Маркетинг - доктрина современного бизнеса

объемом продукции должна обеспечить максимальный уровень массы прибыли;

подсчета составляющих полных издержек.

4. Анализ цен и товаров конкурентов содержит:

сравнительный анализ цен на товары;

корректировка цены с учетом реакции конкурентов.

5. Выбор методов ценообразования.

В наиболее общем виде выбор собственной цены можно представить следующим образом:

Слишком низкая цена	Возможная цена	Слишком высокая цена
Получение прибыли невозможно	Себестоимость	Цены конкурентов и изделий-аналогов	Уникальность товара	Формирование спроса невозможно
	Средний уровень цены

Рис.6.4. Выбор собственной цены

В основном методы ценообразования в маркетинге содержат следующие этапы:

определение верхнего и нижнего порога цен;

определение динамики цен в зависимости от жизненного цикла товара: внедрение - цены высокие; рост и зрелость - средние; спад - низкие;

определение ценовых линий, где каждая цена отражает определенный уровень качества различных моделей одного товара;

определение цены на дополнительные и вспомогательные товары, а также на обязательные "аксессуары" (например, батарейки, запасные части);

формирование единицы измерения цены (например, прокат автомобиля - за километр пробега или за день проката).

6. Установление окончательной цены сделки - комплексный процесс, содержащий следующие этапы:

разработка тактики цен. Применяются следующие тактические разновидности: единая линия цен - продаются различные товары по одной цене; тактика падающего лидера - основная продукция продается по заниженной цене, вызывая спрос ко всей ассортиментной группе, в которой остальные товары продаются по обычным ценам;

исчисление всевозможных вариантов скидок-надбавок. Сейчас применяется примерно 20 видов скидок-надбавок:

при расчете наличными скидка - "сконто";

постоянным покупателям за постоянный объем продаж в течении года - бонусная скидка;

прогрессивная скидка - за объем покупки;

товарообменный зачет, т.е. новый товар за старый;

функциональная скидка - посредникам за хранение;

скрытая скидка - в виде специальных услуг.

Надбавки применяются за качество, за доставку, за срочность и т.д.

Далее учитываются все варианты стратегии цен, жизненного цикла товара, психология ценовосприятия, географический принцип, реакция конкурентов и т.д., и наконец, устанавливается базисная цена, по которой можно продать товар.

На основе базисной цены разрабатывается контрактная цена. Она может быть: фиксированной, подвижной (если изменяются условия контракта, цена меняется) и скользящей (т.е. меняется в зависимости от изменения издержек производства).

Понятие ценовой политики и ее основные виды

Ценовая политика в маркетинге заключается в том, чтобы так устанавливать цены и изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы:

овладеть и закрепить определенную долю рынка;

получить целевую прибыль;

приспособится к действиям конкурентов.

Таким образом, ценовая политика тесно связана с целями и стратегиями маркетинга. Отсюда следует, что основы ценовой политики формулируются при осуществлении аналитической функции, а ее направления закладываются в процессе реализации товарно-производственной функции маркетинга.

Стратегическое направление ценовой политики как подфункция сбыта в значительной степени зависят от стадии жизненного цикла товара. Так, на первых стадиях ЖЦТ (внедрение и рост), когда на рынок выводится новый товар, у которого практически нет конкурентов, продуцент-продавец имеет возможность реализовать его по ценам, включающим монопольную прибыль.

На следующей стадии ЖЦТ (зрелость) в условиях острой конкурентной борьбы неизбежна "война цен", которая доступна только производителям, обогнавших своих конкурентов по объему производства и, соответственно, снизившим издержки (по закону Парето). В этот период целесообразно разработать гибкую систему скидок для того, чтобы предлагая товары по более низким ценам, стимулировать спрос.

На заключительных стадиях ЖЦТ (насыщение и спад) разработка вариантов ценовой политики требует особого внимания и осторожности, поскольку возможности фирмы по снижению цены, как правило, уже исчерпаны.

Рассмотрим особенности отдельных видов ценовых стратегий:

1. Стратегия высоких цен или "снятия сливок". Продажа товаров осуществляется первоначально по высоким ценам, значительно выше цены производства, а затем их снижение, характерное для новых товаров приводит к быстрой окупаемости затрат.

