Практические шаги по выполнению бизнес-плана
ПРАКТИЧЕСКИЕ
ШАГИ ПО ВЫПОЛНЕНИЮ БИЗНЕC-ПЛАНА
1.
Практические шаги
Мы рассмотрели
подготовку бизнес-плана и вопросы, связанные с организацией контроля за его
практическим выполнением.
Сейчас мы
рассмотрим те практические шаги, которые Вы можете предпринять для решения
возникших проблем.
Обстоятельства
непрерывно меняются, поэтому вполне возможно, что Ваши планы не совсем будут
соответствовать действительности.
От Вас потребуется
максимальная гибкость, чтобы не упустить предоставившиеся возможности и успешно
преодолеть все возможные препятствия.
2. Изменения
объема продаж
Практически все
полученные Вами реальные результаты будут в той или иной степени отличаться от
плановых показателей (т.е. полученные данные будут больше или меньше
намеченных). Давайте рассмотрим все возможные варианты и начнем с меньшего, чем
ожидалось, объема продаж.
НИЗКИЙ ОБЪЕМ
ПРОДАЖ
Объем продаж
легко можно определить, используя следующую формулу:
объем
продаж= (цена единицы товара)х (количество проданных товаров)
В том случае,
если объем Ваших продаж оказался ниже планового, это могло произойти по двум
причинам:
было продано
меньшее количество товаров:
Вы были
вынуждены продавать товары по ценам ниже плановых.
Если объем
Ваших продаж оказался меньше планового, заполните следующую таблицу:
| Изменение уровня продаж |
| Совокупный объем продаж по плану
(руб.) |
|
| Фактический совокупный объем продаж
(руб.) |
|
| Разница (недобор) (руб.) |
|
| Количество проданных товаров по плану |
|
| Цена единицы товара по плану (руб.) |
|
| Фактическое количество проданных
товаров |
|
| Фактическая цена единицы товара (руб.) |
|
|
Причина уменьшения объема продаж:
меньшее количество проданных товаров
более низкая цена единицы товара
обе причины
|
|
Давайте вначале
рассмотрим случай, связанный с меньшим количеством проданных товаров.
Это наиболее
распространенная причина уменьшения выручки от реализации. Как правило, это
может быть связано с несколькими причинами:
меньшая
реальная емкость рынка;
недоработки в
сфере маркетинга;
высокая
конкуренция;
Ваш новый товар
или услуга конкурирует с другими Вашими товарами или услугами;
природно-климатический
фактор.
Такого рода
причин может быть намного больше.
В таблице попробуйте
перечислить причины фактического уменьшения количества проданных Вами товаров.
Причины
уменьшения количества проданных товаров
Что касается
цены, то причин для ее снижения может быть намного меньше:
Ваша цена на
товар или услугу завышена;
большое
количество Ваших товаров было закуплено оптом, что потребовало предоставления
покупателям соответствующих скидок;
понижение цен
на данный товар/услугу на рынке.
В таблице
перечислите причины снижения ваших цен.
Возможно, Вы
отметили ряд причин в обеих таблицах.
Что нужно
сделать, чтобы исправить положение? Окончательное решение может потребовать
принятия ряда мер и в значительной степени будет зависеть от особенностей
Вашего бизнеса.
Давайте
рассмотрим теперь несколько возможных вариантов Ваших действий.
УВЕЛИЧЕНИЕ
ВАШЕЙ ВЫРУЧКИ ОТ РЕАЛИЗАЦИИ
Есть три
простых совета:
повысить цены,
оставив неизменным количество проданных товаров;
увеличить
количество проданных товаров, не повышая цен;
сделать и то, и
другое!
Совет повысить
цену, вероятно, так и останется просто советом, пока Вы не улучшите свой товар
или услугу, придав им новые потребительские свойства.
УВЕЛИЧЕНИЕ
КОЛИЧЕСТВА ПРОДАННЫХ ТОВАРОВ
Это одно из
наиболее подходящих решений.
Вам придется
принимать такие меры, которые могут не только принести прибыль в краткие сроки,
но и потребовать дополнительных затрат.
Итак, что же
Вам делать? Вот несколько предложений.
Проведите
распродажу, но будьте осторожны. Это будет означать одновременно и снижение
цен, поэтому Вам придется продать большее количество товаров.
Распространите
как можно больше информации о Ваших товарах, уделив внимание маркетингу. Это
потребует дополнительных расходов, поэтому Вы должны быть абсолютно уверены в
том, что игра стоит свеч. Что бы Вы еще ни предпринимали, старайтесь не
забывать о маркетинге. В противном случае покупатели довольно быстро вообще
забудут и о Вас, и Ваших товарах.
Используйте
специальные предложения, бесплатные подарки, лотерею и т.д., но не забывайте о
связанных с этим затратах.
