Коммерческая деятельность по формированию ассортимента товаров в розничной торговле и повышение ее эффективности (на примере ЗАО «Чижовский Двор»)

РЕФЕРАТ

дипломной работы

«Коммерческая деятельность по формированию ассортимента товаров в розничной торговле и повышение ее эффективности (на примере ЗАО «Чижовский Двор»)»

Дипломная работа: 70 с., 6 рис., 11табл., 38 источников, 4 прил.

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, РОЗНИЧНЫЙ ТОВАРООБОРОТ, ТОВАРООБОРАЧИВАЕМОСТЬ, ТОВАРНЫЕ ЗАПАСЫ, ФИНАНСОВОЕ СОСТОЯНИЕ, АССОРТИМЕНТ, ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА

В дипломной работе исследуется процесс организации и осуществления коммерческой деятельности, формирования ассортиментав ЗАО «Чижовский двор», а также разрабатываются направления совершенствования формирования ассортимента в торговой организации.

Объект исследования: ЗАО «Чижовский двор».

Предмет исследования: коммерческая деятельность по формированию ассортимента товаров в розничной торговле.

Цель работы: обосновать рекомендации по повышению эффективности коммерческой деятельности по формированию ассортимента в розничной торговле.

Задачи:

- изучить теоретические аспекты формирования ассортимента в организации;

- исследовать процесс формирования ассортимента в организации;

- выявить пути и методы повышения эффективности коммерческой деятельности по формированию ассортимента в  ЗАО «Чижовский двор».

Раскрыта роль эффективного формирования ассортимента товаров в розничной торговле.

В результате проведенного анализа установлено, что работа по изучению покупательского спроса товаров и по формированию ассортимента в ЗАО «Чижовский двор» слабо реализуется на практике, что снижает эффект коммерческой деятельности торговой организации. Возникла необходимость внедрить комплекс мер, которые будут способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности организации.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на авторов.

___________________

(подпись студента)

СОДЕРЖАНИЕ

Введение………………………………………………………………………...

5

1 Сущность и значение коммерческой деятельности в торговой отрасли

7

1.1 Сущность, задачи и информационное обеспечение коммерческой деятельности……………………………………………………………………

7

1.2 Основные элементы содержания коммерческой деятельности торговой организации и их взаимосвязь…………………………………………………

13

1.3 Процесс формирования ассортимента товаров в розничной торговле…

16

2 Анализ хозяйственно-финансовой деятельности организации

22

2.1 Организационно-экономическая характеристика организации………..

22

2.2 Оценка коммерческой деятельности по формированию ассортимента…

32

2.3 Контроль за состоянием ассортимента товаров в торговом объекте……

38

3 Повышение эффективности коммерческой деятельности по формированию ассортимента

46

3.1 Роль коммерческого аппарата в повышении эффективности формирования ассортимента товаров…………………………………………

46

3.2 Роль АВС – и XYZ - анализа в повышении эффективности формирования ассортимента товаров…………………………………………

55

Заключение……………………………………………………………………….

65

Список использованных источников…………………………………………..

68

Приложение А. Штатное расписание ЗАО «Чижовский Двор» …………….

71

Приложение Б. Отчет о розничном товарообороте и запасах товаров ЗАО «Чижовский Двор» ……………………………………………………………..

75

Приложение В. Бухгалтерский баланс ЗАО «Чижовский Двор» ……...........

77

Приложение Г. Анализ структуры ассортимента ЗАО «Чижовский Двор»…

80

Организационная структура аппарата управления ЗАО «Чижовский двор» является линейно-функциональной и наглядно представлена на рисунке.

Рисунок 2.1 - Организационная структура ЗАО «Чижовский Двор»

Примечание - Источник: собственная разработка

Результаты исследования состава и структуры персонала по категориям представлены в таблицах 2.1 и 2.2.

Таблица 2.1 - Половозрастной состав и структура работников ЗАО «Чижовский двор» за 2011-2012годы

Наименование показателя

Количество

Из них

человек

%

муж.

%

жен.

