Маркетинг в автотранспорте

объема перевозки за день.

Qсут=Qнед/7, (1)

где Qсут – общий для всех магазинов среднесуточный объем перевозок, т;

Qнед – суммарная потребность в грузе в неделю, т (п.2.5.2);

7 – количество дней в неделе.

Qсут=5+,35+,35+4+4,5+3,7+4,5+7+6+3,3+4,2+3+3/7=7,89 (т);

Таким образом, можно дать заключение, что для перевозки данного объема груза возможно использование двух автомобилей грузоподъемностью 4 тонны.

3.2. Планирование целей и стратегии реализации АТУ.

Разработка стратегии маркетинга предприятия начинается с оценки ситуации на рынке и попытки предсказать ее развитие на будущий, достаточно длительный период, а также анализа влияния сил и факторов макросреды. После этого оцениваются собственный потенциал и перспективы позиции фирмы на рынке.

Основной задачей при разработке маркетинговой стратегии предприятия является принятие решения о том, где, когда и каким образом будет конкурировать предприятие, учитывая сложившиеся рыночные условия и конкурентное окружение. В связи с этим представляется, что разрабатываемая маркетинговая стратегия предприятия должна обязательно включать следующие компоненты: маркетинговые цели предприятия, определение целевых рынков (сегментов) предприятия, позиционирование на этих рынках, детальные стратегии элементов комплекса маркетинга.

Именно развитием и разработкой этих компонентов и занимается коммерческая служба АТП.

Разработку маркетинговой стратегии можно разбить на этапы:

Разработки стратегий сегментирования рынка и позиционирования;

Разработка стратегии интегрированных маркетинговых коммуникаций;

Разработка товарной стратегии;

Разработка стратегии и распределения;

Разработка ценовой стратегии;

Сведение разработанных стратегий в единую маркетинговую стратегию.

Отправная точка маркетинговой деятельности – анализ рыночных

возможностей. Руководству необходимо знать, как следует выявлять и оценивать эти возможности. Оно может найти их, работая с сеткой развития товара и рынка и обращая внимание на новые и привлекательные сферы деятельности. Каждую возможность необходимо оценивать с точки зрения ее соответствия целям и наличным ресурсам фирмы.

Стратегический маркетинг является исключительно эффективным управленческим инструментом в силу целого ряда своих особенностей. Среди них:

- такого рода маркетинг ориентирует фирму на перспективу. Его цель – обеспечить не столько текущий успех, благосостояние компании, сколько ускоренное постоянное развитие в условиях конкуренции;

- в стратегическом маркетинге используются, как правило, только новые и новейшие управленческие инструментами технологии, которые ориентированы на ХХI век;

- решение любых управленческих задач предприятия всегда соизмеряется с требованиями стратегии его развития;

Эффективность каждой управленческой акции предопределяется тем, какой вклад благодаря ей будет обеспечен в выполнение стратегической программы фирмы;

- наиболее действенные стимулы, в том числе и материальные;

- основным документом, определяющим все развитие фирмы, становится стратегический план.

Стратегическое планирование служит основой для любого другого планирования в рамках фирмы. Это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.

Планирование определяется теми задачами, которые ставит перед собой предприятие, в соответствии с которыми оно может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Важнейшие цели, которые при этом преследуются, увеличение объема предоставления услуг, прибыли и доли на рынке.

Главное в планировании – это выбор целей и определение системы действий для их достижения. Для этого необходима обширная информация о ходе собственного бизнеса и внешняя информация из деловой среды.

Главной целью АТП является получение определенного дохода, который покрыл бы все затраты, понесенные предприятием за определенный период, а также принес прибыль, собственно ради которой и осуществляется деятельность предприятия. Немаловажной целью организации является стремление достичь решения стоящих перед предприятием проблем, которые помогут фирме обозначиться на рынке, занять свою долю, получить определенную группу потребителей (2).

