Эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «ПЕТРОКОМ»

PAGE 2

ВВЕДЕНИЕ

Каждая, даже самая маленькая фирма является одним из элементов в системе, называемой экономикой государства. От того, насколько эффективна коммерческая деятельность каждой отдельно взятой организации, зависит уровень развития экономики государства в целом. В свою очередь, от уровня развития экономики зависят возможности развития хозяйствующими субъектами своей деятельности. Особое место в экономике государства занимает оптовая торговля. Посредством осуществления оптовыми звеньями коммерческой деятельности реализуется связь между производством и потреблением: от эффективности коммерческой деятельности оптового звена во многом зависит спрос конечного потребителя на результаты труда предприятий-производителей, а следовательно на конечные результаты деятельности этих предприятий и в целом на развитие экономики страны.

Все большее число организаций нашей страны, как торговых, так и сфере производства, понимает, что для достижения успеха необходимо уделять осуществлению коммерческой деятельности значительное внимание. Понятие коммерческой деятельности очень широкое и включает в себя множество направлений: ведение договорной работы, деятельность в области закупок, формирования ассортимента, управления товарными запасами, сбытовая и рекламно-информационная деятельность и т.д. Эффективное осуществление деятельности в каждом из этих направлений способствует достижению высоких финансовых результатов.

Для обеспечения успешного развития бизнеса необходимо постоянно повышать эффективность всех направлений коммерческой деятельности. При разработке соответствующих мероприятий, прежде всего, важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать нестандартные обоснованные решения. В свою очередь, эффективность данных мероприятий зависит от того, насколько правильно и точно проведен анализ коммерческой деятельности фирмы. Малейший просчет или неточность может повлечь за собой негативные последствия для фирмы, иногда даже необратимые. Поэтому специалисту по коммерческой деятельности необходимо обладать широкими теоретическими познаниями в этой области, он должен знать способы и методы оценки эффективности коммерческой деятельности и, самое главное, уметь грамотно их применять и делать правильные выводы по результатам оценки. Кроме того, при проведении оценки эффективности коммерческой деятельности фирмы и разработке мероприятий по ее совершенствованию нужно учитывать внутренние особенности организации и внешние условия, в которых она осуществляет свою деятельность, так как в каждом конкретном случае одно и то же действие может привести к различным последствиям.

Целью настоящего проекта является оценка эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «ПЕТРОКОМ» и разработка мероприятий по ее совершенствованию. Для достижения поставленной цели необходимо решение следующих задач:

- рассмотрение теоретических аспектов коммерческой деятельности;

- изучение способов и методов оценки эффективности коммерческой деятельности;

- оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ»;

- непосредственно разработка мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ»;

- расчет экономического эффекта от разработанных мероприятий.

1. Коммерческая деятельность оптовой торговой организации и оценка ее эффективности

1.1 Сущность и основные направления коммерческой деятельности оптовой торговой организации

Коммерческая деятельность торговой организации предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен состоялся, необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение и т.д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями и осуществляется управление обменом. Операции, осуществляемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций.

Коммерческая деятельность непосредственно реализуется организациями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами.

На основе вышеизложенного можно сделать вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли.

При этом субъектами коммерческих операций выступают торговые организации и предприятия, наделенные правом их совершения. В процессе их деятельности определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы и методы ее выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства управления ею. Объектом коммерческих правоотношений на потребительском рынке являются товары и услуги.

Коммерческие операции подразделяются на основные (операции по обмену, купле-продаже товаров и услуг) и обеспечивающие (операции по продвижению товара от продавца до покупателя).

В литературных источниках по-разному представлена структура и содержание коммерческой деятельности. На взгляд автора наиболее полно отражает сущность коммерческой деятельности структура, представленная в учебном издании «Коммерческая деятельность». Таким образом, коммерческая деятельность состоит из десяти этапов:

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности (информация о спросе и конъюнктуре рынка, объемах и структуре производства и предложения, товаре, потребителе, конкурентах);

2. Определение потребности в товарах (определение емкости рынка и его сегментов, объемов поставки и структуры ассортимента, сроков поставки и размеров единовременных партий);

3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения (изучение источников поступления, поставщиков и их возможностей; экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального варианта продвижения товара; распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок);

4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами (выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);

5. Организация оптовых закупок товаров (обоснование и отбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора);

6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки);

7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров (изучение спроса покупателей, формирование ассортимента товаров магазина, определение партий и частоты завоза товаров, выбор форм и методов продажи, стимулирование увеличения объемов продаж, мерчендайзинг);

8. Рекламно-информационная работа (обоснование целесообразности использования рекламы, выбор вида рекламы и рекламных средств, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа);

9. Сервисное сопровождение (отбор услуг, пользующихся спросом; оказание услуг в предпродажный, послепродажный периоды и в момент продажи товара, сервисное обслуживание);

10. Управление товарными ресурсами (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров).

Коммерческая деятельность осуществляется на всем пути продвижения товара на рынок. В зависимости от вида деятельности торговой организации некоторые из представленных этапов могут быть исключены либо адаптированы к специфике деятельности. Так, для торговой организации, занимающейся оптовой торговлей, исключается седьмой этап, в свою очередь, розничная торговая организация не осуществляет коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров.

Таким образом, можно выделить следующие основные направления коммерческой деятельности оптовой торговой организации:

– организация хозяйственных связей и договорной работы в торговой организации;

– коммерческая деятельность по закупке товаров;

– коммерческая работа по продаже товаров;

– формирование ассортимента и управление товарными запасами в торговой организации;

– рекламная деятельность и продвижение товара.

В процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет связующие функции между производством и потребителями. Возникающие между ними взаимоотношения называются хозяйственными связями, которые включают экономические, организационные, коммерческие, правовые, административные и другие отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей формируется на основе свободно совершаемых актов купли-продажи по инициативе сторон. При этом структура хозяйственных связей может быть простой и сложной: простые хозяйственные связи между предприятием-изготовителем и розничными торговыми организациями, сложные – с участием посредников (одного или нескольких).

Виды заключаемых между участниками товарообмена договоров, порядок их заключения, изменения, исполнения и прекращения, а также ответственность за неисполнение обязательств определены в Гражданском кодексе РФ. Однако участники договорных отношений вправе самостоятельно определять условия договора, если они не противоречат законодательству.
В рыночной экономике роль договорных отношений существенно повышается. Договор в коммерческой практике отражает соглашение сторон (двух или нескольких) об установлении, изменении или прекращении правоотношений, в том числе обязательств, вытекающих в связи с его заключением.

В торговле наиболее часто применяются договора купли-продажи, поставки, комиссии и консигнации. Несколькими годами ранее применялся также договор мены, однако его применение сейчас запрещено законодательством.

Договор купли-продажи представляет собой письменное двустороннее соглашение, по которому одна сторона (Продавец) обязуется передать товар другой стороне (Покупателю), которая в свою очередь обязуется принять товар и оплатить его. Разновидностью договора купли-продажи является договор поставки. Для данных договоров установлены более жесткие правила. Так по договору поставки поставщик-продавец обязуется поставить в установленные сроки товар покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется принять и оплатить его, тогда как при договоре купли-продажи целью приобретения может быть собственное потребление.

Договора комиссии и консигнации являются разновидностями договора поручения. Отличительной особенностью таких договоров является то, что консигнант/комитент передают товар консигнатору/комиссионеру для реализации, при этом не передавая права собственности на данный товар. Вследствие этого весь риск случайной гибели товара несет консигнант/комитент.

Оперативная работа по доведению товаров от производства до потребителя начинается с оптовых закупок. От правильной их организации во многом зависит удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние организации. Осуществляя оптовую закупку товаров, организация воздействует на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

Закупочная деятельность включает комплекс операций:

Отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;
Определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);
Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара;
Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;
Контроль исполнения договоров поставки товаров.

Решая вопрос о закупках, коммерческая служба использует данные о динамике и структуре товарооборота и товарных запасов за несколько лет, изучает факторы, определившие такой результат. Эта информация необходима для того, чтобы правильно обосновать объем закупок. Главной задачей оптовой организации при планировании оптовых закупок является определение уровня товарных запасов, при котором обеспечивалось бы бесперебойное снабжение этими товарами покупателей, и не образовывался избыток этих товаров на складе. Существует несколько методов определения потребности в товарах: методы экстраполяции динамических рядов продажи и товарных остатков, использования коэффициента эластичности, нормативный метод определения потребности в товарах, балансовый метод. Для расчета потребности в товарах могут быть использованы и другие методы. В каждом конкретном случае выбор метода диктуется условиями, в которых работает торговая организация, целями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами.

Эффективность оптовых закупок во многом зависит от правильного выбора поставщиков. С развитием рыночных отношений стала преобладать практика свободной закупки товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью. В этом случае значительно возрастает ответственность за правильный выбор поставщика.

Существует много специфических условий, определяющих выбор партнера при оптовых закупках, но можно выделить общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой деятельности:

– степень надежности потенциального партнера, т.е. его добросовестность при исполнении договорных обязательств;

– финансовое положение партнера, т.е. его платежеспособность и способность выполнить договорные обязательства;

– ассортимент, объем и сроки поставки: насколько предлагаемый ассортимент удовлетворяет потребности в товарах в данный момент и в перспективе, может ли поставщик отгружать партии нужного размера и в нужные сроки;

– ценовой фактор и условия оплаты: средний уровень цен, насколько часто изменяются цены, предоставляются ли скидки, отсрочка платежа;

– месторасположение и удаленность: в первую очередь рассматриваются близко расположенные поставщики с целью сокращения транспортных расходов на излишне дальние, нерациональные перевозки.

В зависимости от вида и масштабов деятельности, финансового положения и других факторов каждая фирма выбирает для себя приоритетные критерии выбора партнеров. Данные критерии следует рассматривать параллельно. Так, например, существует два потенциальных партнера: А и Б. Фирма А расположена в два раза ближе фирмы Б, т.е. сотрудничая с фирмой А, организация сможет избежать излишних транспортных расходов. При этом цены на товар, предлагаемый фирмой Б, несколько ниже, кроме того данная фирма предлагает скидки. Таким образом, с учетом более низких цен и скидок сотрудничество с поставщиком Б окажется более выгодным, несмотря на транспортные расходы.

Большую роль играет также количество звеньев в цепи товародвижения. С одной стороны более выгодно приобретать товар у производителя, что позволит установить торговую надбавку выше, при этом цена на товар будет ниже по сравнению с ценами организаций, приобретающих товар у посредников. Однако это не всегда целесообразно, так как приобретение товара у производителя может быть сопряжено со значительными затратами, в частности транспортные расходы могут значительно увеличить цену, вследствие чего товар станет неконкурентоспособным.

Во всех звеньях товародвижения – от производства до потребления, осуществляется формирование ассортимента. В каждом из них ассортимент товаров различен. Оптовая торговая организация при формировании торгового ассортимента должна ориентироваться на спрос предприятий-производителей в случае реализации сырья, комплектующих, оборудования для производства, если организация поставляет товары в розничные магазины, то главным фактором при формировании ассортимента выступают потребности данных торговых организаций, которые определяются спросом конечного потребителя.

Формирование ассортимента – это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации.

Управление товарными запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей. Необходимость коммерческой деятельности по управлению запасами связана с тем, что спрос на конкретные товары динамичен, подвержен влиянию многих факторов, что затрудняет принятие правильных решений относительно закупок. Поэтому имеют место просчеты в этой деятельности, которые ведут к образованию запасов в объемах выше потребности или ниже. И то и другое нежелательно и ведет к отрицательным последствиям.

Одной из главных задач управления товарными запасами является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы. Для оптовой организации товар представляет главную статью дохода только в том случае, если он будет продан, если он закупался для перепродажи с целью получения прибыли. Поэтому коммерческая служба оптовой организации должна проводить грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих потребительский спрос.

Коммерческая деятельность по продаже товаров заключается в выборе формы оптовой продажи, обосновании целесообразности ее применения, поиске покупателей, правильном документальном оформлении сделок, контроль за выполнением условий договора.

Существует две основные формы оптовой продажи: складская и транзитная.

При складской форме продажа товаров осуществляется следующими методами:

путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки;
путем личной отборки товарных образцов в зале или на складе;
путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу;
через автосклады.

При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад посредника, купившего товар, а направляют от поставщика, как правило, изготовителя товара, в розничные организации и их магазины. Транзитная форма оптовой продажи, если она применена обоснованно, имеет преимущества по сравнению со складской: ускоряется товарооборачиваемость, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др.

