Введение

Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами. Вопросы экономически грамотной коммерции лежат в основе функционирования рыночной экономики.

Одной из форм реализации товаров является розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли.

Розничная торговля – одна из важнейших сфер обеспечения населения. При ее посредстве осуществляется рыночное соглашение товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.

Актуальность данной темы курсовой работы обусловлена тем, что организация коммерческой деятельностью предприятия является одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений. Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

Объектом исследования является Томаровское сельское потребительское общество, организация, которая находится в поселке Томаровка, Яковлевского района, Белгородской области, по улице Ватутина, 12. Период исследования 2007-2009гг.

Целью работы является разработка направлений совершенствования организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Для этого необходимо решить следующие задачи:

1. Рассмотреть концептуальные основы организации коммерческой деятельности розничных торговых предприятий.

2. Дать организационно-экономическую характеристику Томаровского сельпо.

3. Изучить организацию договорных отношений розничных предприятий с поставщиками и дать оценку их эффективности.

4. Раскрыть принципы формирования ассортимента товаров в розничной торговле Томаровского сельпо.

5. Исследовать организационные основы обслуживания покупателей в розничной торговле.

6. Дать рекомендации по совершенствованию организации коммерческой деятельности в розничной торговле.

Теоретическую основу исследования составили труды российских ученых В.А. Абчука, И.А. Бланка, Л.А. Брагина, А.В. Бусыгина, Г.А. Васильева, А.В. Зырянова, Н.А. Нагапетьянца, Ф.П. Половцевой, Б.А. Райзберга, А.Н. Романова, И.В. Сергеева, Р.А.Фатхутдннова и других, а также зарубежных ученых таких как И. Ансофф, М. Вебер, Б.А. Вейтц, Г. Джоунз, Ф. Котлер, М. Леви, М. Мак-Дональд, Р. Маркин, П. Миниард, Майкл Э. Портер, X. Прингл, А. Дж. Стрикленд, Г. Стюарт и др. Отдельные аспекты коммерческой деятельности в системе потребительской кооперации исследовались российскими учеными, такими как Г.В. Киселевой, Н.Ф.Байдаковой, А.Р. Бернвальдом, СМ. Виноградовой, Л.П. Дашковым, Е.В. Исаенко, З.А. Капелюк, О.И. Клименко, Л.П. Наговициной, В.К. Памбухчиянцом, О.В. Пигуновой, Н.П. Писаренко, Ф.Г.Панкратовым, К.А. Раицким, Е.Е. Тарасовой, В.И. Тепловым, А. М. Фридманом.

В работе применяются различные методы и подходы, такие как:

сравнительный анализ; корреляционный анализ; экономико-математические методы; методы наблюдений; экспериментов; опросов.

Работа по структуре состоит из: введения, шести вопросов, заключения, приложений.

1. Концептуальные основы организации коммерческой деятельности розничных торговых предприятий

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные из них:

коммерция – «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В. И. Даля);

коммерческая деятельность – товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

коммерческая деятельность – особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия;

коммерческая деятельность – оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Термин «коммерция» имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом - торговые процессы, на активизацию и осуществление купли–продажи товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции [ 1 ].

Термины «торг», «торговые обороты» означают коммерцию с позиции выгодности купли и продажи, сопровождаемых коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров. В этом случае всеобщим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги – рынок. Производитель изготовляет товар и продает его торговому предприятию по определенной цене. В свою очередь торговое предприятие продает этот товар покупателю по цене, регулируемой рынком.

Понятие «коммерческая деятельность», как объект исследования, было сформулировано Гарвардской школой управления коммерческой деятельностью в 1958 году. Это классическое определение гласит: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования».

Таким образом, под коммерческой деятельностью понимается купля и продажа товаров, нацеленные на спрос покупателей и получение прибыли торговым предприятием. При этом выражением коммерческой деятельности служит торговое предприятие, т. е. организация труда и средств, необходимая для обращения торгового капитала.

Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью. Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста, товароведа и др. Несмотря на отмеченные различия, многие исследователи сходятся во мнении, что предметами коммерции служат купля-продажа товаров в сфере товарного обращения с учетом удовлетворения запросов потребителей, поступление их в собственность торгового предприятия для последующей реализации.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту ее часть, которая взаимодействует с рынком, а именно: с товарно-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торгового предприятия на рынке. Не менее важным, моментом, является и ориентация на покупателя. Торговое предприятие любой формы собственности существует для потребителей и благодаря им. Следовательно, все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей.

Итак, коммерческая деятельность - это неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен [ 2 ].

Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Однако прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества.Задачей коммерческой деятельности является реализация целей торгового предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития.

Концепция коммерческой деятельностипредусматривает формирование системы методов, приемов и подходов к осуществлению коммерческих процессов и операций. Концептуальные основы организации коммерческой деятельности нашли отражение в публикациях ряда отечественных ученых-экономистов: И.О. Ананьина, Ю.А,- Аванесова, М.И. Баканова, А.Р. Бернвальда, С.Н. Виноградовой, Ф.Г. Панкратова, Ф.Р. Половцевой, Т.К. Серегиной и др.

Основу концепции коммерческой деятельности составляют: возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационных установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед торговым предприятием. При этом необходимо руководствоваться коммерческими соображениями относительно рынка и внешней среды. Главное в коммерческой деятельности – комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития.

Содержание основ коммерческой деятельности включает направления, которые указаны на рисунке 1 [ 3 ] .

Направления формирования концепции коммерческой деятельности

Рис. 1. Направления формирования концепции коммерческой деятельности

Коммерческая работа – это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов, их реализации – важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.

На предприятиях розничной торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции. К основным торговым функциям предприятий розничной торговли следует отнести:

- изучение покупательского спроса на товары;

- формирование ассортимента товаров;

- организацию закупок и завоза товаров;

- оказание торговых услуг покупателям;

- рекламирование товаров и услуг.

Коммерческая деятельность в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д. [ 5 ].

