Управление дебиторской задолженностью организации на примере ООО «Продторг-НТ»

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

Тема: Управление дебиторской задолженностью организации на примере ООО «Продторг-НТ»

СОДЕРЖАНИЕ

	Введение	3
1	ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ	5
		5
		9
		21
2	СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ НА ООО «Продторг-НТ»	38
		38
		41
		47
3	РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ОПТИМИЗАЦИИ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ	56
		56
		63
		71
	Заключение	77
	Список использованных источников	81
	Приложение А	82
	Приложение Б	83
	Приложение В	84
	Приложение Г	88
	Приложение Д	92
	Приложение Е	93

ВВЕДЕНИЕ

Управление дебиторской задолженностью является составной частью общей системы управления оборотными активами коммерческой организации. Применительно к задолженности заказчиков (покупателей) за поставку товаров, оказанные услуги или выполненные работы оно является одновременно элементом маркетинговой политики организации, направленной на максимизацию объема прибыли, установление взаимовыгодных отношений. От управления дебиторской задолженностью в значительной мере зависит как оборачиваемость, так и рентабельность оборотных активов предприятия.

Управление дебиторской задолженностью должно способствовать расширению объема реализации продукции, финансовой устойчивости организации. Как и при управлении, иными оборотными активами, принятию любых решений по управлению дебиторской задолженностью должен предшествовать анализ ее состава, уровня и динамики относительно предшествующего периода.

Успешно вести бизнес и не предоставлять коммерческие кредиты практически невозможно в силу объективных причин: высокой конкуренции, дефицита денежных средств и других неблагоприятных факторов рыночной конъюнктуры. Тем не менее, предприятие должно стремиться снижать уровень дебиторской задолженности и повышать ее оборачиваемость, чтобы обезопасить себя от потери ликвидности.

Таким образом, актуальностью темы настоящей работы является исследование проблемы эффективности управления дебиторской задолженностью на предприятии как наиболее сложный бизнес-процесс, требующий особого внимания, поскольку находится на стыке юриспруденции и управления финансами.

Ведение бизнеса немыслимо без образования дебиторской задолженности. При этом она всегда связана с риском ее просрочки и даже потери в связи с банкротством контрагента. К сожалению, в кризисных условиях такая угроза многократно возрастает. Однако не стоит отчаиваться - дебиторская задолженность поддается управлению. Нужно просто найти к ней правильный подход.

С дебиторской задолженностью в настоящее время сталкиваются практически все компании. Предприятие должно быть в курсе всех событий, ведь партнеры кредитуются за его счет. По какому принципу сгруппировать контрагентов, определить степень их надежности? Как грамотно управлять финансовыми потоками, если средства еще не в руках компании? Стоит ли опасаться рисков, связанных с системой отсрочки платежей? Ответы на подобные и многие другие вопросы, связанные с эффективностью управления дебиторской задолженностью в компании позволит дать настоящая работа.

Современная динамично развивающаяся компания, особенно если она работает на высококонкурентном рынке, должна проводить достаточно гибкую политику и оперативно реагировать на запросы экономической среды. Важная составляющая «коммерческой гибкости» - эффективная работа с покупателями. Поэтому все чаще предприятия отгружают товары или оказывают услуги на условиях отсрочки платежа. При таком подходе к работе с партнерами доля дебиторской задолженности в составе оборотных активов предприятия постоянно растет [21, с. 34]. Компания, которая имеет возможность предоставлять клиентам более значительные товарные кредиты, резко повышает свою конкурентную привлекательность, увеличивает количество партнеров и объемы продаж. Однако у каждой медали есть оборотная сторона: все больше денежных средств оказываются «замороженными» в виде дебиторской задолженности и не участвуют в коммерческом обороте. Такая тенденция подталкивает современных финансистов обращать больше внимания на вопросы управления дебиторской задолженностью.

Объектом исследования настоящей работы являются данные содержащиеся, в бухгалтерской (финансовой) отчетности ООО «Продторг-НТ» за период 2012 - 2013 гг. На основе этой информации будет проведен анализ дебиторской задолженности в такой последовательности, которая необходимая для оценки финансового положения предприятия.

Целью представленной работы является исследование вопросов и проблем, связанных с особенностями управления дебиторской задолженности в современной компании малого бизнеса. На основе проведенных исследований необходимо выработать ряд рекомендаций и предложений, направленных на оптимизацию уровня дебиторской задолженности.

Для осуществления поставленной цели необходимо решить ряд задач:

рассмотреть теоретические аспекты в области управления и контроля дебиторской задолженности;
выполнить анализ дебиторской задолженности на предприятии специализирующемся на оптово-розничном сбыте продуктов питания и алкогольных напитков ООО «Продторг-НТ»;
разработать план рекомендации по снижению уровня дебиторской задолженности и необходимых процедур по её эффективному управлению.

Представленная работа состоит из введения, трёх разделов, заключения и приложений.

В ходе написания работы использована юридическая, экономическая, бухгалтерская литература и периодические издания газет и журналов, а также учебные пособия по финансовому менеджменту, бухгалтерскому учету и праву в области управления и контроля дебиторской задолженности.

Представленная работа написана на 93 страницах и содержит 2 рисунка, 12 таблиц и 6 приложений. В процессе написания работы использовано 33 внешних источников и 1 внутренний источник исследуемой организации ООО «Продторг-НТ».

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

Понятие и сущность дебиторской задолженности

«Дебиторская задолженность» - (от лат. debitum - долг, обязанность) - чисто бухгалтерский термин, который обозначает долги сторонних лиц организации [10, с. 47]. По сути, дебиторка представляет собой отвлечение денежных средств из активного оборота компании, сопряженное с косвенными потерями. Для дебитора же его долг, наоборот, является источником финансирования текущей деятельности. До тех пор пока кредиторская задолженность не погашена, должник фактически пользуется чужими финансовыми ресурсами.

Предприятие можно считать успешным, если его взаимные задолженности оправданны и сбалансированы и разумно управляются. Особое значение имеет управление дебиторской задолженностью предприятия, поскольку она ведет к прямому отвлечению денежных и других платежных средств из оборота.

Существует ряд форм и методов реструктуризации задолженности и предотвращения неоправданного роста дебиторской задолженности предприятия, обеспечения возврата долгов и снижения потерь при их невозврате.

Конечно, в первую очередь необходимо не допускать необоснованной задолженности, роста не оплаченных в срок и безнадежных к возврату долгов. Важную роль здесь играет избранная форма расчетов между поставщиками и покупателями.

Согласно Гражданскому кодексу РФ в долговых отношениях существуют две стороны - дебитор и кредитор. Но вот необъяснимый факт, в соответствии с подзаконными актами (письмами, разъяснениями, положениями и инструкциями компетентных органов) для кредитора в этих отношениях задолженность называется «дебиторской», а для должника - «кредиторской» [25, с. 41].

По трактовке Минюста России под дебиторской задолженностью понимают «права (требования), принадлежащие организации как кредитору по неисполненным денежным обязательствам третьих лиц по оплате фактически поставленных товаров, выполненных работ или оказанных услуг». С другой стороны, Минфин России в это понятие также включает авансы, выданные поставщикам (Положения по бухгалтерскому учету).

Дебиторская задолженность всегда являлась активом компании. На нее в случае неоплаты налоговых сборов или возбуждения дела о банкротстве может быть наложен арест, ее можно уступить [26, с. 18]. Но ликвидным активом считается только та задолженность, которая может быть достаточно быстро истребована. Безусловно, вовсе избежать возникновения дебиторки практически, невозможно. Однако посредством эффективных управленческих мер можно добиться высокой ликвидности долгов.

Последний мировой финансовый кризис обнажил проблемы неплатежей, и современное понятие дебиторской задолженности стало актуально не только для России, но и для большинства зарубежных стран. Важное различие состоит лишь в том, что за границей существуют отработанные методы управления дебиторской задолженностью. Для российских же предприятий в большинстве случаев характерны неэффективное планирование необходимой величины оборотных средств, в том числе дебиторской задолженности, нерациональное их использование, а также недостатки организационной структуры компаний. Это еще раз подчеркивает необходимость управления дебиторской задолженностью.

Поэтому руководителям хозяйствующих субъектов, финансовым менеджерам приходится решать следующие задачи [20, с. 29]:

выбор условий продаж, обеспечивающих гарантированное поступление денежных средств;
ограничение приемлемого уровня дебиторской задолженности;
определение скидок или надбавок для различных групп покупателей;
ускорение истребования долгов;
уменьшение бюджетных долгов;
оценка упущенной выгоды от неиспользования средств, замороженных в дебиторской задолженности.

Эти задачи решает политика управления дебиторской задолженностью. Такая политика, как часть общей политики управления оборотными средствами, заключается в оптимизации общего размера этой задолженности и обеспечении своевременного ее взыскания.

Целью управления дебиторской задолженностью можно считать оптимизацию ее величины, поскольку на предприятие оказывает негативное влияние, как увеличение размера дебиторской задолженности, так и резкое ее снижение.

Так, с одной стороны, получение платежей от должников порой является значимым источником поступления средств на предприятие, и резкое снижение дебиторской задолженности может быть негативным сигналом, свидетельствующим о снижении объема реализации (потеря покупателей продукции или о сокращении продажи в кредит). С другой стороны, предприятия не заинтересованы в росте дебиторской задолженности, так как она представляет собой отвлечение денежных средств из оборота и, как следствие, возрастает потребность в привлечении дополнительных ресурсов для своевременного погашения своих обязательств [31, с. 40].

Дебиторской задолженностью необходимо управлять на всех этапах ведения хозяйственной деятельности начиная от проведения преддоговорных процедур до исполнения договорных операций. Поэтому на всех этапах ведения хозяйственной деятельности необходимо проводить ряд мероприятий [15, с. 23]:

постоянно следить за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности, так как значительный рост долга создает угрозу финансовой устойчивости предприятия;
своевременно выявлять недопустимые виды дебиторской задолженности, к которым относятся отгруженные товары, не оплаченные в срок, поставщики и покупатели по претензиям, задолженность по расчетам возмещения материального ущерба, по статье «Прочие дебиторы»;
прогнозировать поступление денежных средств от дебиторов на основе коэффициентов инкассации;
оценивать реальную стоимость существующей дебиторской задолженности.

На практике может оказаться так, что предприятия самостоятельно не могут обеспечить возврат дебиторской задолженности или максимизировать ее, свести к минимуму возможные потери. В этих случаях могут быть приняты различные меры по досудебному взысканию задолженности, защита страхованием или факторинговые операции. Более подробное описание мер по взысканию просроченной или неоплаченной дебиторской задолженности будет рассмотрено далее.

Резюмируя вышесказанное, необходимо еще раз подчеркнуть необходимость и важность управления дебиторской задолженностью. При этом решения, принимаемые в ходе текущего управления, должны основываться на оценке эффективности различных методов ее оптимизации, а также на оценке реальной стоимости дебиторской задолженности.

Проблемы управления дебиторской задолженностью

Компании, реализующие на рынке свою продукцию, естественно, имеют довольно много контрагентов, которым они отгружают товар. Однако не все покупатели дисциплинированы. Многие из них начинают задерживать оплату (обычно на незначительный срок - от двух до семи дней). Возможно, этому способствует то, что менеджеры по продажам стараются поддерживать теплые личные отношения с представителями фирм-покупателей, которые, в свою очередь, «на дружеских началах» позволяют себе неаккуратность в соблюдении сроков платежей. Эти незапланированные отсрочки незаметно превращаются для компаний в проблему, так как нарушается их плановая деятельность из-за отсутствия денег, на которые они рассчитывали. Может быть, это и сравнительно небольшие суммы, но все, же продавцу неплохо было бы иметь их в собственном распоряжении, а не «кредитовать бесплатно» другие компании. В итоге торговая фирма оказывается в весьма затруднительной ситуации: с одной стороны, она не хочет портить отношения с клиентами, с другой - руководитель компании приходит к выводу, что без некоторой жесткости заставить контрагентов быть более дисциплинированными не получится. Возникает вопрос: - «Как же создать эффективную систему управления дебиторской задолженностью?».

Эффективность системы управления дебиторской задолженностью зависит от следующих основных факторов [32, с. 14-15]:

мотивации менеджеров прямых продаж;
стимулирования клиентов;
совершенствования договорных условий;
построения схемы управления дебиторской задолженностью.

Для управления дебиторской задолженностью компании нужна различная информация о дебиторах и их платежах. Как правило, такие сведения можно получить путем доработки системы бухгалтерского учета. Однако прежде чем приступить к доработке системы, следует определить принципы учета и контроля дебиторской задолженности.

Проблемы управления дебиторской задолженностью, с которыми сталкиваются предприятия, достаточно типичны:

нет достоверной информации о сроках погашения обязательств компаниями-дебиторами;
не регламентирована работа с просроченной дебиторской задолженностью;
отсутствуют данные о росте затрат, связанных с увеличением размера дебиторской задолженности и времени ее оборачиваемости;
не проводится оценка кредитоспособности покупателей и эффективности коммерческого кредитования;
функции сбора денежных средств, анализа дебиторской задолженности и принятия решения о предоставлении кредита распределены между разными подразделениями, при этом не существует регламентов взаимодействия и, как следствие, отсутствуют ответственные за каждый этап.

Рассмотрим подробнее способы решения перечисленных проблем, а также основные элементы системы управления дебиторской задолженностью.

Для управления дебиторской задолженностью необходима следующая информация:

данные о выставленных дебиторами счетах, которые не оплачены на настоящий момент;
время просрочки платежа по каждому из счетов;
размер безнадежной и сомнительной дебиторской задолженности, оцененной на основании установленных внутрифирменных нормативов;
кредитная история контрагента (средний период просрочки, средняя сумма кредита).

В большинстве случаев такая информация может быть получена путем доработки настроек системы бухгалтерского учета. Но прежде чем приступать к доработке типовых установок бухгалтерских программ, следует определить принципы контроля сроков исполнения обязательств компаниями-дебиторами.

В некоторых случаях при управлении дебиторской задолженностью целесообразно также учитывать данные о компаниях, имеющих задолженность перед дебитором. Зачастую есть возможность просто провести взаимозачет и погасить кредиторские обязательства под свою дебиторскую задолженность.

Для того чтобы иметь возможность контролировать критический срок оплаты (дата, не позднее которой должен быть осуществлен платеж по предоставленному коммерческому кредиту), нужно учитывать продолжительность отсрочки платежа, а также дату возникновения дебиторской задолженности. Моментом возникновения дебиторской задолженности считается дата перехода права собственности на продукцию от продавца к покупателю, установленная в договоре. Это может быть дата подписания договора, отгрузки товара со склада продавца, дата поступления продукции к покупателю и т.д.

В большинстве договоров на поставку товаров с рассрочкой платежа критический срок оплаты определяется путем прибавления установленного количества дней к дате возникновения дебиторской задолженности.

Для упрощения расчета критического срока оплаты целесообразно выделить типичные для компании условия предоставления отсрочки платежа и реализовать возможность их учета в системе управления дебиторской задолженностью. При этом следует отметить, что в любой компании могут возникать случаи, когда заключаются договоры, условия оплаты в которых отличаются от типовых. В этом случае очень важно не использовать в учете типовые условия, которые исказят отчетность по погашению дебиторской задолженности, а делить сумму счета, выставленного по этому договору, на такое количество составных сумм, по которому можно для каждой из них однозначно рассчитать критический срок оплаты.

Одним из стандартных условий отгрузки продукции в рассрочку является оплата поставленной продукции в течение установленного в договоре срока - количества дней от даты поступления товара на склад покупателя или от даты отгрузки товара со склада (переход права собственности). На основании отчета, позволяющего учитывать критический срок оплаты по выставленным счетам (см. таблицу 1), сотрудники (менеджеры по продажам), ответственные за поступление дебиторской задолженности, могут контролировать своевременность платежей и при необходимости реагировать на возникновение просроченных обязательств со стороны дебиторов.

