Совершенствование сбытовой деятельности малых предприятий в составе НПКХ Азовский фермер

особенно применительно к нынешнему состоянию российской экономики. Начальной, отправной точкой субъектной конкурентной борьбы является появление на рынке фирм или компаний, которые пока не обладают ни высокопроизводительным оборудованием, ни специальными познаниями или заделами в области НТР. Они обеспечивают себе устойчивое положение на рынке только благодаря выбранной сфере деятельности. Однако если такая фирма окажется достаточно гибкой, то постепенно станет накапливать капитал и будет расти. Вместе с тем механизм увеличения размеров фирмы без соответствующего изменения маркетинговой стратегии может привести ее к банкротству. Большей приспособляемостью к быстро меняющимся условиям рынка обладают малые фирмы. Они обнаруживают стойкий иммунитет к выживанию, способность превратить свои слабости в силу. Например, не имея мощного и первоклассного оборудования, выполнять, в отличие от крупных монополий и компаний, мелкие заказы, проще подстраиваться к изменениям спроса и тому подобное. Выжить им в условиях острой конкурентной борьбы помогает точный расчет: деятельность в сферах традиционных для малого бизнеса, либо выполнение функций субпоставщиков мелких деталей или полуфабрикатов для крупных компаний. Мелкие фирмы занимаются копированием известных марочных изделий, что позволяет им быстро приспосабливаться к волне спроса на эти товары. При этом они активно используют «партизанский» маркетинг, который помогает продвигать свои товары любыми доступными методами. Но для того, чтобы выжить, им рано или поздно необходимо расти, занимая все большую часть рыночной ниши, сначала в национальном, а потом и в международном масштабе. Для дальнейшего наращивания своего экономического роста такая фирма должна вторгнуться в массовое производство, что непросто сделать, поскольку вне своей рыночной ниши она становится уязвимой для своих конкурентов. Вместе с тем специализация и массовое производство могут принести фирме большую удачу, если выбранная ею специализация окажется весьма перспективной для целевого рынка. Патентная стратегия – выпуск дифференцированного, сначала ограниченного количества продуктов очень высокого качества. Такие специализированные фирмы легко обходят в конкурентной борьбе мощные компании, занимая свои собственные эксклюзивные рыночные ниши. При этом они подчеркивают и всячески культивируют свою непохожесть на других. Создав массовое производство, со временем они могут ориентироваться на удовлетворение потребительского спроса на массовую и сравнительно дешевую продукцию. Стратегия их конкурентной борьбы сводится к курсу на снижении издержек производства. Основой осуществления такой стратегии является такая организация массового производства, которая позволяет выпускать значительное количество недорогих, но высококачественных товаров, предназначенных для массового потребителя.

Однако к этому можно прийти и путем прорыва в НТР, что и делают фирмы, которые, осваивая новые продукты или технологии и производства, оказываются на волне стимулируемого ими спроса на новинки. Развиваясь динамично, подобная фирма стремится занять доминирующее положение. Однако если она утратит стратегию непрерывного роста и глобального проникновения в национальные рынки других стран, то может исчерпать факторы своего развития. Такие компании, как правило, обрастают бесчисленными второстепенными производствами, становятся малоуправляемыми, утрачивают динамизм и прибыльность.

В ходе рыночного реформирования российской экономики многие предприятия, особенно относящиеся к естественным монополиям, пытаются использовать свои монопольные преимущества, искусственно завышают цены и тарифы на услуги и постепенно снижают свои конкурентные возможности на мировом рынке, допускают спад производства. Некоторые предприятия, доминирующие когда-то в какой либо отрасли и не сумевшие перестроиться на современные методы рыночного управления, пассивно утратили свои позиции на рынках СНГ до такой степени, что это стало угрозой экономической безопасности стран. В то же время опыт выживания в условиях кризиса подтверждает очевидное: только маркетинговая стратегия позволяет предприятиям устоять на современном рынке.

Во всех случаях стратегия конкурентоспособности товаров, с которыми фирмы и предприятия выходят на свой внутренний и мировой рынки. При этом в рамках разработки конкурентной стратегии определяется конкурентоспособность товаров. Это опирается на особые технологии.

