Министерство образования и науки РФ

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Маркетинговые коммуникации»

на тему: «Ярмарки и выставки в системе маркетинговых коммуникаций

предприятия ООО «Тальман-Юг»»

Выполнила студентка группы

Работа допущена к защите________________________

(дата защиты)

Руководитель курсовой работы,

Работа защищена с оценкой _________________________

(оценка)

Члены комиссии ____________________

(подпись) (инициалы, фамилия)

____________________

(подпись) (инициалы, фамилия)

Краснодар

2011

Реферат

ВЫСТАВОЧНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, РЕКЛАМНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, ТОРГОВЛЯ, ТОВАР, КОНКУРЕНТО­СПОСОБНОСТЬ, ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПОКАЗА­ТЕЛИ, УЧАСТИЕ В ВЫСТАВКЕ, МАКЕТ ВЫСТАВОЧНОГО СТЕНДА, ЭФ­ФЕКТИВНОСТЬ

Тема: «Ярмарки и выставки в системе маркетинговых коммуникаций предприятия ООО «Тальман-Юг»».

Объект: торговая фирма ООО «Тальман Юг».

Цель: обоснование предложений по разработке ярмарок и выставок для торговой фирмы ООО «Тальман-Юг».

Охарактеризована деятельность предприятия ООО «Тальман Юг», работающего на рынке сантехники, проанализированы основные экономические показатели деятельности предприятия.

Проведен анализ рынка сантехники г. Краснодара, а также проведен мониторинг выставок, проводимых по тематике – «сантехника» в целом по Росси в 2011 г.

Разработана программа выставочных мероприятий для ООО « Тальман Юг». Произведен расчет бюджета на выставочные мероприятия и определена экономическая эффективность от их применения.

Ожидаемый годовой экономический эффект от предложенных маркетинговых мероприятий составит 4142,6 тыс. руб.

Содержание

Введение

Актуальность темы исследования. Ярмарки и выставки в системе маркетинговых коммуникаций предприятия в России в настоящее время становятся все более актуальными. Это связано с тем, что российский бизнес начинает постепенно переходить из эпохи первоначального накопления капитала в эпоху тотальной конкуренции. Данный переход характеризуется следующими моментами:

- все чаще становится выгоднее вкладывать прибыль в российскую экономику, а не вывозить ее за рубеж,

- российский бизнес постепенно вступает в фазу сильной конкуренции, когда конкурировать организациям приходится не товарами, а обещаниями благ, которые получает покупатель, выбирая ту или иную марку и пр.

Информацию об уникальных торговых предложениях и организациях — участниках рынка потребители получают в процессе маркетинговых коммуникаций. К одному из ключевых элементов маркетинговых коммуникаций в настоящее время все чаще относят участие организации в выставках, ярмарках, промоакциях, презентациях о чем свидетельствует стремительно возрастающее количество работ, посвященных самым различным аспектам этих видов деятельности. И если раньше рассматривались в основном общие и технологические вопросы событийных мероприятий, которые теперь уже изучены довольно основательно, то исследование вопросов их эффективности делает лишь первые шаги, особенно в России.

Актуальность темы обусловлена не только активным развитием проведения ярмарок и выставок в России, но и растущим профессионализмом в этой области, их стремлением к оптимизации маркетинговых бюджетов.

Из вышеизложенного следует, что выбранная тема, связанная с коммуникационными аспектами организации ярмарок и выставок для крупного торгового предприятия и оценкой ее эффективности, является актуальной.

Вопросам организации и планирования ярмарок и выставок уделяли внимание такие ученые как Акулич И.Л., Виханский О.В., Голубков Е.П., Дурович А.П., Завьялов П.С., Демидов В.Е., Ноздрева Р.Б., Назаренко Л.Ф., Цыгичко Л.И., Панкрухин А.Н., Петелин В.Г., Критсотакис Я.Г и др.

Анализ специальной литературы показывает, что отсутствуют, в первую очередь, методически обоснованные подходы к оценке эффективности маркетинговых коммуникаций в целом и ярмарок и выставок — в частности. Таким же недостаточно разработанным остается еще один актуальный вопрос для современных организаций — выбор наиболее эффективного вида ярмарки или выставки. Таким образом, актуальность выбранной темы обусловлена выбором и самого объекта исследования.

Целью курсовой работы является обоснование предложений по разработке выставочных мероприятий для торговой фирмы ООО «Тальман-Юг».

В соответствии с поставленной целью внимание в работе уделено решению следующих задач:

- изучение теоретических аспектов разработки ярмарок и выставок для крупных торговых компаний;

- обзор и оценка существующих методик подготовки к участию и участия в выставке в соответствии с конкретными маркетинговыми целями экспонента.

- анализ существующих методик по оценке эффективности участия экспонента в выставке и их совершенствование;

- характеристика деятельности торговой фирмы ООО «Тальман-Юг»;

- анализ основных экономических показателей предприятия за период с 2008-2010 гг;

- анализ рынка сантехнического оборудования;

- анализ проводимых выставок по тематике «Сантехника»;

- разработка программы выставок и ярмарок для торговой фирмы ООО «Тальман-Юг»;

- расчет бюджета;

- оценка экономической эффективности .

Объектом исследования является организация выставок и ярмарок в торговой фирме ООО «Тальман Юг» как инструмента маркетинговых коммуникаций.

Предметом исследования являются управленческие отношения, возникающие в процессе планирования, подготовки и участия фирмы в ярмарках и выставках.

Теоретическую и методологическую основу курсовой работы составляют классические и современные труды отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга и теории коммуникаций. Использовалась теоретическая и методологическая литература, материалы научных периодических изданий, конференций и семинаров, ежегодники статистической информации, аналитические отчеты, результаты вторичных маркетинговых исследований и др.

Основными методами исследования в курсовой работе стали следующие: теоретический метод, метод сравнительного анализа, метод прогнозирования, методы маркетинговых исследований (сбор и анализ вторичной маркетинговой информации, опрос и анкетирование и др.), а также методы экспертных оценок.

1 Теоретические аспекты разработки и проведения выставок и ярмарок для крупных торговых компаний

1.1 Организация проведения выставок и ярмарок

Организация выставки является сложным процессом, требующим от организатора выставки и предприятия-экспонента выполнения множества работ и решения разнообразных проблем[1] .

К основным процессам, требующим исполнения со стороныорганизатора выставки , относятся:

1. Определение тематики выставки.

2. Разработка перечня услуг, предоставляемых экспоненту.

3. Определение соисполнителей и вступление с ними в договорные отношения.

4. Определение бюджета выставки и источников его формирования.

5. Разработка и размещение (рассылка) предложения на участие в выставке.

6. Разработка плана организации выставки и ее работы.

7. Организация приема заявок на участие в выставке.

8. Организация предоставления услуг экспонентам по оборудованию выставочного стенда (павильона), выпуску каталога, тиражированию информационно-рекламного материала, размещению рекламы, использованию информационной системы и т.п.

9. Рассылка приглашений.

10. Определение мер безопасности и организация их выполнения.

11. Организация страхования.

12. Организация хранения оборудования и материалов.

13. Проведение сопутствующих мероприятий (семинары, брифинги, элементы развлекательного характера).

14. Организация питания.

15. Выполнение задач по общению с посетителями, проведение исследований.

16. Анализ результатов.

К основным процессам, требующим исполнения со стороны экспонента , относятся:

1. Анализ предложений от организаторов выставок.

2. Выбор предложения, которое соответствует возможностям фирмы и концепции ее рекламной деятельности.

3. Определение бюджета участия в выставке.

4. Разработка плана подготовки к выставке и участия в ее работе.

5. Расчет затрат.

6. Отбор экспонатов и согласование выставочной программы.

7. Подача заявки и оплата услуг организатора выставки по оборудованию выставочного стенда (павильона), выпуску каталога, использованию информационной системы.

8. Изготовление дополнительных экспонатов, сувенирной продукции и различных материалов информационно-рекламного характера.

9. Рассылка приглашений партнерам и потенциальным потребителям продукции фирмы.

10. Определение мер безопасности и организация их выполнения.

11. Страхование.

12. Транспортировка и хранение оборудования и материалов.

13. Участие в общей программе.

14. Выполнение задач по общению с посетителями стенда, проведение исследований.

15. Приезд, отъезд и пребывание на выставке.

16. Анализ результатов.

Таким образом, процесс участия в выставке делится на три этапа: подготовка, работа стенда и последующая обработка данных[2] .

Планирование участия в выставке предполагает своевременное составление бюджета и оценку эффективности выставочной деятельности. При первом участии в выставке прогноз затрат может представлять определенные сложности, но точный учет затрат после первого участия в выставке сразу же поможет составить более точную смету затрат для участия в последующих выставках.

