федеральное агентство по образованию россии

московский государственный технический университет

«МАМИ»

Экономический факультет

Кафедра «Экономика и организация производства»

«допустить к защите»

Заведующий кафедрой

___________________ (________________)

^{(подпись) (фамилия инициалы)}

«_____» _______________ 20 ______ г.

пояснительная записка

к дипломной работе

На тему: Разработка мероприятий по расширению сбытовой деятельности ЗАО Торговый Дом «Тепличный» на региональном рынке

Специальность: 080502.65 «Экономика и управление на предприятии (машиностроение)»

Студент - дипломник: __________________________________/________________

^{(фамилия, имя, отчество) (подпись и дата)}

Руководитель работы: _________________________________/________________

^{(ученая степень, звание, фамилия и инициалы) (подпись и дата)}

Консультант:_________________________________________/________________

^{(ученая степень, звание, фамилия и инициалы) (подпись и дата)}

Рецензент:___________________________________________/_________________

^{(ученая степень, звание, фамилия и инициалы) (подпись и дата)}

Нормоконтролер:_____________________________________/_________________

^{(фамилия, имя, отчество) (подпись и дата)}

Москва 2010 г

ЗАДАНИЕ

ПО ПОДГОТОВКЕ ДИПЛОМНОЙ РАБОТЫ

специальность 080502.65 «Экономика и управление на предприятии (машиностроение)»

Студентке____________________________________________________________________________________

1. Тема работы: Разработка мероприятий по расширению сбытовой деятельности ЗАО Торговый Дом «Тепличный» на региональном рынке_____________________________________________________________

________________________№____________от«______»_________2010 г.

2. Срок сдачи студенткой законченной работы: «_____»__________2010 г.

3. Исходные данные к работе: ___________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________

4.Перечень подлежащих разработке в дипломной работе вопросов:

5. Дата выдачи задания: «____»___________________________2010 г.

Руководитель_________________________________________________

6. задание принял к исполнению: «______»_________________2010 г.

Подпись студентки____________________________________________

Содержание

Стр.

Введение………………………………………………………………………..….4

1.Анализ хозяйственной деятельности……………………………………....…..7

1.1.Общая характеристика предприятия…………………………….……..7

1.2.Анализ финансово- экономической деятельности предприятия..........9

1.3.Анализ существующей системы сбыта на предприятии…………….19

1.4.Разработка предложений по сбытовой деятельности на рынке……..25

2.Разработка мероприятий по расширению сбытовой деятельности ЗАО ТД «Тепличный» на региональном рынке…………………………………………29

2.1.Анализ регионального рынка……………………………………….…29

2.2.Позиционирование продукции ЗАО ТД «Тепличный» на региональном рынке………………………………………………………..31

2.3.Совершенствование структуры управления обусловленной расширением сбытовой деятельности на региональном рынке…………33

2.4.Разработка плана продвижения продукции на региональном рынке.37

2.5.Расчет бюджета на продвижение продукции………………………....44

3.Экономическое обоснование целесообразности расширения сбытовой деятельности ЗАО ТД «Тепличный» на региональном рынке………….……47

3.1.Разработка плана-прогноза по реализации продукции…………..…..47

3.2.Оценка социально-экономической эффективности от разработки мероприятий по расширению сбытовой деятельности……………..........58

Заключение……………………………………………………………………….66

Список использованной литературы ……………………………………….….69

Приложения………………………………………………………………...……71

ВВЕДЕНИЕ

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.[7]

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем.Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.[12]

Актуальность данной темы обусловлена тем, что организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Объектом исследования работы является ЗАО ТД «Тепличный»

Предметом данной работы является сбытовая деятельность на примере ЗАО Торговый Дом «Тепличный».

Целью работы является экономическое обоснование целесообразности расширения сбытовой деятельности предприятия. Для этого необходимо решить следующие задачи

1) дать характеристику предприятия;

2) проанализировать финансово-экономическую деятельность ЗАО ТД «Тепличный»;

3) провести анализ сбытовой деятельности ЗАО ТД «Тепличный»;

4) дать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности;

5)рассмотреть мероприятия по расширению сбытовой деятельности;

6)разработать план-прогноз по реализации продукции;

7)дать оценку социально-экономической эффективности от мероприятий по расширению сбытовой деятельности на ЗАО ТД «Тепличный».

1.АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1.Общая характеристика предприятия

Закрытое акционерное общество «Торговый дом «Тепличный» - крупное предприятие Вологодской области, занимающееся оптово-розничной торговлей и общественным питанием. В октябре 1995г. – создалось как дочернее предприятие СКПК «Комбинат «Тепличный» с целью реализации овощей закрытого грунта. Место нахождения общества – Россия, Вологодская область, г. Вологда, ул. Ярославская, д. 9.

Целью деятельности общества является получение прибыли.

В соответствии с учредительными документами, предприятие может осуществлять следующие виды деятельности:

- Торгово-закупочная деятельность, в том числе, оптовая , розничная, комиссионная торговля продовольственными и промышленными товарами, книжной и полиграфической продукцией, алкогольной продукцией, автомототехникой и запчастями, открытие торговых точек.

- Операции с ценными бумагами.

- Реализация продукции сельскохозяйственного назначения.

- Производство строительных изделий и конструкций.

- Посредническая деятельность.

- Транспортные услуги по перевозке грузов, в том числе международные перевозки, и связанные с ними экспедиционные услуги.

- Производство работ по благоустройству территорий.

- Оказание маркетинговых услуг.

- Организация проведение ярмарок, выставок-продаж.

- Экспортно-импортные операции.

- Внешнеэкономическая деятельность.

Все виды общество осуществляет в строгом соответствии с действующим законодательством, существующими нормами и правилами.

Для осуществления видов деятельности подлежащих лицензированию, общество обязано получить соответствующую лицензию.

В 2009 году ЗАО «ТД «Тепличный» исполнилось 14 лет. На момент регистрации в состав общества входило 7 магазинов.

В настоящий момент на балансе предприятия находиться 15 магазинов, 4 столовые, 3 буфета и 2 оптовых склада в г.Вологде; 1магазин и 1оптовый склад в г. Харовске; 2 магазина и 1 оптовый склад в п. Шексна; 2 магазина и 1 оптово-розничный склад в г. Тотьме; 2 магазина и оптово-розничный склад в г. В-Устюге; 1 магазин и 1 оптово-розничный склад в г. Никольске; а также по 1 магазину в г. Соколе, г. Кадникове, в с. им. Бабушкина, п. Вожега.

Уставный капитал Закрытого акционерного общества «Торговый дом «Тепличный» составляет 550 тысяч рублей.

Общество вправе от своего имени заключать все типы договоров , приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Общество обладает правом собственности на принадлежащее ему имущество и средства.

ЗАО «ТД «Тепличный» имеет самостоятельный баланс, печати, штампы и бланки со своим наименованием, товарные знаки и знаки обслуживания, эмблему и другие реквизиты.

Общество открывает расчетные, валютные и другие счета в банках стран, на территории которых осуществляется деятельность общества, для хранения денежных средств и осуществления всех видов расчетных, кредитных и кассовых операций.

Общество вправе привлекать для работы российских и иностранных специалистов, самостоятельно определять формы, системы. Размеры и виды оплаты их труда.

Основные виды продукции представленные в оптово-розничном звене предприятия являются товары фруктово-овощной группы, чья номенклатура расширяется в последнее время все больше и больше.[Приложение А]

За период работы ЗАО «ТД «Тепличный» сформировался широкий круг оптовых покупателей, более 600 торговых точек, от небольших магазинов до супермаркетов.

Основными покупателями являются: ЗАО «Фортус», сеть супермаркетов «Золотой ключик», сеть супермаркетов «Макси», рестораны, кафе, детские муниципальные учреждения и школы, а также индивидуальные предприниматели.

Основными поставщиками фруктов являются ООО «Фуджи», ООО «Вектор», ООО «Дары солнца»; овощей – совхозы Вологодской области.

Среднесписочная численность работников ЗАО «Торговый дом «Тепличный» 221 человек.

1.2.Анализ финансово-экономической деятельности предприятия

Перспективные и текущие планы ЗАО ТД «Тепличный» разрабатывает планово-экономический отдел, а также ведет оперативное планирование и определяет плановые показатели торговых точек. А также контролирует выполнение плана по всем показателям как по предприятию в целом, так и по подразделениям, посредством всестороннего анализа хозяйственной деятельности определяет внутренние резервы в экономике ЗАО ТД «Тепличный» для их оперативного использования. Совместно с торговым отделом разрабатывает мероприятия по повышению эффективности предприятия, экономически обосновывая целесообразность этих мероприятий.[5]

Задачи и функции планово-экономического отдела состоят в следующем:

- обеспечивает перспективными (годовыми), квартальными и месячными планами подразделения Торгового Дома, а также прилагает к ним расчеты;

- контролирует план реализации, план на прибыль;

- осуществляет статистический учет работы предприятия, готовит периодическую отчетность;

- обеспечивает контроль расходования фонда оплаты труда и материального поощрения, за правильностью применения форм и системы заработной платы, тарифных ставок, расценок, должностных окладов.[19]

Анализ товарооборота – это важное звено процесса управления потребительским рынком и деятельностью торгового предприятия.

Основная цель анализа торговой деятельности ЗАО ТД «Тепличный» заключается в выяснении, изучении и мобилизации резервов развития товарооборота, улучшения обслуживания покупателей, совершенствовании товародвижения. В процессе анализа дается оценка выполнения плана товарооборота предприятия и реализации товаров покупателям, изучение их в динамике, влияние факторов на развитие товарооборота, изучение недостатков в торгово-коммерческой деятельности и разрабатывание мер по их устранению и предупреждению, планированию товарооборота.

Товарооборот является основным оценочным показателем ЗАО ТД «Тепличный», измерителем эффективности деятельности. Для этого каждой торговой точке ежемесячно дается план товарооборота. Еженедельно экономист выводит оперативные данные о проделанной работе как по каждой торговой точке , так и по всему Торговому дому в целом. Обязательно указывается процент выполнения плана, в сравнении этого выполнения с предыдущим годом. Это дает возможность более четко оценить работу каждого подразделения в целом.[8]

Материалами для анализа финансово-экономической деятельности ЗАО ТД «Тепличный» служит : бухгалтерский баланс, отче о прибылях и убытках, материалы текущей статистической и оперативной отчетности.

Рассмотрим основные показатели работы предприятия в 2008г. приведенные в таблице 1.1.

Таблица 1.1. - Основные показатели финансово - хозяйственной деятельности ЗАО ТД «Тепличный» в 2007 - 2008 гг.