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость, и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контролю за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработке и конструированию новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информации покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок и т. д.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты — маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.
Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.
Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре ассортимента продажи и запасов товаров — сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено, прежде всего, тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи и десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники. В развитых странах по значительной части продовольственных товаров на каждой товарной единице нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификатором товара. По непродовольственным товарам используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.
Сведения о продаже товаров в магазинах по телефонным (телетайпным, телефаксным) каналам связи передаются в вычислительный центр распределительного склада и центральный вычислительный центр торговой компании (объединения). Такая система сбора и обработки информации обеспечивает полное и оперативное изучение реализованного спроса и позволяет специалистам по закупкам торговой фирмы давать поставщикам товаров разовые заказы высокого качества на поставку товаров в полном соответствии с размерами продажи товаров и имеющимися запасами.
В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, на основе которых определяются фактическая продажа отдельных товаров за большие периоды и среднедневные обороты по продаже. В качестве таких методов используют и учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам и некоторые другие методы.

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров. Подробно эти способы изучения спроса рассматриваются в курсе маркетинга.
Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров — важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия. Метод продажи – это совокупность приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям.

Существуют магазинные и внемагазинные формы продажи товаров.
В настоящее время получили развитие следующие магазинные методы розничной продажи:

-самообслуживание;

-продажа товаров по предварительным заказам;

- продажа товаров по образцам;

- с индивидуальным обслуживанием, в том числе с открытой выкладкой.
Таким образом, по результатам исследования теоретических вопросов сущности и содержания коммерческой деятельности в розничной торговле сделаем соответствующие выводы.

В настоящее время принципами коммерческой деятельности в розничной торговле должны стать маркетинговые подходы. Розничный торговые предприятия должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, повышать эффективность и действенность договоров поставки, укреплять договорную дисциплину, повышать уровень работы своих коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности. и адекватно реагировать на происходящие на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования технологии коммерческой работы. Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях имеет особенности. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость, и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль. Такое положение объясняется тем, что внутри сферы торговли возникла потребность в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих наибольшую эффективность процесса продажи товаров. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Метод продажи – это совокупность приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям. С переходом на самообслуживание меняется состав занятых в розничной торговле: сокращается численность традиционных продавцов. Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции. Увеличению объемов продажи и повышению эффективности работы торгового предприятия способствуют различные формы активизации и стимулирования сбыта.

2.Организационно-экономическая характеристика

Томаровского сельпо

Каждая организация представляет со­бой достаточно сложную технико-экономическую и социальную сис­тему, отражающую ее индивидуальность и специфику. В нашем случае объектом исследования является Томаровское сельское потребительское общество – добровольное объединение граждан и юридических лиц, созданное по территориально – производственному признаку на основе членства путем объединения его пайщиками имущественных паевых взносов для торговой, заготовительной, производственной и иной деятельности в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его членов.

Полное наименование общества – Томаровское сельское потребительское общество, сокращенное наименование – Томаровское сельпо. Юридический адрес: Россия, 309270, Белгородская область, пос. Томаровка, ул. Ватутина, 12.

Томаровское сельпо ( далее по тексту – общество) – юридическое лицо, имеющее самостоятельный баланс, расчётные и иные счета в банках, печать и другие реквизиты.

Деятельность кооперации организуется, регламентируется и осуществляется в соответствии с Законом о кооперации. Особенно важным является то, что Закон о кооперации направлен на возрождение и утверждение экономических основ и форм взаимоотношений и в самой кооперативной собственности, и в межхозяйственных связях. Особенно важное значение Закона о кооперации именно в социальном плане, в раскрепощении созидательных сил и способностей человека, повышении его общественной активности. В соответствии с Законом обретает право на жизнь конкуренция, то есть здоровое экономическое соревнование как внутри кооперативной системы, так и между кооперативами и государством.

Организационное построение системы потребительской кооперации после принятия закона в 1992 году изменилось, статус пайщиков и потребительских обществ в формировании системы потребительской кооперации возрос. Они стали создавать потребительские союзы и формировать их органы управления. Именно пайщики на общих собраниях потребительских обществ решают, в какие союзы будет входить их потребительское общество.

Физические и юридические лица, внесшие вступительный и паевой взносы и принятые в общество, являются пайщиками.

Целью общества являются удовлетворение материальных и иных потребностей пайщиков, защита прав потребительского общества и его членов.

Для выполнения указанных целей общество осуществляет торговую, коммерческую, производственную, заготовительную, фармацевтическую, посредническую, внешнеэкономическую и иные виды предпринимательской деятельности, направленной на достижение целей, ради которых общество создано.

В собственности общества находится имущество, образованное за счет вступительных взносов его членов, долгосрочных и краткосрочных кредитов, доходов, получаемых в результате производственно – хозяйственной деятельности общества, созданных им организаций, полученная прибыль, и все приобретённое за свой счёт имущество.

Особую значимость имеет потребкооперация для отдаленных населенных пунктов района с малой численностью населения, где мелкий предприниматель не видит выгоды для своих вложений и отказывается работать, и где потребкооперация является единственным поставщиком товаров и услуг, в том числе и товаров первой необходимости.

Томаровское сельское потребительское общество (сельпо) имеет для пос. Томаровка и близлежащих сел большое социально-экономическое значение, так как является основным источником наполняемости потребительского рынка района промышленными и продовольственными товарами и удовлетворения потребностей в них населения района – 72% оборота розничной торговли в районе занимает оборот сельпо.

Оценим динамику объемов деятельности Томаровского сельпо в разрезе отраслей деятельности (табл. 1). Из таблицы видим, что сельпо интенсивно наращивает объемы продаж, хотя прошедший год был не простым для потребительской кооперации и в частности для нашего сельпо. В условиях кризиса наблюдается снижение покупательского спроса. Основной отраслью является розничная торговля, выручка здесь возросла на 56,34%.

Таблица 1

Динамика выручки Томаровского сельпо за 2007-2009гг

Для осуществления своего предназначения и обеспечения поставленных целей в структуре сельпо функционируют следующие отрасли:

Торговля – является ведущей отраслью потребкооперации, которые через розничную торговую сеть (35 магазинов в сельской местности и 14 в пос. Томаровка) обеспечивает доведение товара и услуг до потребителя.

