2008 г.

Содержание

• 1. Введение
• 2. Описание организации
• 3. Анализ товара
• 4. Анализ рынка
• 5. Цена товара
• 6. Внешнее окружение организации
• 7. Описание конкурентной среды
• 8. SWOT-анализ
• 9. Маркетинговая цель
• 10. Маркетинговые стратегии и план действий
• 11. Заключение
• 12. Список использованной литературы
• 1. Введение
• В данной работе будет приведен анализ деятельности организации ЗАО «Новый звук», которая расположена на территории города Сарова.
• Организация специализируется на продаже DVD-дисков, MP3-плееров, домашних кинотеатров и другой аудио- и видеотехнике.
• «Новый звук» сбывает товар физ. лицам. Помимо рассматриваемой фирмы, на территории города, еще несколько фирм занимаются подобным бизнесом, а именно :
• - «Связной» (продажа MP3-плееров)
• - «Диксис» (продажа MP3-плееров, домашних кинотеатров, DVD-дисков)
• - «Евросеть» (продажа MP3-плееров)
• - «Техника века» (продажа домашних кинотеатров и высококачественной звуковой аппаратуры.)
• - «Электроника» (продажа MP3-плееров, домашних кинотеатров, DVD-дисков)
• - «SONY» (продажа MP3-плееров, домашних кинотеатров, DVD-дисков)
• Главными конкурентом фирмы является «Техника века» и «Диксис». Но и другие фирмы оказывают значительное влияние на деятельность предприятия.
• Чтобы повысить эффективность деятельности данной фирмы, необходимо расширить сферу влияния на рынке, увеличить торговые площади и улучшить обслуживание после продажи.
• Целью курсовой работы является исследование различных сторон деятельности фирмы и определение возможных путей для повышения эффективности работы в будущем.
• 2. Описание организации
• ЗАО «Новый звук» существует на рынке 3 года. Из этого следует, что фирма молодая. Фирма занимается продажей DVD-дисков, MP3-плееров, домашних кинотеатров и другой аудио- и видеотехнике. Управляющим является директор фирмы, он же собственник. Численность персонала: директор, 5 продавцов, менеджер, 2 охранника. Продавцы имеют высокую квалификацию, т.к. продаваемая техника рассчитана на грамотного потребителя.
• Место нахождения г. Саров, улица Ленина. Продажа осуществляется на арендованной площади которая составляет 50 кв. метров. Организация имеет в собственности прилавки и стенды, а также транспорт. Не реализованная продукция хранится на складе, который расположен на территории магазина.
• Миссия данной организации состоит в том, чтобы обеспечить жителей города Сарова качественной аудио- и видеотехникой и DVD с фильмами, музыкой и программами.
• На мой взгляд деятельность фирмы имеет динамику роста производственных показателей, т.к. по сравнению с прошлым годом прибыль выросла на 300 тыс. руб.
• 3. Анализ товара
• Проведем анализ продукции организации согласно модели Бостонской Консультационной Группы.
• Доля организации на рынке
• Высокая Низкая

• высокий
• Темпы роста
• сбыта и
• организации
• низкий
• Отсюда видно, что у организации преобладают товары относящееся к Звёздам. Для их успешной реализации нужно вкладывать много денег, чтобы поддерживать темп роста на рынке и отражать нападки конкурентов.
• Под сектор Проблемных товаров ни один товар не попадает.
• К категории товаров Собаки относятся продажа домашних кинотеатров, которые занимают низкую долю на рынке и реализуются в небольших объемах. Это объясняется высокой ценовой нишей и сложностью оборудования в эксплуатации.
• На секторе Дойная корова, находится товар - MP3-плееры. Такай товар занимает высокую долю на рынке и приносит стабильную прибыль.
• Модель БКГ показывает, насколько сбалансированы товары. Судя по данной схеме, товары сбалансированы.
• Трехуровневый анализ товара
• Преимущество трехуровневого анализа заключается в возможности анализа товара на трех принципиально разных уровнях. Она позволяет оценить наличие у товара уникальных достоинств и выявить прямых конкурентов и конкурентов-заменителей.
• Сущность товара
• Фактический товар
• Дополнительный товар
• Уникальные достоинства товара
• Уникальные достоинства товара
• На примере рассмотрим товар DVD-диски т.к. продажа именно этого товара даёт фирме наибольший доход и наибольший объем продаж.
• Сущность товара - удовлетворения потребности потребителя в обладании информации.
• Второй уровень, фактический товар, здесь указывается конкретные свойства товара. Товар обладает высокой информативностью, компактностью, имеет долгий срок службы. Естественно DVD-диски пользуются высокой популярностью у потребителей, из чего можно сделать вывод о большой конкуренции в этой рыночной нише.
• Третий уровень, дополнительный товар. Организация работает как с розничными, так и с оптовыми покупателями. В фирме работают высококвалифицированные продавцы, которые способны объяснить покупателю свойства товара. Так же возможен заказ дисков по каталогам поставщиков и редкие издания. Фирма предоставляет гарантию на сбываемую продукцию (от 3 месяцев до года).
• Четвертый уровень, уникальные достоинства товара. В принципе данный товар мало чем отличается от аналогичного, продаваемый конкурентами, но тем ни менее существует ряд различий. Фирма покупает диски, сделанные из новых, высокопрочных материалов, соответственно качество и надежность хранящейся на дисках информация, повышается.
• Жизненный цикл товара
• Модель ЖЦТ позволяет рассмотреть существование товара на рынке в некотором временном интервале. Проследим ЖЦТ DVD-дисков, начиная с момента их массового использования.

21

• 80 85 90 95 2000 2008
• Из графика видно, что нынешнее положение продаж DVD-дисков упало. Это происходит из-за появления на рынке товаров заменителей, иногда превосходящих по качеству компакт диски (флешь носители, карты памяти, и др.). Отсюда можно сделать вывод, что товар находится на стадии спада, хотя эта стадия и приносит меньше дохода, тем ни менее на этой нише выгодно оставаться, т. к. товар пользуется популярностью в силах небольшой цены и распространенности читающих устройств.
• Фирме стоит обратить внимания на аналогичные по свойствам товары и начать их продажу, если фирма хочет удержаться на рынке.
• Матрица “продукция \ рынок”
• Данная матрица помогает классифицировать продукцию и рынок.
• Товары
• Существующие Новые

• Существующие
• Рынки
• Новые
• Фирме следует придерживаться стратегии: внедрение в рынок, т.к. фирма молодая и внедрение в новый рынок может оказаться критичным для фирмы. В последствии организация может воспользоваться стратегией: расширения рынка, т.е. фирме следует искать новые рынки сбыта.
• 4.Анализ рынка
• Основными потребителями продукции являются физ. лица города Сарова, со средним доходом. В частности, по продажам DVD-дисков основными покупателями являются физ. лица в возрасте от 14 до 30 лет. MP3-плееры рассчитаны на покупателей в возрасте от 14 до 25 лет со средним уровнем дохода. Покупателями домашних кинотеатров являются физ. лица с высоким уровнем дохода, это связанно с высокой стоимостью товара.
• Определим долю организации на рынке ее основной продукции - DVD-диски.
• Товар является носителем информации и соответственно необходим большинству покупателей. Сезонные интервалы мало влияют на объем продаж. Но можно найти закономерность в сезонных всплесках, а именно: в предпраздничные дни и в летний период. Это объясняется тем, что у возрастной категории от 14-20 появляется свободное время. Покупатель приобретает диски с фильмами, играми, программным обеспечением т. д., а также MP3-плееры, т.к. большинство народа уезжает в отпуска.
• Если в качестве критерия сегментации выбрать географический, то можно сказать что фирма занимает удачное положение, около двух торговых центров. Из чего следует что поток потенциальных покупатель велик. Но с другой стороны такое соседство дает и отрицательные стороны, например: в торговых центрах существуют отделы по продажи DVD-дисков и звуковой техники. В частности основной конкурент фирма «Техника века», занимает 30% ранка, что не выгодно для рассматриваемой фирмы. Остальные же отделы составляют малую конкуренцию.
• На данной рыночной нише присутствует множество других подобных фирм. Среди них наиболее серьезными конкурентами для фирмы является : «Диксис» - 20%, «Электроника» - 15%.
• С учетом примерной доли рынка, занимаемой указанными фирмами, а также другими фирмами-конкурентами, доля «Нового звука» составляет около 10% от общего объема рынка.

