Введение

Приведенные в таблице данные показывают, что несмотря на значительный рост затрат по комбинату, прибыль все равно увеличилась. Этому способствовало не только увеличение цены произведенного товара, но и экономия коммерческих расходов, т.е. затрат связанных с реализацией продукции.

Правда, прочие операционные доходы оказались меньше расходов, что несколько убавило получаемую прибыль. Но в наибольшей степени прибыль уменьшилась из-за налогов, сумма которых увеличилась в большем объеме, чем увеличилась прибыль, что свидетельствует о ужесточении налогового бремени.

При этом следует отметить, что львиная часть платежей - 68,4% уходит в Федеральный бюджет. Городу Курску и области остается менее одной трети.

Это подтверждается данными таблицы 15.

Таблица 15. - Распределение уплаченных налогов по получателям средств в 1998 году, тыс. руб.

ВИДЫ	Всего	в том числе в бюджет
НАЛОГОВ	1998	Городской	Областной	Федеральный
НДС	16469	2306	1812	12352
Налог на прибыль	2537	2443		94
Подоходный налог с физических лиц	2672	1336	1336
Налог на землю	86	43	17	26
Налог на содержание жилого фонда	2636	2636
Сбор на подвижный состав	31	31
Сбор на уборку территории	51	51
Сбор на нужды общеобразовательных учреждений	206	206
Налог на имущество	1442	721	721
Налог на содержание милиции	29	29
Налог на приобретение автотранспортных средств	20			20
Налог на пользователей автодорог	3510		2808	702
Налог с владельцев транспортных средств	25			25
Плата за воду	2	2
Арендная плата за землю	9
Государственная пошлина	155			155
Прочие налоги и сборы	1	1
ИТОГО	29881	9804	6694	13383
Таможенные платежи	22736			22736
ВСЕГО платежей	52617	9804	6694	36019

Анализ приведенных данных показывает, что в структуре платежей предприятия доминируют таможенные платежи и налог на добавленную стоимость. Причем, если по НДС около четверти уплаченной суммы остается городу и области, то таможенные платежи полностью уходят в Федеральный бюджет.

Обращает на себя внимание тот факт, что существующая система налогообложения товаропроизводителей слишком громоздка. Только в нижеприведенной таблице их показано 17 видов. Некоторые из них у наших потомков вызовут улыбку, как вызывают нашу улыбку налоги прошлых веков ( на бороду и др.)

Тем не менее предприятие должно выжить и устоять в сложившихся условиях. С этой целью оно должно постоянно совершенствовать свою коммерческую деятельность на товарном рынке.

3. Основные направления развития коммерческой деятельности предприятия на товарном рынке

3.1 Совершенствование товарного ассортимента - важнейшее условие эффективной работы товаропроизводителя.

Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский.

Различают производственный и торговый ассортимент товаров.

Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями.

Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрить передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети.

Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью более полного его удовлетворения.

Формирование ассортимента осуществляется постоянно в всех звеньях товародвижения - от производства до потребления.

В каждом их них ассортимент товаров различен. При этом в качестве целевой установки формирования ассортимента во всех звеньях товародвижения выступает торговый ассортимент различных торговых предприятий.

Именно он в развитой рыночной экономике диктует товаропроизводителям, что производить, в каком количестве и когда.

В этой связи наличие у ЗАО «Кондитер-Курск» собственной торговой сети весьма кстати, так как она быстро, оперативно и точно сигнализирует комбинату о изменениях в спросе на те или иные кондитерские изделия, помогает выявить реакцию потребителей на новые изделия.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента , которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спрос в сторону его расширения.

Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться применением в сформированном ассортименте.

При этом необходимо учесть то обстоятельство, что спрос на кондитерские изделия, как впрочем и на другие продовольственные товары, обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным сортам конфет и не изменяет этой привычке порой всю жизнь.

Правда, кризис в экономике России, снижение жизненного уровня населения частично сломали устоявшиеся привычки, а потому предприятию приходится также ломать сложившиеся традиции в технологии производства, фасовке, упаковке и т.д.

Сейчас, например, очень немногие позволяют купить дорогостоящие конфеты из чистого шоколада, равно как и шоколад в крупной расфасовке, а потому предприятие вынуждено добавлять в изделие дешевое сырье или в лучшем случае делать мелкую фасовку.

Не случайно поэтому сейчас выпускаются коробки с конфетами «Птичье молоко№ весом 125 г., в то время как до недавнего времени их выпускали весом не менее 250 г.