Условия использования стратегии:

высокий уровень спроса;

неэластичность спроса;

ограниченная конкуренция, т.е. рынок "чистая монополия";

высокое качество товара;

невысокий уровень издержек производства.

2. Стратегия низких цен или "прорыва" заключается в том, что первоначально продажа осуществляется по низким ценам для завоевания спроса. Результат - вытеснение конкурентов и захват рынка.

Условия использования:

эластичность спроса;

чувствительность рынка к ценам.

Сейчас данную стратегию использовать затруднительно, так как трудно добиться монополии на рынке.

3. Стратегия дифференцированных цен предусматривает сезонные скидки, скидки за количество, скидки постоянным клиентам и т.д., т.е. разный уровень цен в общей номенклатуре изделий.

Условия применения:

четкая сегментация рынка;

предотвращение реакции обиды и неприязни покупателя;

покрытие дополнительных издержек суммой дополнительных поступлений;

устойчивый интенсивный спрос.

Разновидности стратегии дифференцированных цен

Стратегия льготных цен	Стратегия дискриминационных цен
Данная стратегия широко используется в конкурентной борьбе. Для покупателя, в котором фирма заинтересована, а также для стимулирования сбыта устанавливаются так называемые демпинговые цены.	Данная стратегия основывается на установлении цен на самом высоком уровне. Применяется для некомпетентных покупателей, особо нуждающихся в этом товаре, нежелательных для фирмы и т.д.

4. Стратегия единых цен используется для всех потребителей. Данная стратегия удобна, стимулирует продажу по каталогам, но применяется редко.

5. Стратегия гибких цен, т.е. изменения цен в зависимости от возможностей покупателя. Данная стратегия используется, как правило, при заключении индивидуальных сделок.

6. Стратегия стабильных цен, т.е. продажа по неизменным ценам длительное время. Эта стратегия характерна для массовых продаж.

7. Стратегия меняющихся цен, т.е. когда продажная цена зависит от ситуации на рынке.

8. Стратегия ценового лидера предусматривает два варианта:

соотнесение своей цены с ценой фирмы-лидера на данном рынке;

заключение договора с лидером об изменении цены, в случае если лидер меняет собственную цену на товар.

Основное условие применения - отсутствие средств для разработки собственной цены. Недостаток данной ценовой стратегии - сковывает ценовую инициативу.

9. Стратегия конкурентных цен связана с агрессивной ценовой политикой конкурентов и имеет два варианта:

фирма также проводит ценовую атаку, снижая цены;

фирма не меняет собственные цены, в результате чего прибыль сохраняется, но постепенно теряется доля рынка.

Условия применения:

неэластичный рынок;

отсутствие капитальных вложений на расширение производства.

10. Стратегия престижных цен предусматривает продажу товаров по высоким ценам и рассчитана на сегмент рынка, где ценится высокое качество товара при неэластичном спросе. При этой стратегии большую роль играет фактор престижности, т.е. потребители не покупают товары по ценам, которые считают низкими.

11. Стратегия неокругленных цен, т.е. ниже круглых цифр. Здесь имеет место психология ценообразования - покупатель должен получить сдачу.

12. Стратегия "убыточного лидера" (или стимулирования комплексных продаж) заключается в том, что товар-лидер комплекса реализуется по низким, иногда демпинговым ценам, а другие, входящие в комплекс изделия, обладающие новизной, предлагаются по ценам, включающим монопольную прибыль. В результате фирма получает целевую прибыль.

Данная стратегия довольно часто используется на последней стадии жизненного цикла товара, когда применение других видов ценовых стратегий затруднено или вообще невозможно.

Тема 7. Товародвижение или сбытовая политика природа, цели, способы организации товародвижения

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товара к местам продажи, в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя.

Конкретизируя это понятие, можно сказать, что товародвижение - это деятельность по планированию, практической реализации и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Основной задачей товародвижения является превращение продукции в товар, т.е. преодоление расстояния между производителем и конечным потребителем. Взаимосвязанными сторонами этого процесса можно считать:

формирование каналов распределения (маркетинг);

организацию реального движения товаров (логистику).

Схема организации товародвижения представлена на рис.7.1.

На практике каждый производитель стремится сформировать собственный канал товародвижения, при этом взаимодействие между производителями и потребителями осуществляется на основе прямых и косвенных контактов.

