Управление торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ»

РЕФЕРАТ

Курсовая работа: 44 с., 10 рис., 6 табл., 19 источников.

ТОВАР, ТОВАРНАЯ НОМЕНКЛАТУРА, АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА, ТОРГОВЫЙ АССОРТИМЕНТ, ШИРОТА ТОРГОВОГО АССОРТИМЕНТА, ГЛУБИНА ТОРГОВОГО АССОРТИМЕНТА, ПОЛНОТА ТОРГОВОГО АССОРТИМЕНТА, ФОРМИРОВАНИЕ ТОРГОВОГО АССОРТИМЕНТА, АВС-АНАЛИЗ

Объект исследования – торговый ассортимент салона-магазина цветов «ЭДЕМ».

Предмет исследования – управление торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ».

Цель работы – проанализировать торговый ассортимент салона-магазина цветов «ЭДЕМ».

Методы исследования: АВС-анализ, сравнительный анализ, экономико-математические методы.

Исследования и разработки: изучены теоретические основы формирования торгового ассортимента предприятия розничной торговли; проведен анализ управления торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ»; разработаны рекомендации по совершенствованию управления торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ».

Технико-экономическая, социальная и экологическая значимость: внедрение разработок позволит расширить ассортимент цветочной продукции, реализуемой салоном-магазином «ЭДЕМ», что обеспечит получение высокого финансового результата.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические и методологические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

____________________

(В.В. Капустинская)

СОДЕРЖАНИЕ

Введение………………………………………………………………………...	4
1 Теоретические основы формирования торгового ассортимента на предприятии розничной торговли..................................................................	5
1.1 Особенности управления товаром в розничной торговле…………	5
1.2 Понятие торгового ассортимента. Классификация торгового ассортимента …………………………………………………………	8
1.3 Свойства и показатели торгового ассортимента на предприятии розничной торговли……………….…………………………………	11
1.4 Управление торговым ассортиментом на предприятии розничной торговли……………………………………………………………....	12
1.5 Основные принципы, этапы и методы формирования ассортимента товаров на предприятии розничной торговли……...	15
2 Анализ управления торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ»………………………………………………………………………	21
2.1 Общая характеристика салона-магазина «ЭДЕМ»………...………	21
2.2 Анализ маркетинговой среды……….………………………………	24
2.3 Анализ показателей торгового ассортимента……………………..	29
2.4 АBC-анализ ассортимента салона-магазина «ЭДЕМ» ……………	36
3 Рекомендации по совершенствованию управления торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ»…………..…………….	39
Заключение……………………………………………………………………..	42
Список использованных источников………………………………………....	44

ВВЕДЕНИЕ

Тема данной курсовой работы – управление торговым ассортиментом предприятия розничной торговли. Эта тема была выбрана не случайно, в виду ее актуальности. В настоящее время особое место в организации торгового обслуживания населения занимает розничная торговля, которая является конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям. Для успешного развития розничного торгового предприятия большое значение имеет правильное решение ассортиментной политики.

В курсовой работе особое внимание уделено формированию ассортимента на розничном торговом предприятии. Формирование торгового ассортимента - это деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные и прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством торговой организации. Формирование торгового ассортимента является одновременного и средством и методом управления ассортиментом. Понятие ассортимент товара включает в себя совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров предназначенных для продажи в торговой розничной сети.

Правильная ассортиментная политика предприятия - это основа стабильности, рентабельности и, в конечном итоге, конкурентоспособности его на рынке.

Цель курсовой работы: изучить теоретическую сущность понятий товар, торговый ассортимент, ассортиментная политика; ознакомиться с классификацией, показателями торгового ассортимента; определить принципы, этапы и методы формирования ассортимента товаров на предприятии розничной торговли; провести анализ управления торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ».

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд взаимосвязанных задач: 1) изучить теоретические основы формирования торгового ассортимента предприятия розничной торговли; 2) провести анализ управления торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ»; 3) разработать рекомендации по совершенствованию торгового ассортимента салона-магазина «ЭДЕМ».

Объект исследования – торговый ассортимент салона-магазина цветов «ЭДЕМ».

Предмет исследования – управление торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ».

Данная работа состоит из следующих разделов: введение, три главы, заключение, список литературы.

При написании курсовой работы использованы материалы белорусских и российских учебников, учебных пособий, справочников, журнала «Маркетинг: идеи и технологии».

1 Теоретические основы формирования торгового ассортимента в розничной торговле

Особенности управления товаром в розничной торговле

Товар – это продукт человеческой или природной деятельности, а также услуга, обладающие полезными свойствами и предназначенные для продажи. Продуктом могут быть материально-вещественные предметы (изделие, сооружение, здание, земельный участок, природное сырье, представитель растительного и животного мира и т.д.), а также нематериальные формы результатов трудовой деятельности (интеллектуальные продукты – идея, научное и художественное произведение, патент, лицензия, информация и т.п., коммерческие продукты – предприятие, марка товара, наименование и доброе имя фирмы и т.п.). Услуга представляет собой действие, не создающее материальных ценностей, но проявляющееся в виде какого-либо эффекта или выгоды, получаемой потребителем и позволяющее тем самым удовлетворить его потребности. Таким образом, товар имеет две характеристики: полезность и способность продаваться (обмениваться на деньги) [1, c.233].

Управление товаром можно рассматривать как в широком, так и в узком смысле.

В широком смысле управление товаром – это управление товарной номенклатурой и входящими в нее ассортиментными группами.

В узком смысле управление товаром – это управление ассортиментной позицией.

Товарная номенклатура – это совокупность всех производимых и предлагаемых фирмой для продажи товаров и услуг. Рассматривая такую совокупность, можно выделить отдельные группы товаров, схожих по своим потребительским характеристикам или призванных удовлетворять определенную потребность. Эти группы товаров называются ассортиментными группами. Каждая ассортиментная группа состоит из ассортиментных позиций (марок, моделей, разновидностей) [2, c.161].

Управление товаром в узком смысле, т.е. отдельной товарной категорией включает следующие составляющие:

управление качеством (функциональное назначение, свойства, дизайн);
управление конкурентоспособностью товара (качество, цена, сервис);
управление упаковкой;
управление позиционированием;
управление ЖЦТ (жизненным циклом товара).

Управление товаром в широком смысле включает следующие составляющие:

управление товарной номенклатурой в целом;
управление ассортиментными группами (товарными линиями);
управление инновационной деятельностью;
управление позиционированием предприятия в целом.

Управление товаром, как любой управленческий процесс, включает две основные составляющие:

стратегическое управление;
тактическое управление.

Стратегическое управление товаром – это деятельность по разработке и своевременной корректировке ассортиментной концентрации предприятия в целом. Алгоритм процесса стратегического управления на рисунке 1.

Внутр.	Сильные стороны	Слабые стороны
Внеш.	Возможности	Угрозы
	Выс.	Низ.

Рисунок 1 – Алгоритм процесса стратегического управления

Тактическое (оперативное) планирование представляет собой текущие действия по формированию ассортимента, изменяющие структуры отдельных ассортиментных подгрупп и позиций (рисунок 2).

Рисунок 2 – Алгоритм процесса тактического управления

В настоящее время особое место в организации торгового обслуживания населения занимает розничная торговля.

Розничная торговля является конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям. В розничной торговой сети материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку покупатели приобретают нужные им товары в обмен на свои денежные доходы. Итак, когда товар превращается в деньги, создаются стартовые возможности для нового цикла производства. Отсюда следует, что розничную торговлю следует рассматривать в процессе кругооборота всего общественного продукта, где стадии производства, распределения, обмена и потребления тесно связаны между собой [3, с. 95].

Наличие среди предприятий розничной торговли разных типов магазинов является одним из важных показателей состояния розничной торговли в рыночных условиях. Их роль трудно переоценить, эти магазины располагают наибольшим ассортиментом в торговле, предлагают ряд других услуг покупателям.

Розничная торговля, предлагающая потребителям товары и услуги, предназначенные для личного пользования - последнее звено в каналах распределения, связывающих производителей и покупателей. Место розничной торговли в каналах распределения продукции демонстрируется на рисунке 3:

1 2 3 4

Производство Оптовик Розничная торговля Потребитель

Рисунок 3 - Канал распределения продукции

Предприятия-производители изготавливают товары и продают их предприятиям, занимающимся оптовой или розничной торговлей. Оптовики перепродают эти товары розничным торговцам, а те – конечным потребителям.

Как видно из рисунке 3 продукт проходит 4 этапа по мере продвижения от производителя до потребителя. Каждый этап характеризуется своим содержанием, особенностями функции и методов их достижения.

Обеспечение определенного ассортимента товаров и услуг. Например, средний супермаркет предлагает около 15 тыс. наименований товаров от более 500 производителей. Предлагая столь широкий ассортимент, предприятия предоставляют своим покупателям возможность приобрести товары самых разных марок, фасонов, размеров, расцветок и цен в одном и том же месте.
Дробление поступающих партий товаров. Чтобы снизить затраты на перевозку, производители, как правило, отправляют розничным торговым предприятиям товары большими партиями в соответствующей упаковке и таре. А розничные торговые предприятия, в свою очередь предлагают товары в небольших количествах, соответствующих запросам отдельных потребителей. В этом и заключается функция дробления поступающих партий товаров.
Хранение запасов. Поддерживая определенный объем запасов, розничные торговые предприятия создают дополнительное преимущество для потребителей, так как затраты последних на хранение сокращаются.

4. Обеспечение сервиса. Розничные торговые предприятия предоставляют покупателям услуги, облегчающие процесс покупки и использования товаров, демонстрируют имеющиеся у них товары так, что потребители имеют возможность рассмотреть их [4, с. 115].

Таким образом, основу розничной торговли составляют покупатели и фирмы-конкуренты, а также среда, в которой она существует. Если розничное торговое предприятие стремится к успеху, оно должно знать, чего желают его покупатели, и предоставлять товары и услуги, удовлетворяющие их потребности, а так же противостоять конкурентам. Все это возможно только в том случае, если предприятие розничной торговли постоянно отслеживает возникновение новых потребностей потребителей, появление новых конкурентов, а также от грамотного управления торговым ассортиментом.

