СОДЕРЖАНИЕ

Введение

Рынок является совокупностью экономических отношений производства и обмена товаров при помощи денег. Иначе говоря, рынок является обменом товаров и услуг, организованным по законам товарного производства и обращения.

Актуальность выбранной темы прежде всего обусловлено тем, что товар – это первостепенный компонент рынка, а исследование его имеет первостепенное значение для эффективности деятельности того или иного предприятия.

Специфика современной жизни требует от субъектов экономических взаимоотношений проведения глубокого анализа протекающих на рынке процессов, дабы обеспечить эффективное использование наличных ресурсов и качественное удовлетворение потребительских требований. Чтобы принять оптимальное управленческое решение в условиях жесткой конкурентной борьбы, предприятию нужно располагать огромными объемами коммерческой информации.

Необходима серьезная проработка рынков выпускаемой и намеченной к производству продукции и технико-экономическое обоснование планируемых изменений на предприятиях, что совершенно невозможно без маркетинга.

Цель маркетинга - создать условия для приспособления производства к общественному спросу, требованиям рынка, разработать систему организационно-технических мероприятий по изучению рынка, интенсификации сбыта, повышению конкурентоспособности товаров с целью получения максимальных прибылей.

Маркетинговые исследования, представляющие собой систематический сбор, регистрацию и анализ данных по проблемам, относящихся к рынку товаров и услуг, являются незаменимым средством для принятия соответствующих эффективных решений.

Данная тема нашла отражение в трудах такх отечественных и зарубежных ученых как Ф.Котлер, Дж. Эванс, В.Е. Хруцкий, Л.И. Васильев, П.С. Завьялов.

Целью данной курсовой работы является маркетинговое исследование товарного рынка промышленного оборудования. Объектом исследования является ООО ТД “Кранснаб”, осуществляющее свою деятельность на территории г.Красноярска и края.

В задачи курсовой работы входит:

1) Изучение методических основ исследования товарного рынка;

2) Исследование предложения на товарном рынке;

3) Исследование спроса ии потребительских предложений на товарном рынке;

4) Обобщение полученных результатов.

В качестве предметной области выступает исследование товарного рынка промышленного оборудования.

Объектом данной курсовой работы является исследование товарного рынка промышленного оборудования на примере предприятия «Кранснаб»

Методолого – теоретической основой исследования являются концепции и теории, изложенные в работах Ф.Котлера, Дж. Эванса, Г.Болта, В.Е. Хруцкого, Л.И. Васильева, П.С. Завьялова и других авторов.

В данной работе мы рассмотрим следующие моменты: методические основы исследования товарного рынка, предметную область, сущность процесса исследования, а также его информационно – методическое обеспечение. Кроме того на примере конкретного предприятия будет рассмотрено исследование предложения и спроса на товарном рынке.

1. Методические основы маркетингового исследования товарного рынка

1.1. Предметная область маркетингового исследования товарного рынка

Товарный рынок является сферой обращения товара, не имеющего заменителей, либо взаимозаменяемых товаров, определяемой исходя из экономической возможности приобретателя приобрести товар на соответствующей территории и отсутствия этой возможности за ее пределами. Иначе говоря, товарный рынок основан на наличии товара.

Таким образом, предметной областью маркетингового исследования товарного рынка является товар и процессы с ним взаимосвязанные.

Маркетинговое исследование товарного рынка является всесторонним анализом политических, экономических, научно-технических, социальных и иных факторов, могущих повлиять на успех товара на конкретном рынке или сегменте рынка.

Исследование товарного рынка – это формирование информационной основы для определения стратегии и тактики конкурентной борьбы на рынке (определение емкости рынка, прогнозирование действий покупателей, изучение деятельности конкурентов и ее сравнительный анализ, прогнозирование сбыта продукции и т.д.).

Маркетинговые исследования, изучение внешней и внутренней среды и её регулярный мониторинг для любого предприятия является важным элементом стратегии успешного развития в условиях рыночной экономики. Роль исследований возрастает многократно в условиях несформированности своего сегмента рынка или при неопределенности нового бизнеса.

Какое бы решение вы не приняли, предложить рынку совершенно новый продукт или выйти с уже существующим на новый рынок, вы столкнетесь с проблемой недостатка информации о конъюнктуре рынка и других необходимых составляющих для успешного выхода на рынок. А нужен ли ваш продукт рынку и если да, то в каком объеме? Скорей всего, у вас есть определенное видение рынка. Но, возможно, этого недостаточно для выбора правильной стратегии. Именно в этой ситуации наши специалисты помогут вам детально изучить рынок и разработать конкурентоспособную маркетинговую концепцию. В качестве первого шага необходимо профессионально провести маркетинговое исследование, которое позволит вам решить, как в комплексе, так и по отдельности, следующие задачи:

• определить реальную и потенциальную емкость рынка
  Изучение емкости рынка поможет вам правильно оценить свои шансы на данном рынке и избежать неоправданных рисков и потерь.
• определить свою долю на рынке
  Доля - это уже конкретика, и от нее вполне можно отталкиваться, формируя грядущие планы, и затем, наращивать ее в будущем. Доля на рынке – это индикатор успеха вашей компании.
• проанализировать поведение потребителей (анализ спроса)
  Данный анализ даст оценку степени лояльности потребителя к ПРОДУКТУ и компании, ответит на вопрос: "Кто покупает и почему?" А, следовательно, поможет установить конкурентоспособные цены на продукцию, внести изменения в сам продукт, оптимизировать каналы продвижения и рекламную стратегию, то есть скорректировать все компоненты комплекса маркетинга.
• провести анализ конкурентов (анализ предложения)
  Знания о товарах и маркетинговой политике конкурентов необходимы для лучшей ориентации на рынке и корректировки вашей индивидуальной политики ценообразования и продвижения, что обеспечит вам победу в конкурентной борьбе.
• проанализировать каналы сбыта
  Что позволит определить наиболее эффективный из них и сформировать готовую цепочку оптимального движения ПРОДУКТА до конечного потребителя.

Исследование товарного рынка (product market research) - количественный и качественный анализ экономических, научно-технических, социальных, политических и иных факторов, оказывающих непосредственное или косвенное влияние на объем, динамику и эффективность продажи товара на конкретном рынке или его сегменте, в целях получения достаточно достоверной информации для принятия оптимальных решений по разработке программ маркетинга и организации производственно-коммерческой деятельности предприятия-производителя и экспортера. Исследование товарного рынка концентрируется главным образом на следующих вопросах: определение емкости рынка с учетом национального производства, импорта, переходящих остатков товара на складах и в торговой сети; сравнительный анализ собственного товара и товаров-конкурентов, определение уровня конкурентоспособности товара на конкретном рынке, изучение требований рынка по упаковке, дизайну, гарантиям, сервису; изучение поведения покупателей (мотивы покупок, требования к товару и его цене, способы покупки, платежеспособность покупателей, методы использования товара и т.д.); изучение конкурентов, методов конкуренции, практики работы конкурентов на рынке; изучение каналов товародвижения, форм и методов сбыта, методов рекламы и др.; торгово-политические условия взаимной торговли со страной-импортером; конъюнктура и динамика рынка (соотношение между спросом и предложением, уровень цен и их движение, портфель заказов, общая экономическая ситуация в стране-импортере, влияние циклических и других факторов валютно-финансовой системы, влияние валютных курсов и соотношений валют, других экономических показателей); прогнозирование конъюнктуры и динамики рынка на основе исследования тенденций изменения основных экономических показателей.

1.2. Процесс маркетингового исследования товарного рынка

Маркетинговое исследование - это вид маркетинговой деятельности, направленной на приспособление производства к требованиям конкретных потребителей [17]. Многие авторы считают маркетинговые исследования системой обработки, сводки, анализа и прогнозирования данных, необходимых для конкретной маркетинговой деятельности на любом уровне.
Глобальная цель маркетинговых исследований - информационно-аналитическое обеспечение маркетинга. Эта цель на макроуровне определяется как выявление и моделирование закономерностей и тенденций развития рынка, оценка рыночной ситуации, определение и прогноз емкости рынка. На микроуровне (фирмы, предприятия) - это оценка, анализ и прогноз собственных возможностей и перспектив развития рыночного сегмента, на котором фирма действует.

К задачам, позволяющим осуществить достижение цели, можно отнести:

1) определение условий, при которых достигаются оптимальные соотношения между спросом и предложением товаров на рынке;

2) выявление конкурентных позиций конкретных видов продукции фирмы и самой фирмы на изучаемом рынке;

3) ориентация производства на выпуск изделий, обеспечивающих максимальный объем продаж и прибыли.

Структурно маркетинговое исследование включает исследование рынка и исследование потенциальных возможностей предприятия. Маркетинговое исследование рынка осуществляется по отдельному товару или группе товаров. Оно включает выбор целевого рынка и анализ показателей конъюнктуры рынка. Выбор целевого рынка связан с жизненным циклом товара, сегментацией рынка и возможностями его развития. Анализ показателей конъюнктуры рынка направлен на представление рыночной ситуации и формирования прогноза конъюнктуры. Анализируют макро- и микропоказатели конъюнктуры, к которым относят:

1. валовый национальный продукт;

2. товарооборот;

3. уровень потребления;

4. показатели производства и реализации продукции;

5. динамику цен и т.п.

Предприятие проводит маркетинговые исследования или собственными силами – отделом маркетинга, или специализированными организациями. Наиболее типичными задачами исследователей маркетинга являются: изучение характеристик рынка, замеры потенциальных возможностей рынка, анализ распределения долей рынка между фирмами, анализ сбыта, изучение тенденций деловой активности, изучение товаров конкурентов, краткосрочное прогнозирование, изучение реакции на новый товар и его объём, долгосрочное прогнозирование, изучение политики цен.

Маркетинговое исследование - это система поиска, сбора, обработки данных, необходимых для решения маркетинговых проблем и обеспечения маркетинговой деятельности на любом ее уровне. Классическое маркетинговое исследование включает регулярное исследование рынков сбыта собственной продукции, выработку пакетов документов о потенциале предприятия, его взаимосвязях с внешней средой, в том числе с партнерами, потребителями и конкурентами.

В процессе маркетингового исследования можно выделить несколько этапов:

1. Формулирование проблемы.

2. Определение необходимой информации и источников ее получения.

3. Выбор методики исследований.

4. Определение выборки.

5. Обработка и анализ данных.

6. Отчет и использование данных.

Перепрыгнуть через какой-то этап - значит, обречь себя на проблемы или получить информацию, бесполезную для руководства.

Первый и последний этапы исследовательского процесса наиболее важны. Последний - отчет и использование информации - критически важен, поскольку концентрируется на действиях, необходимых для принятия решения и преодоления проблемы. Первый этап-формулирование проблемы - часто оказывается самой трудной частью проекта. Специалисты по маркетингу нередко имеют лишь самое общее представление о том, в чем заключается проблема, но исследователям нужно ее конкретное определение. Это определение будет направлять весь исследовательский процесс. Неточное определение проблемы станет тормозить или даже сделает невозможным правильное использование результатов.

Этап 1: формулирование проблемы

Определите проблему. Она возникает, когда происходит что-то, выходящее за рамки обычного. Например, бостонский аквариум New England, один из наиболее популярных аттракционов этого района, недавно обнаружил, что посещаемость, после периода быстрого роста, начала снижаться. Тем не менее, это не сама проблема, а лишь ее симптом. Это знак, указывающий менеджерам на то, что возникла проблема, и что она требует пристального внимания. Проблема была определена как неспособность привлечь местных посетителей.

Исследователь и менеджер должны работать рука об руку, чтобы правильно определить проблему. Лицу, принимающему решения, целесообразно описать действия, которые будут предприняты на основании результатов исследования. Это заставит его сконцентрироваться на информации, которая скорее окажется полезной, чем просто такой, которой неплохо было бы обладать. Исследователю нужно знать, какие события привлекли внимание менеджмента к проблеме, - это поможет исследователю лучше понять саму проблему.

Например, когда менеджеры аквариума New England осознали, что им необходимо сосредоточиться на местных посетителях, они оказались в состоянии дать исследователям ясное определение проблемы и решений, которые должны быть получены на базе исследования. Оно должно было определить, чем местные посетители отличаются от приезжих, и предложить специальные действия и программы, способные привлечь местную публику.

Поставьте конкретные цели. После того, как обнаружена проблема, перед исследовательским проектом могут быть поставлены реальные цели. Они должны формулироваться в точных терминах, поскольку будут направлять исследовательский проект. Более того, они должны быть сформулированы таким образом, чтобы на основании результатов исследования можно было предпринять определенные действия. Например, в исследовании, проведенном для аквариума, были поставлены следующие цели:

1. Узнать, разные или одни и те же слои населения приходят в аквариум по выходным и в рабочие дни.