Таблица 1 - Критический срок оплаты по счетам

№ счета	Дата	Сумма, тыс. руб.	Дата отгрузки	Стоимость отгруженной продукции, тыс. руб.	Условия оплаты	Время в пути, дн.	Отсрочка по договору, дн.	Критический срок оплаты
204	25.12.2013	100	27.12.2013	100	От даты получения	12	5	13.01.2014
209	27.12.2013	600	29.12.2013	200	От даты отгрузки	-	10	08.01.2014
			29.12.2013	200		-	15	13.01.2014
			29.12.2013	150		-	20	18.01.2014
			29.12.2013	50		-	25	23.01.2014
223	03.01.2014	600	08.01.2014	450	От даты получения	2	10	20.01.2014
			09.01.2014	150		12	10	31.01.2014

Также стоит отметить, что у компании существуют обязательства перед поставщиками товаров и услуг, ограниченные конкретными временными рамками, и срок предоставления товаров в кредит покупателям не может превышать планового периода оборачиваемости кредиторской задолженности.

Определенные сложности управления дебиторской задолженностью возникают, когда несколько выставленных счетов погашаются одним платежным поручением. В этом случае трудно определить, за что расплатился дебитор и какой из счетов просрочен. Если в назначении платежа дебитором не указано иное, рекомендуется использовать метод ФИФО, т.е. считать, что покупатели сначала погашают наиболее ранний из выставленных и неоплаченных счетов.

В случае крупных, но редких поставок на каждую отгрузку целесообразно заключать дополнительное соглашение к договору поставки и требовать от клиентов указания в платежном поручении его номера и даты. Но для рамочных договоров, когда дополнительное соглашение не заключается и поставляется продукция одного наименования, применение метода ФИФО при соотнесении выставленных счетов и поступивших платежей оправданно.

Определив критический срок оплаты и принципы соотнесения поступающих платежей и выставленных счетов, несложно понять, какова доля просроченной дебиторской задолженности и на сколько дней она просрочена. На основании этих данных можно оценить рост затрат, связанный с незапланированным отвлечением средств из оборота компании (стоимость привлечения средств), а также обосновать размер пеней, закладываемых в договор.

Осуществлять контроль за поступлением платежей и ведением статистики средней просрочки по каждому дебитору позволяет отчет о списании дебиторской задолженности, пример которого приведен в таблице 2.

Таблица 2 - Отчет о списании дебиторской задолженности

Счета выставленные	Платежные поручения полученные	Текущая задолженность на дату поступления платежа, тыс. руб.	Период просрочки, дн.
№	Критический срок оплаты	Дата	Сумма, тыс. руб.
204	13.01.2014	18.01.2014	16	100	5
		20.01.2014	20	84	7
		22.01.2014	50	64	9
		23.01.2014	14	14	10
209	08.01.2014	06.01.2014	200	200	-2
	13.01.2014	16.01.2014	200	200	3
	18.01.2014	22.01.2014	100	150	4
		23.01.2014	50	50	5
	23.01.2014	29.01.2014	50	50	6
223	20.01.2014	22.01.2014	450	450	2
	31.01.2014	30.01.2014	150	150	-1

Из анализа таблицы 2 видно, что по счету, критический срок оплаты по которому наступает 13.01.2014, покупатель осуществил оплату четырьмя платежными поручениями. При этом первый перевод денег состоялся с опозданием на пять дней, а последний платеж - на десять. Средневзвешенный период просрочки составил 8,1 дня.

При средней ставке 14% годовых (0,04% в день), по которой предприятие привлекает денежные средства, затраты, связанные с просрочкой платежа только по одному счету, составят 722 руб. (0,04% x (100 тыс. руб. x 5 дн. + 84 тыс. руб. x 7 дн. + 64 тыс. руб. x 9 дн. + 14 тыс. руб. x 10 дн.)). Если учесть факт, что у компании не один выставленный счет, а несколько тысяч, то затраты на обслуживание просроченной дебиторской задолженности составят существенную сумму.

Однако эти минусы можно превратить в плюсы, установив проценты для покупателя чуть выше значения, требуемого банком. Смысл заключается в том, что дебитор за просрочку платежа (пользование чужими деньгами) платит больше, чем продавец за привлекаемое краткосрочное финансирование банку.

При этой схеме задача создания эффективной системы управления дебиторской задолженностью решается исключительно финансовым путем. В результате чего компания не проигрывает в деньгах и не «кредитует бесплатно» другие организации, а, наоборот, даже несколько выигрывает, сохраняя хорошие отношения с клиентами.

Основным инструментом контроля дебиторской задолженности служит реестр старения дебиторской задолженности, который представляет собой таблицу, содержащую неоплаченные суммы счетов, которые группируются по периодам просрочки платежа. Группировка осуществляется исходя из политики компании в области кредитования контрагентов. К примеру, менеджмент компании может считать, что просрочка платежа в течение семи дней допустима, при превышении этого срока следует активно работать с контрагентом по возврату дебиторской задолженности, а в случае просрочки более 30 дней - обращаться в суд. Соответственно, аналогично будут построены группы в реестре старения дебиторской задолженности следующим образом: 0 - 7, 8 - 15, 16 - 30 и свыше 30 дней.

Можно сравнивать средневзвешенное время просрочки и периода кредитования по дебитору и в целом по компании с аналогичными показателями предыдущих периодов. Чтобы сравнение было корректным, необходимо из расчета средневзвешенного времени просрочки платежа исключить счета, дебиторская задолженность по которым на текущий момент признана безнадежной. Если из расчета не исключить безнадежную дебиторскую задолженность, это приведет к тому, что вся безнадежная задолженность, возникшая в предыдущих периодах и не списанная компанией, будет отражена в текущем периоде, что не позволит провести корректное сравнение.

Сопоставление средневзвешенного времени просрочки и кредитования текущего и отчетного периодов позволит оценить эффективность проводимой компанией политики коммерческого кредитования. Очевидно, что увеличение средневзвешенного периода просрочки в текущем периоде будет свидетельствовать о низкой эффективности работы с дебиторами, и наоборот.

Используя данные о среднем времени просрочки платежа по контрагентам и в целом по компании по уже погашенным счетам, можно значительно повысить точность планирования поступления денежных средств от дебиторов. Это упрощает процедуру построения бюджета движения денежных средств в части прогнозирования поступлений денежных средств. Для прогнозирования поступления платежей от покупателей рекомендуется использовать коэффициент инкассации дебиторской задолженности, который определяется как процент от общей суммы платежей в определенный интервал времени.

Рассчитывать коэффициенты инкассации можно в разрезе не только клиентов компании, но и номенклатуры отгружаемой продукции. Это связано с тем, что период оборачиваемости у разных товарных позиций различен, соответственно, будут различаться и сроки возврата денежных средств.

Понедельный план поступления денежных средств (могут использоваться и другие интервалы времени - декады, месяцы) строится путем умножения полученных коэффициентов инкассации на запланированный объем продаж. На основании информации о поступлении денежных средств можно достаточно точно прогнозировать кассовые разрывы и планировать привлечение дополнительного финансирования.

Пример реестра инкассации дебиторской задолженности и расчета коэффициента инкассации приведен в таблице 3.

Таблица 3 - Реестр инкассации дебиторской задолженности

№ счета	Сумма счета, тыс. руб.	Критический срок оплаты	Дата поступле-ния платежа	Сумма оплаты, поступившая в период, тыс. руб.
				0 дн.	до 7 дн.	до 30 дн.	до 60 дн.	свыше 60 дн.
ООО «Покупатель»
146	350	12.01.2014	10.01.2014	50
			17.01.2014		100
			18.01.2014		50
			27.01.2014			100
			12.02.2014				50
147	190	15.01.2014	04.02.2014			190
Итого...	540			50	150	290	50	0
В %	100			9	28	54	9	0
Итого по всем дебиторам	5500			2600	950	750	550	650
Структура дебиторской задолженности, % (коэффициент инкассации)	100			47	17	14	10	12

Процесс управления дебиторской задолженностью невозможен без кредитной политики - свода правил, регламентирующих предоставление коммерческого кредита и порядок взыскания дебиторской задолженности. Кредитная политика принимается на год, по истечении которого уточняются цели и задачи, принятые стандарты, подходы и условия. По мере необходимости кредитная политика может пересматриваться раз в квартал или раз в полгода.

Типичная кредитная политика включает следующие разделы [16, с. 189]:

цели кредитной политики;
тип кредитной политики;
стандарты оценки покупателей;
перечень подразделений, задействованных в управлении дебиторской задолженностью;
действия персонала;
форматы документов, используемых в процессе управления дебиторской задолженностью.

Основными целями кредитной политики являются повышение эффективности инвестирования средств в дебиторскую задолженность, увеличение объема продаж, прибыли от продаж и отдачи на вложенные средства.

Помимо формализации целей управления дебиторской задолженностью, в кредитной политике следует отметить задачи, решение которых позволит достичь целевых значений (например, выход на новые рынки сбыта, завоевание большей доли существующего рынка, формирование репутации, минимизация стоимости кредитных ресурсов). Каждая сформулированная задача должна иметь количественное измерение и сроки выполнения.

Принято выделять три типа кредитной политики:

консервативная;
умеренная;
агрессивная.

Покупатели, как правило, имеют различные возможности по объемам закупок, своевременности оплаты и претендуют на различные условия предоставления отсрочки платежа.

Для того чтобы дифференцировать условия коммерческого кредитования, но при этом избежать злоупотреблений со стороны менеджеров отдела продаж, необходимо разработать алгоритм оценки покупателей.

Создание алгоритма дифференциации условий предоставления отсрочки платежа предполагает выполнение ряда шагов [14, с. 89-91]:

отбор показателей, на основании которых будет проводиться оценка кредитоспособности контрагента (своевременность погашения ранее предоставленных отсрочек платежа, прибыльность бизнеса, ликвидность, размер чистых оборотных активов и т.д.);
определение принципов присвоения кредитных рейтингов клиентам компании; рейтинг присваивается на определенный период, по истечении которого должен пересматриваться (например, один раз в месяц);
разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга, т.е. определение:
- цены реализации;
- времени отсрочки платежа;
- максимального размера коммерческого кредита;
- системы скидок и штрафов.

В качестве наиболее важных характеристик кредитоспособности покупателя выделяют платежную дисциплину (своевременность оплаты) и выручку от продаж в предшествующие периоды.

Сначала клиенты ранжируются по платежной дисциплине. Клиенты, получившие низкий рейтинг платежной дисциплины («D» или «E»), к ранжированию по объему продаж не допускаются. Для компаний, получивших рейтинги «A», «B» и «C», рекомендованы следующие условия работы:

рейтинг «C» - работа с такой компанией только при условии наличия залога;
рейтинг «B» - обязательное описание в договорах системы штрафов и пеней и их строгое исполнение;
рейтинг «A» - предоставление отсрочки платежа без использования санкций со стороны компании.

На основании рейтинга объема поставок определяется максимально допустимый объем товарного кредита и продажные цены. К примеру, для компании с рейтингом объема поставок «B» размер товарного кредита не должен превышать 50 млн. руб. в год, а цена продажи устанавливается на 5% ниже базовой, для рейтинга «A» - кредитный лимит не больше 100 млн. руб. в год, а цена - на 10% ниже базовой (см. таблицу 4).

Таблица 4 - Значения кредитных рейтингов [12, с. 62]

Платежная дисциплина	Объем поставок
Просрочка оплаты, дн.	Рейтинг	Выручка от продаж за год, руб.	Рейтинг
Больше 60	E	Больше 1 млн.	E
Меньше 60	D	Больше 7 млн.	D
Меньше 30	C	Больше 10 млн.	C
Меньше 7	B	Больше 50 млн.	B
0	A	Больше 100 млн.	A

Подобное ранжирование удобно в повседневной деятельности для принятия оперативных решений.

При необходимости принятия стратегического решения (например, при выборе из двух покупателей наиболее перспективного) следует учитывать более широкий набор факторов, чем объем закупок и платежная дисциплина. Могут использоваться такие показатели, как рентабельность продаж и перспективный объем продаж покупателю. Также немаловажно рассмотреть неколичественные характеристики: репутацию клиента на рынке и существование гарантов (обеспечителей). Для проведения комплексной оценки стратегической привлекательности того или иного клиента могут использоваться балльные системы оценки перечисленных ранее показателей.

Также можно предоставлять клиентам компании информацию о принципах присвоения рейтингов и кредитных условиях по каждому из рейтингов. Это позволит дополнительно мотивировать своих покупателей на своевременное исполнение обязательств.

Разделы кредитной политики должны быть направлены на разграничение уровней управления дебиторской задолженностью. Необходимо строго распределить ответственность за управление дебиторской задолженностью между коммерческой, финансовой и юридической службами. Нередко за продажи и взыскание задолженности отвечают разные подразделения, имеющие противоречивые задачи. К примеру, менеджер по продажам (коммерческий отдел) заинтересован продать как можно больше товаров, а менеджер по работе с дебиторами (финансовая служба) - получить денежные средства и минимизировать уровень задолженности. Это приводит к недовольству со стороны клиентов и конфликту подразделений.

Оправданна схема распределения ответственности, при которой коммерческая служба отвечает за продажи и поступления, финансовая служба берет на себя информационную и аналитическую поддержку, а юридическая служба обеспечивает юридическое сопровождение (работа по взиманию задолженности через суд).

Необходимо не только распределить ответственность между подразделениями, но и описать действия всех занятых в управлении дебиторской задолженностью сотрудников.

На основании отчетов по критическому сроку погашения дебиторской задолженности менеджеры коммерческого департамента ежедневно контролируют ситуацию по расчетам. Так, например, за два дня до наступления критического срока оплаты менеджер напоминает контрагенту об окончании периода отсрочки. При неоплате в срок менеджер выясняет причины нарушения критического срока оплаты, после чего ставит в известность руководителя коммерческого отдела, который дает распоряжение о прекращении отгрузок данному контрагенту.

Финансовая служба направляет предупредительное письмо о начислении штрафа. В случае просрочки платежа более чем на 7 дней финансовая служба начисляет штраф, менеджер коммерческого отдела предпринимает все возможные меры по досудебному урегулированию проблемы, на определенном этапе юридический отдел отправляет официальную претензию заказным письмом. Если период просрочки составил более 60 дней, то организация подает иск в арбитражный суд.

Пример регламента управления задолженностью приведен в приложении А.

В положении по оплате труда следует обязательно разработать принципы вознаграждения менеджеров коммерческого отдела в части своевременно погашенной дебиторской задолженности и ответственность за нарушение сроков, если они превышены по их вине.

Завершая исследование проблем управления дебиторской задолженностью можно констатировать, что анализ и управление кредиторскими и дебиторскими долгами являются одними из важнейших факторов максимизации нормы прибыли, увеличения ликвидности, кредитоспособности и минимизации финансовых рисков. Правильно разработанная стратегия управления кредиторскими долгами позволяет своевременно и в полном объеме выполнять возникшие обязательства перед клиентами, что способствует созданию репутации надежной и ответственной компании.

Рассмотрев особенности проблем управления дебиторской задолженность можно перейти к изучению методов ее управления. Данному вопросу будет посвящен следующий раздел данной главы настоящей работы.

Методы управления дебиторской задолженностью

Столкнувшись с проблемой неплатежей, предприятие может использовать различные методы урегулирования дебиторской задолженности: соглашение о снижении или переоформлении долга, начисление процентов за пользование коммерческим кредитом, взаимозачет. Принимая решение об использовании того или иного метода, необходимо учитывать не только сложившуюся практику и рыночные условия, но и налоговые последствия. Это позволит сократить выплаты в бюджет и минимизировать фискальные риски.

Меры по досудебному взысканию предполагают:

заключение договора с частными компаниями, использующими различные технологии возврата задолженностей, в основном «информационного» характера, порядок применения которых обязательно согласовывается с заказчиком;
страхование как способ свести к минимуму возможные потери. Это мероприятие направлено против непредвиденных потерь безнадежного долга. В процессе принятия решения по страхованию кредитов необходимо оценить ожидаемые средние потери безнадежного долга, финансовую способность компании противостоять этим потерям, а также стоимость страхования;
факторинговые операции представляют собой продажу прав на взыскание дебиторской задолженности. Факторинговая компания обязуется немедленно оплатить около 80% от стоимости поставок и оплаты оставшейся части (за вычетом процента за кредит) в строго установленные сроки независимо от поступления выручки от дебиторов. При этом необходимо оценить, приведет ли факторинговая операция к чистой экономии [28, с. 81].

