Методы разработки плана стимулирования сбыта

Введение

Прибыльность коммерческой фирмы, ее финансовая устойчивость и ликвидность в решающей степени определяются эффективностью сбыта поставляемых товаров и оказываемых услуг. Однако опыт работы многих российских предприятий показывает, что во многих случаях сбытовая политика ориентирована преимущественно на увеличение объемов сбыта без должного учета затрат на реализацию маркетинговых мероприятий по стимулированию продаж. При этом часто разнородные маркетинговые инструменты применяются не системно, без должного учета мультипликативного эффекта, проявляющегося в результате их применения в едином комплексе. В результате реализация программ стимулирования сбыта не приносит желаемых результатов, а в ряде случаев может приводить к снижению прибыли и даже к убыткам. Поэтому в комплекс маркетинга предприятия должны входить задачи оптимизации планов сбыта за счет эффективного использования всей совокупности применяемых маркетинговых инструментов в их взаимосвязи. При этом соответствующие маркетинговые инструменты должны применяться в совокупности методами управленческого учета, экономического анализа, финансового менеджмента, логистики, поддерживаться средствами экономико-математического моделирования и современными информационными технологиями.

Цель курсовой работы состоит в совершенствовании методов разработки плана стимулирования сбыта. Для этого в работе решаются следующие задачи:

уточнить сущность понятия «стимулирование сбыта»;

рассмотреть типы и методы стимулирования сбыта;

разработки программы по стимулированию сбыта

охарактеризовать и оценить процесс разработки плана стимулирования сбыта автосалона ООО «Сатурн-Л»;

предложить совершенствование методов разработки планов стимулирования сбыта.

Объект исследования –плана стимулирования сбыта автосалона ООО «Сатурн-Л»;

Предмет исследования – методы разработки плана стимулирования сбыта.

Структура курсовой работы включает две главы: теоретическую и практическую, а также введение, заключение и приложения.

Глава 1. Теоретические аспекты методов разработки плана стимулирования сбыта

1.1 Экономическая сущность понятия «стимулирование сбыта»

Успех функционирования коммерческой организации в решающей степени определяется эффективностью организации сбыта поставляемых ею товаров и оказываемых услуг. Качество сбытовой политики в существенной степени зависит от эффективности использования основных маркетинговых инструментов: рекламы, связей с общественностью, стимулирования продаж и маркетинговых исследований. При их умелом комплексном использовании может быть достигнуто существенное увеличение объемов сбыта [1] .

Однако реализация маркетинговых акций часто требует больших затрат. Поэтому оптимизация сбыта должна быть направлена не только на максимальное увеличение его объемов, но и на сокращение сбытовых издержек фирмы. В этой связи актуальной является задача оптимального распределения финансовых ресурсов между различными средствами коммуникации с покупателями и клиентами.

Одним из основных инструментов оптимизации сбыта является реклама. Планирование рекламной кампании требует определения: объектов и субъектов рекламы; ее мотивов; видов рекламных средств и их оптимального соотношения; производства рекламных сообщений; формирования графика рекламных мероприятий; составления сметы расходов на их проведение; сопоставления прогнозной и фактической эффективности рекламных мероприятий [2] .

Важным инструментом повышения эффективности сбыта является личная продажа. Она должна рассматриваться как непрерывный процесс, включающий этапы определения целевой аудитории; подготовки к контакту с ней; завоевание расположения целевой аудитории; представление товара; преодоление возможных сомнений и возражений; завершение продажи; послепродажные контакты с покупателем.

Наиболее часто применяемыми методами стимулирования сбыта являются: торговля в кредит; предоставление бесплатных образцов товара; купоны для покупки товара со скидкой; скидки при покупке определенного количества товара; премии при покупке на определенную сумму; гарантия возврата денег при возврате товара по любым причинам; зачет цены устаревшего товара при покупке нового; проведение лотерей; выдача купонов и сувениров.