Применение прямых контактов, т.е. минуя маркетинговых посредников, считается выгодным при следующих обстоятельствах:

количество продаваемого товара оправдывает расходы на прямой сбыт;

потребителей немного и они расположены недалеко друг от друга;

товар требует высокоспециализированного сервиса;

наличие собственных складов на рынке;

неустойчивость продажных цен;

при постоянных контактах с потребителями товара.

Косвенные контакты наиболее эффективны при следующих обстоятельствах:

на рынке, требующем создания сбытовой сети;

рынок разбросан географически;

рынок плохо изучен;

наличие срочных поставок небольших партий товаров.

Отсюда видно, что работа по оптимизации товародвижения это комплексная работа, требующая создания соответствующих организационных структур, кроме того, в рамках комплексной программы управления товародвижением создаются локальные программы по компонентам (например, управление запасами, оптимизация выбора транспорта, схемы товародвижения, прикрепления потребителей к поставщикам и т.д.).

Известно, что большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников, стараясь сформировать собственный канал распределения.

Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя до потребителя.

Назначение каналов распределения заключается в организации оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж продукции, включая сети оптовых и розничных магазинов, складов хранения, пунктов сервисного обслуживания, организации транспортировки, погрузочно-разгрузочных работ и т.д.

Назовем основные причин привлечения посредников:

недостаток собственных финансовых средств;

перераспределение средств в пользу основного производства;

эффективность работы посредников;

сокращение объемов работ по распределению продукции.

На рисунках 7.2. и 7.3. приведен пример сокращения объемов работ по распределению продукции.

Канал распределения на рис.7.2. в маркетинге называется прямым, а на рис.7.3. - косвенным.

Таким образом, канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех кто их произвел, до тех кто бы ими хотели воспользоваться.

В системе маркетинга каналы распределения выполняют ряд важных функций:

Во-первых, функции, способствующие заключению сделок:

маркетинговые исследования, в частности исследования рынка и запросов потребителей, а также сбор соответствующей информации;

установление контактов с покупателями товаров;

проведение коммерческих переговоров (согласование цен);

осуществление стимулирующей политики в сбытовой деятельности;

приспособление товара к требованиям покупателя (сортировка, упаковка и т.д.);

участие в планировании товарного ассортимента.

Во-вторых, функции по реализации сделок:

покрытие издержек по функционированию канала распределения;

сервисное обслуживание после продажи;

принятие риска за функционирование канала.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу их уровней.

Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него конечному потребителю. Примеры маркетинговых каналов распределения представлены на рис.7.4.

1. Прямой канал сбыта - канал нулевого уровня (прямой сбыт) - канал, не имеющий посредников, так как продажа осуществляется изготовителем непосредственно потребителям, на основе прямых контактов (связей) между ними. Прямой сбыт широко используется при продаже продукции производственно-технического назначения и реже товаров широкого потребления.

2,3,4. Косвенные каналы сбыта - многоуровневые. Выделяют одно-, двух-, трехуровневые каналы. Одноуровневый канал включает одного посредника. Для товаров широкого потребления используются, как правило, розничные магазины, торговцы. Товары производственно-технического назначения может реализовать сбытовой агент или брокер.

Двухуровневый канал включает двух посредников - оптового и розничного.

Трехуровневый канал включает трех посредников - оптового, мелкооптового и розничного.

Количественной характеристикой канала сбыта наряду с длиной является его ширина - число посредников (оптовых и розничных) на любом этапе реализации товаров у изготовителя (например, число всех оптовых фирм, закупающих продукцию у изготовителя).

Разновидностями косвенного сбыта являются интенсивный, селективный (выборочный) и эксклюзивный сбыт.

Интенсивный сбыт - реализация продукции фирмой-изготовителем с целью создания сбыта по тому или иному товару, позволяющему установить максимальный объем его продаж и получить высокую прибыль. Фирма использует большое число оптовых и розничных посредников независимо от форм его деятельности. Данный канал применяется в основном при продаже товаров широкого применения.

Селективный (выборочный) сбыт - реализация товаров фирмой-изготовителем через ограниченное число специально отобранных сбытовых агентов в зависимости от клиентуры, возможностей сервиса, послепродажного обслуживания изделий, состава и уровня подготовки торговых посредников. Фирма стремится сочетать надежный контроль над каналом сбыта с достаточно высоким объемом продаж и прибыли. Данный канал сбыта целесообразно использовать для продажи товаров, которые требуют специального обслуживания, наличия запасных частей, создания ремонтных мастерских, подготовки торгового персонала, а также для продажи дорогих и престижных товаров.

