4. Маркетинговые исследования предприятия и разработка системы управления продвижения изделий фирмы на рынок

4.1. Маркетинговые исследования предприятия

ОАО «Волжское Химволокно» производит полиамидные (капроновые) нити текстильного и технического назначения, кордную ткань, полиамидные волокна, а также полиуретановые высокоэластичные нити спандекс.

На сегодняшний день ОАО «Волжское Химволокно» производит следующие основные товары:

1.     Кордная ткань марок 23,232 КНТС, 25,252 КНТС. Объем производства при загрузке 30% составляет 1,5 млн. погонных метров в месяц.

2.     Производство  текстурированных нитей.

Текстурированные: 2,2;3,3; 5,0 текс в количестве 140 т/месяц;

Нити комплексные 6,7; 4,4; 15,6 текс – 50 т/месяц;

Волокно полиамидное 1,0 текс, 0,48 текс – 20-40 т/месяц;

Кордная капроновая ткань применяется в шинной промышленности в качестве каркаса для изготовления покрышек пневматических шин автомашин и сельхозмашин;

Технические капроновые нити применяются при изготовлении резинотехнических изделий для рыбной ловли и  упаковочных тканей;

Текстильные полиамидные комплексные нити используются для изготовления трикотажных и текстильно-галантерейных изделий;

Текстурированные капроновые нити используются для изготовления колготок, чулочно-носочных изделий и в трикотажной промышленности;

Полиамидные волокна являются основой для изготовления ковров, паласов, напольных покрытий и т. д.

Тезарная капроновая смола, перерабатываемая в изделия методом литья под давлением, служит одним из конструкционных материалов в машиностроении;

Высокоэластичная полиуретановая нить спандекс – самый современный и высокомодерный материал, применяемый в широком спектре товаров, включая колготки, купальники, спортивные костюмы, корсажно-галантерейные и медицинские изделия.

Финансовый кризис, поразивший экономику страны, не оказал заметного влияния на производство химических волокон. Выпуск продукции в III квартале 1198 года по России снизился на 9% по отношению к аналогичному периоду прошлого года по другим объективным показателям. На середину ноября 1998 года остро встал вопрос снабжения сырьем – капролактамом и целлюлозой, которые уходят на экспорт, что привело к снижению объемов производства. Рассмотрим выпуск и структуру производства химических волокон и нитей в России за 9 месяцев 1998 года.

Таблица № 10.

Выпуск и структура производства химических волокон и нитей кордной ткани в России.

Важный момент – определение доли, которую каждая товарная позиция предприятия занимает на конкретном сегменте рынка.

Доля ОАО «Волжское Химволокно»:

1.     На рынке капроновой текстильной нити составляет 1175/3778*100=31,10%

2.     На рынке капроновой кордной  и технической нити 5502/31714*100=17,35%

3.     На рынке капроновой кордной ткани 13620/53062*100=25,67%

4.     На рынке капронового волокна 945/3630*100=26,03%

Из приведенных расчетов видно, что по всем сегментам рынка химических нитей и волокон и кордовой ткани ОАО «Волжское Химволокно» занимает одно из лидирующих мест.

Сведем данные по производству ОАО «Волжское Химволокно» в единую таблицу.

Таблица № 11.

Производство химических волокон и нитей, кордной ткани на ОАО «Волжское Химволокно».

Выпуск химических волокон и нитей на российских предприятиях за 9 месяцев в 1998 году составил почти 102 тыс. тонн, что на 3,3% больше, чем за аналогичный период прошлого года. Поквартально этот результат  выглядит следующим образом: I квартал – 93,9%,  II квартал – 123,4%,  III квартал – 91,0%. С нарастание квартального выпуска продукции работали  Барнаульское ОАО «Химволокно», ОАО «Химволокно»,  ОАО «Клинволокно», ОАО «Энгельский капрон», практически не повысили цены на свою продукцию. Стабильно работало и Барнаульское ОАО «Синтволокно».

В разрезе видов рост производства в III квартале отличен по капроновой текстильной нити, капроновой кордной нити, капроновому волокну, полиэфирной технической нити, полиэфирному волокну. Это связано с тем, что в III квартале из-за роста курса доллара сократились поставки этих видов волокон и нитей с Украины и Белоруссии.

Основное и вспомогательное сырье, используемое в производстве, поставляют как отечественные, так и зарубежные производители:

1.     Капролактам – Кемеровское АО «Азот», Тольятинское АО «Куйбушевазот», ОАО «Азот» (г. Щекино), Фирма «Бенсон Индастриес», Фирма «Амтел Экспортс» (г. Москва), АО «Волтайр» (г. Волжский).

2.     Замасл. НО-2 – АО  «Пигмент» (г. тамбов).

3.     Алюминий сернокисл – АО «Каустик» (г. Волгоград).

4.     Замасл. «Лиманол», «Драйфи» - Фирма «Дегрона АГ».

