Реферат: Анализ деятельности корпорации ВИСТ

Министерство Образования РФ

Государственный Университет Управления

по дисциплине

"Конкуренция и конкурентоспособность"

Тема: "Анализ деятельности корпорации "ВИСТ".

Выполнила: студентка 3 курса

группы Маркетинг - II

Свешникова А.А.

Проверил: Спасибо В.И.

Подпись:

Москва, 1998

Содержание.

ВВЕДЕНИЕ.

В своём курсовом проекте я рассмотрела деятельность компании "ВИСТ" - одной из ведущих российских фирм-производителей компьютеров.

Компания «ВИСТ», образованная в 1992 году, на сегодня выступает крупнейшей российской компьютерной фирмой, которая занимается производством, реализацией и сервисным обслуживанием современных персональных компьютеров, серверов, рабочих станций и ноутбуков под собственной торговой маркой.

Компания предлагает своим покупателям широкий спектр наиболее передовых компьютерных систем, которые ничем не уступают и, даже, превосходят по своему техническому уровню, новизне используемых электронных технологий, показателям производительности и надежности аналогичные изделия зарубежных фирм.

Выбор компании для написания мною курсового проекта основывался на следующих критериях:

- Во-первых, данная фирма должна быть ярким представителем современного российского бизнеса;

- Во-вторых, данная компания не должна быть детально изучена, иначе её дальнейший анализ будет неинтересен;

- В-третьих, данная компания должна представлять для меня интерес с точки зрения маркетинга.

Данная фирма находится на рынке с 1992 года, поэтому она вобрала в себя все основные черты современного российского бизнеса. Далее, гораздо больше известно о конкурентах фирмы "ВИСТ", таких как "Партия", "Белый ветер" и других, в то время, как об этой фирме сказано незаслуженно мало. Кроме того, маркетинговая стратегия активного продвижения на рынок передовых технологий в сочетании со стремлением стабильно удерживать невысокие цены на качественную продукцию, ставшая одним из ключевых направлений развития, позволила компании “ВИСТ” добиться успеха и войти в число лидеров российского компьютерного бизнеса.

Исходя из этих положений, мною и была выбрана компания "ВИСТ".

При написании данной работы были использованы различные источники информации, прежде всего книги, посвященные данной теме, а также официальный сайт корпорации "ВИСТ" в глобальной сети Internet.

Я надеюсь, что результат проведенной работы будет интересен не только мне, как заинтересованному лицу, но и другим людям, которые смогут узнать о деятельности яркой российской компании немало интересных вещей.

РАЗДЕЛ 1: "ОЦЕНКА РОЛИ И ЗНАЧЕНИЯ ЛИДЕРА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ".

1.1 Организационная структура компании "ВИСТ".

Организационная структура корпорации выглядит так: во главе "ВИСТ" стоит Совет директоров из 11 человек. В него входит руководство компании "ВИСТ" (Александр Рапопорт — президент, Геннадий Беспалов — коммерческий директор и Юрий Трынкин — директор по маркетингу), а также представители дилеров. Должности директоров — не пожизненные, ротация совета происходит раз в полгода, после подведения итогов деятельности корпорации. Члены совета равны и имеют одинаковое право голоса, хотя президент "ВИСТ" может наложить "вето" на любое решение. Задачи основных "структурных единиц" — "ВИСТ" и дилеров — не изменились, первая по-прежнему несет ответственность за организацию производства, поставок, сертификацию и проч., в то время как дилерские компании реализуют продукцию "ВИСТ" в своих регионах.

Совет директоров корпорации "ВИСТ".

Таблица 1: "Состав совета директоров корпорации "ВИСТ".

1.2 Роль лидера в деятельности компании "ВИСТ".

В данном разделе необходимо отметить, что все основные стратегически важные решения в компании "ВИСТ" принимаются Советом директоров, а не одним единственным человеком. Несмотря на то, что президент компании "ВИСТ" Александр Рапопорт может наложить "вето" на любое решение, большинство вопросов корпорации решается квалифицированным большинством. Поэтому, говорить о какой - либо исключительной роли лидера в компании "ВИСТ", будет некорректно. Не исключение и нынешняя стратегия развития корпорации, которая является разработкой всего высшего руководства. Далее я расскажу о ней немного подробнее.

Осенью 1997 г. торговая компания "ВИСТ" объявила о превращении в "Корпорацию ВИСТ". Далее я кратко сформулирую направления, по которым проводились изменения:

Таблица 2: "Отличительные черты компании "ВИСТ" от корпорации".

"Наша цель — создать полноценный российский brandname, т. е. престижную и известную торговую марку, — сказал Юрий Трынкин, — известную не только в Москве, но и в регионах. Каждый, кто ее использует, должен дорожить репутацией этой марки и не разменивать ее на свои частные интересы". Отсюда вытекает необходимость в контроле и управлении "всеми, использующими марку", включая каналы сбыта. Этому препятствует отсутствие соответствующих механизмов и, как следствие, невысокая управляемость "сообщества независимых дилеров". Следовательно, такой механизм необходимо было построить. Им и стала "Корпорация Вист".

Поскольку в российском законодательстве не предусмотрена возможность существования корпорации как правовой формы предприятия, отношения ее членов определяются пакетом документов, который назван "Хартия дилеров".

"Мы очень давно готовились сделать этот шаг, — сказал Юрий Трынкин, директор по маркетингу компании "ВИСТ", один из членов совета директоров. — Фактически "Хартия дилеров" готовилась более года. За последнее время существенно изменилась "окружающая среда", в которой работаем мы и наши дилеры, нам нужно было скорректировать методы работы и стратегию компании".

"Коррекция" оказалась значительной. Сравнивая "ВИСТ" в 1995 г. и "ВИСТ" в 1997 г., нетрудно заметить, что это совершенно разные компании. Если в прошлые годы основным маркетинговым приемом "ВИСТ" было постоянное снижение цен, то сегодня компания чаще ссылается на такие понятия, как "качество", "надежность", "сервис" и прочая. "За прошедшие полтора-два года цены на компьютеры "ВИСТ" действительно увеличивались, — признает Геннадий Беспалов, коммерческий директор "ВИСТ". — Качественная техника и должна стоить дорого". Два года назад такая стратегия была бы обречена на провал, но "сегодня другая конкуренция".

Развитие рынка "ВИСТ" определяется двумя основными тенденциями. Первая — постоянный рост спроса на компьютеры в регионах: на сегодня "московские" продажи приносят "ВИСТ" не более 20% доходов. Вторая — рост числа кандидатов на российский brandname и их активизация в глубинке. "Кропотливая работа по расширению дилерско - дистрибьюторской сети, проведенная нами во II квартале, начинает давать свои плоды, — утверждает Николай Можин, генеральный директор компании R&K, одного из основных конкурентов "ВИСТ". — По результатам III квартала можно сказать, что на долю Москвы приходится не более 40% производимых компьютеров".

Необходимыми финансовыми ресурсами сегодня располагают и российские изготовители "второго эшелона", например Arbyte, "Клондайк", "Инфорсер" и другие, а опыт "первопроходцев" — "ВИСТ", R-Style, R&K — позволяет им обойти многие "подводные камни" на региональных рынках. Кроме того, все они проводят агрессивную ценовую политику, а продукция "ВИСТ" в ходе brandname-эволюции, как уже было сказано, заметно подорожала.

Очевидно, что в этой ситуации необходимо предпринимать радикальные меры, и "ВИСТ" приняла решение о реорганизации каналов сбыта.

"Суть действий "ВИСТ" очень проста, — отметил один из реселлеров. — Обладая разветвленной сетью дилеров и сервисных центров, она вовсе не намерена терять ее". Иными словами, реселлеры компании "ВИСТ" должны продавать компьютеры "ВИСТ", не отвлекаясь на "посторонние" марки. Однако "мы не могли навязать дилерам свои условия, — сказал Геннадий Беспалов, — поэтому был выбран иной путь". Вместо давления "ВИСТ" предложил сотрудничество.

Долгий процесс согласования условий этого сотрудничества был полон скрытого драматизма. "Нельзя сказать, чтобы наши реселлеры были против, — отметил Юрий Трынкин, — но вопросов возникло очень много. Фактически от первоначального проекта "Хартии" осталась лишь треть". Диапазон мнений простирался от "переход к работе в корпорации может привести к снижению доходности бизнеса" до "корпорация — это необходимость". Кроме того, небольшие компании опасались, что их более крупные коллеги сумеют получить дополнительные преимущества. "Объемы продаж, которые легко достижимы в крупных городах, дилерам из глубинки недоступны, а если "ВИСТ" будет учитывать только оборот, нам совершенно незачем брать на себя какие-либо обязательства", — сказал один из реселлеров. Если же не учитывать неизбежные трения, вызванные изменением финансовых схем, можно сказать, что наибольшие возражения вызывали две проблемы.

Первая — корпоративная политика "ВИСТ". Ее суть проста — осваивая этот сектор, "ВИСТ" заручилась поддержкой российских системных интеграторов, в частности "АйТи". Однако у "АйТи" тоже есть обширная сеть региональных партнеров. В результате дилеры "ВИСТ" опасаются — а не случится ли так, что им придется конкурировать с партнерами компании-интегратора при поставках компьютеров местным корпоративным клиентам?

"Действительно, подобные прецеденты были, — отметил Тагир Яппаров, президент "АйТи", — однако тогда мы взяли на себя роль третейского судьи и помогли нашим партнерам договориться об организации совместных поставок. Думаю, и "ВИСТ", и "АйТи" обладают достаточно мощными средствами воздействия на своих партнеров, чтобы справляться с подобными проблемами".

Второй вопрос, волнующий реселлеров, — отношения "ВИСТ" и крупных поставщиков, в частности фирмы "Партия". Формально она считается дилером, хотя фактически занимает положение дистрибьютора, реализуя продукцию "ВИСТ" не только через свою розничную сеть, но и по собственным дилерским каналам. При этом, благодаря значительным объемам продаж "Партии", ее дилеры имеют возможность реализовывать компьютеры по более низким, чем у официальных дилеров "ВИСТ", ценам. "Увы, скидки, которые имеют "Партия" и "Белый Ветер", позволяют им дестабилизировать региональные рынки", — печально заметил реселлер, пожелавший остаться неизвестным. Положение усугубляется и тем, что, по условиям дилерского соглашения, партнер "ВИСТ" должен обеспечить гарантийное обслуживание и ремонт любого компьютера "ВИСТ".

И тем не менее дилеры "ВИСТ" оказались готовы к сотрудничеству и "Хартию дилеров" подписали. Интересно, что не последней причиной, которая побудила дилеров согласиться с предложениями "ВИСТ", оказались... нерешенные пока проблемы. "В рамках корпорации решить все проблемы будет намного проще", — считает Олег Фоменко, директор компании "Вист-Р".