%

За 2011год

Сотрудники, возраст которых составляет менее 30 лет

78

55

31

52

47

58

30-40 лет

24

17

12

20

12

15

40-50 лет

25

18

13

22

12

15

Более 50

13

10

3

6

10

12

За 2012 год

Сотрудники, возраст которых составляет менее 30 лет

75

55

29

52

46

58

30-40 лет

22

16

12

21

10

12

40-50 лет

24

17

13

22

11

15

Более 50

14

12

3

7

11

15

Примечание - Источник: собственная разработка

Качественный состав и структура персонала по стажу и образованию в ЗАО «Чижовский двор» представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Качественный состав и структура персонала по стажу и образованию за 2011-2012 годы

Наименование показателя

Численность, чел.

Абсолютный прирост

Удельный вес, %

2011 г

2012 г

2011 г

2012 г

По трудовому стажу

Менее 1 года

13

14

1

9,28

10,37

1-3 года

23

28

5

16,42

20,75

3-5 лет

53

58

5

37,85

42,96

5-10 лет

19

15

-4

13,57

11,11

Больше 11 лет

32

20

-12

22,85

14,81

Итого:

140

135

-5

100

100

По образованию:

Продолжение таблицы 2.2

Незаконченное высшее

39

35

-4

27,86

25,92

Среднее

37

35

-2

26,43

25,93

Высшее

64

65

1

45,71

48,15

Итого

140

135

-5

100

100

Примечание - Источник: собственная разработка

Таблица 2.3 - Основные показатели финансово-экономической деятельности ЗАО «Чижовский двор» за 2011-2012 годы

Показатели

2011г.

2012г.

Отклонение, (+, -)

Темп роста, %

Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг, млн. руб.

27926

46910

18984

167,97

Себестоимость реализованной продукции, товаров, работ, услуг, млн. р.

21817

37239

15422

170,69

Валовая прибыль, млн. руб.

5479

9671

4192

176,51

Управленческие расходы, млн. руб.

-

-

-

-

Расходы на реализацию, млн. руб.

5007

9268

4261

185,10

Расходы на реализацию товаров в % к выручке

17,9

19,8

1,9

10,61

Прибыль (убыток) от реализации продукции, товаров, работ, услуг,млн.руб.

472

403

-69

85,38

Прибыль (убыток) от реализации продукции, товаров, работ, услуг в % к выручке

1,69

0,86

-0,83

50,89

Прочие доходы по текущей деятельности, млн. руб.

48

33

-15

68,75

Прочие расходы по текущей деятельности, млн. руб.

208

220

12

105,77

Прибыль (убыток) от текущей деятельности, млн. руб.

312

216

-96

69,23

Прибыль (убыток) от инвестиционной, финансовой и иной деятельности, млн. руб.

45

86

41

191,11

Прибыль (убыток) до налогообложения, млн. руб.

357

207

-150

57,98

Налог на прибыль, млн. руб.

134

73

-61

54,48

Прочие налоги и сборы, исчисляемые из прибыли (дохода), млн. руб.

7

-

-7

-

Чистая прибыль (убыток), млн. руб.

216

135

-81

62,50

Рентабельность продаж, %

1,69

0,86

-0,83

50,89

Среднесписочная численность работников, чел.

140

135

-5

96,43

Фонд заработной платы, руб.

299319020

329706250

30387230

110,15

Среднемесячная заработная плата 1 работника, руб.

2137993

2442269

304276

114,23

Производительность труда, млн. руб.

199,47

347,48

148,01

174,20

Примечание - Источник: собственная разработка

За всё время работы ЗАО «Чижовский двор» проводились следующие мероприятия по изучению спроса (таблица 2.5).

Таблица 2.5 - Мероприятия по изучению спроса в ЗАО «Чижовский двор»

Мероприятие

Удельный вес, %

Выставка-продажа

13

Опрос покупателей

13

День учёта неудовлетворённого спроса

14

Учёт отзывов покупателей

12

Расчёт прогнозов спроса

9

Составление конъюнктурных обзоров

16

Показ, демонстрация изделий с учётом мнений покупателей

12

Учёт предпочитаемых моделей, образцов

11

Всего

100

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных организации.

Таблица 2.6 - Причины, снижающие качество работ по изучению спроса в ЗАО «Чижовский двор», проводимого при формировании ассортимента

Причина

Удельный вес,%

Отсутствие нужных методик

31

Низкое качество, неэффективность действующих методик

7

Сложность, громоздкость действующих методик

6

Проведение работы по изучению спроса малыми силами

9

Недостаточная подготовка специалистов по изучению спроса

9

Отвлечение специалистов по изучению спроса на другую работу

4

Другое

34

Всего

100

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных организации.