Все вышерассмотренные приемы и методы управления дебиторской задолженностью относятся, главным образом, к нормально функционирующим предприятиям. Но управление дебиторской задолженностью имеет место и в компаниях, находящихся в кризисном состоянии.

Предприятие, стремящееся выйти из кризиса, должно грамотно осуществлять контроль за дебиторской задолженностью и разрабатывать схемы договорных взаимоотношений с контрагентами с применением гибких условий и форм оплаты, таких как выставление промежуточных счетов, применение гибких цен, банковских гарантий и т.д.

Наглядной схема управления дебиторской задолженностью представлена на рисунке 1.

	Управление дебиторской задолженностью (ДЗ)


Определение политики и планирование взаимоотношений с покупателями		Учет и контроль состояния расчетов с дебиторами	Анализ и оценка состояния и экономических потерь от ДЗ	Разработка мероприятий по повышению эффективности управления ДЗ


Анализ и ранжирование покупателей		По потребителям	Анализ счетов по дебиторам и срокам возникновения	По ускорению оборачиваемости ДЗ


Дифференцирован-ный подход к ценообразованию		По срокам возникновения	Оценка платежеспособ-ности основных дебиторов	Применение взаимозачетов


Контроль за соотношением ДЗ и кредиторской задолженности и сроками их оборачиваемости		По формам расчета	Оценка вероятности взыскания ДЗ	По взысканию просроченной ДЗ и оценка их эффективности


Определение оптимальной денежной компоненты в расчетах		Контроль за финансовым состоянием дебиторов	Оценка потерь от несвоевременного погашения ДЗ	Факторинг

Рисунок 1 - Управление дебиторской задолженностью на предприятии [17, с. 115]

Для того чтобы устранить последствия кризиса, предприятия иногда нуждаются в решительных и нередко шокирующих мерах. Так, одним из способов рефинансирования активов является продажа или обмен дебиторской задолженности (перемена лиц в обязательствах, финансирование под уступку прав требования, факторинговые операции), который нецелесообразен без предварительной оценки стоимости дебиторской задолженности, поскольку предприятие не сможет реально оценить выгоду и эффект от проводимых мероприятий.

Среди основных методов управления просроченной дебиторской задолженностью можно выделить следующие:

Зачет требований.

Достаточно эффективными, обеспечивающими сбалансированность дебиторской и кредиторской задолженности являются расчеты между покупателями (потребителями) и поставщиками (подрядчиками), основанные на зачете взаимных требований по обоюдным поставкам. Использование этой формы расчетов должно быть обусловлено соответствующими договорами. Расчеты, основанные на зачете взаимных требований, могут быть как разовыми, так и постоянно действующими.

При проведении взаимозачетов очень важно внимательно и аккуратно оформлять первичные документы, обеспечивая как минимум двойной контроль со стороны ответственных лиц. Из-за любой мелочи, например неправильного указания реквизитов накладных в соглашении о зачете встречных однородных требований, проведение зачета может быть оспорено налоговыми органами, в том числе при встречной проверке.

Важно отметить, что взаимозачет налоговые органы могут классифицировать как товарообменную сделку, В результате размер «входного» НДС будет определен исходя из балансовой стоимости реализованных кредитором товаров (работ, услуг), а не из их продажной стоимости, указанной в договоре (п. 2 ст. 172 НК РФ).

Как показывает практика, претензии со стороны налоговых органов возникают чаще всего в тех случаях, когда соглашение о зачете взаимных требований оформляется сразу после возникновения просрочки платежа. Именно такая ситуация, считают налоговики, подтверждает товарообменный характер совершенных операций, поскольку стороны изначально заключили новую сделку с намерением произвести зачет.

Отсрочка платежа.

В сложившейся экономической ситуации при существующем на сегодняшний день на рынке уровне конкуренции очень трудно привлечь потребителя, не предоставляя ему отсрочку платежа (коммерческий кредит). Но работать с ней нужно осторожно и последовательно.

Если срок платежа по договору поставки истек, а покупатель не может погасить свои обязательства, продавец может заключить с ним дополнительное соглашение о предоставлении отсрочки платежа за вознаграждение. По сути, посредством отсрочки (рассрочки) платежа компания выдает своим покупателям коммерческий кредит (ст. 823 ГК РФ). Согласно п. 2 ст. 823 Гражданского кодекса к коммерческому кредиту применяются правила гл. 42 ГК РФ «Заем и кредит», что дает возможность предоставлять его под проценты. Это позволяет стимулировать покупателя быстрее погасить просроченные обязательства по оплате приобретенных товаров (работ, услуг).

При этом налоговые органы увязывают проценты по коммерческому кредиту с оплатой реализованных товаров (пп. 2 п. 1 ст. 162 НК РФ), а, соответственно, требуют начислить на эти суммы НДС (Письмо УМНС России по г. Москве от 19 мая 2003 г. № 24-11/26530). Однако на практике арбитражные суды такую позицию не поддерживают.

Основной недостаток такого способа урегулирования просроченной дебиторской задолженности для налогоплательщиков заключается в том, что с полученных процентов за просрочку платежей придется платить НДС и налог на прибыль. Кроме того, такой метод не совсем справедлив по отношению к налогоплательщику, По полученным от дебитора процентам в бюджет перечисляется НДС, но налоговый вычет по уплаченным банку процентам за кредит (который, возможно, придется привлечь предприятию, чтобы компенсировать нехватку в оборотном капитале и закрыть кассовый разрыв, вызванный неплатежами заказчика) не производится.

Новация.

Этот механизм урегулирования дебиторской задолженности представляет собой разновидность реструктуризации долга. Основным ее признаком является прекращение первоначального обязательства новым, предусматривающим иной предмет или способ исполнения (п. 1 ст. 414 ГК РФ). Как правило, обязательство по поставке товаров (выполнению работ, оказанию услуг) заменяется займом, равным сумме просроченной задолженности.

Здесь тоже имеется свой недостаток. В случаях, когда кредитор определяет налоговую базу по НДС «по оплате», то на дату заключения соглашения о новации у него возникает обязанность рассчитать и уплатить НДС, поскольку первоначальное обязательство прекращается (п. 2 ст. 167 НК РФ).

Новация, как и любой другой способ урегулирования задолженности, всего лишь инструмент, который зачастую целесообразно применять вместе с другими в рамках общей стратегии компании. Поэтому очень важно, чтобы эта работа на предприятии была четко организована и скоординирована, причем как между взаимосвязанными службами (в первую очередь финансовой, юридической и бухгалтерской) на уровне предприятия, так и между соответствующими руководителями и специалистами и центрального офиса. Если у предприятия есть давно просроченные и нереальные к быстрому взысканию права требования к контрагенту, то переоформление их в пакет срочных векселей, пусть даже с «длинным» горизонтом погашения, по возможности с реальным авалем, может оказаться оптимальным решением для компании.

Предоставление скидок.

Управлять дебиторской задолженностью можно также, стимулируя покупателей за досрочную оплату счетов. Обычно это делают путем предоставления скидок с цены продажи или поставки, если платеж осуществлен ранее договорного срока. Выигрыш поставщика состоит в том, что, получив выручку раньше обусловленного срока и используя ее в денежном обороте, он с лихвой возмещает предоставленную скидку.

Еще один способ урегулирования - предоставление скидок по окончании календарного года путем пересмотра суммы задолженности покупателя. Однако и здесь есть свой недостаток, т.к. налоговые органы считают, что скидку нельзя учесть в расходах для целей налогообложения прибыли согласно п. 16 ст. 270 НК РФ (Письмо ФНС России от 25 января 2005 г. № 02-1-08/8@). При начислении НДС «по отгрузке» предоставление скидки после поставки товаров не изменит сумму уплаченного налога.

Поскольку ни в одном нормативном акте не запрещено предоставлять скидку, например из-за возникших финансовых трудностей у контрагента, то налоговые органы не вправе запретить предоставление скидок. Кроме того, право изменять цену договора предоставлено налогоплательщикам ст. 424 Гражданского кодекса. Однако для того, чтобы уменьшение стоимости поставленных товаров можно было классифицировать как скидку, продавец должен придерживаться коммерческой политики предприятия.

Главное, что необходимо учитывать при выборе способа урегулирования задолженности, - затраты на его осуществление должны быть соизмеримы с результатами от его использования. Следует оценить, насколько изменение цены важно для компании и как оно соотносится с налоговым риском признания вновь установленной цены обоснованной.

Снижение стоимости поставленных товаров.

Принципиальное отличие снижения стоимости поставленных товаров от предоставления скидки заключается в том, что скидка всегда предоставляется при выполнении каких-либо условий, то есть является элементом торговой политики предприятия, в то время как снижение стоимости к таким условиям не привязано и производится по усмотрению сторон. Более того, различается и налоговый учет скидки и снижения стоимости товаров по договору. Скидка учитывается во внереализационных расходах текущего периода, а снижение стоимости необходимо отразить как корректировку дохода прошлого периода, в котором произошла реализация товаров.

Снижение стоимости поставленных, но не оплаченных товаров является менее подозрительным для налоговых органов, чем предоставление скидки. Поэтому данный механизм урегулирования дебиторской задолженности является более целесообразным.

Право снижения договорной стоимости товаров предоставлено налогоплательщику российским законодательством (ст. ст. 1 и 421 ГК РФ). Сделать это можно в любой момент, в том числе и после поставки товаров (выполнения работ, оказания услуг). Для целей налогообложения снижение договорной стоимости повлечет уменьшение налоговой базы по НДС и налогу на прибыль.

Соответственно, налогоплательщик будет обязан подать уточненные декларации по обоим налогам за период реализации товара (ст. 54 НК РФ). Вместе с тем при учете НДС потребуется переоформить первичные документы и учетные записи:

выставить новый счет-фактуру с указанием сниженной цены;
зарегистрировать счет-фактуру в книге продаж;
сторнировать регистрацию прежнего счета-фактуры.

Кроме того, поставщику нужно обосновать причины снижения договорной стоимости товаров. Их следует указать в дополнительном соглашении к договору, причем очень важно избегать понятий, которые могут свидетельствовать о прощении долга. Например, не стоит использовать в таком соглашении фразы: «списание долга», «снижение долга», «прощение долга».

Снижение стоимости по договору является достаточно рискованной операцией. Кроме того, ограничения на использование данного метода накладывают и положения ст. 40 НК РФ.

Корректируя стоимость товаров, необходимо учитывать, что налоговые органы могут проверить правильность применения цен по сделкам в следующих случаях:

договор заключен между зависимыми лицами;
проведена бартерная или внешнеторговая сделка;
отклонение цены более чем на 20% в сторону повышения или понижения от цен, применяемых налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам в пределах непродолжительного времени (п. 2 ст. 40 НК РФ).

Если цена сделки не будет соответствовать уровню рыночных цен, налоговый орган может не согласиться с действиями компании и доначислить налоги, пени и штрафы.

Однако для предприятий с «нетиповым» продуктом и разными условиями договоров поставки (подряда) этот способ является более приемлемым, чем для тех, которые в одном отчетном периоде заключают большое количество договоров на поставку товара с одинаковыми характеристиками. В случаях с единичным производством и уникальным товаром сравнить цены по аналогичным поставкам крайне сложно.

Прощение долга.

На практике прощение долга применяется крайне редко, в основном в тех случаях, когда необходимо продать бизнес и в короткие сроки улучшить структуру баланса, что повысит привлекательность компании для потенциальных покупателей. Согласно ст. 415 ГК РФ кредитор может освободить своего должника от обязательств. Причем решение принимается кредитором единолично и должно быть зафиксировано в дополнительном соглашении к договору. Прощение долга за приобретенный товар налоговые органы рассматривают как безвозмездную передачу имущественных прав. Соответственно, расходы на производство и/или реализацию товаров (работ, услуг) не будут признаны при налогообложении прибыли, а плательщикам НДС, определяющим налоговую базу «по оплате», придется заплатить налог в полном объеме, исходя из стоимости реализованных товаров (работ, услуг). Более того, налоговый орган доначислит предприятию пени и штрафы по налогу на прибыль со дня реализации товаров (п. 6 ст. 167 НК РФ).

В качестве выхода из такой ситуации можно предложить вообще никак не оформлять прощение долга, а по истечении срока исковой давности (три года) списать его на расходы предприятия. Такой метод не повлечет негативных последствий по налогу на прибыль. Однако если организация не будет принимать никаких мер для урегулирования дебиторской задолженности, к примеру, вести переписку с должником и предъявлять требования о погашении долга, налоговые органы могут посчитать списание дебиторской задолженности необоснованным.

Прощение долга как способ урегулирования просроченной дебиторской задолженности является наименее выгодным как с экономической точки зрения, так и в части налогообложения. Оформление прощения долга до истечения срока давности действительно может рассматриваться налоговыми органами в качестве безвозмездной реализации. Следовательно, у налогоплательщика возникают обязанности по уплате налогов, предусмотренные действующим законодательством. Вместе с тем в отношении налоговых последствий по налогу на прибыль при прощении долга стоит отметить следующее. Не представляется возможным относить затраты, связанные с производством и (или) реализацией товаров (работ, услуг) по прощенным долгам, на расходы, учитываемые при налогообложении. Ведь в Налоговом кодексе безвозмездная передача имущественных прав не учитывается для целей налогообложения. Однако предприятие, согласно ст. 265 НК РФ, может создать резерв по сомнительным долгам. Резерв формируется в порядке, установленном ст. 266 НК РФ, и может быть использован только на покрытие убытков от безнадежных долгов. К таким долгам, в частности, относятся и долги перед налогоплательщиком, по которым истек установленный срок исковой давности.

Сумма и дата образования безнадежного долга должна подтверждаются [13, с. 23-24]:

договором, в котором указаны сроки платежей;
товарной накладной;
актом приема-передачи товаров;
актом выверки задолженности с организацией-дебитором;
актом инвентаризации дебиторской задолженности на конец отчетного (налогового) периода, свидетельствующим, что на момент списания задолженность не погашена;
приказом руководителя о списании дебиторской задолженности в качестве безнадежной.

Иногда целесообразнее отказаться от взыскания дебиторской задолженности, чем тратить время и средства для ее возврата. В первую очередь это относится к так называемым безнадежным долгам, списываемым до окончания срока исковой давности: дебиторской задолженности предприятий, признанных банкротами в судебном порядке, если их имущества недостаточно для погашения долговых обязательств; долгам предприятий, пострадавших от крупных стихийных бедствий и других форс-мажорных обстоятельств. Чтобы списать такую задолженность, предприятие по каждому случаю должно обосновать невозможность ее взыскания, подтвердив это соответствующими документами.

На убытки кредитора может быть списана дебиторская задолженность с истекшим сроком исковой давности, которая погашается отдельно по каждому дебитору на основании проведенной сверки расчетов, письменного обоснования необходимости списания и приказа руководителя. Все это можно делать по истечении 3 лет с последнего дня оплаты долга по соответствующему договору.

Дебиторская задолженность с истекшим сроком исковой давности относится на счет средств резерва по сомнительным долгам либо непосредственно на финансовые результаты деятельности предприятия. Как уже отмечалось, сомнительным долгом признается дебиторская задолженность предприятия, которая не погашена в сроки, установленные договором, и не обеспечена соответствующими гарантиями (залогом, поручительством и т.д.). Право создания резервов по сомнительным долгам за счет финансовых результатов имеют предприятия, определяющие для целей налогообложения выручку от продажи продукции (работ, услуг) по моменту отгрузки, поскольку при исчислении налогооблагаемой прибыли учитывают выручку от продаж независимо от того, оплачены выставленные счета или нет.

