Анализ процесса продаж изделий из ПВХ

СОДЕРЖАНИЕ

Введение………………………………………………………………….…........	4
1	ХАРАКТЕРИСТИКА ИЗДЕЛИЙ ИЗ ПВХ……………………………....…	5
	1.1 Состояние отрасли по производству изделий из ПВХ ……..…........…	5
	1.2 Характеристика белорусского рынка ПВХ-изделий………………….	6
	1.3 Характеристика СП ООО «Канталь-Союз»………………......….....…..	8
2	ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВЛИ ИЗДЕЛИЯМИ ИЗ ПВХ ..………………....	11
	2.1 Формы продажи изделий из ПВХ……………………..…………..…….	11
	2.2 Организация торговли изделиями из ПВХ…………………...…………	13
	2.3 Технологические процессы продажи изделий из ПВХ ..……...………	14
3	ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ТОРГОВЛИ ИЗДЕЛИЯМИ ИЗ ПВХ…………………………....…….….………..............	16
	3.1 Анализ показателей культуры торговли изделиями из ПВХ...………..	16
	3.2 Анализ показателей качества торгового обслуживания……………….	20
	3.3 Предложения по повышению эффективности организации торговли изделиями из ПВХ ………………….……………………………………	22
Заключение………………………………………………………………………	23
Список использованных источников..…………………………………………	24

ВВЕДЕНИЕ

Популярность ПВХ окон можно объяснить рядом причин. При относительно невысокой стоимости, стеклопакеты с профилем из поливинилхлорида имеют ряд неоспоримых преимуществ, которые заставляют потребителей остановить свой выбор именно на них. Одним из главных требований, выдвигаемых к окнам является способность сохранять тепло и при этом обеспечить хороший обзор.

Тема данной работы является актуальной, так как производство окон ПВХ освоено уже более полувека назад. И с тех пор окна ПВХ пользуются популярностью во всем мире. На сегодняшний день пластиковые окна - это оптимальный выбор для большинства людей, решающих проблему остекления. Каждый год аналитиками отмечался рост спроса на продукцию. Потребители, решившие сменить старые деревянные окна, быстро поняли преимущества новинки.

Цель курсовой работы – анализ процесса продаж изделий из ПВХ, а также разработка предложений по улучшению организации торговли данной продукцией.

Реализация поставленной цели предполагает решение следующих задач:

Анализ рынка изделий из ПВХ;
Изучение особенностей продажи изделий из ПВХ;
Характеристика предприятия – представителя отрасли – СП ООО «Канталь-Союз»;
Анализ показателей культуры торговли изделиями из ПВХ;
Разработка предложений по повышению эффективности организации торговли изделиями из ПВХ.

Объектом исследования является рынок изделий из ПВХ, и, в частности, предприятие-производитель - СП ООО «Канталь-Союз».

Предмет исследования - процесс продажи изделий из ПВХ.

1 ХАРАКТЕРИСТИКА ИЗДЕЛИЙ ИЗ ПВХ

1.1 Состояние отрасли по производству изделий из ПВХ

В последние годы пластиковые окна получили широкое распространение. По прогнозам аналитиков, жители Беларуси за несколько ближайших лет должны поставить в свои квартиры около полмиллиона квадратных метров пластиковых окон. По оценке экспертов, оконный рынок растет на 20-30 % ежегодно и в ближайшие пять лет сохранит этот потенциал. При этом пластик на рынке серьезно теснит конструкции из металла и дерева: в прошлом году доля деревянных оконных блоков сократилась с 40 процентов до 24, а изделий из ПВХ выросла с 45 до 59 процентов. Суммарный объем продаж профилей за 2011 год, по некоторым оценкам, составил около 1 - 1,3 миллиона погонных метров на сумму 90 - 100 миллионов долларов.

В настоящее время в Беларуси около 270 компаний занимается производством окон. При этом крупными из них считаются не более 20. Они и делят между собой, как минимум, две трети рынка. За оставшуюся долю борются мелкие и средние фирмы. Конкуренция жесточайшая, ежегодно около 40 - 50 компаний сходят с дистанции, но примерно столько же появляется новых.

На рынке происходит сосуществование и взаимное дополнение компаний разных типов, и конкурентная борьба, соответственно, ведется разными методами на основе разных конкурентных стратегий. При этом полное вытеснение одного из типов фирм невозможно, так как невозможна полная унификация человеческих потребностей.

Конкурентная борьба строится на дифференциации ниш, состоящей в том, что фирмы в силу своей неодинаковой приспособленности к деятельности в разных рыночных условиях, стремятся работать только на тех сегментах рынка, где они сильнее конкурентов.