Оптимальной стратегией для нашего предприятия является стратегия развития услуги, рынку предлагаются новые виды услуг, которые будут удовлетворять возрастающие потребности клиентов (3).

Немаловажно улучшить качество уже существующих услуг при их неизменно высокой цене.

Успешное достижение поставленных задач достигается за счет приема на работу только высококвалифицированных кадров, которые позволят нам организовать деятельность с наименьшими временными, финансовыми и физическими затратами. Также использование информационных технологий в планировании перевозочного процесса.

Разработка маршрута обслуживания

Маршрут обслуживания по своей сути это транспортная схема

движения автомобилей при перевозке грузов. Поэтому длина маршрута складывается из расстояния проходимого автомобилем от первого пункта погрузки до последнего пункта разгрузки, расположенных на данной транспортной схеме, и расстояния проходимого при возращении в первоначальный пункт погрузки (6).

Так как сменно-суточный план перевозок фиксирован, то для получения максимальной выработки подвижного состава, необходимо спроектировать маршрут, по которому будет двигаться автомобиль с наименьшими временными затратами. При доставке груза грузополучателям наибольшими партиями, целесообразно формировать развозочные маршруты доставки груза с единым центром погрузки (6).

Предлагаемые маршруты движения автомобилей при доставке груза приведены в Приложении В.

Доставка груза с оптового склада грузополучателям организуется двумя маршрутами.

3.4. Выбор целесообразной модели подвижного состава.

При известном сменно-суточном объеме, перевозки – 7,89 тонны и двух спроектированных развозочных маршрутах для доставки нужно применять два автомобиля соответствующей грузоподъемности. Причем необходимо иметь наготове резервный автомобиль. Данное мероприятие позволит нам учитывать изменчивость спроса потребителей в различные дни недели.

Учитывая свойства груза необходимо применять изотермические фургоны с терморегуляторами.

Универсальные фургоны общего назначения предназначены для перевозки грузов (приборы, инструменты, печатная продукция, обувь, ковры, некоторые виды фасованных пищевых продуктов и т.п.), не требующих специальных условий для перевозки за исключением защиты от атмосферных осадков и механических повреждений.

Серийно выпускаются фургоны различных конструктивных исполнений: цельнометаллические, деревометаллические и фургоны из ламинированной фанеры.

Для работы на маршрутах предлагаю приобрести фургон ЗСА-950-20ПЛ/ДМ, изготовленный из деревянных брусьев усиленных металлическими уголками. Данный тип каркаса позволяет увеличить грузоподъемность автофургона и улучшает теплоизоляцию кузова, поскольку исключает контакт металла с металлом. Фургон изготовлен из плакированного металла – оцинкованной стали (толщина 0,7 мм), окрашенной автоэмалью. Такой кузов обладает повышенной коррозионной стойкостью и хорошо смотрится. Металл покрыт защитной пленкой, которая удаляется перед начало эксплуатации фургона. Отбойные брусья обеспечивают сохранность кузова при внешних ударах.

Внутренняя обшивка – оцинкованная сталь, имеющая гигиеническое заключение для перевозки продуктов питания. Термоизоляцией служит наборный пенополистирол толщиной 60 мм.

Кузов автофургона также имеет двухстворчатую дверь с углом открывания створок 270 грлаусов с установленной запорной штангой, которая позволяет надежно закрывать кузов. Предусмотрено крепление дверей для удобства работы во время погрузочно-разгрузочных работ (7).

На борта кузова рекомендуется нанести логотип фирмы и рекламную информацию.

Изображение и технические характеристики предлагаемого автомобиля приведены в приложении Г.

3.5. Планирование уровня технико-эксплуатационных показателей.

Технико-эксплуатационные показатели (ТЭП) применяют для описания операций транспортного процесса, подготовке к выполнению перевозок грузов, организации и оценке работы на маршрутах (транспортных системах доставки грузов).

После правильно спланированного уровня технико-эксплуатационных показателей, переходят к расчету затрат предприятия, дохода и себестоимости перевозок.

