Маркетинговая деятельность ООО «СЭПО-ЗЭМ»

Введение

В связи с развитием рыночных отношений, расширением возможностей внешнеэкономической деятельности предприятия вырос интерес к формированию гибкой и адаптивной системы управления предприятием и созданию условий, необходимых для эффективной предпринимательской деятельности. В условиях жесткой конкуренции на рынке производителям недостаточно иметь качественный продукт, назначать на него приемлемую цену, определять каналы распределения - необходимо постоянно искать пути совершенствования своей деятельности.

Маркетинговая деятельность является неотъемлемой частью любого предприятия, которое занимается производством и сбытом своей продукции. На сегодняшний день многие предприятия России сталкиваются с проблемами реализации и дальнейшего продвижения выпускаемых товаров. От грамотной и эффективной маркетинговой деятельности зависят в определенной мере финансовые результаты деятельности предприятия.

Маркетинговая деятельность предприятия должна быть направлена на долговременное существование фирмы, на ее устойчивость, прочные и длительные связи с потребителями или другими участниками рынка, на повышение конкурентоспособности предлагаемых услуг, товаров. Для достижения этих целей маркетинговой службе предприятия необходимо ответить на вопросы, которые отражают сущность маркетинга: что необходимо рынку, и в каком количестве? на какой сегмент рынка ориентироваться? по какой цене продать, чтобы покрыть издержки и получить прибыль? как продвигать товар или услугу на рынке?

Ответы на эти вопросы получают при помощи маркетинговых исследований, результаты которых анализируются, и на основе данных анализов разрабатывается программа маркетинга, ориентированная на определенный сегмент рынка и группу покупателей.

Именно маркетинговые службы осуществляют самую сложную, на мой взгляд, задачу – реализацию всей продукции за оптимальную цену, так как в этом заключается конечный результат деятельности предприятия. Даже самый лучший товар с превосходными характеристиками и высоким качеством не может обладать достаточным уровнем конкурентоспособности без предварительной подготовки потребителей. Трудности связаны с низким уровнем осведомленности потребителей о предлагаемых товарах, условиях продажи, конкурентных преимуществах и характеристиках. Данные проблемы касаются также и деятельности ООО «СЭПО-ЗЭМ»

В связи с вышеизложенным актуальность совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии не вызывает сомнений, играя ключевую роль в развитии рыночной экономики, она также является и ее важным элементом. В современных условиях наличие маркетинговой службы на предприятии является обязательным условием не только эффективной деятельности и развития, но и, зачастую, необходимым условием выживания фирмы.

Объектом исследования выпускной квалификационной работы (дипломной работы) является ООО «СЭПО-ЗЭМ», а предметом – маркетинговая деятельность исследуемого предприятия.

Целью выпускной квалификационной работы (дипломной работы) является объективная оценка, анализ предприятия и выпускаемой продукции, рынков сбыта, маркетингового комплекса предприятия, и определение направлений совершенствования маркетинговой деятельности ООО «СЭПО-ЗЭМ». В соответствии с поставленной целью определены основные задачи исследования:

•Определить понятие и сущность маркетинговой деятельности предприятия, рассмотреть ее связь с другими функциональными сферами предприятия.

• Рассмотреть теоретические основы процесса управления маркетингом на предприятии.

• Изучить процесс организации сбытовой деятельности предприятия.

•Дать общую характеристику ООО «СЭПО-ЗЭМ» и проанализировать показатели его финансово-хозяйственной деятельности;

• Исследовать макроокружение и микроокружение предприятия.

•Исследовать процесс организации маркетинговой деятельности предприятия.

•Выявить проблемы в организации маркетинговой деятельности ООО «СЭПО-ЗЭМ».

•Предложить направления устранения выявленных недостатков.

Теоретическими источниками при подготовке выпускной квалификационной работы (дипломной работы) стали различные учебники, учебные пособия, монографии по маркетинговой деятельности и др.; материалы периодической печати (журналы). В качестве информационно-аналитической базы исследования была использована первичная документация ООО «СЭПО-ЗЭМ»: устав предприятия, сертификаты соответствия стандартам качества, бухгалтерская отчетность с 2010 по 2014 гг., контракты предприятия по экспорту и импорту, положение об отделе маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы и др.

Практическая значимость результатов исследования заключается в том, что приведенные конкретные рекомендации, разработанные на основе теоретического и практического материла, а также учитывающие специфику деятельности данного предприятия, позволяют осуществлять организацию маркетинговой деятельности более эффективно. Все предлагаемые мероприятия направлены на совершенствование организации маркетинговой деятельности и представляют практический интерес не только для ООО «СЭПО-ЗЭМ», но и для других промышленных предприятий Саратовской области.

Структура выпускной квалификационной работы (дипломной работы) состоит из введения, трёх глав, заключения, списка использованных источников и приложений.

Теоретические основы маркетинговой деятельности предприятия

1. . Сущность маркетинговой деятельности и ее связь с другими функциональными сферами предприятия

Маркетинг играет ключевую роль в процессе управления, планирования и реализации предпринимательской деятельности на предприятии. Маркетинг - это комплексная система организации производства и сбыта продукции, изучение рынка, предпочтений и установок потребителей и систематическое использование этой информации для создания новых потребительских товаров и услуг с целью формирования и удовлетворения спроса на продукцию и услуги и получения прибыли. Маркетинг можно представить и как социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группы людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем они нуждаются. Понятие потребностей лежит в основе теорий мотиваций (Фрейда, Маслоу и др.), в том числе определяющих поведение потребителей на рынке (рисунок 1.1.1)

Рисунок 1.1.1 – Ключевые понятия маркетинга

Существует много интерпретаций в определении сущности маркетинга. Все они могут быть сведены в две группы: классический и современный маркетинг. В основе классического маркетинга лежит физическое перемещение товаров и услуг без учета влияния на маркетинг государственных органов власти, всевозможных социальных групп и множества остальных факторов. Современный маркетинг характеризуется как деятельность фирмы по разработке, производству и реализации товаров на основе всестороннего анализа конъюнктуры рынка и реальных потребностей покупателей с целью получения прибыли. [12, с. 25]

Суть любого определения маркетинга заключается в ориентации фирмы на потребителя. Поэтому, в обобщенном виде маркетинг можно представить как процесс планирования производства, ценообразования, продвижения и реализации товаров и услуг с целью удовлетворения потребностей общества как важнейшей задачи государственных органов власти, бизнеса и науки. [29, с.34]

Вместе с тем задача маркетинга - не только увеличивать спрос, но и пытаться воздействовать на него так, чтобы он соответствовал предложению.

К основным целям маркетинговой деятельности предприятия можно отнести следующие:

• Достижения максимально возможного потребления;

• Достижение максимальной потребительской удовлетворенности;

• Предоставление максимально широкого выбора;

• Максимальное повышение качества жизни.

Цели фирмы принято разделять на количественные и качественные. Качественные цели очень сложно измерить с помощью какого-либо показателя, к ним можно отнести: создание благоприятного образа фирмы; наиболее полное удовлетворение существующих потребностей; информирование потребителей о товарах и услугах; забота об окружающей среде; создание благоприятных условий для продажи товара и др. Количественные цели имеют четкое измерение в условных единицах и результаты их достижения могут быть легко рассчитаны с помощью определенных показателей: рост объема продаж; рост выручки; рост прибыли; увеличение объемов производства; снижение издержек и др. [50, с. 42]

Цели маркетинговой деятельности можно классифицировать следующим образом (Рисунок 1.1.2). Для реализации стратегических целей и задач выделяют три основных назначения маркетинга: предвидение спроса - постоянное изучение потребителей, управление спросом – стимулирование спроса, и удовлетворение спроса - выпуск товаров и оказание услуг, обеспечивающих безопасность, доступность и эффективное послепродажное обслуживание. [27, с. 34]

Рисунок 1.1.2 – классификация целей маркетинговой деятельности

Так же в маркетинге выделяются конечные и промежуточные цели:

• Конечные цели направлены на развитие компании и укрепление его позиций на рынке (захват определенной доли рынка; сбыт запланированного объема товаров; получение желаемой суммы прибыли и т. д.);

• Промежуточными целями можно назвать средства, использование которых необходимо для осуществления конечных целей.

Маркетинговая деятельность предприятия ориентирована на то, чтобы достаточно обоснованно и аргументированно, в соответствии с запросами рынка, устанавливать конкретные текущие и главным образом долговременные (стратегические) цели, способы их достижения и возможные источники ресурсов хозяйственной деятельности; формировать ассортимент и определять необходимый уровень качества продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль. Другими словами, производитель стремится выпускать ту продукцию, которая может найти сбыт и принести прибыль. Сущность маркетинговой деятельности заключается в формировании реального уровня спроса, во влиянии на потенциальных покупателей для побуждения его к приобретению товара, в разработке реальных программ действий на конкретном рынке. [15, с.22]

Основная функция маркетинга - создание, формирование, развитие и удовлетворение спроса с учетом постоянно меняющихся потребностей. Все маркетинговые функции выполняются с целью подготовки, принятия и реализации эффективных маркетинговых решений для обеспечения устойчивости организации. Функция маркетинга включает следующие подфункции (таблица 1.1.1.).

Таблица 1.1.1 - Подфункции маркетинга

Подфункции маркетинга	Содержание маркетинговой деятельности предприятия
Маркетинговые исследования	Исследование внешней и внутренней среды, рынка товаров и рынка ресурсов, продаж и потребностей, распределения продукции и рекламы, товара и упаковки Сбор и обработка информации Изучение конкурентов и бенчмаркинг Прогноз спроса и продаж и т. Д. Анализ международных рынков
Планирование выпуска и ассортимента	Разработка товарной политики, новой продукции Определение ассортиментной структуры производства Улучшение качества и конкурентоспособности товара
Ценообразование	Разработка тактики и стратегии формирования цен, механизма изменения текущих цен Обоснование цен на разных этапах жизненного цикла товара Анализ цен конкурентов Прогнозирование цен на новую продукцию и т. д.
Сбыт и распределение	Разработка политики сбыта и распределения товаров Организация сбыта через распределительную сеть Выбор каналов сбыта и перевозки грузов Определение товарооборота и торговых бюджетов Анализ сбыта и контроль физических потоков в системе распределения
Продвижение (реклама и стимулирование сбыта)	Разработка политики в области рекламной деятельности и стимулирования сбыта Обоснование эффективных инструментов и методов стимулирования сбыта Координация действий торговых агентов Обоснование системы продвижения товара Поощрение потребителей Организация рекламы и стимулирование сбыта
Маркетинг- менеджмент	Организация управления маркетингом и контроллинг Формирование структур службы маркетинга, оценка эффективности их деятельности Оптимизация управленческих решений

Можно выделить следующие основополагающие принципы маркетинговой деятельности:

1.Ориентация на потребителя и его потребности, их формирование и максимальное удовлетворение.

2.Тщательный учет состояния и динамики спроса и рыночной конъюнктуры при принятии экономических решений;

3. Создание условий для максимального приспособления производства к требованиям рынка и покупателей, к структуре спроса (в долгосрочной перспективе).

4.Оказание влияние на рынок, на покупателя с помощью всех имеющихся средств, прежде всего рекламы.

Маркетинговая деятельность представляет собой комплекс мероприятий, направленных на исследование и изучение следующих вопросов:

• Анализ внешней (по отношению к фирме) среды, которая включает в себя рынки, поставщиков и многое другое;

• Анализ потребителей, как действующих, так и потенциальных;

• Разработка концепций создания новых товаров или модернизации существующих, включая их ассортимент, технологические свойства, качественные характеристики, упаковку и т.п.

• Планирование товародвижения и сбыта, в том числе создание, если это является необходимым, сбытовых сетей со складами и магазинами.

• Обеспечение формирования спроса и стимулирования сбыта путем использования инструментов коммуникации.

• Удовлетворение и исполнение технических и социальных норм страны, импортирующей товары предприятия, что означает обязанность обеспечить должные уровни безопасности использования товара и защиты окружающей среды;

• Соблюдение моральных этических правил;

• Надлежащий уровень потребительских свойств товара;

•Оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений;

Маркетинговая деятельность начинается с изучения покупателей и выявления их потребностей и предпочтений, а завершается покупкой товара покупателем и удовлетворением его выявленных потребностей. Эффективность маркетинга заключается в последовательности действий и комплексном использовании принципов, методов и средств маркетингового воздействия и маркетинговой информации по стадиям воспроизводственного процесса. [35, с.64]

Субъектами маркетинга являются производители и организации обслуживания, оптовые и розничные торговые организации, маркетологи и различные потребители.

Маркетинг имеет дело с двумя потоками информации (рисунок 1.1.3).

Рисунок 1.1.3 – Источники данных для маркетинговой деятельности

Первый поток — представляет собой информацию о результатах финансово - хозяйственной деятельности организации и о ее внутренней среде. Он характеризует процессы производства и товародвижения. Второй поток — это информация о рынке и всей внешней среде. Данный поток характеризует процесс обмена, т.е. денежные потоки и потоки заказов от потребителей. Источники маркетинговых данных представлены на рисунке 1.1.3. [19, с.22]

Рисунок 1.1.4 – Типы маркетинга в зависимости от спроса

В зависимости от характера спроса различают типы маркетинга, представленные на рисунке 1.1.4.

Правильный выбор типа маркетинга и его применение с учетом конъюнктуры рынка позволяет предприятию более эффективно реагировать на динамику и изменения, происходящие на рынке товаров и услуг. [15, с.91]

В зависимости от ситуации на рынке, характера внешней среды, потенциала предприятия и ее возможностей могут быть разработаны разные маркетинговые мероприятия и комплекс программ. Учитывая эти особенности, выделяют: рынок продавца, рынок покупателя и сбалансированный рынок.

Рынок продавца возникает при превышении спроса над предложением, т. е. в условиях товарного дефицита. В этом случае, при организации сбыта не требуются значительных маркетинговых усилий и затрат. Рынок покупателя возможен в случае чрезмерного предложения, когда у покупателя есть возможность выбора, что вынуждает производителя обращать внимание на формирование ассортимента, качество, дизайн, условия поставки, сервис. Сбалансированный рынок возникает при балансе на рынке спроса и предложения. В этих условиях фирма-производитель придерживается стратегии повышения качества товаров и услуг, изучает их конкурентоспособность, анализирует конкурентные преимущества и непрерывно занимается совершенствованием производственной и торгово-сбытовой политики. [37, с. 75]

Правильно организованная и эффективно функционирующая маркетинговая служба на предприятии является важным элементом деятельности компании. Обобщенная схема, характеризующая место и роль маркетинговых служб на предприятии, представлена на рисунке 1.1.5. Эта схема не является организационной структурой управления, она не представляет конкретные структурные единицы организации, в ней указаны только важнейшие с точки зрения маркетинга. Глава маркетинговых служб выполняет посредническую функцию между подразделениями и сотрудниками фирмы, участвующих в разработке продукта, в процессе его производства, стимулировании продаж, распределении, непосредственной продаже, послепродажном обслуживании потребителей продукции. При этом отслеживается состояние окружающей, внешней среды маркетинга, обращая в первую очередь внимание на деятельность конкурентов. Можно проследить взаимосвязь маркетингового отдела с различными службами на предприятии. [39, c.160]

Рисунок 1.1.5 – Место и роль маркетинговой службы на предприятии

Разработчики получают от службы маркетинга информацию о том, в каком направлении необходимо совершенствовать выпускаемую продукцию, и какую новую разрабатывать. Производственники узнают, каким хотят видеть ассортимент продукции потребители, каковы сроки обновления продукции.

Взаимодействие маркетинговой службы с коммерческим отделом необходимо во избежание ситуаций, в которых заказы не могут быть выполнены из-за внезапного дефицита сырья и компонентов.

Отдел маркетинга непосредственно связан с процессом расчета издержек и составления смет. Для эффективной реализации нетоварных смет и общей сметы маркетинга необходимо, чтобы специалисты отдела маркетинга постоянно контролировали показатели затрат и прибылей. Подразделения, занимающиеся политикой в области цен и процессом ценообразования, опираясь на информацию, полученную от службы маркетинга, должны суметь правильно определять цены.

Сотрудники маркетингового отдела должны иметь возможность получения своевременной и квалифицированной юридической консультации, поэтому маркетинговая служба непрерывно взаимодействует с юридическим отделом. Существуют законы и прочие официальные документы, относящиеся к разным аспектам хозяйственной и коммерческой деятельности - разработке новых продуктов, производству, установлению цен, упаковке, рекламе, условиям продажи. Имеются, кроме этого, законы и инструкции, касающиеся патентов, регистрации товарных знаков, лицензионных соглашений, рекламаций и претензиям покупателей, а также правовые нормы по вопросам ограничительной торговой практики, монополистических соглашений, покупки и продажи в рассрочку, соглашений и цен, и т.п.

Отдел маркетинга поддерживает тесные контакты с отделом кадров для подготовки четких описаний должностных инструкций каждого из сотрудников и требований, которым должны отвечать соискатели. Руководителям отделов маркетинга и кадров важно вместе решать вопросы том, где можно найти кандидатов на должность, где следует поместить объявление об открывшейся вакансии, как его составить и т. п. Характер инструктажа и, если необходимо, программа обучения новых работников тоже должны быть разработаны совместно отделом маркетинга и отделом кадров.

В условиях маркетинга резко возрастает значение службы сбыта на предприятии. Она рассматривается как заказчик, обеспечивающий бесперебойную работу предприятия и занятость персонала.

Рассмотренная выше схема позволяет сделать вывод - маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. [41, с.311]

Служба маркетинга в рыночных условиях – это то важнейшее звено в управлении предприятием, которое совместно с производственной, финансовой, сбытовой, технологической, кадровой и другой деятельностью создает единый интегрированный процесс, направленный на удовлетворение запросов рынка и получения на этой основе прибыли. Поэтому служба маркетинга создается в компании, прежде всего, для обеспечения гибкого приспособления фирмы к изменяющейся рыночной ситуации и требованиям потребителей на рынке. Это позволяет понять интересы рынка над интересами отдельных видов деятельности предприятия и дает возможность обеспечить эффективную деятельность в целом.

1.2. Процесс управления маркетингом на предприятии

Управление маркетингом, по определению Ф. Котлера — это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п. Система управления маркетингом - это производственно-сбытовая деятельность предприятий и фирм, основанная на комплексном анализе рынка. Включает изучение и прогнозирование спроса, цен, организацию научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ по созданию новых видов продукции, рекламу, координацию внутрифирменного планирования и финансирования и др. Задачей управления маркетингом является воздействие на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы помочь организации достигнуть стоящие перед ней цели. [57]

Каждое предприятие работает в условиях сложной, постоянно меняющейся маркетинговой среде, поэтому, для того, чтобы выжить, оно должно производить и предлагать то, что имеет ценностную значимость для разных групп потребителей. Процесс управления маркетингом на предприятии является непрерывным и представляет собой наблюдение за всеми изменениями внешней среды. [14]

Управление маркетингом осуществляется на стратегическом и тактическом уровнях. На стратегическом уровне представляет собой планирование маркетинговой деятельности на рынке в долгосрочной перспективе, принимая во внимание возможные изменения рыночных условий. Проводя анализ выбора и применения различных маркетинговых стратегий предприятиями, можно говорить о их большом разнообразии:

1. Глобальные маркетинговые стратегии – определяют принципиальные решения по выбору направления развития предприятия.

2. Основная стратегии базируются на выявленных конкурентных преимуществах компании.

3. Стратегии роста определяют направление расширения масштаба деятельности предприятия (рисунок 1.2.1)

4. В зависимости от выбранного целевого рынка - стратегии, определяющие, какие товары и для каких сегментов рынка будет производить предприятие

5. В зависимости от степени сегментирования рынка - стратегии выбора комплекса маркетинговых средств (маркетинг-микса) для определенных сегментов потребителей. [38, с. 115]

Рисунок 1.1.2 – Стратегии роста предприятия

Управление маркетингом на тактическом уровне (или тактика маркетинга) направлено на формирование рыночного спроса на уже существующую продукцию и услуги компании. Возможны пути осуществления тактических маркетинговых мероприятий [9, с.33]:

• Исследование рынка с целью проанализировать спрос и стимулирование сбыта продукции.

• Анализ соответствия требованиям рынка продукции, выпускаемой фирмой;

• Установление контактов с клиентами;

•Увеличение числа сотрудников, их обучение, повышение квалификации;

•Активное участие в мероприятиях, наглядно демонстрирующих товар (выставки, ярмарки);

• Увеличение ассортимента;

• Повышение качества до и после продажного обслуживания;

• Приспособление продукции к требованиям потребителей;

• Проведение рекламных мероприятий;

•Ведение оптимальной ценовой политики.

Существует пять основных подходов (концепций), согласно которым коммерческие организации осуществляют свою маркетинговую деятельность.

1. Концепция совершенствования производства. Предприятие, которое осуществляет данную концепцию, имеет серийное или крупносерийное производство, а продает произведенную продукцию через многочисленные торговые организации. Основные усилия фирма сосредотачивает на снижении себестоимости и увеличении масштабов производства, поскольку предприятие в данном случае считает, что покупатели будут более благосклонны к широко распространенным товарам, реализующимся по доступным ценам.

2. Концепция совершенствования товара. Основывается на предположении, что потребители предпочтут продукт, у которого постоянно улучшается качество, свойства, характеристики, дизайн. Поэтому предприятие сосредотачивает все свои усилия на непрерывном усовершенствовании своей продукции.

3. Концепция интенсификации коммерческих усилий. Реализуется, когда компания убеждена, что их товар не будет активно продаваться без принятия специальных мер по продвижению его на рынок. Эта концепция наиболее часто используется по отношению к товарам пассивного спроса — тем, о покупке которых покупатель вряд ли задумается.

4. Концепция маркетинга; Предполагает, что для достижения предприятием всех своих поставленных целей, необходимо определять нужды и запросы целевых рынков, и удовлетворять их эффективнее, чем фирмы – конкуренты. Основным объектом её внимания является товар. Концепция маркетинга использует подход снаружи вовнутрь. Предприниматели изучают потребности рынка и пытаются удовлетворить их в максимальном объеме. В таком случае компании ориентируются на потребителей.

6. Концепция социально-этичного маркетинга. Направлена на удовлетворение разумных, здоровых потребностей носителей платежеспособного спроса. Её целью является обеспечение долгосрочного благополучия не только отдельного предприятия, но и общества в целом.

Использование каждой из них обязательно и, в первую очередь, ставит вопрос о том, какого должно быть соотношение интересов производителей, потребителей и общества в целом. Ведь довольно часто эти интересы противоречат друг другу.

Для реализации концепции маркетинга требуется создать соответствующую маркетинговую службу. На сегодняшний день без такой службы, проводящей маркетинговые исследования, изучая перспективы спроса, требования потребителей к товару и его свойствам, тенденций этих требований под влиянием различных факторов, производителям трудно выжить в конкурентной борьбе. В реальной жизни существуют различные формы организации службы маркетинга, наиболее распространенные из них — функциональная, товарная, региональная и сегментная. [14]

Функциональная ориентация организационных структур службы маркетинга применяется, в случае, когда количество производимых и реализуемых предприятием товаров невелико, а количество рынков не превышает четырех—пяти. В этом случае специалисты, находящиеся в подчинении у директора службы маркетинга, выполняют определенные функции и несут личную ответственность за определенную область деятельности.

Товарная ориентация организационной структуры маркетингового отдела состоит в том, что для каждого товара или группе сходных товаров назначается специальный маркетинг-менеджер, которому подчиняются управляющие по формированию спроса и стимулированию сбыта, по товародвижению и продажам, по сервисному обеспечению. Товарная ориентация ярче всего проявляет свои положительные свойства в случаях, когда для каждого товара существенно различаются требования к рекламе, организации сбыта и обслуживания, упаковке и т. п. [36, с.280]

Региональная ориентация организационной структуры маркетинговой службы по своей структуре схожа с товарной, но здесь основой является сегментация не по товарам, а по рынкам. Этот принцип применяется в случае, если предприятие обслуживает больше количество рынков, а номенклатура товаров при этом не слишком велика или достаточно однородна. Некоторые предприятия прибегают к сегментной (направленной на покупателя) ориентации службы маркетинга, заключающейся в том, что с каждым определенным сегментом потенциальных покупателей (независимо от того, на каком географическом рынке этот сегмент находится) работает отдельный специалист.

Для осуществления маркетинговой деятельности предприятия прибегают к созданию временных организационных подразделений в форме целевых рабочих или рисковых групп, дающих возможность гибко и оперативно решать неординарные комплексные задачи, встречающиеся впервые. В отличие от других отделов предприятия они не зависимы в оперативной работе и выборе путей решения проблем. Часть маркетинговых услуг предприятие может получать от организаций, специализирующихся в маркетинговой деятельности. Создаваемые структуры должны обеспечивать гибкость, адаптивность и мобильность системы; прямую и обратную связь между маркетинговыми функциональными службами общего управления предприятием; относительную простоту структуры; соответствие структуры маркетинговой службы степени ее эффективности и объему продаж предприятия, специфике ассортимента производимой продукции и услуг, числу и объему рынков сбыта и их характеристикам. [41, с.364]

Управляющий маркетинговой деятельностью на предприятии представляет собой должностное лицо, которое занимается созданием и расширением спроса на продукцию или услуги фирмы, проблемами сокращения спроса. Необходимо помнить, что нет идеальной организационной структуры службы маркетинга, подходящей для любых условий, при выборе формы структуры следует принимать во внимание в первую очередь, цели компании и условия среды. Управление маркетингом на предприятии состоит из четырех этапов [46, с.110]:

1. Анализ рыночных возможностей.