По сравнению с 2007 годом фактический товарооборот предприятия в 2008г. увеличился на 119% или на 77 892 тыс. руб. Товарооборот в наибольшей степени вырос.

в розничной торговле на 126% и наибольший рост:

- в магазине № 20 г. В.Устюг на 166%,

- в магазине № 13 г. В.Устюг на 162%,

- магазине № 14 п. Вожега на 158%,

в оптовой торговле наблюдается общий рост на 111% и наибольший рост:

- ТП г.Харовск на 159%

- ТП г.В.Устюг на 127%.

Данные тенденции роста объясняются увеличением ассортимента продукции и снижением деятельности конкурентов. По оптовому складу ЛАД наблюдается снижение объемов продаж на 89,7% в 2008г., что объясняется снижением конкурентоспособности.

Общее увеличение товарооборота является положительной тенденцией для предприятия. Товарооборот увеличивается за счет роста цен на товары и за счет открытия новых магазинов в городе Вологда (магазин № 24, 21), в с. им. Бабушкино (магазин № 23), в г. Никольске (магазин № 19), точек общественного питания в п. Фетинино (столовая для работников СХПК Тепличный и школьная столовая). План в 2008г. по товарообороту выполнен на 108 %. по сравнению с 2007г.

Валовой доход в 2008г. увеличился в сравнении с 2007г. на 124,7% или на 16 688 тыс.руб. Валовой доход в наибольшей степени вырос в розничной торговле на 129,8% и наибольший в магазине № 20 г. В.Устюг на 189,5%, в магазине № 13 г. В.Устюг на 158,1%, магазине № 14 п. Вожега на 144%; в оптовой торговле наблюдается общий рост на 111% и наибольший в ТП г.Харовск на 159% и ТП г.В.Устюг на 127%. По оптовому складу ЛАД наблюдается снижение объемов продаж на 89,7% в 2008г. План по валовому доходу перевыполнен на 112,34%. Данная тенденция благоприятна для предприятия. Рост валового дохода в 2008г. объясняется увеличением фактической торговой наценки в среднем на 1 % и увеличение товарооборота на 77 892 тыс. руб.

Издержки предприятия в 2008г. в сравнении с плановыми выросли на 105%. Открытие новых торговых точек привело к увеличение затрат, а также увеличение транспортных затрат и фонда потребления. В сравнении с 2007г. издержки в 2008г. выросли на 124,32%. Это объясняется ростом дополнительных затрат по открытию новых торговых точек, а также ростом тарифов на коммунальные платежи, увеличением затрат на аренду и транспортных затрат.

Рост фактической прибыли от продаж в 2008г. на 253,63% к плану произошел в большей степени за счет большего роста товарооборота и роста валового дохода и меньшего роста издержек предприятия. Прирост прибыли от продаж по сравнению с прошлым годом на 28,19 % или на 2 008 тыс.руб. произошел в результате повышения цен на продукцию (средняя торговая наценка за 2008 год составила 17,4 % к уровню 2007 года в 16,6%), расширения ассортимента реализуемой продукции и расширения сбыта продукции в регионах.

Чистая прибыль в 2008г. составила 4 136 тыс. руб., что составляет к плану 226 % и к факту прошлого года 109,62 % роста.

Фонд потребления в 2008г. составил 35 691 тыс. руб., что составляет к плану 103 % и к прошлому году рост 124%. Рост фонда потребления объясняется в основном расширением штата предприятия (продавцы, повара и рабочие в новых торговых точках) и ростом средней заработной платы на 1-го работающего на 119,52 % в сравнении с 2007г.

Для справки средняя заработная плата составляет:

- в 2008г. 14 422 руб. на 1 работающего;

- в 2007г. 12 067 руб. на 1 работающего;

Фонд потребления на на 1 работающего составляет:

- в 2008г. 15098 руб.;

- в 2007г. 12437 руб.

Фактические издержки обращения на 1 рубль товарооборота составляют 15,51 в 2008г., что к плановому результату снижается на 97,31%. Это положительная тенденция и говорит о том, что затраты увеличиваются меньшим темпом, чем прирост товарооборота. Увеличение издержки обращения на 1 рубль товарооборота в 2008г. в сравнении с прошлым годом на 104% объясняется ростом затрат на открытие новых торговых точек и ростом тарифов на энергоресурсы и услуги.

Рост средней торговой наценки в 2008г. в среднем на 1% объясняется средним ростам цен на товары, реализуемые в розничной и оптовой торговле, а также увеличение процента инфляции.

Для оценки эффективности работы предприятия рассмотрим показатели рентабельности. Показатели рентабельности по прибыли от реализации возрастают в 2008г. в сравнении с прошлым годом по товарообороту на 107,55 % и по издержкам на 103,11% за счет меньшего темпа увеличения затрат, чем прирост товарооборота. Это говорит о более эффективной работе предприятия в 2008г.

Чистая рентабельность (от чистой прибыли) снижается в 2008г. в сравнении с прошлым годом по товарообороту на 91,97 % и по издержкам на 88,18% за счет увеличения внереализационных результатов в сторону убытка (на 174%). Данный результат сложился также за счет дополнительных вложений в открытие новых торговых точек.

Далее необходимо проанализировать показатели финансовой устойчивости и ликвидности ЗАО ТД «Тепличный» с 2006-2008 гг.

Таблица 1.2. - Анализ финансовой устойчивости ЗАО ТД «Тепличный»

Коэффициент автономии характеризует независимость от заемных средств. Показывает долю собственных средств в общей сумме всех средств предприятия. Доля собственных средств выросла к концу 2008г. года, что говорит о увеличении финансовой независимости предприятия.

Коэффициент соотношения заемных и собственных средств показывает сколько заемных средств привлекло предприятие на 1 рубль вложенных в активы собственных средств. Данный показатель падает, что говорит снижении зависимости предприятия от внешних источников средств.

Коэффициент обеспеченности собственными средствами показывает наличие у предприятия собственных оборотных средств, необходимых для ее финансовой устойчивости. Данный показатель растет, что говорит о улучшении финансового состояния предприятия

Коэффициент финансовой устойчивости по сравнению с 2007г. и началом 2008г. Возрос, а это говорит о том, что предприятие к концу года не испытывает финансового затруднения.[18]

Таблица 1.3.- Анализ показателей ликвидности ЗАО ТД «Тепличный»

Коэффициент абсолютной ликвидности соответствует рекомендуемым значениям и показывает, что предприятие ликвидно.

Рост показателя текущей ликвидности к концу 2008г. в сравнении с началом года говорит о том, что предприятие может погасить большую часть текущих обязательств по кредитам и расчетам мобилизовав все оборотные средства.

Коэффициент покрытия находиться в допустимых границах и показывает, что предприятие платежеспособно в условиях немедленного погашения краткосрочных обязательств.[17]

Далее необходимо проанализировать показатели деловой активности и рентабельности ЗАО «Торговый дом «Тепличный за период с 2007 по 2008 гг. Для чего необходимо сделать расчеты и результаты оформить в виде таблиц.

Таблица 1.4. - Анализ деловой активности ЗАО ТД «Тепличный»

В 2008 году объем выручки от продажи увеличился на 19 % в сравнении с 2007г. Рост объемов продаж увеличился за счет открытия новых магазинов № 19, 23, 24

В 2008 году объем валового дохода увеличился на 25 % в сравнении с 2007г. Рост объемов доходов увеличился за счет увеличения товарооборота и увеличением торговой наценки.

В 2008 году прибыль от продаж увеличилась на 28%, прибыль до налогообложения - на 19% и чистая прибыль на 10%.

Оборачиваемость оборотных средств увеличилась за счет роста выручки от продаж.

Средний срок оборота оборотных средств сократился на 4 дня, что говорит о более скором обороте материальных и денежных ресурсов предприятия.

Скорость оборота всех средств предприятия в 2008г. снизилась незначительно.

Средний срок оборота оборотных средств сократился на 14 дней, что говорит о более скором обороте всех средств предприятия.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности показывает ухудшение расчетов с дебиторами.

Средний срок оборота дебиторской задолженности сократился на 6 дней, в сравнении с 2007 годом, это является положительной тенденцией.

Скорость оборота кредиторской задолженности предприятия ускоряется, что может неблагоприятно сказаться на ликвидности.

Средний период покрытия срочной задолженности увеличился на 23 дня в 2008г. в сравнении с 2007г., что является положительной тенденцией.

Таблица 1.5. - Анализ рентабельности ЗАО ТД «Тепличный»

[22]

Рентабельность продаж показывает сколько прибыли приходиться на единицу реализованной продукции. Данный показатель остался неизменным.

Рентабельность основной деятельности возрастает за счет роста прибыли от продаж.

Незначительное снижение рентабельности издержек в 2008 г. в сравнении с 2007г. говорит о снижении эффективности произведенных расходов в силу роста самих расходов в 2008г. на 107%.

Рентабельность оборотных средств в 2008 г. по сравнению с 2007 г. возросла на 0,19 %, что является положительным для предприятия.

В 2008г. по сравнении с 2007 г. происходит снижение эффективности использования капитала, вложенного в деятельности предприятия на длительный срок, что показывает снижение рентабельности капитала на 8%.

1.3.Анализ существующей системы сбыта на предприятии

Договорная работа на предприятии торговли в ЗАО ТД «Тепличный» осуществляется юристом, утверждается и подписывается Исполнительным директором. Назначение на должность юриста и освобождение от должности производится приказом генерального директора. Юрист предприятия осуществляет разработку учредительных документов, обеспечивает подразделения предприятия, отдельных специалистов нормативными правовыми актами, необходимыми для осуществления ими своих функций и обязанностей. Ведет и анализирует договорную работу, разрабатывает программы ее пересмотра и изменения, проверяет состояние договорной работы в структурных подразделениях предприятия. Ведет претензионную работу на предприятии и др.[10]

Объем и ассортимент товаров определяется в процессе заключения договоров поставки. Договора, заключаемые на предприятии, носят различный характер.

1. Договора с поставщиками продукции. Так на товары импортного производства, какими являются экзотические фрукты, и овощи ЗАО ТД «Тепличный» заключает договора с рядом предприятий г. Санкт-Петербург, которые имеют свои склады в портах и работают с большими партиями привозимых фруктов и овощей круглый год (капуста, картофель, морковь, свекла ). ЗАО ТД «Тепличный» заключает договора с местными совхозами производителями, такими как с/х «Майский», с/х «Пригородный», с/х «Фетинино» и др.