ТЭП определяют уровень выработки подвижного состава, напряженность плана перевозок, режим функционирования автотранспортной системы (6).

Пример расчета по маршруту № 1 (Приложение В)

Длина маршрута 7,4 км.

1 Коэффициент использования грузоподъемности автомобиля:

γ=Qα/q (2)

где Qα – количество перевозимого груза на автомобиле, т;

q – грузоподъемность автомобиля, т.

γ=3,79/4,20=0,90

2 Время разгрузки автомобиля:

tпв=qγ·τпв/60 (3)

где τпв – норма времени простая под разгрузкой грузов. Для фургона ЗСА-950-20ПЛДМ составляет 7,6 мин/т.

γ – коэффициент использования грузоподъемности.

tпв=4,20·0,90·7,6/60=0,48 (·/·),

Время отбора автомобиля составило 0,92 часа.

Эксплутационная скорость:

Vэ=lм/Σtпв+tо (4)

Где lм – длина маршрута, км;

tо – время оборота автомобиля, ч;

tпв – суммарное время на выгрузку, ч

Vэ=7,4/0,48+0,92=5,28,

Выработка автомобиля в тоннах составила 3,79 тонны (8).

Пример расчета по маршруту № 2 (Приложение В)

Длина маршрута 13,7 км.

γ=4,10/4,20=0,98

tпв=4,10·0,98·7,6/60=0,52(%),

Время оборота автомобиля составило 1,19 ч.

Vэ=13,7/0,52+1,19=8,00,

Выработка автомобиля в тоннах составила 4,10 тонны.

3.6. Формирование программы маркетинга.

Наряду с разработкой маркетинговых планов разрабатываются специальные программы. Они обычно направлены на решение отдельных комплексных проблем. Для АТП такой проблемой может быть применение прогрессивных форм доставки грузов – перевозка грузов в пакетированном виде или на поддонах стандартных размеров. Это заставляет изменить технологию выполнения погрузочно-разгрузочных операций (3).

Под программой понимается намеченный к планомерному осуществлению, объединенный единой целью и приуроченный к определенным срокам комплекс взаимосвязанных задач и адресных мероприятий социального, экономического, научно-технического, производственного, организационного характера с указанием используемых ресурсов и источников их получения.

В качестве стержня, ядра программы выступает цель, вокруг которой группируется комплекс разнообразных мероприятий, составляющих основное ее содержание (1).

Единая цель программы развертывается в совокупность задач, решение которых осуществляется с помощью мероприятий, реализуемых конкретными исполнителями при определенном ресурсном обеспечении. Эта комплексность и представляет существо программы.

Можно выделить три типа программ маркетинговой деятельности:

Программа перевода предприятия в целом на работу в условиях

маркетинга.

2. Программа по отдельным направлениям комплекса маркетинговой деятельности, прежде всего программа освоения определенных рынков с помощью определенных товаров (услуг).

3. Программа освоения отдельных элементов маркетинговой деятельности, например проведение рекламной компании.

Такие программы бывают как краткосрочными, так и долгосрочными и составляются, как правило, специально созданной для этого рабочей группой (1).

АТП принимает для исполнения программу освоения определенного рынка с помощью определенных автотранспортных и дополнительных услуг. При этом подразумевается то, что предприятие в своей работе использует принципы маркетинга.

Программа маркетинга для нового предприятия, представленная на рис. 3, может включать два блока: основой и обеспечивающий. Каждый из блоков состоит из нескольких разделов. На рисунке в каждом из разделов приводятся надписи, характеризующие его содержание.