Эксклюзивный сбыт - реализация товаров, при которой фирма-изготовитель ограничивает число независимых торговых посредников в данном географическом сегменте рынка с целью ужесточения контроля и влияния на каналы сбыта, а также получения высокой доли прибыли от реализуемых товаров.

С организационной точки зрения помимо обычных каналов распределения, рассмотренных выше, выделяют вертикальные маркетинговые системы.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) - структура канала распределения, в которой производители, оптовые и розничные торговцы действуют как единая система. Один из членов канала либо является владельцем других, либо имеет контракты с ними, либо обладают достаточной силой для обеспечения полного сотрудничества. ВМС является частным случаем вертикально-интегрированных хозяйственных систем, которые с сферу своего управленческого воздействия включают также производство и поставку ресурсов, необходимых для ведения производственно-хозяйственной деятельности. Например, компании "Шелл", "Лукойл", организующие свою деятельность по принципу "от скважины до бензоколонки".

Различают следующие разновидности ВМС:

Интегрированные вертикальные маркетинговые системы. В интегрированной системе последовательные стадии производства и сбыта контролируются единственным владельцем. Инициатива интеграции может исходить как от производителя, так и от посредника.

Договорные вертикальные маркетинговые системы. В такой вертикальной структуре независимые фирмы на различных уровнях канала координируют свои программы действий в рамках договоров, которые детально определяют права и обязанности участников. Можно выделить три типа подобных систем: добровольные цепи под эгидой оптового торговца, кооперативы различных торговцев, франшизные системы.

Контролируемые вертикальные маркетинговые системы. Бесконтрактная форма кооперации может быть обеспечена между изготовителем и взаимодействующей с ним сбытовой сетью благодаря высокой репутации его торговой марки или силе его коммерческой организации.

Типом договорной вертикальной маркетинговой системы являются франшизные организации.

Франшизная организация - это договорная маркетинговая система, в которой участник канала, именуемый держателем привилегий, объединяет несколько этапов производственно-распределительного процесса. В основе деятельности договорной вертикальной маркетинговой системы данного типа лежит метод организации производственно-сбытовой деятельности, именуемый франшизой.

Франшиза - контрактная ассоциация производителя, оптовой или сервисной организации и независимых посредников. Последние покупают право осуществлять определенную хозяйственную деятельность под хорошо известной маркой и в соответствии с конкретным набором правил.

Главное отличие франшизы от других контрактных систем состоит в том, что она обычно основана или на некоторых уникальных товарах и услугах, или на методах ведения бизнеса, или на торговом имени, или на патенте либо на авторском праве.

Выбор каналов товародвижения

Для изучения процесса выбора каналов товародвижения необходимо определится в следующих понятиях:

Вертикальный рынок - товар предназначен для дальнейшего использования в одной-двух отраслях, а число фирм в каждой их них невелико.

Горизонтальный рынок - товар используется во многих отраслях промышленности или большим количеством потребителей.

Итак, рассмотрим основные варианты каналов товародвижения.

Прямой сбыт по модели "завод - конечный потребитель" является оптимальным в случае сочетания следующих обстоятельств:

товар требует сложного послепродажного сервиса;

товар не подлежит дополнительной обработке на складе;

потребитель сконцентрирован в одном - двух регионах, т.е. рынок можно считать "вертикальным";

товар производится по спецификации покупателя;

разница между издержками производства и ценой рынка достаточна, чтобы обеспечить покрытие высоких затрат на прямой сбыт;

цена не подвержена частым изменениям, поэтому использование большого количества экспертов по конъюнктуре необязательно;

необходим монтаж силами продуцента или при его содействии.

Продажа через посредника является оптимальным вариантом при сочетании следующих факторов:

производитель не может заниматься исследованием рынка, который формируется под влиянием временных, случайных конъюнктур образующих факторов и, следовательно, характеризуется частыми и резкими изменениями цен; в то же время сильной стороной посредника является знание рынка, а также обширные деловые связи;

рынок является "вертикальным", т.е. состоит из нескольких "вертикальных" секторов;

товар не требует большого объема технического обслуживания и складской доработки;

производитель не имеет средств для организации собственных подразделений по сбыту.