В любом случае, если компания отказалась или не сумела взыскать дебиторскую задолженность, она рано или поздно спишет ее на убытки. За необоснованное или несвоевременное списание дебиторской задолженности к должностным лицам предприятия, виновным в ведении бухгалтерского учета с нарушением установленного порядка и искажении финансовой отчетности, могут быть применены штрафные санкции. Кроме того, несоблюдение требований бухгалтерского законодательства о списании дебиторской задолженности влечет за собой налоговые последствия. К внереализационным расходам приравниваются убытки, полученные налогоплательщиком в отчетном (налоговом) периоде, в частности суммы безнадежных долгов, а в случае, если налогоплательщик принял решение о создании резерва по сомнительным долгам, - суммы безнадежных долгов, не покрытые за счет средств резерва (пп. 2 п. 2 ст. 265 НК РФ). В п. 2 ст. 266 НК РФ определено, что к безнадежным долгам относятся [18, с. 8]:

долги перед налогоплательщиком, по которым истек установленный срок исковой давности;
долги, по которым в соответствии с гражданским законодательством обязательство прекращено вследствие невозможности его исполнения на основании акта государственного органа или ликвидации организации.

Компания, имеющая просроченную дебиторку, вправе признать ее безнадежной только при наступлении одного из перечисленных оснований. При этом задолженность должна быть учтена в бухгалтерском учете.

Также необходимо отметить, что общий срок исковой давности дебиторской задолженности подлежащей к взысканию установлен в три года (ст. 196 ГК РФ). На основании п. 1 ст. 200 ГК РФ этот срок отсчитывается со дня, когда компания узнала или должна была узнать о нарушении своего права.

Завершая исследование на теоретическом уровне особенности системы управления дебиторской задолженностью на предприятии необходимо отметить, что долги контрагентов являются оборотными активами и соответственно подлежат должному контролю со стороны менеджеров и управленцев. Дебиторская задолженность наиболее подвержена финансово-экономическому риску в отличие от всех прочих активов организации.

Несвоевременная оплата покупателями своих обязательств приводит к дефициту денежных средств, увеличивает потребность организации в оборотных активах для финансирования текущей деятельности, ухудшает финансовое состояние. Это, в свою очередь, приводит к необходимости изменения расчетных отношений между организацией и покупателями, выработке рациональной политики предоставления кредитов и инкассации задолженностей.

С целью предотвращения данных негативных факторов необходимо периодически анализировать состояние дебиторской задолженности на предприятии. Сопоставлять ее соотношение с кредиторской задолженностью.

Основными показателями, характеризующими состояние дебиторской задолженности, являются:

Уровень выручки (В);
Прибыль от реализации на 1 сотрудника (Пр);

Показатель прибыль от реализации на 1 работника рассчитывается по формуле 1 [11, с.71]:

, (1)

где Ч - среднесписочная численность персонала на конец отчетного года (чел.);

стр. 050 формы № 2 - прибыль (убыток) от основной деятельности.

Рентабельность продаж (Рп);

Рентабельность продаж РП отражает зависимость между прибылью и товарооборотом и показывает величину прибыли, полученную с объема проданного товара. Чем больше прибыль, тем выше рентабельность товарооборота.

Коэффициент прибыльности продаж характеризует долю прибыли в товарообороте.

Показатель рентабельности продаж РП называется коммерческой маржой. Выражается она в процентах, и её величина может колебаться в интервале от 5 до 30% в зависимости от характера и объёма деятельности компании.

Показатель рентабельности продаж рассчитывается по формуле 3 [11, с.72]:

, (2)

где стр. 010 формы № 2 - выручка от продажи готовой продукции.

Оборачиваемость активов (ОА);

Показатель оборачиваемости активов (ОА) рассчитывается по формуле 11 [11, с.84]:

, (3)

где стр. 010 формы № 2 - годовая выручка;

стр. 300 формы № 1 - стоимость активов на конец и начало года соответственно.

Оборачиваемость дебиторской задолженности (ОДЗ);

Показатель оборачиваемости дебиторской задолженности (ОДЗ) рассчитывается по формуле 12 [11, с.84]:

, (4)

где стр. 240 формы № 1 - сумма дебиторской задолженности на конец и начало года соответственно.

Оборачиваемость кредиторской задолженности (ОКЗ);

Показатель оборачиваемости кредиторской задолженности (ОКЗ) рассчитывается по формуле 13 [11, с.84]:

, (5)

где стр. 620 формы № 1 - сумма кредиторской задолженности на конец и начало года соответственно;

стр. 020 формы № 2 - годовая себестоимость.

Оборачиваемость материально-производственных запасов (ОМПЗ);

Показатель оборачиваемости материально-производственных запасов (Омпз) рассчитывается по формуле 14 [11, с.88]:

, (6)

где стр. 210 и стр. 220 формы № 1 - сумма материально-производственных запасов и НДС на конец и начало года соответственно.

Финансовый цикл (Ц).

Финансовый цикл, или цикл обращения денежной наличности представляет собой время, в течение которого денежные средства отвлечены из оборота [11. с.88].

Продолжительность финансового цикла характеризует среднюю продолжительность между оттоком денежных средств в связи с осуществлением текущей производственной деятельности и их притоком как результатом производственно-финансовой деятельности.

Этот показатель необходим для определения эффективности финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

Так, например, сокращение операционного и финансового циклов в динамике рассматривается как положительная тенденция. Если сокращение операционного цикла может быть сделано за счет ускорения производственного процесса и оборачиваемости дебиторской задолженности, то финансовый цикл может быть сокращен как за счет данных факторов, так и за счет некоторого некритического замедления оборачиваемости кредиторской задолженности.

Показатель продолжительности финансового цикла в днях оборота (Ц) рассчитывается по формуле 15 [11, с.88]:

, (7)

где Омпз - время обращения материально-производственных запасов;

ОДЗ - время обращения дебиторской задолженности (дн.);

ОКЗ - время обращения кредиторской задолженности (дн.).

Расчет обычно ведут по годовым данным, например по годовому балансу.

Из формулы следует, что продолжительность финансового цикла зависит от трех факторов; первые два достаточно инерционны, зато последний фактор существенно контролируем управленческим персоналом в плане управления текущими финансовым средствами. Управляя именно этим фактором (в частности, принимая те или иные условия оплаты поставок сырья и материалов, сознательно нарушая платежную дисциплину и т.д.), как раз и пытаются найти оптимальный вариант оперативного управления финансовой деятельностью предприятия.

Основными показателями, характеризующими структуру дебиторской задолженности, являются:

Доля общей дебиторской задолженности d(ДБЗ);

Доля общей дебиторской задолженности определяется по следующей формуле:

, (8)

где - дебиторская задолженность;

- оборотные активы.

Соотношение роста дебиторской задолженности с ростом выручки Тр(ДБЗ);

Оценка соотношения темпов роста дебиторской задолженности (Тр(ДБЗ)) с темпами роста выручки от продаж (Тр(В)):

, (9)

где - дебиторская задолженность;

- выручка.

Общее соотношение дебиторской и кредиторской задолженности.

Критерием оптимальности соотношения дебиторской и кредиторской задолженности выступает следующее условие:

, (10)

где - допустимая дебиторская задолженность;

- изменение операционной прибыли, связанной с производством и реализацией продукции;

- изменение операционных затрат, связанных с производством и реализацией продукции;

РПС - размер потерь средств, инвестированных в дебиторскую задолженность, из-за неплатежеспособности покупателей;

- допустимая кредиторская задолженность.

Прочими показателями, характеризующими состояние дебиторской задолженности организации, являются:

Реальная (наращенная) дебиторская задолженность (НДБЗ);

Стоимость дебиторской задолженности в соответствии с договором важна для бухгалтерии организации-кредитора (для последующего взыскания и отражения в балансе и других формах финансовой отчетности). Величина реальных к возврату долгов дебиторов, как правило, интересует собственников предприятия, оценщиков его активов, аудиторов, финансовых аналитиков, специалистов инвестиционных и иных организаций.

Поскольку денежные средства за время просрочки платежа дебиторской задолженности обесцениваются, более правильно для расчета реальной суммы долгов и потерь от их невзыскания или позднего взыскания использовать формулу наращенной суммы долга:

, (11)

где НДБЗ - наращенная сумма дебиторской задолженности;

ПС - величина первоначальной суммы долга;

СР - годовая ставка рефинансирования;

СП - отношение срока продолжительности задержки платежа к числу дней в году.

Предельный размер дебиторской задолженности;

Дебиторскую задолженность следует рассматривать как коммерческий кредит покупателю. И хотя деятельность предприятий реального сектора экономики значительно отличается от работы банков, основные принципы кредитования клиентов остаются теми же. Коммерческий кредит предоставляется покупателю с учетом его стоимости (ресурсы предприятия предоставляются в пользование на платной основе) и срочности (срок использования предоставленных денежных средств ограничен).

Размер дебиторской задолженности. При формировании кредитной политики на предприятии определяется максимально допустимый размер дебиторской задолженности как в целом для предприятия, так и по каждому контрагенту (кредитный лимит). Рассчитывая эти показатели, компания в первую очередь ориентируется на свою стратегию (увеличение доли рынка требует большего кредитного лимита, чем удержание своей рыночной доли и аккумулирование свободных денежных средств). При этом необходимо поддерживать достаточную ликвидность компании и учитывать кредитный риск (риск полной или частичной утраты выданных средств).

Предельный размер дебиторской задолженности определяется по следующей формуле:

, (12)

где - продажная цена;

- объем реализации в кредит;

- покупная цена;

- транспортные расходы;

- период отсрочки платежа.

Оценка сомнительной дебиторской задолженности d(СДБЗ).

Оценка доли сомнительной задолженности в составе дебиторской:

, (13)

где - сомнительная дебиторская задолженность;

- общая сумма дебиторской задолженности.

Увеличение показателя в динамике свидетельствует о повышении доли сомнительной задолженности в составе дебиторской, риска невозврата дебиторской задолженности и возможности образования просроченной задолженности. Поэтому предприятие должно стремиться к минимизации данного показателя.

Одним из способов управления сомнительной задолженностью является создание резерва по сомнительным долгам.

В следующей главе настоящей работы будут рассмотрены на практике особенности контроля и управления дебиторской задолженностью на примере предприятия специализирующегося в области оптово-розничного сбыта продуктов питания и алкогольных напитков ООО «Продторг-НТ».

СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

НА ПРИМЕРЕ ООО «Продторг-НТ»

Краткая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Продторг-НТ» - предприятия оптово-розничной торговли продуктами питания и алкогольной продукцией. В собственности ООО «Продторг-НТ» - павильон, в котором находится продуктовый магазин, также арендуется склад на территории крупной торговой базы. Предприятие создано в 2011 году и постоянно расширяет круг клиентов своих клиентов.

Предприятие осуществляет поставку алкогольной продукции и продуктов питания в пункты розничной торговли в г. Нижнем Тагиле и Свердловской области, включая такие торговые точки как:

ИП Мелентьева Надежда Николаевна;
ООО «Репант»;
ИП Толстов Сергей Николаевич (Столовая «Чародейка»);
ТС «Магнит»;
ООО «Алкоточка»;
ООО «Кантур»;
ООО «ПОЛЮС-ТУР»;
ООО «ПРОДСЕРВИС-2004»;
ООО «НИЖНЕТАГИЛЬСКИЙ ХЛАДОКОМБИНАТ №1».

ООО «Продторг-НТ» получает только лицензированную продукцию с заводов-изготовителей, с большинством которых договоры заключены уже на протяжении 7 - 10 лет. Основной ассортимент ООО «Продторг-НТ» - крепкий алкоголь (водка, коньяк, горькие и сладкие настойки) отечественных производителей.

Для нормального функционирования предприятия проводится анализ его деятельности, в зависимости от постоянно меняющейся конъюнктуры рынка. Это позволяет сделать бизнес устойчивым - прибыльным и конкурентоспособным, а также обеспечить его дальнейшее развитие. Организация имеет хорошую прибыль, которая является не только финансовым результатом, но и основным финансовым ресурсом.

Проведение систематических анализов деятельности позволяет:

быстро, качественно и персонально оценивать результаты деятельности предприятия;
точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль;
определить расходы и тенденцию их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;
находить оптимальные пути решения различных проблем и получение достаточной прибыли.

Для всесторонней оценки эффективности торговой деятельности используются различные показатели: товарооборот, прибыль, рентабельность, издержки обращения и т.д.

При планировании прибыли определяется, какое влияние на ее размер оказывают экономические факторы, а именно: определяется процент прибыли по товарной продукции в базовом году и увеличение прибыли вследствие увеличения объема закупок товарной продукции; увеличение или уменьшение прибыли в связи с увеличением или уменьшением себестоимости товарной продукции, увеличение прибыли за счет изменения цен и ряда других факторов.

Информационной основой анализа хозяйственной деятельности являются данные бухгалтерской и статистической отчетности, бухгалтерские балансы.

Документооборот на предприятии играет очень важную роль. Здесь очень важным является документальное оформление сделок (договоров). Очень важным аспектом является оформление первичных документов (счета-фактуры, товарные накладные, акты на оказанные услуги и т.д.)

Документация оформляется менеджерским составом (оформление сделок) и кассирами, продавцами (платежные документы), заверяется печатью. Процесс оформления документации контролируется бухгалтерией. Организация работы с документами - это создание оптимальных условий для всех видов работ с документами. К таким работам относятся: прием и регистрация, рассмотрение документов руководителем, порядок прохождения документов в организации и в исполнении, контроль исполнения, формирование дел, подготовка и передача дел в архив.

Другой вид деятельности - розничный продуктовый магазин в Дзержинском районе города. Ассортимент магазина - 700 наименований продукции. Магазин функционирует с 2011 года, за этот период, дважды проводился капитальный ремонт с перестройкой торгового зала и заменой оборудования, сформировался круг постоянных покупателей.

Продажа продукции происходит с открытой выкладкой. Покупатель имеет возможность отобрать выложенные на рабочем месте продовольственные товары (на прилавках, стеллажах). Функции продавца сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию и упаковке. Метод позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить производительность труда. При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Товары группируются по видам и по ценам. В магазине действует расчетно-кассовое обслуживание.

Деятельность предприятия обеспечивается подобранным квалифицированным персоналом, действующим в рамках прав и обязанностей, определённых организационной структурой управления персоналом (см. приложение Б).

Общая численность сотрудников предприятия на данный момент - 39 человек. Из них администрация - 3 человека, специалисты (ИТР) - 12 человек, рабочие - 24 человек. Таким образом, персонал организации можно оценить как сбалансированный и рационально подобранный в соотношении численности руководителей, специалистов и рабочих.

Анализ дебиторской задолженности предприятия

Как раннее было сказано исходная информация, необходимая для проведения анализа дебиторской задолженности, содержится в финансовой отчетности организации в формах 1 (разд. 2), 2 и 5 финансовой отчетности.

Формы финансовой отчетности приведены в приложении В.

Проанализируем сначала основные показатели, характеризующие состояние дебиторской задолженности

Уровень выручки (В) за 2013 год относительно 2012 г.

, т.е. рост выручки составил 11%.

Прибыль от реализации на 1 сотрудника (Пр). (см. формулу 1)

П1раб. в 2012 году равна:

тыс. руб. на 1 чел.

П1раб. в 2013 году равна:

тыс. руб. на 1 чел.

Таким образом, указанный в 2013 году показатель вырос в сравнении с 2012 годом на 94,766 тыс. руб. на 1 сотрудника.

Рентабельность продаж (Рп). (см. формулу 2)

РП в 2012 году равна:

РП в 2013 году равна:

Таким образом, указанный показатель вслед за прибылью от реализации тоже вырос в 2013 году с 2012 годом на 11,3 %.

Оборачиваемость активов (ОА). (см. формулу 3)

OA в 2013 году равен:

Продолжительность оборота в ОА в 2013 году в днях составит:

Если взять для сравнения 2012 год, то получим следующие результаты:

Продолжительность оборота в ОА в 2012 году в днях составит:

Таким образом, указанный показатель изменился только на 17 дней и по-прежнему остается на низком уровне. Медленный оборот активов свидетельствует о том, что денежные средства организации длительное время пребывают в виде товарных и материальных запасов, а также их значительная часть сконцентрирована в составе дебиторской задолженности, что влияет на уровень прибыли. Чем быстрее денежные средства проходят цикл по схеме: Деньги-товары-деньги, тем больше товарооборот, тем больше экономический эффект.

Оборачиваемость дебиторской задолженности (ОДЗ). (см. формулу 4)

OДЗ в 2013 году равна:

Продолжительность оборота в ОДЗ в 2013 году в днях составит:

Если взять для сравнения 2012 год, то получим следующие результаты:

OДЗ в 2012 году равна:

Продолжительность оборота в ОДЗ в 2013 году в днях составит:

Таким образом, указанный показатель изменился только на 11 дней и по-прежнему остается на низком уровне.