Системный учет всех затрат по окончании выставки (примерно через 6 месяцев) позволит также сделать окончательный вывод об эффективности в соотношении с суммой затрат и оценить результаты.

Общая стоимость участия в выставке складывается из следующих основных статей затрат:

- аренда стенда, плата за электроэнергию и т.д. (основная статья затрат);

- монтаж и оснащение стенда;

- обслуживание стенда, реклама и пользование средствами связи;

- транспортные издержки, стоимость удаления отходов;

- заработная плата и командировочные занятых на стенде сотрудников;

- прочие затраты.

Названные статьи затрат более подробно перечислены в контрольном списке для определения стоимости участия в выставке, позволяющем конкретно прогнозировать затраты[3] .

По данным исследований в среднем, независимо от типа выставочных мероприятий, примерно 15% всех затрат составляет арендная плата за стенд, около 5 % – эксплуатационные расходы: плата за электроэнергию и т.д. На монтаж, оснащение и оформление стенда приходится 39 %, на обслуживание стенда и пользование средствами связи – около 12 %, на транспорт и удаление отходов – около 3 %. Заработная плата и командировочные расходы – 21 %, прочие затраты – около 5 % .

Исследования показали, что доля арендной платы за квадратный метр стенда снижается с увеличением размеров предприятия и размеров стенда, а доля затрат на монтаж, пользование средствами связи и сервисное обслуживание увеличивается. Так, затраты на монтаж и оформление стенда для фирм с числом штатных работников до 9 человек составляют в среднем 24 %, а для предприятий с численностью занятых более 2500 человек – около 43 %. На стендах площадью менее 25 м² доля монтажных затрат составляет 21 %, а на стендах площадью более 250 м² – 46 %.

Доля заработной платы и командировочных расходов на квадратный метр площади стенда снижается с увеличением размеров стенда, при этом лишь незначительно уменьшаясь с увеличением размеров предприятия (по численности занятых).

На региональных и местных выставках доля арендной платы за м² площади стенда значительно выше, чем на крупных международных выставках – в диапазоне от 26 % до 10 %. Противоположная тенденция характерна для затрат на монтаж стенда – в диапазоне от 25 % до 50 %. В среднем, сумма затрат в пересчете на квадратный метр площади стенда составляет примерно 300$, с естественными отклонениями в ту и другую сторону в зависимости от типа выставки, размеров предприятия (по численности занятых) и размеров стенда. Так, в зависимости от размеров предприятия затраты на квадратный метр площади стенда могут составлять от 600$ для предприятий менее чем с 9 штатными работниками до 1800$ для предприятий с числом занятых более 2500 человек. Применительно к размерам стенда затраты могут составлять от 950$ (площадь стенда менее 100 м² ) до 1400$ (площадь стенда более 250 м² )[4] .

Сравнение типов выставочных мероприятий показало, что затраты по участию в выставке в пересчете на квадратный метр для всех предприятий-участников международных выставок промышленного оборудования составляют от 900$ до 1450$. К верхней границе этого диапазона тяготеют выставки, на которых значительную роль играют расходы в связи с презентацией экспонатов (необходимость высокой технической вооруженности в соответствующих отраслях), или выставки, выполняющие функцию ведущих в своей отрасли. Наименьшие затраты характерны, соответственно, для тех отраслевых выставок, где затраты на технические средства презентации сравнительно невелики.

Диапазоны затрат по участию в выставках потребительских товаров составляют 600-1100$ за квадратный метр выставочной площади на международных ярмарках потребительских товаров для посетителей-специалистов и, соответственно, 600-1900$ за квадратный метр на международных выставках потребительских товаров для широкой публики. Наиболее высокие затраты характерны в особенности для автомобильных выставок и выставок бытовой электроники.

В среднем, независимо от типа и размеров предприятий, участие в региональных (местных) выставках промышленного оборудования обходится примерно в 650$ за квадратный метр, а участие в региональных (местных) закрытых выставках потребительских товаров для посетителей-специалистов примерно в 450$ за квадратный метр. На региональных (местных) выставках для широкого потребителя квадратный метр выставочной площади стоит в среднем 500$. Указанные значения могут значительно колебаться в зависимости от размеров предприятий (по численности занятых) и размеров стенда или, соответственно, отрасли предприятия.

Экономическая эффективность определяет прирост реальных доходов предприятий и финансовых поступлений в бюджеты различных уровней вследствие реализации программ или мероприятий в области выставочной деятельности.

Участие предприятия в выставке требует серьезной работы – аналитической, плановой, организационной, контроля и регулирования задолго до начала и длительное время после окончания выставки. Участие предприятия в выставке следует рассматривать как проект – комплекс взаимосвязанных работ, направленный на достижение конкретной цели, использующий ограниченные ресурсы. Выставочная деятельность объективно нуждается в том, чтобы кто-то согласовывал и координировал действия участников выставочного процесса, направлял усилия к достижению строго определенных целей, т.е. управлял. Управление обеспечивает единство действий и целенаправленность работы различных участников выставочного процесса. Оно призвано мотивировать, организовывать, регулировать, координировать и контролировать всю деятельность выставочного оргкомитета предприятия и сторонних участников выставочного процесса. Основная цель управления выставочной деятельностью состоит в том, чтобы обеспечить максимальную эффективность реализации миссии предприятия средствами выставки. Достижение этой цели связано с определением содержания управления выставочной деятельности, представляющего собой набор функций управления.

Исходя из особенностей выставочной деятельности и необходимости управления системой подготовки, проведения и послевыставочных работ требует уточнения и конкретизации содержание управления, которое будет состоять из следующих функций:

- непрерывный сбор, обработка и анализ информации о состоянии рынка;

- разработка и принятие управленческих решений;

- разработка программы участия в выставке;

- постановка задач по реализации программы участия в выставке;

- организация текущей деятельности, исполнения поставленных задач и планов;

- организация и поддержание непрерывного взаимодействия;

- организация всестороннего обеспечения;

- организация контроля и помощи.

Планирование выставки заключается в детальной разработке всех вопросов принятого решения на экспонирование в целях достижения высокой организованности и согласованности мероприятий, выполняемых сотрудниками. Практически планирование выражается в отработке документов (планов, программ), в которых устанавливается:

- последовательность, способы и время выполнения поставленных задач;

- распределение усилий и различных ресурсов по задачам и направлениям;

- порядок взаимодействия, всестороннего обеспечения, контроля и помощи[5] .

Программа участия в выставке – система взаимосвязанных, направленных на достижение единых целей плановых заданий, определяющих порядок, сроки и последовательность осуществления работ или отдельных мероприятий различными участниками выставочного процесса, документ имеющий силу приказа, обязательный для выполнения всеми структурными подразделениями предприятия и сторонними организациями на основе договорных отношений.

Планирование участия в выставке – основной метод осуществления хозяйственно-организаторской функции и экономической политики управления выставочной деятельностью. Охватывает собственно разработку программы участия в выставке, организацию ее осуществления и контроль за выполнением. Посредством планирования руководство фирмы сознательно управляет процессами выставочной деятельности.

Характерной чертой выставочной деятельности является неравномерность и привлечение разнообразного рекламного инструментария и технологий, участие в выставочных процессах многочисленных сторонних организаций.

В конечном итоге выставочная деятельность реализуется на уровне отдельных работ и мероприятий[6] .

Процесс планирования выставочной деятельности, как и планирования в целом, включает последовательные этапы:

– аналитический этап (раздел), где проводится сбор, обработка необходимой информации, анализ текущего и будущего положения предприятия, внешней и внутренней среды (могут использоваться все виды анализа: ситуационный, системный, факторный и т.д.);

– постановочный этап (раздел), где на основе результатов аналитического этап вырабатываются цели, задачи, стратегии, концепции, определяется комбинация инструментов, позволяющих наиболее эффективно с точки зрения достижения целей реализовать избранные стратегии;

– программный этап (раздел), где определяются конкретные мероприятия, сроки, исполнители, затраты и график проведения выставки. Этот раздел, в свою очередь, состоит из трех подразделов: подготовка, непосредственно участие в выставке, деятельность после выставки;

В рамках программы участия предприятия в выставке:

- утверждаются услуги, которые предприятие будет представлять, рынки, сегменты и целевые группы, которые предприятие будет информировать, а также количественные и качественные цели (имидж, сбыт, доля рынка и т.д.);

- определяются необходимые ресурсы и выставочно-рекламный инструментарий, устанавливается «генеральная линия» использования выставочных и рекламных технологий;

- ресурсы распределяются по организационным структурам в соответствии с программой участия предприятия в выставке;

- планируется применение конкретного выставочно-рекламного инструментария в различных комбинациях исходя из характеристик коммуникативных каналов в рамках выставки;

- определяются конкретные мероприятия, работы, сроки, исполнители, организация взаимодействия и обеспечения, порядок контроля, бюджеты.