По терминологии Портера, фирмы ориентирующиеся на одну нишу, называются стратегической группой. Дифференциация ниш ослабляет конкурентную борьбу между различными стратегическими группами и усиливает её внутри таких групп. Кроме того, Портер считает, что целью конкурентной стратегии фирмы является не снижение цен, а в некотором смысле наоборот, создание ценности, превосходящей другие (имеются в виду товары конкурентов). Одна из основных идей Портера заключается в том, что компании не обязательно надо бороться за высокую рыночную долю (Бостонская матрица считает перспективным только это направление). Стратегия дифференциации Портера предполагает, что для успешной деятельности компании достаточно «выделить» (дифференцировать) свой товар по сравнению с конкурентами и занять доминирующее положение в определенном сегменте рынка.

1.2 Характеристика рынка изделий из ПВХ

Общая характеристика компаний на рынке Бреста и Брестской области, конкурирующих с ООО «Канталь-Союз» по изготовлению и установке пластиковых окон представлена в таблице 1.1.

Таблица 1.1 Общие характеристики компаний, придерживающихся различных типов маркетинговых стратегий.

	«Лайк-Пол»	«Ваш выбор»	«Строй Свой Мир»
1	2	3	4
Профиль производства	универсальный	универсальный	универсальный
Размер компании	крупный		крупный
		среднее

Устойчивость компании	высокая	высокая	высокая


Расходы на НиОКР	высокие		высокие
		средние

Факторы силы в конкурентной борьбе	Гибкость, многочисленность	Гибкость, многочисленность	приспособляемость к особому рынку (узкая специализация)

Как видно из таблицы основным конкурентом является компания «Лайк-Пол», т.к. обладает гибкостью на рынке, имеет специализированное производство только из профиля Rehau, а также предлагает гибкую ценовую политику для различных слоев потребителей.

Прогноз поведения конкурентов опирался на учет следующих факторов:

размера и темпов увеличения прибыльности предприятия-конкурента;
- мотивов и целей производственно-сбытовой политики;
- текущей и предшествующей стратегии сбыта;
- структуры затрат на производство;
- системы организации производства и сбыта;
- уровня управленческой культуры.

Проведем сравнительную оценку фирм-конкурентов по ассортименту услуг, их качеству, а также ценовой политики (таблица 1.2)

Таблица 1.2 Сравнительные характеристики фирм-конкурентов

Фирма Показатель	«Лайк-Пол-В»	«Ваш выбор»	«Строй Свой Мир»
1	2	3	4
Качество	Высокое	Высокое	Среднее
Технические характеристики продукции	Технология производства подобна ООО «Канталь-Союз»	Хорошее качество, но нет 5 камерного профиля	Низкие параметры водопроницаемости
Услуги	Весь спектр услуг от консультирования клиентов до гарантийного и пост гарантийного обслуживания	Слабый технический информационный сервис, гарантийное обслуживание	Средний уровень информационного и гарантийного обслуживания.
Скорость исполнения заказа (от получения заказа до установки)	15- 16 дней	16-17 дней	15- 18 дней
Реклама	Постоянная с использованием всех видов носителей	Периодическая (радио, печатные СМИ)	Периодическая (радио, печатные СМИ)
Менеджмент	Достаточно гибкая структура управления, высокий профессионализм менеджеров	Структура управления усложнена, высокий профессионализм менеджеров	Структура управления усложнена, высокий профессионализм менеджеров
Цены	Цены соответствуют качеству продукции и услуг, индивидуальный подход к клиенту в области ценообразования.	Средние цены в регионе, однако ценовая политика не достаточно гибкая из-за неэффективной структуры принятия решений	Высокие цены. Отсутствие гибкости в ценообразовании.
Имидж	Наибольшее качество обслуживания и продукции	Низкие цены при умеренном качестве	Приходят только первичные покупатели, нет повторных заказов

Таким образом, из приведенного анализа видно, что наиболее опасным конкурентом ООО «Канталь-Союз» является «Лайк-Пол-В». Данное предприятие активно проводит маркетинговую деятельность, обладает гибкой системой управления и цены соответствуют качеству производимой продукции.

Для повышения конкурентоспособности ООО «Канталь-Союз» проводит следующие мероприятия:

обеспечивает высокое качество производимых изделий;
обеспечивает информационную поддержку потребителей с объяснением повышенных эксплуатационных свойств предлагаемой продукции всеми видами рекламы, а так же консультированием клиентов по телефону, посредством сети интернет и на местах продаж (приема заказов);
использует все доступные рекламные носители;
повысило скорость исполнения заказа до 11 – 13 дней (в случае необходимости использует дополнительные рабочие бригады);

1.3 Характеристика СП ООО «Канталь-Союз»

Общество с ограниченной ответственность «Канталь» появилось на рынке Республики Беларусь, как производитель столярных изделий из поливинилхлоридных (ПВХ) профилей в сентябре 1997 года.

В июне 1999 года был заключён договор между ООО «Канталь» с белорусской стороны и ООО «Йорк Инвестмент Групп» с английской стороны, для создания совместного предприятия, с целью более успешной продажи столярных изделий на рынке России.

В июле 1999 года было зарегистрировано «Совместное белорусско-английское производственное предприятие общество с ограниченной ответственностью «Канталь-Союз».