Реализация через многоуровневую систему посредников целесообразна в случае, если:

рынок имеет "горизонтальную" структуру;

товар реализуется в больших объемах, что предопределяет необходимость формирования партий, их продолжительного хранения на складах, а значит, зачастую складской доработки;

конъюнктура рынка характеризуется неустойчивостью, резкими перепадами цен;

расходы продуцента на организацию собственного канала товародвижения превышают расходы по оплате посредников.

Продажа через смешанные каналы имеет смысл, если:

продуцент реализует товары как на "вертикальных", так и на "горизонтальны" рынках;

фирма выпускает и стремится реализовать широкий ассортимент товаров;

фирма выполняет несколько крупных и множество мелких заказов.

Следует отметить, что смешанные каналы используются не столь интенсивно. Продуцент, освоив один тип канала, проявляет осторожность в отношении других даже тогда, когда условия рынка и товарный ассортимент ориентирует его на выбор смешанных каналов. Главным образом, это обусловлено сложностью управления таким каналом товародвижения.

Продажа по модели "открытых дверей предприятия" возможна при сочетании следующих обстоятельств:

фирма обладает хорошо известной и пользующейся популярностью маркой;

товары не требуют доработки, готовы к непосредственному употреблению;

потребитель сконцентрирован вокруг производителя и достаточно однороден;

продуцент не обладает средствами для организации сбыта.

Естественно, что каждый из перечисленных вариантов каналов сбыта имеет сильные и слабые стороны, которые необходимо детально проанализировать.

Ссбытовая деятельность в "узком смысле", оптовая и розничная торговля

Мы привыкли трактовать сбыт в "широком смысле", т.е. как совокупность операций, начиная с момента выхода с производства и заканчивая его передачей покупателю. Но в маркетинге существует и узкая трактовка сбыта, которая охватывает финальную фазу, т.е. непосредственное общение продавца и покупателя. На практике это есть процессы оптовой и розничной торговли.

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

В розничной торговле массовый потребитель различает две группы товаров:

Беспроблемные, стандартизированные массовые товары, которые ему известны из рекламы и для которых качественные различия играют сравнительно небольшую роль. Данные товары характеризуют низкие цены, долгий путь, большое количество, обычный сервис, скромная атмосфера.

Товары индивидуальной потребности, проблемные товары, выполняющие функции носителя престижа и символа статуса. Их характеризуют широкий выбор, специальные консультации, высокий сервис, покупка приобретает форму продления досуга, цена не имеет такого значения как в первом случае.

Существует несколько видов розничных торговых предприятий:

Розничные торговые предприятия самообслуживания. Их характеризуют следующие параметры: число услуг минимально, возникают в результате недостатка средств; крайняя степень - торговые автоматы.

Розничные торговые предприятия со свободным отбором товаров. Покупатели расплачиваются с продавцом, получая минимальные услуги.

Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием. В данном типе розничного торгового предприятия продаются товары предварительного выбора. Предоставляются услуги покупателям в виде продажи в кредит, обмен товаров, прием назад и т.д.

Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием. Предоставляются услуги покупателям на этапах поиска, сравнения и выбора товара. Характеризуется наличие товаров особого спроса и замедленного сбыта, наличия схем кредитования, доставкой покупок, сервисным обслуживанием товара и т.д.

Розничные предприятия услуг, товарный ассортимент которых состоит не из изделий, т.е. гостиницы, мотели, кинотеатры, индустрия развлечений и т.д.

Розничные торговые предприятия с заказом по почте или телефону. В настоящее время это прогрессивная форма организации розничной торговли, имеющая следующие разновидности: торговля с заказом по каталогу, прямой маркетинг (т.е. объявление о товаре в газете, журнале, телевидению с описанием товаров), "директ мейл" (рассылка почтовых отправлений потенциальным покупателям).

Некоторые особенности оптовой торговли:

При продаже больших партий однородных товаров, особенно при высоких затратах на фрахт и обработку, играет большую роль штрековая торговля, т.е. предприниматель лишь направляет движение товаров, которые не затрагивает его склады.

Оптовая торговля может быть ориентирована на закупку и на сбыт.

3. Оптовая торговля постоянно испытывает угрозу того, что производитель и потребитель вступят в прямые отношения между собой, минуя ее.

4. Оптовая торговля в значительной степени зависит от кредитов.