Каждая организация при продаже товаров с оплатой по факту отгрузки несет определенный риск – риск неоплаты товара. Поэтому основными критериями при принятии решений о заключении договоров с покупателями выступают надежность клиента, его деловая репутация, финансовое состояние.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров включает также деятельность в области рекламы и стимулирования продаж.

Реклама – средства информационного воздействия на покупателей с целью привлечения их внимания к фирме, формирования у них определенных знаний и положительного мнения о товаре, предлагаемом фирмой.

Стимулирование продаж – совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении покупателей с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

В зависимости от назначения средства рекламы и стимулирования могут быть неценовые и ценовые.

По воздействию на клиента различают:

общие средства стимулирования продажи – непосредственно реклама торговой организации, продажа по сниженным ценам и т.п.;
избирательные средства – применяются, когда возникает необходимость выделить товар с целью привлечения к нему внимания покупателей (выделить новинки);
средства индивидуального стимулирования, используются, когда возникает необходимость выделить товар в общей массе товаров (например, в случае снижения объема продаж определенного товара).

В зависимости от выполняемой цели выделяют средства стимулирования, используемые для реализации стратегических целей; для обеспечения специфических и решения разовых коммерческих задач.

Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другими элементами коммерческой деятельности. Приняв решение о стимулировании продаж, торговая организация должна разработать соответствующую программу, т.е. поставить определенные цели и задачи, выбрать необходимые формы и средства стимулирования, организовать ее предварительное апробирование и практическую реализацию, и, наконец, обеспечить контроль над ходом ее выполнения, дать оценку достигнутых результатов.

1.2 Оценка эффективности коммерческой деятельности оптовой торговой организации

Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

Несмотря на тесную связь между коммерческой деятельностью и конечными результатами, нельзя считать коммерческую деятельность фирмы эффективной лишь только по наличию положительных финансовых результатов – ведь прибыль, возможно, могла быть больше? Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.

При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией.

Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Поэтому специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако что выгодно для одной стороны, чаще всего не совсем выгодно для другой. Договор – это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора, взамен на возможность диктовать свои условия в другой части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованы затраты, предусмотренные условиями договора.

В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести значительные убытки вследствие недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора – уплаченные штрафы, пени, неустойки.

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей:

частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;
количество и удельный вес поставок некачественного товара;
нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;
количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;
устойчивость условий договора – наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);
доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.

Состояние товарного ассортимента торговой организации характеризуют следующие показатели:

Широта ассортимента – количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент.

Глубина ассортимента – количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте предприятия.

Структура ассортимента – это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте.

Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров установленному ассортиментному перечню.

Устойчивость (стабильность) ассортимента – это бесперебойное наличие товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.

Обновляемость ассортимента – пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия.

Важнейшей составляющей коммерческой деятельности торговой организации по закупкам товаров является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами, зависит эффективность всей деятельности фирмы.

Главным критерием оценки эффективности управления товарными запасами является оборачиваемость товарных запасов, данный коэффициент отражает скорость реализации запасов. Чем он ниже – тем меньше средств вложено в наименее ликвидную часть текущих активов.

Основными составляющими деятельности по управлению запасами являются: определение оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии товаров, а также частоты завоза товаров, которые зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота).

В оптовой торговле при расчете оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии целесообразно исходить из объема реализации за определенный период, например, за месяц. Необходимо также учитывать предполагаемый объем заказов от покупателей, площадь склада, расходы на транспортировку и хранение.

В качестве критерия оптимальности выбирают минимум суммы транспортно-заготовительных расходов и расходов на хранение. И те, и другие зависят от размера заказа, однако характер зависимости каждой из этих статей расходов от объема заказа разный: транспортно-заготовительные расходы при увеличении размера заказа, очевидно, уменьшаются, так как закупки и перевозки осуществляются более крупными партиями и, следовательно, реже; расходы по хранению растут прямо пропорционально размеру заказа.

Для оценки эффективности коммерческой работы в данном направлении нужно определить, насколько затраты при осуществлении закупок обоснованы. Для этого необходимо соотнести прибыль, полученную в результате реализации закупленных товаров, с затратами, т.е. определить рентабельность затрат.

Таким образом, эффективность коммерческой деятельности по управлению товарными запасами зависит не только от скорости оборачиваемости товарных запасов, но и от рентабельности затрат, связанных с осуществлением закупок.

Главным показателем эффективности не только коммерческой работы по оптовой продаже товаров, но и коммерческой деятельности организации в целом, является оптовый товарооборот. Анализ его структуры в разрезе ассортимента позволяет выявить неходовые, убыточные товары. Полученная информация поможет организации оптимизировать торговый ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товаров. Однако данный показатель в большей степени характеризует спрос на реализуемый товар, нежели экономический эффект. Поэтому для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.

Также при оценке эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень удовлетворения покупателей.

Эффективность сбытовой деятельности зависит также от реализуемой фирмой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики фирмы изучают динамику и уровень цен реализации, а также определяют следующие показатели:

валовый доход фирмы за период;
средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;
уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;
сумма прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;
сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.

Если в ценовой политике организации предусмотрено предоставление скидок, то необходимо оценить эффективность их применения, при этом нужно исходить из целей организации. Основной целью применения скидок является увеличение объема продаж, так как в большинстве случаев прибыль, получаемая из торговой надбавки, слишком мала, и торговые организации могут получать больше прибыли только за счет оборота товаров – чем выше товарооборачиваемость, тем больше прибыль. Поэтому для оценки эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи дополнительных единиц товара с применением скидок, с прибылью, которую фирма получила бы без предоставления скидок. Применение скидок целесообразно и эффективно, если вследствие этого организация получает больше прибыли.

Иногда фирма, применяя различные виды скидок, может стремиться не к получению прибыли, а к предотвращению/минимизации убытков: реализация неходового или сезонного товара, ускорение реализации товара, срок годности которого истекает в скором времени и т.д. В данном случае эффект будет иметь место при реализации большего количества товара, нежели без скидок.

Одним из направлений коммерческой деятельности торговой организации является рекламная деятельность. При оценке эффективности реализации рекламных мероприятий определяется прирост товарооборота в результате проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной вследствие применения рекламы; сумма затрат на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу.

Однако эффективность рекламных мероприятий невозможно оценить в один момент, так как эффект может наступить не сразу, поэтому планируя рекламную компанию, необходимо это учитывать при расчете окупаемости затрат. Кроме того, увеличение объема продаж в данный период может быть вызвано и другими факторами, которые также нужно учесть при оценке эффективности рекламной деятельности.

К основным показателям экономической эффективности коммерческой деятельности относятся рентабельность активов и оборачиваемость оборотных средств.

Оборачиваемость оборотных средств характеризует эффективность их использования: чем быстрее оборачиваемость, тем эффективнее деятельность организации. Данный показатель характеризует деловую активность организации. Оборачиваемость обычно определяют в днях оборота делением средних остатков оборотных средств на среднедневной товарооборот или умножением средних остатков оборотных средств на число дней анализируемого периода и делением на товарооборот за этот период. Среднегодовые остатки оборотных средств могут определяться по формулам средней хронологической или средней арифметической (по данным текущего учета и отчетности). Оборачиваемость в днях по всем видам оборотных средств определяют путем ее суммирования по отдельным видам оборотных активов. Определяется также коэффициент оборачиваемости путем деления товарооборота на средние за период оборотные активы. Данный коэффициент скорость оборота активов.

Рентабельность активов рассчитывается как отношение прибыли (отчетного периода/чистой) к среднегодовой стоимости активов. Данный показатель характеризует эффективность использования вовлеченного в хозяйственный оборот капитала.

Если рассматривать показатель рентабельности активов как эффективность использования внеоборотных активов и оборотных средств, то можно сделать вывод, что результативность определяется организацией предпринимательской деятельности (степенью использования внутреннего потенциала). Посредством преобразования данной формулы выясняется, что коммерческая деятельность также оказывает влияние на эффективность в целом, как и организация бизнеса.

Детализация каждого из элементов уравнения позволяет получить перечень факторов и абсолютных и относительных показателей, влияющих на общий уровень рентабельности.

Профессором Николаевой Т.И. была предложена методика системной оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли , содержащая определенный перечень показателей, позволяющих судить об эффективности коммерческой деятельности торговой организации
(таблица 1.1).

Таблица 1.1. Система показателей оценки коммерческой работы организаций торговли.

Направление коммерческой деятельности	Показатели эффективности коммерческой работы
Ассортимент товаров и его формирование	Широта ассортимента
	Глубина ассортимента
	Коэффициент обновления ассортимента
	Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста товарооборота
	Прирост (сокращение) времени обращения товаров
	Степень соответствия товарных запасов нормативу
	Индекс выполнения плана закупок
	Степень выполнения договорных обязательств поставщиками
	Ритмичность поступления товаров по ассортименту
	Коэффициент допустимого уровня качества товаров
	Индекс валового дохода
Формирование и стимулирование спроса	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса
	Степень обновления ассортимента
	Коэффициент завершенности покупки
	Объем и структура неудовлетворенного спроса
	Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческих операций
	Прирост прибыли от коммерческой деятельности
	Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности — «Ассортимент товаров и его формирование» — состоит из четырех показателей: широта, глубина ассортимента, коэффициенты обновления и устойчивости ассортимента. Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе организаций по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы организаций, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня. В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Данный информационный блок предлагается дополнить расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

Второй блок показателей — «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» — состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота организации, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных связей торговых организаций во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства фирмы.

Группу показателей третьего блока в системе оценки эффективности коммерческой деятельности торговой организации — «Формирование и стимулирование спроса» — целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по фирме, исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок. Это направление коммерческой деятельности торговой организации неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежат рекламной работе торговых и производственных организаций.

Четвертый блок показателей — «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» — характеризует результативность управления коммерческой работой торговой организации. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности торговых организаций. В торговой организации коммерческая деятельность непосредственно влияет на экономические результаты.

Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу организации в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, валовый доход, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания и качеству товаров».

1.3 Пути повышения эффективности коммерческой деятельности

Базовыми должны стать мероприятия по совершенствованию информационной обеспеченности, так как эффективное осуществление коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и своевременной информации. С этой целью для любой организации целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений коммерческой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности.

Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для фирмы условиях. Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

– осуществление доставки/вывоза товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик/покупатель;

– выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;

в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течение некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа за товар;

в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т.д.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий – предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, организация высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами.

В направлении формирования ассортимента повысить эффективность деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать данные товары. В зависимости от специфики деятельности организации целесообразным может быть создание более узкого, но глубокого ассортимента; замена морально устаревших, неходовых товаров новыми.

Для обеспечения эффективности деятельности по управлению товарными запасами целесообразно применение логистических принципов при определении потребности в закупаемых товарах, использование различных систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным размером заказа при периодической или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.).

Эффективное управление товарными запасами предполагает минимизацию расходов на транспортировку и хранение товаров. В случае, когда по договору организация-покупатель является заказчиком транспорта, ей необходимо определить, что выгоднее: привлечь для перевозки груза стороннюю организацию либо использовать собственный транспорт? При принятии решения по данному вопросу, фирма должна учитывать размер партии, периодичность заказов, а также сравнительный анализ затрат при использовании обоих вариантов. Если фирма все же осуществляет доставку товаров собственным транспортом, она должна вести работу по оптимизации маршрутов с целью экономии топлива и времени пребывания автомобиля в пути.

Повышению эффективности коммерческой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью коммерческая служба торговой организации должна проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным критериям (для каждой организации они могут быть разные). Необходимо также определить: закупать товар у производителя или у посредника. Естественно, что цена у производителя будет ниже, тогда главным критерием будут выступать затраты.

Повышение эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров обеспечивается совершенствованием ценовой политики фирмы, а также применением средств рекламы и стимулирования продаж.

Ценовая политика будет более эффективной при использовании дифференцированных цен. Это предполагает предоставление различных видов скидок для покупателей: скидки за покупку определенного количества единиц товара или на определенную сумму, скидки за предоплату, скидки розничным организациям за продвижение товара и др.

Применение скидок оказывает стимулирующее воздействие на покупателей. Такое же действие оказывает и предоставление отсрочки платежа, однако это невыгодно для продавца, и целесообразно лишь в том случае, когда покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для привлечения новых и поощрения постоянных клиентов. В любом случае решение о применении такого способа оплаты может быть принято только после изучения достоверной информации о платежеспособности и финансовом состоянии покупателя.