ООО «Канталь» передал производственную базу и все права на производство СП ООО «Канталь-Союз».

СП ООО «Канталь-Союз» занимает устойчивое положение на рынке производителей столярных изделий из ПВХ и алюминиевых профилей.

Основные виды деятельности СП ООО «Канталь-Союз»:

1. Производство окон и дверей из ПВХ профилей.

2. Производство окон и дверей из алюминиевых профилей.

3. Производство стеклопакетов клееных строительного назначения.

4. Оптовая и розничная торговля.

На предприятии работает 67 человек. Из них 8 женщин и 59 мужчин.

Вся продукция сертифицирована. Производство находится на территории свободной экономической зоны «Аэропорт Брест», Брестский район, офис в г.Бресте на ул. Комсомольской, 8.

Средний объём производства составляет:

1. ПВХ – 600-800 изделий в месяц, в основном окна и двери балконные и в том числе 40-60 дверей входных.

2. Алюминий – 100-150 изделий в месяц, в основном двери входные и витрины.

За время деятельности компании как производителя пластиковых окон ею были остеклены ПВХ-конструкциями жилые объекты г. Бреста (квартиры, частные дома), а также различные промышленные и торговые объекты (офисы, павильоны).

Высокий уровень качества продукции предприятия обеспечивается:

- Применением ПВХ - профиля «Brugmann». Пятикамерные профильные системы обеспечивают высокое приведенное сопротивление теплопередачи.

- Четко отлаженным современным производством, укомплектованным высокоточным оборудованием лучших европейских производителей. Строгим соблюдением технологических норм и контролем качества.

- Высококвалифицированными специалистами, имеющими большой опыт работы по производству оконных конструкций.

ООО «Канталь-Союз» — это:

- возможность выбора из тщательно отобранных высококачественных профильных систем;

- экологически чистая технология изготовления пластиковых окон без свинца;

- регулярный технологический контроль за изготовлением окон из ПВХ и расширение ассортиментного перечня комплектующих для пластиковых окон;

- система контроля качества на каждом этапе производства;

- гарантийное сервисное обслуживание пластиковых окон в течение трех лет;

- активные и компетентные сотрудники по установке пластиковых окон, остеклению балконов и остеклению лоджий.

Конструктивные возможности представленных профильных систем практически не ограничены, что позволяет претворять в жизнь любые дизайнерские и цветовые решения. Это важно для жителей нестандартных серий домов и коттеджных поселков.

Миссия организации состоит в том, чтобы создавать и поставлять качественные продукцию и услуги на рынке светопрозрачных конструкций, которые помогут создать уют в мире людей, а также будут обеспечивать создание благоприятной атмосферы в быту каждого человека.

Цели ООО «Канталь-Союз»:

1. Обеспечение гарантий того, что поставляемая продукция не отнимает сил, ресурсов и времени в процессе всего срока её эксплуатации; является качественной и надежной, удобной и простой в использовании.

2. Обеспечение гарантий того, что предлагаемый сервис будет оцениваться потребителями как высочайший и профессиональный, а также будет являться основой для постоянного повышения эффективности работы.

3. Достижение максимально эффективного уровня сотрудничества с внешними (клиенты, партнеры) и внутренними заказчиками; объединение их ресурсов и талантов, обеспечивающее развитие организации, создание и сохранение рабочих мест; а также, устойчивый рост потребительского спроса на рынке светопрозрачных конструкций, позволяющий ООО «Канталь-Союз» в долгосрочной перспективе сохранять лидирующие позиции.

2 ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВЛИ ИЗДЕЛИЯМИ ИЗ ПВХ

2.1 Формы продажи изделий из ПВХ

Продажи могут быть прямыми (продажа товара непосредственно потребителю), непрямыми (продажа через посредников) и комбинированными. В зависимости от числа посредников канал сбыта может быть коротким (один – два посредника) и длинным (более 2-х посредников, последовательно перекупающие товар друг у друга). Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры.

Основными формами продажи изделий из ПВХ являются оптовая и розничная торговля.

Под оптовой торговлей понимается деятельность по продаже товаров розничным торговцам, промышленным, коммерческим, учрежденческим или профессиональным пользователям или же другим оптовым торговцам.

Розничная торговля подразумевает деятельность по продаже товаров для личного потребления или домашнего использования.

Оптовая торговля осуществляется на основании тендера большими партиями, в основном для целей строительных организаций. Также оптовая торговля изделиями из ПВХ может осуществляться с участием посредников – оптовых покупателей, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения.

Розничная торговля осуществляется в форме торговли по образцам и по предварительным заказам населения.

Торговля по образцам представляет собой форму торговли, при которой покупатель выбирает товары по их образцам или описаниям (ст. 11 Закона Республики Беларусь "О торговле" (далее - Закон о торговле)). Такая торговля осуществляется по установленным правилам (Правила осуществления розничной торговли по образцам, утвержденные Постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 15.01.2009 N 31 (далее - Правила N 31)).