Существуют следующие виды оптовых посредников:

Оптовики-купцы - это независимые предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми имеют дело. Они бывают с полным циклом обслуживания (оказывают все виды услуг, включая кредитование и транспортировку) и с ограниченным циклом обслуживания.

Агенты и брокеры не берут на себя право собственности на товар и содействуют купле-продаже.

Комиссионеры совершают сделку по поручению комитента от своего имени, но за счет комитента. Отношения между сторонами регулируются договором комиссии, по которому комитент остается собственником товара до его передачи в распоряжение конечного покупателя.

Оптовые подразделения и конторы производителей осуществляют операции по продаже между производителями и потребителями независимо от оптовых посредников. Они бывают двух видов: сбытовые отделения и конторы и закупочные отделения и конторы.

Специализированные оптовики, т.е. специализируются по видам оптовой продажи продукции, например, сельскохозяйственной или нефтепродукции и т.д.

По традиционно существовавшей классификации, посредники делятся на эксклюзивных и независимых. Определим типы отношений, которые могут возникнуть между посредником и фирмой-изготовителем.

Фирма-изготовитель, стоящая в основе формирования канала сбыта, должна быть заинтересована в том, чтобы посредник, будь он оптовый или розничный, наилучшим образом представил потребителю товар и, соответственно, имидж самого производителя. Этого можно добиться путем предоставления посреднической организации эксклюзивного права на продажу своей продукции. Но, к сожалению многих фирм-производителей, не все посредники заинтересованы в использовании этих прав, а предпочитают заниматься реализацией однородной продукции различных фирм-изготовителей. В частности, российские предприниматели объясняют этот факт нежеланием производителей предоставлять значительные скидки посредникам и тем самым заинтересовывать их в принятии исключительных прав. Данный фактор можно рассматривать как фактор конкурентоспособности торговой фирмы.

Отношения между посредником и фирмой-изготовителем систематизированы автором и представлены матрицей на Рис.6.5.

Эксклюзивный посредник	1. Посредник реализует только товар фирмы, но фирма не дает ему эксклюзивных прав	3. Посредник является эксклюзивным, т.е. фирма "покупает" посредника
Независимый посредник	2. Посредник продает товары многих фирм, является независимым	4. Фирма дает посреднику эксклюзивные права, но он продает товары и других фирм
	Фирма, не дающая эксклюзивные права	Фирма, дающая эксклюзивные права

Рис.6.5. Матрица отношений, возникающих между производителем и посредником

В России наиболее распространенными являются отношения, рассмотренные в четвертом квадрате, т.е. многие из фирм-посредников, именуемые "официальными дистрибьюторами" какой-либо известной европейской или американской фирмы, предпочитают продавать товары различных марок. Данные отношения ничем не обязывают посредника перед изготовителем, под чьим именем он работает, а потребителю предоставляется большой ассортимент товаров различных марок.

В случае же, если посредник предпочитает продавать продукцию только одной заинтересовавшей его фирмы, он занимается эксклюзивным распределением. Это форма избирательного сбыта. Только один посредник приобретает право продавать данную марку на определенной территории.

Выбор торгового посредника и основные требования к организации процесса эффективного сбыта

При выборе торгового посредника требуется большая осмотрительность и осторожность, так как под угрозу ставится не одна и не несколько сделок, а качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход коммерческих операций в целом.

Как правило, к посредникам предъявляются следующие требования:

возраст;

образование;

наличие водительских прав;

желание и возможность работать в системе ненормированного рабочего дня;

отношение к сдельной оплате труда;

желание и умение общаться с людьми;

инициативность, способность к самостоятельной работе;

творческое отношение к делу;

честность.

В книге "Международный маркетинг" С. Маджаро рекомендует при выборе посредника учитывать следующие обстоятельства:

1. Применительно к оптовому торговцу:

дополняет ли ваш товар ту номенклатуру, которой занимается оптовик;

какова конкурентная ситуация оптовика;

надежность в коммерции;

материально-техническая база оптовика;

политика цен оптовика.

2. Применительно к сбытовому агенту:

зона его действий;

объем операций;

квалификация;

деловые связи;

согласование по товарному ассортименту с уже имеющимся;

конкуренция.