С основными производителями сырья сложились прочные долговременные связи. Заключены договоры, контракты на годовую потребность.

Предприятие вынуждено выбирать наилучший для себя вариант из нескольких, учитывая цену товара, качество сырья, оптимальную форму оплаты, особые условия. ОАО «Волжское Химволокно» использует оба варианта снабжения сырьем: и от производителей, и через посредников.

Таблица № 12.

Источники сырья и материалов.

Основными потребителями продукции ОАО «Волжское Химволокно» являются:

1.     АООТ «Уральский завод резино-технических изделий».

2.     ОАО «Воронежшина».

3.     ОАО «Красноярский шинный завод».

4.     ОАО «Свердловский шинный завод».

5.     ОАО «Борисоглебский трикотаж».

6.     ОАО «Полесье» г. Пинск Беларусь.

7.     ОАО «КИМ» г. Витебск Беларусь.

Опрос потребителей производится с помощью специальной анкеты (адресной карточки предприятия).

Реализация продукции через посредников – это фирмы, поставляющие сырье, капролактам, с условием продажи им продукции, произведенной из этого сырья. С ними заключаются контракты на переработку сырья. Это такие фирмы, как «Содружество-Инвест» г. Волгоград, «Газ проект-сервис» г. Москва и др.

Из-за девальвации рубля ценовая конкурентоспособность российских предприятий на внутреннем рынке повысилась, хотя видимо, ненадолго. Непродуманная ценовая политика ориентированная только на сегодняшний день, может разрушить это преимущество за несколько месяцев. Стремление заработать прибыль не ростом  объема производства, а увеличением цены на продукцию, в конечном счете, всегда приводит к отрицательным результатам.

 Рынки сбыта и конкуренция на них.

Сегментация рынков сбыта продукции ОАО «Волжское Химволокно» существует по производимой продукции. Основное производство ОАО «Волжское Химволокно» можно подразделить на два производных потока:

1.     Поток корда, т.е. выпуск  кордовой ткани, для шинной промышленности;

2.     Поток эластичной и комплексной нити для текстильной, чулочно-носочной трикотажной промышленности.

В соответствии с этим, следует выделить два крупных рынка, значительно отличающихся друг от друга по характеру и степени заполненности.

Рынок шинного корда.

По этому виду продукции на российском рынке можно наблюдать олигополистическую структуру производителей. Основными производителями кордной ткани являются несколько крупных химических заводов, как в России, так и в странах Ближнего Зарубежья:

-     Гродно;

-     Щекино;

-     Даугавпилс (Латвия);

-     Чернигов (Украина);

-     Курск;

-     Кемерово;

-     Барнаул;

Наиболее крупными российскими конкурентами шинного корда из них являются Кемеровское, Курское и Щекинское Химволокно. Выпуск продукции по этим предприятиям составляет 1,5 млн. погонных метров и 800 тыс. погонных метров соответственно. Кемеровское Химволокно обладает устойчивым положением на рынке и стабильным уровнем выпуска продукции. Это связано с удобным географическим положением по отношению к поставщикам капролактама. Сегодня предприятие поддерживает 70%  уровень загрузки производства, что обеспечивает наиболее низкие цены на кордную ткань. Сложное экономическое положение сложилось на Курском Химволокне во втором полугодии 1997 года: объем производства резко снизился до 10-15%, цена возросла.

Из предприятий стран Ближнего Зарубежья и Балтии следует отметить двух наиболее крупных производителей Гродненское Химволокно и латвийский «Даутекс». Эти предприятия поставляют на российский рынок более 3 млн. погонных метров кордной ткани в месяц. Гродненское Химволокно является крупнейшим поставщиком шинного корда. Более современное оборудование по выпуску кордных тканей определяет превосходство по качественным характеристикам тканей этого предприятия. Технология и оборудование закуплены у германской фирмы «Циммер». В текущем году предприятие освоило выпуск высокопрочных кордов марок 60 и 35 КНТС с объемом производства в 0,5 млн. погонных м/месяц. На сегодняшний момент загрузка производственных мощностей составляет свыше 50%. «Даутекс»поставляет в основном корд 23 и 25 КНТС. Продукция линии скоростного формирования и вытяжки высокопрочных нитей 187 текс направляется в страны Дальнего Зарубежья. Около 10% потребительского шинного корда с пропиткой поставляется из-за рубежа.

Основными потребителями шинного корда являются шинные заводы России – Волжский, Ярославский, Омский, Нижнекамский, Кировский. Производственные мощности шинных заводов загружены на уровне 30-50%. Из-за отсутствия оборотных и денежных средств основная часть закупаемого шинного корда оплачивается по бартеру (шинами). Так ОАО «Волтайр» за покупаемый корд оплачивает 30% деньгами, ОАО «Нижнекамск шина», оплачивает только бартером за поставленный шинный корд. Бартерная оплата сопряжена с проблемой увеличения цикла обращения денежной массы в 2 раза с 1.5 до 3 месяцев. Весь рынок потребителей можно сегментировать следующим образом:

I группа.