2. Определить, что влияет на их решение посетить аквариум

3. Выяснить, меняются ли посетители в зависимости от сезона.

4. Узнать, какая часть посетителей проживает в Бостоне и какая за пределами этого района.

Анализ целей может идти еще дальше. Часто оказывается полезным добавить к списку целей краткое описание решений, на принятие которых влияет ответ на каждую из поставленных задач, и, возможно, наметить вероятные действия, соответствующие каждому из возможных результатов исследования. Чем больше внимания уделено решениям, которые мог бы принять менеджмент, тем больше исследование будет ориентироваться на результат. Именно на этой первой стадии формулирования проблемы определяется то, насколько полезным будет исследование. Формулирование проблемы, мало ориентированное на действие, вероятно, приведет к получению такой информации, по поводу которой менеджеры потом будут говорить, что ее «неплохо бы знать», вместо того, чтобы говорить о ней как о совершенно необходимой. Именно необходимая информация должна быть конечной целью всякого исследовательского проекта.

Этап 2: определение необходимой информации и источников ее получения

В исследовании, проводимом для аквариума, менеджер по маркетингу мог бы предположить, что большее количество семей посещают этот аттракцион по выходным, а не в течение недели. Это гипотеза проистекает из обсуждения цели №1. Это выглядит разумным, но чтобы действовать на основе гипотезы, она должна быть либо подтверждена, либо опровергнута. Аквариум мог бы поручить исследователю сбор данных по поводу того, приходят ли посетители в одиночку или вместе с другими людьми и, в последнем случае, являются ли эти другие люди членами их семей.

Проверяйте вторичные источники. Соблазнительно уже на этой стадии начать исследование первичных источников. Но тот, кто руководит проектом, обязан сначала проверить вторичные источники. Там могут быть полезные данные о продажах и другие внутренние источники компании. Некоторые полезные отчеты можно с легкостью получить у отраслевых торговых ассоциаций и правительственных агентств. В случае проекта для аквариума демографические данные о посетителях американских музеев предоставляет Национальная ассоциация музеев. Этот вторичный источник указывает на те характеристики посетителей, на которых должен сосредоточиться в своих исследованиях аквариум.

Этап 3: выбор исследовательских приемов

Если исследователь и менеджер решат, что доступной информации для решения проблемы недостаточно, и что предмет исследований достаточно важен, чтобы потратить дополнительные время и деньги, они могут счесть необходимым собрать первичные данные. Первый шаг на этом пути - определить, кто должен разработать план исследований, определяющий его тип и форму проведения. Одно из ключевых решений состоит в определении метода исследования. Хорошо начать с решения, будет ли исследование по преимуществу описательным или сосредоточится на причинах (простые методы наблюдения более привлекательны для использования в описательных исследованиях, чем в исследованиях по изучению причин).

Описательные исследования сосредотачиваются на демографической информации о рынках и их структуре. Хороший пример дает исследование в случае аквариума. Здесь менеджер хотел выяснить, откуда прибывают посетители, и сравнить эти данные по дням недели и сезонам года. Исследования по выявлению причин необходимы, когда проблема требует исследования причинно- следственных связей между различными явлениями. Например, какое воздействие на посещаемость оказывает увеличение рекламы? Будут ли приходить в рабочие дни те посетители, которые ходят в выходные, если повысить входную плату в выходные? В дополнение к решению об описательном или причинном характере исследования менеджер и исследователь должны остановиться на одном из следующих трех методов: наблюдение, эксперимент или обзор.

Этап 4: определение выборки

Важная часть исследовательского процесса - выбор респондентов. Именно он будет влиять на характер задаваемых вопросов и на методы, используемые для того, чтобы их задать. Обычно бывает нереалистичным и излишним включать в опрос всех возможных респондентов. Вместо этого исследователь создает выборку респондентов, которые входят в состав генеральной совокупности всех респондентов, которых нужно опросить. (Генеральная совокупность включает всех людей, обладающих определенными характеристиками, по поводу которых должно быть выведено некоторое заключение.) Выборка дает исследователю ряд преимуществ, которые не были бы доступны при опросе всех респондентов из генеральной совокупности. Например, проводя личные интервью, исследователь с помощью выборки экономит время и деньги, поскольку интервью проводятся с меньшим числом людей. Более того, выборка в действительности может приводить к более точным результатам, чем опрос всех респондентов, составляющих генеральную совокупность. Во многих случаях просто невозможно опросить всех респондентов, - представьте себе, что такое побеседовать со всеми, кто играет в теннис в США. Поскольку мысли, впечатления и чувства респондентов могут меняться, к тому времени, когда будет проведено интервью с последним респондентом, многие из тех, с кем уже поговорили, могут изменить свое мнение.

Существует два основных типа выборки: вероятностная, когда все респонденты генеральной совокупности имеют известный шанс быть включенными в выборку, и неслучайная, в которой респонденты выбираются на основании суждений исследователя. Вероятностная выборка создается в соответствии с правилами статистики, которые не оставляют места для субъективных суждений исследователя или интервьюера. Заметьте, мы сказали, что каждый субъект из генеральной совокупности имеет известный шанс быть включенным в выборку, но это вовсе не значит, что все респонденты имеют равные шансы. Зная шанс, исследователь может вычислить вероятность того, что определенный человек будет включен в выборку. Мы обсудим три приема создания вероятностной выборки: простая случайная выборка, стратифицированная случайная выборка и дифференциальная (групповая) выборка.

При простой случайной выборке исследователь получает полный список генеральной совокупности и создает выборку случайным образом. Например, имена всех людей, составляющих генеральную совокупность, могут быть написаны на карточках, которые тщательно перемешиваются. Затем исследователи создают выборку, вынимая наугад карточки, никак не влияя на их выбор. Это дает всем участникам из генеральной совокупности не только известные, но и равные шансы попасть в выборку.

При стратифицированной случайной выборке все население разбивается на подгруппы, или страты, с каждой из которых поступают как с простой случайной выборкой. Такому подходу часто следуют, когда определенные подгруппы генеральной совокупности могут оказывать влияние на результаты. Например, предположим, что цель исследования состоит в том, чтобы определить среднее количество времени, которое люди проводят за игрой в теннис. Те, чей доход выше, чем в целом у играющих в теннис, с большей вероятностью играют круглый год и делают это в закрытых помещениях. Следовательно, чтобы убедиться в том, что выборка не отражает слишком много круглогодичных игроков, исследователи должны разбить всех игроков в теннис на группы, основываясь на доходах или членстве в теннисных клубах, имеющих крытые корты. Затем они могут использовать простую случайную выборку, чтобы выбрать людей из каждой страты (группы). Во многих случаях бывает трудно получить список всей популяции, но данные об определенных географических областях, таких, как городские районы, можно с легкостью получить в Американском бюро по переписи населения. Выбор области (кластера) осуществляется случайным образом из списка географических областей. Затем интервьюируется каждая семья в этой географической области, или из каждой географической области создается вторая случайная выборка, и интервьюируются уже эти семьи.

При неслучайной выборке ее состав основывается, до некоторой степени, на суждении исследователя. Шанс каждого отдельного человека попасть в выборку неизвестен. Неслучайная выборка используется, когда невозможно создать вероятностную выборку: когда не существует списков населения, когда численность населения нестабильна во времени и так далее. Мы покажем три приема создания неслучайной выборки: нерепрезентативная (непредставительная) выборка (взятая из соображения удобства исследования) (convenience sampling), не вполне случайная выборка (judgment sampling) и групповая выборка (quota sampling).

Как и предполагает название, нерепрезентативная выборка создается так, как удобно исследователю. Примеры включают просьбы добровольно поучаствовать в тестировании продуктов, использование описанного ранее метода опроса в магазине, привлечение студентов в качестве участников эксперимента и проведение телевизионных интервью на улице. Нерепрезентативные выборки, кроме того, почти всегда используются в новых неформальных типах исследования потребителей, таких, как «выгуливание собаки». Во всех этих случаях выборка формируется либо из добровольцев, проявивших интерес к проекту, либо исследователь создает ее из тех людей, которые ему доступны. Как бы то ни было, при таких выборках в точности не ясно, какая группа населения представлена; участники той группы, которую желательно рассматривать, не имеют равных или известных шансов участия в выборке. Следовательно, зачастую имеет смысл использовать нерепрезентативную выборку в исследовании, в задачу которого входит понять суть проблемы, после чего использовать статистические выборки, если возникнет необходимость подтверждения сделанных открытий. При использовании не вполне случайной выборки она создается на основании критерия, который, по мнению исследователя, приведет к созданию группы, адекватно представляющей группу населения, которую необходимо опросить. При тестировании методов работы на рынке с новыми продуктами, например, исследователи могут обратиться в Бюро по переписи населения, чтобы вынести суждение о том, какие города схожи с национальными рынками.

Групповая выборка - особая форма оценочной выборки. В этом случае исследователи предпринимают определенные шаги, чтобы получить выборку, которая похожа на всю группу обследуемого населения с точки зрения определенной характеристики или набора характеристик. Например, интервьюер может получить указание создавать половину выборки из людей моложе 30 лет, а другую половину - из людей старше 30 лет, поскольку исследователь знает, что данная группа делится пополам тридцатилетним рубежом. Более того, этот простой пример использует лишь одну характеристику. Чтобы получить действительно репрезентативную выборку, исследователь должен использовать несколько характеристик, что делает создание групповой выборки очень трудным делом.

Этап 5: обработка и анализ данных

Что означают полученные данные? Дают ли они возможность глубже понять, в каком направлении прилагать маркетинговые усилия? Возможно, - но д^я этого вам нужно разыскать ответы. Наиболее значимыми будут те результаты, которые могут быть сведены к простой статистике или картине, подчеркивающей важные моменты. И в этом смысле анализ играет критическую роль в исследовательском процессе.

Посмотрите на диаграмму на рис. 4.3, которая использовалась исследовательской фирмой Burke Customer Satisfaction Associates для объяснения результатов опроса покупателей. Она показывает, как могут сочетаться три различных статистических измерителя, и используется для того, чтобы определить наиболее надежных покупателей, которые с наименьшей вероятностью могут перейти к конкурентам. Это простая и убедительная диаграмма, которая помогает клиентам Burke понять важные взаимоотношения между данными, которые в ином случае могли бы быть представлены тремя никак не связанными таблицами статистических цифр, содержащихся в ответах, измеряющих лояльность покупателей, их удовлетворенность и необходимость за них бороться.

Исследователи рынков используют разнообразные статистические методы, чтобы превратить первичные данные в полезную информацию. Сначала они сводят данные в таблицы и вычисляют частоту ответов каждого типа. Поступая таким образом, они получают три показателя: моду, медиану и среднее значение. Эта простая статистика дает основу для более подробного статистического анализа.

Этап 6: отчет и использование информации

На финальном этапе процесса исследований готовят отчет. Он должен объяснять процесс исследования и указывать на все проблемы, которые возникли во время проведения исследования, например, на низкий процент откликов. Отчет должен быть написан для менеджеров по маркетингу, которые будут использовать результаты исследования. Первая часть отчета должна представлять краткое резюме, чтобы читатели могли сразу увидеть, к каким результатам пришли исследователи. Ради наглядности этой информации полезно использовать разнообразные графики и таблицы. Сюда же должны быть включены и рекомендации относительно действий. Разнообразие возможностей сбора информации о рынке и сложный, состоящий из пяти этапов процесс проведения оригинального (или первичного) исследования делают эту тему трудной для понимания. Добавьте сюда немного математики, и большинство менеджеров сочтет все это совершенно отталкивающим. Вероятно, по этой причине в большинстве компаний проведение исследований поручают специалистам. Обычно фирмы делегируют вопросы исследования специальному менеджеру, который, в свою очередь, нанимает подрядчиков из специальных исследовательских фирм для проведения всех основных мероприятий. В других случаях фирмы в вопросах разработки исследования полагаются на отделы своих рекламных агентств и нанимают соответствующих исполнителей.

В любом случае конкурентные отношения между исследованием и общим управлением бизнесом потенциально вредны. Чем более вовлечен весь маркетинговый отдел и вся команда менеджеров в получение и анализ информации о рынке, тем ближе оказывается компания к своим покупателям. Рабочий стол - опасное место для наблюдения за рынком, и тот, кто ждет, когда ему на стол положат отчет об исследовании, может упустить важные вещи, которые легко понять, если включиться в формальный исследовательский процесс на его ранних стадиях, - или, что еще лучше, попробовать самостоятельно провести неформальное исследование.

