Ділові подарунки

Ділові подарунки.

Розвиток дослідницько-експериментальної і стимулювання ділових відносин має вирішальне значення в маркетингу. У цій сфері ключем до успіху стає задоволення споживача. Задоволення потреби покупця засобами розвитку та стимулювання ділових відносин включає у собі як раціональні, і особистісні, людські аспекти. Обмін подарунками є частиною особистісних взаємин української й висловлює цілу низку різний ідей у нашій культурі. У значною мірою обмін подарунками став звичайній процедурою серед компаній. Проте, здебільшого ті, хто дарує подарунки (далі - дарувальники), поводяться далеко ще не професійно. З метою полегшити системний підхід до проблеми піднесення подарунків у бізнесі Манфред Брюн провів соціологічне дослідження і проаналізував культуру подарунок на німецьких компаніях. Через війну порівняння очікуваних результатів із реальним поведінкою дарувальників і одержувачів виявили низку істотних недоліків у поведінці обох цих груп у ситуації піднесення подарунка. За підсумками описи цих недоліків, деяких теоретичних аспектів Манфред Брюн виробив рекомендації щодо ефективнішого і результативного обміну подарунками у діловій життя.

Подарунки як вдосконалення ділових відносин.

Ділові взаємини спікера та їх вдосконалення мають різні масштаби та напрями. На формальному рівні роблять пропозиції, домовляються ціну, продають і доставляють товар. До того ж, є і персональний, неформальний рівень, охоплюючий міжособистісні контакти двох діловими партнерами, залучених до процесу переговорів. Цей особистісний рівень включає у собі здобуття влади та вручення подарунків, що було з певних приводів загальноприйнятої традицією (наприклад, подарунки на Різдво). Цілі людини, преподносящего подарунок на ділового життя, багато чому подібні з цілями людей приватний сектор: дарувальники хочуть уявити себе (і навіть свою компанію і продукцію) у найбільш вигіднішому освітленні, й те водночас хочуть висловити свою пошану й на повагу до одержувачу подарунка. До того ж, через подарунок стає можливим висловити конкретне, чітко певне повідомлення. Подарунки можна зарахувати до невербальній комунікації. У цьому плані подарунки виконують важливу й часто суто особистісну функцію комунікації. Вони доповнюють інші інструменти комунікації, які можуть опинитися передавати повідомлення чіткіше і напряму стосується і які можуть опинитися стосуватися значно більшої кількості людей. Проте інші інструменти можуть надати прямий доступом до людині, якому адресовано подарунок, і тому може бути менш підходящими для побудови та розвитку довірчих взаємовідносин, що є ключовим для успіху у секторі ділового спілкування.

Спільно, подарунки є витонченою формою комунікацій компанії. Не наголошують на раціональному і економічним аспектах (як, наприклад, приводи, вартість подарунка та інші); набагато більше важливими виявляються психологічні елементи. Яке повідомлення має має бути передане у вигляді подарунка? Якими атрибутами подарунка це можна досягнути? Як і від якими словами може бути піднесено подарунок?

Попри те що, що подарунки часто визначаються як безплатне добровільне принесення, природно, при приношении подарунків переслідуються цілком конкретні мети. Але це слід розуміти якось, що ділові подарунки мають своїм наміром "дачу хабарів". Навпаки, вручення подарунків скоріш має на меті розвиток виробництва і заохочення ділових відносин, вираз на глибоку пошану і подяки, як і втім, як і презентацію компанії.

Ці мети може бути, з одного боку, співвіднесені з компанією, отримує подарунок, або ж з одержувачем (наприклад, мета доставити комусь задоволення, підтримати вигідну угоду), або, з іншого боку, з компанією, преподносящей подарунок (презентація компанії її продукції).

Крім своєї мети (підтримання та розвиток ділових взаємовідносин) вручення подарунків концентрується головним чином цілях, особисто що стосуються одержувачів, як, наприклад, доставляння задоволення чи вираз подяки й поваги. Малюнок 1 показує важливість деяких із цього.

