Формирование плана мероприятий по увеличению объема продаж на ООО "СЭМ-ОПТ"

в активах предприятия также увеличилась, что является положительным моментом, несмотря на то, что доля товарных запасов в текущих активах значительно возросла на 26,13%, все запасы полностью покрываются собственными оборотными средствами, т. е. предприятие в достаточной мере обеспечено данными источниками средств для развития хозяйственной деятельности и независимо от внешних кредиторов.

Рассматриваемое предприятие принадлежит к типу, обусловливающему абсолютную финансовую устойчивость. Это подтверждает то, что предприятие ведёт неразумную финансовую политику, либо действительно испытывает трудности, связанные с основной деятельностью анализируемого предприятия.

Коэффициент абсолютной ликвидности к концу периода снизился до 0.09. Это значит, что предприятие не сможет в срочном порядке погасить все свои долговые обязательства. Коэффициент концентрации собственного капитала повысился за отчетный год с 0,78 до 0,88 но если рассматривать этот показатель в динамике за 2 года, прослеживается, что доля собственного капитала в источниках средств снизилась на 8%, хотя и остается на достаточно высоком уровне. Коэффициент финансовой зависимости указывает нам на то, что доля заёмных средств в финансировании предприятия выросла в рассматриваемой динамике. Если на начало 2006 г. в каждой тысяче рублей имущество предприятия - 38,5 рублей были заёмными, то на конец 2007 г. в каждой тысяче рублей всех хозяйственных средств сумма заёмных выросла до 107 рублей. Это говорит о том, что финансовая зависимость предприятия увеличилась. Если учесть то, что оборачиваемость активов за отчетный период снизилась, а также если взять во внимание то, что значение показателя коэффициента абсолютной ликвидности имеет низкое значение на конец отчетного периода (0,09 на конец 2007 г.), можно сказать, что данная тенденция может привести предприятие на грань банкротства, если несколько крупных кредитов одновременно потребуют в срочном порядке погасить долги.

Коэффициент манёвренности собственного капитала за 2007 г. значительно снизился, а с учетом переоценки доля основных фондов в собственном капитале на начало 2007 г. составила 9%. К концу 2006 г. значение данного коэффициента повысилась почти до 1/3. Но по результатом ранее проведенного анализа большая часть собственных оборотных средств была капитализирована в товарные запасы, которые, как известно, имеют низкую ликвидность. По этому рост данного показателя нельзя расценивать как улучшение финансовой устойчивости в целом.

2. теоретические аспекты увеличения объема продаж

2.1. Понятие продаж

Продажи, или сбыт - представляют собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова1.

Рассмотрим функции отдельных подразделений службы сбыта.

Директор по маркетингу и сбыту осуществляет общее руководство деятельностью службы, принимает решения по стратегическим вопросам развития службы сбыта на предприятии.

Принимаемые директором службы сбыта решения в области сбыта и сбытовой политики решения имеют долгосрочный стратегический характер и не могут быть быстро изменены.

Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Стратегия сбыта должна определять:

типы посредников и их роль в цепочке сбыта;

уровень селективности сбыта;

возможности опта и розницы;

потребности в обслуживании после продажи;

оптимальную структуру методов и каналов сбыта;

структуру цены для конечного покупателя (потребителя);

направление в области сбытовой коммуникации.

Сбытовая политика - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.

Продажи могут быть прямыми (продажа товара непосредственно потребителю), непрямыми (продажа через посредников) и комбинированными. В зависимости от числа посредников канал сбыта может быть коротким (один - два посредника) и длинным (более 2-х посредников, последовательно перекупающие товар друг у друга). Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры.