Потребители кордной ткани:

-     Бобруйский шинный завод (г. Бобруйск);

-     Шинный завод в г. Белая Церковь;

-     «Днепрошина» (г. Днепропетровск).

Поставщиками этих предприятий являются:

-     «Химволокно» (г. Гродно);

-     «Химволокно» (г. Чернигов);

-     «Химволокно» (г. Даугавпилс).

II группа.

Потребители кордной ткани:

-     Ярославский шинный завод (г. Ярославль);

-     Шинный завод (г. Воронеж);

-     Шинный завод (г. Волжский).

На этом рынке присутствуют 4 основных поставщика:

-     Химволокно (г. Даугавпилс);

-     Химволокно (г. Гродно);

-     Химволокно (г. Щекино);

-     «Волжское Химволокно» (г. Волжский).

ОАО «Волжское Химволокнор» специализируется на поставках двум заказчикам: шинным заводам г. Воронежа и г. Волжского. Причем доля ОАО «Волтайр» составляет 70% от всей производимой продукции.

III  группа.

Потребители:

-     Шинный завод (г. Нижнекамск);

-     Шинный завод (г. Красноярск);

-     Шинный завод (г. Свердловск);

-     Шинный завод (г. Барнаул);

-     Шинный завод (г. Киров).

Эти заводы получают продукцию с химических заводов г. Барнаула и г. Кемерово. Курское производство на сегодняшний день остановлено. ОАО «Волжское Химволокно» частично поставляет свою продукцию на шинные заводы городов: Нижнекамск, Воронеж, Ярославль.

На рынке кордной ткани России четко выражены характерные черты олигополии, которые проявляются в жесткой ценовой конкуренции. Качественная конкуренция не является в этом случае определяющей. Так, в зависимости от ценовых подвижек, любой шинный завод способен в кратчайшие сроки переключится на поставки корда с другого «Химволокна». Ярким примером такого поведения может служить 2-3 месячный контракт ОАО «Волжское Химволокно» с заводом не «его группы»: «Днепрошина», и завод г. Свердловска.

Как показывают регулярно проходящие опросы потребителей, фактические цены отдельных производителей отличаются от цен предложения в 1.5-3 раза, а иногда и на порядок. Анализ позволил разделить предприятия на две группы: первая отклоняется от базисных цен прайс-листа на 3-10% в обе стороны в зависимости от условий оплаты и поставки, вторые – при заключении договоров на поставки устанавливают цены, очень далекие от уровня цен прайс-листа.

Все это мало способствует развитию производства химволокон в России и усилению позиций отечественных производителей на внутреннем рынке. Наоборот, например, производственный контракт волокон и нитей вытесняет с внутреннего рынка предприятия Украины, иногда недобросовестным образом, например, используя демпинговые цены.

Рассмотрим динамику цен полиамидной кордной ткани на российском рынке на ноябрь 1998 года.

Положение отечественных производителей корда на внутреннем рынке укрепилось благодаря девальвации рубля. Импорт из Украины и Белоруссии временно сократился, но необходимость ввоза корда с Гродненского, Житомирского, Черниговского предприятий остается, т. к. по качеству и ассортименту он превосходит отечественную продукцию. Заявленные этими поставщиками цены на капроновый корд за КНТС и корд 25А  в 1.2-1,4 раза ниже, чем импортные цены по закупкам в Западной Европе. Так, например, ОАО «Волтайр» покупал в Европе полиамидный корд по 4965дол/т.

В пересчете на тонну цены предложения на российском рынке на корд 30 КНТС без НДС составляют:

1.     Гродненское ПО “Химволокно” – 4416 дол/т.

2.     ОАО “Житомирский” ЗХВ” – 3500 дол/т.

3.     АК “Химволокно” г. Кемерово – 1875 дол/т.

4.     ОАО “Химволокно” г. Барнаул – 2045 дол/т.

5.     ОАО “Волжское Химволокно” – 4323 дол/т.

Шинным заводам целесообразно закупать корд в странах Юго-Восточной Азии, если, конечно, его качество сопоставимо с европейским.

Относительно января 1998 года цены предложения у Барнаульского и Кемеровского предприятий сохранились на 20%, у Волжского на 70%, у Щекинского на 50%.

Таблица № 13.

Цены предложения производителей на капроновые кордные ткани по состоянию на 2-10 ноября 1998 года, без НДС, за тыс. пог. М.

Числитель – по предоплате, знаменатель – по взаимозачету.

Из данной таблице видно, что ОАО «Волжское Химволокно» предлагает на кордную ткань взаимозачетную цену, которая является средней ценой по сравнению с конкурентами.

Рынок эластичных и комплексных нитей. Производство и сбыт полиамидных волокон.