2. Договора с покупателями. Многие торговые, муниципальные, учебные и др. организации города и области заключают договора на поставку товаров с ЗАО ТД «Тепличный». Согласно этому договору, ЗАО ТД «Тепличный» обеспечивает предприятия овощами и фруктами по заранее заявленной заявке, в сроки, установленные договором, соответствующего качества и количества.[Приложение З]

3. Договора на перевозку грузов автомобильным транспортом. Такие договора ЗАО ТД «Тепличный» заключает с автотранспортными предприятиями и Индивидуальными предпринимателями, занимающимися грузовыми перевозками. Согласно договору, перевозчик обязуется подать под погрузку исправные автомашины, пригодные для перевозки груза и отвечающие санитарным требованиям, доставить груз в пункт назначения в срок, согласованный сторонами, нести ответственность за сохранность груза в пути.

4. Договор о коллективной материальной ответственности. Согласно этому договору на предприятии торговли организуется коллективная (бригадная) ответственность между членами всего коллектива за вверенные им материальные ценности. Согласно этому договору ущерб, причиненный коллективом предприятию, распределяется между членами данного коллектива пропорционально месячной ставке и фактически отработанному времени за период последней инвентаризации до дня обнаруженного ущерба.[13]

Договорная работа на предприятии ведется постоянно. Она позволяет обеспечить ответственность за поступлением и продажей товаров, узаконить сам процесс товародвижения, помогает решать споры между покупателями и поставщиками в соответствии с законом.

Под сбытом (товародвижением) в маркетинге понимают деятельность предприятия по доставке товаров покупателям. В системе сбыта концентрируется результат маркетинговой деятельности, поэтому даже хорошо разработанная маркетинговая стратегия может не сработать, если система товародвижения ей не соответствует.

Организация снабжения в ЗАО ТД «Тепличный», т.е. закупка товаров на предприятии, осуществляется товароведами и торговым отделом.

В их функции в данном аспекте входят:

- анализ источников поступления товаров (производители товаров; оптовые предприятия и оптовые посредники; внешнеэкономические поставки);

- коммерческая работа предприятия с транспортными предприятиями (заключение долгосрочных договоров с владельцами автотранспортных средств, которые имеют лицензию на оказание услуг автотранспорта).

Правильная и четкая организация снабжения товаров – основа успеха работы предприятия. Для этого необходима организация процесса оперативного планирования по оптовым закупкам. Первоначальным этапом оперативного планирования является составление плана поступления товаров. Такой план разрабатывается специалистом в потоварном разрезе с указанием ожидаемого размера товарооборота с учетом необходимых товарных запасов на начало и на конец периода, товарооборачиваемости, прогнозируемого спроса, маркетинговых исследований и собственных финансовых возможностей.

Основными этапами процесса товародвижения являются:

1. оформление заказов

2. складирование и хранение продукции

3. поддержание необходимого уровня запасов

4. упаковка и транспортировка товаров

Товародвижение является мощным инструментом спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношения затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения – это уровень обслуживания потребителей. [23]

К качественным показателям обслуживания в ЗАО ТД «Тепличный», относят:

1. обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя

2. выбор рационального вида транспорта

3. содержание оптимального уровня видов транспорта

4. содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров

5. соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения.

Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей. Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы ЗАО ТД «Тепличный», по выбору каналов сбыта продукции. [15]

Сбытовая политика фирмы построена на применении элементов массового маркетинга, когда весь комплекс маркетинга фирмы направлен на обработку всего рынка. При этом используются методы массового распределения и массовой рекламы, единый диапазон цен, единая программа маркетинга. Отметим, что по мере насыщения рынка и роста конкуренции данный подход становиться менее продуктивным. Главная цель массового маркетинга – максимизировать сбыт. Применение массового маркетинга целесообразно, если большинство покупателей испытывают потребность в Одинаковых свойствах товара, что имеет место при торговле продуктами питания).

Так как сбытовая деятельность является основной для предприятия, то практически все управленческие работники имеют отношение к системе сбыта продукции .

Директор определяет объем, ритмичность и структуру закупок. В этом ему помогает начальник торгового отдела.

Директор и начальник торгового отдела также занимаются ценообразованием. Вообще эти две должности – самые ответственные и важные в работе данного предприятия. Директор определяет общее направление деятельности предприятия, изучает рыночную конъюнктуру, занимается связями с общественностью и рекламной деятельностью. От его способностей и умений зависит финансовое состояние предприятия и благосостояние работников.

Продавцы фирмы самостоятельно формируют товарный ассортимент и заявки на необходимые продукты начальнику торгового отдела. Продавец выездной торговли также самостоятельно определяет номенклатуру и ассортимент своего выездного магазина. Товаровед-диспетчер ответственен за заявки покупателей, делаемых ими по телефону. Его задача – получить как можно больше заявок.

Водители обязаны обслуживать транспортные средства, так как от технического состояния автомобилей зависят скорость исполнения заявок покупателей, уровень издержек на транспорт. Рабочие по базе должны быть внимательны и вежливы при исполнении заявок покупателей, так как большинство покупателей встречаются лично только с ними. [4]

Функциональные обязанности управленческого персонала в области сбыта представлены в табл. 1.6.

Таблица 1.6. - Функциональные обязанности управленческого персонала в области сбыта

Организация снабжения и сбыта товаров проводится в ЗАО ТД «Тепличный» руководителем предприятия. Он выявляет возможности реализации новых видов товаров, ведет учет и повседневно изучает конкретных поставщиков, выявляет и регистрирует производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с предприятием, готовит предложения по вопросам увеличения снабжения нужными товарами, расширения ассортимента, улучшения качества продукции. В заключение следует отметить, что структура предприятия должна быть ориентирована на ма­ркетинг, с учетом требований покупателей, ориентации на потреби­теля.

Сбытовую деятельность фирмы нельзя охарактеризовать как очень сложную. Однако ее необходимо осуществлять эффективно. Как показывает опыт прошлых лет, не всегда сбытовая политика оказывалась успешной. Поэтому в настоящий момент очень важно бороться за клиента, улучшая свои позиции на рынке, совершенствуя сбытовую систему. Без этого фирме не выжить.[2]

1.4. Разработка предложений по сбытовой деятельности на рынке

На основе проведенной оценки сбытовой деятельности предлагаем следующие пути по совершенствованию сбытовой деятельности:

- размещение собственного сайта в Интернете, где представлен прейскурант цен и полная информация о продукции;

- маркетинговые исследования, выявляющие новые рынки сбыта продукции.

Подведем итоги. Действительно, у сотрудника торгового отдела предприятия – ЗАО ТД «Тепличный» имеется опыт работы с потребителями продукции, он знаком со спросом на продукцию, с мнением потребителей о ее достоинствах и недостатках, с покупательскими желаниями и.т.д., то есть имеется исходная информация для анализа и организации маркетинговой деятельности. Однако сотрудник не имеет соответствующей подготовки, поэтому в состав фирмы необходимо ввести специалиста – маркетолога, имеющего специальное высшее образование.

Специалист – маркетолог будет решать следующие задачи:

1. изучение рынков, на которых работает или собирается работать предприятие. Успех предприятия во многом определяется правильным выбором рынков, на котором оно будет работать. Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам и имеют разные требования. Задача заключается в разделе потребителей на четкие группы, для каждой из которых требуются различные варианты товара и комплекса маркетинга.

2. разработка новых видов продукции. Применение новых технологий, а также поиск новых вариантов продукции ориентируясь на спрос.

3. прогнозирование объемов сбыта. Требуется четко просчитать сколько продукции следует производить, чтобы предприятие всегда имело прибыль.

4. сбыт продукции и работа автотранспорта предприятия. Маркетолог обязан искать и расширять каналы сбыта продукции.

5. обеспечение качества выпускаемой продукции и разработка технологических процессов производства.

6. функционирование торговой сети.

7. разработка проектов исследований, включая создание анкет.

Также можно дополнительно вести должностную единицу - экономист по сбыту. В чий должностные обязанности будет входить:

Осуществляет сбытовую деятельность в соответствии с заказами и заключенными договорами, обеспечивает поставку продукции потребителям (заказчикам) в установленные сроки и полном объеме.

Принимает участие в подготовке проектов перспективных и годовых планов реализации продукции, составлений прогнозов сбыта. Выполняет работу по заключению договоров на поставку продукции и согласованию условий поставок.

Составляет заявки, сводные ведомости заказов и номенклатурные планы поставок. Разрабатывает нормативы запасов продукции и контролирует соответствие их уровня по объему и номенклатуре установленным нормативам.

Принимает и ведет учет нарядов, заказов и спецификаций, представляемых потребителями (заказчиками), проверяет соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, а также договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.

Принимает участие в разработке и внедрении стандартов организации по организации хранения, сбыта и транспортировки продукции, инструкций о скидках, сроках и условиях платежа, а также мероприятий по соблюдению режима экономии, снижению сверхнормативных остатков продукции.

Планирует сбытовые расходы по отдельным видам продукции, районам сбыта и потребителям, анализирует издержки обращения, сопоставляет фактические сбытовые расходы по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана и сметами расходов с целью выявления необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, принимает участие в разработке и осуществлении мероприятий по совершенствованию работы по увеличению объемов сбыта.[9]

Осуществляет контроль за выполнением подразделениями организации заказов, соблюдением установленных сроков поставок, номенклатуры, комплектности и качества реализуемой продукции в соответствии с договорными обязательствами.

Принимает участие в изучении потребительского рынка, формировании и расширении коммерческих связей с потребителями, в проведении анализа покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемым изделиям, уровня конкурентоспособности продукции на рынке, покупательной способности населения.

Вносит предложения по корректировке цен на предлагаемую продукцию, объемам продаж, по выбору каналов сбыта, способов и времени выхода на рынок. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

Определяет потребность в различных транспортных средствах, механизированных погрузочных устройствах и рабочей силе для своевременной отгрузки продукции. Оформляет транспортные, расчетные и платежные документы.

Подготавливает необходимые справки, расчеты, обоснования и другие материалы для оформления договоров с заказчиками, составления ответов на поступившие претензии потребителей, а также претензий к поставщикам при нарушении ими условий заключенных договоров.

Контролирует соблюдение правил хранения и подготовки продукции к отправке потребителям (заказчикам).

Участвует в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию организации и перспектив развития рынков сбыта. Ведет оперативный учет отгрузки продукции, выполнения договоров и заказов, остатков нереализованной продукции, составляет отчетность о выполнении плана реализации.