1.2 Понятие торгового ассортимента. Классификация торгового ассортимента

Торговый ассортимент – многообразие товаров, находящихся в сфере обращения в оптовой и розничной торговле, а также в сфере общественного питания [5, с. 184].

В товароведении и торговой практике существуют свои подходы к классификации ассортимента (рисунок 4).

По объекту рассмотрения различают ассортимент товарной группы и ассортимент торгового предприятия.

Ассортимент товарной группы - разновидности продуктов с подразделением их на виды и сорта, но относящиеся к одной родственной группе товаров или близкие по своим свойствам и применению.

По широте охвата товаров различают простой и сложный ассортимент.

Простой ассортимент – набор товаров, представленный небольшим количеством групп, видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребностей, например, ассортимент магазина в сельской местности.

Сложный ассортимент – набор товаров, представленный значительным количеством групп, видов, разновидностей и наименований товаров, которые удовлетворяют самые разнообразные потребности. Сложный ассортимент имеют универсамы, базы.

В ассортименте пищевых продуктов различают товары простого и сложного ассортимента. Товары, не имеющие многообразия сортов и разновидностей, являются товарами простого ассортимента (например, соль, сахар и др.) Большинство товаров являются товарами сложного ассортимента, так как в пределах одного вида имеются различные сорта, разновидности.

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары.

Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения. Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам, т.е. подразделяться на разновидности.

Классификация торгового ассортимента

Ассортимент товарной

По объекту рассмотрения группы

По широте охвата товаров

По соответствию требованиям

потребителей и торговой организации

По наличию на данный момент

Рисунок 4 – Классификация торгового ассортимента

Примечание – Источник: [5, с.185]

По назначению товаров выделяют групповой, развернутый, сопутствующий и смешанный ассортименты.

Групповой ассортимент – набор однородных товаров, удовлетворяющих аналогичные потребности и объединенных общностью признаков. В качестве признаков выступает функциональное или социальное назначение, например, магазин спорттоваров.

Развернутый ассортимент – набор товаров, который включает значительное количество подгрупп, видов, разновидностей, наименований, относящихся к группе однородных, но отличающихся индивидуальными признаками. Развернутый ассортимент имеют специализированные магазины.

Сопутствующий ассортимент – набор товаров, выполняющих вспомогательные функции и не являющихся основными для данной торговой организации, например, многие обувные магазины предлагают сопутствующий ассортимент товаров – предметы ухода за обувью.

Смешанный ассортимент – набор товаров различных групп, видов и наименований, отличающихся большим разнообразием функционального назначения. Торговое предприятие со смешанным ассортиментом предлагает одновременно продовольственные и непродовольственные товары, удовлетворяя самые разные потребности. Смешанный ассортимент имеет место в универсамах.

Для сравнительной оценки ассортимента торговой организации с точки зрения соответствия требованиям потребителей и торговой организации применяются понятия рационального и оптимального торгового ассортимента.

Рациональный торговый ассортимент – набор товаров, наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни. С помощью данного понятия пытаются учесть степень соответствия, набора товаров, предлагаемого торговым предприятием требованиям потребителей, учитывая при этом результаты последних исследований и достижений в области технологии.

Оптимальный ассортимент - набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя и торговой организации. Наряду с высокой конкурентоспособностью предлагаемых товаров, т.е. их соответствием потребностям потребителей и способностью быть более предпочтительными по сравнению с аналогами, учитывается требование высокой эффективности ассортимента для торговой организации. Максимальный полезный эффект для торговой организации есть ни что иное, как максимум прибыли от данного ассортимента при минимуме затрат на организацию его продаж.

По наличию на данный момент выделяют реальный и прогнозируемый ассортименты.

1.3 Свойства и показатели торгового ассортимента на предприятии розничной торговли

Торговый ассортимент характеризуется рядом показателей: структурой, широтой, глубиной, полнотой, коэффициентами устойчивости и обновления, ассортиментным минимумом, гармоничностью [5, с. 184].

Структура – количественное соотношение товарных групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в товарообороте. Это соотношение регулярно подвергается пересмотру на основе результатов изучения потребностей, покупательского спроса, деятельности конкурентов.

Широта – количество товарных групп, подгрупп или видов изделий того или иного назначения в ассортименте торгового предприятия.

Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями — действительной и базовой широтой, а также относительным показателем — коэффициентом широты.

Действительная широта — фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии.

Базовая широта — широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и т.п.), или максимально возможное. Широта может служить косвенным показателем насыщенности рынка товарами: чем больше широта, тем больше насыщенность.

Глубина – количество разновидностей товара внутри вида. Увеличение этого показателя целесообразно до оптимального уровня, превышение его приводит к товарному каннибализму и сокращению объемов продаж.

Полнота – соотношение фактического количества разновидностей товара к количеству разновидностей этого товара, предусмотренных стандартами или спецификацией к договору. В качестве базы сравнения может выступать и производственный ассортимент, т.е то количество доступных на рынке разновидностей товара, которое предлагается его отечественными и зарубежными производителями. Фактически показатель отражает возможность удовлетворения спроса не как такового, а марочно сориентированного с учетом приверженности разным маркам.

Коэффициент устойчивости – соотношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом, к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же групп в ассортименте торговой организации за рассматриваемый период.

Коэффициент обновления представляет собой удельный вес в процентах новых разновидностей товаров в ассортименте, определяется по аналогии с коэффициентом обновления товарного ассортимента (формула 1.1):

Qн

К0 = * 100%, (1.1)

Qо

где К0 – коэффициент обновления; Qн - количество новых разновидностей товаров; Qо – общее количество разновидностей товаров.

Ассортиментный минимум – документ, содержащий перечень видов и разновидностей товаров, которые обязательно должны быть представлены в ассортименте данного торгового предприятия. Минимум утверждается местными органами власти для розничных торговых организаций и предприятий общественного питания с целью недопущения перекосов в структуре ассортимента, исключения или недопустимого сокращения вариантов предложения социально значимых товаров. Несоблюдение ассортиментного минимума считается нарушением правил торговли.

Гармоничность – степень близости товаров разных групп, видов и разновидностей с точки зрения реализации и использования. Специфика деятельности и вид торгового предприятия предопределяют степень гармоничности его торгового ассортимента. Наиболее гармоничен групповой ассортимент, наименее – смешанный. Для торговых организаций, включающих сети магазинов, может оцениваться гармоничность торговых ассортиментов магазинов, входящих в единую сеть.

1.4 Управление торговым ассортиментом на предприятии розничной торговли

Управление торговым ассортиментом – деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента.

В управлении ассортиментом предприятия можно выделить четыре основные функции управления: планирование ассортимента, организация ассортимента, координация ассортимента и его контроль.

Рассмотрим эти функции более подробно.

Планирование ассортимента – это процесс определения программы действий по формированию ассортимента, основанной на анализе рынка и всех видов ресурсов организации.

Организация ассортимента – это распределение задач между отдельными подразделениями или работниками предприятия по формированию ассортимента и установление взаимодействия между ними.

Координация ассортимента – это обеспечение согласования принципов управления ассортиментом со стратегическими целями предприятия.

Контроль ассортимента – это вид управленческой деятельности, связанный с формированием информации о состоянии и функционировании ассортимента (учет), изучением данных об ассортименте (его анализ), работой по диагностике и оценке процессов разработки и достижения целей, эффективности ассортиментных стратегий, успехов и просчетов в использовании средств и методов управления ассортиментом [6, c.158].

Каждая из функций управления ассортиментом имеет свои задачи. Функции и задачи управления ассортиментом представлены на рисунке 5.

Рисунок 5 – Основные функции управления ассортиментом организации

Основополагающими элементами управления являются формирование ассортимента и установление уровня требований по показателям, определяющим рациональность ассортимента.

Формирование торгового ассортимента – деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные и прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством торговой организации.

Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретной торговой организации и должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах, обусловливающих направления развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации.

Ассортиментная политика - цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые руководством организации.

Цель организации в области ассортимента – формирование реального и/или прогнозируемого ассортимента, максимально приближающегося к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения запланированной прибыли.

Для этого должны быть решены следующие задачи:

установление реальных и предполагаемых потребностей потребителей в определенных товарах;
определение основных показателей ассортимента;
выявление источников товарных ресурсов;
оценка возможностей организации для реализации отдельных товаров;
определение перспективных направлений формирования ассортимента.

Основными направлениями в области формирования ассортимента являются стратегии сокращения, расширения, стабилизации, обновления, совершенствования и гармонизации.

Сокращение – это стратегия уменьшения широты и полноты торгового ассортимента. Основными причинами принятия решения о сокращении торгового ассортимента являются падение спроса и низкая прибыльность при реализации отдельных товаров.

Расширение – это стратегия увеличения широты и полноты торгового ассортимента. Причинами может послужить рост покупательской способности, повышение спроса, высокая рентабельность реализации, появление новых производителей, выведение на рынок новых товаров.

Стабилизация – это стратегия, нацеленная на поддержание высокой устойчивости торгового ассортимента и низкой степени его обновления. В настоящее время в условиях сокращения жизненного цикла товаров и дальнейшего ускорения НТП данная стратегия используется очень редко.

Обновление – это работа по введению в торговый ассортимент новых разновидностей товаров, возможно при одновременном исключении не пользующихся спросом. Основными причинами являются изменение потребностей потребителей, моды, достижений НТП, повышение конкурентоспособности отдельных марочных товаров.

Совершенствование – это сочетание сокращения ассортимента одних товаров, расширения ассортимента других и обновления ассортимента в целом с целью повышения его рациональности. Стратегия предполагает не просто реакцию на изменение спроса, результатом должно становиться повышение качества жизни покупателей. Обновление ассортимента, связанное с изменением упаковки товаров или снижением их качества, не является способом совершенствования. В условиях торгового ассортимента продовольственных товаров совершенствование может осуществляться за счет сокращения ассортимента высококалорийных и расширения ассортимента биологически полноценных продуктов.

Гармонизация – это деятельность по приближению реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам, наиболее полно соответствующим целям данной торговой организации. Эта деятельность особенно характерна для сетей элитных магазинов, формирующих ассортимент по образцу известных зарубежных компаний.