Анализ рыночных возможностей – это отправная точка маркетинговой деятельности. Чтобы уменьшить степень неопределенности и риска, компания должна располагать, надежной, полной и своевременной информацией, на основании которой проводятся маркетинговые исследования. В целом схема маркетингового исследования может представлять собой:

• Комплексный анализ рынка. В разделы комплексного анализа рынка входит анализ: рыночной ситуации, потребителей или клиентской базы; конкурентов; предлагаемых товаров; формирования целевых рынков.

•Ситуационный анализ применяется в целях выявления маркетинговых возможностей и стратегий их использования. Роль этого вида маркетинговых исследований заключается в обеспечении фирмы информацией, позволяющей: выявить возможности или проблемы в сфере маркетинга; разработать стратегию для реализации выявленных возможностей; оценить реакцию потребителей на эти стратегии. Кроме ситуационного анализа может проводиться анализ возможностей и угроз (АВУ). Он предполагает наличие информации: о конкурентах, потребителях, потенциальных угрозах для товара (это внешние угрозы).

• SWOT-анализ в общем виде сводится к заполнению матрицы, в которой отражаются, а затем сопоставляются сильные и слабые стороны предприятия, а также возможности и угрозы рынка.

• Маркетинговое целевое исследование.

Одна из основных целей маркетингового исследования заключается в определении рыночных возможностей компании. Необходимо правильно дать оценку рынку и предсказать его размер, потенциал его роста и возможную прибыль. В случае если прогноз оказывается далеким от реальности, компания потратит денежные средства на формирование избыточных запасов и производственных мощностей либо, оказавшись не в состоянии удовлетворить потребности рынка, упустит возможную прибыль. Анализ должен выявить ряд привлекательных, с точки зрения предприятия, рыночных возможностей. Предприятия могут проводить маркетинговые исследования самостоятельно или поручить их проведение специализированным организациям. [18, с. 55]

2. Отбор целевых рынков.

Прежде чем выбирать целевой рынок, необходимо изучить потребителей и сегментацию рынка. Сегментацией называется разделение рынка на группы покупателей, которые характеризуются одинаковой реакцией на товар и маркетинговые усилия. Фирма может остановиться на одном или нескольких сегментах рынка. Процесс выбора целевого рынка завершается тем, что называется позиционирование товара. Имеется в виду, что формируется идеальный образ товара, а также ему обеспечивается желательное место не только на рынке, а также и в сознании целевых потребителей. Ей следует изучить позиционирование на целевом рынке марочных товаров конкурентов с точки зрения свойств, которые, по мнению потребителей, являются наиболее важными. Кроме того, необходимо оценить объем спроса на возможные сочетания свойств товара. Затем следует решить, что именно создавать: товар, рассчитанный на удовлетворение еще не удовлетворенной нужды, или товар, аналогичный одному или нескольким уже существующим товарам. В последнем случае компания должна быть готова вступить в борьбу с конкурирующим товаром, внедряя в сознание потребителей представление об отличиях своего товара. Правильно организованное позиционирование на рынке служит предпосылкой эффективной разработки комплекса маркетинга. [30, с. 189]

3. Разработка комплекса маркетинга.

После принятия решения о рыночном позиционировании предприятие разрабатывает для его поддержания «комплекс маркетинга», включающий:

• Товар — изделие и услуга, предлагаемая потребителю;

• Цена — денежная сумма, соответствующая ценности товара для покупателя;

• Методы распределения, которые делают товар доступным для потребителя (покупателя);

• Коммуникации - система содействия потребителям в принятии решения о приобретении товара (реклама).

Комплекс маркетинга служит связующим звеном между производителями и потребителями, образующими сегменты рынка. По существу, любой продукт представляет собой заключенную в упаковку услугу для решения какой-либо проблемы. Конечно, характеристики продукта - его размер, цвет, упаковка тоже крайне важны. Но решающее значение, всё-таки, имеют другие факторы. При покупке потребитель руководствуется в первую очередь теми благами, которые им может предоставить данный продукт, к примеру, покупателя чаще всего интересует не конкретные химические соединения, входящие в состав моющего средства, а то, как отстирывается одежда. Таким образом, конечная цель производителей заключается не в выпуске конкретных изделий, а предоставление с их помощью возможности качественно выполнять определенные функции. [26,с. 133]

Цена, как и продукт, является элементом комплекса маркетинга. Предприятие, проводящее определенную политику ценообразования, активно влияет как на объем продаж, так и на величину получаемой прибыли. От того, насколько грамотно и продуманно построена ценовая политика, зависят коммерческие результаты, степень эффективности всей производственно-сбытовой деятельности фирмы. Стратегия компании в области цен является деятельностью, которая связана с непрерывным процессом корректирования. Возможные ценовые стратегии [51, c. 114]:

• Выход на новый рынок.

• Последовательный проход по сегментам рынка.

• Введение нового товара (политика «снятия сливок»).

• Стимулирование комплексных продаж.

• Ценовая дискриминация.

• Следование за лидером.

Ведение ценовой политики требует отличного знания обстановки на рынке, высокого уровня квалификации сотрудников, принимающих решение, способности предугадать возможные изменения ситуации на рынке.

Средства продвижения товара на рынок, цель которых – стимулировать спрос, являются одним из важных элементов комплекса маркетинга. Основными из них являются: реклама, паблик рилейшнз, организация выставок, ярмарок, предоставление скидок, торговля в кредит и т.д. [16, с.211]

Стимулирование сбыта, под которым понимают набор приемов, способствующие увеличению объема продаж на протяжении всего жизненного цикла товара, в последнее время приобрело особую значимость.

Продвижению продукта способствует и использование других элементов маркетингового комплекса, к примеру, внешний вид, качество и т.д. Наряду с вышесказанным необходимо помнить, что сила воздействия различных средств продвижения будет максимальной в случае, когда их стиль, содержание, оформление и время проведения планируются централизовано и проходят в одном ключе. [34]

4. Осуществление маркетинговых мероприятий – планирование и контроль. Планированием называется процесс, во время которого ставятся цели, устанавливаются стратегии и четкие пути их реализации. Контроль же нужен для того, чтобы оценивать уровень выполнения планов. [10, с. 29]

Планирование маркетинга в организациях осуществляется по-разному. Это касается и содержания плана, и длительности планирования, и последовательности разработки. Маркетинговый план разрабатывается для каждой стратегической хозяйственной единицы организации и чаще всего состоит из следующих разделов: аннотация для руководства, текущая маркетинговая ситуация, опасности и возможности, цели маркетинга, стратегия маркетинга, программа действий, бюджет маркетинга и контроль. [22, с.243]

Маркетинговый бюджет – это раздел плана маркетинга, в котором отражаются планируемые доходы, затраты и прибыль. Величина дохода обосновывается, исходя из прогнозных значений объема продаж и цен. Затраты определяются как сумма издержек производства, товародвижения и маркетинга, последние в данном бюджете расписываются более детально. [48, с.76]

На практике применяются различные методы определения бюджета маркетинга; рассмотрим наиболее распространенные:

•«Финансирование от возможностей». Этот метод используется предприятиями, ориентирующимися на процесс производства, а не на маркетинг.

•Метод «фиксированного процента» основан на удержании определенной доли от предыдущего или предполагаемого объема сбыта.

•Метод максимальных расходов предполагает, что на маркетинг необходимо потратить как можно больше средств.

•Метод учета программы маркетинга исходит из тщательного учета издержек на достижение конкретных целей, но не самих по себе, а по сравнению с затратами при других возможных комбинациях маркетинговых инструментов.

Контроль маркетинга - постоянный, систематический и непредвзятый учет и оценка ситуации и процессов в области маркетинга. Контроль маркетинга имеет обычно четыре стадии:

• установление плановых величин и стандартов (цели и нормы);

• выяснение реальных значений показателей;

• сравнение;

• анализ результатов сравнения.

Задача контроля результатов заключается в проверке правильности и эффективности реализованной маркетинговой концепции путем сравнения плановых и фактических величин и выявления причин отклонений. Маркетинг аудит - это ревизия, процесс обнаружение слабых мест в концепции маркетинга. Ее предметом являются организационные и функциональные вопросы. Порядок аудита обычно тот же, что и при контроле результатов: установление стандарта, выяснение реального состояния, сравнение и анализ (но может проводиться в другом порядке). [50, с.311]

При организации контроля маркетинга нужно определить, кто должен контролировать маркетинг – маркетинговый отдел или иная служба предприятия (возможно, руководители фирмы) и нужно ли создавать самостоятельную структуру для выполнения поставленных задач. Цель маркетингового контроля - это получение информации о закономерностях и особенностях развития рынка, и соответствии деятельности предприятия предпочтениям потребителей. Он должен охватывать не только экономические и финансовые данные, но и давать оценку качественных показателей работы и ее конкурентных позиций, данным, формирующимся в ее окружающей среде. В современных условиях достичь высоких результатов невозможно без использования скоординированной модели управления маркетингом, позволяющей вносить коррективы в планово-управленческие решения по направлениям планирования, организации, мотивации, оценки и контроля.

1. Организация сбытовой деятельности предприятия

Для достижения успеха на рынке, предприятие должно производить конкурентоспособные, ориентированные на клиента товары и услуги, но только этого на сегодня не достаточно. Необходимо так же реализовывать их как можно скорее, сопровождая хорошим обслуживанием с небольшими издержками. Опыт ведущих компаний промышленно развитых стран показывает, что сегодня для успеха на рынке умение правильно строить систему распределения и сбыта имеет первостепенное значение.

Сбыт — неотъемлемая часть процесса маркетинга, так как является завершающим, наиболее ответственным этапом в обеспечении потребителя необходимым для него товаром. Сбытовая политика в системе маркетинга — это организация процесса пошагового движения товара. Сбыт представляет собой отгрузку, поставку, реализацию произведенного предприятием товара с целью возмещения расходов по его созданию, хранению, транспортировке, продаже и получению необходимой прибыли. [31, с.52]

В процессе сбыта, наконец, определяется результат работы предприятия, направленный на увеличение объемов деятельности и максимизации прибыли. Статус и роль сбытового аппарата предприятия постоянно увеличиваются, так как больше внимания уделяется потребностям рынка. Сбытовая структура на предприятии должна быть динамичной, иметь небольшое количество иерархических уровней и носить сетевой характер. Сотрудники отдела сбыта должны быть не только ответственными исполнителями, но и высококвалифицированными специалистами, способными дать необходимые технические и экономические консультации торговым агентам и посредникам оптовой и розничной торговли, способными организовать выставки-ярмарки, знающими рекламное дело, основы мерчендайзинга, т.е. умеющими выгодно представить товар покупателям, оказать помощь торговле в продаже поставленной продукции и оказании сервисных услуг. [56]

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Основными задачами службы сбыта предприятия являются:

1. Обеспечение своевременной и ритмичной реализации готовой продукции в соответствии с заключенными договорами.

2. Подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции; контроль над реализацией планов поставок в соответствии с заключенными договорами.

3. Определение каналов сбыта

4. Участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции.

5. Участие в маркетинговых исследованиях по изучению рынка сбыта и спроса на производимую продукцию.

6. Контроль состояния запасов готовой продукции.

7.Обеспечение надлежащего учета и отчетности отгрузки продукции.

8. Анализ результатов сегментации рынка и планирование рекламы;

9. Информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта;

10. Стимулирование сбыта.

11. Установление обратной связи с клиентами и регулирование

Функции руководителей отдела сбыта: разработка общей стратегии производства и сбыта; регулирование затрат на сбытовую деятельность; определение приоритетных методов, форм и рынков сбыта; координация действий отделов предприятия для реализации разработанной стратегии.[45,с.150]

Важными элементами сбытовой деятельности и товародвижения являются:

• Доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочие действия, повышающие уровень доступности и готовности произведенной продукции к реализации.

• Оптимизация товарных запасов. При оптимизации товарных запасов учитывают количество в наличии у производителей, у продавцов и у потребителей, выявляют зависимость объема запасов от организации товародвижения, в том числе транспортировку и организацию продажи.

• Складирование. На этом этапе нужно решить следующие вопросы: сколько складов для хранения товаров необходимо? кому должны принадлежать эти склады? какие типы складов следует использовать (склады длительного хранения, транзитные склады или автоматизированные склады “нового" поколения)?

• Поддержание товарных запасов. На данном этапе нужно решить следующие вопросы: сколько товарных запасов необходимо хранить рядом с точками продажи и сколько составляют затраты на хранение товарных партий рядом ними? какое количество товара заказать? Предприятию необходимо понимать, что чем меньше заказываемая партия товара, тем чаще торговые работники вынуждены делать заказ. Для производителя это значит, что затраты на обработку каждого повторного заказа суммируются с начальными затратами, т. е. прирастают. И обратно, чем реже и крупнее заказы, тем больше возникает возможность сэкономить на затратах в расчете на товарную единицу. Таким образом, крупные партии заказа наиболее выгодны для производителя.

• Транспортировка продукции. Цель производителя на данном этапе – сведение к минимуму общих расходов по передвижению товара. На данном этапе предприятие должно дать ответы на следующие вопросы: какой вид транспорта эффективнее и дешевле использовать? Есть ли возможность совместить несколько видов транспорта? Кто занимается выбором перевозчика? Во время процесса организации поставок продукции, выпущенной предприятием, на фирмы - посредники необходимо учитывать следующие требования: планомерность поставок; ритмичность доставки; оперативность поставок; экономичность поставок. [20, с.211]

При определении условий транспортировки товара необходимо учитывать характеристики и свойства товара, пункт отправки, вид транспорта, стоимость транспортировки, хранения, упаковки. [24, с.249]

• Контакты с потребителями — действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжных и расчетных операций, юридическому оформлению передачи права собственности на товары, информированию потребителя о товаре и предприятии, а также сбору необходимой информации о рынке. [13]

Элементами сбытовой деятельности являются также анализ динамики реализации, ведение торговой отчетности; расчет торговых бюджетов и квот, а также планирования товарооборота по ассортименту и сбытовым организациям.

Выбор торговых посредников для организации эффективного сбыта товара является наиболее важной функцией маркетинга. Именно дистрибьютор изучает потребительский рынок и предпринимает конкретные меры и шаги для вывода на него товара. От того, насколько удачно выбран дистрибьютор, во многом зависят судьба товара и отношение к нему покупателей. В качестве дистрибьюторов на товарном рынке могут выступать:

•Оптовые фирмы, как правило, имеют собственные торгово-складские сети и в основном берут на себя право собственности на реализуемый товар.

•Розничные предприятия специализируются на продаже товаров конечным потребителям (населению).

•Организаторы оптовой и розничной торговли. В их качестве могут выступать биржи, аукционы, ярмарки, оптовые и розничные рынки и т. д

Выбор канала сбыта связан с вопросом о способе сбыта – через посредников (косвенный сбыт) или без посредников (прямой сбыт), либо прибегнуть к смешанному сбыту. Прямой сбыт рационально применять в случаях, когда производится узкоспециализированный по техническим характеристикам товар, требующий высококвалифицированного сервисного обслуживания; количество покупателей невелико, и они располагаются на относительно небольшой площади. Канал прямых продаж осуществляется по схеме: производитель — потребитель. Смешанный канал сбыта подразумевает использование прямого и косвенного канала.

Канал распределения - в сущности, представляет собой путь движения товара от производителя к потребителю. На протяжении этого пути торговые организации или отдельные лица берут на себя (или передают) право собственности на товар до его продажи потребителю

Среди основных причин, объясняющих использование посредников и косвенного канала сбыта, выделяются:

•Организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

•Создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

•Производственный ассортимент не всегда совпадает с торговым, его необходимо формировать усилиями нескольких поставщиков-производителей;

•Рынок разбросан географически; высокие транспортные расходы;

•Отсутствует собственная сбытовая сеть, склады, транспортные структуры;

•Нет возможности прямых контактов с потребителями по политическим и правовым нормам;

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Каналы распределения могут быть охарактеризованы по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения — это любой посредник, выполняющий ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. [47, с.63]

Существуют каналы сбыта разного уровня (рисунок 1.3.1.):

•Канал нулевого уровня (прямой канал сбыта) состоит из производителей, продающих товары непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

•Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения ими часто оказываются агент по сбыту или брокер.

•Двухуровневый канал. Включает в себя предприятия розничной и оптовой торговли.

•Трехуровневый канал. Состоит из трех посредников: оптовый, мелкооптовый и розничный продавец.

Рисунок 1.3.1 – Каналы распределения потребительских товаров

При выборе канала сбыта необходимо учитывать сравнительные характеристики каждого из них. Эффективность канала сбыта зависит от взаимодействия с посредниками. Для выбора участников конкретного канала распределения необходимо провести сравнительную оценку работы посредников по таким критериям, как:

•Способность к оперативной поставке товара, быстрому выполнению задач;

•Коэффициент выполнения заказов (соотношение количества выполненных и отложенных заказов)

• Поддержание товарных запасов

•Особенности номенклатуры (ассортимента), с которой посредник имеет дело;

• Методы продажи товаров;

• Квалификация торговых агентов посредника;

• Кредитоспособность.

При выборе канала распределения выделяют эксклюзивный, селективный и интенсивный типы сбыта.

Эксклюзивный тип сбыта характерен для поставки крупных и малосерийных, а также уникальных товаров, чаще всего выполненных по заказу. Селективный сбыт предполагает достаточно узкий круг клиентов (чаще всего постоянных). Он охватывает технически сложные изделия (в том числе потребительские товары), требующие послепродажного обслуживания. Интенсивный сбыт предполагает, что большинство потребительских товаров и некоторые части производственных могут быть поставлены любым клиентам, которые хотели бы их приобрести. [53]

Функции каналов распределения многочисленны, но к основным из них относят следующие:

1) транспортировка.

2) «дробление» партий.

3) хранение

4) компоновка

5) установление контакта

6) создание информационных связей

7) принятие части риска

Для того чтобы участники сбытовой сети эффективно продавали продукцию поставщика, их необходимо мотивировать. Цель стимулирования продавца - превратить инертного и равнодушного к товару продавца в энтузиаста. [32,с.54] Инструменты стимулирования:

1.Премии за достижение особых показателей: каталогизация товара, перевыполнение показателей во время спада деловой активности.

2.За каждую продажу или размещение дополнительного заказа продавец получает определенное количество очков, которые позволяют ему выбрать подарок в каталоге.

3.Туристические поездки для сбытовиков, которые добились больших успехов в работе.

4.Торговые скидки — это скидки с прейскурантных цен, предоставляемые участниками сбыта для выполнения операций, связанных с хранением, транспортировкой, реализацией и т. д. Скидки предоставляются за крупные закупки; за немедленную или преждевременную оплату товаров.

Для предприятия большое значение имеет прогнозирование емкости рынка и объема сбыта. Определение емкости рынка дает возможность установить, какую долю рынка предприятие может завоевать для каждого из произведенных товаров. Показатель емкости товарного рынка в общем виде определяется по формуле:

Еp=П+Он-Э+И, (1)

где Еp – емкость товарного рынка; П – производство товара за определенный период; Он – остаток товарных запасов на начало периода; Э, И – соответственно экспорт и импорт за определенный период времени.

Фирме-производителю, определяя прогноз сбыта, следует ориентироваться на свою долю в общем объеме сбыта всех предприятий отрасли, с которыми она конкурирует, а также на потенциальные возможности сбыта своего товара с учетом планов конкурентов (если они известны) и планов покупателей. Необходимо так же разработать финансовую смету сбыта продукции фирмы. Это документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. [49, с.115]

Для продвижения продукции на конкурентном рынке, предприятие должно провести ряд мероприятий по стимулированию сбыта и потребителей. Целями стимулирования потребителей являются: увеличение числа покупателей и числа товаров, купленных одним и тем же человеком. Основными инструментами коммуникации являются реклама, стимулирование сбыта, отношения с общественностью, персональная продажа. [43, с. 18]

Реклама — информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке1. Реклама является массовой коммуникацией, оказывающей влияние на формирование мнений, взглядов и настроений, способствующей закреплению привычек, предпочтений, навыков покупателя. Характеристика рекламы, как инструмента маркетинговых коммуникаций, представлена на рис. 1.3.2

Рис. 1.3.2 - Характерные черты рекламы

В рамках маркетинговых коммуникаций реклама помогает решать конкретные проблемы:

• содействие сбыту.

• формирование спроса.

• формирование и изменение имиджа компании, ее продукции и услуг.

• обеспечение приверженности потребителей к товарам фирмы, сохраняя их популярность.

В условиях жесткой конкуренции за покупателя объем средств, инвестированных в рекламу, ежегодно повышается. Современные предприятия используют достаточно широкий спектр рекламных носителей, имеющих имеют свои достоинства и недостатки. Сравнительная характеристика основных средств рекламы представлены в таблице 1.3.1. [33, с.140]

Таблица 1.3.1 - Преимущества и недостатки различных средств рекламы.

Средство	Преимущества	Недостатки
Газета	Гибкость; своевременность; хороший охват местного рынка; широкое признание и принятие; высокая степень доверия со стороны потребителей	Кратковременность существования, низкое качество воспроизведения; незначительная аудитория "вторичных" читателей
Телевидение	Сочетание изображения, звука и движения; чувственное воздействие; высокая степень привлечения внимания; широта охвата	Высокая абсолютная стоимость; перегруженность рекламой; мимолетность рекламного контакта; меньшая избирательность аудитории
Радио	Массовость использования, высокая географическая и демографическая избирательность; низкая стоимость.	Представлено только звуковыми средствами; степень привлечения внимания ниже, чем у телевидения; мимолетность рекламного контакта.
Журналы	Высокая географическая и демографическая избирательность; достоверность и престижность; высокое качество воспроизведения, длительность существования	Длительное время разрыва между покупкой места и появлением рекламы; наличие бесполезного тиража
Наружная реклама	Гибкость, высокая частота повторных контактов; невысокая стоимость; слабая конкуренция	Отсутствие избирательности аудитории, ограничения творческого характера

Отношения, возникающие в процессе производства, размещения и распространения рекламы, регулируются Федеральным законом «О рекламе» от 13 марта 2006 г., № 38-Ф3, принятыми в соответствии с ним иными федеральными законами. Они также могут регулироваться указами Президента РФ, нормативными правовыми актами Правительства РФ и нормативными правовыми актами федеральных органов исполнительной власти, издаваемыми в соответствии с Федеральным законом «О рекламе».

Стимулирование сбыта – инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему мер и методов стимулирования, в основном непродолжительных, и направленных на поощрение покупки или продажи товара. Главным средством стимулирования сбыта является предложение цены, выраженное скидкой с цены при оговоренном объеме или сроках закупки партии товара. Еще одно средство стимулирования сбыта - это предложение в натуральной форме, т. е. предоставление определенного количества продукции при условии закупки определенной партии. [60]

Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального покупателя в реального. Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Средства стимулирования сбыта:

• Ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

• Предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

• Активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Приступая к стимулированию сбыта, необходимо помнить:

1. Стимулирование эффективно лишь тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

2. Более эффективным является относительно короткий период стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя оперативно воспользоваться предоставленной выгодой.

3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны друг с другом. Стимулирование должно стать неотъемлемый частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

Отношения с общественностью – это инструмент коммуникационной политики, использующий различные формы коммуникаций, которые направлены на выявление общих представлений или интересов, поддержание дружественных отношений между организацией и общественностью, достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании и полной информированности. Для повышения спроса оптовых покупателей предприятие должно использовать такие приемы связи с общественностью как телефонные разговоры, выпуск годовых отчетов, размещение информации в интернете, прямая рассылка информационных материалов или материалов престижного характера.

Персональная продажа – это инструмент коммуникационной политики, в основе которого лежит устное представление товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения сделки продажи. Персональная продажа – единственный вид коммуникаций, непосредственно завершающейся покупкой товара, имеющий явный коммерческий характер. [40,с.113]

Приемом персональной продажи является торговый агент, контактирующий с одним покупателем или группой покупателей.

Большинство предприятий используют несколько из вышеперечисленных способов активизации спроса. Предприниматели не жалеют денег на “продвижение” товара и имеют на это свой расчет — каждая вложенная сюда денежная единица обещает обернуться десятками единиц прибыли.

Все организационные решения по сбытовой политике предприятия должны приниматься только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то максимизация прибыли или завоевание наибольшей доли рынка. Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой стратегии, реализуемой предприятием. Поэтому, даже хорошо разработанная, продуманная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может потерпеть неудачу, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.