Розничная торговля изделиями из ПВХ по образцам проводится путем демонстрации образцов (описаний) товаров в торговых объектах либо распространения информационных источников, содержащих описания товаров (каталогов, проспектов, буклетов, фотографий и т.д.). Покупатель изучает образцы или описания, выбирает и оплачивает необходимые товары (п. 3, 4 Правил N 31).

При осуществлении торговли изделиями из ПВХ по образцам продавец может предложить покупателю услуги по доставке товаров путем их перевозки любыми видами транспорта, а также по сборке, установке и сервисному обслуживанию изделий. Однако данное условие не является обязательным, и покупатель вправе отказаться от услуг, предлагаемых продавцом при заключении договора.

В обязательном порядке при торговле по образцам в торговом объекте продавец обязан довести до сведения покупателя на вывеске и (или) информационной табличке, расположенной на входных дверях или фасаде здания (сооружения, помещения) торгового объекта, свое наименование (фирменное наименование), наименование торгового объекта, если такое наименование не совпадает с наименованием (фирменным наименованием) продавца, а если продавцом является индивидуальный предприниматель — фамилию, собственное имя, отчество, наименование торгового объекта индивидуального предпринимателя (при наличии такого наименования), а также режим работы.

Кроме того, продавец обязан своевременно в доступной форме довести до сведения покупателя необходимую и достоверную информацию об изделиях из ПВХ, обеспечивающую возможность правильного выбора товаров, которая в обязательном порядке должна содержать:

• наименование изделия;

• сведения об основных потребительских свойствах изделия;

• цену и условия оплаты изделий;

• гарантийный срок;

• дату изготовления и срок службы

• количество или комплектность товара;

• необходимые сведения о правилах и об условиях эффективного и безопасного использования изделий из ПВХ, в том числе ухода за ними, и иные сведения, которые в соответствии с законодательством или соответствующими договорами обязательны для предоставления покупателю, в том числе относящиеся к договору сведения по просьбе покупателя;

При торговле по образцам договор заключается путем составления документа, подписанного сторонами, либо путем передачи покупателем сообщения о намерении приобрести товар посредством почтовой, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что сообщение исходит от покупателя, а также в иной форме, не запрещенной законодательством. В договоре указывается:

• наименование и место нахождения продавца;

• фамилия, имя, отчество покупателя или указанного им лица (получателя), адрес, по которому следует доставить товар, если его доставка осуществляется продавцом;

• наименование изделия, артикул (марка, модель), количество предметов, входящих в комплект приобретаемого товара;

• цена товара и условия оплаты;

• вид услуги, срок ее выполнения и цена, если оказание услуги предусмотрено договором;

• обязательства продавца и покупателя.

2.2 Организация торговли изделиями из ПВХ

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. В нашем случае – это нулевой канал (прямого маркетинга), состоящий из офиса по продажам, и одноуровневый канал, который формируется из производителя, оптовых покупателей и конечного потребителя (рис 2.1).

Рис. 2.1 Каналы распределения ООО «Канталь-Союз»

Создавать многоуровневый канал не выгодно, так как фирма находится в непосредственной близости к потребителю.

Продавая товар крупным оптовым предприятиям, ООО «Канталь-Союз», по сути, контролирует определенную долю рынка и снижает свои сбытовые расходы. Поэтому предприятие охотно пользуется заказами оптовиков на закупку товаров. Что же касается процедуры выбора конкретных оптовиков, то ООО «Канталь-Союз» подходит взвешенно к этому вопросу и учитывает следующее:

зону действия и границы оптового предприятия;
- насколько дополняет товар ООО «Канталь-Союз» номенклатуру оптового предприятия;
- достаточно ли велик объем оптовых продаж;
- возможности пересечения зоны действия оптового предприятия с зонами действия других оптовых предприятий;
- надежность коммерческого и финансового положения оптового предприятия.

Под доведением товара до потребителя подразумевается обеспечение его физического перемещения от места производства к месту потребления с учетом удовлетворения спроса. При этом ООО «Канталь-Союз» обеспечивает:

стабильность и надежность выполнения заказов на поставку товаров;
- гарантию доставки партий товаров и их отгрузки;
- поддержание и регулирование уровня товарных запасов;
- стоимость товара, воздействующую на его приобретение;
- готовность принять обратно поставленный товар при обнаружении дефектов.

Розничная реализация изделий происходит в офисе компании путем консультации покупателей, предоставления образцов и описания производимой продукции и заключения договоров.

После заключения договора в производство отправляется заявка с указание количества изделий, размеров, и основных технических характеристик. После изготовления изделий менеджеры сообщают клиенту о готовности поставки заказанного товара.

2.3 Технологические процессы продажи изделий из ПВХ

Отправная точка создания системы товародвижения на ООО «Канталь-Союз» - изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Основные приоритеты системы товародвижения предприятия:

1) своевременная доставка товара,

2) готовность предприятия удовлетворить экстренные нужды клиента,

3) аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах.