Для повышения эффективности работы канала сбыта фирма-производитель должна придерживаться следующих правил:

персонал посредника необходимо рассматривать как часть собственного персонала, добиваясь доверительного отношения;

вознаграждение персонала посредника должно стимулировать высококачественную работу;

обучение персонала посредника правильным приемам работы и выработки профессиональных навыков (в отличии наказаний);

выработка стандартов обслуживания;

оценка на основе общих стандартов работы посредников;

связь с посредниками любыми методами, наиболее эффективный метод - фирменный бюллетень;

юридическая точность контракта между фирмой производителем и посредником.

Контракт с посредником - это юридический документ, регламентирующий деятельность фирм, участвующих в реализации изделий (фирм-изготовителей в качестве продавцов товаров и фирм-посредников или отдельных лиц как покупателей). Контракт должен соответствовать договорной практике, имеющимся нормативным актам, быть приемлемым для обеих сторон и включать следующие пункты:

полное наименование фирм - участников договора, их адреса и сферы деятельности;

характеристику товара, служащего предметом контракта, условия сервисного обслуживания, гарантии потребителя при эксплуатации изделия;

характеристику региона, в пределах которого действует контракт;

права сторон (в том числе фирмы-изготовителя на прямой сбыт и права посредника на особые скидки, исключительную продажу);

обязанности сторон по отношению друг к другу;

срок действия контракта, условия продления контракта и его расторжения.

Планирование сбытовой политики

Планируя сбытовую политику в системе маркетинга, фирма должна решить ряд вопросов по организации сбыта:

определить стратегию сбытовой политики и политики организации каналов товародвижения во взаимосвязи с основными задачами глобальной маркетинговой стратегии фирмы;

определить методы или типы каналов товародвижения, их сочетание по различным группам товаров и сегментам рынка;

определить уровень каналов;

выбрать и сформировать систему руководства каналами сбыта и формы установления правовых и организационных отношений;

определить роли фирмы-продуцента или торговой фирмы;

установить ширину канала товародвижения;

выбор наиболее оптимальный уровень интенсивности канала распределения (эксклюзивный, селективный, интенсивный сбыт);

определить оптимальную структуру комбинирования и сочетания разнообразных каналов сбыта по всему ассортименту выпускаемой продукции.

Тема 8. Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС)

ФОССТИС - Совокупность мер в системе маркетинга, направленных на формирование спроса и стимулирование сбыта в интересах производителя (экспортера) при одновременном учете требований рынка (покупателей).

Это понятие, появилось в русском языке как аналог английского "маркетинг коммуникейшн" - формирование спроса и стимулирование сбыта - ФОССТИС. Занимает особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга, так как представляет собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментария.

Политика ФОССТИС включает товарную и престижную рекламу, отношения фирмы с общественностью, другие возможные средства воздействия на внешнюю среду; она предусматривает осуществление определенных комплексов маркетинговых коммуникаций по формированию спроса и стимулированию сбыта.

В ФОССТИС следует различать коммуникационный (информирующий) и коммерческий эффекты. Благодаря коммуникационному воздействию средств ФОССТИС потенциальные и реальные покупатели воспринимают товар как обладающий высокой потребительной стоимостью.

При подготовке кампании ФОССТИС прежде всего формируется ее цель, которая обычно не совпадает с коммерческими целями. Мероприятия ФОССТИС могут быть нацелены, например, на распространение информации о предприятии, его истории, достижениях, клиентуре; преодоление предубежденности по отношению к товару; распространение данных о качестве сервиса фирмы; показ мер, принимаемых для обеспечения высокой экологичности изделий предприятия. Во время кампании ФОССТИС решаются не только текущие коммерческие задачи, но и закладывается основа уважения и доверия к фирме-производителю или продавцу.

Сущность маркетинговых коммуникаций

Общая программа маркетинговой коммуникации предприятия, называемая комплексом продвижения, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и пропаганды. Все эти инструменты используют для достижения рекламных и маркетинговых целей.

Инструменты маркетинговых коммуникаций:

1. Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которые заказывает и финансирует известный спонсор.

Реклама подается в печатном, радио-, теле-, наружном и других видах.

Достоинства рекламы:

охват огромной аудитории;

сравнительная дешевизна в расчете на одного покупателя;

публичный характер указывает на то, что товар не противоречит общественным нормам и законам;

позволяет многократно повторять обращения;

высокая степень выразительности за счет текста, цвета, звука и иных приемов.