Предложите
дополнительные бесплатные услуги.
Обновите свои
товары или услуги, придав им более привлекательный вид.
Осваивайте
новые рынки. Ведь кроссовки, к примеру, давно перестали быть чисто спортивной
обувью.
В таблице
попробуйте перечислить возможные способы подъема уровня Ваших продаж.
Меры,
направленные на увеличение объема продаж
А теперь
давайте рассмотрим противоположную ситуацию, когда объем продаж оказался
больше, чем ожидалось.
УВЕЛИЧЕННЫЙ
ОБЪЕМ ПРОДАЖ
Вновь здесь
можно отметить две основные причины:
Вы продали большее
количество товаров, чем предполагали;
Вы продаете по
более высоким ценам, чем предполагали.
Успокоившись на
достигнутом, Вы можете упустить предоставившиеся прекрасные возможности и не
заметить новых перспективных тенденций.
В приведенную
ниже таблицу впишите данные, связанные с фактическим превышением плановых
показателей объема продаж.
| Изменение уровня продаж |
| Совокупный объем продаж по плану
(руб.) |
|
| Фактический совокупный объем продаж
(руб.) |
|
| Разница (недобор) (руб.) |
|
| Количество проданных товаров по плану |
|
| Цена единицы товара по плану (руб.) |
|
| Фактическое количество проданных
товаров |
|
| Фактическая цена единицы товара (руб.) |
|
|
Причина уменьшения объема продаж:
большее количествопроданных товаров
более высокая цена единицы товара
обе причины
|
|
Возможными
причинами увеличения планового объема продаж могут быть следующие:
емкость Вашего
рынка больше, чем предполагалось;
появление
нового рынка;
неожиданное
повышение цены на аналогичный товар на рынке;
исчезновение на
рынке товаров-конкурентов;
закрытие
предприятий-конкурентов;
природно-климатический
фактор;
более высокая
производительность труда на Вашем предприятии.
Существует
много других причин, связанных с особенностями Вашего бизнеса.
В таблице
постарайтесь перечислить причины фактического превышения планового объема Ваших
продаж.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ
МАКСИМАЛЬНОГО КОЛИЧЕСТВА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Как
воспользоваться неожиданными возможностями, связанными с превышением планового
объема продаж?
Вот несколько
предложений:
Ваши
потребители должны узнать о том, что случилось. Если с рынка исчезли некоторые
товары-конкуренты или же некоторые предприятия-конкуренты прекратили свою
деятельность, сообщите покупателям о своем предложении. Таким образом, Вы не
только напомните о себе Вашим постоянным клиентам, но и сможете привлечь
внимание покупателей Ваших бывших конкурентов. Держите свои расходы под
контролем! Не стоит тратить миллион там, где удастся увеличить объем продаж
всего на полмиллиона.
Если что-нибудь
сделало Ваш товар более привлекательным в местном или общегосударственном
масштабе, сообщите об этом Вашим потенциальным покупателям, но и в данном
случае не забывайте контролировать все необходимые расходы;
Возможно, в
результате увеличения объема продаж Вы приобретете дополнительное оборудование,
которое, в свою очередь, может способствовать повышению производительности и
еще большему увеличению объема продаж.
Убедитесь в
том, что Вы разобрались в причинах увеличения объема продаж. Если это
результат:
краткосрочный,
тогда уровень Ваших продаж постепенно снизится до планового показателя,
а если это
результат действия каких-то постоянных факторов, тогда уровень Ваших продаж
по-прежнему будет превышать плановый показатель.
Кроме того, не
забудьте, что чем больше объем продаж, тем больше, как правило, связанные с
этим затраты.
Всегда следите
за тем, какое влияние превышение планового объема продаж оказывает на Ваш план
прибыли и план движения денежных средств.
В таблице
опишите те действия, которые Вы собираетесь предпринять в результате
фактического превышения планового объема продаж.
3. Изменения
величины расходов
Аналогично
ситуации с фактическими изменениями планового объема продаж уровень Ваших
расходов также может оказаться выше или ниже предполагавшегося.
Поэтому Вам
необходимо убедиться в том, что увеличение или уменьшение Ваших расходов носит
временный характер. В этом случае отклонения окажут наиболее заметное
воздействие на показатели плана движения Ваших денежных средств.
Рассмотрим
случаи отклонения фактической величины Ваших расходов от плановых показателей.
ПОВЫШЕННЫЙ
УРОВЕНЬ РАСХОДОВ
Не следует
рассматривать величину расходов в отрыве от других плановых показателей.