Процесс продажи изделий из ПВХ начинается с получения заказа от клиента.

Складирование - любой фирме приходится хранить товар до момента его продажи. Организация хранения необходима потому, что циклы производства и потребления редко совпадают друг с другом. После поступления изделий из производства, их отправляют на склад.

Большое значение для осуществления оперативного контроля и ухода за товарами, быстрой их отборки и отпуска имеют разработка и соблюдение рациональной схемы размещения товаров, которая предусматривает закрепление за товарами определённых групп, подгрупп и наименований постоянных мест хранения (секций, участков, стеллажей и т. д.). При разработке таких схем были учтены объём и порядок поступления ПВХ-изделий, условия их реализации и возможность повседневного наблюдения за их сохранностью.

Предпочтение отдаётся такому способу укладки, при котором не допускается повреждение товара и тары, более рационально используются складские помещения и оборудование, создаются удобства для контроля за состоянием товарных запасов.

За изделиями, хранящимися на складах, обеспечены постоянное наблюдение и уход. Регулярно проверяется состояние товаров, обращая при этом внимание на появление признаков порчи.

На складе налажен постоянный контроль за поддержанием оптимальной температуры и влажности воздуха. Нельзя допускать их резких перепадов. Контроль за температурой воздуха осуществляют при помощи термометров или универсальных блочных систем дистанционного контроля, представляющих переносные приборы, при помощи которых в течении 3-4 мин можно определить температуру в 12 точках хранилища.

Регулирование температуры и относительной влажности воздуха проводится при помощи отопления и вентиляции. Для понижения относительной влажности воздуха предприятие использует влагопоглощающие вещества.

Рациональная организация технологического процесса на складах ООО «Канталь-Союз» обеспечивает:

своевременное и чёткое проведение количественной и качественной приёмки товаров;
эффективное использование подъёмно-транспортного оборудования;
правильный выбор оборудования и методов укладки товаров для оптимального использования площади и объёма складских помещений и качественного хранения товаров;
рациональную организацию операций отборки, комплектования и подготовки ПВХ-изделий к отпуску потребителям;
чёткую работу транспортного цеха по доставке товаров;
последовательное и планомерное выполнение складских операций, способствующих ритмичной и эффективной организации труда складских работников;
применение наиболее совершенного оборудования и средств механизации, облегчающих труд складских работников и повышающих его производительность;
снижение общего уровня складских расходов на основе использования передовых методов работы;
устранение потерь товаров при их складской обработке и хранении;
использование систем передачи данных для учёта товаров, регулирования товарных запасов, оформления заказов потребителей.

Следующим этапом реализации продукции является транспортировка. От выбора перевозчика зависит и уровень цен товаров, и своевременность их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. А это в свою очередь сказывается на степени удовлетворенности потребителей. При отгрузке товаров потребителям ООО «Канталь-Союз» выбирает автомобильный транспорт.

Служба сбыта ООО «Канталь-Союз» обеспечивает получение заказов на изготовление ПВХ-изделий. При этом функции сбыта являются частью функций маркетинга. Большая часть мер маркетинга стимулирует спрос на товар. В свою очередь сбыт, в основном, конвертирует спрос на товар предприятия в заказы клиента.

3 ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ТОРГОВЛИ ИЗДЕЛИЯМИ ИЗ ПВХ

3.1 Анализ показателей культуры торговли изделиями из ПВХ

Как было отмечено ООО «Канталь-Союз» занимается производством изделий из ПВХ. Основную позицию в ассортименте занимают пластиковые окна.

На сегодняшний день пластиковые окна — это оптимальный выбор для большинства людей, решающих проблему остекления. Во всем мире уже около полувека окна ПВХ пользуются популярностью. Своей лёгкостью, прочностью и удобством в обслуживании окна из ПВХ создают серьёзную конкуренцию традиционным деревянным окнам.

Любое строительство или ремонт не обходятся без установки деревянных или пластиковых окон. Традиционные деревянные окна не соответствуют тем ожиданиям качества, которые предъявляет к окнам взыскательный потребитель. Современному потребителю важно не только основное предназначение окон — освещение помещения, но и его защита от холода и пыли и шума. Окна ПВХ - наиболее полно соответствуют предъявляемым требованиям:

1. они имеют привлекательный внешний вид;

2. прекрасно защищают от холода и шума;

3. не пропускают влагу;

4. не промерзают;

5. не нужно регулярно красить и заклеивать на зиму.

Речь идет только о качественных современных окнах из профиля ПВХ, достоинства которых состоят из множества составляющих:

1. Качество комплектующих - ПВХ профилей, уплотнений, стеклопакета, фурнитуры;

2. Качество изготовления. Современное пластиковое окно — сложная высокотехнологичная конструкция. Чтобы получить качественный продукт, соответствующий всем нормам и стандартам необходимо автоматизированное производство с точным современным оборудованием, обученным опытным персоналом, строгое соблюдение технологического регламента и, конечно же, жесткий контроль качества на различных этапах производственного цикла, необходима культура производства.