Дослідження різних оцінок "ступеня важливості кожної мети" з погляду дарувальників і одержувачів показує, що всі розбіжності у судженнях мають статистичну значимість. Тоді, як одержувачі розглядають мети, які стосуються них самих, як незначні, мети, що стосуються компанії дарувальника, видаються їм, навпаки, особливо, і навпаки. В наявності присутність певної підозріливості та помилкового сприйняття із боку одержувачів. Дарители заявляють значно більше шляхетні мотиви, тоді як одержувачі припускають, що з дарувальників є приховані причини до подарунку. Вони припускають, щодо певної міри, а то й цілком і повністю, дарувальники переслідують економічних інтересів.

Подарунки найчастіше подаються і їх чекають на Різдво і Адже. Високі очікування, можливо, скоріш пов'язані з звичкою, ніж із дійсним бажанням. Реальні високі показники піднесених подарунків для цієї институализированные випадки, з одного боку, можуть бути і віднесено до цієї звичці. Проте, з іншого боку, можна зрозуміти, що дарувальники відчувають брак інформації щодо особистих приводів для подарунка: часто-густо не знають важливих для одержувача дат.

Такі приводи, як ділові трансакції, принесення вибачень і відшкодування збитків, а як і професійні приводи (просування службовими щаблями, переклад в іншу посаду) видаються речами другорядною важливості. Але результати цих дій повинні прагнути бути старанно досліджені, оскільки подарунки, пов'язані з успішними угодами і клубною роботою можуть спричинити у себе підозра у хабарництві. У зв'язку з цим їхня або приймають, або у корені не допускають такої можливості. Результати, що стосуються "приношення вибачень" як приводу, також мають бути диференційовані. Навіть попри те що через це подарунки приносяться рідко, досить висока частка (9%) всіх опитаних людей очікують подарунок на ролі приношення вибачень. Тут ми зіштовхуємось із потенціалом підвищення ділових відносин. Приватні приводи, такі як дня народження чи ювілейні дати займають проміжне місце. Становить інтерес, що очікування щодо ювілеїв щодо високі. Цей результат підтверджено усними інтерв'ю, де простежується тенденція перенесення сподівань на институализированных на особисті приватні приводи. Понад те, компанії роблять незаплановані, спонтанні подарунки, які можна віднести до жодного з вище перерахованих видів приводів, й інші подарунки зазвичай дуже добре приймаються.

Критерії вибору подарунка.

Відповідно до переслідуваними цілями дарувальником можуть бути виготовлені різноманітні критерії вибору подарунка.

Обидві боку розглядають особистісні переваги, індивідуальність й оцінити оригінальність, новизнуподарунка як мають вирішальне значення. Не сумнівається, оскільки перелічені аспекти доводять, що дарувальник уважно поставився до постаті того, кому підносить цей подарунок, для її інтересам і бажанням. Відповідно три чверті часто підносять індивідуальні подарунки.

Дивує, що корисність перебуває в шкалою тому ж рівні, як і індивідуальність. Це свідчить, що обидві характеристики можна розглядати як альтернативи одна одній. Подарунок має мати особисте ставлення до одержувачу, Якщо ж це пояснити неможливо, повинен бути, по крайнього заходу, корисний йому.

"Підозри у хабарництві" можуть зростати разом із вартістю подарунка. Природно, що матеріальна цінність подарунка, як і та її упаковка грають другорядну роль обох дарувальника і одержувача. Фінансові обмежувачі, які теж відзначені як важливий критерій вибору подарунка, призводять до того, що вартість подарунка лежить у межах від 50 до 100 марок. І все-таки, дарувальники вважають вартість важливішим чинником, ніж одержувачі. Це може позначати, що дарувальники припускають певне очікування із боку одержувачів, яке останніми заперечується. Насправді матеріальна цінність може бути і символом невловимих, невловимих цінностей, які висловлює сам подарунок. Інакше кажучи, існує зв'язок між матеріальної цінністю і оцінкою одержувача дарувальником.

У таку важливу групу критеріїв включені посилання людини, отримує подарунок, на компанію чи його продукцію. Посилання на компанію може існувати у вигляді прийняття до уваги під час виборів подарунка культури цієї компанії. Посилання продукції можна досягти наявністю у подарунка властивостей (структурних, функціональних, або інших), аналогічних властивостями продукції компанії, або доповнюють її товарів. Посилання на одержувача досягається, коли подарунок відбиває його персональні переваги, характеристики, досвід минулого і т.д. Цей критерій, аналізований як одержувачами, і дарителями як один з найважливіших, потребує великих інформації про получателе, і навіть залучення і пильності із боку дарувальника, що не реалізується практично.