Однако были и более рациональные причины. "Подписание "Хартии" упрочит наши позиции в корпоративном секторе, — сказал Евгений Грошев, директор компании "СахИнфо". Дело в том, что корпоративными заказчиками член корпорации "ВИСТ" воспринимается совершенно иначе, чем "просто дилер" "ВИСТ".

На вопрос о том, каких изменений следует ожидать после образования корпорации, Геннадий Беспалов, коммерческий директор ответил: "Одно из наиболее значительных преимуществ для дилеров в том, что «ВИСТ» в известной мере начнет «транслировать» на них свои рекламные и маркетинговые фонды. Мы и раньше им помогали, но теперь эта помощь станет более регулярной и ощутимой. У дилеров появилась возможность влиять на политику корпорации, а у нас — более полно учитывать их интересы. Кроме того, дилеру теперь не нужно приезжать в Москву, чтобы заказать товар. Достаточно обратиться к менеджеру «Вист» по соответствующему региону, который решит все производственные и транспортные вопросы".

Несомненно, что в компании существуют люди, считающие, что "Корпорация - неверный шаг". В ответ на это, Геннадий Беспалов возражает: "До сих пор в нашей структуре продаж большую часть занимали компьютеры. Это очевидно. Однако дилерам нужны не только ПК, но и принтеры, сканеры, сетевое оборудование и многое другое. Эти товары они, как правило, покупают у дистрибьюторских компаний. Обычно на вопрос «с кем вы работаете» дилер отвечает: «Вист» и «Дилайн» (Merisel, RSI и проч.). То есть часть нашего канала сбыта оставалась незадействованной. Так почему бы нашим дилерам не покупать у нас сразу все".

Понятно, что в результате объединения "ВИСТ" — одной из крупнейших фирм—изготовителей ПК — с каналами сбыта расстановка сил на российском рынке персональных компьютеров существенно изменилась. В полной мере последствия этого события российские изготовители ПК смогут ощутить в самом ближайшем будущем. Можно предположить, что их положение вскоре значительно осложнится: "ВИСТ" будет трудно потеснить в секторе SOHO, где она традиционно имела очень сильные позиции, согласованные действия корпорации по продвижению марки "ВИСТ" на корпоративный рынок тоже дадут свои результаты, а рыночные ниши в регионах прочно занимают местные сборщики.

РАЗДЕЛ 2: "ИННОВАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА КОРПОРАЦИИ "ВИСТ".

Российская компания "ВИСТ" на протяжении ряда лет – бессменный лидер в области производства и реализации высококачественных персональных компьютеров, ноутбуков, серверов и рабочих станций под собственной торговой маркой. Компания "ВИСТ" – крупнейший российский партнер лидеров мировой компьютерной индустрии, среди которых – корпорации Intel, Microsoft, Samsung и десятки других фирм-производителей.

В современном сложном мире нестабильной экономики и влиятельных конкурентов, таких как "Партия", "Белый ветер", "R-Style", компании "ВИСТ" несложно упустить нынешние позиции. Поэтому на всех этапах деятельности компании необходимо разрабатывать и внедрять инновационные проекты.

Компания "ВИСТ" одной из первых на российском рынке начала сотрудничество с лидерами мировой компьютерной индустрии, среди которых Intel, Samsung, Microsoft, признавшие компанию “ВИСТ” своим лучшим ОЕМ-партнером в России по итогам 1995 года.

Одним из наиболее значимых нововведений последнего времени стало создание в октябре 1997 года корпорации "ВИСТ", объединившей значительную часть ее дилеров.

"ВИСТ" отказывается от практики продаж через небольшие компактные компьютерные салоны, традиционные для компьютерной сети России в настоящий момент, и переходит к работе через сеть больших, хорошо оснащенных супермаркетов, представляя покупателю весь спектр возможной продукции.

Для компании "ВИСТ", как фирмы-производителя, розничная сеть – это место, где изучается покупательский спрос, отрабатываются новые перспективные модели обслуживания клиентов, проводится маркетинг новых моделей компьютеров "ВИСТ".

Первым шагом на пути построения такой сети явился супермаркет “"ВИСТ" на Кутузовском”.

На трех этажах супермаркета компания представила весь спектр своей продукции, а также продукцию своих российских и зарубежных партнеров.

На первом (“brand”) этаже сконцентрирована персональная техника и ноутбуки производства "ВИСТ". Покупателям предложат весь спектр мониторов, принтеров, устройств мультимедиа и другой периферии.

Второй этаж посвящен программному обеспечению, игровым и обучающим программам на CD-ROM, компьютерным и сетевым аксессуарам.

Несколько сотен наименований программных продуктов будут реализовываться по принципу самообслуживания, при этом покупатели под руководством опытных консультантов будут иметь возможность посмотреть приобретаемые программы непосредственно на компьютерах, установленных прямо в торговом зале.

Третий этаж супермаркета отдан под продажу серверов компании "ВИСТ".

Здесь демонстрируется модельный ряд серверов "ВИСТ", построенных с использованием новейших процессоров и платформ корпорации Intel. Также представлены сетевые решения для корпоративных сетей.

В супермаркете “"ВИСТ" на Кутузовском” применяется информационная система сопровождения продаж, разработанная другим российским производителем, давним партнером компании "ВИСТ" – фирмой АйТи.

Информационная система, обеспечивающая всю деятельность супермаркета, от поддержки и продаж до ведения финансово-бухгалтерской документации, отвечает самым современным требованиям, предъявляемым к системам такого класса.

В супермаркете будет реализована система дисконтных пластиковых карт. Действует также система продаж через Internet.

Опытные консультанты помогут Вам выбрать товар, полностью отвечающий Вашим требованиям.

Помимо этого, корпорация активно использует Всемирную Компьютерную Сеть "Интернет" в качестве средства рекламы и продвижения товаров и нередко проводит нетрадиционные рекламно - благотворительные акции. О последнем я расскажу подробнее.

Компьютерный медиа-центр Союза журналистов РФ по инициативе и при поддержке компаний-спонсоров - ВИСТ и САМСУНГ - со 2 ноября 1998 года проводит третий этап благотворительной акции “Компьютерное обучение учителей общеобразовательных школ”.

В ходе реализации первого этапа акции, начавшейся с декабря 1997 года и построенной на 10-часовом интенсивном курсе, было подготовлено 1008 учителей и администраторов из 153 школ Москвы и Подмосковья.

На втором этапе еще 500 учителей средних школ прошли обучение по уже апробированному десятичасовому (ознакомительному) курсу и, параллельно с этим, открылся углубленный пятидесятичасовой курс для 100 учителей из числа прошедших обучение.

В ходе начинающегося третьего этапа будут задействованы три учебных модуля: базовый 10-часовой курс, новый 25-часовой курс и переработанный 50-часовой курс.

РАЗДЕЛ 3: ФИНАНСОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КОМПАНИИ "ВИСТ".

3.1 Компания “ВИСТ” сегодня. Краткий обзор. Динамика развития.

Компания «ВИСТ», образованная в 1992 году, на сегодня выступает крупнейшей российской компьютерной фирмой, которая занимается производством, реализацией и сервисным обслуживанием современных персональных компьютеров, серверов, рабочих станций и ноутбуков под собственной торговой маркой.

Компания предлагает своим покупателям широкий спектр наиболее передовых компьютерных систем, которые ничем не уступают и, даже, превосходят по своему техническому уровню, новизне используемых электронных технологий, показателям производительности и надежности аналогичные изделия зарубежных фирм.

Кроме собственной продукции, компания реализует широкий спектр компьютерной периферии, сетевого оборудования и программного обеспечения.

Компания “ВИСТ” на сегодняшний день представляет собой крупнейшую российскую компьютерную фирму, занимающуюся производством и продвижением на рынок высококачественных персональных компьютеров, серверов и рабочих станций под собственной торговой маркой.

Развитие компании характеризуется быстрыми темпами роста объемов выпуска и сбыта ПК. Общий объем выпуска в 1995 г. составил 150 тысяч машин.

За период 1995-1997 гг. общий годовой объем выпуска компьютеров ВИСТ вырос со 150 до 350 тысяч.

Компания вошла в число крупнейших европейских производителей компьютерной техники. Стратегия активного продвижения на рынок передовых технологий в сочетании со стремлением стабильно удерживать невысокие цены на качественную продукцию, ставшая одним из ключевых направлений развития, позволила компании “ВИСТ” добиться успеха и войти в число лидеров российского компьютерного бизнеса.

По данным международного маркетингового агентства «Dataquest» «Вист» в 1997-1998гг. удерживал по поставкам компьютерных систем 18.3-18.8% российского рынка.

Не менее авторитетное исследовательское агентство «IDC» удостоило компанию звания "Overall computer market leader" за 1997-98гг.

В течение последних 2-х лет «ВИСТ» регулярно включается в рейтинги ведущих мировых производителей ПК, оперирующих на европейском рынке («Top European PC producers, Dataquest», «Тор 20 in EMEA, IDC»), наряду с такими мировыми лидерами, как Compaq, IBM, Intel, Hewlett-Packard, Dell, Apple, Acer и др.

В наиболее авторитетных российских рейтингах («Top-100, Дейтор-Роскомсоюз», «Top-Profy, МКФ» и др.) на протяжении ряда лет компания признается лидером в области производства персональных компьютеров и серверов, а также занимает призовые позиции в других номинациях.

Ведущие менеджеры компании традиционно оказываются среди победителей профессиональных опросов, проводимых на компьютерном рынке России.

За продукцией, выпускаемой под торговой маркой «ВИСТ», укрепилась прочная репутация передовых и надежных систем, обеспеченных полной сервисной поддержкой и фирменным гарантийным обслуживанием по всей России.

В 1996 и 1997 годах компьютеры ВИСТ признавались «лучшим продуктом года» (рейтинг журнала «Мир ПК»), а компания становилась лауреатом «национальной премии за развитие информационных технологий» в России.

С 1994 года «ВИСТ» реализует обширную программу сотрудничества с корпорациями Intel, Microsoft и Samsung, выступая их крупнейшим ОЕМ-парнером в России. В 1997 году руководители Microsoft и Intel (Билл Гейтс и Крейг Барретт) были гостями компании «ВИСТ» в Москве.

Производство.

Основу производственной программы компании составляют перспективные модели компьютеров на базе процессоров Pentium и Pentium Pro, произведенных по самой передовой технологии с использованием новейших разработок и самой современной микроэлементной базы.

Основная производственная база компании «ВИСТ» - завод «КВАНТ» в г. Зеленоград, где создано передовое производство европейского уровня, позволяющее серийно выпускать продукцию, отвечающую международным стандартам, требованиям совместимости и безопасности.