Таблица 3.3 - Результаты ABC-XYZ — анализа в ЗАО «Чижовский двор»

A

B

C

X

Молоко

Кисломолочная продукция

Йогурты

Птица

Колбасные изделия

Сосиски, сардельки

Творог и творожные продукты

Сыры мягкие

Рыба мороженая

Копчености

Рыба холодного и горячего копчения

Мясо и мясные полуфабрикаты

Полуфабрикаты из мяса птицы

Вино плодово-ягодное

Коньяк

Табачные изделия

Y

Сыры твердые

Соления, квашения

Плодоовощная продукция

Котлеты, в т.ч. собственного производства

Масло сливочное

Маргариновая продукция

Сыры сычужные

Яйцо

Рыбные консервы

Рыба соленая и пряная

Z

Мыло хозяйственное

Бумага туалетная

Салфетки бумажные

Спички

Кофе натуральный

Чай

Майонез

Мука

Крупы

Масло растительное

  Примечание - Источник: собственная разработка.

Также результаты ABC и XYZ-анализа представлены на рис.3.2 и рис.3.3 соответственно. Товары из групп А и В обеспечивают основной товарооборот и прибыль компании. Поэтому товары из этих групп должны быть постоянно в наличии в ассортименте магазина, таким товарам необходимо уделять первостепенное внимание.

.

Рисунок 3.2 - Доля объектов в классе при АВС-анализе

Примечание - Источник: собственная разработка.

Рисунок3.3 - Доля объектов в классе при XYZ-анализе

Примечание - Источник: собственная разработка.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность - это совокупность правовых, финансово-экономических и организационных знаний и действий, направленных на совершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса и получения ожидаемой прибыли.

Коммерческая информация, полученная при комплексном исследовании рынка и возможностей торговой организации, используется для принятия коммерческих решений, являющихся программой действий для достижения поставленной цели, указывающих этапы работ, последовательность их выполнения, методы и средства, круг исполнителей, границы их ответственности и полномочий, сроки выполнения.

В содержание коммерческой деятельности торговой организации входят элементы: информационное обеспечение, определение потребности в товарах, выбор партнеров, установление хозяйственных связей, организация оптовых закупок, оптовая продажа товаров, организация розничной продажи, информационно-рекламная деятельность, сервисное сопровождение, управление товарными ресурсами. Элементы коммерческой деятельности взаимосвязаны, создают единую систему, несмотря на разную их направленность. При этом элементы внутренней среды более важны. Каждый элемент коммерческой деятельности выполняет определенные функции, а в совокупности они представляют собой систему или подсистему в общей структуре коммерческой деятельности.

Современным подходом к формированию ассортимента торговой организации является ассортиментная политика, представляющая собой систему мер стратегического характера, направленную на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции организации на рынке и получение необходимой прибыли, а также являющейся центральным элементом коммерческой стратегии организации на розничном рынке.

Коммерческую деятельность ЗАО «Чижовский двор» нельзя назвать успешной и эффективной. Практически по всем показателям прибыли отмечен спад в отчетном году по сравнению с предыдущим. Возросли темпы роста расходов на реализацию и расходов по текущей деятельности. Темп роста себестоимости превышает темп роста выручки от реализации, что неблагоприятно для предприятия. Очень низок уровень прибыли от реализации к выручке - не достигает 1%.

Работа по изучению покупательского спроса товаров и по формированию ассортимента в ЗАО «Чижовский двор» слабо реализуется на практике, что снижает эффект коммерческой деятельности торговой организации.

По результатам исследований, проведенных в ходе изучения теоретического материала и изучения действующей практики в ЗАО «Чижовский двор» разработаны следующие рекомендации, внедрение которых будет способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности организации:

Поскольку работа по изучению ассортиментного спроса товаров в ЗАО «Чижовский двор» слабо реализуется на практике, что снижает эффект коммерческой деятельности торговой организации, то необходимо разработать комплекс мер по изучению спроса и направлений расширения ассортимента, в который включить: проведение выставок-продаж, опрос покупателей (анкетирование, опросные листки), введение дня учета неудовлетворенного спроса, учета отзывов покупателей, расчет прогнозов спроса, составление конъюнктурных обзоров, внедрение показов, демонстраций изделий с учетом мнений покупателей, опрос в магазине по поводу предпочитаемых моделей, образцов и др.

