Содержание
Введение
1. Маркетинг в кризисной ситуации
2. Организация и функционирование подразделения снабжения
3. Организация и функционирование подразделения сбыта
Список используемой литературы
Введение
Маркетинг в широком смысле – это система организации и управления производственно-сбытовой деятельностью организации в развитой рыночной экономике, включающая разработку товаров (услуг), организацию их материально-технического обеспечения и их доведение (продажу) до конкретных потребителей, формирование цен на реализуемые товары, стимулирование продаж товаров, работу с рынком, изучение конкурентов и каналов сбыта.
При возможном наступлении кризисной ситуации в организации трудно переоценить роль маркетинга в обеспечении жизнедеятельности организации в условиях рыночных отношений.
Поэтому задачей маркетинга в данных условиях служит организация отношений по согласованию возможностей организации с запретами потребителей. Результатом этого являются предоставление потребителям услуг, удовлетворяющих их потребности, и получение организацией за счет увеличения объема реализации продукции прибыли, необходимой для ее нормального и эффективного функционирования и лучшего удовлетворения запросов потребителей в будущем, так как нарушение таких отношений часто служит причинами наступления негативных явлений в финансово-хозяйственной деятельности организации.
Маркетинг базируется на пяти принципах.
1. Учет потребностей, состояния и динамики спроса и конъюнктуры рынка при принятии хозяйственных решений, ориентированных на достижение лучших конечных финансовых результатов.
2. Создание условий для максимального приспособления производства к требованиям рынка, структуре спроса исходя не из сиюминутных выгод, а из долгосрочной перспективы, что предполагает выявление неудовлетворенных запросов покупателей, анализ факторов, влияющих на разработку, производство и сбыт того, в чем покупатель заинтересован.
3. Воздействие на рынок, покупателя с помощью всех доступных в цивилизованном обществе средств (например, через рекламную деятельность).
4. Внимательное отношение к прогнозным исследованиям рынка для определения направленности в деятельности организации, а затем – к разработке на их основе товаров (продукции, услуг), в наибольшей степени удовлетворяющих потребности покупателей.
5. Нацеленность на явно выраженный коммерческий результат, что для организации сводится к овладению планируемой долей рынка соответственно ее долгосрочным целям, а это в свою очередь приводит к устойчивому достаточному размеру прибыли.
В руководствах по организации маркетинга за рубежом подчеркивается, что коммерческий успех на рынке определяется в первую очередь выгодным и нужным покупателю товаром. «Если у вас нет товара – у вас ничего нет, и не занимайтесь ничем, пока не выясните потребность в вашем товаре».
Если возможности продажи продукции ухудшаются, увеличивается объем готовой продукции на складах, падает рентабельность производимой продукции, следовательно, организация из-за несовершенства организации маркетинга оказывается в ситуации финансового и коммерческого кризиса.
Маркетинговая (снабженческо-сбытовая) политика организации должна определяться как неотъемлемая часть органически единого комплекса хозяйственной деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателей продукции организации. Обеспечение проведения снабженческо-сбытовой политики организации взаимосвязано с совершенствованием экономического механизма предпринимательской деятельности, работы по подготовке и заключению договоров, информационных связей и технического оснащения структурных подразделений, рационализацией своей организационной структуры.
Снабжение материально-техническими ресурсами процесса производства организации является вопросом выбора нужных ресурсов (по качеству, цене, условиям оплаты, доставки и другим факторам), предлагаемых достаточно широким кругом организаций-продавцов.
Продажа (сбыт) производимой организацией продукции происходит в условиях жесткой конкуренции со стороны производителей аналогичной продукции, и для достижения успеха от организации требуется решение многих проблем, связанных со сбытом своей продукции и зависящих от выбора сегментов рынка, ассортимента производимой продукции, региона продаж, эффективности организации и технологии производства.
1.
Маркетинг в кризисной ситуации
В кризисных ситуациях цель маркетинга – обеспечение условий получения необходимых денежных средств (достаточной прибыли) организации от увеличения объема сбыта производимой ею продукции.