Этот достаточно грамотный шаг с позиции маркетинга, позволил увеличить объем продаж данных конфет даже трудное для потребителей время, каковым оно является сейчас.

Проблема совершенствования товарного ассортимента для кондитерской промышленности приобретает особую значимость еще и потому, что спрос реализации выпущенных изделий ограничен сравнительно небольшим отрезком времени. И если в него не вложиться, произведенная продукция принесет предприятию только убыток.

Не случайно поэтому обоснованно грамотные с позиции производства и коммерции ассортимента кондитерских товаров, передовые предприятия отрасли уделяют первостепенное внимание, хотя четкой, научно обоснованной методики этой работы нет, да и не велась она в условиях плановой экономики.

Мы считаем, что работа по совершенствованию ассортимента кондитерских изделий в ЗАО «Кондитер-Курск», как впрочем, и на других родственных предприятиях, должна осуществляться по следующей схеме.

Во-первых, непосредственно на предприятии-изготовителе необходимо выявить, какие сорта конфет и других кондитерских изделий дают какую прибыль, сопоставив для этого производственные затраты по каждому виду и сорту изделий с отпускной их ценой.

Во-вторых, необходимо проанализировать оборачиваемость товара в торговле, ибо чем быстрее реализуется товар, тем больше можно получить прибыли за один и тот же календарный срок.

Наконец, во внимание следует принять величину торговой розничной наценки, которую устанавливают торговые предприятия. А она, как известно, зависит от отпускной цены товара, величины спроса на него и других факторов. Причем по кондитерским изделиям у предприятий торговли имеется широкое поле для маневра, так как по этой группе товаров нет ограничений в размере торговых наценок, ибо она не относится к социально значимой. Здесь все определяется экономическими условиями и прежде всего конкурентной борьбой в сфере торговли.

У магазина «Визит», являющегося подразделением ЗАО «Кондитер-Курск» в этом плане имеются широкие возможности, так как продукция поступает практически с конвейеров и является очень свежей. Это побуждает население делать покупки именно в этом магазине, а магазин на этом может получить дополнительную прибыль.

Кроме того, находясь на территории комбината, магазин экономит значительные средства на перевозке товара и его погрузке-выгрузке, а также подсортировке.

Наконец, магазин очень быстро способен реагировать на изменение спроса, так как исчезнувшие с прилавка изделия могут в считанные минуты появится вновь, поскольку все рядом, а магазин и комбинат - единое целое. Нами выполнен расчет по обоснованию изменений в ассортименте выпускаемых кондитерских изделий, результаты которого представлены в таблице 16.

Здесь нами учтены не все сорта и виды кондитерских изделий, которые выпускает комбинат, ибо если охватить весь ассортимент, потребуется очень большой объем печатных листов.

А кроме того, наша цель состоит в изложении методики расчета, которая понятна на примере даже нескольких сортов изделий.

Анализ полученных данных убедительно доказывает, что в производстве наиболее выгодны шоколадные конфеты. Из них наибольшую прибыль в расчете на единицу продукции дают такие сорта, как «Звездный мальчик» и «Пастушок».

Производство карамели менее выгодно. Тем не менее отдельные их виды приносят прибыли до 1125 рублей на тонну - речь идет о карамели «Клубника со сливками», в то время как «Мятная» дает предприятию только 850 рублей прибыли.

Производство крекеров не дает предприятию ощутимой прибыли, так как используемые здесь отдельные компоненты закупаются по импорту и имеют высокую цену, особенно после августовского падения курса рубля. И хотя розничные цены на крекеры существенно возросли, они едва-едва перекрывают затраты.

Однако при   планировании ассортимента выпускаемой продукции , только изложенной информации товаропроизводителю мало.

Ему необходимо учитывать еще и то, как реализуется произведенная продукция, потому что при недостаточных объемах продаж производство вынуждено будет остановиться, т.к. пищевые товары не могут храниться больше установленного срока, это ведь не металлические или пластмассовые изделия.

Да если бы произведенный товар мог долго храниться, все равно его производство при сокращении сбыта неминуемо падает из-за отсутствия оборотных средств.

Следовательно, оптимизация ассортимента для товарного рынка должна осуществляться и с учетом результатов продаж.

В расчет мы примем объемы реализации в розничной торговле кондитерских изделий только по Курской области, потому что получить информацию из других регионов не представляется возможным. А ведь речь идет не только о объеме продаж, но и величине наценок, а она неодинакова в различных торговых предприятиях.