Общепит – организовывает и обеспечивает на территории района общественное питание и его деятельность направлена на удовлетворение потребностей населения в жизненно необходимых товарах и услугах. Наличие производственных мощностей, отработанной технологии позволяют выпускать высококачественную продукцию собственного производства, которая пользуется большим спросом у жителей района и за его пределами.

Автохозяйство – обеспечивает транспортное обслуживание всех звеньев сельпо по доставке товара и сырья. Кроме того, оказывает транспортные услуги сторонним организациям и частным лицам.

Указанные отрасли в настоящее время не имеют юридической самостоятельности и входят в состав сельпо в качестве структурных подразделений.

В период становления и развития рыночных отношений мелким разрозненным предприятиям было трудно выжить в условиях жесткой и неконтролируемой конкуренции. Поэтому Томаровское сельпо методом поисков и проб пыталось определить тот радикальный и оптимальный путь, который позволил бы предприятию устоять и не сдать своего лидирующего положения в условиях рынка. Руководство сельпо объединило все предприятия в одно с единым производственным, материальным и трудовым потенциалом, едиными целями и задачами.

На общем собрании пайщиков избирается ревизионная комиссия, которая наделена контрольными полномочиями, определенными Уставом.

На уровне Томаровского сельпо председателем правления в ходе управления процессом производства и персоналом, принимаются решения распорядительного характера, которые по мере необходимости и по значимости поднятого вопроса принимают формы приказа или распоряжения.

Для координационного регулирования деятельности всех производственных структур, формирования и проведения единой целенаправленной политики в деятельности потребкооперации, обеспечения централизованного учета и осуществления контроля правление сельпо в своей организационной структуре имеет 4 отраслевых отдела, которые наделены функциональными обязанностями и полномочиями по своему предназначению (Рис. 2).

Совет Председатель совета

Правление Председатель правления

Общепит

Автохозяйство

Розничные торговые предприятия

Рис. 2 Организационная структура Томаровского сельпо

Бухгалтерский отдел осуществляет рациональную организацию ведения аналитического и синтетического бухгалтерского учёта деятельности предприятия в целом и его структурных подразделений в отдельности, обеспечивает проведение расчетов за товары и услуги как полученные от поставщиков, так и реализованные, контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов; обеспечивает рациональную организацию учёта и отчётности; организует учёт поступающих денежных средств, товарно-материальных ценностей и основных средств, участвует в проведении экономического анализа деятельности предприятия и его производственных подразделений, во взаимосвязи с другими службами и отраслями обеспечивает реализацию текущих и перспективных планов развития сельпо.

Отдел кадров представляет собой службу управления персоналом. Его возглавляет заместитель председателя сельпо. Отдел занимается вопросами формирования состава работающего персонала, подбором и расстановкой кадров и всеми вопросами, касающимися кадровой политики сельпо.

Торговый отдел занимается изучением коньюктуры имеющего на рынке товара и услуг, исследует спрос населения на товары и услуги, обеспечивает подбор поставщиков и заключают с ними договоры поставки, обеспечивает контроль за их исполнением, проводит работу по доведению товар до розничной торговой сети, ведет поиск постоянных покупателей и покупателей в потенциале, т.е. обеспечивает динамическую и стабильную наполняемость рынка товарами, пользующимися повышенным спросом.

Плановый отдел готовит исходные данные для составления проектов, перспективных, годовых и оперативных планов и прогнозов хозяйственно – финансовой и производственной деятельности организации, осуществляет экономический анализ хозяйственной деятельности организации, и по его результатам представляет председателю правления предложения по улучшению организации производственного процесса.

Томаровское сельпо является примером традиционной организации линейно-функциональной схемы. Здесь используется четкое разделение вертикальных связей на основные (линейные) и дополняющие (функциональные, носящие рекомендуемый характер).

Все указанные отрасли Томаровского сельпо, имея свои предназначения в производственном процессе предприятия и обеспечивая их исполнение, совместно с производственными подразделениями представляют единый механизм организации процесса торговли, его планирования на ближайшее время и на перспективу, управления и осуществления контроля. Томаровское сельпо в качестве районного общества входит в состав областного потребсоюза и свои взаимоотношения с ним определяет соглашением.

Финансовое состояние является результатом взаимодействия всех производственно-хозяйственных факторов. Оно проявляется в платежеспособности хозяйствующего субъекта, в способности вовремя удовлетворять платежные требования поставщиков в соответствии с хозяйственными договорами, возвращать кредиты, выплачивать заработную плату, вносить платежи в бюджет.

На примере Томаровского сельпо в приложении 1 рассмотрим финансовую результативность деятельности предприятия в 2009 году в сравнении с 2007-2008 годами и определим сложившуюся тенденцию развития. Данные для заполнения таблицы взяты из приложения к бухгалтерскому балансу Ф-2 «Отчет о прибылях и убытках» за 2007-2009 года ( Прил. 2 ).

Приведенные данные свидетельствуют о том, что в 2009 году объем выручки от продаж составил 253798 т.р., что на 31369 т.р. или 14,1 % больше предыдущего 2008 года. В 2008 году, по сравнению с предыдущим годом данная величина возросла на 56168т. р., или на 33,8%. Причём, выручка от продажи продукции в отчетном году по сравнению с прошедшим периодом увеличилась за счет роста цены на 27193 тыс. руб. Индекс цен к 2008г составил 1,14, а к 2009г – 1,12.

Валовая прибыль Томаровского сельпо за исследуемый период увеличилась на 17297 тыс. руб. или на 50,45%.

За счет увеличения суммы коммерческих расходов за анализируемый период прибыль уменьшилась на 12899 тыс. руб., или на 42%.Хотя второй год наблюдается снижение уровня коммерческих расходов к выручке: в 2009г. к 2008г. он упал на 1,66. А за весь период на 1,26. Низкий уровень позволяет коммерческому предприятию получать некоторые конкурентные преимущества на рынке, гибко осуществлять ценовую политику и при прочих равных условиях достигать более высоких финансовых результатов.

Прибыль от продаж в 2009 году возросла на 4943 тыс. руб. или на 154,5%, тогда как в 2008г. она падала на 545 тыс. руб. или 14,6%.За весь период она увеличилась на 117,44%.