Таблица 15 Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта

Орган распределения	Основные статьи издержек на организацию распределения
1	2
Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товара	Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно) Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта)
Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товара	Издержки на представительно-информационные материалы (прайсы, информационные письма, рекламные листки) Оплата телефонных переговоров Приобретение или аренда транспорта
Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товара	Издержки на представительно-информационные материалы Издержки на комиссионные для агентов Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжера
Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина)	Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия Охрана розничной точки Приобретение автотранспорта
Сбыт через филиалы и представительства	Издержки на организацию филиала или представительства ( поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.) Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцев
Сбыт через дочерние предприятия	Издержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью)
Оптово-розничная торговля со склада ("КЭШ ЭНД КЭРИ")	Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.)
Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах	Издержки на аренду торговой площади Оплата услуг брокеров и аукционистов

Таблица 16 Различие политики сбыта производителя и посредника

Политика сбыта	Производителя	посредника
Ценовая политика	Единая отпускная цена, стремление к единой розничной цене. Умеренная торговая наценка	Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя Высокие торговые наценки розницы
Продуктовая политика	Удержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т.к. товарная инновация требует инвестиций	Выбор такого товара, который пользуется спросом. Посредник требует от производителя модификаций или нового товара
Распределительная политика	Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители. Навязывание всего ассортимента	Малые количества заказа. Востребование ассортимента, пользующегося спросом
Рекламно-имиджевая политика	Продвижение своей торговой марки. Формирование имиджа производителя	Формирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя

Итак, сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетингом понимании этого слова.

2.2. Влияние поведения потребителей на организацию продаж

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции или услуг с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию2.

Стимулировать, как указывается в словарях, означает «привести в движение». Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена. Вместе с тем, стимулирование сбыта считается не столь универсальным средством увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет.

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

увеличить число покупателей;

увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу - превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:

придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:

предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Рассмотрим структуру системы стимулирования сбыта, приведенную на рис. 4.

Рисунок 4 - Структура системы стимулирования сбыта

Мы можем классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования:

Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия).

Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.

Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой. В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. В этом состоит отличие стимулирования от приемов прямого маркетинга, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю с тем, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли. Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика коммерческой деятельности сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Главная цель, которая ставиться перед коммерческой деятельностью - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований.

В условиях рыночной экономики возрастает значение деятельности с целью получения максимальной прибыли для удовлетворения потребностей работников и производственного развития предприятия. При определении объема закупки того или иного товара и возможностей его продажи поставщики и торговое предприятие должны обязательно просчитывать выгодность торговой сделки, т.е. возможность получения оптимального уровня и массы прибыли. Выявление факторов, влияющих на прибыль, предполагает изучение экономических условий ее формирования. Под воздействием внешних и внутренних условий хозяйственной деятельности торгового предприятия существенно изменяются абсолютная величина и относительный уровень прибыли. На формирование прибыли от реализации товаров влияют те же факторы, что и на валовой доход и издержки обращения. Объем и уровень прибыли находятся в прямой зависимости от абсолютной величины и уровня валового дохода и в обратной зависимости от величины и уровня издержек обращения. Величина прибыли в торговле зависит от объемов спроса на товары и их предложения. Трудности, возникающие при продаже товаров в виду снижения спроса на них, могут привести к уменьшению как валового дохода от реализации товаров, так и валовой прибыли. Регулятором соотношения спроса и предложения на рынке выступают розничные цены. При низких ценах на товары объем спроса на них больше, а при высоких - меньше, поскольку существуют заменители этих товаров. По мере увеличения объема продаж норма прибыли растет, затем рост ее замедляется и наконец она стабилизируется или снижается, что зависит от группы товаров. Таким образом, рассмотрение основных вопросов деятельности торгового предприятия в современных условиях рыночной экономики является весьма актуальной и важной для изучения и понимания.

2.3 Характеристика основных направлений увеличения объема продаж

Рассмотрим на рис.5 основные предложения, направленные на увеличение объема продаж ООО «Сэм-опт».

Рис. 5 - Предложения по увеличению объема продаж ООО «Сэм-опт»

Использование в деятельности магазина «Сэм-опт» всех предложенных выше возможных способов оптимизации своей деятельности в различных аспектах способны увеличить объем продаж предприятия.

В процессе управления продажами торгового предприятия решаются две основные задачи: 1) повышение общей суммы прибыли в процессе ее формирования; 2) эффективное распределение полученной прибыли по отдельным направлениям ее использования. Среди этих задач приоритетной является первая, т.к. от ее решения во многом зависят формы и пропорции распределения прибыли на предприятии.