Но с большой долей вероятности можно допустить, что в других регионах России ситуация примерно такая же, что и в Курской области, а потому полученные результаты едва ли будут существенно отличаться от тех, которые   были бы исчислены в Костромской или Пензенской , например, областях, ибо везде наблюдается снижение уровня жизни, рост безработицы, несвоевременная выплата пенсий, пособий и заработной платы.

Кроме того, с распадом СССР исчезли различия в национальных особенностях жителей отдельных регионов, например, казахов, узбеков, эстонцев и т.д.

Поэтому приведенные данные типичны для всей России, а они наглядно свидетельствуют , что в сложившихся условиях ЗАО «Кондитер-Курск» должен расширить выпуск шоколадных конфет «Звездный мальчик» и «Пастушок». Из карамельных - конфеты «Клубника со сливками», из крекеров - продукцию с маком и кунжутом.

По чисто производственным соображениям, как указывалось выше, приоритет был за другими сортами изделий.

Но только комплексный подход в данном расчете позволяет сделать более объективными выводы о том, в каком направлении должно идти совершенствование товарного ассортимента.

При этом следует учесть и такие немаловажные факторы, как упаковка изделий, их товарный вид, красочность и т.д. Дело в том, что сейчас рынок кондитерских изделий насыщен товарами и ближнего и дальнего зарубежья, а они как известно, имеют очень хорошее оформление, особенно последние. И еслт отечественные товары будут оформлены плохо, они не найдут своего покупателя, и не будут востребованы. А жители России покупкой импортных товаров будут финансировать новые рабочие места за рубежом, увеличивая безработицы у себя на родине.

Не последнюю роль в товарной политике предприятия играет замена импортных компонентов и сырья отечественными. Это не только позволило бы удешевить производимую продукцию, но и сделать ее более качественной, т. К. Отечественное сырье, как правило, естественное, без химических добавок и производство его даст дополнительные рабочие места населению.

Кроме того, естественные компоненты делают продукцию более конкурентоспособной, т.к. спрос на нее очень высок в том числе и в странах СНГ а также дальнем зарубежье.

Не случайно большинство медалей и дипломов продукция комбината получила именно за чистоту сырья, а следовательно, за чистоту и вкусовые качества изготовленных изделий.

Речь идет о серебряных медалях полученных на выставке - ярмарке «Интерсладости - 98» за карамели «Гусиные лапки», «Звездная», шоколадные конфеты «Алиса», «Марьино», «Птичье молоко».

На выставках «Инпродторг - 98» и «Сельхозпереработка» получены дипломы 1-й степени за карамели «Кокос», шоколадный набор «Марьино», конфеты «Лимонные к чаю» и другие. Эти успехи надо закрепить.

Подводя итог вышеизложенному, следует отметить, что включение товара в наменклатуру выпускаемых товаров должно производиться только после получения ответов на следующие вопросы:

- какие потребности удовлетворяет товар и на какого потребителя он рассчитан?

- каково качество товара по отношению к товару основных конкурентов?

- каково качество производства данного товара по отношению к производству основных конкурентов?

- какой целевой сегмент на рынке данного товара?

- какой объем сбыта данного товара?

- какие каналы распределения данного товара?

- какие средства стимулирования сбыта следует использовать?

Окончательное решение можно принять только после тщательного анализа ответов на все перечисленные вопросы.

3. 2. Обоснование возможности расширения географии продаж и система товароснабжения

Маркетинговый подход к сбыту товаров предполагает разработку четырех разделов этого процесса: самого товара, его цены, методов его распространения и методов стимулирования.

В раздел «Товары» необходимо включить разработанный предприятием ассортимент и набор услуг, которые предлагаются целевому рынку. Важная роль в этом разделе маркетинга отводится товарному знаку( фабричная, торговая марка) зарегистрированному в установленном порядке, товарной упаковке, маркировке.

Товарный знак должен отражать своеобразие работы комбината, его технической и торговой политики, помогать предприятию завоевывать популярность и тем самым обеспечить сбыт товара на рынке.

При этом надо выбрать такие методы распространения товаров, которые обеспечивали бы формирование целевых потребителей.

Здесь следует использовать эффективную транспортировку грузов, грамотные складские операции, управление товарными запасами, подбор оптовых и розничных торговцев.