Завод "КВАНТ" введен в эксплуатацию в 1983 г. В цехах установлено оборудование японской фирмы "Дайфуко". Завод имеет 2 сборочные конвейерные линии общей производственной мощностью до 1 млн. ПК в год, полностью автоматизированный склад, испытательные стенды и цех с термокамерой для тестирования готовых систем. Завод располагает высококвалифицированными инженерными кадрами.

По уровню применяемых технологий и оборудования завод «КВАНТ» входит в первую пятерку лучших заводов Европы.

Технологическая схема производства компьютеров ВИСТ предусматривает до 7 стадий тестирования и контроля качества. Основной заводской тест проводится в течение 4-5 часов в термокамере (под заказ до 24 час.).

Производство компьютеров осуществляется на основании Технических условий ТУ 4013-001-40026713-96, реестровый номер Госстандарта РФ 200/001679.

Возможность непрерывно совершенствовать технологию, проводить многочасовое тестирование готовых платформ на испытательных стендах, осуществлять многоступенчатый контроль качества гарантирует выпуск продукции, отвечающей самым строгим стандартам и требованиям покупателей.

Производимые компьютеры имеют сертификаты:

· соответствия требованиям безопасности № ГОСТ P.RU.ME11.1.2.0182. ГОСТ Р 50377-92 (МЭК 950-86), ГОСТ 26329-84, ГОСТ 27201-87, ГОСТ 27954-88 ГОСТ 29216-91;

· соответствия требованиям функциональных характеристик (надежность, наработка на отказ и т.д.) ГОСТ P.RU.ME11.1.4.0009 по ГОСТ 21552-84;

· соответствия требованиям по электромагнитной совместимости ГОСТ Р 50628-93;

· гигиенический сертификат.

Компьютеры "ВИСТ", поставляемые по заказам военных учреждений и частей, государственных органов и структур неоднократно успешно проходили сертификацию на соответствие требованиям ФАПСИ.

Компьютеры "ВИСТ" в течение последних лет экспортируются в страны СНГ. Экспорт осуществляется на основании сертификатов страны происхождения СТ-1. В настоящее время компания ведет работы по сертификации системы качества на соответствие требованиям стандарта ИСО 9001.

Компьютеры ВИСТ сертифицированы на совместимость с Windows NT 4.0, Windows 95/98. Серверы ВИСТ сертифицированы на Novell IntranetWare, Windows NT 4.0, SCO UNIX.

Компания ВИСТ использует в производстве только комплектующие известных («brand name») производителей электронного оборудования (см. табл.). Поставки осуществляются по прямым договорам с производителями.

Высокое качество производимой техники обеспечивает низкий процент обращений в сервис и гарантийный ремонт. В настоящее время число отказов по компьютерам не превышает 0.5% от проданной продукции. Серверы ВИСТ имеют средний срок безотказной работы не менее 8 лет.

В конце 1996 г. в испытательной лаборатории PC Magazine/RE тестировалась одна из последних моделей компьютеров “ВИСТ” на базе Intel платформы Tucson (TС430HX). Результаты тестирования сравнили с полученными в испытаниях PC Magazine Labs (см. www.pcmag.com). По процессорным тестам и тестам CD-ROM компьютер “ВИСТ” был на уровне верхней трети участников американских испытаний, а по мультимедийным составил конкуренцию лучшим из них.

OEM - сотрудничество.

Высокое качество выпускаемой продукции обеспечивается не только техническим уровнем производства, но и строгим отбором поставщиков комплектующих. Основные узлы и компоненты компьютеров: процессоры, материнские платы, мониторы, дисковые подсистемы, поставляются из Европы и США с заводов Intel, Samsung и других ведущих производителей электронного оборудования.

При выборе поставщиков значение имеет опыт и высокая репутация фирм-партнеров на международном рынке, которая подтверждается качеством, надежностью и техническим уровнем выпускаемых изделий.

Успешному развитию бизнеса компании в немалой степени способствует активно развивающееся сотрудничество с лидерами мировой компьютерной индустрии, среди которых Intel, Samsung, Microsoft, признавшие компанию “ВИСТ” своим лучшим ОЕМ-партнером в России по итогам 1995 года.

В последнее время подписаны договоры с IBM (отделение программных средств), Diamond, APC, Microsoft, Novell. Ведутся интенсивные переговоры с целым рядом других производителей аппаратных и программных средств.

Компания “ВИСТ” - ведущий партнер Intel в России. Торговый оборот с Intel, связанный с поставкой самых современных системных плат, процессоров и другого оборудования, необходимого для производства компьютеров, составил в 1995 г. 20 млн. долларов. В первом квартале 1996 г. он превысил 15 млн. дол. США.

Сотрудничество с Samsung развивается в направлении поставок мониторов, жестких дисков, устройств CD-ROM, которыми комплектуются системные блоки компьютеров "ВИСТ". Торговый оборот с Samsung только по мониторам во втором квартале 1996 г. достиг 18 тыс. штук. Это составляет около 60% общего объема продаж мониторов Samsung по Москве.

Успешно развивается начатое в 1994 году сотрудничество с мировым лидером в области разработки программного обеспечения - корпорацией Microsoft. В октябре 1996г. было объявлено о подписании ОЕМ-соглашения об установке на компьютеры компании "ВИСТ" программного обеспечения Microsoft.

В настоящее время на все компьютеры “ВИСТ” бесплатно предустанавливаются лицензионные копии MS Windows 3.11 или MS Windows 95/98 и пакета деловых приложений MS Works.

Недавно подписан ОЕМ-договор с фирмой "АйТи", российским эксклюзивным ОЕМ-Центром Novell (Novell OEM Distribution Center), в задачи которого входит распространение для ОЕМ-партнеров (российских производителей компьютерной техники) программного обеспечения Novell на территории России и СНГ. Договор подписан на поставки Novell NetWare и IntranetWare.

Техническая и сервисная поддержка.

Гарантия на технику ВИСТ обеспечивается через сеть собственных сервисных центров, расположенных в 63 городах России.

Осуществляя фирменную гарантию на компьютеры и комплектующие, сервисные центры «ВИСТ» также оказывают консультации, подготовку комплексных технических решений, помощь в модернизации компьютерного парка, услуги в области переподготовки и обучения специалистов.

Региональные Сервисные центры.

«ВИСТ» поддерживает следующие дополнительные формы работы с клиентами и партнерами:

- выезд к заказчику

- техническая и информационная поддержка по e-mail и через Web-сервер

- техническая служба "hot-line" в 60 городах России

- телефонная справочная служба

- регулярные технические семинары для дилеров, партнеров и корпоративных клиентов как в Москве, так и в регионах.

Большое внимание компания уделяет вопросам подготовки специалистов для своих сервис - центров, а также дилеров и крупных заказчиков. Этой цели служит регулярное проведение в Москве совместных с корпорацией Intel семинаров, посвященных изучению перспективных компьютерных технологий, новых продуктов и тенденций развития рынка. К участию в семинарах привлекаются менеджеры и технические специалисты ведущих зарубежных фирм.

Торговая сеть.

Компания обладает одной из самых крупных в стране дилерских сетей, охватывающей более 200 фирм из 84-ти городов России. У дилеров компании можно приобрести весь спектр ее продукции - от мультимедиа-компьютеров до серверов, а также все необходимое периферийное, сетевое и офисное оборудование.

Дилеры компании работают в Казахстане, в Белоруссии, на Украине, в Грузии. Основные дилеры компании (более 40 фирм) объединены в корпорацию «ВИСТ», обеспечивающую проведение единой региональной политики.

По оценкам независимых экспертов компания контролирует сейчас до 18% российского рынка. Ее доля на рынке постоянно увеличивается.

Торговую марку "ВИСТ" хорошо знают и уважают покупатели. В Москве фирменными компьютерами торгует более 30 магазинов и специализированных салонов. Развиваются партнерские отношения с российскими фирмами "Партия" и "Белый ветер", занимающими ведущие позиции в области розничной торговли средствами компьютерной техники.

В магазинах представлен широкий выбор лицензионного программного обеспечения, полезных аксессуаров, игровых, обучающих и развлекательных CD, приложений для самых разных областей деятельности.

Индивидуальный подход к каждому клиенту и эффективная схема обслуживания заказчиков, включающая консультации при выборе нужной конфигурации, предпродажную подготовку компьютера, оптимальную настройку всех компонентов, а также неукоснительное соблюдение своих гарантийных обязательств способствуют поддержанию репутации фирмы и постоянному повышению спроса на ее продукцию у российских потребителей.

Серверы.

Серверная программа была развернута в конце 1995 года. Она была нацелена на производство универсальных серверов малого и среднего класса с процессорами Pentium и Pentium Pro на платформах Intel Altair и Alder.

В 1997 году под торговой маркой “ВИСТ”-Favourite будут производиться и поставляться на рынок серверы второго поколения. Новые системы оптимизированы для максимального использования вычислительных ресурсов процессора Pentium Pro и построены на основе перспективных серверных платформ Intel “Rosewood”, “Buckeye” и “Alder”, на которых создают одни из своих самых мощных систем такие производители как IBM, Hewlett-Packard, Compaq. Серверы комплектуются мощными дисковыми RAID-подсистемами, средствами повышенной отказоустойчивости и защиты от сбоев питания. Они оптимизированы для работы в среде 32-разрядных ОС.

Вместе с ними поставляется широкий спектр сетевого оборудования Intel, включая 100 Mbs сетевые карты, модульные наращиваемые концентраторы, а также программные средства для администрирования и управления ресурсами сети.

Производство серверов относится к наиболее перспективным направлениям развития компании. ВИСТ предлагает ряд моделей, включающий серверы для рабочих групп , многопроцессорные системы среднего уровня и, наконец, мощные четырехпроцессорные серверы масштаба предприятия. Вместе с серверами поставляются сетевые программные продукты Mic rosoft Windows NT 4.0, Novell NetWare и IntranetWare, программные средства сетевого управления и администрирования.

Говоря о достоинствах новых серверов, нельзя не отметить возможность использования в них процессоров Pentium Pro с частотой до 266 МГц, поддержку DIMM-модулей памяти с коррекцией ошибок, наличие интегрированных контроллеров Ultra Wide SCSI и сетевых адаптеров Intel Ether Express Pro с пропускной способностью 100 Мбит/с, а также подсистем автоматического контроля за напряжением питания и температурой внутри корпуса. Старшие модели имеют мостовую архитектуру шин PCI с 6-ю разъемами и 10-12 отделений для дисков с возможностью “горячей замены” (hot swap).

Крупные заказчики.

Гибкая маркетинговая политика компании направлена не только на финансово-техническую поддержку дилеров, но и на индивидуальную работу с корпоративными заказчиками.