Механизм управления формированием суммы прибыли торгового предприятия с использованием системы “взаимосвязь издержек, объема реализации и прибыли” построен на ее зависимости от следующих основных показателей:

а) объема реализации товаров;

б) суммы и уровня чистого дохода (валового дохода за минусом налоговых платежей, осуществляемых из него);

в) суммы и уровня переменных издержек обращения;

г) суммы постоянных издержек обращения;

д) соотношения постоянных и переменных издержек обращения.

Эти показатели могут рассматриваться как основные факторы формирования суммы прибыли от реализации товаров, воздействуя на которые можно получить необходимые результаты.

Внешняя среда предприятия оценивается преимуществами и недостатками перед конкурентами. Рынок - это совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.

ООО «Сэм-опт» работает на всех этих рынках. Каждому типу рынка присущи свои специфические черты, которые продавцу необходимо внимательно изучать, но выбирая рынок сбыта своей продукции, ООО «Сэм-опт» в первую очередь ориентируется на потребительский рынок.

Также очень важное значение в работе организации занимает деятельность конкурентов. Поэтому необходимо проводить постоянный анализ конкурентов, их доли рынка, методы охвата, что позволит быстро реагировать на изменение их тактики. Прогрессивные методы можно привлекать в своей деятельности, а слабые места использовать в конкурентной борьбе.

Изучив сильные и слабые стороны конкурентов, можно сказать, что успешной деятельности на столь насыщенном конкурентном рынке ООО «Сэм-опт» препятствуют:

низкая организация сбыта и очень низкий уровень рекламного обеспечения (источником рекламы является Газета «Шанс», «Лидер».);

отсутствует планирование объемов товарооборота и с этим связаны накладки при поставках товара;

не разработана сетка расчетов с заказчиками, то есть, нет определенной даты уплаты окончательного платежа, что в свою очередь вызывает накладки, но уже при расчете с заводом – изготовителем.

Большинство уязвимых мест в организации связано, на мой взгляд, с отсутствием четко сформулированных целей, даже приблизительного плана и направления дальнейшего развития бизнеса.

Анализ внешней среды показал, что есть угрозы:

появление на рынке конкурентов;

возможность быть скупленными другими более успешными предприятиями и т.д.

Но есть и возможности, которые открываются перед организацией:

выход на новые потребительские и географические рынки (г.Сарапул, Глазов, Воткинск);

расширение ассортимента реализуемых товаров.

Все эти проблемы может решить разработка бизнес-плана развития предприятия. Поэтому, чтобы ООО «Сэм-опт» развивалось и обрело устойчивость на рынке города Ижевска, я предлагаю разработать стратегию максимизации прибыли, как основу процветания и достижения целей.

Решение вышеназванных проблем поможет фирме вести успешную и достойную борьбу на конкурентном рынке, сложившемся в Удмуртии.

Основные связи между «сильными» и «слабыми» сторонами предприятия, а также его угроз и возможностей установим с помощью матрицы SWOT, которая имеет следующий вид (табл. 24).

Слева выделяется два блока («сильные» и «слабые» стороны), в которые соответственно выписываются все выявленные на этапе анализа стороны организации. В верхней части матрицы также выделяется 2 блока («возможности» и «угрозы»), в которые вписываются все выделенные возможности и угрозы. На пересечении блоков образуются четыре поля: СИВ, СИУ, СЛВ и СЛУ. На каждом из полей необходимо рассмотреть все возможные парные комбинации и выделить те, которые должны быть учтены при разработке стратегии поведения организации.

Таблица 17 SWOT – анализ фирмы.

Возможности:

Расширение рынка услуг;

Снижение издержек;

Обновление торгового оборудования;

Выход на новые сегменты рынка

Угрозы:

Возможность появления новых конкурентов;

Неблагоприятные изменения в экономической конъюнктуре

Сильные стороны:

Наличие собственных торговых площадей;

Качество обслуживания;

Стабильные отношения с поставщиками;

Наличие собственных средств

ПОЛЕ СИВ

ПОЛЕ СИУ

Слабые стороны:

Низкая оборачиваемость капитала;

Нехватка оборудования;

Текучесть кадров;

Отсутствие в чистом виде маркетинговой службы

ПОЛЕ СЛВ

ПОЛЕ СЛУ

В отношении тех пар, которые были выбраны с поля СИВ, следует разрабатывать стратегию по использованию сильных сторон организации для того, чтобы получить отдачу от возможностей, которые появились во внешней среде:

наличие собственных торговых площадей дает возможность расширить рынок потребителя;

при наличии собственных денежных средств предприятие сможет расширить ассортимент товаров.