Если в 2008 г. по сравнению с 2007 г. наблюдалось снижение чистой прибыли на 368 тыс. руб. или на 26,4%, то в 2009г. оно не только нормализовалось, но и стало увеличиваться. В целом же за период с 2007 г. по 2009 г. прибыль увеличилась на 191,6% или на 2673 тыс. руб.

Прибыль до налогообложения в 2008г. уменьшилась на 62т. р. или на 2,5%, но в 2009 стала увеличиваться, и за весь период возросла на 3352 тыс. руб. или на 137,3%.

В 2007 г. показатель рентабельности продаж составил 2,3%, следовательно, в 2007 г. с 1 рубля выручки было получено 2,3 коп. прибыли. В 2008 г. и 2009 г. рентабельность составила 1,5% и 3,2%, соответственно с 1 рубля выручки было получено 1,5 коп. и 3,2 коп. прибыли. В целом же за анализируемый период рентабельность увеличилась на 0,9 процентных пункта.

В целом за истекший период произошло увеличение значений показателей, кроме уровня коммерческих расходов. Можно сделать конкретный вывод о том, в анализируемом периоде наметилась положительная тенденция снижения темпов роста издержек обращения и что рост издержек обращения и уровня их в выручке экономически обоснован, что положительно влияет на объем валовой выручки и финансовое положение предприятия в целом.

На формирование прибыли (убытка) оказывают влияние факторы как внутренние, так и внешние. К внешним условиям можно отнести такие как: инфляция, изменения в законодательствах и нормативных документах в области ценообразования, кредитования, налогообложения предприятий, оплаты труда работников и др. К внутренним условиям, влияющим на величину прибыли, относятся факторы, формируемые на предприятии.

3. Организация договорных отношений розничных предприятий с поставщиками и оценка их эффективности

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром. Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по закупкам складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса;

- выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

- организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

- организация учета и контроля над оптовыми закупками [ 2 ].

При осуществлении сделок на поставку товаров Томаровскому сельпо от поставщиков основным документом является договор, регламентирующий отношения партнеров.При намерении заключить договор торговым предприятием уточняются наиболее важные моменты, связанные с его оформлением, подписанием и исполнением, также составляется примерная поэтапная схема работы. Проекты договоров обычно разрабатываются поставщиками, затем согласовываются условия (как правило, условия оплаты за товар) и стороны подписывают договор. Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он считается заключенным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Ознакомиться с примером договора можно в приложении № 3.

К договору прилагается спецификация с определённым сторонами договора ассортиментом продукции, которая является неотъемлемой частью договора.

Для заключения договоров коммерческие работники сельпо выезжают на производственные и оптовые торговые предприятия, посещают различные ярмарки, выставки, оптовые продовольственные рынки в городах Белгород, Воронеж, Липецк, Курск, Москве и др.

На производственных предприятиях, выставках и ярмарках заключаются сделки непосредственно с поставщиками. Такие контракты называются прямыми. В 2009 году доля договоров, заключённых по прямым связям, составила 40%. Они дают сельпо ряд преимуществ:

-сокращение путей и сроков доставки товаров;

-появляется возможность воздействия на производителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров

Договоры заключаются на 5, 3 и 2 года, на год или иной период (краткосрочные, сезонные, а также на разовые поставки). Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется так называемая пролонгация, т.е. продление договора. Однако в этом случае обязательно проводится согласование ассортимента поставляемых товаров.

В 2009 году Томаровским сельпо заключено 200 договоров на поставку товаров, из них многие были пролонгированы на текущий год. Это говорит о том что, сельпо имеет тенденцию к налаживанию устойчивых связей, так как часть договоров заключена ранее.

Если говорить об условиях оплаты, то в основном сельпо работает с поставщиками с отсрочкой платежа за поставленные товары. (Рис. 3.) Данные условия оговорены в договоре поставки.

Рис. 3. Анализ условий оплаты за поставленный товар по договорам

Организацию коммерческой работы в системе Томаровского сельпо осуществляют коммерческие работники торгового отдела от результатов работы, которых, во многом зависит эффективность деятельность торгового предприятия и рост объема его товарооборота.

Взаимоотношения между поставщиками и Томаровским сельпо строятся по традиционной системе – системе заявок и заказов на куплю-продажу и поставку товаров. С них начинаются коммерческие действия по закупке товаров в целях последующей их продажи населению. Заявка – это документ торгового предприятия, отражающий потребность в товарах в соответствии со спросом. Заказ – это дальнейший документ, в котором торговое предприятие сообщает производителю развернутый ассортимент, количество, качество товаров, подлежащих поставке. Представление заказа является предварительной стадией вступления в сделку, и его правомерно рассматривать как преддоговорный документ на закупку товара. Заявки и заказы информируют о выявленной потребности в продукции.

Каждый магазин Томаровского сельпо еженедельно составляет товарно-денежные отчеты и заявки на товары. Они передаются в торговый отдел Томаровского сельпо. Все магазины, расположенные не на территории поселка, разделены на зоны – кусты. На основе заявок магазинов составляется общий заказ, (приложение 4) который по сети интернет, факсу или телефону отправляется конкретному поставщику данного товара.

Организация доставки товаров от поставщиков в магазины системы Томаровского сельпо осуществляется как централизованным, так и децентрализованным способом (табл. 2). Централизованная доставка осуществляется транспортом поставщика и является очень выгодной для организации, так как позволяет сократить издержки обращения на транспортировку товаров.

Таблица 2

Удельный вес суммы договоров по методам доставки товаров в

розничную сеть Томаровского сельпо за 2007-2009 гг.

2007 г.		2008г.		2009 г.
дого­воров, тыс.руб.	Удель­ный вес, %	дого­воров, тыс.руб.	Удель­ный вес, %	дого­воров, тыс.руб.	Удель­ный вес, %
Децентрализо­ванный метод	881,8	20	519,5	27	805,3	10
Централизованный метод	3527,2	80	4675,9	73	7247,7	90
Всего:	4409	100	5195,4	100	8053	100

На основании данных таблицы 2 можно сделать вывод, что в доставке товаров преобладает централизованный метод, т.е. транспортировка товаров в сельпо осуществляется силами поставщика (90%), что исключает трудности доставки и выгодно для сельпо.