В соответствии с этой целью маркетологи решают следующие задачи:
-анализируют состояние рынка, деятельность конкурентов, их сильные и слабые стороны;
-организуют покупки материально-технических ресурсов, необходимых для производства продукции с меньшими затратами;
-организуют продажи продукции организации, решая при этом задачу увеличения объема продаж и повышения рентабельности продаж продукции;
-привлекают новых покупателей, изучают потребности в другой (близкой к изготавливаемой) продукции, других типах услуг для потребителей;
-организуют обратную связь от потребителей к производству и рассматривают претензии потребителей продукции и услуг.
В условиях ухудшения экономического положения организации функция маркетинга становится основой деятельности организации. Построение и организация исполнения функции маркетинга зависят от размеров организации, специфики производства, разнообразия производимой ею продукции, потребительских свойств продукции (или услуг), особенности рынков, на которых она оперирует, и других факторов.
В зарубежной практике обычно отмечают стратегическую и тактическую формы маркетинга.
В организациях, подверженных кризисному состоянию при решении проблем на начальном этапе, используют тактический маркетинг, поскольку отдачу от улучшения работы данной формы маркетинга ожидают уже в краткосрочном периоде.
Стратегический маркетинг
в основном включает:
-анализ положения организации на рынке;
-выявление и анализ деятельности существующих и потенциальных конкурентов;
-составление прогноза развития рынка;
-анализ существующих систем снабжения и сбыта конкурентов и опыта других организаций;
-формирование перспективных задач для финансовых, производственных, технических, снабженческих и сбытовых подразделений по улучшению положения организации на рынке;
-составление бизнес-плана деятельности организации.
Организационно для осуществления маркетинга целесообразно в зависимости от размера организации создать постоянно действующее подразделение или иметь высококвалифицированного специалиста, подчиняющегося непосредственно руководителю организации.
Тактический маркетинг
определяется:
-заключением договоров на приобретение материалов и поставку продукции с учетом наилучших условий, имеющихся на рынке;
-прогнозом сбыта продукции и объема минимально необходимого запаса готовой продукции и основных и вспомогательных материалов на складах организации;
-периодическим определением совместно с финансово-экономическими службами диапазона цен на продукцию;
-установлением рациональных условий оплаты продукции по каждому клиенту-покупателю;
-анализом требований покупателей к продукции (в том числе по ее качеству);
-созданием системы мер по материальному стимулированию работников за привлечение новых заказчиков;
-созданием условий по увеличению объема мелкооптовой торговли продукцией своей организации;
-определением проблем, связанных со сбытом продукции.
Проведение тактического маркетинга целесообразно организовать в едином структурном подразделении в составе аппарата управления, включающем функции по материально-техническому обеспечению, сбыту продукции, по претензионно-правовой и договорной работе, при участии финансово-экономических служб организации.
Основными методами сбора первичных данных в маркетинге являются: наблюдение, изучение статистики, эксперимент, опытная продажа.
При оценке состояния маркетинговой деятельности финансово-неустойчивой организации анализируются:
-издержки обращения, их структура, уровень и динамика;
-запасы (материальные ресурсы и готовая продукция), их уровень, структура и динамика;
-ценовая политика организации и конъюнктура рынка;
-дебиторская и кредиторская задолженность;
-нарушение взаимодействия служб материального обеспечения и сбыта с производственными и экономическими службами;
-каналы закупки и сбыта продукции.
Результаты анализа помогут определить возможности для привлечения новых заказчиков, увеличения объемов реализуемой продукции, расширения сфер деятельности организации по закупкам и сбыту, предоставлению услуг.
Важным направлением снабженческо-сбытовой политики организации является избавление ее от угрозы полной зависимости от одного-двух покупателей или поставщиков, а также от кредитных ресурсов банка.
Чтобы не допустить полной зависимости снабженческо-сбытовой политики организации от покупателя, рекомендуется избегать появления эксклюзивных трейдеров (покупателей, имеющих исключительное право на приобретение всей продукции, выпускаемой организацией), строго контролировать поведение дилеров (дистрибьюторов) продукции, их цены и условия оплаты продукции, максимально развивать прямые поставки конечным потребителям. Это объясняется тем, что, в случае если покупатель – эксклюзивный трейдер, он получает возможность полного контроля за реализацией продукции, производимой организацией, что заканчивается полным подчинением организации трейдеру, который навязывает цены, условия оплаты и в конечном итоге минимизирует прибыль организации. То же самое можно сказать и о поставщиках.
