Маркетинговая политика предприятия

средними доходами.

Управление ценами.

Хотя предприятие определяет условные цены согласно своей ценовой политике, ему приходится регулировать цены в зависимости от потребления и конкуренции и одновременно поддерживать условные цены. Указанное осуществляется с помощью:

- Функциональной скидки торговцам.

- Скидки, зависящий от количества покупаемой продукции.

- Скидки при покупке за наличные деньги.

- Скидки на стимулирование сбыта.

- Сезонных скидок.

4.3 РАЗРАБОТКА СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ

Политика сбыта (распределения) представляет собой курс действий предприятия по разработке и реализации комплекса маркетинга, входящих в него мероприятий по доведению продукта до конечного потребителя. Она нацелена на эффективное взаимодействие всех субъектов маркетинговой системы по обеспечению перемещения подготовленного для продажи конкретного товара определенного качества и количества, в конкретное время и установленное место.

ЗАО «Кранодеревщик» при сбыте продукции использует метод прямого пути сбыта продукции. Это канал нулевого уровня, не включающий посредников. При использовании такого канала фирма с помощью собственных внутренних и внешних образований передает товар непосредственно потребителям. Канал нулевого уровня фирмы включает:

Использование такого канала укрепляет и координирует связи с потребителем, что очень важно для фирмы действующей на рынке монополистической конкуренции. В качестве посредников фирма может использовать комиссионеров. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции, но имеет право заключать договор о поставке от своего имени. Дополнительно фирмой может использоваться второй канал сбыта - непрямой одноуровневый канал, включающий:

Использование фирме двухканальной связи (при возложении на посредника не только сбыт товара, но и послепродажное обслуживание) значительно повысит устойчивость и эффективность связей между производителем и потребителем, поскольку посредник будет информировать производителя о динамике потребностей покупателя и величине спроса.

Распределительная сеть может включать таких субъектов как:

Распределительные органы фирмы производителя;

Сбытовые посредники;

Сбытовые партнеры.

Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретные товары или услуги, на пути от производителя к потребителю.

Каналы, в зависимости от выполняемых функций классифицируются:

Формирующие каналы (через оптово-розничную сеть);

Распределительные каналы (через транспортные сети);

Интегрированные каналы (объединения каналов описанных выше).

Фирма для распространения товара будет использовать распределительный канал, включающий:

Путь сбыта - это способ, с помощью которого товары перемещаются от производителя к потребителю. От выбранного канала зависят скорость, время, эффективность движения и качество поставки к конечному потребителю.

Стратегическая задача, стоящая перед предприятием: прогнозирование и планирование каналов и путей сбыта.

Для выбора канала сбыта необходимо решить вопрос о выборе прямого или не прямого пути сбыта продукции.

В зависимости от числа посредников на пути сбыта продукции устанавливается уровень канала, в качестве которого могут выступать юридическое или физическое лицо, выполняющее функции перемещения товара от производителя к потребителю. Число промежуточных уровней характеризует протяженность канала.

В качестве посредника на втором канале сбыта ЗАО «Краснодеревщик» использует дилерскую сеть. Дилеры приобретают товар по договору поставки и становятся собственником продукции после полной оплаты поставки. После выполнения всех условий по договору поставки отношения между дилером и фирмой-изготовителем товара прекращаются (кроме случаев, когда все члены распределительной сети действуют как одна единая система).

Таблица 4.3. Статистическая таблица сбыта продукции ЗАО «Краснодеревщик».

Каналы сбыта продукции	Реализована ли продукция
1) Со складов фирмы	Да
2) Через посредников	Да (скидки 5%)
3) Через выставки	Да
4) Заказы по телефонам	Да
5) Заказы по почте	Нет
6) Продажа в кредит	Нет
7) Индивидуальные заказы	Да
8) Заказы фирмами (партиями)	Да

Одним из методов стимулирования сбытовой политики будет дополнительная сервисная функция, организованная в конечной точке сбыта - офисе. В процессе покупки покупатель осуществляет выбор товара, устанавливает отличительные признаки, характеризующие конкурентное превосходство перед товарами-аналогами.