Конкурентоспособность товара определяется его обобщенной характеристикой, которая позволяет выявить преимущества совокупности свойств технического уровня и качества продукта перед аналогичными изделиями конкурента. Для четкого представления о своем положении на рынке предприниматели, их маркетологи и менеджеры должны уметь количественно измерять конкурентоспособность своих товаров и услуг, что позволяет им эффективно управлять его уровнем. Для этого необходима прежде всего качественная информация, характеризующая полезный эффект, получаемый как производителями, так и возможными потребителями их продукции. Маркетинговые рыночные исследования, проводимые при помощи опросов покупателей, позволяют собрать информацию о потребительских оценках свойств товаров и обеспечиваемыми ими полезными эффектами. Это обнаруживается при анализе всех ответов покупателей, для которых лучшим является товар, обеспечивающий высокий потребительский эффект по отношению к затратам на его приобретение и эксплуатацию. Причем отношение между эффективностью товара и затратами потребления должно стремиться к максимуму.

На данных методологических посылках основан такой распространенный метод определения конкурентоспособности, как параметрический. Полезный эффект товара, согласно данному методу, определяется совокупностью свойств изделий, которые позволяют ему удовлетворять определенные потребности.

При оценке полезного эффекта каждого изделия необходимо усвоить перечень параметров в рамках данных групп и количественное значение каждого из них. Помимо полезного эффекта параметрический метод предлагает расчет затрат на приобретение и эксплуатацию изделий. Ведь каждый покупаемый товар требует не только денежного возмещения его продажной цены, но и предполагает расходы на эксплуатацию и потребление. Поэтому цена потребления включает в себя такие экономические параметры, как покупная (цена), расходы на транспортировку, стоимость упаковки и наладки оборудования, а также обучение персонала. Сюда относятся затраты на топливо и электроэнергию, на уход за изделием в процессе его эксплуатации. Обычно покупная цена составляет всего 10-15 % цены потребления в целом. Причем снижение ее не всегда приводит к повышению конкурентоспособности товара, поскольку главную роль играет цена потребления.

Конкурентоспособность товара может быть различной на разных рынках сбыта и меняться в зависимости от отношения к товару того или иного потребительского сегмента. Поэтому его следует рассчитывать для разных рынков и разных групп потребителей и сравнивать с аналогичными товарами конкурентов. Два товара могут быть сопоставимы по конкурентоспособности, если их квалификационные параметры совпадают. Кроме того, учитывается и фаза жизненного цикла аналогичных изделий в выбранном рыночном сегменте.

Отслеживание уровня конкурентоспособности своей продукции на рынке позволяет предприятиям оперативно менять свою товарную, в частности, ассортиментную политику. При всей своей распространенности и разработанности параметрический метод определения конкурентоспособности в то же время не совсем отвечает требованиям современного рынка. Он, видимо, достаточно эффективен по отношению к сложно техническим изделиям, для которых совпадают понятия качества и конкурентоспособности. На рынке товаров широкого потребления между качеством и конкурентоспособностью нельзя ставить знак равенства, поскольку это схожие в своей основе, но разные рыночные понятия. Качество на рынке принимает субъективный характер, ибо оценивается индивидуально каждым потребителем в силу его собственных предпочтений. Качественное для одного может оказаться совершенно неприемлемым для другого покупателя. Отсюда выявляются такие недостатки параметрического метода, как статичность в понимании и оценке потребностей потребителей, которая происходит в результате игнорирования самого процесса движений потребностей, имеющих собственный рыночный жизненный цикл. Указанный метод не позволяет прогнозировать, а следовательно и управлять конкурентоспособностью, так как всегда исходит из данного физического состояния рынка или продукта; отождествляет полезность, потребительскую стоимость, качество и конкурентоспособность.

Поэтому более современной основой для расчета и управления конкурентоспособностью товара является норма потребительской стоимости как сущность качества будущего.

Право собственности является очевидной предпосылкой существования нормам сбыта. Плановая экономика не исключает права собственности, но существенно ограничивает формы существования этого права – государственной, коллективной и личной. В принципе, в эту классификацию укладываются практически все существующие формы собственности, характерные для рыночной экономики (за исключением частной, отличие которой от личной собственности заключается в том, что последняя не может быть использована для систематического получения прибыли). Однако в условиях плановой экономики государство ограничивает количество организационно-правовых форм предприятий. Тем не менее можно заключить, что право собственности является необходимым, но недостаточным условием существования нормальной сбытовой деятельности.

Экономическая свобода предполагает возможность субъектов процесса обмена самостоятельно выбирать, какую продукцию, в каких объемах производить и по каким ценам приобретать. То есть при наличии определенного стартового капитала, который может быть авансирован в производство, собственник вправе выбрать не только схему использования этого капитала, но и сферу его применения (промышленность, сельское хозяйство, торговля, банковская сфера и т.д.).

Рыночная экономика предполагает товарный обмен и стоимостную форму учета затрат труда. Соответственно продукт фирмы выступает в товарной форме, имеющей потребительскую стоимость и стоимость. Затраты производителя признаются лишь в той степени, в которой товар удовлетворяет потребности покупателя, а потребительские свойства изделия в значительной степени определяют его цену.