Классическое определение Ф. Котлера: «Маркетинговые исследования - это систематический сбор и объективная запись, классификация, анализ и представление данных, относящихся к поведению, потребностям, отношениям, мнениям, мотивациям и т.д. отдельных личностей, предприятий, государственных учреждений в контексте их предпринимательской, экономической, общественной, каждодневной деятельности».Маркетинговые исследования позволяют:

1) принимать более обоснованные управленческие решения;

2) лучше узнать потребности и предпочтения покупателей;

3) оценить рыночные перспективы продуктов;

4) оценить и повысить эффективность кампании по продвижению товаров/услуг;

5) выбрать наиболее эффективные средства продвижения товаров/услуг;

6) определить Ваши сильные и слабые стороны по отношению к конкурентам;

7) выработать эффективные способы противодействия конкурентам.

1.3. Информационное обеспечение этапов маркетингового исследования товарного рынка

Маркетинговые исследования осуществляются на основе маркетинговой информации. Обычно маркетинговую информацию подразделяют на первичную и вторичную.

Первичная информация - это данные, получаемые в результате специально проведенных для решения конкретной маркетинговой проблемы полевых исследований. Достоинства первичной информации:
- сбор в соответствии с точно поставленной целью;
- известна и контролируема методология сбора;
- результаты доступны для компании и могут ограждаться от конкурентов;
- известна надежность.

Вторичная информация - это данные, собранные ранее для целей, отличных от целей конкретного маркетингового исследования. Источники вторичной информации делятся на внутренние (документация фирмы: бюджеты, отчеты, счета, запасы, предыдущие исследования и др.) и внешние.

Основными источниками внешней вторичной информации являются:
- публикации национальных и международных официальных организаций;
- публикации государственных органов, министерств, муниципальных комитетов и организаций;
- публикации торгово-промышленных палат и объединений;
- сборники статистической информации;
- отчеты и издания отраслевых фирм и совместных предприятий;
- книги, сообщения в журналах и газетах;
- публикации учебных, научно-исследовательских, проектных институтов и общественно-научных организаций, симпозиумов, конгрессов, конференций;
- прайс-листы, каталоги, проспекты и другие фирменные публикации;
- материалы консалтинговых организаций.

Достоинства вторичной информации:
- дешевизна по сравнению с первичной информацией;
- возможность сопоставления нескольких источников;
- быстрота получения по сравнению со сбором первичной информации.

Недостатки вторичной информации обусловлены, прежде всего, тем, что первоначально эта информация собиралась для целей, обычно отличных от целей конкретного маркетингового исследования. Следовательно, для оценки надежности вторичных данных следует ответить на пять основных вопросов:
1. Кто собирал и анализировал данную информацию?
2. Какие цели преследовались при сборе и анализе информации?
3. Какая информация и каким образом была собрана?
4. Какими методами информация обрабатывалась и анализировалась?
5. Как данная информация согласуется с другой подобной информацией?

Исследования, выполненные на основе вторичной информации, как правило, являются предварительными (обзорными) и носят описательный или постановочный характер. С помощью таких исследований можно определить, например, общеэкономические характеристики рынка, положение в отдельных отраслях, национальные и иные особенности при выходе на зарубежные рынки.

При проведении вторичных исследований значимость внутренней или внешней информации определяется в зависимости от целей исследования и объекта исследования.

Если подходить к сбору маркетинговой информации как к случайному, редкому событию, которое необходимо только тогда, когда нужно получить данные по конкретному вопросу, можно столкнуться с рядом проблем.

Например, может возникнуть ситуация, когда:

·результаты предыдущих исследований хранятся в неудобном для использования виде;

·незаметны изменения в окружающей среде и действиях конкурентов;

·проводится несистематизированный сбор информации;

·возникают задержки при необходимости проведения нового исследования;

·по ряду временных периодов отсутствуют данные, необходимые для анализа;

·маркетинговые планы и решения анализируются неэффективно;

·действия представляют собой лишь реакцию, а не предвидение.

Маркетинговые исследования надо рассматривать как часть постоянно действующего интегрированного информационного процесса. Необходимо, чтобы фирма разрабатывала и использовала систему постоянного слежения за окружающей средой и хранения данных с тем, чтобы они могли анализироваться в будущем. Маркетинговую информационную систему можно определить как совокупность процедур и методов, разработанных для создания, анализа и распространения информации для опережающих маркетинговых решений на регулярной постоянной основе.

рис. Схема Маркетинговой информационной системы.

В целом маркетинговая информационная система дает множество преимуществ:

·организованный сбор информации;

·избежание кризисов;

·координация плана маркетинга;

·скорость;

·результаты, выражаемые в количественном виде;

·анализ издержек и прибыли.

Однако создание маркетинговой информационной системы может быть непростым делом. Велики первоначальные затраты времени и людских ресурсов, большие сложности могут быть сопряжены с созданием системы.

2. Исследование предложения на товарном рынке региона (города)

2.1. Анализ тенденций формирования предложения на товарном рынке промышленного оборудования

Строительная грузоподъемная техника сегодня является совершенно незаменимым компонентом любого технологического процесса в сфере строительства, сельского хозяйства и складского дела. Современная техника позволяет решать также сотни задач в сфере коммунального хозяйства, таких как ремонт коммуникаций. Учитывая такую теоретическую посылку, можно констатировать, что все покупатели делятся на оптовых и розничных. Более точно можно сформулировать, что покупателями могут быть люди (как розничные потребители) и фирмы (как оптовые потребители основной номенклатуры продукции и единичные потребители уникальной продукции - турбина, теплоход, уникальное оборудование и т.п.). Таким образом, можно выделить еще одну классификацию маркетинга на промышленный и потребительский в зависимости от вида покупателя (цели покупки)(рис.3). В соответствии с этим, если покупатель розничный и целью покупки является личное потребление, то имеет место потребительский маркетинг. Если же покупатель оптовый и целью покупки является производственное потребление или перепродажа, то имеет место промышленный маркетинг. Вид товара также не имеет значения, поскольку у фирмы могут быть покупателями как Продукция производственно-технического назначения (ППТН), так и товары народного потребления (ТНП) оптом. Розничные покупатели также могут приобретать как ТНП, так и ППТН для личного пользования (например, бензин). Кроме этого ТНП в период после их производства и до времени их потребления проходят те же каналы рыночного товародвижения, как и ППТН. Предприятия, производящие ТНП, реализуют их оптом либо через своих посредников (дистрибьюторов, дилеров, торговых агентов, оптовые базы), либо по прямым поставкам. То же самое происходит и с ППТН. В период времени, когда оба вида товаров находятся в рыночных каналах товародвижения, они являются объектом отношений промышленного маркетинга, а их движение осуществляется внутри промышленного рынка, поскольку целью их покупки является дальнейшая перепродажа, либо производственное использование. Объектом промышленного маркетинга является промышленный рынок.

Промышленный рынок будем понимать как состоящий из рынка ППТН, рынка ТНП, реализуемых оптом, и рынка промышленных услуг. Промышленный рынок охватывает весь комплекс взаимоотношений между хозяйствующими субъектами, осуществляемых в границах определенной местности или отрасли.

Рис. 3. Структура промышленного рынка

В разрезе промышленного маркетинга, понимаемого как маркетинг, ориентированный на фирмы, наибольший интерес представляет маркетинг ППТН, как наиболее сложный и неисследованный. Поэтому автор данной работы при рассмотрении промышленного маркетинга попытается максимально больше использовать материала по маркетингу ППТН.

Средства производства, проходящие сферу обмена и обращения, а также предметы, представляющие собой общественную стоимость в непроизводственной сфере, получили название продукции производственно-технического назначения.

Номенклатура ППТН насчитывает тысячи различных видов и разновидностей. Поэтому методическое изучение ППТН возможно только при условии систематизации и группировки по отдельным подразделениям, то есть классификация этой продукции.

Основными классификационными признаками ППТН являются: происхождение (продукция черной металлургии, машиностроения, химической промышленности, нефтепереработки и т.д.); участие в процессе производства (сырье, основные и вспомогательные материалы, топливо и электроэнергия и др.); назначение (флюсы, дизельное топливо, охлаждающие жидкости, сварочные электроды и т.д.). Кроме этого ППТН классифицируется по физическому состоянию: форме, размерам и другим признакам. В нашей стране разработан общесоюзный классификатор промышленной и сельскохозяйственной продукции (ОКП), который является составной частью Единой системы классификации и кодирования технико-экономической информации. ППТН характеризуется свойствами, которые проявляются при ее изготовлении и использовании, а также определяют ее потребительную стоимость. От исходных свойств сырья и материалов зависят свойства готовых изделий, их надежность и долговечность при эксплуатации, а также поведение при транспортировке и хранении. Знание показателей основных свойств позволяет осуществить взаимозаменяемость материалов.

К поставке на Российский рынок оборудования и строительной техники западных производителей предлагаются следующие направления:

• Грузоподъемное оборудование
• Бетоносмесительные заводы
• Мобильные установки для производства бетона на строительных площадках
• Установки для обогрева инертных материалов
• Силосы и портовые терминалы для хранения цемента
• Цементно-перегрузочные установки
• Смесители
• Мобильные дробильные установки
• Грохоты
• Дробильно-сортировочные комплексы
• Погрузчики непрерывного действия
• Машины для бурения
• Машины для бестраншейной разработки грунта
• Машины для уплотнения грунта
• Машины для дробления
• Пневмопробойники
• Кабелеукладчики

Объем поставок на данный момент низок, около 40% общих ресурсов рынка, связанно это с кризисом, в частности в строительной отрасли.

В течение трех докризисных лет сегмент строительно-дорожной техники показывал высокие темпы роста. В регионах шла активная замена изношенного парка спецтехники, рост портфеля заказов определяли федеральные и региональные программы развития строительного комплекса. Они предусматривали выделение 7−20% от общего объема ресурсов на техническое перевооружение. Развитие отрасли стимулировало широкое применение лизинговых схем, на долю которых приходилось 50−70% продаж строительно-дорожной техники. Ситуация резко изменилась с началом кризиса. Такого падения объемов производства строительно-дорожной техники российский рынок еще не испытывал, отмечают в маркетинговом агентстве «Пром-Маркетинг». [31]

Строительная отрасль первой приняла удар кризиса, заморожены многие инфраструктурные проекты регионального и федерального масштаба. В результате закупка основных видов строительного оборудования для землеройных, погрузочных, грузоподъемных и дорожных работ сильно сократилась. Практически остановилось производство больших экскаваторов, в начале года было близко к остановке производство крановой техники – башенных кранов было выпущено почти на 92% меньше, чем годом ранее. Производство малых погрузчиков, которые используются в обслуживании логистических комплексов, снизилось на 51% — и это лучший показатель в своем сегменте. При незначительных объемах производства и продаж остатки на складах почти не снижаются, на некоторых предприятиях объем складских запасов составляет до полугодовой программы выпуска.

Пропорционально снижению спроса сократились и импортные поставки основных строительных машин. По данным «Пром-Маркетинга», Caterpillar и Komatsu сократили объем поставок экскаваторов, погрузчиков, полноповоротных экскаваторов в сравнении с первым полугодием 2008 года более чем на порядок, а такие лидеры прошлых лет, как Hitachi и Volvo, практически полностью прекратили импорт в Россию этих видов строительной техники.

Падение коснулось не только дорогих брэндов – в десять раз сократились поставки китайских производителей, а дилеры пытались распродать прошлогодние остатки. В меньшей степени — «всего» на 65% — снизился импорт подер­жанной строительной техники. С начала года очевидна тенденция зарубежных производителей повышать объемы продаж за счет предложения недорогой и простой техники.

Положительная динамика продаж к середине года была отмечена только в тех сегментах, которые получили поддержку государства. В марте правительство приняло решение о выделении федеральных субсидий бюджетам регионов для закупки автотранспортных средств (прежде всего городских автобусов) и коммунальной техники на 2009 год. В остальных сегментах сдвинуть продажи с мертвой точки помогло бы развитие автомобильных и железных дорог, жилищного и промышленного строительства.

Для производителей строительно-дорожной техники, прежде всего тяжелых грузовиков, кранов, экскаваторов, важнее всего, чтобы в 2009 году государство развивало инфраструктурные проекты и субсидировало кредиты на покупку техники, Иначе даже скорректированные планы автопроизводителей могут оказаться невыполнимыми. Однако бюджетное финансирование ряда крупных инфраструктурных проектов в этом году значительно сокращено или приостановлено. В Нижегородской области, к примеру, правительство прекратило финансирование строительства Южного обхода, на которое в этом году было запланировано более четырех млрд рублей. Региональное правительство отложило строительство 150 объектов, которые планировалось финансировать из областного бюджета, соответственно, остановлены и проекты инженерной инфраструктуры.

