КУРСОВА РОБОТА

на тему:

Комерційна діяльність торгового підприємства по продажу товарів і обслуговуванню покупців

Зміст

Вступ.................................................................................................................... 4

1. Теоретичне обґрунтування комерційної діяльності підприємств................. 6

1.1. Поняття комерційної діяльності, її складові елементи......................... 6

1.2. Принципи та функції комерційної діяльності........................................ 9

1.3. Комерційні процеси в роздрібній торгівлі, їх роль та задачі............ 13

1.4. Впровадження маркетингу в комерційній діяльності......................... 17

1.5. Розвиток комерційної діяльності - вітчизняний та закордонний досвід 19

2. Характеристика торгового підприємства "Вест Лайн"............................... 24

3. Організація роздрібного продажу продовольчих і непродовольчих товарів на торговому підприємстві.................................................................................... 27

4. Вивчення попиту споживачів та формування товарного асортименту...... 31

5. Сервісне обслуговування.............................................................................. 34

6. Шляхи поліпшення діяльності торгового підприємства............................. 38

Висновки та пропозиції.................................................................................... 41

Список використаної літератури...................................................................... 43

Додатки.............................................................................................................. 45

Вступ

У сучасній швидкоплинній економічній ситуації неможливо досягнути позитивних результатів, не плануючи своїх дій і не прогнозуючи їх наслідків.

Кожне підприємство, яке функціонує в умовах ринкової економіки та господарської нестабільності, визначає стратегію свого розвитку з огляду на існуюче господарське оточення. Воно складається з інших фірм (постачальників сировини, споживачів продукції та послуг, конкурентів); банків, які надають кредити; державних і міжнародних організацій, що сприяють підприємництву, а також фізичних осіб з їхніми потребами, доходами та інтересами.

В оточенні підприємства постійно відбуваються зміни, зумовлені еволюцією усіх функціонуючих в економіці суб’єктів, динамікою курсів валют, цін, процентних ставок і митних зборів, податків. Його місце в економічному оточенні визначають: галузь, в якій воно діє; ринок, де воно реалізує свою продукцію; ціни; якість; технологія збуту; динаміка продажу; доступ до фінансових ресурсів.

Актуальність роботи полягає в тому, що саме комерційна діяльність визначає головні переваги та недоліки діяльності підприємства; окреслює сегменти ринку, на які спрямовується продукція; визначає напрямки цінової, рекламної політики, а також заходи щодо просування власної продукції на ринок.

Отже, метою роботи є вивчення проблем реалізації продукції та просування її на ринок шляхом вдосконалення маркетингової діяльності торговельного підприємства за рахунок оптимізації рекламної діяльності.

Завданнями курсової роботи є дослідження сутності комерційної діяльності, її видів, заходів щодо її впровадження та ефективності, проведення аналізу та оцінка комерційної діяльності підприємства та його продукції.

Об’єктом дослідження було обрано торгівельне приватне підприємство “Вест Лайн”, що займається роздрібною торгівлею товарами першої необхідності.

1. Теоретичне обґрунтування комерційної діяльності підприємств

1.1. Поняття комерційної діяльності, її складові елементи

Комерційна діяльність є однією з найважливіших галузей людської діяльності, що виникли в результаті поділу праці. Вона полягає у виконанні великого комплексу взаємозалежних торгово-організаційних операцій, спрямованих на здійснення процесу купівлі-продажу товарів і надання торгових послуг з метою одержання прибутку.

У процесі комерційної діяльності торгові організації і підприємства, а також фізичні особи, що займаються підприємництвом, вивчають попит населення і ринок збуту товарів, визначають потребу в них, виявляють джерела надходження і постачальників товарів, установлюють з ними господарські зв'язки, ведуть оптову і роздрібну торгівлю, займаються рекламно-інформаційною діяльністю. Крім того, проводиться кропітка робота з формування асортименту і управління товарними запасами, наданню торгових послуг. Усі ці операції взаємозалежні між собою і виконуються у визначеній послідовності.

Тлумачний словник живої великоросійської мови В. И. Даля визначає комерцію як "торг, торгівля, торгові обороти, купецькі промисли". Інакше кажучи, ці поняття припускають здійснення актів купівлі-продажу з наміром купити дешевше, а продати дорожче. У широкому змісті під комерцією часто розуміють будь-яку діяльність, спрямовану на одержання прибутку.

Однак таке широке тлумачення комерційної діяльності не погодиться з раніше викладеним підходом до комерції як торговим процесам по здійсненню актів купівлі-продажу товарів.

Комерційна діяльність — більш вузьке поняття, чим підприємництво. Підприємництво — це організація економічної, виробничої й іншої діяльності, що приносить підприємцю доход. Підприємництво може означати організацію промислового підприємства, сільської ферми, торгового підприємства, підприємства обслуговування, банку, адвокатської контори, видавництва, дослідницької установи, кооперативу і т.д. Із усіх цих видів підприємницької діяльності тільки торгова справа є в чистому виді комерційною діяльністю.

Таким чином, комерцію варто розглядати як одну з форм (видів) підприємницької діяльності. У той же час і в деяких видах підприємницької діяльності можуть здійснюватися операції по купівлі-продажу товарів, сировини, заготовленої продукції, напівфабрикатів і т.п., тобто елементи комерційної діяльності можуть здійснюватися у всіх видах підприємництва, але не є для них визначальними, головними.

Отже, комерційна робота в торгівлі являє собою велику сферу оперативно-організаційної діяльності торгових організацій і підприємств, спрямованої на здійснення процесів купівлі-продажу товарів для задоволення попиту населення й одержання прибутку.

В якостісуб'єктів комерційної діяльності виступають як юридичні, так і фізичні особи, наділені правом її здійснення.

Об'єктами комерційної діяльності на споживчому ринку є товари і послуги.

Основними принципами комерційної діяльності є:

· дотримання діючого законодавства;

· висока культура обслуговування покупців;

· оптимальність комерційних рішень;

· прибутковість, прибутковість.

Фахівцям-комерсантам необхідно добре знати закони й інші нормативні акти, що регламентують комерційну діяльність, уміти приймати рішення, що приносять прибуток, виявляти ініціативу, мати здатність йти на ризик.

Комерційна діяльність повинна будуватися на основі дотримання вимог ділової етики. Комерсант повинен вірити в торговий бізнес, розцінюючи його як привабливу творчість. Визнаючи необхідність конкуренції, він повинен розуміти і необхідність співробітництва, а також довіряти собі й іншим, поважати професіоналізм і компетентність.

Перехід від адміністративно-командної системи до ринкової економіки зажадав корінної перебудови комерційної діяльності торгових організацій і підприємств. У сучасних умовах вона повинна будуватися на основі принципів повної рівноправності торгових партнерів, суворої матеріальної і фінансової відповідальності сторін за виконання прийнятих зобов'язань.

При цьому докорінно змінилася правова база комерційної діяльності, чому, у першу чергу, сприяло прийняття законів і нормативних актів, що регламентують комерційну діяльність торгових організацій і підприємств, фізичних осіб, що мають на це право. При цьому істотно розширилося коло комерційних структур, з'явилися їх нові організаційно-правові форми. Монопольна система державної торгівлі змінилася системою вільного підприємництва, заснованою на самостійності і незалежності суб'єктів, що хазяюють. Усе це ставить перед комерційними службами ряд завдань.

Перш за все вони повинні формувати свої відносни з партнерами на взаємовигідній основі, втягуючи у товарообіг продукцію підприємств-виготовлювачів і інших постачальників різних форм власності, а також громадян, що займаються індивідуальною трудовою діяльністю, закордонних постачальників. З цією метою необхідно розширювати сферу договірних відносин з постачальниками товарів, підвищувати ефективність і дієвість договорів постачання, зміцнювати договірну дисципліну. При цьому особлива увага повинна бути приділена розвитку тривалих господарських зв'язків з постачальниками.

Важливе значення має підвищення рівня роботи комерційних служб по вивченню і прогнозуванню ємності ринків, розвитку й удосконалюванню рекламно-інформаційної діяльності. Усе це повиннео здійснюватися на основі маркетингового підходу.