Для ритмичного товароснабжения и эффективной работы магазинов Томаровского сельпо организован завоз товаров из разных источников. Все источники поступления товарных ресурсов в системе сельпо подразделяются на внесистемные и внутрисистемные. К внутрисистемным источникам поставки товарных ресурсов продовольственных товаров в системе сельпо относятся собственные предприятия общественного питания и заготовительная отрасль сельпо. Однако, в основном товар поступает от внесистемных источников. В общем виде всех внесистемных поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщики-изготовители и поставщики - оптовые предприятия.

Рассмотрим работу Томаровского сельпо с четырьмя поставщиками. В таблице 3 приведены сведения о внесистемных предприятиях-поставщиках, взаимодействующих с Томаровским сельпо на протяжении исследуемого периода.

Таблица 3

Динамика закупок товаров от основных поставщиков

Томаровского сельпо за 2007-2009 гг.

На основании приведенной таблицы можно сделать вывод о том, что основными поставщиками продукции для Томаровского сельпо являются ООО ТД «Майская Хрустальная», поставляющие в качестве продукции безалкогольные напитки, и ООО «Добрыня», поставляющее продукты питания. За исследуемый период поставки от ООО ТД «Белогорье» возросли на 14,1 тыс. руб., что в процентном отношении составило 13,08%.

Далее произведем группировку основных поставщиков сельпо в зависимости от региона деятельности, которую представим в таблице 4.

Таблица 4

Группировка поставщиков по региону деятельности за 2007-2009 гг.

Как видно из таблицы 4, среди основных поставщиков товаров сельпо федеральным является только ООО «Южный Двор». Остальные являются областными или местными, что положительно влияет на сокращение издержек обращения предприятия за счет транспортных расходов на перевозку товаров. Однако, вышеперечисленные поставщики товаров являются поставщиками – оптовыми предприятиями, т. е. сами стремятся к получению прибыли, что ведет к увеличению цены на товар.

Поэтому работникам торгового отдела Томаровского сельпо необходимо обратить внимание на разработку более выгодных для организации условий договоров поставки при их заключении. Целесообразно было бы, для ознакомления с поставщиками товаров, в целях закупки товаров, коммерческим работникам торгового отдела сельпо регулярно посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с их производственными возможностями, объёмом и качеством выпускаемой продукции. Также чаще участвовать в работе оптовых ярмарок, выставок, постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, проспектах, каталогах.

4. Принципы формирования ассортимента товаров в розничной торговле Томаровского сельпо

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазинах складывается из трех этапов.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль).

На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров.

На третьем, заключительном этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы.

Инструментом регулирования ассортимента товаров в магазинах служит ассортиментный перечень товаров. Его рекомендуется устанавливать для каждого конкретного магазина с учетом его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов (прил. 5). Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность.

Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии разработанному ассортиментному перечню. Под устойчивостью (стабильностью) ассортимента товаров следует понимать бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина.

Определение и использование в процессе анализа товарного ассортимента показателей, характеризующих его полноту и устойчивость, позволяют не только оценить, но и сопоставить ассортимент одного магазина с ассортиментом другого магазина, обслуживающих один и тот, же целевой рынок.

Таким образом, разработка каждым конкретным магазином ассортиментного перечня товаров и осуществление контроля за его соблюдением способствуют лучшему обслуживанию покупателей целевого рынка и созданию устойчивого ассортимента.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности [ 11 ].

Ассортиментная политика – важная часть общей розничной стратегии. Одни предприятия стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшения глубины. Они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп – самыми популярными и быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их товарооборачиваемость. Например, если руководители магазина обнаружат, что в товарной группе, состоящей из 10 наименований, 80 % оборота дают 4 наименования, то весьма вероятно, что они вообще исключат из ассортимента остальные б наименований. Логика такого решения ясна: не стоит вкладывать средства и труд в большую часть товарной группы, которая дает лишь 20 % оборота; лучше сосредоточить усилия на торговле быстрооборачивающимися товарами.

Решение сузить ассортимент в данном примере вполне логично, но это вовсе не единственно возможная коммерческая логика. Другие магазины, напротив, непременно будут торговать всеми 10 наименованиями товаров, сколь бы малым спросом ни пользовались некоторые из них. Это те розничные предприятия, которые доминирующей чертой образа своего магазина сделали именно представление о чрезвычайно широком и глубоком, почти исчерпывающем ассортименте: "у нас можно купить все, что вообще где-нибудь можно купить". Например, средний магазин Томаровского сельпо работает с одним – двумя поставщиками хлеба, тогда как Гастроном «Центральный» работает с ассортиментом, который могут предложить четыре поставщика: ООО ТД «Золотой колос», ОАО «Колос», ООО «Пекарь», ЗАО «Хлебозавод №1» (прил. 6).

Проанализируем ассортимент товаров Томаровского сельпо по четырем видам товаров. Для этого создадим таблицу 5.

Таблица 5

Ассортимент товаров реализуемых продовольственными

магазинами Томаровского сельпо

Окончание табл. 5

Это лишь небольшая часть того товарного ассортимента, который представлен в магазинах Томаровском сельпо. Рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок". Проведем анализ представленного ассортимента. Результаты занесем в таблицу 6.

Таблица 6

Оценка ассортимента магазинов по

соответствию запросам выделенных сегментов рынка

По результатам проведенных исследований можно сделать следующие выводы: 1. Ассортимент магазинов можно оценить по:

- местонахождению - торговый ассортимент;

- широте охвата товаров - развернутый ассортимент;

- степени удовлетворения потребителей - оптимальный ассортимент;

- характеру потребностей - реальный ассортимент.

2. В результате анализа таблицы 6 ассортимент магазинов Томаровского сельпо в среднем соответствует запросам выделенных сегментов рынка.

Далее проведем анализ динамики реализации товаров по ассортименту.

Таблица 7

Анализ динамики реализации товаров магазинами в разрезе

ассортимента за 2008 - 2009 годы

Анализируя динамику реализации товара по ассортименту (табл. 7) объем продаж растет по всем наименованиям приведенных товаров.

Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров является обеспечение его устойчивости. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение.

Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.Устойчивость ассортимента оценивается по коэффициенту стабильности ассортимента, который определяется по формуле:

, где

Рф1, Рф2, Рф_п - фактическое количество разновидностей товаров на момент отдельных проверок;

Р_п - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

п - число проверок.

Далее проанализируем полноту и устойчивость ассортимента в продовольственном магазине «Ветеран», данные оформим в таблице 8.

Таблица 8

Анализ полноты и устойчивости

ассортимента магазина «Ветеран», за 2007 - 2009 годы

Как видно из данных таблицы 8, в магазине «Ветеран» наблюдается достаточно высокий коэффициент полноты ассортимента, причем данный коэффициент стремится к 1 и увеличивается с каждым годом. Это говорит о том, что в магазине существует полный ассортимент необходимых товаров, которые предусмотрены ассортиментным перечнем.

Одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы [ 12 ].

Широкий и устойчивый ассортимент товаров в магазинах обеспечивается комплексом мероприятий в области коммерческой деятельности по закупке товаров [ 10 ].

Для увеличения объема продаж немаловажное значение отводится размещению товаров в торговом зале. Рациональное размещение товаров позволяет обеспечить наиболее благоприятные условия для осмотра и выбора товаров покупателями. Позволяет создать условия для облегчения и повышения эффективности труда торговых работников в процессе продажи товаров, закрепить за товарами постоянное место, а также обеспечить применение удобной схемы размещения товарных запасов с целью создания условий для своевременной подачи товаров в торговый зал и их продажи.

Выполнение функции торгового менеджмента по обеспечению необходимого уровня обслуживания покупателей в значительной степени зависит от процесса управления ассортиментом товаров в магазине. Всестороннее изучение спроса положено в основу формирования ассортимента магазинов в потребительской кооперации: торговый ассортимент содержит не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полномуудовлетворению их спроса.

Следует подчеркнуть, что указанные этапы тесно взаимо­связаны и что принятая политика ориентации на пайщика долж­на действовать постоянно. Использование данной модели в ра­боте организации потребительской кооперации позволит обес­печить более полное удовлетворение запросов пайщиков и кон­курентоспособность кооперативных организаций на сельском рынке.

5. Организационные основы обслуживания покупателей в розничной торговле

организовано так, чтобы покупатели могли приобрести все желаемые товары с наименьшими затратами времени и с наибольшими удобствами.

Содержание операций по торговому обслуживанию зависит от ассортимента товаров, форм продажи и дополнительных услуг, предоставляемых покупателям, от состояния материально-технической базы магазина и других факторов.

Многофункциональность магазинов потребительской кооперации нацелена на комплексную деятельность - экономическую и социальную.
Потребительская кооперация и начинается с сельского магазина. Кооперативный магазин стоит на переднем крае борьбы с бедностью. Именно кооперативный магазин может предоставить услугу продажи товаров в кредит под будущую пенсию или под будущую сдачу сельхозпродукции. Магазин в настоящее время в отсутствие сельскохозяйственных предприятий и предприятий бытовых услуг оказывает и дополнительные услуги: услуги телефонной связи, доставка товаров на дом, услуги проката и т.п.

Преимуществом является также выполнение коммуникационной роли в сельской местности. Кооперативный магазин, как основное звено потребительского общества становится центром организации и проведения работы по всем направлениям деятельности потребительской кооперации: торговой, закупочной, организационно-массовой, сервисной, информационно-консультационной. Из узко-профильного торгового предприятия магазин превращается в сельский общественный центр, реализующий живую связь с пайщиками и обслуживаемым населением.

Магазин выполняет следующие функции:
— торговое обслуживание населения;
— закупки сельскохозяйственной продукции и сырья;
— работу с надомниками (обеспечение их сырьем, приемку изделий индивидуальной трудовой деятельности и народных промыслов);
— прием заказов на бытовые услуги;
— привлечение заемных средств обслуживаемого населения;
— выявление трудовых ресурсов;
— информирование пайщиков и некооперированного населения с помощью газеты «Российская кооперация».

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют процесс продажи товаров. Для каждого метода продажи характерны определенные приемы выполнения операций, связанных с обслуживанием, отбором товаров, расчетами с покупателями.

Традиционные методы продажи предусматривают непосредственный отпуск товаров продавцами покупателям. Эти формы требуют высокой активности и затрат труда и времени продавцов в связи с выполнением ими многочисленных операций по продаже товаров. Покупатели тоже затрачивают много времени на покупку товаров, кроме того, их самостоятельность в выборе товаров ограничивается.

Учитывая это, в Томаровском сельпо расширяют применение более современных методов продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам; по предварительным заказам. Наглядно отразим это в таблице 9.

Современные методы продажи товаров предполагают ускорение процесса торгового обслуживания, увеличение пропускной способности магазина, снижение издержек обращения и т. д. Таким образом, покупателю предоставляется полная возможность осматривать и отбирать нужные товары. Отобранные товары передаются продавцу, который их упаковывает и выдает покупателю. Расчет за товар производится непосредственно продавцом или через кассу. Открытая выкладка позволяет приблизить товар к покупателю.

Таблица 9

Методы продажи товаров в магазинах Томаровского сельпо

В магазинах представлена следующая информация:

- указатели расположения отделов;

- фамилии и имена продавцов в торговом зале представлены на нагрудных значках;

- перечень и стоимость дополнительных услуг, оказываемых покупателям;

- распорядок работы магазина;

- текст Закона Российской Федерации "О защите прав потребителей";

- правила регламентирующие продажу отдельных видов товаров;

- книга отзывов и предложений.

Все этапы технологического процесса в магазинах Томаровского сельпо представлены на рисунке 4. В данной технологической схеме не указаны вспомогательные операции, которые включают в себя: распаковку, подготовку к продаже, организацию хранения и сдачи тары.

Рис.4 Торгово-технологический процесс в магазине

Рассмотрим основные элементы торгового обслуживания покупателей в магазинах:

1. Встреча покупателей - начальная операция процесса торгового обслуживания. Для привлечения внимания используются разнообразные средства рекламы, а также оформление интерьера. Пришедший в магазин покупатель встречает приветливое отношение со стороны торгового персонала. При посещении магазина формируется мнение покупателя о нем.