Основные производители полиамидных текстурированных текстильных нитей в России представлены следующими предприятиями. ОАО «Волжское Химволокно», ОАО «Калининское химволокно», ОАО «Щекинское химволокно».  «Клинское химволокно» является главным конкурентом «Волжкого Химволокна» по России. Долгое время это предприятие обеспечивало более 70% рынка платежеспособных предприятий. Щекинское производит комплексные нити 6,7; 15,6; 29 текс. Эластичные текстурированные нити ОАО «Волжское Химволокно» по качеству превосходят большинство производителей России. Такой уровень обеспечивается современным высокопроизводительным оборудованием «Бармаг». Так, текстурированные нити линейных плотностей 2,2; 3,3; 4,4 и выше, производимые на современных скоростных машинах совмещенного формования и вытягивания, обладают лучшими характеристиками при дальнейшей переработке. На Смоленской чулочной фабрике продукция «Волжского Химволокна» имела одинаковую перерабатывающую способность по сравнению с аналогичной продукцией фирмы «Дюпон» США. Однако, отметим, что качественные характеристики ОАО «Волжское Химволокно» в отдельные периоды может существенно снижаться. В большинстве случаев это связано с временной остановкой производственной линии из-за перебоев с поставками капролактама и других текстильно-вспомогательных веществ. Несмотря на имеющиеся производственные проблемы, в текущем году конкурентная ситуация изменилась в пользу «Волжского Химволокна» после проведения в этом году ежегодной ярмарки в г. Москве. В резльтате осуществления новой ценовой стратегии ОАО «Волжское Химволокно» расширило существующие рынки сбыта и вышло на новые, вытеснив при этом «Клинское Химволокно» При одинаковых ценах разница в качестве играет на рынке эластичных нитей решающую роль. Московская ярмарка полностью обеспечила сбыт «Волжскому Химволокну» эластичных нитей в течение года посредством заключенных договоров и протоколов о намерениях. При этом на рынках России, СНГ, Балтии существует необеспеченный спрос на подобную продукцию, что позволяет предположить возможность расширения производства и дополнительного увеличения объемов выпуска.

Крупным российским производителем комплексных нитей 156 децитекс, 280 децитекс является Щекинское химволокно, объемы которого исчисляются в 150 т/месяц. Поставщиком нитей 6,7; 4,4 текс является  Черниговское Химволокно и «Даутекс» (Латвия). Эти предприятия отличаются значительно низкими ценами на свою продукцию, но качество не всегда соответствует рыночным требованиям. Так на конец 1996 года Лепайский комбинат отказался от поставки комплексных нитей для галантерейного производства и перешел на поставки из Польши и Германии.

Российский рынок нитей 15,6 текс обладает ежемесячной потребностью в 50 тонн. Основной проблемой удовлетворения спроса является неплатежеспособность заказчиков. Большинство покупателей предпочитает работать только по бартерным операциям. По комплексным нитям ОАО «Волжское Химволокно» занимает более слабые рыночные позиции по сравнению с производствами эластичных нитей. При одинаковом уровне цен «Волжское Химволокно» значительно проигрывает конкурентам в области рекламы и продвижения товара. Отрицательное влияние на качество товара оказывают вынужденные остановки оборудования расчитанного на непрерывный цикл производства. ОАО «Волжское Химволокно», подтвержденный оплатой спрос на нити 6,7 и 15,6 текс сегодня составлянт 30 тонн/месяц, и в перспективе возможны варианты расширения тонн/месяц. Потенциальным покупателем комплексной нити 4,4 текс; и 5,0 текс является Лиепайский галантерейный комбинат. Его ежемесячная потребность включая и профилированные нити, составляет 80 – 120 тонн.

 Наиболее высоким спросом на рынке пользуется полиамидное волокно 0,48 текс. Производителем полиамидного штапеля матированного и окрашенного является Гродненское Химволокно, которое обладает высокопроизводительными линиями. Остальные предприятия, в том числе, и Волжское Химволокно, выпускают штапельное волокно на штапельных агрегатах ША-5К из отходов действующих производств. Штапель 1,0 текс запускается из нити кордного производства, которая не имеет достаточную перерабатывающую способность. Объем выпуска этой продукции на Волжском Химволокне колеблется от 15 до 35 тонн/месяц, в зависимости от загрузки кордного производства. Штапель 1,0 текс покупается сегодня, в основном, по взаимозачету за линолеум, текстильную продукцию. Штапель 0,48 текс изготавливается из маловесов текстильных нитей и составляет незначительные объемы (около 5 тонн/месяц).

Рассмотрим теперь динамику цен на химические нити и волокна на Российском рынке.

Капроновая текстильная нить.

Спрос на внутреннем рынке в 1998 году несколько возрос, но по-прежнему не сопоставим с имеющимися мощностями. Избыток мощностей приводит к частичному останову отдельных производств. На ОАО «Волжское Химволокно» прекратили выпуск гладких комплексных нитей, а производят только текстурированную нить.