1. Анализ маркетинговой деятельности ООО «СЭПО – ЗЭМ»

2.1. Общая характеристика предприятия и основные показатели его деятельности

Объектом данной выпускной квалификационной работы является ООО «СЭПО-ЗЭМ». Саратовское электроагрегатное производственное объединение – это динамично развивающееся предприятие, занимающее ведущее место среди предприятий военно-промышленного комплекса страны. История ООО «СЭПО - ЗЭМ» берет начало 14 мая 1939 года. Предприятием пройден большой и нелегкий путь, вобравший в себя труд нескольких поколений саратовцев, которые сегодня надежно обеспечивают высококачественной продукцией авиационную промышленность России. Этот путь от выпуска авиационных магнето до систем электронного регулирования самолетов и вертолетов ознаменован значительными вехами достижений.

В связи с развитием реактивной авиационной и ракетной техники профиль продукции предприятия постоянно менялся. Завод освоил производство автопилотов для новейшей морской ракеты, что поставило предприятие в ряд лучших отечественных агрегатных и приборных заводов страны, блоков автоматики для одной из противовоздушных ракет, систем автоматического регулирования работы авиационных двигателей.

В 1951 году по решению правительства СССР коллективу саратовского завода поручилось осваивать производство домашних холодильников. Для изучения мирового опыта по производству холодильников специалисты предприятия были командированы в Англию. Приобретенные знания помогли внести серьезные изменения в организацию производства. И уже через год с конвейера сошли первые модели холодильника «Саратов».2 Объединение экспортировало бытовую технику во все республики СССР, а также в тридцать четыре страны мира. Вот уже более 63 лет предприятие выпускает широкий модельный ряд холодильников и морозильников «Саратов», завоевавших славу надежности и экономичности.

В 1970-1980 годы шла работа над освоением систем для самолетов МИГ-29,СУ-27,МИГ-31,ТУ-160,ТУ-22; вертолетов МИ-8,МИ-24, транспортных самолетов АН-8, АН-12, АН-124, АН-225; пассажирских ЯК-40, ЯК-42; первого широкофюзеляжного советского самолета ИЛ-86. Огромная работа, проделанная в эти годы, позволила стать заводу одним из ведущих предприятий страны.

В 80-х – начале 90-х годов шло освоение изделий и специальных систем для новейших самолетов, в первую очередь, пассажирских Илов. Началось значительное расширение производства, развивалось производство современных печатных плат, гибридных микросхем, прошла реконструкция всех цехов предприятия. Вместе с тем осваивался выпуск элементов систем регулирования автомобильным двигателем. Постоянно расширялся экспорт авиационной техники. Осваивался выпуск товаров народного потребления производствами, специализировавшимися ранее только на выпуске авиационной и специальной техники. Это были и стенды очистки гидросмесей, приборы контроля чистоты гидросмесей и воздуха, автоматизированные проходные, детали и системы к станкам с ЧПУ, домашний деревообрабатывающий станок, перфоратор, три вида сварочных аппаратов, электропогружной насос «Малыш», всего более 100 наименований продукции, большинство из которой и сегодня составляет основу производственной программы товаров народного потребления.

ООО «СЭПО-ЗЭМ» входит в структуру холдинговой компании ОАО «СЭПО». За последние годы структура ОАО «СЭПО» претерпела значительные изменения и представляет собой компанию-холдинг: ряд дочерних предприятий с центральным управлением, представленные в таблице 2.1.1. Базовым, усиленно развивающимся предприятием, является завод электроагрегатного машиностроения ООО «СЭПО-ЗЭМ», который был основан как юридически самостоятельное предприятие 1 марта 1995 года из блока ВПК Саратовского электроагрегатного производственного объединения (ОАО «СЭПО»). Сегодня ООО «СЭПО-ЗЭМ» – это около 4500 работников, более 25-ти производственных цехов, расположенных на площади свыше 2-х гектар и оснащенных самым современным высокопроизводительным оборудованием.

Таблица 2.1.1 - Дочерние предприятия Общества

Дочернее предприятие	Деятельность
ООО производственно-коммерческое предприятие «Бытовик-932	Оказание бытовых услуг, выполнение функций коммунально-хозяйственной службы в интересах всех предприятий эмитента
ООО «СЭПО-Темп»	Производство и реализация промышленной продукции, выполняет функции опытно-конструкторской организации по разработке и внедрению новых промышленных образцов холодильной техники
ООО Завод электроагрегатного машиностроения «СЭПО-ЗЭМ» Акционерного общества «Саратовское электроагрегатное производственное объединение»	Производство и реализация промышленной продукции, выполняет функции головного промышленного предприятия, обеспечивает производство промышленной продукции гражданского и двойного назначения, ТНП; имеет наибольший объем выручки от реализации продукции и показатели прибыли среди дочерних предприятий.
ЗАО «Саратов»	Производство и реализация холодильной производство и реализация бытовых холодильников большой емкости
ООО «Эксит»	Производство и реализация промышленной продукции, промышленная база по изготовлению нестандартной продукции гражданского назначения
ЗАО «СЭПО-Реал»	Производство и реализация чулочно-носочной продукции, долгосрочные инвестиции
ЗАО «МИ-15»	Оказание гостиничных услуг, долгосрочные инвестиции

Базовое направление для ООО «СЭПО-ЗЭМ» – это электронные системы управления отечественными авиадвигателями всех типов: военных, гражданских, транспортных самолетов, вертолетов, космической техники.

Предметом деятельности общества является финансовая и производственно-хозяйственная деятельность, направленная на удовлетворение общественных потребностей в продукции производственно-технического назначения и товарах народного потребления, выполнение иных работ и оказание услуг. Устав предприятия представлен в приложении А.

Миссия компании:

• Быть крупнейшим предприятием на локальном рынке, одним из лидеров на национальном, обладать маркой, ассоциируемой с высоким качеством, заботой о потребителе и окружающей среде.

• Получить максимальную прибыль, как оценку качественной работы предприятия, направленную на удовлетворение растущих потребностей собственников, потребителей и работников.

• Обеспечить лидирующие позиции продукции с маркой «СЭПО» и «Саратов», достигающихся сокращением сроков разработки и постановки на производство новых конкурентоспособных изделий, выполнением требований заказчика и снижением риска для заказчика при выполнении заказа.

Общество осуществляет следующие основные виды деятельности:

• Финансовая деятельность;

•Промышленная деятельность, хозяйственное управление промышленностью;

• Разработка, производство и продажа любого оборудования и оснастки, импортные и экспортные операции по любому виду продукции и деятельности;

• Разработка, внедрение и реализация научно-технической продукции.

• Коммерческая деятельность;

• Оказание услуг населению.

•Осуществление иных видов хозяйственной и коммерческой деятельности, не запрещенных действующим законодательством.

Одним из основных элементов управления организацией является организационная структура управления, которая показывает распределение целей и задач управления между различными подразделениями компании.

Структура организации отражает сложившееся в организации выделение отдельных подразделений, связей между этими подразделениями и объединение подразделений в единое целое. Данная структура является линейно-функциональной (приложение Б), в которой можно выделить следующие органы управления:

1. Общее собрание акционеров (учредителей);
2. Директор по производству.
3. Директор по продажам.
4. Главный инженер.

Высшим органом общества является Общее собрание акционеров (состоит из 5 человек), которое избирает директоров общества, которые в свою очередь отвечают каждый за свою область работы. В непосредственном подчинении директора по продажам находятся: заместитель директора по продажам, отдел продаж, отдел маркетинга, отдел АСУ и др.. Управление производством на ООО «СЭПО-ЗЭМ» осуществляет директор по производству, в непосредственном подчинении которого находятся: заместитель директора по производству, конструкторский отдел, управляющий по заказам диспетчер производства и др. Техническое руководство проектом организации и технической подготовки производства осуществляет главный инженер предприятия. Планово-экономические вопросы ведет начальник финансового отдела, вопросы финансово-бухгалтерские – главный бухгалтер. Заместитель директора осуществляет решение общих вопросов, вопросов маркетинга, сбыта, снабжения. В техническом отделе ведутся разработки новых конструкций изделий, внедрение их в производство; модернизируют и повышают надежность серийных изделий; проектируют приспособления и специнструменты, обеспечивающие высокую надежность, производительность. В состав предприятия входят корпуса, где расположены цеха основного и вспомогательного производства. Непосредственными продажами и работой с клиентской базой занимается отдел продаж. Маркетинговой деятельностью на предприятии занимается отдел маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы, состоящих из определённых структурных единиц.

Проблемы качества на заводе решает служба качества, возглавляемая заместителем директора по качеству. Наиболее важно в условиях рыночной экономики – повысить престиж и репутацию предприятия, а совершить такое можно только выпуская конкурентоспособную продукцию, отвечающей требованиям международных стандартов ИСО серии 9001. Документы, подтверждающие, что продукция ООО «СЭПО-ЗЭМ» имеет высокое качество и отвечает требованиям международных стандартов ИСО серии 9001, представлены в приложении В, сертификаты соответствия в приложении Г. Цели в области качества на предприятии на 2014 год представлены в приложении Д.

Таким образом, можно отметить достаточно продуманную и чёткую структуру организации процесса производства и управления на предприятии.

Кадровая политика ООО «СЭПО-ЗЭМ» строится с учетом работы многопрофильного производства и направлена на привлечение высококвалифицированных специалистов, способных решать любые технические, экономические и организационные задачи, стоящие перед акционерным обществом. На предприятии внедрена широкая система мотивации труда работников, включающая в себя как материальное, так и моральной стимулирование. Рассмотрим трудовые ресурсы предприятия (таблица 2.1.2).

В коллективе преобладают женщины, за рассматриваемый период времени данный показатель почти не менялся, постепенно увеличиваясь с 54,6 % до 55,7%. В структуре трудовых ресурсов большую долю занимают рабочие – 67,86 в 2010 году и, снизившись до 65,3 % в 2014, доля специалистов из года в год увеличивается, составляя в 2010 году 17,32 %, а в 2014 году 19,5%. Количество руководителей уменьшается с 2010 по 2014 год на 2,5 %, исключением является лишь 2012 год, прибавив по сравнению с предыдущим (2011 годом) 11 сотрудников, в 2013 произошло сокращение управляющего персонала на 18 человек. Сотрудники ООО «СЭПО-ЗЭМ» имеют в основном общее, среднее и среднее профессиональное образование, наблюдается тенденция повышения доли сотрудников с высшим образованием с 24 % в 2010 году до 27% в 2014. Средний возраст работников предприятия за период с 2010 года по 2014 увеличивается с 45, 9 года до 47,2 года. Средний стаж работы на предприятии в 2014 году – 14,4 года, в 2013 году – 14,2 года. За 11 месяцев 2014 года награждено было 551 человек и 4 коллектива особо отличившихся работников предприятия государственными, ведомственными и другими наградами. По состоянию на 01.12.14 численность ООО «СЭПО-ЗЭМ», что показывает постоянное сокращение штата. Средняя заработанная плата составляет 10 тысяч рублей.

Таблица 2.1.2 - Трудовые ресурсы ООО «СЭПО-ЗЭМ»

	01.12. 2010	01.12. 2011	01.12. 2012	01.12. 2013	01.12. 2014
Женщины	2 649	2 619	2 551	2 484	2 453
Мужчины	2 201	1 983	1 960	1 950	1 949
Структура трудовых ресурсов
Рабочие	3291	3071	2931	2892	2875
Специалисты	840	850	852	853	857
Руководители	562	571	582	564	567
Служащие	89	71	90	67	63
Ученики	68	39	55	58	40
Уровень образования
Имеют высшее образование	1 163	1 139	1 154	1 170	1 198
Основное общее, среднее и среднее профессиональное	3 687	3 463	3 357	3 256	3 197
Возрастной состав
Работники в возрасте до 30 лет	959	723	652	627	553
В возрасте от 30 до 40 лет	700	714	730	749	790
В возрасте от 40 до 50 лет	918	901	880	869	833
В возрасте от 50 и 60 лет	1651	1633	1604	1515	1472
Старше 60 лет:	622	631	645	674	754
Средний возраст работников	45,9	46,7	46,8	46,9	47,2
ВСЕГО	4 850	4 602	4 511	4 434	4 402

Главным фактором обеспечения конкурентоспособности предприятия является повышение эффективности развития его финансово-хозяйственной деятельности, от которой зависит статус, устойчивость и конкурентоспособность предприятия. Именно поэтому далее целесообразно провести анализ финансово-экономической деятельности предприятия.

Анализ финансово-экономической деятельности предприятия можно произвести с помощью данных различных показателей из бухгалтерской отчетности предприятия за различные периоды. Положительная динамика финансово-экономической деятельности предприятия отражает финансовую устойчивость и экономическое развитие предприятия, что влияет на положение организации на рынках. Рассмотрим основные финансовые показатели, отраженные в бухгалтерской отчетности, чтобы наиболее полно раскрыть работу ОАО «СЭПО» в целом. Бухгалтерские отчеты с 2010 года по 2014 год представлены в приложении Е.

Таблица 2.1.3 - Размер и структура капитала ОАО «СЭПО», тыс. рублей.

Наименование показателя	2010 г.	2011 г.	2012 г.	2013 г.	2014 г.
Размер уставного капитала	51 753	51753	51753	51753	51753
Размер резервного капитала предприятия, формируемый за счет отчислений из прибыли	7 763	7 763	7 763	7 763	7 763
Размер нераспределенной прибыли предприятия	482909	483229	480140	482862	480012
Общая сумма капитала	542425	542745	539656	542378	539528

Рисунок 2.1.1– Изменение общей суммы капитала ОАО «СЭПО»

Как показывают данные таблицы уставный и резервный капитал ОАО «СЭПО» на протяжении анализируемого периода с 2010-2014 года не изменялся и составил 51 753 000 рублей и 7 763 000 соответственно. За 5 лет происходило незначительное изменение нераспределенной прибыли. Все эти показатели вместе составляют совокупный капитал предприятия (рисунок 2.1.1). В 2014 году он составил 539 528 000 рублей. Из этого можно сделать вывод, что на предприятия капитал является стабильным показателем.

Для функционирования предприятия необходимо наличие определенных средств и источников. Основные производственные фонды, состоящие из зданий, сооружений, машин, оборудования и других средств труда, которые участвуют в процессе производства, являются основой деятельности фирмы. Рассмотрим состояние основных фондов ООО «СЭПО-ЗЭМ» на 01.01.2015 (таблица 2.1.4).

На 01.01.2015 в структуре основных фондов 97,6 % занимают промышленно – производственные фонды, в которых 63,60% - это машины и оборудование, преимущественно рабочие – 34,80% и прочие машины 20,44%. Здания от общей суммы основных фондов составляют 23,54%, сооружения – 4,05%, земельные участки – всего лишь 0,28%. Непромышленные фонды в общей структуре представляют собой 2,15%.

Таблица 2.1.4 - Состояние основных фондов на 01.01.2015

	Балансовая стоимость	Износ	Остаточная стоимость
Промышленно-производственные фонды	2 583 007 693,77	1 604 917 266,65	978 090 427,12
Здания	621 330 516,37	174 418 932,74	446 911 583,63
Сооружения	106 950 528,14	28 170 788,28	78 779 739,86
Машины и оборудование в т.ч.	1 678 845 588,51	1 275 926 819,68	402 918 768,83
Силовые	49 592 552,10	30 434 151,76	19 158 400,34
Рабочие	918 665 281,72	727 628 965,24	191 036 316,48
приборы	42 870 010,01	33 653 729,57	9 216 280,47
Инструмент	128 072 716,07	80 367 295,65	47 705 420,42
Прочие машины	539 645 028,61	40 382 677,49	135 802 351,12
Вычислительная техника	43 637 369,91	39 501 962,06	4 135 407,85
Транспорт	56 751 619,52	40 071 204,81	16 680 414,71
Хозяйственный и производственный инвентарь	68 086 928,91	46 827 559,08	21 259 369,83
Земельные участки	7 405 142,41	0	7 405 142,41
Непромышленные фонды	56 751 619,52	38 990 299,40	17 545 679,42
В т.ч. земельные участки	5 066 123,52	0	5 066 123,52
ВСЕГО основных фондов	2 639 543 672,59	1 643 907 566,05	995 636 106,54

Непрерывность кругооборота капитала предприятия обеспечивают оборотные активы. В соответствии с бухгалтерским балансом ОАО «СЭПО» к оборотным активам относятся: Запасы (сырье, материалы, готовая продукция и т.д.), дебиторская задолженность, краткосрочные финансовые вложения, денежные средства. Оборотные средства предприятия приведены в таблице 2.1.5.

Таблица 2.1.5 - Размер и структура оборотных активов ОАО «СЭПО» (тыс. рублей)

Наименование показателя	2010г.	2011г.	2012г.	2013 г	2014г.
Итого: Оборотные активы	57834	58771	56301	56132	54359
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	28723	25871	24449	23824	25096
Краткосрочные финансовые вложения	26850	27474	27474	27474	27474
Денежные средства	2 261	5 426	4 378	4 834	1 789

Согласно данным таблицы 2.1.5, в 2014 году оборотные активы ОАО «СЭПО» составили 54 359 000 рублей, что на 1 772 000 рублей меньше, по сравнению с предыдущим годом. Наибольший объем оборотных активов составил в 2011 году (58 771 000 рублей). За 5 лет оборотные активы ОАО «СЭПО» уменьшились на 3 475 000 рублей, в основном из-за уменьшения дебиторской задолженности перед СЭПО. Темп сокращения оборотных активов в 2014 году по сравнению с 2013 годом составил 3,2%, по сравнению с 2010 годом – 6%.

Если сравнивать дебиторскую задолженность 2014 года с 2010 годом, то, отмечается ее снижение. Но следует отметить ее увеличение в 2014 году по сравнению с 2013 на 2,6%. Т.е. тенденция снижения дебиторской задолженности наблюдается только с 2010 по 2013 года. По сравнению с 2013 годом в 2014 году она увеличилась на 1 272 000 рублей. Темп роста в этом периоде составил 105,3%, а темп прироста 5,3 %,что не благоприятно для предприятия.

Краткосрочные финансовые вложения ОАО «СЭПО» с 2011 года не изменялись. В 2011 году финансовые вложения увеличились на 624 тыс. руб. за счет передачи векселя от ООО «СЭПО-ЗЭМ». Денежные средства в 2014 году значительно сократились по сравнению с 2013 годом на 3 045 000 рублей. Темп роста в 2011 году к 2010 году составлял 140%. Но с 2011 года отмечается только сокращение денежных средств.

Одним из главных показателей, отражающих имущественное положение предприятия, является стоимость чистых активов.

Таблица 2.1.6 - Показатели финансово-экономической деятельности ОАО «СЭПО» (тыс. рублей.)

Наименование показателя	2009г.	2010г.	2011г.	2012г.	2013г.	2014г.
Стоимость чистых активов предприятия	542729	542425	542745	539656	542378	539528
Отношение суммы привлеченных средств к капиталу и резервам, %	1.48	0.93	0.75	0.87	0.38	0.58
Отношение суммы краткосрочных обязательств к капиталу и резервам, %	1.48	0.93	0.75	0.87	0.38	0.58
Покрытие платежей по обслуживанию долгов,%	140.93	3.52	13.97	13.28	29.33	138.13

Данные таблицы 2.1.6 показывают, что стоимость чистых активов СЭПО в 2014 году составила 539 528 000 рублей. За период с 2009 года стоимость чистых активов изменялась незначительно. В 2014 году она уменьшилась на 2 850 000 рублей, снижение составляло 0,5%. А по сравнению с 2012 годом уменьшилась всего на 128 тыс. руб. (0,6%) .

Показатели «Отношение суммы привлеченных средств к капиталу и резервам» и «Отношение суммы краткосрочных обязательств к капиталу и резервам» характеризует степень зависимости предприятия от заемных средств. В 2014г. эти показатели увеличились по сравнению с 2013 г. на 0,20 (20%),что составило 152,6% темпа роста и 52,6 % прироста показателя. По сравнению с 2009 годом в 2014 году эти показатели уменьшились на 2 %. Соответственно, это свидетельствует об увеличении зависимости предприятия от заемных средств в 2014 году, в то время, когда до 2014 года с 2009 происходило снижение этих показателей и снижение зависимости предприятия от заемных средств. Следует отметить, что уровень покрытия платежей по обслуживанию долгов в 2014 году по сравнению с 2013 годом увеличился на 108,8%. Следовательно, в 2014 году СЭПО было способно расплачиваться по своим долгам, в отличие от периода с 2010 по 2013 год.

Главный показатель, который отражает финансовый результат хозяйственной предпринимательской деятельности – это прибыль организации (таблица 2.1.7).

Таблица 2.1.7 - Прибыль (убытки) ОАО «СЭПО» тыс. рублей

Наименование показателя	2010г.	2011г.	2012г.	2013г.	2014г.
Чистая прибыль (нераспределённая прибыль (непокрытый убыток))	53	308	220	764	2 878
Рентабельность собственного капитала, %	0.01	0.06	0.04	0.14	0.5
Рентабельность активов,%	0.01	0.06	0.04	0.14	0.5

Увеличению чистой прибыли на СЭПО способствовало возрастание заказов на авиационные изделия с 2013 года. Рентабельность собственного капитала и рентабельность активов соответственно больший объем имеют в 2014 году. И с 2010 года наблюдается тенденция возрастания этих показателей, т.е. СЭПО повышает эффективность использования своих материальных, трудовых и денежных ресурсов.

Ликвидность отражает возможность предприятия погашать задолженность в сжатые сроки и зависит от собственных оборотных средств предприятия. Рассмотрим изменение кредиторской задолженности предприятия, представленное в таблице 2.1.8.

Таблица 2.1.8 - Размер кредиторской и дебиторской задолженности ОАО «СЭПО» (тыс. рублей)

Наименование показателя	2010 г	2011г	2012г	2013г	2014г
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	28723	25871	24449	23824	25096
Кредиторская задолженность	5 037	4 054	4 696	2 052	3 127

Кредиторская задолженность в 2014 году составила 3 127 000 рублей и по сравнению с 2013 годом снизилась на 1 077 000 рублей. В 2010 году задолженность составляла наибольший объем 5 037 000 рублей. Значит, к 2014 году она снизилась на 37,9%. Это благоприятные данные для предприятия, показывающие, что на предприятии одной из основных задач внутреннего контроля обществом является погашение имеющейся кредиторской задолженности.

Данные таблицы 2.1.9 позволяют сделать вывод о том, что собственные оборотные средства с 2013 года сократились на 2 848 000 рублей, из-за увеличения краткосрочной кредиторской задолженности в 2014 году на 1 077 000 рублей. В 2013 году по сравнению с 2012 годом было увеличение собственных средств на 2 475 000 рублей

Таблица 2.1.9 - Ликвидность предприятия ОАО «СЭПО», тыс. рублей

Наименование показателя	2010 г.	2011 г.	2012 г.	2013 г.	2014 г.
Собственные оборотные средства	52 797	54 717	51 605	54 080	51 232
Индекс постоянного актива	0.9	0.9	0.9	0.9	0.9
Коэффициент текущей ликвидности	11.48	14.5	11.99	27.35	17.38
Коэффициент быстрой ликвидности	11.48	14.5	11.99	27.35	17.38
Коэффициент автономии собственных средств	0.99	0.99	0.99	0.99	0.99

Коэффициент текущей ликвидности – это отношение оборотных активов к краткосрочным обязательствам. Значение коэффициента более 3 может свидетельствовать о нестабильности финансового состояния предприятия. Соответственно, можно сделать вывод, что на предприятии ОАО «СЭПО» нестабильное финансовое состояние. Коэффициент быстрой ликвидности отражает способность компании погашать свои текущие обязательства в случае возникновения сложностей с реализацией продукции. Нормальным считается значение коэффициента не менее 1. Следовательно, СЭПО в состоянии погашать свои обязательства при возникновении проблем с реализацией продукции.[21,с.49]

Внеоборотные активы – это материально-вещественная база СЭПО. В 2014 по сравнению с 2010 годом они возросли на 88 тыс. руб. (темп роста составил 145,4% и прирост – 45%). Незавершенное строительство за пять лет не изменялось, что представлено в таблице 2.1.10.

Таблица 2.1.10 - Размер и структура внеоборотных активов (тыс. рублей)

Наименование показателя	2010 г.	2011 г.	2012 г.	2013 г.	2014 г.
Основные средства	194	53	76	298	282
Незавершенное строительство	141	141	141	141	141
Долгосрочные финансовые вложения	487 162	485 338	485 338	485 338	485 338
Отложенные налоговые активы	2 131	2 496	2 496	2 521	2 536
Итого	489 628	488 028	488 051	488 298	488 296

Динамика доходов и расходов предприятия представлена в таблице 2.1.11. В 2014 году доходы значительно превышали расходы на 2 864 000 рублей. В 2014 году по сравнению с 2010 годом доходы уменьшились на 34,5%, а расходы на 41,3%.