Методы стимулирования продаж включают деятельность комбината по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

Важнейшее средство для реализации этих задач - реклама. Однако реклама должна подтверждать реальные свойства м качество товара. Иначе говоря, качество товара, его потребительские свойства сами являются хорошей рекламой.

У ЗАО «Кондитер-Курск» имеются хорошие заделы и богатый опыт в производстве высококачественной продукции. Этому способствует прежде всего наличие хорошей сырьевой базы. В Курской области функционирует девять специализированных плодоводческих хозяйств, которые производят 30-35 тыс. тонн плодов и ягод в год. Из этого сырья можно произвести достаточное количество компонентов для производства кондитерских изделий.

Кроме того, в области функционирует одиннадцать сахарных заводов, а сахар - основное сырье для большинства видов конфет. Небольшое расстояние перевозки его, а также то обстоятельство, что закупку сахара можно осуществлять непосредственно у товаропроизводителя, делают возможной его низкую стоимость, что также благотворно влияет на эффективность работы кондитерского комбината.

Ему только надо активизировать работу по расширению географии продаж своей продукции. Однако до настоящего времени эта работа на комбинате осуществляется не всегда успешно и с неодинаковыми результатами в отдельных регионах . Это наглядно подтверждается рисунком 5.

Приведенные данные показывают, что наибольших успехов в увеличении объемов реализации кондитерских изделий комбинат добился в Центральном и Западно-Сибирском экономических районах. Это особенно ценно, если учесть, сто в Центральном районе, в частности, в г. Москве, работают две крупнейшие кондитерские фабрики России - «Красный Октябрь» и им. Бабаева. Потеснить таких известных и хорошо оснащенных гигантов кондитерской индустрии - дело не простое.

В то же время в Северном и Уральском регионах ЗАО «Кондитер- Курск» имеет очень слабое присутствие, а кроме того оно не возрастает, а даже сокращается.

В настоящее время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с различными предприятиями.

             Северный район

           Центральный район

           Северо-Кавказский район

          Уральский район

          Западно-Сибирский район

Рис.5. Динамика объемов продаж кондитерских изделий в отдельных районах России.

В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, формирование у магазинов приверженности к марке и проникновению со своим товаром в новые розничные предприятия.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. В их числе предложение товара магазинам бесплатно или на пробу с цены; сделки с небольшой скидкой с цены; экспозиция и демонстрация товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников комбината к эффективной коммерческой деятельности и т. Д.

При этом, ЗАО «Кондитер-Курск» должен определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать условную группу магазинов по признакам их размеров ( например, только крупные розничные предприятия), их видам ( например, только специализированные кондитерские магазины), остроты их заинтересованности в услуге ( например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

В рамках целевой группы комбинат может выделить наиболее оптимальных (выгодных) для себя розничных предприятий, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Расширение географии продаж кондитерских изделий, на наш взгляд, немыслимо без расширения прямых связей с предприятиями торговли.

Посредники только увеличивают цену и замедляют его оборачиваемость. А кроме того, неоднократные погрузки-выгрузки ухудшают сохранность товара , в ряде случаев ведут к его порче.

При этом комбинат должен широко использовать оферту - письменные предложения направляемые возможному покупателю о продаже партии товара на определенных продавцом условиях.

Если эти условия содержат какие-либо льготы покупателю, то лучше использовать твердую оферту - это письменные предложения на продажу определенной партии товара с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением.

Можно, наконец, использовать свободную оферту, когда письменное предложение на продажу определенной партии товара нескольким возможным покупателям.

Не в полной мере комбинат использует и выставочные возможности. Он в основном только участвует в тех, которые кто-то организует. Мы считаем, что предприятие может и должно само организовывать и проводить эти выставки, в первую очередь в тех регионах, в которых продукция не реализуется.

Этому способствует высокая транспортабельность выпускаемых кондитерских изделий.

В сущности, можно   снарядить один самый обычный грузовик, кузов которого вмещает 3-5 тонн, выделить двух организаторов-продавцов, снабдить их рекламно-информационной литературой и они смогут дать толчок к продвижению товара. Такие поездки целесообразно сделать в областные центры и крупные промышленные города, в том числе находящиеся на расстоянии 800-1500 километров от Курска.

Ведь не секрет, что покупателям интересно отведать продукцию, сделанную в других местах, даже если в ней используются традиционные компоненты, которые известны всем.