Подготовка и проведение мероприятий по стимулированию продаж должно быть приведено в систему, которая предполагает: постановку задач стимулирования продаж; определение методов стимулирования; разработку программы стимулирования; реализацию программы стимулирования; оценку результатов стимулирования продаж [3] . В последние годы отмечается значительный рост числа различных методов стимулирования. Этими методами следует пользоваться достаточно осторожно. Если фирма непрерывно стимулирует сбыт, то у потребителей может сложиться впечатление об ухудшении качества товаров. Кроме того, постоянные скидки могут восприниматься как обычное снижение цен, а прежние цены будут считать высокими. Все это может негативно отражаться на имидже фирмы. И, наконец, следует помнить, что стимулирование сбыта подкрепляет рекламу и личную продажу, но не заменяет их. Поэтому методы стимулирования сбыта должны применяться ограниченное время и очень избирательно.

1.2 Типы и методы стимулирования сбыта

Задача стимулирования сбыта решается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчику плана стимулирования необходимо учитывать тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, текущую конъюнктуру и рентабельность каждого мероприятия по продвижению [4] .

Объектами стимулирования сбыта являются:

- конечный потребитель;

- розничный торговец и дистрибьютор;

- персонал производителя.

В зависимости от этого могут применяться различные типы мероприятий по стимулированию продаж. Далее они классифицируются по объектам воздействия и, соответственно, методам продвижения.

Для конечного потребителя

К числу часто используемых методов и средств стимулирования сбыта относятся [5] :

торговля в кредит;

бесплатные образцы товара;

купоны для покупки товара со скидкой;

скидки при покупке определенного количества товара;

премии при покупке на определенную сумму;

использование упаковки для других целей;

гарантия возврата денег при возврате товара по любым причинам;

зачет цены устаревшего товара при покупке нового;

проведение лотереи, выдача купонов, прилагаемых к приобретаемому товару.

Торговля в кредит - одно из наиболее сильных средств стимулирования сбыта, позволяющее продавать и дорогие товары, и недорогие товары, но большими партиями. Бесплатные образцы товара предлагаются покупателю для того, чтобы заинтересовать его в приобретении более крупных партий товаров или более частых покупок.

Купоны для покупки со скидкой прилагаются обычно к рекламным объявлениям, которые публикуются в прессе, вкладываются в упаковки товара либо рассылаются по почте.

Скидки при покупке определенного количества товара (5, 10 и более единиц) - очень распространенный метод стимулирования сбыта. Особенно часто такая скидка предоставляется при продаже мыла, сигарет, аудио- и видеокассет.

Премии при покупке товаров на определенную сумму часто выдаются торгующими организациями. В качестве премий может использоваться какой-либо полезный товар, имеющийся в продаже.

Гарантия возврата денег за товар, который покупатель возвращает в силу каких-либо причин и при этом не требует никаких объяснений, повышает репутацию торгующей фирмы среди покупателей. Необходимо выполнить только одно условие - возвратить товар в сохранности.

Для розничного торговца и дистрибьютора

Мероприятия проводятся с целью либерализации отношений между участниками рынка, стимулированием желания продвигать определенные торговые марки [6] .

Конкурсы: заключаются в проведении соревнования между магазинами на оптимальное месторасположение определенной продукции в торговом зале, на лучшую выкладку и оформление точек продаж. Поощрение победителей осуществляется ценными подарками или иными способами во время проведения специальных мероприятий для розничных торговцев, например во время обучения, презентации или конференции.

Обучение: заключается в подготовке умения розничных торговцев грамотно размещать и продавать определенный товар, используя фирменные стандарты производителя. Такое обучение может проходить в рамках корпоративной конференции или презентации.

Подарки: являются одним из неформальных средств быстрого налаживания отношений между производителем и розничным торговцем. Личное расположение компаний друг к другу позволяет усилить взаимный интерес к продвижению нашей продукции. В основном подарки делаются во время знакомства или по случаю праздничных дат. Подарки могут варьироваться по степени важности.

Бонусы: заключаются в премировании контрагента за выполненные обязательства. Они могут предоставляться в виде льготных условий по контрактам купли-продажи или в виде дополнительных поставок по сниженным ценам, либо другим способом.

Для персонала производителя

Обучение: представляет собой взаимовыгодный процесс, ориентированный на результат как для компании, так и для персонала; заключается в интенсивной подготовке вновь пришедших и уже работающих сотрудников; периодичность таких мероприятий зависит от целей и задач компании; они проводятся обычно не реже одного раза в три месяца.