При цьому дуже важливу роль відіграє комп'ютеризація виконання комерційних операцій по оптових закупівлях і оптовому продажу товарів, а також операцій, зв'язаних з управлінням товарними запасами і формуванням асортименту товарів, контролем виконання договорів і ін. З цією метою створюються автоматизовані робочі місця комерсантів.

1.2. Принципи та функції комерційної діяльності

Операції, зв'язані зі здійсненням комерційної діяльності, умовно можна розділити на ряд блоків. У кожен з них входять операції, виконувані на відповідному етапі комерційної діяльності. При цьому слід зазначити, що комерційна діяльність, здійснювана структурами, що займаються оптовою торгівлею, у значній мірі відрізняється від комерційної діяльності роздрібних торгових підприємств. Це особливо характерно для операцій, зв'язаних з формуванням асортименту і продажем товарів.

Основою успішного здійснення комерційної діяльності є її інформаційне забезпечення. Сюди, насамперед, варто віднести інформацію про попит і кон'юнктуру ринку, про обсяги і структуру виробництва товарів, інформацію про самий товар (його споживчі властивості, якість і т. і.).

Важливе значення має інформація про чисельність і склад населення, що обслуговується, його купівельної спроможності. І, нарешті, комерційні структури, що працюють на ринку, повинні мати інформацію про потенційні можливості конкурентів.

Спираючись на аналіз наявної інформації, можна приступати до наступного етапу комерційної діяльності — визначенню потреби в товарах. При цьому визначається місткість ринку і його сегментів, улаштовується асортимент необхідних товарів.

Важливим етапом комерційної діяльності є вибір найбільш кращих партнерів, з якими повинні бути встановлені господарські зв'язки. Цьому передує кропітка робота з вивчення можливих постачальників товарів (їхнє розміщення, асортимент і обсяг пропонованих товарів, ціна і т.д.).

На наступному етапі комерційної "діяльності зважується питання про встановлення договірних відносин з постачальниками товарів. Повинні бути погоджені всі моменти, зв'язані з підготовкою проекту договору, з його підписанням. Результатом цього етапу комерційної діяльності повинен бути підписаний договір на постачання товарів, за виконанням якого необхідно налагодити чіткий контроль.

На цьому закінчуються комерційні операції, зв'язані з оптовими закупівлями товарів. Далі випливає цілий комплекс технологічних операцій, зв'язаних з надходженням товарів, розвантаженням транспортних засобів, прийманням товарів по кількості і якості, їх збереженням, переміщенням і т.д. Потім комерційна діяльність розвивається по двох напрямках — на підприємствах оптової торгівлі і на підприємствах роздрібної торгівлі.

На підприємствах оптової торгівлі як наступні етапи комерційної діяльності необхідно виділити:

· управління товарними запасами;

· управління асортиментом товарів;

· рекламно-інформаційну роботу;

· оптовий продаж товарів;

· надання послуг оптовим покупцям.

Управління товарними запасами в оптовій ланці припускає їхнє нормування, оперативний облік і контроль за їхнім станом, а також їхнє регулювання в залежності від кон'юнктури ринку. Вони повинні формуватися у відповідності з попитом, а їхній рівень повинен забезпечувати безперебійне задоволення потреб оптових покупців. Успішна робота поуправлінню товарними запасами дозволяє приймати своєчасні комерційні рішення по їх нормалізації, уникаючи при цьому уповільнення оборотності товарів і збільшення витрат, зв'язаних з їх збереженням.

Управління асортиментом товарів також є однією з важливих функцій комерційних служб оптових підприємств. Воно забезпечує підтримку на складах такого асортименту товарів, що найбільшою мірою задовольняв би запити оптових покупців (магазинів, дрібнороздрібних підприємств і ін.).

Успішне здійснення операцій із продажу товарів багато в чому залежить від ефективності рекламно-інформаційної роботи комерційних служб. Вона повинна бути систематичною, добре спланованою й забезпечувати успішну реалізацію товарів і надання послуг оптовим покупцям. Це досягається шляхом вибору раціональних видів і засобів реклами, обґрунтування доцільності їхнього застосування.

Комерційна діяльність із продажу товарів є одним з найважливіших етапів роботи структур, що здійснюють оптові операції. Від її успіху залежить економічна ефективність роботи підприємств, що займаються збутом товарів. На цьому етапі важливо правильно вибрати партнера по комерційній діяльності, успішно провести з ним операції по оформленню продажу товарів, організувати контроль за виконанням умов договору.

Поряд із продажем товарів, підприємства, що займаються оптовими операціями, роблять своїм партнерам по господарських зв'язках торгові послуги. Це можуть бути рекламно-інформаційні послуги, а також посередницькі послуги по пошуку постачальників товарів і оптових покупців. Сюди ж варто віднести й організаційно-консультативні послуги з питань асортименту і якості товарів, організації роздрібного продажу, маркетингу і т.п.

На підприємствах роздрібної торгівлі комерційні операції мають свою специфіку, що особливо стосується операцій, що випливають за оптовими закупівлями товарів. Тут також приходиться мати справу з управлінням товарними запасами і управлінням асортиментів товарів. Однак ці операції, на відміну від операцій, виконуваних в оптових ланках, мають свою специфіку, що визначається зовсім іншими розмірами і структурою товарних запасів, термінами перебування товарів на підприємствах роздрібної торгівлі й інших підходів до формування асортименту товарів у роздрібній торговій мережі. Свою специфіку має і рекламно-інформаційна діяльність підприємств роздрібної торгівлі, інший характер мають і послуги, що надаються ними, тому що розраховані вони на безпосередніх споживачів товарів - населення.

Оскільки в роздрібній торговій мережі завершується процес доведення товарів від виробництва до споживача, те комерційна діяльність, зв'язана з роздрібним продажем товарів, є найбільш відповідальною, тому що на цьому етапі приходиться мати справу з кінцевим споживачем товару. Тому дуже важливо не тільки запропонувати роздрібному покупцю широкий вибір високоякісних товарів, великий перелік послуг, але і використовувати при цьому сучасні, зручні для покупця методи продажу, прогресивні системи розрахунку за покупки і т.д.

Комерційна діяльність торгових підприємств в умовах ринкової економіки повинна здійснюватися на основі маркетингових досліджень. При цьому необхідно орієнтуватися на інтереси кінцевого споживача, інакше неможливо розраховувати на успішний комерційний результат. Одночасно варто враховувати і те, що на комерційну діяльність роблять прямий чи непрямий вплив багато факторів, основними з яких є:

-рівень кваліфікації комерційних працівників;

-правова база комерційної діяльності;

-стан матеріально-технічної бази торгових підприємств;

-асортимент товарів і перелік послуг, що надаються;

-рівень конкуренції на ринку;

-фінансовий стан підприємства;

-наявність розвинутих інформаційних систем і ін.

Торгові підприємства повинні враховувати ступінь впливу цих факторів у своїй комерційній діяльності, без чого неможливо забезпечити високу ефективність їхнього функціонування.

Комерсант у ринковій економіці стає центральною фігурою торгового бізнесу, тому що виконує функції по керівництву торговим процесом, регулюванню господарських зв'язків по закупівлі і продажу товарів з постачальниками і покупцями, по формуванню оптимального асортименту, організації реклами товарів, контролю якості виробів, обслуговуванню покупців. Це універсальний фахівець торгової справи, від результативної роботи якого залежить ефективність роботи чи підприємства фірми в цілому.

У зв'язку з цим різко зростає роль професійної підготовки фахівця-комерсанта, що володіє глибокими знаннями теорії комерційної діяльності, а також практичними уміннями і навичками успішного здійснення цієї діяльності.

1.3. Комерційні процеси в роздрібній торгівлі, їх роль та задачі

Відповідно до характеру виконуваних функцій процеси, здійснювані в торгівлі, також можна підрозділити на два основних види:

* комерційні (чи чисто торгові);

* виробничі (чи технологічні).

Комерційні процеси — процеси, зв'язані зі зміною вартості, тобто з купівлею і продажем товарів. До них відносяться й організаційно-господарські процеси, безпосередньо не зв'язані з актами купівлі-продажу, але здійснення, що забезпечують безперервність їхній, і не мають виробничого (технологічного) характеру (вивчення потреб, укладення договорів закупівлі-продажу, реклама й ін.).