В связи с этим рекомендуется иметь несколько поставщиков по всем типам сырья, материалов и комплектующих изделий. Желательно знать линии снабжения поставщиков и, при возможности, кооперироваться с организациями, поставляющими основные (ключевые) ресурсы для поставщиков. При наличии у организации достаточных средств рекомендуется использовать условия давальческого сырья для поставщиков, а при хороших перспективах расширения сбыта продукции – рассматривать вопрос о приобретении организацией значительной доли в капитале поставщиков, дающей возможность влиять на политику поставщиков. При этом рекомендуется сочетать безналичные переводы и сделки за наличный расчет, что позволяет добиться гибкости снабжения.
При совершенствовании тактики маркетинга необходимо охарактеризовать возможные каналы распределения продукции и их эффективность применения для данной организации. Канал распределения
– это совокупность организаций и частных предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от организации-производителя к потребителю.
Имеющиеся в практике каналы распределения продукции показаны на рис. 7.1.
Рис. 7.1. Каналы распределения
При определении каналов распределения продукции и создании сети по сбыту продукции организации рекомендуется придерживаться следующих правил:
• при поставках продукции независимым организациям-посредникам необходимо учитывать, что эти организации могут реализовывать также и продукцию организаций-конкурентов;
• при расширении производства и освоении рынка следует избавляться от сотрудничества с независимыми организациями-посредниками и максимально переходить на прямые поставки;
• в отношении зарубежных поставок наиболее цивилизованный путь – создание за рубежом представительств совместно с организациями – производителями аналогичной продукции, сотрудничество с зарубежными производителями аналогичной продукции и использование их дилерской сети, создание собственной дилерской сети, достигающей контакта с мелкооптовыми или розничными зарубежными потребителями;
• в отношении дилерской сети желательно поддерживать необходимую конкуренцию между дилерами, а также между дилерами и производителями. В случае, когда организация самостоятельно реализует продукцию, следует придерживаться правила: цены непосредственного производителя продукции должны быть всегда ниже цен организации-посредника, а условия поставки – лучше.
Ограничительными стратегиями маркетинга в отношении конкурентов являются кооперация либо полное вытеснение. В современных условиях выбор той или иной стратегии зависит, прежде всего, от относительной силы поставщиков и потребителей. Общее правило заключается в следующем: чем выше относительная сила поставщиков/ потребителей относительно организаций отрасли, тем выше должен быть уровень кооперации между производителями аналогичной продукции.
Подобная кооперация может принимать следующие формы:
- кооперации в области выпуска новых типов продукции;
- кооперации в области стандартизации;
- выработки согласованной политики относительно поставщиков;
- выработки согласованной политики относительно потребителей;
- соглашения о разделе рынков продукции;
- соглашения об установлении максимальных или минимальных цен на продукцию.
В условиях финансовой нестабильности организации маркетингу в первую очередь необходимо решить такие задачи, как:
• обеспечение регулярности, быстроты и качества поставок;
• получение повторных заказов;
• поиск долгосрочных контрактов;
• использование активных каналов сбыта;
• применение эффективного ценообразования, имея в виду скидки, продажу в кредит;
• способность удовлетворить потребности разных групп потребителей.
Важным моментом в функции маркетинга является определение жизненного цикла выпускаемой продукции, т.е. времени с момента ее поступления на рынок и до ее исчезновения с рынка. Это объясняется тем, что концепция жизненного цикла продукции исходит из того, что любое изделие, какими бы потребительскими свойствами оно ни обладало, рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным продуктом по качеству или цене. При этом прибыль от реализации прежнего продукта уменьшается из-за падения спроса, а дальнейшая торговля им становится нерентабельной.
Жизненный цикл продукта состоит из следующих стадий: зарождения (внедрения), роста (признания покупателем), зрелости (насыщаемости рынка данным видом продукта), спада (снижения объема продаж и прибыли), восстановления.