Як можна припустити, значимість приводу до подарунку є також однією з важливих критеріїв відбору. Чим більше особистісний характер має привід, тим важливішим критерієм його вважають. Кілька опитаних також вказали, що вирішальним їхнього компанії є і значимість компанії, отримує подарунок. До цього і становище, займане одержувачем, бо тільки ті, хто займає певне становище, може стати здатними спричинити ситуації у відповідність до цілями, які переслідує дарувальник. Вочевидь, важлива й культура подарунок на компанії дарувальника, - якщо є, - вона визначає основу поведінки й кордону всім дарувальників. Менш важлива культура подарунок на компанії одержувача; це, можливо, пов'язана з тим фактом, що дарувальники рідко обізнаний із ній.

Нарешті, поставили запитання у тому, наскільки часто респонденти отримували чи дарували кілька певних типових подарунків. Вино, книжки, календарі і офісне устаткування найчастіше використовують у цьому, по них йдуть (у наведеному порядку) квіти, продукція компании-дарителя, продуктів харчування, порцелянові та скляні вироби, сумки і портфелі, духи. Підсумовуючи, можна сказати, що, очевидно, одержувачі невідь що задоволені такими подарунками. Книги - це виняток, оскільки вони теж мають щодо високий потенціал бути індивідуальним подарунком, (тобто відповідати смакам одержувача). Іноді вітаються також спиртні напої і вино. Намітилася нова тенденція даруватизапрошення на різноманітних спеціальні події, такі як подорожі, спортивні заходи, фестивалі. Ця альтернатива зазвичай добре приймається, позаяк у перелічених подіях найчастіше приймає участь самі дарувальники. Але запрошення що така є досить дорогі подарунки, і тому старанно продумані, оскільки одержувач може побачити у яких підкуп.

У принципі так, подарунки можуть принести задоволення, але й викликати й невдоволення, злість із боку одержувачів. 80% дарувальників заперечували, що одержувачу раніше не сподобався їх подарунок, тоді щойно 29% одержувачів підтвердили, що були розчаровані подарунком.

Навіть попри те, що тільки 6% одержувачів сказали, що й часто дратували подарунки, 25 відсоткам не подобалися подарунки раз у раз. Отчетливые різне сприйняття цієї теми між одержувачами і дарителями, можливо, пов'язані про те, що дарувальники дуже рідко дізнаються, що й подарунок не сподобався одержувачу. Головні причини невдоволення одержувачів практично ідентичні з тими, які вказали дарувальники, визнали, що й подарунки які були дратували. Головним що викликають образу чинником був невиразний байдужий подарунок, більше, було зазначено, що подарунок не відповідав смаку одержувача що його ціна була невідповідної.

Було розглянуто і поведінку одержувачів, якщо не сподобався подарунок. Відповідно до раніше наведених підозрою, результати показали, більшість (82%) ігнорують невдоволення, і не роблять подальших кроків. Тільки 9% кожної категорії повідомляють про своє невдоволенні дарувальнику чи третіх осіб. 6% повертають подарунок. Мало хто (4%) утримуються від приношення самими на подяку подарунка. Вочевидь, поведінка при невдоволенні подарунками нагадує поведінка споживача при невдоволенні товаром чи послугою, хоча й такою мірою.

73% одержувачів досі подумки асоціюють подарунок з дарувальником протягом багато часу, і що це показує потенційну ефективність подарунків у тривалій періоді. 59% одержувачів досі пам'ятають подарунок, який їм найбільше сподобався. Практично кожен у своїй пам'ятає, хто підніс йому цей подарунок.

Вибір певного подарунка.

У процесі розгляду та визначенням цілей, цільових груп, приводу, типу, і характеристики подарунка, здійснюється ще й вибір, формування конкретного подарунка. Великі можуть працювати з внутрішнім "каталогом подарунків", із якого вибрати найпридатніший варіант.

Визначення процедури піднесення подарунка і форми його презентації.

Відповідно до цілями, цільової групою, приводом самим подарунком, мають бути оформлені та інформаційний процес передачі і безпосереднього піднесення. Необхідно вирішити, чи виставлятиме він подарований особисто чи у вигляді будь-якого посланника, чи він буде супроводжуватися якимись усними чи письмовими зауваженнями для пояснення цілі чи сенсу подарунка тощо.