Существуют также неценовые средства привлечения покупателей и стимулирования продаж. В оптовой торговле к таким средствам относятся: организация стендов торговой организации на специализированных выставках, реклама в специализированных печатных изданиях в виде небольших статей с информацией о предлагаемом товаре, товаре новинке, оказание дополнительных услуг и т.д.

Эффективность деятельности по продаже товаров зависит не только от размера валового дохода организации, но и от его структуры: рост суммы валового дохода должен быть вызван более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста издержек обращения. Поэтому торговая организация должна постоянно вести работу по оптимизации и снижению доли затрат, связанных с реализацией товаров.

Разработка и применение тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация. Как в мире не существует двух одинаковых людей, так и нет двух организаций, которые могли бы пойти по одному пути, повышая эффективность своей деятельности. Изучение теоретических аспектов коммерческой деятельности торговой организации и оценки ее эффективности лишь дает специалистам в этой области определенную базу понятий, приемов и методов для осуществления ими практической деятельности. Далее в работе проведена оценка эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия в соответствии с рассмотренной методикой факторного анализа на примере ООО “ПЕТРОКОМ”.

2 Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ»

2.1 Технико-экономическая характеристика ООО «ПЕТРОКОМ»

Торговое частное предприятие «ПЕТРОКОМ» создано и поставлено на учет 09.02.2010. Согласно данному свидетельству Общероссийский Государственный Регистрационный Номер - 1107847029157 Сокращенное наименование предприятия – ООО «ПЕТРОКОМ»

Юридический адрес ООО «ПЕРОКОМ»– г. Санкт-Петербург, ул. Марата, д. 82. Фактически организация арендует помещения офиса по адресу г. Санкт-Петербург, ул. Марата, дом 82 (Размер Уставного фонда ООО «ПЕТРОКОМ» составляет 1,2 млн.р. На предприятии работает 5 человека –ген. директор, заместитель ген. директора, менеджер, главный бухгалтер.

Вид деятельности ООО «ПЕТРОКОМ»– оптовая торговля потребительскими товарами. Небольшая товарная номенклатура говорит об узкой специализации предприятия. Регион деятельности – Российская федерация.

Анализ динамики основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» представленный в таблице 2.1, говорит о снижении активности деятельности организации в 2014 году по сравнению с 2013 годом.

Таблица 2.1 – технико-экономические показатели деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» за
2012 – 2014гг.

Показатели	2013 год	2014 год	Отклонение от 2013г.	2014 год	Отклон.от 2014г.
			в абс. выр.	в % к 2013г.		в абс. выр.	в % к 2014г.
Оптовый товарооборот без НДС, млн.р.	134,0	101,4	- 32,6	75,67	257,5	+ 156,1	253,94
Себестоимость реализованных товаров, млн.р.	121,8	89,6	- 32,2	73,56	238,9	+ 149,3	266,63
Расходы на реализацию, млн.р.	10,2	10,1	- 0,1	99,02	12,3	+ 2,2	121,78
Налоги и сборы из прибыли, млн.р.	0,6	0,5	- 0,1	83,33	1,7	+ 1,2	340
Прибыль (убыток) к распределению, млн.р.	1,4	1,2	- 0,2	85,71	4,6	+ 3,4	383,33
Ср. спис. численность работников, чел.	2	3	+ 1	150	3	-	100
Производительность труда, млн.р.	67,0	33,8	- 33,2	50,45	85,8	+ 52	253,85
Фонд оплаты труда, млн.р.	2,9	4,1	+ 1,2	141,38	4,1	-	100

Темп снижения товарооборота ниже темпа снижения себестоимости реализованных товаров (24,33 и 26,44 % соответственно), что говорит об эффективной ценовой политике предприятия. Вследствие снижения товарооборота в 2013 году организация получила на 0,2 млн.р. прибыли меньше. Причем, при снижении товарооборота на 24,33 %, расходы на реализацию уменьшились всего на 0,98 %, а сумма налогов – на 16,67 %. Снижение производительности труда обусловлено как снижением товарооборота, так и введением новой штатной единицы, в связи с чем увеличился ФОТ на 41,38 % (1,2 млн.р.).

В 2012 году наблюдается значительный рост большинства показателей по сравнению с 2014 годом:

– товарооборот вырос на 156,1 млн.р. (в 2,5 раза);

– себестоимость реализованных товаров увеличилась в 2,6 раза и составила 238,9 млн.р. к 89,6 млн.р. в 2014 году;

– на 2,2 млн.р. (на 21,78 %) возросла величина расходов на реализацию;

– прибыль к распределению выросла на 3,4 млн.р. (3,8 раза);

– в 3,4 раза увеличилась сумма налогов из прибыли и составила 1,7 млн.р. при сумме прибыли 6,3 млн.р.;

– производительность труда при прежней численности работников повысилась на 52 млн.р. (2,5 раза).

Приведенные данные, несмотря на более высокий темп роста себестоимости реализованных товаров по сравнению с товарооборотом, рост расходов на реализацию, суммы налогов, уплачиваемых из прибыли, говорят о повышении эффективности деятельности по сравнению с 2014 годом. Данный вывод основан на более значительном увеличении прибыли, нежели расходов и налоговых отчислений. Кроме того, необходимо учитывать также то, что численный состав работников и ФОТ остались на прежнем уровне.

Произведем оценку финансового состояния исследуемого предприятия в динамике за 2012 – 2014 гг. (таблица 2.2).

Таблица 2.2 – показатели оценки финансового состояния ООО «ПТЕРОКОМ»
(2013 – 2014гг.).

Показатели	На конец 2012г.	На конец 2013г.	На конец 2014г.	Норматив коэффициента
Коэффициент текущей ликвидности (К1)	1,37	2,79	2,28	> 1
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (К2)	0,27	0,64	0,56	> 0,1
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами (К3)	0,73	0,36	0,44	< 0,85

Значения коэффициентов, полученные в результате расчетов, находятся в пределах нормативов для данной отрасли. При анализе динамики коэффициентов выявлено значительное улучшение финансового состояния в 2013 году, однако данные за 2014 год говорят о неблагоприятной тенденции к ухудшению. Примечательно, что при этом отмечается значительный рост показателей финансовых результатов деятельности ООО «ПЕТРОКОМ». Это связано с увеличением удельного веса кредиторской задолженности в пассиве баланса по сравнению с 2013 годом.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что финансовое положение

ООО «ПЕТРОКОМ» устойчивое, однако выявленная тенденция к ухудшению требует принятия мер по стабилизации финансового состояния. Дальнейший анализ коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» по каждому из ее направлений выявит причины сложившейся ситуации, что позволит разработать действенные мероприятия по повышению эффективности деятельности предприятия.

2.2 Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» по закупкам товара

Ассортимент реализуемых «ПЕТРОКОМ» товаров состоит из четырех видов товаров: крупы, сухофрукты, мясные и рыбные консервы. Данные виды товаров имеют разновидности в зависимости от характеристик. По сравнению с 2012 годом в 2013 году ассортимент был расширен. В частности, в 2012 году в торговый ассортимент
ООО «ПЕТРОКОМ» не входили консервы из мяса цыпленка, что, по-моему, являлось упущением руководства, так как это товар пользуется большим спросом. Также в ассортименте было увеличено число наименований круп, появились как ходовые модели, так и менее распространенные, но востребованные покупателями. В 2014 году ассортиментный перечень остался без изменений. Предлагаемый ООО «ПЕТРОКОМ» товарный ассортимент представлен в таблице 2.3 за период с 2012 по 2014гг. Как видно из таблицы 2.3, торговый ассортимент ООО «ПЕТРОКОМ» узкий – 4 вида товаров

Таблица 2.3 – ассортимент товаров, предлагаемых ООО «ПЕТРОКОМ»
в динамике за 2012 – 2014гг.

Вид товара	Разновидность товара	2012 год	2013 год	2014 год
Крупы	Из пшеницы №3	-	+	+
	Из пшеницы № 1	+	+	+
	Из ячменя №1	+	+	+
	Гречневая крупа	-	+	+
	Ядрица 1-го сорта	+	+	+
	Пшено шлифованное	-	+	+
	Рис	+	+	+
	Рис экстра	+	+	+
	Рис высшего сорта	+	+	+
	Рис 2-го сорта	+	+	+
	Крупа из овса плющенная	+	+	+
	Хлопья геркулес	+	+	+
	Артек	+	+	+
	Горох полированный	+	+	+
	Греча	+	+	+
	Толокно	-	+	+
	Дикий рис	+	+	+
	Чечевица	+	+	+
	Рис “Басмати”	+	+	+
Мясные консервы	Свинина в собственном соку	+	+	+
	Говядина в остром соусе	+	+	+
Рыбные консервы	Печень трески	+	+	+
	Бычек в томате	+	+	+
	Сельдь в пряной заливке	+	+	+
Сухофрукты	Курага	-	+	+
	Яблоко	-	+	+
	Вишня	-	+	+
	Груша	-	+	+
	Ананас	-	+	+
	Киви	-	+	+
	Чернослив		+	+

Расширение ассортимента в 2013 году было обусловлено спросом покупателей на данные разновидности товара. Судя по значительному увеличению товарооборота в 2014 году, данная мера была оправдана и дала соответствующие финансовые результаты.

Торговый ассортимент ООО «ПЕТРОКОМ» всегда полный и стабильный. Это достигается вследствие реализуемого на предприятии метода работы, когда основанием для закупки товаров служат, прежде всего, заявки покупателей плюс резервный запас, рассчитываемый по итогам реализации за предыдущие периоды, что возможно благодаря хорошо налаженным связям с поставщиками.

Закупка товара осуществляется по мере необходимости – определенной периодичности не существует в связи с неравномерностью спроса.

На складе ООО «ПЕТРОКОМ» ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках товаров на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом предполагаемых объема и структуры заявок от покупателей. При этом также учитывается небольшая площадь склада.

Такой метод определения потребности в закупаемых товарах при грамотной реализации создает предпосылки к эффективному управлению товарными запасами. Эффективность управления товарными запасами определяется, прежде всего, показателями оборачиваемости запасов (таблица 2.4).

Таблица 2.4 – анализ оборачиваемости товарных запасов (ТЗ)
ООО «ПЕТРОКОМ» (2012 – 2014гг.)

Показатели	2013 год	2014 год	Отклонение	В % к 2013 г.
Товарооборот, млн.р.	101,4	257,5	+ 156,1	253,94
Средние остатки ТЗ, млн.р.	2,75	2,15	- 0,60	78,18
Коэффициент оборачиваемости ТЗ	36,87	119,77	+ 82,9	324,84
Оборачиваемость ТЗ в днях	9,76	3,01	- 6,75	30,84

Анализ показывает увеличение скорости оборачиваемости товарных запасов почти в 3 раза, что, безусловно, повлияло на рост товарооборота в 2014 году. Однако нельзя судить об эффективности управления запасами только лишь по скорости оборачиваемости. Необходимо также проанализировать расходы, связанные с закупочной деятельностью, определить насколько они обоснованы и рентабельны.

В связи с тем, что ООО «ПЕТРОКОМ» согласно договорам с поставщиками производит доставку товаров на свой склад самостоятельно, основная статья расходов при осуществлении закупок товаров – транспортные расходы. При этом прямые расходы по хранению сравнительно невелики, так как реализуемый товар не требует специфических условий хранения и методов перемещения, однако значительные затраты связаны с оплатой аренды склада.
В таблице 2.5 представлен анализ расходов ООО «ПЕТРОКОМ» по осуществлению закупок.

Таблица 2.5 – анализ структуры, динамики и рентабельности расходов ООО «ПЕТРОКОМ» на закупку товаров (2012 – 2014гг.)

Показатели	2012 год	2013 год	Отклонение от 2012г.	2014 год	Отклонение от 2013г.
			В абс. выр.	В % к 2012г.		В абс. выр.	В % к 2013г.
Транспортные расходы, млн.р.	0,61	0,56	- 0,05	91,8	0,78	+ 0,22	139,29
Расходы на хранение, в т.ч. аренда склада, млн.р.	1,8	1,6	- 0,2	88,89	2,6	+ 1,0	162,5
Общая сумма расходов по закупке товаров, млн.р.	2,41	2,16	- 0,25	89,63	3,38	+ 1,22	156,48
Рентабельность расходов по закупке товаров, %	58,09	55,56	- 2,53	95,64	136,09	+ 80,53	244,94

Снижение расходов на закупку товаров в 2013г. на 0,25 млн.р. (10,37 %) и их рост в 2014г. на 1,22 млн.р. (56,48 %) обусловлено в первую очередь динамикой оптового товарооборота в этот период.