1.2 Оценка основных результатов и эффективности ярмарок и выставок

Оценка эффективности ярмарок и выставок включает в себя сравнение реального развития событий с запланированными или ожидаемыми показателями в течение определенного периода времени. Если реальное состояние дел неудовлетворительно, необходимо внести исправления.

Для текущего анализа успешности проведения выставок и ярмарок можно использовать следующие методы: анализ рекламных затрат, анализ реализации и ревизия[7] .

Анализ сбыта представляет собой детальное изучение данных о сбыте с целью оценки пригодности данной рекламной стратегии. Основной источник данных для анализа сбыта – счета.

Анализ доли рынка . Необходимо оценивать фактический объем продаж компаний отрасли. Данные об этом обычно собирают и публикуют торгово-промышленные ассоциации. Используя их, можно оценить эффективность своей работы по сравнению с отраслью в целом. Если доля рынка растет – конкурентное положение фирмы улучшается, если уменьшается – фирма начинает уступать конкурентам. Другой способ оценки объема продаж конкурентов и отрасли в целом – проведение маркетинговых исследований.

Анализ соотношения затраты/объем продаж . Необходимо постоянно следить за соотношением рекламных затрат к объему продаж. В нормальной ситуации эти показатели могут немного колебаться, поэтому предпринимать ответные меры при дальнейшем колебании не стоит. Однако отклонения, выходящие за рамки допустимых величин, могут стать причиной будущих проблем, и оставлять их без внимания нельзя[8] .

Многие системы оценки носят скорее качественный, чем количественный анализ. Оценка по покупателям, показывает, как работает компания на основании следующих показателей: количество новых покупателей; количество неудовлетворенных покупателей; потерянные покупатели; осведомленность целевого рынка; предпочтения целевого рынка; относительное качество продукции. По каждому из них должны быть установлены нормы, и когда текущие величины выходят за допустимые рамки, руководство компании должно принимать ответные действия.

Контроль прибыльности :

Этап 1. Определение функциональных затрат.

Этап 2. Назначение функциональных затрат рекламным объектом.

Этап 3. Составление отчета о прибылях и убытках для рекламного объекта.

При оценке коммуникативной эффективности целесообразно использовать различные исследования. Например, можно использовать опрос посетителей выставки, результат которого занести в таблицу.

Расходы на участие в выставочных мероприятиях – это расходы организации по целенаправленному информационному воздействию на потребителя для продвижения продукции (работ, услуг) на рынках сбыта, такие расходы относятся к расходам на рекламу. Нормативы для исчисления предельного размера расходов на рекламу устанавливаются от годового объема выручки от реализации продукции (работ, услуг) или иного показателя, используемого при определении финансового результата деятельности предприятия, включая налог на добавленную стоимость (НДС).

Общая стоимость участия в выставке складывается из следующих основных статей затрат:

- аренда стенда, плата за электроэнергию и т.д. (основная статья затрат);

- монтаж и оснащение стенда;

- обслуживание стенда, реклама и пользование средствами связи;

- транспортные издержки, стоимость удаления отходов;

- заработная плата и командировочные занятых на стенде сотрудников;

- прочие затраты.

По данным исследований в среднем, независимо от типа выставочных мероприятий, примерно 15 % всех затрат составляет арендная плата за стенд, около 5 % - эксплуатационные расходы: плата за электроэнергию и т.д. На монтаж, оснащение и оформление стенда приходится 39 %, на обслуживание стенда и пользование средствами связи - около 12 %, на транспорт и удаление отходов - около 3 %. Заработная плата и командировочные составили 21 %, прочие затраты - около 5 % (рисунок 1.1).

Рисунок 1.1 - Структура затрат по участию в выставках

(средние показатели для всех типов выставок)

Мультипликативный эффект от выставочно-ярмарочной деятельности – это влияние развития выставочно-ярмарочной деятельности на устойчивый рост спроса на продукцию и услуги соответствующих отраслей, увеличение объемов продаж и чистого объема налоговых поступлений в бюджеты различных уровней, а также на развитие отраслей инфраструктуры и других смежных отраслей, включая социально-экономический эффект в этих отраслях.

Экономическая эффективность - определяет прирост реальных доходов предприятий и финансовых поступлений в бюджеты различных уровней вследствие реализации программ или мероприятий в области выставочно-ярмарочной деятельности. Эффективность выставочной деятельности подтверждается сравнительными характеристиками выставок с другими способами продвижения (рисунок 1.2).

Рисунок 1.2 - Сравнительная эффективность инвестиций в продвижение

продукции предприятия

Принятие решения о финансировании выставочных мероприятий принимаются руководителям предприятий на основании сравнительной эффективности различных маркетинговых инструментов (рисунок 1.3)

Рисунок 1.3 – Сравнительная эффективность различных

маркетинговых инструментов

Смета расходов на участие в выставке представлена ниже (таблица 1.1).

Таблица 1.1 – Примерная смета расходов на участие в выставке

Возможно иное оформление сметы, ориентируясь на перечень затрат, обозначенных в налоговом кодексе РФ.

Исследования показывают, что доля арендной платы за квадратный метр стенда снижается с увеличением размеров предприятия и размеров стенда, а доля затрат на монтаж, пользование средствами связи и сервисное обслуживание увеличивается. Так, затраты на монтаж и оформление стенда для фирм с числом штатных работников до 9 человек составляют в среднем 24 %, а для предприятий с численностью занятых более 2500 человек - около 43 %. На стендах площадью менее 25 м² доля монтажных затрат составляет 21 %, а на стендах площадью более 250 м² – 46 %. Доля заработной платы и командировочных на квадратный метр площади стенда снижается с увеличением размеров стенда, при этом лишь незначительно уменьшаясь с увеличением размеров предприятия (по численности занятых).

Экономическую эффективность выставки можно определить путем измерения ее влияния на развитие товарооборота.

Эффективность затрат – это отношение количественного выражения эффекта к затратам, вызвавшим этот эффект. Основная часть проблемы при оценке эффективности затрат на выставку заключается в определении числителя дроби. Основным источником проблемы являются:

- во-первых, многогранность и многозадачность анализируемого процесса, т.е. выставки. Выставка – это и информационный процесс, и мероприятия по продвижению и сбыту, и процесс социальной коммуникации.

- во-вторых, конечная неопределенность процесса, на ход которого оказывают существенное влияние достаточно большое число внешних факторов.

Многозадачность и конечная неопределенность – объективный источник проблем и трудностей анализа эффективности затрат на выставку.

Подсчитать экономическую эффективность выставки можно лишь косвенно из-за множества не поддающихся учету рыночных факторов. Невозможно, например, провести грань между эффективностью выставки и результатами контактов потребителей с другими людьми, а также особенностей сезонных продаж или случайно возникших обстоятельств, таких например, как изменение цен или разорение конкурента. Относительная экономическая оценка эффективности выставки сводится к сравнению:

- объемов реализации или полученных доходов до и после выставки;

- полученных доходов с ассигнованиями на выставку.

Учет эффективности участия фирмы в выставках необходимо произвести при появлении первых результатов и возможности измерить влияние выставки на развитие товарооборота. Поэтому экономическая эффективность участия в выставке определяется по окончании срока, установленного в Программе участия, например, 6 месяцев.

Чтобы выявить, в какой степени выставка повлияла на рост товарооборота, анализируются оперативные и бухгалтерские данные.

1. Определение дополнительного товарооборота – Т_д . руб выполняется по формуле

Т_д = (Т_с xп xД) / 100, (1.1)

где Т_с – среднедневной товарооборот довыставочного периода, руб;

п – прирост среднедневного товарооборота за выставочный и послевыставочный периоды, %;

Д – количество дней учета товарооборота в выставочном и послевыставочном периодах.

Например, при Т_с = 20 тыс. руб, п = 20% , Д = 350 дней, получаем Т_д = (20000 x20 x350) / 100 = 1 млн 400 тыс. руб.

2. Для расчета экономического эффекта – Э, руб можно использовать следующую формулу

Э = (Т_д xН_т ) / 100 – (С_р + С_д ), (1.2)

где Т_д – дополнительный товарооборот под воздействием выставки, руб;

Н_т – торговая надбавка на товар, в % к цене реализации;

С_р – расходы на выставку, руб;

С_д – дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.

Например, при Т_д = 1 млн 400 тыс. руб, Н_т = 35% , С_р = 355570 руб,

С_д = 0 руб получаем:

Э = ((1 400 000 x35) / 100) – 355670 = 490000 – 355670 = 134330 руб.

3. Еще одним показателем эффективности затрат считается рентабельность. Рентабельность программы выставочной деятельности – Р, % – это отношение полученной при­были к затратам. Она определяется по формуле

Р = П x100 / С, (1.3)

где П – прибыль, полученная в результате реализации программы,

руб;

С = С_р + С_д – затраты на реализацию программы, руб.