Потребительская стоимость находит свое выражение в категориях качества и количества реализуемой на рынке продукции.

В человеческой практике существовали различные понятия качества, и хотя были неполны и неточны, они в каждом случае отвечали конкретным потребностям общества.

В 1986 году Международной организацией по стандартизации ИСО были сформулированы термины по качеству для всех отраслей бизнеса и промышленности. В 1994 году терминология была уточнена. Стандартизировано следующее определение качества.

Качество – совокупность характеристик объекта, относящихся к его способности удовлетворять установленные и предполагаемые потребности. Если расположить термины по общности понятий о качестве, то получим ряд: «характеристики» - «свойства» - «качество».

Характеристика – это взаимосвязь между зависимыми и независимыми переменными, выраженными в виде текста, таблицы, математической формулы, графика. Описывается функционально, а не единичным показателем. В экономике, например, дается ценовая характеристика конкретного товара.

«Свойство», как и «качество» - категория философская и выражает такую сторону предмета, которая обуславливает его различие или общность с другими предметами и обнаруживается в его отношении к ним.

Отношения между потребителями и производителями продукции по поводу ее полезных составляющих свойств, в конечном итоге, в условиях рынка свободной конкуренции проявляются через цену.

Исследования последних лет показывают, что успех продвижения товара на рынке определяется главным образом уровнем его качества. Понимаемый как все более полное соответствие технико-экономических параметров выпускаемой фирмой продукции постоянно изменяющимся требованиям рынка, уровень качества выступает ориентиром, достижение которого должно обеспечить повышение эффективности деятельности товаропроизводителя. Для оценки уровня качества необходимо сопоставлять определенные параметры изделий, имеющие некоторые количественные оценки.

Роль количественных характеристик свойств изделий, рассматриваемых применительно к существующим либо перспективным потребностям в них, выполняют показатели качества.

Система показателей оценки уровня качества включает в себя:

  1. Единичные показатели качества, характеризующие определенное свойство изделия (удельное содержание удельного вещества).

  2. Комплексные показатели качества, характеризующие группу свойств изделия по сравнению с эталоном (сорта, марки, классы), либо некоторую совокупность свойств изделия в единстве с затратами по его производству и эксплуатации (стоимость уборки 1 кг хлебной массы комбайном и другое).

  3. Обобщающие показатели качества, характеризующие уровень качества всего объема выпускаемой продукции.

Экономические показатели характеризуют продукцию со стороны ее экономичности (себестоимость изготовления, продажная цена, прибыль, рентабельность, цена потребления).

Среди экономических показателей особое значение имеет цена потребления, которая складывается из продажной цены и затрат, связанных с потреблением изделия за весь срок его службы у покупателя.

Комплексные показатели используются в различных звеньях управления фирмой при экономическом обеспечении мероприятий по улучшению качества продукции, оценке конкурентоспособности собственных и чужих изделий.

Обобщающие показатели качества используются на уровне национальных экономик, расчетов. В качестве таковых используют удельный вес конкурентоспособной продукции в общем объеме продукции по стране.

Деятельность предприятий в условиях рынка требует принятия управленческих решений, исходя из анализа рыночной ситуации, тенденций ее изменения, с учетом обратной связи. Причем основной задачей предприятия в условиях конкурентной борьбы становиться обеспечение требуемого качества продукции и предоставляемых услуг. Для ее решения фирме необходимо контролировать технические, организационные и социальные факторы, влияющие на качество продукции и услуг. Управление должно быть направлено на выявление, сокращение, предупреждение выпуска продукции, качество которой не соответствует требованиям рынка либо уступает товарам основных конкурентов.

При этом система общего руководства качеством должна быть нацелена на достижение требуемого уровня качества при минимальных затратах. Потребитель же продукции должен быть уверен в возможностях предприятия поставлять продукцию или услуги требуемого уровня качества и стабильно поддерживать его.

Стратегия маркетинга фирмы направлена на то, чтобы соответствующим образом приспособить всю деятельность фирмы к быстро меняющимся внешним факторам. В основе стратегии маркетинга лежат следующие положения:

  • Сегментация рынка;

  • Выбор методов и средств маркетинга;

  • Выбор времени выхода на рынок.

Сегментация спроса основана на применении разных критериев деления потребителей на группы, предъявляющие разный по качеству и объему спрос на товары.

Выбор целевых рынков должен предоставить фирме возможности для достижения поставленной ею цели. При этом рынок должен быть достаточно емким; предоставлять возможности для роста; не быть объектом коммерческой деятельности конкурирующих фирм; характеризоваться некоторыми неудовлетворенными потребностями, которые данная фирма может удовлетворять.