Среди крупных клиентов компании - государственные и муниципальные учреждения, промышленные предприятия, финансовые структуры, научные и международные организации.

В их число входят: Московская мэрия, Московская Городская дума, ГУВД и Управление ГАИ г. Москвы, Информационное агентство ИТАР ТАСС, Мосэнерго, ряд отделений Сбербанка РФ, Служба Безопасности Президента, Управление федеральной почтовой связи, НПО "Машиностроение" (г.Реутов), Угольный разрез "Березовский"(г.Кемерово), Лианозовский молочный завод, Газпромбанк, Росбизнесбанк, Банк "Кредит-Москва", Кросна-Банк, Континент-Банк, Ратибор-Банк, телекомпания "Останкино", телеканал "2х2", радиостанции "Европа-Плюс" и "Серебряный дождь", газета "Московская правда", Объединенный институт ядерных исследований (г.Дубна) и др.

Корпоративные заказчики получают со стороны компании расширенную сервисную и техническую поддержку, помощь в модернизации компьютерного парка, услуги в области системной интеграции и выбора сетевых решений.

3.2 Динамика развития. Открытие компьютерного универмага "ВИСТ на Кутузовском".

Российская компания "ВИСТ" на протяжении ряда лет – бессменный лидер в области производства и реализации высококачественных персональных компьютеров, ноутбуков, серверов и рабочих станций под собственной торговой маркой.

По результатам ежегодных опросов “ТОР 100 российского компьютерного бизнеса” компания "ВИСТ" второй год подряд побеждает в самой престижной номинации “Производители настольных компьютеров и серверов”, получает призовые места в классе производителей ноутбуков и за организацию розничной торговой сети.

Одно из авторитетных компьютерных изданий – журнал “МИР ПК” по результатам независимого опроса в течение двух последних лет удостаивает звания “Лучший продукт года” компьютеры "ВИСТ".

Компания "ВИСТ" вошла в рейтинг “Эксперт-100.Репутация”, составленный по итогам 1996 года для всех предприятий и организаций России. "ВИСТ" - единственный представитель компьютерного бизнеса в первой половине рейтинга.

Произошло мировое и европейское признание компании "ВИСТ" производителем №1 компьютеров в России. В своем аналитическом отчете за 1997 год IDC присвоила компании "ВИСТ" почетное звание “Overall market leader”, присудив первое место сразу по нескольким номинациям.

По данным европейских рейтингов производителей компьютеров – “European PC Production” (Dataquest), “TOP 20 in EMEA” (IDC) – "ВИСТ" с 1996 года входит в число 20 ведущих компаний, оперирующих на европейском рынке.

Компания "ВИСТ" – крупнейший российский партнер лидеров мировой компьютерной индустрии, среди которых – корпорации Intel, Microsoft, Samsung и десятки других фирм-производителей.

Компания обладает разветвленной дилерской сетью по всей России, охватывающей более 200 фирм из 84 городов СНГ.

С октября 1997 года создана корпорация "ВИСТ", объединившая значительную часть ее дилеров.

Последние годы компания все более активно выходит на рынок сетевых и интеграционных проектов.

Компания "ВИСТ" - один из лидеров в области розничной торговли.

По данным “TOP 100” компания за 1996-97 гг. вышла на 3 и 4 места соответственно в номинации “Фирмы розничной торговли”.

Сотрудничая со всеми ведущими российскими фирмами, специализирующимися в области розничной торговли, (так, например, с фирмой “Партия” компания "ВИСТ" сотрудничает уже более трех лет), "ВИСТ" никогда не забывал про свою собственную розничную сеть.

Более года назад компании объявила о своей новой политике в области розничных продаж. "ВИСТ" отказывается от практики продаж через небольшие компактные компьютерные салоны, традиционные для компьютерной сети России в настоящий момент, и переходит к работе через сеть больших, хорошо оснащенных супермаркетов, представляя покупателю весь спектр возможной продукции.

Через сеть собственных розничных магазинов в Москве и других городах России компания реализует свою розничную стратегию в секторе компьютеров для дома и малого офиса. В декабре 1997 года был открыт крупнейший розничный магазин в Санкт-Петербурге площадью 1100 м.кв., открыт крупный магазин-салон в Н.Новгороде.

Для компании "ВИСТ", как фирмы-производителя, розничная сеть – это место, где изучается покупательский спрос, отрабатываются новые перспективные модели обслуживания клиентов, проводится маркетинг новых моделей компьютеров "ВИСТ".

Первым шагом на пути построения такой сети явился супермаркет “Вист на Кутузовском”.

На трех этажах супермаркета компания представила весь спектр своей продукции, а также продукцию своих российских и зарубежных партнеров.

На первом (“brand”) этаже сконцентрирована персональная техника и ноутбуки производства "ВИСТ". Покупателям предложат весь спектр мониторов, принтеров, устройств мультимедиа и другой периферии.

На специально оборудованном стенде будет представлена продукция “малой интеграции” – законченное сетевое решение – “Vist - Office” на базе сервера и рабочих станций "ВИСТ", предназначенное для автоматизации малого и среднего офиса.

Второй этаж посвящен программному обеспечению, игровым и обучающим программам на CD-ROM, компьютерным и сетевым аксессуарам.

Несколько сотен наименований программных продуктов будут реализовываться по принципу самообслуживания, при этом покупатели под руководством опытных консультантов будут иметь возможность посмотреть приобретаемые программы непосредственно на компьютерах, установленных прямо в торговом зале.

Третий этаж супермаркета отдан под продажу серверов компании "ВИСТ".

Здесь демонстрируется модельный ряд серверов "ВИСТ", построенных с использованием новейших процессоров и платформ корпорации Intel. Также представлены сетевые решения для корпоративных сетей.

В супермаркете “Вист на Кутузовском” применяется информационная система сопровождения продаж, разработанная другим российским производителем, давним партнером компании "ВИСТ" – фирмой АйТи.

Информационная система, обеспечивающая всю деятельность супермаркета, от поддержки и продаж до ведения финансово-бухгалтерской документации, отвечает самым современным требованиям, предъявляемым к системам такого класса.

В супермаркете будет реализована система дисконтных пластиковых карт. Действует также система продаж через Internet.

Опытные консультанты помогут Вам выбрать товар, полностью отвечающий Вашим требованиям.

Церемония открытия супермаркета и пресс-конференция проходят под эгидой и при непосредственном участии Союза Журналистов России (СЖР).

СЖР и компания "ВИСТ" давние и хорошие партнеры. При поддержке компании "ВИСТ" и корпорации Samsung Союзом Журналистов был учрежден и уже два года успешно функционирует на территории Центрального Дома Журналиста Компьютерный Медиа-центр (КМЦ).

За время работы в КМЦ прошли подготовку и обучение информационным технологиям более 1000 сотрудников центральных и региональных печатных изданий, а также электронных средств массовой информации. СЖР совместно с компанией "ВИСТ" и корпорацией Samsung начал в декабре прошлого года благотворительную акцию по обучению компьютерной грамотности преподавателей московских средних школ, в рамках которой по 3-м программам различной степени сложности прошли обучение более 1500 преподавателей московских школ.

"ВИСТ" и СЖР проводят ряд других общественно значимых акций и проектов.

Супермаркет “Вист на Кутузовском” не останется в стороне от совместной деятельности компании "ВИСТ" и СЖР.

На пресс-конференции, посвященной открытию супермаркета, председатель СЖР Всеволод Богданов и президент компании "ВИСТ" Александр Рапопорт объявят о новых совместных инициативах, направленных на поддержку российской прессы и других средств массовой информации.

3.3 Финансовые итоги 1997 года.

На пресс-конференции MICROSOFT-"ВИСТ" 23 января впервые оглашены итоги работы компании "ВИСТ" в 1997 году. Произведено и реализовано под торговой маркой "ВИСТ" около 350 тысяч компьютеров, что на 23% больше, чем в 1996 году. Произведено и реализовано около 2500 серверов ВИСТ-Форвард. Это почти в 50 раз больше, чем в 1996 году, в период освоения этого производства. За 1997 год освоено производство и с июня выпущено около 1700 ноутбуков "ВИСТ". В декабре их реализация составила более 500 шт. Программа развития компании за прошедший год выполнена полностью. Более 60% компьютеров "ВИСТ" реализовано в 1997 году в российских регионах через сеть более чем 180 дилеров. Отмечен большой пик предновогодних продаж, поэтому приведенные данные являются ориентировочными и могут уточняться по мере поступления окончательной информации с мест.

О лучших продуктах 1997 года . Вышел в свет первый в 1998 году номер популярного журнала “Мир ПК”. Он опубликовал итоги традиционного опроса по лучшим продуктам 1997 года на компьютерном рынке России. "ВИСТ" занял первое место в номинации “Лучший настольный компьютер”, второе - в номинации “Лучший домашний компьютер”, второе - среди “Лучших фирм-поставщиков” (уступив Hewlett-Packard) и третье в номинации “Лучшее сопровождение аппаратных средств”. Несмотря на очевидный успех и подавляюще лучшие показатели компании "ВИСТ" среди российских поставщиков, целесообразно прокомментировать данные результаты. Переход от определения наиболее популярных продуктов к оценке лучших явно сыграл в пользу зарубежных изготовителей. По ряду моделей, например по ноутбукам и домашним компьютерам, мнение формировалось косвенно, без прямого знакомства с оцениваемой техникой. Так в номинации лучших компьютеров мог попасть и шахматный “Deep Blue”. Тем весомее полученная оценка, подтвердившая устойчивую позицию №1 компании на компьютерном рынке России.

3.4 Итоги первого полугодия 1998 года для компании “ВИСТ”.

В первом полугодии 1998 года под торговой маркой ВИСТ® выпущено 124,1 тыс. компьютеров, 645 ноутбуков и 502 сервера. Ранее приводимая статистика, ввиду широкой географии деятельности корпорации и запаздывания информации из регионов, была предварительной и теперь несколько уточнена. Тем не менее, является очевидным, что в I полугодии 1998 года наблюдался заметный спад производства и сбыта компьютерной техники почти по всем позициям. В общей сложности он составил около 30%. Более заметным было снижение объема выпуска ПК во II квартале 1998 года (35%), особенно в мае.
Однако, по итогам первого полугодия 1998 года компания "ВИСТ" сохранила лидирующее положение на российском компьютерном рынке, контролируя около 19% объема продаж ПК (независимая оценка DataQuest и IDC), превосходя на 23-28% ближайших конкурентов. В настоящее время компания предприняла и предпринимает ряд дополнительных мер, направленных на усиление своих позиций и повышение эффективности работы.

3.5 Планы развития на II полугодие 1998 года.