Основні комерційні процеси в торгівлі можна підрозділити на наступні види:

· вивчення і прогнозування купівельного попиту, вивчення і виявлення потреб населення в товарах і послугах;

· виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів;

· організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи укладення договорів (контрактів) на постачання товарів, розробку і представлення заявок і замовлень на товари, організацію обліку і контролю за виконанням договірних зобов'язань, різні форми комерційних розрахунків і ін.;

· організація і технологія проведення оптових закупівель товарів у різних постачальників (на оптових ярмарках, оптових продовольчих ринках, товарних біржах, аукціонах, у виготовлювачів продукції, торгових посередників і т.д.);

· організація і технологія оптового і роздрібного продажу товарів, включаючи форми і методи продажу товарів, умови їхнього застосування, якість обслуговування і т.д.;

· рекламно-інформаційна діяльність по збуту товарів;

· формування торгового асортименту на складах і в магазинах, управління товарними запасами. Комерційні процеси є об'єктом комерційної діяльності в торгівлі.

Технологічні процеси є об'єктом вивчення спеціальної дисципліни — організації і технології торгівлі, найважливіша задача якої полягає в науковій організації взаємодії знарядь і предметів праці з робочою силою для того, щоб раціонально використовувати, з одного боку, жива праця, а з іншого боку - речовинні елементи праці, тобто знаряддя і предмети праці.

Крім комерційних і виробничих процесів у торгівлі виконуються так називані додаткові торгові послуги, оскільки здійснення актів купівлі-продажу товарів обростає різноманітними операціями по обслуговуванню покупців. У цивілізованій торгівлі саме ці додаткові послуги по своїй сутності стають усе більш домінуючими по масі затрачуваного на них праці (доставка товарів на будинок, установка куплених технічно складних товарів вдома в покупців, прийом замовлень у покупців і ін.).

По своєму функціональному змісті додаткові торгові послуги можуть бути віднесені як до технологічних, так і до комерційних процесів.

Торгові послуги в залежності від тієї ланки сфери товарного обігу, де вони виявляються покупцям, можна підрозділити на два види:

-послуги, що надаються оптовими організаціями і підприємствами своїм клієнтам (оптові торгові послуги);

-послуги, що надаються покупцям у магазинах.

Перший вид послуг зв'язаний, як правило, із процесом оптового продажу товарів. Склад і види оптових торгових послуг можуть бути найрізноманітнішими, як по функціях, призначенню, так і по джерелах фінансування, видам розрахунків і т.д. Наприклад, по функціональному призначенню послуги можуть бути технологічними (збереження товарів, упаковування, транспортування й ін.), комерційними (комісійні, рекламні, маркетингові і т.д.), організаційно-консультативні (консультативно-інформаційні, торгово-розрахункові).

Послуги, що надаються покупцям у магазині, можна підрозділити на три види:

· пов'язані з покупкою товару (наприклад, прийом попередніх замовлень на тимчасово відсутні в продажі товари, упакування товару, доставка великогабаритних товарів на будинок покупця й ін.);

· пов'язані з наданням допомоги покупцям при використанні придбаних товарів (розкрій куплених у магазині тканин, дрібна переробка і припасування готового плаття і т.д.);

· пов'язані зі створенням сприятливої обставини для відвідування магазина (організація кафетерію, стоянки для автомашин і т.п.).

Комерційна діяльність є основою торгового бізнесу, а комерсант, отже, — ключовою фігурою в торговому процесі. Найцінніша ж професійна якість комерсанта — уміння укладати чесні і взаємовигідні угоди. Це якість прямо залежить від особистісних і професійних властивостей комерсанта.

З погляду професійних вимог комерсант повинен мати досить глибокі і широкі спеціальні пізнання і навички в питаннях:

-закупівлі і продажі товарів, включаючи зовнішньоекономічні операції;

-маркетингу;

-управління і права;

-бухгалтерського обліку;

-фінансування й оподатковування.

Сторіччя назад торговий бізнес розглядали як діяльність, що не вимагає глибокого вивчення, дослідження. Зараз таке трактування торгового бізнесу примітивні й абсурдна. Сфера знань у торговому бізнесі набагато ширше, ніж у будь-якій іншій області. Комерсанту потрібно знати більше, ніж лікарю, адвокату чи архітектору. Знання по торговому бізнесу буквально невичерпні й охоплюють цілий ряд предметів. До цього треба додати постійні нововведення у виробництві товарів, торгівлі, рекламі і управлінні. Тому людина, найбільш здатна до навчання, сприйняття інформації і її системного аналізу, — це і є комерсант.

З погляду особистісних вимог комерсант повинен мати такі характеристики, як:

-готовність ризикувати і брати на себе відповідальність за це. Але ризикувати треба вміло. Ризик — не безрозсудне молодецтво, а строгий розрахунок. Уміння ризикувати зв'язане зі здатністю передбачати і прораховувати всі можливі варіанти;

-чесність, надійність, вірність даному слову — вимоги, без яких неможливий цивілізований ринок;

-високі духовні і фізичні якості. Треба хотіти і вміти переносити високі фізичні навантаження, працювати по 16 годинна добу і вважати це зовсім нормальним;

-прагнення не стільки до збагачення, скільки служити своїй справі;

-ініціативність у пошуку додаткових задач, спритність, кмітливість;

-дружелюбне відношення до людей, увічливість;

-лідерство;

-відповідальність;

-організаторські здібності;

-рішучість, швидкість і точність;

-завзятість і цілеспрямованість.

Етичний кодекс (звід правил, норм) підприємця-комерсанта включає норми професійної поведінки чи професійної етики.

Цивілізований підприємець-комерсант:

· переконаний у корисності своєї праці не тільки для себе, але і для інших, для суспільства, для держави;

· виходить з того, що люди, що оточують його, хочуть і вміють працювати, прагнуть реалізувати себе разом з ним;

· вірить у торговий бізнес, розцінює його як приваблива творчість, відноситься до торгового бізнесу як до мистецтва;

· визнає необхідність конкуренції, але розуміє і необхідність співробітництва;

· поважає себе як особистість, а будь-яку особистість, як себе;

· поважає будь-яку власність, державну владу, суспільні рухи, соціальний порядок, закони;

· довіряє собі, але й іншим, поважає професіоналізм і компетентність;

· цінує освіту, науку і техніку, інформатику, культуру, поважає екологію;

· прагне до нововведень.

Формуючи себе як комерсанта, необхідно бути ввічливим, тактовним, делікатним, доброзичливим і цілком керувати своїми емоціями; варто сформувати імідж комерсанта, що гарантує успіх.

1.4. Впровадження маркетингу в комерційній діяльності

До широкого застосування маркетингу досягнення основної мети ринкової діяльності — одержання максимуму прибутку — забезпечувалося різними шляхами. Основними з них були:

· екстенсивний розвиток виробництва, простоuj збільшення обсягу виробленої продукції (концепція удосконалювання виробництва);

· поліпшення якісних характеристик виробленої продукції (концепція удосконалювання товару);

· "проштовхування", нав'язування товару покупцю (концепція інтенсифікації комерційних зусиль).

Маркетинг же основний упор у всій ринковій діяльності переносить на ефективне задоволення потреб. Одним з основних елементів комплексу маркетингу є так називана система маркетингових комунікацій.

Систему маркетингових комунікацій у загальному виді можна визначити як єдиний комплекс, що поєднує учасників, канали і прийоми комунікацій. Необхідно при цьому підкреслити, що роль системи маркетингових комунікацій постійно зростає. Очевидно, що в умовах насичення ринку найрізноманітнішою продукцією вже мало Просто створити відмінний товар.

Наприклад, у середньому супермаркеті товарна номенклатура включає більш двадцяти тисяч асортиментних позицій. Практично всі товари мають високу якість, тому продавцю вже Недостатньо визначити на товар прийнятну ціну, забезпечити його приступність і додаткові зручності покупцю. Успіху можна домогтися лише в тих випадках, коли Продавець налагодить взаємозв'язок, взаєморозуміння з ним, створить атмосферу відкритості і взаємовигідного співробітництва. Він повинен сформувати враження безупинної турботи про нестатки споживачів і своїх партнерів.

Маркетингові комунікації спрямовані на конкретних людей і на різні фірми, що свій діяльністю впливають на просування товару до споживача.

Будучи одним з найважливіших елементів комплексу маркетингу, система маркетингових комунікацій в остаточному підсумку сприяє досягненню загальних маркетингових цілей фірми. Підлеглими стосовно них виступають наступні цілі:

· мотивація споживача;

· генерування, формування й актуалізація потреб покупця;

· підтримка доброзичливих відносин і взаєморозуміння між організацією і громадськістю;

· формування сприятливого образа (іміджу) організації;

· інформування громадськості про діяльність організації;

· залучення уваги бажаних аудиторій до діяльності організації;

· надання інформації про товари, вироблених фірмою;

· формування в покупця прихильності до марки фірми;

· умовляння;

· формування в покупця переваги до марки і переконаності в необхідності зробити покупку;

· стимулювання акта покупки;

· нагадування про фірму, її товарах і т.д.

У свою чергу, вибір цілей маркетингових комунікацій багато в чому визначає засоби, використовувані для їхнього досягнення.

Основними засобами маркетингових комунікацій є реклама, комерційна пропаганда, стимулювання збуту, особистий продаж.

Рекламу можна розглядати як форму комунікації, що намагається перевести якість товарів і послуг, а також ідеї на мову нестатків і запитів споживачів.

Відмітною ознакою сучасної реклами як логічного елемента системи маркетингу є не просте формування попиту, а управління ним усередині обраної групи споживачів.

1.5. Розвиток комерційної діяльності - вітчизняний та закордонний досвід

Ринкові умови господарювання сприяли появі нового типу комерційних відносин між постачальниками і покупцями товарів, відкрили широкий простір ініціативі і самостійності торгових працівників. Без цих якостей у сучасних умовах не можна успішно здійснювати комерційну роботу.

У країнах з розвитий ринковою економікою в комерційній діяльності дуже високо цінується комерційна ініціатива, заповзятливість, мистецтво продати товар. Ці якості прищеплюються студентам — майбутнім комерсантам під час їхнього навчання в університетах і коледжах.

На лекції в Гарвардському університеті (США) лектор поставив за приклад майбутнім комерсантам деякого продавця автомобілів у Детройті. Знаходячись протягом чотирьох годин у застряглому ліфті, цей продавець за время змушеного неробства зумів умовити ліфтера купити старий автомобіль марки "Додж". В одному з американських штатів кращим продавцем був визнаний комерсант, що зумів під час конкурсу на кращого продавця продати костюм для небіжчика з запасною парою штанів.

Успішно здійснювати комерційну діяльність у складних і різноманітних умовах ринкових відносин зможуть лише добре підготовлені висококваліфіковані кадри комерційних працівників торгівлі, що пройшли глибоку підготовку щодо підвищення кваліфікації в області сучасної організації і технології комерційної роботи, маркетингу, менеджменту. На чолі торгових підприємств, комерційних служб повинні стояти кваліфіковані комерсанти-організатори, комерсанти-товарознавці, комерсанти-менеджери, що добре знають комерційну роботу. На оптових базах, у торгових організаціях і на підприємствах варто створювати комерційні чи служби відділи, очолювані першими заступниками директорів чи підприємств, як прийнято називати, комерційними директорами.

До складу комерційних служб включаються торгові чи товарні відділи, відділи по вивченню попиту чи кон'юнктури торгівлі, комерційні павільйони оптових баз, зали товарних зразків і інші торгові підрозділи підприємств (організацій).

Актуальною задачею комерційних працівників торгових організацій і підприємств є залучення в товарообіг продукції вітчизняних виготовлювачів.

У зв'язку з цим необхідно розширювати сферу договірних відносин з постачальниками і виготовлювачами товарів, підвищувати ефективність і дієвість договорів постачання. Договори постачання повинні активно впливати на вітчизняне виробництво для всілякого збільшення випуску товарів народного споживання, виготовлення їх з дешевої альтернативної сировини, формування оптимального асортименту товарів для населення.

При ринковій економіці якість комерційної роботи залежить насамперед від уміння активно вишукувати товари, реалізовані в порядку вільного продажу, зацікавити промислові чи сільськогосподарські підприємства, кооперативи, особи, що займаються індивідуальною трудовою діяльністю, у виготовленні потрібних населенню товарів.

Для виконання цих задач комерційним працівникам необхідно добре знати свій економічний район і його природні багатства, реально оцінювати стан промисловості, сільського господарства, виробничі можливості й асортимент виробів, вироблюваних підприємствами регіону.

Для вивчення постачальників і їхньої можливостей працівники комерційних служб повинні брати участь у роботі товарних бірж, оптових ярмарків, виставок-продажів і виставок-переглядів зразків кращих і нових виробів, стежити за рекламними оголошеннями в засобах масової інформації, бюлетенях попиту та пропозицій, біржовими повідомленнями, за проспектами, каталогами і т.п. Доцільно відвідувати виробничі підприємства (постачальників) для ознайомлення з їхніми виробничими можливостями, обсягом і якістю продукції, що випускається, брати участь у нарадах з працівниками промисловості.

Важливими задачами комерційної служби в торгівлі є вивчення і прогнозування ємності регіональних і товарних ринків, розвиток і удосконалювання рекламно-інформаційної діяльності, координація закупівельної роботи серед постачальників і споживачів. Для цього необхідно переймати досвід закордонних країн у використанні маркетингу, що дозволяє успішно організувати комерційну діяльність підприємств в умовах ринку.

Комерційна діяльність, як і будь-яка інша підприємницька діяльність, має потребу в значному регулюванні з боку держави. Предметом особливої уваги державних органів управління є питання підвищення якості продукції. Підприємства, що не дотримують технологічні вимоги до виробництва товарів, продукції, санітарні правила і норми, будуть витіснятися зі споживчого ринку. Для цього створюється необхідна нормативно-правова база.

Регулювання комерційних відносин здійснюється в основному за допомогою прийняття правових актів, що відносяться до цієї сфери діяльності, наприклад, Закони України "Про захист прав споживачів", "Про державне регулювання виробництва й обороту етилового спирту й алкогольної продукції", "Про використання контрольно-касових машин у підприємствах торгівлі і громадського харчування" і ін.

Важливою задачею в сучасних умовах є реформування оптової ланки. На основі сформованих ринкових структур намічається створення великих регіональних оптових ланок, що будуть мати можливість контролювати вантажопотоки, визначати асортимент виробництва товарів народного споживання.

На сучасному етапі комерційна робота торгових організацій і підприємств повинна сприяти розширенню сфери зовнішньоекономічної діяльності з використанням різних форм економіко-фінансових зв'язків (бартер, кліринг, розрахунки у вільно конвертованій валюті й ін.).

Підвищення рівня комерційної роботи вимагає постійного удосконалювання її технології, і особливо використання нової техніки управління, АСУ, автоматизованих робочих місць (АРМ) комерційних працівників, комп'ютеризації управління комерційними процесами, у тому числі оптового і роздрібного продажу товарів.

Постійний облік і контроль оптових закупівель товарів, що характеризуються великою кількістю постачальників, десятками тисяч найменувань товарів складного асортименту, можливий лише за допомогою ЕОМ. Ручна, карткова форма обліку постачань, здійснювана товарознавцями, трудомістка і не забезпечує швидкого і точного їхнього обліку по всій сукупності асортименту від великої кількості постачальників і по приватних термінах надходження.

Така система обліку виконання договорів у груповому асортименті, як правило, по кварталах не забезпечує вживання оперативних заходів впливу на постачальників, що допускає порушення зобов'язань з постачання товарів у розгорнутому асортименті, приводить до зривів постачань і перебоям у надходженні товарів. Для цих цілей необхідна організація в товарних відділах, залах товарних зразків, комерційних павільйонах АРМ для оперативної обробки комерційної інформації і управління комерційними процесами. Це забезпечує автоматизацію обліку постачання і реалізації товарів по внутрігруповому асортименті, звільняє товарознавців від рутинної, ручної роботи з ведення картотеки обліку і руху товарів, вивільняє час для реальної комерційної роботи з постачальниками і покупцями, підвищує продуктивність праці комерційних працівників.

Комп'ютеризація обліку роздрібного продажу товарів у магазинах забезпечує безупинний контроль за ходом реалізації товарів і видачею замовлень на поповнення і підтримку торгового асортименту в оптимальних розмірах.

Комп'ютеризація комерційних операцій дозволить створити інформаційну систему обробки і передачі комерційної інформації, що складає технічну основу ринкової, маркетингової діяльності в сфері товарного обігу.

2. Характеристика ТОВ"Формула-Трейд"

ТОВ “Торговий Дім "Формула-Трейд" (м. Кыровоград) створене на основі діючого законодавства України про господарські товариства. Статутний фонд підприємства складається з внесків учасників, величина яких визначається установчими документами товариства.

Майно підприємства складається з основних фондів (приміщення, обладнання, техніка), а також оборотних коштів (товарні запаси, грошові кошти), які забезпечують безперервну діяльність підприємства на ринку.

Підприємство було створене в цілях сприяння розвитку в країні ринкових відносин, формування ринку товарів та послуг, та насичення його за рахунок розвитку сфери виробництва, товарообміну, впровадження науково-технічних розробок і технологій, зовнішньоекономічних зв'язків, з метою вирішення економічних та соціальних проблем.

Основним видом діяльності підприємства є роздрібна торгівля продуктами харчування та предметами першої необхідності.

Загалом в Торговому дом "Формула-Трейд" і працює близько 300 чоловік, які включають в себе керівний персонал, менеджерів-консультантів, бухгалтерію, відділ маркетингу, операціоністів, продавців та ін.

Підприємство забезпечує потребу населення Мінського та інших районів м. Кіровограда предметах першої необхідності, а саме продуктах харчування.Крім того, Торговий дім "Формула-Трейд",задовольняє попит населення у недорогій та високоякісній продукції, яка проходить щільну перевірку, перш ніж попадає на прилавки.

“Торговий Дім "Формула-Трейд" має спеціальний підрозділ, який займається комерційною роботою, доставкою товарів та їх розміщенням у торговельній залі.

На підприємстві всі кадрові питання вирішує директор за поданням керівників відділів або без такого подання.

Функціонує посада економіста, до обов’язків якого входить аналіз та планування економічної і комерційної діяльності підприємства.

Головний бухгалтер веде облікову та статистичну роботу, несе відповідальність за своєчасне подання фінансової і податкової звітності до відповідних державних органів, в повному обсязі сплату всіх податків і платежів згідно чинного законодавства України.

Оперативно-торговельний персонал підприємства та керівники всіх відділів мають спеціальну освіту (вищу освіту - 183 чол.; середню спеціальну - 98 чол.). Не мають спеціальної освіти окремі технічні працівники, допоміжний персонал.

Основними джерелами аналізу господарської діяльності підприємства є бухгалтерська звітність:

Ф.№1 Баланс підприємства;

Ф.№2 Звіт про фінансові результати (додатки 1- 2);

Всі доходи в 2004 році підприємство одержало від основної діяльності, рівень валового доходу (результату від звичайної діяльності) до товарообороту становить 6,2% (62,1 тис. грн.).

Обсяг витрат обігу в 2004 році становив 26,1 тис. грн. (2,6% від товарообороту). В тому числі: адміністративні витрати 10,9 тис. грн.; витрати на збут 5,9 тис. грн.; інші операційні витрати 9,3 тис. грн.).

Структура запасів“Торговий Дім "Формула-Трейд" має наступний вигляд (таблиця 2):

Таблиця 2

Динаміка та структура запасів “Торговий Дім "Формула-Трейд"

Отже, як показують дані таблиці, обсяг запасів підприємства в 2004 році зріс на 143,5 тис. грн., в т.ч. за рахунок виробничих запасів - на 12,7 тис. грн., за рахунок товарних запасів - на 130,8 тис. грн. Змінилась також структура запасів: на 8,6% зросла частка товарних запасів підприємства в загальній їх структурі; відповідно скоротилась частка виробничих запасів.

Оборотність товарів є показником, який визначається виходячи з обсягів товарообороту та залишків товарних запасів на початок аналізованого періоду. Оборотність визначається за формулою:

Об = ТО:ТЗсер

де Об - оборотність запасів (в кількості оборотів за період);

ТО - товарооборот за період, тис. грн.

ТЗсер - середні залишки запасів за період.

Динаміка оборотності запасів свідчить про ефективність (або неефективність) використання запасів підприємства та його діяльності в цілому. Підвищення оборотності (прискорення - збільшення кількості оборотів або скорочення періоду одного обороту) свідчить про зростання ділової активності підприємства (таблиця 3).

Таблиця 3

Показники оборотності запасів “Торговий Дім "Формула-Трейд"

в 2005 р.

Загальна величина майна підприємства зросла з 206 тис. грн. до 373,2 тис. грн. на кінець 2005 року.

Таким чином всі проаналізовані показники говорять про певну стабільність діяльності підприємства “Торговий Дім "Формула-Трейд"та подальші перспективи розвитку на ринку в Україні.

3. Організація роздрібного продажу продовольчихі непродовольчих товарівна торговому підприємстві

Закупівельна робота — одна з найбільш відповідальних функцій торгових підприємств. Правильно організована, вона не тільки сприяє задоволенню споживчого попиту, але і дозволяє зменшити імовірність комерційного ризику, пов'язаного з відсутністю збуту товарів.

Проведенню закупівельної роботи повинні передувати:

• вивчення і прогнозування купівельного попиту;

• визначення потреби в товарах;

• виявлення джерел надходження товарів і вибір постачальників;

• установлення господарських зв'язків з постачальниками;

Як уже відзначалося, обсяг і структура попиту населення розвиваються під впливом ряду факторів, тому його вивчення вимагає комплексного підходу, що дозволяє одержати повну інформацію про необхідний споживачу товарах і цінах, що вони готові за них заплатити. Така інформація не тільки сприяє вивченню попиту, але і допомагає виявляти тенденції його зміни і розвитку.

Таким чином, потреба в товарах визначається на основі отриманих різними способами й узагальнених дані вивчення попиту. При цьому не тільки розраховується обсяг підлягаючих закупівлі товарів, але й уточнюється їхній асортимент.

Від організації товаропостачання багато в чому залежить повнота і стабільність асортименту товарів, пропонованих роздрібними торговими підприємствами населенню, а значить і ступінь задоволення купівельного попиту; величина товарних запасів; оборотність товарів і інші показники роботи торгових підприємств. Отже, раціонально організоване товаропостачання впливає і на економічну ефективність діяльності роздрібних торгових підприємстві.

Ритмічність постачання виявляється в доставці товарів у роздрібну торгову мережу через визначені (як правило, рівні) проміжки часу. Це забезпечує безперебійне постачання супермаркету товарами, сприяє своєчасному виділенню працівників для проведення приймання товарів, що надійшли, дозволяє ефективно використовувати складську площу і виключає утворення зайвих товарних запасів.

Економічність товаропостачання припускає його здійснення з мінімальними витратами робочого часу, матеріальних і коштів. Цьому сприяє ефективне використання транспортних засобів, механізація вантажно-розвантажувальних робіт, правильне і своєчасне оформлення документів по відпустці і прийманню товарів.

При визначенні частоти завезення товарів і розміру нот ставки виходять із середньоденного обсягу продажу, розмірів установлених незнижуваних товарних запасів і інших факторів. Це дозволяє забезпечити стабільність асортименту і безперебійний продаж товарів до їхній наступного завезення. Враховують також фізико-хімічні властивості і терміни реалізації товарів. Наприклад, хліб і хлібобулочні вироби завозяться в магазини щодня. Такою ж може бути і частота завезення молока і молочних продуктів, ковбасних виробів і копченостей. Інші продовольчі товари, що мають обмежені, але більш тривалі терміни реалізації, завозяться рідше (2-3 рази в тиждень).

Оскільки зі складу оптового підприємства в магазини, як правило, надходять продовольчі товари з тривалими термінами реалізації, а також непродовольчі товари, то вони завозяться один раз у чи тиждень рідше. Нові товари доцільно замовляти невеликими партіями, щоб визначити попит на них.

Підставою для завезення товарів у магазин служить заявка. Її складають за установленою формою в двох екземплярах. У заявці вказується необхідна кількість товарів кожного найменування (з обліком основних асортиментних ознак). Підписана директором магазина і завірена печаткою заявка направляється на склад оптового підприємства.

Заявки надходять у диспетчерську службу складу. Працівники служби узагальнюють заявки, що надійшли, і дають завдання відповідним підрозділам складу на комплектування і відправлення товарів у магазини. В обов'язку диспетчерів входить підтримка постійного зв'язку з магазинами, контроль забезпеченості їх товарами у відповідному асортименті.

Наступним елементом роботи з закупівлі товарів є виявлення джерел їхнього надходження і вибір постачальників. ,

При проведенні закупівельної роботи виходять з можливості максимально використовувати товарні ресурси регіону, у якому знаходяться магазини. Для цього необхідно володіти інформацією про місцеві промислові і сільськогосподарські підприємства (постачальниках-виготовлювачах) і вироблених ними товарах (асортименті, якості, упакуванні, цінах).

При виборі постачальників-виготовлювачів важливу роль грає не тільки те, які товари вони роблять і продають у даний час, але і їхньої можливості по удосконаленню, а також випуску нових товарів.

Щоб закуповувати товари, що не роблять місцеві підприємства, торговим працівникам необхідно постійно аналізувати рекламні оголошення, у тому числі і постачальників-посередників, із пропозиціями оптового продажу товарів. Пошуку постачальників товарів сприяє також відвідування виставок нових товарів, оптових ринків і ярмарків.

До найважливіших елементів закупівельної роботи відноситься встановлення господарських зв'язків з постачальниками товарів.

Регулювання таких відносин здійснюється за допомогою правових норм цивільного законодавства. Тому що взаємини між покупцями (роздрібними торговими підприємствами) і постачальниками виникають у процесі купівлі-продажу, то вони будуються на базі договору купівлі-продажу чи окремого його виду — договору постачання.

Необхідність у договорі постачання найчастіше виникає, коли між постачальником і покупцем установилися тривалі господарські зв'язки. У цих випадках застосовуються короткострокові чи довгострокові (що укладаються на термін більш року), договори, передача товарів по яких відбувається окремими партіями.

Одним з основних постачальників товарів підприємства є оптові склади.

Необхідність у використанні оптових складів зв'язана, крім того, із сезонністю споживання деяких непродовольчих товарів (взуття, одяг і ін.), а також із сезонністю виробництва окремих продовольчих товарів (фрукти, овочі, деякі види консервованої продукції, цукор і ін.). Оптовими складами використовуються різні методи продажу товарів: особистий відбір товарів працівниками магазина, замовлення по телефону.

Дані про всі товари, що надходять на склад, заносяться в картки кількісно-вартісного обліку. Пересувні картотеки, що знаходяться в залі товарних зразків, з такими картками дозволяють товарознавцям мати постійну і повну інформацію про наявність на складі товарів. Це, у свою чергу, забезпечує можливість вчасно інформувати оптових покупців про наявність пропонованих товарів за допомогою списків, що регулярно розсилаються роздрібним торговим підприємствам.

4. Вивчення попиту споживачів та формування товарного асортименту

Товарна політика торговельного підприємства значною мірою впливає на результати його діяльності в умовах підвищення рівня конкуренції та розширення асортименту товарів в сучасній торгівлі.

В основі формування асортименту товарів для підприємств роздрібної торгівлі лежить вивчення різних видів купівельного попиту з метою його наступного аналізу використання отриманих результатів.

Найбільш розповсюдженою формою прояву попиту є показник роздрібного товарообігу. Аналіз його структури допомагає виявити переваги покупців по відношенню до тих чи інших товарів.

Але товарообіг як вираження попиту дозволяє судити лише про реалізовані потреби покупців. Існують ще і нереалізовані потреби, а значить — і незадоволений попит. Причинами виникнення такого попиту можуть бути відсутність у продажі необхідних споживачам товарів, і занадто високі, не відповідаючі доходам населення, ціни на них.

Зміна попиту може бути пов'язана як зі зниженням потреби покупців в одних і збільшенням потреби в нових, що заміняють їх, товарах, так і з розширенням потреб у товарах, попит на який уже склався. У таких випадках говорять про попит, що формується.

Таким чином, при вивченні попиту враховуються три його види:

• реалізований;

• незадоволений;

• що формується.

Облік реалізованого попиту проводять для виявлення фактичного задоволення попиту населення на окремі товари. Про обсяг і структуру такого попиту судять по розмірі продажу товарів. З цією метою використовують матеріали інвентаризацій, оперативні дані про запаси і надходження товарів і т.д. Застосування сучасних комп’ютерно-касових систем дозволяє вести щоденну реєстрацію проданих товарів і формувати звіти. При цьому можуть бути враховані не тільки найменування, кількість, ціна товарів, але і цілий ряд інших характеристик.

Вивчення попиту, що формується, на товари-новинки дозволяє роздрібним торговим підприємствам виявити відношення до них покупців і більш точно визначити потребу в цих товарах. З цією метою в магазинах проводяться виставки-продажі, на яких покупці знайомляться з властивостями представлених товарів, одержують консультації по їх застосуванню, беруть участь у дегустаціях і т.і.

Матеріали, отримані в процесі вивчення попиту, узагальнюються. Потім за результатами їхнього аналізу приймаються міри, спрямовані на удосконалювання роботи з формування асортименту товарів.

Торговий асортимент — це перелік товарів, реалізованих роздрібними торговими підприємствами, зокрема, супермаркетами.

В основі утворення торгового асортименту лежить товарна група, що включає товари (продовольчі чи непродовольчі), що випускаються різними виробниками. Товарну групу утворять товари, поєднувані по декількох ознаках, наприклад, таким: однорідність сировини, спосіб виготовлення, споживче призначення.

Товари простого асортименту мають невелике число асортиментних ознак, наприклад: найменування, сорт, артикул. До них відносять більшість продовольчих товарів, а також деякі непродовольчі товари (панчішно-шкарпеткові вироби, металева галантерея й ін.).

Товари складного асортименту мають більше число асортиментних ознак (найменування, сорт, артикул, модель, колір, обробка, розмір, ріст, повнота й ін.). До них відносять майже всі непродовольчі товари і частина продовольчих (консерви, ковбасні і кондитерські виробу й ін.).

В основу побудови асортименту в роздрібній торгівлі повинно бути покладено раціональне співвідношення окремих груп товарів в залежності від:

• обсягу товарообігу супермаркету;

• розміру торгової площі;

• технічної оснащеності;

• умов товаропостачання.

При формуванні асортименту також враховуються:

• чисельність населення, що обслуговується;

• наявність транспортних зв'язків;

• місце розташування супермаркету стосовно інших торгових підприємств (при цьому обов'язково приймається до уваги асортимент пропонованих ними товарів).

Працівниками магазина розробляються асортиментні переліки, що включають у себе види і різновиди товарів, реалізованих супермаркетом. Наявність таких переліків сприяє кращому обслуговуванню покупців, тому що дозволяє постійно мати в продажі необхідні їм товари за рахунок підтримки повноти і стабільності (стійкості) асортименту.

Як показала практика управління товарною політикою у ПП “Торговий дім "Вест Лайн", на підприємстві існують деякі недоліки стосовно асортименту, розробки товарів, дослідження тенденцій на ринку нових товарів.

Товарна політика будь-якого торговельного підприємства містить декілька складових частин, основними з яких є: визначення асортименту товарів та його поновлення, забезпечення високої якості реалізованих товарів, відповідна упаковка, наявність набору споживчих властивостей, які найбільш повно задовольняють потребам і запитам споживачів.

У ПП “Торговий дім "Вест Лайн" надаються деякі додаткові послуги, основними з яких є: надання консультацій по вибору і використанню товару; доставка товарів до місця призначення; додаткове пакування товарів та оформлення подарункових наборів; телефонна довідка про наявність і надходження товарів тощо.

В цілому асортимент товарів відповідає спеціалізації приватного підприємства "Вест Лайн", але в подальшому відповідно до статуту можна розширювати перелік реалізованих товарів та послуг. Це допоможе знизити операційні ризики діяльності підприємства.

5. Сервісне обслуговування

У відділах самообслуговування товари, що надійшли в нерозфасованому виді, попередньо розфасовують у залежності від їхніх властивостей і упаковують у полімерну плівку, пергаментний чи обгортковий папір, пакети, сітчасту тару, коробки й ін. На упакуванні вказують найменування і сорт товару, масу нетто, ціну (з упакуванням), дату фасовки. На товарах, що фасуються на електронних вагах, ціну товару й упакування вказують роздільно.

Деякі товари, до яких відносяться ковбасні вироби, кулінарія, а також свіжо приготовлена продукція, продаються в залі самообслуговування через прилавок. При цьому продавець указує на упакуванні вартість покупки для наступної оплати в єдиному вузлі розрахунку.

У торговому залі товари розміщаються на устаткуванні, що забезпечує показ усього наявного асортименту товарів і зручності покупцям для їхнього вибору. Працівники магазину вправі жадати від покупців при вході в торговий зал пред'явлення придбаних в інших магазинах товарів, а при виході перевіряти правильність оплати покупки й оглядати особисті речі.

Грошові розрахунки з населенням за товари здійснюються з обов'язковим застосуванням контрольно-касових машин.

При продажу товарів через прилавок основне навантаження лягає на продавця. Від його кваліфікації залежить швидкість і якість обслуговування населення.

В обов'язки продавця входить пропозиція і показ товарів покупцям, надання інформації про їх, консультації і допомога у виборі нових і супутніх товарів. Крім того, він повинний уміти швидко і добре виконувати такі технологічні операції, як нарізка, зважування й упакування товарів, робити розрахунок з покупцем.

Застосування в магазинах традиційного методу продажу товарів знижує рівень обслуговування населення: збільшує витрати часу на придбання товарів, обмежує самостійність покупців у виборі товарів.

Самообслуговування займає основне місце серед сучасних методів продажу. З його допомогою заощаджується час покупців, підвищується пропускна здатність магазина.

Зниження витрат часу на придбання товарів у магазинах самообслуговування порозумівається тим, що в покупця немає необхідності звертатися до допомоги продавця, щоб одержати інформацію про товар. Він має вільний доступ до товару, може його розглянути, ознайомитися з цікавлячими зведеннями, що містяться на упакуванні і ціннику товару.

Самообслуговування дозволяє усунути ще один недолік традиційної організацій продажу: вибравши товари, покупець розраховується за них у єдиному розрахунковому вузлі. Йому не потрібно оплачувати кожну покупку окремо, повертаючи за нею після одержання чека.

Упровадження самообслуговування збільшує обсяг продажу товарів за рахунок високої пропускної здатності магазина. Крім того, при ознайомленні звикладеними товарами відбувається багато незапланованих (імпульсивних) покупок.

Самообслуговування сприяє зниженню витрат обігу в торгівлі за рахунок скорочення загальної чисельності продавців. Це досягається зміною функцій продавців при самообслуговуванні. Вони звільняються від виконання таких операцій, як нарізка, зважування й упакування товарів. Їхньою основною задачею в магазинах самообслуговування стає викладення товарів і консультації покупців.

Товари в торговому залі магазина самообслуговування розфасовані, упаковані і відкрито викладені на торговому устаткуванні, тому покупці мають можливість відбирати їх в інвентарні чи кошики візки. Таким чином, за одиницю часу відбувається значно більше покупок.

Напрямок руху потоку покупців здійснюється інформаційними покажчиками, а також дотриманням визначених принципів розміщення устаткування і товарів.

Касові кабіни розташовані так, щоб контролери-касири були звернені обличчям убік торгового залу. Покупці, проходячи ліворуч від контролера-касира, ставлять інвентарний кошик на платформу контрольної каси. Касир лівою рукою перекладає товари в інший кошик, а правої реєструє на касовому апараті вартість кожної покупки.

Покупець, оплативши товари, відходить до пакувальних столів, розміщеним рядом зі стелажами для інвентарних кошиків, і перекладає покупки з інвентарного кошика у свою сумку.

У супермаркеті «Вест Лайн» застосовується технологія штрихового кодування. Для нанесення штрихкоду на товари, що не мають його, чи на товари, розфасовані безпосередньо в магазині, застосовують спеціальні принтери.

Наявність штрихкоду на всіх товарах робить більш простим їхній облік у магазині і дозволяє вести розрахунково-касові операції з використанням електронного торгового устаткування: касових терміналів, сканерів, портативних терміналів.

Касові термінали займають центральне місце в складі автоматизованої системи керування великим торговим підприємством. Це зібрані в одному корпусі комп'ютер, клавіатура, принтер чекової і контрольної стрічки, монітор.

Застосування електронного устаткування і спеціального програмного забезпечення для обліку товарів і розрахункових операцій дозволяє магазинам:

• постійно мати повну інформацію про обсяг і склад товарних запасів, що зберігаються на складі магазина (кількості, місцезнаходженні, терміну придатності й інших характеристик товарів), оптимізувати товарні запаси;

• організувати фасовку товарів з їхнім одночасним маркуванням;

• здійснювати гнучку цінову політику, оперативно змінювати роздрібні ціни з урахуванням попиту на товари і термінів їхньої реалізації, друкувати цінники й етикетки;

• зменшити час розрахункових операцій за рахунок використання скануючих пристроїв, що дозволяють у кілька разів скоротити час уведення даних про один товар у касу (у порівнянні з уведенням із клавіатури),знизивши при цьому кількість помилок і час на їхнє виправлення;

• використовувати диференційовані ціни для різних категорій покупців і вести розрахунок з ними за допомогою дисконтних карт;

• вести вартісний і кількісний облік товарів, проданих через касові апарати в торговому залі.

Слід зазначити, що застосування електронного устаткування доцільно при всіх методах продажу, а не тільки при самообслуговуванні.

6. Шляхи поліпшення діяльності торгового підприємства

Для залучення уваги покупців до нових чи маловідомих продовольчих товарів проводяться дегустації. Їхньою метою може бути також показ блюд, виготовлених зі знайомих покупцям продуктів, попит на який відсутній через незнання споживчих властивостей, чи смаку способів готування виробів з них у домашніх умовах.

У процесі купівлі-продажу велика роль усної реклами, що виходить від продавця. Її ціль — домагатися, щоб покупець не втратив інтерес до товару. Пропонуючи товар, продавець пояснює його призначення, особливості застосування, властивості.

Але усна інформація про товар принесе користь тільки за умови, що Вона буде переконливою і кваліфікованою. Така інформація повинна ґрунтуватися на знанні продавцем основ технології виробництва, споживчих властивостей товарів, умінні запропонувати товар. Варто пам'ятати, що продавець повинний не умовляти, а переконувати в необхідності придбати товар. Біли покупатель сумнівається, те продавцю випливає, погодившись зі справедливими зауваженнями, знайти переконливі доводи на користь покупки товару.

Мова продавця повинна бути чіткою, містити необхідну інформацію, пояснення. Не слід бути багатослівним, тому що це дезорієнтує покупця, але не можна і допускати пасивності, особливо при продажі товарів, що вимагають консультації, ради.

Розмову з покупцем треба вести тільки про цікавлячий його товарі, попередньо тактовно з'ясувавши смаки і фінансові можливості покупця.

Грамотну консультацію і рекламу товару може дати тільки професійно підготовлений продавець, що уміє вичерпно відповісти на будь-яке цікавляче покупця питання про пропоновані для продажу товарах.

Продаж товарів зі знижкою. Продаж товарів визначеної торгової марки зі знижкою може бути присвячена до святкових дат чи до проведення фірмою-виготовлювачем рекламної кампанії. Однієї з форм надання знижки є пропозиція покупцю додаткової кількості товару за колишньою ціною чи пропозиція купити в одному упакуванні, наприклад, три одиниці товару за ціною двох і т.і.

У магазині можуть бути встановлені знижки на супутні товари у випадку придбання основного товару. Можливе надання покупцю права придбання зі знижкою якого-небудь товару при придбанні іншого (наприклад, продаж зі знижкою відеомагнітофона при покупці телевізора). Існують також знижки з визначеної суми покупки: чим більше вартість придбаних товарів, тим вище знижка.

Правом одержання знижок можуть користуватися постійні покупці магазина. У цьому випадку застосовуються так звані дисконтні магазинні пластикові карти. Вони вручаються покупцю при покупці, як правило, дорогого чи товару здобуваються їм у магазині на певний строк за встановлену плату.

Дисконтна карта дає її власнику право на одержання фіксованої торгової знижки з кожної покупки. При використанні мікропроцесорних дисконтних карт, що дозволяють вести облік товарів, що здобуваються клієнтом,, йому можуть надаватися диференційовані знижки в залежності від вартості зроблених раніше покупок.

Одним з найбільш діючих методів стимулювання продажу товарів є проведення рекламних кампаній.

У супермаркеті «Вест Лайн» підтримується низький рівень цін. Це досягається за рахунок зниження накладних витрат різними способами, застосовуваними, як правило, у комплексі.

По-перше, супермаркет розташовується в приміщеннях з низькою орендною платою.

По-друге, товари в торговому залі викладені на устаткуванні (стелажах, піддонах) таким чином, що покупець одержує прямий доступ до них. Він знайомиться з товарами, інформацією на їхній упаковці, а потім самостійно укладає відібрані товари в спеціальний візок.

Візок з товарами переміщається покупцем до каси, а після проведення розрахунків вивозиться з магазину. Таким чином, у магазині відсутня необхідність у використанні праці продавців для обслуговування покупців.

По-третє, до супермаркету ведуть зручні під'їзні колії. Обов'язковим є наявність поруч з ним безкоштовної стоянки для автомобілів покупців. Це дозволяє підприємству обійтися без вантажників, тому що покупець має можливість довезти товари у візку до автомобіля і самостійно занурити їх.

По-четверте, розрахунки за товари виробляються тільки наявними, що прискорює оборотність засобів, вкладених у їхню закупівлю.

Усе перераховане вище сприяє зниженню витрат обігу і, отже, дозволяє установити в магазині оптові ціни на дрібнооптові партії товарів.

Висновки та пропозиції

Як показують дані аналізу по ПП "Вест Лайн", на даному підприємстві відсутній повноцінний комплекс маркетингових комунікацій. Певною мірою використовується реклама в межах району функціонування супемаркету. Крім того, відвідувачів приводить до супермаркену реклама виробників окремих товарів.

Для підвищення показників діяльності підприємству необхідно в майбутньому нарощувати обсяги діяльності, скорочувати витрати обігу на одиницю товарообороту, а також дещо скоротити обсяги товарних запасів підприємства для прискорення їх оборотності.

Як показала практика управління товарною політикою у ПП “Торговий дім "Вест Лайн", на підприємстві існують деякі недоліки стосовно асортименту, розробки товарів, дослідження тенденцій на ринку нових товарів.

Товарна політика будь-якого торговельного підприємства містить декілька складових частин, основними з яких є: визначення асортименту товарів та його поновлення, забезпечення високої якості реалізованих товарів, відповідна упаковка, наявність набору споживчих властивостей, які найбільш повно задовольняють потребам і запитам споживачів.

У ПП “Торговий дім "Вест Лайн" надаються деякі додаткові послуги, основними з яких є: надання консультацій по вибору і використанню товару; доставка товарів до місця призначення; додаткове пакування товарів та оформлення подарункових наборів; телефонна довідка про наявність і надходження товарів тощо.

В цілому асортимент товарів відповідає спеціалізації приватного підприємства "Вест Лайн", але в подальшому відповідно до статуту можна розширювати перелік реалізованих товарів та послуг. Це допоможе знизити операційні ризики діяльності підприємства.

Таким чином всі проаналізовані показники говорять про певну стабільність діяльності приватного підприємства “Торговий дім “Вест Лайн” та подальші перспективи розвитку на ринку фотопродукції в Україні.

Стимулювання збуту використовує сьогодні різні засоби активізованого впливу на цільову аудиторію, здатні прискорити чи посилити відповідну її реакцію.

Об'єктами уваги повинні бути покупці, посередники, які допомагають підприємству реалізувати товари, торговельний персонал фірми, постачальники (створення необхідних умов для ефективної реалізації їх товарів) та інші цільові аудиторії.

Список використаної літератури

1. Аникеев С. Н. Методика разработки плана маркетинга. Серия «Практика маркетинга». - М., 1995. – 248 с.

2. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегия. - М., 1999. – 340 с.

3. Благоев В. Маркетинг в определениях и примерах. - С-Пб, 1993. – 544 с.

4. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 1997. – 432 с.

5. Бревнов А.А. Маркетинг малого предприятия. - К., 1998. – 286 с.

6. Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент. - К., КНЕУ, 1998. – 234 с.

7. Волков О.М. Методическое пособие по изучению иностранных фирм. - М, 1998. – 186 с.

8. Все о маркетинге. Сборник для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. - М., 1999. – 128 с.

9. Гаркавенко С.С. Маркетинг. - К., 1998. – 388 с.

10.Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика. - К., 1994. – 356 с.

11.Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика. - К.:КНЕУ, 1997. – 292 с.

12.Карлоф Б. Деловая стратегия. - М., 1995. – 314 с.

13.Котлер Ф. Основы маркетинга. - М., 1999. – 642 с.

14.Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. - СПб, 1998. – 816 с.

15.Кретов И.И. Маркетинг предприятия. - М., 1998. – 148 с.

16.Павленко А.Ф. Потреби та цінності в системі маркетингу. - К.:КНЕУ, 1996. – 186 с.

17.Павлова Н.Н. Стратегия и тактика маркетинга //Стандарты и качество. - 1997. - №3. – с. 35-36.

18.Перерва П.Г. Управление маркетингом на предприятии. - Харьков, 1993. – 88 с.

19.Прауде В.Р. Маркетинг. - К., 1994. – 340 с.

20.Рабинович И.А. Маркетинг в коммерческой деятельности. - Одесса., 1993. – 314 с.

21.Решетнікова І.Л. Створення ефективної організації маркетингу на підприємстві //Маркетинг в Україні. - 2000. - №1. – с. 46-48.

22.Савельєв Є.В. Маркетинг нового продукту. - К., 1997. – 230 с.

Додатки

Затверджено Мінфіном України за

погодженням з Держкомстатом України

для річної звітності 2005 річної звітності 1999р.

БАЛАНС ПІДПРИЄМСТВА

на 1 січня 2008р.

КОДИ

Дата ( рік, місяць, число) ________

Підприємство _____ПП магазин «Сахарок» за ЄДРПОУ 30784315

Територія ______________Мінський район_____ за КОАТУУ _80378 _

Форма власності _____приватна___________ за КФВ _____ 10__

Орган державного управління ______________ за СПОДУ___

Галузь _____________торгівля___ ______________ за ЗКГНГ__71 250

Вид економічної діяльності _роздрібна торгівля_ за КВЕД___5 2. 11. 0___

Кількість підприємств ____________________________________________

Одиниця виміру : тис. грн. Контрольна сума _________

Адреса ___________________________________________________

Дата висилання ________________

Дата одержання ________________

Строк подання ________________

Форма № 1 Код за ДКУД 1801001

Керівник Головний бухгалтер

Додаток

до Положення (стандарту) бухгалтерського о бліку З (наказ Міністерства фінансів України від 31.03.99р. № 87)

Підприємство _____ПП магазин «Сахарок» за ЄДРПОУ 30784315

Територія ______________Мінський район_____ за КОАТУУ _80378 _

Форма власності _____ приватна _____________ за КФВ _____ 10 ______

Орган державного управління ______________ за СПОДУ___

Галузь _____________торгівля___ ______________ за ЗКГНГ__71 25 0

Вид економічної діяльності _ роздрібна торгівля _ за КВЕД___5 2 . 11 . 0 ___

Кількість підприємств ____________________________________________

Одиниця виміру : тис. грн. Контрольна сума _________

ЗВІТ профінансові результати

за __р і к __200 6 р.

Форма № 2 Код за ДКУД 1801003

І. ФІНАНСОВІ РЕЗУЛЬТАТИ

ІІ. ЕЛЕМЕНТИ ОПЕРАЦІЙНИХ ВИТРАТ

III. РОЗРАХУНОК ПОКАЗНИКІВ ПРИБУТКОВОСТІ АКЦІЙ

Керівник

Головний бухгалтер