Работая на сжимающемся рынке, производители строительно-дорожной техники стараются завоевать потребителя более выгодными условиями продаж. На первое место выходят лизинговые схемы в сотрудничестве как с Государственной транспортной лизинговой компанией (ГТЛК), так и с частными компаниями. ГТЛК готова продавать в лизинг практически весь спектр строительной техники — экскаваторы, автогрейдеры, фронтальные погрузчики, тяжелые грузовики. Средства на поставку техники для ключевых регионов сельскохозяйственного производства выделяет «Росагролизинг».

Продажа в лизинг через госструктуры обеспечит поволжским производителям коммерческой автотехники некоторый дополнительный объем продаж, но на широкое распространение лизинговых схем вряд ли стоит рассчитывать. У лизинговых компаний те же трудности с получением банковского кредитования, что у всех участников рынка, и гарантировать растущий сбыт для юр.лиц вряд ли удастся.

Учитывая проблемы финансового рынка, производители спецтехники диверсифицируют риски. Так, Группа ГАЗ намерена продвигать свою продукцию не только через ГТЛК: холдинг запустил совместные лизинговые проекты с компаниями «Транслизинг» и «РЕСО-Лизинг», в рамках которых будет продавать автомобили «Урал» и строительную спецтехнику на их базе. Продажи этой марки в кризис упали в четыре раза, одна из причин – низкая платежеспособность потребителей. ГАЗ рассчитывает повысить спрос за счет долгосрочного лизинга (до трех лет) и гибких схем финансирования, предлагая программы с минимальным удорожанием, с минимальными первоначальными затратами или наиболее приемлемое сочетание параметров лизинга по сроку и авансу.

Впервые ГАЗ применил схему trade in к продаже строительной техники: завод «Тверской экскаватор» готов принимать в зачет при продаже новой техники свои экскаваторы не старше трех лет.

КамАЗ в 2009 году планирует вложить 300 млн рублей в развитие региональной сети автоцентров, которые будут заниматься продажей автотехники в лизинг и послепродажным обслуживанием.

Активизировались и экспортные поставки поволжских автопроизводителей. КамАЗ намерен выпустить на экспорт 11 тыс. тяжелых грузовиков из общего годового плана 47 тыс. машин. В частности, татарстанский производитель поставит большегрузную технику концерну «Туркменгаз» под проекты по строительству магистральных газопроводов. Группа ГАЗ намерена удержать позиции в экспорте строительных машин в страны ближнего зарубежья. До кризиса на долю продукции группы приходилась половина экспорта в этом сегменте. В 2009 году ГАЗ поставляет по контрактам автогрейдеры, фронтальные погрузчики в Украину, Таджикистан, Узбекистан, Азербайджан, где ведется большой объем строительно-дорожных работ. Весной ГАЗ заключил контракт на поставку спецтехники в Казахстан. Для того чтобы закрепиться на зарубежных рынках, ГАЗ будет развивать дистрибуторскую сеть и открывать новые представительства. Производители строительно-дорожных машин сегодня активно проектируют собственное послекризисное будущее. Уже очевидно, что система продаж и послепродажного обслуживания будет взаимосвязана. Новые автоцентры открываются именно в таком формате, иногда они включают еще и учебное направление. Так, в апреле Группа ГАЗ открыла дилерский центр в Чеченской республике, который займется продвижением полного спектра дорожно-строительной и большегрузной техники ГАЗа. Партнером ГАЗа в этом проекте выступает компания «Чеченспецстрой-2007», которая специализируется на продаже, гарантийном и сервисном обслуживании строительно-дорожной техники в Чечне, Дагестане, Ингушетии.

«КамАЗ-Лизинг» также строит свою региональную сеть, сочетая продажи с сервисным обеспечением техники, переданной в лизинг, и продажей запасных частей. Новую партнерскую программу предложил в 2009 году компаниям-дилерам «Агромашхолдинг» (входит в «Тракторные заводы») — она также отвечает обновленной сервисной политике компании. «Агромашхолдинг» берет на себя комплексное обслуживание своих машин в течение всего срока эксплуатации. За это направление теперь отвечает новая структура холдинга – предприятие «Сервис промышленных машин». Стратегические партнеры при этом получат возможность на льготных условиях подписывать договоры с другими торговыми структурами концерна на поставку техники, оборудования и запасных частей.

Практически все производители строительно-дорожных машин готовят антикризисные предложения рынку и отчасти поэтому модернизируют сервисно-сбытовую сеть. Группа ГАЗ в условиях низкого спроса предлагает бюджетные вариации спецтехники и собирает силы для вывода на рынок в будущем более перспективных моделей. «Тракторные заводы» не отказались от концепции расширения продуктовой линейки тракторов различного назначения — от дорожных до сельскохозяйственных, но изменили приоритетность вывода на рынок новых моделей. Сейчас, компания готовит к запуску колесные трактора класса 2−3, гусеничный трактор класса 5, гусеничный экскаватор и телескопический погрузчик, испытания которых начнутся в четвертом квартале. Комплексный подход к организации продаж и сервиса даст эффект синергии, рассчитывают производители. Так же хочется в свете вышеописанного состояния товарного рынка рассказать и о работе и тенденциях развития ТД «Кранснаб».

Компания ООО ТД «Кранснаб» работает на рынки г. Красноярска, Хакассии Красноярского края. Целевой аудиторией являются руководители отделов снабжения, руководители, специалисты предприятий строительных организаций, таких как ПСК «Омега», «Сибиряк», «Культбытстрой» и другие, а также предприятий, оказывающих прочие строительные услуги, услуги большегрузных перевозок. Основные объемы продаж приходятся на сегмент крупных строительных предприятий г. Красноярска, края и Хакассии.

Компания предлагает не просто строительную технику, а в 90% случаев комплексное ее сопровождение, от растаможивания продукции до сборки, обеспечения компании-клиента комплектующими, расходными материалами, обучение персонала.

Приобретая продукцию в компании ООО ТД «Кранснаб», клиент ориентируется не только на приобретение перечня ряда сервисных услуг, но и на надежность поставщика, обусловленную отзывами клиентов компании, известностью в деловых кругах, многолетним опытом работы компании на рынке, дилерскими контрактами компании.

Анализ тенденций формирования предложения на товарном рынке промышленного оборудования представим на нижеуказанной таблице.

Таблица 2.

Анализ тенденций формирования предложения на товарном рынке промышленного оборудования, представленном компанией ООО ТД «Кранснаб».

Анализ данной таблицы позволяет сказать, что деятельность рассматриваемой компании довольно специфична, что определяет тенденции формирования предложения.

2.2. Исследование товарной политики на товарном рынке региона

г. Красноярска

После принятия решения о производстве того или иного типа(ов) товаров, которые предприятие собирается предложить рынку, оно должно определиться с их ассортиментом и номенклатурой, которые являются важными элементами товарной политики.

Перечень целей товарной политики:

1. Обеспечение увеличения (роста): продаж, прибыли, стоимости компании

2. Цели, связанные с прибылью: достижение определенного размера прибыли, определенной рентабельности.

3. Улучшение репутации

- лидерство (на рынке) по технологиям

- создание определенного имиджа продукта / марки

4. Улучшение конкурентной позиции

- увеличение доли рынка

- лидерство по качеству

5. Уменьшение риска

- привлечение более широкого круга клиентов

- сглаживание сезонных и конъюнктурных колебаний

6. Загрузка лишних мощностей

7. Рационализация процессов производства, особенно использование эффектов синергии

Важным элементом товарной политики является товарный ассортимент. Он в первую очередь характеризуется широтой и полнотой.

Широта товарного ассортимента - количества видов товаров, входящих в ассортиментную группу.

Если ассортимент слишком узок, то, освоив производство новых изделий (товаров), можно увеличить прибыль предприятия. Могут быть и противоположные случаи, когда удается добиться увеличения прибыли за счет сокращения ассортимента выпускаемых изделий путем концентрации усилий на производстве пользующихся спросом товаров. Расширение товарного ассортимента достигается либо путем его наращивания, либо насыщения.

Наращивание ассортимента может идти либо вниз, либо вверх, либо в обоих направлениях одновременно (рис.1.).

Рисунок 1. Схема наращивания товарного ассортимента

При наращивании ассортимента вниз, предприятие постепенно расширяет свой ассортимент за счет выпуска недорогой техники

При наращивании ассортимента вверх - процесс идет в обратном направлении. Освоив рынки дешевых товаров, и накопив определенный капитал, предприятие включает в свой ассортимент производство продукции более высокого класса.

И, наконец, двустороннее наращивание ассортимента представляет комбинацию двух первых и характерно для предприятий, действующих на среднем уровне рынка.

Насыщение товарного ассортимента происходит за счет новых изделий в рамках существующего производства товаров того же класса. Обычно этой тактикой пользуются для получения дополнительной прибыли, более полной загрузки производственных мощностей, реализации стратегии завоевания лидирующих позиций на своем рынке.

На рынке промышленного оборудования ассортимент представлен следующими ассортиментными группами:

· Автомобили-шасси Камаз

· Самосвалы

· Бортовые автомобили

· Седельные тягачи

· Башенные краны

· Автокраны

· Марки: QTZ, Камаз.

· Пневмопробойники

· Машины для уплотнения грунта

· Машины для бурения

· Дробильно-сортировочные комплексы

· Мобильные дробильные установки

Приведенная ниже таблица отражает основные ассортиментные группы, реализуемые на товарном рынке, и отражает средний ценовой диапазон.

Седельный тягач используется в составе автопоезда для работы в условиях бездорожья. Например, Тягач Камаз 44108 может использоваться для транспортировки бортовых полуприцепов, а так же полуприцепов-цистерн для перевозки опасных грузов, для чего комплектуется проблесковыми маячками, защитой топливного бака и выхлопом вверх. Может также быть оборудован гидравлической системой для привода механизмов полуприцепа (гидрофикация).

Краны производства КНР сертифицированы под Российские условия и подготовлены к работе в температурном режиме от -40 до +40.
Башенные краны марки QTZ предназначены для механизации строительно-монтажных работ в жилищном и гражданском строительстве, при стационарной установке крана до 60 метров, а в приставном состоянии крана до 165 метров. Максимальная грузоподъемность в зависимости от марки крана от 4.0 до 16.0 тонн. Максимальный рабочий вылет стрелы крана от 42 до 70 метров. Краны отличаются самыми современными характеристиками и рациональной конструкцией.

Основные несущие стальные конструкции: башня, грузоподъемная стрела и прочие представляют собой фирменные (решетчатые) конструкции из высокопрочных бесшовных стальных труб, с высокой ветровой нагрузкой и могут работать в 4-й ветровой зоне. Эти краны могут также использоваться для обслуживания складов и полигонов, для механизации работ в промышленном, энергетическом, транспортном и других видах строительства. При соблюдении показателей режима эксплуатации работают в температурном режиме(-40+40С).

Краны оснащены поворотным механизмом серии ODM французской компании POTAN, в котором используется современная электроаппаратура и электроника, осуществляется бесступенчатое изменение скорости с помощью электромагнитной муфты сцепления и планетарного амортизатора, который отличается большим крутящим моментом, а при подъеме – устойчивостью хода. Кран удобно возводить, он также оснащен поворотной кабиной, верхним вращением и механизмом самоподъема.
В кранах серии QTZ использованы электрические элементы самой известной в Китае марки «Тяньшуй», которые отличаются превосходным качеством, длительным сроком эксплуатации и эффективностью работы.

Сравнительно невысокая цена данных кранов позволяет их массовое применение в строительстве в Российской Федерации и странах СНГ.

Три вида установки крана:

А) бетонная подушка

Б) на крестовине

В) на рельсовом ходу

Двухосный полноприводный бортовой автомобиль предназначен для перевозки грузов и людей по дорогам общего пользования. КамАЗ 4326 незаменим также при поездках по грунтовым дорогам и пересеченной местности. КамАЗ - 4326 комплектуется кабиной со спальным местом, тентом-каркасом, скамейками, блокируемым межколесным дифференциалом, топливными баками 125+170л.

Кран автомобильный предназначен для погрузочно-разгрузочных и строительно-монтажных работ на рассредоточенных объектах.