• При проведении в жизнь стратегии расширения рынка, организация может расширить свою долю на рынке до 35%, что составляет значительную часть от общего рынка.
• Маркетинговые исследования
• Цель маркетингового исследования в данной организации направлена на: исследование ранка (определение удельного веса товаров основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке; анализ тенденций изменения внешнего окружения, влияющих на структуру рынка), исследование сбыта (анализ методов торговли и стимулирования сбыта),исследование потребительских свойств товаров (анализ сильных и слабых сторон товаров фирмы и аналогов ее конкурентов).
• Фирма проводит маркетинговые исследования путем сбора первичных данных. Метод исследования - наблюдение за конкурентами (за их ценовой политикой). Так же используется метод опроса (при покупке товара покупатель получает опросный лист). Фирма проводила и анкетный опрос прохожих на улицах города.
• На основе полученных данных бал выявлен ряд пунктов. Например, метод опроса показал, что покупатели неудовлетворенны качеством обслуживания, это было учтено в политике организации.
• Открытый анкетный опрос показал, что горожане неудовлетворенны существующим ассортиментом в городе, поэтому фирма расширяет продаваемый ряд дисков.
• Источниками вторичной информации для организации являются информация из средств массовой информации - газеты, Интернет, где можно узнать о появлении новинок аудио- и видеопродукции, а так же появление на рынке новых конкурентов.
• 5. Цена товара
• Проанализируем ценообразование продаваемых товаров, фирмой “Галактика” , на примере CD дисков.
• К постоянным затратам фирмы относятся:
• 1) Зар. Плата
• 2) Налоги
• 3) Аренда
• 4) Коммун. Платежи
• 5) Транспортные расходы
• 6) Затраты на маркетинговые исследования
• 7) Топливо и запчасти.
• Переменные расходы:
• 1) Закупочные цены
• 2) Затраты связанные с ремонтом техники (гарантийный ремонт).
• 3) Расходы на рекламу
• Чтобы установить долю прибыли в цене товара, фирмы необходимо рассмотреть цены основных конкурентов. Цена продукции конкурентов примерно на одном и том же уровне, лишь цена на диски у конкурентов ниже т.к. товар изготовлен из более дешевых материалов. Из-за того, что товары конкурентов уступает по качеству , то фирма может незначительно повысить цену.
• Определимся с факторами влияющими на установку цены.
• 1) Цены конкурентов
• 2) Качество товара
• 3) Ожидания потребителя
• 4) Заложенная прибыль
• Для фирмы “Галактика” предпочтительной стратегией является стратегия следование за ценной конкурента. Фирма отслеживает изменения цены и устанавливает свою. Выбор данной стратегии обоснован тем, что нет значительной разницы между товаром этой и других организаций, поэтому снижение цены может привести к потере прибыли и потребует обоснования такому снижению, подтверждающее сохранение качества. Завышение цены на товар может привести к падению объема продаж и, следовательно, потере прибыли.
• Что же касается тактики ценообразования, то правильным решением будет принятие тактики с дифференцированными ценными (разбиение по ценовой категории).
• 6. Внешнее окружение организации
• Для анализа влияния внешнего окружения на предприятие рассматривается шесть факторов, которые располагаются в следующем порядке: STEEPV. Проанализируем, как воздействует на фирму каждый из них:
• S) Социальный фактор - Фирма ориентированна на среднего покупателя, но так же есть товары рассчитанные на обеспеченные слои в обществе. Т .к Саров имеет высокий уровень жизни из этого следует, что фирма занимает удобную нишу на рынке.
• Т) Технологический фактор - т.к. фирма занимается продажей аудио техники, из этого можно сделать вывод, что организация очень подвержена изменению со стороны развития технологий в этом направлении. Т.е. фирма должна внимательно следить за рынком аудио - видео новинок.
• Е) Экономический фактор - этот фактор имеет два направления, в целом по стране и отдельном регионе. В нижегородской области наблюдается резкий рост организаций занимающихся подобной деятельностью. Возникают целые сети по продажам аудио - видео продукции. Естественно это отрицательно влияет на рассматриваемую фирму.
• Немаловажным экономическим фактором является уровень инфляции, который необходимо учитывать при планировании деятельности. Это уровень следует учитывать при составлении договоров о купле - продажи товаров и закладывать определённый процент, чтобы избежать потери прибыли во время роста цен.
• Е) Экологический фактор - воздействие данного фактора практически сводится на нет для данной фирмы т.к. большинство продаваемых товаров может пойти на вторичную обработку.
• Р) Политический фактор - Работа фирмы осуществляется с учетом норм трудового, административного, налогового права. Поэтому стабильность и доступность законодательной системы также играет немалую роль в деятельности организации.
• PV) Учет влияния ключевых фигур - фирмой “Галактика” управляет генеральный директор, он же собственник Оставненко Дмитрий Юрьевич. Соответственно большинство важных решений он принимает самостоятельно.
• 7 Описание конкурентной среды
• Проанализируем фирму согласно модели М. Портера и выявим влияние пяти сил на прибыльность организации:
• 1) Степень зависимости от покупателей.
• Т.к. покупателями являются физ. лица в своём большинстве из этого можно сделать вывод, что потеря одного покупателя практически не отразится на доходности фирмы в целом.
• На ранке физ. лиц картина иная. Потребителей мало и потеря даже одного из них может серьёзно повлиять на прибыль предприятия, а именно уменьшение общего дохода.
• 2) Степень зависимости от поставщиков.
• Предприятие имеет в наличии автотранспортное средство, поэтому в состоянии само обеспечить себя товаром на продажу. Но фирма так же имеет и поставщиков (в частности высококачественная звуковая аппаратура). По этому потеря одного из поставщиков существенно снизит прибыль. На другие товары степень зависимости не большая.
• 3) Прямая конкуренция.
• Рассматриваемая фирма занимает 10% от общего объема рынка. Это небольшой объём. Прямая конкуренция составляет серьезную угрозу фирме, наибольшую опасность представляют: "Супер Диск" и "Омега". В бедующим ожидается появление новых фирм занимающихся сходной деятельностью.
• 8) Давление товаров-заменителей.
• Для данной фирмы товары заменители представляют значительную угрозу. сегодняшний момент развитие в области информационных носителей, воспроизведение аудио - видео файлов, идет постоянно. Открываются новые способы записи, чтения и переноса информации и т.д.
• На основе анализа 4-х факторов по модели М. Портера можно заключить, что фирма является прибыльной организацией, потому как воздействие на нее вышеперечисленных факторов проявляется значительно лишь в 4-ом факторе.
• 9) Угроза со стороны потенциальных конкурентов.
• По моему мнению эта угроза очень велика, так как спрос на данный товар велик и велик шанс возникновение новых конкурентов.
• Прогнозирование изменений внешней среды для анализируемого предприятия может быть основано на методе экстраполяции, когда прогноз строится на основе прошлого опыта и переноса тенденций на будущее.

8.SWOT-анализ

На основе ранее рассмотренных и проанализированных разделов, касающихся различных сторон деятельности организации, можно выявить ее сильные и слабые стороны с помощью SWOT-анализа.

9.Маркетинговая цель

Маркетинговой целью организации является расширение ассортимента товара, продажа новых товаров (компьютерной и орг. техники), достижение этой цели планируется в течении 2 лет. Достижение этой цели позволит предприятию повысить уровень прибыльности и направить полученные на расширение предприятия (филиалы в других городах).

10.Маркетинговые стратегии и план действий

Стратегией является выход на новых потребителей и поставщиков. Увеличение ассортимента, приход к продажи товаров - заменителей.

Организации “Галактика” нужно реализовать следующий план действий:

- Расширить торговые площади

- Завоевать доверие покупателей

- Наитии дополнительных поставщиков продаваемого оборудования

- Провести глубокое изучения рынка

- Следить за развитием аудио - видео технологий

- Заняться рекламой в СМИ

11.Заключение

В данной работе проведен анализ различных сторон деятельности фирмы “Галактика”, которое осуществляет продажу CD дисков, домашних кинотеатров и высококачественной звуковой аппаратуры. В ходе написания работы проведены исследования товара, степень сбалансированности портфеля товаров, а также существующее положение основной продукции на рынке в настоящее время с предложением возможной стратегии для этого товара.

Анализ рынка позволил выявить категории потребителей и определить долю организации на рынке в настоящее время. В работе также исследован процесс ценообразования на фирме и приведены выводы по стратегии и тактике ценообразования.

Анализ STEEPV-факторов, внешнего окружения и конкурентной среды организации привел к определению сильных и слабых сторон организации, а также выявлению благоприятных и неблагоприятных внешних факторов.

На основе проведенного анализа определена маркетинговая цель организации и предложены стратегии и план действий по ее достижению.

12. Список использованной литературы

1) Данные фирмы “Галактика”

2) Курс лекций по маркетингу

3) Некоторые ресурсы Интернета (жизненный цикл товара)

4) Иванов И.В. Учебно-методическое пособие по курсу «Маркетинг»

Целью проведения маркетинговых исследований позиции фирмы в конкурентной борьбе и конкурентоспособности ее отдельных продуктов является сбор и анализ информации, необходимой для выбора конкурентных стратегий. Выбор последних определяется результатами исследований следующих двух кругов проблем. Во-первых, необходимо установить привлекательность данной отрасли в долгосрочной перспективе. Во-вторых, необходимо определить конкурентные позиции фирмы и ее продуктов по сравнению с другими фирмами данной отрасли.