Цели и обоснование эффективности 1. Рост объемных, количественных показателей работы на ближайшие 3-5 лет (Объемы перевозок, доходы, прибыль и др.) 2. Увеличение сфер деятельности за счет расширения клиентуры, освоения новых технологий перевозок и услуг.	Мероприятия (в разрезе отдельных компонентов комплекса маркетинга) 1. НИОКР (включая маркетинговые исследования) 2. Анализ транспортного рынка 3. Оказание услуг 4. Реклама услуг	Ресурсы По отдельным компонентам комплекса маркетинга
		Плановый раздел программы Планирование реализации мероприятий программы

Основной блок

Организационно-экономический механизм управления разработкой и реализацией программы Оргструктура Кадры Финансирование

Информационно-методическое обеспечение 1. Методы сбора и передачи информации 2. Методики построения и обоснования программы

Контроль за реализацией программы Учет анализ и контроль в разрезе отдельных компонентов комплекса маркетинга

Обеспечивающий блок

Рис. 3 – Структура программы маркетинга (2,5).

В качестве целей могут рассматриваться:

- рост объемных, количественных показателей работы на ближайшие 3-5 лет (объемы перевозок, доходы, прибыль и др.),

- увеличение сфер деятельности за счет расширения клиентуры, освоения новых технологий перевозок и услуг,

- желаемое место перевозчика или экспедитора на региональном транспортном рынке и др.

Раздел программы «Мероприятия» конкретизирует выбранную стратегию выхода на рынок с точки зрения конкретных методов и средств, определяемых в разрезе отдельных компонентов комплекса маркетинга.

Все альтернативные варианты мероприятий необходимо пропустить через фильтр ресурсных ограничений. В разделе «Ресурсы» приводятся данные по видам и объемам ресурсного обеспечения каждого мероприятия отдельных компонентов комплекса маркетинга. Кроме того, указываются источники получения ресурсов по периодам осуществления программ (2).

Плановый раздел программы представляет адресное отображение мероприятий программы применительно к оргструктуре предприятия и к структуре планов развития предприятия. В этом разделе указываются содержание работ, сроки их исполнения, исполнители, количественные характеристики мероприятий. Задачи составляются для каждого функционального подразделения перевозчика (коммерческой и технической службами, плановым отделом и бухгалтерией, отдельными автомобилями) (5).

Задачи должны быть сформулированы конкретно, иметь конкретных исполнителей и ответственных за их реализацию.

Задачи реализуются в программу, представляющую собой перечень отдельных организационных, экономических, технических, технологических и социальных мероприятий со сроками выполнения и ответственными, а также с указанием материального и финансового обеспечения, если это требуется.

Чтобы осуществить эффективную разработку и реализацию программы, создается обеспечивающий блок программы. В данном разделе, прежде всего, решаются вопросы создания системы управления разработкой и реализацией программы. Эти вопросы включают создание оргструктуры управления программой и насыщение ее кадрами нужной специализации и квалификации.

Важным рычагом управления программой является ее финансирование. Необходимо выявить источники финансирования программных работ.

В разделе «Информационно-методическое обеспечение» прежде всего, определяются источники, методы и средства сбора, передачи, хранения и обработки информации, необходимой для разработки и реализации программы. Кроме того, в разделе «Информационно-методическое обеспечение» необходимо предусмотреть создание методик разработки программ (структура программы, последовательность и процедуры ее разработки, формы документов, используемые методы расчета отдельных показателей программы, определения и выбора целей и мероприятий программы, необходимых ресурсов, эффективности программы и т.п.).

Раздел «Контроль за реализацией программы» предполагает осуществление следующих функций: учета, задачи которого – наблюдение, измерение, регистрация, хранение и обработка данных о ходе реализации отдельных программных заданий; анализа, который направлен на выявление причин отклонений от плана выполнения заданий программы; контроля, направленного на выработку мер по устранению отклонений от хода выполнения заданий программы.

3.7. Разработка ценовой политики.

Формирование цены на автотранспортные услуги является одним из центральных вопросов коммерческой деятельности АТП в рыночных условиях.

Для эффективной работы АТП в условиях свободных цен необходимо наличие сбалансированной тарифной политики, постоянная работа по корректировке цен и рациональное применение действующей на предприятии тарифной системы в отношении конкретных грузоотправителей с учетом их индивидуальных особенностей.