Крановая установка смонтирована на специальном полноприводном подкрановом шасси автомобиля КамАЗ-53228, с возможностью блокировки межколесных и межосевых дифференциалов и стабилизаторами поперечной и продольной устойчивости. Шасси имеет 10-ти колесную компоновку: по одному колесу на передней оси и по два на задних осях с каждой стороны. Перечисленные преимущества придают универсальность крану и позволяют использовать его для движения как по дорогам с твердым покрытием, так и по мягким или сыпучим грунтам.

Привод крановой установки осуществляется при помощи двух аксиально-поршневых гидронасосов, которые приводятся во вращение двигателем базового автомобиля через коробку передач и дополнительную коробку отбора мощности. Крановые механизмы имеют индивидуальный привод с независимым управлением от гидромоторов и гидроцилиндров.

Главным и ключевым преимуществом компании является комплексный подход к выполнению заказа клиента – поставка оборудования «под ключ».

Поставка «под ключ» включает:

1) доставку продукции до строительной площадки клиента;

2) таможенная очистка;

3) монтаж и обучение персонала;

4) получение разрешения на применение в Ростехнадзоре РФ;

5) гарантийное и постгарантийное обслуживание;

6) поставка комплектующих и запасных частей.

Товарная политика предполагает определенный курс действий товаропроизводителя направленный на формирование товарного ассортимента (производственной программы) и управление им, поддержание конкурентоспособности товара на требуемом уровне, нахождение для своей продукции оптимальных товарных ниш (сегментов), разработку и осуществление стратегии качества, упаковки, маркировки, обслуживания товара.

К решению задач товарной политики на любом хозяйственном уровне требуется стратегический подход. Стратегия - это долговременный курс товарной политики, рассчитанный на перспективу и предусматривающий решение принципиальных задач.

Разработанная применительно к тому или иному периоду (3-5 или более лет), товарная стратегия в основе своей в течение данного времени остается как правило, практически неизменной.

2.3. Исследование ценовой политики на товарном рынке региона

г. Красноярска

Ценовая политика заключается в установлении цен на товары и услуги в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры, обеспечивающей намеченный объем прибыли и решение других стратегических и оперативных задач.

Политика ценообразования формулируется с учетом следующих вопросов: какую цену мог бы заплатить за товар покупатель; как влияет на объем продаж изменение цены; каковы составляющие компоненты издержек; каков характер конкуренции в сегменте рынка; каков уровень пороговой цены; какую скидку можно предоставить покупателям.

Ценовая политика фирмы может формироваться на издержках, спросе и конкуренции. В первом случае цены определяются исходя из издержек производства, стоимости обслуживания, накладных расходов и расчетной прибыли. Во втором - определяется после изучения спроса потребителей и установления цен, приемлемых для целевого рынка. В третьем - цены могут быть на уровне рыночных, выше или ниже их.

Создание конкурентной рыночной среды порождает ценовую и неценовую конкуренцию. Поскольку цены являются самым гибким инструментом маркетинга, то они могут быть быстро изменены с учетом спроса, издержек и действий конкурентов. Однако, проведение сходной политики целым рядом предприятий может привести к ценовой войне.

При неценовой конкуренции упор делается на отличительные особенности продукции, повышение ее качества, упаковку, сервис, стимулирование продаж и другим маркетинговым факторам.

Ценовая политика компании преимущественно заключается в следовании среднерыночным ценам (ценам ближайших конкурентов), а также в установлении высоких цен на товары, представленные только в данной компании, не имеющие аналогов на рынке.

Основной ценовой перечень компании работающих в сфере промышленного оборудования смотреть в приложении №1-2.

Рассмотрев их мы можем сделать сравнительный анализ, поскольку компании «Элком», «Автоспецстрой», «Белкран», являются основными конкурентами на красноярском рынке, можно провести анализ цен, и выявить все преимущества и недостатки.

С первого взгляда становится понятно, что хоть компания «Кранснаб» и не имеет столь широкого перечня товаров, но на тот ассортимент, который представлен в перечне, уже имеется своя клиентская база. По качеству обслуживания «Кранснаб» не превосходит другие компании, но на основе договорных условий предоставляет такие услуги как: лизинг, техническое обслуживание, и обучение персонала. Что касается ценовой политики, то смотря на цены конкурентов мы видим, что предоставляемый ими продукт намного ниже в цене, но и на это есть разумное объяснение, комплектация, в компании «Кранснаб», все товары уже полностью укомплектованы, и не требуют дополнительных затрат на сборку.

Ценовая политика в этой сфере деятельности очень важна. Так как основное решение при выборе компании, потребитель делает сравнивая цены.

2.4. Анализ факторов и оценка потенциала товарного рынка региона

г. Красноярска

Маркетинговое исследование товарного рынка как процесс разработки систем научного представления о содержании и условиях протекания рыночных процессов и явлений, о закономерностях, тенденциях и направлениях их развития, направлено на снижение неопределенности, связанной с принятием маркетинговых решений. Качество маркетинговых исследований рассматривается через совокупность таких характеристик как теоретический уровень, новизна результатов и их конструктивность. В то же время, практическая значимость результатов представляется не просто одним из параметров качества маркетингового исследования, а его способностью выполнить базовое требование маркетинга - обеспечить предсказуемость развития конкретного рынка.

Термин «потенциал», используемый в экономике в переносном смысле, определяется как совокупность средств, использование которых способно обеспечить достижение определенных целей. С позиций маркетинга потенциал рынка является целереализующей системой, направленной на наиболее полное удовлетворение потребностей субъектов рынка. Потенциал товарного рынка традиционно представляется двумя макроэкономическими категориями - производственным и потребительским потенциалом. Производственный потенциал зависит от экономических, ресурсных, инвестиционно-финансовых и прочих возможностей хозяйствующих субъектов и представляет собой предельные возможности товарного предложения.

Термин «потенциал», используемый в экономике в переносном смысле, определяется как совокупность средств, использование которых способно обеспечить достижение определенных целей. С позиций маркетинга потенциал рынка является целереализующей системой, направленной на наиболее полное удовлетворение потребностей субъектов рынка. Потенциал товарного рынка традиционно представляется двумя макроэкономическими категориями - производственным и потребительским потенциалом. Производственный потенциал является результатом достигнутого уровня развития производительных сил общества, составляет материальную основу функционирования товарного рынка и отражается при помощи показателя «товарные ресурсы», который определяется для внутреннего рынка балансовым методом (рис. 1).

Данный показатель характеризует предельную величину производственного потенциала, способного предстать на рынке и вступить в сферу товарного обращения. Источниками товарных ресурсов являются товарные запасы, находящиеся в сфере производства и обращения, размещение на рынке товаров, вновь произведенных отечественными предприятиями, индивидуальными производителями и домашними хозяйствами, а также импорт. Использование товарных ресурсов происходит в двух направлениях -внутреннее потребление и экспорт. В динамике использование товарных ресурсов происходит не полностью, что приводит к образованию товарных запасов.

С методологической точки зрения важнейшим вопросом образования товарных ресурсов является пропорциональность использования внутренних и внешних источников. В России процесс формирования производственного потенциала носит экстенсивный характер, так как определяющая роль в развитии экономики принадлежит внешним факторам, связанным с внешнеэкономической конъюнктурой. Для большинства потребительских рынков основным источником товарных ресурсов является импорт. Более того, рост доходов населения приводит к перераспределению платежеспособного спроса в пользу импортных товаров, что ставит под сомнение возможность мобилизации внутреннего потенциала развития отечественной экономики в ближайшем будущем .

Целенаправленное формирование внутреннего производственного потенциала не возможно без приоритетного обеспечения конкурентоспособности отечественной индустрии, координации ее производственных возможностей с потребительским потенциалам рынка. Формирование и реализация активной производственной политики не имеют смысла, если не будут ориентированы на потребителя. Можно вкладывать средства в инвестиции, консолидировать усилия государства и бизнеса, повышать производительность труда, но если потребитель предпочитает импортные товары, это приводит к росту числа убыточных отечественных предприятий.

Не смотря на то, что экспорт не присутствует в сфере товарного обращения внутри страны, он участвует в формировании производственного потенциала рынка. С одной стороны экспорт позволяет получать дополнительную прибыль и повышать национальный доход. С другой стороны, экспортно - ориентированные, а, следовательно, более конкурентоспособные на внешнем рынке отрасли способствуют росту цен на капитал, рабочую силу, подстегивают обменный курс валют, чем негативно влияют на производственный потенциал собственной страны. Так, топливно — сырьевая ориентация российского экспорта оборачивается дефицитом сырья в самой России, провоцирует сужение зарубежных ниш для своей готовой продукции, дефицит и рост цен внутри страны. Обмен и потребление являются завершающими стадиями производства и демонстрируют общественное признание его результатов. В то же время, идеология маркетинга основана на необходимости создания условий для общественного признания труда, еще не заложенного в производство товара. Наряду с признаваемым суверенитетом потребителя, как способностью воздействовать на производителя, объективной реальностью становится возможность реализации научного подхода в самом процессе потребления. Производственный потенциал зависит от экономических, ресурсных, инвестиционно-финансовых и прочих возможностей хозяйствующих субъектов и представляет собой предельные возможности товарного предложения. Производственный потенциал является результатом достигнутого уровня развития производительных сил общества, составляет материальную основу функционирования товарного рынка и отражается при помощи показателя «товарные ресурсы», который определяется для внутреннего рынка балансовым методом.

Данный показатель характеризует предельную величину производственного потенциала, способного предстать на рынке и вступить в сферу товарного обращения. Источниками товарных ресурсов являются товарные запасы, находящиеся в сфере производства и обращения, размещение на рынке товаров, вновь произведенных отечественными предприятиями, индивидуальными производителями и домашними хозяйствами, а также импорт.

Прозрачность и управляемость потребительского потенциала товарного рынка имеет ключевое значение при определении качественных ориентиров экономического роста.

Потребительский потенциал в научной и практической литературе рассматривается как возможность и способность рынка потреблять или приобретать товары. С нашей точки зрения, данный подход нивелирует действительное экономическое значение потребительского потенциала, отстраняется от его источников, движущих сил, социальной природы.

Потребительский потенциал товарного рынка может быть определен как способность субъектов рынка материализовать индивидуальные интересы в сфере потребления.

В основе потребительского потенциала лежит фундаментальная категория современного экономического развития — поведение потребителей как процесс выбора форм и способов удовлетворения потребностей.

Согласно данным отчетов сервисного отдела, основные жалобы от клиентов компании поступают в связи следующими причинами:

1) Несвоевременная установка и поставка оборудования;

2) Несвоевременное информирование клиентов о свежих предложениях и новинках.

Для компании ООО ТД "Кранснаб" предлагаются следующие мероприятия по совершенствованию системы сервиса:

· Доработка имеющейся CRM-базы. Обучения персонала работе с CRM-базой. Ведение обязательно поздравления клиентов с праздниками.

· Решение вопроса об оптимизации работ по поставке и установке промышленного оборудования.

Также имеет место быть лишь частичное ведение клиенской базы (не заполняется полностью информация о клиенте менеджерами отдела продаж). Для решение этой проблемы необходимо пересмотреть систему мотивации менеджеров к заполнению базы данный по клиентам.

Под доработкой CRM-базы подразумевается структуризация и упорядочивание имеющихся о клиентах данных, упрощение системы добавления информации о клиенте, подготовку рекламных материалов (фирменных конвертов и открыток) для клиентов, настройка автоматической электронной рассылки.

Сервисное обслуживание в компании стоится на следующих позициях:

а) доставка продукции до строительной площадки клиента;

б) таможенная очистка;

в) монтаж и обучение персонала;

г) получение разрешения на применение в Ростехнадзоре РФ;

д) гарантийное и постгарантийное обслуживание;

е) поставка комплектующих и запасных частей.

Согласно данным отчетности отдела маркетинга, а также данным проведенного маркетингового исследования в целом клиенты компаний-поставщиков спецтехники, считают, что уровень сервисного обслуживания на рынке средний. Слабыми сторонами являются сроки выполнения заказа, уровень оповещения клиентов о новинках, услугах и прочих изменениях, уровень подготовки кадров к работе с оборудованием. Последние имеет массу нареканий. Низкий уровень сервиса по данной позиции связан с тем, что специалистов, способных обучить работе с оборудованием, немного. Тогда как стоимость специалиста для предприятия ООО ТД «Кранснаб» и других компаний – достаточно высокий. Поэтому компании используют данный ресурс По-минимуму, и как следствие снижают уровень лояльности клиентов. Эти данные мы получили из расчетов определяя производственный потенциал предприятия. Таким образом, под производственным потенциалом предприятия следует понимать отношения, возникающие на предприятии по поводу достижения максимально возможного производственного результата при наиболее эффективном использовании:

• интеллектуального капитала предприятия для поиска передовых форм организации производства;
• имеющейся техники в целях получения наиболее высокого уровня технологий;
• материальных ресурсов для обеспечения максимальной экономии и оборачиваемости.

