Современное меню: американский, французский и испанские подходы

Сокирянский Федор

В данном разделе мы рассмотрим три основных подходы к ценообразованию в меню, которые практикуются тремя великими гастрономическими школами: французской, американской и испанской.

Американский подход к ценообразованию

Существует простая классическая формула кросс-селлинга

Оптимальная маржа = 2*X1 + 1*X2 + 1*Y1+1*Y2

где:

X1 – холодная, горячая закуска, салат или суп

X2- основное горячее блюдо

Y1 – прохладительный напиток

Y2 – чай или кофе

Это означает: если ваш официант продал: Закуску + суп + горячее блюдо + напиток + горячий напиток или салат + горячую закуску + горячее блюдо + напиток + горячий напиток, то вы получили свою максимальную маржу. Как мы определили, кросс-селлинг призван продвигать основные блюда с установленным оптимальным коэффициентом наценки и продавать дополнительные блюда с максимальным коэффициентом наценки.

К блюдам группы кросс-селлинга относятся:

- Холодные закуски;

- Салаты;

- Горячие закуски;

- Гарниры;

- Супы.

В таблице № 5 представлены два варианта продажи блюд по кросс-селлингу: в заведении со средним чеком 300 и 755 рублей соответственно.

Таблица № 5. Пример правильного ценообразования в меню, позволяющего продавать с максимальной маржой.

Из приведенной таблицы видно, что суммарная маржа закуски и супа в сумме должна быть больше маржи на основном блюде. Т.е. продажа основного блюда с максимальной наценкой (оверселлинг) приводит к отказу гостя от покупки других позиций. Официант должен быть нацелен на то, что бы обязательно продать две позиции X1 (т.е. закуска+салат, закуска+суп, салат+суп). Для этого, упомянутые позиции должны быть максимально привлекательными для гостя (оригинальный рецепт, необычное блюда, яркая и необычная подача). Суммарная маржа на всех блюдах должна быть ниже 100%. Это критический предел, ниже которого ресторане не может опуститься. Данное правило распространяется на рестораны со средним чеком до 30 $.

Французский подход к ценообразованию

Французская классическая школа представлена блюдами, основанными на монопродуктах, или специалитетов классической французской кухни, на которых и формируется основная маржа. В отличие от американской школы, наибольшая наценка формируется не на закусках и супах, а на горячих блюдах, вине и сырах. Маржа на горячих блюдах и вине, как правило, достигает 300-400%, маржа на десертах достигает 350%.

Рассмотрим пример меню известного французского гастрономического ресторана Chartier (Париж):

Энтри (первые блюда)

Овощной суп 2.20 €

Креветки под соусом авокадо 3.30 €

Винегрет с карликовой морковью 1.80 €

Сельдерей «Ремулад» 2, 50 €

Винегрет с луком – порей 3, 50 €

Салат из помидоров 1.90 €

Салат «Эндив» с рокфором 5.50 €

Фуа-гра 6.80 €

Ветчины и колбасы сухие 3, 70 €

Пате 3, 70 €

Филе сельди в яблоках и масле 3, 70 €

Сардины в масле 2.20 €

6 улиток 6.50 €

12 улиток € 13, 00

Рыба

Крыло ската с каперсами в масле € 10, 40

Королевский карась, запеченный с соусом Vierge € 13, 00

Форель с миндалем € 10, 00

Мясо

Тартар из говядины с чесноком фри € 11, 80

Жареный цыпленок с прованскими травами 8.70 €

Потроха жареные на гриле € 11, 40

Ребрышки ягненка жареные € 10, 80

Спагетти «Кот-де-вуа» € 11, 50

Язык под соусом из телятины 9.80 €

Эльзасская квашенная капуста € 10, 70

Соте из свинины с маслинами 8.80 €

Конфи из утки с картофелем и петрушкой 9, 70 €

Ростбиф с рокфором € 11, 00

Спагетти Болоньезе 8, 60 €

Гарниры

Английский печеные яблоки 2, 50 €

Картофель – фри с гусиным салом 2, 50 €

Спагетти 2, 50 €

Вегетарианское плато 6.50 €

Грибы «А-ля-прованс» 2, 50 €

Зеленые бобы по-английски 2, 50 €

Сыры

Bleu dAuvergne 2.60 €

Камамбер 2, 50 €

Коттедж 1.90 €

Козий сыр 2.60 €

Десерты

Ром баба со взбитыми сливками 4.50 €

Яблочное пюре с карамелью 2.20 €

Каштаны со взбитыми сливками 3.20 €

Чернослив в вине с ванильным мороженым 3.80 €

Профитроли с горячим шоколадом 3.90 €

Сорбе из зеленого яблока 3.80 €

Данное меню очень иллюстративно демонстрирует, что на блюдах с невысокой себестоимостью формируется высокая наценка. Данная традиция ценообразования во французской гастрономии связана с высокой культурой потребления гурме – блюд французами и поклонниками французской кухни. Французский гость прежде всего получает удовольствие от французского гастрономического ресторана, обращая внимание на вкусовые качества блюда и его подачу, а не на себестоимость. Такой подход практикуется и во многих гастрономических ресторанах в России.

Испанский подход к ценообразованию

Многие испанские рестораны предлагают посетителям комплексные гурме – меню (3-4 перемены, бокал вина, кофе по цене от 60 до 100 евро). Холодные закуски и салаты в среднестатистическом ресторане стоят от 1.5 до 15 евро. Горячие блюда из рыбы, мяса, птицы, морепродуктов, а также пасты и блюда из риса стоят от 18 до 40 евро. Кондитерские изделия и десерты стоят от 1 до 7 евро, тапас – от 1 до 4 евро, вина – от 4 евро до 10 евро за бокал, чай и кофе от 3 до 7 евро.

Испанская модель ценообразования предполагает наценку на салатах, холодных закусках и горячих блюдах – в 300-400%. Учитывая климатический и географический фактор, в Испании круглый год работают с овощной продукцией и морепродуктами примерно по одинаковой среднерыночной цене. Несмотря на то, что продукты питания в Испании стоят почти в 2, 5 раза дороже, чем, например, в США, рестораторы поддерживают относительно невысокие цены, стимулирующие спрос на внутреннем рынке.

Комплексные предложения в сегменте премиальных ресторанов – это наиболее эффективное решение для привлечения дополнительной аудитории гостей. В каждом таком меню присутствует до 10-15 предложений из 3-4 курсов. Каждое меню имеет цены шаговой ценовой доступности. В любом ресторане Вы можете заказать тапас 2-3 видов (подается на тарелке как суши – наборами по 4-6 тапас), легкий салат, кофе и десерт, потратив около 20-25 евро. За 60 евро можно получить полноценный гастрономический обед с бокалом вина. При этом, выход порции одного блюда не будет превышать 120-180 грамм.

Резюмируя рассмотрение всех трех подходов, отметим, что американский подход может быть релевантным для ресторана почти любого формата и ценовой категории, в то время как французский и испанский подходы больше соответствуют целям и задачам ресторанов fine dining, premium и luxury.