При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале.

2. Выявление спроса покупателей - продавец, не ожидая вопроса покупателя, в вежливой форме, ненавязчиво спрашивает, какие товары он желает приобрести.

3. Выяснив намерения, продавец предлагает покупателю соответствующие товары или, при отсутствии нужного, рекомендует товар-заменитель. В магазинах самообслуживания покупатели сами выбирают товар, однако продавец оказывает консультацию;

4. Консультация и показ товаров - консультируя покупателя, продавец обычно знает свойства товаров, умеет показать товар, знает нормы потребления товаров (например, расход ткани для пошива изделия), современные направления моды, условия хранения и ухода за товарами и т.д. В отдельных случаях магазины привлекают для консультации высококвалифицированных специалистов - врачей-диетологов, модельеров и др.

5. Технические операции по отпуску товара – отбор нужного товара, отмеривание, взвешивание, нарезка и т. д. Выполнение таких операций зависит от ассортимента товаров. Так, при продаже продовольственных товаров основной процедурой является взвешивание. Оно является характерным при отпуске ряда непродовольственных товаров (сыпучих материалов, гвоздей и т. д.) При продаже ткани, тюлевых изделий, тесьмы, лент, электрического шнура наиболее трудоемкой частью является отмеривание. При продаже методом самообслуживания отобранные товары укладывают в инвентарные корзины и направляются с ними к узлу расчета,

где оплачивают покупки. Здесь же проводятся операции по упаковке и вручению покупки;

6. Расчет за купленный товар - важная часть торгового обслуживания покупателей. Точное соблюдение правил расчета, выбор его наиболее целесообразной системы, подбор контрольно-кассовых аппаратов и подготовка лиц, связанных с расчетом, позволяют существенно повысить скорость обслуживания покупателей и культуру торговли;

7. Упаковка товаров - заключительная операция процесса торгового обслуживания покупателей.

Продажа товаров в магазине осуществляется всем гражданам на общих основаниях. На все реализуемые товары, подлежащие сертификации, магазин имеет сертификаты установленной формы. Покупателю предоставлено право проверки правильности цены и качества товаров, а также наличия сертификата качества. Правилами магазина предусмотрена обязанность продавца по предоставлению информации, содержащей: наименование товара; изготовитель товара; обозначение стандартов, которым должен удовлетворять товар; сведения о потребительских свойствах товара; правила и условия эффективного использования товара; гарантийный срок и срок службы; цену и условия приобретения товара.

Требования, предъявляемые к продавцам магазина: хорошее знание ассортимента товаров и их характеристики, назначения, способов использования и ухода за ним; он должен уметь предложить и помочь выбрать товар покупателю; быть внимательным, терпеливым и вежливым.

Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров.

Дополнительные торговые услуги можно подразделить на три вида:

- связанные с покупкой товаров;

- связанные с оказанием помощи покупателям при использовании товаров;

- связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

Весь комплекс предоставляемых дополнительных услуг в магазинах Томаровского сельпо обобщен и представлен в таблице 10. Перечисленные ниже услуги, оказываемые магазинами сельпо, практически все относятся к бесплатным дополнительным услугам.

Таблица 10

Номенклатура дополнительных услуг, оказываемых покупателям

в магазинах Томаровского сельпо

Перечень услуг, предлагаемых в Томаровском сельпо, формируют в соответствии с товарным профилем, специализацией магазина, местонахождения предприятия и спецификой обслуживаемого контингента. Наиболее благоприятными условиями для оказания дополнительных услуг располагают крупные магазины. Кроме перечисленных услуг, в магазинах практикуют комплектование праздничных наборов из имеющихся товаров; продажа цветов, периодических изданий, лекарственных средств и др.; организацию отделов обслуживания инвалидов, престарелых и многодетных семей.

Динамика данных по оказанию бесплатных услуг приведена в таблице 11.

Таблица 11

Динамика расходов на оказание бесплатных услуг населению

за 2007- 2009 годы

Хотя покрытие этих расходов происходит за счет прибыли предприятия, широкий набор торговых услуг, оказываемых населению, позволяет привлечь в магазины больше покупателей и увеличить получаемые доходы.

В итоге, комплекс услуг, оказываемых покупателям магазинов можно признать удовлетворительным. Однако здесь также можно предложить ряд рекомендаций, которые представлены в следующей главе настоящей работы.

6. Направления совершенствования организации коммерческой деятельности в розничной торговле

Направленность рыночной экономики на более полное удовлетворение общественных и многообразных личных потребностей населения, ориентация производства на достижение наилучших конечных результатов обусловливают необходимость повышения эффективности торговли как отрасли, экономическое и социальное значение которой постоянно возрастает.

Розничную торговлю в стране осуществляют разные формы организаций: товарищества, хозяйственные общества, государственные и муниципальные унитарные предприятия, кооперативы, организации системы потребительской кооперации - потребительские общества и потребительские союзы. На потребительские общества и их союзы приходится около 60% оборота розничной торговли. Розничная торговля потребительской кооперации обеспечивает удовлетворение спроса на товары и услуги пайщиков и обслуживаемого населения, в основном сельских жителей. Поэтому розничная торговля системы потребительской кооперации имеет большое значение в экономике страны как сельская торговая система.

Среди важнейших направлений совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле на селе Томаровского сельпо можно выделить следующие:

– переход магазинов на самообслуживание;
– увеличение торговой площади магазинов, рост товарооборота;

– проведение регулярных маркетинговых исследований;

– комплексное изучение спроса и конъюнктуры рынка;
– увеличение объемов закупок продукции, пользующихся повышенным спросом потребителей;

– участие на различных выставках, ярмарках;
– контроль за достижением поставленных целей;
– контроль качества продуктов;
– обеспечение высокой скорости расчётов и эффективности учёта и контроля за сохранностью товарно-материальных ценностей в торговом зале;
– совершенствование системы материального стимулирования труда работников предприятия.

Следовательно, совершенствование коммерческой деятельности Томаровского сельпо можно отобразить следующим образом (рис. 5).