Мотивация продвижением по службе: представляет собой поощрение персонала. Возможность служебного роста — одна из самых эффективных составляющих успешной работы; заключается в прямом повышении по службе или в переходе на более ответственные участки внутри отдела или компании. Каждый сотрудник должен видеть свои перспективы.

Обеспечение форменной одеждой и материалами для работы: наличие таковых позволяет нормально и успешно выполнять свои обязанности [7] . Форменная одежда — желательный элемент для торгового персонала. Она позволяет выделить наших сотрудников среди других представителей (компаний) или обычных посетителей. Корпоративная форма дисциплинирует и настраивает на деловой лад.

Бонусы: представляют собой материальное вознаграждение за определенные достижения.

Конкурсы: разнообразные формы соревнований между сотрудниками компании; они заключаются в стремлении людей стать (или быть) лучшими из лучших. Во время таких конкурсов вырабатывается командный дух и формируется чувство ответственности за работу всего коллектива.

Приведенная типология методов симулирования сбыта является основой методов разработки плана стимулирования сбыта, которые мы и рассмотрим в следующем параграфе.

1.3 Теоретические основы методов разработки программы по стимулированию сбыта

Применение особых стимулов требует от разработчика маркетингового плана учета нескольких факторов. Во-первых, необходимо определить желаемый уровень интенсивности стимулирования и установить определенный его минимум. Более сильный стимул обеспечивает и высокий уровень продаж — но только на время. [8]

Во-вторых, специалист по маркетингу должен сформулировать условия участия в программе. Стимулы предлагаются либо всем, либо только каким-то особым группам лиц. Так, премии можно предложить только тем покупателям, кто возвращает чек или этикетку со штрих-кодом как доказательство покупки. В ряде штатов США лотереи для потребителей вообще запрещены. В других случаях в них не имеют права участвовать члены семей служащих фирмы или лица, не достигшие определенного возраста.

В-третьих, в плане определяют сроки мероприятий по стимулированию. В тех случаях, когда их длительность ограничена, многие потребители не смогут воспользоваться предложенными выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, отсутствует надобность в предлагаемом товаре. Если же мероприятия слишком растянуты во времени, привлекательность предложения постепенно сходит на нет. По мнению некоторых исследователей, оптимальная частота проведения мероприятий — раз в квартал, оптимальная продолжительность — три недели. Конечно, продолжительность оптимального цикла стимулирования изменяется в зависимости от категории или отдельной марки товара.

В-четвертых, маркетолог выбирает способ распространения сведений о программе. Купоны с предложением скидки в 15 % вкладываются непосредственно в упаковку, распространяются через магазины, по почте или с помощью средств рекламы. Все эти способы различаются по степени охвата аудитории и уровню издержек.

В-пятых, специалист по маркетингу должен определить сроки проведения мероприятий по стимулированию. Например, руководство компании определяет план всех рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на год, которым и руководствуются отделы производства, сбыта и доставки.

Наконец, необходимо разработать общий бюджет программы стимулирования. Программа разбивается на конкретные мероприятия и подсчитывается стоимость каждого из них. Стоимость мероприятия по стимулированию складывается из административных затрат (полиграфия, почтовые расходы, реклама) и денежных средств, непосредственно выделяемых на поощрение (сумма премий или скидок, включая компенсации), умноженных на планируемое к продаже в ходе реализации программы число единиц товара. В случае использования купонов следует учитывать, что за скидками обратится только часть потребителей, а в случае поощрения премией, вложенной в упаковку, - как стоимость премии, так и упаковки, компенсируемых увеличением средней цены за единицу товара.

ООО «Сатурн-Л», осуществляя свою деятельность, преследует следующие стратегические цели:

Добиться быстрой и четкой координации деятельности предприятия, отлаживать и совершенствовать систему управления;

Осуществлять бесперебойную поставку продукции клиентам;

Достичь максимальной отдачи от всех видов ресурсов фирмы, путем их эффективного использования и воспроизводства;

Добиваться повышения прибыльности предприятия.