Медленный оборот дебиторской задолженности свидетельствует о том, что в организации денежные средства значительное время отвлечены из оборота и находятся в пользовании контрагентов.

Оборачиваемость кредиторской задолженности (ОКЗ). (см. формулу 5)

OКЗ в 2013 году равна:

Продолжительность оборота в ОКЗ в 2013 году в днях составил:

Если взять для сравнения 2012 год, то получим следующие результаты:

Продолжительность оборота в ОКЗ в 2012 году в днях составил:

Оборачиваемость материально-производственных запасов (ОМПЗ). (см. формулу 6)

Омпз в 2013 году равен:

Продолжительность оборота в Омпз в 2013 году в днях составил:

Если взять для сравнения 2012 год, то получим следующие результаты:

Омпз в 2012 году равен:

Продолжительность оборота в Омпз в 2012 году в днях составил:

Таким образом, указанный показатель изменился только на 30 дней и по-прежнему остается на низком уровне.

Медленный оборот запасов свидетельствует о том, что в организации имеются излишние остатки складских запасов, которые медленно реализуются покупателям.

Финансовый цикл (Ц). (см. формулу 7)

Показатель Ц в 2013 году равен:

Результаты расчета показателей, влияющие на состояние дебиторской и как следствие отражающие деловую активность, организации представлены в таблице 5.

Таблица 5 - Показатели деловой активности ООО «Продторг-НТ» за 2012-2013 гг.

Показатель	Продолжительность оборота в 2012 г. в днях	Продолжительность оборота в 2013 г. в днях

1	2	3
Оборачиваемость совокупных активов	843	825
Оборачиваемость дебиторской задолженности	170	159
Оборачиваемость задолженности перед поставщиками и подрядчиками	130	125
Оборачиваемость материально-производственных запасов	131	101
Длительность финансового цикла	171	135

Рост выручки в 2013 году и одновременное снижение совокупных активов, ставший следствием ревизии товарных остатков и пересмотра ценовой политик, обеспечили ускорение оборачиваемости совокупных активов только на 18 дней. В свою очередь ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности на 11 дней, ускорение оборачиваемости запасов на 30 дней и снижения периода оборачиваемости кредиторской задолженности на 5 дней привели в целом к существенному снижению продолжительности финансового цикла в 2013 году по сравнению с 2012 годом на 36 день.

Основными показателями, характеризующими структуру дебиторской задолженности, являются:

Доля общей дебиторской задолженности d(ДБЗ). (см. формулу 8)

Доля общей дебиторской задолженности на ООО «Продторг-НТ» составляет:

на 01.01.2013 -

на 01.01.2014 -

На предприятии дебиторская задолженность со сроком погашения более 12 мес. отсутствует. Кроме того наблюдаются отрицательные изменения в динамике изменения доли краткосрочной дебиторской задолженности, т.к. произошло ее увеличение с 47 % до 51%. Данное увеличение доли долгосрочной дебиторской задолженности в динамике может привести к снижению уровня платежеспособности предприятия и соответственно к уменьшению ликвидности ее активов.

Соотношение роста дебиторской задолженности с ростом выручки. (см. формулу 9)

Соотношения темпов роста дебиторской задолженности с темпами роста выручки от продаж на ООО «Продторг-НТ» составляет:

на 01.01.2013 -

на 01.01.2014 -

Значение показателя зависит от времени оплаты с момента отгрузки товара. Увеличение показателя в динамике свидетельствует о снижении уровня управления дебиторской задолженностью, о «замораживании» части выручки организации, необходимой для финансирования текущей деятельности.

Однако на анализируемом предприятии и здесь наблюдается отрицательная тенденция, т.к. произошло увеличение доли дебиторской задолженности по отношению к возросшей выручке от продаж (стр. 010 ф.1) с 35% до 43%.

Общее соотношение дебиторской и кредиторской задолженности. (см. формулу 10)

Соотношения дебиторской и кредиторской задолженности на ООО «Продторг-НТ» по состоянию на 01.01.2014 г. составляет:

;

Таким образом, можно увидеть, что кредиторская задолженность превышает дебиторскую в 2,77 раз. Данное негативное соотношение свидетельствует о большой доле кредитов и займов в общем объеме кредиторской задолженности. Данное обстоятельство связано с проводимой руководством организации агрессивной кредитной политикой связанной с привлечением заемного капитала для выполнения более крупных заказов и тендерных поставок в таких крупных банках, таких как УБРиР, Газпромбанк ОАО, Сбербанк ОАО и другие. Кредиты и займы предприятию предоставлены преимущественно под залог недвижимого и движимого имущества и поручительства других юридических лиц.

Результаты проведенного анализа дебиторской задолженности позволяют руководителю принимать обоснованное и эффективное управленческое решение при планировании деятельности предприятия. Особенно следует обратить внимание на чрезмерную кредиторскую задолженность. Повышенная доля кредитных обязательств в общей структуре активов организации свидетельствует о высокой кредитной зависимости, что является негативным фактором. Дебиторская задолженность является активом организации, но она отличается низкой ликвидностью по причине высокого риска ее несвоевременного возврата, либо утраты вследствие банкротства должника.

Для снижения риска неплатежей со стороны контрагентов необходимо рассмотреть ряд мероприятий направленных не только на снижение ее доли, но и повышения благонадежности дебиторов. Кроме того, на базе результатов, полученных при проведении анализа дебиторской задолженности, целесообразно предложить мероприятия по улучшению управления дебиторской задолженностью и расчетов с дебиторами. Данные мероприятия будут изложены в третьей главе данной работы.

Оценка дебиторской задолженности предприятия

В ходе проведения мероприятий по оценке дебиторской задолженности следует руководствоваться показателями статей, отражаемых в балансе и отчете о прибылях и убытках. Данные показатели должны быть связаны с вероятностью получения организацией экономических выгод в будущем.

Оценка статей должна иметь стоимостное выражение, которое может быть достоверно подтверждено.

Другими словами, при оценке вероятности получения экономических выгод в будущем организация должна оценить степень неопределенности в отношении получения этих выгод. При реализации товаров с условием отсрочки платежа всегда существует риск неполучения долга от дебитора. Уровень этого риска, естественно, не одинаков и зависит от финансового положения каждого конкретного должника.

Систему управления дебиторской задолженностью условно можно разделить на два крупных блока: кредитную политику, позволяющую максимально эффективно использовать дебиторскую задолженность как инструмент увеличения продаж, и комплекс мер, направленных на снижение риска возникновения просроченной или безнадежной дебиторской задолженности.

Прочими показателями, характеризующими состояние дебиторской задолженности организации, являются:

Реальная (наращенная) дебиторская задолженность (НДБЗ). (см. формулу 11)

Рассчитаем реальную дебиторскую задолженность на ООО «Продторг-НТ»:

Один из контрагентов ООО «Продторг-НТ» ООО «Репант» задержал оплату счета в сумме 500 000 руб. на 3 мес. против обусловленного договором срока платежа. Годовая ставка рефинансирования с 14 сентября 2012г. установлена в размере - 8,25% и по настоящее время не изменилась.

Наращенная сумма долга составит:

Обесценение дебиторской задолженности происходит и за счет инфляции. Сумму долга с учетом инфляции необходимо определять исходя из индекса изменения покупательной способности денег, представляющего собой отношение стоимости 1 руб. на начало и окончание срока просрочки платежа.

Другой контрагент ООО «Продторг-НТ» ООО «Нижнетагильский хладокомбинат № 1» имеет просроченный платеж в сумме 600 000 руб. Период просрочки составил 4 мес. (Август - Декабрь 2014г.) Индекс инфляции по данным Росстата РФ за это время составил 2,99%., в августе – 0,24%, в сентябре – 0,65%, в октябре – 0,82%, в ноябре – 1,28%, в декабре – н.д. В 2014 году наблюдаются относительно растущие темпы инфляции по сравнению с аналогичным периодом в 2013 году. Основное влияние на динамику инфляции оказало ослабление рубля и внешнеторговые ограничения, введенные в августе 2014 года.

По данным Госкомстата РФ в течение 2014 года уровень инфляции уже составил 8,52%.

Индекс изменения покупательной способности денег составит:

Наращенная сумма дебиторской задолженности:

Расчетное значение реальной дебиторской задолженности и сопоставление ее с бухгалтерской суммой дебиторской задолженности позволяет определять потери предприятия в результате реализации продукции в кредит.

Предельный размер дебиторской задолженности. (см. формулу 12)

Организация ООО «Продторг-НТ» работает с рядом контрагентов, будь то покупатели или поставщики.

В представленной работе проанализируем систему управления дебиторской задолженностью на таких крупнейших покупателях и заказчиках как:

ИП Мелентьева Надежда Николаевна;
ООО «Репант»;
Столовая «Чародейка» (ИП Толстов Сергей Николаевич);
ТС Магнит;
ООО «Алкоточка»;
ООО «Кантур»;
ООО «ПОЛЮС-ТУР»;
ООО «ПРОДСЕРВИС-2004»;
ООО «НИЖНЕТАГИЛЬСКИЙ ХЛАДОКОМБИНАТ №1».

Рассмотрим вариант формирования допустимого кредитного лимита на предприятии для контрагента, имеющего солидную долю в общем объеме продажа Торговая Сеть «Магнит» (далее ТС «Магнит»).

Предприятие приобретает готовые товары и упаковку для последующей перепродажи в розницу. Так, например 1 тн. апельсин стоит 35.000 руб. за 1 тн. Затраты на перевозку и хранение этого товара составляют 5.000 руб. за 1 тн. Продажная цена апельсин составляет 46.000 руб. за 1 тн. Поскольку ежедневный объем реализации товара в кредит составляет 0,2 тн., а период с момента реализации до момента получения дебиторской задолженности равен 40 дням, то допустимый размер дебиторской задолженности на предприятии составит:

В целях снижения вероятности невозврата дебиторской задолженности и недопущения ее просрочки на предприятии в соответствии с кредитной политикой предусмотрен метод оценка кредитоспособности каждого контрагента.

Кредитной политикой предприятия предусмотрен метод ранжирования по данным рейтинговой шкалы надежности контрагентов. Данная шкала представлена в таблице 6.

Таблица 6 - Шкала оценки показателей надежности клиента.

Показатели*	Баллы
	1	2	3	4
Срок работы с клиентом, лет.	<1	1-2	2-4	>4
Объем продаж клиенту в объеме продаж, %.	< 10	10-15	15-20	>20
Объем просроченной задолженности на конец периода, % от объема отгрузки.	50-100	20-50	5-20	0-5

* Диапазон значений показателей установлен кредитной политикой исходя из целей и возможности предприятия.

На предприятии создана система балльной оценки надежности контрагента на основании анализа работы с ним. Все контрагенты объединены в четыре группы по уровню надежности:

риска;
повышенного внимания;
надежных клиентов;
«золотых» клиентов.

Оценка надежности каждого контрагентов производится на основании срока работы с клиентом, объема продаж клиенту и объема просроченной задолженности данного клиента на конец периода (см. таблицу 6).

Отнесение контрагента к той или иной группе осуществляется на основе интегральной оценки, которая рассчитывается как произведение балльных оценок по всем трем показателям. К группе риска относятся предприятия с интегральным баллом от 1 до 4, к группе повышенного внимания - предприятия с 5-12 баллами, к надежным клиентам - с 12-27, к «золотым» - с 28-64.

Например, ТС «Магнит» уже более 5 лет является клиентом компании ООО «Продторг-НТ», объем продаж этой компании в общей доле продаж составляет 16%, а объем просроченной дебиторской задолженности не превышает 5%. Соответственно при оценке она получит баллы 4, 3, 4. Интегральная оценка будет равна 48, следовательно, ТС «Магнит» нужно отнести к группе «золотых» клиентов. Это означает льготные условия предоставления кредита, высокие скидки, большой размер кредитного лимита.

Резерв по сомнительной дебиторской задолженности.

Дебиторскую задолженность, которая не оплачена покупателями в срок и по которой предположительно организация не получит заемные средства, называют сомнительной или безнадежной.

В результате проведения мероприятия по оценке вероятности возникновения безнадежной дебиторской задолженности, а также наличия сомнительной задолженности на предприятии формируется резерв.

Формирование резерва по сомнительным долгам непосредственно относится к управлению дебиторской задолженностью. Создание резерва должно быть предусмотрено учетной политикой предприятия. Отчисления в резерв по сомнительным долгам относятся к внереализационным расходам и уменьшают облагаемую налогом прибыль. Расходы на формирование резервов по сомнительным долгам регламентируются ст. 266 НК РФ.

По итогам отчетного периода (квартала, полугодия, девяти месяцев и года) необходимо проводить инвентаризацию задолженности. Особое внимание стоит уделить анализу именно сомнительной дебиторской задолженности. Не признаются сомнительной задолженностью:

долги по штрафным санкциям за нарушение условий договора;
задолженность принципала по возмещению расходов агента;
задолженность по денежному требованию к третьему лицу, перешедшему к финансовому агенту по договору финансирования под уступку денежного требования;
задолженность поставщика, получившего предоплату;
задолженность по договорам переуступки права требования;
задолженности по ценным бумагам, в частности по векселям;
задолженность по оплате проданного недвижимого имущества;
задолженность по займу.

Соответствующие разъяснения были даны Минфином России в Письмах от 17.06.2009 № 03-03-06/1/398, от 12.05.2009 № 03-03-06/1/318. Аналогичные выводы содержит Постановление ФАС Западно-Сибирского округа от 25.04.2007 № Ф04-2386/2007(33541-А67-40) по делу № А67-3943/06.

При выборе рассматриваемого варианта формирования резерва, перечисленные особенности должны быть учтены.

При оформлении результатов инвентаризации дебиторской задолженности на предприятии оформляются следующие аналитические отчеты:

«свод с общими данными о дебиторской задолженности и сроках ее возникновения»;
«подробный отчет с приведением сведений обо всех контрагентах-дебиторах», у которых период образования дебиторской задолженности 45 и более дней, с указанием суммы для резервирования.

Эти данные оформляются в виде таблицы (см. таблицу 7).

Таблица 7 - Общие сведения о дебиторской задолженности контрагентов ООО «Продторг-НТ».

Наименование контрагента	до 45 дн.	45 - 90 дн.	св. 90 дн.	Итого:
ИП Мелентьева Н.Н.	-	30 000	20 000	50 000
ООО «Алкоточка»	1 000	8 000	2 000	53 700
ООО «ПОЛЮС-ТУР»	-	25 000	3 000	28 000
ООО «ПРОДСЕРВИС-2004»	-	7 000	45 000	52 000
ООО «Кантур»	-	-	10 000	10 000
Всего:	1 000	70 000	80 000	151 000

Величина резерва по сомнительным долгам рассчитана в таблице 8:

если период образования до 45 дней, резервирования не проводилось;
если период образования от 45 до 90 дней - в резерв списывалось 50% задолженности;
если период образования более 90 дней - резервировалась сумма, равная 100% задолженности.

Резерв создается по каждому сомнительному долгу, не погашаемому в течение 45 дней, если он не обеспечен залогом, поручительством или банковской гарантией.

При этом общая сумма создаваемого резерва не может превышать 10% выручки от реализации последнего отчетного периода.

Таблица 8 - Формирование резерва по сомнительным долгам

№ п/п	Контрагент	Сумма задолженности, руб.	Период образования задолженности	Сумма резерва	Комментарий


			> 45 дн.	45 - 90 дн.	< 90 дн.


1	ООО «Алкоточка»	11 000	1 000	8 000	2 000	6 000	Задолженность за товар

2	ИП Мелентьева Н.Н.	50 000	0	30 000	20 000	35 000	Задолженность за товар

3	ООО «ПОЛЮС-ТУР»	28 000	0	25 000	3 000	15 500	Задолженность за товар

4	ООО «Продсервис - 2004»	52 000	0	7 000	45 000	48 500	Задолженность за товар

5	ООО «Кантур»	10 000	0	0	10 000	0	Аванс поставщику, резерв не может быть сформирован, так как по условиям НК РФ задолженность обязательно должна быть связана с реализацией товаров, работ, услуг
6	Итого	151 000	1000	70 000	80 000	105 000

Далее проанализируем изменение дебиторской задолженности по срокам ее образования в целом по организации ООО «Продторг-НТ».