Динамика внутренних и внешних торговых цен на капроновую текстурированную нить 2,2 текс * единицу колготного ассортимента.

Цены на текстурирование на 20-50% (увеличились). Нижняя граница цен относится к ОАО «Курскхимволокно», верхняя – к ОАО «Волжское Химволокно».

Конкуренция со стороны производителей Украины и Латвии временно ослаблена по причине девальвации российского рубля и у российских предприятий есть сейчас шанс занять их нишу не только на российском рынке, но и на рынке государств СНГ.

Таблица №14

Цены предложения производителей на капроновую текстурированную нить по состоянию на 2-10 ноября 1998 года, без НДС за тонну.

Числитель – по предоплате, знаменатель – по взаимозачету.

Разрыв между внутренними и экспортными ценами стал увеличиваться с начала 1997 года, т.к. с этого времени стала увеличиваться  доля бартерных сделок в торговле внутри России, а уровень взаимозачетных цен выше, чем по предоплате. Надо заметить, что бартер и неплатежи оказывают серьезное влияние на динамику внутренних цен в сторону их завышения, и, в конечном счете, снижают конкурентоспособность отечественной продукции на внутреннем рынке. Развязка неплатежей могла бы заметно облегчить работупроизводителей, решить их денежные проблемы.

Капроновая техническая нить.

Разница в ценах предложения на капроновую техническую нить по российским производителям значительна. Взаимозачетная цена Кемерского предприятия почти в два раза ниже, чем аналогичная цена Щекинского и Волжского предприятий. По состоянию на начало ноября цены производителей сибирского региона оставались практически на январском уровне, в первую очередь, благодаря стабильной цене на капролактам производства Кемерского ОАО «Азот». Предприятия Средней полосы поспешили поднять цены на нити до подорожания капролактама с целью пополнить оборотные средства, необходимые для приобретения новых партий сырья по более высокой цене, но вконечном счете проиграли из-за снижения объемов производства. Предприятия Украины снизили нижний уровень экспортной цены для России в долларовом исчислении на 8-12% относительно января, Гродненское ПО «Химволокно», напротив, увеличило цену предложения на 5-14%. В последнее полтора года рынок технических нитей в России стал оживляться, благодаря росту производства технических тканей. Но количество производителей, присутствующих на рынке велико, качество нитей примерно одинаково, поэтому в выигрыше остается тот, кто имеет постоянные связи с конкретными потребителями при экономически обоснованных ценах.

Таблица № 15.

Цены предложения производителей на капроновую техническую нить по состоянию на 2-10 ноября 1998 год, без НДС за тонну.

Числитель – по предоплате, знаменатель – по взаимозачету. 1 доллар = 16,54 рубля.

Из приведенного ниже графика видно, что импортные поставки осуществляются по более низким ценам, чем внутренние. Российским производителям необходимо проводить работы по снижению издеожек производства, и, соответствено, цен, чтобы не потерять внутренний рынок, как это уже произошло с рынком СНГ. Как видно из графика экспортные цены, которые, как правило, ниже внутренних, по этому ассортименту значительно превышает их. Постановки на экспорт осуществлялись главным образом в страны СНГ, а с III квартала 1997 года и вовсе прекратились.

Динамика внутренних и внешнеторговых цен на капроновую техническую нить.

Капроновое волокно.

Самый низкий уровень цен на капроновое волокно заявляет ОАО «Энгельский Капрон»: 12 500 руб/т – по предоплате; 14 000 руб/т – по взаимозачету; самый высокий у Щекинского ОАО «Химволокно»: соответственно 21 670 руб/т и 31 200 руб/т. У Кемеровского предприятия цены предложений остались на уровне января, у ОАО «Курскхимволокно» возросли на 20 процентов.

Предприятия СНГ временно потеряли ценовую конкурентоспособность на российском рынке из-за девальвации рубля: их цены предложения в 1,6 – 2,4 раза выше нижнего уровня цен российских производителей. Из всех штапельных волокон капроновое волокно на сегодня – самое дешевое. Это позволит (при определенных усилиях служб маркетинга и сбыта) потеснить полиэфирное и вискозное во взаимозаменяемых областях применения.

Таблица №16

Далее в данном дипломном проекте остановимся более конкретно на анализе внутренней среды ОАО «Волжское Химволокно».

Рассмотрим динамику производства, включающую сопоставление плана и факта по производству основных ассортиментных групп (Приложение №   ).

Из данного приложения видно, что показатели плана и факта очень разбросаны.

Так, производство нити 187 текс для тех изделий, при одинаковом запланированном объеме 70 тонн, т.м² в январе и ноябре 1998 года, фактически в январе составляла 27 тонн, т.м², а ноябре вообще стало.

Производство нитей 15,6 текс *3 *2 было запланировано лишь в январе и феврале 1998 года, а фактически эта нить производилась в течение всего периода с января по ноябрь 1998 года.