Используя имеющиеся данные и формулу 5.3, рассчитаем рентабельность Программы: пусть П = 1 534 330 руб, С = 355 570 руб, тогда Р = 1 534 330 x100 / 355 570 = 431%.

При таком уровне рентабельности программу рекламно-выставочных мероприятий можно считать рентабельной.

1.3 Факторы, повышающие эффективность организации выставок и ярмарок

Наиболее часты­ми причинами неудач участия компаний в выставках и ярмарках бывают: слабая подготовка персонала; отсутствие планирования работы компании на мероприятии, распределения функций среди сотрудников; неосведомленность потенциаль­ных потребителей о мероприятии;отсутствие обработки и анализа информации, полученной на мероприятии; отсутствие опыта работы на подоб­ных мероприятиях.

Но все-таки главной причиной оказывается неточное определение целей и задач участия, т.е. именно то, что и составляет план маркетинга компании. Для подобного подхода к планированию работы часто используют термин «планирование по целям».

Закономерности участия компаний в выставках и ярмарках бывают:

-чем крупнее компания;

-чем шире ее ассортиментный ряд;

-если компания занимает сущест­венную долю рынка;

- если компания выводит на рынок новый продукт или они нахо­дятся на начальных стадиях жизненного цикла;

- если компания торгует сложными продуктами, а в процесс принятия ре­шения о покупке вовлечено большое количество людей, то компания ежегодно участвует в большем количестве событийных мероприятий[9] .

Методы количественной оценки эф­фективности участия в выставках и ярмарках бывают.

1. Качественный состав аудитории

Доля аудитории, посетившей мероприятие для ознакомления с товарами/

услугами (%).

Доля аудитории, посетившей мероприятие для выбора поставщика данного товара/услуги (%).

Доля аудитории, посетившей мероприятие целенаправленно для ознакомления с товарами / услугами Вашей компании (%).

Доля целевой аудитории (оптовики или другие группы, на которых была нацелена работа компаниина выставке) (%).

Доля посетителей, компетентных принимать решение о целесообразнос­ти установления отношений с Вашей компанией / о совершении покупки (%).

2. Активность аудитории

Среднее время, проведенное посетителем на стенде компании (мин).

Плотность движения/интенсивность работы на стенде (общее число посетителей стенда за время проведения мероприятия делится на площадь экспозиции – количество посетителей/м² в час).

3. Эффективность экспозиции

Затраты на одного посетителя (общие затраты на участие в мероприятии делятся на число посетителей Вашего стенда – руб/чел.).

Количество личных контактов в общем, числе посетителей стенда (%).

Число перспективных контактов с целевой аудиторией.

Затраты на один перспективный контакт (общие затраты на участие в выставке делятся на число перспективных целевых контактов – руб/контакт).

Число розничных и оптовых клиентов, обратившихся в компанию по ре­зультатам мероприятия (купоны на скидки, визитки менеджеров, ссылки на мероприятие и пр.) – сразу после и в течение 1-2 месяцев после мероприятия.

Объемы продаж (количество и сумма покупок), совершенных посетителя­ми мероприятия – сразу после и в течение 3-4 месяцев после мероприятия.

ООО «Тальман Юг» торговая фирма, которая имеет магазин «Мир сантехники», расположенный по адресу ул. Северная, 154. Торговая фирма на рынке сантехники существует более 3 лет и зарекомендовала себя как быстро реагирующая на запросы потребителя по ассортименту предлагаемого товара. Управление торговой фирмой осуществляется в соответствии с законодательством РФ и Уставом предприятия.

Уставными целями торговой фирмой являются формирование рыночной экономики Российской Федерации, насыщение внутреннего рынка высококачественными сантехническими товарами, получение прибыли, реализация социальных и экономических интересов учредителей. Общество самостоятельно планирует свою деятельность, а также социальное развитие коллектива. Основу планов составляют договоры, заключаемые с потребителями продукции и услуг, а также поставщиками материальных и иных ресурсов. Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляются по ценам и тарифам, устанавливаемым самостоятельно.

Основными направлениями деятельности торговой фирмой ООО «Тальман Юг» являются оптовая и розничная торговля сантехнической продукцией, в частности: (гидромассажные ванны, душевые кабины, мебель для ванной комнаты, смесители, санфаянс) известных производителей: Villeroy&Boch, Twyford, Duravit, Jacob Delafon, Laufen, Hatria, Dorff, Geberit, Grohe, Damixa, Roca. Одним из главных и основополагающих условий работы предприятия является качество продукции, соответствующее российским и европейским стандартам, подтвержденное сертификатами.

В магазине «Мир сантехники» потребители могут найти огромный ассортимент сантехники - от всемирноизвестных коллекций IDO Mosaik и IDO Showerama до раковин эконом класса. Потребителям предлагаются ассиметричные ванны, врезные раковины под машинку, кухонные смесители Grohe и душевые кабины IFO. Особое место занимает элитный санфаянс. Финская сантехника IDO пользуется заслуженной популярностью в России. Не смотря на относительно высокую стоимость, финские душевые кабины IDO, унитаз IFO, смеситель Grohe пользуются устойчивым спросом у отечественного потребителя. Это не удивительно, так как финские унитазы, угловые раковины для кухни, круглые ванны и душевые гарнитуры IDO имеют массу положительных качеств. Покупая смеситель для душа, унитаз IDO Trevi, унитаз компакт или подвесные унитазы IDO, потребитель получает не только отменное качество, но и современный дизайн и модные аксессуары. Магазин «Мир сантехники» предлагает самые современные модели по приемлемым ценам. Магазин занимается не только розничной торговлей, но и оптовой: сантехника Grohe, душевая кабина Showerama, раковина IDO и другая IDO сантехника. Продажа душевых кабинок и другой сантехники предполагает наличие полноценной гарантии от производителя.

В настоящий момент численность всего персонала составляет 37 человек, в том числе: правление ООО – 8 человек; экономическая и бухгалтерская служба – 12 человек; работники магазина и оптовых баз – 5 человек; служба снабжения и сбыта – 6 человек.

Динамика экономических показателей деятельности ООО «Тальман Юг» за 2008 – 2010 гг представлена в таблице 2.1.

Таблица 2.1- Динамика экономических показателей

деятельности ООО «Тальман Юг»

По данным таблицы, объем товарной продукции за анализируемый период увеличился на 2824 тыс. руб и в 20010 г составил 7231 тыс. руб.

Выручка от реализации в период с 2007 по 2010 гг выросла на 172,4 % и составила в 2010 г 6724 тыс. руб. Увеличение выручки связано с ростом продаж товарной продукции, причиной чему послужила успешная деятельность специалистов компании по продвижению продукции. За анализируемый период увеличилась себестоимость реализованной продукции: в 2010 г она составила 5351 тыс. руб по сравнению с 3400 тыс. руб, что связано с ростом объема товарной продукции. По этой же причине произошел и рост прибыли от реализации, которая за рассматриваемый период увеличилась 274,6 % и составила в 2010 г 1373 тыс. руб. В результате роста прибыли и себестоимости увеличилась на 166 % рентабельность продукции и составила 25 % в 2010 г.

Затраты 1 руб реализованной продукции снизились за анализируемый период на 5 коп и составили в 2010 г 74 коп по сравнению с 79 коп в 2008 г. Это означает, что в 2010 г предприятие получило прибыль с каждого вложенного рубля в размере 25 коп. Это свидетельствует об успешной деятельности предприятия на рынке, о его движении в правильном направлении.

На основе анализа показателей можно сделать вывод об успешной деятельности торговой фирмы ООО «Тальман Юг».

Целью рекламных мероприятий является: максимальное привлечение клиентов, поддержание имиджа фирмы, привлечение деловых партнеров.

Для участия во всероссийских выставках ООО «Тальман Юг» изготавливает объемные информационные стенды. Стенд оборудован витриной с последними новинками рекламных технологий. Также имеется комплект раздаточного материала, в состав которого входят: визитка, рекламный буклет, прайс-лист.

На размещение рекламы в региональных СМИ и печатных изданиях, также участие в данных выставках ООО «Тальман Юг» ежегодно тратит около 130000 руб. Структура расходов за 2010 г. отражена в таблице 2.2.

Экономическую эффективность от участия в выставках определяют путем отслеживания изменений в товарообороте. К неэкономическим оценкам эффективности участия в выставках и размещение в СМИ и печатных изданиях можно отнести следующие показатели: заключение новых агентских договоров, общение с потенциальными клиентами и деловыми партнерами компании.

Таблица 2.2 – Расходы на рекламные и маркетинговые мероприятия

Помимо вышеперечисленного, в июле 2011 г на местном канале телевидения будет транслироваться имиджевый ролик ООО «Тальман Юг» (около 10 секунд).