3. Качество монтажа. От профессионализма людей, установивших стеклопакеты, во многом будет зависеть, как и сколько они будут служить.

При организации производства руководством ООО «Канталь-Союз» были тщательно изучены различные пластиковые профильные системы. Взвесив переработанную информацию и полученные знания по производству пластиковых ПВХ окон от различных компаний был выбран пластиковый профиль фирмы BauPlast.

Профили из ПВХ материала BauPlast одобрены для применения в Беларуси, получены все сертификаты, в т.ч. гигиенический сертификат, сертификат качества.

ООО «Канталь-Союз» использует пятикамерные оконные системы «Brugmann» для изготовления окон и дверей (рис. 3.1):

- Системная глубина 70 мм и 5-ти камерное строение профиля обеспечивают прекрасные теплоизоляционные свойства системы.

- Это позволяет сохранить окружающую среду, сэкономить энергию, а следовательно и затраты на отопление.

Рис.3.1 Пятикамерный профиль «Brugmann»

Пластиковые профили «Brugmann» впечатляют своей особенной поверхностью, блестящей и гладкой, которая не притягивает грязь, быстро и легко моется. К тому же профили «Brugmann» обработаны антистатиком.

Водо- и воздухонепроницаемость в окнах обеспечиваются упорными уплотнениями оригинальной двухлепестковой формы с широкой поверхностью прилегания. Упорное уплотнение проходит по всему периметру рамы и створки окон из профиля «Brugmann».

Большей популярностью пользуются окна из белого пластика. Хотя производители профилей ПВХ предлагают широкий выбор расцветок поверхности пластиковых профилей - от классического белого, однотонных цветов до различных декоров под дерево.

Основные отличия окон из профиля «Brugmann» от других профилей:

- Элегантный внешний вид. Окна из профилей «Brugmann» придают оконным проемам элегантный внешний вид благодаря гладкой поверхности, элегантным закруглениям и 15-градусным скосам на видимой поверхности.

- Плотность притвора. Два контура уплотнения задерживают пыль, воду, потоки воздуха и позволяют создавать в помещении климат без сквозняков. По всему периметру рамы и створки проходят одинаковые упорные уплотнения оригинальной двухлепестковой формы с широкой поверхностью прилегания, которые обеспечивают отличную водо- и воздухонепроницаемость. Упорные уплотнения изготавливаются из высококачественного этиленпропиленового каучука (EPDM) или из силиконового каучука и отличаются от прочих, используемых в оконостроении, превосходной способностью к восстановлению формы (т.е. обладают низкой остаточной деформацией), а также сохранением эластичности в течение долгого времени даже при низких температурах до –60 градусов по Цельсию.

- Комфорт в повседневном использовании. Окна из профилей «Brugmann» легко открываются и закрываются.

- Защита от шума. При использовании специальных стеклопакетов обеспечивается защита от шума до класса защиты 4.

- Легкость в уходе. Поверхности оконных конструкций из пластика «Brugmann» не требуют покраски и легки в повседневном уходе. Благодаря гладкой поверхности, скошенному фальцу, а также дополнительной обработке антистатиком загрязнения не скапливаются на поверхности профиля.

- Низкая теплопроводность. Многокамерная конструкция профилей обеспечивает низкую теплопроводность и, соответственно, низкие потери тепла. А это значит, что даже при низких температурах снаружи в доме всегда тепло и уютно.

Помимо изготовления окон компания оказывает следующие услуги:

1. Консультация и замер окон специалистами предприятия. Данная услуга предоставляется бесплатно.

2. Доставка. При доставке оконных конструкций по Бресту данная услуга предоставляется бесплатно. Перед доставкой все оконные конструкции упаковываются в защитную пленку.

3. Вывоз старых конструкций.

При необходимости компания может произвести вывоз старых оконных конструкций из квартиры клиента.

4. Гарантийное обслуживание.

ООО «Канталь-Союз» предоставляет бесплатное гарантийное обслуживание в течение трех лет на изготовленные оконные конструкции.

Что касается производства, предприятие имеет комплекс оборудования с тремя полностью автоматизированные линии от ведущих мировых производителей.

1 линия (оборудование Hollinger — Schirmer) – автоматизированная линия по производству стандартных ПВХ конструкций.

С вводом в эксплуатацию этой линии значительно увеличился объем выпускаемой продукции. Это позволило при неизменно высоком качестве снизить конечную цену продукта, так что окна стали более доступными широким слоям населения.

Сырье — профиль «Brugmann». Производимая продукция – окна ПВХ белые, прямоугольные.

Производительность линии – 50 изд/сутки или при стандартном размере окна 1-2 м2 – до 50-100 м2 продукции в смену.