Зачастую вопросы определения позиции в конкурентной борьбе рассматриваются только с точки зрения решения второго круга проблем.

Хотя, безусловно, прежде всего требуется определиться вообще с перспективами данного бизнеса, т.е. рассмотреть первый круг проблем.

Существует пять конкурентных сил, определяющих привлекательность отрасли и позиции данной фирмы в конкурентной борьбе в этой отрасли, а именно:

1. Появление новых конкурентов.

2. Угроза замены данного продукта новыми продуктами.

3. Сила позиции поставщиков.

4. Сила позиции покупателей.

5. Конкуренция среди производителей в самой отрасли

Кратко рассмотрим эти конкурентные силы.

Существует понятие "барьер входа в отрасль", высоту которого следует учитывать как организациям, находящимся внутри отрасли (для них чем выше барьер, тем лучше), так и организациям, которые предполагают осуществить вход в новую отрасль (для них чем он ниже, тем лучше). Высота барьера определяется следующими факторами:

1. Экономикой масштабов. Обычно организации, впервые появившиеся на рынке, начинают деятельность по сбыту нового продукта в масштабах существенно меньших, нежели его традиционные производители. Поэтому их производственно-сбытовые издержки выше, что обусловливает при примерном равенстве рыночных цен получение ими меньшей прибыли, а может быть, и убытки. Готова ли организация, ради освоения нового бизнеса, пойти на это?

2. Привычностью марки товара. Потребители конкретных товаров ориентированы на приобретение товаров определенных марок.

Новым производителям необходимо свою марку сделать популярной среди новых потребителей. Зачастую это очень сложная задача.

Так, например, всемирно известный мировой лидер в области производства джинсовой одежды фирма "Ливайс" несколько лет назад решила освоить выпуск такой нетрадиционной для нее продукции, как строгие мужские костюмы "тройка". Понятно, что с технологической и производственной точек зрения решение такой новой задачи для "Ливайс" не представляло существенных трудностей. Фирме, несмотря на громадные усилия по продвижению нового продукта, не удалось преодолеть стереотипов отношений потребителей, которые связывали "Ливайс" только с одеждой из джинсовой ткани, в то время как существовали традиционные производители строгих мужских костюмов. "Ливайс" со своим новым проектом не имела коммерческого успеха.

3. Фиксированными затратами, связанными с входом в новую отрасль (следование новым стандартам, требованиям дизайна и др.).

4. Затратами на новые основные фонды, которые во многих случаях требуется создавать для выпуска нового продукта.

5. Доступом к системе товародвижения.

Традиционные производители данной отрасли могут создать барьеры для новых производителей на пути их проникновения в функционирующие сбытовые сети. В этом случае новым товаропроизводителям придется создавать свои каналы сбыта, что требует высоких затрат.

6. Доступом к отраслевой системе снабжения. В данной области существуют те же барьеры, что и в случае с системой товародвижения.

7. Отсутствием опыта производства данного вида продукта, вследствие чего себестоимость продукта в общем случае выше, чем у традиционных производителей данной отрасли.

8. Возможными ответными действиями предприятий отрасли, направленными на защиту своих интересов. Например, отказ в продаже необходимых патентов, лоббирование в правительстве и местных структурах власти своих интересов, в результате чего традиционные производители могут иметь налоговые и другие льготы, а доступ на рынок новых товаропроизводителей будет затруднен.

Что касаетсяугрозы замены данного продукта новыми продуктами, то имеется в виду производство новых продуктов, удовлетворяющих ту же потребность, но созданных на основе совершенно новых принципов. Например, в шестидесятые годы нашего века химическая промышленность начала выпуск высокопрочных дешевых пластмасс, которые стали вытеснять металл из машиностроения, строительства и др. При оценке угрозы замены необходимо учитывать характеристики и цену продукта-заменителя по отношению к традиционным продуктам, цену переключения на использование нового продукта, которая может быть достаточно высокой из-за необходимости потребителям продукта-заменителя менять оборудование, переучивать кадры и др. Кроме того, необходимо принимать в расчет, предрасположен ли потребитель к замене традиционно покупаемых продуктов.

Сила позиции поставщиков. Она во многом определяется типом рынка, на котором действуют поставщики и предприятия отрасли.

Если это рынок поставщиков, когда они диктуют свои условия предприятиям отрасли, то последние находятся в менее выигрышной позиции по сравнению со случаем, когда они доминируют на рынке (рынок потребителей). Сила позиции поставщиков определяется следующими факторами.

1. Разнообразием и высоким качеством поставляемых продуктов и предоставляемых услуг.

2. Наличием возможности смены поставщиков.

3. Величиной затрат переключения потребителей на продукцию других поставщиков, обусловленных необходимостью использовать новую технологию и оборудование, решать организационные и другие вопросы.

4. Величиной объемов продукции, закупаемой у поставщиков. Большие объемы закупки сырья, материалов, комплектующих, всего необходимого для ведения производства делают поставщиков более зависимыми от предприятий, осуществляющих масштабные закупки.

Сила позиции покупателей. Она, как и в предыдущем случае, во многом определяется типом рынка, на котором действуют предприятия отрасли и покупатели их продукции. Имеются в виду соответственно рынки производителя и покупателя. Сила позиции покупателей определяется в первую очередь следующими факторами.

1. Возможностью переключиться на использование других продуктов.

2. Затратами, связанными с этим переключением.

3. Объемом закупаемых продуктов.

Рассмотренные выше четыре группы факторов определяют привлекательность отрасли и целесообразность вести в ней бизнес.

Поскольку эти факторы влияют на цены, издержки, инвестиции, то они определяют уровень прибыльности организаций данной отрасли.

Исследования, проведенные в указанных направлениях, дадут фирме возможность определить конкурентный "климат", интенсивность соперничества и тип конкурентного преимущества, которым владеет каждый из конкурентов.

Рассмотрим пятую группу факторов, характеризующих конкурентную борьбу в самой отрасли.

2. Выявление приоритетных конкурентов и определение силы их позиции

Для каждого рынка товара должны быть идентифицированы наиболее опасные (приоритетные) конкуренты.

Первый шаг в определении приоритетных конкурентов обычно осуществляется исходя из определенных концепций. Так, в зависимости от своей роли в конкурентной борьбе все организации могут быть разделены на четыре группы: рыночный лидер, претендент, последователь и организация, нашедшая рыночную нишу.

Рыночный лидер- организация с наибольшей рыночной долей в отрасли. Такие организации обычно бывают также лидерами в области ценовой политики, разработки новых продуктов, использования разнообразных распределительных систем, оптимизации затрат на маркетинг. Для того чтобы остаться рыночным лидером, организация должна действовать на трех фронтах. Во-первых, она старается расширить рынок или путем привлечения новых покупателей, или путем нахождения новых сфер применения выпускаемым продуктам, или путем увеличения частоты применения выпускаемых продуктов ("Ешьте больше фруктов"-это укрепляет здоровье!"). Во-вторых, постоянно предохранять свой бизнес от посягательств конкурентов, для чего используются оборонительные стратегии. В-третьих, стремиться увеличить свою рыночную долю, хотя это автоматически не приводит к увеличению величины прибыли, так как цена такого расширения может быть чрезмерно высокой. Иногда явно выраженного лидера в отрасли не существует, и в качестве лидеров рассматривается несколько организаций.

Рыночный претендент- организация в отрасли, которая борется за увеличение своей рыночной доли, за вхождение в число лидеров. Для того чтобы бороться, организация должна обладать определенными преимуществами над рыночным лидером (предлагать лучший продукт, продавать продукт по более низкой цене и т.д.). В зависимости от прочности позиции на рынке рыночного лидера и своих возможностей рыночный претендент может достигать своих целей, используя различные атаковые стратегии.

Рыночный последователь - организация в отрасли, которая проводит политику следования за отраслевыми лидерами, предпочитает сохранять свою рыночную долю, не принимая рискованных решений. Однако это не говорит о том, что рыночный последователь должен проводить пассивную политику. Он может выбирать и стратегию расширения своей деятельности, но такую, которая не вызывает активного противодействия со стороны конкурентов.

Организации, действующие в рыночной нише, обслуживают маленькие рыночные сегменты, которые другие организации-конкуренты или не заметили, или не приняли в расчет. Рыночная ниша - это, по сути дела, сегмент в сегменте. Рыночные ниши могут быть достаточно прибыльными за счет высокого уровня удовлетворения специфических потребностей ограниченного круга клиентов по повышенным ценам. Чтобы снизить риск от деятельности в одной нише, стараются найти несколько ниш. Желательно, чтобы рыночная ниша обладала потенциалом роста, не вызывала интереса у сильных конкурентов и чтобы у организации была сильная поддержка со стороны ее клиентов.