Организации, испытывающие кризис, находятся на стадии спада. Поэтому им нужны мероприятия, которые бы способствовали поддержанию спроса на продукт и внедрению новых продуктов (например, снижение цены, повышение качества, модернизация продукта, улучшение сервиса, увеличение рекламы и т.д.). При спаде также возможно снизить объем производства продукта, с последующим прекращением его выпуска, усовершенствовать прежний продукт или начать переход к выпуску нового продукта.
Важным элементом программы маркетинга является составление прогноза сбыта, который должен показать, какой объем конкретного вида продукции организация может реализовать определенной группе покупателей в течение определенного периода.
Прогноз сбыта формируется с учетом результатов и экономических условий деятельности организации, состояния конкуренции, сбыта в прошлые периоды, доли продукции организации на рынке.
2.
Организация и функционирование подразделения снабжения
С целью нормального функционирования производства при недостаточности финансовых средств от структурного подразделения, отвечающего за снабжение, требуется обеспечение минимизации стоимости закупаемого сырья и комплектующих, а также взаимодействие работы структурных подразделений, отвечающих за работу внутризаводского транспорта и доставку грузов.
Достижение этих условий возможно:
-при достаточном информационном обеспечении структурных подразделений, отвечающих за снабжение;
-при качественном и жестком нормировании расхода сырья, материалов, топлива и энергии;
-при внедрении гибкой системы расчетов за сырье;
-при стимулировании работников снабжения.
Эффективная деятельность структурных подразделений организации, отвечающих за снабжение, должна основываться на максимальном владении оперативной информацией о реальных поставках сырья, материалов, комплектующих изделий и т.д. и существующих потребностях организация в них. В связи с этим в распоряжении этих подразделений должна находиться оперативная информация:
- о текущей потребности в отдельных видах сырья, материалов. комплектующих изделий и т.д.;
- об объеме запасов сырья и материалов на складе;
- об объеме производственного задела (незавершенного строительства);
- об уровне загрузки производственных мощностей;
- о сроках выполнения текущих заказов.
Кроме того, независимо от размера и сферы деятельности организации структурные подразделения, отвечающие за снабжение, должны иметь необходимую оперативную информацию о рынке, т.е.:
-о производителях сырья и материалов и их заменителей;
-об оптовых ценах на основные виды сырья и материалы;
-об условиях отгрузки сырья и материалов;
-о требованиях к формам оплаты поставщиков.
Для организации работы структурных подразделений, отвечающих за снабжение, целесообразно провести следующие мероприятия:
- установить связи с перспективными поставщиками, включая зарубежных, в первую очередь по вопросам цен и качеству сырья, материалов и комплектующих изделий;
- купить массовые виды сырья и материалов в крупной упаковке (железнодорожные и автоцистерны, контейнеры, мешки на поддонах и т.д.);
- приобрести мелкие партии сырья, материалов и комплектующих изделий не у производителей, поставляющих крупными партиями, а у организаций, продающих мелкими партиями, что позволяет не замораживать оборотные средства;
- ввести практику предпочтительной закупки сырья у организаций, осуществляющих продажу на условиях частичной предоплаты, что позволяет вовлечь в оборот средства от реализации полученной из сырья продукции;
- использовать более гибкую систему поощрений и наказаний в соответствии с действующим законодательством работников структурного подразделения, отвечающего за снабжение;
- улучшить работу складского хозяйства с целью снижения транспортно-заготовительных расходов.
Рекомендуется иметь по любому виду материалов и сырья не менее двух поставщиков, на основе вариантного отбора по экономическим параметрам (цена, условия оплаты и поставки). Такой подход позволяет несколько снизить затраты на поставку, минимизировать потери от неизбежных срывов поставок сырья, материалов, комплектующих изделий, что дает возможность добиваться понижения цен на эту продукцию. В то же время покупка сырья, материалов, комплектующих изделий у одних и тех же поставщиков позволяет получить у них отсрочку платежей из-за боязни потерять покупателя, что важно для организации, испытывающей финансовые трудности.
3.
Организация и функционирование подразделения сбыта
Сбытовая политика организации строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поиска новых рынков, повышения конкурентоспособности организации. От эффективности деятельности подразделения сбыта, выполняющего в основном функции тактического маркетинга, зависит эффективность деятельности всей организации.