Делая выводы, можно отметить следующие моменты:

1. В целом торговая фирма занимает довольно устойчивое положение на рынке сантехнической продукции, однако рентабельность продукции необходимо повышать, для чего нужно прежде всего избавиться от нерентабельных видов продукции и развивать те, которые приносят максимальную прибыль.

3. При анализе внутренней коммуникативной среды компании выявлено, что она находится на достаточно высоком уровне и не нуждается в применении каких-либо кардинальных мер.

4. Что касается маркетинговой и рекламной деятельности ООО «Тальман Юг», то здесь можно сказать, что далеко не все средства коммуникаций задействованы и в целом рекламная деятельность нуждается в определенной корректировке.

В России насчитывается 247 организаторов выставок из 54 городов. Это: Архангельск (2 организатора), Астрахань (1 организатор), Барнаул (1 организатор), Благовещенск (1 организатор), Великий Новгород (1 организатор), Владивосток (2 организатора), Владимир (1 организатор), Волгоград (3 организатора), Воронеж (2 организатора), Екатеринбург (9 организаторов), Жуковский (2 организатора), Иркутск (1 организатор), Йошкар-Ола (1 организатор), Казань (3 организатора), Калининград (1 организатор), Калуга (1 организатор), Кемерово (1 организатор), Киров (2 организатора), Краснодар (1 организатор), Красноярск (1 организатор), Москва (134 организатора), Мурманск (1 организатор), Набережные Челны (2 организатора), Нижний Новгород (1 организатор), Новокузнецк (1 организатор), Новосибирск (5 организаторов), Омск (2 организатора), Оренбург (1 организатор), Пенза (1 организатор), Пермь (1 организатор), Петрозаводск (2 организатора), Ростов-на-Дону (8 организаторов), Рязань (1 организатор), Самара (4 организатора), Санкт-Петербург (21 организатор), Саранск (1 организатор), Саратов (1 организатор), Сочи (1 организатор), Ставрополь (1 организатор), Сургут (1 организатор), Сыктывкар (1 организатор), Тверь (2 организатора), Тольятти (1 организатор), Томск (1 организатор), Тула (1 организатор), Тюмень (1 организатор), Ульяновск (1 организатор), Усть-Лабинск (1 организатор), Уфа (4 организатора), Хабаровск (1 организатор), Челябинск (2 организатора), Чита (1 организатор), Элиста (1 организатор), Ярославль (2 организатора).

В 2011 г. в России и в мире будут проходить следующие виды выставок (таблица 2.3):

Таблица 2.3 – Выставки сантехнического оборудования в 2011 г

При организации рекламно-выставочной деятельности компании необходимы следующие мероприятия:

- правильный выбор организатора (стратегия- «подтягивание» под выставку авторитетных отраслевых мероприятий)

- создание «работающего» рабочего органа (оргкомитет, рабочая группа, др.)

- разработка программы, реальной отвечающей нуждам рынка и интересной специалистам

- реклама мероприятия (практика показывает, что недостаточно общей рекламы, необходима целевая рассылка, обзвоны и др. способы «персональных» приглашений)

- подготовка помещений и оборудования (связь, аудио­визуальные средства, элементы оформления интерьера)

- подготовка информационных материалов для участников (программа, тезисы, информационные материалы и сувенирная продукция выставки, др. )

обеспечение перевода (для мероприятий с международным участием) и стенограммы

- организация регистрации, обслуживания

- обработка итоговых материалов (резолюции, тезисы, рекомендации).

Рекламно-информационные материалы выставочного проекта могут быть представлены в виде:

- модульной рекламы;

- статей;

- репортажей;

- интервью;

- аналитических обзоров/социологических обзоров;

- информационных анонсов;

Перед тем, как приступить к дальнейшей разработке рекламной стратегии, нужно иметь совершенно четкое представление о том, из каких СМИ целевая аудитория торговой фирмы ООО «Тальман Юг» выбирает ее из множества конкурентов.

Ранее был проведено исследование о том, из каких источников информации потребители ООО «Тальман Юг» выбирают его продукцию. Исследование проведено путем телефонного опроса.

Источники информации о продукции торговой фирмы ООО «Тальман Юг» представлены на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 - Источники информации о продукции торговой фирмы ООО

«Тальман Юг»

Рисунок 2.2 демонстрирует, что большинство потребителей о продукции торговой фирмы узнают из наружной рекламы- 34 % и радиорекламы – 27 %. В основном радиореклама привлекает потребителей завяленными в ней скидках или промоакциях. 13 % потребителей узнали о сантехнической продукции ООО «Тальман Юг» из интернета. Выставки занимают всего 2 %. Такой низкий процент можно объяснить тем, что в основном опрос проходил в г. Краснодаре, а торговая фирма в выставках города не участвовала, только в Москве и Индии, поэтому потребители говорили о том, что услышали о фирме на выставке так как фирма в 2009 г участвовала заочно в выставке «Сантехника и оборудование 2009». На выставке девушки раздавали листовки и календарики. 11 % потребителей узнали о продукции из телерекламы (ООО «Тальман Юг» давал рекламу на СТС, а также бегущую строку на ТНТ) и 13 % потребителей узнали из прессы (газета «Аргументы и факты» и «Из рук в руки»).

Радио реклама - младшая сестра рекламы на телевидении. Процесс размещения рекламы на радио сильно отличается от размещения по телевидению. Это и понятно, ведь все телевидение ориентируется на рейтинги (GRP), а реклама на радио пока этот показатель сильно не учитывает. Прайс-листы на радио указывают стоимость трансляции одного 30 секундного ролика. При хронометраже 15 сек. существует поправочный коэффициент 0,6 или 0,7 в зависимости от радиостанции. Хронометраж, больший, чем 30 секунд встречается редко. Из радиоканалов опрошенные потребители отдают предпочтения следующим каналам (рисунок 2.3 ( на 01.01.2010).

Размещение рекламы на ТВ происходит по определенным законам и схемам, многим непонятным, но давно признанным во всем мире. Размещение может быть фиксированное или плавающее, соответственно происходить по рейтингам (GRP) или по минутным прайс-листам. В случае размещения рекламы по прогнозным рейтингам GRP, если суммарный GRP 100 и более, то после окончания размещения производится так называемый пост баинг, то есть сверка суммарного рейтинга по фактическим рейтингам на телеканале, определяемым компанией TNS Gallup Media. Если недобор рейтингов, то эфиры добавляются, если перебор, то перерасчет не производится.

Фиксированное размещение рекламы на ТВ

Это модель, которая наиболее распространена на отечественном телевидении сегодня. В этом случае рекламодатель покупает у телевизионного канала рекламное время, которое выступает в качестве товара, которым торгует телевизионный канал. Например, рекламодатель хочет купить 5 минут под рекламный ролик длительностью 15 секунд. Канал должен разместить двадцать выходов данного рекламного ролика. Время выхода чаще всего фиксируется рекламодателем.

Рисунок 2.3 – Рейтинги радиорекламы

Исключения составляют специальные радиоролики - песни, длительность которых может достигать 45-120 сек. При размещении радио рекламы в январе или в летние периоды в связи с общим спадом рекламной активности, существуют дополнительные скидки, причем достаточно существенные. Заказчики часто не могут определиться самостоятельно с бюджетом и выбором радиостанций, ведь каждому хочется, чтобы его реклама "выстрелила". Рекламное агентство, если оно давно занимается радио рекламой, сможет оптимизировать затраты рекламодателя и составит варианты медиапланов. На каждый заявленный объем, рекламное агентство получает условия, причем значительно более выгодные, чем обратившийся напрямую Заказчик.

При этом рекламодатель, опираясь на собственный опыт и интуицию определяет, когда и в какой программе должна выходить его реклама, и ревностно следит за тем, чтобы его условия выполнялись. Основное достоинство такого размещения рекламы на ТВ простота и прозрачность всей технологической цепочки. В данном случае рекламодатель берет на себя все успехи и неудачи размещения. Функция канала сводится к обычной продаже времени и гарантии, что рекламный спот выйдет в определенное четко фиксированное время. Недостаток такого размещения в его слабой информационной обоснованности, а, следовательно, и в высокой вероятности неэффективности проведенной рекламной кампании. Размещение рекламы на телевидении многовариантно. Для того, чтобы сделать правильный выбор необходима обширная информация о поведении телевизионной аудитории, ее вкусах, привычках, стереотипах. Личного опыта рекламодателя, хотя опыт и имеет существенное значение, явно недостаточно. Для эффективного размещения рекламы необходимы социологические данные. На рисунке 2.4 представлены рейтинги телевизионных каналов.