Выбор метода выхода на рынок состоит в решении вопросов приобретения акций других фирм, расширении собственного производства, долевом сотрудничестве с другими фирмами.

Выбор метода и средств маркетинга предполагает определение спроса выхода фирмы на конкретный сегмент рынка. На покупателя воздействуют факторы, связанные не только с самим товаром, но и местом продажи, способами продвижения товара на рынок и ценой.

Если фирма может влиять на качество товара и его цену, тогда возможны комбинации: низкое качество и низкая цена; низкое качество и средняя цена; среднее качество и средняя цена; высокое качество и высокая цена и так далее.

Своевременность и качество управленческого решения определяется наличием необходимой информации. Поэтому, направленная, многообразная деятельность по сбору и обработке информации позволяет оперативно реагировать на изменения рыночной ситуации, способствуя обеспечению лидирующих позиций на рынке.

Таким образом, управление качеством начинается и заканчивается маркетингом.

Качество продукции в настоящее время заняло ключевое место в торгово-экономической, предпринимательской и даже политической деятельности современного мира. Правительства многих стран считают, что неотъемлемым элементом взаимовыгодной международной торговли и экономического сотрудничества является сертификация продукции.

Сертификация за рубежом имеет многолетнюю практику.

Своим происхождением и становлением сертификация обязана объединению фирм-потребителей одинаковой продукции в целях совместного контроля за качеством продукции поставщиков. Получая поддержку разных органов власти, от муниципальных до национальных, подобные объединения сформировали специальные центры по контролю за качеством продукции.

Если основу организационно-экономического механизма управления качеством продукции составляет стандартизация, выполняющая функцию нормативного обеспечения, то сертификация является оценкой, подтверждающей с необходимой достоверностью соответствие продукции требованиям государственных и международных стандартов, технических условий. Удовлетворение соответствиям оформляет третья сторона – испытательная лаборатория, сертификационный центр – орган, не зависящий ни от поставщиков (первая сторона), ни от покупателей (вторая сторона). Для предоставления права испытательным центрам (лабораториям) проводить сертификацию соответствия используется процедура аккредитации, результатом которой является документ – свидетельство, подтверждающее официальное признание того, что испытательная лаборатория правомочна осуществлять конкретные испытания или конкретные типы испытаний. Сертификация представляет собой систему, располагающую собственными правилами процедуры и управления для проведения сертификации соответствия. Сертификация продукции – это деятельность по поддержанию соответствия продукции установленным требованиям.

Сертификация осуществляется в целях:

  • создания условий для деятельности предприятий, учреждений, организаций и предпринимателей на едином товарном рынке Российской Федерации, а также для участия в международном экономическом, научно-техническом сотрудничестве и международной торговле;

  • содействия потребителям в компетентном выборе продукции;

  • защиты потребителя от недобросовестности изготовителя (продавца, исполнителя);

  • контроля безопасности продукции для окружающей среды, жизни, здоровья и имущества;

  • подтверждения показателей качества продукции, заявленных изготовителем.

Сертификация может иметь обязательный и добровольный характер.

Обязательная сертификация осуществляется в случаях, предусмотренных законодательными актами Российской Федерации в отношении отдельных видов продукции, они могут быть возложены на другие государственные органы управления Российской Федерации.

К началу 1998 года в системе сертификации ГОСТ было аккредитовано более 300 органов по сертификации и около 1000 испытательных лабораторий и центров, как отечественных, так и зарубежных.

Участниками обязательной сертификации являются Госстандарт России, иные государственные органы управления Российской Федерации, уполномоченные проводить работы по обязательной сертификации, органы по сертификации, испытательные лаборатории (центры), изготовители (продавцы, исполнители) продукции, а также центральные органы систем сертификации, определяемые в необходимых случаях для организации и координации работ в системах сертификации однородной продукции. Допускается участие в проведении работ по обязательной сертификации зарегистрированных некоммерческих (бесприбыльных) объединений (союзов) и организаций любых форм собственности при условии их аккредитации соответствующим государственным органом управления.

По продукции, не подлежащей в соответствии с законодательными актами Российской Федерации обязательной сертификации по инициативе юридических лиц и граждан может проводиться добровольная сертификация на условиях договора между заявителем и органом по сертификации. Орган по добровольной сертификации устанавливает правила проведения работ в системе сертификации, в том числе порядок их оплаты.

При обязательной и добровольной сертификации применяют «Правила сертификации работ и услуг в Российской Федерации», принятые Государственным комитетом РФ по стандартизации, метрологии и сертификации от 5.08.97 г.