С этой целью необходимо провести ранжирование дебиторской задолженности по срокам ее возникновения. Наиболее распространенная классификация предусматривает следующую группировку в днях: до 30 дней; от 31 до 60 дней; от 61 до 90 дней; от 91 до 120 дней; свыше 121 дня.

На ООО «Продторг-НТ» оперативным учетом за состоянием и изменением дебиторской задолженности по срокам и объемам занимается финансовый менеджер.

Таблица 9 - Динамика и состав дебиторской задолженности

Период	Сумма	Сумма	Отклонения
	Расчеты с покупателями и заказчиками	%	Прочая	Расчеты с покупателями и заказчиками	%	Прочая	Расчеты с покупателями и заказчиками	%	Прочая
	на 01.01.2013	на 01.01.2014	+/-
1	2	3	4	5	6	7	8 = 5 - 2	9 = 6 - 3	10 = 7 - 4
до 45 дней	4358120	53	1912454	6001398	75	2906245	1643278	22	993791
от 45 до 90 дней	2421363	29	194851	1881331	24	1017662	-540032	-6	822811
свыше 90 дней	1507457	18	429701	118342	1	187512	-1389115	-17	-242189
ИТОГО:	8286940	х	2537006	8001071	х	4111419	-285869	х	1574413

Финансовые показатели таблицы 9 свидетельствуют о росте объемов дебиторской задолженности с меньшими сроками возврата на 22 % и снижении задолженности покупателей и заказчиков со сроком возврата более 90 дней на 17 %. Данные изменения свидетельствуют об эффективном управлении дебиторской задолженностью на предприятии, а также изменении финансового положения контрагентов.

Выручка предприятия за 12 месяцев 2013г. составила 27.456.789 руб., соответственно максимально возможный размер резерва – 2.745.679 руб. (27.456.789 x 10%). Исходя из данных таблицы 8 бухгалтер на ООО «Продторг-НТ» решил зарезервировать 115.000 руб. В случае, если в течение 2013г. у компании была задолженность, требующая резервирования. Тогда при отражении резерва за 12 месяцев 2013г. следует сделать запись:

Д-т сч. 91 «Прочие расходы» / К-т сч. 63 «Резервы по сомнительным долгам» - 115.000 руб. - начислен резерв (по состоянию на 31.12.2013).

Резерв используется на покрытие убытков от списания безнадежных, нереальных к взысканию долгов в связи с истечением срока исковой давности (банкротством или ликвидацией организации-должника). Создание резерва смягчает отрицательные последствия списания безнадежных долгов, но не устраняет их. Поэтому предприятию необходима взвешенная политика финансовых взаимоотношений с заказчиками:

предоставлять отсрочку или рассрочку платежа только при наличии уверенности в надежности заказчика;
вести картотеку заказчиков и следить за динамикой их финансового состояния;
при отсутствии информации от заказчика требовать предоплаты, поручительства или гарантии.

Таким образом, для организации необходимо соблюдать баланс, когда размеры и условия получения коммерческих кредитов и отсрочек от поставщиков были бы не хуже условий кредитования компанией своих покупателей. В данном случае наблюдается положительная тенденция, когда для компании начинает соблюдаться правильное соотношение суммы дебиторской задолженности и кредиторской.

Нарушение баланса дебиторской и кредиторской задолженности приводит к тому, что повышенная доля дебиторской задолженности создает риск утраты части активов организации по причине не платежей, а кредиторская задолженность ставит в зависимость организацию от банков. И тот и другой вид задолженности моет стать причиной снижения гибкости организации на рынке, потери платежеспособности и как следствие утраты доверия со стороны контрагентов, а то и совсем к банкротству.

Главной задачей финансового менеджера является поиск путей оптимального соотношения как дебиторской, так и кредиторской задолженности. В связи с тем, что главной целью настоящей работы является поиск оптимальных вариантов управления дебиторской задолженностью. В следующей главе будут рассмотрены современные инструменты контроля и управления за дебиторской задолженностью в коммерческих организациях.

3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ОПТИМИЗАЦИИ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

Проверка и контроль контрагентов

Настает момент, когда организация находит нового партнера по бизнесу. Возникает необходимость проверить данную организацию на благонадежность и как говорят «пробить ее по базам данных». Так о потенциальном контрагенте, с которым было бы желательно заключить сделку - продать товар, оказать услугу или, напротив, что-либо приобрести появляется некая информация о лице. Данные о нем мы получаем из разных каналов. Это может быть встреча с представителем - генеральным директором или менеджером компании, получение по электронной почте делового предложения, звонок по справочнику «Желтые страницы» и т.д.

Безусловно, канал общения с контрагентом имеет значение. Заключать договор дистанционно всегда рискованней, чем при личном присутствии представителя контрагента. К примеру, множество афер связано с предоплатой товаров в интернет-магазинах, которые затем исчезают, как и получатели средств. Поэтому, если интернет-ресурс незнаком, недавно на рынке (дату создания сайта можно определить по ресурсу http://www.nic.ru/dns/) и не обладает должной репутацией, лучше выбрать другого контрагента, либо оплачивать по факту получения товара.

Проще всего данные получить от самого контрагента, попросив его заполнить небольшую карточку клиента или анкету (или заполнив за него, узнав как минимум наименование контрагента и его основной государственный регистрационный номер), желательно за подписью контрагента. Подпись клиента в этом случае многого стоит, поскольку клиент показывает, что ему нечего скрывать, тогда как контрагент, планирующий нарушить обязательство или допускающий нарушение своих обязательств, выскажет недовольство данной формой предоставления данных.

Этап профилактики неисполнения обязательств отличается в первую очередь добровольностью в представлении документов, сведений и информации, поскольку подобное желание у должника не всегда остается после возникновения оснований для предъявления к нему иска. Поэтому заполнение анкеты, как правило, не вызывает у добросовестного контрагента больших возражений. Для недобросовестного же контрагента заполнение анкеты сопровождается риском указания ложных, недостоверных сведений, которые могут ввести кредитора в заблуждение при принятии решения о заключении договора, а для должника повлечь уголовную ответственность по ст. 159 УК РФ «Мошенничество». В ряде случаев заполнение анкеты может быть не обязательным, а по желанию клиента.

В некоторых организациях данный документ называют «анкета-декларация» с целью достижения однозначного понимания контрагентом, что анкета - это не просто перечень произвольной информации, но и официальный документ, предполагающий достоверную информацию и определенные заявления и гарантии правового характера, за которые контрагент может понести ответственность.

Анкетирование клиента - наиболее простой на практике способ оценки контрагента как для целей выявления проблемных участков, так и в целях улучшения работы с контрагентом как с клиентом, поскольку большинство систем построения лояльности клиентов ориентированы на получение знаний о клиенте (опросы, дисконтные карточки, карточки клиента).

Для получения данных, необходимых для оценки контрагента, в анкету помимо вопросов, интересующих менеджеров по клиентам, целесообразно включать и графы, интересующие работников, проверяющих контрагента по различным параметрам.

Наиболее полезным для проверки является наименование контрагента, т.е. организационно-правовая форма и собственно название компании, к примеру, ООО «Контрагент». Для многих онлайн-ресурсов проверки, а также для отграничения от фирм с аналогичным наименованием необходимо также знать (запросить у контрагента) основной государственный регистрационный номер (ОГРН), который выглядит как последовательность из тринадцати цифр.

В век информационных технологий налицо тенденция к размещению различных баз данных в Интернете и упрощению проверки контрагента. Рассмотрим несколько сайтов, представленных в таблице 10 на которых можно бесплатно за одну минуту проверить контрагента по наименованию.

Таблица 10 – Официальные интернет-ресурсы

Адрес ресурса	Полезная информация на сайте
www.nalog.ru Федеральная налоговая служба	На сайте налоговой службы собраны ключевые данные для проверки. Наиболее ценной является возможность проверить - зарегистрирован контрагент в ЕГРЮЛ или нет (http://egrul.nalog.ru/#). Также на сайте проверяется, не ликвидирована ли компания, не исключается ли данное лицо из реестра как недействующее, не включен ли единоличный исполнительный орган в перечень дисквалифицированных лиц.
www.arbitr.ru Высший Арбитражный Суд РФ	Данные об участии контрагента в арбитражных судах. В базе есть тексты постановлений арбитражных судов по делу с участием интересующего лица (юридические лица и индивидуальные предприниматели), указан процессуальный статус лиц (истец, ответчик, третье лицо), цена иска. Цена иска при наличии данных о бухгалтерском балансе контрагента может дать важную информацию о рискованности данного дела для исполнения контрагентом обязательств.
www.fssp.ru Федеральная служба судебных приставов	На данном сайте можно проверить, возбуждено ли в отношении контрагента исполнительное производство (http://www.fssprus.ru/iss/ip/). Следует понимать, что в этом случае как минимум есть риск, что деньги контрагента арестуют и рассчитаться с вами окажется невозможным.
www.kommersant.ru Газета «Коммерсант»	На данном сайте публикуются данные о банкротстве юридических лиц и индивидуальных предпринимателей.
www.fas.gov.ru Федеральная антимонопольная служба	На данном сайте ведется реестр недобросовестных поставщиков (http://rnp-gz.fas.gov.ru/).

Далее в Приложении Г подробно представим некоторые из указанных ресурсов и дадим конкретные ссылки на другие ресурсы, помогающие кредитору проверить клиента, исходя из того, что необходимо проверять и какую оценку давать полученным сведениям.

Можно также рассмотреть анкету и ключевые показатели для клиента - физического лица, хотя в предпринимательской деятельности проверка клиентов - физических лиц - редкость, кроме, пожалуй, банковского кредитования. Вместе с тем данная анкета может быть применена к индивидуальным предпринимателям, которые являются физическими лицами.

Для эффективного использования анкет необходимо введение формальных требований к определенным показателям (значениям) анкет с типовыми вариантами решений, например, размер потенциального ежемесячного платежа по кредиту должен составлять не более 1/3 от ежемесячного дохода клиента. Если размер дохода меньше - следует предложить клиенту запросить иные параметры кредита.

В США популярны скоринговые системы оценки показателей, при которых определенные значения дают определенное количество баллов. Итоговое количество баллов служит критерием для принятия решения о сотрудничестве с клиентом.

Слово «scoring» переводится с английского как «подсчет очков» и означает применение балльной оценки при принятии того или иного решения. Первые скоринговые системы появились в 40-е гг. XX в. в США, баллы тогда выставлялись на основе небольшого количества характеристик клиента. С того времени были разработаны соответствующие математические методы и специальные аналитические инструменты, позволяющие оперировать тысячами параметров.

Стоит отметить, что количество показателей может быть больше или меньше, в зависимости от специфики ситуации. Можно начать с «необязательных» для заполнения анкет, например, установив для заполнивших анкету более льготные системы работы, и оценить их эффективность.

Значение анкеты сложно переоценить - все эти данные полезны для понимания того, с каким контрагентом планируется заключать договор, и для вывода о целесообразности сотрудничества с таким контрагентом. Также данные анкеты впоследствии могут быть полезны взыскателю для повышения эффективности процедуры взыскания. Главное при появлении проблемной дебиторской задолженности - эти анкеты читать; зачастую подбираются только документы, необходимые для суда, заново осуществляется поиск информации, а про анкету никто не вспоминает.

Вместе с тем анкета представляет собой лишь данные, представленные (декларируемые) клиентом, что не спасает от явных мошенников. Для верификации анкетных данных, а также более серьезной проверки контрагента существуют процедуры проверки правоспособности клиента, его полномочий, актуально изучение первичных документов, о чем написано далее в работе. Кредитору следует изначально определиться, насколько глубока, должна быть проверка каждого клиента, а если проверка очень содержательна, то целесообразно максимально ее оптимизировать и ускорить, поскольку не все клиенты будут готовы проходить сложную процедуру, что повлечет неэффективность уже бизнес-модели ведения деятельности.

Кроме анкетирования целесообразно проверить:

правоспособность контрагента.

Правоспособность бывает двух видов: общая правоспособность - это право заключать все сделки и специальная - только соответствующие предмету и целям деятельности. Проверка полномочий на совершение сделки. От имени юридического лица договор подписывает орган, уполномоченный на это учредительными документами, т.е. единоличный исполнительный орган (директор, генеральный директор, президент).

платежеспособности контрагента.

Анализ платежеспособности начинается с получения у контрагента либо независимо от него (допустим, по базе данных СПАРК, либо в Росстате), либо в ином агентстве финансовой информации бухгалтерской отчетности, в частности:

бухгалтерского баланса за последние несколько кварталов (количество зависит от глубины проверки) и за последний календарный год;
- отчета о прибылях и убытках;
- аудиторского заключения (если имеется).

Бывает ситуация, когда малая организация желает выиграть тендер или заключить договор с более крупной компанией. Навряд ли ей предоставят всю интересующую информацию.

Как быть «слабой» стороне договора, которая не имеет возможности получить документы от «сильной» стороны? Как такой компании получать документы и сведения и осуществлять проверку?

В данном случае целесообразно использовать следующие способы получения информации:

Устав и выписку из ЕГРЮЛ вправе получить любое лицо в налоговых органах за определенную плату. Содержащиеся в государственных реестрах сведения и документы являются открытыми и общедоступными.
1. Наименование предприятия, дата государственной регистрации, основной государственный регистрационный номер, ИНН, место нахождения, наименование и адрес зарегистрировавшего органа могут быть получены и проверены по следующей ссылке на сайте налоговой службы: http://egrul.nalog.ru/fns/. Также на сайте налоговой службы могут быть получены сведения о регистрации изменений, о лицах, в составе управления которых присутствуют дисквалифицированные лица, о ликвидации предприятия.
2. Бухгалтерская отчетность контрагента, являющаяся основным источником информации об имущественном, финансовом положении организации, а также ключевым документом для определения крупности сделки, может быть получена в официальном порядке в органах статистики.

Так называемые нулевые балансы, по которым нет никакого движения средств, либо отсутствие в СПАРКе, Росстате или у контрагента балансовой отчетности свидетельствуют о том, что компания либо не является действующей (т.е. организация не осуществляет предпринимательскую деятельность либо не выполняет обязанностей по подаче документов в налоговую инспекцию), либо осуществляет все операции в «сером» порядке, т.е. без отражения по бухгалтерскому учету и без уплаты налогов. В любом случае «нулевой баланс» либо его отсутствие в системе являются фактором повышенного риска для кредитора.

Неофициальные способы получения информации.

Если отвлечься от достаточно долгих в применении правовых способов получения информации, можно найти простые и очевидные источники информации, в частности:

открытые источники: средства массовой информации, Интернет, сайт контрагента, упоминания о контрагенте, руководителях контрагента, социальные сети типа www.vkontakte.ru, www.odnoklassniki.ru, www.facebook.ru, www.linkedin.ru;
- сам контрагент, должники и кредиторы контрагента. Например, позвонив контрагенту, можно узнать, в отпуске или нет руководитель, можно запросить реквизиты для оплаты, где будет указан счет контрагента;
  - справочно-правовые системы и открытые судебные базы для определения количества судов с участием контрагента (физического лица). Например, на сайтах www.arbitr.ru, www.sudrf.ru;
  - базы данных типа СПАРК;
  - легендированный сбор информации под видом маркетинговых исследований, изучение материалов выставок и презентаций под видом клиента и т.д. Известен случай, когда для получения копий документов по строящемуся зданию юрист под видом клиента сфотографировал на личный мобильный телефон в помещении застройщика все необходимые документы;
  - существует ряд агентств по получению финансовой информации. Стоимость информации - от 3 до 7 тыс. руб.

Не секрет, что на рынке и в Интернете предлагаются базы данных сотовых операторов, МГТС, ГИБДД, таможни, банков и их клиентов, сведения о юридических лицах и предпринимателях, земельных участках, объектах недвижимости, балансах предприятий, похищенных паспортах, загранпаспортах, отказах по кредитам, данные по экономическим преступлениям, административным правонарушениям, личные досье предпринимателей и политиков, данные о перевозках граждан железной дорогой. Стоит отметить, что никакого доказательственного значения данные базы не имеют, более того, у соответствующих органов может возникнуть вопрос - откуда у вас такие сведения?