Важнейшим ресурсом предприятия являются работники. При анализе производственных ресурсов исследуют такие направления:

анализ состояния трудовых ресурсов

обеспеченность трудовыми ресурсами

анализ использования рабочего времени

анализ продуктивности труда

Проведем анализ эффективности деятельности предприятия. Главными качественными и количественными критериями оценки деятельности предприятия являются: широта рынков сбыта продукции, репутация предприятия, степень соответствия плана основным показателям хозяйственной деятельности, обеспечение заданных темпов роста, уровень эффективности использования ресурсов, устойчивость экономического роста.

Динамика основных показателей деятельности автосалона представлена в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Анализ темпов изменения, основных показателей деятельности предприятия

Можно сделать вывод, что наблюдается тенденция роста доходов и прибыли предприятия, снижение доли затрат в общем доходе предприятия, и как следствие постоянный рост показателей рентабельности. Однако темпы роста рентабельности невелики, доходы предприятия имеют тенденцию к сезонным спадам, при этом расходы, в периоды сезонных спадов, относительно велики, что говорит о необходимости принятия мер по повышению эффективности основной деятельности предприятия.

2.2 Особенности применения методов разработки плана стимулирования сбыта в ООО «Сатурн-Л»

План стимулирования сбыта разрабатывается на основании плана продаж. При разработке плана стимулирования сбыта руководитель автосалона анализирует состояние автомобильного рынка г. Москвы и Московской области, Московский рынок, уровень цен на автомобили, реализуемые автосалоном и конкурирующие марки, условия салонов конкурентов, существующие программы стимулирования сбыта в конкурирующих салонах. Проводится анализ рекламной активности конкурентов, бенчмаркинг.

Мониторинг ежемесячно проводится менеджерами по продажам автосалона, кроме мониторинга цен менеджеры составляют портрет конкурента и готовят предложения по стимулированию продаж.

При разработке плана стимулирования сбыта в задачу руководителя автосалона входит разработка мероприятий по выбору каналов коммуникации, оценке эффективности мероприятий и каналов, составление календарного плана графика маркетинговой активности, составление бюджета на маркетинг.

План стимулирования сбыта и его бюджет согласовывается с собственником автомалона, при необходимости вносятся корректировки. Согласованный и утвержденный план стимулирования сбыта предается Администратору автосалона для исполнения.

Администратор автосалона в рамках выделенного бюджета проводит маркетинговые акции, ежемесячно предоставляет отчет о проделанной работе, израсходованных денежных средствах и полученных результатах собственнику и руководителю автосалона.

План маркетинга / бюджет маркетинга может быть скорректирован руководством холдинга, Руководителем автосалона в зависимости от полученных результатов, либо при появлении новых целей и задач.

Руководитель автосалона разрабатывает требования к персоналу автосалона, осуществляет подбор кадров, проводит их тестирование и обучение. Он же разрабатывает систему материального стимулирования персонала автосалона, комплексную систему мотивации сотрудников (моральное и материальное стимулирование).

Совместно с администратором автосалона руководитель проводит предварительное собеседование с претендентами, анализирует анкеты кандидатов, организует конкурсный отбор. В рамках проведения конкурсного отбора кандидатов на вакантную должность руководитель разрабатывает условия конкурса (задания, критерии оценки, сроки выполнения, используемое оборудование и ресурсы, размер компенсации участникам конкурса), организует и проводит конкурс.

Кроме этого, руководитель автосалона:

- совместно с администратором разрабатывает программу и график обучения сотрудников автосалона, организует и проводит обучение.

разрабатывает методику и график проведения плановой аттестации персонала автосалона (и проводит аттестацию не реже 1 раза в год).

- разрабатывает схему прохождения­ сотрудником испытательного срока при устройстве на работу (диапазон ответственности, уровень доступа к закрытой информации, предварительная аттестация, заключение трудового договора).

- планирует и контролирует занятость персонала автосалона и выполнение ими плановых (регламентных работ).

- контролирует соблюдение утвержденного графика работ, планирует график отпусков сотрудников салона.

- контролирует использование персоналом оргтехники, имущества и оборудования автосалона.