Корпорация "ВИСТ" предпримет ряд мер для сохранения лидирующих позиций на российском компьютерном рынке:

- продвижение торговой марки ВИСТ®; производство современной компьютерной техники для всех сегментов рынка;

- учитывая падение платежеспособности, проведение политики снижения цен: перевод компьютерной техники, позиционируемой сейчас как "high-end", в среднюю ценовую категорию; в "low-end" ценовой сектор - большую часть продукции нынешнего среднего класса; проведение агрессивной ценовой политики;

- повышение эффективности работы компании и ее партнеров;

- реструктуризация головной компании;

- ускоренное освоение высокорентабельных и новых направлений деятельности.

Все маркетинговые программы, рекламно-информационная кампания и региональная политика корпорации будут направлены на решение этих задач.

16 октября состоялось восьмое заседание Совета директоров корпорации “ВИСТ”. В его работе приняли участие члены Совета - директора крупнейших региональных представительств и топ менеджеры компании "ВИСТ".
Заседание Совета было посвящено выработке согласованной стратегии работы корпорации в российских регионах. В ходе заседания было уделено внимание таким вопросам, как:

- общая оценка ситуации на российском компьютерном рынке;

- новые аспекты экономической политики корпорации по отношению к дилерам;

- развитие специальных корпоративных программ в регионах; поддержка региональных проектов в области рекламы и маркетинга.

Советом прорабатывался вопрос о расширении и совершенствовании в региональных сервисных центрах гарантийного обслуживания техники третьих фирм, была согласована политика расширения прайс-листа “ВИСТ”, в частности, по периферийному оборудованию.

Проведена ротация в составе Совета директоров корпорации. В состав Совета введен Алексей Андреев - руководитель фирмы “Андреев-Софт” (Тверь).
Совет покинул Левон Акопов - директор фирмы “Владос” (Краснодар). Ему вынесена благодарность за участие в работе Совета.

Введена должность Главного управляющего компании "ВИСТ". На нее назначен Сергей Маневич. Ему 36 лет. Имеет высшее образование (в 1978-1983г. окончил МИИТ по специальности АСУ, в 1990-1992г. - университет в Хартфорде (США) по специальности МВА). С1990 года работал в США как менеджер высокой квалификации в ряде компьютерных фирм ("Gerber Garment Technology", "Information Research Inc."). С 1994г. - президент "Alliance Marketing Group".

В компании "ВИСТ" в подчинении у Сергея Маневича будут все ее службы. Проводимые им структурные изменения компании коснутся и системы разделения задач, и взаимодействия подразделений, экономической и общей дисциплины.

Сергей Маневич на прошедшем заседании избран также заместителем председателя Совета директоров корпорации "ВИСТ".

Модельный ряд компьютерной техники ВИСТ® будет включать всю гамму персональных компьютеров, как по техническим характеристикам, так и по цене, с использованием последних достижений современных компьютерных технологий.
Постепенно будет сворачиваться производство компьютеров "ВИСТ" на базе процессоров Intel® Pentium® c технологией MMX.

Компьютеры начального уровня будут базироваться на процессорах Intel CeleronTM 266,300,333 MHz, включая модели с кэшем (128Кб). Будут использованы современные материнские платы и корпуса стандарта microATX. Стоимость этих компьютеров с качественным монитором предполагается удерживать до 700$.

Сохранится выпуск ряда недорогих моделей с использованием плат стандарта Socket 7 и соответствующих процессоров (VIST820, VIST1000MT, VIST1000HM).

Наиболее крупную серию компьютеров "ВИСТ" различного назначения образуют модели на базе процессоров Pentium II c тактовыми частотами до 450МГц и выше (серии VIST3000, VIST3000BX, VIST3000GX).

Ноутбуки "ВИСТ" начнут выпускаться и с использованием мобильного модуля на базе процессора Intel Pentium II (частота от 233МГц). Модельный ряд ноутбуков и их комплектация будут максимально расширены.
Будет продолжен выпуск хорошо зарекомендовавших себя специализированных ПК, например домашнего Black Jack II, сетевых VIST NetPC, многопроцессорных графических станций, особо компактных моделей компьютеров.

Во всех видах ПК будет применяться наиболее современная и качественная комплектация (DVD, мощные HDD, современные видеокарты с 2D и 3D акселераторами, скоростные модемы и т.д.).

Большая часть компьютеров будет ориентирована на мультимедиа применения. Будет осуществляться производство семейств серверов, в т.ч. на базе новейшего процессора Intel Xeon (модели VIST-Forward® SC4 и VIST-Forward® AD4). Техника торговой марки ВИСТ® будет предусматривать применение качественной комплектации и льготную предустановку базового лицензионного программного обеспечении (Microsoft Windows 95/98/NT, Word, Excel, антивирусный пакет с Интернет-обновлением и др.). Поставляемый с каждым компьютером фирменный многоуровневой "recovery-disk" позволит неопытным пользователям легко восстановить стартовые предустановки ПК.

В сети магазинов корпорация "ВИСТ" расширит спектр предлагаемой комплектации, периферийных устройств и программного обеспечения (до 500 и более наименований).

По итогам расширенного Совета директоров проведена пресс-конференция, на которой присутствовали более 50 журналистов.

РАЗДЕЛ 4: ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ИНСТРУМЕНТОВ МАРКЕТИНГА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ.

4.1 Маркетинговая концепция жизненного цикла товара.

При активном формировании ассортимента товара весьма полезным может стать опыт маркетинговой деятельности по исследованию жизненного цикла изделий.

Жизненный цикл товара - период, в течение которого товар покупается на рынке. Эта концепция используется для создания и сбыта продукции, разработки стратегии маркетинга с момента поступления товара на рынок до его снятия с рынка. Жизненный цикл товара может быть представлен как определенная последовательность стадий существования его на рынке, имеющая временные рамки. Динамика жизни товара показывает объем возможных (фактических) продаж в каждое определенное время существования спроса на него. При всем разнообразии жизненных циклов товаров можно выделить следующие основные фазы (стадии) жизненного цикла как концепции товара: разработку, внедрение, рост, спроса, зрелость (или стабилизацию) и спад.

Представим в виде графика жизненный цикл товара с характеристикой каждого этапа.

Рис.3: "Фазы жизненного цикла товара".

Внедрение - фаза появления нового товара на рынке (первоначально в виде пробных продаж). Цель маркетинга - создать рынок нового товара. На этой стадии товар еще является новинкой. Чтобы товар был признан и принят потребителями в коммерческом смысле и доказал свои достоинства в смысле техническом, требуется значительное время и большие затраты денежных средств. При этом объем реализации мал и увеличивается очень медленно.

Рост. Если внедрение прошло успешно, товар вступает в фазу роста. Рост спроса - фаза признания покупателем товара и быстрого увеличения спроса на него. В этот период цель маркетинга - расширить сбыт и совокупность модификаций продукта. Возрастает число и объем повторных и многократных покупок, репутация и популярность товара повышаются в результате обмена мнениями между покупателями. Часто конкурирующие фирмы обращают внимание на этот потенциальный рынок, начинают предлагать аналогичные или сходные товары и, проводя собственные рекламные мероприятия, тем самым ускоряют увеличение емкости рынка.

Зрелость (насыщение) - фаза постепенного удовлетворения спроса на данный товар. Главная задача маркетинговой деятельности в этих условиях - сохранить преимущественное положение товара на рынке как можно дольше. Снижаются темпы роста спроса и стабилизируются объемы продаж. В этой фазе становится необходимым увеличение расходов на маркетинг - рекламу, повышение качества товара, улучшение сервиса; возможно снижение цен для поддержания объемов продажи. Прибыльность торговли может быть обеспечена в этой фазе только на основе уменьшения производственных расходов. В конце этой фазы должны приниматься тактические и стратегические решения по продукту - его дальнейшая модификация или переход на новую модель.

Спад. Наконец товар вступает в фазу спада. Спад - фаза резкого снижения объемов продаж, а затем и прибыли. Для выигрыша времени в осуществлении изменений в ассортиментной политике фирма может усилить маркетинговые мероприятия (реклама, упаковка, методы сбыта и т.д.) или же вообще отказаться от производства потерявшего популярность товара. Объем реализации начинает уменьшаться. Рассматриваемый товар завершает свой жизненный цикл. Он вытесняется с рынка очередным поколением новых и перспективных товаров.

Характеристика основных этапов жизненного цикла товара:

Разработка. Это анализ возможностей производства продукции. Исследования и опытно-конструкторские разработки, маркетинговые исследования. Рыночные испытания.

Выведение на рынок. Это поступление товара в продажу. Новая марка товара имеет кратковременные (монополистические) преимущества.

- Товар и его изменения. Ключевое значение для успеха имеют конструкция (дизайн), потребительские свойства товара, а также обратная связь с потребителями. На рынке множество разных товаров.

- Маркетинг. Очень высокие затраты на рекламу по отношению к объему реализации товара. Максимальное использование возможностей цен. Большие расходы на мероприятия по маркетингу.

- Производство и распределение. Избыток и не загруженность производственных мощностей. Выпуск товаров малыми и средними партиями. Высокая себестоимость. Специально выделенные каналы товарораспределения.

- Конкуренция. Лишь немногие фирмы являются конкурентами.

- Доля розницы в цене товара и прибыли. Высокие цены, высокая доля розницы. Низкая прибыльность. Эластичность цен, доступная отдельной розничной фирме, не столь велика, как в фазе зрелости.

- Покупатель и его поведение. Покупатель инертен. Покупателя необходимо убедить попробовать испытать товар.

Рост. Это ответная реакция конкурентов. Быстро растущий рынок. Марка товара увеличивает или сокращает свою долю. Рост потребления на душу населения. Изменчивый, нестабильный характер.

- Товар и его изменения. Товары имеют технические и функциональные различия. Качество товаров высокое. Появляются конкурирующие товары.

- Маркетинг. Высокие расходы на рекламу, но все же составляющие меньшую долю оборота, чем в фазе внедрения. Для товаров, не имеющих технического характера, ключевыми задачами являются реклама и товарораспределение.

- Производство и распределение. Производственных мощностей не хватает. Сдвиг в сторону массового производства. Товарораспределение осуществляется по каналам массового сбыта.

- Конкуренция. Многие фирмы вступают в конкурентную борьбу. Численность конкурентов становится значительной.

- Доля розницы в цене товара и прибыли. Высокие прибыли. Весьма высокие цены, однако ниже, чем в фазе внедрения. Доля розницы в цене и прибыли устойчива к воздействию экономического спада.

- Покупатель и его поведение. Контингенты покупателей расширяются. Потребители принимают товары даже нестабильного и неодинакового качества.

Зрелость. Это стабилизация. Рост продаж, но все более медленными темпами, затем приостановка и в конце концов сокращение. Значительное число покупателей выбирают марку товара, то есть предпочтение марке становится существенным фактором, потребление на душу населения падает.