Выбор того или иного направления требует знания факторов, влияющих на формирование ассортимента. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазинах, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (в первую очередь — наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина [4, с.123].

Формирование торгового ассортимента реализуется на основании результатов маркетинговых исследований, осуществляемых как ежедневно торговым персоналом в процессе наблюдения за покупателями в торговом зале, так и с помощью специальных методов. По итогам исследований выявляются текущие и перспективные потребности покупателей, анализируются способы использования товаров, определяются мотивы совершения покупок и особенности покупательского поведения на соответствующих рынках [5, с. 188].

Обеспечение устойчивости ассортимента товаров и создание условий для наиболее полного удовлетворения спроса потребителей помогут сформировать торговый ассортимент, рассчитанный на покупателей с дифференцированным уровнем доходов. Сформированный таким образом ассортимент будет способствовать получению высоких финансовых результатов, которые предоставят предприятию возможности для улучшения своих позиций на рынке.

1.5 Основные принципы, этапы и методы формирования ассортимента товаров на предприятии розничной торговли

Основными принципами формирования ассортимента являются:

1. Соответствие ассортимента товаров характеру спроса предъявляемого покупателями в районе деятельности магазина. Этот принцип является основным. Поскольку спрос является категорией постоянно меняющейся как количественно, так и качественно, то ассортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом. Поэтому коммерсанты должны постоянно изучать покупательский спрос.

Результаты изучения спроса обязательно должны учитываться при формировании ассортимента. В частности товары четко сформированного спроса должны быть постоянно в продаже, поскольку их отсутствие приводит к потерям оборота и в соответствии к снижению эффективной деятельности предприятия и ухудшению конкурентных позиций.

Итак, изучение спроса населения с одной стороны предшествует формированию ассортимента, с другой стороны следует за ним с целью выявления соотношения ассортимента предъявляемому спросу.

2. Принцип комплексного удовлетворения спроса. Обеспечивает максимальное удобство покупателя, экономию времени при совершении покупки. Этот принцип предполагает построение ассортимента товара с учетом комплектности их потребления.

Количество и наименование потребительских комплектов зависит от размеров торговой площади, структуры товарооборота магазина, наличие других типов торгово-розничных предприятий в зоне его деятельности. В большей степени реализуются при формировании ассортимента непродовольственные товары. В рамках потребительских комплексов выделяют микро-комплексы постоянные и сезонные.

3. Принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, коэффициентов устойчивости, обновления ассортимента. Учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и позволяет обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Он предполагает наличие предельно широкого ассортимента товара с учетом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгового технического оборудования.

4. Обеспечение рентабельности работы розничной торговой точки - это непременное условие и соответственно принцип формирования ассортимента. В идеале каждый товар, включенный в ассортимент, должен быть рентабельным, также учитывается товарооборот и другие экономические показатели [7, с. 257].

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам:

определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией торгово-розничного предприятия;
устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение групп, подгрупп товаров);
определенное количество видов разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров с увязкой к конкретной торговой площади;
разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина.

Выделяют следующие методы формирования ассортимента:

метод ассортиментного перечня.

Предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в ассортиментном перечне. Этот метод ориентирован на удовлетворение твердо сформировавшегося спроса.

Для конкретных магазинов ассортиментные перечни разрешаются с учетом типа магазина, его торговой площади, места расположения, наличия конкурентов, контингента покупателей. Утвержденный торговым предприятием ассортиментный перечень согласовывается с органами местной администрации. Перечни разрабатываются и утверждаются на 1 год. Но при изменении на рынке могут корректироваться и пере утверждаться.

метод потребительского комплекса.

Этот метод более прогрессивный, поскольку ориентирован на более полное удовлетворение определенных потребностей, способствует экономии времени покупателей на совершение покупок, облегчает выбор товаров, способствует совершению импульсивных покупок. Однако при этом не учитываются особенности спроса отдельных сегментов рынка в пределах одного комплекса.

Для учета индивидуальных предпочтений необходима дифференциация ассортимента, главным принципом которой является глубокое изучение требований конкретных групп потребителей. Поэтому комплексное изучение рыночной ситуации становится решающим условием правильного формирования ассортимента товаров, отвечающего платежеспособному спросу [8, с. 221].

Формирование торгового ассортимента является одновременно и средством и методом управления ассортиментом. Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому коммерческие работники потребительской кооперации должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др. Для этого используется широко применяемый в рыночной экономике метод АВС-анализа. Основная идея метода АВС-анализа строится на основании принципа Парето: в соответствии с этим законом 20% числа элементов какого-либо массива товаров обуславливает 80% его общей стоимости (рисунок 6). Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров в розничном торговом предприятии с учетом основных требований для достижения поставленной цели. АВС-анализ проводится на основе статистических данных по торговому предприятию за год, полугодие, квартал [10, с. 170].

Рисунок 6 - Графическое представление распределения товаров на области А, В, С

Алгоритм проведения ABC- анализа ассортимента:

Первый шаг: определить объект анализа ассортимента. В качестве объекта анализа ассортимента может выступать товарная категория, группа, подгруппа, номенклатурная единица, клиент (для оптовой торговли), дебитор, поставщик и т.п.

При проведении анализа ассортимента в целях управления ассортиментом имеет смысл выбрать в качестве объекта анализа номенклатурную единицу (позицию ассортимента), что позволит провести детальный анализ продаж; а для анализа структуры ассортимента – товарную категорию.

Второй шаг: определить параметр, по которому будет проводиться анализ ассортимента. Им может быть объем продаж (в стоимостном или натуральном выражении), валовой доход, средний товарный запас (в стоимостном или натуральном выражении), количество заказов (например, при анализе заказчиков), объем заказов и т.д.

При проведении анализа ассортимента в целях анализа ассортимента чаще всего выбирают два параметра (признака): оборот в натуральном выражении и доход. При этом анализ проводят внутри категории для каждой категории. При проведении сквозного анализа оборот необходимо брать в стоимостном выражении.

Проведение анализа ассортимента по двум признакам, в частности, по обороту и доходу, позволит понять, какие товары обладают наибольшей/наименьшей популярностью у потребителей и какой выгодностью для торгового предприятия.

При выборе нескольких признаков (двух и более) проводят отдельно по каждому признаку, а затем совмещают результаты. Например, при анализе ассортимента вначале определяют группы (АВС) по обороту, а затем – по доходности. Затем проводят совмещение и каждая позиция характеризуется двумя литерами (например, ВС – наименование ассортимента находится в группе В по обороту и в группе С по доходности).

При анализе структуры ассортимента в качестве признака анализа ассортимента выбирают доходность категории.

При анализе клиентов в качестве признаков выбирают объем заказов и количество заказов.

Третий шаг: определение суммарного значения выбранного показателя. Необходимо провести суммирование показателя по каждой позиции. При проведении анализа продаж (в целях управления ассортиментом) определяем суммарное значение оборота в натуральном выражении по каждой категории (группе) и суммарное значение валового дохода по каждой категории (группе).

При анализе структуры ассортимента суммируем значения оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода всех категорий.

Четвертый шаг: определение доли каждой позиции в общем результате. При анализе продаж определяем долю оборота и дохода каждой позиции в суммарном значении этих параметров каждой категории (товарной группы). При анализе ассортимента (определении влияния категории на общий результат) определяем долю оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода каждой категории.

Пятый шаг: сортировка объектов анализа ассортимента в порядке убывания доли каждой позиции. Проводится ранжирование позиций (анализ ассортимента, категорий, заказчиков, поставщиков, товарных запасов) по убыванию доли выбранного признака.

Так, например, при проведении анализа продаж (в целях анализа ассортимента) проводим ранжирование внутри каждой категории по доли оборота (в натуральном выражении) таким образом, что чем выше доля, вносимая конкретной позицией в общий оборот, тем выше эта позиция будет располагаться в списке внутри категории. При следующей итерации, когда проводим построение групп по доходности, положение позиции в списке будет тем выше, чем выше доля валового дохода.

Шестой шаг: расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента. Проводим расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента. При анализе ассортимента для этого первой позиции присваивается значение доли, определенное на четвертом шаге, второй позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат предыдущей позиции, третьей позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат второй позиции и т.д. То есть в общем случае накопленный результат равен сумме доли позиции и накопленного результата предыдущей позиции.

Для первой позиции отсутствует предшествующая, поэтому ее накопленная доля и равна самой доли.

Для последней позиции накопленная доля должна быть равна 100%, поскольку в результате мы сложили все доли.

Поясним, что если мы рассматриваем анализ ассортимента внутри каждой категории, то и накопленный результат определяем внутри каждой категории, а не сквозной анализ ассортимента.

Седьмой шаг: определение числа групп и границы групп матрицы анализа ассортимента. Данный шаг является самым сложно алгоритмизированным, но при этом одним из самых важных. В нем мы должны определить, во-первых, число групп разбиения, а во-вторых, границы этих групп. Так, например, от того, в какую группу мы отнесем ту или иную позицию (наименование ассортимента), будет зависеть, во-первых, ее дальнейшая судьба (будет ли оставлена в ассортименте или исключена), а во-вторых, способ управления ее запасами.

Выше было отмечено, что число групп разбиения теоретически может варьироваться от 2-х до n, где n – число исследуемых позиций. На практике часто используют разбиение на 3, реже 4 группы.

Восьмой шаг: отнесение позиции к выбранной группе. Исходя из накопленной доли и выбранных границ, относим каждую позицию к той или иной группе матрицы анализа ассортимента [11].

Таким образом, формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях — сложный процесс, который зависит от многих факторов: ассортимент должен соответствовать выбранному сегменту, подстраиваться под сезонные и географические факторы, иметь достаточно наименований, чтобы каждый клиент смог произвести покупку. Следует отметить, что АВС-анализ является инструментом совершенствования ассортимента товаров, а не формирования его изначально.

С помощью ABC анализа можно выяснить, насколько хорошо представлен ассортимент в том или ином предприятии: главная цель этого анализа - совершенствование структуры ассортимента потребительских товаров, благодаря которому можно повысить рентабельность предприятия и успешность компании в целом.