2 линия (оборудование Maver) – автоматизированная линия по производству стеклопакетов. Точность, надежность и аккуратность — вот основные принципы работы этой линии.

Технология Flexsnake позволяет изготовить стеклопакет точно в соответствии с размерами, при этом кромка стекла будет идеально ровной, а углы целыми (без выщерблин, сколов и неровностей). Все это гарантирует долгую и надежную службу стеклопакета.

3 линия (оборудование Rotox) – автоматизированная линия по производству нестандартных ПВХ — изделий и входных групп. Уникальные принципы работы агрегатов линии позволяют выполнять нестандартные заказы самой различной степени сложности. Сырье — профиль «Brugmann».

Производимая продукция – ПВХ-изделия нестандартной формы (трапециевидные, арочные), размеров, цветов.

Основные показатели товарного ассортимента:

Широта товарного ассортимента - количество видов, разновидностей, наименований товаров однородных и разнородных групп; общее число ассортиментных групп.

ООО «Канталь-Союз» производит окна ПВХ, двери ПВХ, окна и двери из алюминиевых профилей. Таким образом, широта товарного ассортимента ООО «Канталь-Союз» равна 4.

Глубина товарного ассортимента - способность удовлетворять потребности различных покупательских сегментов рынка по одному товару, это количество различных вариантов исполнения товара в рамках отдельной ассортиментной группы, имеющих общую базовую функцию, различающихся качеством и набором дополнительных характеристик;

Глубина товарного ассортимента: окна ПВХ – 4; двери ПВХ – 3; окна из алюминиевого профиля – 2; двери из алюминиевого профиля – 2.

В целом ООО «Канталь-Союз» производит продукцию по одиннадцати ассортиментным позициям. Следовательно, насыщенность ассортимента характеризуется одиннадцатью товарами.
Гармоничность товарного ассортимента:

Ассортиментные группы ООО «Канталь-Союз» гармоничны с точки зрения каналов распределения, то есть они проходят через одни и те же каналы распределения и также гармоничны с точки зрения конечного использования, так как выполняют сходные функции при использовании.

Коэффициент новизны товарного ассортимента. Обновление (новизна) ассортимента - способность удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Новизна характеризуется действительным обновлением (Н) - количеством новых товарных позиций в общем перечне и степенью обновления (Кн ) - отношением количества новых товаров к общему числу наименований товарной номенклатуры предприятия(Шд).

Кн=Н/Шд*100%

Кн = 2/11*100% = 18,18 %.

3.2 Анализ показателей качества торгового обслуживания

Проблема качества торгового обслуживания постоянно волнует покупателей и продавцов по вполне закономерным причинам. Растет материальное благосостояние людей, повышается их культурный уровень, и в этих условиях вполне естественно желание покупателей приобретать необходимые, качественные товары при качественном обслуживании. Кроме того, качество торгового обслуживания является инструментом в конкурентной борьбе. Поэтому в условиях рыночной конкуренции большое значение уделяется качеству торгового обслуживания, так как от него зависит эффективная торговая деятельность любого предприятия, основным показателем которой является размер прибыли.

Торговое обслуживание ООО «Канталь-Союз» — это, с одной стороны, обслуживание потребителей, предоставление услуг, непосредственно направленных от человека к человеку, а с другой — это обслуживание материального характера, которое направлено не на человека, а на перемещение предметов (товаров) и косвенно воздействует на население, как на потребителей в целом, так и конкретно на каждого человека.

Торговое обслуживание начинается для покупателей, входящих в офис компании, с улыбки менеджера, чистоты и порядка, разнообразия предлагаемых изделий. Покупателю приятно, когда для него созданы красивый экстерьер и интерьер, организован сервис дополнительных услуг и т.д.

Торговое обслуживание включает в себя такие понятия, как «качество торгового обслуживания», «культура торговли», «культура обслуживания», «уровень обслуживания», в основе которых лежит забота о покупателе. Ему должна быть предоставлена возможность с наименьшими затратами времени и наибольшими удобствами приобрести в магазине необходимые товары.

Качество торгового обслуживания ООО «Канталь-Союз» зависит от уровня культуры персонала, от степени его профессионализма, знания персоналом психологии покупателей.

Качество торгового обслуживания как характеристика деятельности ООО «Канталь-Союз» оценивается следующей системой показателей:

1. Устойчивость и широта ассортимента товаров. Ассортимент ООО «Канталь-Союз» является достаточно устойчивым, постоянно вводятся новые модели изделий из ПВХ, применяются новые конструкции.

2. Соблюдение технологии обслуживания клиентов. Основополагающими требованиями рациональной технологии торгового обслуживания ООО «Канталь-Союз» являются:

тщательность принятия заказов и заключения договоров;
- своевременность приемки товаров,
- подготовка изделий к продаже,
- пополняемость товарного запаса в соответствии со спросом покупателей,
- соблюдение условий хранения и продажи товаров,
- организация доставки товаров покупателю.

3. Издержки потребления отражают затраты времени покупателя на приобретение товара.