В результате деятельности по сертификации возникает сертификат соответствия – документ, созданный согласно правилам системы сертификации и гарантирующий уверенность в том, что должным образом идентифицированная продукция, процесс или услуга отвечает конкретному стандарту или другому нормативному документу. На сертифицированную продукцию наносится знак соответствия.

Сертификат соответствия выдается предприятию – производителю Госстандартом максимум на 3 года. Настоящие менеджеры уже давно поняли, что в условиях рынка финансовое положение предприятия зависит в первую очередь от качества выпускаемой продукции. Сделав основную ставку на качество продукции и систему качества, они добились значительных успехов.

Существование планового сбыта предполагает определенное участие государственных органов, которое проявляется в виде формирования системы законодательного и нормативного регулирования сбытовой деятельности, бюджетного регулирования производства отдельных видов продукции (демпинговые мероприятия и государственная поддержка наиболее рискованных секторов сбыта продукции).


2.4. Значение совершенствования сбытовой деятельности и влияние ее на основные технико-экономические показатели малых предприятий


Функционирование нормализованного сбыта можно свести к простейшей схеме взаимодействия спроса и предложения. При недостаточном предложении какого-то вида товара цены на него возрастают, и авансирование капитала в эту отрасль становится наиболее рентабельным. После того, как в сфере производства данной продукции возникают новые предприятия (или расширяются действующие), объем товара на рынке начинает расти и уравновешивает спрос на него. В этот момент продукция реализуется по наиболее справедливым ценам, и именно такое положение является наиболее желательным для нормализованного сбыта вообще (или для экономики народного хозяйства в целом). В случае дальнейшего наращивания объемов производства спрос на этот товар отстает от предложения, цены на него падают, и начинается процесс оттока капитала из данного сектора.

Помимо чисто регулирующей функции сбытовая деятельность выполняет еще ряд функций, стимулирующих эффективное развитие народного хозяйства в целом и сельского хозяйства в частности.

Функции сбытовой деятельности в сельскохозяйственном производстве:

  1. Обеспечение покупателей сельскохозяйственной продукцией соответствующего качества в количестве, необходимом для удовлетворения всех возникающих потребностей. В настоящее время в связи с ослаблением государственной политики в области регулирования экономических отношений в аграрном секторе сложилась ситуация, когда отечественные производители не могут реализовать весь объем продукции, которую они способны выпустить при действующем обеспечении производственными и трудовыми ресурсами. В результате ослабления антидемпинговой государственной политики в области сельскохозяйственной продукции довольно большой сегмент сбыта захвачен товарами импортного производства, для которых характерны низкая цена и низкое качество;

  2. Стабилизация цен на сельскохозяйственную продукцию. В условиях нормально функционирующей системы материально-технического обеспечения (в первую очередь, энергоресурсами и транспортом) данная функция обусловливает формирование справедливых цен на рынке сбыта сельскохозяйственной продукции, обеспечивающих рентабельность продукции и обеспеченных платежеспособным спросом населения;

  3. Обеспечение роста эффективности сельскохозяйственного производства. Эта функция является прямым следствием закона экономии ресурсов и действует независимо от состояния законодательной базы, степени обеспеченности ресурсами и других внешних условий. Частными случаями действия этой функции являются: снижение издержек производства, повышение качества продукции, получение прибыли производителями сельскохозяйственной продукции, развитие научно-технического прогресса;

  4. Обеспечение развития и совершенствования меж-хозяйственных связей. Действие данной функции также направлено на повышение эффективности сельскохозяйственного производства. Выделение ее в отдельную функцию обусловлено тем, что ее действие не ограничивается границами одного предприятия или группы предприятий, а охватывает весь агропромышленный комплекс (производство, переработку и реализацию сельскохозяйственной продукции) и некоторые другие отрасли народного хозяйства (общественное питание, машиностроение, транспорт, связь и т.д.);

  5. Обеспечение развития социальной инфраструктуры села и решение социальных проблем. Эта функция осуществляется также опосредованно через функцию обеспечения эффективности производства и подфункцию обеспечения прибыльности сельскохозяйственной продукции. С другой стороны, решение социальных проблем является одной из сторон воспроизводственного процесса – воспроизводство товара «рабочая сила».