2 Анализ управления товарным ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ»

2.1 Общая характеристика салона-магазина цветов «ЭДЕМ»

Салон-магазин цветов «ЭДЕМ» - это объект с элементами ландшафтной архитектуры, ставший достопримечательностью города Борисова (рисунок 7). Магазин находится на ул. Строителей, 45А и расположен в районе рынка «Спатканне» на небольшом отдалении от двух крупных магазинов, в которых также существуют отделы цветочной продукции, но меньших по площади и ассортименту.

Салон-магазин «ЭДЕМ» является обществом с ограниченной ответственностью, осуществляющий свою деятельность с февраля 2005 года.

Полное наименование: общество с ограниченной ответственностью «ЭДЕМ»

Сокращенное наименование: ООО «ЭДЕМ».

Форма собственности – частная.

Регистрация: Свидетельство о государственной регистрации № 197 от 26.02.2005 г., выдано на основании решения Минского городского исполнительного комитета.

Режим работы магазина: с 8.00 до 21.00, без обеда и выходных.

Рисунок 7 – Салон-магазин цветов «ЭДЕМ»

Примечание – Источник: собственная разработка

Основная специализация салона-магазина «ЭДЕМ» - изготовление изысканных, стильных и недорогих букетов на любой вкус.

Торгово-производственная деятельность магазина осуществляется согласно ассортиментному перечню.

Магазин занимается продажей широкого ассортимента товаров и предлагает:

- самый полный выбор свежесрезанных цветов;

- композиции из сухоцветов;

- комнатные растения, а также сопутствующие товары к ним;

- декоративные растения для ландшафтного дизайна.

С продажей цветочной продукции салон-магазин «ЭДЕМ» предлагает полный спектр услуг, включая: великолепную современную упаковку, упаковку для перемещения цветов при отрицательной температуре, специальные добавки в воду для ваз увеличивающие время хранения цветов в домашних условиях.

В продаже - огромное количество керамических горшков. Любые виды, формы и размеры, любой производитель от близлежащих областей до дальнего зарубежья. В ассортименте также присутствуют: вазы из стекла, фарфора, керамики и хрусталя, а также авторские изделия. Огромное количество изделий из пластика, большое количество расцветок и привлекательная цена.

Салон-магазин в ассортименте также предлагает: грунты для посадок всех видов растений, включая разбивку на определенные группы, жидкие удобрения для подкормки растений, литературу по уходу за цветами и растениями.

Цветы - товар нежный и скоропортящийся, поэтому большой товарооборот важная составляющая этого бизнеса. Основу продаж составляет «срезка» (срезанные цветы). Также дополнительный процент прибыли приносит и упаковка цветов.

Расположение магазина находится в удобном для покупателей месте. Внешнее и внутреннее оформление соответствует имиджу, что создает приятные впечатления о магазине и удовлетворяет потребителей.

Магазин имеет следующее торговое оборудование:

- четыре стеллажа для торгового зала: два для размещения цветов; один для керамики; один для композиций из сухоцветов и сопутствующих товаров,

- стойки и горки для сувенирной продукции;

- два шкафа для цветов с подсветкой;

- одна холодильная камера;

- один холодильный шкаф для хранения живых срезанных цветов;

- два металлических шкафа для хранения удобрений, минералов и т.д.;

- три рабочих стола и шесть наборов инструментов для флористов.

Сохранить цветы и донести их до покупателей помогают специальные холодильные камеры – витрины, в которых поддерживается оптимальная температура. Только этот способ хранения цветов позволяет донести всю прелесть цветочной красоты и свежести до покупателей.

Во внутреннее оформление магазина вложены большие средства: здесь помимо использования дорогих отделочных средств обустроен фонтан с маленьким бассейном, аквариум с рыбками, что, несомненно, привлекает покупателей. К тому же, приятная музыка, квалифицированный персонал преподносят хорошее настроение.

Здесь красиво всё, начиная от дизайна помещения, цветочных композиций, сделанных настоящими мастерами флористики, и заканчивая, грамотными продавцами. Как правило, покупатель, заходя в цветочный магазин, изначально испытывает положительные эмоции и поэтому нужно сделать все, чтобы усилить такие эмоции покупателя и угадать его потребительские желания. Поэтому, приветливый продавец салона-магазина «ЭДЕМ» не только консультирует и советует, а иногда и просто хвалит покупателя за хороший вкус при выборе букета, что делает случайного покупателя постоянным клиентом.

Кадровый вопрос в цветочном бизнесе стоит не менее остро, чем в других. В салоне-магазине «ЭДЕМ» работают: специалисты по составлению дизайнерских букетов и композиций из свежих и сухих цветов, продавцы-консультанты, бухгалтер, а также курьер по доставке цветов.

Сам магазин как бы вынесен за пределы помещения, на улицу, так как здесь присутствуют элементы ландшафтного дизайна (рисунок 8): прохаживаясь среди растений, деревьев и цветов, покупатели могут выбрать понравившиеся экземпляры, увидев и оценив их не в замкнутом пространстве, а под солнцем и при дневном свете. Вокруг магазина разбит английский газон, и поэтому здесь часто можно увидеть людей с фотоаппаратами, желающих запечатлеть эту красоту.

Рисунок 8 – Элементы ландшафтного дизайна

Примечание – Источник: собственная разработка

Магазин имеет зону для парковки индивидуального транспорта. Все зоны хорошо благоустроены и создают благоприятные санитарно-гигиенические и комфортные условия для покупателей.

Таким образом, интерьер и сама атмосфера соответствуют продаваемой продукции.

2.2. Анализ маркетинговой среды

Анализ маркетинговой среды предприятия предполагает исследование микро- и макро- маркетинговой среды предприятия. К микросреде относят потребителей, поставщиков, посредников, конкурентов.

Потребители являются одним из самых значимых факторов среды непосредственного окружения фирмы. Салон-магазин «ЭДЕМ» ориентирован на потребителей со средним и высоким уровнем дохода, которые хотят приобрести для себя или для подарка кому-либо цветы или комнатные растения, для которых характерно качество выполняемых услуг и изысканность товара. Они готовы платить, и являются клиентами цветочного салона. Клиенты приходят в этот магазин не только для того, чтобы сделать приятный подарок себе или кому-либо, но и чтобы подчеркнуть свой высокий статус и уровень престижа.

В процессе анализа потребителей было проведено наблюдение, в результате которого было выявлено, что основные покупатели цветочной продукции, которые являются и инициаторами таких покупок - это женщины. Наибольшей популярностью у таких покупателей пользуется такой вид продукции, как комнатные растения.

Ажиотажный спрос на цветы бывает несколько дней в году, основные такие дни - День Святого Валентина, 8 Марта. Основными покупателями в эти дни становятся мужчины. Как правило, они предпочитают дарить своим любимым большие букеты цветов. Мужчины охотно раскупают как живые букеты, так и цветы в горшках, которые представляют собой один из самых практичных подарков.

Поставщики. Сегодня на белорусском рынке реализуется 90 % импортной цветочной продукции и только 10 % – собственного производства (рисунок 9).

Рисунок 9. Доля импортной продукции на белорусском рынке цветов

Примечание – Источник: собственная разработка

В Беларусь привозят растения из Голландии, Польши, Германии, где активно развивается цветочное производство. В последние годы список стран-импортеров расширился, и цветы поступают из Колумбии, Кении, Эквадора, Турции, Коста-Рики, Танзании. Правда, вклад этих стран в наполнение рынка цветов в Беларуси не превышает 15 %.

Белорусские магазины, специализирующиеся на торговле цветами, реализуют в основном импортную продукцию. Благодаря поставкам из-за границы удается обеспечить широкий ассортимент цветов на белорусском рынке.

Большая часть роз, гвоздик, орхидей и прочих представителей флоры сегодня прибывает в Беларусь из Голландии. Именно в этой стране находится крупнейшая цветочная биржа Европы, концентрирующая срезанные цветы, луковицы, семена, горшочные растения со всего мира. Самый большой аукцион цветов в мире находится в 20 километрах от Амстердама и занимает территорию, равную 70 гектарам. С начала прошлого века в Голландии налажена система цветочного аукциона. Суть его состоит в том, что производители со всего мира посылают туда цветы разнообразных сортов, различного качества, начиная с простейшей зелени и заканчивая последними новинками селекции. В любой день и час здесь можно купить именно тот сорт, и именно то количество цветов, которое необходимо. По результатам продаж каждого конкретного дня формируются заказы, которые и готовятся к отправке, как правило, в этот же день. Оплата цветов на аукционе тоже осуществляется в день их покупки. Оформляются необходимые документы, в том числе специализированные инвойсы и упаковка, которую определяет заказчик. Для транспортировки цветов автомобильным транспортом используются, как правило, картонные коробки («сухой» способ) или баки с водой («мокрый» способ). На каждой коробке или баке отправитель прикрепляет этикетку, содержащую информацию о грузе: название, количество цветов, длину, вес.

В Беларуси рынок флоры вошел в стадию активного развития относительно недавно: массовые поставки цветов из-за рубежа начались примерно 12 лет назад. Сегодня объем рынка срезанных и горшочных растений оценивается в $ 13—14 млн. в год, причем на «горшки» приходится около $ 3—4 млн. По данным Министерства статистики и анализа Беларуси, в прошлом году в страну было ввезено срезанных цветов и бутонов на $ 9,126 млн. [13].

Основными поставщиками цветочной продукции салона-магазина «ЭДЕМ» являются:

- ООО «Миолант» г. Минск, ул. Долгобродская, 14

- ЧТУП «Цветы из Голландии» г. Гродно, ул. Антонова,9

- ОДО «Грин Маркет» г. Брест ул. Дубровская, 36

- КУС ТП «Весна» г. Витебск, пр-т Строителей, 8

- КУП «Цветы столицы», г. Минск, ул. Я. Коласа, 53

-ООО"Машери-Инвест" -поставщик цветочной и подарочной упаковки.

ООО «Миолант», ЧТУП «Цветы из Голландии» и ОДО «Грин Маркет» - занимаются поставками широкого спектра импортной цветочной продукции (Голландия, Польша, Эквадор), КУС ТП «Весна» и КУП «Цветы столицы» - поставляют белорусские цветы.