Характер этих отношений определяется трансформациями внутренней и внешней среды предприятия, при которых роль ППП заключается в поиске и реализации внутренних источников саморазвития в целях обеспечения стабильной работы предприятия.

Методика определения уровня ППП включает в себя следующие этапы:

Подготовительный этап:

1. Определение уровней ППП и их характеристика.

Характеристика уровней производственного потенциала

2. Разработка обобщающих и частных показателей оценки эффективности использования ППП по видам (основные и оборотные фонды, трудовые ресурсы).

3. Определение пороговых значений показателей, определенных в п.2. с учетом уровней ППП, определенных в п.1. Например, для экспресс-оценки уровня ППП были выбраны следующие показатели и экспертным путем определены их пороговые значения:

Оценка состояния производственной составляющей:

• износ основных фондов. В определенной степени значение данного показателя свидетельствует о наличии или отсутствии проблем, свя­занных с накопленным износом основных производственных фондов. В этом смысле именно накопленный износ, его величина – своего ро­да показатель успеха или неудачи на рынке средств труда. Данный показатель определяется отношением суммы износа основных фондов к их первоначальной стоимости. Уровень этого показателя для оценки ППП имеет следующую шкалу:
• Уровень ППП А – менее 50% – умеренный;
• Уровень ППП В – 51-69 % – требующий обновления;
• Уровень ППП С – 70 % и более – значительный.
• соотношение коэффициентов обновления и выбытия основных фондов. Коэффициент обновления рассчитывается как отношение стоимости поступивших основных фондов к стоимости основных фондов на конец года. Коэффициент выбытия рассчитывается как отношение стоимости выбывших основных фондов к стоимости основных фондов на начало года. Если обновление основ­ных производственных фондов опережает выбытие, то идет процесс «опережения», т.е. следует предполагать, что основные фонды не только поддерживаются в работоспособном состоянии, но и происходят процессы существенного обновления или расширения про­изводственной базы. Соотношение компенсации свидетельствует о том, что предприятие может лишь поддерживать основные производ­ственные фонды на достигнутом уровне. Соотношение отставания свидетельствует о том, что предприятие «теряет» основ­ные производственные фонды. Уровень этого показателя для оценки ППП имеет следующую шкалу:
• Уровень ППП А – і 1;
• Уровень ППП В – 0,5 - 1;
• Уровень ППП С – < 0,5.
• фондоотдача. Данный показатель определяется отношением выручки от реализации продукции к среднегодовой стоимости основных средств. Рост фондоотдачи является одним из факторов интенсивного роста объема выпуска продукции. Уровень этого показателя для оценки ППП имеет следующую шкалу:
• Уровень ППП А – > 1;
• Уровень ППП В – = 1;
• Уровень ППП С – < 1.

Оценка состояния материальной составляющей:

• доля переменных затрат в себестоимости продукции. Оценивая данный показатель, несомненно, нужно иметь в виду, что структура себестоимости имеет ярко вы­раженные отраслевые особенности. Уровень этого показателя для оценки ППП имеет следующую шкалу:
• Уровень ППП А – 80 % и более;
• Уровень ППП В – 50 % – 79 %;
• Уровень ППП С – < 50 %.
• соотношение изменения цен на сырье, материалы и изменения цен на продукцию. В случае если значение данного соотношения более единицы – это соотношение называется «диктат поставщика». Поставщик, в силу раз­личных причин (дефицитность продукции, монопольное положение) имеет возможность диктовать цену на свое сырье, а производитель продукции – предприятие, по разным причинам (жесткая конку­ренция, низкий покупательский спрос и т.п.) не имеет возможности соответственно повышать цены на готовую продукцию. Если значение показателя равно единице – это «соотношение равнодействия». То есть предприятие – производитель продукции как бы передает «повышение» цен на сырье, материалы на цены на готовую продукцию. Если же значение данного соотношения менее единицы – это уже «диктат производителя». Означает это следующее - сы­рье, материалы покупаются по низким ценам, а готовая продукция пользуется повышенным спросом; либо предприятие занимает очень выгодную рыночную позицию и имеет возможность «диктовать це­ны». Уровень этого показателя для оценки ППП имеет следующую шкалу:
• Уровень ППП А – < 1;
• Уровень ППП В – = 1;
• Уровень ППП С – > 1.
• материалоотдача. Данный показатель определяется как отношение выручки от реализации продукции к материальным и приравненным к ним затратам в себестоимости продукции. Уровень этого показателя для оценки ППП имеет следующую шкалу:
• Уровень ППП А – і 1,5;
• Уровень ППП В – 1 – 1,5;
• Уровень ППП С – < 1.

Оценка состояния кадровой составляющей:

• соотношение коэффициента оборота по приему и коэффициента оборота по выбытию. Коэффициент оборота по приему определяется отношением числа принятых за определенный период времени к среднесписочной численности в течение рассматриваемого периода. Коэффициента оборота по выбытию определяется отношением числа уволенных за определенный период времени к среднесписочной численности в течение рассматриваемого периода. Со­ответствующее значение полученного соотношения, в первую очередь соотношение компенсации, будет говорить о сбалансированности, динамическом равновесии в формировании трудовых ресурсов пред­приятия. Уровень этого показателя для оценки ППП имеет следующую шкалу:
• Уровень ППП А – і 1;
• Уровень ППП В – 0,5 - 1;
• Уровень ППП С – < 0,5.
• профессиональный состав кадров. Присвоение указанной качественной характеристики осуществляется на основе экспертной оценки. Уровень этого показателя для оценки ППП имеет следующую шкалу:
• Уровень ППП А – соответствует потребности;
• Уровень ППП В – необходимо обучение и обновление персонала;
• Уровень ППП С – не соответствует потребностям, необходимо радикальное обновление персонала.
• изменение выработки на одного работающего. Выработка определяется отношением объема произведенной продукции к среднесписочной численности работающих. Затем рассчитывается изменение выработки как отношение выработки текущего периода к выработке предыдущего периода. Уровень этого показателя для оценки ППП имеет следующую шкалу:
• Уровень ППП А – >10 %;
• Уровень ППП В – 0 – 10 %;
• Уровень ППП С – < 0.

4. Присвоение каждому значению показателя, попавшему в интервал, определенный в п.3., бальной характеристики. Наибольший балл должен соответствовать самому благоприятному интервалу, наименьший балл – самому критическому интервалу.

5. Определение минимального и максимального значения бальной шкалы в пределах используемой группы показателей.

Для нашего примера шкала значений будет выглядеть следующим образом:

• Коэффициенты уровня ППП А – 10 баллов;
• Коэффициенты уровня ППП В – 6 баллов;
• Коэффициенты уровня ППП С – 2 балла.

Максимальное значение шкалы - 30 баллов (10*3), где 10 – максимальный балл по рассчитанным коэффициентам каждой структурной группы; 3 – количество показателей, характеризующих каждую из составляющих ППП.

Минимальное значение шкалы - 6 баллов (2*3), где 2 – минимальный балл по рассчитанным коэффициентам каждой структурной группы; 3 – количество показателей, характеризующих каждую из составляющих ППП.

6. Присвоение интервалам, определенным в п.3, бальных значений. Рекомендуется проводить данную градацию, используя метод экспертной оценки.

Например, рассматриваемое предприятие можно отнести в разряд с высоким уровнем производственного потенциала при следующих значениях рассчитываемых коэффициентов:

• все три коэффициента – коэффициенты уровня ППП А;
• два коэффициента - коэффициенты уровня ППП А, один коэффициент - коэффициент уровня ППП В.

Предприятие можно отнести в разряд со средним уровнем производственного потенциала при следующих значениях рассчитываемых коэффициентов:

• два коэффициента - коэффициенты уровня ППП А, один коэффициент - коэффициент уровня ППП С;
• один коэффициент - коэффициент уровня ППП А, один коэффициент - коэффициент уровня ППП В, один коэффициент - коэффициент уровня ППП С;
• два коэффициента - коэффициенты уровня ППП В, один коэффициент - коэффициент уровня ППП А;
• все три коэффициента – коэффициенты уровня ППП В;
• два коэффициента - коэффициенты уровня ППП В, один коэффициент - коэффициент уровня ППП С.

Предприятие можно отнести в разряд с низким уровнем производственного потенциала при следующих значениях рассчитываемых коэффициентов:

• два коэффициента - коэффициенты уровня ППП С, один коэффициент - коэффициент уровня ППП А;
• два коэффициента - коэффициенты уровня ППП С, один коэффициент - коэффициент уровня ППП В;
• все три коэффициента – коэффициенты уровня ППП С.

На основе данных рассуждений были определены пороговые значения бальной шкалы:

• Уровень ППП А – 26 – 30 баллов;
• Уровень ППП В – 14 – 22 балла;
• Уровень ППП С – 6 – 14 баллов.

7. Определение экспертным путем значимости каждой составляющей в зависимости от региональной или отраслевой принадлежности предприятия в целях определения итогового уровня ППП хозяйствующего субъекта.

И на конец расчетный этап включает в себя следующие действия:

1. На основе исходных данных определяются значения коэффициентов по составляющим ППП в целях присвоения соответствующих баллов;

2. Суммируются баллы по составляющим ППП;

3. Определяется характеристика ППП предприятия в зависимости от полученных баллов и значимости составляющей ППП.

Расчетный этап для рассматриваемого предприятия приведен в таблице 4.

Таблица 4 . Значения коэффициентов по каждой группе, характеризующей ППП

На рассматриваемом предприятии особую значимость имеет материальная составляющая ППП, так как о высоком уровне производственного потенциала будет свидетельствовать своевременность поставок сырья, его высокое качество, максимальная оборачиваемость и т.д.

Таким образом, предприятию ООО ТД «Кранснаб» можно присвоить средний уровень производственного потенциала (В) – предприятие успешно существует в бизнесе, имеются трудности, которые преодолеваются, т.к. работают механизмы адаптации.

3. Исследование спроса на товарном рынке Красноярска.

3.1. Анализ спроса и потребительских предпочтений на товарном рынке Красноярска.

Поведение потребителей наиболее полно проявляется на рынке товаров промышленного назначения. Этот рынок и наиболее крупный, поскольку охватывает практически все отрасли национальной экономики.

Размер товарного ассортимента продукции на рынке товаров промышленного назначения настолько огромен, что его даже трудно подсчитать. Для этого достаточно просмотреть многочисленные рекламные издания (например, еженедельник «Аргументы и факты», специализирующийся на рекламе товаров промышленного назначения), в которых публикуется информация о такой продукции.
Выделим основные моменты, касающиеся отличия рынка товаров промышленного назначения от потребительского рынка:

1. Спрос на этом рынке определяется спросом конечных потребителей, т.е компаний(фирм), и решения принимаются коллегиально.

2. Число потребителей на этом рынке существенно меньше, чем число покупателей на потребительском рынке, но сами потребители гораздо крупнее, поскольку в этой роли выступают предприятия, организации, учреждения и иные хозяйственные единицы.

3. Значительная часть потребителей концентрируется в регионах с высокоразвитой промышленностью, квалифицированной рабочей силой и высоким научно-техническим потенциалом.

4. Каналы распределения товаров промышленного назначения короче каналов распределения потребительских товаров, поскольку организации-потребители велики и географически сконцентрированы, продавцы и покупатели на этом рынке заинтересованы в прямых контактах друг с другом, осуществляя сделки в крупных объемах и по возможности на долговременной основе.

5. Сами покупатели товаров промышленного назначения — профессионалы, хорошо знающие, что необходимо закупать для своих организаций, когда, в каких количествах и для какой цели.

6. Покупатели товаров промышленного назначения заинтересованы в получении особых услуг от производителей такой продукции. Это могут быть более широкие гарантии по объему и срокам поставки, большие возможности возврата дефектной продукции, сотрудничество в рекламе, предоставление кредита на взаимоприемлемых условиях и т. п. Для получения необходимой информации разрабатываются анкеты.

Разработка анкеты

Цели опроса:

· Установление иерархии факторов, влияющих на выбор подрядчика.

· Определить наиболее успешные компании на рынке

· Выявить направления желаемой модернизации сервисной службы

· Выявить представления о наиболее удачных сервисных решениях

Благодаря полученным данным в ходе опроса, ООО ТД "Кранснаб" будет иметь представление о том, на какие факторы ориентироваться при разработке маркетинговой стратегии, а также кто является наиболее успешными компаниями на рынке, на что стоит ориентироваться при совершенствовании сервиса.

