Рискология. Методы верификации информации: сопоставительный анализ, метод поиска противоречий.
Сопоставительный анализ (кросс-анализ, перекрёстная проверка): получить ответ на один и тот же вопрос из разных источников; сопоставить все данные с первоосновой-основным источником информации. Вариант бинарный: «правда-ложь». Если получили противоречивую информацию, надо всё проверять заново. Выбор респондентов. …
Метод поиска противоречий: информационные неувязки (даже мелкие) могут быть очень опасны и требуют тщательного рассмотрения.
Алгоритм рискологии.
Рискология- комплекс мероприятий по выявлению, оценке, профилактике и минимизации предпринимаемых рисков.
Назначение рискологии- снабдить предприятия достоверными сведениями о возможных негативных аспектах воплощения дела.
Цель таких описаний- заранее предусмотреть и внести в проект адекватные защитные меры.
Метод рискологии: построение антирисковой программы, воплощение антирисковых мероприятий.
1-й этап. Разведка рисков дела. Включает:
всестороннее выявление рисков и рискованных связей.
Природа рисков может быть различна, но их последствия сводятся к одному- провалу дела.
Под природой риска понимаются как наличествующие внутренние дефекты дела, так и агрессивные воздействия окружающей среды.
Однако этот этап не ограничивается выявлением рисков.
причины активизации риск- фактора и спрогнозировать его негативные последствия.
Риск- фактор- причина того или иного риска. Список рисков, их факторов и последствий.
2-й этап. Построение антирисковой программы. Охватывает антирисковые меры профилактики включаемые в проект. (+ подавление имеющихся рисков).
3-й этап. Воплощение антирисковых мероприятий: здесь реально защищаются (подстраховываются) финансовые вложения инвесторов.
Антирисковая программа проекта.
Антирисковая программа- комплекс мероприятий, направленный на управление рисками и их негативными последствиями (направлен на борьбу против конкретных рисков и конкретных партнёров). ! Защита только от инвестиционных рисков.
Организационные подходы:
а). оптимизация проектной стратегии:
проектная стратегия в ходе её реализации может быть изменена. Например, если эти риски со стороны основного или оборотного капитала, то можно перейти с обычного договора подряда на договор о совместной деятельности.
б). стратегия распыления риска: привлечение к проекту дополнительных партнёров (традиционный путь), перекладывание риска на их плечи. Недостатки:
рост количества партнёров ведёт к росту затрат на разведывательные действия (оценку рискованных связей с ними);
вероятность сбоя, распылённая по многочисленным партнёрам может привести к слабой управляемости проекта и антирисковой программы;
схема непригодна для последовательных схем выполнения функций (распыление рисков должно быть между партнёрами, не связанных друг с другом, не зависящих друг от друга).
Ех.: не годится для строительства и монтажа оборудования.
в). адекватный выбор организационно- правовой формы: если проведена рискография зарубежного пратнёра, то можно уточнить организационно- правовую форму деятельности (может быть будет создано совместное предприятие-?: где лучше его создавать).
2.Страхование. (проверки, если есть подозрения).
Страховка в счёт будущих выплат партнёру- за него (снижение для нас цены проекта).
3.Гарант.
Государство не гарантирует возврат иностранных инвестиций. Цель- привлечь государство к гарантированию инвестиций через одно из его предприятий, приватизация которого исключена, а потребность в инвестициях велика. (Сейчас часто в Уставах государственных предприятий встречается фраза «государство по обязательствам предприятия не отвечает»).
а). если проектом предусматривается или хотя бы допускается участие госструктуры с российской стороны, то автоматически получается гарантия государства. В документах может быть предусмотрена процедура судебного разбирательства в другой стране по её законодательству.
б). Мы видим в партнёре какой-то риск. Мы приходим к партнёру, просим гарантию. Ответ:
«не дадим». Тогда мы под видом лиц третьей стороны можем заслать своих сотрудников в фирму партнёра для наблюдения за осуществлением проекта (экономический шпионаж). Он (партнёр) не может отказаться от предложения создать наблюдательную комиссию, если у него нет своего гаранта.
4. Финансовый аспект.
В план финансирования проекта вносятся изменения и дополнения с целью выделения средств на снижение рисков (расходов по управлению рисками). Все дополнительные средства на снижение делятся на три группы:
для профилактики риск- факторов;
на покрытие непредвиденных расходов, необходимых для приведения проекта к штатному режиму;
резервы.
Одна часть дополнительных средств идёт на реализацию антирисковой программы, остальная часть – в резерв. Процент первой и второй части определяется экспертным путём. Посредством создания резервов снижается риск нехватки денег в ходе реализации проекта.