Основным видом хозяйственной деятельности КУП «Цветы столицы» является выполнение работ по выращиванию цветочной продукции на срез, цветочной рассады, и реализация произведенной продукции через городскую торговую сеть, собственные магазины, киоски, населению и предприятиям.

КУП «Цветы столицы» выращивает шесть видов цветов на срез - это розы, гвоздики, фрезии, калы, тюльпаны, лилии. Сейчас на предприятии строят новые энергосберегающие теплицы, в которых можно будет и увеличить количество сортов выращиваемых цветов, и улучшить их товарный вид и качество.

Салону-магазину «ЭДЕМ» было бы куда проще сотрудничать с отечественными производителями, но зарубежные цветы качественнее. Например, самый крупный бутон у белорусской розы вдвое меньше, чем у привозной. Еще одна проблема - невысокие объемы производства. Даже когда возникает необходимость закупить цветы у наших производителей, у тех зачастую товара в наличии нет. К примеру, летом огромный спрос на свадебные букеты из светлых роз, а их, бывает - не найти, даже импортных. Также не всегда устраивает ассортимент, который предлагают столичные цветочные хозяйства. Поэтому салон-магазин «ЭДЕМ» закупает, в основном, импортную цветочную продукцию.

Отечественные цветы хороши тем, что стоят дешевле импортных, а в вазах стоят дольше, потому что продаются буквально через день после того, как их срезали.

ООО "Машери-Инвест" – компания, основанная в 1996 г., является ведущим поставщиков и производителем упаковки для подарков и цветов в Республике Беларусь. Компания предлагает широкий ассортимент упаковочной продукции: декоративная бумага, прозрачная пленка с рисунком, декоративная лента и сетка, коробки декоративные, флористические аксессуары.

При изучении поставщиков в первую очередь выяснению подлежит: стоимость поставляемого товара, гарантии качества товара, обязательность соблюдения условий и времени поставки и др. При повышении поставщиком стоимости поставляемого товара могут возникнуть перебои в снабжении, увеличение себестоимости продукции. В такой ситуации возможными ответными реакциями со стороны предприятия может быть поиск новых форм сотрудничества либо смена поставщика. Нарушение гарантий качества (поставка некачественного товара), нарушение условий и времени поставки также могут создавать значительные трудности в деятельности фирмы, что заставляет фирму в первую очередь искать нового поставщика в целях сохранения собственной устойчивости.

Посредники. Так, как салон-магазин «»ЭДЕМ» закупает цветы непосредственно у прямого поставщика, то посредников у него нет.

Конкуренты. Основными конкурентами для салона-магазина «ЭДЕМ» в г. Борисове являются два крупных магазина – торговый центр «Прайм» и УП «Веста», в которых существуют отделы цветочной продукции. Они составляют сильную конкуренцию, так как расположены на небольшом отдалении друг от друга. Но, несмотря на это, отделы цветочной продукции ТЦ «Прайм» и УП «Веста» обладают намного меньшим ассортиментом.

Ниже в таблице 1 проведен сравнительный анализ конкурентов.

Таблица 1 – оценка и анализ сильных и слабых сторон салона-магазина «ЭДЕМ» и конкурентов

Критерий	Салон-магазин цветов «ЭДЕМ»	ТЦ «Прайм» (отдел цветочной продукции)	УП «Веста» (отдел цветочной продукции)
Качество продукции	Высокое	Высокое	Среднее
Уровень цен	Относительно низкий	Выше среднего	Выше среднего
Ассортимент продукции	Очень широкий	Средний	Средний
Уровень предоставляемых услуг	Высокий	Выше среднего	Средний
Репутация, известность среди покупателей	Высокая	Средняя	Высокая

Примечание – Источник: собственная разработка

Как видно из таблицы 1, основное конкурентное преимущество салона магазина «ЭДЕМ» – низкий уровень цен. Также магазин опережает конкурентов по уровню предоставляемых услуг. Из этого можно сделать вывод, что у нашего магазина есть довольно перспективная возможность сбыта своей продукции по относительно невысоким ценам.

Таким образом, наличие конкуренции заставляет салон-магазин «ЭДЕМ» выявлять реальные потребности конкретных покупателей и формировать ассортимент товара, наиболее полно их удовлетворяющий. При этом особое внимание уделяется выбору наиболее приемлемых для магазина поставщиков.

Макросреда маркетинга включает силы и факторы, которые носят глобальный характер, т.е. действуют на рынок в целом, в том числе на данную фирму. Они непосредственно с фирмой не связаны и поэтому относятся к категории неконтролируемых факторов. Однако фирме необходимо учитывать их влияние, часто достаточно сильное, к которому необходимо приспособиться, адаптироваться.

При анализе макросреды фирмы изучению подлежат демографические, экономические, политико-правовые, природные, культурные факторы. Эти факторы оказывают непосредственное влияние и на салон-магазин цветов «ЭДЕМ».

Демографические факторы: численность населения и темпы его изменения определяют число и динамику потребителей; распределение населения по доходу активно влияет на процесс формирования спроса и его структуры; половозрастной состав населения связан с дифференциацией потребления.

Численность населения г. Борисова и Борисовского района – 187, 6 тыс.человек, в том числе в г. Борисове проживает 147,1 тыс. человек (по данным на 1 января 2010 г.).

Покупателей цветочной продукции можно разделить на следующие сегменты:

- по уровню дохода: покупатели с невысоким и низким доходом; покупатели со средним доходом; покупатели с высоким доходом;

- по возрасту: средний возраст покупателей составляет от 25 до 45 лет;

- по полу: постоянными клиентами являются женщины.

Экономические факторы определяют покупательную способность населения (величину текущих доходов, уровень цен, величину имеющихся сбережений) и возможности ее изменения в будущем.

По уровню дохода покупателей цветочный рынок можно разделить на следующие сегменты:

1. Покупатели с невысоким и низким доходом, как правило, приобретают цветы в палатках или цветочных киосках. Для этого класса потребителей не столь важны услуги флористов. Стоимость таких букетов колеблется от 7 000 до 20 000 рублей. На сегодняшний день это основной сегмент покупателей.

2. Покупатели со средним доходом – люди, которым важны качество цветов, профессионализм флористов и сервис. Они готовы платить, и являются клиентами цветочных салонов. Цены в цветочных салонах составляют от 15 000 руб. за букет и выше.

3. Покупатели с высоким доходом – так же в основной массе приобретают цветы в цветочных салонах. Но в последнее время возникла тенденция создания элитных цветочных салонов. В создание таких салонов инвестируются немалые деньги, так работают исключительно флористы с именем, нередко они являются закрытыми учреждениями.

Уровень цен на цветочную продукцию меняется в зависимости от сезона; определяется сроком годности и качеством товара, зависит от вида цветов; имеет слабую корреляцию с потребительским спросом.

На покупательной способности сказываются экономический кризис в стране, высокий уровень безработицы, высокая стоимость кредитов.

Политико-правовые факторы оказывают большое влияние в розничной торговле: законодательная деятельность государства в рыночной сфере, принципы и методы налогообложения, порядок ценообразования, государственная политика в области регулирования рыночных процессов, развитие системы государственной стандартизации и сертификации, контроль за качеством товаров и порядок торговли, юридическая защищенность бизнеса и потребителей.

Природные факторы определяют уровень загрязнения окружающей среды в целом и по отдельным регионам; влияние государственных органов на интенсивность ресурсопотребления; развитие сельского хозяйства, определяют состояние и размещение сырьевого потенциала.

В Республике Беларусь состояние природной среды обусловлено: умеренно-континентальным климатом; преимущественно равнинно-холмистым рельефом; наличием разнообразных почв, отличающихся довольно высоким плодородием и др.

Выращиванию своих цветов мешает климат, и соответственно дорогие энергоресурсы. На белорусском рынке цветов доля импортной продукции составляет 90%. При пересечении белорусской границы все цветы обязательно проходят через Государственную инспекцию по карантину растений (ГИКР), которая предотвращает распространение внутри страны опасных заболеваний и новых видов вредителей. Существует список позиций, при наличии которых ввоз растительного товара в страну становится невозможным (зараженные вирусом цветы либо отправляются назад к продавцу, либо уничтожаются путем сжигания в Беларуси).

Культурные факторы. Объем потребления цветов более, чем какого-либо товара, обусловлен традициями, привычками и культурой населения.

Анализируя все вышеизложенное, можно прийти к выводу, что знание внешней среды позволяет фирме прогнозировать трудности, которые могут возникнуть в будущем, и возможности, которые могут открыться для повышения эффективности ее деятельности.

2.3. Анализ показателей торгового ассортимента

Все товары, реализуемые салоном-магазином «ЭДЕМ», разбиты на группы, схожие по своим потребительским характеристикам. Эти группы товаров в совокупности представляют товарную номенклатуру салона-магазина «ЭДЕМ» (таблица 2).