Важнейшим направлением оптимизации формирования ассортимента и повышения эффективности коммерческой деятельности является в ЗАО «Чижовский двор» тесная связь коммерции с маркетингом и сочетание рыночной и товарной концепции, т.е. создание нужного рынку товара и потребителя в одно и то же время. Рекомендуется реализовать предложенный в главе 3 проект Программы коммерческой деятельности ЗАО «Чижовский двор» по организации продажи товаров на год, в том числе: расширение ассортимента фирменных секций; продолжение работы с промышленными предприятиями по открытию фирменных секций с целью продвижения товаров и изучения покупательского спроса; проведение 12 выставок-продаж, в том числе 3 с демонстраций моделей и снижение цен на товары в период проведения; снижение цен на сезонные товары совместно с промышленными предприятиями; работа с поставщиками по замене ассортимента, пользующегося ограниченным спросом; увеличение продажи товаров в кредит; использование различных видов рекламы с освещением через печать, радио, телевидение, средства массовой информации и внутренней рекламы на транспорте; расширение продажи товара методом самообслуживания; повышение квалификационного уровня продавцов; формирование имиджа организации.

По каждому из запланированных мероприятий в программе указан срок проведения, ожидаемый результат и ответственный исполнитель. При условии выполнения данных мероприятий ассортимент будет формироваться более оптимальным, что будет способствовать увеличению розничного товарооборота торгового предприятия.

Важнейшим направлением оптимизации ассортимента в ЗАО «Чижовский двор» является проведение ABC-XYZ-анализа, в связи с чем можно рекомендовать регулярное его проведение. Принять к руководству результаты ABC-XYZ-анализа по итогам 4го квартала 2013 года, который позволил сделать выводы: какие товары должны быть постоянно в наличии в ассортименте магазина и им необходимо уделять первостепенное внимание; какие товары требуют периодического контроля, а какие- регулярного; для каких товаров применяют  упрощенные методы планирования, учета и контроля; для каких товаров, характеризуемых стабильностью продаж, необходимо держать оптимальные запасы и применять математические методы прогнозирования спроса и модели определения размеров оптимального запаса товара; какие товары имеют колебания в спросе и как следствие, средний прогноз продаж и др.

Реализация предложенных мер в комплексе будет способствовать расширению товарного ассортимента в ЗАО «Чижовский двор» и повышению всех результатов коммерческой деятельности.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.Башаримова, С.И., Коммерческая деятельность: курс лекций/С.И. Башаримова, М.В. Дасько. – Мн.: НИИ Белкоопсоюза, 2009. – 142 с.

2.Памбухчиянц, О.В. Организация и технология торговых процессов/ О.В. Памбухчиянц.– М.: Маркетинг, 2008. – 320 с.

3. Минько, Э. В. Основы коммерции : учеб.пособие для вузов / Э. В. Минько, А. Э. Минько. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 512 с.

4.Панкратов, Ф.Г., Коммерция и технология торговли/ Ф.Г. Панкратов, В.К. Панбухчиянц . – М.: Маркетинг, 2010. – 220 с.

5.Гаджинский, А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. – М.: ИТК «Дашков и К», 2006. – 483с

6.Бодряков, Р.Е. ABС и XYZ: — составление и анализ  итоговой матрицы. [Электронный ресурс] — Режим доступа. — URL: http://www.rombcons.ru/logistik2.htm

7.Экономика предприятий торговли / Н.В Максименко [и др.], под общ.ред. Максименко Н.В. Мн.: Выш. шк., 2010. – 542 с.

8.Ронина, А.Г. Коммерческая деятельность, учебное пособие/ А.Г. Ронина. – Мн., 2009

9.Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность, учебник/ Ф.П. Половцева. – М., 2006. – 246 с.

10.Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность: учебник / С. Н. Виноградова,О. В. Пигунова. – 3-е изд. , испр. – Минск: Выш. Шк., 2010. – 364 с.

11.Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность: учебник / С. Н. Виноградова,О. В. Пигунова. – 3-е изд. , испр. – Минск: Выш. Шк., 2010. – 364 с.

12.Бодряков, Р.Е. [Электронный ресурс]: АВС-анализ для повышения эффективности работы склада.— Режим доступа. — URL: http://www.loglink.ru/massmedia/analytics/record/?id=274

13.Бузукова, Е.А. Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице/Е. А. Бузукова; под ред. С. В. Сысоевой. – СПб: Питер, 2009 – 432 с.