Чем шире ассортимент, тем больше времени занимает ознакомление и выбор товара. Вместе с тем по мере изучения технических средств рекламы и организационных форм показа товара, а также повышения качества консультаций, время, затрачиваемое на выбор изделия, уменьшается. В ООО «Канталь-Союз» имеется широкий спектр рекламных буклетов, проспектов с описанием продукции, а квалифицированные менеджеры всегда готовы дать исчерпывающую информацию клиентам.

4. Активность продажи товаров, профессиональное мастерство работников.

Менеджеры компании достаточно хорошо знают технические характеристики изделий из ПВХ, правила эксплуатации товара; обладают тонким понимание психологии покупателей, искусством демонстрации и предложения выпускаемых изделий; умеют рекламировать товар и предложить сопутствующие и взаимозаменяемые товары; скорость обслуживания в офисе достаточно высокая; менеджеры вежливы и уважительны по отношению к покупателю.

5. Организация торговой рекламы и информации, которые помогают покупателю выбрать товар или услугу, ориентироваться в офисе. Информация о правилах продажи товаров, их размещении, ценах, полезности, получение необходимой покупателю консультации оказывают помощь покупателю не только в выборе товаров, но и способствуют сокращению издержек потребления.

6. Предоставление покупателям дополнительных услуг.

ООО «Канталь-Союз» предлагает такие услуги, как демонтаж старых окон, замер проемов, доставка изделий клиентам.

3.3 Предложения по повышению эффективности организации торговли изделиями из ПВХ

Основными направлениями повышения эффективности организации торговли можно выделить следующие:

Предпродажный сервис (все услуги - бесплатные):

- давать потребителям более полную информацию, консультацию о товаре (на этикетке товара можно поместить памятку по уходу и контактные телефоны). Эффективность от данной акции, заключается в повышении имиджа ООО «Канталь-Союз», благоприятных отзывов клиентов.

- оформить уголок заказчика, где можно ознакомиться с предоставленными каталогами, альбомами изготавливаемой продукции. Эффективность также заключается в росте имиджа организации и благоприятном расположение покупателей.

2) Ввести услуги по монтажу изготовленных окон собственными специалистами. В штате предприятия отсутствует бригада монтажников, и при установке окон клиентов фирма пользуется услугами привлеченных специалистов – индивидуальных предпринимателей. Наличие собственных специалистов повысит уровень доверия к предприятию и качеству выполняемых работ.

Послегарантийный сервис: обеспечить качественный ремонт окон.

Несомненно, одним из главных методов стимулирования покупателей является ценовое стимулирование. Предлагается использовать следующие виды скидок при реализации изделий:

сезонные скидки - предоставлять скидку в размере 10% на зимний период, поскольку в зимний период обычно происходит снижение числа заказов;
скидки в зависимости от объема заказа;
также разработка комплексных акций, когда происходит сезонное снижение спроса.

Неценовое стимулирование потребителей ООО «Канталь-Союз» может использовать следующим образом:

сократить сроки изготовления изделий;
при покупке окон на большую сумму, предоставить накопительную скидку на покупку других изделий. Например, на вторую покупку 3%, на третью – 5%.

Заключение

Основными формами продажи изделий из ПВХ являются оптовая и розничная торговля.

Коммерческая деятельность по розничной торговле ООО «Канталь-Союз» имеет свою специфику, которая проявляется на всех ее этапах. Это связано прежде всего с тем, что розничный рынок — это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления.

Основными направлениями повышения эффективности организации торговли можно выделить следующие:

Предпродажный сервис (все услуги - бесплатные)
1. Ввести услуги по монтажу изготовленных окон собственными специалистами.
2. Послегарантийный сервис: обеспечить качественный ремонт окон.

Список использованных источников

1. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: учебно-методическое пособие / М.М. Алексеева. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 248 с.

2. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. / С.Н. Виноградова - Мн.: Новое знание, 2004. - 440 с.

3. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: учебник для студентов высших учебных заведений. 4-е изд., перераб. и доп. М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К°", 2006. - 596 с.

4. Дуровин А.П. Маркетинг предпринимательской деятельности. / А.П. Дуровин. - Мн.: Новое знание, 2006. - 740 с.

5. Егоров В.Ф. Организация торговли. СПб.: "Питер - Принт", 2004. - 344с.

6. Логистика в сфере материальных услуг (На примере снабженческо-заготовительных и транспортных услуг). 2-е изд. испр. и перераб. Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2007. - 188 с.

7. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для студентов средних специальных учебных заведений. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг". - 2008. - 450 с.

8. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 230 с.

9. Тютюшкина, Г.С. Организация коммерческой деятельности предприятия: учебное пособие / Г.С. Тютюшкина.- Ульяновск: УлГТУ, 2006. - 132 с.

Анализ процесса продаж изделий из ПВХ

Анализ процесса продаж изделий из ПВХ

1

2

Качество

Высокое