Облік і аналіз реакції одержувача.

Біля кожної компанії- дарувальника є певні цілі. Ці мети мають бути досягнуті. Отже, необхідно докладно вивчати і розглянути реакцію кожного одержувача після піднесення йому подарунка. Це єдиний шлях, дозволяє перевірити, було послання успішно донесено.

Як слушно робити й отримувати подарунки.

Робити подарунки у діловій життя непросто, насамперед із погляду їхнього інтерпретації на інших людей. Якщо відразу залишити за дужками ті підношення, які меті підкупити службова особа, інші форми дарування можуть створити атмосферу доброзичливості й довіри.

У дивовижній країні традицій - Японії - існує офіційний порядок обов'язкового обміну подарунками під час укладання угод. Він називається осейбо і зберігся невідь-скільки років донині. Його сума налічує сотні мільйонів щорічно, а предмети дарування традиційні і є продукти, такі як чай, кави, олію, морепродукти. 

У країнах `інститут` дарування не закріплений встановлених формах, однак має стала вельми поширеною. Привід для дарування може бути будь-якою. Однак у багатьох компаніях з різних причин негативно ставляться до тих або іншим суб'єктам подарунків, особливо від клієнтів чи фірм, що з даної компанією. Деякі компанії адміністративними заходами забороняють дарування. 
Так, зрозуміло, справи далеко ще не скрізь. У ділової обстановці часто обмінюються подарунками. `Спектр` предметів дуже широкий: ручки, олівці, фрукти, шоколад, квитки на спортивні змагання, книжки, посаг для новонародженого, послуги, якось: консультації, навчання, надання інформації. Подарунком може бути внесок у який-небудь благодійний фонд. 

Щоб подарунки не `тягли` на хабар, використовується простий та надійний спосіб - робити порівняно недорогі подарунки. По західним мірками, подарунок має коштувати від 10 до 25 доларів (трохи більше 50). Виняток становлять подарунки, що роблять вищі посадові особи. У Штатах урядовим службовцям на Витрати ділові подарунки виділяється максимум $ 25. Президента держави заборонено приймати будь-які подарунки вартістю понад 100 $.

Такі принципи сутнісно перетворюють подарунок на символ чи знак доброго відносини людей друг до друга і дозволяють їхнім використовуватиме підкупу чи шантажу посадових осіб. 
У існує певний `тариф`, який регламентує вартість ділових подарунків. Зрозуміло, це жорсткі правила. 

* Подарунки молодших службовців чи менеджерів середньої ланки своїх клієнтів повинні коштувати 10 - 25 доларів. 
* Подарунки від менеджерів середньої й вищої рівня - 25 - 50 доларів. 
* Подарунки від старших службовців найбільш високопоставленим клієнтам 50 - 100 доларів. 
* Подарунки вартістю понад 100 доларів робляться лише у найважливіших випадках. 

Привід для вручення подарунка. Інший бік процесу дарування - наявність відповідного приводу вручення подарунка. Аби зробити подарунок, треба мати законне і очевидне всім підставу, та, крім того, перебуває з людиною, якому даруйте (чи який дарує вам) у стосунках. Не слід посилати подарунків тому, з ким ви ведете переговори щодо угоді, оскільки це можуть сприйняти як спроба результат справи. 

Мета ділового подарунка -демонстрація своїх добрих намірів стимулювати рекламу і збут продукції або послуг. Відзначаючи подарунком будь-якої випадок чи подія, ви цим показуєте своєї зацікавленості й інші людині. Це, безумовно, запам'ятається. 
Крім згаданих приводів для піднесення подарунків (тобто. демонстрації доброї волі і потрібна реклами), то, можливо маса конкретних прийменників і публічних приводів для дарування подарунків вашим колегам, клієнтам, покупцям тощо. 

Подарунки можна зробити при поздоровленні з 
* народженням дітей; 
*взяттям шлюбу; 
*отриманням нагороди або премії; 
*підвищенням окладу і компанії посади; 
*публікацією з газети чи журналі; 
*виступом з питань телебачення; 
*новим місцем роботи, відкриттям нового магазину; 
*отриманням ученого ступеня;  *великим досягненням у сфері (продажем 1000-го автомобіля, випуском мільйонної книжки, *продажем першої картини тощо.). 

Подарунки із нагоди 
*догляду пенсію; 
*особливих днів народження: повноліття, 30-, 40-, 50-, 75-річчя; 
*річниці весілля: кожних п'ять років до 30-річчя шлюбу, потім 40-, 50-, 60-річчя; 
*круглих дат у трудовій діяльності; 
*придбання нового вдома. 

Подарунки подяку 
*за понаднормову роботу, виконану незручне в людини час (зокрема начальника - підлеглим); 
* у виконанні термінової роботи з вашому завданням; 
* за безкорисливу добровільну допомогу; 
* за запрошення ділової сніданок, обід, от вечеря чи інший захід. 

Подарунки з вибачення 
* за непорозуміння; 
* за нанесену людині образу; 
* у разі, коли ви не прийшли на якесь важливий захід, куди вас запросили. 

Тепер час торкнутися конкретним рекомендаціям по `механізму` дарування подарунків. 
Загальні засади 
* Якщо ви даруєте квіти, майте у вигляді, що у будинок посилають свежесрезанные квіти, але в роботу - аранжовані. 
* Подарунки нічого не винні носити особистої вдачі. Записні книжки, хороша ручка тощо. - відмінний ділової подарунок. 
* Спиртне не позиціонується як хороший подарунком, хоча припустимо, коли ви точно знаєте смак людини. 
* Подарунки повинні прагнути бути красиво упаковані. Сам ритуал дарування щонайменше важливий, ніж подарунок. 
* Можете використовувати як супровідній листівки свою візитну картку. Напишіть у ньому дружні слова вкладіть в конверт. 
* Якщо є можливість, вручайте подарунки особисто. 
* Кращий подарунок до працівників фірми чи організації - премія. Як дарувати клієнтам 
* Подарунки необхідно вибирати старанно, показуючи свій смак. 
* Загальні подарунки повинні можуть свідчити про престиж фірми. 
* Подарунок має бути чи іншим чином пов'язані з продукцією фірми чи організації, її послугами чи областю діяльності. 
* На подарунок чи супровідній листівці, написаної рукою, мають стояти реквізити фірми, але те щоб це впадало правді в очі. Як дарувати підлеглим
* Коли ваші співробітники успішно потрудилися над будь-яким проектом, подяку можна сформулювати у вигляді спільного ленчу чи шоколадних цукерок. Докладывая начальству про виконану роботу, добре відгукніться на роботу своїх людей. Це найкращий подарунок. 
* На Різдво чи Адже відзначте тих своїх колег, які працюють із вами тривалий час. Подарунки слід супроводжувати персональними записками. 
* Якщо ваша співробітник одружується, можна послати поздоровлення. 
* Не посилайте подарунок, коли ви не запрошені весілля. Пошлите листівку висловлювати симпатії. 
* З іменинами поздоровляйте на словах. Подарунки тощо - прерогатива світського етикету і обов'язкові у бізнесі (якщо, звісно, ви не крихітна фірмочка з `сімейної` атмосферою). 
* Особливо героїв співробітників можна назвати в письмовій формах. Подарунки свого начальника 
* Жоден з підлеглих зобов'язаний робити подарунки начальству. Тому головне заповідь - `Не даруйте подарунків!`. 
* Якщо колектив вашої організації хоче `ускладчину` купити подарунок своєму керівнику, це потрібно обговорити. 
* Секретар може зробити подарунок свого патрона, але вона має бути скромним і носити ділового характеру. 

Беручи подарунок 
* Завжди дякуйте. 
* Завжди приймайте висловлювати задоволення, навіть якщо вона річ ви вже зараз є або він вам зовсім потрібна. 
* Отримавши подарунок від постачальника чи клієнта, поділіться їм з своїми колегами чи підлеглими (якщо можливо). 
* Можливо, подарунок за тими або іншим суб'єктам причин не влаштовує вас - вона або дуже дорогий, або зовсім непідходящий (ракетка для тенісу, коли ви будь-коли граєте). У разі припустимо повернути подарунок. 
* Якщо ви і не можете прийняти подарунок, відразу поверніть його з короткою запискою приблизно такого змісту: `Вважаю поза можливостями себе прийняти ваше не подарунок і тому повертаю його вам`. Збережіть копію цієї записки. З дарувальником це запитання большє нє обговорюйте.

Ділові подарунки