Таблица 2 – торговый ассортимент цветочной продукции салона-магазина «ЭДЕМ»

Товарная группа	Товарная подгруппа	Вид	Сорт
1	2	3	4
Цветы	Свежесрезанные	Розы	Аква, Акито, Аморе, Боинг, Бренди, Ванилла, Вау, Гран-При, Гранд, Дансинг, Дарк Вау, Квин, Коландро, Лидия, Престиж, Ред Вау, Рэднаоми, Сноу Флейк, Стерео, Тропикана, Фиеста, Шерри, Яна
		Хризантемы	Шарм, Браво, Барбара, Линда, Николь
		Гвоздики	Шабо, Гренадин
		Орхидеи	Аспазия, Аламания, Акакаллис,Анселлия
		Лилии	Фиеста, Коронадо, Изабелла
		Тюльпаны	Махровые,Триумф, Бахромчатые, Грейг
		Герберы	Робин гуд, Виолента
		Гипсофила	Изящная
		Ирисы	Ида, Мишель
		Папоротник	Нефролепис
		Рускус	Иглица
		Финик	Робелена
		Монстера	Вариегатта
		Стрелиция	Королевская, Мелколистовая
		Фрезия	Аполло, Балерина, Миранда, Кармен, Оранж, Фаворит
	Горшочные (комнатные)	Аглонема	Никольсон, Дицентра
		Альстремерия	Атлантика, Шарм
		Азалия	Оранж бовен, Эри, Авенид
		Алоказия	Калидора, Полли
		Аспарагус	Ситачус
		Афеляндра	Дания
		Бегония	Ампельная, Королевская, Тигровая, Бориас дарк, Рекс овериг
		Бонсай	Натали, Людмила
		Гардения	Бригама
		Герань	Розебуда красная, Душистая, Махровая
		Гербера	Микс
		Гиацинт	Восточный белый, Махровый, Римский
		Гусмания	Микс
		Диффенбахия	Супер тропик
		Дерево жизни	Микс
		Драцена	Вертакт, Лаки бамбо, Маргината, Рэйнбоу
		Кактус	Опунция, Ореоцереус, Сельса, Плейоспилос, Лобивия, Кристмас, Микс
		Каланхое	Бента, Миллота
		Колумнея	Бранд, Каролина
		Кофе	Арабика, Мокко
Продолжение таблицы 2
1	2	3	4
		Красула	Древовидная, Нила
		Лавр	Аполлон
		Мильтония	Восхитительная, Белая, Желтоватая
		Монстера	Делициоса грин, Пертусум
		Мурайя паникулата	Экзотика
		Нолина	Бокарнея
		Пахира	Акватика
		Примула	Сиккимская, Азиатская, Бесстебельная
		Радермахера	Огненная
		Роза	Патио
		Сансеверия	Овериг
		Сингониум	Баттерфляй, Микс
		Соланум	Псеудокарпус
		Спатифиллум	Алана, Свит бенито, Свит сильвио, Свит чико, Чопин, Верди
		Сенполия	Вельвет, Стар, Томми Лоу, Чемпион
		Фиалка	Узумбарская, Тройка
		Фикус	Бенджамина, Даниеля, Мелани, Микрокарпа, Робуста
		Филоденлрон	Ксанаду, Ред эмеральд, Скаденс
		Финик	Канарский
		Фиттония	Элеганс
		Хамедорея	Форстера, Бельмора, Эрнеста
		Хоя	Южная, Лиана
		Цикламен	Персидский , Европейский
		Цитрус	Вулкан лимон
		Эпипремнум	Мосток, Ханг
		Эуфорбия	Ред
		Эсхинантус	Каролина, Раста
		Эхинокактус	Груссони
		Эхмея	Моникан, Премьера
		Юкка	Вертак, Енкел штамб, Пак, Штамбовая
Декоратив-ные растения для ландшафт-ного дизайна	Саженцы декоративных деревьев, кустарников	Туя	Даника, Рейн Олд, Ауреа, Бодмери
		Ель	Коника, Нидиформис, Глаука, Коника
		Можжевельник	Андора, Арн голд, Блю карпет, Блю стар, Голден карпет, Грин карпет, Стрикта
		Лиственница	Стиф, Вейпинг, Европейская, Сибирская
		Кипарисовик	Лавсона, Нутканский, Горохоплодный, Нана
		Сирень	Генри
Продолжение таблицы 2
1	2	3	4
		Гортензия	Петиолярис
		Магнолия	Сьюзан
		Жимолость	Каприфоль
		Роддодендрон	Азалия, Древовидный, Индийский
		Пеларгония	Черный бархат, Королевская
	Кустарниковые лианы	Клематис	Виктория, Жакмана, Витицелла, Ланугиноза, Флорида, Виль де Лион, Джапси Куин
		Триптеригиум	Регеля
		Петуния	Мелкоцветковая, Садовая, Гибридная, Мерлин, Прайм-тайм, Пинк, Фэнтези, Ерфордия
Сопутству-ющие товары	Композиции из сухоцветов	Букет в вазе
		Декоративное дерево
	Упаковка для цветов	Пленка	Прозрачная, Цветная
		Сетка	Акцент, Голд, Снег, Шарм, Металл
		Лента	Декоративная, Простая, Перламутр, Голография, Атлас, Органза
		Банты	Звезда, Роза, Шар, Бабочка
		Бумага гофрированная	Простая
		Бумага подарочная	Глянцевая, Рефленая
		Корзинки	Варвара, Вдохновение, Ведерочко, Весна, Диана, Денди
	Горшки	Керамические
		Пластмассовые
	Вазы	Керамические
		Стеклянные
		Фарфоровые
		Хрустальные
	Грунт для посадки цветочных культур и семян	Грунт для цветов универсальный
		Грунт для цветущих растений
		Грунт для зеленых растений
		Грунт для кактусов
Окончание таблицы 2
1	2	3	4
		Грунт для фиалок
	Дренаж	Керамзит
	Удобрения для подкормки цветов и растений	Жидкие	“Унифлор-бутон”, “Унифлор-цветок”, “Унифлор-пестрый лист”, “Унифлор-микро”, “Унифлор-кактус”, “Унифлор-рост”
		Растворимые	МУЛЬТИВИТ – плюс, ЛИНО-СОЛ, ROST-КОНЦЕНТРАТ, ГУМАТ + 7
		Полуоргани-ческие	Vitax Q4, БАЙКАЛ-ЭМ1
	Литература по уходу за цветами и растениями	Энциклопедии	Комнатные растения, Садовое цветоводство, Флористика, Защита растений от вредителей и болезней

Примечание – Источник: собственная разработка

Рассмотрим методику расчета показателей, используя в качестве примера салон-магазин «ЭДЕМ», который занимается реализацией цветочной продукции.

Таблица 3 – торговый ассортимент цветочной продукции салона-магазина «ЭДЕМ»

Товарная

группа

Товарная

подгруппа

Количество видов

Количество сортов

Цветы

Свежесрезанные цветы

Горшочные (комнатные) цветы

108

Декоративные растения для ландшафтного дизайна

Саженцы декоративных деревьев, кустарников

Кустарниковые лианы

Сопутствующие товары

Композиции из сухоцветов

Упаковка для цветов

Горшки

Вазы

Грунт для посадки цветочных культур и семян

Дренаж

Удобрения для подкормки цветов и растений

Литература по уходу за цветами и растениями

Определим основные показатели торгового ассортимента.

1. Охарактеризуем широту ассортимента салона-магазина «ЭДЕМ»:

Кш = Шд / Шб, где Кш – коэффициент широты, Шд – широта действительная, Шб – широта базовая. В нашем случае, Шд =270, Шб =360 разновидностям.

Кш= 270/360= 0,75 *100 %=75%

Полученный коэффициент, равный 0,75, достаточно приближен к единице, поэтому можно сказать, что ассортимент в магазине достаточно широкий. Широта ассортимента магазина может также служить косвенным показателем насыщенности рынка товарами: чем больше широта, тем больше насыщенность.

2. Глубина товарных подгрупп определяется исходя из того, что в каждой товарной подгруппе цветочной продукции варианты ее предложения основаны на возможности выбора различных видов и сортов. Например, салон-магазин «ЭДЕМ» предлагает свежесрезанные цветы различных видов и сортов. Общее число сортов равно 58. Следовательно, глубина предложения свежесрезанных цветов равна ее 58 разновидностям.

Таким образом, глубина для каждой товарной подгруппы:

- свежесрезанных цветов равна 58 разновидностям;

- горшочных (комнатных) цветов равна 108 разновидностям;

- саженцев декоративных деревьев, кустарников равна 32 разновидностям;

- кустарниковых лиан равна 16 разновидностям;

- композиций из сухоцветов равна 2 разновидностям;

- упаковка для цветов равна 26 разновидностям;

- горшков равна 2 разновидностям;

- ваз равна 4 разновидностям;

- грунта для посадки цветочных культур и семян равна 5 разновидностям;

- дренажа равна 1 разновидности;

- удобрения для подкормки цветов и растений равна 12 разновидностям;

-литература по уходу за цветами и растениями равна 4 разновидностям;

Таким образом, минимальная глубина характерна для сопутствующего товара дренажа – 1 разновидность, а максимальная – для горшочных (комнатных) цветов - 108 разновидностей.

Средняя глубина товарных подгрупп по магазину (Гср) определяется как средняя арифметическая с учетом того, что общее количество товарных подгрупп составляет 12, а равные глубины характерны для нескольких разновидностей цветочной продукции в каждой товарной группе

Гср = (58+108+32+16+2+26+2+4+5+1+12+4) /12 = 22,5 ,

т.е. 22-23 разновидностям

3. Полнота – соотношение фактического количества разновидностей товара к количеству разновидностей этого товара, предусмотренных стандартами или спецификацией к договору.

Охарактеризуем полноту ассортимента на примере товарной группы «цветы», которые наиболее полно представлены в ассортименте салона-магазина «ЭДЕМ»: Кп=Пф / Пб, где Кп – коэффициент полноты, Пф – полнота фактическая, Пб - полнота базовая.

В нашем случае, Пф=166, Пб=200 разновидностям. Таким образом, Кп=166/200 = 0,83*100%=83%.

Следовательно, полнота товарной группы «декоративные растения для ландшафтного дизайна» (где Пф=48, Пб=80 разновидностям) будет равна: Кп=48/80=0,6*100%=60%, полнота товарной группы «сопутствующие товары» (где Пф=56, Пб=80 разновидностям): Кп=56/80=0,7*100%=70%.

4. Коэффициент устойчивости: Ку=Шу/Шд, где Шу – количество разновидностей товаров, пользующихся устойчивым спросом, Шд – широта действительная. В нашем случае, Шу =105, Шд =270 разновидностям.

Ку =105/270*100=38,9%.

5. Коэффициент обновления (Ко) рассчитывается при наличии сведений о количестве новых разновидностей цветочной продукции в ассортименте. Например, зная о том, что в течение года предлагалось двадцать семь новых разновидностей цветочной продукции, коэффициент обновления ассортимента определяется следующим образом:

Ко = 27*100% /270 = 10%,

т.е. обновление разновидностей цветочной продукции составило 10%.

6. Структура. Показатели ассортимента свидетельствуют о том, что ассортимент салона-магазина «ЭДЕМ» характеризуется достаточно высокой полнотой и широтой цветочной продукции. Достаточно высокими является и коэффициенты устойчивости и обновления. Таким образом, можно сделать вывод: структуру ассортимента можно охарактеризовать как оптимальную, с рациональным распределением по отдельным видам.