Для тех пар, которые оказались на поле СЛВ, стратегия должна быть построена таким образом, чтобы за счет появившихся возможностей попытаться преодолеть имеющиеся в организации слабости.

Выход на новые сегменты рынка дает возможность появлению дополнительных источников финансирования, что позволит приобрести новое оборудование за счет увеличения оборачиваемости капитала. Расширение рынка потребителей позволит воспользоваться услугами маркетинговой службы.

Если пара находится на поле СИУ, то стратегия должна предполагать использование силы организации для устранения угрозы. Появление новых конкурентов компенсируем высоким качеством предоставляемых услуг.

И, наконец, для пар, находящихся на поле СЛУ, организация должна выработать такую стратегию, которая позволила бы ей избавиться от слабости и попытаться предотвратить нависшую над ней угрозу.

Отсутствие четко определенной стратегии приведет к тому, что конкурент, тщательно изучив конъюнктуру рынка и проработав стратегию завоевания рынка, может полностью вытеснить фирму с рынка.

При выработке стратегии следует помнить, что возможности и угрозы могут переходить в свою противоположность. Так, неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент, и наоборот, удачно предотвращенная угроза может создать у организации дополнительную сильную сторону в том случае, если конкурент не устранит эту же угрозу.

ООО «Сэм-опт» является узкоспециализированным предприятием, поэтому при выборе стратегии мы обратились к методике «SPACE», в основе которой лежит анализ положения фирмы и условий ее функционирования по четырем координатам:

конкурентное преимущество фирмы;

финансовое положение;

«привлекательность отрасли»

стабильность экономической среды.

Таблица 18 Определение конкурентного преимущества фирмы

Факторы	Оценка факторов
Доля рынка	5
Качество продукта	3
Стадия жизненного цикла продукта	6
Цикл замены продукта	4
Приверженность потребителей	5
Использование производственных мощностей у конкурентов	3
Технологическое know-how	2
Степень вертикальной интеграции	5
Прочие	4

Среднее значение – 2,8.

Таблица 19 Определение финансового положения фирмы

Факторы	Оценка факторов
Отдача на вложение	3
Финансовый рычаг	2
Ликвидность	5
Степень удовлетворения потребностей в капитале	1
Поток платежей в пользу фирмы	2
Выход с рынка	2
Рискованность бизнеса	5
Оборачиваемость запасов	4
Прочие	2

Среднее значение - 2,9

Таблица 20 Определение «привлекательности» (силы) отрасли

Факторы	Оценка факторов
Потенциал роста	4
Потенциальная прибыльность	3
Финансовая стабильность	2
Технологическое know-how	2
Использование ресурсов	6
Капиталоемкость	4
Выход на рынок	3
Производительность (использование ресурсов)	6
Прочие	3

Среднее значение - 3,9

Таблица 21 Определение стабильности среды.

Факторы	Оценка факторов
Технологические изменения	4
Темп инфляции	2
Вариация спроса	4
Разброс цен конкурирующих продуктов	2
Барьеры (ограничения) для вхождения на рынок	4
Давление конкурентов	2
Спрос	5
Прочие	3

Среднее значение - 3,4

На системе координат, приведенной на рис.6 мы видим, что рассматриваемая нами организация занимает конкурентную позицию, которая характерна для «привлекательных отраслей» в сравнительно нестабильном окружении.

Рисунок 6 - Система координат методики SPACE для ООО «Сэм-опт»

Для фирмы критическим фактором является способность сохранить и упорядочить финансовое положение фирмы. С этой целью она должна обратить внимание на следующие стратегии, предложенные методикой «SPACE»:

аккумулирование дополнительных финансовых ресурсов для усиления рыночного потенциала;

укрепление службы реализации;

расширение ассортимента;

сохранение издержек;

мероприятия по защите и сохранению конкурентоспособности на рынке;

слияние с компанией, обладающей значительными ресурсами денежных средств.