Проведенный анализ говорит о достаточно эффективной деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» по формированию ассортимента. Как показала практика, расширение ассортимента благоприятно сказалось на финансовых результатах деятельности ООО «ПЕТРОКОМ», что говорит о целесообразности расширения ассортимента в будущем. Более быстрый темп роста товарооборота, нежели расходов на закупку, и высокая рентабельность данной статьи расходов говорит об отсутствии необоснованных затрат, что положительно характеризует деятельность предприятия в этом направлении. Уменьшение средних остатков товарных запасов и ускорение их оборачиваемости в 2014 году указывает на повышение эффективности коммерческой деятельности по управлению товарными запасами на предприятии.

ООО «ПЕТРОКОМ» осуществляет закупку товара для последующей оптовой продажи только у Русских поставщиков. Закупка товаров у поставщиков осуществляется на основе договоров купли-продажи, которые заключаются в простой письменной форме и заверяются подписями и печатями сторон. Предметом данных договоров является купля-продажа товара, стороны – Продавец и Покупатель. Типовой договор купли-продажи с поставщиками ООО «ПЕТРОКОМ» содержит следующие основные условия – момент перехода права собственности на товар к Покупателю, цель приобретения товара, ассортимент, количество, цена товара и порядок расчетов, качество товара и условия доставки, срок действия договора, а также реквизиты сторон. При определении ассортимента, количества и цены приобретаемого товара стороны в договорах ссылаются на протоколы согласования цен. Способ и сроки оплаты: в течение 30 дней с момента получения товара, однако возможна и предварительная оплата. Согласно договорам ООО «ПЕТРОКОМ» с поставщиками доставка товара осуществляется за счет Покупателя. В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения условий договора стороны руководствуются законодательством Российской Федерации.

При каждой отдельной поставке по договору ассортимент, количество и цена товара согласовывается в Протоколе согласования договорной цены на товарно-материальные ценности. Данный Протокол содержит наименование товара, единицу измерения, количество, цену единицы продукции изготовителя, оптовую надбавку поставщика, цену реализации и стоимость без НДС. Отпуск товара производится по товаротранспортным или товарным накладным – ТТН-1/ТН-2 (см. Приложение), где указывается дополнительно сумма НДС и стоимость с НДС. Оплата осуществляется согласно ТТН/ТН.

Основным поставщиком является – Росрезер.

Для оценки эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» по закупкам товара проведем анализ динамики объема закупок в целом и по каждому поставщику в частности в период с 2012г. по 2014г. (таблица 2.6). В 2013 году произошло снижение активности предприятия – объем закупок снизился на 32,2 млн.р. (26,43 %) по сравнению с 2012 годом.

Таблица 2.6 – динамика объема закупок ООО «ПЕТРОКОМ» за 2012 – 2013гг.

Показатели	2012 год	2013 год	Отклонение от 2012г.	2014 год	Отклонение от 2013г.
			по сумме, млн.р.	в % к 2012г.		по сумме, млн.р.	в % к 2013г.
1. ООО «Первомайский»	39,37	26,87	-12,5	68,25	78,63	51,76	292,63
2. ООО «Приволжский»	30,46	25,76	-4,7	84,57	62,24	36,48	241,61
3. Росрезерв	45,72	33,63	-12,09	73,56	91,51	57,88	272,11
4. Прочие	6,25	3,34	-2,91	53,44	6,52	3,18	195,21
Итого:	121,8	89,6	-32,2	73,56	238,9	149,3	266,63

Однако в 2014 году наблюдается значительное увеличение объема закупок. Так, общий объем закупок в 2014 году составил 238,9 млн.р., что превышает значение предыдущего года в 2,5 раза (на 149,3 млн.р.). Наибольшее увеличение – закупки у Росрезерва (на 172,11 %), наименьшее – у ООО “Приволжский”(на 141,61 %).

Проведем анализ структуры закупок ООО «ПЕТРОКОМ» по поставщикам
(таблица 2.7).

Таблица 2.7 – структура закупок ООО «ПЕТРОКОМ» за 2012 – 2014 гг.

Поставщик	2012 год	2013 год	Отклонен. от 2012г.	2014 год	Отклонен. от 2013г.
	уд. вес, %	уд. вес, %	по уд. весу, п.п.	уд. вес, %	по уд. весу, п.п.
1. ООО «Первомайский»	32,32	29,99	-2,33	32,91	2,92
2. ООО «Приволжский»	25,01	28,75	3,74	26,05	-2,70
3. Росрезерв	37,54	37,53	0,00	38,30	0,77
4. Прочие	5,13	3,73	-1,40	2,73	-1,00
Общий объем закупок	100,00	100,00	Х	100,00	Х

По данным таблицы 2.7 видно, что структура закупок достаточно стабильна. Так, в период 2012 – 2014гг. наибольший удельный вес в общем объеме закупок занимает Росрезерв (37,54 – 38,30 %). Это связано не столько с бльшим объемом закупок, сколько с более высокой ценой товаров , закупаемых у данного поставщика, по сравнению с ценами на другие товары, приобретаемые у других поставщиков (ООО “Приволжский”– сухофрукты; ООО "Первомайский" – крупы). Доля закупок у ООО "Первомайский" в 2013 году снизилась на 2,33 процентных пункта, у ООО "Приволжский", напротив, повысилась – на 3,74 п.п.

В 2014 году произошло обратное – удельный вес ООО «Первомайский» вырос на 2,92 п.п. и составил 32,91 %; ООО "Приволжский" – снизился на 2,70 п.п. и составил 26,05 % от общего объема закупок. Удельный вес закупок у прочих поставщиков остается незначительным (5,13 – 2,73 % в 2012 – 2014 гг. соответственно), как правило, это разовые поставки, часть таких договоров заключалась в случае возникновения затруднений у основных поставщиков.

Основными критериями при выборе поставщиков являются качество товара, цена, способ оплаты и надежность партнера (соблюдение сроков поставки и ответственность при исполнении других договорных обязательств). У всех поставщиков ООО «ПЕТРОКОМ» приобретает товар с отсрочкой платежа в тридцать дней, несмотря на то, что ООО “Приволжский” предлагает скидки в размере 3 % при предоплате за товар. Только в частных случаях по просьбе поставщика может иметь место предоплата, что возможно при наличии денежных средств на расчетном счету предприятия и уверенности руководства в скорой реализации товара.

Росрезер является основным импортером пищевых продуктов определенного вида, поэтому ООО «ПЕТРОКОМ» приобретает данный товар именно у этого поставщика, так как цена ниже и имеется возможность выставления максимальной торговой надбавки при работе с покупателями, приобретающими данный товар для собственного производства.

ООО “Первомайский” и ООО «Приволжский» реализуют товар по сравнительно низким ценам, так как приобретают его у импортеров и изготовителей. Данные организации зарекомендовали как надежные партнеры, поставляющие товар качественный, в соответствующем количестве и в указанный срок.

В связи с ростом объема закупок в 2014г. возросла кредиторская задолженность ООО «ПЕТРОКОМ» на 56,9 млн.р. (более чем в 19 раз), так как предприятие имеет отсрочку платежей в 30 дней по условиям договоров с поставщиками. По данным бухгалтерской отчетности на конец 2014 года просроченной задолженности ООО «ПЕТРОКОМ» не имеет.

Таким образом, отсутствие нарушения договорных обязательств, как со стороны поставщиков, так и со стороны ООО «ПЕТРОКОМ», говорит о достаточно эффективном ведении предприятием договорной работы.

2.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ»
по оптовой продаже товаров

Согласно ценовой политике, принятой в ООО «ПЕТРОКОМ», на все товары к отпускной цене поставщика начисляется оптовая надбавка 5 %. При формировании цены на товары, приобретаемые у Росрезерва, применяется надбавка 18 – 20 %. Предоставление скидок в ООО «ПЕТРОКОМ» не практикуется.

Анализ динамики цен закупки и реализации за 2012 – 2014 годы товарного ассортимента, приобретаемых и реализуемых ООО «ПЕТРОКОМ», представленный в таблицах 2.8 и 2.9, показывает, что наибольшее увеличение цены в 2014 году наблюдается на такие товары, как печень трески (3,85 %), бычек в томате и сельдь в пряной заливке (3,48 и 3,45 % соответственно). Наименьшее – на чернослив (2,05 %), киви (2,37%) и крупу из ячменя №1 (2,37 %). Среднее увеличение цен на товары, приобретаемые ООО «ПЕТРОКОМ», составило 2,95 %. Снижения цен в 2014 году не произошло. Незначительная разбежка в росте цен позволяет предположить, что данное увеличение произошло вследствие общего роста цен по РФ.

В связи с тем, что оптовая надбавка, как и в 2012 – 2013гг., осталась в 2014г. фиксированная на все товары – 5%, динамика цен реализации совпадает с динамикой цен приобретения: среднее увеличение цен реализации составила 2,95 %.

Таблица 2.8 – Динамика цен закупки в 2012 – 2014гг.

Наименование товара	Цена закупки товара,руб.	2013 в % к 2012	2014 в % к 2013
	2012	2013	2014
Крупы
Из пшеницы №3	-	4179	4305	-	103,02
Из пшеницы № 1	5650	5734	5922	101,49	103,28
Из ячменя №1	5650	5734	5922	101,49	103,28
Гречневая крупа	-	8106	8298	-	102,37
Ядрица 1-го сорта	4662	4766	4905	102,23	102,92
Пшено шлифованное	-	6198	6395	-	103,18
Рис	6211	6336	6510	102,01	102,75
Рис экстра	6211	6336	6510	102,01	102,75
Рис высшего сорта	5538	5655	5814	102,11	102,81
Рис 2-го сорта	6279	6395	6595	101,85	103,13
Крупа из овса плющенная	6279	6395	6595	101,85	103,13
Хлопья геркулес	5493	5701	5868	103,79	102,93
Артек	5731	5892	6080	102,81	103,19
Горох полированный	5812	5987	6173	103,01	103,11
Греча	6020	6103	6300	101,38	103,23
Толокно	-	51681	53205	-	102,95
Дикий рис	52255	52374	53992	100,23	103,09
Чечевица	126458	126676	130117	100,17	102,72
Рис “Басмати”	137901	138054	141852	100,11	102,75
Мясные консервы
Свинина в собственном соку	21035	21124	21780	100,42	103,11
Говядина в остром соусе	34898	35130	36158	100,66	102,93
Рыбные консервы
Печень трески	3905	4052	4208	103,76	103,85
Бычек в томате	4935	5137	5316	104,09	103,48
Сельдь в пряной заливке	8581	8762	9064	102,11	103,45
Сухофрукты
Курага	-	17032	17541	-	102,99
Яблоко	-	17032	17541	-	102,99
Вишня	-	26236	26990	-	102,87
Груша	-	26236	26990	-	102,87
Ананас	-	26236	26990	-	102,87
Киви	-	33519	34313	-	102,37
Чернослив	-	390	398	-	102,05

Таблица 2.9 – Динамика цен реализации ООО «ПЕТРОКОМ» в 2012 – 2014гг.

Наименование товара	Цена реализации товара, руб.	2013 в % к 2012	2014 в % к 2013
	2012	2013	2014
Крупы
Из пшеницы №3	-	4388	4520	-	103,01
Из пшеницы № 1	5932	6021	6218	101,5	103,27
Из ячменя №1	5932	6021	6218	101,5	103,27
Гречневая крупа	-	8511	8713	-	102,37
Ядрица 1-го сорта	4895	5004	5150	102,23	102,92
Пшено шлифованное	-	6507,9	6715	-	103,18
Рис	6522	6653	6836	102,01	102,75
Рис экстра	6522	6653	6836	102,01	102,75
Рис высшего сорта	5815	5938	6105	102,12	102,81
Рис 2-го сорта	6593	6715	6925	101,85	103,13
Крупа из овса плющенная	6593	6715	6925	101,85	103,13
Хлопья геркулес	5768	5986	6161	103,78	102,92
Артек	6018	6187	6384	102,81	103,18
Горох полированный	6102,6	6286,4	6482	103,01	103,11
Греча	6321	6408	6615	101,38	103,23
Толокно	-	54265	55865	-	102,95
Дикий рис	54868	54993	56692	100,23	103,09
Чечевица	132781	133010	136623	100,17	102,72
Рис “Басмати”	144796	144957	148945	100,11	102,75
Мясные консервы
Свинина в собственном соку	25387	25495	26136	100,43	102,51
Говядина в остром соусе	42118	42398	43390	100,66	102,34
Рыбные консервы
Печень трески	4100	4255	4418	103,78	103,85
Бычек в томате	5182	5394	5582	104,09	103,48
Сельдь в пряной заливке	9010	9200	9517	102,11	103,45
Сухофрукты
Курага	-	17884	18418	-	102,99
Яблоко	-	17884	18418	-	102,99
Вишня	-	27548	28340	-	102,87
Груша	-	27548	28340	-	102,87
Ананас	-	27548	28340	-	102,87
Киви	-	35195	36029	-	102,37
Чернослив	-	410	418	-	102,05

Эффективность ценовой политики предприятия определяется величиной и структурой валового дохода, а также таким показателем, как рентабельность.