Выполняет работы по формированию, внедрению и хранению базы данных внутрипроизводственной и внешней информации по сбыту, вносит изменения в справочную и нормативную информацию, используемую при обработке данных.

Участвует в формулировании экономической постановки задач либо отдельных их этапов, решаемых с помощью вычислительной техники, определяет возможность использования готовых проектов, алгоритмов и пакетов прикладных программ, позволяющих создавать экономически обоснованные системы обработки информации по сбыту.[11]

2. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО РАСШИРЕНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО ТД «ТЕПЛИЧНЫЙ» НА РЕГИОНАЛЬНОМ РЫНКЕ

2.1. Анализ регионального рынка

ЗАО ТД «Тепличный» является дочерним предприятием СХПК Комбината «Тепличный». Поэтому в ассортиментный перечень Торгового Дома входят все наименования овощей, производимые СХПК Комбинат "Тепличный". ЗАО ТД «Тепличный» имеет 15 фирменных магазинов в г. Вологда и представительства почти в каждом районе Вологодской области. Оптовый склад «ЛАД» в Вологде по адресу Тепличный мк, 21А. позволяет самостоятельно закупать свежие овощи и фрукты по выгодным ценам и снабжать не только магазины собственной сети, но и сторонних заказчиков. В ассортименте склада не только традиционные, но и экзотические фрукты.

Количество конкурентов данного предприятия достаточно большое, но ни один из них не имеет такую огромную сеть магазинов по Вологодской области , ассортиментный перечень предприятий-конкурентов значительно ниже, иногда даже в несколько раз.

Таблица 2.1. - Основные конкуренты ЗАО ТД «Тепличный» по продаже овощей и фруктов в Вологодской области

Для наиболее наглядного представления доли занимаемого рынка ЗАО ТД «Тепличный» в Вологодской области необходимо начертить диаграмму

Рисунок 2.1 – Диаграмма доля занимаемого рынка ЗАО ТД «Тепличный» в Вологодской области

Можно сделать вывод, что ЗАО ТД «Тепличный» является лидером по своей продукции и по объемам продаж в Вологодской области.. У Торгового Дома на данный момент самый широкий ассортимент, он занимает наибольшую долю. Предприятие работает эффективно и постоянно совершенствует торговый процесс.[3]

2.2.Позиционирование продукции ЗАО ТД «Тепличный» на региональном рынке

Позиционирование товара - выделение сегмента рынка, на котором предлагается товар, а также определение места товара на этом сегменте рынка. В зависимости от того, на какую категорию покупателей он рассчитан, формируются требования к качеству, дизайну, цене, применяются различные формы оплаты: предоплата, продажа в кредит, моментальная оплата и т. д. То есть определяется позиция товара на избранном сегменте рынка. Позиционирование товара - это оптимальное размещение товара в рыночном пространстве. При этом необходимо различать сегментацию и позиционирование, хотя последние части включают в сегментацию рынка. Результат сегментации рынка - это желаемые характеристики товара. Результат позиционирования - это конкретные маркетинговые действия по разработке, распространению и продвижению товара на рынок. Позиционирование - это разработка и создание имиджа товара таким образом, чтобы он занял в сознании покупателя достойное место, отличающееся от положения товаров конкурентов.

Позиционирование продукта - это соотнесение наиболее важных параметров предлагаемого изделия или предоставляемой услуги с нуждами и запросами потребителей, с аналогичными параметрами продукции конкурентов и с изменениями во внешней среде.

Современный рынок сегодня предъявляет жесткие требования к качеству производимой продукции, и именно высокое качество выгодно отличает овощи «Тепличного» от конкурентов. Золотая медаль конкурса- «Экологически безопасная продукция»-2009 года, победа во Всероссийском конкурсе «Сто лучших товаров России» в 2008 году,– убедительно это доказывают.

Овощи, привозимые из других регионов, часто не соответствуют санитарным требованиям, но и цена на них ниже. Ведь провести химическую обработку обходится гораздо дешевле, чем содержать целую биолабораторию и защищать растения без ядохимикатов.

Конечно, работа по сохранению экологичности и чистоты овощей, их безопасности для здоровья вологжан, - требует немалых затрат, и это- причина не самой низкой цены на овощи «Тепличного», но и в сегодняшних непростых условиях, кредо предприятия- забота о здоровье вологжан и планка качества овощей «Тепличного» будет неизменно высокой.

Цена, которая устанавливается на товар при его продаже , должна покрыть все затраты на его приобретение, хранение ,транспортировку и принести прибыль на вложенный капитал, выраженный в затратах труда, времени и денежных средствах. Цена на товар, реализуемый в ЗАО ТД «Тепличный», складывается из : закупочной цены (цены по которой товар был приобретен у поставщика), транспортных расходов и накладных (общехозяйственных) расходов. Цена на всю продукцию Комбината «Тепличный» во всех торговых точках ЗАО ТД «Тепличный» единая, она зависит от сезонности и спроса на продукцию.

Для покрытия своих издержек оптовые фирмы обычно производят определенную наценку на первоначальную стоимость товаров. Средний процент наценки на складах Торгового дома составляет 10-17%. На предприятиях розничной торговли 18-22%. Наценка на продукцию СХПК «Тепличный» в розничной торговой сети ЗАО ТД «Тепличный» фиксированная и составляет 10%, оптовые склады и торговые представители реализуют продукцию по цене производителя, без дополнительной наценки.

В одном рыночном пространстве действуют разные оптовые предприятия, предлагающие к продаже одни и те же товары. ЗАО ТД «Тепличный» осуществляет свою деятельность в условиях острой конкурентной борьбы. Торговый дом стремится привлечь к обслуживанию максимально возможное количество оптовых потребителей. Возможность предоставления скидок товарополучателю является своеобразной мерой поощрения за быстрый расчет за приобретенные товары. Размер скидки для покупателей в ЗАО ТД «Тепличный» составляет от 1% до 5% от общей стоимости и зависит от партии закупки. Предоставление скидки может носить одноразовый характер, действовать в течении определенного времени или при определенных условиях договора поставки.[16]

2.3.Совершенствование структуры управления обусловленной расширением сбытовой деятельности на региональном рынке

При переходе организации к ориентации на рынок рекомендуется начинать изменения с ее верхних уровней. Самому руководству следует продемонстрировать пример в этом отношении. Внедрение элементов рыночного проектирования следует вести по отдельным частям организации и учитывать местные особенности. При изменениях внимание должно быть сфокусировано на развитие организационной культуры по следующим направлениям: группы, риск, доверие.

Управление в своем развитии также должно ориентироваться на введение групповой формы организации работы. Новшества должны каскадом дойти до рядовых работников по принципу “руководители обучают подчиненных”. [1]

Фокусом кадровых перестановок должны быть межфункциональные перемещения. Параллельно должна быть внедрена новая система планирования, измерения, стимулирования и оценки работы. Завершается переход к рыночной структуре развитием информационной системы с общим банком данных и свободным доступом к нему каждого работника.

В рыночных условиях такая деятельность предприятия, как изучение и стимулирование спроса на продукцию, ее реклама и сбыт, техническое обслуживание приобретают особенно важное значение.

Хорошо скоординированное и направленное изучение условий сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, приспособление производства к требованиям потребителей, активное форсирование сбыта и получение прибыли, достаточной для формирования экономических фондов, устойчивого воспроизводства и ускоренного развития открывают широкие возможности для повышения эффективности производства, его интенсификации. Выбор оптимальной организационной структуры управления службы маркетинга, сбыта и технического обслуживания выпускаемой продукции рекомендовалось осуществлять в зависимости от масштабов предприятия (объема производства).[см. рис .1]

Структура создаваемых служб маркетинга должна обеспечивать следующие условия функционирования:

1. Гибкость, мобильность и адаптивность.

Как система управления маркетинг требует значительной гибкости, оперативности принятия решений, соответственного организационного построения управленческих служб и их периодической реорганизации, в частности формирования целевых рабочих групп, когда подразделения создаются для решения конкретной задачи на определенный срок и по ее выполнению расформировываются другие целевые подразделения. Целевые группы отличаются большей гибкостью и дают возможность преодолеть консерватизм любой оргструктуры, поскольку она обычно труднее всего подвержена изменениям, требующим больших средств и времени и связана с личностными факторами персонала. По мнению авторов [22], введение в структуру уже действующей фирмы целевой группы - оптимальный вариант для российских условий, т.к. организация постоянной

Организационная структура управления службой маркетинга

для среднего предприятия

Рисунок 2.2. Организационная структура управления службой маркетинга

для среднего предприятия

маркетинговой службы требует больших затрат, маркетинг - достаточно новое явление для российских фирм, и гибкое структурное подразделение специалистов будет эффективным вариантом для нашей страны (естественно, данная структура подойдет для большинства, но не для всех предприятий, если речь идет о крупной фирме или коммерческом банке с филиалами по регионам диверсифицированной деятельности, тогда гораздо более эффективно внедрять постоянную службу маркетинга, которая будет улавливать все изменения на определенных рынках). Гибкость и адаптивность маркетинговых служб обеспечивается регламентацией прав, компетенцией отдельных подразделений, однако, слишком детальное распределение обязанностей препятствует реализации творческого подхода и инновационным процессам и чрезмерно удлиняет принятие решений в управленческом аппарате. Также необходимо обеспечение прямой и обратной связи между маркетинговыми и функциональными службами общего управления фирмой.

2. Относительная простота структуры.

Как упоминалось выше, чем проще структура и меньше уровень управления, тем более мобильна система управления, оперативней процесс принятия решений и выше шансы на успех.

3. Соответствие масштабов маркетинговой службы, степень ее эффективности и объем продаж фирмы.

Для российских предприятий, для которых маркетинг в высшей степени необходим при выходе на внешний рынок, важен учет объема экспортно-импортных операций в процентном соотношении к общему объему поставок, если этот процент незначителен, создавать специальные дорогостоящие службы не имеет смысла, это же относится и к мелким предприятиям.

4. Соответствие структуры специфике ассортимента производимой продукции.

Это касается выбора структуры маркетинговой службы и наделения службы хозяйственной самостоятельностью.[6]

2.4.Разработка плана продвижения продукции на региональном рынке

Маркетологи определяют комплекс продвижения как специфическое сочетание рекламы, личной продажи, мероприятий по стимулированию сбыта и организации связей с общественностью, направленные на достижение маркетинговых и рекламных целей. Шире, продвижение – это любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д. Рассматривая продвижение как часть комплекса маркетинговых коммуникаций, важно видеть взаимосвязь целей - коммуникационных (рекламных целей, целей личных продаж или PR) и маркетинговых – и стратегий. Необходимо для этого точно представлять, какую аудиторию охватит коммуникация и какую реакцию этой аудитории мы рассчитываем получить.