В том случае, когда в отрасли существует много организаций-конкурентов, отслеживание деятельности всех этих организаций может представлять достаточно трудоемкую, а зачастую и ненужную задачу. Поэтому возникает задача сужения круга исследуемых конкурентов или, говоря другими словами, выявления приоритетных конкурентов. Исходя из вышеизложенного, приоритетными конкурентами для лидера являются другие лидеры и некоторые претенденты, для претендентов - другие претенденты и некоторые лидеры. Очевидно, что лидеры и претенденты, с одной стороны, и компании, нашедшие нишу, с другой стороны, находятся в разных "весовых категориях" и их интересы сильным образом на рынке не пересекаются.

Другая концепция выделения приоритетных конкурентов основана на разделении выпускаемых продуктов на продукты данной группы и на продукты-заменители. Исходя из концепции, характеризующей различные типы напитков, например, компания "Пепси" своих конкурентов по направлениям их деятельности классифицирует на следующие группы:

1. Другие производители напитков "кола".

2. Производители недиетических прохладительных напитков.

3. Производители всех безалкогольных фруктовых напитков.

4. Производители безалкогольных напитков.

5. Производители всех безалкогольных напитков, кроме воды.
Всех конкурентов в зависимости от их опасности далее делят на две группы. К первой группе для "Пепси" относятся другие производители колы. Ко второй - производители всех других вышеупомянутых напитков.

Далее для уточнения списка приоритетных конкурентов могут проводиться специальные маркетинговые исследования. Так, для выделения продуктов-конкурентов проводятся опросы потребителей, которых спрашивают, когда они в последний раз купили "пепси" и какие другие альтернативные напитки они могут указать. Или, например, задается вопрос: "Что вы купите, если "пепси" отсутствует в продаже?" Подобную информацию могут дать также розничные торговцы.

В данном направлении проводят и более глубокие исследования, используя потребительские панели. На основе дневников членов панели, помимо изучения общих вопросов потребления тех или иных напитков, определяют ситуации их потребления (утром, днем, вечером, каждодневное потребление, на приемах или вечеринках и т.п.). Затем все напитки группируются по ситуациям их применения. Данная информация также используется при определении приоритетных конкурентов.

Исследования для выделенной группы приоритетных конкурентов можно рекомендовать проводить в следующих направлениях:

1. Исследование конкурентоспособности продуктов.

2. Исследование конкурентоспособности (сравнительной эффективности) маркетинговой деятельности.

3. Изучение конкурентоспособности фирмы в целом.
Очевидно, что эти три направления не являются изолированными. Каждое последующее направление в качестве составной части включает предыдущее исследование. Так, изучение конкурентоспособности продукта является составной частью исследования конкурентоспособности маркетинговой деятельности, а последнее входит составной частью в изучение конкурентоспособности фирмы в целом.

Исследование конкурентоспособности продуктов и эффективности маркетинговой деятельности

При изучении конкурентоспособности продуктов необходимо выбрать атрибуты, на основе изучения которых проводится сравнение. Понятие "атрибут" включает не только характеристики продукта и выгоды потребителей, но также характеристики способа применения продукта и его пользователей. Например, марки пива, помимо их вкусовых характеристик, описываются также с точки зрения места их употребления (ресторан, пикник и т.п.) и потребителей (мужчины, женщины, спортсмены и т.п.).

Для составления полного списка атрибутов, что является достаточно сложной задачей, может использоваться так называемая решетка Келли. Респондентам вначале дается пачка карточек, содержащих названия марок исследуемых товаров. Из этой пачки изымаются карточки с не известными для респондента марками. Из оставшихся карточек случайным образом выбирается три карточки. Респондента просят выбрать две наиболее знакомые ему марки и описать, чем они похожи друг на друга и чем они отличаются от третьей марки. Далее респондент ранжирует оставшиеся марки на основе выявленных им атрибутов. Для каждого респондента данные процедуры повторяются несколько раз. В одном из вариантов данного метода выбираются и сравниваются только две марки.

Использование данного метода в ряде случаев дает возможность выделить до нескольких сотен атрибутов, а, как правило, их число превышает 40. Следующий шаг заключается в ликвидации излишних, дублирующих атрибутов. Такую работу, руководствуясь логикой и хорошим знанием исследуемого товара, проводят эксперты.

В ряде случаев выбор существенных атрибутов осуществляется на основе факторного анализа. Для этого респонденты ранжируют товары исследуемых марок по каждому атрибуту, используя, скажем, шкалу Лайкерта. Затем рассчитывается корреляция между атрибутами, и с помощью факторного анализа на основе выявленных корреляционных зависимостей производится группировка атрибутов.

Следующей задачей после исключения излишних атрибутов является выявление из их числа наиболее значимых, определяющих в глазах потребителей конкурентную позицию товаров исследуемой группы и их выбор при покупке. Эти вопросы были рассмотрены в разделе об измерениях.

Далее с помощью выбранных атрибутов выявляются позиции товаров различных конкурентов (включая товары компании, проводящей исследование). Определяется имидж различных конкурентов, сложившийся у потребителей. Важным является определение, какие конкуренты воспринимаются потребителями подобным или различным образом. Такое исследование называется многомерным шкалированием. Оно может осуществляться как с помощью, так и без помощи атрибутных данных.

В первом случае используются многокритериальные оценки, а также семантическая дифференциация.

Вследствие недостатков вышерассмотренных подходов часто используется многомерное шкалирование, не требующее четкого выявления атрибутов, а определяющее сходство и различие исследуемых товаров по ним в целом. Например, потребителей на основе парного сравнения просят определить степень сходства каждой пары изучаемых товаров. В данном случае атрибуты в явном виде не используются. Затем исследуемые товары располагают в зависимости от степени их схожести в двух- или трехмерных координатах (строится карта восприятия).

В другом варианте оценки конкурирующих моделей в качестве горизонтальной оси используется уровень престижа, а вертикальной автомобиля. К недостаткам данного подхода следует отнести отсутствие конкретности, так как атрибуты в явном виде не используются и трудно установить, например, какой смысл вкладывается в понятие "престиж".

Возможно параллельное использование двух подходов и сравнение полученных результатов.

При оценке конкурентоспособности отдельных продуктов фирм-конкурентов собираемую информацию целесообразно представить в виде таблицы. В качестве оценочных критериев в данном случае предлагается использовать следующие показатели (атрибуты) качества:

• назначение продукта (функциональные возможности, соответствие последним достижениям науки и техники, запросам потребителей, моде и т.п.);
• надежность;
• экономное использование материальных, энергетических и людских ресурсов;
• эргономические (удобство и простота в эксплуатации) критерии;
• эстетические;
• экологические;
• безопасности;
• патентно-правовые (патентные чистота и защита);
• стандартизация и унификация;
• технологичность ремонта;
• транспортабельность;
• вторичное использование или утилизация (уничтожение);
• послепродажное обслуживание.

Данные атрибуты выражает соответствие качества продукта уровню качества продуктов рыночных лидеров.

Очевидно, что только часть атрибутов может быть оценена количественно (в силу природы атрибута или невозможности получить количественную информацию). Вследствие этого широко используются качественные шкалы измерений (лучше хуже, больше - меньше и т.п. с введением промежуточных градаций).

Важным направлением исследования конкурентоспособности продуктов является оценка конкурентной позиции отдельных продуктов на разных рынках, осуществляемая по двум показателям: качество цена. Такую оценку рекомендуется осуществлять в следующей последовательности:

Оцениваются продукты данной фирмы и ее главных конкурентов на исследуемом рынке по двум критериям: интегральному показателю качества, в данном случае характеризующему уровень потребительских свойств товара, его способность решать проблемы потребителей, и цене.

В случае, когда имеется ограниченное число ведущих показателей качества, возможно использование отдельных показателей и цены.

2. Все исследуемые продукты наносят на поле матрицы "качество - цена", используя в случае необходимости в качестве третьей координаты (радиус окружности) объем реализации.

3. Для всей совокупности анализируемых продуктов определяют среднее значение показателя качества и цены и проводят линии, характеризующие эти средние значения.

4. Подобная оценка проводится для всех важнейших рынков.

5. По степени концентрации продуктов фирм-конкурентов в различных квадрантах матрицы определяют остроту конкурентной борьбы на отдельных рынках и на совокупном рынке.

6. Исходя из принципа предпочтительности деятельности на рынках, где острота конкурентной борьбы наименьшая (если кто-то придерживается другого мнения, то его выбор будет иным), корректируют производственно-сбытовую политику с точки зрения качества, цены выпускаемой продукции и рынка сбыта. Например, осуществляется переход на выпуск более простой, но и более дешевой продукции.

При сравнительной оценке эффективности маркетинговой деятельности фирм-конкурентов (в целом по совокупности деятельности на всех рынках или относительно отдельных рынков) возможно использование следующих критериев, которые целесообразно сгруппировать по отдельным элементам комплекса маркетинга:

ПРОДУКТ

1. Марка продукта

2. Разнообразие номенклатуры (ассортимента) продуктов

3. Интегральный показатель уровня качества продукта (если интегральный показатель качества не выводится, то используются вышерассмотренные атрибуты качества)

4. Качество упаковки

5. Уровень предпродажной подготовки

6. Уровень послепродажного обслуживания

7. Рыночная доля

8. Скорость изменения объема продаж

ЦЕНА

1. Уровень цен

2. Гибкость ценовой политики

3. Назначение цен на новые товары

ДОВЕДЕНИЕ ПРОДУКТА ДО ПОТРЕБИТЕЛЯ

1. Объем реализации по разным каналам сбыта

2. Численный состав сотрудников сбытовых служб и торговых агентов

3. Уровень их квалификации

4. Эффективность работы каналов сбыта (соотношение объема реализации с затратами по созданию и функционированию отдельных каналов сбыта)

5. Использование инструментов прямого маркетинга:

• продажа по почте;
• продажа по телефону и др.

ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТА (МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ)

1. Уровень рекламной деятельности: бюджет рекламной деятельности;
- виды рекламы;
- используемые СМИ;
- характеристика отдельных рекламных кампаний (периодичность и частота повторения рекламы, качество рекламных сообщений и т.п.).

2. Уровень и методы стимулирования сбыта (отдельно для работников сбытовых служб предприятия, торговых организаций и потребителей):

- ценовые скидки и наценки:
- премии;
- купоны;
- лотереи и конкурсы;
- пакетные продажи;
- предоставление бесплатных образцов и др.;
- размер бюджета стимулирования.

3. Использование персональной продажи (число привлекаемых торговых агентов, объем их продаж в общем объеме реализации, оплата и стимулирование их труда и т.п.).

4. Использование инструментов связи с общественностью (наличие специального подразделения или отдельных сотрудников, осуществляющих связь с общественностью, оплата и премирование их труда, используемые инструменты презентации, пресс-релизы и т.п.). Можно дать следующие рекомендации по заполнению анкет:

1. Где это возможно, используются количественные показатели, например цены. Если этого сделать нельзя, то используется качественная шкала: "больше", "тот же уровень", "меньше".

2. Качественные показатели в зависимости от их содержания и возможностей получения информации измеряются в указанной качественной шкале, в шкале Лайкерта или используются балльные оценки, например, 5-балльная "школьная" шкала, в которой пять баллов означает "отлично", а один балл - "неудовлетворительно".

4. Исследование конкурентоспособности фирмы в целом

Изучение позиций и возможностей фирм-конкурентов в целом предполагает поиск ответов на четыре основные группы вопросов, вокруг которых строится структура системы слежения за конкуренцией:

1. Каковы основные цели конкурента?
2. Каковы текущие стратегии достижения этих целей?
3. Какими средствами располагают конкуренты, чтобы реализовать свои стратегии?
4. Каковы их вероятные будущие стратегии?

Ответы на первые три группы вопросов должны обеспечить исходные данные для предвидения будущих стратегий. Анализ совокупности сведений по указанным четырем областям дает достаточно полную картину действий конкурентов.

По сути дела разговор идет о сборе и анализе информации о потенциале фирм-конкурентов и уровне его использования. Имеются в виду такие составляющие потенциала, как финансово-экономическая, производственная, научно-техническая, кадровая, организационно-лоббистская, маркетинговая.

С точки зрения результативности деятельности фирм-конкурентов на рынке и завоевания ими там сильных позиций можно выделить следующие основные факторы, требующие изучения:

1. Имидж фирмы.
2. Концепция продукта, на которой базируется деятельность фирмы.
3. Качество продуктов, уровень их соответствия мировому уровню (обычно определяется путем опросов или сравнительных тестов).
4. Уровень диверсификации производственно-хозяйственной деятельности (видов бизнеса), разнообразие номенклатуры продуктов.
5. Суммарная рыночная доля главных видов бизнеса.
6. Мощность научно-исследовательской и конструкторской базы, характеризующей возможности по разработке новых продуктов (размер бюджета НИОКР, число сотрудников, оснащенность предметами и средствами труда, эффективность НИОКР).
7. Мощность производственной базы, характеризующей возможности перестраиваться на выпуск новых продуктов и наращивать объемы выпуска освоенных продуктов (число занятых, оснащенность основными фондами, их уровень и эффективность использования, структура издержек, в том числе использование фактора экономии в зависимости от объема и особенностей выпуска).
8. Финансы, как собственные, так и привлекаемые со стороны.
9. Рыночная цена с учетом возможных скидок или наценок.
10. Частота и глубина проводимых маркетинговых исследований, их бюджет.
11. Предпродажная подготовка, которая свидетельствует о способности фирмы привлекать и удерживать потребителей за счет более глубокого удовлетворения их потребностей.
12. Эффективность сбыта с точки зрения используемых каналов товародвижения.
13. Уровень стимулирования сбыта (работников сбытовых служб предприятия, торговых организаций и потребителей).
14. Уровень рекламной деятельности.
15. Уровень послепродажного обслуживания.
16. Политика фирмы во внешней предпринимательской среде, характеризующая способность фирмы управлять в позитивном плане своими отношениями с государственными и местными властями, общественными организациями, прессой, населением и т. п.

В данном вопроснике указаны только важнейшие направления исследования деятельности фирм-конкурентов. Перечень вопросов можно детализировать и дополнить за счет вопросов по изучению конкурентоспособности товаров и эффективности маркетинговой деятельности. Собранную информацию целесообразно представить в виде таблицы, но с соответствующими показателями.

Недостатком такого подхода является отсутствие прогнозной информации относительно того, в какой мере та или иная фирма-конкурент в состоянии улучшить свою деятельность.

Оценки приведенных выше факторов позволяют перейти к анализу отдельных направлений бизнеса и продуктового портфеля фирм-конкурентов по методу матрицы "Boston Consulting Group" или "General Electric".

По результатам исследований, проведенных по рассмотренным направлениям изучения конкурентоспособности, проводится сравнительный анализ уровня отдельных атрибутов (параметров), достигнутого фирмами-конкурентами.

На основе анализа полученных оценок выявляются сильные и слабые стороны конкурентной борьбы по всем изученным направлениям конкурентоспособности. Далее разрабатываются мероприятия по закреплению сильных сторон и ликвидации слабых мест.

Иногда определяется интегральный показатель конкурентоспособности (хотя, на наш взгляд, сравнительный анализ по отдельным показателям является гораздо более полезным). В данном случае используют подходы, рассмотренные выше:

- определяются веса показателей;
- устанавливаются балльные оценки по каждому показателю для фирмы, проводящей исследования, и для ее конкурентов;
- определяется интегральный показатель, характеризующий конкурентоспособность (продуктов, маркетинговой деятельности, фирмы в целом) фирм-конкурентов.

Остро стоит проблема сбора информации о конкурентах. Эта проблема для разных отраслей и видов деятельности решается с разной степенью сложности. Так, для предприятий, входящих в состав отраслей, тяготеющих к монополистическим или олигополистическим структурам, легче получать информацию из вторичных источников (объемы и ассортимент выпускаемой продукции, цены, объемы продаж на разных рынках, финансовое положение предприятий и т.п.), чем для предприятий, входящих в состав сильно дисперсных отраслей. В данном случае возрастает роль первичной информации, собираемой от потребителей, посредников, из других источников. Особенно сложно это делать фирмам, предоставляющим немассовые услуги специфического характера, например, по установке специального оборудования (системы безопасности, телефонные станции, компьютерные сети и т.п.). Клиент в подобных случаях очень неохотно предоставляет информацию об услугах других фирм-конкурентов. В любом случае велика роль неформальных методов сбора данных, осуществляемого, зачастую, путем проведения технической, коммерческой, маркетинговой разведки.

Источниками информации о фирмах-конкурентах могут быть также специализированные выставки. Здесь, однако, следует иметь в виду, что некоторые фирмы демонстрируют на выставках еще не освоенную продукцию. В то же время бывают случаи, когда из опасения утечки информации фирмы показывают на выставках устаревшие изделия, предпочитая показывать новейшую продукцию только своим клиентам непосредственно на предприятиях.

Введение

В представленной работе рассматривается «Портрет потребителя сотовых телефонов», данные представлены в виде графиков, диаграмм. В работе были использованы данные с российских и казахстанских сайтов, официальные заявления и отчеты салонов сотовой связи, в частности «Евросеть».

В первой части дано определение самого товара, как маркетинговой категории. Рассматривается рынок сотовой связи Казахстана, динамика и прогноз развития на ближайшие несколько лет. Выделены основные бренды сотовых телефонов, какие потребности они удовлетворяют. Проведена классификация телефонов по видам, техническим характеристикам.