Для того чтобы товар не терял своей потребительской ценности на протяжении всего жизненного цикла, был конкурентоспособен предложена система сервисного обслуживания покупателей:

Поддерживание связи с клиентами, то есть регистрация клиентов фирмы, для того, чтобы в дальнейшем сообщить о новых разработках и конструкциях, обращение с покупателями так, как будто они занимают главное место в фирме.

Советы клиентам по правильному уходу за продукцией для сохранения первоначальных качеств товара и экономии денег потребителя.

4.4 ПОЛИТИКА КОММУНИКАЦИЙ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ТОВАРА НА РЫНОК

Продвижение товара на рынок имеет четыре составляющие: реклама, стимулирование сбыта, личные продажи и пропаганда.

Реклама - неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования.

Стимулирование сбыта - кратковременные меры, побуждающие к совершению покупки или интенсификации продаж.

Личные продажи - устное представление товара в ходе беседы одним или несколькими лицами с целью продажи.

Пропаганда - это то же, что и реклама, но бесплатно и только в средствах массовой информации или со «сцены». Пропаганда отличается большими объемами передаваемой информации. Наилучшим средством в продвижении товара будет пользоваться реклама.

Реклама в газете. Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о фирме.

Реклама на радио: реклама на радио носит весьма кратковременный характер, так что сообщения можно давать лишь в дни выставки и за несколько дней до ее начала. Рекламный ролик должен быть информативен. Следует обратить внимание на рейтинги радиостанций для повышения эффективности

Печатная рекламная продукция (листовки). Листовки должны содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг.

Наибольший результат для продвижения товара на рынок для фирмы «Краснодеревщик» приносят следующие средства распространения рекламы:

газеты

печатная реклама

каталоги

Конкретными носителями рекламы являются:

газеты "Дело", "ВаБанк"

бюллетени

каталог "Диалог"

собственный сайт в Интернете

ЗАО «Краснодеревщик» использует в рекламном мероприятии несколько целей:

Формирование у потребителя определенного уровня знаний о товаре;

Формирование у потребителя определенного образа фирмы-производителя качественных и красивых изделий;

Формирование потребности в данном товаре; убеждение покупателя, что именно наша продукция отвечают его личным потребностям;

Формирование благожелательного отношения к фирме (реальное качество, уровень сервиса и т.д.)

Стремление сделать данного потребителя постоянным покупателем данного товара, постоянным клиентом фирмы (для организаций).

В зависимости от цели, которую преследует реклама, выбирают тот или иной ее вид.

Имидж-реклама. В основном - это реклама по созданию благоприятного образа (имиджа) фирмы и товара. Ее основная роль - ознакомление потенциальных покупателей или пользователей с продукцией (услугой), ее назначением и характеристиками, а также с направлениями деятельности и преимуществами данной фирмы.

Для фирмы «Краснодеревщик» имидж-реклама необходима, чтобы закрепить в сознании широкого круга людей положительного образа фирмы и товара.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной работе была рассмотрена деятельность коммерческой фирмы «Краснодеревщик». Предприятие имеет свою долю на рынке столярных изделий

В ходе проделанного курсового проектирования выяснили, что анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях.

В процессе исследования рынка потребителей и продвижения нашего товара на рынок, мы нашли ответы на задачи, поставленные перед нами в начале курсового проекта: во-первых, мы нашли наиболее выгодные сегменты рынка для нашего товара; во-вторых, мы выяснили, что наиболее выгодное средство рекламы для фирмы - газеты.

Стимулирование сбыта и ценообразование являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса.

Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется конкурентоспособность и эффективность деятельности структуры фирмы, при этом, стимулирование сбыта обеспечивает эффективную реализацию товаров, а, следовательно, и получение запланированной прибыли.

Таким образом, проведение маркетинговых исследований - это сложный многоступенчатый процесс, требующий глубокого знания объекта изучения, от точности и своевременности результатов которого во многом зависит успешное функционирование всего предприятия.

ЛИТЕРАТУРА

1. Котлер Ф., Амстронг Г., Вонг В. «Основы маркетинга».

2. Котлер Ф. «Маркетинг менеджмент».

3. Ричард Кох «Менеджмент и финансы»

4. «Маркетинг» пол редакцией А.Н. Романова.

5. Питер Дойль «Менеджмент. Стратегия и тактика».

Размещено на