Договорной подход.
В финансовый документ партнёрского взаимодействия вносится элемент антирисковой программы. Инициатива может исходить от самих партнёров и осуществляться самими партнёрами. Лучше пригласить экспертов (юристов).
Системный дизайн дела.
определяет взаим-е между партнёрами или участниками, которое обеспечивает инвестору возвратность вкладов и повышает ликвидность материальных активов в случае провала дела.
Двойной экспресс: предусматривает участие независимого банка в качестве депозитария инвестиционных вкладов. Подразумевает единовременное выделение средств инвесторам. Такой подход подстраховывает всех участников проекта от перебоев финансирования. Инвестор получает контроль за сохранностью денег и доход от хранения денег в банке. Может быть и такая ситуация, что банк является гарантом с одной и другой стороны.
Вложенная диверсификация: разработка подразумевает быстрое перепрофилирование деятельности на менее рисковую. В идеале любое дело должно быть приспособлено к выполнению нескольких функций, хотя бы и с неполным задействованием основного капитала. Технологические агрегаты должны быть подстрахованы размещением на них отдельных заказов.
Оценка степени ликвидности активов и путей её повышения: способы увеличения ликвидности материальных активов можно искать в следующих направлениях:
- мы уже купили оборудование, хотим подстраховаться, то поиск нетрадиционных путей их реализации.
- поиск аналогов требуемого оборудования, пригодных для быстрого перепрофилирования на другой тип продукции.
- многоцелевая универсализация оборудования.
Гарантии поставщиков и изготовителей.
Обращать внимание на стандарты и гарантии исполнения этих стандартов.
Антирисковые мероприятия
Предполагает контроль за факторами риска путём оперативного наблюдения и управления партнёрской фирмой. Три составляющие:
- мониторинг критических показателей партнёра
- партнёр мониторинга: отслеживание партнёрских рисков – выполнения партнёрами их партнёрских обязательств, размещение своих людей в партнёрской фирме с элементами засекречивания.
- мониторинг внешней среды: законов, властей …
Маркетинг в рискологии.
Основная цель маркетинга в рискологии – это проверка соответствия российских рыночных условий условиям механизма образования дохода.
Проблемы ценообразования:
- недооценка двойственной роли сознания в решениях о покупке. Ключевым фактором рыночного отторжения/приживания любого товара является баланс между наличиствующими в товаре притягательными или негативными характеристиками, то есть маркетологу необходимо управлять психологией.
- игнорирование степени осознания потребности в новом товаре. Необходимо давать рекламу, чтобы потребитель знал зачем ему нужен товар, его характеристики. Возможность рассрочки , возврата товара. Существует фактор «зона молчания» – это значит, что при увеличении цены на товар потребитель перестаёт на это реагировать и не покупает товар, а затем начинает реагировать в той же последовательности, но на более высоком уровне, поэтому стартовая цена на новый товар может быть определена начиная со второго, третьего или другого уровня.
- неадекватная ценовая политика. Изменяя цену на один и тот же товар, можно натолкнуться на различный эффект (низкая цена – низкое качество и наоборот). Нужно чётко проверять соответсвие ценовой политики к российским условиям.
- попадание в неплатежеспособный рыночный сегмент. Изначально маркетологи устанавливают неправильную цену.
- ценовая неэластичность. Если у товара нет манёвра на изменение цены, то он обречён на вытеснение другими товарами.
- конвертационные риски «Правило сорок» - в отпускной валютной цене товара должно сидеть не менее 40% на сбытовые издержки.
госрегулирование.
Конкуренция (в основном криминальная среда, связи и др)
Проблемы сбыта.
А) дилеры
- может перекинуться к конкуренты
- нехватка оборотных средств у дилера
- завышение цены дилерами на наш товар
б) торговые агенты – личная продажа
- проблемы утечки кадров, но
- зависит от агентского вознаграждения
в) реализаторы
- риск хищения товара
- неплатежеспособность
г) собственная торговая сеть
- связана с большими накладными расходами на реализацию
д) шоу-румы, презентации, выставки
- большие накладные расходы
- маленький охват населения
- отторжение людей от товара после презентации
е) нетрадиционные пути сбыта
- появляются на рынке и исчезают
ж) стратегические союзники
- риск затовраивания
з) прямая почтовая доставка
- большое количество ранее заказанных товаров
- большие затраты на рекламу и оргструктуру
- большие невозвратные вложения
и) торговля по образцам
- требует определённого товарного запаса
- риски возврата
- конвертационные риски
Маркетинговые работы
Основные методы маркетинга:
а) телефонныцй маркетинг
- проблема поиска информации
- процедура обзвона очень сложна сама по себе, то есть проблема психологическая
б) веер – маркетинг
- проблема изучения круга опрашиваемых
- обращать внимание на артефакты
в) маркетинг штатным взаимодействием….