Во второй части проведено исследование поведения потребителей при выборе и покупке сотового телефона. Проведены «полевые исследования». В частности опросы на сайте казахстанского форума «Центр Тяжести», по самостоятельно составленным вопросам был проведен опрос 30 человек, сотрудников ТОО GSMКазахстан. Согласно этим данным был составлен портрет потребителя сотового телефона. Выявлены объем и частота покупок, особенности выбора телефона. В диаграммах эти данные, отмечены *.

В третьей главе резюмируется итог исследования, представлены рекомендации для маркетинговых служб компаний-продавцов.

1. Характеристика товарного рынка

Сотовый телефон – это средство общения. Быстрое и удобное средство связи.

Как известно, сотовые телефоны отличаются друг от друга функциональностью и, следовательно, предоставляемыми возможностями. К сожалению, универсальной классификации сотовых телефонов не существует, и этому есть несколько объяснений.

Первое и основное – это отсутствие согласия между производителями, каждый из которых разрабатывает для выпускаемых сотовых телефонов собственную классификацию.

Разделение моделей на несколько классов преследует, в первую очередь, маркетинговые цели: отнеся сотовые телефоны к той или иной категории, можно изменить его цену. Например, бизнес-аппараты престижнее сотовых телефонов начального уровня, следовательно, стоят они несколько дороже.

В текущей линейке моделей от того или иного производителя один из классов может быть представлен несколькими аппаратами, а в другом может не быть ни одного.

Условно все сотовые телефоны можно разделить на 5 классов:

· Сотовые телефоны начального уровня, их часто называют также бюджетными, или экономичными, аппаратами.

· Сотовые телефоны среднего класса.

· Защищенные от внешнего воздействия аппараты.

· Бизнес-телефоны.

· Имиджевые сотовые телефоны.

К аппаратам начального уровня принято относить оснащенные минимумом функций недорогие бюджетные модели, основное назначение которых – предоставление мобильной связи.

С появлением новых сотовых телефонов и развитием технологий представление об аппарате начального уровня менялось, и сегодня сотовые телефоны низшей ценовой категории – функционально богатые модели. Достаточно сказать, что у многих аппаратов этого класса есть виброзвонок, голосовой набор, автоматическое включение и выключение по расписанию, будильники и другие не менее полезные функции.

В настоящее время практически все компании-производители, за исключением Nokia, выпускают модели начального уровня.

Вторая группа – сотовые телефоны среднего класса (middle range). Это самая большая по количеству различных моделей группа, по продажам она также уверенно лидирует наравне с телефонами начального уровня.

Функциональная оснастка подобных аппаратов достаточно богата – они удовлетворяют практически всем требованиям, зачастую имеют голосовой набор, WAP‑браузер, игры и другие продвинутые возможности. От более дорогих аппаратов бизнес-класса модели отличаются отсутствием ИК-порта, Bluetooth‑передатчика, встроенных средств для синхронизации с ПК (требуется кабель, поскольку ИК-порта нет), меньшим времени работы от одной зарядки, меньшим объемом памяти и более простыми органайзерами.

Телефоны для использования в походных условиях, или Outdoors, можно было бы не выделять в отдельный класс, поскольку это те же стандартные модели, но в защищенном исполнении. Так, аналогом Siemens C35i является модель М35, идентичная по функциям, но обладающая резиновым корпусом, который делает аппарат влагозащищенным, что, однако, не предполагает возможность погружения в воду. Таким образом, в данном сегменте могут быть представлены как телефоны среднего, так и бизнес-класса, в защищенном исполнении.

Модели бизнес-класса – это наиболее функциональные аппараты. У этих телефонов самые продвинутые записные книжки, органайзеры, широкие коммуникационные возможности. Отличия от аппаратов среднего класса хорошо заметны: в современном бизнес-телефоне, как правило, установлен аккумулятор большой емкости. В случае если емкость аккумулятора кажется небольшой, можно быть уверенным, что он все равно обеспечивает несколько дней интенсивной работы телефона.

Предусмотрены поддержка пакетной передачи данных (GPRS), wap‑браузер, причем в новых аппаратах версии 1.2.1 (отличие от версии 1.1 в поддержке используемых в электронной торговле безопасных соединений). Из обязательных атрибутов следует отметить наличие ИК-порта и возможность синхронизации данных органайзера с ПК при помощи специального программного обеспечения, которое зачастую входит в комплект поставки. У многих бизнес-аппаратов есть также встроенная поддержка Bluetooth или существует возможность подключения специальных Bluetooth‑модулей. Трехстандартность – это заслуга бизнес-телефонов от компании Motorola, в аппаратах других производителей третий диапазон – 1900 появился позже, и опять-таки сначала в бизнес-моделях.

Объем памяти в бизнес-аппаратах позволяет сохранить до 500 имен с телефонами, причем зачастую на одно имя можно записать несколько телефонов и текстовую информацию в виде небольших заметок. Предусмотрена, также, возможность сохранять адреса электронной почты и, естественно, пересылать информацию по ИК-порту на любое устройство (КПК, телефон, компьютер).

Важнейшим отличительным признаком имиджевых телефонов, является возможность их индивидуализации, в частности, смены лицевых панелей. Для имиджевых аппаратов изначально предусмотрен больший диапазон стандартных цветов корпуса, причем зачастую это яркие, притягивающие глаз расцветки, в отличие от спокойных, выдержанных тонов бизнес-телефонов.

Имиджевые аппараты создаются именно для того, чтобы привлекать внимание окружающих, отсюда и особенности дизайна. Последнее, о чем стоит упомянуть, это размеры. В данной номинации класс имиджевых телефонов вне конкуренции – самые небольшие аппараты не только по габаритам, но и по весу!

В последнее время сотовые телефоны получили огромную популярность. Во многих крупных городах количество зарегистрированных сотовых телефонных номеров превышает количество жителей этих городов. Некоторые люди используют несколько сотовых одновременно (например: личный, рабочий).

Для анализа объема продаж сотовых телефонов рассмотрим рынок сотовой связи в Казахстане.

Суммарная абонентская база операторов сотовой связи Казахстана на конец первого полугодия 2006 года составила 6,6 млн. абонентов. При этом уровень проникновения сотовой связи в Казахстане составил в июне 44,2% по сравнению с 36,6% в январе. Известно, что по достижении 20%-го порога проникновения сотовой связи в стране, прирост абонентской базы носит взрывной характер. За короткий период (1–2 года) уровень проникновения может вырасти до 50–60%.

Рассмотрим данные с темпами роста рынка сотовой связи Казахстана[7]

По данным агентства MForum Analytics, за первые три квартала 2006 года объем розничных продаж сотовых телефонов в Средней Азии* составил 525 MUSD[1]

* – Казахстан, Узбекистан, Кыргызстан, Таджикистан, Туркменистан

MForum Analytics прогнозирует, что объем рынка сотовых телефонов в Средней Азии по итогам 2006 года составит около 730 MUSD и в 2007 году превысит 1 млрд. USD. [1]

Объем Казахстанского рынка – 400 MUSD. Доля Казахстана в объемах продаж сотовых телефонов в Средней Азии в 2006 году составит около 55%. [1]

В 2006 году прирост объемов рынка сотовых телефонов в денежном выражении в Средней Азии составит 45% к 2005 году. По данным MForum Analytics, наиболее быстрорастущими рынками Средней Азии в 2006 году являлись рынки Таджикистана и Узбекистана, где объем продаж сотовых телефонов более чем удвоился относительно 2005 года. [1]

В первом полугодии 2006 года в Казахстане было продано в розницу 1,8 млн. SIM‑карт и 0,69 млн. сотовых телефонов на сумму 124 млн. долларов. [3]

Емкость рынка сотовых телефонов в Казахстане оценивается в 2,5 млн. штук в год. [2]

В конце 90-х главным атрибутом был сотовый телефон: несмотря на весьма увесистые габариты и дорогое обслуживание, иметь такое чудо техники было круто. Тогда не смотрели на модель, функционал, главное, что в многолюдном месте, будь то ресторан или автобус, владелец, произнося заветное: «Алло!», – приковывал взгляды завистливых зевак.

Но спустя какой-то десяток лет, ситуация изменилась. Атрибут былой важности претерпел изменения, он стал меньше, функциональнее и доступнее. Если первые мобильники стоили под 1 000 $, то сейчас можно купить телефон и за 50 $.

Согласно Прайс-листу «Евросети» самый дешевый телефон стоит 4000 тг – это FlyX3, самым же дорогим является – Нокия 8800 SiroccoDark по 165000 тг. [3]

Если вы до сих пор считаете, что мобильный телефон – это лишь средство общения, то ваши взгляды вскоре будут считаться чем-то уж слишком архаичным. Сейчас на рынке наблюдается постепенное перемещение предпочтений: вместо функциональности потребители начинают жаждать уникального и неповторимого дизайна, который бы отражал их характер и выделялся в «толпе».