Из предложенных стратегий наиболее осуществима пятая – мероприятия по защите и сохранению конкурентоспособности на рынке. Проанализировав положение ООО «Сэм-опт» и условия его функционирования по методике SPACE, выяснили, что предприятие занимает конкурентную позицию.

В рамках данной работы мы рассмотрим только одно возможное направление увеличения прибыли ООО «Сэм-опт», связанное с увеличением объема реализации товаров. Действительно, рынок сантехники в России активно развивается, темпы роста рынка составляют 20-30% в год. Объем российского рынка сантехники оценивается экспертами в 9,5 – 11 млн. изделий в год (по результатам исследования компании Symbol Marketing, материалы исследования представлены «РБК. Исследования рынков»). В стоимостном выражении объем рынка составляет около 2 млрд. евро. Примечательно, что 40-50% от общего объема российского рынка сантехники приходится на рынок Москвы и Московской области.

Поэтому очевидно, что спрос на рынке на качественную сантехнику, которой торгует ООО «Сэм-опт», будет возрастать, и открытие новых торговых площадей позволит лучше удовлетворить потенциальный спрос на товары фирмы. Мы составим бизнес-план с целью определения необходимых материальных и трудовых ресурсов, необходимых для реализации мероприятий по увеличению объема продаж и планируемой прибыли предприятия.

3. план мероприятий по увеличению объема продаж

ООО «Сэм-опт»

3.1 Сущность проекта.

В целях расширения присутствия ООО «Сэм-опт» на рынке предлагается открытие нового торгового отдела, расположенного в торговом центре, специализирующемся на продаже отделочных и строительных материалов.

Основными целями является:

получение прибыли - увеличение прибыли на определенную запланированную величину;

рост - увеличение оборота, доли на рынке, торговой площади, числа сотрудников;

создание гарантий - создание финансовых резервов.

Стратегия конкурентной борьбы будет выглядеть следующим образом: низкий уровень цен, высокое качество обслуживания, удобные часы работы. Действительно, рынок сантехники в России активно развивается, темпы роста рынка составляют 20-30% в год. Объем российского рынка сантехники оценивается экспертами в 9,5 – 11 млн. изделий в год (по результатам исследования компании Symbol Marketing, материалы исследования представлены «РБК. Исследования рынков»). В стоимостном выражении объем рынка составляет около 2 млрд. евро. Примечательно, что 40-50% от общего объема российского рынка сантехники приходится на рынок Москвы и Московской области.

Переменные затраты при реализации проекта ежемесячно составят 120,00 тыс. рублей, ежемесячные постоянные затраты составят 12,8 тыс. рублей. Планируемая ежемесячная прибыль 120 тыс. рублей, чистая прибыль за год 1440 тыс. рублей.

Проведенные расчеты показывают, что в результате внедрения только одного из предложенных мероприятий – расширение присутствия предприятия на рынке за счет открытия нового отдела в торговом центре – позволит увеличить прибыль предприятия на 1440 тыс. руб. за год и в результате сделает предприятие прибыльным.

Режим работы торгового отдела установим с 9.00 часов до 21.00 часов без перерыва на обед и без выходных. У директора и бухгалтера –экономиста пятидневная рабочая неделя с восьмичасовым рабочим днем с 9.30 часов до 18.30 часов с перерывом на обед с 13.00 до 14.00 часов. Продавцы будут работать по скользящему графику – два дня с 9.00 до 21.00 часов и два дня выходные. Грузчик будет работать с 9.00 до 18.00 часов с перерывом на обед 1 час с двумя выходными и по совместительству выполнять работу дворника. Уборщица будет выходить два раза в день на 2 часа с 12.00 до 14.00 и с 19.00 до 21.00 часов без выходных.

