мы получаем противоположный результат: увеличение цены приводит к уменьшению совокупной выручки. Например, если цена на товар выросла с $ 4 до $ 5, объем спроса уменьшается с 50 до 20 единиц, а совокупная выручка сокращается с $ 200 до $ 100. Так как спрос эластичен, уменьшение объе­ма спроса настолько велико, что перекрывает увеличение цены. То есть увеличение цены ведет к уменьшению произведения P и Q, потому что уменьшение Q относи­тельно больше, чем увеличение Р.

Хотя примеры, приведенные на рис. 2 и 3, являются скорее крайними случа­ями, они иллюстрируют общее правило:

• Когда эластичность спроса по цене меньше 1, увеличение цены приводит к росту совокупной выручки, а уменьшение цены приводит к сокращению совокупной выручки

• Когда ценовая эластичность спроса больше 1, увеличение цены приводит к сокра­щению совокупной выручки, а уменьшение цены — к возрастанию совокупной выручки

• В особых случаях, когда ценовая эластичность спроса равна 1, изменение цены не влияет на совокупную выручку.

Рис. 1 Совокупная выручка. Общая сумма, уплаченная покупателями и полученная в качестве дохода продавцами, равна площади прямоуголь­ника под кривой спроса, Р х О. В нашем случае при цене товара $ 4 объем спроса равен 100, а совокупная выручка — $ 400.

Рис. 2. Изменение совокупной выручки при изменении цены: неэластичный спрос. При неэластичной кривой спроса увеличение цены приводит к уменьшению объема спроса, относительно меньшему, чем увеличение цены. Следовательно, совокупная выручка (результирующая цены и количества товара) увеличивается. В нашем случае увеличение цены с $ 1 до $ 3 приводит к уменьшению объема спроса со 100 до 80 единиц, а совокупная выручка возрастает со $ 100 до $ 240.

Рис. 3. Изменение совокупной выручки при изменении цены: эластичный спрос. Увеличение цены на эластичной кривой спроса приводит к уменьшению объема спроса, относительно большему, чем изменение цены. Следовательно, совокупная выручка (результирующая цены и количества товара) уменьшается. В нашем случае увеличение цены с $ 4 до $ 5 приводит к уменьшению объема спроса с 50 до 20 единиц, а общий доход сокращается с $ 200 до $ 100.

Задача

Определите уровень культуры обслуживания по мнению покупателей  из данных таблицы 1. При этом следует  учесть,  что магазин с высоким уровнем обслуживания имеет величину обобщающего коэффициента от 0,901 и более,  с удовлетворительным уровнем обслуживания – от 0,701 до 0,900, с низким уровнем обслуживания – от 0,700 и ниже. Каковы будут Ваши предложения по совершенствованию оценки уровня культуры обслуживания?

Таблица 1

Показатели	Общее количество опрошенных покупателей, Мв	Количество покупателей, давших отличные и хорошие оценки, Мн	Коэффициент культуры обслужива-ния по мнению покупате- лей, Кмi = Мн/Мв	Значимость отдельных показателей в общем уровне культуры обслуживания, Зi	Коэффициент обслуживания покупателей по исследуемому показателю ( Кмi * Зi )
Устойчивость ассортимента товаров	300	250	0,833	0,45	0,375
Дополнительное обслуживание покупателей	300	200	0,667	0,20	0,133
Затраты времени на ожидание обслуживания	300	220	0,733	0,35	0,256
Культура обслуживания по мнению покупателей, определяемая  по величине обобщающего коэффициента, равного ∑( Кмi * Зi )	1,00	0,764

Таким образом, в ходе проведенных расчетов мы определили, что обобщающий коэффициент равен 0,764, что соответствует удовлетворительному уровню обслуживания.

Для улучшения качества обслуживания магазину необходимо обратить внимание на такой показатель дополнительное обслуживание покупателей, здесь можно предложить дисконтные карты магазина, пакеты с символикой магазина. Еще одним более важным моментом является длительное ожидание обслуживания, в данном случае магазину предлагается автоматизировать обслуживание клиентов, либо ввести дополнительный кассы, также необходимо переобучение персонала, что позволит ускорить обслуживание клиентов.

Список использованной литературы

1.       Бодди Д., Пэйтон Р. Основы менеджмента: пер. с англ./ Под ред. Ю.Н. Каптуревского, - СПб: Издательство "Питер", 2009. - 816 с.

2.       Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент; Учебник, 3-е изд. - М.: Гардарика,2008.-528с.

3.       Долан Э. Дж., Линдсей Д. Рынок: микроэкономическая модель. — М., 2006.

4.       Казанцев А.К., Подлесных В.И., Серова Л.С. Практический менеджмент: В деловых играх, хозяйственных ситуациях, задачах и тестах: Учебное пособие. -М.: ИНФРА-М, 2008. - 367 с.

5.       Камаев В. Д.. Учебник по основам экономической теории. - М.: Владос, 2004.

6.       Котлер Филипп. Основы  маркетинга. М.: Прогресс, 2003.

---

[1] Казанцев А.К., Подлесных В.И., Серова Л.С. Практический менеджмент: В деловых играх, хозяйственных ситуациях, задачах и тестах: Учебное пособие. -М.: ИНФРА-М, 2008. - 367 с.

[2] Долан Э. Дж., Линдсей Д. Рынок: микроэкономическая модель. — М., 2006.

[3] Камаев В. Д.. Учебник по основам экономической теории. - М.: Владос, 2004.