Газеты - идеальное средство рекламирования для фирмы, которая хочет иметь широкий круг клиентов. Газеты позволяют передать клиентам конкретную информацию, такую как цена, скидки, характеристика продаваемого продукта и т.д.

Рисунок 2.4 - Рейтинги телевизионных каналов среди целевой аудитории

ООО «Тальман Юг»

Местные ежедневные и еженедельные газеты очень популярны среди малых и средних предприятий именно благодаря большим тиражам (реклама доходит до большого числа потребителей), относительно небольшой стоимости газетной площади, а также возможности поместить объявление сразу после его подачи и при необходимости оперативно изменить его содержание. Газеты другой направленности, издаваемые, к примеру, для национальных меньшинств, членов тех или иных партий и движении, деловых людей и т.д., или же так называемые центральные газеты дают возможность рекламодателям донести свою информацию до аудитории, отобранной по какому-либо признаку.

Преимущества рекламы в газетах:

а) на определенной территории немного конкурирующих между собой местных газет, что облегчит вам выбор СМИ;

б) местная газета, как правило, имеет значительный тираж, т.е. доходит до большего числа потребителей, чем другие местные СМИ. Типичная газета, занимающая в городе позиции монополиста, по данным специалистов, доходит до 65% взрослого населения города;

в) у читателя рекламных объявлений в газете больше времени на осмысление содержания объявления, чем в случае рекламы по радио или телевизору;

г) в газетной рекламе вы можете, без вреда для основного содержания, поместить карту или план, показывающие, как добраться до вашей фирмы, адреса других принадлежащих вам магазинов, а также условия продажи;

д) газеты вообще очень эластичны в действии. Ваше объявление появится в номере через 1-3 дня после подачи, буквально в последнюю минуту вы сможете внести изменения в содержание; е) поместить объявление в газеты проще и дешевле, чем в другие СМИ. Кроме того, сделав однажды оригинал- макет, вы сможете пользоваться им многократно.

Недостатки газетной рекламы:

а) потребители часто игнорируют газетную рекламу. В этом смысле теле- и радиореклама, а также реклама по почте будут эффективнее. В газете ваше объявление появится по соседству с целой "кучей" объявлений других фирм. Более того, весьма сложно изготовить газетное объявление, столь разительно отличающееся от остальных, чтобы притягивать взгляд читателя;

б) читатели газет, как правило, зрелые личности, которые свои пристрастия к тем или иным товарам меняют менее охотно, чем аудитория других СМИ;

в) иногда качество газетного текста бывает очень низким, из-за чего теряется качество фотографий, текста, могут полностью исчезнуть некоторые их особенности:

г) у типичного современного читателя меньше времени на чтение газет, чем у читателя прошлых лет. Он бегло просматривает статьи и лишь мельком - рекламу. Рейтинги прессы по данным целевой аудитории торговой фирмы ООО «Тальман Юг» представлены на рисунке 2.5.

Рисунок 2.5 – Рейтинги печатных изданий

Качественная полиграфическая продукция - это визитная карточка фирмы. Она может носить как информационный, так и рекламный характер. Одним из основных достоинств рекламной полиграфии является ее относительная дешевизна и достаточно большая информативность, а так же это отличное дополнение к рекламным кампаниям в основных СМИ. Рекламная полиграфическая продукция не вызывает у потребителя раздражения, так как редко прерывает привычный ход его жизни, не навязывается, в отличие от других средств массовой информации.

Достоинства полиграфической продукции

Одним из важнейших достоинств данного вида рекламы является длительное время взаимодействия с потенциальным потребителем, то есть Вы можете хранить нужную информацию на листовке или буклете до того времени, когда она Вам понадобится. Например, красочный удобный карманный календарик или лифлет Вы будете использовать длительный период времени. По данным многочисленных маркетинговых исследований установлено, что наиболее эффективен контакт с рекламой непосредственно перед покупкой товара. Это может обеспечить в первую очередь именно полиграфическая продукция, расположенная в местах продаж (плакаты, листовки, воблеры, шелфтокеры и т.п.). Одним из главных отличий полиграфии от других видов рекламы является отсутствие конкурентов в этом же обращении.

Внимание аудитории.

Имиджевая продукция (перекидные календари, каталоги, плакаты) подаренные потребителю способны привлечь внимание вторичной аудитории (партнеров, родственников, знакомых). Когда Вы обращаетесь к нам по поводу производства качественной полиграфической продукции, первое, что необходимо - правильно определить задачу, т.е. для чего она будет предназначена. Ведь для решения различных задач существуют разные рекламно-полиграфические средства: от черно-белых листовок до полноцветных представительских каталогов. На этом же этапе определяется цветность изображения, плотность бумаги (от тонкой для листовок 80-135 г/кв.м. до 150-175 г/кв.м. для буклетов и 200-300 г/кв.м. для обложек каталогов), количество сгибов (фальцовок), необходимость использования лака, ламинации и т.д. Не забудьте про сроки, все лучше планировать зарание, без спешки и лишней суеты. Мы поможем Вам определить оптимальный тираж необходимой полиграфической продукции для решения поставленных Вами задач.

Основные виды рекламной полиграфической продукции.

Буклет - как правило, это отпечатанный с двух сторон лист с одним или несколькими сгибами. Здесь предоставляется краткая информация о продукте, услуге или торговой марке. Часто представляет собой компактный и недорогой вариант корпоративного проспекта, рассчитанный на массовую аудиторию.

Брошюра-каталог позволяет получить более полную информацию о товарах или услугах Вашей фирмы, с использованием красочных фотографий, детального описания продукта и цены.

Листовка - один из самых недорогих и эффективных рекламных носителей. Цель рекламной листовки - донести до потребителя информацию о продукте или услуге, сформировать интерес и потребность в приобретении товара.

Карманный календарь представляет собой универсальный и наиболее массовый фирменный сувенир, который может быть подарен как сам по себе, так и в пакете с другими рекламными материалами. Карманные календари необходимы в течение всего года, компактны и удобны в использовании.

Квартальный календарь - это разновидность настенных календарей, у которых на рабочей поверхности представлена квартальная календарная сетка. Удобство и функциональность квартальный календарей обеспечивают их стабильную популярность у пользователей, в силу чего на них чаще всего размещают корпоративную рекламу.

Настенный календарь - это важный элемент формирования интерьера. Настенные календари относятся к разряду престижных представительских сувениров, нацелены на поддержание положительного имиджа компании.

Плакат - крупное рекламное изображение. Размещаются на щитах, на выставках, в магазинах. Их задача - сформировать у потребителя определенное отношение к товару, показать его с лучшей стороны, побудить к покупке.

- какого клиента и из каких регионов предприятие стремится привлечь.

Как известно, основным условием рынка является выгодная сделка, но для того, чтобы товар был куплен, необходимо, как минимум, довести до потребителя информацию о нем, убедить в его достоинствах. Эта цель достигается с помощью коммуникативной политики, как отдельных учреждений, так и отрасли в целом, и ядром этой политики являются рекламная деятельность, PR-акции и выставки.
ООО «Тальман Юг» предлагается следующая программа событийных мероприятий:

14-я Международная выставка «Сантехника, интерьеры ванных комнат» (1–4 августа 2011 г) Москва, Экспоцентр на Красной Пресне, павильоны 1, 6 и 8, открытые площадки.

Выставка «Сантехника, интерьеры ванных комнат» ежегодно проходит в рамках крупнейшей строительной и интерьерной выставки МосБилд и отображает все многообразие материалов и оборудования для создания неповторимых интерьеров ванной комнаты. Эта выставка задает тон, демонстрирует новые, современные направления в дизайне, тенденции нового сезона.

Актуальный сегодня стиль hi-tech граничит со всегда модной и актуальной классикой. Вниманию посетителей предстают причудливой формы раковины и краны. Круглые, прямоугольные, эргономичные гидромассажные ванны. Просторные и элегантные душевые кабины. Экологически чистые материалы, традиционные акрил, стекло, литьевой мрамор и всегда модное и актуальное дерево.

Категории выставляемой продукции: сантехническая керамика и санфаянс, смесители для ванной комнаты и кухни, гидромассажное оборудование, мини бассейны СПА, мебель для ванной комнаты, душевые и гидромассажные кабины, аксессуары и принадлежности для ванной комнаты и душа, сауны и принадлежности, солярии, радиаторы для ванной комнаты.

Выставка «Сантехника и оборудование для ванной комнат», являясь традиционным местом встречи специалистов, ежегодно привлекает огромное число архитекторов, дизайнеров, представителей торговых компаний со всего мира, специалистов по недвижимости, представителей государственных структур, а также частных лиц. Подтверждением этому является статистика, по данным которой выставку в Экспоцентре посетили 89 000 специалистов. Среди постоянных участников стоит особенно отметить известные мировые бренды — компании Ideal Standard, Roca, Laufen, Pool Spa, Ido, Ifo, Grohe, Jacob Delafon, Gessi, Jacuzzi, Duravit, Cersanit.