Цена установленная перевозчиком, оказывает большое воздействие на отпускную цену перевозимого груза, и на рыночное положение потребителей своих услуг.

Цена определяет доходность деятельности предприятия, с другой – уровень спроса на услуги. Поэтому, нужно найти самый выгодный компромисс между этими тенденциями, который составляет тарифную политику предприятия в условиях рынка.

Для успешной разработки предприятием ценовой политики, необходимо выполнить ряд условий:

- руководство предприятия и его коммерческая служба должны четко сформулировать общие задачи АТП в отношении потребителей услуг;

- предприятие должно иметь постоянную обновляемую информацию о ценах, предлагаемых потребителям конкурентами. Коммерческая служба предприятия должна знать об уровне цен на рынке автотранспортных услуг;

- на предприятии следует проводить анализ собственных издержек, связанных с перевозками и предоставлением неперевозочных услуг;

- важно иметь представление об экономическом состоянии различных групп потребителей автотранспортных услуг.

В практической деятельности по установлению цен на автотранспортные услуги должны учитываться три основные ориентира:

- себестоимость доставки – нижняя граница цены;

- платежеспособность потребителей – верхняя граница цены;

- сложившиеся цены на рынке – характерные для большинства конкурентов, определяют ориентировочное среднее значение цены (3).

Себестоимость перевозок из затрат на постоянные и переменные расходы.

К переменным затратам относятся: затраты на топливо, смазочные и обтирочные материалы, затраты на ремонтный фонд, шины, амортизационные отчисления.

Lобщ=Lсут·365 (5)

Где Lобщ – пробег автомобиля за год, км,

Lсут – пробег автомобиля за сутки, км.

Lобщ=21,1·365=7701 (км)

Робщтопл=Н100км· Lобщ/100 (6)

Где Робщтопл – общий расход топлива парком подвижного состава, л.

Н100км – норма расхода топлива на 100 км пробега, л/100км.

Для автомобиля ЗСА-95-20ПЛ/ДМ равна 19,6 л/100км.

Робщтопл=19,6·7300/100=1430,8;

Зт= Робщтопл·Цт; (7)

Где Зт - затраты на топливо, руб;

Цт – цена одного литра топлива, руб./л. Для автомобилей МАЗ- дизельное топливо (12,85 руб./л).

Зт=1430,8·12,85=18386;

Зсм, обт=0,1· Зт; (8)

Где Зсм, обт - затраты на смазочные и обтирочные материалы, руб.

Зсм, обт=0,1·18386=1838 (руб);

Нзчм=Нтр, зч+Нм; (9)

Где Нтр, зч – норма на з/части при выполнении текущего ремонта, руб/100км. Для автомобилей ЗСА-950-20ПЛ/ДМ равна 134 руб/1000км.

Нм – норма материалы при выполнении текущего ремонта, руб/100км. Для автомобилей ЗСА-950-20ПЛ/ДМ равна 210 руб/1000км.

Нзчм=134+210=344 (руб/1000км);

ЗРФ= Нзчм·Lобщ/1000; (10)

Где ЗРФ – затраты на ремонтный фонд, руб;

Нзчм – норма на з/части и материалы, руб/1000км.

ЗРФ=344·7701/1000=2650(руб);

Зврш=Цк·Нш·пш·· Lобщ/100*1000 (11)

Где Зврш – затраты на восстановление и ремонт шин, руб.;

Цк – цена шины, руб. Для автомобилей ЗСА-950-20ПЛ/ДМ применяются шины марки 8,25Р20 У-2 (*2170 руб/шт).

Нш – норма на восстановлении шин (равна 0,97);

пш – количество шин на автомобиле, ед. На автомобиле ЗСА-950-20ПЛ/ДМ установлено 6 шин.

Зврш=2170*0,97*6*7701/100*1000=972 (руб);