В погоне за прекрасным, клиентов подстёгивают сами производители, которые очень хорошо понимают, что рынок в развитых странах уже практически насыщен. Новые функции (вроде MP3‑плеера или цифровой камеры), всё ещё привлекают внимание, но не становятся решающими факторами при выборе аппарата. Именно здесь на первый план выходит дизайн. Чем-то эта ситуация напоминает положение дел на автомобильном рынке. Стиль в основном играет особую роль для молодой аудитории. Абоненты в возрасте от 18 до 24 лет, покупают свежий телефон примерно каждый год! Прекрасным подтверждением того, что клиент готов переплачивать за дизайн стал Razr V3 от Motorola, стоивший в своё время сразу 500 долларов и при этом продававшийся как горячие пирожки. Сегодня американская компания вкладывает в разработку миллиарды долларов, дабы новые аппараты стали такими же желанными как драгоценности. Так что в дальнейшем мы можем ожидать, что следующее поколение «сотовых» будет ещё более изысканным в плане дизайна и используемых материалов. Правда, при этом ни в коем случае не будут жертвовать функциональностью, без которой телефон будет никому не нужен.

В мире сотовых телефонов форма вскоре может возобладать над функциональностью. Со своего первого появления в 1980-х мобильные телефоны обычно оценивались по их внутреннему содержанию – стойкость батарейки, обслуживание текстовых сообщений и другие функции отличали одну модель от другой.

Сейчас экстерьер приобретает все большее значение. Форма, цвет, экранные изображения, звук больше не являются несущественными, они входят в набор качеств, которые влияют на продажи и развитие индустрии мобильных телефонов.

Потребители, особенно те, кто считает себя законодателями мод, рассматривают свои телефоны не просто как средство коммуникации, но как продолжение собственной личности, примерно как наручные часы и автомобили.

Сотовый телефон – это не просто функциональный прибор, он превратился в аксессуар, как туфли, сумки, ремни и бижутерия. Хотя на первый взгляд мода и сотовые телефоны – странные союзники, но ситуация изменилась, когда сотовые телефоны стали обыденным предметом обихода, что создало потребность сделать его более индивидуальным.

Поборники новой тенденции сравнивают происходящее с сотовыми телефонами с эволюцией наручных часов. В незапамятные времена иметь наручные часы было большой роскошью, которую могли позволить себе только богачи. Основной отличительной характеристикой ранних моделей часов была их надежность. По мере того как качество улучшалось, а стоимость падала, часы становились все более обычной вещью. Притом что надежность стала само собой разумеющимся признаком, другие черты – стиль, логотип дизайнера – стали новым символом статуса, и производители разработали большое количество разнообразных моделей на любой вкус и карман.

Идея, что телефон является продолжением индивидуальности, возникла с ростом популярности мелодий звонков, благодаря которой в одночасье возникла целая индустрия стоимостью в 3 млрд. долларов. Но есть и скептики, которые сомневаются, что телефоны станут модным аксессуаром в скором времени. Большинство из тех, кто сейчас способствует распространению этой тенденции, – молодежь и подростки.

2. Портрет потребителя

На сегодняшний день в Казахстане лишь 37–40% сегмента рынка мобильных телефонов поглощены игроками, оставшийся же сегмент еще не используется. Надо отметить, что в прогнозах по казахстанскому рынку можно опираться на изменения российского рынка сотовых телефонов. Процессы, происходящие там, придут в Казахстан как минимум через 3–5 лет.

По мнению экспертов, доли розничных продаж по вендорам в Казахстане схожи с российскими – лидирует Nokia, далее Samsung и Motorola.

Алексей Дмитриев, руководитель дивизиона «Зарубежье» компании «Евросеть», так прокомментировал ситуацию: «Дело в том, что в РФ сейчас глубина проникновения на этот рынок составляет более 90%, а в Казахстане – в разы меньше. Вообще, по моим прогнозам, казахстанский рынок ожидает рост уровня конкуренции, как среди операторов сотовой связи, так и среди ритейлеров, постепенное снижение доли «серых» телефонов, уход с рынка наиболее слабых розничных игроков, рост доли реплейсмента, а также доли покупок через потребительское кредитование. Что касается пресыщения рынка, то производители сотовых телефонов не дадут ему пресытиться» [3]

Относительно доходности по товарным группам в Казахстане, сотовые телефоны стоят на втором месте, уступая телевизорам. Среднегодовой прирост рынка превышает 30%, при этом важно отметить, что на данном направлении очень сильны позиции неучтенного завоза (контрабанды), поэтому не исключено что реальные масштабы могут оказаться более значительными.

На диаграмме 1 приведена динамика количества продаж SIM‑карт и сотовых телефонов в первом полугодии 2006 года.

Диаграмма 1.

Частота покупки сотового телефона

Проанализируем, как часто потребители меняют телефон. Согласно опросу, проведенному мной большинство потребителей (57%) не меняют телефон более двух лет. 40% опрошенных покупают новый сотовый один раз в год. И Самые активные потребители, т.е. те, кто обновляет телефон более или 2 раза год составили 3%. В данном опросе участвовали жители Алматы. С доходом выше 500 $ в месяц. Средний возраст 30 лет.

Диаграмма 2 Частота покупки сотового телефона

Согласно мониторингу BISAM Retail Audit , средняя цена приобретаемых населением сотовых телефонов повысилась со $134 до $250.

В ближайшие несколько лет динамика роста объемов продаж сотовых телефонов на казахстанском рынке будет оставаться примерно такой же, а центр тяжести продаж – смещаться в регионы. Основным фактором роста объемов продаж сотовых телефонов является средний уровень проникновения сотовой связи в республике.

Если на конец 2003 он составлял 9,8%, с численностью абонентской базы около 1 400 млн. человек, то уже к концу 2006 года проникновение сотовой связи превысило 46%, с общей абонентской базой более 6 млн. человек.

Таким образом, можно предположить, что наблюдаемый рост будет продолжаться. Как показывает опыт стран Восточной Европы, как только насыщение мобильной связью достигнет 60–70%, начнется снижение объемов продаж сотовых телефонов.

Современных пользователей беспроводных телефонов, можно условно разделить на три категории.

В первой те, для кого телефон только средство связи и ничего большего. Зачастую эти люди не приверженцы определенной торговой марки, их не волнует наличие дополнительных функций. Такая категория лиц относится к числу людей, которых можно назвать одним словом – «взрослые», однако здесь нет какого-либо возрастного ценза.

Вторые предпочитают аппараты популярных торговых марок, например, Sony Ericsson, Nokia или Samsung. Они активно обмениваются sms-, mms‑сообщениями. Также используют дополнительные функции (будильник, радио, «напоминания», калькулятор). К данной группе относится большая часть пользователей.

Следующие – продвинутые абоненты. У них, как правило, дорогие многофункциональные телефоны или смартфоны («умные» телефоны, поддерживающие разнообразные программы). Они не только используют все функции чудо-техники, но и расширяют ее возможности, (обновляют программное обеспечение) «прошивая», закачивая Программным Обеспечением(ПО).

Говорить отдельно о торговых марках нет смысла, по большому счету они имеют общие функциональные возможности. Кроме того, между собой телефоны разделяются по классам.

Дешево, но со вкусом или бюджетные – стоят относительно дешево от 50 -100 долларов и имеют необходимый набор функций. За такую же сумму можно купить и б/у, более «навороченный», но в этом случае нет гарантии, что еще пять минут назад он был в сервис – центре, где его сушили после «принятия ванны».

Чем бы дитя ни тешилось, лишь бы не плакало . В последнее время стали очень популярны модели со встроенными функциями MP3‑проигрывателя и радио. Такие телефоны становятся неотъемлемой частью современного подростка. Приятный интерфейс, обязательно наушники и огромная память, в дорогих моделях она достигает 4 ГБ (помещается до 1 000 песен самого лучшего качества). Стоимость от 200 до 700 долларов . Хотя, в принципе, молодежная модель сотового телефона, может быть без излишеств, просто яркого цвета.

Встречают по сотке, а провожают ? Их приобретают лица, для которых имидж все, а цена ничто. Такие модели со стартовой ценой от 500 долларов. Телефоны сочетают стиль, утонченность и функционал. Например, сапфировое стекло, корпус из нержавеющей стали. Такой телефон может стоить 1 000 долларов. Хотя и это не предел, для самых «крутых» есть модели из золота, украшенные драгоценными камнями.

Бизнес – класс. Модели для трудоголиков, которые не музыку слушают по дороге домой, а строят таблицы, пишут тексты, проверяют почту. Обычно к такому классу относятся смартфоны. Они позиционируются как мини-офис. Благодаря операционной системе в «умных телефонах» реализована возможность работы в программах: Word, Excel, Outlook, просмотр PDF – файлы и т.д. Цены на такие аппараты – от 200 и выше долларов.

В таблице 1. Указаны данные о самых популярных моделях телефонов в Казахстане.

Top of Form

Какой у вас сотовый телефон?