2.3 Совершенствование методов разработки плана и стимулирования сбыта в ООО «Сатурн-Л»

С целью совершенствования процесса планирования сбыта предлагаем использовать стратегию Pull и Push для предприятия ООО «Сатурн-Л». Представленная на рис. 2.1 конфигурация показывает, как действует стратегия Pull. Производитель отдает дистрибьюторам в основном логистические функции, а коммерческие концентрирует у себя.

Рис. 2.1. Принцип действия стратегии Pull

Производитель через большое количество рекламных сообщений воздействует непосредственно на конечного потребителя, убеждая купить именно его товары. Под воздействием рекламы конечный потребитель начинает обращаться в места розничных продаж и требовать рекламируемый товар. Подчиняясь спросу потребителя, розничный продавец начинает заказывать у своего поставщика этот товар вместе с другим ассортиментом. Оптовик находит производителя или его представителей и покупает требуемый розничному продавцу товар. Таким образом, реализуется стратегия Pull (тянуть), где потребитель под воздействием импульса, идущего от производителя, «тянет» товары у розничника, который их запрашивает у оптовика, а тот в свою очередь, покупает их у производителя. При реализации стратегии Pull функции в цепочке обычно распределяются следующим образом: розничный продавец содержит запас оговоренных товаров и осуществляет операции по продаже, а оптовик облегчает операции физической дистрибуции между производителем и розничником. Со стороны производителя эта стратегия направлена на создание зависимости дистрибьюторов от потребителей, чтобы контролировать цепочку дистрибуции, руководя информацией, предназначенной для потребителей. Такая стратегия требует значительного бюджета на рекламу и наиболее часто применяется при продажах брендированного товара массового спроса.

Конфигурация на рис. 2.2 изображает, напротив, передачу коммерческих функций розничному продавцу, а логистических – производителю.

Рис. 2.2. Принцип действия стратегии Push

Когда производитель исполняет коммерческие функции, целью которых в основном являются дилеры и дистрибьюторы, а не конечный потребитель, и уже дилеры и дистрибьюторы обращаются к потребляющей публике, то можно говорить, что производитель использует стратегию Push (толкать). Он «толкает» свою продукцию к розничному продавцу, который, в свою очередь «толкает» ее к конечному потребителю.

При такой организации сбыта главным участником в цепи становится розничный продавец. Именно от него зависит, появится ли на полках его магазина товар производителя. И если появится, то насколько хорошо этот товар будет продаваться. Такая стратегия позволяет производителю снизить свой поощрительный бюджет и доступна предприятиям, которые располагают ограниченными средствами. В тоже время эта стратегия дает дилерам и дистрибьюторам значительную власть над цепочкой сбыта. Ряд компаний, при выводе новых товаров на рынок используют стратегию Push, как тактический ход перед реализацией стратегии Pull. При достижении уровня дистрибуции 30-40%, компании «запускают» массовую рекламу и, с этого момента, начинается реализация стратегии Pull.

Заключение

В курсовой работе была поставлена цель – исследование теоретических аспектов совершенствования управления системой сбыта на предприятии, а также практического направления повышения эффективности маркетинговой деятельности. Эта цель достигнута. В работе сделаны выводы и внесены обоснованные предложения.

В ООО «Сатурн-Л» план стимулирования сбыта разрабатывается на основании плана продаж. При разработке плана стимулирования сбыта руководитель автосалона анализирует состояние автомобильного рынка г. Москвы и Московской области, Московский рынок, уровень цен на автомобили, реализуемые автосалоном и конкурирующие марки, условия салонов конкурентов, существующие программы стимулирования сбыта в конкурирующих салонах. Проводится анализ рекламной активности конкурентов, бенчмаркинг.

При разработке плана стимулирования сбыта в задачу руководителя автосалона входит разработка мероприятий по выбору каналов коммуникации, оценке эффективности мероприятий и каналов, составление календарного плана графика маркетинговой активности, составление бюджета на маркетинг.

План стимулирования сбыта и его бюджет согласовывается с собственником автомалона, при необходимости вносятся корректировки. Согласованный и утвержденный план стимулирования сбыта предается Администратору автосалона для исполнения.

С целью совершенствования процесса планирования сбыта предлагаем использовать стратегию Pull и Push. Такая стратегия требует значительного бюджета на рекламу и наиболее часто применяется при продажах брендированного товара массового спроса.