Наилучшим образом эффективность ценовой политики торгового предприятия отражает уровень валового дохода в товарообороте. Динамику данного показателя представим в таблице 2.10.

Таблица 2.10 – динамика уровня валового дохода в товарообороте
ООО «ПЕТРОКОМ» за 2012 – 2014гг.

Показатели	2012 год	2013 год	Отклонение от 2012г.	2014 год	Отклонение от 2012г.
Товарооборот, млн.р.	134,0	101,4	- 32,6	257,5	+ 156,1
Валовый доход, млн.р.	12,2	11,8	- 0,4	18,6	+ 6,8
Уровень валового дохода в товарообороте, %	9,1	11,64	+ 2,54	7,22	- 4,42

Данные таблицы 2.10 указывают на недостатки в ценовой политике – при таком значительном росте товарооборота (156,1 млн.р.) и суммы валового дохода (6,8 млн.р.), уровень валового дохода снизился на 4,42 процентных пункта.

Однако дальнейший анализ, представленный в таблицах 2.11 и 2.12, позволяет считать деятельность ООО «ПЕТРОКОМ» в этом направлении достаточно эффективной. Изучение структуры валового дохода показало, что, несмотря на снижение в 2014г. уровня валового дохода в товарообороте, можно смело говорить о повышении эффективности деятельности ООО «ПЕТРОКОМ». Основание этому рост удельного веса прибыли (24,73 %) и снижение доли затрат на реализацию (66,13 %) в валовом доходе предприятия, вызванные более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста расходов на реализацию.

Таблица 2.11 – Динамика валового дохода и его составных элементов за 2012 – 2014гг.

Показатели	2012 год	2013 год	В % к 2012 году	2014год	В % к 2013 году
Валовый доход, млн.р.	12,2	11,8	96,72	18,6	157,63
Расходы на реализацию, млн.р.	10,2	10,1	99,02	12,3	121,78
Прибыль отчетного периода, млн.р.	2,0	1,7	85,00	6,3	370,59
в т.ч. налоги, уплачиваемые из прибыли, млн.р.	0,6	0,5	83,33	1,7	340,00
прибыль к распределению, млн.р.	1,4	1,2	85,71	4,6	383,33

Таблица 2.12 – Динамика структуры валового дохода ООО «ПЕТРОКОМ» за 2012 – 2014гг.

Показатели	2012, %	2013, %	Отклонение от 2012, п.п.	2014, %	Отклонение от 2013, п.п.
Валовый доход	100	100	Х	100	Х
Расходы на реализацию	83,61	85,59	+ 1,98	66,13	- 19,46
Налоги, уплачиваемые из прибыли	4,92	4,24	- 0,68	9,14	+ 4,9
Прибыль к распределению	11,47	10,17	- 1,3	24,73	+ 14,56

Таким образом, ценовая политика ООО «ПЕТРОКОМ» достаточно эффективна. Однако, в связи с тем, что в период с 2012г. по 2014г. ценовая политика предприятия осталась прежней, а рост цен в этот период не превышает 3%, можно сделать вывод, что ценовой фактор не повлиял на рост товарооборота. Следовательно, организация не использовала возможности применения ценовых приемов для увеличения объема продаж и доли прибыли в цене, возможно, это привело к недополучению значительной суммы прибыли.

Для того чтобы выявить факторы, которые оказали влияние на рост товарооборота, проведем анализ его динамики и структуры.

Представим в таблице 2.13 динамику оптового товарооборота за 2012 – 2014 гг. в разрезе составляющих его элементов.

Таблица 2.13 – Динамика товарооборота ООО «ПЕТРОКОМ» за 2012 – 2014гг.

Показатели	2012 год	2013 год	Отклонение от 2012г.	2014 год	Отклонение от 2013г.
			в абс. выр.	в % к 2012г.		в абс. выр.	в % к 2013г.
Оптовый товарооборот без НДС, млн.р.	134,0	101,4	- 32,6	75,67	257,5	+ 156,1	253,94
в т.ч. себестоимость реализованных товаров, млн.р.	121,8	89,6	- 32,2	73,56	238,9	+ 149,3	266,63
расходы на реализацию, млн.р.	10,2	10,1	- 0,1	99,02	12,3	+ 2,2	121,78
прибыль (убыток) отчетного периода, млн.р.	2,0	1,7	- 0,3	85,00	6,3	+ 4,6	370,59

В 2013 году товарооборот ООО «ПЕТРОКОМ» снизился на 24,33 %, себестоимость реализованных товаров – на 26,44 %. При этом темп снижения затрат значительно ниже – всего 0,98 %, что объясняется наличием постоянных затрат, величина которых не уменьшается пропорционально товарообороту. По итогам 2014 года можно говорить о повышении эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ», несмотря на то, что темп роста себестоимости реализованных товаров превышает темп роста товарооборота на 12,69 %. Темп роста прибыли значительно превышает темп роста товарооборота. При этом расходы на реализацию выросли всего на 21,78 % при увеличении суммы прибыли на 270,59 %.

Для того чтобы выяснить причину низкого темпа роста расходов на реализацию, проведем анализ по каждой статье затрат ООО «ПЕТРОКОМ» за 2012 – 2014гг.
(таблица 2.14).

В 2014г. наибольшее увеличение произошло по статье «расходы на рекламу» – на 208,57 %, транспортных расходов – на 185 %. Платежи по аренде офиса и склада по сравнению с 2005г. возросли на 11,11 %. Сумма прочих расходов увеличилась на 16,13 %, в то время как сумма расходов по оплате труда осталась прежней. Таким образом, можно сделать вывод о том, что наибольшее увеличение расходов предприятия произошло по статьям, величина которых так или иначе связана с товарооборотом. Так дополнительные расходы на рекламные и стимулирующие продажи мероприятия способствовали росту товарооборота, что повлекло за собой рост переменных расходов, в данном случае транспортных. В 2013 году примерно 90 % всех затрат ООО «ПЕТРОКОМ» составляли постоянные расходы, вследствие чего незначительное их увеличение позволило компенсировать высокие темпы роста транспортных расходов и затрат на рекламу.

Таблица 2.14 – Анализ динамики издержек обращения ООО «ПЕТРОКОМ» за 2012 – 2014 гг.

Статьи расходов	2012 год	2013 год	В % к 2012г.	2014 год	В % к 2013г.
Транспортные расходы, млн.р.	0,61	0,4	65,57	1,14	285,00
Расходы на рекламу, млн.р.	0,41	0,35	85,37	1,08	308,57
Арендные платежи, млн.р.	5,8	5,04	86,90	5,6	111,11
ФОТ, млн.р.	2,9	4,1	141,38	4,1	100,00
Прочие расходы, млн.р.	0,48	0,21	43,75	0,38	180,95
ИТОГО:	10,2	10,1	99,02	12,3	121,78

Анализируя структуру оптового товарооборота предприятия, необходимо также выяснить, увеличение объема продаж какого товара в большей степени повлияло на рост товарооборота.

Проведем анализ структуры оптового товарооборота ООО «ПЕТРОКОМ» в разрезе ассортимента – по четырем группам товаров, реализуемых фирмой: крупы, мясные консервы, рыбные консервы, сухофрукты. Данный анализ поможет определить наиболее ходовые товары, а также выявить недостатки коммерческой деятельности по продаже конкретных видов товаров в 2014 году. Анализ, представленный в таблице 2.15, показывает, что как в 2013, так и в 2014 году наибольший удельный вес в общем объеме реализации занимают мясные консервы (39,78 %; 38,63 % соответственно), наименьший – сухофрукты(14,56 %; 15,17 %).

Таблица 2.15 – структура товарооборота ООО «ПЕТРОКОМ»
по видам товара в 2013 – 2014гг.

Показатели	2013год	2014 год	Изменение по
	сумма, млн.р.	уд. вес, %	сумма, млн.р.	уд. вес, %	сумме, млн.р.	уд. весу, п.п.
Оптовый товарооборот с НДС	120,20	100	304,50	100	+ 184,30	Х
Крупы	31,73	26,40	80,14	26,32	+ 48,41	- 0,08
Мясные консервы	47,81	39,78	117,63	38,63	+ 69,82	- 1,15
Сухофрукты	17,50	14,56	46,19	15,17	+ 28,69	+ 0,61
Рыбные консервы	23,16	19,27	60,53	19,88	+ 37,37	+ 0,61

В 2014 году наблюдается снижение долей мясных консервов и круп (1,15 и 0,08 п.п.), в то время как доли остальных товаров выросли в общем объеме товарооборота (0,61 п.п.). В абсолютном выражении имеет место увеличение объема продаж по всем видам реализуемых товаров, при этом наибольшее – объем продаж мясных консервов (на 69,82 млн.р.), наименьшее – сухофруктов (28,69 млн.р.). Вследствие более высоких цен на мясные консервы по сравнению с ценами на другие товары, продажа товаров данной группы оказывает наибольшее влияние на величину товарооборота. Низкий удельный вес сухофруктов объясняется как более низкими ценами, так и узким ассортиментом товаров данной группы.

ООО «ПЕТРОКОМ» осуществляет оптовую продажу товаров покупателям как для последующей перепродажи, так и для собственного производства. Реализация производится на основе договоров купли-продажи предприятиям различных форм собственности и организации бизнеса. Характеристика основных условий договоров с покупателями:

- как правило, договора с покупателями заключаются сроком на один год, также могут быть договора на разовую поставку;

- ассортимент, количество и цена товара при каждой сделке отражается в счетах-фактурах-протоколах, по ним производится оплата;

- условия и порядок расчета: может быть как 100 % предоплата, так и оплата с отсрочкой платежа (максимальная – 30 дней), в зависимости от условий приобретения (условия договора с поставщиком ООО «ПЕТРОКОМ»), наличия денежных средств на расчетном счету ООО «ПЕТРОКОМ», репутации покупателя, объема партии и суммы сделки. Как правило, при первых сделках – предоплата, при длительном сотрудничестве – отсрочка платежа.

- в случае невыполнения порядка расчетов ООО «ПЕТРОКОМ» оставляет за собой право выставить на инкассо платежное требование к Покупателю;

- доставка товара осуществляется только транспортом Покупателя.

Наиболее крупными покупателями Росрезер являются такие организации, как ЗАО «Барко», ООО «Невис », ООО «Лиал». а также ИП Клюдко С.И. В 2014 году были налажены новые контакты, из них с пятью покупателями были заключены годовые договора, а также семь разовых сделок. Проведем анализ динамики затрат на рекламу и их рентабельности за 2012 – 2014гг. (таблица 2.17).

Таблица 2.17 – динамика и рентабельность затрат на рекламу за 2012 – 2014гг.

Наименование показателей	2012 год	2013 год	Отклонение от 2012г.	2014 год	Отклонение от 2012г.
			в абс. выр.	в % к 2012г.		в абс. выр.	в % к 2013г.
Расходы на рекламу, млн.р.	0,41	0,35	- 0,06	85,37	1,08	+ 0,73	308,57
Удельный вес в общей сумме расходов на реализацию, %	4,02	3,47	- 0,55	86,32	8,78	+ 5,31	253,03
Рентабельность расходов на рекламу, %	487,80	485,71	- 2,09	99,57	583,33	+ 97,62	120,10

Удельный вес расходов на рекламу в общей сумме затрат ООО «ПЕТРОКОМ» небольшой (8.78 %), поэтому данная статья не оказывает значительного влияния. Рост ее удельного веса в 2014г. объясняется тем, что темп роста расходов на рекламу более высокий, нежели темпы роста других статей затрат. Рентабельность расходов на рекламу высокая на протяжении всего периода исследования, однако только в 2014 году отмечается значительный рост товарооборота, что несомненно, связано и с дополнительными затратами на рекламные мероприятия.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что рекламная деятельность ООО «ПЕТРОКОМ»достаточно эффективна.

В связи с малочисленным штатом работников специализированной маркетинговой службы ООО «ПЕТРОКОМ» не имеет. В 2012 – 2013гг. специальных маркетинговых исследований не проводилось, количественный спрос на реализуемый ассортимент оценивался по заявкам покупателей. Так расширение ассортимента в 2013 году было обусловлено спросом покупателей на данные разновидности товара. Также изучалась информация, представленная в специализированных печатных изданиях, которая отражает состояние спроса и предложения на рынке.