7. Гармоничность. Специфика деятельности и вид торгового предприятия предопределяют степень гармоничности его торгового ассортимента. По назначению товаров в салоне-магазине «ЭДЕМ» выделяют групповой ассортимент. Следовательно, ассортимент магазина является наиболее гармоничным.

На основе анализа показателей ассортимента салона-магазина «ЭДЕМ» можно сделать следующие выводы: ассортимент товаров обладает достаточно высокой обновляемостью, удовлетворяет спрос по широте и глубине ассортимента цветочной продукции, показатели свидетельствуют о высокой устойчивости ассортимента.

2.4. АВС-анализ ассортимента салона-магазина цветов «ЭДЕМ»

Проведем АВС - анализ ассортимента цветочной продукции салона-магазина «ЭДЕМ»:

1. В качестве объекта анализа ассортимента выберем товарную подгруппу «свежесрезанные цветы», так как основной доход приносит реализация свежесрезанных цветов.

2. Параметр, по которому будет проводиться анализ ассортимента – товарооборот цветочной продукции за 2008-2010 годы.

3. Определяем суммарное значение оборота за три года по каждому виду товарной подгруппы «свежесрезанные цветы». Результаты заносим в таблицу 4:

Таблица 4 – Обороты реализации свежесрезанных цветов салона-магазина «ЭДЕМ» за 2008-2010гг.

Товарная подгруппа «свежесрезанные цветы»	Оборот за 2008 г., млн.руб	Оборот за 2009 г., млн.руб	Оборот за 2010 г., млн.руб	Оборот по подгруппе за три года., млн.руб
Итого	168	173	225	566
Розы	21	25	32	78
Хризантемы	18	21	28	67
Гвоздики	18	15	18	51
Орхидеи	7	9	10	26
Лилии	14	18	21	53
Тюльпаны	12	10	14	36
Герберы	9	12	17	38
Гипсофила	8	7	10	25
Ирисы	13	9	15	37
Папоротник	6	8	12	26
Рускус	8	9	11	28
Финик	8	7	8	23
Монстера	9	8	12	29
Стрелиция	7	6	9	22
Фрезия	10	9	8	27

Примечание – Источник: собственная разработка

4. Определяем долю в обороте по каждому виду товарной подгруппы «свежесрезанные цветы» в общем результате (таблица 5).

Таблица 5 – Доля товарной подгруппы в общем обороте

Товарная подгруппа «свежесрезанные цветы»	Оборот по подгруппе за три года, млн.руб	Доля в обороте, %
Итого	566	100
Розы	78	13,78
Хризантемы	67	11,84
Гвоздики	51	9,01
Орхидеи	26	4,59
Лилии	53	9,37
Тюльпаны	36	6,36
Герберы	38	6,71
Гипсофила	25	4,42
Ирисы	37	6,54
Папоротник	26	4,59
Рускус	28	4,95
Финик	23	4,06
Монстера	29	5,12
Стрелиция	22	3,89
Фрезия	27	4,77

Примечание – Источник: собственная разработка

5. Сортируем объекты анализа ассортимента в порядке убывания доли каждой позиции. Проводим ранжирование позиций по убыванию доли выбранного признака (таблица 6).

6. Вводим еще две колонки - долю в обороте с накопительным итогом и собственно группу А, В и С. Доля в обороте позволит увидеть первые 50% вклада в оборот самых важных товаров приносящих результат, затем последующие 30% "средние" по важности товары, и наконец 20% "проблемные" товары, приносящие свой вклад в оборот (таблица 6).

Проводим расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента. Доля с накопительным итогом высчитывается путем прибавления параметра к сумме предыдущих параметров. Для первой позиции отсутствует предшествующая, поэтому ее накопленная доля и равна самой доли. Для последней позиции накопленная доля должна быть равна 100%, поскольку в результате мы сложили все доли.

7. Определяем число групп и границы матрицы анализа ассортимента. Данный шаг является одним из самых важных. В нем мы должны определить, во-первых, число групп разбиения, а во-вторых, границы этих групп (таблица 6).

8. Исходя из накопленной доли и выбранных границ, относим каждую позицию к той или иной группе (А, В, С) матрицы анализа ассортимента Результаты заносим в таблицу 6:

Таблица 6 – Распределение ассортимента по АВС группам

Товарная подгруппа «свежесрезанные цветы»	Объем продаж по группе за три года., млн.руб	Доля в обороте, %		Доля в обороте с накопительным итогом, %	АВС группа
Итого	566	100
Розы	78	13,78	Первые 50%	13,78	А
Хризантемы	67	11,84		25,62	А
Лилии	53	9,37		34,99	А
Гвоздики	51	9,01		44	А
Герберы	38	6,71	Еще 30%	50,71	В
Ирисы	37	6,54		57,25	В
Тюльпаны	36	6,36		63,61	В
Монстера	29	5,12		68,73	В
Рускус	28	4,95		73,68	В
Фрезия	27	4,77		78,45	В
Папоротник	26	4,59	Остальные 20%	83,04	С
Орхидеи	26	4,59		87,63	С
Гипсофила	25	4,42		92,05	С
Финик	23	4,06		96,11	С
Стрелиция	22	3,89		100	С

Примечание – Источник: собственная разработка

Проанализировав таким образом вклад каждой группы А, В и С в оборот магазина, можно сделать вывод, что самыми покупаемыми являются розы, хризантемы, лилии и гвоздики. Именно эти виды цветочной продукции товарной подгруппы «свежесрезанные цветы» из блока А имеют наибольшую долю в реализации и доходах свежесрезанных цветов 50%.

Группа В (30% вклада в оборот магазина) позволяет увидеть товары приносящие средний результат по важности. В группу В входят следующие виды цветочной продукции: герберы, ирисы, тюльпаны, монстера, рускус, фрезия.

Группа С (20% вклада в оборот магазина) позволяет увидеть «проблемные» товары приносящие свой вклад в оборот. В данную группу входят: папоротник, орхидеи, гипсофила, финик, стрелиция. Эти виды цветочной продукции являются малодоходными позициями. Но интересы магазина могут пострадать, если будут удалены все малодоходные позиции, так как это может ущемить интересы и потребности покупателей.

Таким образом, необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте цветочной продукции группы «А». По отношению к позициям группы «B» контроль может быть текущим, а по отношению к позициям группы «С» - периодическим.

3 Рекомендации по совершенствованию управления торгового ассортимента салона-магазина цветов «ЭДЕМ»

Подводя итог проведенного анализа, постараемся обобщить полученные данные и дать общие рекомендации по совершенствованию управления торговым ассортиментом салона-магазина «ЭДЕМ», а также выявить наметившиеся тенденции и предложить пути и способы повышения объема продаж, максимизации прибыли, уменьшения издержек и привлечения покупателей. При этом следует помнить, что в случае с покупкой цветов потребитель приобретает не столько сам товар, сколько те блага, в достижении которых он (товар) может посодействовать. Для цветочного магазина товар – это не только ассортимент цветов, представленный на витрине, характеризующий специализацию предприятия, это еще и обслуживание, включающее весь перечень предоставляемых магазином услуг.

Учитывая выше изложенное, салону-магазину «ЭДЕМ», на мой взгляд, следует предпринять следующие действия:

1. Срезанные цветы являются хрупким товаром, полный срок их хранения при правильном температурном режиме составляет 20 дней. За это время дистрибьютору нужно успеть закупить их за границей, доставить в РБ, продать владельцу цветочного магазина, а владельцу магазина, в свою очередь, реализовать их конечному покупателю. Поэтому, любая задержка в цепочке грозит убытками, прошло чуть больше времени и цветы можно выбрасывать. Грамотное планирование ассортимента и закупок цветочной продукции поможет минимизировать затраты от испортившегося товара.

Для максимизации прибыли и уменьшения издержек, салон-магазин «ЭДЭМ» может производить закупку некоторой части цветов, имеющих также хорошую характеристику в сравнении с экспортируемыми голландскими цветами, на белорусских парниках, где закупочная стоимость их значительна ниже по сравнению с экспортируемым товаром. Это позволит уменьшить цену на предлагаемый товар, а значит, повысит товарооборот. Тем более что внедрение передовых технологий в наших теплицах и питомниках взято под особый контроль государства. Например, совсем недавно витебское коммунальное предприятие «Весна» одним из первых в республике перешло на голландскую технологию выращивания цветов. На предприятии стали выращивать «королеву цветов» по голландской технологии, что стало возможным благодаря масштабной реконструкции четырех теплиц площадью 0,6 га. На их модернизацию в прошлом году было направлено более 1,6 млрд. белорусских рублей. В обновленном комплексе растения выращивают в специальных кубиках из минеральной ваты, к каждому из которых подведен капельный полив. Подача влаги, питательных веществ осуществляются автоматически. Температурный и световой режим также находятся под контролем автоматизированных систем. С одного квадратного метра в теплицах получают от 80 до 110 роз, в то время как, выращивая цветы в грунте, получали 20-23 цветка. Новая технология не только позволила предприятию составить достойную конкуренцию поставщикам завозной продукции, но и значительно увеличить объемы производства.

2. Салон-магазин «ЭДЭМ» должен учитывать цены конкурентов, поскольку конкуренция в данной сфере в последнее время стала более сильной. Тем более что рядом расположены два крупных магазина, в которых существуют отделы цветочной продукции. Они составляют сильную конкуренцию, поэтому нужно обязательно отслеживать уровень цен в данных магазинах, а так же предлагаемый ассортимент.

3. Салону-магазину «ЭДЕМ» можно расширить ассортимент продукции и услуг с учетом потребительских предпочтений. Следует уделить внимание ассортименту предлагаемого товара, например, закупать больше экзотических цветов, таких как берграс, эустома, альстромерия и др., чтобы составить достойную конкуренцию вблизи расположенным магазинам цветов. Так как магазин имеет достаточно большую торговую площадь, здесь можно также продавать сувениры, подарки и открытки. Увеличение ассортимента за счет не скоропортящегося товара, позволит снизить издержки. Прибыль такого магазина не так сильно зависит от большого оборота: можно продавать меньше цветов, а остальную прибыль получать за счет сопутствующего товара.