Не останавливаясь на долгосрочном до 5 лет корпоративном или бизнес-планировании, примем во внимание маркетинговые цели, например развитие бренда и увеличение географии его присутствия в регионах. Предложенная для достижения этих целей одна из маркетинговых стратегий – запуск и продвижение новой линейки продуктов – логично составит цель коммуникационной политики компании. В свою очередь, цели комплекса коммуникаций будут детализироваться в зависимости от возможностей и специфики ее инструментов. Цель рекламной стратегии на год – достижения определенного уровня знания бренда в регионах и формирования определенного к нему отношения - объединит цели и стратегии медиапланирования и креативной работы (разработки идей, образов, конкретных отношений с брендом). [2]

Для систематизации и удобства цели привязаны к процессу принятия решения о покупке и соответствуют физиологическим реакциям аудитории коммуникации. В настоящее время используются разные модели – от широко известной пирамиды потребностей Маслоу до психологического механизма реакции на рекламу AIDA (attention-interest-desire-action).

Таблица 2.2 - Пример иерархии воздействия продвижения

На ЗАО ТД «Тепличный широко используются такие виды рекламы как : световая, витринная, печатная, телевизионная и реклама в прессе.

Основными средствами световой рекламы являются световые вывески на магазинах с фирменным названием м логотипом Торговый Дом «Тепличный».

В торговых точках и подразделениях широко используется печатная реклама (рекламные проспекты, каталоги, плакаты, листовки), представляемые покупателям. Рекламно-каталожные издания рекламируют продукцию СХПК «Тепличный», которые содержат информацию о производителе, описание и технические характеристики товара, рецепты различных блюд по этой продукции. Определенное распространение получила рекламная упаковка. Некоторые позиции продукции СХПК «Тепличный», такие как салат, зелень, томаты, вишневидные, грибы фасуются в фирменную упаковку. Товары приобретенные в магазинах ЗАО ТД «Тепличный» упаковываются в пакеты с рекламным изображением торговой марки ЗАО ТД «Тепличный» Во время рекламных акций в подарок покупатели могут получить ручки, записные книжки, календари с фирменным знаком.

Особое место в арсенале средств рекламного воздействия занимают выставки, т.к. представляют очень широкие возможности демонстрации рекламирующихся изделий для установления прямых деловых контрактов с непосредственными покупателями и потребителями. Выставки всегда были местом встречи с покупателями и специалистами, которые по-настоящему заинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги. На выставках есть уникальный шанс напрямую пообщаться с большим количеством конечных потребителей, выяснить их отношения, поинтересоваться их мнением. Продукция комбината получила диплом на весенней агропромышленной ярмарке Выставке-Ярмарке «РОСАГРО-2008», как лауреат конкурса «Лучшее качество нового века» награждена Золотой медалью за овощи защищенного грунта. Овощная продукция комбината была отмечена дипломами и медалями и на других, не менее значимых выставках. Это говорит о том, что продукция комбината отвечает самым высоким требованиям качества, является экологически чистой и полезной в нашей северной зоне, так как богата витаминами и минеральными веществами. [14]

Наружная реклама является эффективным средством, поскольку она рассчитана, прежде всего, на восприятие широкими слоями населения.

Из всего многообразия видов наружной рекламы ЗАО ТД «Тепличный» наиболее часто использует различные рекламные щиты и фирменные вывески. В художественном оформлении этих рекламных материалов крупно выделяются основные элементы фирменной символики (товарные знаки, фирменные цвета). Рекламные щиты ЗАО ТД «Тепличный» размещены на основных транспортных магистралях и содержат информацию об основных товарах, а также адреса торговых представительств, телефоны и факсы.

Фирменные вывески, указатели проезда, оформление интерьеров магазинов и складов, спецодежда персонала является важными составными элементами фирменного стиля, создающего имидж предприятия для его деловых партнеров и потребителей.

Рекламу продукции комбината можно увидеть на автофургонах СХПК «Тепличный», автобусах и троллейбусах города. При использовании наружной рекламы следует иметь ввиду, что, как правило, основной функцией объектов наружной рекламы является подкрепление и дополнение рекламы, размещаемой в других средствах массовой информации, путем напоминания о марке товара или названии фирмы.

Широкое распространение получила реклама в прессе и по объему затрат уступает лишь телевидению. Реклама в газетах дешевле телевизионной рекламы. Вместе с тем качество воспроизведения рекламных оригиналов в газетах обычно не высокое. Отсюда размещенные в них рекламные , как правило, менее привлекательны, и каждое издание имеет одновременно много таких объявлений, в связи, с чем воздействие любого из них в отдельности снижается. Рекламу ЗАО ТД «Тепличный» можно встретить в газетах «Городокъ», «Моя Реклама», «Вологодская неделя» и др.

Радио и теле реклама являются, пожалуй, самыми массовыми по охвату средствами рекламы. Не смотря на довольно короткий период своего существования, они конкурируют с другими средствами рекламы, постоянно развиваясь и совершенствуясь.

Самыми распространенными видами рекламы на радио являются радио объявления, зачитываемые директором. Реклама ЗАО ТД «Тепличный» звучит на радио «Премьер», «Русское радио», «Областное радио».

Реклама на телевидении становится все более интересной, информативной и вместе с тем сложной. Среди разнообразия телевизионной рекламы можно выделить теле заставки, транслируемые в сопровождении директорского текста и музыки. Рекламу Торгового Дома можно увидеть на областном телевидении и «ТВ 7».

Реклама и информация помогают активизировать процесс продажи товаров, рационально направлять покупательские потоки, сокращать затраты времени покупателей на поиск и приобретение необходимых им товаров. Основная роль рекламы состоит в активизации процесса продажи, в стимулировании реализации отдельных товаров. В этом отношении реклама может рассматриваться как действенное наступательное оружие торгового предприятия в конкурентной борьбе, как часть его маркетинговой стратегии.

Цель рекламы в ЗАО ТД «Тепличный» заключается в привлечении внимания потенциальных покупателей к продукции СХПК «Тепличный», выделяя ее своеобразие на потребительском рынке, реализуемую в торговых точках Торгового Дома.

Одним из ключевых вопросов рекламы является вопрос: «Кто составляет целевую аудиторию продаваемого товара?» Если попытаться сформулировать этот вопрос иначе, мы получим несколько вопросов, довольно простых на вид. А именно: кому мы продаем товар, кого пытаемся убедить, кто оказывает влияние, кто принимает ключевое решение, кто наиболее важен для нас?

Эти простые на вид вопросы оказываются очень важными и довольно сложными. Эффективность в рекламе означает доведение необходимой информации до нужных людей правильным способом. И чтобы определить, какая информация необходима, каким способом ее лучше передать, нужно, прежде всего, узнать, кто эти люди. [20]

Итак, было проведено исследование, нацеленное на изучение целевой аудитории.

По итогам опроса были получены следующие результаты.

Было опрошено 150 человек, которые посетили магазины «Тепличный»

Из них:

1. 103 женщин, что составляет 69 % от общего числа опрошенных; 47 мужчин, что составляет 31 % от общего количества респондентов.

Рисунок 2.3. – Диаграмма опрошенных посетителей магазина «Тепличный»

2. Опрошенные были разделены на возрастные группы:

1 группа – 15 лет - 22 года состоит из 21 человека, что составляет 14% общего числа опрошенных.

2 группа – 23-35 лет состоит из 36 человек, что составляет 24% от общего числа опрошенных.

3 группа – 36 – 45 лет состоит из 54 человек, что составляет 36 % от общего количества респондентов.

4 группа – 46 - 55 лет состоит из 27 человек, что составляет 18% от общего количества респондентов.

5 группа – 56 и свыше состоит из 12 человек, что составляет 8% от общего числа опрошенных.

Рисунок 2.4. - Диаграмма опрошенных посетителей магазина «Тепличный»

8. Уровень доходов респонденты оценивают так:

Ниже среднего - 36 человек, что составляет 24%

Средний - 85 человек, что составляет 56,67%

Выше среднего – 29 человек, что составляет 19, 33%

Рисунок 2.5. – Диаграмма уровня доходов респондентов.

Следовательно, основной целевой аудиторией ЗАО ТД «Тепличный» являются женщины в возрасте 36-45лет со средним уровнем доходов.

2.5.Расчет бюджета на продвижение продукции

Рекламный процесс может отнять массу времени, усилий и средств. Это очень серьезный и дорогостоящий процесс. Необходимо уметь обосновать необходимость проведения рекламной кампании еще до ее появления и оправдать ее после выхода.

Недостаточно только провести рекламную кампанию. Для получения эффективного результата на профессиональном уровне необходимо уметь заранее оценить результаты кампании. Эта способность, в свою очередь, может прийти только вследствие опыта исследования проведенных рекламных кампаний.

Существует целый ряд основополагающих причин для того, чтобы рекламодатель непрерывно занимался исследованием. Вот некоторые из них.

1. Необходимость оценки того, в каком объеме были выполнены поставленные задачи. В проведении рекламной кампании существовала такая задача, которая обуславливала сущность этой кампании. Удалось ли рекламодателю достичь в этом плане желаемого результата?

2. Необходимость обоснования затраченных средств и времени для руководства. В целях обеспечения прозрачности процесса рекламодателю следует постоянно демонстрировать руководству, насколько грамотно расходуются выделенные средства. Это своего рода элемент отчетности.

3. Накопление информации и опыта для решения следующих задач. Это процесс изучения и обучения. Результаты рекламных кампаний со временем становятся все более убедительными и могут быть еще улучшены. Что в данной кампании делалось правильно? Что могло быть сделано еще лучше? Какие вопросы могут возникнуть при проведении следующей рекламной кампании? Расчет планируемых средств, выделяемых на рекламу на следующий год достаточно трудоемкий процесс. Ранее рассмотрены основные виды рекламы ЗАО ТД «Тепличный»:

- печатная реклама (рекламные проспекты, каталоги, плакаты, листовки);

- фирменная упаковка, рекламные акции;

- наружная реклама (рекламные щиты, фирменные вывески, на общественном транспорте);

- реклама в прессе;

- радио и теле реклама.

Для данной рекламной кампании ставятся следующие цели:

1. Увеличить объем продаж на 15% по сравнению с предыдущим годом.

2. Увеличить узнаваемость торговой марки «тепличный» на 20% по сравнению с предыдущим годом.

3. Увеличить лояльность потребителя магазинов «Тепличный» на 20% по сравнению с предыдущим годом.