2.4 Анализ показателей экономической эффективности деятельности
ООО «ПЕТРОКОМ»

Проведем факторный анализ влияния показателей эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» на общий экономический эффект, представив рентабельность активов в виде произведения рентабельности продаж и коэффициента оборачиваемости (таблица 2.18).

Таблица 2.18 – факторный анализ рентабельности активов
ООО «ПЕТРОКОМ» за 2013 – 2014гг.

Показатели	2013г.	2014г.	Отклонение от 2013г.
			в абс. выр.	в %
Рентабельность активов, %	18,68	8,40	- 10,28	44,97
Рентабельность продаж, %	1,68	2,45	+ 0,77	145,83
Коэффициент оборачиваемости	11,14	3,43	- 7,71	30,79

По сравнению с 2013г. в 2014г. отмечается значительное снижение рентабельности активов ООО «ПЕТРОКОМ» – на 55,03 %. При факторном анализе влияния на рентабельность выявлено, что это обусловлено, прежде всего, значительным снижением оборачиваемости активов (на 69,21 %), так как рентабельность продаж, напротив, возросла на 0,77 процентных пункта и составила 2,45 %. Таким образом, на снижение рентабельности активов ООО «ПЕТРОКОМ» наибольшее влияние оказало снижение оборачиваемости активов. Анализ оборачиваемости по каждой статье оборотных активов позволит выявить причины данного явления.

Расчета оборачиваемости оборотных активов ООО «ПЕТРОКОМ» представленный в таблице 2.19, говорит о значительном снижении деловой активности предприятия – оборотные активы совершают один оборот за 97,43 дня, что выше данного показателя за 2013г. на 65,65 дня, темп роста составил 306,58 %. При этом коэффициент оборачиваемости снизился до 3,43 (на 69,21 %).

Таблица 2.19 – анализ оборачиваемости оборотных активов
ООО «ПЕТРОКОМ» за 2013 – 2014гг.

Показатели оборачиваемости	Оборачиваемость, в днях	Изменение
	2013 год	2014 год	в днях	в % к 2013г.
Производственные запасы	0,36	0,14	-0,22	39,38
Незавершенное производство (издержки обращения)	-	-	-	-
Итого в сфере производства	0,36	0,14	-0,22	39,38
Готовая продукция и товары	9,76	3,01	-6,76	30,79
Товары отгруженные	7,99	40,94	32,95	512,45
Дебиторская задолженность	9,41	51,38	41,97	546,10
Финансовые вложения	-	-	-	-
Денежные средства	4,26	1,96	-2,30	45,94
Итого в сфере обращения	31,42	97,28	65,86	309,60
Всего оборотных активов	31,78	97,43	65,65	306,58

Произошло снижение длительности оборота производственных запасов (на 0,22 дня), готовой продукции и товаров (6,76 дня), денежных средств (2,3 дня), однако данное снижение не дает должного эффекта, так как длительность оборота остальных видов оборотных активов предприятия значительно возросла. Так, длительность оборота товаров отгруженных и дебиторской задолженности увеличилась более чем в 5 раз и составила 40,94 и 51,38 дней соответственно.

Анализ деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» за 2013 – 2014гг. выявил значительный рост основных показателей работы предприятия в 2014 году по сравнению с 2013 годом. Так, в 2014г. оптовый товарооборот вырос на 153,94 %, темп роста прибыли к распределению составил 383,33 % при росте затрат на реализацию на 21,78 %, что говорит о повышении эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ». Однако, несмотря на высокие показатели, в ходе исследования было выявлено замедление оборачиваемости оборотных активов – коэффициент оборачиваемости снизился на 7,71 и составил 3,43, при этом один оборот составил 97,42 дня, что превышает данный показатель 2013 года на 65,64 дня. Это произошло вследствие значительного увеличения суммы дебиторской задолженности на конец 2014 года и длительности ее оборота на 41,97 дня. В результате оценки эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» выявлены неиспользованные возможности в работе с поставщиками – скидки за предоплату в размере 3 %, предоставляемые ООО «Приволжский». Учитывая интенсивное развитие предприятия, предлагаемый ассортимент товаров недостаточно широк. Однако в целом, коммерческая деятельность ООО «ПЕТРОКОМ» достаточно эффективна, что создает предпосылки к получению высоких финансовых результатов в будущем.

Таким образом, при разработке мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» в первую очередь, необходимо обратить внимание на предоставляемую скидку за предоплату одним из поставщиков и принять меры по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности. В связи со значительным ростом объема продаж и других показателей эффективности деятельности целесообразно расширить торговый ассортимент. Стабильное финансовое положение организации позволяет реализовать данное расширение без дополнительного риска.

3. Рекомендации по повышению эффективности коммерческой

деятельности ООО «ПЕТРОКОМ»

3.1 Повышение эффективности работы с поставщиками

Изучение информации о поставщиках выявило возможность работы по предоплате с ООО “Приволжский”, так как данный поставщик предоставляет скидки при таком способе расчета за товар. Это позволит снизить себестоимость реализованных товаров, что при условии сохранения цен реализации на прежнем уровне даст возможность предприятию установить более высокую торговую надбавку и получить больше прибыли. Тем более что ООО «ПЕТРОКОМ» достаточно обеспечено собственными оборотными средствами (КСОС = 0,56 при нормативном значении > 0,1).

Проведем оценку целесообразности изменения условий оплаты при работе с ООО “Приволжский”. Размер предоставляемой скидки составляет 3 % от суммы закупки. Проведенный анализ позволяет предположить, что количественно объем закупок у ООО “Приволжский” не уменьшится, поэтому примем объем закупок в 2014 году (62,24 млн.р.) за минимальный.

Таким образом, с учетом скидки стоимость закупленных товаров составит 60,37 млн.р. При прежних условиях оплаты валовый доход предприятия составил 3,11 млн.р. при надбавке 5 % от 62,24 млн.р., для получения такой же суммы валового дохода при стоимости закупленных товаров 60,37 млн.р. предприятие должно установить торговую надбавку 5,15 %. Однако работа по предоплате будет выгодна и экономически целесообразна, если сумма валового дохода возрастет, поэтому торговая надбавка должна превышать 5,15 %.

Определить оптимальный размер торговой надбавки достаточно сложно. С одной стороны, покупатели ООО «ПЕТРОКОМ» готовы приобретать товар по прежним ценам, что позволяет установить надбавку в размере 8,25 % и получить ту же сумму выручки от реализации (65,35 млн.р.), но при более низкой себестоимости реализованных товаров. В то же время следует учитывать звенность товародвижения, так как целью приобретения примерно у половины покупателей является оптовая торговля. Поэтому в качестве оптимального размера торговой надбавки можно принять 7 %.

Представим расчет изменения показателей деятельности в случае перехода на работу по предоплате с ООО “Приволжский” в таблице 3.1.

Таблица 3.1 – динамика основных показателей деятельности
ООО «ПЕТРОКОМ» при различных условия расчетов за товар.

Показатели	Способ расчета за товар	Отклонение
	с отсрочкой платежа 30 дней	по предоплате	в абс. выр.	в %
Себестоимость реализованных товаров, млн.р.	62,24	60,37	-1,87	97,00
Торговая надбавка, %	5	7	2	140,00
Выручка от реализации, млн.р.	65,35	64,60	-0,75	98,85
Валовый доход, млн.р.	3,11	4,23	1,12	136,01
в т.ч. расходы на реализацию, млн.р.	2,06	2,06	0	100,00
прибыль от реализации, млн.р.	1,05	2,17	1,12	206,67
в т.ч. налоги из прибыли, млн.р.	0,29	0,61	0,32	210,34
прибыль к распределению, млн.р.	0,76	1,56	0,8	205,26

Расчет показывает, что переход на работу по предоплате с ООО “Приволжский” позволит снизить себестоимость реализованных товаров данного поставщика на 3 % (размер предоставляемой скидки) и установить размер оптовой надбавки на уровне 7 %. Это повлечет снижение выручки от реализации на 0,75 млн.р. (1,15%), однако сумма валового дохода возрастет на 36,01 % и составит 4,23 млн.р. В связи с тем, что сумма расходов на реализацию останется прежней (2,06 млн.р.), темп роста прибыли от реализации превысит темп роста валового дохода на 70,66 процентных пункта. Несмотря на то, что сумма налоговых отчислений из прибыли будет расти более быстрыми темпами, прирост прибыли к распределению также будет значительным и составит 105,26 % (0,8 млн.р.).

Таким образом, переход на работу по предоплате с ООО “Приволжский” позволит ООО «ПЕТРОКОМ» увеличить прибыль до 1,56 млн.р. Данная мера повлечет снижение цен, что будет способствовать повышению конкурентоспособности фирмы.

Представленная в таблице 3.1 динамика показателей по отдельному поставщику приведет к соответствующим изменениям совокупных результатов деятельности фирмы. Анализ данных изменений представлен в таблице 3.2.

Таблица 3.2 – динамика основных показателей деятельности
ООО «ПЕТРОКОМ» с учетом планируемых изменений.

Показатели	Фактически за 2014г.	С учетом планируемых изменений	Отклонение
			в абс. выр.	в %
Выручка от реализации, млн.р.	257,5	255,63	-1,87	99,27
Себестоимость реализованных товаров, млн.р.	238,9	238,15	-0,75	99,69
Валовый доход, млн.р.	18,6	19,72	1,12	106,02
в т.ч. расходы на реализацию, млн.р.	12,3	12,3	0	100,00
прибыль от реализации, млн.р.	6,3	7,42	1,12	117,78
в т.ч. налоги из прибыли, млн.р.	1,7	2,02	0,32	118,82
прибыль к распределению, млн.р.	4,6	5,4	0,8	117,39

Таким образом, при принятии ООО «ПЕТРОКОМ» решения о переходе на работу по предоплате с ООО “Приволжский” снижение общей суммы выручки на 1,87 млн.р. (0,31 %) компенсируется ростом суммы чистой прибыли на 0,8 млн.р. (17,39 %). Кроме того, переход на предоплату позволит снизить кредиторскую задолженность, а также будет способствовать более доверительным отношениям с партнерами.

3.2 Предоставление скидок за предоплату как способ ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности

Для достижения ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности целесообразно перейти на условия предоплаты в расчетах с покупателями. Однако не все покупатели имеют желание и возможность принять такие условия. Следовательно, необходимо стимулировать переход на такой способ расчетов посредством предоставления скидок за предоплату. При этом выручка и, соответственно, прибыль от реализации уменьшатся, поэтому ускорение оборачиваемости должно обеспечить такой прирост данных показателей, который покроет потери от предоставления скидки.

Рассчитаем снижение прибыли от реализации товаров в случае предоставления покупателям скидки в размере 3 % от суммы заказа (таблица 3.3). Средний размер заказа одного покупателя в течение месяца – 2 млн.р., валовый доход предприятия при этом составляет 0,15 млн.р., где сумма прибыли – 0,07 млн.р.

Таблица 3.3 – расчет снижения суммы прибыли в результате предоставления скидки.

Показатели	С отсрочкой 30 дней	По предоплате	Изменение
Выручка от реализации без НДС, млн.р.	2	1,94	-0,06
Себестоимость реализованных товаров, млн.р.	1,85	1,85	0
Валовый доход, млн.р.	0,15	0,09	-0,06
Расходы на реализацию, млн.р.	0,08	0,08	0
Прибыль от реализации, млн.р.	0,07	0,01	-0,06

При предоставлении скидки в размере 3 % с заказа на сумму 2 млн.р., что составляет 0,06 млн.р., валовый доход ООО «ПЕТРОКОМ» снизится до 0,09 млн.р., а сумма прибыли составит 0,01 млн.р. Таким образом, при работе по предоплате предприятие теряет 0,06 млн.р. с каждых 2 млн.р. товарооборота.

Однако не всегда покупатели имеют возможность работать по предоплате. Исходя из анализа информации о покупателях, можно сделать вывод о том, что такие организации, как ЗАО «Барко», ООО “Невис”, ООО “Лиал”, согласятся предварительно оплачивать примерно половину своих заказов, что составит 1/3 часть товарооборота ООО «ПЕТРОКОМ» Следовательно, можно предположить, что дебиторская задолженность сократится в среднем на 1/3, таким образом, её среднегодовая величина составит 25,45 млн.р. При этом длительность оборота дебиторской задолженности сократится и составит в среднем 24 дня, что ниже значения данного показателя в 2014 году более чем в 2 раза. Данное сокращение позволит за такой же период получить выручку в размере 381,8 млн.р., оборачиваемость оборотных активов при этом ускорится – коэффициент оборачиваемости с учетом проведенного мероприятия вырастет на 2,55 и составит 5,98.