Таблица 2.1.11 - Доходы и расходы ОАО «СЭПО» (тыс. рублей)

Наименование показателя	2010 г.	2011 г.	2012 г.	2013 г.	2014 г.
Доходы	40 977	45 819	41 221	43 823	26 835
Расходы	40 821	45 875	41 001	43 089	23 971
Прибыль (убыток) до налогообложения	163	56	220	739	2 864
Отложенные налоговые активы	110	364	10	15	14
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	53	308	220	764	2 878
Постоянные налоговые обязательства	71	353	44	173

Движение денежных средств рассмотрено в таблице 2.1.12. Средства, полученные от покупателей и заказчиков наибольший объем составляли в 2011 году – 2 741 000 рублей. В 2013 году они составили 6 тыс. руб. Это неблагоприятный показатель для такого большого предприятия. Темп роста денежных средств в 2013 году составил 113,8%, прироста - 13,8%. Больше всего СЭПО, направило денежных средств на оплату товаров и услуг в 2010 году – 1 103 000 руб. За пять лет они уменьшились на 40,1%. В 2013 году денежные средства на оплату труда составили 32 613 000 рублей и это самый большой показатель за 4 года. По сравнению с 2010 годом он увеличился на 22,4% (темп роста – 122,4%), а по сравнению с 2012 годом на 9,7% (темп роста составил 109,7%). Денежные средства от инвестиционной деятельности в 2013 году составили 256 000 рублей, это больше 2012 года на 143 тыс. руб., и меньше 2010 года на 411 тыс. руб. Инвестиционная деятельность предприятия значительно уменьшилась за 4 года. Но также из анализа видно, что предприятия рационально использует и направляет свои денежные средства, что не влияет на непрерывность и стабильность производства предприятия и получения прибыли, пусть и незначительной в некоторых годах.

Таблица 2.1.12 - Движение денежных средств ОАО «СЭПО» (тыс. руб.)

Наименование показателя	2010 г.	2011 г.	2012 г.	2013 г.
Остаток денежных средств на начало отчетного года	7 991	2 261	5 426	4 378
Средства, полученные от покупателей, заказчиков	150	2 741	942	6
Прочие доходы	35 968	42 973	38 571	44 543
Денежные средства, направленные на:	42 525	43 538	40 448	43 837
оплату, приобретенных товаров, услуг, сырья и иных оборотных активов	1 103	1 079	581	661
на оплату труда	26 646	31 837	29 716	32 613
на прочие расходы (на расчеты по налогам и сборам, на отчисления в государственные внебюджетные фонды и т.д.)	14 776	10 622	10 151	10 563
Чистые денежные средства от текущей деятельности	6 407	2 176	935	712
Чистые денежные средства от инвестиционной деятельности	677	989	113	256
Чистое увеличение денежных средств и их эквивалентов	5 730	3 165	1 048	456
Остаток денежных средств на конец отчетного года	2 261	5 426	4 378	4 834

При анализе финансово-хозяйственной деятельности ОАО «СЭПО», также важно рассмотреть динамику выпуска продукции, отгрузки и реализации товаров народного потребления (товарооборот) отдельно по предприятию ООО «СЭПО-ЗЭМ» (таблица 2.1.13).

Таблица 2.1.13 - Динамика движения продукции ООО «СЭПО-ЗЭМ», %3

Наименование показателя/ Год	Выпуск товарной продукции, %	Отгрузка продукции, %	Реализация продукции, %
Май 2012	93,05	105,60	108,40
Декабрь 2012	100,14	107,40	115,00
Декабрь 2013	96,50	100,60	91,60
Октябрь 2014	98,79	137,50	132,80
Январь 2014	109,18	124,80	121,40
Март 2014	91,54	111,40	110,90

Объем выпуска продукции достигал наибольшего значения в январе 2014 года – 109,18%, в марте 2014 года объем выпуска уменьшился 17,64% и в марте 2014 года этот показатель оказался наименьшим. Спад выпуска продукции наблюдался с декабря 2012 по декабрь 2013 и с января 2014 гг. А возрастание с мая 2012 г. по декабрь 2012 г. и с декабря 2013 г. по январь 2014 года. Объем реализации продукции в марте 2014 года составил 110,9%, произошло уменьшение реализации на 10,5 % за 3 месяца 2014 года. Тенденция снижения реализации продукции наблюдалась год с 2012 по 2013 гг., в дальнейшем видна тенденция возрастание реализации. Наибольший объем реализации был в октябре 2014 года – 132,8%. Отгрузка продукции чаще всего производилась также как и реализация в октябре 2014 года, а вот к марту 2014 года она уже уменьшилась на 26,1%. Следовательно, наиболее благоприятным годом в продаже своей продукций у предприятия был 2014 год. Рассмотрим динамику продаж товаров народного потребления (таблица 2.1.14).

Показатели продаж уменьшаются в денежном выражении с 2010 года по 2014 на 42 537 тысячи, базисный темп роста на 2014 составляет 95,32%, прироста – 4,68%. Данный показатель с каждым годом уменьшается, показав положительный результат в денежном выражении 2014 году – не смотря на то, что по сравнению с базисным годом (2010) темп прироста составил -0,33 %, цепной прирост (по сравнению с 2013 годом) равен 0,85 % (больше на 12 777 рублей). Хотя в 2014 сумма от продажи товаров народного потребления незначительно, но выросла, количество продаваемого товара продолжает снижаться. Это означает либо повышение цен на продукцию, либо увеличение доли более дорогой продукции в структуре продаж.

Таблица 2.1.14 - Продажа товаров народного потребления (товарооборот) ООО «СЭПО-ЗЭМ»

Год	Количество в шт.	Сумма руб.	Темп роста тыс. руб. (%)	Темп прироста тыс. руб.(%)
			Базисный	Цепной	Базисный	Цепной
2010	228 635	1 452 538, 0	100,00	100,00
2011	220 756	1 443 876,0	99,40	99,40	-0,60	-0,60
2012	214 588	1 435 552,0	98,83	99,42	-1,17	-0,58
2013	208 808	1 447 729,0	99,67	100,85	-0,33	0,85
2014	186 098	1 384 521,0	95,32	95,63	-4,68	-4,37

Динамика выпуска, отгрузки и реализации продукции зависит от выполнения плана производства в каждом из цехов ООО «СЭПО-ЗЭМ» и количества произведенной ими продукции. Возьмем за пример работу одного из цехов ООО «СЭПО-ЗЭМ» за год, отображенную на рисунке 2.1.2

Рисунок 2.1.2 – Динамика товарной продукции по цеху (тыс. руб.)

По данным рисунка 2.1.2, наибольший объем производства отмечается в апреле 2014 года, он составил 45 293 800 рублей, этот объем превышает объем производства в прошлом месяце на 17,3% (в марте 2014 года объем составил 38 620 000 рублей). Если сравнивать февраль 2014 года с апрелем 2014 года, то здесь отмечается снижение объема производства на 24,6% (на 11 148 500 рублей). В основном тенденция роста производства наблюдалась с февраля по апрель 2014 года, с апреля уже отмечается значительное снижение товарной продукции. В мае 2014 года она снизилась на 38,6%. По этим данным можно судить о том, что именно с этого периода снизились заказы на авиационную продукцию ООО «СЭПО-ЗЭМ». Следовательно, самый пик работы предприятия приходиться на начало 2014 года. А вот с мая 2014 по январь 2014 года производство товарной продукции характеризуется стабильными показателями производства, меняясь всего на несколько процентов, с февраля 2014 также производство идет на увеличение. В дальнейшем прогнозируется лишь рост данных показателей, улучшая экономику предприятия.

Анализируя данные выполнения плана одним из цехов ООО «СЭПО-ЗЭМ» по рисунку 2.1.3, можно отметить, что данный цех за анализируемый период всегда справлялся с намеченным планом предприятия и даже перевыполнял его в некоторые месяцы. Причинами сокращения выполнения плана могут являться консервация и списание оборудования. Предприятию следует контролировать состояние оборудования, поскольку от него зависит качество выпускаемой продукции и, как следствие, благосостояние предприятия.

Рисунок 2.1.3 – Динамика выполнения плана одного из цехов, (%)

Анализируя показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия за несколько лет, можно отметить, что в целом этот период принес определенные результаты. В производстве и финансово - экономических вопросах в основном наблюдается положительная динамика.

Таблица 2.1.15 - Сильные и слабые стороны предприятия

Сильные стороны	Слабые стороны
Высокое качество продукции, отвечающее требованиям международных стандартов ИСО серии 9001.	Увеличение зависимости предприятия от заемных средств в 2014 году
Постепенно сокращение штата управленческого персонала	Инвестиционная деятельность предприятия значительно уменьшилась за 4 года.
Увеличение доли сотрудников с высшим образованием	Нет отдельного маркетингового отдела, необходимо отделение от отдела внешнеэкономических связей.
Стабильный капитал	Низкая средняя заработанная плата.
Снижение дебиторской задолженности	Увеличение среднего возраста работников и работников, вышедших на пенсию.
Способность СЭПО с 2014 года расплачиваться по своим долгам	Снижение показателя продаж товаров народного потребления
Значительное снижение кредиторской задолженности
Выполнение плана производства цехами

Есть успехи во внедрении на предприятии нормативного планирования. Дальнейшее его совершенствование позволит осуществлять четкий контроль за финансовыми потоками и обеспечения финансовой стабильности предприятия. Результаты финансового анализа позволяют выявить преимущества и уязвимые места, требующие особого внимания (таблица 2.1.15).

Нередко оказывается достаточным обнаружить уязвимые места, чтобы разработать мероприятия по их ликвидации.

В современных условиях каждому предприятию особенно важно правильно оценить создавшуюся рыночную обстановку с тем, чтобы предложить эффективные средства конкуренции, которые, с одной стороны, отвечали бы сложившейся в России рыночной ситуации и тенденциям ее развития, а с другой - особенностям конкретного производства. Поэтому далее рассмотрим рыночную среду предприятия ООО «СЭПО-ЗЭМ».

2.2. Исследование рыночной среды ООО «СЭПО-ЗЭМ»

Предприятие и его непосредственное окружение действует под влиянием мощных факторов, которые либо открывают новые возможности, либо создают угрозы. Это не поддающиеся контролю со стороны предприятия факторы внешней среды, за которыми фирма должна внимательно следить и на которые должна реагировать. Для оценки влияния факторов макроокружения предприятия был проведен PEST – анализ, результаты которого представлены в рисунке 2.2.1. Во время проведения PEST – анализа факторы влияния на предприятие объединяются в 4 группы: политические, экономические, социально-культурные, технологические. Исходя из проведенного анализа, можно сделать следующие выводы.

Рисунок 2.2.1 – Pest- анализ для ООО «СЭПО-ЗЭМ».

В группе политических факторов можно отметить, что предприятие подвергается риску в связи с вступлением России 22 августа 2012 года в ВТО, что привело к перераспределению долей рынка от производителей стран СНГ в пользу импортных поставщиков, предлагающих аналогичную продукцию по заниженным ценам. Большинство российских промышленных предприятий просто не выдержат конкуренции – они будут либо куплены, либо будут вынуждены прекратить свою деятельность. Санкции, введенные странами Европы и США, в какой-то мере могут повлиять на внешнеэкономическую деятельность предприятия.

Основным фактором, позитивно влияющим на рынок, результатом которого может стать увеличение потребительского спроса на бытовую холодильную технику, является внедрение Программы повышения энергоэффективности российской экономики, одобренной Правительством России. В рамках программы до 2020 года планируется заменить порядка 39 миллионов холодильников, изготовленных более 15 лет назад, на новые модели класса энергопотребления «А» и выше. Механизмов финансирования программы пока не предусмотрено, и если в качестве мотивации замены устаревших холодильников потребителям будет предложена денежная компенсация, как в случае с заменой автомобилей, возможно, это приведет к увеличению спроса на холодильники.

В группе экономических факторов лидирующую позицию занимает экономическая нестабильность поставщиков предприятия, связанная с резким падением курса рубля, экономическими санкциями, ростом ставки рефинансирования. Первые позиции занимают так же уровень инфляции, который в годовом исчислении в России на 30.04.2015 составляет 16,8%, и темп роста экономики, который по прогнозам на 2015 год сократится на 6 %, что негативно сказывается на потребительском спросе и уровне платежеспособности населения.

В группе социально – культурных факторов наибольшее влияние оказывают следующие позиции: требования к качеству продукции, темпы роста населения, структура и размер семьи. Технологические факторы: предприятию необходимо следить за инновациями, потому что в существующих условиях рынка успеха достигает та компания, которая постоянно внедряет новые технологии, упрощая процесс производства и делая товар более привлекательным для потребителя.

ООО «СЭПО-ЗЭМ» является одним из основных крупнейших предприятий на рынке бытовой холодильной техники в России, при этом сам рынок является высококонкурентным.

Позиция продукции ООО «СЭПО-ЗЭМ» - это то место, которая она занимает в сознании потребителей по сравнению с конкурентами. Исходя из этого положения, ее можно определить, как недорогую, качественную, надежную холодильную бытовую технику (ХБТ), ориентированную на покупателя с невысокими доходами, ценящими качество и надежность выше, чем внешнее исполнение. ХБТ марки «Саратов» ориентирована на следующие сегменты рынка (рисунок 2.2.2.)

Рисунок 2.2.2 – Выбранные сегменты рынка.

1.Семьи от 2-4 человек, со средним и ниже среднего доходом, имеющие представление о марке «Саратов», как давно зарекомендовавшей себя по надежности ХБТ (30% всех продаж).

2.Молодые семьи от 1-2 человек (молодожены, студенты, живущие отдельно от родителей) (10%).

3.Пенсионеры, часто одинокие, нуждающиеся в недорогой, энергоэкономичной и простой в эксплуатации бытовой технике (15%).

4.Потребители со средним и выше среднего дохода, которым требуются небольшие холодильники/морозильники для дачи и загородных домов, как правило, в крупных городах (24%).

5.Гостиничный и санаторно-курортный бизнес. Потребители, закупающие малолитражную ХБТ, часто без НТО для оборудования больниц, гостиниц, домов отдыха, пансионатов, для которых большую роль играет срок гарантии, простота эксплуатации и компактные размеры (20%> продаж).

6.Торговые точки. Магазины, минимаркеты желают приобретать недорогие и качественные холодильники-витрины для хранения и демонстрации продукции (1%).

Рынок бытовой техники в России считается наиболее развитым розничным направлением, и как следствие, наиболее конкурентным. В РФ рынок бытовой холодильной техники представлен продукцией более 20 производителей, часть из которых отечественные производители, и часть – международные концерны, имеющие производства в разных странах, в том числе и в России.

За период с 2006 по 2008 гг. производство холодильной техники в России показывало лишь положительную динамику. В связи с финансово-экономическим кризисом рост производства в 2008 году был наименьшим и составил 2,8 %. В 2009 году производство сократилось на 32,9 %. В 2010 году рынок вырос на 30% по отношению к 2009 г. Именно начиная со второго квартала 2010 г. динамика рынка бытовой холодильной техники стала положительной. Это в первую очередь было связано с периодом восстановления экономики после финансово-экономического кризиса.

Снижение объемов производства холодильной техники в 2008 году в основном связано с усилением конкуренции на данном рынке, причиной которого стало строительство и запуск производств бытовой холодильной техники зарубежными конкурентами на территории России. Такие известные западные холодильные бренды как Indesit, Bosch, Vestel, Beko обладают в России своими промплощадками, что привело к усилению конкуренции на рынке бытовой холодильной техники.

Рынок ХБТ, начиная с 2011 г., начал свой рост и возвращается к своим прежним объемам. За 2013 г. на территории РФ было произведено 1 112 987 штук бытовых холодильников и морозильников, что на 7,02% больше чем за период 2012 г (таблица 2.2.1). При этом один из крупнейших производителей холодильной бытовой техники – «Атлант», производство которого находится в республике Беларусь, увеличил объем своего производства на 3,04 % (28 909 шт.). Если рассматривать производство прямых конкурентов, ситуация на рынке складывается следующим образом.

Таблица 2.2.1 - Производство холодильников и морозильников в России

Производитель	2012г.	2013г.	Рост 2013г./ 2012г.
Саратов	184 020	244 789	33,02 %
Смоленск	228 232	219 627	-3,77%
Орск	2 993	22 903	665,22%
Бирюса	420 251	403 971	- 3,87%
Позис	204 389	221 679	8,46%
Всего произведено в РФ	1 039 984	1 112 987	7,02%

Из всех предприятий-конкурентов большее количество холодильной бытовой техники было произведено на заводе-производителе марки Бирюса – 420 251 шт. в 2012г., но при этом за 2013 г. – всего 403 971 шт., падение по сравнению с 2012г. составило – 3,87% (16,3 тыс. шт.). «Позис» за 2013г. выпустил 221 679 шт. – это на 8,46 % больше чем период прошлого года, при 204,4 тыс. шт. за весь 2012г. На заводе ОАО «Айсберг» – марка Смоленск, где в настоящее время производят холодильники Атлант за 2013 г. было выпущено 219 627 шт. холодильников и морозильников, что на 3,77% меньше чем за период прошлого года. ООО «СЭПО – ЗЭМ» за 2013г. было выпущено 244 789 шт. холодильников и морозильников, это на 33,02 % больше чем за аналогичный период предшествующего года, при этом за 2012г. было выпущено 184 тыс. шт.

Таким образом, если рассматривать производство холодильников и морозильников заводами-конкурентами за 2012-2013 гг., то объемы производств «Саратов» и «Позис» выросли на 33,02 % и 8,46 % соответственно, а вот объем выпуска завода «Бирюса» составил всего 96 % от объема выпуска 2012г.

Если рассматривать доли производителей конкурентов («Позис», «Бирюса», «Смоленск», «Саратов»), то в связи с падением объемов производства доля «Бирюса» упала с 41,72% до 36,3% , доля «Смоленск» упала с 20,71% до 19,73%, а вот доли рынка «Саратов» и «Позис» увеличились с 19,6% до 22% и 17,67% до 19,92 % соответственно. Это подтверждает общую ситуацию на рынке производителей-конкурентов.

В таблице 2.2 представлено изменение доли каждого производителя на рынке холодильной бытовой техники.

Таблица 2.2.2 - Доли производителей-конкурентов на рынке холодильной бытовой техники России с учетом производства ЗАО «Атлант» и импорта, (%)

Производитель	2011 г.	2012г.	2013 г.
Смоленск	4,7	4,9	4,7
Бирюса	10	9	8,7
Орск	0,9	0,06	0,4
Позис	7,1	4,4	5,1
Саратов	5,8	4	5,3
Атлант	13,6	15,6	15,1
Прочие	57,9	62,04	60,7

Необходимо отметить, что произошло сокращение доли импортных производителей в общем объеме рынка – на 1,34%. При этом – на 0,3 % потерял свои позиции один из крупнейших производителей «Бирюса», «Атлант» – на 0,5 %, в свою очередь «Позис» увеличил долю своего присутствия на рынке, поднявшись на 0,7 % и «Саратов» – на 1,3 %.

Рассмотрим структуру производства основных видов холодильников и морозильников (таблица 2.2.3, рисунок 2.2.3).

Таблица 2.2.3 - Структура производства основных видов холодильников морозильников

Наименование	2013 год, шт.	Доля, %
Холодильники до 170л.	118 153	14,16
Холодильники от 170 до 280л. однодверные (НТО внутри)	106 026	12,70
Холодильники от 170 до 280 л. двухдверные (НТО отдельно)	112 652	13,5
Холодильники от 280л.	248 059	29,72
Морозильники до 140л.	101 695	12,18
Морозильники от 140 до 280л.	115 736	13,87
Морозильники от 280 л.	7 145	0,86
Холодильники бары	25 185	3,02

Наименьший объем рынка занимают отдельно стоящие морозильники объемом до 140л. – 12,18%, от 140 до 280 л – 13,87%. Таким образом, это подтверждает тот факт, что холодильником, пользующимся наибольшим спросом, вот уже на протяжении последнего десятилетия является холодильник высотой 1,6 – 1,8 м, общим объемом 280 – 310 л, объемом морозильной камеры 70 – 100л., расположенной внизу, средней ценовой категории. При этом большое значение для потребителя имеет не только цена и марка, но и дизайн, а также архитектура внутреннего пространства и класс энергопотребления.

Рисунок 2.2.3 – Структура производства холодильников и морозильников

Если рассматривать структуру каждого производителя в отдельности, можно сделать вывод, что каждая из компаний-производителей специализируется в определенной нише холодильников и морозильников. ООО «СЭПО-ЗЭМ» занимает лидирующую позицию среди основных конкурентов (отечественных) по производству холодильников до 170 литров (таблица 2.2.4) и морозильников (таблица 2.2.5) до 170 литров.

Таблица 2.2.4 - Сравнительная характеристика ООО «СЭПО-ЗЭМ» и основных конкурентов по производству холодильников до 170 л.

Предприятие	2012г.	2013 г.
	доля, шт.	доля, %	доля, шт.	доля, %
Смоленск	21 792	19,27	20 776	17,58
Саратов	79 006	69,88	83 913	71,02
Позис	3 169	2,80	2 737	2,32
Бирюса	9 092	8,04	10 727	9,08
Всего	113 059	100	118 153	100

Данные таблицы 2.2.4 показывают, что лидером сегмента продолжает оставаться марка «Саратов» – 69,88% в 2012г., и увеличившая свое присутствие в данном сегменте в 2013г. – 71,02%, с 79 тыс. шт. до 83,9 тыс. шт. На втором месте находится «Смоленск» с соответствующей долей в 2012 году в 19,27%, а в 2013 году – 17,58%.

Таблица 2.2.5 - Сравнительная характеристика ООО «СЭПО-ЗЭМ» и основных конкурентов по производству морозильников объемом до 140 л.

Предприятие	2012г.	2013 г.
	доля, шт.	доля, %	доля, шт.	доля, %
Смоленск	6 218	6,98	6 745	6,63
Саратов	36 301	40,78	44 835	44,09
Позис	10 227	11,49	12 474	12,27
Бирюса	36 278	40,75	37 641	37,01
Всего	89 024	100	101 695	100

Из таблицы 2.2.5 видно, что на данный период марка «Саратов» – лидер сегмента – стала укреплять свои позиции – 44,09%, «Бирюса» при этом занимает – 37,01%, «Позис» занимает 12,27% рынка. При этом объем рынка в целом вырос на 12,7 тыс. шт. (14,2%).

Лидером холодильников сегмента до 280 л. (однокамерные), до 280 л. (двухкамерные) и холодильников, объемом свыше 280 литров является марка «Бирюса», занимая в 2013 году 56,94%, 32,15%, и 50,70% соответственно. Объем рынка марки «Бирюса» в данных сегментах рынка постоянно снижается. Потерянные позиции были восполнены за счет увеличения объема выпуска марки «Саратов» и «Позис». Марки «Смоленск» и «Саратов» поделили сегмент рынка холодильников до 280 л. (двухкамерные), и в 2012 г. доля достигла 26,89% и 24,48% соответственно.

На основании проведенного анализа можно сделать вывод о том, что продолжается перераспределение сил в каждом сегменте рынка, и в отдельности меняются приоритеты производства среди производителей-конкурентов. При этом необходимо отметить, что изменение ситуации в каждом отдельно взятом сегменте рынка, является результатом изменения объемов производства именно лидера этого сегмента, именно лидер определенной ниши влияет на изменение ситуации в целом. При этом крупнейший производитель из конкурентов – завод «Бирюса» снизил доли своего присутствия практически во всех сегментах рынка, это произошло за счет снижения общего объема своего производства. В первую очередь это связано с переводом производства на хладагент R600 и началом производства техники под брендом «AKAI». С начала 2014 года на красноярском заводе холодильников «Бирюса» начато производство четырех моделей холодильников AKAI и двух моделей морозильных камер.
Сотрудничество признано очень успешным, и принято решение расширить модельный ряд еще несколькими типами холодильников. Это две модели c электронным управлением и системой NoFrost и модель однокамерного холодильника. Это в очередной раз подтверждает тот факт, что сегодня R600 (изобутан) является одним из самых популярных холодильных агентов. При этом непосредственные конкуренты «Позис» и «Бирюса» уже в достаточно серьезных объемах перевели свое производство на использование безопасного фреона.

При анализе основных современных тенденций развития производства холодильной бытовой техники можно выделить два направления:

1. В связи с высоким уровнем конкуренции на рынке холодильной бытовой техники все производители осуществляют «борьбу» за своего потребителя, постоянно работая над изменением дизайна, архитектуры пространства, удобством эксплуатации. Так, на данный момент потребителем востребована конструкция холодильника с 3-мя дверями, (отсек для хранения овощей) – данные модели пока встречаются не у всех производителей и поэтому являются серьезным конкурентным преимуществом.

2. Одной из тенденций последних лет считается переход от дизайна плавных линий к дизайну прямых линий и острых углов, у холодильников нового поколения дверь выполнена из закаленного стекла с высокой отражающей способностью, может быть изготовлена с различными художественными элементами, и встроенными цифровыми экранами, отображающими температурный режим.

Исследуемое предприятие пытается внедрить данные нововведения в свою производственную политику, чтобы соответствовать меняющимся предпочтениям со стороны потребителей. Но, так как данные изменения, влекут за собой и изменения в производственных возможностях, то ООО «СЭПО-ЗЭМ» внедряет новые разработки постепенно, в достаточно медленном темпе, что, безусловно, не всегда положительно сказывается на сбытовой политики (особенно в отношении внешних рынков, где конкуренция более острая и жестокая).

Холодильники «Саратов» не занимают лидирующих позиций среди отечественных производителей. В сравнительном рейтинге брендов, в том числе и зарубежных, холодильников «Саратов» вовсе отсутствует (рисунок 2.2.4).

Рисунок 2.2.4 – Сравнительный рейтинг брендов холодильника

Продажа холодильников и морозильников "Саратов" осуществляется через 25 официальных дилеров и крупных оптовиков компании, которые находятся во всех регионах РФ. Это обеспечивает возможность купить холодильник и морозильную камеру "Саратов" во всех, даже самых отдаленных уголках России. Список магазинов, реализующих холодильники «Саратов» по всей России, в приложении Ж.

Рассмотрев ситуацию на рынке холодильников и морозильников России, основных конкурентов - производителей ООО «СЭПО – ЗЭМ», можно исследовать рыночную среду г. Саратова.

Холодильники, которые сегодня предлагает рынок г. Саратов, условно можно разделить на три группы - по месту их производства: европейские, азиатские и отечественные (к ним относятся все, произведенные в странах СНГ). Из европейских производителей холодильного и морозильного оборудования выделяются такие «северные» страны, как Швеция и Дания. Electrolux родом из Швеции. Эта компания - один из лидеров технического прогресса в области «сложной» бытовой техники. Датские холодильники - это марка Vestfrost, хорошо покупаемая во всем мире. Европейские производители тоже не отстают: их холодильники известны всем: Bosch и Siemens, Zanussi, Whirlpool, Ardo - итальянские марки, Kaiser, Liebherr - производятся в Германии. Европейскую технику отличает предельная насыщенность сервисными функциями и присутствие энергосберегающих технологий.

Холодильники, производимые в Азии, - это LG, Daewoo, Samsung (Южная Корея), Sharp (Япония). Эти компании любят специфический дизайн. Холодильники у них широкие (шире стандартных европейских 60-ти см) и невысокие.

Отечественные холодильники, вне всяких сомнений, сейчас пользуются повышенным спросом. И качество, и функциональное разнообразие, и дизайн наших холодильников мало чем отличаются от зарубежных. Более того, наши стали привлекательнее для покупателя. Ведь их стоимость в 2-3 раза ниже, чем импортных такого же объема. Все холодильники можно разделить на несколько ценовых групп. К недорогим можно отнести холодильники отечественных производителей: «Бирюса», «Саратов», липецкие Stinol и Indesit, минский «Атлант». Стоимость холодильников зависит от их размеров, технической оснащенности модели и от дизайна. Модели данной ценовой категории можно встретить среди таких зарубежных производителей, как LG, Daewoo, Samsung, Ardo, Kaiser. Средняя ценовая категория - это холодильники, которые можно купить, уложившись в «отрезок» от 250$ до 450 $. Холодильники этой категории представлены в ассортименте почти каждого производителя. В основном, это холодильники так называемого «отечественного» производства – дизайн их практически не отличается от зарубежных, а цветовая гамма разнообразна. Качество работы холодильников отечественного производства стало намного лучше, увеличились сроки эксплуатации, используются качественные компрессоры и механические детали. Количество сбоев в работе в сравнении с импортными холодильниками почти одинаково. 

Дорогие холодильники отличаются от своих менее дорогих собратьев размерами, объемами, дизайном, а также наличием всевозможных приятных «излишеств» - дополнительных функций, такие как Ariston, Indesit, Stinol - эти торговые марки принадлежат одной компании - IndesitCompany. На сегодняшний день это одна из наиболее популярных марок бытовой техники во всем мире.

Ведущим и единственным отечественным производителем холодильников, который находится в г. Саратов являются ООО «СЭПО-ЗЭМ».

Маркетинговое исследование рынка бытовых холодильников проведено в г. Саратове. Для исследования были выбраны 7 самых известных предприятий торговли, осуществляющие реализацию бытовых холодильников, представляющих наибольший интерес для исследования. Для удобства оформления таблицы каждому магазину присвоен порядковый номер (таблица 2.2.6).

Таблица 2.2.6 - Предприятия торговли, реализующие бытовые холодильники в г. Саратов

М.Видео	Эльдорадо	Реванш	Юлмарт	Ситилинк	Enter	Domo
I	II	III	IV	V	VI	VII

Выявив основные магазины по продаже бытовой техники, в том числе холодильников и морозильников, можно определить какие фирмы и торговые марки представлены в большем количестве, в каких магазинах имеется продукция ООО «СЭПО - ЗЭМ» и продукция основных конкурентов – отечественных производителей (таблица 2.2.7). В основу будут взяты данные с официальных сайтов, выбранных для анализа магазинов. Полученные данные о доли производителей в общем объеме реализуемых холодильников и морозильников можно представить в виде рисунка 2.2.5.

На основании таблицы 2.2.7 и рисунка 2.2.5 можно сделать следующие выводы. Ассортимент бытовых холодильников в предприятиях торговли г. Саратова представлен довольно разнообразно. Максимальное количество брендов и производителей бытовых холодильников и морозильников в одном магазине (М.Видео) было выявлено – 21 из 25 , наименьшее – 11 (Domo). Чаще всего в магазинах встречается холодильники марки «Liebherr», у этой же марки и наибольший видовой ассортимент, затем «Bosch», «Indesit», «Антант» и «Samsung». Реже всего встречаются холодильники и морозильники «Vestel», «Candy» , «AEG», «Vestfrost», «Panasonic», «Haier». Холодильники марки «Саратов» представлены в таких магазинах как: Эльдорадо, Реванш, Ситилинк, Enter, и в наибольшем количестве представлены в Реванше.

Таблица 2.2.7 - Анализ предприятий торговли осуществляющих реализацию бытовых холодильников в г. Саратове, в разрезе видового ассортимента

Бренд	Наличие в магазинах и количество моделей	Доля в общем объеме (%)
	I	II	III	IV	V	VI	VII
Vestel	1	—	1	5	1	—	—	0,5
Candy	5	—	—	—	—	—	4	0,57
AEG	10	—	—	—	—	—	—	0,63
Vestfrost	9	—	—	1	—	—	—	0,63
Panasonic	6	3	3	—	—	—	—	0,76
Haier	11	—	—	—	—	—	4	0,95
Nord	7	—	—	2	6	5	—	1,26
Siemens	11	4	1	4	—	1	1	1,39
Daewoo	—	—	14	2	7	4	—	1,7
Electrolux	15	—	—	—	5	8	—	1,76
Shivaki	12	13	—	—	9	2	—	2,27
Pozis	10	44	—	—	—	—	3	2,33
Sharp	16	—	9	—	—	12	—	2,5
Саратов	—	7	27	—	5	1	—	2,52
Hitachi	22	21	2	—	—	—	—	2,84
Gorenje	11	—	6	—	29	2	—	3,02
Hotpoint-Ariston	10	10	—	11	18	2	2	3,34
Бирюса	—	—	54	—	—	—	—	3,4
Beko	9	10	5	6	5	15	5	3,47
Samsung	19	15	23	21	14	5	17	7,19
Атлант	—	5	85	30	4	8	—	8,32
Indesit	20	16	36	31	23	6	7	8,76
Bosch	29	18	5	30	21	30	8	8,9
LG	24	32	34	39	24	34	20	13,04
Liebherr	98	69	6	3	22	70	1	17,95
Итого	355	267	311	185	193	204	72	1587

Холодильники и морозильники «Саратов» занимают лишь 2,52 % рынка, незначительно опережая одного из своих прямых конкурентов (отечественных производителей) – «Pozis» на 0,19%, и уступают маркам «Атлант» и «Бирюса» на 5, 8 % и 0,88 % и соответственно. Доля отечественных производителей в общем объеме составляет 16,57%. Общая тенденция такова, что появился повышенный спрос на холодильники отечественных марок, более дешевых, но с не менее хорошим качеством

Рисунок 2.2.5 – Реализуемые холодильники г. Саратова

Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Структура ассортимента - характеризуется удельной долей каждого вида и наименования товара в общем наборе. Рассмотрим ширину ассортимента в анализируемых магазинах (таблица 2.2.8).

Таблица 2.2.8 - Анализ широты ассортимента бытовых холодильников в г. Саратове, в разрезе предприятий торговли

Предприятие торговли	Ширина базовая, Шб	Ширина факт, Шф	Коэффициент широты, Кш (Кш=Шф/Шб)
М.Видео	6	21	3,5
Эльдорадо	6	14	2,33
Реванш	6	16	2,66
Юлмарт	6	13	2,17
Ситилинк	6	15	2,5
Enter	6	16	2,66
Domo	6	11	1,83

Во всех исследованных предприятиях присутствуют шесть наименований бытовых холодильников и морозильников. Это количество было принято за базовую широту ассортимента. Наиболее высокая широта выявлена в магазине М.Видео - 21 наименование (является наиболее посещаемым в городе магазином по продаже бытовой техники), самая низкая в магазине Domo – представляет 11 марок. Широта ассортимента бытовых холодильников является достаточно высокой.

Рассмотрим ценовую политику на рынке бытовых холодильников в г. Саратове. На рынке именно цена - один из определяющих факторов действий потребителя. При формировании ценовой политики руководство должно понимать влияние конкурентной структуры рынка и устанавливать на свой продукт такие цены, чтобы овладеть запланированной долей рынка, обеспечить выживаемость и получить намеченную прибыль. Рассмотрим цены на холодильники, представленные в рассматриваемых магазинах (таблица 2.2.9).

Таблица 2.2.9 - Данные об индивидуальных и средних уровнях цен на бытовые холодильники и морозильники в предприятиях торговли г. Саратова

Бренд	Минимальная цена (руб.)	Максимальная цена (руб.)	Средняя цена (руб.)
AEG	45 890	133 390	89 640
Beko	20 890	27 790	24 340
Bosch	29 490	113 990	71 740
Candy	20 695	29 590	25 142
Daewoo	5 800	37 630	21 715
Electrolux	22 185	82 790	52 487
Gorenje	60 190	99 900	80 045
Haier	49 990	179 990	114 990
Hitachi	81 990	386 990	234 490
Hotpoint-Ariston	19 190	30 050	24 620
Indesit	13 190	28 590	20 890
LG	29 690	169 999	98 344
Liebherr	10 139	124 990	67 564
Nord	96 80	20 650	15 165
Panasonic	46 545	154 990	100 767
Pozis	10 299	24 999	17 649
Samsung	27 989	249 990	139 989
Sharp	28 440	168 950	98 695
Shivaki	7 990	74 990	41 490
Siemens	25 990	107 490	66 740
Vestel	11 500	19 990	15 745
Vestfrost	20 990	149 990	85 490
Атлант	7 730	30 610	19 170
Бирюса	9 159	23 400	16 279
Саратов	8 700	22 900	15 800

В ходе проведенного исследования были выявлены минимальные и максимальные цены на бытовые холодильники, а также их средняя цена. В качестве средней принимается цена, встречающаяся в большинстве торговых предприятий. Самые дорогие холодильники зарубежных производителей, хотя они и пользуются спросом у населения из-за хорошего качества, а так же из-за дизайна и различных дополнительных функций. Средняя цена наиболее востребованных холодильников составила: «Liebherr» - 67 564 руб., «LG» - 98 344 руб., «Bosch» - 71 740 руб., «Indesit» - 20 890 руб., Samsung - 139 989 руб. Самые дешевые бытовые холодильники представлены марками «Саратов», «Бирюса» «Атлант», средняя цена на которые 15 800 руб., 16 279 руб., 19 170 руб. соответственно.

На данный момент самым дорогим холодильником в исследуемых магазинах, имеющимся в наличии, является холодильник многодверный Hitachi R-C 6800 U XT стоимостью 358990 рублей, а самым дешевым – однокамерный холодильник САРАТОВ 452 за 8700 рублей. Разброс между минимальной и максимальной ценой, по отдельным видам продуктов достаточно высок. Это можно объяснить тем, что ассортимент большой и качество продукции различно, а также тем, что имеется большое количество вариантов данного продукта. Например, одно или двух камерные холодильники и т.д. Также на уровень цены оказывают влияние производитель товара, затраты на транспортировку и реализацию, наценка предприятий розничной торговли. После проведения анализа внешней и конкурентной среды, предприятие может приступить к выработке маркетинговой стратегии, поэтому дальше рассмотрим и дадим оценку маркетинговой деятельности на ООО «СЭПО-ЗЭМ».

2.3. Оценка маркетинговой деятельности ООО «СЭПО-ЗЭМ»

Маркетинговая деятельность предприятия представляет собой творческую управленческую деятельность, задача которой заключается в развитии рынка товаров, услуг и рабочей силы путем оценки потребностей потребителей, а также в проведении практических мероприятий для удовлетворения этих потребностей. С помощью этой деятельности координируются возможности производства и распределение товаров и услуг, а также определяется, какие шаги необходимо предпринять, чтобы продать товар или услугу конечному потребителю. Рассмотрим и оценим маркетинговую деятельность на предприятии ООО «СЭПО-ЗЭМ».

Рассмотрим процесс управления маркетингом на предприятии. На предприятии ОАО «СЭПО» и на ООО «СЭПО-ЗЭМ» маркетинг выступает одной из основных концепций управления. Маркетинговой деятельностью на предприятии занимается отдел маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы, состоящих из определённых структурных единиц.

Отдел маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчинен функционально и административно директору по финансово-экономическим вопросам – коммерческому директору. Данный отдел возглавляется управляющим, который принимается, переводится на должность и увольняется с должности приказом директора предприятия, по представлению директора по финансово-экономическим вопросам – коммерческого директора.

В своей деятельности отдел маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы руководствуется планами работ отдела, планами сбыта готовой продукции, соответствующей государственной (национальной), отраслевой нормативной документацией, стандартами предприятия, договорами и контрактами поставки готовой продукции, выпускаемой предприятием, действующим законодательством, Политикой и Целями предприятия в области качества, Экологической политикой и Экологическими целями и задачами предприятия, Политикой предприятия в области охраны труда, Целями отдела в области качества, приказами и распоряжениями по предприятию, правилами внутреннего трудового распорядка (приложение З – Положение об отделе маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы ООО «СЭПО-ЗЭМ»).

Основные функции (обязанности) отдела маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы представлены приложении И.

Что касается структуры отдела маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы, представленной в приложении К, то здесь стоит отметить следующее. Структуру и штатную численность отдела маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы утверждает директор предприятия, исходя из объема работ отдела и особенностей деятельности предприятия, по представлению отдела труда и заработной платы.

Отдел маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы состоит из следующих подразделений: 1. Бюро перспективного планирования; 2. бюро внешнеэкономических связей; 3. группа таможенного оформления; 4. группа маркетинга; 5.группа рекламы.

1. Бюро перспективного планирования выполняет следующие основные функции:

• Изучает перспективные и текущие возможности сбыта продукции;

• Выявляет передовые тенденции в мировом производстве продукции по профилю предприятия и потребности потребителей в новых видах продукции;

•Производит сбор и анализ информации по показателям экономического развития отраслей и регионов, о направлениях государственной политики, определяющей производство и сбыт выпускаемой продукции и потребляемых видов сырья;

• Составляет среднесрочные (3 года) и долгосрочные (5-10 лет) планы стратегии маркетинга с учетом потребностей производства, емкости рынка, меняющегося платежеспособного спроса, проникновения на новые рынки сбыта, конкуренции и других маркетинговых исследований и т.д.

2. Бюро внешнеэкономических связей выполняет следующие основные функции:

•Осуществляет заключение контрактов и договоров с иностранными фирмами и внешнеторговыми организациями на поставку продукции по экспорту, импорту и с иностранными транспортными организациями на перевозку грузов;

• Осуществляет заключение договоров по импорту и сопровождение их по соблюдению валютного законодательства.

•Контролирует выполнение утвержденных планов по экспорту и импорту товаров и услуг в соответствии с заключёнными договорами и контрактами;

• Осуществляет контроль над своевременным получением контрактов и договоров от иностранных фирм и внешнеторговых организаций на поставку готовой продукции на экспорт;

•Разрабатывает мероприятия по развитию новых форм внешнеэкономических связей, по совершенствованию структуры экспорта и импорта, по научно-техническому сотрудничеству с иностранными фирмами.

•Участвует в проведении технических и других переговоров с представителями зарубежных фирм;

•Осуществляет прямые связи и международную внутриотраслевую кооперацию с соответствующими предприятиями и фирмами зарубежных стран для решения задач по дальнейшему развитию производства с использованием возможностей международной кооперации.

3. Группа маркетинга выполняет следующие основные функции:

•Проводит маркетинговые исследования;

•Осуществляет анализ существующих сетей сбыта продукции, системы снабжения, ассортимента выпускаемой продукции, потребительских свойств производимой предприятием продукции и сбор информации о требованиях, предъявляемых к ней покупателями и информации о конкурентах;

•Собирает информацию о конкурентах по следующим направлениям: объемы продаж в целом и по сегментам рынка; общая доля на рынке; цели и поведение на рынке;

•Вырабатывает рекомендации по установлению и корректировке цен на новую и серийно выпускаемую продукцию.

•Проведение анализа потребительских свойств производимой продукции и сбор информации (в т.ч. жалоб потребителей) об удовлетворенности ими покупателей.

•Разработка рекомендаций и мероприятий по совершенствованию технических, экономических и других характеристик продукции с целью удовлетворения потребностей потребителей.

4. Группа таможенного оформления выполняет следующие основные функции:

•Осуществляет заключение договоров с организациями, участвующими в процессе оформления поставок экспортной (импортной) продукции и с транспортными организациями на перевозку грузов;

•Осуществляет декларирование экспортной и импортной продукции и представляет декларации и все необходимые документы на декларируемый товар для таможенного оформления;

•Осуществляет контроль над подготовкой всех необходимых документов для таможенного оформления товаров;

•Участвует в проведении таможенного досмотра декларируемого товара таможенным инспектором;

•Контролирует начисление причитающихся таможенных платежей и сборов и т.д.

5. Группа рекламы выполняет следующие основные функции:

•Выполняет работы по проведению рекламных кампаний;

•Осуществляет разработку фирменного стиля предприятия, подготавливает сувенирные рекламные продукты полиграфического и промышленного исполнения (блокнотов, календарей, канцелярских принадлежностей с логотипами предприятия и т.д.);

•Организует участие предприятия в региональных, всероссийских, международных выставках, ярмарках, выставках-продажах и т.д.

Отдел маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы проводит огромную работу, от которой зависит конкурентоспособность предприятия не только на российском, но и на зарубежном рынке.

Формирование ассортимента в соответствии с требованием рынка является неотъемлемой частью деятельности маркетингового отдела предприятия. Ассортимент - это достаточно большая совокупность товаров, объединенных каким-либо общим признаком (сырье, назначение, производитель и пр.), различающихся друг от друга по другим признакам. Номенклатура - понятие шире, чем ассортимент. Это совокупность всех ассортиментных групп и товарных единиц. Вся номенклатура ООО «СЭПО-ЗЭМ» превышает 200 наименований изделий и постоянно расширяется. [23, с.112]

На сегодняшний день предприятие является лидером по производству электронных и сложных электротехнических изделий, а также осуществляет производство и продажу холодильников и морозильников «Саратов». Их отличает безупречное качество, высокая надежность и доступная цена.

Холодильники «Саратов» просты и удобны в эксплуатации. В линии бытовых холодильников и морозильных камер представлены модели двухкамерных холодильников разного литража, уровня литража и ценовой категории. Морозильные камеры, оснащенные 4, 6 или 10 корзинами, имеют объем от 90 до 300 литров.

Одним из основных направлений деятельности ООО «СЭПО-ЗЭМ» является производство электронных систем управления отечественными авиадвигателями всех типов: военных, гражданских, транспортных самолетов, вертолетов, космической техники. Предприятие входит в число крупнейших поставщиков комплектующих более чем для шестидесяти авиакосмических предприятий, в числе которых ГНПЦ «Звезда Стрела» в г. Королев, предприятие «МиГ», ОКБ «Сухого», авиационное производственное объединение им. Гагарина в Комсомольске-на-Амуре, ПО «Иркут», ММПП «Салют» г. Москва, Вертолетный завод им. Миля, Уфимское моторостроительное производственное объединение.

За годы работы освоен выпуск электромагнитов и электромагнитных клапанов для отечественной авиации. Значительные объемы продукции составляют специальные агрегаты для авиационных двигателей. Среди них электростартеры, стартеры-генераторы, электродвигатели, электровентеляторы различной производительности и назначения, погружные асинхронные электродвигатели, работающие в среде авиационного топлива, электродвигатели – от 3-х фазной сети 200В, 400 Гц для всех современных самолетов и вертолетов, таких как СУ, МИГ, МИ, КА, АН-124, «Руслан», АН-225, «Мария», ИЛ-86, ИЛ-96-300, ТУ-204, ЯК-42 и другие.

Кроме того, предприятие предлагает своим клиентам энергосберегающие (люминесцентные) лампы – «ЭкоЛамп». Лампы производятся на автоматическом оборудовании, изготовленном специально для предприятия. Вся продукция проходит 4-х ступенчатый контроль качества на всех стадиях производства в лаборатории. Лампы имеют множество преимуществ. Среди них длительный срок службы (10 000 часов), широкий ассортимент, высокая световая отдача, использование высококачественного люминофора, возможность выбора цвета.

Еще одним направлением работы предприятия является производство средств малой дорожно-строительной техники, к которым относятся: виброплита, нарезчик швов, станок для резки камня, камнерезка, бетонозатирочная машина.

Кроме производства высокотехнологичных изделий для авиационной промышленности, бытовых холодильников и морозильников «Саратов», предприятие выпускает товары народного потребления: бытовой электронасос, электросоковыжималку «Славянка», электрошашлычницу, и др. Производство товаров осуществляется на современном оборудовании при соблюдении требований предъявляемых при сборке авиационных компонентов.

В последнее время динамично развивается сотрудничество с автопромом. Предприятие занято разработкой и производством автомобильных компонентов, таких как: электробензонасосы, топливные регуляторы, автомобильные стартеры, датчики, электронные блоки и другие изделия для перспективных отечественных автомобилей крупнейших автозаводов России ОАО «АВТОВАЗ», ОАО «ГАЗ», АМО «ЗИЛ». В последние годы предприятие ведет подготовку производства к выпуску изделий для двухтопливных автомобилей, работающих на сжатом газе.

Рассмотрим более детально ассортимент холодильников и морозильников, выпускаемых ООО «СЭПО - ЗЭМ» (рисунок 2.3.1):

1. Однокамерные холодильники «Саратов»: холодильник Саратов 451 КШ-165/15, холодильник Саратов 452 КШ-122/15, холодильник Саратов 467 КШ-210/25.

2. Холодильники однокамерные без НТО: холодильник Саратов 549 КШ-165/0, холодильник Саратов 550 КШ-122/0, холодильник Саратов 569 КШ-220/0.

3. Холодильники двухкамерные: холодильник двухкамерный Саратов 105 КШМХ-335/125, холодильник двухкамерный Саратов 209 КШД-275/65, холодильник двухкамерный Саратов 213 КШД-335/125, холодильник двухкамерный Саратов 263 КШД-200/30, холодильник двухкамерный Саратов 264 КШД-150/30.

4. Холодильные витрины: холодильная витрина Саратов 173 КШМХ 335/125, холодильная витрина Саратов 174 КШМХ-335/125, Холодильная витрина Саратов 501 КШ-165, Холодильная витрина Саратов 502 КШ-300, Холодильная витрина Саратов 503 КШД-335/125, Холодильная витрина Саратов 504 КШ-225

5. Морозильные камеры: морозильная камера Саратов 104 МКШ-300, морозильная камера Саратов 106 МКШ-125, морозильная камера Саратов 153 МКШ-135, морозильная камера Саратов 154 МШ-90, морозильная камера Саратов 170 МКШ-180

Рисунок 2.3.1 – Однокамерные холодильники с НТО / без НТО, двухкамерные, холодильные витрины, морозильные камеры «Саратов»

Ассортиментная политика - одно из самых главных направлений деятельности маркетинга торговой компании. Лидерство в конкурентной борьбе за клиента получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно ею управлять. На ООО «СЭПО - ЗЭМ» ассортиментную политику, на мой взгляд, нельзя назвать эффективной, так как ассортимент холодильников достаточно узок. Количество моделей ограничено, холодильники поступают в продажу в розничные магазины продажи бытовой техники в одном цвете (белый), больше цветов представлено только в фирменном магазине ООО «СЭПО-ЗЭМ», дизайн однообразный – все холодильники и морозильники имеют строго прямоугольную форму. Предприятию стоит обратить на это внимание, так как основные конкуренты – отечественные производители (Позис, Антлант, Бирюса) – выпускают более широкий ассортиментный ряд в разной цветовой гамме. Но можно отметить и положительный момент – в недавнем времени были внесены, либо приняты решения об изменения в материалах, отделке, дизайне, улучшены экологические характеристики, в стадии развития сегодня 3 новые модели холодильника. Так же как положительный момент можно отметить то, что компания «Nordson» специально для ООО «СЭПО-ЗЭМ» спроектировала систему нанесения порошковых покрытий, - это позволило максимально качественно окрашивать холодильники. Большое внимание уделяется компьютеризации, что помогает облегчить работу инженеров – конструкторов и ускорить разработку новых моделей. До этого момента имелась возможность ставить на конвейер всего 1 модель за 2-3 года, компьютеризация позволяет 3-4 модели в год.

Если налажено производство продукции, проведено тщательное исследование ситуации на рынке и принято решение о его сегментировании, пора приступить к очередному этапу маркетинговой деятельности — организации сбыта. Структура канала распределения играет важную роль в комплексе маркетинга. Основные цели распределительной политики – достижение определенной доли товарооборота, завоевание заданной доли рынка и минимизация затрат на распределение. Канал сбыта - совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в покупке и продаже товаров по мере их продвижения от изготовителя к потребителю. Предприятием используются все уровни каналов распределения потребительских товаров.

1. Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга). ООО «СЭПО - ЗЭМ» использует данный канал, у предприятия есть собственный фирменный магазин, находящийся в непосредственной близости и реализующий бытовую технику, оборудование: строительное, комплектующие, запчасти; холодильное оборудование, морозильное, холодильники, морозильники, лампы, соковыжималки и электрошашлычницы, но отсутствует собственный интернет – магазин.

2. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. Данный канал сбыта так же используется предприятием ООО «СЭПО-ЗЭМ», продукция производителя представлена в магазинах города. Так же продукцию ООО «СЭПО-ЗЭМ» закупают организации, реализующие товар через интернет – магазины. Список можно увидеть в приложении Л.

3. Двухуровневый канал. Этот канал используется предприятием, продукция ООО «СЭПО - ЗЭМ» представлена по всей стране.

4. Трехуровневый канал. Предприятие реализует свою продукцию не только в России. Так, холодильники «Саратов» поставляются и в страны ближнего зарубежья, статистику экспорта холодильников за 2009 – 2013 год можно увидеть в приложении М.

Реализация продукции в большинстве случаев на рассматриваемом предприятии проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Даже если ООО «СЭПО-ЗЭМ» и может позволить себе создать собственные каналы распределения, во многих случаях оно заработает больше, если увеличить капиталовложения в свой основной бизнес.

В современных условиях процесс продвижения продукта или услуг на рынок, на котором присутствует множество аналогичных товаров или услуг отечественных конкурентов, а также импортных, является для многих компаний затратным, длительным и сложным. И службы маркетинга используют в своей деятельности с целью продвижения продукции предприятий на современные рынки различные методы маркетинговых коммуникаций.

Маркетинговые инструменты включают в себя весь комплекс мер или действий, направленных на то, чтобы повлиять на участников рынка и макросреду. К методам продвижения товара можно также отнести интернет, брендинг, франчайзинг, телемаркетинг, мерчендайзинг, вставки, рекламу и другие методы. Я опишу те, которые используются на ООО «СЭПО - ЗЭМ».

1.Интернет - как виртуальный рынок сбыта товаров и услуг. Интернет является новым, самым быстрорастущим и невероятно привлекательным для любого вида бизнеса виртуальным рынком сбыта товаров и услуг. Осуществление маркетинговой деятельности через интернет в среднем на четверть дешевле, чем использование существующих форм и методов. У предприятия имеется официальный сайт с информацией о деятельности, партнерах, финансовых отчетностях, об акционерной деятельности общества и т.д. Так же имеется сайт официального магазина, с подробным перечнем номенклатуры и ассортиментом, где так же указаны цены на товары. ООО «СЭПО-ЗЭМ» размещает рекламу в интернете на сайтах, с отзывами о бытовой технике (otzyv.com, center-yf.ru, uznayvse.ru).

2.Выставка - один из методов продвижения товаров. Так, с 2004 года по 2006 год предприятие приняло участие в 26 выставках. Выставки помогают производителям провести рекламную и имиджевую кампанию своих товаров и услуг, непосредственно на выставках, как правило, заключаются не договора, а устанавливаются перспективные связи. Ярмарки же, напротив, носят торговый характер, когда потребитель заинтересован в приобретении продукции. К наиболее престижным выставкам холодильно-бытовой техники относятся: «Бытовая техника» г. Санкт-Петербург, «Хозмебельторг» г. Москва, «Балтика – стиль жизни» г. Санкт-Петербург, «Культбытхозтовары» г. Минск, «Сибдом» г. Новосибирск, «Всё для дома» г. Тюмень. В 2005 году ООО «СЭПО-ЗЭМ» принимало участие в выставке, проходившей в Казахстане. Однако расходы на эту выставку оказались несоизмеримо высокими. В итоге, половина средств предприятия, потраченных на участие в этой выставке, была израсходована на оплату прохождения таможни.

3. Сильная торговая марка-главный инструмент конкурентной борьбы. Торговая марка - это название, термин, символ или специальный знак, который позволяет идентифицировать товары или услуги одного продавца от товаров или услуг другого (рисунок 2.3.2). Продукция ООО «СЭПО - ЗЭМ» является очень узнаваемой, заслужила хорошую репутацию за счет хорошего качества продукции, гарантийного срока обслуживания. Холодильники «Саратов» у многих ассоциируются с надежностью, качеством, оптимальным соотношением цены и качества. Безусловно, известная по всей стране и странам СНГ торговая марка СЭПО дает предприятию огромный ряд преимуществ. Дистрибьюторы предпочитают работать с торговыми марками производителей, которые облегчают обращение с товарами, гарантируют определенный стандарт качества, усиливают предпочтения покупателей и упрощают идентификацию поставщиков.

Рисунок 2.3.2 – Торговый знак ООО «СЭПО-ЗЭМ».

4. Реклама - технология продвижения товара. Имидж-реклама проводится с целью создания положительного образа товаров, выпускаемых под маркой «СЭПО», в сознании широкого круга потребителей. Для этого рекламные ролики с 2006 года размещались на телевидении, предприятие участвует в различных благотворительных акциях с освещением в прессе, на радио и телевидении. Так в связи с 55-летним юбилеем выпуска первого холодильника под маркой «СЭПО» помимо проведения самой рекламной акции, в сети Интернет появилась статья об этом событии, одновременно напоминающая читателям о самом предприятии и его продукции. С целью узнаваемости бренда «Саратов» было осуществлено размещение рекламного ролика на всероссийской радиостанции «Маяк». Параллельно с этим осуществлялось региональное размещение рекламных модулей в местах продаж дилеров. В связи с необходимостью эффективного проведения рекламных кампаний по продвижению продукции требуется делать упор и на наружную рекламу. С целью улучшения дизайна рекламной и печатной продукции в 2004 году были проведены студийные съёмки с привлечением профессиональных моделей. Данный фотоматериал был использован при изготовлении календарей на 2005 год, рекламных плакатов, баннеров для использования на выставках и другой печатной продукции. На сегодняшний день предприятие необходимо снова обратить внимание на рекламную деятельность, разработать новый бюджет (таблица 2.3.1). С каждым годом рассматриваемом периоде расходы на рекламу сокращаются, с 2010 года уменьшившись на 60900 (на 43,5%). Наружная реклама в г. Саратове не размещалась, положительный момент – это реклама в интернете.

Таблица 2.3.1 - Бюджет рекламы ООО «СЭПО-ЗЭМ»

Год	Статья расходов	Сумма (р.)	Всего в год
2010	Ролик на радио «Маяк» (2 месяца в год)	61800	107900
	Региональное размещение рекламных модулей в местах продаж дилеров (3 месяца)	46100
2011	Региональное размещение рекламных модулей в местах продаж дилеров (2 месяца)	30500	30500
2012	Интернет-реклама (6 месяцев)	32450	84550
	Региональное размещение рекламных модулей в местах продаж дилеров (4 месяца)	52100
2013	Интернет-реклама (10 месяцев)	45800	71300
	Ролик на радио «Маяк» (1 месяц в год)	25500
2014	Интернет-реклама (12 месяцев)	47000	47000

5.  PR (связь с общественностью). Развитие социальной сферы традиционно является одним из приоритетных направлений деятельности предприятия. Разработана молодежная программа, которая предусматривает предоставление льготных ссуд на жилье, образование, а также индивидуальную надбавку к заработной плате наиболее перспективным молодым специалистам. Работает программа «Ветераны СЭПО». На балансе предприятия стоит ряд объектов социально-бытовой сферы. Основные из них - детский оздоровительный лагерь «Сосенки», пансионат «Сокол», ДК «Россия». В коллективе СЭПО отдают предпочтение здоровому образу жизни, занятиям спортом. Возобновились летние и зимние спартакиады, повысилась массовость. СЭПО участвует во всех значимых благотворительных акциях района, города, а также оказывает помощь различным фондам, организациям, объединениям, делая акцент на менее защищенные слои населения, особенно детей. В 2007 году благотворительная помощь была оказана школам, детсадам, областным детским домам, детскому противотуберкулезному санаторию, детям из неблагополучных семей, фонду «Здоровье и будущее детей», Саратовскому дому престарелых, детским спортивным и творческим коллективам в организации фестивалей, соревнований и т.д.

Таким образом, ООО «СЭПО-ЗЭМ» сегодня - самое крупное, динамично развивающееся предприятие, занимающее заметное место среди лучших предприятий военно-промышленного комплекса страны, производящее более 200 наименований продукции для нужд российской авиации, автомобилестроения, а также товары народного потребления.

Делая вывод, хочу отметить широкую номенклатуру товаров, выпускаемых ООО «СЭПО-ЗЭМ», узкий ассортимент холодильного оборудования, не достаточно эффективную ассортиментную политику, отсутствие собственного интернет – магазина, низкие затраты на рекламную деятельность. Предприятие использует все уровни каналов сбыта, что позволяет ему распространять свою продукцию, а именно холодильники, не только по территории страны, но и за ее пределами. Организация за последние 10 лет не приняла участие ни в одной выставке. Бренд ООО «СЭПО-ЗЭМ» является достаточно узнаваемым. Высокое качество продукции и скорость исполнения заказов, достигается за счет применения передовых технологий и современного импортного технологического оборудования, при индивидуальном подходе к решению задач каждого заказчика.

Далее целесообразно провести анализ маркетинговой стратегии, проводимой ООО «СЭПО-ЗЭМ». Стратегия - это долгосрочные действия, направленные на выполнение поставленных задач. Разработка стратегии маркетинга - это программно-целевой подход к деятельности предприятия. Если такой стратегии нет, предприятие всегда будет отставать от своих конкурентов. Если же базовая стратегия выбрана, оно может идти собственным путем. Выбор маркетинговой стратегии ограничивают как внешние условия, так и внутренние. При формулировании маркетинговой стратегии необходимо ее охарактеризовать по различным основаниям.

1. Стратегия по отношению к размеру рынка. ООО «СЭПО-ЗЭМ» использует стратегию расширения рынка, которая заключается в увеличение количества выпускаемой продукции, охвате новых территорий. Предприятие стремится поставлять свою продукцию не только по территории страны, но и за рубеж. Можно сказать, что оно придерживается стратегии интернационализации - освоение новых, зарубежных рынков. ООО «СЭПО-ЗЭМ» осуществляет свою внешнеторговую деятельность на рынках ближнего зарубежья (Украина, Белоруссия, Казахстан) и на рынках дальнего зарубежья (Китай, Индия, США, Германия, Чешская Республика и т.д.). Некоторые контракты в приложении Н. Следует рассмотреть характеристику показателей объема реализации продукции ООО «СЭПО-ЗЭМ». На экспорт поставляются холодильники и морозильники, машины малой механизации, универсальные спасательные средства «Мачете», специальные агрегаты для авиационных двигателей и прочие изделия. Основными способами выхода на внешний рынок являются: осуществление экспортных операций через посредника; самостоятельный выход на рынок со своей продукцией.

Таблица 2.3.2 - Динамика экспорта продукции предприятия ООО «СЭПО- ЗЭМ» за период 2012-2013 гг.

Год	Объем экспорта, руб.	Темп роста	Темп прироста
2012 год	123604676,3	100
2013 год	54604962,88	55	-45

Рисунок 2.3.3 - Динамика экспорта продукции предприятия ООО «СЭПО-ЗЭМ» за период 2012-2013 гг.

Таблица 2.3.1 и рисунок 2.3.3 показывают ситуацию, сложившуюся на предприятии ООО «СЭПО-ЗЭМ» с экспортными поставками. Экспортные поставки в 2013 году сократились почти вдвое по сравнению с 2012 годом. Это, прежде всего, связано со значительным сокращением поставок в Индию в связи с сокращением производства товаров, поставляемых на экспорт в эту страну.

2. По главному фактору, обеспечивающему спрос. Предприятие осуществляет в этом направлении несколько стратегий: и стратегию товара высокого спроса, так как акцент делается на производство товара, который необходим большинству покупателей, вне зависимости от их принадлежности к группам; и стратегию низких цен - выпускается продукция, стоимость которой доступна большинству потребителей;

3. По степени активности маркетинга по отношению к потребителю. На предприятии используется стратегия адаптации к спросу. На ООО «СЭПО-ЗЭМ» сначала проводятся маркетинговые исследования, определяется спрос потребителей и разрабатывается продукт, удовлетворяющий потребности.

4. По реакции на рыночные процессы. На рассматриваемом предприятии используется стратегия проведение заблаговременных преобразований на основе анализа и прогноза событий на рынке.

5. По реакции на изменение рыночной конъюнктуры. Стратегия изменения каналов сбыта - применение различных способов продаж - ООО «СЭПО-ЗЭМ» постоянно ведет работы по поиску новых каналов сбыта, в основном используются многоуровневые каналы.

6. По работе с продуктом. Реализуется стратегия усовершенствования имеющейся продукции - С 2000 года ООО «СЭПО-ЗЭМ» работает с канадским концерном «ALCAN», являющимся ведущим мировым производителем пластин испарителей для холодильной техники и поставляющим их для известных европейских марок бытовых холодильников. Получаемые панели испарители разработаны специально для холодильников «Саратов» с учетом их индивидуальных особенностей. Партнером завода холодильников «Саратов» также является итальянская фирма «ILPEA» - лидер в области конструкций уплотнителей и магнитных вставок для холодильников. Фирма «ILPEA» внедряет разработанные ей материалы – более современные по техническому составу, более эластичные и долговечные. Таким образом, в саратовских холодильниках используются магнитные вставки нового поколения, современные и надежные. В 2005 году на предприятии запущена новая высокопроизводительная технологическая линия, разработанная и поставленная итальянским концерном «AFROS». Линия предназначена для изготовления и заливки новых шкафов и дверей, позволяющая производить новые холодильники с улучшенными техническими и потребительскими свойствами. Совместно с итальянскими специалистами найдены новые решения, воплотившие в себе все лучшие технологические достижения. Результатом этого сотрудничества стали новые модели двухкамерных холодильников. Их отличает новый стильный дизайн, разработанный с учетом последних тенденций в конструировании бытовой техники. Так что, можно сказать, что предприятие постоянно занимается усовершенствованием своего товара.

7. По удовлетворению потребностей потребителей. Реализуется стратегия массового спроса - ООО «СЭПО-ЗЕМ» ориентируется на потребности, соответствующие большинству потребителей.

8. По времени внедрения продукции. Стратегия выжидания - воздержание от внедрения новой продукции, изучение действий конкурентов и анализ их доходов и издержек. Осваиваются новые направления в области бытовой техники, сейчас разработан бизнес-план изготовления оконных кондиционеров. СЭПО-ЗЭМ начал подготовку производственных мощностей под выпуск этой продукции.

9. По финансовым критериям. Стратегия снижения издержек предполагает минимизацию затрат на производство продукции, производство постоянно компьютеризируется, что позволяет снизить затраты и издержки.

10. Ценообразование на предприятии. Ценообразование – это одна из важнейших составляющих маркетинговой деятельности любого предприятия. Суть ценообразования состоит в том, чтобы определить, какие цены необходимо установить на товары (услуги), чтобы завладеть частью рынка, обеспечить конкурентоспособность данного товара по ценовым показателям и определить объем прибыли. Выделим следующие методы ценообразования: «средние издержки плюс прибыль»; анализ безубыточности и обеспечения целевой прибыли; установление цены исходя из ощущаемой ценности товара; установление цены на основе уровня текущих цен; установление цены на основе закрытых торгов.

ООО «СЭПО-ЗЭМ» использует метод «Средние издержки + прибыль». Эта методика остается популярной, несмотря на то, что в ней не учитываются особенности текущего спроса и конкуренции в отдельных регионах. Ее достоинства: во-первых, простота калькуляции издержек - привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования. Ему не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от колебаний спроса; во-вторых, снижение ценовой конкуренции. Если этим методом ценообразования пользуются все фирмы отрасли, их цены скорее всего будут схожими, поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму; в-третьих, равенство покупателей и продавцов. Многие считают методику расчета «издержки плюс прибыль» более справедливой по отношению и к покупателям, и к продавцам. Одним из основных недостатков является потеря потенциальной прибыли. Данная методика расчета цены не учитывает факторы спроса и поэтому существует опасность упущения потенциальной прибыли.

Разработка самостоятельной ценовой стратегии - постоянно воспроизводимый процесс. Нельзя создать такую стратегию однажды и потом пользоваться ею безо всяких корректировок многие годы. Стратегия ценообразования должна постоянно проверяться на основе фактически достигнутых результатов и при необходимости корректироваться. Процесс разработки ценовой стратегии состоит из трех этапов: сбора информации; стратегического анализа; формирования стратегии

Основными видами ценовых стратегий являются: 1. Высоких цен. 2.Средних цен (нейтральное ценообразование). 3. Низких цен (стратегия ценового прорыва). 4. Целевых цен. 5. Льготных цен. 6. «Связанного» ценообразования. 7.  Стратегия «следования за лидером».

На ООО «СЭПО-ЗЭМ» применяется стратегия средних цен. Она Применима на всех фазах жизненного цикла, кроме упадка, и наиболее типична для большинства предприятий, рассматривающих получение прибыли как долгосрочную политику. Многие предприятия считают такую стратегию наиболее справедливой, поскольку она исключает «войны цен», не приводит к появлению новых конкурентов, не позволяет фирмам наживаться за счет покупателей, дает возможность получать справедливую прибыль на вложенный капитал.

Итак, проанализировав стратегии предприятия по различным направлениям, я могу сделать вывод, что ООО «СЭПО-ЗЭМ» придерживается стратегии концентрированного роста, под которой подразумевают деятельность предприятия, направленную на изменение производимого товара или даже рынка, на котором этот товар реализуется. Здесь может быть применена модернизация продукта, поиск нового рынка сбыта и т.д. К этому виду стратегий относятся:

•Стратегия усиления положения на рынке. При этом происходит “горизонтальная” деятельность – борьба с конкурентами за долю на рынке.

• Стратегия поиска новых рынков для уже существующего вида товара.

• Стратегия развития товара.

В теории и практике маркетинга важное место занимает матрица «товар - рынок» - модель Ансоффа (таблица 2.3.2).

Таблица 2.3.3- Матрица «товар - рынок»

	Существующий рынок	Новый рынок
Существующий (старый) товар	Глубокое проникновение на рынок	Разработка товара
Новый товар	Развитие рынка	Диверсификация

ООО «СЭПО-ЗЭМ», на мой взгляд, исходя из матрицы «товар - рынок» нужно придерживаться стратегии глубокого проникновения на рынок. Она рекомендуется тогда, когда фирма работает с уже достаточно известным товаром на существующем рынке. Казалось бы, он уже освоен, у фирмы нет шансов на успех. Однако выход может быть найден в интенсификации товародвижения, т.е. в поиске новых более опытных и активных дистрибьюторов, совершенствовании каналов товародвижения, создании вертикальной маркетинговой системы (объединении производителя оптового и розничного продавцов в единый комплекс, под единым руководством, на основе взаимной выгоды). Второе, что может помочь фирме - это активная реклама, разные формы стимулирования сбыта и продажи, сервисные мероприятия и другие способы воздействия на потребителя. Фирма может попытаться увеличить емкость рынка за счет снижения цен до уровня, приемлемого для широких масс потребителей. Должен сработать фактор ценовой эластичности спроса.

Таким образом, на основании проведенного во второй главе выпускной квалификационной работы (дипломной работы) исследования можно сделать вывод о том, что на современном этапе своего развития ООО «СЭПО-ЗЭМ» является одним из успешных промышленных предприятий региона, однако в своей деятельности, безусловно, испытывает ряд трудностей. Подводя итог, можно выделить сильные стороны маркетинговой деятельности предприятия и слабые, совершенствованием которых необходимо заняться, а так же возможности и угрозы для предприятия (Swot-анализ-таблица 2.3.4)

Таблица 2.3.4 - Swot-анализ ООО «СЭПО-ЗЭМ»

Сильные стороны	Возможности
Уверенная позиция, как производителя малолитражной ХБТ; Возможности расширения объемов выпуска и ассортиментного ряда; Устойчивая репутация марки «Саратов», как надежной ХБТ. Использование всех уровней каналов сбыта, наличие сильной дилерской сети.	Рост спроса на ХБТ; Расширение потребностей в новых видах охлаждающих устройств Рост спроса на встроенную бытовую технику; Рост спроса на торговое оборудование. Развитие интернет-сети.
Слабые стороны	Угрозы
Узкий ассортимент Отдел маркетинга и рекламы объединен с отделом внешнеэкономической деятельности. Низкие расходы на рекламную деятельность Отказ участия в выставках. Отсутствие собственного интернет-магазина Низкая представленность на северо-западе, юго-востоке, востоке страны;	Усиление конкуренции при Увеличении объемов выпуска малолитражной ХБТ другими заводами-изготовителями («Стинол», «Бирюса», «Позис», «Смоленск»); Усиление позиций импорта с высоким качеством продукции при конкурентоспособных ценах; Замедление темпов роста сегмента недорогих холодильников.

Предлагаемые далее направления совершенствования маркетинговой деятельности ООО «СЭПО-ЗЭМ» основаны на аналитическом исследовании и направлены на возможное устранение выявленных недостатков.

1. Совершенствование маркетинговой деятельности на предприятии ООО «СЭПО-ЗЭМ»

3.1 Направления совершенствования маркетинговой деятельности на ООО «СЭПО-ЗЭМ»

На основании исследования, проведенного в аналитической части выпускной квалификационной (дипломной) работы для совершенствования маркетинговой деятельности ООО «СЭПО-ЗЭМ» можно предложить следующие направления:

1. Выбор оптимальной стратегии развития.
2. Диверсификация производства.
3. Использование в производстве хладагента R600.
4. Развитие коммерческого холодильного оборудования.
5. Пересмотр организационной структуры отдела маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы.
6. Участие в выставке холодильно-бытовой техники.
7. Рекламная кампания.
8. Снижение себестоимости продукции.
9. Применение электронного блока управления
10. Создание интернет – магазина.

Рассмотрим предлагаемые направления более подробно.

Рассмотрим основные стратегии роста объема продаж и прибыли, чтобы на их основе выявить базовые рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия ООО «СЭПО-ЗЭМ».

1. Проникновение на рынок – продажа большего количества одного и того же товара большему количеству покупателей одной категории. Сюда может входить увеличение доли продаж на рынке за счет конкурентов или путем увеличения количества потребляемого товара уже имеющимися покупателями. Фактически это эквивалентно повышению эффективности капиталовложений.

2. Расширение рынка – поиск новых категорий потребителей или новых каналов для распространения данного товара за рубежом.

3. Развитие товара – создание новых или модифицированных моделей уже имеющихся товаров для продажи на существующем рынке.

4. Диверсификация товара (услуг) – продажа нового товара на новом рынке, то есть сочетание развития товара и расширение рынка.

Рассмотрим первую стратегию, основанную на эффекте масштаба. Для реализации данной стратегии предприятие должно обладать производственными мощностями, которые способны производить большее количество качественной продукции, иметь соответствующие складские помещения, а так же сбытовую сеть, способную реализовывать большие объемы продукции большому количеству покупателей.

Успех второй стратегии зависит от маркетинговой политики предприятия и наличия качественной сбытовой сети. Для продвижения товара на новые рынки необходимо мощная, разветвленная сеть сбыта. Цель маркетингового отдела предприятия найти такую сбытовую сеть, которая не только завоевала авторитет у потребителей определенной категории, но и способна работать с различными клиентскими группами.

Третья стратегия требует наибольших затрат. Для организации производства качественного нового продукта, отвечающего всем требованиям потребителя и превосходящего по качеству и полезным свойствам предыдущие аналоги, требуются новые производственные мощности. Однако я нахожу это способ совершенствования маркетинговой деятельности при правильной реализации наиболее выгодным. В современном мире большинство потребителей давно предпочли качество цене. При появлении на рынке товара, имеющего действительно превосходящие качественные характеристики, успех ему предоставлен. Задача производителя правильно донести до потребителя, который уже знает данную марку, информацию о качественно новом товаре. Эта информация должна соответствовать заявленным характеристикам товара.

Четвертая стратегия это сочетание второй и третьей стратегий. Она требует наибольшей концентрации знаний, связей и средств производителя.

Подводя итог, хотелось бы заметить – принимая решение о совершенствовании маркетинговой деятельности путем увеличения объема продаж, производитель должен произвести анализ своих возможностей. В оценке своего потенциала, помимо приведенных мною выше возможностей, необходимо учитывать особенности рынка, на котором экспортер будет вести бизнес. Таким образом, для ООО «СЭПО-ЗЭМ» целесообразно было бы внедрить четвертую стратегию проникновения и удержания на рынках, так как предприятие обладает необходимой производственной мощностью, ассортиментом производимой продукции, а также имеется сбытовая сеть распространения продукции.

Предприятие осуществляет не только производство бытовой техники, но и реализацию продукции, что влечет за собой существование определенных рисков. Основными факторами риска на рынке бытовой холодильной техники являются снижение покупательной способности населения (спроса на данную продукцию) и усиление конкуренции. Покупательная способность населения является основным фактором развития рынка. На уровень покупательной способности населения влияют: уровень инфляции и рост доходов населения, занятость населения, доступность кредитования. Рост цен опережает рост доходов населения, что оказывает негативное влияние на колебание спроса на приобретение крупной бытовой техники.

Диверсификация производства предполагает одновременное развитие многих, не связанных друг с другом видов деятельности (производства, продажи, бизнеса); увеличение количества видов и наименований продукции и услуг. В настоящее время проводится работа по изучению перспектив развития рынков автомобильной электроники (автомобильный навигационный GPRS регистратор, различные датчики: температуры, скорости, бортовой компьютер, портативные, стационарные и мобильные радиостанции, радиосистема передачи извещений).

Так же предполагается рассмотреть возможность изготовления на предприятии электронного трассоискателя, который будет предназначен для определения местоположения и глубины залегания скрытых коммуникаций и определения места повреждения изоляции трубопроводов и кабелей.

В настоящее время развивается система использование электронных денег населением при получении зарплаты, осуществлении коммунальных платежей и других. В дальнейшем популярность этой системы будет расти, следовательно, появится необходимость увеличения количества оборудования обслуживающего эту систему и постоянная замена его, в результате выхода из строя, поэтому одним из перспективных направлений развития предприятия является возможность производства электронных компонентов, входящих в состав оборудования, обеспечивающего работу банковской системы: банкоматы, платежные киоски, счетчики банкнот, картридеры, платежные терминалы. ООО «СЭПО-ЗЭМ» имеет возможность производства не только самих электронных модулей, но и готовых продуктов в целом.

Также проведенное во второй главе выпускной квалификационной (дипломной) работы исследование позволяет сделать вывод о том, что на данный момент ООО «СЭПО-ЗЭМ» оказалось в ситуации, когда основные конкуренты заводы «Бирюса» и «Позис» перешли на производство техники с применением R600 и основным конкурентным преимуществом их продукции является производство самых экономичных холодильников с классом энергопотребления «A+» и «A++». Таким образом, исследуемому предприятию необходимо в кратчайшие сроки осуществить переход на использование хладагента R600, что позволит не потерять существующие позиции на современном рынке, который предъявляет столь серьезные требования к выпускаемой продукции.

При условии перевода производства на R600, и вывод на рынок принципиально нового модельного ряда холодильников и морозильников ООО «СЭПО – ЗЭМ» удастся не только сохранить существующие позиции на рынке, но и возможно занять место среди импортных конкурентов. Основным фактором, позитивно влияющим на рынок, результатом которого может стать увеличение потребительского спроса на бытовую холодильную технику является внедрение Программы повышения энергоэффективности российской экономики, одобренной Правительством России.

Одним из этих направлений является развитие коммерческого холодильного оборудования. Предполагается производить витрины, холодильники, винные шкафы, шкафы Side-by-Side для реализации их в крупных сетевых продуктовых магазинах таких, как «Пятерочка», «Магнит», «Метро» и «Социализм». У предприятия, имеющего на базе «СЭПО-ТЭМП» площадку сборки нестандартного коммерческого оборудования, есть возможность выпуска достаточно большого ассортимента коммерческого оборудования, предназначенного для заморозки продуктов, хранения продуктов в «зоне свежести», хранения вин. Преимущество предприятия в этом направлении состоит в возможности выпуска большого количества модификаций данного оборудования, совмещая, к примеру, холодильник и морозильник или морозильник и витрину. Это позволит предприятию не только привлекать дополнительные денежные средства, но и занять новый сегмент рынка, который не подвержен сезонному колебанию.

Другим направлением развития производства холодильной бытовой техники является встроенная линейка холодильников и морозильников. Встраиваемая бытовая техника набирает популярность. Все чаще при планировании кухни и выборе бытовой техники учитываются не только технические характеристики, но и такие параметры, как эргономичность и дизайн. В последнее время прослеживается тенденция к увеличению потребительского спроса на встраиваемую бытовую технику. Холодильники встраивают не только в кухонную, но и офисную мебель, разнообразные бары и торговые витрины.

В ходе анализа деятельности предприятия ООО «СЭПО-ЗЭМ», было выявлено отсутствие самостоятельного отдела маркетинга. Маркетинговая служба входит в большой отдел маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы. Предлагается выделение маркетинговой и рекламной службы, а так же бюро перспективного планирования в самостоятельную структуру. Особых затрат на это не потребуется, так как коллектив скомпонован, рабочие места оснащены. Предлагаю так же изменить организационную форму данного отдела с линейно – функциональной на  функционально-товарную организационную структуру управления маркетингом. Организация службы маркетинга по  функционально-товарному принципу используется, когда фирма производит различающиеся товары или товарные группы, требующие особых производства, сбыта, обслуживания, что требует выделения специальных групп специалистов по маркетингу каждого из товаров. Так как предприятие производит товары промышленного назначения и народного потребления, то целесообразно будет выделение специалистов в каждом подразделении, занимающихся продвижением холодильников марки «Саратов». Предлагаемая структура представлена на рисунке 3.1.1.

Рисунок 3.1.1 – Организационная структура отдела маркетинга.

Группа маркетингового планирования и контроля отвечает за стратегическое и текущее планирование маркетинговой деятельности компании. Группа маркетинговых исследований отвечает за планирование, организацию, сбор информации и обработку результатов маркетинговых исследований, проводимых департаментом маркетинга. Группа экономического анализа и ценовой политики осуществляет анализ экономических показателей деятельности предприятия. Группа рекламы и стимулирования сбыта предназначена для планирования, организации и контроля рекламной деятельности компании, деятельности в области продвижения товаров и стимулирования сбыта.

Предложенная структура отдела маркетинга и уровень полномочий его сотрудников максимально адаптированы к особенностям и потребностям предприятия ООО «СЭПО-ЗЭМ» на данном этапе деятельности. Не исключено, что в процессе внедрения данного предложения, понадобится пересматривать функции отдельных подразделений или вводить дополнительных сотрудников в сам отдел.

Участие в специализированных выставках - удачный маркетинговый ход для производителей товаров и услуг. Это дает возможность установить прямые контакты с непосредственным потребителем продукции, завязать перспективные партнерские отношения. Профессионально-организованная работа экспозиции на выставке не только полностью окупит затраты, но и, несомненно, принесет прибыль в дальнейшем.

Развитие промышленности в России положительно сказалось на рынке выставочных услуг. Так, за последние годы прирост выставочных площадей составляет 15 - 18% ежегодно. Это означает, что спрос на выставки растет и, соответственно, влияет на стоимость участия в них. ООО «СЭПО-ЗЭМ» до 2005 являлось активным участников выставок холодильно-бытовой техники, преимущественно на территории зарубежных стран и стран СНГ. Стоимость оформления документации и расходов на прохождение таможни оказалась высокой, поэтому предприятие было вынуждено отказаться от участия в подобных мероприятиях. На сегодняшний день среди популярных и посещаемых выставок имеются те, которые проходят на территории нашей страны. Более подробно данное направление будет рассмотрено в следующем пункте выпускной квалификационной работы.

По итогам анализа маркетинговой деятельности предприятия было отмечено снижение затрат и усилий в области рекламной деятельности. Поэтому, мной будет предложен новый рекламный бюджет и рекламная кампания на 3 месяца. Для привлечения новых покупателей, завоевания доли в занимаемом сегменте (ХБТ средней цены) можно уменьшить цену на товар, этого можно достичь за счет снижения себестоимости продукции. Применение электронного блока управления в производстве двухкамерного холодильника и создание интернет – магазина будет так же рассмотрено в пункте 3.2.

3.2.Экономическое обоснование и оценка эффективности предложенных мероприятий.

Одним из моих предложений является возобновление предприятием посещения различных выставок. В таблице 3.2.1 приведен список самых масштабных выставок на 2015 (с июня 2015 года).

Таблица 3.2.1 - Выставки ХБТ

Дата	Город	Название и описание
08.09.15- 10.09.15	Екатеринбург	XVI специализированная выставка «Агропромышленный Форум»
05.10.15-09.10.15	Москва, Экспоцентр на Красной Пресне	АГРОПРОДМАШ - 2015 . Оборудование для АПК (агропромышленного комплекса), Предприятий общественного питания, Ресторанов, Отелей, Торговое и холодильное оборудование
21.10.15-23.10.15	Новосибирск, «Новосибирск Экспоцентр»	InterFood Siberia Выставка продуктов питания, напитков, ингредиентов и оборудования
08.02.16-12.02.16	Москва	ПРОДЭКСПО - 2016 23-я международная выставка продуктов питания, напитков и сырья для их производства, оборудование для хранения Продуктовые выставки, Пищевая промышленность, Сельское хозяйство

Изучив специализацию и отзывы о выше представленных выставках, я остановила свой выбор на «АГРОПРОДМАШ - 2015», которая будет проходить в г. Москва с 05.10.15-09.10.15. Статистические данные с выставки 2014 года: 762 компании из 36 стран 19 155 посетителей из 60 стран, 78% участников отметили, что полностью удовлетворены выставкой.

Для участия в выставке необходимо подать заявку, отправив письмо или в онлайн режиме (формы в приложении О), подготовить необходимые документы (генеральную доверенность, разовый пропуск для автотранспорта участника выставки, письмо/разрешение). Чтобы извлечь максимальную пользу из участия в выставке, необходимо ясно и четко представлять себе все расходы: 

1. Аренда. Для начала нужно выбрать, в каком павильоне ее арендовать (рисунок 3.2.1). На мой взгляд, предпочтительнее павильон 2, находящийся рядом с входом. Стоимость 1 кв.м за сутки составляет 400 рублей, планируется арендовать площадь в 38 кв.м. Ставка арендной платы за выставочную площадь включает в себя стоимость света, воды, канализации.

Рисунок 3.2.1 – Схема расположения павильонов.

2. Регистрационный взнос. Организаторы выставки предлагают экспонентам внести регистрационный взнос, который является гарантом участия заявителей в выставке. Его сумма равна 13 500 рублей.

3. Стенды для экспозиций.

Рисунок 3.2.2 – Стенд для выставки

Дешевле обходится заказ оборудования у организаторов выставки, которые предлагают разные варианты укомплектованных необходимой мебелью и оборудованием стендов, наиболее приемлемым будет следующий (рисунок 3.2.2). Цена 900 рублей за 1 кв.м за всю выставку (стенд 32 метра).

4. PR-кампания. Одна из самых важных статей расхода на участие в выставке - расходы на рекламу. Безусловно, их можно сделать минимальными, но экономить на этих расходах строго не рекомендуется.

5. Транспортные расходы. Они могут включать доставку и установку мебели, оборудования, доставку сотрудников и VIP-персон. Транспортировка экспонентов от Саратова до Москвы и обратно, погрузочные, разгрузочные работы будут составлять ориентировочно 22 000 рублей.

6. Коммунальные услуги. Стоимость телефона, телевизора (его аренды и техники для показа слайд-шоу, презентации, видео – роликов и т.д.), интернет – 1600 рублей в день.

7. Дополнительные услуги. Это необязательные, но чаще необходимые услуги: охрана (от 150 руб. в час).

8. Привлечение дополнительной рабочей силы. Возможно, для работы экспозиции понадобятся дополнительные работники: промоутеры (оплата труда - от 90 руб./час) – 3 промоутера (в каждом секторе выставки), по 5 часов в день. Организация промо-акций для привлечения посетителей на выставку.

9. Прочие расходы. Это монтаж экспозиций (1 500 рублей), демонтаж экспозиций (1 500 руб.), прайс-листы (2000.), бейджики для сотрудников (800), канц. товары (1600).

10. Размещение сотрудников в гостиницах, командировочные Всего 7 человек (2 водителя и 5 сотрудников). За 9 ночей: 13 500 руб. (2 комнаты в Хостеле «Nash Hostel»). Командировочные (на транспорт и еду) 1000 в день.

Итак, можно суммировать затраты на участие в пятидневной выставке (таблица 3.2.3).

Таблица 3.2.3 - Затраты на участие в выставке

Статья затрат	Стоимость
Аренда площади	199 500
Регистрационный взнос	13 500
Аренда стенда	28 800
PR-кампания	Печатная реклама	14 000
	Реклама в прессе	3500
	Наглядная реклама	4000
	Пригласительные билеты на выставку	3000
	Бизнес - сувениры	11 000
Транспортные расходы	22 000
Коммунальные услуги	8000
Дополнительные услуги	6000
Привлечение дополнительной рабочей силы	11 750
Прочие расходы	7400
Размещение сотрудников + командировочные	58 500
ИТОГО	390 950

Оценим эффективность участия в выставке. Исходные данные для проведения оценки в таблице 3.2.4

Таблица 3.2.4 - Данные для проведения оценки эффективности от участия в выставке

Предполагаемое количество посетителей	1500
Планируемое количество контактов (на 4 менеджеров)	500
Цена среднего контракта	120 000
Сколько процентов контактов завершится сделками	5 %
Средний процент маржи в отрасли	20%
Число закупок средним клиентом в течении 6 месяцев	1 раз
Стоимость выставочной площади	199 500
Затраты на подготовку выставки	191 450

Подсчитаем потенциальный доход, который компания может получить от участия в выставке. 500 посетителей *5% от общего числа контактов= принесут 25 клиентов. Цена среднего контракта (для организаций, а не ФЛ) – 120 000, маржа – 20%, в итоге прибыль от 25 сделок составит: 600 000. Затраты на выставку составляют 390 950 рублей, разница между затратами и планируемой прибылью составляет 209 050 рублей. Вероятный, прогнозируемый ROI (return on investment) - показатель возврата инвестиций от участия в выставке - составит: ROI* выставки:1 800 000 руб./390 950= 1,5.

Участие в выставке в данном формате поможет охватить всех потенциальных покупателей и повысить свой доход.  Подобный подход к участию в выставке, позволит заработать 209 050 руб. через 6 месяцев после её окончания. Иногда экономический эффект выставки может быть корректно оценен через несколько месяцев после выставки, либо вообще не может быть явно привязан к участию в выставке.

На сегодняшний день ООО «СЭПО-ЗЭМ» размещает свою рекламу только в интернете. Интернет – перспективная отрасль, но большая часть пользователей сети часто не обращает внимание на рекламу, размещенную на сайтах. В случае падения спроса, или замедления его роста используют ремаркетинг, задачей которого является восстановление спроса с помощью проникновения на новые рынки, изменения свойств товаров, ориентированных на новые потребности покупателей, либо активной рекламной кампании. ООО «СЭПО-ЗЭМ» должно «напомнить» о себе и существовании своей продукции. Для сотрудничества я выбрала компанию ООО «Медиа-1». Выбранные мной рекламные средства:

1. Реклама на билбордах.

Реклама на билбордах гораздо дешевле рекламы на телевидении, даже местном. Замечу простейший факт статистики – реклама на щитах эффективна в любой стране мира и остается самым популярным видом рекламы. Это отличная обзорность, максимум информации и простейшая подача без условностей. Конечно, главным в рекламе на билбордах является создание дизайна самого макета – насколько профессионально он разработан, ведь сама идея должна быть понятной, а билборд – привлекать внимание с первого взгляда. Рекламные щиты для водителей наиболее эффективны на перекрестках и в местах, где часто бывают пробки, а для пешеходов их нужно размещать в проходных местах. Поэтому, мной выбран щит на улице 50 лет Октября (на кольце 3-ей Дачной), так как там находятся торговые точки и остановки автобусов, троллейбусов, маршруток, трамваев – в этом месте всегда большое скопление людей. Так же на данном месте в час-пик образуются пробки. Еще 2 щита я выбрала в Ленинском районе, пос. Солнечный, так как данная территория активно застраивается, заселяется.

Жители новостроек в основном – молодые семьи со средним и ниже среднего доходом. Производство холодильников «Саратов» в большей степени ориентируется именно на этот сегмент. Рассчитаем стоимость размещения данной рекламы (таблица 3.2.5).

Таблица 3.2.5

Стоимость размещения рекламы на билбордах.

Статья затрат	Количество	Цена	Стоимость
Аренда билборда	Ул.Тархова	1	12 000	38500
	Ул.Тархова/пр. Строителей	1	12 500
	Пл.Ленина	1	14 000
Создание макета	1	1 000	1 000
Печать баннера	3	2 150	6 450
Первичный монтаж и демонтаж	3	0	0
Итого	44 951

По акции, проводимой на сегодняшний день рекламным агентством, третий месяц размещения предоставляется бесплатно.

1. Реклама на радио.

Радио — достаточно гибкий носитель. Оно более оперативно, чем периодические издания. Эфирное время на нем дешевле, чем на телевидении. При этом сосредоточенность на дороге не позволяет автовладельцам переключать радиоканалы слишком часто, автолюбители становятся невольными слушателями рекламы. Выбранная мной радиостанция – «Авто-радио», ролик будет идти 15 секунд, в течении месяца 6 раз в день, когда большая часть автомобилистов направляется на работу, на обед и домой: 07:39, 08:39, 12:42, 13:42, 17:42, 18:42 часов. (таблица 3.2.6)

Таблица 3.2.6 - Расчет стоимости рекламы на «Авто-радио»

Время	07:39	08:39	12:42	13:42	17:42	18:42
Цена секунды (руб)	50	83,33	56	83,33	83,33	83,33
Количество секунд	15	15	15	15	15	15
Стоимость (руб).	750	1249.95	840	1249.95	1249.95	1249.95
Цена одного дня = 6589,8	Запись ролика 2500
Общая стоимость размещения (месяц) с учетом скидки за объем(75%)	53 571

Для сокращения затрат можно отказаться от выхода эфир в выходные дни, экономия составит 13179 рублей. Подробный расчет представлен в приложении П.

1. Реклама в лифтах. Реклама в лифтах имеет множество преимуществ:

широкий охват аудитории, охват равный району размещения, позволяет выбрать наиболее перспективный район, размещать красочную имиджевую рекламу; установить устойчивый длительный контакт с целевой аудиторией; реклама в лифтах имеет низкую стоимость.

Для размещения рекламы в лифтах мной был выбран район пос.Солнечный (база домов представлена в приложении Р). Цена размещения в формате А6 на 255 лифтов составляет 16 830 рублей в месяц, на 2 месяц скидка 50 %. (в стоимость включены печать рекламного материала, монтаж/демонтаж).

1. Реклама в интернете.

Перспективное направление в рекламной деятельности. При выборе сайтов, на которых целесообразно размещать рекламу, во-первых, необходимо выделить группу сайтов, на страницах которых могут быть размещены рекламные блоки самых различных тематик.  Можно продолжать размещение на сайтах, связанных с отзывами о ХБТ, с каталогами ХБТ, на популярных сайтах интернет – магазинов ХБТ. Средняя месячная стоимость размещения 500 рублей. Предлагается осуществлять размещение рекламы на 4 сайтах, общая стоимость составит 6000 рублей. Можно составить бюджет рекламной компании на 3 месяца (таблица 3.2.7)

Таблица 3.2.7 - Рекламный бюджет.

Вид рекламы	Период размещения	Стоимость
Билборды	3 месяца	83451
Радио	1 месяц	40391
Лифты	2 месяца	25 245
Интернет	3 месяца	6 000
Всего (с учетом скидки в 10% за заключение договора с 1 рекламным агентством)	139 578,3

Экономический эффект и эффективность рекламы определяют измерением влияния рекламы на товарооборот (т.е. по степени увеличения продаж после проведения рекламных мероприятий). Поэтому, при прогнозировании можно лишь предположить, как изменятся показатели товарооборота, прибыли. Предположим, что активная рекламная кампания увеличит количество покупателей товаров народного потребления в среднем на 17% (опираясь на опыт компаний с аналогичным товарным профилем). Прибыль от продажи товаров народного потребления в 2014 году составила 1 384 521,0 рублей, следовательно, предполагаемая прибыль от проводимых мероприятий составит 235 368,6 рублей.

Эффект = Прибыль – Затраты (2)

Разница между предполагаемой дополнительной прибылью и затратами составляет 95 808,3 рубля. Далее рассчитаем экономическую эффективность данного мероприятия (рентабельность).

Эффективность = Эффект/ Затраты*100% (3)

Эффективность проводимого мероприятия 68,7%.

Рассчитать абсолютно точно эффективность рекламы в большинстве случаев невозможно. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит сразу после воздействия рекламы (не слишком дорогие товары повседневного спроса). При покупке дорогих товаров эффект рекламы проявляется не сразу.

Для привлечения новых покупателей, завоевания доли в занимаемом сегменте (ХБТ средней цены) можно уменьшить цену на товар (ссылаясь на опыт крупных копаний, предположим, благодаря этому предприятие получит 5 % новых покупателей). Этого можно достичь за счет снижения себестоимости продукции. Возьмем за пример морозильник «Саратов-106» МКШ-125, рассмотрим калькуляцию себестоимости (таблица 3.2.8). Высокая себестоимость продукции и услуг снижает их конкурентоспособность, поэтому для предприятия очень важны направления на снижение затрат на производство. На предприятии производится 69% деталей и узлов для изготовления продукции. Это дает большие преимущества, так как обеспечивает независимость от поставщиков, снижает себестоимость и дает возможность более точного планирования и контроля за производством. В себестоимости продукции 70% занимают материальные затраты.

Таблица 3.2.8 - Себестоимость морозильника «Саратов-106» МКШ-125

Наименование статьи	План	Факт
Материалы	2750.16	2800.69
Покупные комплектующие изделия	1267 .47	1355.56
Оплата труда производственных рабочих	293 . 52	282 .48
Отчисления на социальные нужды	88.06	84.744
Страховой тариф от несчастных случаев на производстве	55.96	55.72
Специальные расходы
Общепроизводственные расходы	457 . 12	478.32
Общехозяйственные расходы	296.41	312.67
Расходы на гарантийный ремонт и обслуживание	61.00	64.33
Потери от брака		89.45
Производственная себестоимость	5269.07	5523.96
Коммерческие расходы	450.28	460.81
Полная себестоимость	5719.98	5984.77
Отпускная (оптовая) цена	9 100	9100
Прибыль	3380.02	3115.23
рентабельность (в %)	59,1%	53%

Основные направления по уменьшению материальных затрат на производство заключаются в уменьшении норм расхода первичного сырья и материалов и за счет использования вторичных ресурсов. Так, при изготовлении панелей и шкафов холодильников в цехе пластмасс экструзия полистирольного листа производится из 100% гранул марки Стайрон-1175. Предлагается часть первичного сырья (до 20%) заменить на дробленый полистирол из бракованных деталей. Это позволит сократить расход экструзионных марок полистирола на 70-80 тонн в месяц. Одно из направлений по уменьшению материальных затрат заключается в изменении удельного расхода материалов на единицу продукции. Так, изготовление дверей холодильников в цехе штамповки осуществляется из стальной ленты размерами 0,55х1288 и 0,55х1404. Использование стальной ленты с меньшей толщиной (размерами 0,5х1288 и 0,5х1404) позволит сократить расход металла на 5-10% в зависимости от конфигурации двери. При внедрении данных направлений средняя себестоимость одного холодильника уменьшится на 8 %.

Следовательно, себестоимость морозильника «Саратов-106» МКШ-125, взятого, за пример, составит 5 542,85. Таким образом, можно снизить отпускную цену на 400 рублей, принеся предприятию дополнительный доход в размере 69 226 рублей, не затрачивая дополнительных средств.

Для повышения качества и конкурентоспособности продукции ООО «СЭПО-ЗЭМ» широкое распространение получают БХП, оборудованные электронным управлением и цифровыми термометрами. На предприятии применяют электромеханический блок управления. Отличия управления с помощью электромеханических и электронных приборов заключаются только в принципах регулирования. Применение электронного регулятора выводит производителя на более высокий качественный уровень изделий.

Плюсы внедрения электронного блока: высокоточное электронное регулирование гарантированно поддерживает заданную температуру; наличие цифровых указателей температуры, цветных световых индикаторов режимов работы и предупреждения аварийных ситуаций; улучшаются эргономические показатели.

Расчет стоимости единицы сырья и материалов, норма их расходов сведена в таблице 3.2.9.

Таблица 3.2.9 - Расчет стоимости сырья и основных материалов

Наименование	Марка	Норма расхода	Цена за единицу, р.	Стоимость материала на прибор, р.
1. Припой	ПОС 61	0,04	5,24	0,3
2. Флюс	ФКТ	0,02	0,69	0,014
3.Лак	ЭП-9114	0,10	1,74	0,17
4. СНС	-	0,04	4,89	0,19
5.Канифоль	ЭП-572	0,01	5,24	0,05
Итого	17.8	0,72		0,72

Стоимость единицы покупных комплектующих и полуфабрикатов, норма их расхода приведены в приложении С. В таблице 3.2.10 представлена калькуляция себестоимости, проведенная по данным, собранными отделом маркетинга предприятия.

Таблица 3.2.10 - Калькуляция себестоимости электронного блока

Наименование статей затрат	Сумма затрат, р.
Сырье и основные материалы	0,72
Покупные комплектующие изделия и п/ф	222,528
Транспортно-заготовительные расходы	11,98
Итого материальные затраты	253,23
Основная з/п производственных рабочих	21,2
Дополнительная з/п производственных рабочих	3,84
Отчисления на социальное страхование	7,55
РСЭО	59,38
Цеховые расходы	48,78
Итого цеховая себестоимость	437,2
Общезаводские расходы	124
Прочие производственные расходы	31,8
Итого производственная себестоимость	593
Внепроизводственные расходы	26,2
Итого полная себестоимость, Сп	619,37
Оптовая цен	829,96
Цена реализации	1 009

Представлю кратко результаты реализации проекта: полная себестоимость единицы продукции составила 619,3 р.; цена реализации изделия равняется 1 009 р.; чистая прибыль равна 144 893 р. (при производстве и продажи планируемого количества холодильников); уровень рентабельности изделия равен 34%; уровень рентабельности производства составляет 2,74%.

Сегодня у каждой фирмы может быть собственный электронный магазин, с помощью которого она предлагает свои товары всем пользователям Интернет. Покупатели имеют возможность в любой момент зайти в такой магазин и сразу же заказать нужный товар. Совершать покупки в электронном магазине можно, откуда угодно и когда угодно. Благодаря электронному магазину возможно: увеличить объем продаж, расширить рынок сбыта, уменьшить производственные издержки. Рассмотрим процесс создания собственного интернет магазина, рассчитаем затраты и эффективность.

Заказать создание собственного интернет – магазина на сегодняшний день можно у многих компаний, я остановила свой выбор на молодой компании «Алион».

Принципы работы интернет – магазина:

1. Оформление заказа. Заказ можно разместить с помощью звонка в рабочее время, либо с помощью заполнения онлайн формы, после чего появляется сообщение: «менеджер магазина свяжется с Вами в ближайшее время, чтобы уточнить условия оплаты и получения заказа».

2. Оплата. Возможно использование следующих вариант: банковская карта, банковский перевод, наличный расчет, электронные деньги.

3. Доставка заказа. После отправки заказа с покупателем связывается продавец и уточняет место и время, в которое следует доставить заказ. Создавать свою службу доставки имеет смысл только тогда, когда объем продаж вашего магазина достаточно велик. Стоимость доставки будет оплачиваться покупателями, но цена все равно будет ниже, чем в реальном магазине.

4. Реклама.  О создании интернет магазина будет сказано в уже запланированной рекламной компании, а так же целесообразно разместить рекламу в интернете: баннерная реклама на популярных интернет ресурсах, продвижение сайта в поисковике, почтовые рассылки. Можно посещать всевозможные форумы и чаты, и ненавязчиво оставлять там адрес магазина.

5. Трудовые ресурсы. В самом начале при небольшом объеме продаж можно нанять одного менеджера, отвечающего и за прием заказа, и за доставку. Все остальные вопросы, возникающие в процессе функционирования интернет-магазина будут решаться уже существующими службами (системный администратор, бухгалтерия, гарантийное обслуживание) и т.д. Можно установить минимальную заработную плату – оклад в 6000, и нанять менеджера на ставки, так как работа может проводиться и дистанционно.

6. Возврат товара и сервисное обслуживание. Минфин России в письме от 07.03.2007 № 03-07-15/29 указал, как продавец должен действовать при возврате товаров, реализованных в режиме розничной торговли. Гарантийное обслуживание и прием претензий будет осуществляться на базе собственного фирменного магазина в установленном порядке.

7. Нет необходимости в покупке дополнительного оборудования, так как на предприятии установлено компьютерное оборудование в достаточном объеме, дистанционно магазином можно управлять с помощью ПК.

8. Правовые основы дистанционной торговли. В 2007 году Правительство РФ постановлением от 27.09.2007 № 612 утвердило новые Правила продажи товаров дистанционным способом . Эти правила приняты в соответствии со статьей 26.1 Закона РФ от 07.02.92 № 2300-1 "О защите прав потребителей" (далее - Закон № 2300-1) и фактически заменили собой Правила продажи по образцам. Новые правила вступили в действие 11 октября 2007 года.

Рассчитаем затраты на создание и функционирование интернет – магазина (таблица 3.2.11).

Таблица3.2.11 - Затраты на создание и функционирование интернет – магазина на период 12 месяцев

Статья затрат	Пояснение	Сумма(р.)
Создание интернет - магазина	Проектирование, дизайн, создание	35 000
Запуск в сеть интернет	Покупка домена, аренда хостинга(120р.в месяц)	1590
Продвижение	Баннерная реклама (на 6 месяцев) Первые позиции в поисковике (яндекс-директ)	5500 10000
Трудовые ресурсы	Менеджер	36 000
Услуги связи	Телефон, интернет	7400
Прочие	Канцелярия, непредвиденные расходы	5000
Итого	100 490

Рассчитаем экономическую эффективность от разработки интернет-магазина. Затраты на создание, продвижение и эксплуатацию в течении года составляют 100 490 руб., единовременные вложения составили: 41 053 рубля, эксплуатационные затраты – 59 437. Далее проведем расчет эффективности, предполагая, что создание интернет-магазина позволит получить прирост выручки в размере 15% от годовой прибыли предприятия от продажи товаров народного потребления (физическим лицам) за 2014 год (1 384 521,0). Предполагаемая прибыль составит 207 678 рублей. Определим рентабельность проекта = 207 678/100 490*100%=206%.

Таблица 3.2.11 - Основные финансовые показатели проекта

Показатель	Значение
Стоимость проекта	100 490 руб.
Источники финансирования	Собственные средства
Количество нанимаемого персонала	1
Годовая прибыль	207 678
Срок окупаемости	6 месяцев
Рентабельность	206%

Затраты на создание интернет магазина начнут окупаться уже через 6 месяцев, что является очень неплохим показателем. Для наглядности, рассчитанные данные представлены в таблице 3.2.11. Приведенные расчеты эффективности показывают, что последующее внедрение Интернет-магазина экономически обосновано, проект имеет относительно короткий срок окупаемости, и будет способствовать увеличению объема прибыли.

Внедрение предлагаемых направлений совершенствования маркетинговой деятельности позволит сохранить предприятию позиции лидера в определенных сегментах рынка, диверсифицировать производство за счет освоения новых направлений, при параллельном снижении себестоимости и повышении рентабельности выпускаемой продукции.

Заключение

В выпускной квалификационной работе (дипломной работе) проведен анализ и предложены направления совершенствования организации маркетинговой деятельности предприятий на примере ООО «СЭПО-ЗЭМ».

В первой главе проведено исследование теоретических основ маркетинговой деятельности предприятия: рассмотрена и определена роль маркетинговой службы в организации, обозначены функции и цели ее деятельности, рассмотрен этапы процесса управления маркетингом на предприятии, изучены стратегии маркетинговой деятельности и концепции маркетинга. Рассмотрены теоретические аспекты сбытовой деятельности предприятия, каналы сбыта и основные инструменты коммуникации.

На основании проведенного исследования можно сделать основные выводы: маркетинговая деятельность – это комплекс мероприятий в области исследований торгово-сбытовой деятельности предприятия по изучению всех факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю. Суть любого определения маркетинга заключается в ориентации фирмы на потребителя. Поэтому, в обобщенном виде маркетинг можно представить как процесс планирования производства, ценообразования, продвижения и реализации товаров и услуг с целью удовлетворения потребностей общества.

Во второй главе проведен анализ маркетинговой деятельности ООО «СЭПО – ЗЭМ». «СЭПО-ЗЭМ» сегодня – самое крупное динамично развивающееся дочернее предприятие ОАО «СЭПО», занимающее заметное место среди лучших предприятий военно-промышленного комплекса страны, производящее более 200 наименований продукции для нужд российской авиации, автомобилестроения, а также товары народного потребления.

Базовое направление для ООО «СЭПО-ЗЭМ» – это электронные системы управления отечественными авиадвигателями всех типов: военных, гражданских, транспортных самолетов, вертолетов, плюс для космической техники. На сегодняшний день 54% продукции предприятия – это товары народного потребления. В дипломной работе был проведен анализ финансовой устойчивости предприятия. Подводя итог работы ООО «СЭПО-ЗЭМ» с 2010 по 2014 год, следует констатировать, что оно находится в неустойчивом финансовом состоянии, показатели его работы могут значительно изменяться, так как предприятие зависит от состояния от многих факторов, влияющих на его работу. Но, не смотря на его изменчивую финансово-хозяйственную деятельность, в течение этого периода деятельности общество, сумело обеспечить свое эффективное функционирование. В дальнейшем предприятию необходимо уделять первостепенное внимание вопросам улучшения качества корпоративного управления, повышения прибыльности компании, а также устойчивой, надежной и конкурентоспособной политике на основных рынках сбыта (продукции, работ, услуг).

Как показали практические расчёты, показатели рентабельности имеют более или менее значительные колебания по годам, что является следствием изменения цен реализации и себестоимости продукции.

Приоритетными направлениями деятельности Общества на современном этапе развития должны являться: совершенствование существующей системы управления дочерними обществами; погашение имеющейся кредиторской задолженности; работа в отношении взыскания имеющейся дебиторской задолженности; реструктуризация финансовых вложений и повышение их эффективности; повышение прибыльности коммерческой деятельности ООО «СЭПО-ЗЭМ»; обеспечение защиты интересов компании нормами корпоративного права.

ООО «СЭПО-ЗЭМ» является одним из основных игроков на рынке бытовой холодильной техники в России, при этом рынок является высоко конкурентным.

Предприятие осуществляет не только производство бытовой техники, но и реализацию продукции, что влечет за собой существование определенных рисков.

В России более 20 производителей бытовой холодильной техники. За последние несколько лет иностранные компании (Indesit Company, LG Electronics Inc., Vestel, Beko и др.) запустили на территории России сборочные производства бытовых холодильников. Усиление конкуренции на рынке происходит как за счет расширения линеек продуктов российского производства, так и за счет увеличения поставок импортной техники.

Основным негативным фактором, влияющим на сбыт продукции ООО «СЭПО-ЗЭМ», как на внутреннем рынке, так и на внешнем можно отметить высокую насыщенность рынка бытовой холодильной техникой. Возможные факторы, которые могут повлиять негативно на сбыт продукции: снижение таможенных пошлин на ввоз в Россию бытовой холодильной техники; снижение потребительского спроса; расширение производств конкурентами на территории России.

Для снижения влияния данных факторов рассматриваемое предприятие продолжает расширять дилерскую сеть, осваивает новые рынки сбыта, совершенствует модели выпускаемой продукции, повышает качество продукции.

За 2013г. объем рынка холодильников и морозильников составил 244 789 штук, рост составил 33,02 % по сравнению с периодом 2012 года. Это в очередной раз подтверждает тот факт, что рынок, начиная с 2011 г. начал свой рост и возвращался к своим прежним объемам, но, из-за сложной экономической ситуации, возникшей в 2014 году, темпы роста рынка, скорее всего, замедлятся.

В ходе проведенного исследования была выявлена низкая представленность холодильно-бытовой продукции, производимой предприятием, в розничных магазинах бытовой техники г. Саратова, доля составляет всего 2,52 % рынка. Средняя цена холодильников «Саратов» составляет 15 800 руб.

В ходе анализа маркетинговой деятельности предприятия было установлено, что маркетинговой деятельностью на предприятии занимается отдел маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы, состоящих из определённых структурных единиц. Детально рассмотрен ассортимент холодильной продукции, выпускаемой предприятием. На ООО «СЭПО - ЗЭМ» ассортиментную политику, на мой взгляд, нельзя назвать эффективной, так как ассортимент холодильников достаточно узок. Цвет и дизайн однообразный. Предприятию стоит обратить на это внимание, так как основные конкуренты – отечественные производители (Позис, Антлант, Бирюса) – выпускают более широкий ассортиментный ряд в разной цветовой гамме. Реализация продукции в большинстве случаев на рассматриваемом предприятии проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. В ходе работы был проведен анализ маркетинговой стратегии и применяемый метод ценообразования.

Анализ маркетинговой деятельности ООО «СЭПО - ЗЭМ» позволил мне выявить достоинства и недостатки и наметить мероприятия по их устранению. Из сильных сторон предприятия можно отметить: уверенную позицию, как производителя холодильно – бытовой техники; возможности расширения объемов выпуска и ассортиментного ряда; устойчивую репутацию марки; у предприятия имеются постоянные рынки сбыта, оно использует многоуровневые каналы сбыта, постоянно ищет новые рынки не только на территории страны, но и за ее пределами; введение новых технологий производства; Компьютеризацию производства

Слабые стороны: узкий ассортимент; отдел маркетинга и рекламы объединен с отделом внешнеэкономической деятельности; низкие расходы на рекламную деятельность; отказ участия в выставках; отсутствие собственного интернет-магазина

Для устранения выявленных недостатков были предложены следующие мероприятия:

1. Выбор оптимальной стратегии развития.
2. Диверсификация производства.
3. Использование в производстве хладагента R600.
4. Развитие коммерческого холодильного оборудования.
5. Пересмотр организационной структуры отдела маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы.
6. Участие в выставке холодильно-бытовой техники.
7. Рекламная кампания.
8. Снижение себестоимости продукции.
9. Применение электронного блока управления
10. Создание интернет – магазина.

Был произведен расчет затрат на предлагаемые мероприятия, эффект от их использования. Таким образом, можно сделать вывод, что от участия в выставке «АГРОПРОДМАШ - 2015», предприятие получит 25 клиентов, заработав 600 000 рублей. Затраты на выставку составляют 390 950 рублей, следовательно, данное мероприятие позволит заработать 209 050 рублей через 6 месяцев после его окончания. Эффект от активной рекламной компании составит 95 808,3 рубля, эффективность - 68,7%.

Для привлечения новых покупателей, завоевания доли в занимаемом сегменте (ХБТ средней цены) можно уменьшить цену на товар, снизив себестоимость на 400 рублей, что может принести предприятию дополнительный доход в размере 69 226 рублей.

Для повышения качества и конкурентоспособности продукции ООО «СЭПО-ЗЭМ» возможно заняться производством и внедрением электронных блоков управления в ХБП. Чистая прибыль от реализации данного мероприятия равна 144 893 р. (при производстве и продажи планируемого количества холодильников), уровень рентабельности изделия равен 34%; уровень рентабельности производства составляет 2,74%.

Создание собственного интернет – магазина позволит завоевать новых потребителей, принеся дополнительный доход в размере 104 188 рублей, затраты на создание интернет магазина начнут окупаться уже через 6 месяцев, рентабельность проекта составляет 206%.

Все предлагаемые направления совершенствования маркетинговой деятельности ООО «СЭПО-ЗЭМ» основаны на аналитическом исследовании деятельности предприятия, являются реально осуществимыми и могут представлять практический интерес как для ООО «СЭПО-ЗЭМ», так и для других промышленных предприятий Саратовской области.

Список использованной литературы

1. Закон РФ "О защите прав потребителей" от 07.02.1992 N 2300-1 (действующая редакция от 05.05.2014)
2. Федеральный закон "О рекламе" от 13.03.2006 N 38-ФЗ (действующая редакция от 08.03.2015).
3. Постановление Правительства РФ от 27 сентября 2007 г. N 612 "Об утверждении Правил продажи товаров дистанционным способом".
4. Акимова Е.О. Производственные показатели и итоги работы предприятия ООО «СЭПО-ЗЭМ» / Е.О. Акимова // Авангард, 2011. - №17
5. Акимова Е.О. Производственные показатели и итоги работы предприятия ООО «СЭПО-ЗЭМ» / Е.О. Акимова // Авангард, 2012. - №45
6. Акимова Е.О. Производственные показатели и итоги работы предприятия ООО «СЭПО-ЗЭМ» / Е.О. Акимова // Авангард, 2013. - № 36
7. Акимова Е.О. Производственные показатели и итоги работы предприятия ООО «СЭПО-ЗЭМ» / Е.О. Акимова // Авангард, 2014. – №2
8. Акимова Е.О. Производственные показатели и итоги работы предприятия ООО «СЭПО-ЗЭМ» / Е.О. Акимова // Авангард, 2014. – №9
9. Аналитический маркетинг: что должен знать маркетинговый аналитик: Учебное пособие / Т.Н. Рыжикова. - М.: НИЦ Инфра-М, 2013. - 288 с.
10. Басовский Л. Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие / Л.Е. Басовский. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 260 с.
11. Гизбрехт Д. Планы и перспективы развития ООО «СЭПО-ЗЭМ» / Д. Гизберхт // Авангард, 2013. – №24.
12. Годин, А. М. Маркетинг: Учебник для бакалавров / А. М. Годин. - 10-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2013. - 656 с.
13. Голубкова Е. Н. Управление удержанием потребителей // Маркетинг в России и за рубежом. – 2013.- №5.
14. Голубкова Е.Н., Сидорчук Р.Р. Маркетинг территорий: стратегия развития малого бизнеса // Маркетинг в России и за рубежом. – 2013. - №4.
15. Жукова Т. Н. Управление и организация маркетинговой деятельности: Учебное пособие / Т.Н. Жукова. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. – 197 с.
16. Интегрированные коммуникации: реклама, паблик рилейшнз, брендинг: Учебное пособие / Ф.И. Шарков. - М.: Дашков и К, 2012. - 324 с.
17. Интернет-реклама: Учебное пособие / А.А. Годин, А.М. Годин, В.М. Комаров. - 2-e изд. - М.: Дашков и К, 2012. - 168 с.
18. Казакова Н. А. Маркетинговый анализ: Учебное пособие / Н.А. Казакова. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 240 с.
19. Козленко, Н.Н. Маркетинг: Учебное пособие (в схемах) / Н. Н. Козленко, Г. В. Ларионов. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2014. — 106 с.
20. Коммерческая логистика: Учебное пособие / Под общ. ред. Н.А. Нагапетьянца. - М.: Вузовский учебник: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 253 с.
21. Комплексный анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник / Г.В. Савицкая. - 6-e изд., перераб. и доп. - М.: НИЦ Инфра-М, 2013. – 340 с.
22. Контроллинг на промышленном предприятии: Учеб. / А.М.Карминский, С.Г.Фалько, И.Д.Грачев и др.; Под ред. проф. А.М.Карминского, С.Г.Фалько - М.: ИД ФОРУМ: НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 304 с.
23. Куликова Н. Р. Управление ассортиментом товаров: Учебное пособие / Н.Р. Куликова, Т.А. Трыкова, Н.С. Борзунова. - М.: Альфа-М: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 240 с.
24. Логистика: Учебник / А.А. Канке, И.П. Кошевая. - 2-e изд., испр. и доп. - М.: ИД ФОРУМ: НИЦ Инфра-М, 2013. -350 с.
25. Ляшко, А. А. Товароведение, экспертиза и стандартизация: Учебник / А. А. Ляшко, А. П. Ходыкин, Н. И. Волошко, А. П. Снитко. - 2-е изд., перераб. и доп. - М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2013. - 660 с. 
26. Мазилкина Е. И. Основы рекламы: Учебное пособие / Е.И. Мазилкина, Г.Г. Паничкина, Л.А. Ольхова. - М.: Альфа-М, 2012. - 240 с.
27. Маркетинг на предприятиях и в корпорациях: теория и практика: Монография / К.А. Смирнов, Т.Е. Никитина; Науч. ред. К.А. Смирнов. - М.: НИЦ Инфра-М, 2012. - 166 с.
28. Маркетинг рекламы: Учебное пособие / М.А. Блюм, Б.И. Герасимов, Н.В. Молоткова. - 2-e изд. - М.: Форум: НИЦ ИНФРА-М, 2015. - 144 с.
29. Маркетинг: Учебное пособие / Под ред. проф. И.М. Синяевой. - М.: Вузовский учебник: ИНФРА-М, 2013. - 384 с.
30. Маркетинговые исследования рынка: Учебное пособие / Б.И. Герасимов, Н.Н. Мозгов. - 2-e изд. - М.: Форум: НИЦ ИНФРА-М, 2014. – 336 с.
31. Методические основы формирования маркетинговых каналов распределения готовой продукции: Монография / Д.С. Садриев, Н.В. Андрианова. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2015. - 180 с.
32. Методы стимулирования продаж в торговле: Учебник / С.Б. Алексина, Г.Г. Иванов, В.К. Крышталев, Т.В. Панкина. - М.: ИД ФОРУМ: НИЦ Инфра-М, 2013. - 215 с.
33. Наружная реклама / Сост. Н.В. Аниськина, Т.Б. Колышкина. - М.: Форум: НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 208 с.
34. Неретина Е.А. Бизнес-модель компании, базирующаяся на потребительской ценности // Маркетинг в России и за рубежом. – 2013. - №2.
35. Нуралиев, С. У. Маркетинг: Учебник для бакалавров / С. У. Нуралиев, Д. С. Нуралиева. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2013. - 362 с.
36. Организация производства на промышленных предприятиях: Учебник / И.Н. Иванов. - М.: НИЦ Инфра-М, 2013. -  352 с.
37. Основы маркетинга: Учебник / Ю.Н. Егоров. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 272 с.
38. Парамонова, Т. Н. Маркетинг торгового предприятия: Учебное пособие / Т. Н. Парамонова, И. Н. Красюк, В. В. Лукашевич; под ред. д.э.н., проф. Т. Н. Парамоновой. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2013. - 284 с.
39. Планирование на предприятии: Учебник / М.И. Бухалков. - 4-e изд., испр. и доп. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2015. - 411 с.
40. Поведение потребителей: Учебное пособие / В.Н. Наумов. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 248 с.: 
41. Производственный менеджмент: Учеб. / Под ред. проф. В.Я.Позднякова, В.М.Прудникова - 2-e изд., перераб. и доп. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 412 с.
42. Резник Е.П. Ступени побед: Историко-публицистическое издание / Е.П. Резник, А.В. Балонкин, В.П. Бондаренко, А.Г. Ильичев, М.В. Якушев. – М.: Новости, 2012. – 272 с.
43. Реклама: Учебное пособие / В.Л. Музыкант. - М.: ИЦ РИОР: ИНФРА-М, 2011. - 208 с.
44. Решетько Н.И. Экспертная оценка конкурентоспособности и конкурентной стратегии предпринимательских структур / Интернет-журнал "Науковедение", Вып. 2 (21), 2014
45. Рынок продовольственных товаров: Учебное пособие / Е.Н. Киселева, О.В. Власова, Е.Б. Коннова. - М.: Вузовский учебник, 2013. – 164 с.
46. Синяева, И. М. Маркетинг в предпринимательской деятельности: Учебник / И. М. Синяева, С. В. Земляк, Синяев В. В.; под ред. проф. Л. П. Дашкова. - 3-е изд. - М.: Дашков и К, 2013. - 268 с.
47. Стимулирование продаж: принципы, методы, оценка: Учебное пособие / О.А. Шальнова. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 107 с
48. Тюрин Д. В. Маркетинговый аудит: Учебник / Д.В. Тюрин. - 2-e изд., доп. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 285 с.
49. Управление конкурентоспособностью организации: Учебное пособие / Г.Д. Антонов, В.М. Тумин, О.П. Иванова. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014.- 300 с.
50. Цахаев, Р. К. Маркетинг: Учебник / Р. К. Цахаев, Т. В. Муртузалиева. - 2-е изд. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2013. - 552 с.
51. Ценообразование: Уч. пос./ В.В. Герасименко. - 2-e изд., перераб. и доп. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 224 с.
52. Консультант-Плюс: www.consultant.ru
53. Маркетинг в России и за рубежом: www.mavriz.ru.
54. Научная электронная библиотека: www. e-library.ru.
55. Официальный интернет-портал правовой информации: www.pravo.gov.ru
56. Стратегический менеджмент: www.strategicmanagement.ru.
57. Стратегическое управление и планирование: www.stplan.ru.
58. Технологии корпоративного управления: www.iteam.ru.
59. Элитариум – дистанционное бизнес-образование: www.elitarium.ru.
60. Энциклопедия маркетинга: www.marketing.spb.ru.
61. MD-Мarketing.ru: информационный портал о маркетинге www.md-marketing.ru.

Приложения

1 Федеральный закон "О рекламе" от 13.03.2006 N 38-ФЗ

2 Резник Е.П. Ступени побед: Историко-публицистическое издание / Е.П. Резник, А.В. Балонкин, В.П. Бондаренко, А.Г. Ильичев, М.В. Якушев. – М.: Новости, 2012. – 272 с.

3 Акимова Е.О. Производственные показатели и итоги работы предприятия ООО «СЭПО-ЗЭМ» / Е.О. Акимова // Авангард. – № 2,9,17,36,45. – с 2011 по 2014 гг.

PAGE \* MERGEFORMAT3

Маркетинговая деятельность ООО «СЭПО-ЗЭМ»