Фактическое производство 1 текс превышало запланированные показатели за весь период с января по ноябрь 1998 года.

 Самое большое производство – это производство кордной ткани 23-232 КНТС, которое в течение всего анализируемого периода фактически производилось в меньшем объеме, чем было запланировано, лишь в январе 1998 года факт превышал план (факт – 21 194, план – 2 210, разница – 18 984).

Полиамид за весь период практически не производился, но и вторичное плановое производство его было запланировано в небольшом объеме лишь в мае – августе 1998 года.

Далее рассмотрим динамику продаж ОАО «Волжское Химволокно».

Сопоставим объем произведенной продукции с проданной. Рассмотрим производство и реализацию кордной ткани (Приложение №    ).

Как видно из данного рисунка производство кордной ткани в январе 1999 года превышает его реализацию на 197,3 т.п.м. (производство - 351,66 т.п.м., реализация – 154,36 т.п.м.), зато в феврале реализация опережающими темпами выросла по сравнению с производством. Очевидно, что реализация в январе осуществлялась за счет остатков нереализованной кордной ткани в январе 1999 года. В марте производство снова превышает реализацию на 62 т.п.м.

Производство технической нити за январь и февраль 1999 года меньше, чем реализация. В январе на 1847,01 кг, в феврале на 693,3 кг. Следовательно, реализация технити осуществлялась за счет остатка нереализованной продукции 1998 года. В марте производство технити опережающими темпами возросло по сравнению с реализацией на 7057 кг.

Производство текстильных нитей в январе 1999 года превышало его реализацию на 51 039,12 кг, а в феврале и марте реализация текстиля возросла по сравнению с производством (в феврале на 91 221 кг, в марте на 30 270 кг).

Очевидно, что продажа продукции осуществлялась, кроме объема произведенной продукции, за счет остатков нереализованной продукции предыдущих периодов.

При анализе производства и реализации химического волокна на всем периоде с января по март 1999 года реализация превышает производство (январь – 83 931 кг, февраль – 241 736 кг, март – 35 757 кг).

Реализация полиамида ПА-6, как видно из приложения №    , превышает производство по всему анализируемому периоду (январь на 68 676,54 кг, февраль на 4 9990 кг, март на 9 865 кг).

Из данного анализа можно сделать вывод, что по всем видам продукции, почти во всех исследуемых периодах реализация превышает производство, т.е. количество проданной продукции больше, чем объем произведенной.

Следующим этапом будет рассмотрение выделения денежной формы оплаты, взаимозачетной и давальческой схемы и произведен сводный обзор.

На основе исходных данных, приведенных в приложении    , проведен анализ реализации основной продукции ОАО «Волжское Химволокно» за период с апреля по ноябрь 1998 года.

При сравнении количества отгруженной продукции по месяцам, можно сделать вывод, что общая тенденция спада и роста объемов реализации не прослеживается. Наибольшим спросом среди продукции и текстильных нитей в частности пользуются эластики 2,2*1 и 3,3*1 текс (34 и 43 процента соответственно). За это период продавалось около 48 процентов эластика 2,2*1 и 40% эластика 3,3*1 за деньги, а остальная часть реализовывалась по давальческим и взаимозачетным схемам. Необходимо отметить, что доля реализации продукции за деньги увеличилась. Так, если в апреле за деньги было продано всего 10% эластика 2,2*1, то в октябре эта доля составила наибольшее значение – 84%, по эластику 3,3*1 максимальное значение приходится на сентябрь – 88%. В тоже время, начиная с августа месяца, прекращается реализация эластиков по давальческим схемам (СЕЗОННОСТЬ).

Группа эластиков 5*1 и 5*2 текс занимают меньшую долю в объеме реализации текстильных нитей (4 и 15 процентов соответственно), однако, большая их часть продается за деньги: 5*1 – 88% и 5*2 47%.

Реализация кордной ткани в основном осуществлялась по давальческой схеме. Лишь в августе месяце за деньги было продано 79% кордной ткани 23 – 232 КНТС. А в сентябре и октябре кордные ткани не реализовывались.

Технические нити 187 текс, 29 текс и 250 текс отгружались в счет взаимозачетов между предприятиями. Следует отметить, что доходы от внешнеэкономической деятельности с марта по ноябрь составили 220 074,5$. Работа велась через ТД «Капрон».

За исследуемый период поставка капролактана резко снизилась в августе на 90% по сравнению с июлем. Доля давальческого сырья уменьшается со 100% в марте до 31% в ноябре (в августе и сентябре отсутствует).

В исследовании производственно-сбытовых возможностей предприятия учет его производственных мощностей – одна из основных задач.

По состоянию на 01.01.1997 года производственные мощности ОАО «Волжское Химволокно» составили 36,38 тыс.т/год, в том числе по производствам:

Таблица №17.

В настоящее время часть мощностей объединения законсервировано по причине снижения потребительского спроса, недостатка оборотных средств для обеспечения производства сырьем и энергоресурсами.