Таблица 2.3 - Бюджет продвижения продукции ЗАО ТД «Тепличный» на год

Оптимальное количество годовых расходов на рекламную компанию следующего года должно составить 1 110 тыс руб.[21]

3. ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ РАСШИРЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО ТД «ТЕПЛИЧНЫЙ» НА РЕГИОНАЛЬНОМ РЫНКЕ

3.1.Разработка плана-прогноза по реализации продукции

Разработка плана-прогноза по реализации продукции – это трудоемкий процесс, который начинается с формирования предпочтительной стратегии сбыта продукции на региональном рынке.

Разработка вариантов и выбор предпочтительной стратегии сбыта фирмы представляет собой процесс формирования портфеля стратегий по различным классификационным признакам (рис. 3.1).

Сбытовые стратегии
Сбытовые стратегии по отношению к конкурентным рынкам сбыта продукции	Сбытовые стратегии по отношению к продукту
1.Глубокое внедрение на рынок: - стратегия сегментации	1.Стратегия ассортимента и номенклатуры: -стратегия широкого ассортимента и номенклатуры
2.Доля фирмы на рынке: -«стратегия лазерного луча» -стратегия по матрице «Бостонс- кой консультативной группе»	2.Ценовые стратегии: - стратегия с ориентацией на потребительскую стоимость
3. Стратегии крупной фирмы: - стратегия «Могучий слон»	3.Стратегия продаж: -сбытовая стратегия фирмы -стратегия товаропродвижения
4.Стратегия «роста фирмы»: - стратегия интенсивного роста	4. Стратегия по этапам жизненного цикла стратегия широкого проникновения

Рис. 3.1. - Сбытовые стратегии ЗАО ТД «Тепличный»

Рассмотрим подробнее сбытовые стратегии, используемые ЗАО ТД «Тепличный» для продвижения своей продукции.

1. Сбытовые стратегии по отношению к конкретным рынкам сбыта овощей, фруктов.

а) стратегия сегментации.

В 2008 году большая часть продукции ЗАО ТД «Тепличный» была поставлена оптовым покупателям, таким как: ЗАО «Фортус», сеть супермаркетов «Золотой ключик», сеть супермаркетов «Макси», рестораны, кафе, детские муниципальные учреждения и школы, а также индивидуальные предприниматели. Зафиксирован рост продаж, т.к. смогли произвести поставки конечным потребителям напрямую. На перспективу необходимо расширение числа партнеров, а также переход на следующий (более высокий) уровень взаимоотношений с предприятиями:

- построение взаимоотношений предприятиями по следующей схеме: заключение договора о сотрудничестве;

- отработка механизма совместных и взаимных поставок (форма оплаты, сроки, условия);

- расширение доли за счет вытеснения отечественных и зарубежных конкурентов через конкурентные цены и преимущество функциональных возможностей в отношении отечественных производителей.

б) стратегия «лазерного луча».

Для предприятия целесообразно внедрение на доступный рынок, а затем уже на более сложный рынок. Продукты данного ассортимента продуктов приобретаются многими предприятиями различных форм собственности.

Данная стратегия позволит нашему предприятию расширить свой сбытовой рынок. Применение стратегии «лазерного луча» уже позволило предприятию увеличить объем продаж, теперь нужно направить свои усилия на захват более сложных рынков сбыта, где существует более жесткая конкуренция. Для этого потребуются дополнительные вложения для обеспечения наиболее эффективного стимулирования сбыта. [15]

в) Стратегия поведения фирмы на рынке.

Рассмотрим стратегию поведения фирмы на рынке относительно сбыта овощей, которые являются основным товаром фирмы и нуждаются в более глубоком исследовании.

Таблица 3.1 - Балльная оценка активности овощей фирмы на рынке

Характеристика для оценки деловой активности овощей на рынке	Балльная шкала
	1	2	3	4	5	6	7	8	9
1. Соответствие по потребительским свойствам
2. Качество товара по отношению к рыночному
3. Опасность замещения другим товаром
4. Величина рынка
5. Возможности роста рынка
6. Интенсивность конкуренции
7. Активность каналов сбыта
8. Сервис (обслуживание)
9. Сроки поставки

ЗАО ТД «Тепличный»

ООО «Северная агропромышленная компания»

ООО «Новая эра»

Выявились слабые стороны нашего товара – опасность замещения его аналогичным товаром и интенсивность конкуренции. Основные конкуренты уступают по тем же характеристикам, что и ЗАО ТД «Тепличный».

Ценовая стратегия.

Для определения ценовой стратегии для продукции ЗАО ТД «Тепличный» необходимо реализовать стратегию «лидер в области цен: менеджмент низких затрат». Этот тип стратегии характеризуется строгим управлением затратами, сокращением бюрократического персонала, рационализацией.

Основной целью этой стратегии лидерства в области цен является получение благоприятного сегмента на рынке потребительских товаров.

Но существуют определенные риски лидерства в области цен:

- принципиальные технологические изменения могут обесценить прежние инвестиции и эффект обучения;

- конкуренты могут перенять методы снижения затрат;

- концентрация на затратах ведет к неспособности своевременно познать изменения требований рынка;

- непредсказуемые повышения затрат могут привести к уменьшению разрыва в ценах по сравнению с конкурентами.

Товарная стратегия.

Для продукции овощей и фруктов целесообразнее выбрать следующую товарную стратегию: стратегию сегментации (позиционирования товара) или дифференцированный маркетинг. Сбыт будет более продуктивен при адаптации нашего товара к отдельным сегментам рынка.

Стратегия сбыта. Для ЗАО ТД «Тепличный» эффективно будет применение следующих сбытовых стратегий для реализации овощей и фруктов: стратегия одноуровневого канала сбыта, стратегия прямого сбыта.

Применение стратегии одноуровневого канала сбыта позволяет предприятию пользоваться услугами посредников. В настоящее время ситуация такова, что очень много фирм предлагают предприятию свои услуги в качестве посредников. Здесь предприятие использует стратегию втягивания, т.е. предлагает овощи и фрукты в выгодном свете для потребителей. Таким образом, посредники сами стараются наладить контакты с нашим предприятием. Поэтому в данном канале распределения существует конкурентная ситуация среди посредников, а именно оптовых закупщиков овощей и фруктов. [12]

Стратегия продвижения.

В связи с результатами рекламной кампании, целесообразно и в дальнейшем применять стратегию стимулирования. В качестве стимула для продажи фирма регулярно принимает участие в выставках, ярмакрах. Здесь происходит заключение сделок по многим каналам, определяется и уточняется соотношение спроса и предложения. В соответствии с утвержденным «Планом участия ЗАО ТД «Тепличный» в выставках», «Планом мероприятий по развитию сбытовой сети ЗАО ТД «Тепличный»» и «Программой по проведению маркетинговых мероприятий по увеличению объемов продаж через сбытовую сеть» ЗАО ТД «Тепличный» участвует во всех крупных выставках по России.

Также ежеквартально ЗАО ТД «Тепличный» необходимо проводить рекламную кампанию, ориентируясь на потенциальных потребителей. Сущность рекламной кампании заключается в том, что рассылаются каталоги, брошюры, сопроводительные письма, в которых заключается обращение к руководителю предприятия, сообщается краткая информация о деятельности ЗАО ТД «Тепличный» и о продукции.

Поэтому вся работа службы сбыта получает множество предложений по сотрудничеству. Деятельность ее поставлена таким образом, что в результате рекламной кампании, проводимой предприятием постоянно, между посредниками существует конкуренция и жесткий отбор на заключение договоров по сотрудничеству, о чем уже говорилось выше.

Продукция ЗАО ТД «Тепличный» в настоящее время занимают позицию «Звезды». Отмечаются высокие темпы роста и постоянно увеличивающаяся доля рынка. Для дальнейшего увеличения объемов продаж целесообразна стратегия поддержания позиции лидера с инвестированием и развитием товара, а именно стратегия «контрнаступления», т.е. выгодно противопоставить надежность своей продукции просчетам товаров-конкурентов.

г) Стратегия крупной фирмы.

Рисунок 3.2 отражает стратегии крупной фирмы.

Темпы роста

производства

	- стратегия «Гордый лев»
	- стратегия «могучий слон»
	- стратегия «неповоротливый бегемот»

Низкие Средние Высокие Степень диверсификации

Рис. - 3.2 Стратегии крупной фирмы

Для овощей характерна стратегия «могучего слона»: широкая диверсификация на крупном рынке, достаточная прибыль для устойчивости на рынке. Сущность данной стратегии заключается в том, что на предприятии существует широкая диверсификация производства, т.е. расширение ассортимента продукции, производимой нашим предприятием, рассчитанной на разного потребителя. Благодаря этому предприятие получает достаточную прибыль для устойчивости на рынке. [20]

д) стратегия интенсивного роста. Для нашей фирмы целесообразно будет применить стратегию глубокого внедрения на рынок. Сбыт увеличивается посредством агрессивного маркетинга.

2. Сбытовые стратегии по отношению к продукту

а) Стратегия ассортимента и номенклатуры:

Стратегия широкого ассортимента и номенклатуры поможет предприятию увеличить объем продаж. За счет увеличения общего объема продаж предполагается увеличение прибыли.

ЗАО ТД «Тепличный» необходимо запланировать увеличение объема продаж продукции.

Но главная цель ЗАО ТД «Тепличный» – выйти самим на конечного потребителя, обеспечить их необходимой информацией, выявить потребности потребителей. Поэтому предприятие стремится расширить свои прямые поставки без посредников.

На основании рассмотренных выше стратегий фирмы отобразим логическую схему сбытовых стратегий фирмы на рис. 3.3.

1. Стратегия сегментации	Увеличение объемов продаж	Увеличение доли рынка
2. Стратегия по матрице Бостонской консультативной группе
3. Стратегия «Могучий слон»
4. Стратегия ассортимента и номенклатуры		Увеличение числа конечных потребителей Увеличение объемов поставок каждому потребителю
5. Стратегия ценообразования
6. Стратегия одноуровневого канала сбыта
7. Стратегия прямого сбыта
8. Стратегия стимулирования

Рис. 3.3. - Логическая схема сбытовых стратегий ЗАО ТД «Тепличный»

Рис. 3.3. показывает, на какие сбытовые стратегии фирме необходимо ориентироваться в дальнейшем и за счет каких условий предприятие достигнет наибольшего объема сбыта. Т.е., реализовав первые 3 стратегии, фирма добьется увеличения доли рынка, за счет чего увеличится объем продаж. Следующие 5 стратегий позволят предприятию увеличить объем поставок каждому потребителю, а также увеличить число конечных потребителей, что в принципе повторяет увеличение доли рынка и, соответственно, увеличение объема продаж.