14.Бузукова, Е.А[Электронный ресурс]:анализ ассортимента и стабильности продаж с использованием ABC-анализа и XYZ-анализа.— Режим доступа. — URL:http://zakup.vl.ru/files/avs_i_huz_analizi.pdf

15.Стерлигова А.Н.Управление запасами широкой номенклатуры: с чего начать? — [Электронный ресурс] — Режим доступа. — URL: http://www.mclog.ru/mcl/san.php

16.Бодряков, Р.Е. ABС и XYZ: — составление и анализ  итоговой матрицы. [Электронный ресурс] — Режим доступа. — URL: http://www.rombcons.ru/logistik2.htm

17.Абрютина, Н.С., Анализ финансово-экономической деятельности предприятий/Н.С. Абрютина, А.В Грачев. - М.: Бизнес-центр, 2007. - 256 с.

18.Анализ финансового состояния предприятия [электронный ресурс]: http://afdanalyse.ru/publ/finansovyj_analiz/1/faktornyj_analiz_1/11-1-0-42

19.Белолипецкий, В.Г. Финансы фирмы: Курс лекций./ В.Г. Белолипецкий; под ред. И.П. Мерзлякова. - М.: Инфра-М, 2007. - 298 с.

20.Валанцевич, Е.Ф. Оценка эффективности комерческой деятельности торгового предприятия: уч.пособие / Е.Ф. Валанцевич. – Гомель: Гом.коопер.комитет, 2011.

21.Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. – Мн.: Вышэйшая школа, 2005. – 352c.

22.Владимирова, Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: уч. пособие / Л.П Владимирова. - М.: Издательский дом "Дашков и К", 2008. - 398 с.

23.Дробозин, Л.А. Финансы. Учебник для вузов/ Л.А. Дробозин. - М: ЮНИТИ, 2006. - 527с.

24.Камаев, В.Д. Учебник по основам экономической теории (экономика)/ В.Д. Камаев. - М.: «ВЛАДОС», 2005. - 423 с.

25.Кибанов, А.Я. Экономика и социология труда [Текст]: учебник/ А.Я. Кибанов. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 584 с.

26.Кравченко, Л.И Анализ хозяйственной деятельности в торговле/ Л.И Кравченко. - М.: Новое знание, 2005. - 543 с.

27.Крум, Э.В. Экономика предприятия/ Э.В. Крум. – Мн.: Выш.шк., 2005.

28.Кудрявец, З.В. Учет товарных операций в розничной торговле/ З.В. Кудрявец. – Мн.: РДУП «Издательство «ОСПИ», 2004. – 64 с.

29.Памбухчиянц, О.В. Организация и технология торговых процессов/ О.В. Памбухчиянц.– М.: Маркетинг, 2008. – 320 с.

30.Панкратов, Ф.Г., Коммерческая деятельность/ Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина . – М.: Маркетинг, 2010. – 320с.

31.Платонов, В.Н. Организация и технология торговли, учебник/ В.Н. Платонов – Мн., 2009.

32.Сергеев, И.В. Экономика предприятия: уч. пособие/ И.В. Сергеев. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 304с.

33.Снегирева, В. А. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям / В. А. Снегирева. – СПб: Питер, 2005. – 416 с.

34.Титов, В.И. Экономика предприятия/ В.И. Титов. – М: Эксмо, 2008. – 416с.

35.Холоповский, В.П. Учебное пособие по самостоятельному изучению дисциплины «Коммерческая деятельность»/ В.П. Холоповский. – Мн.: ЧУО «Институт предпринимательской деятельности», - 2012. – 155с.

36.Шеремет, А.Д. Теория экономического анализа: Учебник/ А.Д. Шеремет. - М. 2006.

37.Экономика предприятия/ Л.Н. Нехорошева [и др.], под общ.ред. Л.Н. Нехорошевой. – Мн.: Вышэйшая школа, 2005. – 383с.

38.Экономика предприятия: учеб.пособие / Э.В Крум[и др.], Под общ. ред. Э.В.Крум, Т.В. Елецких. - Мн.: Выш. шк., 2005.

PAGE 16

Коммерческая деятельность по формированию ассортимента товаров в розничной торговле и повышение ее эффективности (на примере ЗАО «Чижовский Двор»)