При изменении экономической ситуации в стране и регионе положительную сторону, при наличии реального платежеспособного спроса, предприятие надеется пополнить оборотные средства и выйти на проектную мощность.

(конец 1997 – начало 1998 года)

ОАО «Волжское Химволокно» в соответствии с принятой программой финансового оздоровления предприятия направило свою деятельность на увеличение объемов выпускаемой продукции. Общий объем выпускаемой продукции увеличился с 0,3 тыс. тонн в месяц (сентябрь) до 1,3 тыс. тонн (декабрь). Производственные мощности по потоку корда к концу года были загружены на 60%, а по  текстурированным нитям колготочного ассортимента 2,2 текс и 3,3 текс были загружены полностью. Предприятие из-за ограниченности финансовых средств работало на сырье своих торговых партнеров, расплачиваясь с ними готовой продукцией – кордными тканями и текстильными нитями. Реализация кордной ткани по безналичному расчету не превышала 20% от общего выпуска.

Производственные мощности потока текстурированных нитей, начиная с сентября 1997 года, использовались на 100%. Ежемесячный выпуск составил около 150-170 тонн. За этот период продавалось около 30% продукции, а остальная часть реализовывалась по бартерным и давальческим схемам. Спрос на нити колготочного ассортимента был низким из-за сезонных колебаний приходящихся на конец и начало года. Начиная с конца 1997 года предприятие начало искать рынки сбыта продукции текстурированных нитей за пределами России.

Оценке подлежит ситуация снабжения энергией, материалами, компонентами, сырьем.

Основным сырьем ОАО «Волжское Химволокно» является капролактам. Цены на капролактам держались на докризисном уровне практически до середины ноября 1998 года. Независимо от конкретного производителя и посредника цены реализации составили без НДС по предоплате 7500-8500 руб./т, по взаимозачету 10200-12600 руб./т. С середины ноября цены по капролактаму выросли в среднем на 20%: предоплата 8800-10200 руб./т, взаимозачет – 13300-14000 руб./т.

Потребность в энергетических ресурсах.

ОАО «Волжское Химволокно» получает следующие энергоресурсы:

-         Электроэнергия – от сетей Волжских ЛЭС и ТЭЦ;

-         Пар и теплофикационную воду – от ТЭЦ-1 через сети  Волжского азотно-кислородного завода (ВАКЗ);

-         Воду хозпитьевую и осветленную оборотную, азот, воздух технологический и осушенный для КИПиА – от ВАКЗ;

-         Природный газ – от предприятий Волжскмежрайгаз (ВМРГ) через сети ВАКЗ все виды стоков направляются на очистные сооружения ВАКЗ.

Перечень потребности в химическом и нефтехимическом сырье, полимерпродуктах и продуктах на 1999 год.

Особого внимания заслуживает оценка маркетинговых и коммерческих составляющих деятельности предприятия.

Наличие специальных служб по маркетингу и коммерческой работе в структуре предприятия, их основные функции.

За период внешнего управления, прежняя структура коммерческой службы и традиционные методы решения задач устарели, что и вызвало необходимость ее реорганизации. В настоящий момент на основе существовавшей структуры создана Дирекция по продажам и обеспечению производства. Работа началась с изучения опыта других устойчиво работающих предприятий города и области, с целью формирования универсальной службы.

Первоочередные задачи, поставленные перед работниками службы: нарабатывать стабильные деловые связи, проводить анализ используемого в производстве сырья, совместно с экономической службой и непрерывно вести аналитическую работу.

Разработана новая структура управления, в которой на базе упраздненных отделов снабжения и сбыта, созданы соответственно отдел обеспечения  производства и отдел по продажам со значительными изменениями в обязанностях и оценочных показателях, а также к уже реформированным подразделениям дополнительно создано бюро маркетинга.

В настоящее время заканчивается разработка и утверждение Положения о дирекциях, отделах, должностных инструкций и системы оценочных показателей.

Структура Дирекции по продажам и обеспечению производства представлена в приложении №    .

Служба маркетинга ведет работу по продвижению продукции, восстановлению и поиску новых партнерских связей,  по созданию фирменного стиля предприятия.

На сегодняшний день функциями отдела маркетинга являются:

-         Проведение анализа рынка;

-         Реклама.

Как видно, данный отдел выполняет весьма ограниченный круг маркетинговых функций. В основном все сводится, по словам работников данного отдела, к поиску потребителей, т.е. к попыткам продать то, что уже произвело предприятие.

В мировой практике у устойчиво работающих фирм затраты на маркетинг составляют около 10% от объема продаж. В нашем случае они составляют в среднем 0,01% в месяц.

Таблица №  

Анализ затрат на функционирование отдела маркетинга на 1998 год.

Этих средств не хватает даже для выполнения тех задач, которые решает на сегодняшний день отдел маркетинга.