2. Дом. Интерьер. Дизайн – 2011 г . 7-я Специализированная выставка современного интерьера и декорирования. Дата проведения: 24.10.2011-26.10.2011. г. Краснодар.

Основные тематические разделы: готовая мебель, мебель на заказ, элементы мебели и интерьера: мебельные фасады, новые материалы и комплектующие для мебельного производства, светильники для дома и офиса, технический свет, уличные светильники, отделочные материалы: краски, декоративные штукатурки, межкомнатные двери, перегородки, витражи, оборудование для ванных комнат, сантехника, оборудование для кухни, индустрия фонтанов, плавательных бассейнов, саун, бань, соляриев, СПА, ландшафтный дизайн и архитектура, водоснабжение, водоподготовка и водоотведение бытовых, коммерческих и промышленных объектов.

3. Сантехника – 2011. Специализированная международная выставка.

Дата проведения: 15.06.2011-19.06.2011. г. Санкт-Петербург.

Основные тематические разделы: керамика, сантехфаянс, смесители, душевые кабины, SPA, гидромассажные ванны, бани, сауны, бассейны, солярии, мебель и аксессуары для ванных комнат.

Программа участия в выставках:

1. Определение целевой аудитории . Сегмент рынка: Основной: государственные организации, коммерческие организации, крупные и средние промышленные предприятия, средний слой населения.

Целевые группы воздействия:

- лица принимающие решения – руководители предприятий, которые будут приобретать сантехнику для своих предприятий;

- лица принимающие участие в принятии решений – заместители руководителей, главные бухгалтера, главные экономисты;

- физические лица.

2. Цели участия в выставках.

Цели участия ООО «Тальман Юг» в вышеперечисленных выставках будут следующими:

- изучение спроса на представленный товар;

- реклама товара и ООО «Тальман Юг»;

- исследование рынка;

- проверка правильности ценовой политики;

- оценка качества товара, его дизайна, упаковки.

- подтверждение или утверждение имиджа ООО «Тальман Юг»

- изучение новых товаров и технологий, конкурентов, новых средств рекламы и способов работы на рынке.

- поиск покупателя.

3. Задачи участия в выставках.

Задачи участия ООО «Тальман Юг» в вышеперечисленных выставках будут следующими:

- поиск новых партнеров и установку новых деловых контактов

- создание имиджа перед партнерами ООО «Тальман Юг». Выставочный модуль - это неотъемлемая часть вашего имиджа.

-знакомство с конкурентами.

- представление нового товара

- формирование команды.

Выставки сантехнического оборудования призваны предоставить возможность специалистам и простому обывателю получить наиболее полную информацию о выпускаемой продукции по интересующим их вопросам.

ООО «Тальман Юг» самостоятельно определяет содержание своей экспозиции с учетом региональных, отраслевых и местных особенностей.

При создании экспозиций предлагается максимально использовать действующие натурные экспонаты, макеты, модели, озвученные карты, схемы, динамичные установки, современные аудио и видео средства.

4.Творческая концепция участия в выставках.

Творческая концепция будет включать в себя: на стенде ООО «Тальман Ю» будут работать 6 менеджеров. Все они будут одеты в костюмы инопланетян (костюмы серебристого цвета). Они будут выделяться среди остальных участников и завлекать посетителей выставки на стенд ООО «Тальман Юг».

5. План маркетинговых акций по привлечению посетителей на стенд ООО «Тальман Юг».

Проведение конкурса «Угадай название коллекции».

Предприятие ООО «Тальман Юг» будет участвовать в выставках по три дня в каждой. Каждый день будет проходить конкурс под названием «Угадай название коллекции»

Конкурс заключается в том, что посетителю будет предложено угадать название коллекции сантехники из представленных 5 коллекций сантехники. Каждому посетителю выдается карточка с названием коллекции и посетитель должен точно указать название коллекций. Если производитель не точно назовет название коллекций, но его название будет творческим и точно отражать мотив и дизайн коллекции, то он тоже будет считаться победителем. Если посетитель точно угадывает название коллекции то считается победителем. Каждому победителю ООО «Тальман Юг» при приобретении сантехники делает подарок в виде скидки в размере 15 %.

Проведение стимулирующей лотереи «Купи и отдохни».

Чтобы стать Участником стимулирующей лотереи «Купи и отдохни» необходимо заключить Договор с ООО «Тальман Юг» на участие в стимулирующей лотереи «Купи и отдохни», для чего необходимо приобрести в период с 15 июля по 15 августа 2008 г в магазине «Мир сантехники» сантехнику на сумму не менее 15 000 руб, получить на кассе магазина купон для регистрации в качестве Участника стимулирующей лотереи «Купи и отдохни» со специальным дизайном, письменно, разборчивым почерком заполнить следующие графы Купона: «имя», «отчество», «фамилия», «место проживания» «возраст», «гражданство», «телефон», заверить подписью заполненные данные Купона в графе «подпись», и опустить его отрывную часть в лототрон, находящийся в кассовой зоне магазина, оставив себе основную часть Купона.

Передача Главного приза лотереи «Купи и отдохни» Победителю Розыгрыша Главного приза лотереи производится Организатором на территории «Мира сантехники» непосредственно в день проведения розыгрыша при наличии у Участника отрывной части купона и документа, удостоверяющего личность.

Участник стимулирующей лотереи «Купи и отдохни», признанный по результатам Розыгрыша Главного приза стимулирующей лотереи Победителем, обязуется самостоятельно производить уплату всех налогов и иных обязательных платежей, установленных действующим законодательством Российской Федерации, в связи с получением Главного приза лотереи. Главный приз лотереи – поездка в Италию на двоих – как одного из ведущих законодателей мод в сфере производства коллекций сантехники.

Раздача листовок.

Менеджеры, работающие на стенде ООО «Тальман Юг» в течение всего периода участия в выставке будут раздавать листовки, приглашающие посетить стенд предприятия. Образец листовки представлен в приложении А.

В листовке будет указана следующая информация:

- адрес и номер телефона магазина «Мир сантехники»

- анонс новых коллекций

- правила участия в лотереи «Купи и отдохни»

- правила участия в конкурсе «Угадай название коллекции»

- информация о предоставляющей скидке в 5 %, если Вы посетите стенд предприятия ООО «Тальман Юг» и зарегистрируетесь у менеджера.

6. Методика и план маркетинговых исследований для изучения посетителей, поставщиков и конкурентов.

Менеджеры, работающие на стенде ООО «Тальман Юг» в течение всего периода участия в выставке будут проводить маркетинговое исследование посетителей, поставщиков и конкурентов.

Маркетинговое исследование конкурентов можно проводить при помощи менеджеров следующим образом. Менеджер предприятия ООО «тальман Юг» под видом обычного посетителя посещает стенды конкурентов и собирает следующую информацию:

- разнообразие номенклатуры (ассортимента) продуктов и услуг;

- уровень предпродажной подготовки;

- уровень после продажного обслуживания;

- уровень цен;

- дизайн выставочного стенда;

-применяемые маркетинговые мероприятия на выставке.

Недели за две до начала выставки следует напомнить о ней тем, в чьем внимании заинтересовано предприятие ООО «Тальман Юг».

К информационному письму торговый представитель, работающий с клиентами, напишет пару строк лично от себя и порекомендует конкретное лицо, к которому лучше обратиться непосредственно на выставке, можно быть уверенным: контакт с контрагентом не будет потерян. Рассылку информационных писем следует произвести по базе данных, с помощью Интернета. Так же потребителей и клиентов можно пригласить на выставку при помощи СМИ.

Так ООО «Тальман Юг» рекомендуется только для выставки «Дом. Интерьер. Дизайн. 2011»:

- наружная реклама на центральных улицах г. Краснодара (таблица 3.1)

Таблица 3.1 – Адресная программа по размещению наружной рекламы

для приглашения посетить выставку

- радиореклама на «Европе плюс» и «Авторадио»;

- реклама в прессе: «Семь дней», «Аргументы и факты»

Для выставок проводимых в г. Москве и г. Санкт-Петербурге рекомендуется сувенирная продукция предприятия (ручки, блокноты, визитки, буклеты, CD – диски с презентацией продукции).

Стенд ООО «Тальман Юг» прежде всего должен быть запоминающимся и ярким.

3.3 Расчет затрат

Общая стоимость участия в выставке складывается из следующих основных статей затрат:

- аренда стенда, плата за электроэнергию и т.д. (основная статья затрат);

- заработная плата и командировочные занятых на стенде сотрудников;

- прочие затраты.

В таблице 3.2 представлены затраты на участие в выставке «Дом. Интерьер. Дизайн – 2011».