При этом работников можно заинтересовать в результатах деятельности фирмы (например, пересмотрев систему мотивации труда), заменить низко квалифицированных работников на более квалифицированных.[5]

Для разработки плана-прогноза по реализации продукции ЗАО ТД «Тепличный» необходимо рассмотреть товарооборот предприятия за 2008 год. Для этого разделим весь товарооборот фирмы на овощи и прочее.

Таблица 3.2. - Розничный товарооборот ЗАО ТД «Тепличный» за 2008 год

Наибольший товарооборот за 2008 г. наблюдается в следующих магазинах:

-в магазине №17 в г. Тотьме товарооборот составил 23 023 635 руб.;

- в магазине №13 в г. Великий Устюг составил 21 107 143,34 руб.;

-в магазине №14 в п. Вожега товарооборот составил 20 692577 руб.

По сравнению с 2007 годом фактический товарооборот предприятия в 2008г. увеличился на 119% или на 77 892 тыс. руб. Товарооборот в наибольшей степени вырос в розничной торговле - на 126% и наибольший рост:

- в магазине № 20 г. В.Устюг на 166%,

- в магазине № 13 г. В.Устюг на 162%,

- магазине № 14 п. Вожега на 158%,

Таблица 3.3. - Оптовый товарооборот ЗАО ТД «Тепличный» за 2008 год

Из таблицы 3.4. видно, что наибольший товарооборот за 2008 год у склада «Лад» в г. Вологде, который составил 50 666 249,45 рублей. Реализация овощей со склада в г. Череповце составила 83,71% от общего объема проданной продукции за 2008 год.

В оптовой торговле наблюдается общий рост товарооборота по сравнению с 2007 годом на 111% и наибольший рост:

- Склад г. Харовск на 159%

- Склад г.В.Устюг на 127%.

Данные тенденции роста объясняются увеличением ассортимента продукции и снижением деятельности конкурентов. По оптовому складу ЛАД наблюдается снижение объемов продаж на 89,7% в 2008г., что объясняется снижением конкурентоспособности.

Таблица 3.4. - Товарооборот ЗАО ТД «Тепличный» в общественном питание и прочее за 2008 год

Столовая с наибольшим товарооборотом находится в г. Вологде на ул. Трактористов в здании ГЭП «Володаоблкоммунэнерго». К прочему относится, в основном, летняя уличная продажа овощей и фруктов.

Общее увеличение товарооборота является положительной тенденцией для предприятия. Товарооборот увеличивается за счет роста цен на товары и за счет открытия новых магазинов в городе Вологда (магазин № 24, 21), в с. им. Бабушкино (магазин № 23), в г. Никольске (магазин № 19), точек общественного питания в п. Фетинино (столовая для работников СХПК Тепличный и школьная столовая). План в 2008г. по товарообороту выполнен на 108 %. по сравнению с 2007г.

Для составления плана по реализации продукции на 2009 год необходимо оценить цели, поставленные перед мероприятиями по совершенствованию сбытовой деятельности на ЗАО ТД «Тепличный»

Для рекламной кампании ставятся следующие цели:

1.Увеличить объем продаж на 15% по сравнению с предыдущим годом.

2.Увеличить узнаваемость торговой марки «тепличный» на 20% по сравнению с предыдущим годом.

3.Увеличить лояльность потребителя магазинов «Тепличный» на 20% по сравнению с предыдущим годом.

Рекламная компания совместно с введением новых должностей (специалист – маркетолог, экономист по сбыту), повышением квалификации работников, изменении системы мотивации труда должны привести к увеличению объему продаж на 20% в 2009 году по сравнению с 2008 годом.

Таблица 3.5 - План-прогноз розничного товарооборота на ЗАО ТД «Тепличный» на 2009 год

За счет мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии розничный товарооборот во всех торговых точках ЗАО ТД «Тепличный» увеличился на 20 % по сравнению с предыдущим годом.

Таблица 3.6 - План-прогноз оптового товарооборота и товарооборота общественного питания на ЗАО ТД «Тепличный» на 2009 год

За счет мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии оптовый товарооборот, товарооборот общественного питания и по прочим продажам во всех торговых точках ЗАО ТД «Тепличный» увеличился на 20 % по сравнению с предыдущим годом.

3.2.Оценка социально-экономической эффективности от разработки мероприятий по расширению сбытовой деятельности

Выбор мер по стимулированию сбыта, обусловлен целями, поставленными предприятием. К таким целям относится:

- завоевание определённой доли рынка;

-повышение объёмов сбыта на непродолжительный срок;

- привлечение новых покупателей;

- предоставление потребителям возможности ознакомиться с новым товаром;

- удержание и поощрение лояльных покупателей;

- увеличение заинтересованности посредников в продвижении товара на рынок и другие.

Все меры по стимулированию сбыта, направлены на возникновение эффекта ускорения распространения товара.

Проанализировав сбытовую деятельность ЗАО ТД «Тепличный» можно разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии:

- увеличение объёмов продаж по областям;

- ежемесячное заключение новых договоров;

- перевод работников отдела сбыта на систему стимулирования труда;

- систематический анализ фирм-конкурентов: по ценовой политике, ассортиментной политике, политике товаропродвижения, видам и характеру услуг;

- проводить оценку степени удовлетворённости потребителей;

- размещение рекламы в газетах, на радио, участие во всех ярмарках;

- постоянно пропагандировать продукцию ЗАО ТД «Тепличный»;

- проведение выставок-дегустаций для изучения потребительского спроса на продукцию ЗАО ТД «Тепличный»;

- продвижение продукции за пределы Вологодской области;

-поиск новых покупателей;

Для успешной реализации продукции должны проводиться рыночные исследования по следующим направлениям:

- анкетирование потребителей;

- мониторинг торговой сети;

-сокращение рисков неплатёжеспособности;

- освоение новых рынков сбыта;

- совершенствование работы маркетинговой службы.[10]

Успешное продвижение продукции связано с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важно проинформировать потенциальных клиентов, что можно сделать с помощью рассылки прейскурантов цен (прайс-листов) на выпускаемую продукцию с условиями поставки, регулярной рекламы продукции в средствах массовой информации (газетах, телевидении), прямых контактов по телефону, деловых встреч, регулярного участия в специализированных выставках, ярмарках по Вологодской области и России в целом и с помощью другой рекламной деятельности.

Затраты на рекламу составят 1 110 тыс. руб., за счет продвижения продукции количество реализованной продукции возрастет на 15%, что составляет 72 586,95 тыс. руб. Следовательно, прибыль предприятия за счет эффективной рекламной программы возрастет на 71 476,95 тыс. руб.

Для улучшения сбыта продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.

Также неотъемлемой частью сбытовой деятельности является совершенствование организации хозяйственных связей с покупателями.

В результате внедрения выше описанных мероприятий, ЗАО ТД «Тепличный» может расширить свой ассортимент, а также увеличить объёмы производства продукции. А это даст возможность завоевать все больший объём рынка. Подбор персонала службы сбыта . Представитель службы сбыта — один из важных служащих своей фирмы. Он имеет дело с хорошо подготов­ленными, информированными, ответственными людьми в фирмах-клиентах. Каждый специалист по сбыту может принести своей фирме заказы на сотни тысяч и даже миллионы долларов в год. Поэтому целесообразно затра­тить на его подготовку крупные суммы денег. Средняя стоимость подготовки специалиста по сбыту превышает 10 тыс. долл. Учитывая длительность и высокую стоимость подготовки, следует относиться к подбору кандидатов с особой тщательностью, чтобы время и деньги не пропали впустую.[14]

Подбор кандидатов на любую работу начинается с изложения предъявляемых требований и ознакомления с обязанностями. Разумеется, конкретные задачи представителя службы сбыта вытекают из характера деятельности его фирмы, однако некоторые требования являются общими для большинства служащих, занимающихся личной продажей товаров .

Специалист по сбыту товаров для выполнения стоящих перед ним обязанностей должен обладать инициативой и внутренней дисциплиной, поскольку ему самому предстоит выработать для себя программу действий и выполнять ее. Он должен хорошо знать свой ассортимент товаров, быть способным к общению и легко усваивать полученные сведения. Важно также, чтобы он представлял себе производственные проблемы потребителей и возможности использования товаров или услуг его фирмы для их решения. Он должен непрерывно собирать информацию и накапливать идеи, полезные для его клиентуры, независимо от возможности получения коммерческого эффекта в обмен на эти сведения, а также постоянно интересоваться новыми видами услуг для своих клиентов.

Необходимым качеством представителя службы сбыта товаров является настойчивость. Эти Если закупка важна для покупателя, необходимо получить одобрение нескольких ответственных служащих. Все это зачастую требует времени, и во многих случаях выигрывает тот, кто продолжает свою работу с настойчивостью и тактом даже тогда, когда дело кажется проигранным.

Одной из важнейших черт продавца товаров является приспособляемость, умение завязывать контакты и правильно держаться со служащими различных уровней. Он должен быть по своему характеру дружелюбным, внимательным и тактичным, не забывать об интересах своей клиентуры и всегда стараться быть полезным. Подобное поведение привязывает к нему закупщиков потребителя, и конкурентам, как правило, весьма трудно пробить брешь в таких отношениях.

Специалист по сбыту товаров, безусловно, должен быть честным. Изложение данных о товаре должно базироваться на фактах. Если он обещает, что его фирма выполнит определенную работу или выдержит названный срок поставки, это обещание необходимо выполнить. Введение в заблуждение или умолчание разрушает доверие покупателей столь же быстро, как и явная ложь.

Снабженцы компаний предпочитают иметь дело с вежливыми, аккуратными людьми, которые гордятся своей работой, товаром и фирмой.

Подготовка представителя службы сбыта. Относительная малочисленность потребителей и крупный объем средней сделки купли-продажи товаров делают надлежащую подготовку представителей службы сбыта особенно важным делом. В то же время относительно небольшой персонал сбытовых органов и важность для фирмы-поставщика каждого заключенного контракта не позволяют применять многие методы подготовки, используемые фирмами, производящими потребительские товары. Нельзя доверить будущему специалисту самостоятельные контакты с покупателями до тех пор, пока он не получит определенных знаний и не овладеет сбытовыми навыками.