Организация деятельности подразделения сбыта включает:
· стимулирование работников;
· информационное обеспечение;
· применение логистики;
· подбор кадров.
Эффективность деятельности работников этих структурных подразделений зависит от их стимулирования. При этом рекомендуется простой принцип – установление прямой зависимости между размером вознаграждения и объемом прибыли организации или объемом реализации ее продукции.
Эффективная деятельность структурных подразделений, отвечающих за сбыт продукции, должна основываться на полном владении оперативной информацией как о самой организации, так и о его клиентах.
Эти структурные подразделения должны иметь оперативную информацию:
-об объеме запасов продукции на складе;
-об объеме производственного задела;
-об уровне загрузки производственных мощностей;
-о сроках выполнения заказов;
-о технических условиях продукции;
-о ценах на все виды продукции и предельных размерах скидок:
-о видах упаковки;
-о типах отгрузок;
-о сроках получения продукции потребителем с момента отгрузки:
-о стоимости транспортировки.
Независимо от размера и сферы деятельности организации структурное подразделение, отвечающее за сбыт продукции, должно собирать следующую оперативную информацию о рынке:
- о производителях продукции, аналогичной производимой организацией;
- о производителях продукции, заменяющей производимую организацией;
- о клиентах организации;
- о клиентах производителей аналогичной и заменяющей продукции;
- о новых видах продукции, производимой конкурентами;
- о новых потребностях потенциальных потребителей.
Для эффективного использования информации о рынке этому подразделению целесообразно создать и поддерживать информационную базу данных. В нее рекомендуется также включать данные:
-о количестве покупателей каждого вида продукции;
-о покупателях (организационно-правовая форма организации; адрес для переписки; отгрузочные и платежные реквизиты; номера телефонов, факса и телетайпа; фамилии, имена и отчества руководителей и ведущих специалистов организации-покупателя; ее финансовое состояние; объемы товара для каждого покупателя; данные о потреблении продукции ретроспективно с момента поставки; способность покупателя самостоятельно производить поставляемую ему продукцию; его планы на перспективу; возможности кооперации по сырью, ремонтным работам, транспорту, разработке совместных проектов; возможность перехода покупателя к другому поставщику; обладание покупателем информацией о состоянии отрасли организации и издержках производства, обусловленных отраслевой принадлежностью, условиях производства, ценах на продукцию, аналогичную производимой организацией; возможные варианты закупки продукции у организаций-конкурентов, которые может рассматривать покупатель);
-о конкурентах (наименование организаций, их географическое положение; данные о выпуске аналогичной (заменяющей) продукции, география и объем продаж; цены, упаковка, виды отгрузки у конкурентов; перспективы расширения продаж конкурентами; сравнительный анализ работы конкурентов, их слабые и сильные стороны; финансовое состояние конкурентов; реклама конкурентов; научно-техническая программа конкурентов).
На основе анализа существующей практики предлагаются следующие рекомендации по организации работы структурных подразделений, отвечающих за сбыт:
1) организация рекламной кампании, в том числе в средствах массовой информации, выпуск буклетов, установка транспарантов, выпуск короткометражных фильмов, указание адреса и телефона организаций на всех без исключения упаковках продукции, а при возможности и на самой продукции;
2) изучение требований покупателей к качеству и ассортименту продукции (изучение претензий с выездом, как правило, к потребителю; проведение опросов потребителей, организация специальной телефонной службы, консультирующей о пользовании продукцией и дающей рекомендации);
3) проведение постоянной работы по улучшению качества продукции, усовершенствованию и расширению ассортимента, информирование об этом покупателей, обращая особое внимание на упаковку;
4) постоянное отслеживание рынка своей продукции, покупка образцов товаров, производимых российскими и зарубежными конкурентами, сравнение качества этих товаров с товарами, производимыми организацией, и при необходимости разработка требований по доведению их качества до требуемого уровня;
5) организация производства новой продукции, ее рекламы, изучение спроса и определение объемов и регионов ее реализации;
6) изучение сезонного спроса и подготовка к нему.
Список используемой литературы
1. Е.П. Жарковская, Б.Е. Бродский, И.Б. Бродский «Антикризисное управление» Учебник – М: ОМЕГА-Л, 2008
|