Не следует увлекаться оперативными методами сбора информации, такими как внедрение сотрудника, в штат компании (агентурный метод), использование оперативно-технических средств слежения, снятия информации, наблюдения, использование которых разрешено лишь соответствующим органам власти.

Получение документов об имуществе должника, о полномочиях руководителей, о надлежащем адресе и прочих данных также актуально и перед судебным взысканием долга, причем в последнем случае даже «сильная» сторона вынуждена обращаться к таким способам поиска ввиду появления на этой стадии конфликта интересов кредитора и должника. Поэтому как на стадии заключения сделки, так и на стадии взыскания долгов через суд кредитор пользуется одними инструментами.

Автоматизация контроля дебиторской задолженности

Оптовые, торговые и производственные предприятия, реализующие свою продукцию большому числу клиентов, наиболее подвержены риску возникновения просроченной дебиторской задолженности. Для них управление дебиторской задолженностью - важная часть управления оборотными активами предприятия, которая необходимая для поддержания его платежеспособности. Возникает необходимость в автоматизированных системах управления дебиторской задолженностью (далее - СУДЗ). Предприятие может самостоятельно определить, какая СУДЗ неидеальна, и как ее следует автоматизировать.

Система должна обеспечивать реализацию на предприятии двух, по сути, взаимоисключающих направлений. С одной стороны, с помощью инвестиций в дебиторскую задолженность можно стимулировать продажи, что в свою очередь приведет к увеличению оборотных средств компании, с другой - СУДЗ должна предусматривать комплекс мер, направленных на снижение рисков неплатежей дебиторов.

На рисунке 2 показано обратное взаимное влияние направлений деятельности по инвестированию в дебиторскую задолженность и снижения рисков неплатежей. Однако в практической плоскости истина традиционно не приемлет крайностей и находится «где-то посередине». В зависимости от ситуации кредитная политика предприятия должна определять равновесие между стимуляцией продаж и снижением рисков неплатежей. Как это реализовать, рассмотрим позже.

Рисунок 2 - Взаимное влияние факторов при управлении ДЗ

Тем не менее, СУДЗ предприятия должна обеспечивать:

разработку, поддержание в адекватном состоянии и реализацию коммерческой кредитной политики предприятия;
учет дебиторской задолженности на каждую отчетную дату с необходимым набором аналитик;
контроль над текущим состоянием дебиторской задолженности и принятие решений на основе объективных данных;
механизм улучшений, включающий периодическую диагностику состояния и анализ причин, в силу которых у предприятия сложилось негативное положение с ликвидностью дебиторской задолженности;
разработку и внедрение в практику деятельности предприятия современных методов управления дебиторской задолженностью.

Проблемы в управлении дебиторской задолженностью, с которыми сталкиваются предприятия в реальной жизни, довольно типичны. Рассмотрим один из вариантов их диагностики и возможности решения.

Чтобы понять, что на предприятии существуют проблемы, связанные с управлением дебиторской задолженностью, в первую очередь надо ответить на вопросы: как организован оперативный учет обязательств клиентов-дебиторов; насколько достоверно, оперативно и с какой периодичностью учитывается информация об отгрузке продукции и товаров или возможных возвратов от покупателей и, соответственно, информация о поступлении оплат или возврате авансов покупателям? Если бухгалтерия получает выписки из банка ежедневно, но учитываются они один раз в неделю или «когда будет время», то достоверной информации о сроках погашения обязательств клиентами-дебиторами не будет. В условиях, когда информация о дебиторской задолженности и ее сроках неактуальна, функционирование системы управления дебиторской задолженности невозможно.

Далее необходимо понять, есть ли данные о расходах, которые понесет предприятие, если увеличатся размер дебиторской задолженности, а также период ее оборачиваемости, производятся ли такие расчеты и кто ими пользуется на предприятии, кто и какие решения на основе этих данных принимает.

Следующим этапом диагностики должно быть изучение таких вопросов, как установлены ли правила коммерческого кредитования - кредитной политики; проводится ли оценка кредитоспособности клиентов и по какой методике; оценивается ли эффективность установленных принципов коммерческого кредитования клиентов.

Затем следует проанализировать, как производится работа с просроченной дебиторской задолженностью, регламентированы ли действия сотрудников в случае ее появления, как точно исполняются эти регламенты, осуществляется ли анализ эффективности установленных действий.

Еще одной проблемой может быть то, что функции по анализу дебиторской задолженности, предоставлению товарного кредита и сбору денежных средств распределены между различными подразделениями предприятия. В этом случае должен быть четко определен регламент взаимодействия этих подразделений по указанным вопросам.

Когда будет собрана вся информация о состоянии дел с управлением дебиторской задолженностью, можно приступить к улучшениям.

Система управленческого учета должна с ежедневной периодичностью обеспечивать актуальную информацию о состоянии дебиторской задолженности для каждого контрагента-покупателя в разрезе следующих данных:

ожидаемая дата поступления платежа;
сумма ожидаемого платежа;
количество дней просрочки платежа;
сумма просроченного платежа;
сумма сомнительной или безнадежной задолженности.

Указанная информация должна учитываться для каждой партии отгруженной продукции или выставленного счета.

Для удобства анализа информация о дебиторской задолженности может быть сгруппирована по определенным признакам. Подобными признаками могут служить:

наименования контрагентов;
типы контрагентов;
каналы реализации;
виды реализуемой продукции или товаров;
группы сроков задолженности (сроки «старения» задолженности) и т.д.

Формат представления данных может быть различен. Однако он должен соответствовать решаемым задачам и не содержать лишней информации.

Далее предлагается вариант автоматизированной СУДЗ в виде формата оперативного отчета менеджера по финансам. (см. Приложение Д).

Из отчета видно, что для ООО «Репант» установлена отсрочка платежа в 15 дней и лимит кредита в 2 млн. руб. При этом его дебиторская задолженность составляет 1.741.000 руб., из которых 550.000 уже являются просроченной задолженностью. Строки с датами содержат информацию о плановых и фактических датах поступления денежных средств за отгруженные ранее партии продукции. Нижняя строка отчета показывает, что текущий размер общей дебиторской задолженности составляет 89,65% установленного лимита, а процент просроченной дебиторской задолженности достиг 32,48% общей суммы задолженности.

Реализация подобного отчета в информационной системе даст возможность менеджеру по финансам одним кликом получать уточняющие данные по каждой клетке отчета. Например, «нажав» на клетку с просроченной суммой, он сможет получить информацию о первичном документе отгрузки (когда и что было отгружено), а выбрав клетку с наименованием контрагента, - сразу перейти к его кредитной истории и контактной информации, чтобы начать действовать.

Сегментация клиентов в рамках управления дебиторской задолженностью является эффективным инструментом при построении эффективных взаимоотношений с клиентами. Сегментация заключается в разделении клиентов на группы по тем или иным признакам. Для группы клиентов устанавливаются подходы, условия и нормы предоставления коммерческих кредитов.

Принцип разделения на группы зависит от отраслевой принадлежности предприятия и его положения в товарно-распределительной цепочке. Если структура компаний-покупателей достаточно однородна, группы клиентов удобно подразделять по кредитным рейтингам (кредитным рискам), сопоставляя для каждой группы, с одной стороны, формализованные требования к клиентам, с другой - параметры кредитного лимита (срок отсрочки и сумма лимита).

Обычно в сегментации используется четыре или пять уровней (например, для четырех уровней это могут быть «низкий риск», «средний риск», «высокий риск», «максимальный риск»). Использование более пяти уровней обычно усложняет систему, однако в ряде случаев это может быть оправданно. Результаты сегментации представлены в таблице 11.

Таблица 11 - Сегментация кредитных рисков организации

Требования к клиенту	Кредитный рейтинг	Условия кредита
		Отсрочка платежа	Лимит задолжен-ности, руб.
1. Доля в обороте	До 3%	«A» (низкий риск)	до 30 дней	до 5 млн.
2. Период работы с клиентом	Более 5 лет
3. Наличие собственности	Да
1. Доля в обороте	До 3%	«B» (средний риск)	до 20 дней	до 3 млн.
2. Период работы с клиентом	Более 3 лет
3. Наличие собственности	Да
1. Доля в обороте	До 5%	«C» (высокий риск)	до 10 дней	до 1 млн.
2. Период работы с клиентом	Менее 3 лет
3. Наличие собственности	Нет
1. Доля в обороте	Более 5%	«D» (максимальный риск)	0	Предоплата
2. Период работы с клиентом	Менее 1 года
3. Наличие собственности	Нет

Требования к клиенту описываются в виде перечня параметров (в таблице указаны три параметра), по которым будет проводиться в дальнейшем оценка клиентов на соответствие уровню кредитного рейтинга.

Если структура компаний-покупателей неоднородна, группы клиентов можно подразделять не только по кредитным рейтингам, но и по видам контрагентов, так как это может повлиять на оценку кредитных рисков. Например, может потребоваться разделить клиентов на такие группы, как «производственные предприятия», «розничные магазины», «оптовые фирмы», «физические лица» и т.д.

Помимо проведения сегментации имеет смысл установить и нормативы допустимой дебиторской задолженности, которые должны согласовываться с общим финансовым планом предприятия. Кроме того, должны быть установлены процедуры и периодичность пересмотра этих нормативов, а их значения доведены до ответственных лиц (коммерческого подразделения).

Принципы сегментации и установления нормативов дебиторской задолженности должны быть отражены в регламенте кредитной политики предприятия.

В рамках анализа клиента определяется кредитный рейтинг, присваиваемый покупателю. Для этого коммерческая служба должна собрать необходимую информацию о клиенте. В общем виде перечень подготавливаемых документов может содержать:

анкету с данными клиента;
рейтинговую оценку (расчет рейтинга) клиента;
копии ИНН, ОГРН и устава клиента;
копии бухгалтерской отчетности на последнюю отчетную дату;
другие документы.

В большинстве случаев работа с новым клиентом начинается на условиях предоплаты. В процессе работы, когда накоплена статистика платежей и поставок, кредитный рейтинг может пересматриваться и покупателю может быть предоставлен кредитный лимит.

Для эффективного функционирования СУДЗ необходимо правильно распределить обязанности и ответственность между коммерческим, финансовым, юридическим и другими подразделениями, а порядок взаимодействия участников процесса управления дебиторской задолженностью должен быть строго регламентирован, особенно это касается моментов возникновения просроченной дебиторской задолженности.

В общем виде порядок распределения функций приведен в Приложении Е.

Мотивация коммерческого подразделения должна обеспечивать реализацию двух целей - увеличение маржинальной доходности продаж и снижение просрочек платежа. Например, вознаграждение менеджеров по продажам может рассчитываться по принципу:

Вознаграждение = Оклад + % от объема продаж x КДЗ,

где КДЗ равен 1, если уровень просрочки платежа находится в пределах «технического», т.е. до 7 дней. Если менеджер показал выдающиеся результаты и обеспечил полное отсутствие просрочки за прошедший месяц, то КДЗ принимает повышенное значение - 1,2. Если допущена фактическая просрочка платежа более 7 дней, то КДЗ начинает уменьшаться от единицы до нуля в зависимости от срока просроченной задолженности. Хорошей практикой является расчет сроков просроченных платежей по формуле средневзвешенного показателя относительно суммы платежа, т.е. если сумма просроченного платежа составляет 1/1000 от объема продаж менеджера, то вряд ли имеет смысл лишать его премии на 50%.

Руководитель коммерческой службы должен быть мотивирован на соблюдение установленного лимита дебиторской задолженности предприятия. Если лимит будет превышен, руководитель коммерческой службы должен подвергаться штрафу, пропорциональному расходам предприятия на содержание дополнительной дебиторской задолженности, если это превышение не было согласовано в установленном порядке.

В ситуации, когда число контрагентов и сделок достаточно велико - специальная система необходима: она поможет не только увеличить эффективность учета, но и сэкономить время персонала на поиск и работу с информацией по дебиторской задолженности.

Выше были приведены требования к системе учета дебиторской задолженности. Подобный учет сегодня реализовывается с помощью типовых функций большинства ERP-систем (например, «1С:Управление производственным предприятиям», MS Dynamics NAV, Галактика и т.д.). Большинство информационных систем позволит предоставить всю необходимую информацию о размере дебиторской задолженности, количестве дней просрочки и плановых поступлениях в различных вариантах группировки контрагентов.

Выбирая систему для автоматизации, необходимо проверить, входят ли в ее состав необходимые предприятию инструменты управления дебиторской задолженностью, какие дополнительные функции по управлению дебиторской задолженностью в ней есть. В частности, такими функциями могут быть автоматический запрет отгрузки, рассылка электронных писем клиентам о просрочке платежа, автоматическое формирование уведомлений подразделениям предприятия о наступлении тех или иных событий в процессе управления дебиторской задолженностью и другие полезные возможности.

Для снижения рисков неплатежей клиентов предприятие может оказать методическую поддержку в управлении дебиторской задолженностью своим покупателям. Транслируя лучшие практики из своей деятельности в сочетании с дифференцируемым подходом к бизнесу клиента, можно существенно улучшить показатели ликвидности дебиторской задолженности и увеличить объем продаж.

Например, если предприятие реализует свою продукцию через сеть дистрибьюторов, то, изучая структуру и параметры реализации ее дистрибьюторской сети, можно подобрать оптимальные условия предоставления товарного кредита для дистрибьюторов. Кроме того, передавая зарекомендовавшие себя методики управления дебиторской задолженностью, можно также улучшить финансовое состояние покупателей, одновременно снижая свои финансовые риски.

Таким образом, дебиторская задолженность не грозит предприятиям гарантированными финансовыми потерями и окончательно упущенной выгодой. Напротив, грамотно построенная система управления дебиторской задолженностью позволит менеджерам выбирать «правильных» дебиторов, предприятию - увеличить портфель заказов и величину операционной прибыли.

Разработка кредитной политики

В современной финансовой и коммерческой практике широкое распространение получила реализация товаров (работ, услуг) с отсрочкой платежа (т.е. товарный кредит). В результате таких операций на счетах предприятия формируется дебиторская задолженность. Предприятию важно не допустить чрезмерного инвестирования (замораживания) своих денежных средств в дебиторскую задолженность.

В противном случае это может привести к излишнему отвлечению финансовых средств, снижению уровня платежеспособности предприятия, увеличению расходов по взысканию долгов и, как следствие, снижению рентабельности оборотных средств и используемого капитала.

Наиболее значимым инструментом управления дебиторской задолженностью является кредитная политика предприятия.

Наиболее распространенная структура кредитной политики выглядит следующим образом.

Цель кредитной политики.

Разрабатывается и устанавливается предприятием самостоятельно. Сформулированная цель должна соответствовать основным стратегическим целям. Например, если стратегическая цель - завоевание рыночной ниши, то цель кредитной политики может заключаться в построении надежных взаимоотношений с клиентами и сборе (изъятии) задолженности, при этом торговые отношения не должны подвергаться опасности.

Примечание. Документ дороже денег

Кредитная политика - это внутренний документ предприятия, определяющий рамки и направления эффективной деятельности по коммерческому кредитованию.

Тип кредитной политики.

При выборе оптимальной кредитной политики предприятие должно постоянно сравнивать потенциальные выгоды от увеличения объема продаж со стоимостью предоставления торговых кредитов, а также с риском возможной потери платежеспособности.

Стандарты оценки покупателей.

Покупатели продукции или услуг предприятия имеют различные возможности относительно объемов закупок и своевременности оплаты. Необходимо разработать алгоритм оценки покупателей и определить индивидуальные условия коммерческого кредитования для каждого из них.

Этот алгоритм, в свою очередь должен включать следующие этапы:

отбор показателей, на основании которых будет проводиться оценка кредитоспособности контрагента;
- определение принципов присвоения кредитных рейтингов клиентам компании;
- разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга. К ним относятся, в частности, цена реализации, срок предоставления кредита, максимальный размер коммерческого кредита, система скидок и штрафов.

Подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью.