В ходе работы торгового предприятия возникают многочисленные издержки, на покрытии которых предприятие должно выделять финансовые средства для приобретения материального, нематериального и финансового имущества. По возможности, задача обеспечения ликвидными средствами в достаточном для текущего производственного процесса объеме, а также капиталом для инвестиций должна решаться самим предприятием,

Чтобы получить представление о том, сколько средств необходимо предприятию, руководством должен составляться как можно более точный план потребностей в торговом оборотном капитале. После того, как установлен точный объем необходимого торгового оборотного капитала, начинается поиск возможных источников финансирования.

Учет издержек имеет решающее значение для каждого предприятия, которое работает в условиях рыночной экономики и хочет получить прибыль. С помощью учета издержек руководство предприятия всегда может получить представление о текущих издержках по всем товарным носителям.

Общие издержки отдельного торгового предприятия складываются из покупной цены и торговых издержек.

Покупная цена товара - это стоимость самого товара, а также издержки, связанные с его приобретением.

Прейскурантная цена товара корректируется в зависимости от предоставленных поставщиками скидок. Издержки по доставке - это все издержки, связанные с закупкой, то есть издержки на транспортные, почтовые услуги и так далее. Прейскурантная цена товара плюс издержки по доставке минус скидка, получаем результат: покупную цену товара.

Торговые издержки включают в себя все прочие издержки торгового предприятия, то есть издержки всей производственной деятельности, которые возникают в отделах закупки, складирования, сбыта и управления. Их можно сгруппировать следующим образом: заработная плата основного и административно-управленческого персонала; арендная плата за помещение; расходы на содержание помещений предприятия (электроэнергия, отопление, водоснабжение и канализация); расходы на рекламу; расходы на транспорт (доставка товаров в магазин и покупателям); амортизационные отчисления; расходы на охрану; упаковочный материал; все прочие издержки (канцтовары, оплата услуг связи и т.д.).

3.2 Анализ рынка сантехники

Преимущественную часть российского рынка сантехнических изделий составляет продукция зарубежных производителей, ее доля в настоящее время около 80% от объема рынка по отношению к 20%, занимаемым продукцией отечественных производителей (см. рисунок 7). Однако, по прогнозам экспертов, в ближайшем будущем отечественная сантехника сможет несколько потеснить импорт и достичь 25-30% рынка.

Рисунок 7- Доля импорта на российском рынке сантехники, %
(по материалам «РБК. Исследования рынков»)

Соотношение долей отечественной и импортной сантехнической продукции на российском рынке иллюстрируют результаты аудита розничной торговли Москвы, проведенного в начале текущего года компанией Symbol Marketing. Согласно результатам исследования, доля отечественных производителей сантехники на московском рынке составляет около 20%, зарубежным производителям принадлежат 77% рынка, оставшиеся 3% приходятся на продукцию совместного производства нескольких стран, например, России и Италии, России и Германии.

В последние годы на российском рынке сантехники существенно возросла представленность китайской продукции. В частности, участники конференции производителей санитарной керамики России и стран СНГ, прошедшей в ноябре 2007 года в Санкт-Петербурге, отметили, что проникновение на отечественный рынок дешевой китайской сантехники в последние годы стало значительно сказываться на объемах продаж российских компаний. Например, среди дилеров, работающих преимущественно в Сибири и на Урале, наблюдается тенденция к отказу от реализации российских унитазов в связи с ценовыми преимуществами, предлагаемыми китайскими производителями. Для защиты интересов отечественных производителей участники конференции приняли решение основать ассоциацию, деятельность которой направлена на организацию совместного противостояния конкурентам посредством осуществления информационного мониторинга, проведения социологических исследований, выработки рекламной стратегии, лоббирования принятия необходимых государственных мер.

В отношении динамики цен на современном российском рынке сантехники эксперты выделяют две основных тенденции: продолжающееся повышение цен на элитную сантехнику и, в то же время, снижение цен на сантехнику эконом-класса. В целом распределение рынка сантехники между ценовыми группами потребителей в настоящее время стабилизировалось и основная борьба происходит между торговыми марками внутри одного сегмента.

В качестве краткой характеристики некоторых основных тенденций, наблюдаемых на современном потребительском рынке сантехники в России, необходимо отметить, что, по результатам исследования, проведенного компанией «Дымшиц и партнеры», почти каждый второй россиянин в