Таблица 3.2 – Смета расходов на участие в выставке

«Дом. Интерьер. Дизайн – 2011» г. Краснодар

В таблице 3.3 представлены затраты на участие в выставке «Сантехника. Интерьеры ванных комнат».

Таблица 3.3 – Смета расходов на участие в выставке «Сантехника. Интерьеры

ванных комнат» г. Москва

Затраты на проведение стимулирующей лотереи «Купи и отдохни» составят: поездка в Италию на двоих – 85 000 руб. (Тур будет предоставлен туристическим агентством «Тур-вояж»).

Затраты на печать и тиражирование листовок составят: 1000 листовок, формат А 5. Дизайн листовки – 300 руб. Печать листовок 3,4 руб (типография КМ – ул. Зиповская, 5). Затраты составят 3700 руб.

В таблице 3.4 представлены затраты на участие в выставке «Сантехника 2011» г. Санкт-Петербург.

Таблица 3.4 – Смета расходов на участие в выставке Сантехника 2011»

г. Санкт-Петербург

Затраты на маркетинговое исследование поставщиков, конкурентов и посетителей представлены в таблице 3.5.

Таблица 3.5 – Смета затрат на проведение маркетинговых исследований

на выставке

Затраты на информирование клиентов и партнеров средствами наружной рекламы представлены в таблице 3.6.

Таблица 3.6 – Затраты на информирование клиентов и партнеров средствами

наружной рекламы по г. Краснодару

Затраты на информирование клиентов и партнеров средствами радио рекламы представлены в таблице 3.7.

Таблица 3.7 - Затраты на информирование клиентов и партнеров средствами

радио рекламы (на октябрь)

Затраты на информирование клиентов и партнеров средствами прессы представлены в таблице 3.8.

Таблица 3.8 - Затраты на информирование клиентов и партнеров средствами

прессы (на октябрь)

Затраты на предвыставочную рекламу и продвижение составят: 168830,0+1 134 000,0 +582966,0 = 2 468 762 руб.

Затраты на адресную рассылку составят 4500 руб.

Затраты на сувенирную продукцию для выставок проводимых в г. Москве и г. Санкт-Петербурге представлены в таблице 3.9.

Таблица 3.9 - Затраты на сувенирную продукцию для выставок

проводимых в г. Москве и г. Санкт-Петербурге

Бюджет выставочных мероприятия составит 3 449, 9 тыс. руб.

3.4 Расчет экономической эффективности от предлагаемых

мероприятий

Чтобы выявить, в какой степени выставочные мероприятия ООО «Тальман Юг» повлиял на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтерские данные.

Дополнительный товарооборот под воздействием выставочных мероприятий определяется по формуле 1.1:

Тс = 72310/ 365 = 198,1 тыс. руб;

П = 35 %;

Д = 365 дн

Т _д = (198,1 х 35 % * 365 дн) / 100 % = 25308,4 тыс. руб

Об экономической эффективности маркетинговых мероприятий можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной кампании. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на нее.

В данном случае сопоставляется полученный эффект от проведения рекламного мероприятия с затратами на его осуществление (формула 1.2). Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах:

Эффект от маркетингового мероприятия равен затратам на его проведение.

Эффект от маркетингового мероприятия больше затрат (прибыльное соотношение).

Эффект от маркетингового мероприятия меньше затрат (убыточное соотношение).

Тд = 25308,4 тыс. руб;

Нт = 30 %;

Uд =3 449,9 тыс. руб.

Э = (25308,4*30)/100 – (3 449,9 + 0) = 4 142,6 тыс. руб

Из расчета видно, что эффект от разработки выставочных мероприятий больше, чем затраты (прибыльное соотношение). Однако полученных данных недостаточно для оценки экономической эффективности затрат на проведение маркетинговых мероприятий. Более точно эффективность затрат на маркетинговые мероприятия характеризует их рентабельность.

Рентабельность маркетинговых мероприятий – это отношение прибыли, полученной от рекламирования, к затратам на маркетинговые мероприятия (формула 1.3).

Р = (4 142,6*100)/3 449,9 = 120 %

Рентабельность мероприятий составила 120 %. Для разработанных мероприятий такая рентабельность является хорошей.

Заключение

В первой главе рассмотрены теоретические аспекты программы выставок и ярмарок, особенности выставочной деятельности, структура расходов на событийные мероприятия. Во второй главе охарактеризована деятельность предприятия ООО «Тальман Юг», работающего на рынке сантехники, проанализированы основные экономические показатели деятельности предприятия. Проведен анализ рынка са6нтехники г. Краснодара, а также проведен мониторинг выставок, проводимых по тематике – «сантехника» в целом по Росси в 2011 г. В третьей главе курсовой работы разработана концепция участия в выставках и концепция выставочного стенда. Произведен расчет бюджета на выставочные мероприятия и определена экономическая эффективность от их применения.

По результатам проведенного исследования было выявлено, что:

1. В целом торговая фирма занимает довольно устойчивое положение на рынке сантехнической продукции, однако рентабельность продукции необходимо повышать, для чего нужно прежде всего избавиться от нерентабельных видов продукции и развивать те, которые приносят максимальную прибыль. Рост прибыли также должен увеличиваться более быстрыми темпами, для чего необходимо сократить себестоимость реализации продукции.

2. При анализе внутренней коммуникативной среды компании выявлено, что она находится на достаточно высоком уровне и не нуждается в применении каких-либо кардинальных мер.

3. Что касается маркетинговой и рекламной деятельности ООО «Тальман Юг», то здесь можно сказать, что далеко не все средства коммуникаций задействованы и в целом рекламная деятельность нуждается в определенной корректировке.

Для решения выявленных проблем предприятию ООО «Тальман Юг» предлагается следующая программа выставочных мероприятий:

1. Участие в 14-й Международной выставке «Сантехника, интерьеры ванных комнат» (1–4 августа 2011 г) Москва, Экспоцентр на Красной

2. Участие в выставке «Дом. Интерьер. Дизайн – 2011 г». 7-я Специализированная выставка современного интерьера и декорирования. Дата проведения: 24.10.2011-26.10.2011. г. Краснодар.

3. Участие в выставке «Сантехника – 2011». Специализированная международная выставка. Дата проведения: 15.06.2011-19.06.2011. г. Санкт-Петербург.

Для всех выставок разработана творческая концепция участия в них.

Для привлечения посетителей на стенд разработан план маркетинговых акций:

- проведение конкурса «Угадай название коллекции»;

- проведение стимулирующей лотереи «Купи и отдохни»;

- раздача листовок.

На выставках предлагается проводить маркетинговые исследования для изучения посетителей, поставщиков и конкурентов.

Привлекать клиентов и партнеров на выставку предлагается при помощи рассылки информационных писем, рекламной кампании средствами массовой информации:

- радиореклама на «Европе плюс» и «Авторадио»;

- реклама в прессе: «Семь дней», «Аргументы и факты»

Для выставок проводимых в г. Москве и г. Санкт-Петербурге рекомендуется сувенирная продукция предприятия (ручки, блокноты, визитки, буклеты, CD – диски с презентацией продукции).

Бюджет выставочных мероприятий составил 3 449,9 тыс. руб.

Произведенные расчеты показали, что предположительный дополнительный объем продаж от предлагаемых мероприятий составит 25308,4 тыс. руб, из которого следует экономический эффект в размере 4142,6 тыс. руб. Предположительная рентабельность мероприятий 120 %.

Список использованных источников

[1] Критсотакис Я.Г. Торговые выставки и ярмарки. Техника участия и коммуникации. – М.: Ось-89. – 2008. – С 198

[2] Критсотакис Я.Г. Торговые выставки и ярмарки. Техника участия и коммуникации. – М.: Ось-89. – 2008. – С 206

[3] Миллер С. Как использовать торговые выставки с максимальным эффектом / Пер. с англ. – М.: Издательский Дом «Довгань». – 2008.- С 93

[4] Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга – М.: Информационно-издательский дом «Филинъ». – 2008. – С 94

[5] Критсотакис Я.Г. Торговые выставки и ярмарки. Техника участия и коммуникации. – М.: Ось-89. – 2008. – 224 с.

[6] Петелин В.Г. Менеджер предприятия по рекламе и выставкам: Учеб. Пособие. – М.: Ось-89. – 2010. – С 96

[7] Миллер С. Как использовать торговые выставки с максимальным эффектом / Пер. с англ. – М.: Издательский Дом «Довгань». –2008.- С 67

[8] Миллер С. Как использовать торговые выставки с максимальным эффектом / Пер. с англ. – М.: Издательский Дом «Довгань». – 2008.- С 78

[9] Коддлер И. Успешная презентация. – М.:ОЛМА-ПРЕСС Инвест – 2003. – С 37