C
хемы минимизации налогов
Проблема не скрыть, а меньше платить государству на законных основаниях.
Основные положения той или иной схемы:
эффективность схемы – то есть насколько она минимизирует налоги.
Легитимность схемы – соответствие схемы действующему законодательству
Прогнозирование возможного изменения схемы
Стоимость реализации схемы
Надёжность схемы – это устойчивость к влиянию внешних факторов
Схемы по признаку сложности их реализации:
Организационно-структурные схемы:
а) полностью легитимные схемы, имеющие льготы в налоговом законодательстве
б) схемы с выносным структурным элементом
в) схема с фирмами операторами
г) трансфертные схемы
д) использование фирмы подставки
е) разгрузка счёта в жирофирму
ж) схема «сторонний инвестор»
Внутрифирменные комбинации:
а) бухгалтерские находки
б) липовые накладные
в) списание материальных ценностей
г) инсценировки
д) обналичка под закупки
ж) договор псевдо страхования
Переход в режим недоступности:
а) частнопредпринимательская деятельность
б) схема типа «подпольного производства» или левый товар
в) схема работы с наличными
г) схема «боковик»
д) частное финансирование
Типология фирм повышенной опасности.
Фирмы по принципу роста вероятности их появления и опасности. Надо вовремя разглядеть учредителей и определить предназначение фирмы.
Фирмы личных услуг. Представляют собой средства хранения и осуществления платежей за личные услуги, укрытие личного дохода от налогов. Главная функция – это отстойник персональных кошельков. Обычно ООО.
Фирмы «зомби», состоящие из явных, скрытых или обречённых банкротов. Эти фирмы практически мертвы, но продолжают выполнять программы, а в один прекрасный день закрываются и тянут за собой партнёров.
Жиро-фирмы: аккумуляторы и операторы. Первые используют свои счета для накопления денежных средств, другие непосредственно производят финансовые операции с целью обезличивания, обналичивания.
Фирмы-подставки для обрывания возможности преследования.
Фирмы-конструктивы – это фиктивные фирмы, выполняющие определённые задания для деятельности основной конторы. Три вида:
«Камуфляж» – легальная крыша для нелегальной деятельности.
«Маскираторы» -- создаются для сокрытия истинных намерний владельцев материнской фирмы.
«Операторы» – обеспечивают выполнение вспомогательных операций в криминальных проектах.
Фантомные фирмы -- это не существующие или «дутые фирмы».
III Работа с ценой партнёра
Криминальные способы уменьшения цены:
а) «Кидалово»—получив товар не платим, а исчезаем
б) «Инсценировка кидолова» – т.ж.с., только не исчезаем, а придумываем отговорки
Мошенничество
А) «Полисимия» – обман партнёра с помощью устной договорённости без каких-либо документов или используется игра слов
б) «Ценовое дезинформирование»
Легитимные способы:
А) использование «момента» – предусматривает использование временного неблагополучного положения партнёра, который использует дефицит денег
б) цивилизованные торги
Психологические
«опустить на землю» – приём уменьшения цены партнёра путём демонстрации явного преимущества
цена сегодня за цену завтра – сегодня нам скидку, а завтра мы ему что-нибудь
утопить в мелочах – цель найти в товаре недостатки, скрытые дефекты
стимулирование ценовым позиционированием
«осада измором» -- изматывание партнёра всевозможными мелочами
«твердолобое руководство»
«мерковка»
«взять за жилетку» – плачемся партнёру со своими проблемами
«прессинг» – грубое психологическое давление на партнёра
«поменять местами» – стараемся чтобы партнёр вошёл в наше положение и скинул цену
Контрактная и договорная работа
Виды договоров:
договор реализации – товар забирается контрагентом на реализацию на выгодных условиях и затем товар с агентом пропадают. На что обратить внимание: удалённость фирмы агента; узкий круг известных нам доверенных лиц фирмы; нечёткость сбытовой политики; отсутствие личных координат. Что предпринять: навести справки о реальности фирмы, подтверждение полномочий представителя, проверка истинности координат конторы, узнать координаты представителя, гарантии…
договор подряда с авансовым платежом – предоставляем средства партнёру в виде аванса на приобретение материалов и выполнение работ, а партнёр исчезает.
Договор поставки НТП – одна сторона поручает другой выполнить определённый объём работ к этому договору. Но данный договор подразумевает появление отрицательного результата.
Договор страхования – это искусственные инсценировки страхового случая с целью завладения страховки.
|