- Товар и его изменения. Превосходное качество. Замедление изменений товаров.

- Маркетинг. Сегментация рынка: его разделение на отдельные сегменты. Усилия, направленные на продление жизненного цикла. Углубление ассортимента. Конкуренция рекламных кампаний.

- Производство и распределение. Некоторый избыток производственных мощностей. Применяются стабильные, отработанные технологии. Товар выпускается крупными партиями. Высокие затраты на физическое распределение вследствие углубления ассортимента.

- Конкуренция. Конкуренция цен. Увеличение количества фирменных торговых марок.

- Доля розницы в цене товара и прибыли. Цены падают. Доля розницы в цене товара и прибыли уменьшается. Структура цен и распределение долей рынка между конкурирующими фирмами устоялись.

- Покупатель и его поведение. Массовый рынок. Насыщение. Повторные и многократные покупки. Как правило, покупатель выбирает из нескольких фирменных марок товара.

Насыщение рынка и упадок. Весь рынок сокращается. Возникает излишек мощностей. Возможны слияния фирм. Появляются товары-заменители.

- Товар и его изменения. Малая дифференциация между товарами. Качество товара нестабильное.

- Маркетинг. Низкое отношение расходов не рекламу к объему и реализации. Малые прочие расходы по маркетингу.

- Производство и распределение. Значительный избыток производственных мощностей. Использование лишь некоторых каналов товарораспределения.

- Конкуренция. Фирмы начинают выходить из конкурентной борьбы, количество конкурентов уменьшается.

- Доля розницы в цене товара и прибыли. Низкая цена, низкая доля розницы в этой цене. В самом конце фазы цены могут повыситься.

- Покупатель и его поведение. Покупатели опытны, хорошо знают товар.

4.2 Задачи маркетинга на различных этапах жизненного цикла товаров.

Разработка. Маркетинговые исследования. Испытания.

Выведение на рынок. Создание осведомленности о товаре. Работа по его принятию потребителем, создание предпочтения к марке. Максимизация монополистического преимущества.

Рост. Проникновение в глубь рынка. Укрепление приверженности. Максимизация выгоды от первоначального продвижения товара. Распределение. “Устная” реклама.

Зрелость . Отстаивание своей доли рынка. Захват доли рынка у слабых конкурентов.

Насыщение рынка и упадок. Апробация возможности отказа от производства товара. Поиск нового использования имеющегося имиджа.

4.3 Различные типы потребителей и финансовые цели на различных этапах жизненного цикла товара.

Преимущественные типы потребителей:

Разработка. Определяются в результате маркетингового исследования.

Выведение на рынок. Новаторы, молодые богатые, образованные, законодатели мод, не боящиеся рисковать.

Рост. Лица, которые принимают новое, молодые/среднего возраста, богатые/со средними доходами.

Зрелость. “Раннее” большинство.

Насыщение. “Позднее” большинство (“раннее” большинство плюс медлительные люди, лица среднего возраста, пожилые со средним уровнем дохода/с низкими доходами, осторожные, консервативные).

Упадок. Большинство потребителей отказываются от приобретения товара, новаторы начинают покупать марки-субституты.

Финансовые цели на отдельных этапах жизненного цикла:

Разработка. Безубыточность.

Выведение на рынок. Прибыль за счет продаж.

Рост. Максимальный объем прибыли.

Зрелость. Прибыль за счет сокращения издержек.

Насыщение и упадок. Сокращение затрат при уменьшении объема продаж товаров.

Теория жизненного цикла товара справедлива для описательной модели, но не в случае составления прогнозной модели. Поэтому, несмотря на то, что некоторые товары и/или марки товара, как можно видеть следуют своему жизненному циклу, маркетинг, который обладает силой воображения, позволяет другим товарам/маркам товара предоставить новый и весьма прибыльный срок жизни, в то время как строгое следование нашей теории “предсказывает” упадок.

С помощью теории жизненного цикла можно автоматически прогнозировать ситуацию. Если управление компании полностью доверится этой теории, то на этапе зрелости товар может быть лишен маркетинговой поддержки, чтобы освободившиеся средства направить на разработку товара-субститута. Без поддержки маркетинга объем продаж товара неизбежно сократится и возникнет необходимость форсировать продвижение на рынок товара-субститута без надлежащей его технической проверки и рыночных испытаний, что в целом поставит компанию перед двумя неудачами вместо одного успеха.

Данная концепция актуальна для данного курсового проектирования, потому что необходимо анализировать конкурентоспособность на каждом этапе жизненного цикла товара для организации эффективного сбыта продукции, пользующейся спросом на рынке.

4.4 Маркетинговая деятельность фирмы "ВИСТ".

В своей деятельности фирма "ВИСТ" активно использует все инструменты маркетинга, такие как:

- Продукт;

- Цена;

- Продвижение;

- Распределение.

О современных моделях компьютерной техники, обширной сети распределения и доступных ценах уже было достаточно сказано ранее, поэтому в этом разделе я хотела бы подробно рассмотреть деятельность фирмы по продвижению своих товаров.

Далее я рассмотрю несколько рекламных акций компании, проведенных в текущем году.

С 21 декабря по 25 января компания "ВИСТ" участвовала в программе “Праздничн ый компьютер”.

Покупатель, приобретающий компьютер с предустановленной Microsoft® Windows® 98, получает в подарок стратегическую игру Microsoft® Age of Empires™. Покупатель, приобретающий компьютер с предустановленной Microsoft® Windows NT® 4.0, получает в подарок русифицированную клавиатуру Microsoft® Natural Keyboard Elite.

Age of Empires™ - это мировой бестселлер, захватывающая стратегическая игра, выполненная в режиме реального времени.

Клавиатура Natural Keybord Elite уменьшает нагрузку на кисти пользователя, проводящего много времени за компьютером. Части клавиатуры развернуты под оптимальным углом по отношению друг к другу. Клавиши управления курсором расположены в форме знака "плюс", что интуитивно проще воспринимается большинством людей. Для подключения "элитной" клавиатуры можно использовать как разъем PS/2, так и порт универсальной последовательной шины USB.

16 марта 1999 года компания "ВИСТ" с российским представительством Microsoft провели в Центральном Доме Журналиста презентацию совместной маркетинговой программы двух компаний. Суть программы в том, что компании начинают производство и продвижение на российский рынок новых программно-аппаратных решений на основе серверов и мощных настольных компьютеров "ВИСТ" с предустановленной операционной системой Microsoft Windows NT Server. В частности, рабочие станции Vist 3000 с процессором Intel Pentium II и 64Мб ОЗУ (могут быть охарактеризованы как "полусервер") будут поставляться с предустановленными EXEL 97, Word 97 и операционной системой Windows NT 4.0 Server. Этой же операционной системой будет комплектоваться полнофункциональный сервер Vist Forward на базе процессора Intel Pentium III. Стоимость "ВИСТ" Forward (в зависимости от модификации) будет составлять - $1899 или $2999, Vist 3000 - $1399. Кроме того, к каждому Vist 3000 будет бесплатно прилагаться восьмипортовый мини-концентратор Intel, а к каждому серверу - купон на бесплатное обучение по курсу "Администрирование Windows NT 4.0 Server".

Подарок для покупателей сканеров Microtek. В начале июля в салонах компании "Вист" покупатели планшетных сканеров Microtek ScanMaker 330, ScanMaker 630 и Phantom 330cx получали 5% скидку и подарок. Данная акция проводилась совместно с дистрибьютором компании Microtek - фирмой NeuHaus Distributor Group.

Акция «Супермониторы по суперценам» проводилась с начала июня до конца августа 1998 года. Покупатели компьютеров "ВИСТ" с мониторами Самсунг с диагональю 15" получали 5% скидку и CD-диск в подарок. Покупатели компьютеров "ВИСТ" с мониторами Самсунг с диагональю 17" получали 10% скидку и 2 CD-диска.

Кроме этого, фирма "ВИСТ" регулярно проводит различные благотворительные акции. Так, в конце июня завершен 2й этап акции «Компьютерное обучение российских учителей», инициаторами и спонсорами которой явились компании Samsung и Вист. В учебных классах «Медиа-Центра» в Центральном Доме журналиста (Никитский бульвар, 8а) с начала программы прошло обучение 1600 учителей рядовых российских общеобразовательных школ. Цель акции - обучение учителей-предметников современным компьютерным технологиям, обеспечивающим повышение эффективности учебного процесса.

В общей сложности акция продолжалась 6 месяцев. За это время в Медиа-Центре прошли обучение учителя почти из 200 школ. Среди них около 90% - москвичи, остальные - представители Подмосковья и дальних регионов России.

Неожиданно большой интерес к курсам проявили учителя начальных классов (около 17% учащихся), а также преподаватели математики, иностранного языка и информатики. На последнем этапе был открыт углубленный пятидесятичасовой курс для 100 учителей из числа ранее прошедших обучение.

В многочисленных отзывах учителей выражается не только благодарности, но и содержатся предложения по продлению акции после окончания летних каникул и отпусков.

РАЗДЕЛ 5: "КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ ПРОДУКЦИИ ФИРМЫ "ВИСТ" НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ".

5.1 Îáùàÿ ñõåìà îöåíêè êîíêóðåíòîñïîñîáíîñòè êîìïüþòåðíîé òåõíèêè;

Конкурентоспособность - это характеристика товара, отражающая его отличие от товара - конкурента как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение.

Показатель, выражающий такое отличие, определяет конкурентоспособность анализируемого товара по отношению к товару - конкуренту.

Базой оценки конкурентоспособности является исследование потребностей покупателя, требований рынка.

При совершении покупки потребитель осуществляет процесс выбора необходимого ему изделия среди целого ряда аналогичных изделий, предлагаемых на рынке, и приобретает то из них, которое в наибольшей степени удовлетворяет его потребность. При этом покупатель учитывает их потребительские свойства, выясняет степень соответствия собственной потребности.

Каждая потребность обладает свойствами и характеризующими их параметрами, которые определяют ее сущность, необходимый потребителю полезный эффект и конкретные условия процесса потребления. При совпадении параметров потребности с параметрами, характеризующими само изделие, и совершается покупка.

Для того чтобы товар был приобретен конкретным покупателем, он должен соответствовать потребностям по техническим параметрам и финансовым возможностям потребителя (цена потребления товара), при этом потребитель стремится израсходовать минимум средств для приобретения и потребления товара, то есть оптимизировать свои полные затраты.

Поскольку потребности каждого отдельного складываются по воздействиям обширного комплекса факторов и носят индивидуальный характер, оценки одного и того же товара разными потребителями могут не совпадать. Соответственно неодинаковым и будет их предпочтение, выбор из массы аналогичных товаров, предлагаемых на рынке. Следовательно, по отношению к конкретному потребителю конкурентоспособность данного товара также будет индивидуальной.