3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ


3.1. Оценка уровня сбытовой деятельности


Фермеры, вне зависимости от их положения и размеров хозяйства, обычно успешно производят сельскохозяйственную продукцию, но им редко удается успешно реализовать ее. Это является результатом целого ряда факторов:

  • обучение и навыки фермеров и менеджеров хозяйств обычно основывались на системе производства и зачастую на специализированном уровне, мало кто обучался маркетингу;

  • эти хозяйства, работая в системе централизованной плановой экономики, почти не нуждались в усовершенствованию своей маркетинговой стратегии;

  • предприятия переработки, оптовой и розничной торговли обычно находятся в более выгодной позиции, ближе к рынку, и получают прибыль от добавленной стоимости на сельскохозяйственную продукцию;

  • в частном секторе хозяйства обычно являются мелкими производителями и не могут влиять на цены на рынке;

  • производители чаще всего не знакомы с нуждами потребителей и направлениями в торговле;

  • элеваторы все еще являются монополистами, предоставляя возможность для хранения зерна, однако обманывая на оплате и качестве;

  • наиболее существенной является проблема определения качества, так как еще мало независимых лабораторий, куда они могли бы отдать образцы; элеваторы контролируют большинство лабораторий; в настоящее время нет государственной или областной системы контроля лабораторий, которая бы эффективно работала.


3.2. Организационно-технические мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности


«Маркетинг заключается в завоевании и удержании покупателей».

С маркетинга начинают производственный цикл, маркетингом его и заканчивают. Если производители хотят увеличить свою долю на рынке, они должны задать себе ряд вопросов:

1. Что мы производим лучше всех? – максимальное использование ресурсов хозяйства, близость к рынкам, сравнительное превосходство над другими регионами.

2. как мы можем получить большую цену за нашу продукцию? – сортировка, упаковка, переработка, продажа напрямую потребителю.

3. Кто является нашими потенциальными потребителями? – местные жители, оптовые покупатели, переработчики, предприятия розничной торговли, экспортеры.

4. Что хотят покупать эти потенциальные потребители и как они хотят покупать это? – рыночные исследования, группы потребителей, информация о рынке.

5. Может ли продукция быть реализована независимо, или производителям выгоднее сбывать ее совместно?

Сильная позиция также важна в маркетинге, как и в закупочной деятельности. Даже если в процессе производства или переработки продукции невозможно создать добавленную стоимость, совместная реализация продукции позволит фермерам получить за нее лучшую цену.

Даже если добавленная стоимость не была создана за счет переработки продукции, можно получить более высокую цену на рынке, при условии:

  • производить товар, нужный покупателю;

  • поставлять продукцию соответствующего качества;

  • обеспечивать эффективную доставку продукции или создать удобные условия для отгрузки продукции покупателям или самим предоставлять эффективные услуги по доставке;

  • обсуждать условия оплаты с покупателями;

  • предлагать свой товар в наиболее удобное время года, а не тогда, когда вдруг понадобились деньги;

  • обходиться минимумом посредников.

На данный момент сбытовая деятельность НПКХ «Азовский фермер» очень узконаправленная – это сбыт услуг: подготовка и сдача отчетности малых предприятий, которые находятся в составе НПКХ; консультации по вопросам учета и отчетности; подготовка к проверке для ИМНС, ЦСУ, внебюджетных фондов, банка.

Предложения по улучшению деятельности НПКХ:

  • НПКХ создается на базе малых предприятий и крестьянских (фермерских) хозяйств на добровольной основе;

  • НПКХ занимается поставкой и реализацией сельско-хозяйственной продукции на самых выгодных условиях в данном регионе, не имея от этого никакого процента выгоды;

  • НПКХ существует параллельно с управлением сельского хозяйства и принимает активное участие в распределении поступающих от государства средств, направленных для сельского хозяйства;

  • НПКХ заключает договоры на сбыт сельскохозяйственной продукции от лица групп малых предприятий, входящих в состав и доносит до них ту же цену сбываемой продукции, которую предлагает покупатель этой продукции;

  • НПКХ контролирует использование выделяемых им средств, чтобы эти средства шли только по назначению;

  • НПКХ и Управление сельского хозяйства района должны стоять в равных условиях перед администрациями этих районов.

Пути совершенствования сбытовой деятельности малых предприятий:

    1. Осуществлять повышение квалификации в виде курсов, конференций, семинаров и практических занятий, которые могут проходить как с отрывом, так и без отрыва от производства.

    2. Пользоваться услугами консультантов по маркетингу. Они обеспечат подготовку решений в области сбыта, работы с торгово-посредническими фирмами, осуществят исследование рынка, дадут рекомендации по продвижению продукции на рынок.

    3. Удешевление транспортировки сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия.

    4. Соблюдение севооборота.

    5. Малым предприятиям нужна своя переработка. Для этого необходимо создать свою продовольственную корпорацию. Корпорация будет забирать всю продукцию малых предприятий и тут же рассчитываться. Таким образом, цикл от производства продукции до ее реализации замыкается.