Подготовка специалиста может проводиться с отрывом от производства (метод формального обучения, или классный метод) и без отрыва от производства. Если сбытовой персонал невелик, проводить обучение с отрывом от производства нецелесообразно. Крупные фирмы с многочисленным сбытовым персоналом могут воспользоваться этим методом обучения для восстановления технических знаний новых служащих, привлечения их внимания к определенным вопросам, имеющим значение для их сбытовой деятельности. Некоторые фирмы основывают такие занятия на разборе конкретных случаев их деловой практики.[7]

Фирмы, для которых метод обучения с отрывом от производства не подходит, пользуются методом индивидуального обучения. Будущий специалист проходит обучение, выполняя последовательные операции в отделе сбыта или других подразделениях, где он может получить сведения, которые пригодятся ему в практической работе. Ему поручается обработка заказов, деловая переписка и ответы на запросы, отгрузка готовой продукции. Он, вероятно, проведет некоторое время в одном из филиалов фирмы. Фирма, производящая машины или тяжелое оборудование, может включить в его подготовку, вопросы, касающиеся установки и технического обслуживания.

Повышение квалификации опытного персонала отдела сбыта. Большинство поставщиков товаров признают целесообразной организацию занятий по повышению квалификации своего сбытового персонала. Эти занятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителями службы сбыта в районе их деятельности, куда для этого выезжает ответственный служащий главной конторы. При всей эффективности этот метод обходится очень дорого и отнимает много времени. Еще один метод — семинары по проблемам сбыта при главной конторе или в одном из филиалов фирмы. Как правило, целесообразно ограничивать число участников 6-8 специалистами по сбыту, чтобы обеспечить личное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения пройдет в форме обмена опытом. Руководитель описывает ситуацию, и сам он или один из участников начинает играть роль перспективного покупателя. В ходе занятий методом проб и ошибок силами всех присутствующих совместно вырабатывается наилучший способ действий в данной ситуации.

Расчет затрат предприятия на фонд оплаты труда вновь принятых работников и повышение квалификации сотрудников:

1)Заработная плата экономиста по сбыту составит 30 тысяч рублей. Следовательно, годовые затраты предприятия 360 тысяч рублей.

2) Заработная плата специалиста-маркетолога – 25 тыс. руб., годовой фонд оплаты труда – 300 тыс. руб.

3) 50 продавцов в течении года пройдут курсы общения с клиентами стоимость 2 500 рублей. Затраты по данным курсам составят 125 000 тысяч рублей.

4) 7 человек пройдет курсы «Основы сбытовой деятельности» стоимостью 17 000 рублей. Затраты составят 119 000 рублей.

5) 20 человек посетят семинар « Розничная торговля. Увеличение продаж» стоимостью 1 200 рублей. Затраты составят 24 000 рублей.

Итого затраты по повышению квалификации и приему нового персонала составят 928 000 рублей. Планируется увеличение реализации продукции за счет данных мероприятий на 5 %, а именно на 24 195,65 тысяч рублей.

Следовательно, за счет приема нового и повышения квалификации персонала прибыль предприятия возрастет на 23 267,65 тысяч рублей.

За счет разработки мероприятий по расширению сбытовой деятельности прибыль предприятия в 2009 году по сравнению с предыдущим годом возрастет на 94744,6 тысяч рублей.

Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов.

На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:

1) при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Одним из наиболее подходящих способов для проведения такого рода исследований, с учетом того, что продажа товара производится через прилавок, является устный опрос и анкетирование. С помощью таких методов можно без существенных затрат выявить желания потребителей покупать товары того или иного производителя;

2) особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары, попадаемые на прилавок магазина, проделывают длинный путь от производителя к потребителю, порой этот маршрут проходит через Москву или другие города России. Он подлежит многократной перегрузке и в связи с этим целостность упаковки приобретает дефекты, что отрицательно сказывается на ее внешнем виде и в последующем вызывает у потребителей неблагоприятное отношение о фирме в целом. В этом случае, если сам товар не поврежден, а дефект имеет только упаковка, можно предложить предприятию самостоятельно упаковывать товар.

3) для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Так как предприятие имеет дело со скоропортящимися продуктами, то персонал должен быть высоко квалифицированный и осведомленный в данной сфере деятельности. Каждый сотрудник ЗАО ТД «Тепличный» при приеме на работу проходит специализированный тест на знание продукции. Можно предложить в дополнение к фирменному тесту компании, обучение продавцов-консультантов на дополнительных курсах по деловому общению с клиентами. Так-так эти люди непосредственно имеют дело с клиентами фирмы, это поможет повысить имидж компании и как следствие увеличить продажи.

4) при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.

5) Активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ЗАО ТД «Тепличный» в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях, на радио, стендах, Вологды и Вологодской области. Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ЗАО ТД «Тепличный»[9]

Заключение

Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

Объектом работы является ЗАО Торговый Дом «Тепличный».

В первой части работы дана общая характеристика ЗАО ТД «Тепличный», проведён анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, сделан анализ существующей системы сбыта на предприятии, разработаны предложения по сбытовой деятельности на рынке Вологодской области.

Во второй части работы сделан анализ рынка Вологодской области, рассмотрено позиционирование продукции ЗАО ТД «Тепличный» на региональном рынке, разработано совершенствование структуры управления обусловленной расширением сбытовой деятельности на региональном рынке и рассчитан плана продвижения продукции на региональном рынке.

В третьей части работы разработан план-прогноз по реализации продукции, дана оценка социально-экономической эффективности от разработки мероприятий по расширению сбытовой деятельности.

В целом в ходе проведённого финансово-хозяйственного анализа можно сделать вывод о том, что данное предприятие успешно работает на рынке города Вологды и Вологодской области.

По сравнению с 2007 годом фактический товарооборот предприятия в 2008г. увеличился на 119% или на 77 892 тыс. руб. Товарооборот в наибольшей степени вырос.

в розничной торговле на 126% и наибольший рост:

- в магазине № 20 г. В.Устюг на 166%,

- в магазине № 13 г. В.Устюг на 162%,

- магазине № 14 п. Вожега на 158%,

в оптовой торговле наблюдается общий рост на 111% и наибольший рост:

- ТП г.Харовск на 159%

- ТП г.В.Устюг на 127%.

Данные тенденции роста объясняются увеличением ассортимента продукции и снижением деятельности конкурентов. По оптовому складу ЛАД наблюдается снижение объемов продаж на 89,7% в 2008г., что объясняется снижением конкурентоспособности.

Общее увеличение товарооборота является положительной тенденцией для предприятия. Товарооборот увеличивается за счет роста цен на товары и за счет открытия новых магазинов в городе Вологда (магазин № 24, 21), в с. им. Бабушкино (магазин № 23), в г. Никольске (магазин № 19), точек общественного питания в п. Фетинино (столовая для работников СХПК Тепличный и школьная столовая). План в 2008г. по товарообороту выполнен на 108 %. по сравнению с 2007г.

Валовой доход в 2008г. увеличился в сравнении с 2007г. на 124,7% или на 16 688 тыс.руб. Валовой доход в наибольшей степени вырос в розничной торговле на 129,8% и наибольший в магазине № 20 г. В.Устюг на 189,5%, в магазине № 13 г. В.Устюг на 158,1%, магазине № 14 п. Вожега на 144%; в оптовой торговле наблюдается общий рост на 111% и наибольший в ТП г.Харовск на 159% и ТП г.В.Устюг на 127%. По оптовому складу ЛАД наблюдается снижение объемов продаж на 89,7% в 2008г. План по валовому доходу перевыполнен на 112,34%. Данная тенденция благоприятна для предприятия. Рост валового дохода в 2008г. объясняется увеличением фактической торговой наценки в среднем на 1 % и увеличение товарооборота на 77 892 тыс. руб.

Издержки предприятия в 2008г. в сравнении с плановыми выросли на 105%. Открытие новых торговых точек привело к увеличение затрат, а также увеличение транспортных затрат и фонда потребления. В сравнении с 2007г. издержки в 2008г. выросли на 124,32%. Это объясняется ростом дополнительных затрат по открытию новых торговых точек, а также ростом тарифов на коммунальные платежи, увеличением затрат на аренду и транспортных затрат.

Рост фактической прибыли от продаж в 2008г. на 253,63% к плану произошел в большей степени за счет большего роста товарооборота и роста валового дохода и меньшего роста издержек предприятия. Прирост прибыли от продаж по сравнению с прошлым годом на 28,19 % или на 2 008 тыс.руб. произошел в результате повышения цен на продукцию (средняя торговая наценка за 2008 год составила 17,4 % к уровню 2007 года в 16,6%), расширения ассортимента реализуемой продукции и расширения сбыта продукции в регионах.

Чистая прибыль в 2008г. составила 4 136 тыс. руб., что составляет к плану 226 % и к факту прошлого года 109,62 % роста.

По усовершенствованию сбытовой деятельности даны следующие рекомендации:

1) провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;

2) особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;

3) производить качественную подготовку персонала;

4) придерживаться стратегии неокруглённых цен;

5) в каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей;

6) активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта.

Список использованных источников

1.Абчук В.А. Коммерция. – СПб.: изд. Михайлова В.А., 2008.

2.Альбеков А.Ю., Митько О.А. Коммерческая логистика. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2007.

3. Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М.: Инфра-М, 2009.

4.Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2007. - №8

5.Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - № 6

6. Елагин Ю.А., Николаева Т.И., Николаева Н.А. Организация коммерческой деятельности в торговле: Учеб, пособие. — Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. уи-та, 2006.

7.Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ.- М.: Центр экономики и маркетинга.- Изд. 2-е, перераб. и доп., 2005.

8. Ковалёв В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Проспект, 2008

9. Козлов В.К., Уваров С.А. Коммерческая деятельность предприятия, СПб.: Политехника, 2007.

10. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга, М.: Вильямс, 2007.

11. Максимцова М.М., Игнатьевой А.В. Менеджмент: Учебник для вузов – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008.

12. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2007.

13. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности:

Учебник для вузов. — 2 — е изд., перераб. и доп. — М.: Юнити-дана, 2009

14. Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность, М.: Дашков и Кº, 2006.

15. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА-М, 2003.

16.Поршнева А.Г., Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. Управление организацией: Учебник / под ред. - 2-еизд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2007.

17. Прыкина Л.В. Экономический анализ предприятия. – М.: Юнити, 2008.

18.Савицкая Г. В. Экономический анализ.-М.: Новое знание. 2008.

19.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Инфра-М, 2008.

20. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. — М.:ИНФРА — М, 2006.

21.. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.

22.Чернов В.А. Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности .- М.: Финансы и статистика, 2009.

23.Яновский А.М. Искусство активной продажи продукции. // Маркетинг. – 2008.-№3.