Увеличение
объема продаж может привести к одновременному увеличению прямых затрат,
связанных с организацией продаж, прочих видов затрат и накладных расходов, а
также росту прибыли. До тех пор, пока величина Вашей прибыли возрастает вместе
с увеличением объема продаж и повышением уровня расходов, такое положение дел
не должно вызывать у Вас беспокойства.
Если объем
продаж остался неизменным или уменьшился, а уровень расходов повысился, Вам
необходимо принимать определенные меры.
Полезно
распределить Ваши расходы на:
прямые затраты,
связанные с организацией продаж;
прочие затраты
и накладные расходы.
Сначала мы
рассмотрим прямые затраты, связанные с организацией продаж.
ПРЯМЫЕ ЗАТРАТЫ,
СВЯЗАННЫЕ С ОРГАНИЗАЦИЕЙ ПРОДАЖ
Они включают в
себя:
товары для
перепродажи;
прямые трудовые
затраты;
сырье.
Давайте
рассмотрим их по очереди.
ТОВАРЫ ДЛЯ ПЕРЕПРОДАЖИ
Предположим,
что объем Ваших продаж соответствует плановому показателю, в таком случае,
возможно, Ваши затраты на хранение запасов продукции превышают установленный
уровень.
Это может быть
связано с двумя причинами:
Вы не учли
фактор роста в своих планах: если все фактические показатели будут превышать
плановые, может быть, Вам придется переработать свои планы;
рост цен
оказался больше предполагавшегося.
Давайте
рассмотрим последнюю причину более подробно.
Если рост цен
не влияет на величину получаемой Вами прибыли, значит, Ваш бизнес развивается
весьма успешно, и Вы можете самостоятельно покрыть рост расходов.
Возьмите этот
факт на заметку.
Если же рост
цен существенно влияет на размер получаемой Вами прибыли, тогда Вам следует
предпринять ряд мер, направленных на исправление сложившейся ситуации.
Вот некоторые
предложения:
постарайтесь
увеличить объем продаж так, чтобы уровень прибыли повысился до своего
первоначального состояния. Этот вариант рассматривался уже и ранее, однако
следует иметь в виду, что в данном случае увеличение объема продаж должно
носить постоянный характер. Иначе Вы лишь откладываете на неопределенный срок
решение проблемы;
сократите
другие виды расходов и, таким образом, увеличьте размер получаемой Вами чистой
прибыли. Этот вариант будет рассмотрен в следующих разделах этой брошюры;
попытайтесь
найти нового поставщика. Возможно, Вам удастся приобрести такие же или похожие
виды товаров по более низким ценам. Будьте осторожны, поскольку у Вас нет
стопроцентной гарантии, что в том случае, если Вы начнете продавать другой
товар, Ваши клиенты будут по-прежнему покупать у Вас новый товар по такой же
цене;
попробуйте
договориться о новых условиях поставок товаров с Вашими нынешними поставщиками.
Все-таки для них лучше иметь заказ на поставку товаров по более низким ценам,
чем не иметь заказа вообще.
РОСТ ПРЯМЫХ
ТРУДОВЫХ ЗАТРАТ
В том случае,
если Вы используете труд сотрудников, не состоящих в штате Вашего предприятия,
можно попробовать:
найти
альтернативный источник рабочей силы,
договориться о
новых условиях использования прежних работников.
Если
используется только Ваш собственный персонал, Вам предстоит договариваться о
снижении уровня расходов с самим собой!
Вам придется
оценить степень целесообразности выплаты Вашему персоналу повышенной заработной
платы. Может быть, рост трудовых затрат будет частично связан с индексацией
зарплаты Ваших сотрудников с учетом темпов инфляции. В любом случае этот аспект
должен быть отражен в Вашем бизнес-плане.
Кроме того,
рост прямых трудовых расходов может быть связан, например, с:
высокой
производительностью труда;
строгими
требованиями к персоналу;
усложнением
процесса труда.
В любом случае
это должно приводить либо к увеличению объема Ваших продаж, либо к сокращению
других видов расходов.
РОСТ ЗАТРАТ НА
СЫРЬЕ
Если возросли
цены на сырье, Вы можете:
покрыть все
расходы самостоятельно;
увеличить объем
продаж;
сократить
величину других видов расходов;
найти
альтернативные источники сырья;
попытаться
договориться о новых условиях поставок сырья с Вашими прежними поставщиками.
Постарайтесь
заполнить приведенную ниже таблицу, отметив возможные способы экономии денежных
средств с точки зрения использования товаров для перепродажи, прямых трудовых
затрат и сырья.
| Экономия, связанная с прямыми
затратами на организацию продаж |
| Величина прямых затрат на организацию
продаж по плану (руб.) |
|
| Фактическая величина прямых затрат на
организацию продаж по плану (руб.) |
|
| Рост затрат (руб.) |
|
|
Причина роста затрат
|
|
Способы снижения затрат
| |