Следует разграничить полномочия и ответственность между различными подразделениями, вовлеченными в процесс управления дебиторской задолженностью (финансовая служба, отдел продаж, юридическая служба).

Действия персонала на предприятии.

В данном разделе прописываются действия сотрудников, занятых в управлении дебиторской задолженностью.

Формы документов, используемых в процессе управления дебиторской задолженностью.

Кредитная политика предприятия является регламентом, определяющим правила предоставления коммерческого кредита и порядок взыскания дебиторской задолженности. Кредитная политика принимается на определенный период (как правило, на один год) и периодически должна пересматриваться для поддержания в актуальном состоянии принятых стандартов и подходов в управлении дебиторской задолженностью и соответствия их целям и задачам предприятия.

Чтобы с помощью кредитной политики определять равновесие между стимуляцией продаж и снижением рисков неплатежей, необходимо рассчитать различные сценарии применения кредитной политики. Это позволит найти приемлемый вариант условий, когда доходы от использования отсрочки платежа превысят расходы на обслуживание дебиторской задолженности на приемлемую величину. При этом к расходам на обслуживание дебиторской задолженности следует относить расходы на дополнительное привлечение в оборот денежных средств, потери по безнадежным долгам и дополнительные административные расходы, связанные с дебиторской задолженностью.

Рассмотрим на примере ООО «Продторг-НТ» актуарный расчет сценариев кредитной политики. (см. таблицу 12).

Таблица 12 - Актуарный расчет сценариев применения различных типов кредитной политики.

№ п/п	Показатель	Кредитная политика

		консервативная	умеренная (+30% к выручке)	агрессивная (+50% к выручке)
1	Выручка от реализации, руб.	27 456 789,00	35 693 825,70	41 185 183,50
2	Процент скидки за досрочную оплату, %	0	1	3
3	Процент контрагентов, использующих скидку, %	0	33	33
4	Сумма потерь от скидок за досроч. оплату, руб. (п. 1 x п. 2 x п. 3)	0	117 789,62	407 733,32
5	Процент себестоимости продукции в выручке, %	75	74	73
6	Себестоимость продукции, руб. (п. 1 x п. 5)	20 592 591,75	26 413 431,02	30 065 183,96
7	Дополнительные расходы, руб.	0	250 000,00	250 000,00
8	Процент потерь по безнадежным долгам, %	0	3	7
9	Сумма потерь по безнадежным долгам, руб. (п. 1 x п. 8)	0,00	1 070 814,77	2 882 962,85
10	Срок оплаты без скидки, дней	0	10	20
11	Срок оплаты со скидкой, дней	0	5	10
12	Период оборота ДЗ, дней (п. 3 x п. 11 + (1 - п. 3) x п. 10)	0	8,4	16,7
13	Сумма капитала, отвлекаемая из оборота, руб. ((п. 1 x п. 12) /365)	0	816 557,38	1 884 363,19
14	Кредитная ставка, % в год	14	14	14
15	Стоимость отвлеченного капитала, руб. (п. 13 x п. 14)	0	114 318,03	263 810,85
16	Прибыль до налогообложения, руб. (п. 1 - п. 4 - п. 6 - п. 7 - п. 9 - п. 15)	6 864 197,25	7 727 472,25	7 315 492,54
17	Дополнительная прибыль (до налогообложения), руб.	0	863 275,00	451 295,29

ООО «Продторг-НТ» в 2013 году получило выручку в размере 27.456.789 руб., при этом общество при работе с контрагентами применяло консервативную кредитную политику, по сути выражающуюся в работе с клиентами по предоплате. Финансовый директор решил пересмотреть подходы предприятия к кредитной политике и рассчитать оптимальные варианты использования отсрочки платежа. Он посчитал, что при предоставлении отсрочки платежа на 10 дней можно будет увеличить объем реализации на 30% при потерях от безнадежной дебиторской задолженности 3%, а при кредите в 20 дней увеличить отгрузку на 50% от первоначальной выручки. При этом потери по безнадежным долгам могут составить 7%. Кроме того, клиентам, которые заплатят в два раза быстрее, будет предоставляться скидка в размере 1 и 3% соответственно для вариантов «умеренной» и «агрессивной» кредитной политики. Затем он рассчитал, что в среднем скидкой воспользуются 33% покупателей для обоих вариантов. Так же он попросил себе в штат дополнительного работника на обслуживание учета дебиторской задолженности с содержанием 250 тыс. руб. в год (з/п ориентировочно 20 - 21 тыс. руб. в месс.). Помимо этого предприятию на финансирование дебиторской задолженности потребуется привлечь в оборот дополнительные средства, для чего необходимо взять кредит в банке по ставке 14% в год.

После проведенных расчетов финансовый директор выяснил, что для общества при заданных параметрах наиболее выгодной будет умеренная кредитная политика, применение которой позволило бы ему дополнительно заработать 863,275 тыс. руб. в год.

Соответственно в 2014 году предприятие сменило тип кредитной политики с консервативной на умеренную, т.к. данный тип кредитной политики наиболее выгоден и оптимален в процессе работы с контрагенами.

Таким образом, рациональная и сбалансированная кредитная политика позволит организации поддерживать уровень дебиторской задолженности на оптимальном уровне. В связи, с чем денежные средства будут работать на бизнес, а не на чужие компании. При этом контрагенты не будут чувствовать себя стесненными жесткими требованиями по погашению задолженности за отгруженную продукцию, товары или услуги. Это в свою очередь сделает бизнес более привлекательным, позволит расширить клиентскую базу, а персонал заинтересует в результатах в своих результатах.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Завершая исследование особенностей управления дебиторской задолженностью организации необходимо выделить ряд существенных аспектов способных негативно влиять на уровень дебиторской задолженности коммерческой организации, а именно:

отсутствие реального контроля со стороны персонала и менеджмента организации за состоянием дебиторской задолженности, что выражается в увеличении доли сомнительной дебиторской задолженности, нарушении оптимального баланса соотношения дебиторской задолженности по отношению к кредиторской задолженности;
нерациональная кредитная политика организации, которая в погоне за ростом продаж приводит к экономическому ущербу организации;
некорректно построенная система мотивации персонала, занимающегося продажами, что приводит к постановке нереальных планов, достижение которых невозможно по причине низкой заинтересованности менеджеров по продажам;
создание благоприятной среды для злоупотребления персоналом своим служебным положением, что заключается в повышенном доверии к сотрудникам и предоставлении им широких полномочий по заключению сделок.

Целью данной работы было поиск путей оптимизации и устранения влияния, указанных выше негативных факторов. Для достижения поставленной цели необходимо было решить ряд задач направленных на повышение управляемости дебиторской задолженности коммерческого предприятия. Краткое описание, решения поставленных задач представлено ниже.

В первой главе данной работы рассмотрены теоретические аспекты управления и контроля дебиторской задолженности на современном уровне в коммерческом предприятии. Здесь представлено основное понимание сущности дебиторской задолженности, рассмотрены проблемы, возникающие в процессе управления дебиторской задолженностью. В данной главе также представлены основные правовые рычаги контроля над дебиторской задолженностью, такие как: зачет требований, отсрочки, скидки, новация, прощение долга. Существует также и такой инструмент как факторинг, но в российской практике он малоприменим по причине недостаточной изученности его эффективности в коммерческой практике нашей страны. Здесь также рассмотрены основные экономические инструменты для анализа и контроля дебиторской задолженности, необходимые в работе финансового менеджера.

Во второй главе настоящее работы представлены аналитические показатели оценки состояния дебиторской задолженности на коммерческом предприятии ООО «Продторг-НТ». Здесь представлена краткая характеристика коммерческой деятельности оптово-розничного предприятия ООО «Продторг-НТ».

В целом состояние дебиторской задолженности анализируемого предприятия можно оценить как сбалансированной. Однако кредитная зависимость здесь достаточно высока, о чем свидетельствует повышенные коэффициент соотношения дебиторской и кредиторской задолженности. В условиях нестабильности рыночной экономики и высокой зависимости нашей страны от иностранной валюты, агрессивного бизнеса банков соблазн работать достаточно велик. Однако на предприятии ООО «Продторг-НТ» можно наблюдать постепенное снижение влияния данных негативных факторов на кредитную политику, чему способствует принятие рациональных управленческих решений руководителем.

В третьей и завершающей главе данной работы рассмотрены основные направления по оптимизации и контролю уровня дебиторской задолженности. Здесь представлены основные современные решения из мира бизнеса, которые максимально приближены к российской действительности. Так, например одним из таких из таких бизнес-решений является проверка контрагента, заключающийся в комплексной проверке контрагентов, с которым необходимо наладить коммерческие отношения. В современных условиях, когда СМИ пестрят о разных мошеннических схемах данный способ защитить свой бизнес особенно актуален. В данной главе рассмотрены особенности создания собственной автоматизированной СУДЗ (система управления дебиторской задолженностью). Данная система позволяет анализировать реальное состояние дебиторской задолженности в организации и своевременно вносить необходимые коррективы в процессе ее контроля и управления. И, наконец, наиболее важный инструмент - это создание рациональной кредитной политики, способной сделать бизнес организации гибким и конкурентоспособным на рынке.

Для стабильной работы компании необходимо поддерживать достаточный объем свободных денежных средств. Это достигается грамотным управлением дебиторской задолженностью, ее анализом и контролем.

Денежные средства, поступающие от покупателей, для большинства организаций являются главным источником финансирования. Так, наличие определенного объема свободных денежных средств позволяет регулярно и в срок выплачивать заработную плату, погашать кредиторскую задолженность и т.д.

Практика показывает, что и прибыльная организация может стать банкротом, если не будет обеспечена достаточным потоком денежных средств для своевременного погашения своих обязательств. Даже при рентабельных продажах может возникнуть ситуация, когда организация столкнется с дефицитом собственных денежных средств и будет вынуждена искать другие источники финансирования. Особенно это актуально для вновь созданных компаний, которым сложнее оперативно получить кредит.

Механизм дебиторской задолженности часто применяют контрагенты компании в случае недостатка денежных средств, «кредитуясь» у своих поставщиков. Как показывает практика, чаще всего этим пользуются организации, которые занимают доминирующее положение по отношению к своим поставщикам. Например, крупные розничные сети, которые не опасаются репутационных потерь. Причем именно дешевизна привлекаемых таким образом денежных средств становится причиной просрочки платежей, а не действительные финансовые сложности у контрагента.

При этом работники организации-кредитора могут сознательно затягивать выполнение обязательств, ссылаясь на бюрократию в организации, нерасторопность бухгалтерии, сбои в работе банковских систем (такие, например как «Бизнес-Онлайн) или отсутствие ключевых сотрудников на местах.

Такие факты не должны оставаться незамеченными. Их необходимо учитывать в дальнейшей работе с клиентами, которые своевременно не оплачивают счета. Прежде всего, важно уделить внимание составлению договоров поставок, чтобы заранее обезопасить организацию от задержки оплаты контрагентами.

Особого подхода требуют периоды интенсификации продаж, когда организация пытается достичь существенного увеличения продаж за короткое время. В это время руководство ставит завышенные планы сбыта для отдела продаж. А тот в свою очередь, концентрируясь на объемах продаж, работает по принципу «продал - забыл». Пытаясь выполнить поставленную задачу, менеджеры с легкостью предоставляют рассрочки и отсрочки платежей покупателям, пренебрегая главным принципом - продажа не завершена, пока деньги не находятся на расчетном счете или в кассе организации. Отсутствие в подобной ситуации эффективной системы кредитного контроля и правильной мотивации сотрудников приводит к лавинообразному росту размера дебиторской задолженности, которая может превышать выручку компании и привести к нежелательным результатам.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Нормативные акты:

Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 № 51-ФЗ. Российская газета, № 238-239, 08.12.1994;
Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26.01.1996 № 14-ФЗ. Собрание законодательства РФ, 29.01.1996, № 5, ст. 410;
Налоговый кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 05.08.2000 № 117-ФЗ. Парламентская газета, № 151-152, 10.08.2000;
Постановление Госкомстата РФ от 25.03.2002 № 23 «Об утверждении «Основных положений о порядке наблюдения за потребительскими ценами и тарифами на товары и платные услуги, оказанные населению, и определения индекса потребительских цен»;
Письмо Минфина РФ от 17.06.2009 № 03-03-06/1/398;
Письмо Минфина РФ от 12.05.2009 № 03-03-06/1/318;
Постановление ФАС Западно-Сибирского округа от 25.04.2007 № Ф04-2386/2007(33541-А67-40) по делу № А67-3943/06:
Письмо ФНС России от 25 января 2005 г. № 02-1-08/8@. Экономика и жизнь, № 5, 2005;
Письмо УМНС России по г. Москве от 19 мая 2003 г. № 24-11/26530. Журнал: Московский налоговый курьер», 2003, № 15;

Учебная литература (книги, учебники):

Басовский Л.Е. Финансовый менеджмент: Учебник. М.: ИНФРА-М, 2010;
Березин И.С. Финансовый анализ: Принципы и практика, российский опыт. М.: Изд-во Эксмо, 2012;
Васильева Л.С., Петровская М.В. Финансовый анализ. М.: КНОРУС, 2009;
Ивашкевич В.Б., Семенова И.М. Учет и анализ дебиторской и кредиторской задолженности. М.: Бухгалтерский учет, 2010;
Ионова А.Ф., Селезнева Н.Н. Финансовый анализ. М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2011;
Ковалев В.В. Введение в финансовый менеджмент: Учебник. М.: Финансы и статистика, 2009;
Кушнарева Т.Е. Все, что должен знать руководитель о финансах. М.: ГроссМедиа Ферлаг, РОСБУХ, 2011;
Поляк Т.Б. Финансовый менеджмент: Учебник для вузов. 2е изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010;

Периодические издания (журналы, газеты, дайджесты):

Абрамова А.С. Статья: Управление финансовыми результатами компании. Журнал: Бухгалтерский учет. 2011, № 23;
Брюховецкий Н.Н. Статья: Регламентирование процедуры контроля задолженности контрагентов. Журнал: Торговля: бухгалтерский учет и налогообложение. 2013, № 4;
Коваленок Е.А. Статья: Дебиторка поддается «дрессировке». Журнал: Консультант. 2009, № 9;
Леднев М.В., Покаместов И.Е. Статья: Управление дебиторской задолженностью для компаний малого и среднего бизнеса. Журнал: Банковское кредитование. 2013, № 2;
Мездриков Ю.В. Статья: Аналитическое обеспечение управления дебиторской задолженностью. Журнал: Экономический анализ: теория и практика. 2010, № 5;
Мельникова Л.А., Рубцова Ю.В. Статья: Учет и анализ дебиторской задолженности. Журнал: Современный бухучет. 2013, № 5;
Мещеряков В. Статья: Просроченный долг, как дисциплинировать покупателей. Журнал: Консультант. 2009, № 11;
Микрюков В.А. Статья: Пределы ограничения права на дебиторскую задолженность. Журнал: Российский судья. 2012, № 11;
Мясоутова Г. Статья: Управляем «дебиторкой». Журнал: Практическая бухгалтерия. 2009, № 3;
Никитина В.Ю. Статья: Сомнительные долги: как не допустить их появления, что делать при их возникновении. Журнал: Бухгалтерский учет. 2010, № 1;
Покаместов И.Е. Статья: Бизнес-процесс оказания факторинговых услуг. Журнал: Банковское кредитование. 2011, № 6;
Полушкин О.А. Статья: Особенности управления финансами в малом бизнесе. Газета: Безопасность бизнеса. 2010, № 1;
Твердохлебов В.В. Статья: Эффективное управление дебиторской задолженностью - залог финансового благополучия компании. Газета: Российский налоговый курьер. 2013, № 18;
Хитров П.А. Статья: Управление дебиторской задолженностью. Журнал: Финансовый директор. 2009, № 12(42);
Чиков Д. Статья: Контроль над дебиторской задолженностью. Финансовая газета. Региональный выпуск. 2012, № 11;
Данные финансовой отчетности и управленческого учета ООО «Продторг-НТ» за период 2013 г. - 9 месяцев 2014 г.;

Интернет-сайты:

Официальный интернет-сайт ЦБ РФ: http://www.cbr.ru

Управление дебиторской задолженностью организации на примере ООО «Продторг-НТ»