Например, даже куряне с удовольствием купили бы у себя в Курске, хотя бы для пробы кондитерские изделия из Пензы или, например, из Волгограда, хотя у нас прекрасные свои изделия, такое ощущение наверняка имеется и у жителей других городов. А так как продукция ЗАО «Кондитер-Курск» имеет достаточно хорошее качество, она может закрепиться у покупателей надолго.

Выводы и предложения

Проведенное исследование позволяет сделать вывод о том, что ЗАО «Кондитер-Курск» является ведущим предприятием пищевой промышленности Курской области, работающее эффективно даже в условиях нестабильной экономики России в целом.

Это достигается благодаря постоянной напряженной работе коллектива по обновлению ассортимента выпускаемой продукции, модернизации имеющегося оборудования, внедрению прогрессивных технологий.

Только в 1998 году специалистами предприятия разработаны и освоены в производстве 16 новых сортов продукции, против 10 видов в 1997 году. При этом комбинату удалось смонтировать и пустить в строй действующих 6 новых линий с более производительным оборудованием, обеспечивающим производство более качественной продукции.

Это потребовало значительных капиталовложений и других материальных ресурсов, но в то же время обеспечило более эффективную работу предприятия не только в настоящее время, но и на будущее.

Комбинат располагает опытными, высококвалифицированными кадрами, находящимися в активном трудовом возрасте. Каждый десятый работник имеет высшее образование, а более 60% численности трудового коллектива имеют высшее и среднее специальное образование.

Все это позволило увеличить производительность труда на 2% в год, а оплату на 20,8%.

Комбинат успешно осуществляет коммерческую деятельность на товарном рынке. С 1992 по 1998 годы он увеличил объем продаж кондитерских изделий на 25,7%, а по карамельным конфетам на 71,5%.

Менее всего был прирост в продаже крекеров, что свидетельствует о насыщенности данным товаром освоенного предприятием рынка и необходимости поиска нового. Эта работа ведется, но не во всех регионах одинаково успешно.

Очень результативной она оказалась в Центральном, Западно-Сибирском, Восточно-Сибирском и Северо-Кавказском экономических районах.

В то же время в Центрально-Черноземном, и в первую очередь в Курской области объем продаж продукции комбината сократился, равно как в Северо-западном, Северном и в некоторых других регионах.

Если учесть тот факт, что продукция комбината относится к числу скоропортящихся, то активизация сбыта и поиск новых рынков для предприятия является первостепенной задачей.

Кроме того, от успешной реализации продукции всецело зависят финансовые результаты работы предприятия и налоговые поступления в бюджеты всех уровней.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия на товарном рынке и улучшения ее результативности, коммерческой службе ЗАО «Кондитер-Курск» необходимо осуществить следующие мероприятия:

1.Оптимизировать ассортимент выпускаемой продукции на основе учета эффективности производства и эффективности реализации , по методике, предложенной в работе.

2.Сосредоточить внимание и ресурсы на производстве наиболее выгодных с позиции производства и сбыта изделий. Расчеты показали, что таковыми являются шоколадные конфеты «Звездный мальчик» и «Пастушок», карамельные конфеты «Клубника со сливками», крекер с маком и кунжутом и другие изделия.

3.Для завоевания новых рынков сбыта комбинату следует не только участвовать в проводимых кем-то выставках, а самому устраивать выставки-продажи своих изделий в городах и областных центрах, где продукция комбината неизвестна. Это можно сделать совместно с другими предприятиями города Курска, например, с ЗАО ЛВЗ «Курский».

4.В городах, где продукция комбината уже завоевала популярность, например, в Орле, Белгороде и др. Необходимо открыть фирменные магазины по реализации кондитерских изделий, например, под вывеской «Конфеты соловьиного края».

5.В связи со снижением жизненного уровня населения, необходимо больше выпускать наборы конфет в коробках весом 100-150 грамм, используя кассетный способ укладки, и увеличивая таким образом размеры коробок без увеличения веса содержимого.

6.Комбинату следует определить свой целевой рынок, для чего необходимо выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров, специализации и т.д.

7.Магазин «Визит» являющийся подразделением комбината, должен иметь свои филиалы во всех крупных жилых микрорайонах г. Курска.

8.Прием заказов на товар от предприятий розничной торговли и от оптовых посредников необходимо осуществлять через персональные компьютеры и телефаксы.

     Практическая реализация всех этих предложений сделает товарную политику комбината еще более эффективной.

Использованная литература.

Указы и нормативные акты.