Разработать планы вложения средств корпорации в малые предприятия, чтобы получать продукции больше, дешевле и лучшего качества.

Гарантированный сбыт через корпорацию всего, произведенного крестьянами, создаст условия для ведения научно обоснованного севооборота. А это позволит существенно повысить урожайность, снизить себестоимость.

Корпорация – не только обеспечит неограниченный рынок сбыта и своевременные расчеты с поставщиками, но и сможет заниматься льготным кредитованием мероприятий по повышению плодородия земли, научных исследований в области растениеводства, поможет возрождению животноводства.

6. Организовать товарищества на вере. Такое предприятие создается группой сельских предпринимателей – обычно три-восемь человек. Они берут на себя полную солидарную ответственность по обязательствам предприятия. Это означает, что в счет долгов предприятия могут забрать не только его вклад в уставный капитал, но и личное имущество.

Оплата учредителей осуществляется по более сложной схеме, учитывающей роль каждого в управлении товариществом и выполняемую работу, объемы реализации продукции, получаемую прибыль. Они получают и как вкладчики за внесенные паи.

Товарищества на вере могут запустить пекарню, вести торговлю по точкам, открывать в селах свои магазины, приобрести мельницу и маслозавод и закупать у населения молоко и перерабатывать его. Заводить общественное дойное стадо нет смысла. Лучше – мини-фермы (5 – 10 коров) на крестьянском подворье, но не примитивные, с ручной дойкой и вилами в качестве главного инструмента, а механизированные.

7. Мелким хозяйствам в одиночку не выжить. Нужна кооперация – производственная, сбытовая, кредитная, сервисная и так далее. Хозяйство, где сохранены производственные связи и осталась целой инфраструктура, - идеальное место для налаживания кооперации.

Опыт реформированных хозяйств показал: на одном производстве сельскохозяйственного сырья не выживет в нынешних условиях даже самое высокоорганизованное предприятие, возглавляемое талантливым человеком. Отсюда следует вывод: хочешь реформироваться и затем успешно хозяйствовать – заводи переработку, организовывай оптовую и розничную торговлю.

8. Возрождение выставок – ярмарок.

Цели выставки – ярмарки следующие:

а) содействовать непосредственному сбыту произведенной продукции, допущением таковых к продаже на выставке – ярмарке как самими экспонентами, так и путем комиссионной продажи, заботами общества в пользу товарохозяев;

б) представить в образцах и партиях продукцию современного отечественного производства сельского хозяйства;

в) ознакомить с результатами переработки продукции, способами производства;

г) сблизить потребителей и торговцев с производителями для ознакомления с продуктами и облегчения сбыта.

9. Должна быть государственная поддержка малых предприятий. Чтобы они чувствовали себя защищенными, уверенными в своем будущем.

Правительство, заинтересованное в производстве собственного продовольствия, должно подтягивать малоконкурентоспособные отрасли сельского хозяйства за счет серьезных дотаций. Система дотаций должна быть довольно гибкой и функционировать в сочетании с практикой квотирования. Таким образом, правительство добивается сбалансированности производства различных видов сельскохозяйственной продукции. Логика дотирования настолько проста, насколько и эффективна. Дотируется каждый гектар зерновых, производство мяса.

Если же изменится рыночная конъюнктура, резко повысятся цены на зерновые и мясо, то дотации снизятся. Действует механизм, напоминающий сообщающееся сосуды.


3.3. Определение экономического эффекта от совершенствования сбытовой деятельности


Организационно-технические мероприятия по совершен-ствованию сбытовой деятельности дадут следующий экономический эффект:

  1. Возможность объединения крупных партий (более 10000 т.) продукции, произведенной сельскохозяйственными товаропроиз-водителями.

  2. Выход на международный рынок с крупными партиями произведенной продукции.

  3. Продажа больших партий произведенной продукции – более высокие цены. Гарантия продажи продукции по более высоким ценам на внутреннем и внешнем рынке.

  4. При объединении крупных партий сельскохозяйственной продукции гарантированное привлечение крупных инвесторов как внутренних, так и внешних.

  5. Гарантированная защита сельскохозяйственных произ-водителей от случайных катаклизм.

  6. Возможность стабильного перспективного планирования производства сельскохозяйственной продукции, учитывающей конъюнктуру рынка.

Все вышеизложенное приводит к тому, что товаропроизводитель способен вести расширенное воспроизводство по пути интенсивного развития сельскохозяйственного производства (приобретение новейшей техники с применением высокоэффективных западных и Российских технологий производства продукции).

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ


В дипломной работе затронута весьма актуальная для настающего времени проблема совершенствования сбытовой деятельности малых предприятий.