Список литературы

Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учеб. Пособие. – М.: Дело и Сервис, 2008. – 507с.

Бизюкова И.В. Кадры управления: Подбор и оценка. – М.: Экономика, 2011. – 148с.

Брагин Л.А., Данько Т.П. Организация и управление торговым предприятием. – М.: "ИНФРА-М", 2011. – 302с.

Брагин Л.А.. Организация коммерческой деятельности. – М.: "Академия", 2008. – 176с.

Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. – М.: Гардарика, 2008. – 528с.

Воронин В.П. Повышение комфортности торговых услуг. – Воронеж: Издательство Воронежского ун-та, 2011. – 375с.

Есикова И.В., Лобанов С.Н., Лобанова Е.М. Как завоевать покупателя: практическое пособие. – М.: «ИД Дашков и К», 2009. – 168с.

Есютин А.А., Карпова Е.В. Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление. – М.: «КноРус», 2011. – 424с.

Кнышова Е.Н. Менеджмент. – М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2003. – 304с.

Мазилкина Е.И. Организация работы магазина. – М.: «ИД Дашков и К», 2008. – 223с.

Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. – Екатеринбург: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та, 2011. – 168с.

Посадсков Е. Стимулирующие системы: опыт и современная практика // Человек и труд. – 2008. – №4. – С.76-80.

Самсонова Е.В. Если покупатель говорит нет: работа с возражениями. – СПб.: «Питер», 2009. – 160с.

Самыгин С.И., Соляренко Л.Д. Психология управления. – Ростов-на-Дону: «Феникс», М.: «Зевс». 2011. – 369с.

Таранов П.С. Золотая книга руководителя. – М., 2011. – 330с.

Ушакова Н.И., Белый А.Б. Социально-экономическая эффективность торговли: критерии и показателей. – Киев: Высш. Школа, 2008. – 299с.

Ферни Дж., Ферни С., Мур К. Принципы розничной торговли: Перевод с английского. – М.: «Олимп-Бизнес», 2008. – 402с.

Дилерские сети автопроизводителей в России http://marketing.rbc.ru/

Аналитическое агентство http://www.ladaonline.ru/

Официальные автодилеры, рейтинг auto-dealer.ru

Автомобильный ритейл в России. Рынки, стратегии, проблемы, банкротства http://marketing.rbc.ru/

Пресс-центр http://www.ford-spb.ru/press-center/

Приложение 1.

Продажи новых иномарок в России по месяцам в 2007-2012 гг.

Курс российского рубля к корзине доллар-евро

Приложение 2.

Объемы продаж новых иномарок за январь-март 2006- 2012 гг. в РФ

Темпы прироста объемов продаж новых иномарок в РФ по отношению к соответствующему периоду предыдущего года

Приложение 3.

ТОП-20 продаж новых иномарок в России

Приложение 4.

Изменение объемов продаж в 1 кв. 2012 г. по сравнению с 1 кв. 2011 г.

в России по маркам

Изменение среднемесячных объемов продаж в 1 кв. 2012 г. по сравнению с 2011 г. в России по маркам

Список литературы

[1] Ферни Дж., Ферни С., Мур К. Принципы розничной торговли: Перевод с английского. – М.: «Олимп-Бизнес», 2008. – С.32.

[2] Мазилкина Е.И. Организация работы магазина. – М.: «ИД Дашков и К», 2008. – С.12.

[3] Есикова И.В., Лобанов С.Н., Лобанова Е.М. Как завоевать покупателя: практическое пособие. – М.: «ИД Дашков и К», 2009. – С.26.

[4] Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. – Екатеринбург: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та, 2011. – С.9.

[5] Есютин А.А., Карпова Е.В. Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление. – М.: «КноРус», 2011. – С.15.

[6] Брагин Л.А.. Организация коммерческой деятельности. – М.: "Академия", 2008. – С.46.

[7] Воронин В.П. Повышение комфортности торговых услуг. – Воронеж: Издательство Воронежского ун-та, 2011. – -С.89.

[8] Афонин И.В. Управление развитием предприятия: Стратегический менеджмент, инновации, инвестиции, цены. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2003. – 159 с.