Анализ полученных данных

Таблица № 5

Вес факторов, влияющих на выбор потребителя товарного рынка.

Рисунок №4. Факторы, влияющие на принятие решения о выборе подрядчика.

Согласно полученным данным, стоит сделать вывод, что наиболее значимым факторами являются имидж предприятия, срок существования предприятия на рынке - 17%, немаловажными факторами являются возможность рассрочки платежа и лизинга - 15%, 12% - отводится личным отношениям поставщика и подрядчика [1] , 10% - наличие определнной марки в ассортименте компании, 1% - рекомендациям. 13% - цене и системе скидок. Таким образом, ранжированный ряд факторов выглядит следующим образом:

Таблица №6

Ранжированный ряд

Вывод: предприятию ООО ТД «Кранснаб» следуют особое внимание уделить имиджу компании, упоминании срока существования компании на рыке, также условиям лизинга (сейчас данный сервис отсутствует) и рассрочки платежа. Стоит также помнить о важности цен и политики стимулирования продаж.

Так же необходимо вычислить какие товары пользуются большим спросом на данном товарном рынке.

Согласно данным таблицы, наибольшее предпочтения отдается товарам –Автомобили-шасси - 32%, 17%- самосвалы», что является весьма неплохим показателем. Седельные тягачи -33% и 11% Автокраны.

Прочее оборудование - не более 12%.

Так же мы можем определить лидирующие места торговых компании работающих на данном рынке.

Данные приведены на диаграмме ниже:

Рис. № 5. Потребительское предпочтение компаний.

Таким образом, можно сделать вывод, что компания «Кранснаб» в числе лучших на сегодняшний день.

На вопрос № 3 были получены следующие ответы:

Таблица № удовлетворенность сервисным обслуживанием

25% респондентов ответили, что их устраивает имеющийся сервис на предприятии – поставщике. 3% респондентов же уточнили, что несмотря на то, что уровень сервисного обслуживания их устраивает, в целом, хотелось бы увидеть развитие сервисной службы. 27% респондентов не устраивает уровень обслуживания. В ходе интервьюирования было выявлено. Что основная причина жалоб приходится на невыполнение заявленных условий - не соблюдение сроков поставок, недостаточно квалифицированное обучение персонала, перебои с поставками комплектующих.

Оценили сервис как средний 39% респондентов, то есть большинство. Таким образом на рынке сегодня наблюдается средний уровень развития сервиса. 9% респондентов затруднились с ответом на данный вопрос.

Рассмотрим, что потребители отнесли к сильным сторонам сервисного обслуживания компаний:

Таблица №7

Сильные стороны обслуживания

Рис. №6 Сильные стороны обслуживания.

Исходя из полученных данных можно сделать вывод, что силльными сторонами яволяются - тамоенная очистка -33%, урегулирвоания юридических вопросов экспулатации оборудвоания - 22%, получение развреншение на применение в РФ спецтехники - 17%, общение и корпоратвиная культура -10%, наратийное и постгарантийное обслуживание – 18%.

У компании ООО ТД «Кранснаб», согласно данным маркетинговой отчетности, данные позиции сервисного обслуживания также остаются сильными.

Предприятию рекомендовано поддерживать сервисное обслуживание в данном ключе на имеющемся уровне.

Рассмотрим слабые стороны сервисного обслуживания клиентов, названные респондентами.

Таблица №8

Слабые стороны сервисного обслуживания

Данные также приведены на диаграмме ниже:

Рис. № 7 Слабые стороны сервисного обслуживания.

Таким образом, из полученных данных можно сделать вывод, что слабыми сторонами сервисного обслуживания являются - обучение персонала компании – 31% от общего числа, 44% в пользу несоблюдения сроков поставок и установки оборудования.

17% - нерегулярное сообщение о новых моделях и проводимых акциях.

8% - длительность срока поиска нового оборудования.

Вывод: для компании работающих на данном товарном рынке важно в ближайшее время урегулировать вопросы в отношении следующих позиций сервисного обслуживания:

· Обучение персонала компании-клиента

· Соблюдение сроков поставок и установки оборудования

· Регулярное сообщение об обновлении ассортиментых позиций

· Сокращение сроков поиска нового оборудования за счет оптимизации бизнес-процессов на предприятии.

Работа в данном направлении создаст дополнительное конкурентное преимущество компании на рынке. У компании ООО ТД «Кранснаб», согласно данным маркетинговой отчетности, данные позиции сервисного обслуживания также остаются сильными, стоит поддерживать их на том же уровне и при возможности усовершенствовать. В целом по рынку сервисное облуживание большинством оценивается как среднее - оценили сервис как средний 39% респондентов, то есть большинство.

Согласно полученным данным, стоит сделать вывод, что наиболее значимым факторами являются имидж предприятия, срок существования предприятия на рынке - 17%, немаловажными факторами являются возможность рассрочки платежа и лизинга - 15%. В приоритете выбора компании, компаниия ООО ТД «Кранснаб» находится на втором месте.

3.2. Сегментация потребителей на товарном рынке Красноярска.

Разделяя рынок на сегменты мы будем отталкиваться от данных предоставленных компаниями: Кранснаб, Белорусь, Автоспецстрой, Автоэкспорт. В процессе проводимого опроса были выявлены позиции потребителей на товарном рынке.

Данные приведены также на диаграмме ниже.

Рисунок № 5. Потребительское предпочтение компаний.

Первым шагом при проведении сегментации является выбор критериев сегментации. При этом надо проводить различие между критериями сегментации рынков потребительских товаров, продукции производственного назначения, услуг и др.

Как и для потребительских товаров, сегментация по выгодам является наиболее естественной: она непосредственно опирается на специфичные потребности промышленного покупателя, которые в большинстве случаев выражены достаточно ясно.

Применительно к рынкам промышленных товаров данный метод сегментации сводится к классификации клиентов по типу производства или по конечному использованию товара. Как правило, различные конечные пользователи ищут в товаре различные достоинства, функции или показатели эффективности. При этом промышленные товары часто имеют очень широкий спектр применений.

Демографическая, или описательная сегментация опирается на описательные критерии профиля промышленного клиента. В сущности, речь идет о критериях географического положения, размера фирмы, состава акционеров и т.д. Среди этих критериев в качестве базы сегментации часто используют объем закупок. Многие фирмы создают отдельные организационные структуры для взаимодействия с крупными и с мелкими клиентами. Например, фирма сама занимается крупными клиентами, тогда как мелкие клиенты обеспечиваются через дистрибьюторов.

Поведенческая сегментация имеет большое значение для промышленных рынков. Ее задача – адаптировать стратегию сближения с промышленным клиентом с учетом структуры и особенностей функционирования центра, принимающего решения о закупке. Понятие центра закупки предусматривает, также, что степень формализации процесса закупки может существенно изменяться в зависимости от сложности принимаемого решения и структуры организации.

Поведенческая сегментация предполагает деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: уровень знаний, отношения характер использования продукта или реакции в соответствии с отношением выделяют сегментацию: по обстоятельствам применения, на основе выгод, на основе статуса пользователя, на основе интенсивности потребления, на основе степени лояльности, на основе стадии готовности покупателя к совершению покупки.

Сегментация по обстоятельствам применения -- деление рынка на группы в соответствии с обстоятельствами, поводами возникновения идеи, совершения покупки или использования продукта.

Сегментация на основе выгод - деление рынка на группы в зависимости от выгод, пользы, которые ищет потребитель в продукте. При выборе количества сегментов, на которое должен быть разбит рынок, обычно руководствуются целевой функцией - определение наиболее перспективного сегмента. Очевидно, излишним при формировании выборки является включение в нее сегментов, чей покупательский потенциал достаточно мал по отношению к исследуемому изделию. Количество сегментов, как показывают исследования, не должно превышать 10, превышение обычно связано с излишней детализацией признаков сегментирования и ведет к ненужному "размыванию" признаков.

Например, при сегментации по уровню дохода рекомендуется разбивка всех потенциальных покупателей на равные по объему сегменты, с учетом того, чтобы объем каждого из сегментов был, по крайней мере, не меньше предполагаемого объема реализации услуг, основанного на знании производственных мощностей предприятия. Наиболее удачным примером, поясняющим вышесказанное и демонстрирующим возможность разбивки потенциальных потребителей на устойчивые сегментные группы, может послужить сегментация населения по признаку дохода, когда все население разбивается на пять 20% групп. Представленное распределение объема доходов по пяти 20% группам населения. Выбор показателей предприятия, признаков сегментирования в этом случае обусловлен сущностью услуг или продуктов, которые предполагается оказывать или поставлять этим предприятиям. Пример-сегментирование промышленных предприятий по величине торгового оборота и сферам деятельности представлен в табл. 3.

С учетом сложности и разнообразия возможных оснований для сегментации в своё время была предложена процедура сегментации, основанная на пяти группах критериев, которая действует по принципу вложенной иерархии, подобной русским матрешкам. Переходя от внешних критериев к внутренним, эти группы таковы: среда, рабочие характеристики, метод совершения закупки, ситуационные факторы и характеристики персонала покупателя.

Таблица 1.

Вложенная иерархия критериев сегментации применительно к промышленным рынкам

В соответствии с данной таблицей мы можем сегментировать рынок промышленного оборудования, как:

Таблица 3. Сегментация предприятий по величине торгового оборота и сферам деятельности.

Вывод: Проведенное исследование показывает, что сегментация, будучи простым процессом дистанционного разделения рынка на части в зависимости от определённых факторов, является одним из важнейших заданий для предприятия, желающего максимально и полно удовлетворять потребности потребителей для получения максимальной прибыли. В этом и состоит цель процессам сегментации рынка любых товаров, проводимого фирмами.

Сегментация на промышленном рынке действует согласно тем же принципам, что и на потребительском, хотя на уровне микросегментации и существует ряд отличительных особенностей. Эти особенности описываются представленными видами сегментации на промышленном рынке, из которых выделены и рассмотрены более детально сегментация по выгодам, поведенческая и описательная сегментации.

Маркетинговая деятельность фирм в процессе их проникновения на рынок и в стремлении удержать его не ограничивается сегментацией. Фирме необходимо также выбрать и отстаивать свою товарную позицию в избранном сегменте промышленного рынка.

Подводя итоги проведенного исследования, можно отметить, что сегментация на любом рынке является неотъемлемым этапом деятельности предприятия и важна для построения программы его деятельности программ производства товаров в частности. Так же мы видим что для предприятием ООО ТД «Кранснаб», предпочтителен такой сегмент потребителей, как крупные фирмы, т.к. постоянный темп роста, на приобретение продукции, длительный срок сотрудничества, большие капиталовложения.

3.3. Оценка емкости товарного рынка Красноярска

Емкость товарного рынка представляет собой объем реализуемых на рынке товаров в течение года в натуральном или стоимостном выражении. Емкость рынка рассчитывается по отдельному товару или по ассортиментному списку товаров.

Таблица 7

Анализ товарооборота по общему объему и структуре

Общий объем товарооборота (выручка от реализации товаров) за 2007– 2008 гг. представлен в таблице 7, из этой таблицы видно, что сумма товарооборота в 2008 г. составила 133777,56 тыс. руб., что на 10,67% больше, чем в 2009 г. На предприятии реализуется 6 ассортиментных групп промышленного оборудования: Автомобили-шасси Камаз, Самосвалы, Бортовые автомобили, Седельные тягачи, Башенные краны и Автокраны, на сумму (за 2008 год) - 14284,8903 тыс.руб. Рост объема реализации наблюдается практически по всем товарам, за исключением автокранов (снижение составило – 14%), в целом по сравнительным характеристикам, представленным в таблицах , можно сказать, что продажа, промышленного оборудования за 2008 год выше в среднем на 106 % процентов, при повышении цен, на 5%.

Исходя из приведенных данных можно сделать вывод, что 30% в обороте принадлежит продажи автомобилей-шасси Камаз. 22% оборота обеспечивают продажи бортовых автомобилей, 15% - автокранов, 9% - баненные краны. Доля автокранов, согласно данным отдела продаж, небольшая благодаря тому, что в компании слабый менеджерский состав группы продаж автокранов и башенных кранов. Ранее исследуя рынок мы выявили основные его сегменты, на их основе мы проводим рассчеты емкости.

Для более наглядного примера произведем рассчет емкости рынка Автомобилей-шасси «КамАЗ» (т.к. данный товар пользуется наибольшим спросом на рынке).

Согласно прогнозу цены могут возрасти на 30%,но предполагается что доходы (в расчете на одну компанию),в сфере услуг возрастут на 10%, в розничной торговле, в обрабатывающей промышленности, и в сельском хозяйстве на 20%, в строительстве на 10%.