Малое предпринимательство в сельхозпроизводстве должно способствовать удовлетворению потребностей населения в продовольствии, а пищевой и перерабатывающей промышленности – в сырье.

Радикальная либерализация экономики за последние годы и самоустранение из нее государства, демонтаж и неконструктивная замена управленческой, финансовой, кредитной, ценовой, налоговой и других систем привели к обострению старых и появлению новых проблем. В результате имеет место двукратный спад производства сельскохозяйственной продукции и значительная потеря населением реальных доходов. В аграрной сфере возник пятикратный диспаритет цен на сельскохозяйственную и промышленную продукцию в пользу промышленных товаров.

В сельском хозяйстве постоянные проблемы. Урожай низкий – у фермеров проблемы возмещения затрат. Если урожай высокий – снова проблемы: цены на рынке на крестьянскую продукцию снижаются, крестьяне не могут возместить производственные затраты.

На рынок можно выйти и выгодно продать, имея партию зерна (или другой сельскохозяйственной продукции) от 1000 тонны, а лучше – более 50000 тонн. Такую партию ни коллективные хозяйства, ни тем более крестьянские хозяйства не объединившись, собрать не могут. Поэтому партии для продажи формируют перекупщики.

Проблемы сбытовой деятельности следующие:

  • Обучение и навыки фермеров и менеджеров хозяйств обычно основывались на системе производства и зачастую – на специализированном уровне, мало кто обучался маркетингу;

  • Эти хозяйства, работая в системе централизованной плановой экономики, почти не нуждались в усовершенствовании своей маркетинговой стратегии;

  • Предприятия переработки, оптовой и розничной торговли обычно находятся в более выгодной позиции, ближе к рынку и получают прибыль от добавленной стоимости на сельскохозяйственную продукцию;

  • В частном секторе хозяйства обычно являются мелкими производителями и не могут влиять на цены на рынке;

  • Производители чаще всего не знакомы с нуждами потребителей и направлениями в торговле;

  • Элеваторы все еще являются монополистами, предоставляя возможность для хранения зерна, однако обманывая на оплате и качестве;

  • Наиболее существенной является проблема определения качества, так как еще мало независимых лабораторий, куда они могли бы отдать образцы; элеваторы контролируют большинство лабораторий; в настоящее время нет государственной или областной системы контроля лабораторий, которая бы эффективно работала.

Предлагаются следующие пути совершенствования сбытовой деятельности:

  • выявить тот вид продукции, который имеет ряд преимуществ над другими;

  • продавать по более высокой цене продукцию малых предприятий, участников НКПХ без посредников, напрямую – потребителю;

  • выявлять потенциальных потребителей;

  • производить товар, нужный покупателю;

  • поставлять продукцию соответствующего качества;

  • обеспечить эффективную доставку продукции или создать удобные условия для отгрузки;

  • согласовывать условия оплаты с покупателями;

  • предлагать свой товар в наиболее удобное время года, а не тогда, когда вдруг понадобились деньги;

  • обходиться минимумом посредников;

  • осуществлять повышение квалификации;

  • пользоваться услугами консультантов по маркетингу;

  • сокращать транспортные расходы по доставке сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия;

  • малым предприятиям создать свою продовольственную корпорацию уже переработки собственной продукции;

  • организовать товарищества на вере; они могут запустить пекарню, вести торговлю по точкам, открыть в селах свои магазины, приобрести мельницу и маслозавод, закупать у населения молоко и перерабатывать;

  • возродить выставки-ярмарки;

  • усиливать государственную поддержку малых предприятий.

Организационно-технические мероприятия по совершен-ствованию сбытовой деятельности могут дать следующие положительные результаты:

  • возможность объединения крупных партий продукции и реализации их по более высоким ценам;

  • выход на международный рынок с крупными партиями произведенной продукции;

  • при объединении крупных партий – гарантированное привле-чение крупных инвесторов;

  • гарантированная защита сельскохозяйственных произво-дителей от случайных катаклизмов;

  • возможность стабильного перспективного планирования, учитывающего конъюнктуру рынка.

Все это приведет к тому, сто товаропроизводитель будет способен осуществлять расширенное воспроизводство на пути развития малого предпринимательства.

СПИСОК ИНФОРМАЦИОННЫХ ИСТОЧНИКОВ ПО ТЕМЕ


  1. Аронов Э.Л.,Буклагин Д.С. Организация и ведение крестьянских дворов (хозяйств) в Китайской Народной Республике. – М.: Информагротех, 1995. – 48 с.

  2. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. – М.: ИНФРА–М, 2001.–219 с.