Совершенствование процесса управления поставками					Улучшение организации обслуживания покупателей
Поиск новых поставщиков				Управление ассортиментом		Улучшение организации торговых услуг		Улучшение орга- низации дополни- тельных услуг

Рис. 5 Направления совершенствования коммерческой деятельности

Важнейшим элементом системы торгового обслуживания покупателей является используемый метод продажи товаров в магазине. Томаровское сельпо в большинстве магазинов осуществляет продажу товаров через прилавок, при которой все основные ее операции осуществляются при участии продавца. Однако из анализа технико-экономических показателей видно, что за последний год работа сельпо изменилась в лучшую сторону. Это обусловлено тем, что с декабря 2008 года организация переоборудовала и открыла три магазина самообслуживания (прил. 7).

Инструменты стимулирования продаж в Томаровском сельпо применяются по двум направлениям: стимулирование потребителей и стимулирование работников организации. Основной метод стимулирования потребителей – это показ (демонстрация) товара в магазине и реклама. Обращение внимания покупателей на новый товар, скидки, выгодность покупки (прил. 8). Это дает потребителям возможность составить полное впечатление о продукте, привлекает новых потребителей, способствует более быстрому восприятию продукта. Стимулирование работников организации относится к сфере мотивации персонала, что предполагает денежные премии, подарки, дополнительные отпуска, другие виды материального и морального поощрения.

Для совершенствования системы товароснабжения разработана комплексная схема формирования заказа на поставку, упрощена процедура заказа и заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту, рекомендовано применение новейших технологических систем поставок, сотрудничество с диспетчерскими службами завоза, использование новейших информационных технологий. Необходимо обратить внимание на разработку более выгодных для организации условий договоров поставки с предприятиями-производителями.

Для совершенствования ассортиментной политики предложен системный подход к прогнозированию товарной структуры потребительского спроса. Оптимизация ассортимента связана с постепенным выведением из реализации марок и сортов, не пользующихся спросом или недостаточно рентабельных.

Действенными средствами повышения культуры торгового обслуживания покупателей являются совершенствование воспитательной

работы в коллективе, повышение квалификации и творческой инициативы работников, применение новых форм и методов организации труда. Процесс торгового обслуживания покупателей было предложено улучшить через расширение спектра услуг, предоставляемых покупателям. Одним из примеров может быть, расчет за товары с применением кредитных карточек. Данный вид услуги позволит упростить расчеты покупателей посредством использования пластиковых карточек. Также Томаровскому сельпо следует обратить внимание на такие услуги, которые оказываются в других предприятиях потребительской кооперации и получили там достаточно широкое распространение, а именно: услуги парикмахерских; услуги по ремонту и пошиву одежды и обуви; услуги по ремонту сложной бытовой техники; ритуальные услуги; ремонт и техническое обслуживание автомобилей; вспашка земли; вывоз мусора и др. А для развития рекламной деятельности необходимо использование нескольких информационных носителей, а также разработка стратегии рекламной деятельности.

Реализация рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности в розничной торговле потребительской кооперации позволит повысить ее эффективность в условиях рыночной экономики. Использование в практической деятельности методических подходов по формированию ассортимента товаров будет способствовать:

- повышению результативности коммерческой деятельности на основе более полного удовлетворения платежеспособного спроса обслуживаемого населения;

- обоснованному выбору поставщиков с применением компьютерных информационных технологий для принятия обоснованных управленческих решений и повышения конкурентоспособности системы потребительской кооперации.

Таким образом, при учете всех вышеперечисленных предложений магазины Томаровского сельпо создадут себе имидж и поднимут свой рейтинг. Эффективная деятельность розничной торговой сети позволит производителям изготавливать востребованную продукцию. Качественное обслуживание, на наш взгляд, будет способствовать повышению уровня жизни населения. Следовательно, экономика страны будет органично и планомерно развиваться.

Заключение

Розничная торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Основными ее задачами являются: изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность; определение ассортиментной политики; формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия; обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

В качестве объекта исследования было выбрано Томаровское сельское потребительское общество. В процессе коммерческой деятельности за 2007-2009 гг. наблюдается устойчивый рост объемов продаж. В 2009 году продано товара населению на 253, 8 млн. руб. – это больше на 31,4 млн. рублей, чем в прошлом году. Деятельность сельпо прибыльна и рентабельна.

В торговом предприятии коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические результаты, и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в тесной взаимосвязи.

Хотя организация договорных отношений Томаровского сельпо с поставщиками хорошо продуманна и рациональна, однако требует совершенствования. Было рекомендовано коммерческим работникам торгового отдела сельпо регулярно посещать производственные предприятия с целью закупки товара.

Для совершенствования системы товароснабжения была упрощена процедура заказа и заключения договоров, рекомендовано применение новейших технологических систем поставок, сотрудничество со службами производителей, использование новейших информационных технологий.

Всестороннее изучение спроса положено в основу формирования ассортимента магазинов в потребительской кооперации: торговый ассортимент содержит не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полномуудовлетворению их спроса.

Сеть магазинов самообслуживания с каждым годом все расширяется. Например, В 2009 открыли магазин самообслуживания в с. Дмитриевка. Дополнительно появились еще два рабочих места продавца, расширился ассортимент товаров, увеличилась торговая площадь магазина. Покупатели довольны, они могут выбрать товар, ознакомится с его потребительскими свойствами, сэкономить время на приобретение товара, получить на кассовом чеке детальную информацию о покупке. При наших условиях работы оборот розничной торговли здесь вырос почти на 80%.

Комплекс услуг, оказываемых покупателям Томаровского сельпо можно признать удовлетворительным, однако требует совершенствования. Процесс торгового обслуживания покупателей было предложено улучшить через расширение спектра услуг, предоставляемых покупателям. Рекомендовалось обратить внимание на такие услуги, которые оказываются в других предприятиях потребительской кооперации и получили там достаточно широкое распространение

Для совершенствования коммерческой деятельности в Томаровском сельпо была разработана комплексная схема работы, даны рекомендации по улучшению процесса управления поставками, ассортиментной политики и торгового обслуживания покупателей.

Данные рекомендации при условии их выполнения будут способствовать совершенствованию коммерческой деятельности Томаровского сельпо.