Проведем анализ влияния предлагаемого мероприятия на основные показатели деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» в таблице 3.4 с учетом того, что 1/3 часть товаров будет реализована по предоплате.

Таблица 3.4 – анализ планируемых изменений основных показателей деятельности ООО «ПЕТРОКОМ»

Показатели	Фактически за 2014г.	С учетом планируемых изменений	Изменение
			в абс. выр.	в %
Товарооборот без НДС, млн.р.	257,5	381,8	124,3	148,27
Себестоимость реализованных товаров, млн.р.	238,9	359,5	120,64	150,50
Валовый доход, млн.р.	18,6	22,26	3,66	119,68
Расходы на реализацию, млн.р.	12,3	13,07	0,77	106,26
Прибыль от реализации, млн.р.	6,3	9,19	2,89	145,87

Таким образом, предоставление скидок за предоплату покупателям приведет к росту товарооборота на 124,3 млн.р. (48,27 %). При этом темп роста себестоимости реализованных товаров составит 150,5 %. Сумма валового дохода возрастет на 3,66 млн.р., прибыль увеличится на 2,89 млн.р. при росте затрат на 0,77 млн.р. Темп роста валового дохода (119,68 %) будет ниже темпов роста товарооборота и себестоимости реализованных товаров вследствие более низкого темпа роста затрат (106,26 %). Низкий темп роста затрат объясняется тем, что в общей сумме расходов на реализацию большой удельный вес занимают постоянные затраты, сумма которых при росте товарооборота остается относительно неизменной. Темп роста прибыли будет ниже темпа роста товарооборота на 2,4 процентных пункта, но выше темпа роста валового дохода на 26,19 процентных пункта.

Данный вывод подтверждает анализ структуры планируемого товарооборота, представленный в таблице 3.5.

Таблица 3.5 – анализ структуры планируемого товарооборота, исходя из способа оплаты.

Показатели	Общий итог с учетом изменений	С отсрочкой 30 дней	По предоплате
		сумма	уд. вес, %	сумма	уд. вес, %
Товарооборот без НДС, млн.р.	381,80	254,50	66,66	127,30	33,34
Себестоимость реализованных товаров, млн.р.	359,54	237,34	66,01	122,20	33,99
Валовый доход, млн.р.	22,26	17,16	77,09	5,10	22,91
Расходы на реализацию, млн.р.	13,07	8,63	66,03	4,44	33,97
в т.ч. постоянные расходы, млн.р.	10,78	7,12	66,05	3,66	33,95
переменные расходы, млн.р.	2,29	1,51	65,94	0,78	34,06
Прибыль от реализации, млн.р.	9,19	8,53	92,82	0,66	7,18

Из таблицы 3.5 видно, что 33,34 % товарооборота составит выручка от реализации товара по предоплате, себестоимость данных товаров – 33,99 % от общей суммы товарооборота. Вследствие низкого удельного веса прибыли от реализации товаров по предоплате (7,18 %) удельный вес валового дохода от реализации данных товаров составит лишь 22,91 %. Расходы на реализацию будут пропорционально распределены на всю сумму товарооборота. При этом переменные затраты вырастут пропорционально товарообороту, а сумма постоянных останется прежней, вследствие чего уровень постоянных затрат в валовом доходе от реализации товаров без скидки значительно снизится. Этим и объясняется большой удельный вес прибыли от реализации данных товаров в общей сумме прибыли, а также высокий темп роста совокупной прибыли от реализации – 145,87 %.

Таким образом, несмотря на небольшой удельный вес прибыли в валовом доходе от реализации товаров со скидкой, предложение покупателям скидки за предоплату в размере 3 % от суммы заказа, будет достаточно эффективным, так как это повлечет сокращение длительности оборота дебиторской задолженности до 24 дней. Вследствие этого товарооборот возрастет на 48,27 %, что вызовет рост прибыли на 2,89 млн.р. (45,87 %) в связи с перераспределением постоянных затрат. Данная мера позволит достичь снижения дебиторской задолженности предположительно до 47 млн.р. (на 1/3 часть), при этом коэффициент оборачиваемости составит 5,98, что превысит фактическое значение 2014 года на 2,55.

3.3 Повышение эффективности деятельности путем расширения ассортимента

В связи с узостью ассортимента ООО «ПЕТРОКОМ» целесообразно его расширить. Это позволит привлечь новых клиентов, создать благоприятные условия постоянным покупателям, и, соответственно, увеличить объем продаж и прибыль.

Изучение информации о предложениях поставщиков и специфике деятельности покупателей позволяет предположить, что достаточно выгодным для ООО «ПЕТРОКОМ» будет включение в ассортимент такого вида товара, как мясо цыпленка. Данный товар пользуется достаточно стабильным спросом и не требует особых условий перевозки и хранения. Существует несколько разновидностей , однако целесообразно закупить пробную партию одной из разновидностей, например, консервированное мясо цыпленка в собственном соку. Его сравнительно невысокая цена позволяет минимизировать риск.

Существует два потенциальных поставщика мяса цыпленка – ООО “ДИАРТ” и ООО «Комсервис». Проведем сравнительный анализ условий, предлагаемых двумя поставщиками в таблице 3.6.

Таблица 3.6 – анализ условий приобретения консервированного мяса цыпленка в собственном соку у поставщиков ООО “ДИАРТ” и ООО «Комсервис».

Показатели	ООО “ДИАРТ”	ООО “Комсервис”
Цена единицы без НДС, руб.	26813	26972
Условия расчетов	отсрочка платежа 15 – 30 дней, предоплата	отсрочка платежа 15 дней, предоплата
Доставка	осуществляется продавцом в пределах Минской области	осуществляется покупателем
Наличие скидок	не предоставляются	при объеме заказа от 100 ед. – скидка 1%, от 150 ед. – 2%
Место расположения	г. Заславль	г. Минск

Таким образом, ООО “ДИАРТ” предлагает консервированное мясо цыпленка в собственном соку по более низкой цене, а также производит доставку товара. Данный поставщик не предоставляет скидки, однако при расчетах возможен любой способ оплаты. Цена единицы аналогичного товара, установленная ООО «Комсервис», выше на 159 руб., однако при покупке от 100 ед. предусмотрена скидка в размере 1 %, от 150 ед. – 2 %. При этом доставку товара данный поставщик не осуществляет, а максимальная отсрочка платежа – 15 дней.

Для того чтобы определить наиболее выгодный вариант сотрудничества, произведем расчет стоимости заказа при объемах 50, 100 и 150 единиц у обоих поставщиков с учетом скидок и стоимости доставки. Средняя цена транспортных услуг при почасовой оплате составляет 10 000 руб./час. Следовательно, стоимость доставки товара составит в среднем 15 000 руб. независимо от количества единиц, так как количество товара, используемое при расчете, потребует одинаковых временных затрат.

По результатам расчета, представленным в таблице 3.7, можно сделать вывод, что выбор более выгодного партнера будет зависеть от объема приобретаемой партии. Так, при объеме до 150 единиц выгоднее работать с ООО “ДИАРТ” а при объеме свыше 150 единиц – с ООО «Комсервис».

Таблица 3.7 – расчет стоимости заказа при различных вариантах сотрудничества.

Объем заказа	ООО ”ДИАРТ”	ООО "Комсервис"
50 единиц, руб.	1 340 650	1 348 600 + доставка = 1 363 600
100 единиц, руб.	2 681 300	2 670 228 + доставка = 2 685 228
150 единиц, руб.	4 021 950	3 964 884 + доставка = 3 979 884

Существенную роль при этом играет доставка, так как при рассмотрении данных вариантов без учета ее стоимости обнаруживается, что более выгодным сотрудничество с ООО «Комсервис» становится уже при покупке 100 единиц товара.

Информация о спросе на консервированное мясо цыпленка в собственном соку позволяет предположить, что ежемесячный объем реализации составит 110 единиц. Таким образом, целесообразно заключить договор на приобретение данного товара с ООО «ДИАРТ». В пользу выбора этого поставщика говорит не столько более низкая стоимость закупки – 2 949 430 руб. (разница с учетом транспортных расходов составит 2 821 руб. с одной партии), сколько отсутствие дополнительных транспортных затрат, рост которых повлечет увеличение удельного веса затрат в валовом доходе, а следовательно, уменьшение суммы прибыли. Также достаточно большое значение при реализации нового для ООО «ПЕТРОКОМ» товара имеет возможность оплаты с отсрочкой 30 дней.

В таблице 3.8 представлен расчет годового экономического эффекта от реализации консервированного мяса цыпленка в собственном соку, исходя из объема реализации 110 единиц в месяц и применения стандартной для ООО «ПЕТРОКОМ» оптовой надбавки 5 %. Для обеспечения сопоставимости данных при последующем анализе значения показателей рассчитаны без НДС.

Таблица 3.8 – расчет годового экономического эффекта от реализации консервированного мяса цыпленка в собственном соку.

Показатели	Планируемое значение
Цена приобретения, руб.	26 890
Объем закупки, т.	1320
Стоимость закупки, руб.	35 494 800
Оптовая надбавка, %	5
Цена реализации, руб.	28 235
Выручка от реализации, руб.	37 269 540
Валовый доход, руб.	1 774 740
Расходы на реализацию, руб.	1 054 600
Прибыль от реализации, руб.	720 140

При цене приобретения 26 890 руб. и надбавке в размере 5 % цена реализации одной тонны консервированного мяса цыпленка в собственном соку составит 28 235 руб. При годовом объеме реализации 1320 единиц стоимость закупки составит 35 494 800 руб., а выручка от реализации – 37 269 540 руб. Таким образом, включение в ассортимент данного товара принесет ООО «ПЕТРОКОМ» прибыль в размере 720 140 руб. при расходах на реализацию 1 054 600 руб.

Рассчитаем прирост основных показателей деятельности предприятия вследствие расширения ассортимента по сравнению с показателями 2014 года. Результаты анализа, представленные в таблице 3.9, что включение в торговый ассортимент консервированного мяса цыпленка в собственном соку повлечет увеличение оптового товарооборота на 37,27 млн.р., что составляет 14,47 % от товарооборота 2006 года. При этом темп роста себестоимости реализованных товаров составит 114,86 %, что практически соответствует темпу роста товарооборота. Темп роста валового дохода будет несколько ниже за счет более низкого темпа роста затрат (108,54 %). Прибыль от реализации вырастет на 0,72 млн.р. – 11,43 % к прибыли 2014 года.

Таблица 3.9 – расчет прироста основных показателей деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» в связи с расширением ассортимента.

Показатели	Фактически за 2014 год	С учетом расширения ассортимента	Изменение
			в абс. выр.	в %
Оптовый товарооборот, млн.р.	257,50	294,77	37,27	114,47
Себестоимость реализованных товаров, млн.р.	238,90	274,39	35,49	114,86
Валовый доход, млн.р.	18,60	20,37	1,77	109,52
Расходы на реализацию, млн.р.	12,30	13,35	1,05	108,54
Прибыль от реализации, млн.р.	6,30	7,02	0,72	111,43

Исходя из того, что реализация ООО «ПЕТРОКОМ» пробной партии консервированного мяса цыпленка в собственном соку приведет к увеличению товарооборота и прибыли, можно рассматривать возможность в дальнейшем включения в торговый ассортимент и других разновидностей данного товара.

Таким образом, выявленные в процессе анализа недостатки в области осуществления коммерческой деятельности могут быть устранены посредством предложенных мероприятий. Очевидно, что прежде чем планировать некие глобальные изменения, необходимо проанализировать существующие возможности. Для ООО «ПЕТРОКОМ» – возможность получения скидки за предоплату от поставщика ООО «Приволжский», что позволит как увеличить прибыль, так и повысить конкурентоспособность фирмы. Эффективность использования оборотных активов предприятия можно повысить путем использования ценовых методов стимулирования покупателей к предварительной оплате товаров, что позволит ускорить оборачиваемость дебиторской задолженности и, как следствие, улучшить финансовые результаты деятельности предприятия. Положительная тенденция развития ООО «ПЕТРОКОМ» в 2014г. позволяет расширить ассортимент, реализуемый предприятием. Прирост прибыли вследствие включения в ассортимент нового вида товара позволит фирме развивать свою деятельность более интенсивно.

Определим общий прирост основных показателей деятельности в результате проведения предложенных мероприятий (таблица 3.10)

Таблица 3.10 – расчет совокупного прироста основных показателей деятельности
ООО «ПЕТРОКОМ» в результате проведения предложенных мероприятий.