Также одной из важных составляющих коммерческой работы предприятия является доля экспорта производимой на предприятии продукции и объемы импорта (см. Приложение №  ).

В течении февраля 1998 года были заключены контракты на поставку текстурированных нитей в Иран, Турцию, Прибалтику.

Лбъем поставок на экспорт составляет 30% от всех выпускаемых текстильных нитей. Маркетинговой службой восстанавливаются связи с бывшими потребителями текстильных нитей, полиамидных волокон в России, Прибалтики и странах СНГ.

На весь объем выпуска полиамидных волокон 1.0 текс и 0.48 текс заключены договора в основном бартерные на поставку ковровых изделий, упаковочной и таможенной тары, вспомогательных материалов для нужд основного производства.

Доходы от внешнеэкономической деятельности составили более 254000 долларов США.

В связи с тем, что Нижневолжской таможни выставлены жесткие требования по погашению задолженности ОАО «Волжское Химволокно», предприятие не имело возможность вести внешне экономическую деятельность, поэтому работа велась через ТД «Капрон».

Администрацией предприятия было сделано все возможное для установления всех претензий Нижневолжской таможни. За период с октября 1997 года по декабрь 1998 года была перечислена на счета Нижневолжской таможни сумма более 1,2 млн. долларов США, составляющая основную задолженность по ГТД на импорт.

В 1999 году планируется возобновить внешнеэкономическую деятельность по прямым контрактам. Заключен контракт с фирмой «Кобрам» Словения на поставку текстурированной нити 3.3. текс и 2.2 текс 30 т/месяц.

В перспективе открытие регионального представительства в г. Вильнюсе, что позволяет выйти на рынок текстунрированных нитей Прибалтики.

Как видно из приложения №    ОАО «Волжское Химволокно» по экспорту работало в основном со Швейцарией, а также с фирмами Сингапура и Ирана. Доход от поставок в долларах США составлял 229074,5$. Также по экспорту ОАО «Волжское Химволокно» работало с фирмой «Колинхо» Таджикистан по поставкам полиамидного волокна на сумму 1 826 156 рублей.

Импортировано ОАО «Волжское Химволокно» запасные части фирмой ЭМС «Инвенга» Германия на общую сумму 30 832,4 DM. Фирмой «Колинхо» Таджикистан за поставки полиамидного волокна были отправлены ковры и ковровые изделия на сумму 1 286 166 рублей.

Теперь определили формы  стимулирования продаж предприятия, мероприятий, повышающих престиж и имидж предприятия.

В фирменный блок предприятия вошел товарный ток, зарегистрированный в 1973 году, в виде бабочки, сложенной из катушек. С 1999 года девиз ОАО «Волжское Химволокно» – «Возрождение традиций и поиск нового».

Особенность ситуации продвижения продукции ОАО «Волжское Химволокно» заключается в недостаточной эффективности стандартных мер по информированию потребителей и рекламе своих товаров. Наиболее результативным способом заявить о себе является участие в российских и международных выставках и ярмарках. ОАО «Волжское Химволокно» ежегодно участвует в межгосударственных (г. Москва) ярмарках по продаже своей продукции, закупке различного сырья и вспомогательных материалов для производственной деятельности. Участие в выставках и ярмарках товаропроизводителей способствует налаживанию партнерских отношений и формированию репутации стабильного производителя. В течении 1997, 1998 годов ОАО «Волжское Химволокно» принимало участие в международных выставках «Инлегмаш», «Химия». В начале 1999 года ОАО «Волжское Химволокно» было участником следующих выставок и ярмарок:

-         Международная выставка  «Шины, РТИ и каучуки – 99», г. Москва;

-         XII Федеральная оптовая ярмарка товаров текстильной и легкой промышленности, г. Москва;

-         Международная выставка «TECHTEXTIL – 99», г. Франкфурт на Майне;

-         «Сделано в Белоруссии» – «Сделано в Волгограде», г. Волгоград.

Была получена дополнительная информация о продукции отраслей машиностроения, химической промышленности ведущих западных фирм, проведены технические переговоры по вопросам реконструкции кордного производства.

Таким образом, участие в ярмарках позволяет, одновременно с рекламой своей продукции, получать обратную связь с потенциальными заказчиками. Возможность такова стимулирования сбыта еще далеко не исчерпана и в перспективе ОАО «Волжское Химволокно» рассматривает участие в ярмарках, как приоритетное направление продвижения продукции.

Также на сегодняшний момент времени ОАО «Волжское Химволокно» производит проспекты с рекламой своей продукции, выпускает партию пластиковых сумок с изображением фирменного знака в виде бабочки.

ОАО «Волжское Химволокно» помещает рекламные публикации в российских и иностранных изданиях, таких как «Атбурн Селлерс», «Стерлинг Пабликейшн», «Глобал Менеджмент», «Мир бизнеса», в российских газетах: «Экономика и жизнь»; местной прессе; специальных изданиях.