Пересчет базисного потребления на текущий.

1. 13-(13*0,3*0,006)+(13*0,1*0,008)=12,9662 ед\компания

2. 15-(15*0,3*0,014)+(15*0,2*0,023)=14,594 ед\компания

3. 20-(20*0,3*0,03)+(20*0,2*0,034)=19,97552 ед\компания

4. 37-(37*0,3*0,05)+(37*0,2*0,056)=36,0306 ед\компания

5. 43-(43*0,3*0,07)+(43*0,1*0,072)=41,7874 ед\компания

Полный расчет по компаниям

1. (10*12,9662)=23+(23*0,1+23*0,40)=(10*12,9662*0,07)=86,08563=86 ед.

2. (7*14,594)=17+(17*0,02+17*0,06)=(7=14,594*0,05)=81,0905=81 ед.

3. (12*19,97552)-27+(27*0,24+27*0,12)-(12*19,97552*0,20)=168,75=169ед.

4. (23*36,0306)-46+(46*0,37+46*0,24)-(23*36,0306*0,24)=598,94=599 ед.

5. (31*41,7874)-58+(58*0,38+58*0,24)-(31*41,7874*0,55)=5346 ед.

Общая емкость рынка:

Е=86+81+169+599+5346=13591 ед.

Получив данные расчеты становиться ясно, что даже в состоянии нынешнего кризиса данный товар имеет большой спрос, и что рынок готов поглотить его в размере 13519 единиц в год. Конечно этот показатель, по данным полученным в отделе краевой статистики г.Красноярска, ниже чем в 2007г, (он составлял около 20574 ед.). Но учитывая состояние федеральной экономики, и существенный финансовый кризис, тенденция его уменьшения обоснована.

Заключение

Предприятие является основным структурообразующим элементом экономики. Оно является источником удовлетворения потребности общества в товарах и услугах, и вместе с тем, места приложения сил, большинства трудоспособного населения любой страны. На предприятиях рождается и входит в жизнь множество новых товаров, технологий, знаний, навыков. Хорошо разработанный план предприятия в этой области позволяет ему точно определять потенциальные возможности, вырабатывать правильную товарную политику, оптимизировать товарный ассортимент и имеющиеся производственные ресурсы, повышать эффективность своей деятельности на том или ином рынке.

Актуальность выбранной темы прежде всего обусловлено тем, что товар – это первостепенный компонент рынка, а исследование его имеет первостепенное значение для становления предприятия на товарном рынке.

Процессу обмена товаров на рынке присущи свои законы. Одним из важнейших законов рыночной экономики, управляющих процессом товарообмена и ценообразования является закон спроса. Иначе говоря, на рынке встречаются два встречных потока: покупатели, испытывающие определенные потребности и намеревающиеся приобрести конкретный товар, и производители (продавцы), готовые его предоставить по определенной цене. Далеко не всегда эти встречные потоки вступают в состояние равновесия.

Данная курсовая работа была направлена на исследование товарного рынка промышленного оборудования на примере предприятия ООО ТД «Кранснаб». Рассмотрение предметной области, сущности процесса маркетингового исследования товарного рынка, а также информационного обеспечения данного процесса позволили сформировать представление о методических основах маркетингового исследования товарного рынка.

В процессе исследования предложения на товарном рынке региона мы коснулись таких вопросов, как анализ тенденций формирования предложения на товарном рынке региона, исследование товарной политики, исследование ценовой политики, а также анализ факторов и оценка потенциала товарного рынка региона.

В результате исследования спроса на товарном рынке региона мы смогли проанализировать спрос и потребительские предпочтения, рассмотреть сегментацию на товарном рынке, а также оценить его емкость.

Таким образом, по завершении исследования мы можем сделать вывод о том, что для компании ООО ТД «Кранснаб» на первое место выступает проблема регулирования вопросов в отношении следующих позиций:

1) Обучение персонала компании-клиента;

2) Соблюдение сроков поставок и установки оборудования;

3) Регулярное сообщение об обновлении ассортиментных позиций;

4) Сокращение сроков поиска нового оборудования за счет оптимизации бизнес-процессов на предприятии.

Работа в данном направлении создаст дополнительное конкурентное преимущество компании на рынке. Согласно полученным данным, стоит сделать вывод, что наиболее значимым факторами в формировании потребительских предпочтений на рынке промышленных товаров являются прежде всего имидж предприятия, срок существования предприятия на рынке; немаловажными факторами являются возможность рассрочки платежа и лизинга. В приоритете выбора компании, компании я ООО ТД «Кранснаб» находится на втором месте.

Библиографический список

1. Александров Ю. Л. Исследование рынка потребительских товаров: методологические основы, практика использования: монография / Ю. Л. Александров, Н. Н. Терещенко; Краснояр. гос. ун-т. – Красноярск, 2000. – 320 с.

2. Армстронг, Гари, Вонг, Вероника, Котлер, Филип, Сондерс, Джон. Основы маркетинга, 4-е европейское издание [Текст].: пер. с англ. – М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2007. – 628 с.

3. Багиев, Г.Л., Аренков, И.А. Основы маркетинговых исследований [Текст]. Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1996. – 326 с.

4.Беклешов Д. М. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности : учеб. пособие / Д. М. Беклешов. – М., 1990. – 170 с.

5. Борисов, А.Б. Большой экономический словарь [Текст]. – М.: Книжный мир, 2002. – 537 с.

6. Борисов А.Б. Большой экономический словарь: словарь. 2-е изд., перераб. и доп. [Текст] –. М., 2006. – 860 с.

7. Голубков, Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры [Текст]. - М.: Дело, 1995. – 273 с.

8. Дихтль, Е., Хершген, Х. Практический маркетинг [Текст]: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред. И.С.Минько. - М.: Высш. шк. 1995. – 528 с.

9. Завьялов, П.С., Демидов, В.Е. Формула успеха: маркетинг [Текст]. - М.: Международные отношения, 2001. - 352 с.

10. Ильенкова, Н. Д. Спрос : анализ и управление : учеб. пособие [Текст] / Н. Д. Ильенкова; под ред. И. К. Беляевского. – М. : Финансы и статистика, 1997. – 160 с.

11. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст]. - М.: Прогресс, 1992. – 452 с.

12. Краюхин, Г.А. Методика анализа деятельности предприятий в условиях рыночной экономики [Текст]. СПб.: 1995. - 346 с.

13. Краткий словарь современных понятий и терминов [Текст] / Бунимович Н.Т., Жаркова Г.Г., Корнилова Т.М. и др., сост. и общ. ред. Макаренко В.А. - М.: Республика, 1993. – 137 с.

14. Краткий словарь предпринимателя [Текст] / Сост. В.А. Середа. Екатеринбург: Изд-во "Ладъ", 1992. – 162 с.

15. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов. С. А. Красильников и др.; Под ред. А. Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 372 с.

16. Маркетинг: пособие для практиков. Составитель Г. Лайс. - М.: Машиностроение, 1998. – 263с.

17. Миллион, № 6 (78) Июнь 2008 [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.millionmagazine.ru

18. Немчин А. М. Основы маркетинга : учеб. пособие [Текст] / А. М. Немчин. – Л. : ЛИЭИ, 1991. – 102 с.

19. Нэреш К. Малхотра. Маркетинговые исследования. Практическое руководство = Marketing Research: an applied orientation. — 4-е изд. — М.: Вильямс, 2006. — 1200 с.

20. Перцовский, Н.И. Маркетинг: Краткий толковый словарь основных маркетинговых понятий и терминов = Marketing Research: an applied orientation. [Текст] — М.: Дашков и Ко, 2008. — 140 с.

21. Судник, В.Н. Оценка эффективности маркетинговой детельности предприятия [Электронный ресурс] / Справочник экономиста. 2004. - № 8. – Режим доступа: http://profiz.ru

22. Статистика рынка товаров и услуг. Под ред. академика Беляевского И.К. [Текст]. - М.: Финансы и статистика, 1995. – 378 с.

23. Феоктистова, Е.М., Краснюк, И.Н. Маркетинг: теория и практика [Текст]. М.: «Высшая школа», 2002. – 274 с.

24. Финансовый директор, от 19 ноября 2008 [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.kareta.com.ua

25. Хруцкий, В.Е. и др. Современный маркетинг. [Текст] -М: Финансы и статистика, 1991

26. Хоскинг, А. Курс предпринимательства [Текст]: Практическое пособие. Пер. с англ. М., Международные отношения, 1993 - 352с.

27. Электронный учебник [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://de.ifmo.ru/

28. Электронный учебник [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.milogiya2007.ru

29. Экономика в Красноярском крае [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.newslab.ru

30. Элвин С. Бернс, Рональд Ф. Буш. Основы маркетинговых исследований с использованием Microsoft Office Excel = Basic Marketing Research: Using Excel Data Analysis. — М.: Вильямс, 2005. — 704 с.

31. «Пром-маркетинг» [Электронный ресурс]. - www.prom-marketing.ru

Приложение№1

Уважаемые, партнеры!

Торговая компания «Механика» предлагает Вам рассмотреть возможность приобретения техники, изъятой у компаний в связи с неоплатой лизинговых платежей.

Приложение №2

ООО Торговый Дом «Кранснаб»

660099 г. Красноярск Железнодорожников, 14

Тел /факс: (3912)21-76-32 e-mail:Gals 2000@ bk . ru

www . Kransnab . net

ИНН 2460049697, КПП 246001001, ОГРН 1022401794139

Р/сч № 40702810803030001392 в КФ АКБ ”Ланта-Банк” (ЗАО) г. Красноярск

БИК 040407702, Кор. сч № 30101810000000000702

22 января 2009г ООО ТД «КРАНСНАБ» ЯВЛЯЕТСЯ ОФИЦИАЛЬНЫМ ДИЛЕРОМ

ОАО «ТД УГЛИЧМАШ», ОАО «ГАЛИЧСКИЙ АВТОКРАНОВЫЙ ЗАВОД» , ОАО «КЛИНЦОВСКИЙ АВТОКРАНОВЫЙ ЗАВОД»

ОАО «ЧЕЛЯБИНСКИЙ МЕХАНИЧЕСКИЙ ЗАВОД»

ПО КРАСНОЯРСКУ , КРАСНОЯРСКОМУ КРАЮ И РЕСПУБЛИКЕ ХАКАСИЯ

И ПРЕДЛАГАЕТ ВАМ СЛЕДУЮЩИЕ АВТОКРАНЫ

Коммерческое предложение.

Приложение №3

Вопросник.

Добрый день! Вас приветствует компания ООО ТД "Кранснаб".Меня зовут ______________, я ассистент отдела маркетинга. Мы предлагаем Вам принять участие в маркетинговом исследовании

Просим ответить на несколько вопросов.

1. Пожалуйста, проранжируйте факторы, в зависимости от влияния на выбор поставщика оборудования, Поставьте цифру 1 той характеристике которая будет самой важной для вас при выборе поставщика?

· Цена

· Срок существования предприятия на рынке

· Рекомендации

· Наличие в ассортименте оборудования определенной марки

· Система скидок

· Возможность лизинга

· Возможность рассрочки

· Личные отношения

2. К каким компаниям Вы бы обратили в первую очередь за приобретением оборудования?

____________________________________________________________

3. устраивает ли вас сервисное обслуживание компаний-поставщиков оборудования?

А)да б)нет

4. назовите, что вам нравится в работе поставщика?

______________________________________________

5. назовите, что вам не нравится , что хотелось бы изменить?

__________________________________________________________

5. пол респондента:

а)м б)ж

6. должность респондента

вопрос №1

«пожалуйста проранжируйте факторы, в зависимости от влияния на выбор поставщика оборудования, Поставьте цифру 1 той характеристике которая будет самой важной для вас при выборе поставщика? » Предполагает получение иерархии факторов, влияющих на выбор поставщика. Данная информации позволяет сделать вывод о том, что является ключевыми факторами успеха компании на рынке

вопрос №2

«К каким компаниям Вы бы обратили в первую очередь за приобретением оборудования?

Позволяет судить о том, какие предприятия сегодня наиболее известны и востребованы на рынке как партнеры.

вопрос №3

«устраивает ли вас сервисное обслуживание компаний-поставщиков оборудования?»

Позволяет оценить степень удовлетворенности сервисом поставщиков оборудования.

Вопрос №4

«назовите, что вам нравится в работе поставщика?»

Дает представление о том, какие сильные стороны сервисной службы нва рынке выделяют для себя клиенты.

Вопрос №5

«назовите, что вам не нравится, что хотелось бы изменить?»

Позволяет определить направление совершенствования сервиса.