Nokia [182 ] [38,40%] Ericson [40 ] [8,44%] Siemens [115 ] [24,26%] Motorola [18 ] [3,80%] Panasonic [16 ] [3,38%] Samsung [25 ] [5,27%] Philips [1 ] [0,21%] Alcatel [12 ] [2,53%] Sony [44 ] [9,28%] Другой [21 ] [4,43%]

Всего проголосовало: 474 на сайте форума «Центр Тяжести» http://bb.ct.kz/index.php? showtopic=4396&st =

Места покупки

Борьба с «серыми» телефонами который год ведется в нашей стране с переменным успехом. И у нас уже в подсознании укоренилось, что серые телефоны – это плохо. Так оно и есть. Потому, что государство с каждого проданного «серого» телефона не дополучает налогов, раз. Сервис – центры ремонтируют бесплатно по гарантийным обязательствам те аппараты, которые официально предназначены для продажи в Казахстане, два. В противном случае, телефон будет отремонтирован платно. Следует учесть, что аппараты могут иметь так называемый SIM – lock (ограничение по использованию только одного типа SIM – карты), три. Аппараты, которые не предназначены для нашего рынка, могут иметь некоторые особенности в меню (наличие или отсутствие некоторых функций), четыре. Вот и вся разница между «белыми» и «серыми» телефонами. Так что, если уровень жизни потребителя близок к среднестатистическому, и заплатить деньги за новый телефон не равнозначно тому, что заплатить за пачку сигарет, то лучше купить сертифицированное оборудование в Салоне Сотовой Связи или в специализированном отделе магазина. Чуть дороже, но зато надежнее.

Дешево, как правило, на рынках . Заявления ряда крупных компаний в рекламе, будто у них самые низкие цены, поскольку они самостоятельно завозят телефоны – фикция. На сегодняшний день, у нас в стране нет дистрибьютора, который бы ввозил в страну телефоны только под потребности своей розничной сети. Любой дистрибьютор от 75% до 95% ввозимых им телефонов перепродает другим дилерам по оптовым ценам, которые в любом случаем много ниже цен в его розничной сети. А значит, любой дилер может теоретически установить такие же розничные цены как у дистрибьютора или даже ниже. Уровень наценки в значительно большей степени определяется накладными расходами сети магазинов (как-то аренда, зарплата, % по кредитам и прочее) и приемлемой для продавца нормы прибыли.

Есть только одно исключение из этого: рекламные акции. Когда предлагаются акции: «Семь телефонов ниже $100» или «Топ – модели доступны!», чаще всего у них эти модели телефонов действительно дешевле, но, как правило, только эти (хотя стоит проверить данное утверждение самому). Цена на остальные модели, как правило, компенсирует то, что недополучили по «рекламной» акции.

Недорого также стоят телефоны в Интернет – магазинах . Минус: выбор «по картинке», эргономику можно оценить только по чужим впечатлениям. Ну и важный момент «правильный выбор» Интернет – магазина, чтобы при этом не заполучить все минусы рынка.

Касательно Алматы, основные точки покупки сотового телефона представлены ниже. Самым популярным местом является ЦУМ (64%). Это объясняется удобным расположением, большим ассортиментом.

Диаграмма 2. Места покупки сотовых телефонов

Какую модель НОКИА Вы предпочитаете?

Модели НОКИА

Какой Вы купите? (по таким ценам, телефон новый) 8800 обычный серый или черный (75000 тг) [2 ] [1,94%] 8800 сирокко(95000 тг) [10 ] [9,71%] 6233 (29000 тг) [14 ] [13,59%] N73 (49000 тг) [36 ] [34,95%] 6230i(24000 тг) [12 ] [11,65%] N93 (79000 тг) [11 ] [10,68%] Е50–1 (29000 тг) [12 ] [11,65%] Е62 (45000 тг) [2 ] [1,94%] N93i(99000 тг) [4 ] [3,88%]

Всего проголосовало: 103 на сайте форума Центр Тяжести http://bb.ct.kz/index.php? showtopic=110865&st=0

Технические характеристики и дизайн

Когда мобильные телефоны только появились, ни о каком дизайне трубки не было и речи. Это в прямом смысле слова были большие прямоугольные кирпичи с длинными антеннами. Но прогресс, как известно, не стоит на месте – прошло всего несколько лет и рынок наводнили сотовые телефоны невиданных форм и конструкций. Теперь у потребителя стала болеть голова не о том, сколько весит телефон, а о том, какой бы формы выбрать себе трубку.

Если рассматривать дизайн, то согласно опросу. 77% респондентов учитывают внешние характеристики при выборе сотового телефона. Т.е дизайн телефона, цвет. Форм фактор Т.е моноблоки, раскладушки, слайдер и т.д.

Диаграмма 3

Как показывают исследования, многие пользователи предпочитают определенный форм-фактор, а некоторые «всеядны» и легко привыкают к различным вариациям телефонов. Во всех случаях надежность аппаратов высока, крайне редко какие-либо модели имеют дефекты, связанные с их конструкцией, это единичные случаи. Поэтому в первую очередь стоит обращать внимание на тот факт, насколько вам удобно работать с телефоном, носить его.

Мобильный телефон перестал быть простым средством связи… Теперь это устройство стало мегацентром в Вашем кармане… И зачастую мы покупаем телефоны функциями которого не пользуемся даже на 50%. И тут встает вопрос: «А что тогда покупать?» В первую очередь потребитель задается вопросом:» А что мне надо? " Надо выделить приоритеты покупки устройства, которое пробудет с Вами большую часть жизни. Если подборка телефона будет неудачной, то уже через месяц захочется поменять на другой.

В современных условиях я бы хотела выделить телефоны в такие категории:

· Большой объем памяти телефона

· Наличие радио и MP3

· Удобное меню

Эти пункты могут пересекаться друг с другом, иметь в себе подпункты, можно добавить другие – все на Ваше усмотрение, просто надо выбрать приоритеты. У каждого они свои.

Диаграмма 4 Выбор технических характеристик товара

Однако, конечно же нельзя упускать из виду самый главный показатель при выборе сотового телефона – это его цена. Согласно Диаграмме 5. Телефоны в пределах 150–300 $ являются самыми востребованными. Они в принципе включают в себе приведенные выше основные характеристики современного телефона.

Мобильник ценой выше 500 $ могут позволить себе только 7% опрошенных.

Диаграмма 5 Распределение долей по ценовым сегментам

Резюме и рекомендации

Мобильная связь так быстро и естественно вошла в нашу жизнь, что сегодня владельцы телефонов и не представляют, как можно обойтись без трубки.

По телефону счастливые отцы слышат первые писки новорожденных, студенты делятся ощущениями после сдачи экзаменов, из магазина по телефону обсуждаются сорта пива для предстоящей вечеринки, девушки советуются о цвете платья, а автолюбители взывают о помощи с 100-го километра безлюдного загородного шоссе. Идти в ближайшую булочную без телефона стало как-то некомфортно.

Самая потрясающая новость (о сбежавшей в день свадьбы невесте или о том, что вы скоро станете отцом) может застать вас в самом неподходящем месте. Постарайтесь удержаться на ногах или вовремя притормозить. А что говорить о деловых звонках, которые преследуют человека всегда и везде.

Типичная картина нашего времени: приятная компания в уютном ресторанчике. Рядом с ножом (справа от тарелки) у каждого лежит и время от времени пиликает телефонная трубка (кстати, предлагаю предусмотреть место для этого обязательного аксессуара в штатной сервировке стола).

А сколько говорит марка телефона или используемый тарифный план о достатке и образе жизни. В этом месте вспоминается то время, кстати, не столь давнее, когда стоимость телефона была сравнима со стоимостью автомобиля, а сами трубки представляли собой увесистые 2‑х килограммовые аппараты, естественно выглядящие только в руке громилы в малиновом пиджаке.

Мобильный телефон уже перестал быть приметой «нового русского» сегодня сотовый телефон доступен практически всем категориям пользователей. Поэтому продавцы сотовых телефонов должны учитывать предпочтения всех потенциальных потребителей. Здесь играет роль цена и функциональные особенности, дизайн, производитель телефона. Телефоны должны продаваться с гарантией, тем самым у потребителя будет чувство защищенности от риска возможной поломки.

Рынок розничных продаж сотовых телефонов характеризуется ростом объемов продаж, ростом количества салонов крупнейших ритейлеров и сравнительно быстрым ростом средней стоимости телефона, который определяется:

· Ростом доходов населения,

· Ростом количества салонов розничных сетей, предлагающих услуги потребительского кредитования, и, как следствие, рост объемов потребительского кредитования, где средняя стоимость проданного телефона значительно выше средней стоимости телефона на рынке,

· Увеличением объема реплейсмента телефонов.

В сегодняшних условиях ценовые факторы играют меньшую роль. Больше внимания покупатели уделяют сервису в точках продажи, наличию гарантии. Поэтому продавцы должны ориентироваться на улучшение неценовых факторов конкуренции.