| 
Впливи
Розглядаючи впливи я зверну увагу на впливи на ділових розмовах, переговорах, оскільки, на мою думку, це саме ті моменти коли результат впливу буде досить важливим, щоб намагатися вплинути чи уникати впливу.
На переговорах, як правило, розглядаються важливі проблеми: персонал, інформація, бюджет, територія, влада. При вирішенні обговорюваних питань у процесі переговорів чимала роль відводиться аспекту особистісних взаємин між учасниками. Партнери поводяться один стосовно іншого по-різному: вони більш чи менш відверті, товариські, сердиті. зарозумілі, спокійні. Під час переговорів учасники роблять зауваження та коментарі, причому спонтанно і ненавмисно.
Інколи вони чинять так навмисно, щоб спровокувати певні емоції, викликати зворотню реакцію в опонента.
За допомогою таких дій партнери намагаються приховати свої задуми. Вони можуть навіть заперечувати свої наміри. Інколи такі зауваження використовують для того, щоб впливати на ситуацію під час переговорів. Таким чином, справляють учасники взаємний вплив.
На хід та ефективне просування переговорів впливає ряд психологічних механізмів а саме:
І) міжособистісне сприйняття {соціальна-психологічна рефлексія, ідентифікація, емпатія);
2} прийняття рішень самостійно і спільно. використовуючи найбільш ефективну стратегію і тактику ведення переговорів;
3) саморегуляція (зняття напруги у процесі спілкування під час переговорів).
Бажаного впливу партнери можуть досягнути не тільки завдяки вище вказаним механізмам, а й за допомогою драматизації ситуації, що здійснюється за два етапи.
Перший передбачає створення відповідної ситуації, що викликає напружене очікування, хвилювання. Другий здійснюється шляхом привернення уваги партнера драматичними засобами до таких фактів, що виправдовують ту чи іншу дію (вчинок).
Одна сторона може сповістити опонента про те, що його погляди і поведінка не варті обговорення, а заслуговують лише на осуд. Опоненту ясно дають зрозуміти, що його думка неадекватна, аргументація - нелогічна, що йому треба діяти більш конструктивно, а його ідеї та погляди не відповідають вимогам часу, застарілі, та ін. Партнери можуть також вказати на те, що доповідь, проголошена опонентом, детальна та інноваційна, що його пропозиції повинні бути основою для подальшого обговорення, що його вклад у загальну справу справді конструктивний. Таким чином, партнери по переговорах використовують модулі впливу: позитивний модуль впливу (ПМВ) та негативний модуль впливу (НМВ).
Мета ПМВ - спонукати у опонента певні почуття, які допоможуть суб'єкту впливу закріпити свою позицію в переговорному процесі. Мета НМВ - викликати в опонента почуття власної неповноцінності, суспільного звинувачення.
Використання даних модулів у переговорному процесі - невід'ємна Його частина.
Дію модулів впливу можна визначити за трьома чинниками:
а) спосіб поведінки суб'єкта впливу:
б) очікуваний ефект від дії модуля;
в) зворотна реакція об'єкта вплину. Отже, охарактеризуємо ПМВ:
А. Спосіб поведінки суб'єкта впливу:
1) вказати на значущість партнера, як професійного опонента;
2) прохання зрозуміти негативну точку зору;
3) створити видимість, що у партнера занадто "складна" позиція для розуміння;
4) видавати справжні проблеми за неістотні, другорядні питання;
5) робити авторитетні заяви, побудовані на "очевидних" та "конструктивних ідеях.
Б. Очікуванний ефект:
1) згідно норм етикету - зворотна товариськість:
2) безкорисна прихильність:
3) усвідомлення необхідності пояснення деяких фактів, що веде до надмірного викладу інформації;
4) спричиняє почуття "навчено досвідом";
5) страх видатися несерйозним і неконструктивним.
В. Зворотна реакція об'єкта впливу:
1) або бути дійсно товариським, або проігнорувати цей хід;
2) відмова від обов'язків:
3) умисне питання про те, що саме незрозуміле:
4) вказати на те, що є багато перешкод при вирішенні тієї чи іншої проблеми;
5) заявити, що деякі із дуже важливих аспектів не були ще взяті до уваги.
Негативний модуль впливу пропонує такий алгоритм поведінки під час переговорів:
А. Спосіб поведінки суб'єкта впливу:
1) вказувати на можливу критику дій партнера з боку суспільства;
2) демонструвати настирливість, безумовну самовпевненість;
3) підкреслювати, що аргументація не витримує ніякої критики:
4) ставити риторичні запитання стосовно поведінки або аргументації партнера:
5) бути товариським і водночас невдоволеним.
Б. Очікуваний ефект:
1) спонукає почуття невпевненості;
2) змушує: партнера бути прохачем, щоб він побачив безуспішність власних методів;
3) спричиняє почуття безсилля;
4) породжує ситуацію, при якій партнер відповідає в очікуваному контексті;
5) породжує" невпевненість, дезорієнтує партнера.
В. Зворотня реакція об'єкта впливу:
1) висловити невдоволення, подив щодо використання партнером недозволених методів;
2) скептично ставитись до партнерів, поводитись самовпевнено;
3) стверджувати, що партнер вас не зовсім правильно зрозумів;
4) потрібно зазначати, що партнер формулює проблему не зовсім коротко;
5) без емоцій ставитись як до товариськості, так і до невдоволення з боку партнера.
Якщо у партнерів є навички та уміння впливати на хід переговорів, то опоненти не звертають уваги на модулі впливу. Оскільки досвідчені партнери знають, що в переговорах використовують і негативний модуль психологічного впливу. Саме такий модуль часто є невід'ємною частиною переговорів і спілкування взагалі. Стратегія використання модулів впливу залежить від особистостей партнерів. Специфічність полягає у тому, що він базується на нормах і цінностях людей, їх стосунках з оточуючими.
|