Наибольшее признание среди товаров, предназначенных для удовлетворения данной общественной потребности, получает тот, который более полно ей соответствует. Это и выделяет его из общей товарной массы, обеспечивает успех в конкурентной борьбе.

Таким образом, конкурентоспособность любого товара может быть определена только в результате сравнения, и поэтому является относительным показателем. Она представляет собой характеристику товара, отражающую его отличие от товара - конкурента по степени удовлетворения конкурентной общественной потребности.

Конкурентоспособность определяется совокупностью свойств этой продукции, входящих в состав ее качества и важных для потребителя, определяющих затраты потребителя по приобретению, потреблению (эксплуатации) и утилизации продукции. Общая схема оценки конкурентоспособности представлена на рис.1 (См. приложение).

5.1.1. Оценка конкурентоспособности начинается с определения цели исследования:

- если необходимо определить положение данного товара в ряду аналогичных, то достаточно провести их прямое сравнение по важнейшим параметрам;

- если целью исследования является оценка перспектив сбыта товара на конкретном рынке, то в анализе должна использоваться информация, включающая сведения об изделиях, которые выйдут на рынок в перспективе, а также сведения об изменении действующих в стране стандартов и законодательства, динамики потребительского спроса.

Независимо от целей исследования, основой оценки конкурентоспособности является изучение рыночных условий, которое должно проводиться постоянно, как до начала разработки новой продукции, так и в ходе ее реализации. Задача стоит в выделении той группы факторов , которые влияют на формирование спроса в определенном секторе рынка:

- рассматриваются изменения в требованиях постоянных заказчиков продукции;

- анализируются направления развития аналогичных разработок;

- рассматриваются сферы возможного использования продукции;

- анализируется круг постоянных покупателей.

Вышеизложенное подразумевает “комплексное исследование рынка”. Особое место в изучении рынка занимает долгосрочное прогнозирование его развития, связанное с длительностью осуществления разработки и производства многих видов компьютерной техники.

5.1.2. На основе изучения рынка и требований покупателей выбирается продукция, по которой будет проводиться анализ или формулируются требования к будущему изделию, а далее определяется номенклатура параметров, участвующих в оценке.

При анализе должны использоваться те же критерии, которыми оперирует потребитель, выбирая товар.

5.1.3. По каждой из групп параметров проводится сравнение, показывающее насколько эти параметры близки к соответствующему параметру потребности.

5.1.4. Анализ конкурентоспособности начинается с оценки нормативных параметров. Если хотя бы один из них не соответствует уровню, который предписан действующими нормами и стандартами, то дальнейшая оценка конкурентоспособности продукции нецелесообразна, независимо от результата сравнения по другим параметрам. В то же время, превышение норм и стандартов и законодательства не может рассматриваться как преимущество продукции, поскольку с точки зрения потребителя оно часто является бесполезным и потребительской стоимости не увеличивает.

Исключения могут составить случаи, когда покупатель заинтересован в некотором превышении действующих норм и стандартов в расчете на ужесточение их в будущем.

5.1.5. Производится подсчет групповых показателей, которые в количественной форме выражают различие между анализируемой продукцией и потребностью по данной группе параметров и позволяет судить о степени удовлетворения потребности по этой группе.

5.1.6. Рассчитывается интегральный показатель, который используется для оценки конкурентоспособности анализируемой продукции по всем рассматриваемым группам параметров в целом.

5.1.7. Результаты оценки конкурентоспособности используются для выработки вывода о ней, а также - для выбора путей оптимального повышения конкурентоспособности продукции для решения рыночных задач.

Однако, факт высокой конкурентоспособности самого изделия является лишь необходимым условием реализации этого изделия на рынке в заданных объемах. Следует также учитывать формы и методы технического обслуживания, наличие рекламы, торгово-политические отношения между странами и т.д.

5.1.8. В результате оценки конкурентоспособности продукции могут быть приняты следующие решения:

- изменение состава, структуры применяемых материалов (сырья, полуфабрикатов), комплектующих изделий или конструкции продукции;

- изменение порядка проектирования продукции;

- изменение технологии изготовления продукции, методов испытаний, системы контроля качества изготовления, хранения, упаковки, транспортировки, монтажа;

- изменение цен на продукцию, цен на услуги, по обслуживанию и ремонту, цен на запасные части;

- изменение порядка реализации продукции на рынке;

- изменение структуры и размера инвестиций в разработку, производство и сбыт продукции;

- изменение структуры и объемов кооперационных поставок при производстве продукции и цен на комплектующие изделия и состава выбранных поставщиков;

- изменение системы стимулирования поставщиков;

- изменение структуры импорта и видов импортируемой продукции.

5.1.9. Принципы и методы оценки конкурентоспособности могут быть использованы для обоснования принимаемых решений при:

- комплексном изучении рынка и выборе направлений коммерческой деятельности предприятия;

- разработке мероприятий по повышению конкурентоспособности продукции;

- оценке перспектив продажи конкретных изделий и формировании структуры продаж;

- разработке предложений по развитию производственного потенциала предприятия;

- контроле качества продукции;

- установлении цен на продукцию;

- отборе продукции при покупке через тендеры и торги;

- аттестации продукции;

- подготовке технических заданий по созданию новых образцов продукции;

- решении вопроса о включении в экспортную программу и снятии продукции с экспорта, либо ее модернизации;

- подготовка информации для рекламы продукции;

- решении вопроса о целесообразности патентования и поддержания патента в действии;

- разработке мероприятий по стимулированию разработчиков и поставщиков.

5.2 Вûáîð íîìåíêëàòóðû ïàðàìåòðîâ, èñïîëüçóåìûõ ïðè îöåíêå êîíêóðåíòîñïîñîáíîñòè;

Оценка конкурентоспособности основывается на сравнении характеристик анализируемой продукции с конкретной потребностью и выявлении их соответствия друг другу. Для объективной оценки необходимо использовать те же критерии, которыми оперирует потребитель, выбирая товар на рынке. Следовательно, должна быть решена задача определения номенклатуры параметров, подлежащих анализу и существенных с точки зрения потребителя.

Номенклатура параметров, используемых при оценке конкурентоспособности, включает две обобщающие группы:

1. параметров качества (технических);

2. экономических параметров.

К группе параметров качества относятся параметры потребности, которые характеризуют содержание этой потребности и условия ее удовлетворения. К ним относятся:

- параметры назначения;

- эргономические параметры;

- эстетические параметры;

- нормативные параметры.

Параметры назначения характеризуют области применения продукции и функции, которые она предназначена выполнять. По ним можно судить о содержании полезного эффекта, достигаемого с помощью применения данной продукции в конкретных условиях потребления.

Параметры назначения подразделяются:

- на классификационные параметры, характеризующие принадлежность продукции к определенному классу и используемые при оценке только на этапе выбора области применения продукции и товаров - конкурентов, они служат базой для последующего анализа и в дальнейших расчетах не участвуют (пример: пассажировместимость, скорость вращения);

- параметры технической эффективности, характеризующие прогрессивность технических решений, используемых при разработке и изготовлении продукции (например, производительность станка, точность и быстрота срабатывания измерительных приборов, объем памяти для ЭВМ), они могут быть и одновременно и классификационными;

- конструктивные параметры, характеризующие основные проектно - конструкторские решения, использованные при разработке и производстве изделия (состав изделия, его структура, размеры, вес), отдельные параметры также могут служить целям классификации;

Эргономические параметры характеризуют продукцию с точки зрения ее соответствия свойствам человеческого организма при выполнении трудовых операций или потреблении (гигиенические, антропометрические, физиологические, свойства человека, проявляющиеся в производственных и бытовых процессах);

Эстетические параметры характеризуют информационную выразительность (рациональность формы, целостность композиции, совершенство производственного исполнения продукции и стабильность товарного вида), они моделируют внешнее восприятие продукции и отражают именно такие ее внешние свойства, которые являются для потребителя наиболее важными, они ранжируются по степени значимости для конкретного вида продукции;

Нормативные параметры характеризуют свойства продукции, которые регламентируются обязательными нормами, стандартами и законодательством на рынке, где эту продукцию предполагается сбывать. К ним относятся: параметры патентной чистоты, характеризующие степень воплощения в продукции технических решений и не подпадающих под действие патентов, выданных в странах предполагаемого сбыта, экологические параметры, параметры безопасности, по которым для данного рынка установлены обязательные действующие требования международных, национальных стандартов, технических регламентов, норм, законодательства.

К группе экономических параметров относятся полные затраты потребителя (цена потребления) по приобретению и потреблению продукции, а также условиями ее приобретения и использования на конкретном рынке.

Полные затраты потребителя в общем случае включают единовременные и текущие затраты.

Единовременные затраты представляют собой

- затраты по приобретению продукции (цена продукции). Они определяются ценой, фактически уплачиваемой покупателем в соответствии с договором купли - продажи или другими договорными документами. При сопоставлении цен на оцениваемую продукцию и товары - конкуренты учитываются различия в коммерческих условиях соответствующих сделок.

- Транспортировка. Состоят из затрат на погрузку и разгрузку, доставку, страхование в пути, расконсервацию, хранение, обслуживание продукции при доставке.

- таможенные сборы и расходы,

- затраты на наладку, пробный пуск, если они не включены в цену продукции.

- расходы на сооружения, необходимость в которых обусловлена требованиями эксплуатации или потребления продукции.

Текущие затраты включают:

- затраты на оплату труда обслуживающего персонала, которые определяются нормами и местными тарифами в конкретных условиях использования (эксплуатации) продукции;

- затраты на топливо и энергию, которые включают их стоимость согласно нормам и ценам, действующим на конкретном рынке, а также дополнительные затраты, связанные с доставкой, погрузкой и разгрузкой топлива;

- затраты на сырье, основные и вспомогательные материалы, потребляемые при использовании продукции, определяемые согласно нормам их расхода для эксплуатации или потребления оцениваемой продукции и ценами конкретного рынка;

- затраты на ремонт, запасные части и прочие статьи расходов для конкретного покупателя, определяемые исходя из условий эксплуатации (потребления) продукции у этого покупателя; а также нормами, ставками и ценами на услуги и части на конкретном рынке (в случае отсутствия конкретной информации для конкретного покупателя, указанные затраты определяются с использованием данных, средних для отрасли или страны, к которым относится потребитель продукции).

Окончательное решение по выбору номенклатуры параметров, используемых при оценке конкурентоспособности продукции, принимается экспертной комиссией с учетом конкретных условий использования этой продукции и целей оценки. Схема параметров конкурентоспособности показана на рис.2 (См. приложение).

5.3 Âûáîð áàçû ñðàâíåíèÿ äëÿ îöåíêè кîíêóðåíòîñïîñîáíîñòè;

От выбора базы сравнения в значительной степени зависит правильность результата оценки конкурентоспособности и принимаемые в дальнейшем решения.

Выбор базы сравнения включает:

- установление цели оценки конкурентоспособности продукции;

- выбор предполагаемых рынков сбыта продукции;

- анализ состояния рынков, объемов и структуры спроса и предложения, динамики их изменения на соответствующий период оценки.

Типы баз сравнения:

1. База сравнения - потребность покупателей: выбор номенклатуры и установление величин параметров потребности покупателей, оцениваемой и конкурирующей продукции, которыми потребитель пользуется при оценке продукции на рынке, а также весомости этих параметров в общем их наборе.

2. База сравнения - величина необходимого потребителю полезного эффекта продукции (например, объем транспортной работы для транспортных средств, объем и сложность обработки для обрабатывающих станков), а также сумма средств, которые потребитель готов израсходовать на приобретение, и потребление (эксплуатацию) продукции.

3. База сравнения - образец. Применяется, если оцениваемая продукция известного класса и на рынке существуют ее аналоги. Товар - образец моделирует потребность и выступает в качестве материализованных требований, которым должна удовлетворять продукция, подлежащая оценке.

Критерии выбора образца:

- образец и анализируемая продукция должны принадлежать к одному классу по назначению и условиям эксплуатации и ориентироваться на одну группу потребителей;

- образец должен удовлетворять цели оценки конкурентоспособности:

- в случае оценки продукции в сравнении с лучшим по технико-экономическим характеристикам товаром в качестве образца должно быть выбрано изделие, отражающее высшие мировые достижения;

- при оценке с наиболее широко сбываемым на рынке изделием за образец берется продукция, по которой зарегистрирован наибольший объем сбыта;

- при проведении оценки для определения цены продукции основным является требование наибольшей близости классификационных параметров образца и анализируемой продукции;

- информация по образцу должна быть достоверной, так как образец является конкурентом - это представительность (объемы продаж), параметры образца в момент оценки конкурентоспособности и тенденции их изменения в перспективе, объем продаж, так как имеет важное значение для оценки рентабельности производства и продукции, размера капиталовложений;

- учет фактора времени: чем длиннее планируемый период разработки новой продукции и чем дольше намечается сбывать ее на рынке, тем выше должна быть начальная конкурентоспособность и, следовательно, совершеннее и перспективнее образец. Поэтому на этапе формирования технического задания на продукцию в анализ должны включаться прогнозные показатели, оценивающие уровень технического совершенства и соответствующий ему объем сбыта проектируемого товара в будущем;

- при оценке серийно выпускаемой продукции базовые образцы должны выбираться среди изделий, уже реализуемых на данном ранке, по которым зарегистрирован наибольший объем продаж с учетом динамики сбыта других образцов, пользующихся спросом.

4. База сравнения - гипотетический образец, который представляет собой среднее значение параметров группы изделий. Применяется, когда информации по конкретному образцу - аналогу недостаточно. Фактически речь идет об анализе потребности, которой может и не существовать, поэтому эта оценка должна рассматриваться как ориентировочная и подлежащая дальнейшему уточнению.

5. База сравнения - группа аналогов, отобранных с точки зрения согласования, классификационных параметров образца и оцениваемой продукции, из которых выбираются наиболее представительные, а затем прогрессивные изделия, имеющие наилучшую перспективу для дальнейшего расширения объема продаж. Применяется, если сравнение проводится для определения цены товара на конкретном рынке.

5.4 Конкурентоспособность продукции фирмы "ВИСТ".

Êîìïàíèÿ ÂÈÑÒ ïðîèçâîäèò ïåðñïåêòèâíûå ìîäåëè êîìïüþòåðîâ "VIST", îòëè÷àþùèåñÿ óëó÷øåííûìè ïîòðåáèòåëüñêèìè êà÷åñòâàìè. Íåâûñîêèå öåíû äåëàþò èõ äîñòóïíûìè è ïðèâëåêàòåëüíûìè äëÿ ðîññèéñêèõ ïîòðåáèòåëåé.

ÍÀÄÅÆÍÎÑÒÜ. Îñíîâíûå óçëû è êîìïîíåíòû êîìïüþòåðîâ - ïðîöåññîðû, ìàòåðèíñêèå ïëàòû, ìîíèòîðû, äèñêîâûå ïîäñèñòåìû è äð. - ïîñòàâëÿþòñÿ ñ çàâîäîâ âåäóùèõ ïðîèçâîäèòåëåé ýëåêòðîííîãî îáîðóäîâàíèÿ.

Ñáîðêà êîìïüþòåðîâ VIST îñóùåñòâëÿåòñÿ â ã. Çåëåíîãðàäå íà çàâîäå "Êâàíò", ãäå ñîçäàíî ýôôåêòèâíîå âûñîêîòåõíîëîãè÷íîå ïðîèçâîäñòâî.

Âñå êîìïüþòåðû ïðîõîäÿò ìíîãîñòóïåí÷àòûé êîíòðîëü êà÷åñòâà è îáÿçàòåëüíîå òåñòèðîâàíèå íà èñïûòàòåëüíûõ ñòåíäàõ, ÷òî ãàðàíòèðóåò ñîáëþäåíèå ñòðîãèõ ìåæäóíàðîäíûõ ñòàíäàðòîâ.

ЭРГОНОМИЧНОСТЬ. Компьютеры "ВИСТ" имеют эргономичный дизайн корпуса, комплектуются мониторами Samsung с высокой разрешающей способностью и повышенной степенью безопасности. Они поддерживают усовершенствованный режим экономного энергопотребления.

Производство компьютеров сертифицировано Госстандартом РФ на полное соответствие требованиям безопасности для эксплуатации в домашних условиях.

СЕРВИС И ГАРАНТИИ. Для фирменного обслуживания компьютеров VIST создана уникальная по своим масштабам сеть сервисных центров, охватывающая 60 городов России.

На все компьютеры "ВИСТ" предоставляется бесплатная двухлетняя гарантия.

ДОСТУПНЫЕ ЦЕНЫ. Компьютеры имеют отличное соотношение "цена/качество", что позволяет им успешно конкурировать с лучшими моделями зарубежного производства.

Компания стремится стабильно удерживать цены, которые на 15-30% ниже, чем у других фирм, предлагающих модели аналогичного уровня производительности и качества.

Новые процессоры - новые компьютеры "ВИСТ".

Одновременно с презентацией в России корпорацией Intel новых высокопроизводительных процессоров Intel Celeron™ 300А/333 и Pentium® II 450 MHz, компания "ВИСТ" представила новые компьютеры на их основе.

Популярные компьютеры серии VIST3000® AM на базе процессоров Intel Celeron™ ныне дополнены моделями VIST3000AM/300А и VIST3000AM/333A. Представленный на презентации компьютер VIST3000AM/333A имел следующую комплектацию:

- Процессор - Intel Celeron™ (с тактовой частотой 333МГц и кэшем 2го уровня 128КБ);

- Материнская плата - MicroStar MS-6126 (чипсет Intel 440EX)
с встроенным видеоконтроллером 3D ATI RagePro 2X (AGP, 2MB)
c встроенным аудиоконтроллером Yamaha OPL-3;

- SDRAM - 32MB;

- HDD - 2,0GB (UltraDMA); FDD;

- CD-ROM 32x;

- Monitor - Samsung SyncMaster 500ms (15", AC).

Компьютер реализован в новом корпусе класса MicroATX Tower.

По результатам тестирования показатели этого компьютера близки к параметрам аналогичной техники на базе процессора Intel Pentium® II 333 MHz.
Цена новых компьютеров в современной мультимедийной комплектации с монитором составляет около 800$. Недорогие и современные компьютеры серии VIST3000AM будут позиционироваться как перспективные универсальные системы начального и среднего уровня, как для офиса, так и для дома.

Наиболее мощные компьютеры серии VIST3000® ВХ будут дополнены наиболее производительной моделью - VIST3000ВХ/450.

Эта линия компьютеров имеет следующую комплектацию:

- Процессор - Intel Pentium® II (350-450МГц, кэш 2го уровня 512КБ);

- Материнская плата - с чипсетом Intel 440ВХ, тактовая частота 100МГц);

- Видеоконтроллер - ATICharger (AGP,8MB);

- Аудиоконтроллер - Сreative 64Gold (или интегрированный);

- SDRAM - от 32MB (РС-100);

- HDD - от 3,2GB (UltraDMA, SCSI);

- СD-ROM (x24), FDD и т.д.

Представленный на презентации компьютер был оснащен DVD-ROM (LG DRD-820B), 64MB SDRAM и 4,3GB HDD.

Показателем мощности новой техники является то, что на представленной конфигурации реализовано программное воспроизведение высококачественного видео - и аудиосигнала (DVD/MPEG-2) при неполной загрузке процессора.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Рассматривая деятельность фирмы "ВИСТ", мы рассматривали деятельность крупнейшей российской компьютерной фирмой, которая занимается производством, реализацией и сервисным обслуживанием современных персональных компьютеров, серверов, рабочих станций и ноутбуков под собственной торговой маркой.

Мы подробно рассмотрели финансовую, маркетинговую, инновационную политику фирмы, оценили конкурентоспособность её продукции. Не буду углубляться и делать краткие выводы, так как они уже содержатся в моей работе.

Мы проследили путь компании от далёкого, по меркам российского бизнеса, 1992 года до второго полугодия 1998 года. Сколько событий, сколько изменений в компании произошло за это время! Из маленькой фирмы, занимающейся сборкой компьютеров, какой мы видели "ВИСТ" в 1992-1993 годах, она превратилась в обширную корпорацию, обладающую обширной сетью больших, хорошо оснащенных супермаркетов и магазинов в 84 регионах страны .

Мы видели трудности, с которыми столкнулась компания в I полугодии 1998 года, когда наблюдался заметный спад производства и сбыта компьютерной техники почти по всем позициям. В общей сложности он составил около 30%. Более заметным было снижение объема выпуска ПК во II квартале 1998 года (35%), особенно в мае. Однако, по итогам первого полугодия 1998 года компания "ВИСТ" сохранила лидирующее положение на российском компьютерном рынке, контролируя около 19% объема продаж ПК (независимая оценка DataQuest и IDC), превосходя на 23-28% ближайших конкурентов.

В настоящее время компания предприняла и предпринимает ряд дополнительных мер, направленных на усиление своих позиций и повышение эффективности работы.

Поэтому хочется пожелать удачи этой компании на российском рынке и сказать: "Большому кораблю - большое плавание!".

ПРИЛОЖЕНИЕ.

Рис.1: Схема оценки конкурентоспособности продукта.