Двигателем в увеличении потенциальных покупателей служит оригинальность, креатив, новшества и т.п. На данный момент очень популярны наклейки на цветы с различными надписями в стиле: «Я тебя люблю», «Ты самая прекрасная», «С Днем Рождения», «Просто так!». Такими цветами можно сказать то, что иногда не скажешь словами.

Очень перспективна идея с цветами, которые светятся в темноте. Суть в том, что на цветы наносится специальный флористический биосостав, который имеет свойство свечения в темноте. Цветы, обработанные данным Био-гелем, «заряжаются» от света, и после светятся в темноте.

Чтобы учесть все предпочтения покупателей в салоне-магазине «ЭДЕМ» можно создать такие услуги, как:

- заказ цветов по телефону (на рисунке 10 представлен процесс оказания услуги);

- оформление банкетов и торжеств;

- флористическое оформление свадебного торжества;

- оформление интерьера с помощью композиций из сухоцветов и искусственных цветов, коллажей и т.д;

- оформление интерьера горшечными растениями;

- оформление любых корпоративных мероприятий (приемы, переговоры, конференции, выставки, презентации, вечера отдыха и т.д.).

Рисунок 10 - Пример процесса оказания услуги «Заказ цветов по телефону»

4. Несомненным преимуществом является работа флориста на публике. Потенциальные покупатели, наблюдая весь процесс создания красивой композиции, которую зачастую можно сравнить с произведением искусства, получают дополнительную порцию приятных эмоций, что, несомненно, способствует увеличению прибыли и привлечению новых покупателей.

5. Надо признать, что, в общем, качество продукции не очень сильно отличается от качества продукции фирм-конкурентов, поэтому одним из путей достижения увеличения объёма продаж может стать проведение рекламной кампании. Наиболее эффективной рекламой является реклама, напечатанная в местной газете («Адзiнства», «Борисовские новости»). Эта реклама относительно не дорога. Большинство проживающих в нашем городе читают местную газету, а, следовательно, велика вероятность того, что и рекламный контакт может состояться. Реклама магазина может быть представлена на рекламных щитах города, а также в Интернете.

Так же можно составить определённую систему скидок, которая привлечёт новых покупателей и ещё больше заинтересует старых. Например, можно предложить определённый процент скидки при покупке товара на большую сумму; предоставлять скидку, например, при третьей покупке с предоставлением чеков за предыдущие покупки; либо установить определённый процент скидки в какой-либо день недели.

Претворение в жизнь всех вышеперечисленных рекомендаций позволит усовершенствовать торговый ассортимент магазина, создать новые услуги, и тем самым повысить объем продаж, максимизировать прибыль и привлечь покупателей в праздничный мир цветов, который украшает и дополняет нашу жизнь великолепием бесконечного цветочного разнообразия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной курсовой работе был рассмотрен и проанализирован торговый ассортимент салона-магазина «ЭДЕМ».

В первом разделе были рассмотрены понятие и сущность торгового ассортимента, его классификация, свойства и показатели, а также основные принципы, этапы и методы формирования ассортимента товаров. Во втором разделе был проведен анализ управления торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ»; В последнем, третьем, разделе предложены рекомендации по совершенствованию торгового ассортимента салона-магазина цветов «ЭДЕМ».

Следует отметить, что основу розничной торговли составляют покупатели и фирмы-конкуренты, а также среда, в которой она существует. Если розничное торговое предприятие стремится к успеху, оно должно знать, чего желают его покупатели, и предоставлять товары и услуги, удовлетворяющие их потребности, а так же противостоять конкурентам. Все это возможно только в том случае, если предприятие розничной торговли постоянно отслеживает возникновение новых потребностей потребителей, появление новых конкурентов, а также от грамотного управления торговым ассортиментом.

Торговый ассортимент – многообразие товаров, находящихся в сфере обращения в розничной торговле. Торговый ассортимент характеризуется рядом показателей: структурой, широтой, глубиной, полнотой, коэффициентами устойчивости и обновления, ассортиментным минимумом, гармоничностью.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях — сложный процесс, который зависит от многих факторов: ассортимент должен соответствовать выбранному сегменту, подстраиваться под сезонные и географические факторы, иметь достаточно наименований, чтобы каждый клиент смог произвести покупку.

Следует отметить, что АВС-анализ является инструментом совершенствования ассортимента товаров, а не формирования его изначально. С помощью ABC анализа можно выяснить, насколько хорошо представлен ассортимент в том или ином предприятии: главная цель этого анализа - совершенствование структуры ассортимента потребительских товаров, благодаря которому можно повысить рентабельность предприятия и успешность компании в целом.

Особенности формирования торгового ассортимента для розничного торгового предприятия мы рассмотрели на примере деятельности салона-магазина цветов «ЭДЕМ». Можно сделать следующие выводы:

1) ассортимент товаров обладает достаточно высокой обновляемостью, удовлетворяет спрос по широте и глубине ассортимента цветочной продукции, показатели свидетельствуют о высокой устойчивости ассортимента.

2) на основе АВС-анализа, проанализировав таким образом вклад каждой группы А, В и С в оборот магазина, выяснилось, что самыми покупаемыми являются розы, хризантемы, лилии и гвоздики. Именно эти виды цветочной продукции товарной подгруппы «свежесрезанные цветы» из группы А имеют наибольшую долю в реализации и доходах свежесрезанных цветов 50%.

При этом следует помнить, что в случае с покупкой цветов потребитель приобретает не столько сам товар, сколько те блага, в достижении которых он (товар) может посодействовать. Для цветочного магазина товар – это не только ассортимент цветов, представленный на витрине, характеризующий специализацию предприятия, это еще и обслуживание, включающее весь перечень предоставляемых магазином услуг.

Цветочный рынок - уникальный сегмент экономики. Во многом потому, что для каждого этапа этого бизнеса - выращивание, транспортировка, продажа - характерно неотъемлемое свойство - рискованность. Этот товар требует бережного обращения и хранения в соответствующих микроклиматических условиях.

В цветочном бизнесе можно выделить достоинства и недостатки.

Достоинства:

— бизнес требует небольшого стартового капитала;

— большая наценка;

Недостатки:

— скоропортящийся товар;

— присутствует бракованный товар;

— бизнес имеет сезонность, товар хорошо продается в праздники, но летом и зимой спрос уменьшается.

Подводя итоги своей работы, можно сделать вывод о том, что управление ассортиментом предприятия представляет собой комплексный процесс, включающий основные классические функции управления: планирование, в процессе которого изучается спрос на товары, проводятся маркетинговые исследования; организацию, которая подразумевает создание коммуникационной системы по формированию ассортимента; координацию, в процессе которой осуществляется разработка ассортиментного портфеля организации, вырабатывается ассортиментная стратегия (выделяются стратегические группы товаров, определяются методы и принципы формирования торговых надбавок) и контроль, который включает анализ ассортимента (его широты и глубины, прибыльности отдельных видов и групп товаров), а также анализ влияния политики управления товарными запасами предприятия, политики поставок на товарный ассортимент.

Таким образом, цель курсовой работы достигнута путем последовательного решения поставленных задач.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. В.Б. Боброва; общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. – М.: Прогресс, 1991. – 734 с.

2 Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник/ И.Л. Акулич. – 5-е изд., исправлен. – Минск: Выш. шк., 2007. – 479 с.

3 Виханский О.С. Стратегическое управление. Учебник - М: Гардарики, 1999. – 163 с.

4 Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. М, Прогресс, 1990. – 248 с.

5 Черник Н.Ю. Товарная политика предприятия: Учеб. Пособие / Н.Ю. Черник. – Мн.: БГЭУ, 2004. – 278 с.

6 Кондрашов, В.М. Менеджмент продаж. Учебное пособие. - М.: Проспект, 2007. – с. 309.

7 Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. – 5-е издание, перераб. и доп. – М., 2002. – 266 с.

8 Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Основы коммерческой деятельности: Учеб. пособие. – Тамбов.: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2004. – 332 с.

9 Бузукова Е. Ассортимент розничного магазина. Методы анализа и практические советы. М., Спб., Харьков, Питер, 2007, - с.174.

10 Тихомирова Н.В. Сборник научных трудов / Дни студенческой науки. Осень-2009/ Институт менеджмента, 2009. – 295.

11 АВС-анализ ассортимента // http://www.assortiment-analysis.ru

12 АВС-анализ в управлении товарными запасами // http://www.simplesoft.ru/articles/abc.htm

13 Статьи из интернет-газеты посольства Республики Беларусь «Белорусское время» // http://www.belarustime.ru

14 Журнал « Маркетинг: идеи и технологии» - май, 2009.

15 Бизнес-план развития на 2010 год салона-магазина «ЭДЕМ».

16 Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. — М.: КНОРУС, 2005. - 672 с.

17 Блэкуэлл Р., Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей. 10-е изд. / Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2007. — 944 с.: ил. — (Серия «Классический зарубежный учебник»).

18 Михолап, С.В. Основы маркетинга: Курс лекций. – Мн.: БГЭУ, 2008 – 266 с.

19 Дональд Р. Леманн, Рассел С. Винер Управление товаром. 3-е изд. СПб: Вильямс, 2004. – 334 с.

PAGE \* MERGEFORMAT 21

Планирование ассортимента

Ассортимент торгового

предприятия

Простой

Сложный

Групповой

Развернутый

Сопутствующий

Смешанный

Рациональный

Оптимальный

Реальный

Прогнозируемый

По назначению товаров

Организация ассортимента

Координация

Контроль

Управление ассортиментом

Изучение спроса

Маркетинговые исследования

Методы

Персонал

Потреби-тели

Ассорти-ментный портфель

Стратеги-ческие группы товаров

Торговые надбавки

Управление товарными запасами

Контроль поставок

Контроль структуры ассорти-мента

Корректировка

Реализация

Разработка товарной стратегии

SWOT

Цели

Миссия

Анализ

внутр. внеш. недостатки

Оперативное планирование

еализация

Контроль

Оценка результатов

Управление торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ»