1. Презентация деловой идеи
Консультационные компании получают все больше заказов на разработку бизнес-планов коммерческих предприятий. Интерес к проблеме понятен: бизнес-план становится необходимым атрибутом коммерческой деятельности современного предприятия. Качественный бизнес-план свидетельствует о высокой деловой культуре компании. Он представляет собой важный элемент ее фирменного стиля. Бизнес-план необходим, чтобы получить кредит в банке, найти делового партнера за рубежом, привлечь инвестора и т.д. Освоение технологии бизнес-планирования настоятельная необходимость для команды управленцев высокого класса.
Что такое бизнес-план? В узком смысле бизнес-план -это особый документ, содержащий описание вашего делового проекта. Его объем в среднем составляет 40-50 страниц, а в сокращенной версии - 14-15 и менее страниц. Бизнес-план является важнейшим инструментом формирования деловых связей компании. С его помощью фирма информирует потенциальных партнеров о своих возможностях и предложениях.
В мировой практике на бизнес-планы приходится значительная доля общего потока деловой информации. В западные венчурные фирмы поступают сотни бизнес-планов в год. Их запрашивают коммерческие банки, промышленные компании, индивидуальные инвесторы. Они широко распространяются по компьютерным сетям. Бизнес-план - это средство делового общения в современном бизнесе, стандартная форма передачи деловой информации.
Российские предприниматели не всегда правильно оценивают смысл и назначение бизнес-планов, не уделяют им достаточного внимания. Между тем такой документ постоянно должен
быть в готовности. Когда Вы направляете своему партнеру деловое предложение, лучше всего его оформить в виде бизнес-плана. Это будет свидетельствовать о серьезности Ваших намерений. Устоявшаяся в мировой деловой практике стандартная структура бизнес-плана гарантирует, что Ваш партнер в краткой форме получит всю необходимую информацию.
Бизнес-план всегда надо иметь наготове. К вам неожиданно приехала зарубежная фирма, появилась возможность получить международный грант, по межправительственному соглашению открыта кредитная линия - во всех этих случаях он может срочно понадобиться. В частности, по кредитной линии в американском правительстве в 1994-1996 гг. предоставлялись кредиты на закупку продовольствия в США. Для получения кредита в обязательном порядке требовалось предоставление бизнес-плана.
Особенно негативно недоработки в бизнес-планировании сказываются при контактах с зарубежными партнерами. Неточности в формулировках и деловой схеме проекта ухудшают имидж компании как равноправного партнера иностранной фирмы. В какой-то степени это способно ослабить позиции компании на переговорах. Нередки случаи, когда бизнес-планы составляются в "авральном" режиме. "Сырой" бизнес-план может стать причиной дискомфорта для представителя компании, что также рискует сказаться на результатах переговоров. В то же время качественный и эффектный бизнес-план свидетельствует о высоком классе компании. Он имеет больше шансов привлечь внимание высокопоставленных сотрудников банков и компаний, уполномоченных принимать инвестиционные решения.
Бизнес-планы бывают различного формата и назначения. Бизнес-план способен играть роль внутреннего планового документа, выполнять рекламные функции. Он может предназначаться для формирования благоприятного имиджа компании в общественном мнении и прессе. Бизнес-план может служить внутренним целям. Любое серьезное начинание компании - будьте создание своей дочерней фирмы или новых производственных мощностей-требует серьезного обоснования. Бизнес-план - оптимальная форма для такого рода документов. Наконец, в виде бизнес-плана может быть сформулирована долгосрочная программа всего бизнеса в целом.
Предпринимателей обычно больше всего волнует вопрос, как с помощью бизнес-плана получить банковский кредит или привлечь инвестиции. Наличие бизнес-плана само по себе недостаточно для получения каких-либо средств. Но и получить кредитные ресурсы без такого документа бывает невозможно. С этого документа начались многие крупнейшие деловые проекты в России и за рубежом.
Разработка бизнес-планов должна проводиться на постоянной основе. Необходимо учитывать, что бизнес-планы быстро устаревают, поскольку ситуация на рынке меняется динамично. В связи с этим рабочие версии должны постоянно обновляться. В принципе, в компании должны иметься варианты бизнес-планов, предназначенные для различных адресатов в зависимости от целей, например, для банка, ддя соинвестора, для совместной деятельности и пр. Бизнес-план, ориентированный на определенный тип инвестора (или даже конкретную фирму), дает больший шанс на успех, чем массовая рассылка.
Разработка качественного бизнес-плана представляет собой сложный процесс. Вовсе необязательно браться за него самостоятельно. Для разработки качественного бизнес-плана требуется высококвалифицированная команда экспертов. Такие команды способны содержать на постоянной основе только крупные консультационные фирмы. В ряде случаев целесообразнее наладить постоянное сотрудничество с профессиональными консультантами по вопросам управления. Долгосрочное сотрудничество позволит консультантам детально изучить особенности вашего предприятия, продукцию, технологии и рынки сбыта. Фирма-консультант подготовит бизнес-план в соответствии с конкретной деловой ситуацией, найдет узкие места в деловом проекте, проведет необходимые финансовые расчеты.
2. Каким должен быть бизнес-план?
Бизнес-план должен отвечать определенным стандартным требованиям. Вот несколько рекомендаций. Он должен включать несколько специализированных разделов, перечень которых более или менее стандартен. Типичный бизнес-план может состоять, например, из следующих разделов: характеристика отрасли, исследование и анализ рынка, экономика предприятия, план маркетинга и сбыта, план технической доработки продукции, управленческая команда, план привлечения и использования инвестиций, финансовый план. Бизнес-план вашего предприятия должен быть кратким и лаконичным, легко читаться. Если он написан энергичным, живым языком, то имеется больше шансов привлечь и заинтересовать инвестора. Текст может быть проиллюстрирован графическим материалом и диаграммами.
Бизнес-план можно условно разделить на три основных части. Он должен содержать резюме, основной текст (включающий большинство стандартных разделов) и финансовый план с финансовыми таблицами. Особое внимание следует уделить резюме. Лаконичное описание Вашей бизнес-концепции следует привести уже на первой странице резюме. Именно от этого фрагмента во многом зависит, заинтересуется ли проектом Ваш потенциальный партнер. Резюме в краткой форме должно повторять содержание всех основных разделов проекта. Здесь целесообразно показать основные выигрышные моменты проекта. В первых трех-пяти абзацах должна содержаться краткая информация о том, кто инициирует проект, что предполагается производить, какие преимущества по отношению к конкурентам имеются, кто будет приобретать, в каких количествах, сколько и по какой цене.
Особым образом необходимо отметить, что для этого требуется от партнера или инвестора и что он получит взамен. Предложение обязательно должно выглядеть привлекательным для него. Четкое и недвусмысленное указание на то, в чем заключается выгода инвестора. Об этой "мелкой" детали иногда забывают. Необходимо отдавать себе полный отчет в том, что Вы заинтересованы в привлечении инвестиций гораздо больше, чем компания, которой адресован этот документ.
В основной части необходимо дать характеристику продукции и услуг и описание сравнительных преимуществ по отношению к изделиям конкурентов (данные о которых также должны быть приведены). Такое описание не должно являться технической спецификацией продукции. В центре внимания бизнес-плана не инженерные детали, а маркетинговое описание продукции. Она должна удовлетворять определенную потребность потенциального покупателя, вызвать его положительную оценку. Технические характеристики и цифровые данные целесообразно пояснить. У читателя должно сложиться ясное представление об особенностях продукции.
Указание на сравнительные преимущества продукции имеет чрезвычайно важное значение, поскольку они могут быть положены в основу будущей рекламно-сбытовой стратегии, всей деловой концепции предприятия. Уже с самого начала должно быть видно, какие "изюминки" содержатся в проекте и каким образом преимущества товара должны быть поданы покупателю. Ключевым моментом основной текстовой части типичного бизнес-плана является исследование рынка, его емкости, тенденций и конъюнктуры. В бизнес-плане приводятся данные о сегментации рынка, целевой ориентации и предпочтениях потребителей, особенностях конкуренции и т.д.
Профессора американских школ бизнеса приучают слушателей ясно отвечать на простой на первый взгляд вопрос: "кто купит продукцию". У многих авторов деловых проектов он вызывает немалые затруднения. Это один из наиболее эффективных и простых тестов качества концепции бизнес-плана. Ответ на него должен быть обоснован и носить конкретный, а не общий характер.
Не следует стремиться представить ваш проект исключительно "в розовых тонах". Желательна реалистическая оценка основных трудностей, рисков и проблем, с которыми сталкивается или может столкнуться предприниматель и его партнер. Разумеется, негативные факторы не должны "перевешивать" позитивные. Нецелесообразно анализ негативных факторов помещать в начале текста. Важно указать, как они могут быть устранены или нейтрализованы.
Особую проблему представляет вопрос о степени достоверности информации, содержащейся в бизнес-плане. Необходимо сразу сказать, что она должна' быть реалистична. Любая натяжка или неточность может серьезно подорвать доверие к проекту. Помните, что бизнес-план адресован профессионалам.
Естественно, Ваши партнеры отдают себе полный отчет в том, что ряд вопросов может представлять коммерческую тайну. Особенно это касается бизнес-планов, направленных на поиск дилерских и дистрибьюторских каналов для сбыта продукции. Дело в том, что в финансовом разделе бизнес-плана должна быть показана структура издержек и основанная на ней проектировка цены. Эти данные обычно конфиденциальны. Каким образом привлекательно и подробно представить свой бизнес, не вдаваясь в конфиденциальную сторону дела?
Вполне достаточно, чтобы издержки имели реалистичную и привычную для вашего зарубежного партнера структуру. Она должна соответствовать определенным стандартам. В частности, должны найти отражение затраты на управление и сбыт продукции ( на Западе на эти статьи часто приходится большая часть структуры цены продукции). В тоже время данные могут иметь некоторый "резерв" и допускать определенные отклонения в ту и другую сторону. Каждая цифра Вашего бизнес-плана не более чем отправная точка переговоров, в ходе которых стороны придут к соглашению о цене и других условиях контракта.
Бизнес-план является конфиденциальным документом. Упоминание об этом обычно содержится в выходных данных бизнес-плана. Он ориентирован на узкий круг лиц и должен направляться только тем, кому он предназначен. В некоторых случаях представление бизнес-плана предваряется подписанием соглашения о конфиденциальности.
Западные стандарты бизнес-планирования содержат ряд моментов, которые пока непривычны для российских предпринимателей. К примеру, иностранному инвестору немаловажно, как и когда проект будет завершен. Дело в том, что в международной деловой практике выход из бизнеса является одним из ключевых элементов концепции проекта. Зарубежный со-инвестор обычно ожидает получить доход не в виде, к примеру, потока дивидендов, а путем продажи своей доли в предприятии (или пакета акций) партнеру или третьему лицу. Эта доля заключает в себе не только аккумулированные прибыли, но и прирост оценки стоимости предприятия, обусловленный комплексным действием ряда факторов.
Данная модель пока не устоялась в российской деловой практике. Обычно разрабатываются комбинированные варианты и специальные схемы финансирования. Однако с точки зрения западного партнера срок жизни совместного предприятия обычно не превышает 5-7 лет и не выходит за пределы жизненного цикла инвестиционного проекта. Соответственно весьма желательны предложения о способах выхода из бизнеса зарубежного партнера и возмещении его доли.
Содержание и подача материала бизнес-плана зависит от отрасли, типа продукции и деловой схемы проекта. Очевидно, что бизнес-план выпуска массовой потребительской продукции будет отличаться от плана производства промышленного оборудования. У них будут разные подходы, например, к анализу рынка и способам сбыта продукции. Тем не менее, в целом рекомендуется придерживаться той общей логики делового планирования, которая выработалась в мировой практике и закрепилась в стандартной структуре бизнес-плана.
3. Финансовый механизм делового проекта
Основой финансовой части бизнес-плана являются три ставших классическими документа: баланс движения денежных средств (cash flow), отчет о финансовых результатах (income statement) и баланс (balance sheet). В нее включается также отчет о движении фондов (capital plan), а также другие документы. В тексте бизнес-плана должно содержаться обоснование параметров, которые положены в основу финансовых проектировок. Речь идет о цене, прогнозе продаж, структуре себестоимости, стоимости основных фондов и амортизации, численности работников и их зарплате, количестве оборотных средств и скорости их движения. Именно эти данные берутся как исходные для плановых расчетов.
В идеале в финансовом плане не должно быть ни одной "новой" цифры - все они должны вытекать из оценок в основных частях бизнес-плана. На базе этих данных разрабатываются варианты графиков капиталовложений, отчета о движении денежных средств, финансового отчета и проектировок баланса. Финансовые проектировки делаются на 5-7 лет вперед. Эффективность проекта должна быть не менее 30-40% годовых. В Юго-Восточной Азии сейчас и 70% - не редкость. Размер банковского процента, который надо предложить банку за кредит, не менее 11-15% годовых в валюте (при условии гарантии первоклассного зарубежного и/или отечественного банка). В итоге расходы даже при наличии первоклассной гарантии составят не менее 20% годовых. По рублевым кредитам ставка процента не опускается ниже 70-85% (она зависит от текущей конъюнктуры на финансовых рынках, срока кредита и других факторов). Обязательным является обеспечение кредита в форме залогов. В качестве залогов принимаются, главным образом, высоколиквидные активы и имущество.