Показатели	Прирост за счет перехода на предоплату с ООО “Приволжский”	Совокупный прирост ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности расширения ассортимента
Оптовый товарооборот, млн.р.	-1,87	124,30	37,27	159,70
Себестоимость реализованных товаров, млн.р.	-0,75	120,64	35,49	155,38
Валовый доход, млн.р.	1,12	3,66	1,77	6,55
Расходы на реализацию, млн.р.	0,00	0,77	1,05	1,82
Прибыль от реализации, млн.р.	1,12	2,89	0,72	4,73

Таким образом, реализация предложенных мероприятий даст прирост товарооборота на 159,7 млн.р. при увеличении себестоимости реализованных товаров на 155,38 млн.р. Прирост валового дохода предприятия составит 6,55 млн.р., в том числе прирост расходов на реализацию – 1,82 млн.р., прибыли – 4,73 млн.р.

Представим в таблице 3.11 динамику основных показателей деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» с учетом прироста за счет реализации предложенных мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности. Таким образом, общая сумма оптового товарооборота возрастет на 62,02 % и составит 417,2 млн.р., сумма валового дохода увеличится на 35,22 % при росте затрат всего на 14,8 % и росте прибыли на 75,08 %. Темп роста прибыли значительно превысит темп роста затрат (на 60,28 процентных пункта), что говорит об эффективности предложенных мероприятий. Уровень валового дохода в товарообороте снизится до 6,03 %, однако доля прибыли в валовом доходе возрастет на 9,99 процентных пункта и составит 43,86 %.

Таблица 3.11 – динамика основных показателей деятельности ООО «ПЕТРОКОМ»

Показатели	Фактически за 2014 год	Совокупный прирост	Итого	В % к 2014г.
Оптовый товарооборот, млн.р.	257,50	159,70	417,20	162,02
Себестоимость реализованных товаров, млн.р.	238,90	155,38	394,28	165,04
Валовый доход, млн.р.	18,60	6,55	25,15	135,22
Расходы на реализацию, млн.р.	12,30	1,82	14,12	114,80
Прибыль от реализации, млн.р.	6,30	4,73	11,03	175,08

Относительные показатели эффективности деятельности предприятия также изменятся. В таблице 3.12 представлен расчет рентабельности активов ООО «ПЕТРОКОМ». В результате ускорения оборачиваемости оборотных активов до 5,98 и увеличения рентабельности оборота до 2,64 % рентабельность оборотных активов предприятия возрастет на 7,38 процентных пункта, что составляет 87,86 % от фактического значения 2006 года. При этом наибольшее влияние на данный рост окажет ускорение оборачиваемости оборотных активов.

Таблица 3.12 – расчет рентабельности активов ООО «ПЕТРОКОМ»
с учетом влияния планируемых изменений

Показатели	Фактически за 2014г.	С учетом планируемых изменений	Отклонение
			в абс. выр.	в %
Рентабельность активов, %	8,40	15,78	+ 7,38	187,86
Рентабельность продаж, %	2,45	2,64	+ 0,19	107,76
Коэффициент оборачиваемости	3,43	5,98	+ 2,55	174,34

Реализация предложенных мероприятий будет способствовать повышению эффективности каждого из направлений коммерческой деятельности. Так, эффективность работы по формированию ассортимента повысится путем его расширения; использование предоставляемой скидки за предоплату сделает более эффективными взаимоотношения с поставщиками и повысит договорную дисциплину. Применение дифференцированного ценообразования будет способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности, как в области ценовой политики, так и в направлении взаимоотношений с покупателями.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли и осуществляется на всем пути товародвижения. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями и осуществляется управление обменом. В сфере оптовой торговли выделяют следующие направления коммерческой деятельности:

– организация хозяйственных связей и договорной работы в торговой организации (выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);

– коммерческая деятельность по закупке товаров (обоснование и отбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора);

– коммерческая работа по продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки);

– формирование ассортимента и управление товарными запасами в торговой организации (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров);

– рекламная деятельность и продвижение товара (обоснование целесообразности использования рекламы, выбор вида рекламы и рекламных средств, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа).

Коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно осуществлять коммерческую деятельность по всем ее направлениям, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность. В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, в целесообразно проводить оценку ее эффективности в оптовой торговле, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов.

Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы организации в целом и по каждому из ее направлений. Однако разработка тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация.

На основе изучения теоретических аспектов коммерческой деятельности автором была проведена оценка эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «ПЕТРОКОМ». Анализ основных показателей деятельности данного предприятия показал их значительный рост в 2014г. по сравнению с 2013г. Так, оптовый товарооборот увеличился на 153,94 %, темп роста валового дохода составил 121,78 % при темпе роста прибыли от реализации 370,59 %. При этом финансовое состояние организации достаточно стабильно. Однако в процессе факторного анализа эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» были выявлены недостатки.

Торговый ассортимент ООО «ПЕТРОКОМ» довольно узок – включает четыре вида товаров: крупы, мясные консервы, рыбные консеры, сухофрукты. Однако ассортимент круп достаточно глубок. Несмотря на узость ассортимента, он всегда полный и стабильный. Это достигается вследствие реализуемого на предприятии метода работы, когда основанием для закупки товаров служат, прежде всего, заявки покупателей плюс резервный запас, рассчитываемый по итогам реализации за предыдущие периоды, что возможно благодаря хорошо налаженным связям с поставщиками. Уменьшение средних остатков товарных запасов и ускорение их оборачиваемости в 2014 году указывает на повышение эффективности коммерческой деятельности по управлению товарными запасами на предприятии.

Закупку товаров ООО «Петроком» осуществляет у трех основных поставщиков – Росрезервом, ООО «Первомайский» и ООО «Приволжский». В 2014 году объем закупок увеличился на 166,63 % при росте товарооборота 153,94 %, что говорит о недостаточно эффективном осуществлении деятельности в данном направлении. Кроме того, предприятием не была использована возможность получения скидки за предоплату, предоставляемой ООО «Приволжский». Однако отсутствие просроченной задолженности и других нарушений договорных обязательств, как со стороны поставщиков, так и со стороны ООО «ПЕТРОКОМ», говорит об эффективном ведении предприятием договорной работы.

Согласно ценовой политике, принятой в ООО «ПЕТРОКОМ», на все товары к отпускной цене поставщика начисляется оптовая надбавка 5 %. При формировании цены на товары приобретаемые у Росрезерва, применяется надбавка 18 – 20 %. Предоставление скидок в ООО «ПЕТРОКОМ» не практикуется. В 2014 году уровень валового дохода в товарообороте снизился до 7,22 %, при этом удельный вес прибыли от реализации в валовом доходе вырос на 19,46 процентных пункта, что говорит о повышении эффективности деятельности в данном направлении. Однако на рост товарооборота ценовой фактор не повлиял, так как процент торговой надбавки остался на прежнем уровне. Следовательно, организация не использовала возможности применения ценовых приемов для увеличения объема продаж и доли прибыли в цене, возможно, это привело к недополучению значительной суммы прибыли.

Рост оптового товарооборота вызван, в первую очередь, повышением эффективности работы с покупателями. Так, в 2014 году было заключено дополнительно пять годовых договоров, договора 2013 года были продлены на 2014 год. По итогам работы с покупателями в 2013 – 2014гг. просроченной дебиторской задолженности ООО «ПЕТРОКОМ» не имеет, все покупатели в точности соблюдают условия договоров.

ООО «ПЕТРОКОМ» применяет следующие виды рекламы своего товара:

- реклама в специализированных печатных изданиях;

- предложение товара посредством личных контактов;

- выпуск календарей с логотипом организации.

Деятельность ООО «ПЕТРОКОМ» в этом направлении достаточно эффективна, о чем свидетельствует рост товарооборота и высокий процент рентабельность затрат на рекламу.

Анализ показателей экономической эффективности деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» выявил снижение рентабельности оборотных активов на 10,28 процентных пункта. На данное снижение повлияло замедление их оборачиваемости, которое, в свою очередь, вызвано увеличением длительности оборота дебиторской задолженности на 41,97 дня.

Таким образом, при разработке мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ», автором был сделан акцент на использование возможности получения скидки за предоплату при работе с поставщиками, ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности, а также на целесообразность расширения ассортимента.

Расчет, представленный выше, показал, что переход на работу по предоплате с ООО «Приволжский» позволит снизить себестоимость реализованных товаров данного поставщика на 3 % (размер предоставляемой скидки) и установить размер оптовой надбавки на уровне 7 %. Это повлечет снижение выручки от реализации на 0,75 млн.р. (1,15%), однако сумма валового дохода возрастет на 36,01 % и составит 4,23 млн.р. В связи с тем, что сумма расходов на реализацию останется прежней (2,06 млн.р.), темп роста прибыли от реализации превысит темп роста валового дохода на 70,66 процентных пункта. Несмотря на то, что сумма налоговых отчислений из прибыли будет расти более быстрыми темпами, прирост прибыли к распределению также будет значительным и составит 105,26 % (0,8 млн.р.).

Таким образом, переход на работу по предоплате с ООО «Приволжский» позволит ООО «ПЕТРОКОМ» увеличить прибыль до 1,56 млн.р. Данная мера повлечет снижение цен, что будет способствовать повышению конкурентоспособности фирмы. Кроме того, переход на предоплату позволит снизить кредиторскую задолженность, а также будет способствовать более доверительным отношениям с партнерами.

Для достижения ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности автором предложено перейти на условия предоплаты в расчетах с покупателями. При предоставлении скидки в размере 3 % потеряет 0,06 млн.р. с каждых 2 млн.р. товарооборота. Однако при реализации примерно 1/3 часть товарооборота ООО «ПЕТРОКОМ» на таких условиях расчетов, дебиторская задолженность сократится в среднем на 1/3, что вызовет сокращение длительности оборота дебиторской задолженности до 24 дней. Это позволит за такой же период получить выручку в размере 381,8 млн.р. Таким образом, несмотря на небольшой удельный вес прибыли в валовом доходе от реализации товаров со скидкой, предложение покупателям скидки за предоплату в размере 3 % от суммы заказа, будет достаточно эффективным, так как вследствие сокращения длительности оборота дебиторской задолженности товарооборот возрастет на 48,27 %, что вызовет рост прибыли на 2,89 млн.р. (45,87 %) в связи с перераспределением постоянных затрат. Данная мера позволит достичь снижения дебиторской задолженности предположительно до 47 млн.р. (на 1/3 часть), при этом коэффициент оборачиваемости составит 5,98, что превысит фактическое значение 2014 года на 2,55.

На основе изучения информации о предложениях поставщиков и специфике деятельности покупателей автором предложено включение в ассортимент такого вида товара, мясо цыпленка. Анализ потенциальных поставщиков показал, что данный товар будет более выгодно приобретать у Включение в ассортимент консервированного мяса цыпленка в собственном соку, при объеме реализации равном 1320 единиц в год, вызовет рост товарооборота и прибыли на 37,27 млн.р. и 0,72 млн.р. соответственно. И в этом случае перераспределение постоянных затрат будет способствовать увеличению доли прибыли в товарообороте.

Таким образом, в результате проведения мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» общая сумма оптового товарооборота составит 417,2 млн.р., сумма валового дохода увеличится на 35,22 % при росте затрат всего на 14,8 % и росте прибыли на 75,08 %. Темп роста прибыли значительно превысит темп роста затрат (на 60,28 процентных пункта), что говорит об эффективности предложенных мероприятий. Уровень валового дохода в товарообороте снизится до 6,03 %, однако доля прибыли в валовом доходе возрастет на 9,99 процентных пункта и составит 43,86 %. В результате ускорения оборачиваемости оборотных активов до 5,98 и увеличения рентабельности оборота до 2,64 % рентабельность оборотных активов предприятия возрастет на 7,38 процентных пункта,

Список использованных источников :

1. Бухгалтерская отчетность ООО «Петроком»

2. Коммерческая деятельность, учебник, Панкратов Ф.Г., Солдатова Н .Ф., 2012

3. Аникин, Б.А. Логистика / Б.А. Аникин. - М.: Проспект, 2013. - 406 с.

4. Николаева, Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций // Маркетинг в России и за рубежом. – 2000. – № 4.

5. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2001. – 450с.

6. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-И, 2001. – 248 с.

9. Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испр. и доп. – М.: ООО Новое знание, 2006. – 678с.

11. Иванов, Г. Г. Экономика торгового предприятия: учебник / Г. Г. Иванов. – Москва: Академия, 2010. – 317 с.

Эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «ПЕТРОКОМ»