Недостатки рекламы:

не обладает убедительностью, присущей живому продавцу;

это монолог, не обязывающий к вниманию и принятию решения;

наиболее эффективные виды рекламы являются очень дорогостоящими.

2. Личная продажа - представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений сданными клиентами:

торговые презентации;

ярмарки;

выставки-продажи.

Личные продажи способствуют возникновению самых разнообразных отношений: от формальных до дружеских, которые могут вырасти в длительные профессиональные контакты. Но эти преимущества обходятся очень недешево.

3. Стимулирование сбыта - единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг:

реклама в местах торговли;

премии - товары, предлагаемые бесплатно, либо по очень низкой цене;

скидки за объем партии, регулярность покупок и т.д.;

купоны - сертификаты, предоставляющие возможность сэкономить деньги при покупке определенных товаров;

предложение о частичном возмещении расходов (компенсации);

упаковки по сниженной цене: два товара по цене одного или два разных связанных товара по сниженной цене;

экспозиции и демонстрации в местах продажи товара;

кредит;

передача товара "на пробу";

рекламные сувениры;

награды постоянным клиентам;

конкурсы, лотереи, игры, дающие потребителю шанс случайно или приложив определенные усилия, выиграть что-либо;

временное снижение цен и т.

Достоинства способов стимулирования сбыта:

дают возможность клиенту сэкономить, что в его глазах представляет дополнительную ценность;

побуждают купить товар "прямо сейчас".

Способы стимулирования сбыта используются для вызова сильной и быстрой ответной реакции. Они используются с целью подстегнуть вялый сбыт, но их воздействие кратковременно и не может быть использовано для формирования устойчивого предпочтения товара.

4. Пропаганда ("паблик рилейшнз") - налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного "корпоративного имиджа", с одной стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действий - с другой. Эти усилия подразумевают использование редакционного, а не платного, места и/или времени во всех средствах массовой информации.

К числу главных инструментов пропаганды относятся:

контакты с прессой;

создание репутации товара;

корпоративные коммуникации, встречи представителей компании с потребителями и консультирование;

формирование и поддержание взаимоотношений с общественностью;

лоббизм - формирование и поддержание взаимоотношений с представителями законодательной и исполнительной власти для оказания влияния на процессы принятия законов и претворение их в жизнь;

поддержание отношений с инвесторами, членами некоммерческих организаций и т.д.

Достоинства пропаганды:

высокая степень правдоподобия - статья или очерк в газете кажутся более правдоподобными, чем рекламное объявление;

достигает тех покупателей, которые избегают контактов с продавцами и не читают рекламных объявлений: сообщение поступает в форме новостей.

5. Прямой маркетинг - система сбыта товаров посредством различных средств, которая предполагает непосредственный контакт с потребителем и направлена обычно на получение от него немедленной прямой реакции. Эта система включает следующие методы, называемые обычно прямым маркетингом:

каталоги;

почта, электронная почта;

телефон, факс;

Internet и другие неличные каналы

Достоинства прямого маркетинга:

является срочным и делается под заказ, поэтому обращение готовят незамедлительно и приспосабливают под целевого потребителя;

обеспечивает диалог между коммуникатором и потребителем, а обращение корректируется в зависимости от реакции покупателей.

Формула ФОССТИС:

Я не знаю Вас

Я не знаю Вашего предприятия

Я не знаю товара Вашего предприятия

Я не знаю клиентов Вашего предприятия

Я никогда не читал и не слышал отчетов Вашего предприятия

Я не знаю репутации Вашего предприятия

Что же Вы хотите мне продать?

Система ФОССТИС делится на две подсистемы:

1. ФОС (Формирование спроса)

Цель формирования спроса - сообщить потенциальному потребителю о товаре и потребностях, которые удовлетворяет этот товар, а так же понизить "барьер недоверия" к новому товару за счет ознакомления с системой гарантий и защитой интересов потребителя.

Задачи: выведение на рынок нового товара, обеспечение начальных продаж и завоевания некоторой доли рынка.

Мероприятия: реклама, выставки, ярмарки, а так же все остальные инструменты маркетинговых коммуникаций.

В сознании субъекта, принимающего решение о покупке, должен быть сформирован "образ" товара: притягательный, вызывающий положительные эмоции, хорошо запоминающийся. Поэтому все мероприятия должны рассматривать товар с