Задача автора бизнес-плана - продемонстрировать общую финансовую картину бизнеса предприятия. При этом она должна быть представлена в основных чертах, без излишней детализации. Необходимо придать ей максимально реалистичный вид. Инвестор должен получить исчерпывающее представление о финансовом механизме проекта.
Финансовый план - документ исключительно информативный. Ключевое место в нем занимает баланс движения денежных средств (cash flow). Наши предприниматели еще не научились достаточно эффективно пользоваться этим инструментом. Между тем, он наглядно показывает, какие деньги и когда потребуются, на что они будут направлены и какие ожидаются доходы. Планирование финансовых потоков предприятия является неотъемлемым элементом оперативного планирования бизнеса.
В основу финансового плана кладется "наиболее вероятный" вариант развития бизнеса. Рекомендуется также дать "оптимистичный" и "пессимистичный" сценарий развития проекта. Особого внимания требует анализ возможных слабостей, угроз и рисков проекта. В стандартной структуре бизнес-плана этой теме посвящен специальный раздел.
В зависимости от типа деловой схемы и типа делового партнера акценты могут быть расставлены по-разному. Так, в бизнес-плане, предназначенном для коммерческого банка, особый упор следует сделать на залогах, страховках, гарантиях и поручительствах. Большое значение имеет график платежей в счет банковского процента и погашения основной суммы кредита. Рекомендуется рассмотреть налоговую схему и другие аспекты финансового планирования. Однако банковские структуры могут быть заинтересованы не только в данных об обеспечении кредитов и размере банковского процента. Всестороннее описание проекта может понадобиться банкиру не меньше, чем "долевому" инвестору. Принцип "знай своего клиента" для банков имеет первостепенное значение. Оценка реалистичности предприятия и его соответствие банковским приоритетам могут сыграть решающую роль при выделении кредита. Весьма желательно участие инициатора проекта в его финансировании, поскольку в глазах инвестора это повышает надежность проекта.
Следует заметить, что для любого партнера важно, имеется ли у вас достаточный опыт в бизнесе по профилю проекта. Поэтому в бизнес-плане надо отразить Ваши успехи, обрисовать предысторию Вашего бизнеса. Обязательно следует привести данные о подписанных контрактах или поступивших заявках, а также о результатах переговоров с потенциальными покупателями. Для бизнес-плана по организации сотрудничества на базе соглашения о совместной деятельности большое значение имеет график перечисления доходов. При ориентации на соглашение о разделе продукции необходимы четкие предложения о доли партнера и объеме выпуска продукции, расчетных и рыночных ценах и т.д.
Иностранный инвестор подвергнет ваш бизнес-план всестороннему анализу. Особенно пристально он изучит данные об управленческой команде и наличии соответствующего опыта. Необходимо помнить, что личному фактору в современном бизнесе придается исключительно большое значение.
Каким бизнес-план быть не должен? Он не должен быть наукообразным, излишне многословным и узкоспециальным. Следует избегать некоторых типичных ошибок. В частности, необходимо показать участие инициатора проекта в финансировании капиталовложений. Для инвестора это дополнительная гарантия успеха и свидетельство серьезности намерений авторов бизнес-плана. Чем больше доля инициатора проекта в его финансировании, тем выше шансы привлечь инвестора или кредитора.
Разработка делового проекта - исключительно ответственная фаза коммерческого предприятия. Ошибка на проектной стадии может обернуться большими потерями. Затраты на проектные исследования составляют не менее 3-5, а то и 10% стоимости капиталовложений. Искусство проектных исследований находится у нас в начальной стадии развития. Всестороннюю оценку проекта способны дать представители крупнейших аудиторских и консультационных компаний или банков. Однако необходимо найти "свой" банк или "своего" консультанта.
Качество консультаций зарубежных фирм бывает разным. Нередко встречаются нелестные отзывы даже на лучших из них: денег берут "как у них", а результат все равно "как у нас". Это и неудивительно. Необходимо учитывать, что консультационные компании имеют определенные профиль и специализацию, профессиональные интересы. Многое зависит и от конкретного специалиста или менеджера.
|