1.О свободе торговли. Указ Президента РФ от 29.01.1992 г. (Российская газета - 1992.- 1 февраля)

2. О некоторых мерах по обеспечению государственного управления экономикой; Указ Президента РФ от 10.06.1994 г. ( Российская газета. - 1994 г. - 16 июня.

3. О мерах по государственному регулированию и улучшению торгового обслуживания населения. Постановление от 12.08.1994 г. - №38 -с.3

4. Защита прав потребителей в зеркале закона ( сборник законодательных и нормативных актов) . Выпуск 1.- Курск - 1994.- 239 с.

5.Гражданский кодекс РФ. Часть первая .- М.; Юридическая литература. 1994. - 240 с. Часть вторая 1996 - 271 с.

6. Правила продажи отдельных видов товаров . Экономика и жизнь. - 1998 №6- с.5

Научная литература

7. Балобанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М. Экономика. 1991. - 206 с.

8. Быкова Е.В., Стоянова Е.С. Финансовое искусство коммерции. - М.; Перспектива, 1995 - 154 с.

9. Виноградова С. Н . Коммерческая деятельность. Минск. «Вышэйшая школа» 1998 . - 176 с.

10. Ворст. Й. Ревентлоу П. Экономика фирмы. М., «Высшая школа» 1994.- 215 с.

11. Горин М.А. Технология розничной продажи товаров и обслуживание покупателей. Учебное пособие. М. Изд-во М.К.У. 1991. - 315 с.

12. Картер Гарри. Эффективная реклама. М. ; «Бизнес-Информ» 1998. - 243 с.

13. Романов А.Н ., Жуков Г.А. и др. Маркетинг. Учебник. - М.; «Банки и биржи» ЮНИТИ, 1996. - 558 с.

14. Стив Миллер Как использовать торговые выставки с максимальным эффектом. М.; «Довгань» Издательский дом. 1998. - 112 с.

15. Осинова Л.В. , Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Учебник. М. «Банки и биржи» 1997. - 324 с.

16. Памбухчиянц В.К. Организация, технология проектирование торговых предприятий. М.; 1998ю - 320 с.

17. Панкратов Ф.Г. Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. Учебник для ВУЗов.- М. - ИВЦ «Маркетинг». 1994ю- 220 с.

18. Проблемы торговли; управление, маркетинг, финансовый анализ. ; Сб научных трудов. / Под редакцией В.Ф. Егорова; Санкт-Петербургский торгово-экономический институт./. - СПб, 1995.- 72 с.

19. Попов И.В., Калюжинов С.В. Малый бизнес в России и за рубежом. - М.; Изд-во МГАЛ «Мир книг». 1994. - 84 с.

20. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность . Учебник. М.; Информ-центр. 1996. - 328 с.

21. Правила торговли ( составитель Сафонов М.Н .) М.; «Инфра -М» 1999 - 224 с.

22. Ребекка Л. Морган. Искусство продавть: как стать профессионалом. Учебное пособие. М.; КОНСЭКО., 1994. - 146 с.

23. Риски   в современном бизнесе ( под редакцией П.Г. Грабовой, С.Н .Петрова и др.) - М.; «Аланс»., 1994. - 200 с.

24. Рынок. Бизнес. Коммерция. Экономика. Толковый терминологический словарь ( сост. Калашников В.И.; Под ред. Л.П.Дашкова). - М. - Информационно-внедренческий центр, «Маркетинг», 1994. - 219 с.

25. Стив Миллер. Как использовать торговые выставки с максимальным эффектом. ( пер. С англ.) - М.; Издательский дом «Довгань», 1998ю - 126 с.

26. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. - М.; Наука, 1994 - 592 с.

27. Фатрел Ч. Основы торговли. - М.; Довгань, 1996. - 700 с.

28. Шульц Д. Стратегические рекламные кампании. М.; Издательский дом «Довгань» 1999, - 241 с.

29. Шук Р. Как стать профессиональным коммерсантом. Перевод с англ. - СпБ.; Питер . - Пресс. М.- Харьков- Минск. 1996. - 224 с.

30. Эдвард Б. Как составить бизнес-план предпринимателя. ( пер. С англ.) - М.; ИНФРА-М, 1998.- 160 с.

31. Юкин В.Л. Годовая и квартальная отчетность ( учебно-методическое пособие по составлению и анализу). - М. Изд-во «Дело и Сервис»., - 1998. - 175 с.